Giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Hoang Gia Auto

Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
TÓM LƯỢC
1.Tên đề tài :Giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập
thị trường của công ty cổ phần Hoang Gia Auto.
2. Sinh viên thực hiện :Bùi Thị Thanh Vân
Lớp : K5_HQIC
ĐT : 094.802.7587
3.GVHD : T.S Nguyễn Hoàng Việt
4.Mục tiêu nghiên cứu đề tài :
Một là : Hệ thống hóa những lý thuyết cơ bản về chiến lược kinh doanh và
triển khai chính sách marketin củacác doanh nghiệp kinh doanh ô tô nhập
khẩu của VIệt Nam.
Hai là : Nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng công tác triển khai chiến
lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần ô tô Hoang Gia Auto.
Ba là :Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm tăng cường hiệu lực triển
khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần ô tô Hoang Gia
Auto.
5. Kết cấu luận văn:
Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu đề tài “Giải pháp tăng cường hiệu lực triển
khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Hoang Gia Auto”.
Chương 2 : Một số vấn đề lý luận cơ bản triển khai chiến lược thâm nhập thị
trường của các công ty kinh doanh ô tô nhập khẩu”
Chương 3 : Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng triển
khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Hoang Gia Auto.
Chương 4 :Kết luận và một số giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến
lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Hoang Gia Auto.
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
i
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
6 .Kết quả đạt được:
STT Tên sản phẩm

Sản
phẩm
Yêu cầu khoa học
1 Báo cáo chính thức luận văn tốt
nghiệp
1 Đảm bảo tính logic
khoa học
2 Bộ số liệu tổng hợp kết quả điều tra
ghi chép phỏng vấn
1 Trung thực, khách
quan
LỜI CẢM ƠN
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
ii
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trước hết tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành, sâu sắc tới thầy giáo T.S
Nguyễn Hoàng Việt – Trưởng khoa bộ môn Quản trị chiến lược đã tận tình
hướng dẫn. chỉ bảo và đóng góp nhiều ý kiến bổ ích để tôi hoàn thành bài luận
văn này!
Nhân dịp này, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ban lãnh đạo,cùng các
cán bộ nhân viên phòng kinh doanh của công ty cổ phần Hoang Gia Auto đã
cung cấp tài liệu,tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong suốt thời gian thực tập
tại công ty để hoàn thành tốt luận văn tốt nghiệp của mình!
Trong quá trình họ tập của tôi không thể thiếu được công ơn giảng dạy của
các thầy cô trong khoa Quản trị doanh nghiệp – Trường Đại học Thương
maijddax truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu trong suốt thời gian học
tập và nghiên cứu tại trường.
Cuối cùng, tôi muốn được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới bạn bè và gia đình
– những người đã khích lệ, đọng viên tôi rất nhiều trong suốt quá trình học tập
cũng như trong thời gian hoàn thành khóa luận này!

Tôi xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, tháng 6 năm 2011.
Sinh viên thực hiện
Bùi Thanh Vân
MỤC LỤC
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
iii
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
iv
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ.
Hình 2.1 : Sự khác biệt giữa hoạch định và triển khai chiến lược 9
Hình 2.2 :Khung phân tích 7S của Mc Kinsey 11
Hình 2.3 |: Phân định nội dung triển khai CLTNTT 15
Hình 3.1 : Quy trình thu thập thông tin 22
Hinh 3.2 :Sơ đồ bộ máy nhân sự Hoang Gia Auto 27
HÌnh 3.3 : Kết quả hoạt đọng kinh doanh của công ty cổ phần Hoang Gia
Auto 28
Hinh 3.4 : Kết quả điều tra mức thu nhập bình quân của khách hàng 33
Hình 3.5 :Kết quả điều tra tập khách hàng mục tiêu 34
Hình 3.6 :Kết quả điều tra tập khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp 35
Hình 3.7: Sơ đồ định vị sản phẩm của doanh nghiệp 37
Hình 3.8 :Số lượng và daonh thu tiêu thụ tại công ty 39
Hình 3.9 :Kết quả thực trạng triển khai chính sách giá của DN 42
Hình 3.10 :Sơ đò kênh phân phối 42
Hình 4.1 :Đề xuất quy trình nghiên cứu Marketing 56
Hình 4.2 : Đề xuất quy trình marketing mục tiêu tại công tycoor phần Hoang
Gia Auto 57
Hình 4.3 :Đề xuất quy trình định gia của công ty 60

SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
v
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
1.CLTNTT : chiến lược thâm nhập thị trường.
2.CLKD : chiến lược kinh doanh.
3.DN : doanh nghiệp.
4.Hoang Gia Auto : công ty cổ phần Hoang Gia Auto.
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
vi
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ GIẢI PHÁP
TĂNG CƯỜNG HIỆU LỰC TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM
NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN HOANG GIA AUTO
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài :
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đã có những bước chuyển
biến tích cực, từ nền kinh tế tự cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ
chế quản lý tập trung bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản
lý và điều tiết của nhà nước. Thị trường với những đòi hỏi khắt khe và đầy rẫy
sự canh tranh khốc liệt đã đòi hỏi các doanh nghiệp của nước ta phải dần
chuyển các phương thức cũ sang các hình thức kinh doanh mới.Việc chiếm
lĩnh thị trường giờ đây đã trở thành một yếu tố sống còn đối với doanh
nghiệp.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh , tăng cường khả năng cạnh tranh trong
quá trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế và khu vực, các doanh
nghiệp không còn sự lựa chọn nào khác là phải nỗ lực hết mình,lựa chon một
hướng đi đúng đắn,có hiêụ quả,đồng nghĩa với việc xác định được một chiến
lược kinh doanh hợp lý và kịp thời.Việc hoạch định chiến lược thành công
chưa đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp.bởi việc triển khai thực thi
chiến lược kinh doanh mới thất sự quan trọng hơn nhiều.Đây là giai đoạn khó

khăn và đòi hỏi sự điều hành và chỉ đạo sát sao mới đảm bảo cho sự thanh
công của một chiến lược.
Xét với mặt hàng xe ôtô nhập khẩu nói riêng, việc Việt Nam trở thành
thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO người tiêu dùng
sẽ được hưởng lợi nhiều nhất. Vì theo cam kết của Việt Nam khi vào WTO,
Việt Nam sẽ phải giảm thuế nhập khẩu ôtô vì thế làm cho giá xe trong nước
giảm theo.Mục đích ban hành Biểu thuế mới theo Thông tư 216/2009/TT-
BTC ngày 12-11-2009 của Bộ Tài chính là thực hiện cắt giảm thuế theo lộ
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
1
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
trình đã cam kết, trong đó mặt hàng ôtô thuộc lộ trình cắt giảm hàng
năm.Điều này làm cho thị trường oto nhập khẩu trong nước càng trở nên sôi
động hơn, sự canh tranh trở nên gay gắt hơn bao giờ hết.
Công ty cổ phần Hoang Gia Auto doanh nghiệp vinh dự là nhà cung cấp
hàng đầu các loại xe ô tô nhập khẩu tại thị truờng Việt Nam, là cầu nối giữa
thị trường ô tô trong nước và thế giới cũng gặp phải không ít khó khăn, khi số
lượng và quy mô các doanh nghiệp kinh doanh ô tô nhập khẩu ngày càng
được mở rộng,quy mô và hoàn thiện hơn.Đòi hỏi công ty phải thiết lập những
chiến lược kinh doanh phù hợp đặc biệt việc triển khai nó phải thực sự đạt
được hiệu quả nhất định.
Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần ô tô Hoang Gia Auto, em đã
tìm hiểu về quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và qua kết
quả nghiên cứu của bản thân bằng cách sử dụng phiếu điều tra, phỏng vấn
chuyên sâu cùng với sự giúp đỡ của quý công ty em nhận thấy việc triển
khai chiến lược kinh doanh của công ty ít nhiều đã gặt hái được những
thành công,tuy nhiên hiệu quả chưa thật sự cao.Xuất phát từ nhu cầu thực
tế cấp thiết đó đặt ra cho doanh nghiệp, em đã lựa chọn nghiên cứu đề tài “:
Giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị
trường của công ty Hoang Gia Auto” là đề tài luận văn tốt nghiệp của

mình với mong muốn góp phần giúp công ty lựa chọn triển khai một cách
có hiệu quả hơn chiến lược thâm nhập thị trường của mình.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:
Đề tài của em tập trung nghiên cứu những vấn đề sau :
- Chiến lược thâm nhập thị trường là gì? Nội dung của chiến lược
TNTT gắn với các đặc điểm của các doanh nghiệp kinh doanh dòng xe ô tô
nhập khẩu?
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
2
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Triển khai CLTNTT : khái niệm, bản chất, mô hình và nội dung các
hoạt động triển khai CLTNTT của các doanh nghiệp kinh doanh ô tô nhập
khẩu.
- Các chính sách Marketing trong triển khai CLTNTT : phân đoạn, lựa
chọn, định vị, Marketing – mix?
- Phân tích thực trạng hiệu lực triển khai chiến lược kinh doanh ô tô nhập
khẩu dòng xe du lịch Hyundai tại thị trường miền Bắc. Chỉ ra những thành
công ,hạn chế, nguyên nhân của những tồn tại trong triển khai các mục tiêu
CLKD của Hoang Gia Auto.
- Đề xuất một số giải pháp marketing cụ thể tăng cường hiệu lực triển khai
chiến kinh doanh ô tô du lịch Hyudai nhập khẩu tại thị trường miền Bắc.
1.3 Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung: Nghiên cứu công nghệ marketing mặt hàng ô tô nhập khẩu
trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần ô tô Hoang Gia Auto.
- Mục tiêu cụ thể:
+ Xây dựng hệ thống lý luận về chiến lược kinh doanh và triển khai chính
sách marketing của các doanh nghiệp kinh doanh ô tô nhập khẩu ở Việt Nam.
+ Thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh ô tô nhập khẩu trên thị trường
Hà Nội của công ty cổ phần ô tô Hoang Gia Auto.
+ Giải pháp marketing tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược trên thị

trường Hà Nội của công ty cổ phần Hoang Gia Auto
1.4 Phạm vi nghiên cứu chiến lược thâm nhập thị trường.
- Đối tượng nghiên cứu: các tác nhân môi trường có ảnh hưởng đến hiệu lực triển
khai CLNTT cua dòng xe du lich Hyndai, các nguồn lực, năng lực, quy trình và các
hoạt động trong triển khai CLKD của doanh nghiệp.
- Về nội dung: đề tài tập trung nghiên cứu vào các hoạt động Marketing triển khai
CLKD dòng xe du lịch Hyndai mà không đi sâu vào các chính sách khác như nhân
sự, tài chính,…
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
3
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Phạm vi không gian: tập trung chủ yếu trên phạm vi không gian thị trường miền
bắc.
- Phạm vi thời gian: số liệu thu thập được trong khoảng 3 năm trở lại đây, các giải
pháp có hiệu lực đến 2015.
1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp
Ngoài lời mở đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, nội
dung của khoá luận bao gồm:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Giải pháp tăng cường hiệu lực
triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Hoang Gia Auto”
Chương 2: Môt số vấn đề lý luận cơ bản triển khai chiến lược thâm nhập
thị trường của các công ty kinh doanh ôtô nhập khẩu.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng
triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Hoang Gia
Auto.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm tăng cường hiệu lực triển khai
chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Hoang Gia Auto
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
4
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp

CHƯƠNG 2 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN TRIỂN KHAI
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC CÔNG TY
KINH DOANH Ô TÔ NHẬP KHẨU.
2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm chiến lược và khái niệm thị trường.
• Khái niệm chiến lược
Thuật ngữ “chiến lược” xuất phát từ lĩnh vực quân sự với ý nghĩa “khoa học
về hoạch định và điều khiển các hoạt động quân sự”
Theo Alfred Chandler (đại học Harvard):“chiến lược bao hàm việc ấn định
các mục tiêu cơ bản dài hạn của doanh nghiệp, đồng thời lựa chọn cách thức
hoặc tiến trình hành động và phân bổ các tài nguyên thiết yếu để thực hiện các
mục tiêu đó”.Đây là một trong những định nghĩa được sử dụng rộng rãi nhất
hiện nay.
Theo Jame B.Quim (thuộc đại học Dartmouth): “chiến lược là một dạng thức
hoặc một kế hoạch phối hợp các mục tiêu chính, các chính sách và các trình
tự hành động thành một tổng thể kết dính lại với nhau”.
Như vậy chiến lược là một kế hoạch toàn diện chỉ ra những cách thức mà
doanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu và nhiệm vụ của nó, đáp ứng tương
thích với những thay đổi của tình thế cũng như xảy ra các sự kiện bất
thường.Chiến lược nhằm tối đa hóa lợi thế cạnh tranh và tối thiểu hóa những
bất lợi cho doanh nghiệp.
• Khái niệm thị trường
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu
hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả
mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Như vậy, ta có thể thấy thị trường bao gồm tổng cung và cầu về một loại hàng
hoá hay nhóm hàng nào đó. Qui mô của thị trường sẽ tuỳ thuộc vào số người
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
5
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp

có cùng nhu cầu và mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ
sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.Thị
trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian.Trên thị trường luôn diễn
ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hoá tiền tệ.Thị trường có vai
trò quan trọng trong sản xuất hàng hoá và kinh doanh quản lý kinh tế.
2.1.2. Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường, triển khai chiến lược
thâm nhập thị trường.
• Chiến lược thâm nhập thị trường:
Chiến lược mà doanh nghiệp dùng sản phẩm hiện tại để tìm mọi cách gia tăng
thị phần hiện tại thông qua các nỗ lực marketing. Gia tăng thị phần của sản
phẩm hiện tại lá điều kiện cần thiết để một doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Đối với chiến lược thâm nhập thị trường,doanh nghiệp muốm gia tăng thị
phần cần thông qua các nỗ lực marketing như: chính sách sản phẩm, chính
sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến thương mại,…với mục
đích là tác động vào sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa của khách hàng và tạo uy
tín cho lớn cho hàng hóa đó của công ty.Theo cách này, một công ty có thể
tăng thị phần bằng cách lôi cuốn khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.Các
hoạt động quan trọng nhất trong chiến lược thâm nhập thị trường là quảng cáo
và xúc tiến thương mại để nhắc nhở, gâp dự chú ý với khách hàng đối với sản
phẩm của công ty
• Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường:
Trên cơ sở chiến lược đã được thiết lập của doanh nghiệp, qua phân tích môi
trường bên trong, môi trường bên ngoài để nhận dạng điểm mạnh điểm yếu,
xu hướng biến động của thị trường, từ đó doanh nghiệp có những điều chỉnh
thay đổi, triển khai chiến lược theo chiều hướng tích cực nhằm tận dụng tối đa
lợi thế cạnh tranh, tối thiểu hóa bất lợi của doanh nghiệp, thích ứng với những
thời cơ và thách thức nhằm đạt được mục tiêu.
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
6
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp

2.1.3.Đặc điểm và các trường hợp áp dụng chiến lược thâm nhập thị
trường.
• Những nhân tố cấu thành chiến lược thâm nhập thị trường
Chiến lược thâm nhập thị trường là một trong 3 dạng thức của chiến lược
cường độ, nhưng doanh nghiệp tập trung phát triển theo chiều sâu với sản
phẩm hiện tại, trên thị trường hiện tại của mình.Do vậy những nhân tố cấu
thành nên chiến lược thâm nhập thị trường là:
_Mục tiêu quan trọng nhất của chiến lược thâm nhập thị trường là tăng thị
phần của sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại của công ty.Như vậy việc
gia tăng thị phần của doanh nghiệp là đối với sản phẩm hiện tại, doanh nghiệp
đang kinh doanh trên thị trường đã được xác định, trong ngành, cấp độ ngành
hiện tại của doanh nghiệp.
_Chiến lược thâm nhập thị trường được triển khai thông qua các hoạt động
như tăng phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi, tăng cường PR,mở rộng thêm
các showroom trực tiếp… để thu hút khách hàng, tạo dựng niềm tin uy tín đối
với khách hàng làm cho vị thế của doanh nghiệp ngày càng nâng cao.
_Nguồn lực: tuyển dụng đào tạo bồi dưỡng, chế đọ nhân sự, tăng số lượng
người bán, nâng cao trình độ kỹ năng kinh nghiệm để giới thiệu quảng cáo
sản phẩm của công ty tới khách hàng.
• Các trường hợp áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường
_ Thị trường sản phẩm- dịch vụ của doanh nghiệp chưa bão hòa:
Thị trường chưa bão hòa tức là tổng lượng cung trên thị trường nhỏ hơng tổng
lượng cầu, do vậy doanh nghiệp mới có thể tăng khối lượng hàng hóa bán ra
của mình, từ đó tăng thị phần trên thị trường hiện tại
_ Tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng:
Nếu mức tiêu thụ của khách hàng giảm hoặc không gia tăng thì dù bất kỳ
chính sách gì, doanh nghiệp cũng khó tăng lượng hàng hóa bán ra, hoặc tăng
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
7
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp

mức rất chậm.Vì vậy, nên áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường khi thị
trường khi tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng.
_Thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm do doanh số toàn ngành đang gia tăng:
Thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm là cơ hội để doanh nghiệp tăng thị phần
của mình.Tuy nhiên, nếu doanh số toàn ngành giảm thì mục tiêu tăng thị phần
của chiến lược thâm nhập thị trường khó có thể thực hiện được, bởi thị phần
của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào doanh thu của doanh nghiệp mà
còn phụ thuộc vào doanh thu của toàn ngành.
_Việc tăng kinh tế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu.
Khi tăng lượng hàng hóa bán ra, quy mô của doanh nghiệp tăng lên, quy mô
tăng nhưng hiệu quả kinh doanh sẽ không tăng nếu doanh nghiệp không có
được lợi thế cạnh tranh, do vậy doanh nghiệp khônh thể đạt đuợc mục tiêu lâu
dài của mình là lợi nhuận, vì vậy chỉ nên áp dụng chiến lược thâm nhập thị
trường khi tăng tính kinh tế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu.
2.2 Một số lý thuyết cúa vấn đề nghiên cứu.
2.2.1. Sự khác biệt giữa hoạch định và triển khai chiến lược
Để hiểu rõ bản chất của triển khai chiến lược cần phải hiểu quản trị chiến
lược là gì? Sau đó rút ra được bản chất của triển khai chiến lược kinh doanh.
- Quản trị chiến lược kinh doanh là một tập hợp các quyết đinh và hành động
được thể hiện thông qua kết quả của việc hoạch đinh, thực thi và đánh giá các
chiến lược, được thiết kế nhằm đạt được các mục tiêu dài hạn của tổ chức.
- QTCL bao gồm 3 giai đoạn: Hoạch định chiến lược, Triển khai chiến lược
và Kiểm tra và đánh giá chiến lược.Những khác biệt giữa 2 giai đoạn hoạch
định và triển khai chiến lược được thể hiện trong bảng 2.1
.
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
8
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
Hình 2.1: Sự khác biệt giữa hoạch đinh và triển khai chiến lược
Hoạch định chiến lược Triển khai chiến lược

Định vị các lực lượng trước khi hành động Quản lý các lực lượng khi hành động
Quá trình tư duy Quá trình tác nghiệp
Đòi hỏi trực giác và kỹ năng phân tích tốt Đòi hỏi những khích lệ và kỹ năng
lãnh đạo đặc biệt
Đòi hỏi phối hợp vài cá nhân Đòi hỏi phối hợp nhiều cá nhân, nhiều
bộ phận
Các khái niệm, công cụ của hoạch định CL
tương đối như nhau giữa các tổ chức có
quy mô và loại hình hoạt động khác nhau
Thực thi chiến lược có sự khác nhau rất
lớn giữa các quy mô và loại hình hoạt
động của tổ chức
Nguồn: Slide QTCL
2.2.2. Nội dung triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Theo Fred. David thì triển khai CLTNTT bao gồm 6 bước:
- Thiết lập các mục tiêu hàng năm: là một hoạt động phân tán liên quan trực
tiếp đến tất cả các quản trị viên trong công ty.Các mục tiêu hàng năm là những
hướng dẫn cho hành động, nó chỉ đạo và hướng dẫn những nổ lực và hoạt động của
thành viên trong tổ chức.Các muc tiêu đề ra phải nhất quán logic, sự hợp lý của tổ
chức và hợp lý của cá nhân.
- Xây dựng các chính sách: là những chỉ dẫn chung nhằm chỉ ra những giới
hạn về cách thức đạt tới mực tiêu chiến lược, các chính sách được xây dựng phải cụ
thể và có tính ốn định được tóm tắt tổng hợp thành các văn bản, các quy tắc, thủ tục
mà các chỉ dẫn này đóng góp thiết thực cho việc đạt tới các mực tiêu của chiến lược
chung.Bao gồm chính sách marketing, nhân sự, R&D, tài chính.
- Phân bổ các nguồn lực: là một hoạt động trọng tâm trong việc thực hiện
CLTNTT, các nguồn lực nên được phân bổ như thế nào giữa các bộ phận, chức
năng và đơn vị khác nhau trong tổ chức để đảm bảo chiến lược được lựa chọn được
thực hiện tốt nhất.
- Thay đổi cấu trúc tổ chức thực thi CLTNTT: là tập hợp các chức năng và

quan hệ mang tính chính thức xác định các nhiệm vụ mỗi 1 đơn vị của DN phải
hoàn thành, đồng thời cả các phương thức hợp tác giữa các đơn vị này. Cấu trúc tổ
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
9
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
chức đòi hỏi những thay đổi trong cách thức kết cấu của công ty vì cấu trúc tổ chức
của 1 DN ràng buộc chính thức các mục tiêu và các chính sách được thiết lập, rang
buộc cách thức và nguồn lực được phân chia.
- Phát triển lãnh đạo chiến lược: là một quá trình những tác động nhằm thúc
đẩy những con người tự nguyện và nhiệt tình thực hiện các hành động cần thiết
nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp.Là những chỉ dẫn, điều
khiển, ra quyết định, động viên, thưởng phạt…của nhà quản trị tác động tới nhân
viên của mình nhằm thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.
- Phát huy văn hóa doanh nghiệp: là một tập hợp các niềm tin, giá trị được
chia sẻ và học hỏi bởi các thành viên của tổ chức, được xây dựng và truyển bá trong
suốt quá trinh tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Văn hóa doanh nghiệp ảnh
hưởng đến khả năng lãnh đạo chiến lược của doanh nghiệp, phản ánh nhiệm vụ kinh
doanh chiến lược, văn hóa và chiến lược phải phù hợp với nhau.
2.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu lực triển khai chiến lược
Mc Kinsey và các cộng sự trong công ty của ông đã gắn các áp lực thực hiện
nhiệm vụ để khám phá cách thức mà một doanh nghiệp nên làm để thực thi chiến
lược và để đạt những mục tiêu đã đặt ra. Khám phá đó chính là khung 7S (Strategy-
chiến lược, Structure-cấu trúc, System-hệ thống, Style-phong cách, Staff-nhân viên,
Skill-kỹ năng, và Super ordinate Goals-những mục tiêu cao cả) nổi tiếng. Quan
điểm chính của khung 7S là những nhà quản trị chiến lược phải thấy rằng: việc thực
thi chiến lược thành công bao gồm sự nhất quán trong quan hệ của rất nhiều yếu tố
hay nói cách khác khung phân tích 7S chính là hệ thống các nhân tố ảnh hưởng tới
việc thực thi chiến lược mà các nhà quản trị chiến lược cần quan tâm.
Khung phân tích của McKinsey được phát triển nhằm đơn giản hóa sự phức
tạp trong quá trình thực hiện các nhiệm vụ của thực thi chiến lược. Bối cảnh này thể

hiện bốn ý tưởng quan trọng:
- Nhiều nhân tố phức tạp ảnh hưởng tới năng lực của tổ chức trong việc thay
đổi và ảnh hưởng tới dạng thay đổi của nó. Khung 7S cho phép hiểu biết các nhân
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
10
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
tố này để phân tích các tổ chức và phân chia chúng thành những bộ phận có thể
quản lý
- Việc thực hiện thành công các chiến lược không chỉ phụ thuộc vào việc quan
tâm đầy đủ tới các nhân tố mà còn phải nhìn nó với quan điểm hệ thống. Bảy nhân
tố của khung 7S có quan hệ qua lại mật thiết với nhau và do đó, rất khó (thậm chí là
không thể) tạo ra một sự tiến bộ trong một nhân tố mà không tạo ra sự thay đổi ở
các nhân tố khác
- Tầm quan trọng của từng nhân tố đối với tổ chức là phụ thuộc vài các tổ
chức cụ thể và vào từng thời gian cụ thể. Hệ thống các nhân tố ảnh hưởng tới việc
thực thi chiến lược được thể hiện trong hình 2.2
Hình 2.2: Khung phân tích 7S của Mc Kinsey
Cơ cấu tổ chức ( Structre ): Sơ đồ tổ chức và các thông tin có liên quan thể
hiện các quan hệ mệnh lệnh, báo cáo và cách thức mà các nhiệm vụ được phân chia
và hội nhập. Cơ cấu phụ thuộc vào chiến lược, quy mô và số lượng sản phẩm.
Chiến lược ( Stratergy ): Một loạt các hoạt động nhằm duy trì và phát triển
các lợi thế cạnh tranh. Chiến lược nhằm tạo ra những họat động có định huớng mục
tiêu của doanh nghiệp theo một kế hoạch nhất định hoặc làm cho doanh nghiệp thích
ứng với môi trường xung quanh. Chiến lược đúng sẽ chi phối về sự thành công hay
thất bại.
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
11
Cấu
trúc
Mục

tiêu
Cán bộ
Chiến lược
Hệ thống
Kỹ năng
Phong cách
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
Những hệ thống (Systems ): Các quá trình, qui trình thể hiện cách thức tổ
chức vận hành hàng ngày.Các quy trình đều đặn, cũng như các dòng thông tin chính
thức và không chính thức hỗ trợ việc thực hiện chiến lược.
Kĩ năng (Skills) : Những đặc tính hay năng lực gắn liền với một tổ chức. Đây
là những đặc điểm và khả năng nổi trội của doanh nghiệp. Kỹ năng then chốt và đặc
điểm khác biệt (USP), nó nâng tầm vị trí của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh
tranh.
Đội ngũ cán bộ ( Staff ) :Gồm toàn bộ các hoạt động liên quan đến nhân lực
như: trình độ nhân lực, quá trình phát triển nhân lực, quá trình xã hội hóa, bồi dưỡng
đội ngũ quản lý kế cận, gắn kết nhân viên mới, cơ hội thăng tiến, hệ thống kèm cặp
và phản hồi. Mỗi nhân viên đều quan trọng và sự phối hợp khả năng mỗi cá nhân
mang lại kết quả chung cho doanh nghiệp.
Phong cách ( Style ): Phong cách quản lý hay cách thức giao tiếp con người
với nhau. Phong cách được hiểu là những điều mà các nhà quản trị cho là quan trọng
theo cách họ sử dụng thời gian và sự chú ý của họ tới cách thức sử dụng các hành vi
mang tính biểu tượng. Điều mà các nhà quản trị làm quan trọng hơn rất nhiều so với
những gì họ nói.
Mục tiêu cao cả (Super – ordinate Goal): Những giá trị thể hiện trong sứ
mạng và các mục tiêu. Những giá trị này được chia sẻ bởi các thành viên trong tổ
chức.
2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình
trước.
2.3.1. Các công trình nghiên cứu trên thế giới

- “Khái luận quản trị chiến lược”, Fred R. David đã trình bày một cách có hệ thống
từ những khái niệm chung cho đến những vấn đề quản trị chiến lược cụ thể, đưa ra
cái nhìn tổng quan về chiến lược và quản trị chiến lược. Cuốn sách cũng đề cập tới
những nội dung căn bản của quá trình thực thi chiến lược.
- “Quản trị Marketing”-Philipkotler, chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp
hướng theo thị trường chẳng qua chỉ là chiến lược chung của toàn doanh nghiệp
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
12
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
được xây dựng theo quan điểm marketing.
2.3.2. Các công trình nghiên cứu trong nước
- Marketing thương mại – PGS.TS.Nguyễn Bách Khoa - NXB Giáo dục.
- Marketing thương mại quốc tế - PGS.TS.Nguyễn Bách Khoa – Th.S Phan
Thu Hoài – NXB Giáo dục.
- Chiến lược kinh doanh - PGS.TS.Vũ Thị Ngọc Phùng, Th.S Phan Thị
Nhiệm – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân – NXB Thống kê.
Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp thương mại tham gia lĩnh vực nhập khẩu ô
tô quan tâm chủ yếu đến việc nhập hàng hóa về cửa hàng rồi bán trực tiếp cho
người tiêu dùng. Hành động của họ là sự phản ứng với thị trường theo cảm tính
mà thiếu sự phân tích, đánh giá tích cực. Do vậy, tất yếu dẫn đến một số vấn đề
mà có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của họ.
Trong quá trình học tập ở trường, sinh viên khoa QTKD nói chung và em nói
riêng đã có những nhận thức nhất định khâu thực thi chiến lược về tầm quan
trọng của nó. Trong một vài năm gần đây đã có một số sinh viên tìm hiểu và
nghiên cứu vấn đề này như:
1. Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường Nhật Bản sản phẩm dệt kim tại
công ty TNHH dệt kim Đông Xuân / Đặng Thùy Dung, Nguyễn Ngọc Vinh
hướng dẫn – Khoa Thương mại quốc tế 2009
2. Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường xuất khẩu nhóm sản phẩm công
nghệ của công ty cổ phần HIPT/ Hoàng Hà, Nguyễn Bách Khoa hướng dẫn –

Khoa Thương mại quốc tế 2008
3. Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường nội địa sản phẩm băng đĩa nhạc
tại Công ty TNHH Nhà nước một thành viên nghe nhìn Hà Nội / Vũ Hải
Đăng, Nguyễn Hoàng Long hướng dẫn – Trung tâm đào tạo quốc tế 2008
4. Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường nội địa kinh doanh ô tô vận tải
tại công ty TNHH Sao Bắc/ Nguyễn Thị Phương, Đỗ Thị Bình hướng dẫn –
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
13
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp 2008
5. Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường nội địa nhóm ngành may mặc
của công ty TNHH Đầu tư Thương mại Việt An/ Lê Thị Thu Hường, Đỗ Thị
Bình hướng dẫn – Khoa quản trị doanh nghiệp 2008
Nhận thấy các đề tài này đã hệ thống khá tốt về chiến lược thâm nhập thị trường,
hầu hết người viết đã khái quát khá rõ nét quy trình phát triển chiến lược thâm
nhập thị trường của doanh nghiệp mình. Đó là cơ sở tham khảo hữu ích cho em
trong quá trình tiếp cận và nghiên cứu đề tài của mình. Tuy nhiên theo em nghĩ
để phát triển và hoàn thiện một chiến lược kinh doanh đạt hiệu qủa thì vấn đề
triển khai và tổ chức thực hiện nó một cách thành công thất sự là điều rất quan
trọng.Các bạn chưa tổng hợp đánh giá đưa ra điểm mạnh điểm yếu khi doanh
nghiệp của mình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường. Muốn phát triển và
hoàn thiện trước hết phải đạt hiệu quả.Bên cạnh đó em chưa thấy có đề tài
nghiên cứu việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của mặt hàng ô tô
nhập khẩu.
Trong thời gian thực tập tại công ty em đã tìm ra những vấn đề tồn tại mà công
ty chưa giải quyết được liên quan đến các nội dung của vấn đề nghiên cứu như:
đội ngũ nhân viên bán hàng chưa có nhiều kinh nghiệm, cơ sở kỹ thuật còn
thiếu, quy trình bán hàng chưa chuyên nghiệp Do vậy em quyết định chọn đề
tài: “Giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị
trường của công ty Hoang Gia Auto”

Mục đích là tìm hiểu sâu hơn về công nghệ marketing mix cũng như giúp
doanh nghiệp đưa ra những giải pháp để nâng cao hiệu lực triển khai chiến
lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp.
2.4. Phân định nội dung triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
14
Nhận dạng
SBU
và nội
dung
CLTNTT
Thiết
lập
mục
tiêu CL
ngắn
hạn
Hoàn
thiện cơ
cấu tổ
chức trong
triển khai
CLTNTT
Phân bổ
nguồn lực
triển khai
CLTNTT
Kiểm
tra,
đánh

giá và
liên hệ
ngược
Thiết lập
hệ thống
chính sách
triển khai
CLTNTT
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
(Hình 2.3 Phân định nội dung triển khai CLTNTT
Nguồn: GS. TS Nguyễn Bách Khoa)
2.4.1 Nhận dạng các SBU và nội dung CLTNTT
Đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU) là đơn vị kinh doanh riêng lẻ, hoặc trên
một tập hợp các ngành kinh doanh có liên quan, có đóng góp quan trọng vào sự
thành công của doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp kinh doanh Mỗi loại có đặc
điểm và công dụng khác nhau, đóng góp doanh thu và tỷ lệ tiêu thụ không giống
nhau. Do đó tùy vào từng loại SBU được chọn mà doanh nghiệp hoạch định sứ
mạng kinh doanh cho phù hợp với thực tiễn, đặc điểm tình hình kinh doanh trong
hiện tại và tương lai.
Đơn vị kinh doanh chiến lược SBU: tập trung vào dòng xe du lịch Hyudai
nhập khẩu hay các thị trường mục tiêu của doanh nghiệp mà đóng góp vào sự thành
công của công ty đó có cùng đối thủ cạnh tranh trên cùng một thị trường xác định.
Sử dụng phương thức cạnh tranh nào nhằm đạt lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh
giành lấy vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường ô tô nhập khẩu, có thể
bằng thương hiệu, chất lượng sản phẩm hay hệ thống kênh phân phối.
2.4.2. Thiết lập mục tiêu chiến lược ngắn hạn.
Mục tiêu của chiến lựợc nhập thị trường là những trạng thái, cột mốc, những
tiêu thức cụ thể mà doanh nghiệp muốn đạt được trong một khoảng thời gian
nhất định thông qua áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường.
Khi xác định mục tiêu của chiến lược thâm nhập thị trường cần xem xét các

nhân tố:
_ Thực tế môi trường bên ngoài và các mối quan hệ với chúng
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
15
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
_ Thực tế các nguồn lực bên trong của doanh nghiệp
_ Các giá trị và mục đích của lãnh đạo cao cấp
_ Các chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong quá khứ và xu hướng phát
triển của nó.Việc xác định mục tiêu là cở sở quyết định hướng đi lâu dài của
doanh nghiệp, vì vậy mục tiêu cho chiến lược thâm nhập thị trường cần phải
đảm bảo các yêu cầu sau:
• Các mục tiêu cần phải xác định rõ ràng trong từng thời gian tương ứng
phải có các mục tiêu chung cũng như mục tiêu riêng cho từng bộ phận hoạt
động trong doanh nghiệp
• Các mục tiêu phải đảm bảo tính liên kết tương hỗ lẫn nhau, mục tiêu
này không cản trở các mục tiêu khác.
• Mục tiêu nên cụ thể, có thể đo lường được, có thời hạn thực hiện và đặc
biệt phù hợp với tình hình kinh doanh thực tế của doanh nghiệp.
• Phải xác định rõ mục tiêu được ưu tiên, điều đó thể hiện thứ bậc của hệ
thống mục tiêu.
2.4.3. Thiết lập hệ thống chính sách triển khai CLTNTT
Chính sách là phương tiện đạt được các mục tiêu chiến lược đã đặt ra.Các
chính sách bao gồm những văn bản hướng dẫn,các quy tắc và thủ tục được
thiết lập để hỗ trợ cho các nỗ lực nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra.Các chính
sách là những chỉ dẫn cho việc đề ra các quyết định trong các lĩnh vực hoạt
động thường lặp lại nhiều hoặc diễn ra có tính chu kỳ trong quá thực thi chiến
lược.
Một số chính sách triển khai cơ bản:
- Chính sách nhân sự : trong quản trị chiến lược thì chính sách nhân sự
thường đề cập đến việc gắn thành tích và lương thưởng với việc thực hiện

chiến lược, chế độ đãi ngộ thống nhất,giải quyết các mâu thuẫn trong nội bộ
và tạo ra môi trường văn hóa hỗ trợ cho việc thực thi chiếm lược.
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
16
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Chính sách tài chính: huy động vốn cần thiết, dự toán ngân sách tài
chính, chính sách thu mua, lãi suất cổ phần, chính sách tiền mặt.
- Chính sách công nghệ: các chính sách về công nghệ có tính chất kích
thích những nỗ lực trong thực hiện chiến lược cải tạo và đổi mới sản phẩm,cải
tiến và đổi mới quy trình công nghệ các chính sách này tạo điều kiện cho
doanh nghiệp nâng cao khả năng canh tranh và giúp cho doanh nghiệp có thể
tận dụng được nhiều cơ hội trên thị trường.
- Trong chiến lược thâm nhập thị trường chính sách marketing đóng vai
trò quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới khối luợng hàng hóa được bán ra
của doanh nghiệp và tác động tới nhu cầu của khách hàng.
+ Chính sách sản phẩm: là nền tảng, xương sống của các quyết định
marketing nói chung.Chính sách sản phẩm là các quyết định về chủng loại,
chất lượng, lợi ích công năng cốt lõi…
Để thu hút khách hàng và tạo sự khác biệt với các đối thủ canh tranh trên thị
trường công ty áp dụng những chính sách sản phẩm như: tạo ra các dịch vụ
trước trong và sau bán, hỗ trợ, bảo hành, tư vấn thanh toán…Khi mua hàng
của công ty khách hàng có thể trả góp và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật.
+ Chính sách giá: là chính sách duy nhất trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi
nhuận, đồng thời tạo ra sự tin tưởng của người tiêu dung với doanh
nghiệp,xây dựng uy tín lâu dài trên thị trường.Doanh nghiệp có thể định giá
theo các phương pháp sau:
• Định giá tương quan với đối thủ cạnh tranh
• Định giá thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh
Việc định giá cho sản phẩm doanh nghiệp có thể theo đuổi bất kỳ mục tiêu
nào trong 4 mục tiêu sau: đảm bảo sự sống còn, tăng tối đa lợi nhuận trước

mắt, tăng tối đa mức tiêu thụ, giành vị trí dẫn đầu về chat lượng sản phẩm.
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
17
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
+ Chính sách phân phối: là những quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân
phối với một hệ thống tổ chức và công nghệ để nhằm điều hòa, cân đối thỏa
mãn tối đa nhu cầu khách hàng một cách nhanh chóng và hợp lý nhất.
Các loại trung gian được sử dụng trong phân phối hàng hóa đó là: trung gian
bán buôn, trung gian bán lẻ.Số lượng trung gian và phương thức phân phối
khác nhau sẽ hình thành nên nhiều loại kênh phân phối.
+ Chính sách xúc tiến thương mại:
Đây là công cụ được các chủ thể kinh doanh sử dụng để giành giật khách
hàng về cho mình, các công cụ xúc tiến thường được sử dụng là: quảng cáo,
quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân,xúc tiến bán Trong lĩnh vực bán lẻ,
công cụ bán hàng cá nhân và xúc tiến bán thường được sử dụng nhiều vì
khách hàng cá nhân có khả năng thuyết phục cao, giải quyết được những mối
nghi ngờ từ khách hàng còn xúc tiến bán lại tác động trực tiếp tới lợi ích của
khách hàng.
Các công cụ chính được áp dụng trong thượng mại cho triển khai thị trường
thị trường:
 Quảng cáo
 Chào hàng cá nhân trực tiếp
 Xúc tiến bán hàng khuyến mại
 Quan hệ công chúng
 Marketing trực tiếp
Thông qua các chính sách xúc tiến thương mại doanh nghiệp có thể tìm hiểu,
phát hiện,tạo ra và phát triển nhu cầu của người tiêu dung,từ đó tạo nên lòng
ham muốn mua và tiêu dùng sản phẩm trên cơ sở cung cấp thông tin cần thiết
cho việc nhận thức và hiểu biết về sản phẩm.
2.4.4. Phân bổ nguồn lực cho chiến lược thâm nhập thị trường

 Triển khai ngân sách cho chiến lược thâm nhập thị trường
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
18
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chiến lược không thể thực hiện được nếu không có ngân sách.Doanh nghiệp
cần xác định rõ việc phân bổ ngân sách và nguồn lực cho quyết định sản
phẩm.Ngân sách cho chiến lược thâm nhập thị trường có thể lấy từ các nguồn
chủ yếu sau:
_ Từ các hoạt động thường xuyên và các nguồn lực tài chính nội tại
_ Tăng cường các khoản nợ dài hạn mới hoặc mở rộng vốn chủ sở hữu thông
qua việc thay đổi cơ cấu tài chính
 Triển khai nguồn lực cho chiến lược thâm nhập thị trường.
Để triển khai chiến lược thâm nhập có hiệu quả công ty phải xác định rõ
nguồn nhân lực dành cho chiến lược được tận dụng những người cũ hay đào
tạo và tuyển dụng nhân viên mới.
2.4.5. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức trong triển khai CLTNTT
_ Cấu trúc tổ chức doanh nghiệp: Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp là tập hợp
các chức năng và quan hệ mang tính chính thức xác định các nhiệm vụ mà
mỗi một đơn vị của doanh nghiệp phải hoàn thành, đồng thời cả các phương
thức hợp tác giữa các đơn vị này.Cơ cấu tổ chức sẽ ràng buộc cách thức các
mục tiêu, chính sách thiết lập; ràng buộc cách thức và nguồn lực phân.
_ Lãnh đạo chiến lược: Lãnh đạo chiến lược là một hệ thống (1 quá trình) những
tác động nhằm thúc đầy những con người ( hay 1 tập thể ) tự nguyện và nhiệt tình
thực hiện các hành động cần thiết nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược của doanh
nghiệp.
_ Văn hóa doanh nghiệp: Văn hóa doanh nghiệp là một tập hợp các niềm tin, mong
đợi và giá trị được chia sẻ, học hỏi bởi các thành viên của tổ chức, được xây dựng
và truyển bá trong suốt quá trình tồn tài và phát triển của doanh nghiệp. Văn hóa
doanh nghiệp chi phối các thức các thành viên trong doanh nghiệp tác động lẫn nhau
và đồng thời tác động đến các bên liên quan đến doanh nghiệp.

2.4.6. Kiểm tra và đánh giá chiến lược thâm nhập thị trường
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
19