Phát triển phối thức xúc tiến thương mại cho sản phẩm sơn ôtô của Công ty TNHH thương mại Sao Sơn Dương.



Đề tài: Phát triển phối thức xúc tiến thương mại cho sản phẩm sơn ôtô của Công
ty TNHH thương mại Sao Sơn Dương.
Lời cảm ơn
Mục lục
Danh mục bảng biểu
Danh mục sơ đồ, hình vẽ
Danh mục từ viết tắt
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN PHỐI THỨC XÚC
TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM.
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu phát triển phối thức XTTM sản phẩm
Hiện nay, nền kinh tế Thế Giới có nhiều biến động phức tạp, tình hình suy thoái
kinh tế toàn cầu ảnh hưởng không nhỏ tới nền kinh tế từng quốc gia trong đó có Việt
Nam. Việt nam đã gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO. Nền kinh tế đang
đứng trước nhiều cơ hội song cũng gặp phải những thách thức mới. Tham gia vào
sân chơi Thế Giới Việt Nam đã quan hệ với hơn 70 quốc gia trên cơ sở các hiệp
định thương mại, điều này giúp cho kinh tế Việt Nam có cơ hội lớn mạnh hơn.
Nhưng cuộc khủng hoảng kinh tế Thế giới trong năm qua cũng là một thách thức
rất lớn và nền kinh tế Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng không nhỏ. Cuộc khủng
hoảng đó đã làm cho các doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn trong việc đứng
vững được trên thị trường. Nhưng bằng sự ủng hộ và hỗ trợ của Đảng và Nhà nước
ta, chúng ta đang tiến hành khôi phục nền kinh tế trở lại với nhịp phát triển của nó.
Khi nền kinh tế có sự chuyển biến phức tạp, sự giao lưu kinh tế thế giới diễn ra
hết sức sôi động, trên thị trường hàng hoá của nhiều nước có thể cùng xuất hiện tại
một vùng địa lý, điều đó giúp cho người tiêu dùng có nhiều hơn sự lựa chọn hàng
hoá đồng thời đó cũng là một thách thức với các doanh nghiệp khi tham gia kinh
doanh trên thị trường. Để có được sự tồn tại và phát triển trên thị trường, doanh
nghiệp phải nỗ lực hết sức để có thể tiêu thụ được hàng hoá, chính vì thế bán hàng
trở thành một nhiệm vụ hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp khi tham gia kinh
doanh trên thị trường. Doanh nghiệp không thể ngồi chờ khách hàng tự tìm đến với

mình như thời kỳ bao cấp, mà phải nỗ lực hết sức để đưa hàng hoá của mình đến

 !"


với người tiêu dùng, phải tìm mọi cách tốt nhất để có thể thoả mãn một cách cao
nhất những nhu cầu của khách hàng. Do đó công ty muốn đứng vững và phát triển
trên thị trường thì thì một công cụ hữu hiệu đó là công cụ xúc tiến. Hoạt động xúc
tiến thương mại ngày càng trở nên quan trọng hơn trong chiến lược Marketing của
công ty. Tuy nhiên, các công cụ xúc tiến thương mại cũng là một biến số kinh
doanh và nó chỉ thực sự đem lại hiệu quả cao khi mà được sử dụng một các hợp lý.
Sao Sơn Dương là một doanh nghiệp đã tham gia trên thị trường cung cấp sản phẩm
sơn ôtô từ lâu ở Việt Nam. Công ty đang cung cấp cho thị trường sơn ôtô với nhiều
sản phẩm và màu sắc rất đa dạng. Cạnh tranh với công ty là rất nhiều doanh nghiệp
sản xuất sơn ôtô trong nước và một số nhà phân phối sản phẩm sơn ôtô của các nước
phát triển trong nền sản xuất sơn ôtô. Đây là một điều rất khó khăn cho Sao Sơn
Dương. Hơn nữa việc nhập khẩu nguyên liệu sản xuất của công ty từ nước ngoài cũng
có rất nhiều biến động khó kiểm soát như nền kinh tế chính trị của đối tác, tỷ giá hối
đoái, rủi ro trong vận chuyển…
Ngoài những yếu tố khách quan kể trên, thông qua kết quả của hoạt động nghiên
cứu và phỏng vấn chuyên sâu thực tế tại công ty thì em nhận thấy rằng hoạt động
XTTM cho sản phẩm sơn ôtô ở công ty còn chưa tốt chưa khai thác được công cụ
marketing trực tiếp, đây là một công cụ thiết yếu và mang lại hiệu quả cao đối với mặt
hàng sơn ôtô, hơn nữa công ty quảng cáo còn ít, chưa tạo ra được các chương trình xúc
XTTM hiệu quả cao. Và giờ đây thì công ty đang cố gắng đưa hình ảnh sản phẩm,
doanh nghiệp của mình tới người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất,
giảm thiểu các rủi ro trong kinh doanh nhất bằng cách phát triển mạnh hơn phối thức
XTTM của công ty.
Qua thời gian thực tập tổng hợp ở công ty em phát hiện vấn đề cần giải quyết
trong hoạt động kinh doanh của Công ty đó là: “ Phát triển phối thức xúc tiến

thương mại cho sản phẩm sơn ôtô của Công ty TNHH thương mại Sao Sơn
Dương”. Trên khu vực thị trường thành phố Hà Nội, tại khu vực thị trường đó công
ty mong muốn tiến hành các hoạt động marketing nhằm tăng doanh số và thị phần
trên thị trường mục tiêu. Để thực hiện mục tiêu của mình thì một chính sách hữu
hiệu đó chính là chính sách xúc tiến thương mại. Vì vậy vấn đề xúc tiến thương mại
là một vấn đề cấp thiết cần được giải quyết.

 !"


1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
Qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH thương mại Sao Sơn Dương, qua sự
nghiên cứu các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp em thấy được sự bức thiết trong vấn đề
kinh doanh của Công ty. Để khắc phục những thiếu sót và tăng hiệu quả kinh
doanh, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng đòi hỏi phải có sự hoàn thiện hơn
về vấn đề marketing mà ở đây tập trung vào chính sách xúc tiến. Do đó, em đã
quyết định chọn đề tài: “Phát triển phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm cho Công
ty TNHH thương mại Sao Sơn Dương ”.
Luận văn sẽ tập trung nghiên cứu một số vấn đề sau đây :
Thực trạng sử dụng các công cụ XTTM ở công ty TNHH thương mại Sao Sơn Dương.
Ảnh hưởng của việc sử dụng các công cụ XTTM tới kết quả hoạt động kinh doanh của
công ty TNHH thương mại Sao Sơn Dương.
Môt số giải pháp trong chính sách marketing XTTM cần thiết đối với nhóm khách
hàng tổ chức, doanh nghiệp cho sản phẩm sơn ôtô của công ty TNHH thương mại Sao
Sơn Dương nhằm đẩy mạnh kinh doanh trong thời gian tới.
1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
##$%&'
 ()*
+#&%,-./0.&&12&%&&3&4'+00'
5

Trong luận văn này tác giả đề cập một số lý thuyết cơ bản về tổ chức và cơ cấu tổ
chức trong doanh nghiệp, các nhân tố ảnh hưởng đến cơ cấu tổ chức trong doanh
nghiệp. Ngoài ra luận văn còn nghiên cứu thực trạng về cơ cấu tổ chức của công ty
TNHH TM Sao Sơn Dương, vấn đề đang gặp phải của công ty TNHH TM Sao Sơn
Dương về hoàn thiện cơ cấu tổ chức, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trong
những năm gần đây.
Đây là một công trình cùng nghiên về một công ty với đề tài khóa luận, nhưng
không trùng lặp về nội dung nghiên cứu của khóa luận.

 !"


#67&'0
 (!8
+#&%,-./9:;%&<'',=>?@=*A@
9=&3!4&2B*A@#C0.+D5
Trong luận văn tác giả đề cập đến hệ thống hoá lý luận về xúc tiến thương mại và
phối thức XTTM của công ty kinh doanh. Phân tích thực trạng về hoạt động xúc tiến
thương mại ở Công ty cổ phần Alaphanam. Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm
giải quyết các tồn tại trong hoạt động xúc tiến thương mại tại Công ty cổ phần
Alaphanam.
Đây là một công trình nghiên cứu cùng sản phẩm với khóa luận đó là về sản phẩm
sơn ôtô, nhưng khác so với khóa luận là khác về đơn vị nghiên cứu.
#97@'
 (!E
$-./9:;%&<''&=>?@&3!4@EF#,
G.0.+D5
Luận văn đã nêu ra được thực trạng hoạt động của phối thức XTTM, Và đưa ra các
giải pháp hoàn thiện và phát triển hoạt động của phối thức XTTM ở công ty may 10.
Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về hoạt động của phối thức XTTM tại doanh nghiệp kinh

doanh. Phân tích thực trạng triển khai hoạt động XTTM tại công ty may 10.
Đây là một công trình nghiên cứu về cùng đề tài với khóa luận là phát triển phối
thức XTTM cho sản phẩm, nhưng ở công trình nghiên cứu trên thì khác với khóa luận
là về sản phẩm và đơn vị nghiên cứu.
1.4. Mục tiêu nghiên cứu
Về phần lý luận: Hệ thống một số cơ sở lý luận về phối thức xúc tiến thương mại
cho sản phẩm của công ty kinh doanh.
Về thực tiễn: Phân tích thực trạng về hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm
sơn ôtô ở Công ty TNHH thương mại Sao Sơn Dương.
Đề xuất : Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm giải quyết các tồn tại trong hoạt
động XTTM cho sản phẩm sơn ôtô tại Công ty TNHH thương mại Sao Sơn Dương.

 !"


1.5.Phạm vi nghiên cứu
Đơn vị nghiên cứu : Công ty TNHH thương mại Sao Sơn Dương.
Địa chỉ : 479 Trần Khắc Chân, Hai Bà Trưng, Hà Nội, Việt Nam.
Nội dung nghiên cứu: Phát triển phối thức XTTM hàng hóa thông qua các công cụ
XTTM cụ thể như : Quảng cáo, Xúc tiến bán, Bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp
và Quan hệ công chúng.
Thị trường nghiên cứu của khóa luận: Hoạt động kinh doanh của công ty trên thị
trường Hà Nội.
Giới hạn mặt hàng: Sản phẩm sơn ôtô của công ty.
Khung thời gian nghiên cứu: Thực trạng từ năm 2009-2011, và đề xuất các giải
pháp cho giai đoạn 2012-2013.
1.6 . Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp luận: Điều tra, phân tích, tổng hợp thống kê, kết hợp nghiên cứu lý
thuyết với phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh để phân tích, chứng minh và đề
xuất giải pháp cho công ty.

Phương pháp nghiên cứu cụ thể: Nghiên cứu các hoạt động XTTM của công ty đang
sử dụng xem như vậy đã hợp lý chưa. Điều tra, phân tích, thu thập thông tin bằng bảng
câu hỏi các nhà quản trị và nhân viên của công ty, phỏng vấn trực tiếp các chủ gara
sửa chữa ôtô và các đại lý phân phối của công ty về các chương trình XTTM của công
ty. Từ đó đưa ra các kết luận về chính sách XTTM của công ty, và đề xuất các giải
pháp nhằm hoàn thiện chính sách XTTM cho công ty.
1.7.Kết cấu luận văn tốt nghiệp
kết cấu luận văn gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển phối thức XTTM đối với sản
phẩm sơn ôtô của công ty TNHH thương mại Sao Sơn Dương.
Chương 2: Cơ sở lý luận về phối thức xúc tiến thương mại đối với sản phẩm
của các Doanh nghiệp thương mại.
Chương 3 : Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng phối
thức XTTM đối với sản phẩm sơn ôtô của công ty TNHH thương mại Sao Sơn
Dương.
Chương 4 : Các kết luận và đề xuất nhằm phát triển phối thức XTTM đối với
sản phẩm sơn ôtô của công ty TNHH thương mại Sao Sơn Dương.

 !"


CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHỐI THỨC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản.
2.1.1. Khái niệm về XTTM.
Các tác giả của các nước Đông Âu định nghĩa xúc tiến “là một công cụ chính sách
thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và
người mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục đính tạo được sự chú ý
và chỉ ra được những lợi ích của tập khách hàng tiềm năng về hàng hóa và dịch vụ”.
(theo giáo trình marketing thương mại – NXB thống kê 2005)

Xuất phát từ góc độ doanh nghiệp kinh doanh cho phép tổng hợp định nghĩa sau về
XTTM “là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng
vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và
bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai
năng động chiến lược và chương trình marketing – mix đã lựa chọn của công ty”.
( theo giáo trình marketing thương mại – NXB thống kê 2005 ).
2.1.2. Khái niệm về phối thức XTTM.
Các công ty dù là kinh doanh cùng ngành cùng lĩnh vực nhưng cũng rất khác nhau
về việc phân chia Ngân sách XTTM. Có công ty tập trung ngân sách vào quảng cáo,
có công ty lại tập trung ngân sách vào xúc tiến bán…Mỗi công ty lại có những mục
tiêu nói chung và mục tiêu XTTM nói riêng để theo đuổi là khác nhau. Vì vậy, các
công ty cần phải xây dựng được một phối thức XTTM hợp lý để có thể đạt được mục
tiêu đặt ra. Phối thức đó là sự kết hợp giữa 5 công cụ: Quảng cáo, Xúc tiến bán, Bán
hàng cá nhân, Marketing trực tiếp và Quan hệ công chúng. Để xây dựng được một
phối thức có hiệu quả ta phải nghiên cứu kỹ bản chất của 5 công cụ này.
Phối thức XTTM: Là sự phối kết hợp về tỷ lệ giữa các công cụ XTTM một cách
phù hợp với khách hàng, với đối thủ cạnh tranh và với nguồn lực bên trong của doanh
nghiệp nhằm đạt được mục tiêu đề ra với hiệu quả cao nhất.

 !"


2.1.3. Các công cụ trong phối thức xúc tiến thương mại của công ty thương mại.

0HE!:&&4&I<''
J)>&: : Đây “là một loại hình XTTM của thương nhân để giới thiệu với khách
hàng về hoạt động kinh doanh hàng hóa, dịch vụ của mình”.
(theo luật thương mại Việt Nam 2005).
JK&L : “Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của Marketing
có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp

lại của khách hàng hay một giao dịch bất kỳ tại địa điểm nào”.
(Theo giáo trình marketing thương mại – NXB thống kê 2005)
J6:.&:MK&L : “Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa
người bán hàng và khách hàng. Qua đó người bán tìm hiểu nhu cầu tư vấn, giới thiệu,
thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm.”
(Theo giáo trình marketing thương mại – NXB thống kê 2005)
J)&4&NO9PQ : “Quan hệ công chúng là việc đăng tải trên thông tin đại
chúng nào đó nhằm tăng cường việc bán hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp với số
đông dân chúng.”
(Theo giáo trình marketing thương mại – NXB thống kê 2005)
J<N&LG:. : “Xúc tiến bán hàng hay còn được gọi là khuyến mãi là các hoạt
động kích thích, khuyến khích khách hàng mua trong giai đoạn ngắn bằng cách cung
cấp cho họ các lợi ích tăng thêm nhằm tăng doanh thu (chiến luợc kéo). Khuyến mại
cũng nhằm vào các trung gian trong kênh phân phối nhằm kích thích họ bán nhiều
hàng hoá cho doanh nghiệp ( chiến lược đẩy).
(Theo giáo trình marketing thương mại – NXB thống kê 2005)

 !"
Quảng cáo.
Bán hàng cá
nhân trực tiếp.
PR (Public
relation).
Xúc tiến bán
hàng.
Phối
thức
XTTM
Marketing trực tiếp.



2.1.4. Mối quan hệ giữa XTTM với các biến số còn lại của Marketing – Mix.
RE ESTUN&L@7=>?@
Sản phẩm là cơ sở, là yếu tố quan trọng nhất. Với mỗi sản phẩm khác nhau tại một
thị trường lại có phối thức XTTM khác nhau. Sản phẩm là căn cứ quan trọng để thiết
lập các chương trình XTTM. Nói cách khác sản phẩm chính là giá trị cốt lõi mà dựa
vào đó chúng ta tạo thêm các giá trị gia tăng cho sản phẩm bằng các chương trình
XTTM.
Hơn nữa mỗi sản phẩm (ở một thị trường nhất định) ở mỗi giai đoạn sống khác nhau
sẽ cần những công cụ XTTM khác nhau, cũng như mức độ sử dụng các công cụ cũng
thay đổi. Ở những giai đoạn đầu của vòng đời thì quảng cáo và PR rất cần thiết để
khách hàng nhận biết và hiểu sản phẩm thông qua những hình ảnh đầu tiên của sản
phẩm vào tâm trí khách hàng. Ở giai đoạn chiếm lòng tin của khách hàng thì công cụ
sử dụng nhiều là bán hàng cá nhân trực tiếp, bên cạnh đó còn có quảng cáo với mức độ
gợi nhớ.
Các nhà kinh doanh có thể thực hiện quảng cáo trên chính bao bì của sản phẩm của
mình hoặc việc cải tiến sản phẩm sẽ làm cho các nhà kinh doanh sẽ có thể quảng bá
sản phẩm của mình với những tính năng mới để thu hút người tiêu dùng đã nhàm chán
với hình tượng sản phẩm cũ, hoặc thông qua hình thức xúc tiến bán sản phẩm
RE RST<'':
Tùy theo cặp sản phẩm thị trường mà các nhà kinh doanh đưa ra phối thức XTTM
khác nhau. Chi phí cho hoạt động XTTM được tính một phần trong giá bán sản phẩm.
Nếu ngân sách dành cho XTTM đối với mặt hàng đó lớn thì tất nhiên giá sản phẩm
cũng sẽ cao hơn hoặc ngược lại. Đặc biệt, khi doanh nghiệp chi ngân sách cho hoạt
động quảng cáo và các hoạt động khác phù hợp thì sẽ làm tăng tính khác biệt, giá trị
của sản phẩm trong tiềm thức của người tiêu dùng, khi đó sẽ bán được nhiều sản phẩm
hơn và sẽ làm giảm chi phí trong sản xuất cho mỗi đơn vị sản phẩm.
Do giới hạn của ngân sách XTTM cho nên cần cân nhắc khi sử dụng các công cụ để
tránh các rủi ro cũng như lỗ trong hoạt động kinh doanh.
Bên cạnh đó, giá kinh doanh và kết cấu chiết khấu chính là cơ sở của quan hệ giữa

người sản xuất và các trung gian trong kênh phân phối. Dựa trên đặc tính kéo đẩy của
kênh phân phối, giá cũng giữ một vị trí khá quan trọng trong xúc tiến bán hàng. Việc

 !"


đưa ra một mức giá bán thấp hơn giá hiện tại khuyến mãi bằng nhiều hình thức vật
chất có tác dụng thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng nhiều hơn, đồng thời quảng cáo
thương hiệu cho doanh nghiệp một cách khá hiệu quả.
RE (ST<''M
XTTM có mối quan hệ với các kênh phân phối. Đối với bán lẻ thì bán hàng cá nhân
có ý nghĩa cực kỳ quan trọng để nâng cao hiệu năng chiều khách và bán hàng. Khi
XTTM có hiệu lực người tiêu dùng sẽ đến mua hàng ở các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ
sẽ hỏi mua và tạo áp lực kéo đến các doanh nghiệp bán buôn và tiếp nối tạo sức hút tới
các công ty sản xuất. Các kênh phân phối - vận đồng của dòng hàng hóa có mối quan
hệ mật thiết với nhau và ràng buộc lợi ích với nhau thông qua những khoản chiết giá
từ chương trình xúc tiến bán ở mỗi công ty. Rõ ràng các chương trình xúc tiến bán nói
riêng và XTTM nói chung có ảnh hưởng tới phân phối hàng hóa.
2.2. Một số lý thuyết của vấn đề phát triển phối thức XTTM củacông ty thương
mại.
),;@&390VV9W'XP
Trong quyển sách “ quản trị marketing” nhà xuất bản thống kê - 1997 tác giả đã đi
vào thiết kế chiến lược truyền thông và khuyến mại, quảng cáo. Tác giả đi vào chi tiết
từng công cụ và vấn đề làm như thế nào để công cụ này đạt được hiệu quả nhất định.
Và nội dung này chỉ đúng và phù hợp nhất cho từng công cụ. trong quyển sách này tác
giả cũng nêu lên nhân tố ảnh hưởng ở góc độ tiếp cận là môi trường vi mô, và môi
trường vĩ mô.
),;@&3Y'+YZ[\+6]!00W*J'+YZ[^+0W_+YW+Y
Trong quyển sách “ Marketing thương mại” nhà xuất bản thống kê - 2005, tác giả đề
cập tới XTTM là một phối thức, và tác giả cũng đưa ra những quyết định marketing

trong XTTM. quyển sách này tác giả đã nêu ưu nhược điểm của các công cụ XTTM,
và nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động XTTM ở công ty kinh doanh đó là cặp sản phẩm -
thị trường, chu kỳ sống của sản phẩm, cơ chế kéo đẩy…
Khi các doanh nghiệp kinh doanh triển khai các chương trình XTTM cho sản phẩm
dịch vụ của mình thường tuân thủ theo mô hình quá trình truyền thông nhất định. Hiện
nay tồn tại khá nhiều quan điểm về mô hình truyền thông. Trong bài nghiên cứu này

 !"


thì em đưa ra hai quan điểm về quá trình truyền thông tổng quát làm cơ sở vận dụng
trong tiến trình hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.
RRE),;@E: (':H@7`Y'+a6:&
b'+a0.c+<6#RFF8Q
0HR4HS:H<''
J+Cd Bên gửi thông điệp cho bên còn lại.
- e: Tiến trình truyền ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng.
J'4, Tập hợp tất cả những biểu tượng chứa đựng nội dung mà bên người gửi
đến cho người nhận.
- #-4 Là phương tiện để thông điệp đi từ nơi gửi đến nơi nhận.
- Y>@e Bên nhận quy ý nghĩa biểu tượng do bên người gửi gửi đến.
- +C Nhận thông điệp do người gửi gửi tới.
- $:% Tập hợp những phản ứng mà bên nhận có được sau khi tiếp nhận truyền
thông.
- 9>f Phản ứng của bên người nhận lại cho người gửi.
- +a Sự sai lệch ngoài mong muốn do quá trình truyền dẫn gây ra đẫn đến việc
người nhận nhận được thông điệp không chuẩn.
Mô hình này trình bày 9 yếu tố liên quan đến quá trình XTTM.
Hai yếu tố chính : Bên gửi (doanh nghiêp) và bên nhận (tập khách hàng trọng điểm)
Hai công cụ truyền thông : Thông điệp và kênh truyền thông

Bốn chức năng truyền thông : Mã hóa, giải mã, đáp ứng và phản hồi.
Yếu tố khác : Nhiễu cản trở.

 !"
Người gửi Mã hoá
Thông điệp
Kênh truyền
thông
Giải mã Người
nhận
Nhiễu
Đáp ứngPhản hồi


RRR),;@RO'fghG=ihhh.V=Aij WQ
0H(4H-42S:=R
Nhận xét thấy mô hình này sơ sài hơn mô hình trên và ít được sử dụng hơn vì nó
không phản ánh đầy đủ quá trình truyền thông. Mô hình này chỉ thể hiện một quá trình
phát tin từ nguồn tới đối tượng nhận tin một cách đơn giản, không diễn tả được tác
động giữa các nhân tố cũng như những nhân tố ngoài tới quá trình truyền thông.
Qua hai quan điểm trên em nhân thấy một số vấn đề sau:
- Các doanh nghiệp phải biết mình đang muốn nhằm đến những khách hàng trọng
điểm nào và mong muốn nhận lại những đáp ứng như thế nào từ tập khách hàng đó?
Từ đó đề ra những chiến lược XTTM dành riêng cho từng tập khách hàng cụ thể.
- Doanh nghiệp phải khéo léo trong việc mã hóa thông điệp, và phải đưa ra các hướng
mà khách hàng của mình có thể đưa ra sự giải mã khác nhau.
- Doanh nghiệp phải truyền thông điệp qua kênh thông tin phù hợp với tập khách hàng
của mình.
- Doanh nghiệp phải triển khai những kênh phản hồi để nhận được phản ứng của khách
hàng.


 !"
2. Sender
encodes
idea in
message
5. Feedback travels to sender
6. Possible additional feeback
to receiver
3.Message
Travels
Over
channel
1. Sender
has
idea
4.Receiver
Decodes
Message


- Việc kết hợp các công cụ XTTM một cách hợp lý sẽ làm tăng hiệu quả trong việc
truyền thông điệp của nhà sản xuất tới người tiêu dùng, làm tăng doanh số bán ra,
giảm chi phí trong các hoạt động XTTM.
Do đó em chọn mô hình XTTM tổng quát đầu tiên làm cơ sở để phân tích đề tài
khóa luận của mình.
2.3. Phát triển phối thức XTTM sản phẩm cho công ty kinh doanh.
2.3.1. Phân định nội dung cơ bản về phối thức XTTM với sản phẩm của công ty
kinh doanh.
R(EE9Mk&Cl,;@

 Hoạch định truyền thông marketing phải bắt đầu từ việc xác đinh được tập người
nhận trọng điểm theo ý đồ của nhà quản trị. Tập người nhận có thể là tập khách hàng
tiềm năng của doanh nghiệp, tập khách hàng hiện tại (bao gồm người mua và các
nhóm ảnh hưởng). Tập người nhận có thể là những cá nhân, nhóm, một giới công
chúng cụ thể hay công chúng nói chung. Tập người nhận trọng điểm sẽ có ảnh hưởng
quan trọng đến những quyết định của người truyền thông về đáp án của 5 câu hỏi : nói
gì? nói như thế nào? nói khi nào? nói ở đâu? và nói cho ai?
Phân tích tập người nhận trọng điểm còn có thể đánh giá được hình ảnh của doanh
nghiệp so với đối thủ cạnh tranh trong tâm trí của khách hàng. Những thái độ và hành
vi của họ đối với mục tiêu thường bị ràng buộc bởi những tin tưởng của họ về đối
tượng. Hình ảnh là một tập hợp những tin tưởng, ý kiến và ấn tượng mà một người
nắm giữ về đối tượng.
R(ER<:&,@I&#<''
Khi đã nhận ra được thị trường mục tiêu và các đặc tính của nó thì nhà quản trị xúc
tiến phải quyết định về những đáp ứng kỳ vọng ở tập người nhận trọng điểm. Và nhà
quản trị xúc tiến cần biết cách đưa dần những người nhận trọng điểm vào trạng thái
sẵn sàng mua cao hơn.
Nếu các chương trình xúc tiến được quản trị bằng một cách thức rõ ràng, hợp lý và
đầy đủ, đòi hỏi xác lập các mục tiêu được giải trình cẩn trọng, tương thích với mỗi
chương trình và với mức ngân sách cho phép. Các mục tiêu này được giải trình ở một
mức độ cho phép có được các tiêu chuẩn đánh giá sau này đồng thời phân định được
khi triển khai thực hiện.

 !"


Về quy trình, trước hết những mục tiêu này phải xuất phát và phù hợp với mục tiêu
marketing – mix và từ đó phân công triển định cho từng công cụ theo biểu tượng, thứ
tự và cường độ phối thức khác nhau của các mục tiêu sau:
- Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu.

- Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính (một lợi ích trội) của một mặt hàng hay một
nhãn hiệu.
- Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty.
- Kích thích và đẩy mạnh sự thương mại hóa sản phẩm.
- Kích thích và đẩy mạnh những hình thức khác của giao tiếp
( ví dụ : Quảng cáo, xúc tiến bán hàng của những người bán lẻ đặc quyền)
Thông thường, các doanh nghiệp kinh doanh khi định các mục tiêu cho một chương
trình xúc tiến hình thành bằng cách tạo hiệu ứng giao tiếp truyền tin, thuyết phục và
thay đổi tiền định vị mua hàng.
R(E(<:&A2MSm<''
- Gồm 2 quyết định: quyết định thiết lập tổng ngân quỹ XTTM và phân chia ngân quỹ
cho các công cụ XTTM.
- Một trong những quyết định marketing khó khăn nhất đặt ra cho các doanh nghiệp là
phải chi bao nhiêu cho XTTM. Vì vậy các doanh nghiệp và các ngành có ngân quỹ
xúc tiến rất khác biệt nhau. Các doanh nghiệp thường quyết định ngân qũy XTTM
theo 4 phương pháp thông dụng sau:
+ Phương pháp tùy khả năng.
+ Phương pháp % trên mức doanh số.
+ Phương pháp ngang bằng cạnh tranh.
+ Phương pháp xác lập mục tiêu và nhiệm vụ.
R(E <:&,%&.MG2M=:&g&4&I
Bản chất việc xác lập phối thức XTTM là tạo lập tỷ lệ, liều lượng, tầm mức của mỗi
công cụ tham gia vào phối thức XTTM. Để tạo lập được phối thức XTTM hữu hiệu
đòi hỏi các nhà làm marketing cần phải nghiên cứu sự ảnh hưởng của bốn nhân tố cơ
bản sau:
- Đặc trưng cặp mặt hàng - thị trường.

 !"



Hiệu năng của các công cụ XTTM thay đổi tùy theo thị trường hàng tiêu dùng hay
thị trường hàng kỹ thuật. Đối với thị trường hàng tiêu dùng thì công cụ quan trọng
nhất là quảng cảo, và giảm dần là bán hàng cá nhân trực tiếp, xúc tiến bán và cuối
cùng là quan hệ công chúng. Đối với thị trương hàng kỹ thuật, trong đó có sản phẩm
sơn ôtô thì phần lớn kinh phí dành cho bán hàng cá nhân trực tiếp, và giảm dần đến
quảng cáo, xúc tiến bán và cuối cùng là quan hệ công chúng.
- Các cơ chế giao tiếp kéo đẩy.
Phối thức XTTM chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của việc một doanh nghiệp chọn một cơ
chế kéo, để tạo ra mức doanh số mặt hàng. Cơ chế đẩy đòi hỏi việc sử dụng lực lượng
bán hàng và quảng cáo thương mại năng động để đẩy mặt hàng qua các kênh về phía
người tiêu dùng trọng điểm. Cơ chế kéo đòi hỏi nhiều chi phí vào việc quảng cáo và
khuếch trương để tạo nên nhu cầu thị trường.
0H 4H&&LL,?
0H84H&&LLn
- Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua.
Quảng cáo và PR giữ vai trò quan trọng hơn trong giai đoạn tạo sự “biết”, giai đoạn
“hiểu” ở người tiêu dùng chịu ảnh hưởng đầu tiên của xúc tiến bán và quảng cáo, giai
đoạn “tin” của khách hàng chịu ảnh hưởng lớn cần tập trung vào các giai đoạn sau
thuộc tiến trình mua của người tiêu dùng.

 !"
Công ty sản
xuất xúc tiến
năng động.
Công ty bán
buôn xúc tiến
năng động.
Công ty bán lẻ
xúc tiến năng
động.

Người
tiêu
dùng.
Công ty sản
xuất xúc tiến
năng động.
Công ty
bán buôn.
Công ty
bán lẻ.
Người
tiêu
dùng.


- Các giai đoạn chu kỳ sống của mặt hàng.
Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo và quan hệ công chúng là rất cần thiết, xúc
tiến bán thì thích hợp với việc kích thích mua dùng thử. Trong giai đoạn tăng trưởng
thì quảng cáo và PR tiếp tục có hiệu lực trong khi xúc tiến bán lại có tầm quan trọng
trong việc khôi phục hình ảnh các sản phẩm trong giai đoạn chín muồi.
Để xác lập được một phối thức XTTM có hiệu quả các doanh nghiệp kinh doanh
cần có chính sách phân bổ ngân quỹ sao cho hợp lý đối với từng loại công cụ để có thể
đưa hình ảnh của sản phẩm nói riêng, của doanh nghiệp nói chung đến với khách hàng
nhanh hơn và có hiệu quả hơn.
R(E8K&lH%&&g&4&I
- )>&: : Sử dụng một số phương tiện chủ yếu như internet, báo chí, tạp chí,
truyền hình, truyền thanh, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo trên phương tiện vận tải,
quảng cáo qua thư gửi trực tiếp, quảng cáo trên vật phẩm, qua các trang vàng để
quảng bá hình ảnh sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng. Tuy nhiên, nên tận dụng tối
đa năng lực quảng cáo trực tuyến do lợi thế công nghệ.

- 6:.&:MK&L : Là công cụ nên áp dụng nhiều nhất đối với mặt hàng
sơn ôtô do là sản phẩm kỹ thuật cao, cũng như khách hàng của nó chủ yếu là các đại lý
và các gara sửa chữa xe chuyên nghiệp. Việc tiếp xúc và phục vụ của những nhân viên
chuyên nghiệp, nhã nhặn, lịch sự sẽ mang đến thiện cảm cho người sử dụng, và đặc
biệt các tổ chức mua hàng với khối lượng lớn cần sự chăm sóc đồng bộ.
- <N&LG: : Có một số công cụ kích thích tiêu thụ như hàng mẫu, phiếu mua hàng,
phiếu thưởng, phần thưởng cho nhân viên, hội thi bán hàng, trợ cấp thương mại cho
các tổ chức, và chiết khấu thương mại. Đối với sản phẩm sơn ôtô thì việc chiết khấu sẽ
hiệu quả. Bên cạnh đó nên có những cam kết về chế độ bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm
hiệu quả.
- K&L : Qua gửi thư trưc tiếp, điện thoại, catolog Đối với sản phẩm
sơn ôtô thì nên phát huy tối đa hình thức chào hàng qua email.
- 9P : Lực lượng bán hàng là rất quan trọng đối với các doanh nghiệp vì chính sách PR
không thể không có nhân viên của công ty, cần tổ chức các chương trình bổ ích cùng
với những chuyến đi chơi thú vị cho nhân viên. Bên cạnh đó là khách hàng bên ngoài

 !"


công ty: tham gia những chương trình tài trợ bằng sản phẩm của công ty ví dụ như các
món quà có in hình logo của công ty

 !"


R(E"<MiK.;&HUN&L@7
R(E"EK&l4,UN&L@7
R(E"EE+Di4,
Người phát ngôn phải phác họa ra một gợi dẫn hay một chủ đề nhằm tạo được ra sự
đáp ứng kỳ vọng. Có thể phân thành 4 loại dẫn: gợi dẫn duy ý trí, gợi dẫn cảm tính,

gợi dẫn gây sợ hãi, gợi dẫn đạo đức.
R(E"ER!1N&4,
Người phát ngôn phải quyết định ba vấn đề:
- Có nên đưa ra quyết định rõ ràng hay để người nhận tự kết luận.
- Trình bày luận chứng theo kiểu đơn tuyến hay song tuyến.
- Nên đưa nhưng luận chứng đanh thép nhất vào đầu hay cuối thông điệp.
R(E"E(0H%&4,
Người phát ngôn phải triển khai một hình thức sinh động cho thông điệp. Trong một
quảng cáo in ấn thì người phát ngôn phải quyết định về tiêu đề, lời lẽ, minh họa và
màu sắc. Để thu hút sự chú ý, các nhà quảng cáo phải sử dụng những hình thức thể
hiện như tính lạ thường và tương phản, hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, hình thức khác
thường, kích cỡ và vị trí của thông điệp, màu sắc, hình thể và sự chuyển động. Nếu
thông điệp được truyền qua radio thì người phát ngôn phải lựa chọn từ ngữ, chất lượng
giọng đọc và sự phát âm.
R(E"E K&lf:io4,
Sự tác động của thông điệp đối với tập người nhận chụi ảnh hưởng bởi việc những
người nhận cảm nhận về bên người gửi như thế nào. Các thông điệp được phát từ các
nguồn đáng tin cậy sẽ có tính thuyết phục cao. Có ba yếu tố thường được công nhận
nhất là : tính chuyên môn, tính xác đáng, tính khả ái. Chọn nguồn hữu hiệu nhất là
nguồn đạt điểm cao trong cả ba yếu tố nói trên.
R(E"RK&lH%&#<''
Có hai loại kênh : Kênh truyền thông có tính cá biệt và kênh truyền thông có tính
chất chung để lựa chọn. Đối với mặt hàng thiết bị trình chiếu thì nên sử dụng kênh
truyền thông cá biệt như giao tiếp mặt đối mặt nó sẽ tạo ra cơ hội giao tiếp và phản
hồi cá nhân.

 !"


R(Ep)L,-4,

Xác lập tần suất thông điệp phù hợp và hữu hiệu. Một quan niệm thông thường về
mô hình gửi thông điệp qua thời gian là chúng được phát thường xuyên. Có nhiều lý
do cho việc chọn quyết định khác biệt hóa tần xuất phát thông điệp xúc tiến, người ta
gọi đó là các mô hình hay đó là mô hình tập trung hội tụ, mô hình bậc thang, mô hình
mạch đập.
Việc lựa chọn mô hình phát thông điệp tùy thuộc vào loại công cụ XTTM lựa chọn,
mục tiêu chương trình xúc tiến, tầm cỡ và đặc tính của tập người nhận trọng điểm, đặc
điểm của đối tượng giao tiếp để xác lập một tần suất thích hợp.
R(Eq;@c,::&HUN&L@7
R(EqE$::S>-4
- Các nhà quản trị xúc tiến có thể tìm kiếm một đáp ứng, tìm đến một thái độ quan
tâm, tình cảm, hành vi từ phía đối tượng mục tiêu. Vì vậy, cần đưa một số kích thích gì
đó cài trong trí óc của khách hàng, thay đổi thái độ của khách hàng và làm họ hành
động.
JTập người nhận trọng điểm có thể đang ở bất kỳ một trong số sáu trạng thái sẵn sàng
mua của người mua: biết, hiểu, thích, chuộng, tin và mua. Sáu trạng thái trên được rút
gọn thành ba giai đoạn: Nhận thức, cảm thụ và hành vi. Công việc của nhà quản trị xúc
tiến là xác đinh XTTM để đưa họ đến giai đoạn tiếp theo.
R(EqR$::S>i=
Các doanh nghiệp thường sử dụng chỉ số để đánh giá tình hình thực hiện kế
hoạch.Căn cứ tính toán là số liệu của kỳ gốc, kỳ kế hoạch về doanh thu, số lượng hợp
đồng được ký và số khách hàng mua sản phẩm.

 !"


CHƯƠNG III: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG PHỐI THỨC XTTM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI SAO SƠN DƯƠNG.
3.1. Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mại

Sao Sơn Dương.
(EEKH..:;&3&4
'2S-&4'+00'
Tên doanh nghiệp : Công ty TNHH TM Sao Sơn Dương.
Giấy phép kinh doanh số 0102004488 cấp ngày 05-03-2003.
Trụ sở :Xuân Đỉnh, Từ Liêm, Hà Nội.
Văn phòng : 479 Trần Khắc Chân, Hai Bà Trưng, Hà Nội, Việt Nam.
Tel : (84) 43 9110088 - Fax: (84) 43 7556888
Website : />Email : hoặc
Công ty TNHH TM Sao Sơn Dương được thành lập theo quyết định số:
0102004488 do Sở Kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 05-03-2003 với
chức năng: Chuyên sản xuất, kinh doanh sơn ôtô và các loại sơn công nghiệp khác.
Trải qua hơn 8 năm thành lập và phát triển trong một môi trường kinh doanh
nhiều biến động và khắc nghiệt, công ty TNHH TM Sao Sơn Dương đã nắm bắt được
nhiều cơ hội, bên cạnh đó cũng gặp nhiều khó khăn. Tuy nhiên với sự lãnh đạo đúng
đắn của giám đốc công ty, với sự cố gắng nỗ lực của các bộ công nhân viên trong công
ty và đồng giúp đỡ của các cơ quan chức năng, công ty đã vượt qua nhiều khó khăn
thử thách và đạt những thành công nhất định. Các sản phẩm của công ty ngày càng đáp
ứng tốt hơn nhu cầu khắt khe của những khách hàng.
 Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH TM Sao Sơn Dương
Chuyên sản xuất, kinh doanh sơn ôtô và các loại sơn công nghiệp khác.
Công ty không chỉ kinh doanh thương mại các mặt hàng sơn ôtô và sơn công nghiệp
mà còn sản xuất sơn với nguyên vật liêụ và công nghệ chủ yếu được nhập từ Đức và
các nước Châu Âu.

 !"


 I&#1,1
Trở thành công ty Hàng đầu Việt Nam về lĩnh vực sản xuất và kinh doanh sơn

ôtô và các phương tiện giao thông khác.
Trở thành một trong những công ty có môi trường làm việc & chính sách đãi
ngộ nhân viên tốt nhất Việt Nam.
 $:;
Giữ vững và tăng tốc độ tăng trưởng về mọi mặt.
Nắm bắt kịp thời công nghệ sản xuất sơn tiên tiến trên thế giới. Đáp ứng những
yêu cầu ngày càng cao của mọi đối tượng khách hàng.
Sẵn sàng cùng ngành công nghiệp sản xuất lắp ráp ôtô và các phương tiện giao
thông nói chung, công nghiệp phụ trợ cho phương tiện giao thông nói riêng của Việt
Nam hội nhập WTO.
(ER!&12&%&S>Ar&3&4c&&1GDicGD
Cs&GD@&3!4'+00'
Hình 6 : Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty TNHH TM Sao Sơn Dương.
tY:@,&01 người
Là người điều hành cao nhất, chịu trách nhiệm chung về hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp trước pháp luật, là người có quyền ra các quyết định quản lý, các quy
định, các chính sách mà mọi thành viên trong công ty phải thực hiện theo.
t9uL:`.&k: gồm 1 trưởng phòng và 2 nhân viên
t9uv.:;&4: gồm 1 trưởng phòng và 2 nhân viên
t9ui: 1 trưởng phòng và 2 nhân viên

 !"
Giám đốc
Cửa hàng, chi nhánhXưởng sản xuất
Phòng Kinh doanhPhòng Kỹ thuật và
phát triển công nghệ
Phòng Kế toán hành
chính



- !%&
Tham mưu giúp giám đốc về việc kinh doanh, tổ chức sản xuất, quản lý hệ thống
tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Theo dõi các hợp đồng mua bán sản phẩm, nguyên liệu.
-+@I
Xây dựng giá bán sản phẩm hàng hóa.
Theo dõi, quản lý hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty.
t!d..&:
-+@I
Giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng và thuyết phục họ mua sản phẩm của công
ty.
Nhập hàng hóa được chuyển từ xưởng sản xuất và ghi chép lại cẩn thận.
Thống kê và nộp lại doanh thu hàng tháng của hoạt động kinh doanh cho văn phòng
công ty.
t<w=>U1
-+@I
Chủ động bố trí sản xuất để hoàn thành và vượt mức kế hoạch được giao.
Đảm bảo chất lượng sản phẩm, tiến độ giao hàng.
(E(D=LS>=>U1i&3L&3&4(@S
TT Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
1 Tổng tài sản 5.475.872.200 5.606.909.201 5.912.075.009
2 Tổng nợ phải trả 2.948.322.218 3.045.820.522 3.211.233.931
3 Vốn lưu động 2.500.000.000 2.500.000.000 2.500.000.000
4 Doanh thu 9.648.432.871 9.050.267.386 9.005.650.864
5 Lợi nhuận trước thuế 150.096.376 145.401.699 165.100.554
6 Lợi nhuận sau thuế 145.509.391 146.867.662 142.101.188
Hình 7 : D=&x#LS>7,Di&3&4
'k&fG:&:LS>i&3&4S@RFFjcRFEFcRFEE
Năm 2009 doanh thu của công ty đã tăng 200% so với năm 2008 khi kinh tế trong
nước và thế giới đang bị khủng hoảng. Xong những năm tiếp theo thì doanh thu đang

có xu hướng giảm, sự suy giảm về doanh thu của công ty đã được dự tính trước do sự
cạnh tranh gay gắt của các công ty trong nước ngày càng tăng lên. Doanh thu năm
2010 đã giảm 2% so với năm 2009, nhưng lợi nhuận của công ty đã tăng được thêm
1% so với năm 2009. Điều này chứng tỏ thị phần tiêu thụ sản phẩm của công ty trong

 !"


năn 2010 đã giảm so với năm trước nhưng giảm không đáng kể. Lợi nhuận trong năm
2010 tăng nhưng lợi nhuận đó có được là do chi phí của công ty đã giảm đi so với năm
2009. Còn năm 2011doanh thu giảm 2% và lợi nhuận giảm 4% so với năm 2010.
Trong năm 2011 công ty đã tung ra thị trường tuyến sản phẩm sơn gỗ cao cấp mới nên
việc giảm doanh thu và lợi nhuận của công ty là điều tất yếu vì chi phí sản xuất tăng
trong khi sản phẩm chưa bán được nhiều do mặt còn khá mới với thị trường trong
nước. Mặt khác trong năm 2011 nền kinh tế khó khăn vì vậy việc kinh doanh của công
ty cũng hạn chế.
Những năm gần đây, tuy có rất nhiều các công ty là đối thủ cạnh tranh vào ngành
hàng kinh doanh của công ty, xong với những chiến lược marketing đúng đắn và sự
lãnh đạo sáng suốt của giám đốc công ty đã giúp công ty giữ vững được lợi nhuận và
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình.
3.2. Phân tích các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới phát triển phối thức XTTM
của công ty TNHH thương mại Sao Sơn Dương.
(RE+M@4CG#.
(REE4C.
-+M:&.
Hoạt động kinh doanh của công ty phụ thuộc vào nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của
khách hàng. Vì vậy, khách hàng là nhân tố quyết định tới sự tồn tại và phát triển của
công ty. Khách hàng quyết định chính sách, công cụ và chiến lược XTTM như thế nào
vì họ là những người công ty cần phục vụ và công ty phải tìm ra và đáp ứng nhu cầu
của họ. Với những nhu cầu khác nhau của khách hàng công ty phải có những hoạt

động XTTM khác nhau làm sao cho phù hợp nhất với khách hàng của công ty đó là
khách hàng tổ chức. Đối với mặt hàng sơn ôtô thì khách hàng chính là những nhà phân
phối, các gara sửa chữa ôtô chuyên nghiệp nên nhu cầu sử dụng sản phẩm phụ thuộc
nhiều vào sở thích hay thị hiếu của chủ ôtô. Mẫu mã, màu sắc của sản phẩm đều do
các chủ gara tư vấn cho khách hàng sử dụng. Vì vậy việc sản xuất, kinh doanh các mặt
hàng sơn ôtô phải phụ thuộc nhiều vào các nhà phân phối của công ty.
J+M.&%
Nhà cung ứng cung cấp nguyên vật liệu, sản phẩm… cho công ty, nên nhà cung ứng
có vai trò quyết định tới chất lượng sản phẩm của công ty.

 !"


Số lượng và quy mô nhà cung cấp: Số lượng nhà cung cấp sẽ quyết định đến áp lực
cạnh tranh, quyền lực đàm phán của họ đối với ngành, doanh nghiệp. Nếu trên thị
trường chỉ có một vài nhà cung cấp có quy mô lớn sẽ tạo áp lực cạnh tranh, ảnh hưởng
tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành.
Việc phải nhập khẩu các nguyên liệu sản xuất sơn từ nước ngoài của công ty phải
chịu áp lực từ việc biến động tỷ giá hối đoái và nền kinh tế của nước bạn.
J+M,3&7
Đây là nhân tố rất quan trọng, có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động XTTM của
công ty. Nhân tố này tác động trực tiếp tới chính sách của công ty. Vì công ty
hoạt động trong cơ chế thị trường mà môi trường cạnh tranh là nhân tố không thể
thiếu trong môi trường này. Trong môi trường của công ty kinh doanh, có rất
nhiều các đối thủ cạnh tranh. Đây là môi trường cạnh tranh rất khốc liệt.
Thị trường sơn ôtô là thị trường mang tính cạnh tranh cao do cung vượt quá cầu.
Hiện nay trên thị trường Việt Nam xuất hiện nhiều loại nhãn hiệu sơn ôtô khác nhau
trong đó có các công ty tư nhân như: công ty sơn tổng hợp Hải Phòng với lợi thế về
mặt sản xuất và nguồn nguyên liệu nhập ở trong nước nên có độ cạnh tranh cao về giá
cả sản phẩm. Ngoài ra còn có cả các nhãn hiệu sơn nhập khẩu như: công ty sơn ASEE

Việt Nam với nguồn nguyên liệu và các sản phẩm nhập khẩu 100% từ các nước phát
triển, lợi thế của công ty sơn ASEE Việt Nam là công ty cung cấp các sản phẩm sơn
ôtô đã có thương hiệu trên thế giới. Các sản phẩm này đang cạnh tranh nhau gay gắt
trên thị trường mà công ty đang kinh doanh, vì vậy công ty cần có những chiến lược
marketing phù hợp để có thể cạnh tranh được. Đặc biệt là trên các thị trương tiềm năng
như: Hà Đông, Sóc Sơn, Đông Anh,…
Công ty TNHH Sao Sơn Dương có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, khó khăn nhất của
công ty hiện nay vẫn là công nghệ, vốn và nguyên liệu phải nhập ngoại.
(RER 4CL
Bất cứ doanh nghiệp nào kinh doanh trên thị trường đều chịu ảnh hưởng rất lớn từ
môi trường này, sự biến động của cung cầu, hay chỉ những sự biến động nhỏ của nền
kinh tế đều đưa doanh nghiệp tới những cơ hội mới và không ít thách thức đang chờ
họ.

 !"


Đặc biệt, hiện nay cả Thế Giới đang phải tìm cách thoát ra khỏi cuộc khủng hoảng
kinh tế toàn cầu, khi Việt Nam gia nhập Tổ Chức Thương Mại Thế Giới WTO sẽ
không tránh khỏi những ảnh hưởng. Tình trạng suy thoái kinh tế toàn cầu diễn ra mạnh
mẽ các DN càng cần áp dụng Công nghệ thông tin để nâng cao hiệu quả kinh doanh
hơn. Nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản phẩm sơn ôtô của công ty để có thể đối
phó với các cuộc khủng hoảng toàn cầu về tài chính và môi trường. Trước tình hình
kinh tế đất nước có ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh cho sản phẩm sơn ôtô của
công ty. Công ty TNHH thương mại Sao Sơn Dương đã định ra cho mình một hướng
đi sao cho phù hợp nhất với tình hình kinh tế của đất nước, đáp ứng được nhu cầu sử
dụng sản phẩm sơn ôtô của khách hàng trong thời kỳ khủng hoảng và tìm cách giải
thoát mình khỏi sự bế tắc của nền kinh tế.
(RE(4C&kJ:A
J9:A: Những quyết định XTTM chịu tác động mạnh mẽ của những diễn biến

trong môi trường chính trị. Môi trường này gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nước và
những nhóm gấy sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và các tác nhân khác
nhau trong xã hội. Hiện nay có rất nhiều đạo luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh gây
cản trở đến hoạt động kinh doanh như: Luật doanh nghiệp, các nghị quyết, quyết định
về marketing…
Nhà nước cấp nhiều giấy phép kinh doanh cho các công ty nước ngoài tham gia vào
thị trường sơn ôtô tại Việt Nam dẫn đến các doanh nghiệp sơn trong nước bị cạnh
tranh quyết liệt.
Từ ngày 1/9/1999 thuế VAT và thuế thu nhập doanh nghiệp bắt đầu có hiệu lực. Giá
bán của các loại sơn ôtô của Công ty không đổi (với mức thuế VAT cho sản phẩm của
công ty là 10% trong đó thuế doanh thu trước đó chỉ 4%) làm cho lợi nhuận của doanh
nghiệp giảm.
Quy định của chính phủ về bảo vệ môi trường ảnh hưởng đến công ty đòi hỏi công
ty phải đầu tư, có biện pháp xử lý nước thải trước khi thải ra ngoài môi trường xung
quanh công ty.
J!k: Việt Nam được đánh giá là một trong số ít những quốc gia có nền chính
trị ổn định của Thế Giới. Môi trường chính trị ổn định so với khu vực và Thế Giới góp
phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển thu hút nhiều vốn đầu tư nước ngoài vào kinh tế

 !"


đất nước. Từ đó các DN sẽ có nhiều khách hàng, đối tác đó là cơ hội song cũng chứa
đựng những thách thức đòi hỏi phải có chính sách biện pháp thích ứng phù hợp.
(RE 4C&4
Mỗi công nghệ được sử dụng đều phải được tính kỹ lưỡng cả mặt lợi và mặt hại.
Trong thời buổi kinh tế thị trường như ngày nay, rất nhiều dây chuyền công nghệ hiện
đại đã xuất hiện. Nó tạo cho các doanh nghiệp rất nhiều cơ hội lựa chọn những gì phù
hợp cho hoàn cảnh và phù hợp với công ty của mình.
Hơn nữa, khi sản phẩm ngày càng phức tạp hơn, đa dạng hơn để đáp ứng cho người

tiêu dùng thì công nghệ sản xuất ra chúng ngày càng được yêu cầu đảm bảo chắc chắn
hơn về độ an toàn tới cuộc sống, không chỉ của thế hệ hiện tại mà còn cả của thế hệ
sau này. Do đó các cơ quan nhà nước cũng tăng cường quyền lực của mình đối với
việc kiểm tra và nghiêm cấm những sản phẩm có khả năng không an toàn.
(RE84C:UeD
Sự khác nhau về khu vực địa lý, nhánh văn hoá cũng ảnh hướng đến nhu cầu về Sơn
ôtô, về chủng loại, chất lượng, màu sắc kiểu dáng, bao bì Đối với từng khách hàng
cụ thể thì nhu cầu của họ cũng khác nhau. Khách hàng có thể kèm theo các yêu cầu cụ
thể về sản phẩm, dịch vụ. Tất cả các yếu tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh của công ty, đòi hỏi công ty đáp ứng yêu cầu mua của khách hàng về đủ các loại
sản phẩm mầu sắc kích cỡ bao bì thuận tiện, chế độ tư vấn miễn phí theo yêu cầu
khách hàng và các đơn đặt hàng tiếp theo. Công ty tập trung vào những nơi đông dân
cư và có nhu cầu tiêu thụ sơn ôtô lớn.
(RR+M@4CG#
(RRE+fMAK&&3i
Với một đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, với trình độ đại học của nhân viên
là 16/28 nhân viên thì có thể nói chất lượng nhân viên đầu vào của công ty là tốt, tuy
nhiên vấn đề đào tạo trong quá trình sử dụng nhân sự vẫn cần được chú trọng, bởi vì
trình độ của cán bộ công nhân viên trong công ty cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt
động kinh doanh sản phẩm sơn ôtô của công ty, nó quyết định việc thực hiện các
chương trình XTTM nhanh hay chậm, hiệu quả hay không hiệu quả đảm bảo tiến độ
kinh doanh các mặt hàng của đơn vị, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, đẩy
mạnh tiến trình lưu thông vốn. Đồng thời nó đảm bảo cho công ty tránh được những

 !"