Hoàn thiện chính sách nhân sự triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công Ty cổ phần dầu khí Sông Hồng

Khóa luận tốt nghiệp 1 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
TÓM LƯỢC
Đối với một doanh nghiệp chiến lược như là một hệ thống các quyết định
nhằm hình thành các mục tiêu hoặc các mốc mà doanh nghiệp phải đi tới. Nó đề ra
những chính sách và kế hoạch thực hiện các mục tiêu. Công tác triển khai chiến
lược là một hoạt động thực tiễn nhằm biến chiến lược đó thành hiện thực thông qua
việc sử dụng các nguồn lực và thực thi các chính sách về nhân sự, tài chính,
marketing Đặc biệt trong thời kỳ kinh tế khó khăn như hiện nay thì các DN cần
chú trọng tới chính sách nhân sự, sử dụng đúng và trúng yếu tố con người nhằm
triển khai tốt hơn chiến lược thâm nhập thị trường. Khi thực tập tại Công ty cổ phần
dầu khí Sông Hồng em nhận thấy vấn đề cấp thiết ở công ty là chính sách nhân sự
của công ty chưa được quan tâm đúng mức làm ảnh hưởng đến kết quả của triển
khai chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại của Công ty. Do đó, để góp phần giải
quyết thực trạng trên em xin nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện chính sách nhân sự
triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công Ty cổ phần dầu khí Sông
Hồng”.
Đề tài nêu lên những những lý luận chung về chiến lược thâm nhập thị
trường, thực trạng triển khai chiến lưc thâm nhập thị trường của công ty, những
thành công đạt được và những tồn tại từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện
triển khai chiến lược TNTT của Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng. Bài khóa luận
chia làm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách nhân sự triển khai
thâm nhập thị trường.
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng
chính sách nhân sự triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội của Công Ty
cổ phần dầu khí Sông Hồng.
Chương 3: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện chính sách nhân sự triển khai
chiến lược thâm nhập thị trường của Công Ty cổ phần dầu khí Sông Hồng.
Khóa luận tốt nghiệp 2 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
LỜI CẢM ƠN
Trước hết em xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành, sâu sắc tới thầy giáo TS.

Nguyễn Hoàng Việt – Trưởng bộ môn Quản trị chiến lược đã tận tình hướng dẫn
chỉ bảo và đóng góp nhiều ý kiến bổ ích để em hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp
này!
Nhân dịp này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ban lãnh đạo, cùng các
cán bộ nhân viên phòng kinh doanh của Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng đã
cung cấp tài liệu, tạo điều kiện thuận lợi cho em trong suốt thời gian thực tập tại
công ty để hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp của mình!
Trong quá trình học tập của em không thể thiếu được công ơn giảng dạy của
các thầy cô trong khoa Quản trị doanh nghiệp – Trường Đại học Thương Mại đã
truyền đạt cho em những kiến thức quý báu trong suốt thời gian học tập và nghiên
cứu tại trường.
Cuối cùng, em muốn được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới bạn bè và gia đình
– những người đã khích lệ, động viên em rất nhiều trong suốt quá trình học tập cũng
như trong thời gian hoàn thành khóa luận này!
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, tháng 05 năm 2012.
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Thu
Khóa luận tốt nghiệp 3 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU 7
1.Tính cấp thiết của đề tài 7
2.Xác lập các vấn đề nghiên cứu 8
3.Mục tiêu nghiên cứu 8
4.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 8
5.Phương pháp nghiên cứu 9
6.Kết cấu đề tài 9
CHƯƠNG 1 11
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ 11
TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG 11

1.1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ LÝ THUYẾT CÓ LIÊN QUAN 11
1.1.1. Một số khái niệm 11
1.1.1.1. Chiến lược và các nhân tố cấu thành chiến lược. (Bài giảng Quản trị chiến lược – Bộ môn quản trị
chiến lược) 11
- Khái niệm chiến lược 11
1.1.1.2. Chiến lược thâm nhập thị trường 12
1.1.1.3.Chính sách nhân sự 13
1.1.2. Một số lý thuyết có liên quan 14
1.1.2.1. Lý thuyết về triển khai chiến lược (Bài giảng Quản trị chiến lược – Bộ môn quản trị chiến lược).14
1.1.2.2. Lý thuyết về quản trị nhân sự (Giáo trình Quản trị nhân lực – Trường Đại học Thương mại ) 15
1.2. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU Ở VIỆT NAM VÀ TRÊN THẾ GIỚI 16
1.2.1. Tình hình nghiên cứu đề tài trên thế giới 16
1.2.2. Tình hình nghiên cứu đề tài trong nước 17
1.3. PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG 17
1.3.1. Phân tích nội dung chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại 17
1.3.2. Thiết lập các mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường ngắn hạn 19
1.3.3. Thiết lập chính sách nhân sự triển khai mục tiêu chiến lược thâm nhập thị
trường 20
1.3.4. Xây dựng ngân quỹ triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 21
1.3.4.1. Lập ngân sách 21
1.3.4.2. Hoạch định tài chính 22
Khóa luận tốt nghiệp 4 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
CHƯƠNG 2 22
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH 23
THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM
NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ SÔNG HỒNG 23
2.1. KHÁI QUÁT VỀ DOANH NGHIỆP 23
2.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CÁC VẤN ĐỀ 24
2.3. ĐÁNH GIÁ TÁC ĐỘNG CỦA NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ TRIỂN

KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ SÔNG HỒNG.25
2.3.1.1. Môi trường vĩ mô 25
2.3.1.2. Môi trường vi mô 26
2.3.2.1. Tài chính 27
2.3.2.2. Marketing và hoạt động bán 27
2.3.2.3. Đổi mới và phát triển sản phẩm, thị trường. 27
2.4. PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ SÔNG HỒNG 28
2.4.1.1. Thực trạng về thiết lập mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường dài hạn 28
2.4.1.2. Thực trạng về phân tích thị trường 28
2.4.1.3. Thực trạng về phương thức cạnh tranh 29
2.4.3.1.Thực trạng về tuyển dụng nhân sự 30
2.4.3.2. Thực trạng về đào tạo và phát triển nhân sự 31
2.4.3.3. Thực trạng về đánh giá và đãi ngộ nhân sự 32
2.4.4.1. Lập ngân sách 33
2.4.4.2. Hoạch định tài chính 33
3.1. CÁC KẾT LUẬN THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC TNTT CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ SÔNG HỒNG 34
3.2. CÁC DỰ BÁO THAY ĐỔI MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA
CÔNG TY 36
3.3. CÁC ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ SÔNG HỒNG 38
3.3.2. Giải pháp hoàn thiện triển khai các chính sách nhân sự 39
3.3.3. Giải pháp hoàn thiện ngân quỹ triển khai chiến lược thâm nhập thị trường. .41
3.3.3.1. Tăng cường huy động vốn 41
3.3.3.2. Phân bổ ngân sách hợp lý 41
3.3.4. Một số kiến nghị vĩ mô 41
Khóa luận tốt nghiệp 5 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
3.4.4.1. Kiến nghị đối với ngành dầu khí 41
3.4.4.2. Kiến nghị đối với nhà nước 42

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ.
Hình 1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng
Hình 2: Kết quả điều tra mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường dài hạn
Hình 3: Kết quả điều tra thị trường mục tiêu mà công ty thâm nhập
Hình 4: Kết quả điều tra phương thức cạnh tranh
Hình 5: Kết quả điều tra mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường ngắn hạn
Hình 6: Kết quả điều tra về tuyển dụng nhân sự
Hình 7: Kết quả điều tra về đào tạo và phát triển nhân sự
Hình 8: Kết quả điều tra về đánh giá và đãi ngộ nhân sự
Hình 9: Kết quả điều tra về tài chính
Khóa luận tốt nghiệp 6 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
1. CLTNTT : Chiến lược thâm nhập thị trường.
2. DN : Doanh nghiệp.
3. Dầu khí Sông Hồng : Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng.
Khóa luận tốt nghiệp 7 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Xét trên bình diện thế giới cho thấy nền kinh tế thế giới đang trên đà hồi phục
sau cuộc khủng hoảng tài chính năm 2008. Hàng nghìn việc làm đã được tạo ra. Các chỉ
số phát triển kinh tế thời gian gần đây mang lại thêm nhiều kì vọng mới cho các nhà
hoạch định và người dân.
Cùng với tình hình chung như vậy trên thế giới, Việt Nam đang ngày một hội
nhập sâu rộng vào sân chơi chung quốc tế. Do vậy, việc chịu ảnh hưởng bởi tác động
của khủng hoảng là điều không tránh khỏi. Trong sự vận động của kinh doanh thế giới
các danh nghiệp đều gặp phải những thuận lợi và khó khăn nhất định. Môi trường kinh
doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải biết vận dụng để nắm bắt thời cơ và có những phương
án để đề phòng và giải quyết những thách thức những rủi ro trong quá trình kinh doanh
mà môi trường này đem lại.
Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh

nghiệp phải biết sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và sản xuất cho ai? Do đó, việc
hoạch định và triển khai chiến lược một cách đúng đắn sẽ là nền tảng, tiền đề tốt cho
việc kinh doanh. Có được chiến lược kinh doanh phù hợp chính là kim chỉ nam cho các
bước đi trong tương lai, là xương sống cho các quyết sách mang tầm vĩ mô.
Nhận thức rõ được vấn đề này, Công Ty cổ phần dầu khí Sông Hồng cũng đã
nghiên cứu và có những chiến lược với mục đích ban đầu nhằm thâm nhập thị trường
(TNTT), đưa các sản phẩm của mình tới gần hơn với người tiêu dùng hơn nữa. Hiện
công ty đã xúc tiến nhiều hoạt động nhằm thực hiện chiến lược của mình. Công ty đã
gặt hái được nhiều thành công, tuy nhiên trong đó vẫn còn có nhiều nhược điểm và
thiếu sót cần được sửa chữa.
Bên cạnh đó, theo kết quả điều tra sơ bộ cho thấy chính sách nhân sự của công ty
chưa hoàn thiện cụ thể là tuyển dụng, đào tạo và đặc biệt là công tác đãi ngộ nhân sự.
Đồng thời số hộ gia đình sử dụng gas của công ty còn chưa lấp đầy hệ thống xây lắp
ban đầu, theo số liệu tính toán của phòng kinh doanh thì mới bao phủ được 60% hệ
thống.
Khóa luận tốt nghiệp 8 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
Do đó, vấn đề mà công ty gặp phải là “Hoàn thiện chính sách nhân sự triển khai
chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội của Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng”.
2. Xác lập các vấn đề nghiên cứu
Các vấn đề nghiên cứu chính của đề tài “Hoàn thiện chính sách nhân sự triển khai
chiến lược thâm nhập thị trường ” bao gồm:
- Chiến lược và các nhân tố cấu thành chiến lược?
- Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?
- Nội dung của chiến lược TNTT ?
- Khái niệm và các hoạt động triển khai CLTNTT của DN.
- Chính sách nhân sự:
+ Khái niệm
+ Vai trò
+ Nội dung của chính sách nhân sự
3. Mục tiêu nghiên cứu

- Về cơ sở lý thuyết: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về chính sách nhân sự, triển khai chiến
lược TNTT.
- Về thực trạng: Đánh giá thực trạng chính sách nhân sự và triển khai CLTNTT của
công ty cổ phần dầu khí sông Hồng: làm rõ thực trạng, tìm ra khuyết điểm cần xóa bỏ
sửa chữa.
- Về giải pháp: Nêu ra các giải pháp về các mục tiêu CLTNTT trong ngắn hạn, triển
khai các chính sách nhân sự, ngân quỹ triển khai CLTNTT nhằm giúp công ty cải thiện
tình hình chính sách nhân sự và triển khai CLTNTT của Công Ty cổ phần dầu khí Sông
Hồng
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu
Để thực hiện đề tài “Hoàn thiện chính sách nhân sự triển khai chiến lược thâm nhập thị
trường của Công Ty cổ phần dầu khí Sông Hồng ” thì các đối tượng cần nghiên cứu
gồm:
+ Nội dung CLTNTT.
• Mục tiêu chiến lược dài hạn
• Thị trường
Khóa luận tốt nghiệp 9 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
• Phương thức cạnh tranh
• Nguồn lực
+ Mục tiêu CLTNTT ngắn hạn.
+ Chính sách nhân sự triển khai mục tiêu CLTNTT.
+ Ngân quỹ triển khai CLTNTT
- Phạm vi nghiên cứu
+ Về nội dung: Do nội dung nghiên cứu của đề tài “ Hoàn thiện chính sách nhân
sự triển khai CLNTTcủa Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng” rất rộng. Vì vậy em xin
được tập trung vào các nôi dung sau:
Thứ nhất: Phân tích nội dung CLTNTT hiện tại.
Thứ hai: Thiết lập các mục tiêu CLTNTT ngắn hạn
Thứ ba: Thiết lập chính sách nhân sự triển khai mục tiêu CLTNTT

Thứ tư: Xây dựng ngân quỹ triển khai CLTNTT
+ Về không gian thị trường: Nghiên cứu chính sách nhân sự triển khai CLTNTT
Hà Nội của Công Ty cổ phần dầu khí Sông Hồng.
+ Về thời gian:
• Nghiên cứu dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3
năm gần đây là 2009, 2010, 2011.
• Định hướng phát triển kinh doanh của DN tới năm 2015.
5. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập dữ liệu: Phương pháp sử dụng phiếu điều tra, Phương pháp thu
thập dữ liệu thứ cấp thông qua các báo cáo kinh doanh, tài liệu thống kê, các công trình
khoa học đã thực hiện, qua Internet…
- Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu: Sử dụng phương pháp định lượng và phương
pháp định lượng
+ Phương pháp định lượng: sử dụng phần mềm SPSS để xử lý dữ liệu điều tra.
+ Phương pháp định tính: Phân tích, tổng hợp, quy nạp, diễn dịch.
6. Kết cấu đề tài
Qua tham khảo tài liệu, với sự hướng dẫn của thầy và theo quan điểm của bản thân, em
xây dựng khung kết cấu đề tài như sau:
Ngoài các phần: Tóm lược, Lời cảm ơn, Mục lục, Kết luận, Danh mục bảng biểu, Danh
Khóa luận tốt nghiệp 10 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
mục sơ đồ hình vẽ, Danh mục viết tắt, Phiếu điều tra trắc nghiệm, Kết quả điều tra trắc
nghiệm.
Các phần chính bao gồm 3 chương sau:
- Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách nhân sự triển khai
thâm nhập thị trường.
- Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng
chính sách nhân sự triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội của
Công Ty cổ phần dầu khí Sông Hồng.
- Chương 3: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện chính sách nhân sự triển
khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công Ty cổ phần dầu khí Sông

Hồng.

Khóa luận tốt nghiệp 11 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
CHƯƠNG 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ
TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
1.1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ LÝ THUYẾT CÓ LIÊN QUAN
1.1.1. Một số khái niệm
1.1.1.1. Chiến lược và các nhân tố cấu thành chiến lược. (Bài giảng Quản trị chiến
lược – Bộ môn quản trị chiến lược)
- Khái niệm chiến lược
Theo Alfred Chandler (1962): “Chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ
bản, dài hạn của DN, đồng thời áp dụng một chuỗi các hành động cũng như sự phân bổ
các nguồn lực cần thiết để thực hiện các mục tiêu này”.
Theo Johnson & Scholes (1999): “Chiến lược là định hướng và phạm vi của một
tổ chức về dài hạn nhằm giành lợi thế cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng
các nguồn lực của nó trong môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường và thỏa
mãn mong đợi của các bên liên quan”.
Tuy chiến lược được định nghĩa ở nhiều góc độ khác nhau nhưng có thể đưa ra
một khái niệm về chiến lược như sau: Chiến lược là một kế hoạch toàn diện chỉ ra
những cách thức mà DN có thể đạt được nhiệm vụ và mục tiêu của nó, đáp ứng tương
thích với những thay đổi của tình thế cũng như xảy ra các sự kiện bất thường. Chiến
lược nhằm tối đa hóa lợi thế cạnh tranh và tối thiếu hoá những bất lợi cho DN.
- Các nhân tố cấu thành chiến lược
+ Phương hướng: Nơi mà DN cố gắng vươn tới trong dài hạn
+ Thị trường, quy mô: DN phải cạnh tranh trên thị trường nào và những hoạt động KD
nào DN thực hiện trên thị trường đó
+ Lợi thế: DN sẽ làm thế nào để hoạt động hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh
trên những thị trường đó
+ Các nguồn lực: Những nguồn lực nào (kỹ năng, tài sản, tài chính, các mối quan hệ,

năng lực kỹ thuật, trang thiết bị) cần phải có để có thể cạnh tranh được
+ Môi trường: Những nhân tố từ môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới khả năng cạnh
Khóa luận tốt nghiệp 12 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
tranh của DN.
1.1.1.2. Chiến lược thâm nhập thị trường
- Khái niệm
CLTNTT là chiến lược mà DN dùng sản phẩm hiện tại để tìm mọi cách gia tăng
thị phần hiện tại trong khi vẫn giữ nguyên thị trường hiện đang tiêu thụ và công nghệ
hiện đại. Chiến lược này đòi hỏi DN phải thông qua các nỗ lực mạnh mẽ về marketing
như chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách khuyến mãi nhằm tăng sức mua
của khách hàng hiện có và tăng thêm khách hàng mới.
- Vị trí
CLTNTT là một trong ba dạng thức của chiến lược cường độ nhằm gia tăng thị
phần của các sản phẩm dịch vụ hiện có trên thị trường bằng các nỗ lực tiếp thị tốt hơn,
mạnh mẽ hơn.
CLTNTT đòi hỏi các nỗ lực cao độ của DN nhằm cải thiện vị thế cạnh tranh đối
với sản phẩm hiện thời.
- Nội dung
+ Mục tiêu phát triển trong dài hạn
Mục tiêu phát triển trong dài hạn của các DN thường đặt ra trong thời hạn từ 3-5
hay có thể lâu hơn. Trong quá trình thực hiện mục tiêu chiến lược dài hạn các nhà quản
trị thường đặt ra các mục tiêu ngắn hạn (< 1 năm) dựa trên và thống nhất với mục tiêu
dài hạn. Mục tiêu dài hạn thường tập trung chủ yếu vào các vấn đề sau: mục tiêu doanh
thu, lợi nhuận, vị thế cạnh tranh. Tuy nhiên đối với CLTNTT thì có 2 mục tiêu quan
trọng hơn cả là mục tiêu doanh thu và thị phần.
+ Định vị sản phẩm cạnh tranh trên thị trường mục tiêu
Định vị sản phẩm cạnh tranh hay còn gọi là xác định vị thế sản phẩm của DN
trên thị trường mục tiêu bao gồm những hoạt động marketing mang tính chất chiến lược
nhằm tìm kiếm, tạo dựng và tuyên truyền những lợi ích đặc biệt mà DN cung ứng cho
thị trường mục tiêu. Khi định vị tốt thì sản phẩm của DN sẽ có được hình ảnh có giá trị

trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Định vị sản phẩm sẽ giúp cho DN tìm kiếm được vị
trí tốt nhất trên thị trường ngay cả khi họ không phải là nhà cung ứng duy nhất.
+ Phân bổ nguồn lực cho CLTNTT.
Trong bất kỳ một DN nào khi thực hiện một hoạt động, một chiến lược nào đó cũng
Khóa luận tốt nghiệp 13 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
cần có sự phân bổ và tập trung các nguồn lực của DN. Tuy nhiên trong CLTNTT thì hai
nguồn lực được coi trọng nhất đó là:
• Nguồn nhân lực: trên cơ sở mục tiêu chiến lược đã đề ra, các nhà quản trị của
DN đưa ra quyết định phân bổ nguồn lực một cách hợp lý dựa trên nguyên tắc
đúng người, đúng việc và cho họ quyền hạn cùng với trách nhiệm, nghĩa vụ với
công việc được giao.
• Nguồn lực tài chính: Tài chính cho việc thực hiện chiến lược cần phải được dự
toán cho phù hợp và trình lên ban lãnh đạo công ty để được phê duyệt. Từ đó,
ban lãnh đạo sẽ có chính sách phù hợp để huy động nguồn vốn cần thiết để phục
vụ chiến lược hiệu quả, kịp thời, đồng thời sử dụng vốn hiệu quả tránh lãng phí,
lạm dụng trong quá trình triển khai chiến lược .
- Trường hợp sử dụng
Các công ty kinh doanh thường áp dụng CLTNTT trong các trường hợp sau:
+ Các thị trường sản phẩm và dịch vụ hiện tại mà DN đang thâm nhập chưa bão hòa.
+ Tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng trên thị trường mà DN đang thâm nhập có khả năng gia
tăng.
+ Thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm khi doanh số toàn ngành đang gia tăng.
+ Có mối tương quan giữa một đồng doanh thu và một đồng chi phí cho Marketing
+ Tính kinh tế theo quy mô là lợi thế cạnh tranh chủ yếu.
1.1.1.3.Chính sách nhân sự
- Khái niệm
Chính sách nhân sự là những chỉ dẫn chung về tuyển dụng, đào tạo, phát triển và
đãi ngộ nhân sự nhằm chỉ ra những giới hạn (hoặc ràng buộc) về cách thức đạt tới mục
tiêu chiến lược. Ngành xây lắp và cung cấp hệ thống gas, xăng dầu cần nhiều nhân lực
lành nghề và có ý thức làm việc nghiêm túc để không ảnh hưởng đến chất lượng công

trình. Do đó các nhà quản trị của DN phải tập trung vào chính sách tuyển dụng, đào tạo
và đãi ngộ nhân viên một cách tốt nhất.
Chính sách nhân sự bao gồm các chính sách bộ phận như sau: Chính sách tuyển dụng;
Chính sách đào tạo; Chế độ làm việc; Chính sách phát triển nguồn nhân lực; Chính sách
lương, thưởng, trợ cấp
- Vai trò
+ Định hướng và điều chỉnh mọi hoạt động và mọi quan hệ nhân sự trong hoạt động
Khóa luận tốt nghiệp 14 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
hàng ngày của DN.
+ Đảm bảo tính nhất quán trong tổ chức, điều hành DN.
+ Là cơ sở để ra các quyết định nhân sự như khen thưởng, kỷ luật lao động, thuyên
chuyển công tác, bổ nhiệm nhân sự.
+ Tạo hướng nhìn chung cho tập thể nhân viên nhằm hướng tới thực hiện mục tiêu của
DN.
+ Tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường lao động.
+ Tạo sự công bằng đối với mọi nhân viên và có thể giữ được người làm việc tốt cho
DN.
1.1.2. Một số lý thuyết có liên quan
1.1.2.1. Lý thuyết về triển khai chiến lược (Bài giảng Quản trị chiến lược – Bộ môn
quản trị chiến lược)
a. Xác định mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường ngắn hạn
- Khái niệm: Mục tiêu ngắn hạn (<1năm) : là những mốc trung gian mà DN phải đạt
được hàng năm để đạt các mục tiêu dài hạn. Các mục tiêu thường niên cần thiết cho
thực thi chiến lược.
- Nguyên tắc xác định mục tiêu ngắn hạn: tuân theo nguyên tắc SMART(Specific,
Measuarable, Assignable, Realistic, and Time-bounded)
b. Xây dựng chính sách nhân sự
Trong quản trị chiến lược thì chính sách nhân sự thường đề cập đến việc gắn
thành tích và lương thưởng với việc thực hiện chiến lược cụ thể là có hệ thống lương
thưởng và cơ chế khuyến khích đồng thời cơ chế khen thưởng dựa trên mục tiêu hàng

năm; chế độ đãi ngộ thống nhất; giải quyết các mâu thuẫn trong nội bộ và tạo ra môi
trường văn hóa hỗ trợ cho việc thực thi chiến lược bằng cách thích ứng văn hóa hiện tại
trong quan hệ nhân sự hỗ trợ chiến lược và có thể tuyển dụng, huấn luyện, đào tạo,
thuyên chuyển, thăng tiến nhân viên cho phù hợp với mục tiêu chiến lược.
c. Phân bổ nguồn lực
- Nhân lực
Vấn đề đặt ra đối với mỗi DN theo đuổi CLTNTT là việc DN đó có đủ nhân lực
để thực hiện hay không? Nếu DN có một nguồn nhân lực dồi dào, chất lượng nắm vững
chuyên môn thì đó là yếu tố rất lớn góp phần thành công cho chiến lược. Bởi vì con
người giữ vị trí trung tâm, quyết định đến sự thành công của mọi chiến lược.
Khóa luận tốt nghiệp 15 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
- Vốn
Ngân sách có tác dụng rất lớn đến hiệu quả và tiến trình thực hiện chiến lược.
Ngân sách là chủ yếu tập hợp các nguyên tắc phân bổ nguồn lực và chủ yếu là nguồn
lực tài chính. Để thực hiện được chiến lược đòi hỏi phải đủ vốn. Bên cạnh lợi nhuận thu
được từ hoạt động kinh doanh, DN còn có hai nguồn vốn cơ bản đó là các khoản nợ và
vốn cổ phần thường. Việc quy định tỉ lệ hợp lý trong cơ cấu vốn của nó cũng có thể là
yếu tố thành công của chiến lược.
Tạo đủ vốn để thực hiện chiến lược đòi hỏi công ty phải làm báo cáo tài chính
dự trù bao gồm doanh số bán hàng, chi phí lợi nhuận, chi phí hành chính, thuế, vốn,
tiền mặt, các khoản phải thu, tổng vốn lưu động
1.1.2.2. Lý thuyết về quản trị nhân sự (Giáo trình Quản trị nhân lực – Trường Đại học
Thương mại )
- Khái niệm quản trị nhân sự
Quản trị nhân sự là tổng hợp những hoạt động quản trị liên quan đến việc tạo ra,
duy trì, phát triển và sử dụng có hiệu quả yếu tố con người trong tổ chức nhằm đạt được
mục tiêu chung của DN.
- Các nội dung của quản trị nhân sự
+ Tuyển dụng nhân sự
• Khái niệm: Tuyển dụng nhân sự là một quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân lực

để thỏa mãn nhu cầu sử dụng của DN và bổ sung lực lượng lao động cần thiết
nhằm thực hiện mục tiêu của chiến lược.
• Các nguồn tuyển dụng:
 Nguồn bên trong DN
 Nguồn bên ngoài DN
+ Bố trí và sử dụng nhân sự
• Khái niệm: Bố trí và sử dụng nhân sự là quá trình sắp đặt nhân lực vào các vị trí,
khai thác và phát huy tối đa năng lực làm việc của nhân lực nhằm đạt hiệu quả
cao trong công việc.
• Mục tiêu của bố trí và sử dụng nhân sự:
 Đảm bảo đủ số lượng, chất lượng nhân lực, đáp ứng yêu cầu của hoạt
động kinh doanh của DN.
Khóa luận tốt nghiệp 16 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
 Đảm bảo đúng người và đúng việc.
 Đảm bảo tính thời gian, tính mềm dẻo và linh hoạt trong sử dụng lao
động.
+ Đào tạo và phát triển nhân sự
• Khái niệm: Đào tạo và phát triển nhân sự là quá trình cung cấp các kiến thức,
hoàn thiện các kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho người lao
động trong DN nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của
họ ở cả hiện tại và tương lai.
• Các nội dung đào tạo và phát triển nhân sự
 Đào tạo và phát triển nhân sự về chuyên môn – kỹ thuật.
 Đào tạo và phát triển nhân sự về chính trị, lý luận.
 Đào tạo và phát triển nhân sự về văn hóa DN.
 Đào tạo và phát triển nhân sự về phương pháp công tác.
+ Công tác đãi ngộ nhân sự
• Khái niệm: Đãi ngộ nhân sự là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần
của người lao động để người lao động có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao
và qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu của DN.

• Các hình thức đãi ngộ nhân sự
 Đãi ngộ tài chính: tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp, cổ phần, trợ cấp, phúc
lợi.
 Đãi ngộ phi tài chính: đãi ngộ thông qua công việc, đãi ngộ thông qua
môi trường công việc.
1.2. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU Ở VIỆT NAM VÀ TRÊN THẾ
GIỚI
1.2.1. Tình hình nghiên cứu đề tài trên thế giới
Những công trình nghiên cứu trên thế giới nghiên cứu về triển khai chiến lược kinh
doanh:
- Khái luận về quản trị chiến lược. Tác giả Fred R. David. Nhóm người dịch: Trương
Công Minh, Trần Tuấn Thạc, Trần Thị Tường Như, trong đó có 2 chương nghiên cứu
về triển khai chiến lược kinh doanh. Cuốn sách đã trình bày một cách có hệ thống từ
những khái niệm chung cho đến những vấn đề quản trị chiến lược cụ thể, đưa ra cái
Khóa luận tốt nghiệp 17 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
nhìn tổng quan về chiến lược và quản trị chiến lược. Cuốn sách cũng đề cập tới những
nội dung căn bản của quá trình thực thi chiến lược.
- “Strategic Management: A methodological Approach” – A. Rowe & R. Mason &
K.Dickel & R. Mann & R. Mockler – NXB Addtion-Wesley Publishing.
- “Essentials of Strategic Management” – J.David Hunger & Thomas L. Wheelen –
NXB Prentice Hall.
1.2.2. Tình hình nghiên cứu đề tài trong nước
Những công trình nghiên cứu trong nước về triển khai chiến lược:
- Quản trị chiến lược của Lê Thế Giới
- Đề tài: “Hoàn thiện chiến lược marketing thâm nhập thị trường than Nhật Bản tại
công ty XNK và hợp tác quốc tế Coalimex của TS. Đỗ Thị Bình – Giảng viên trường
Đại học Thương Mại”
Những công trình nghiên cứu của các sinh viên các khóa trước:
- Luận văn của sinh viên Nguyễn Thị Diệu Thúy, nghiên cứu đề tài “Tăng cường hiệu
lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công Ty cổ phần phát triển thương

mại Trường Thịnh”, giáo viên hướng dẫn: TS. Nguyễn Hoàng Việt, năm 2011.
- Luận văn của sinh viên Nguyễn Thị Oanh, nghiên cứu đề tài “Tăng cường hiệu lực tổ
chức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội mặt hàng áo sơ mi của Công
Ty cổ phần may Đức Giang”. Giáo viên hướng dẫn: GS.TS Nguyễn Bách Khoa, năm
2011.
- Chuyên đề của sinh viên Đặng Việt Thơ, nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện triển khai
chiến lược thâm nhập thị trường của Công Ty cơ khí Trường Xuân”, Tiến sĩ Nguyễn
Hoàng Việt, năm 2011.
Nhận thấy các đề tài này đã hệ thống khá tốt về triển khai CLTNTT, hầu hết người
viết đã khái quát khá rõ nét quy trình triển khai CLTNTT của DN mình. Đó là cơ sở tham
khảo hữu ích cho em trong quá trình tiếp cận và nghiên cứu đề tài của mình.
1.3. PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ TRIỂN
KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG.
1.3.1. Phân tích nội dung chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại.
+ Mục tiêu chiến lược dài hạn (3-5 năm): là các kết quả DN phải đạt được trong dài
hạn. Mục tiêu dài hạn cần thiết cho quá trình hoạch định chiến lược.
+ Thị trường
Khóa luận tốt nghiệp 18 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
Phân tích thị trường giúp DN nhận dạng được những đặc điểm của thị trường
như sau: nhu cầu của khách hàng, tình hình của đối thủ cạnh tranh, từ đó công ty có
thể đưa ra các đánh giá, dự báo biến động của thị trường, né tránh rủi ro, tìm kiếm cơ
hội dựa trên cơ sở kết quả phân tích để đưa ra các chính sác hỗ trợ việc thực hiện
CLTNTT.
• Phân tích khách hàng
Khách hàng là những đối tượng đang và sẽ mua sản phẩm của DN. Về lâu dài DN
đều phải phục vụ cho các nhu cầu khác nhau và thường xuyên thay đổi của khách hàng.
Mỗi sự thay đổi về nhu cầu, quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc DN phải
xem xét lại quyết định của mình. DN có thể xác định các tập khách hàng như sau:
 Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân, tập thể nhóm người mua hàng hóa
và dịch vụ phục vụ cho lợi ích cá nhân.

 Thị trường các nhà sản xuất: là các cá nhân, tổ chức DN mua hàng hóa để phục
vụ hoạt động sản xuất của họ.
 Thị trường nhà bán buôn trung gian: là các cá nhân tổ chức mua hàng với mục
đích mua để bán kiếm lời.
 Thị trường các cơ quan nhà nước, Thị trường quốc tế
• Phân tích đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh gần nhất của một công ty chính là những đối thủ tìm cách thỏa
mãn cùng 1 tập khách hàng với những nhu cầu giống nhau và sản xuất ra các sản phẩm
tương tự.
DN cần chú ý tới các đối thủ ngầm, những người có khả năng đưa ra cái mới để có
thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Công ty cần phát hiện đối thủ bằng cách phân
tích trên cơ sở thị trường.
• Phân tích nhà cung cấp
Họ là những người cung cấp các yếu tố đầu vào cho DN, đó là yếu tố vật chất,
tái chính và nhân lực. Phân tích nhà cung cấp để có thể đưa ra các thông tin cần thiết
giúp DN lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo về thời gian, số lượng, chất lượng và giá cả
hợp lý.
Khi lựa chọn nhà cung cấp cần vận dụng sáng tạo nguyên tắc “không bỏ trứng
vào một giỏ„. Thông thường có một số tiêu chuẩn để lựa chọn nhà cung cấp như sau:
Khóa luận tốt nghiệp 19 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
 Tiêu chuẩn chính: chất lượng nhà cung cấp, thời gian giao hàng, giá cả
 Tiêu chuẩn khác: dịch vụ sau bán, tài chính
+ Phương thức cạnh tranh
Chiến lược TNTT áp dụng vào các thị trường sản phẩm và dịch vụ hiện tại mà
DN đang thâm nhập chưa bão hòa. Do đó, phương thức cạnh tranh áp dụng là tạo rào
cản bắt chước với đối thủ cạnh tranh bằng phương thức: cải tiến năng lực R&D và
quyền sử dụng các tài sản bổ sung. Hai phương thức trên sẽ tạo nên chiều cao của rào
cản bắt chước. Từ đó giúp cho người sáng kiến có thời gian để thiết lập lợi thế cạnh
tranh và tạo nên các rào cản bền lâu hơn trước những cuộc tấn công TNTT.
+ Nguồn lực

Khi triển khai CLTNTT thì phải tập trung vào các nguồn lực của DN để đảm bảo
cho chiến lược được thành công. Có thể nói nguồn lực tài chính và nguồn nhân lực là
quan trọng nhất:
• Ngân sách
Phải đảm bảo công bằng, minh khai, tránh lãng phí và lạm dụng, chỉ sử dụng
đúng mục đích và đúng yêu cầu của triển khai chiến lược.
• Nhân lực
CLTNTT là chiến lược kinh doanh cấp DN nên nhân lực phải được bố trí, phân
bổ phù hợp để đảm bảo chắc chắn rằng DN có nguồn nhân lực với số lượng và chất
lượng cần thiết cho việc triển khai chiến lược.
Đối với các DN trong lĩnh vực xây lắp và cung cấp hệ thống gas, xăng dầu thì
vấn đề tài chính và nhân sự luôn được các nhà lãnh đạo trong DN coi trọng. DN cần
chú trọng phân bổ nguồn tài chính hợp lý. Nếu nguồn lực trong DN còn thiếu, kém thì
phải có chính sách đào tạo, tuyển dụng phát triển nguồn nhân lực đảm bảo chuyên môn
nghiệp vụ.
1.3.2. Thiết lập các mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường ngắn hạn
Mục tiêu CLTNTT (<1năm) : là những mốc trung gian mà DN phải đạt được
hàng năm để đạt các mục tiêu dài hạn. Các mục tiêu thường niên cần thiết cho thực thi
chiến lược.
Mục tiêu ngắn hạn phải được xác định và chuyển hóa từ mục tiêu dài hạn của
chiến lược. Các mục tiêu ngắn hạn thường được cụ thể hóa cho từng chương trình hoạt
Khóa luận tốt nghiệp 20 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
động và kế hoạch ngắn hơn nữa có thể là tuần, tháng, quý.
Khi xác định mục tiêu của CLTNTT cần xem xét các nhân tố:
- Thực tế môi trường bên ngoài và các mối quan hệ với chúng
- Thực tế các nguồn lực bên trong của DN
- Các giá trị và mục đích của lãnh đạo cao cấp
- Các chiến lược mà DN theo đuổi trong quá khứ và xu hướng phát triển của nó.Việc
xác định mục tiêu là cở sở quyết định hướng đi lâu dài của DN, vì vậy mục tiêu cho
chiến lược TNTT cần phải đảm bảo các yêu cầu sau:

• Các mục tiêu cần phải xác định rõ ràng trong từng thời gian tương ứng phải có
các mục tiêu chung cũng như mục tiêu riêng cho từng bộ phận hoạt động trong DN
• Các mục tiêu phải đảm bảo tính liên kết tương hỗ lẫn nhau, mục tiêu này không
cản trở các mục tiêu khác.
• Mục tiêu nên cụ thể, có thể đo lường được, có thời hạn thực hiện và đặc biệt phù
hợp với tình hình kinh doanh thực tế của DN.
• Phải xác định rõ mục tiêu được ưu tiên, điều đó thể hiện thứ bậc của hệ thống
mục tiêu.
1.3.3. Thiết lập chính sách nhân sự triển khai mục tiêu chiến lược thâm nhập thị
trường
- Tuyển dụng
Với quan điểm coi nguồn nhân lực là lợi thế cạnh tranh cũng như thế mạnh của
các DN. Nguyên tắc tuyển dụng của các DN là lựa chọn những ứng viên tốt nhất vào vị
trí phù hợp dựa trên phẩm chất, khả năng, thái độ, năng lực, kinh nghiệm của ứng viên
mà không phân biệt bằng cấp hay giới tính.
Chính sách việc làm việc: tạo cơ hội công bằng và hợp lý cho tất cả mọi nhân
viên tùy theo năng lực của mỗi người trên mọi phương diện: tuyển dụng, đào tạo, bổ
nhiệm, xét lương, xét thưởng
- Đào tạo
Các khóa đào tạo của DN bao gồm: Khóa đào tạo về tri thức nghề nghiệp, kỹ
năng nghề nghiệp, phẩm chất kinh doanh nghề nghiệp, đường lối của Đảng và Nhà
nước, đạo đức kinh doanh, quản trị, kinh doanh, các quy luật KT lối ứng xử và
phong tục, các quy định, quy tắc nội bộ, truyền thống thói quen trong DN phương
Khóa luận tốt nghiệp 21 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
pháp tiến hành công việc, bố trí sắp xếp thời gian, phương pháp phối hợp giữa tập thể
lao động.
- Đánh giá & đãi ngộ
DN phải thiết lập chính sách đánh giá và đãi ngộ rõ ràng, công bằng, hợp lý tạo
lòng tin cho tập thể nhân viên.
+ Chính sách đánh giá nhân viên:

• Xây dựng các tiêu chuẩn đánh giá thành tích công tác, đánh giá về các nội dung
như: kết quả hoàn thành công việc được giao, những đóng góp ngoài trách nhiệm
được giao, các năng lực nổi trội.
• Thu thập thông tin cần cho đánh giá nhân viên: xác định nguồn tin cung cấp và
xây dựng phương pháp đánh giá: phương pháp thang điểm, phương pháp xếp
hạng
+ Chính sách đãi ngộ nhân viên:
• Chính sách đãi ngộ tài chính
 Chính sách tiền lương: quy định mức lương tối thiểu chung, hệ thống thang
bảng lương của DN, quy chế trả lương trong DN .
 Chính sách tiền thưởng: quy định về tiêu trí khen thưởng, điều kiện khen
thưởng, mức thưởng và nguồn thưởng.
Ngoài ra còn một số chính sách như: Chính sách cổ phần; Chính sách phụ cấp;
Chính sách phúc lợi
• Chính sách đãi ngộ phi tài chính
 Đãi ngộ thông qua công việc: mang lại thu nhập xứng đáng với công sức
mà họ bỏ ra để thực hiện, có vị trí và vai trò nhất định, có cơ hội thăng tiến
 Đãi ngộ thông qua môi trường làm việc: tạo dựng không khí làm việc, đảm
bảo điều kiện vệ sinh an toàn lao động
1.3.4. Xây dựng ngân quỹ triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
1.3.4.1. Lập ngân sách
Ngân sách không phải là một bảng bao gồm các số liệu thực tế vì nó liên quan
đến những sự việc chưa hề xảy ra. Nó là một kế hoạch hành động được lượng hóa và
được chuẩn bị cho một khoảng thời gian cụ thể. Do đó, việc lập ngân sách bao gồm: kế
hoạch tài chính, kế hoạch về quỹ thời gian, kế hoạch nguồn lao động,…nhưng điều
Khóa luận tốt nghiệp 22 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
quan trọng là phải thể hiện được bằng con số và thực tế là một số tiền.
+ Dự toán ngân sách tài chính: Công tác này mô tả chi tiết vốn được cung cấp và kế
hoạch chi tiêu cho CLTNTT, bao gồm: Ngân sách cho phân tích thị trường và ngân
sách thực hiện các chính sách hỗ trợ: chính sách nhân sự, chính sách marketing,

+ Huy động vốn cần thiết:
Nguồn vốn cần thiết này DN có thể lấy từ lợi nhuận, các khoản nợ, cổ phần…Cụ thể
như sau:
• Từ các hoạt động thường xuyên và các nguồn tài chính nội tại.
• Ra hạn các khoản nợ phù hợp với cấu trúc tài chính DN
• Tăng cường các khoản nợ dài hạn mới hoặc mở rộng vốn chủ sở hữu thông qua
việc thay đổi cơ cấu tài chính của DN.
+ Chính sách thu mua: Dự toán kế hoạch thu mua gắn với tình hình tài chính.
+ Lãi suất cổ phần: Định rõ qui tắc phân chia lợi nhuận trong thực hiện CLTNTT
+ Chính sách tiền mặt: Nguồn tiền mặt lấy từ đâu? Sử dụng ra sao? Làm thế nào để gia
tăng lượng tiền mặt khi thực thi CL TNTT.
1.3.4.2. Hoạch định tài chính
- Xác định lượng ngân quỹ chiến lược hiện có: DN cần rà soát ngân quỹ hiện có của
mình để chủ động trong việc lập ngân sách cho triển khai CLTNTT. Đồng thời giúp
cho việc hoạch định được tiết kiệm, hiệu quả và phù hợpvới mục tiêu của CLTNTT.
- Lập chương trình để đạt được mục tiêu CLTNTT: Khi đã cụ thể được tổng số ngân
quỹ mà DN CLTNTT chẳng hạn như chương trình phân tích thị trường, quảng cáo,
tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân sự, tổ chức tính lương, trả lương, tổ chức cho
công nhân viên đi du lịch
Tiếp theo là các bước: Dự tính ngân quỹ cần có cho chương trình CLTNTT; Sắp
xếp các chương trình này theo sự đóng góp đối với chiến lược, tính toán khối lượng
ngân quỹ chiến lược sử dụng và mức độ rủi ro liên quan; Phân bổ ngân quỹ chiến lược
hiện có cho mỗi chương trình theo thứ tự ưu tiên của chương trình; Thiết lập một hệ
thống quản trị và điều hành để giám sát việc hình thành và sử dụng ngân quỹ đồng thời
đảm bảo đạt được các kết quả như mong đợi.
CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
Khóa luận tốt nghiệp 23 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM
NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ SÔNG HỒNG

2.1. KHÁI QUÁT VỀ DOANH NGHIỆP.
Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng có trụ sở tại Trạm gas trung tâm - Khu đô thị Mỹ
Đình II - Từ Liêm - Hà Nội. ĐT: 04. 7870 450 - 04 7870 451 * Fax: 04. 7870 452
Website: www.songhonggas.com. Email:
Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng thành lập vào ngày 10/12/2002 với sự kết
hợp của các thành phần kinh tế có thế mạnh về kỹ thuật và tài chính sau:
+ Công ty TNHH XD-TM Tân Lập Viên
+ Công ty cổ phần cung ứng đầu tư và xây lắp SIC – Trụ sở: 423 Hoàng Quốc Việt,
Cầu Giấy, Hà Nội.
+ Công ty Tài chính dầu khí, thuộc Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam.
Công Ty cổ phần dầu khí Sông Hồng là một trong số ít đơn vị chuyên ngành lắp
đặt hệ thống cấp gas trung tâm. Trong xu thế nhà ở ngày càng được xây cao, việc sử
dụng gas bình ngày càng có nhiều bất cập, do vậy việc cấp gas tập trung bằng đường
ống cho các nhà cao tầng là một nhu cầu tất yếu để tăng tính văn minh, hiện đại và tăng
tiện ích cho người dân, qua đó nâng cao giá trị của các căn hộ trong các nhà cao tầng.
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng là:
- Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm dầu khí hoặc có nguồn gốc từ dầu khí
- Chiết nạp khí hóa lỏng sang bình 12kg, bình 45kg.
- Tham gia nghiên cứu, thiết kế, tư vấn tài chính và tư vấn đầu tư xây dựng các trạm
phân phối, cung cấp gas hóa lỏng và dầu khí cho công nghiệp và dân dụng.
- Đầu tư và kinh doanh bất động sản
- Kinh doanh các thiết bị sử dụng gas hóa lỏng, thiết bị dầu khí- Thi công lắp đặt hệ
thống cung cấp gas, vận hành, khai thác, bảo dưỡng, chuyển giao công nghệ các trạm
phân phối, cung cấp gas hóa lỏng và dầu khí cho công nghiệp và dân dụng.
- Cho thuê nhà, văn phòng, kho tàng, bến bãi.
Một dự án điển hình của công ty là Hệ thống cấp gas cho hai Khu đô thị mới Mỹ Đình
1 và Mỹ Đình 2 tại Huyện Từ Liêm, Hà nội. Với một trạm gas trung tâm, công ty đã
cung cấp gas cho 28 đơn nguyên cao tầng với hơn 3000 căn hộ, trong đó dự án “Trạm
phân phối Gas khu đô thị mới Mỹ Đình II – Từ Liêm, Hà nội ” đã hoàn tất và đi vào
Khóa luận tốt nghiệp 24 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3

hoạt động từ tháng 6/2003, Khu Mỹ Đình 1 cũng đã đưa vào sử dụng > 90%. Từ khi
đưa vào hoạt động đến nay dự án này đã mang lại những hiệu quả rõ rệt về kinh tế và
xã hội, đánh dấu một bước thành công của Dầu khí Sông Hồng, góp một phần vào sự
phát triển của nền công nghiệp dầu khí của nước ta.
- Sơ đồ cấu trúc tổ chức:
(Nguồn: Phòng tổ chức- hành chính)
Hình 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng.
2.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CÁC VẤN ĐỀ
2.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
+ Phương pháp sử dụng phiếu điều tra: Sử dụng bảng câu hỏi điều tra
• Nội dung: dự kiến xây dựng 9 câu hỏi điều tra với nội dung điều tra về tình hình
tổ chức triển khai CLTNTT của công ty với những câu hỏi: về mục tiêu dài hạn
và ngắn hạn, công tác phân tích thị trường, phân bổ nguồn lực, chính sách nhân
sự, thiết lập ngân sách triển khai CLTNTT.
• Mẫu nghiên cứu: phát ra 15 phiếu cho các cán bộ tại công ty .
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
GIÁM ĐỐC, PHÓ GIÁM ĐỐC
PHÒNG TỔ
CHỨC HÀNH
CHÍNH
PHÒNG TÀI
CHÍNH KẾ
TOÁN
PHÒNG KẾ
HOẠCH, KT
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG TƯ
VẤN THIẾT
KẾ

TỔ SX
BAN KIỂM SOÁT
ĐỘI THI CÔNG SẢN XUẤT
TỔ SX TỔ SX
TỔ SX TỔ SX
Khóa luận tốt nghiệp 25 SV: Nguyễn Thị Thu – K44A3
Tổng số phiếu thu về: 15 phiếu, 15 phiếu đều hợp lệ.
• Cách thức tiến hành: điều tra trên số lượng là 15 mẫu đối với khách hàng, các nhà
quản trị trong công ty.
• Mục đích áp dụng: sử dụng phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi để thu thập
thông tin từ các cá nhân liên quan đến công ty về tình hình thực hiện chính sách
nhân sự triển khai CLTNTT của Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng.
+ Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Thông qua báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm
2009, 2010, 2011; tài liệu thống kê; qua trang web của công ty giúp em thu thập các
thông tin đó là: Cơ cấu tổ chức; Chức năng, nhiệm vụ của công ty; Tình hình kinh
doanh gas trung tâm của công ty; Các hoạt động được triển khai tại công ty nhằm thúc
đẩy hoạt động kinh doanh; Giá cả gas của công ty; Danh mục các nhà cung ứng của
công ty; Doanh số, lợi nhuận các lĩnh vực hoạt động của Công ty cổ phần dầu khí Sông
Hồng.
2.2.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
+ Phương pháp định lượng: sử dụng phần mềm SPSS để xử lý kết quả của phiếu điều
tra và đưa ra nhận xét về thực trạng của công ty.
+ Phương pháp định tính: phương pháp phân tích số liệu, phương pháp thống kê, so
sánh dữ liệu thu thập được để từ đó có những kết quả thích hợp nhằm phân tích, đánh
giá tình hình của công ty. Phân tích và xử lý dữ liệu được thể hiện theo quá trình: Giá
trị hóa dữ liệu - hiệu chỉnh các câu trả lời - phân tỏ - phân tích dữ liệu theo mục tiêu.
+ Phương pháp so sánh: So sánh kết quả hoạt động kinh doanh, bán hàng giữa các
năm với nhau để đưa ra nhận xét.
2.3. ĐÁNH GIÁ TÁC ĐỘNG CỦA NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN CHÍNH

SÁCH NHÂN SỰ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ
TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ SÔNG HỒNG
2.3.1. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài
2.3.1.1. Môi trường vĩ mô
a. Môi trường kinh tế
Theo Tổng cục thống kê thì lạm phát cả năm 2011 là 18,13%. Trong đó, Chi phí
dành cho nhà ở bao gồm tiền thuê nhà, điện, nước, chất đốt và vật liệu xây dựng tiếp
tục tăng 0,51%, cả năm tăng tới 19,66. Trong tình hình khó khăn như vậy xẽ xuất hiện