Phát triển hệ thống kênh phân phối lốp xe ô tô Falken tại thị trường miền Bắc Việt Nam cho công ty TNHH Lốp và Lazang Cương Lazang

trờng đại học kinh tế quốc dân
khoa MARKETING

CHUYÊN Đề THựC TậP
Đề tài:
PHT TRIN H THNG KấNH PHN PHI LP XE ễ Tễ
FALKEN TI TH TRNG MIN BC VIT NAM CHO CễNG TY
TNHH LP V LAZANG CNG LAZANG
Sinh viên thực hiện : BùI HùNG THắNG
Mã sinh viên : cq502432
Lớp : MARKETING A K50
Giáo viên hớng dẫn : GS.TS TRầN MINH ĐạO
Hà Nội - 2012
MỤC LỤC
2
DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU
BẢNG
SƠ ĐỒ
LỜI MỞ ĐẦU
Trong số các phụ tùng xe ô tô như má phanh, hệ thống giảm sóc, săm lốp,
v.v thì lốp xe là một trong những bộ phận luôn được quan tâm hàng ngày. Lốp của
bánh xe là bộ phận duy nhất của xe luôn tiếp xúc với mặt đường có nhiệm vụ mang
toàn bộ tải trọng của chiếc xe, đồng thời truyền tải các lực lái, phanh, quẹo, cua và
hấp thụ các chấn động xảy ra trên đường đối với xe.
Hiểu được tầm quan trọng của lốp xe, càng ngày, các chủ xe càng có ý thức
hơn trong việc kiểm tra, thay thế lốp định kỳ. Thông thường, việc kiểm tra lốp nên
diễn ra định kỳ 2 tháng một lần, còn với việc thay lốp, thì phụ thuộc vào số lượng
km đã di chuyển, hoặc số năm (thường tối đa là 5 năm)
Trên thị trường Việt Nam hiện nay, có hơn 20 thương hiệu lốp xe cả trong và
ngoài nước khiến cho sự cạnh tranh càng trở nên gay gắt. Mỗi sản phẩm lại có một
thế mạnh riêng, có sản phẩm mạnh về chất lượng như Michelin, Brigestone, có sản

phẩm tạo lợi thế cạnh tranh từ giá như DRC, Kumho,…
Falken là một thương hiệu lốp ô tô cao cấp đến từ Nhật Bản, và đã có chỗ
đứng trên thị trường thế giới. Song tại Việt Nam, các sản phẩm lốp của hãng còn
khá xa lạ với người tiêu dùng. Với vai trò là người phân phối độc quyền các sản
phẩm lốp ô tô Falken tại Việt Nam, công ty TNHH Lốp và Lazang Cương Lazang
đang từng bước, từng bước giúp cho sản phẩm bám rễ vào thị trường. Để làm được
điều này thì việc phát triển hệ thống kênh phân phối là một đòi hỏi tất yếu.
Xuất phát từ lý do trên, em chọn đề tài “Phát triển hệ thống kênh phân phối
lốp xe ô tô Falken tại thị trường miền Bắc Việt Nam cho công ty TNHH Lốp và
Lazang Cương Lazang” làm chuyên đề thực tập. Chuyên đề thực tập của em gồm 3
chương:
Chương I: Tổng quan về thị trường lốp xe ô tô Việt Nam
Chương II: Giới thiệu về Công ty Trách nhiệm hữu hạn lốp và lazang Cương
Lazang và hệ thống phân phối lốp xe ô tô Falken tại miền Bắc
Chương III: Các giải pháp nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối lốp ô tô
Falken của công ty TNHH Lốp và lazang Cương Lazang tại thị trường miền Bắc
Việt Nam
4
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG LỐP XE ÔTÔ VIỆT NAM
1.1.Tiềm năng thị trường
Thị trường lốp xe ô tô Việt Nam được đánh giá là có tiềm năng với các yếu tố
chính
- Thị trường tiêu thụ xe ô tô ở Việt Nam vẫn còn trong giai đoạn đầu phát
triển và còn nhiều tiềm năng phát triền
-
Nhu cầu tiêu thụ lôp ô tô tăng trưởng tốt và ổn định
1.1.1.Thị trường tiêu thụ ô tô tại Việt Nam
Thị trường tiêu thụ ô tô ở Việt Nam vẫn còn trong giai đoạn đầu phát triển và
còn nhiều tiềm năng phát triển. Điều này thể hiện rõ rệt thông qua các yếu tố

-
Tỉ lệ sở hữu ô tô của người Việt còn thấp và thu nhập bình quân đầu người
đang có xu hướng tăng
-
Nhu cầu vận tải gia tăng với tăng trưởng kinh tế
-
Giá xe ô tô rẻ hơn từ lộ trình cắt giảm thuế nhập khẩu xe
-
Cơ sở hạ tầng đang được cải thiện với các dự án lớn
Nguồn : Bộ Công An
Theo số liệu của Bộ Công an, đến hết 31/12/2010, tổng lượng xe lưu hành trên
cả nước là 1.624.406 xe các loại, tăng 113.515 xe hay 7,51% so với năm 2009. Tính
cả giai đoạn 10 năm 2001-2010, tốc độ tăng trung bình của lượng xe ôtô lưu hành
tại Việt Nam đạt 12,81%/năm. Và tính đến tháng 6/2011, số lượng xe lưu hành tính
trên đầu người vào khoảng 18,7 xe/ 1000 dân.
Tỉ lệ sở hữu ôtô & GNI bình quân đầu người
Theo nguồn số liệu do WB trích dẫn từ nguồn International Road Federation
và World Road Statistics, tại thời điểm cuối năm 2007, số lượng xe ôtô bình quân
2
trên 1.000 người tại Việt Nam là 13,46 xe tương đương số lượng xe lưu hành là
1.133.616 xe. Số lượng 13,46 xe/1000 người của Việt Nam là tương đối thấp so với
mức trung bình 17,21 xe/1.000 người của các quốc gia có GNI dưới 1.600
USD/người và mức trung bình 132 xe/1.000 người của Thế giới. Bên cạnh một số
vấn đề khác về giá cả, thuế, cơ sở hạ tầng…thì mức GNI đầu người của Việt Nam
là nguyên nhân của tỉ lệ sở hữu ôtô thấp tại Việt Nam.
Trong giai đoạn từ năm 1990 đến 2009, GNI bình quân đầu người của Việt
Nam tính bằng VND và USD giá thực tế tăng trưởng với tốc độ bình quân năm
(CAGR) lần lượt là 19,73% và 11,86%. Trong giai đoạn này, GNI bình quân đầu
người trên thế giới tính bằng USD giá thực tế tăng với tỉ lệ trung bình (CAGR)
4,13%/năm . Tính đến thời điểm cuối năm 2009, GNI bình quân đầu người ở Việt

Nam vào khoảng 18,22 triệu đồng, tương đương 1.010
USD. Với việc đạt mức
GNI đầu người là 1.010 USD vào năm 2009, Việt Nam đã gia nhập nhóm các
quốc gia có thu nhập trung bình thấp (có GNI từ khoảng 996 USD/người đến 3.945
USD/người).
Chú thích : WB đã phân loại các nước năm 2009/2010 thành các nhóm nước/
vùng lãnh thổ theo mức GNI 2009
- Nhóm nước có thu nhập thấp (có GNI dưới 955 đô la Mỹ/ năm)
- Nhóm nước có thu nhập trung bình (có GNI từ khoảng 996 đến 12.195 đô la
Mỹ / người, trong đó có phân hai nhóm trung bình thấp từ 3.945 đô la Mỹ/ người
trở xuống và trung bình cao từ 3.945 trở lên
- Nhóm nước có thu nhập cao (GNI trên 12.195 đô la Mỹ/ năm trở lên)
Với nền kinh tế đang trong đà tăng trưởng tốt và ít bị ảnh hưởng tiêu cực của
khủng hoảng tài chính, Việt Nam đang ngày càng nâng cao mức GNI bình quân
đầu người. Và đó là cơ sở cho sự tăng trưởng
trong mức tiêu thụ và tỉ lệ sở hữu ôtô
tại Việt Nam.
Nhu cầu vận tải gia tăng cùng với tăng trưởng kinh tế
Tăng trưởng kinh tế tại Việt Nam trong thời gian qua đã kéo theo sự tăng
trưởng trong lưu thông
hàng hóa trong quốc gia, xuất phát từ:
•
Đặc điểm lãnh thổ Việt Nam có hình chữ S trải dài 1.648 km (theo đường
chim bay) từ cực Nam

Mũi Cà Mau đến điểm Cực Bắc – Hà Giang.
•
Giá trị sản xuất, số lượng hàng hóa sản xuất trên lãnh thổ Việt Nam cũng
như hàng hóa nhập

khẩu tăng trưởng tốt.
•
Hoạt động Thương mại trên lãnh thổ Việt Nam cũng như hoạt động Xuất
nhập khẩu ngày càng

phát triển mạnh.
•
Hoạt động vận tải hành khách đường bộ có xu hướng gia tăng
3
Hình 2 : Khối lượng hàng hoá luân chuyển (triệu tấn.km)
Nguồn : Thổng cục thống kê
Hình 3: Khối lượng hành khách vận chuyển bằng đường bộ
(triệu lượt người)
Nguồn : Thổng cục thống kê
Giá xe ôtô và Thuế nhập khẩu xe ôtô
Giá xe ôtô ở mức cao là một trong những nguyên nhân cản trở khả năng sở
hữu xe ôtô tại Việt Nam. Giá xe ôtô cao xuất phát từ 2 nguyên nhân:
- Quy mô thị trường nhỏ dẫn đến không đạt được hiệu quả kinh tế. Hiệu quả
sản xuất thấp vì vậy nền công nghiệp phụ trợ kém phát triển. Giá phụ tùng
lắp ráp xe cao và do đó giá xe cao.
- Thuế Tiêu thụ đặc biệt và Thuế Nhập khẩu xe cao dẫn đến giá xe cao. Từ giá
4
xe ôtô cao lại dẫn đến nhu cầu tiêu thụ xe thấp và quy mô thị trường nhỏ.
Chính sách bảo hộ kéo dài ngành công nghiệp ôtô trong nước không tạo ra
ngành công nghiệp ôtô phát triển trong nước như mục tiêu của chính phủ. Nguyên
nhân là sự phụ thuộc chính sách bảo hộ dẫn đến sự thiếu hiệu quả trong hoạt động
của các doanh nghiệp sản xuất. Với việc Việt Nam thực hiện các cam kết giảm
thuế nhập khẩu với WTO và ASEAN, thuế nhập khẩu ôtô trong thời gian tới dự
kiến sẽ liên tục được cắt giảm dẫn đến sự giảm giá ôtô qua đó tạo điều kiện cho
người tiêu dùng sở hữu ôtô phục vụ cho đi lại cũng như các doanh nghiệp vận tải

tăng cường đầu tư để nâng cao năng lực vận chuyển hàng hóa.
Đối với dòng xe ôtô chở người, thuế nhập khẩu cam kết cắt giảm xuống còn
50-70% thực hiện từ 2014 với đa số các dòng xe và một số dòng xe từ năm 2019.
Đối với dòng xe tải chở hàng hóa, mức cam kết WTO vào khoảng 10-70% với
thời hạn cuối cùng thực hiện cam kết rơi vào các năm 2010,
2012 và 2014 tùy
thuộc vào dòng xe.
Ngày 11/10/2010, Bộ Tài chính đã có công văn số 13590/BTC-
CST xin ý kiến về dự kiến điều chỉnh thuế nhập khẩu ôtô tải các loại. So sánh các
mức thuế nhập khẩu ôtô tải hiện tại, dự kiến và theo cam kết với WTO, theo đó
các loại ôtô
- Dưới 5 tấn : hiện tại 80%, dự kiến 30%, cam kết 70%
- Từ 5 – 10 tấn : hiện tại 54 – 55%, dự kiến 25%, cam kết 50%
- Từ 10 – 20 tấn : hiện tại 30%, dự kiến 25%, cam kết 50%
- Từ 20 – 45 tấn : hiện tại 8%, dự kiến 15%, cam kết 25%
- Trên 45 tấn và các loại ô tô chuyên dụng : giữ nguyên mức thuế suất
Tuy nhiên, lộ trình cắt giảm thuế suất Thuế nhập khẩu vẫn trong quá trình
thảo luận giữa các bên liên quan, công văn 13590/BTC-CST mới là ý kiến của Bộ
Tài chính và chưa có hiệu lực áp dụng.
Cơ sở hạ tầng đang được cải thiện từ những dự án đầu tư lớn
Cơ sở hạ tầng giao thông của Việt Nam được đánh giá là kém phát triển (số
lượng đường cao tốc hạn chế, thiếu các cơ sở hạ tầng phục vụ cho việc đậu xe
trong thành phố ). Đây chính là một nguyên nhân hạn chế sự tăng trưởng của
ngành ôtô Việt Nam nói riêng và nền kinh tế nói chung. Nhận thức được nhu cầu
cũng như tiềm năng sinh lợi từ việc đầu tư vào cơ sở hạ tầng, ngày càng có
nhiều
nguồn vốn đầu tư được phân bổ cho lĩnh vực này từ Chính phủ cũng như Tư
Nhân.
5
Bảng 1 : Quy hoạch phát triển Giao thông vận tải đường bộ Việt Nam đến

năm 2020
Khả năng vận tải 2020 (tỉ người) Nhu cầu VĐT (tỷ đồng) Tổng BQ năm
Lượng khách vận chuyển (tỷ
người)
5,5 Quốc lộ 160.3 13.4
Lương khách luân chuyển (tỷ
người.km)
165,5 Đường Hồ Chí Minh 60
Hàng hóa vận chuyển (triệu
tấn)
760 Đường bộ cao tốc 350 29.16
Hàng hóa luân chuyển (tỷ
tấn.km)
35 Đường bộ ven biển 14500 1.2
Phương tiện ôtô (triệu xe) 2,9 Đường tỉnh 120 10
- Xe con
1,4 –
1,5
Đường đô thị cho Hà Nội
và Tp.HCM
278.5 23.204
- Xe khách
0,48 –
0,5
Đường nông thôn 83.3 7000
- Xe tải 0,92 – 1
Nhu cầu vốn bảo trì (tỷ
đồng)
Tổng BQ năm
Số lượng xe máy (triệu xe) 34 – 36 Quốc lộ 52.5 4.5

Đường bộ cao tốc 8 267
Nguồn : Bộ Giao thông vận tải
Tuy nhiên, mức phí ô tô lại là một trở ngại cho sự phát triển của thị
trường
Theo thống kê của Hiệp hội Vận tải ôtô Việt Nam, hiện ô tô đang phải chịu 8
loại thuế, phí bao gồm: Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng, phí trước bạ, phí
đăng kiểm, phí đăng ký biển số, phí bảo hiểm vật chất, phí bảo hiểm dân sự, phí
xăng dầu.
Từ 1/6 tới, các phương tiện giao thông sẽ phải đóng phí bảo trì đường bộ,
trong đó ôtô con đến 9 chỗ 180.000 đồng/tháng. Thời gian tới ôtô có thể sẽ phải
đóng thêm các loại phí gồm: phí lưu hành xe từ 20 đến 50 triệu đồng/năm, phí vào
nội đô giờ cao điểm 30.000 đồng đến 50.000 đồng/lượt.
Một chiếc xe ôtô nhập về Việt Nam trước tiên sẽ phải chịu thuế nhập khẩu,
với xe nguyên chiếc hiện nay từ 68%- 78% và với bộ linh kiện để lắp ráp trong
nước là 20-25% (mức thuế trung bình). Dựa trên giá nhập cộng với thuế nhập khẩu,
ô tô sẽ bị đánh tiếp thuế tiêu thụ đặc biệt ở mức 45%-50%-60% tuỳ theo dung tích,
sau đó lại phải chịu thêm 10% thuế giá trị gia tăng.
Việc đánh thuế chồng lên thuế với ôtô khiến cho giá xe bán đến tay người tiêu dùng
tại Việt Nam cao vào hàng đầu thế giới. Trong cơ cấu giá bán xe thì chiếm tới trên
50% là các loại thuế phải nộp. Năm 2011 Toyota Việt Nam chỉ tiêu thụ gần 30.000
6
xe ôtô các loại vậy nhưng đã nộp vào ngân sách nhà nước số tiền lên đến trên 400
triệu USD, như vậy đủ để thấy mức thuế đánh vào ô tô nặng đến như thế nào.
Thuế cao song chưa phải là đã hết, ngoài ra, các chủ xe còn phải chịu rất nhiều
chi phí đắt đỏ nữa. Như đã nói, đến nay ôtô đang chịu 6 loại phí gồm: phí trước bạ,
phí đăng kiểm, phí đăng ký biển số, phí bảo hiểm vật chất, phí bảo hiểm dân sự, phí
xăng dầu. Từ 1/6 tới, các phương tiện giao thông sẽ phải đóng thêm phí bảo trì
đường bộ, trong đó ôtô con đến 9 chỗ 1,8 triệu đồng/năm. Ngoài ra, sắp tới ôtô phải
đóng thêm phí lưu hành xe, phí vào nội đô giờ cao điểm, với mức từ 30.000 –
50.000/xe/lượt. Để một chiếc xe được lưu hành, chủ sử dụng phải đống lệ phí trước

bạ, phí cấp biển, phí đăng kiểm, phí xăng dầu và giờ đến phí bảo trì đường bộ, tiếp
tới có thể là phí lưu hành xe, thì quả thật đó là phí chồng lên phí.
Không những thế xu hướng tăng phí vẫn đang diễn ra. Trước kia lệ phí trước
bạ với ôtô chỉ từ 2-5% thì thời gian qua đã tăng lên 10-12% và mới đây một số địa
phương như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh lại tăng tiếp lên 20% và 15%. Rồi phí
cấp biển số cũng vậy trước chỉ 2 triệu đồng/ xe thì nay Hà Nội đã đi đầu nâng lên
gấp 10 lần. Các loại phí khác như: phí đăng kiểm, phí xăng dầu chưa chắc đã
đứng yên với mức thu như hiện nay.
Thuế cao kèm theo là phí đắt đỏ, thực sự trở thành khó khăn cực lớn đối với sự
phát triển của thị trường ô tô, Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA)
vừa công bố doanh số bán xe trong tháng 2/2012. Đúng như dự đoán, thị trường ôtô
trong nước tiếp tục trầm lắng với mức giảm tới 25% so với cùng kỳ năm ngoái.
Đây là mức giảm đáng quan ngại bởi các phân tích cho thấy, tháng 2/2011 trùng
vào thời điểm Tết nguyên đán Tân Mão, số ngày nghỉ khá dài nhưng lượng xe bán
ra vẫn đạt gần 8.000 chiếc. Trong khi năm 2012, Tết nguyên đán đến sớm, từ cuối
tháng 1, những ngày nghỉ đều tập trung vào tháng 1/2012, sang tháng 2 mọi hoạt
động đã trở lại bình thường, nhưng xe tiêu thụ vẫn chậm.
Trong tháng 2/2012, doanh số bán xe tải, xe thương mại giảm 20%; xe du lịch
giảm 28%; xe đa dụng, thể thao đa dụng giảm 38% so với cùng kỳ 2011. Có lẽ đỡ
bi quan hơn cả là Toyota Việt Nam với số lượng xe bán ra 1.846 chiếc và Trường
Hải 1.872 chiếc. GM Việt Nam bán được 534 chiếc và Vinaxuki bán được 592
chiếc. Tính chung cả 2 tháng 4 DN này có số xe bán ra tương đối tốt. Toyota Việt
Nam đạt 3.888 xe, Trường Hải đạt 2.748 xe, GM Việt Nam đạt 1.094 xe và
Vinaxuki đạt 1.112 xe.
Còn lại các DN khác gặp nhiều khó khăn do lượng xe bán ra giảm mạnh, mà
điển hình nhất có lẽ là Ford Việt Nam với vỏn vẹn 216 chiếc bán ra trong tháng 2.
Cộng cả hai tháng đầu năm 2012, hãng này bán được 392 chiếc. Honda Việt Nam
tháng 2 vừa qua chỉ bán được 14 chiếc, toàn bộ là xe Civic; hai mẫu xe còn lại CR-
7
V và Accord nhập khẩu không bán nổi một chiếc nào, cộng cả 2 tháng bán được 47

xe.
Tuy nhiên, vẫn còn đó những hy vọng khi mà những chính sách thuế và phí
trên hiện đang vấp phải những phản đối gay gắt từ người dân cũng như các nhà sản
xuất và phân phối cũng có thể có sự điều chỉnh sao cho phù hợp. Bên cạnh đó, các
nhà sản xuất và phân phối ô tô tại Việt Nam cũng đang rất tích cực trọng việc đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ được đánh giá là rất nhiều chông gai hiện nay
với những chính sách, biện pháp kích cầu đa dạng như hỗ trợ lệ phí trước bạ, giảm
giá xe, tặng bảo hiểm vật chất, đưa ra các sản phẩm mới…
Công ty Trường Hải, nhà sản xuất và phân phối độc quyền xe Kia tại Việt
Nam vừa thông báo hỗ trợ giá bán xe, tặng kèm phim cách nhiệt dán xe khi mua các
dòng sản phẩm Kia trong tháng 3/2012. Theo đó, khách hàng mua tất cả các mẫu xe
Kia lắp ráp trong nước do Trường Hải phân phối đều được tặng phim cách nhiệt
chống nắng cao cấp. Kèm theo đó là mức giảm giá từ 10 đến 15 triệu đồng tùy theo
từng dòng sản phẩm. Riêng dòng xe thể thao đa dụng Kia Sorento còn được Trường
Hải tặng thêm 1 năm bảo hiểm Liberty.
Công ty Euro Auto có 2 gói quà đặc biệt tặng khách hàng mua xe BMW. Cụ
thể khách hàng sẽ được lựa chọn một trong 2 gói quà (mỗi quà tặng trị giá tổng
cộng lên đến 20 triệu đồng) khi đặt mua bất kỳ dòng xe tại BMW do Euro Auto
phân phối tại Việt Nam. Đó là máy tính bảng Apple Ipad, thời trang hoặc dịch vụ
spa. Ngoài ra, khách hàng có thể lựa chọn mức hỗ trợ 20 triệu đồng, áp dụng cho 2
dòng xe BMW 325i Performance, BMW X1 xDrive28i phiên bản thể thao.
Đó chỉ là một số các biện pháp trong số rất nhiều các biện pháp đang được các
nhà sản xuất và phân phối ô tô áp dụng trong thời gian này. Thời gian tới, khi người
tiêu dùng dần quen với các mức phí cao và có nhu cầu thiết thực, thị trường sẽ trở
nên khởi sắc trở lại.
1.1.2 Nhu cầu tiêu thụ lốp ô tô tại Việt Nam
Nhu cầu tiêu thụ lốp xe tăng trưởng tốt và ổn định ngay trong điều kiện nhu
cầu tiêu thụ ôtô trong nước có dấu hiệu chững lại và tăng trưởng mạnh trong điều
kiện ngành công nghiệp ôtô khởi sắc.
- Nhu cầu tiêu thụ lốp xe với các xe đang lưu hành là ổn định do các yêu cầu

về đảm bảo an toàn trong giao thông. Đây là lốp xe được tiêu thụ với mục đích thay
thế.
- Nhu cầu tiêu thụ lốp xe cho mục đích lắp mới trong từng năm tăng trưởng
cùng với tốc độ tăng trưởng của số lượng ôtô sản xuất trong năm của nền công
nghiệp ôtô quốc gia.
Theo ước tính, trong năm 2010 số lượng lốp xe ôtô tiêu thụ ở Việt Nam là
8
vào khoảng 6.023.380 lốp xe trong đó có 916.232 lốp xe tiêu thụ cho mục đích lắp
mới. Với ước tính này, nhu cầu tiêu thụ lốp xe với mục đích thay thế của 1 xe tại
Việt Nam là vào khoảng 3,42 lốp xe/1 xe và số lượng
lốp xe tiêu thụ bình quân cho
1 xe ôtô lắp mới là 6 lốp xe.
Hình 4 : Tỷ lệ lốp xe ô tô thay thế và lắp mới
Nguồn : Phòng kinh doanh
1.2.Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường lốp ô tô
Nhu cầu mua lốp ô tô chỉ có ở đối tượng có sử dụng xe ô tô, vì vậy, thị trường
lốp ô tô có sự phụ thuộc hoàn toàn vào thị trường ô tô. Khu vực có càng nhiều ô tô,
thị trường lốp ô tô càng phát triển. Vì vậy, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường ô tô
cũng tác động đến thị trường lốp.
1.2.1.Môi trường kinh tế
Như đã đề cập ở phần trên, khu vực có càng nhiều ô tô, thì thị trường lốp càng
phát triển. Nhu cầu sử dụng ô tô xuất phát từ hai nguồn chính :
- Phục vụ cho lợi ích cá nhân, gia đình. Để đáp ứng nhu cầu này đòi hỏi cá
nhân phải có thu nhập cao và ổn định. Các dòng xe cá nhân và gia đình sử dụng
thường là xe du lịch hoặc thể thao đa dụng
- Phục vụ cho hoạt động của tổ chức, doanh nghiệp. Mỗi tổ chức, doanh
nghiệp lại có một mục đích sử dụng xe riêng, bởi vậy yêu cầu về xe ô tô của họ
cũng khác nhau.
o Nhu cầu quan hệ hợp tác, đi công tác
o Nhu cầu vận tải hàng hóa, hành khách

Tại khu vực miền Bắc Việt Nam, các tỉnh Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh,
Hải Dương, Hưng Yên, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc – hay còn được gọi là vùng kinh tế
trọng điểm Bắc Bộ là đầu tầu trong việc phát triển kinh tế của vùng . Với diện tích
tự nhiên 15.278 km2, tổng số dân 14 triệu người, kinh tế toàn vùng hiện chiếm
khoảng 21% GDP, tỷ trọng thu hút đầu tư đạt 26% về số dự án, 27% vốn đầu tư,
đóng góp 25% ngân sách cả nước. Thu nhập bình quân đạt khoảng 1.635 USD/đầu
9
người/năm, gấp 1,4 lần so với mức bình quân cả nước. Sự phát triển của kinh tế kéo
theo sự phát triển của các doanh nghiệp tại khu vực này với nhiều lĩnh vực kinh
doanh đa đạng, trong đó, nổi bật lên là thương mại, du lịch, và dịch vụ. Ngoài ra,
đây còn là trung tâm văn hóa – chính trị của cả nước, tập trung nhiều cơ quan nhà
nước, chính phủ. Bởi vậy,số lượng ô tô của toàn miền Bắc cũng tập trung chủ yếu
tại đây, với trên 75%.
Hiện nay, thị trường ô tô Việt Nam nói chung và miền Bắc nói riêng có sự
hiện diện đa dạng của các thương hiệu xe trong và ngoài nước, từ các dòng xe cao
cấp như Bentley, Mercedes, BMW,… cho đến các dòng trung cấp như Audi, Ford,
Toyota,… và bình dân như Kia, Huyndai, Deawoo. Các cá nhân và tổ chức ngày
càng có nhiều sự lựa chọn phù hợp với sở thích, mục đích sử dụng và khả năng
thanh toán của mình. Đây cũng là một yếu tố quan trọng dẫn đến việc thị trường ô
tô ngày càng phát triển.
Khu vực kinh tế trọng điểm Bắc Bộ chiếm tỷ trọng lớn tại thị trường miền
Bắc, bởi vậy, các doanh nghiệp phân phối lốp xe muốn phát triển, cần có sự quan
tâm đặc biệt đến khu vực này, bởi có nhu cầu về lốp cao hơn so với các khu vực
khác.
Đóng vai trò quan trọng trong việc di chuyển cũng như đảm bảo sự an toàn
cho mỗi chiếc xe, nhưng chi phí dành cho lốp xe là không lớn so với toàn bộ giá trị
của ôtô, vì vậy với các chủ xe, họ luôn sẵn sàng thay thế lốp khi cảm thấy lốp hiện
tại không còn đáp ứng được các yêu cầu trên. Bởi vậy, có thể nói, kinh tế càng phát
triển kéo theo sự phát triển của thị trường ô tô, sẽ có ảnh hưởng tích cực tới thị
trường lốp ô tô

1.2.2. Môi trường văn hóa – xã hội
Người Việt Nam có câu “chọn mặt gửi vàng”, “nhìn mặt mà bắt hình dong” –
để nói về cách nhìn nhận sự việc thông qua vẻ bề ngoài. Và việc đánh giá một
doanh nghiệp/ cá nhân có thành công hay không thường được đánh giá qua những
gì mà họ sở hữu
Tỷ lệ sở hữu ô tô ở Việt Nam chưa cao, đa số mọi người vẫn sử dụng xe máy
làm phương tiện di chuyển hàng ngày của mình. Bởi vậy, nhiều người vẫn coi việc
có ô tô là điều xa xỉ, và ô tô cũng để thể hiện đẳng cấp. Bentley là một trong ba
dòng xe siêu sang trên thế giới cùng với Roll Royce và Mayback, việc sở hữu một
chiếc Bentley, người chủ thể hiện mình là người sang trọng và thành đạt.
Hiện nay, nhiều trường học cấp 1, cấp 2 tại Hà Nội có thêm dịch vụ đưa đón
học sinh bằng ô tô (như Lômônôxốp, Đoàn Thị Điểm). Tuy việc này thực sự không
liên quan đến chất lượng giảng dạy, song nhờ đó, mà các vị phụ huynh có sự tin
tưởng, đánh giá cao hơn về trường. Xu hướng hợp tác cùng thành công đang rất phổ
10
biến trong các doanh nghiệp, việc lựa chọn đối tác nào để cùng phát triển gần như
trở thành nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp. Đánh giá khả năng đối tác một
cách trực quan nhất là qua cơ sở vật chất mà họ đang sở hữu, đó là nhà xưởng, văn
phòng, phương tiện.
Đó là những lý do có thể thúc đẩy nhu cầu sở hữu ô tô của các tổ chức, cá
nhân, khiến cho thị trường ô tô phát triển, tạo điều kiện thúc đẩy thị trường lốp xe.
Ngoài ra, văn hóa Việt Nam cũng mang đến những quan niệm về sự tương
xứng trong xã hội. “Nồi nào úp vung nấy”, bởi vậy rất khó để tìm ra một chiếc
Mercedes lại sử dụng lốp ô tô Yokohama hay DRC, hay Kia Morning lại sở hữu bộ
lốp Michelin hoặc Brigestone. Bởi vậy, sự phân chia về đẳng cấp xe và lốp là điều
cần lưu ý đến khi doanh nghiệp nhắm đến một khu vực thị trường nào đó. Ví dụ, tại
thị trường có mức thu nhập cao, xe ô tô chủ yếu mang các thương hiệu nổi tiếng
như BMV, Audi, Mercedes,… thì lốp Brigestone, Michelin, Continental sẽ tiêu thụ
tốt hơn, và ngược lại, với thị trường có mà các dòng xe phổ biến là Toyota,
Huyndai, … thì lốp Yokohama, Maxxis, … sẽ có cơ hội chiếm lĩnh thị trường.

1.2.3. Môi trường tự nhiên
Khí hậu : Bắc Bộ quanh năm có nhiệt độ tương đối cao và ẩm, nền khí hậu
chịu ảnh hưởng từ lục địa Trung Hoa chuyển qua và mang tính chất khí hậu lục địa.
Trong khi một phần khu vực Duyên hải lại chịu ảnh hưởng tính chất khí hậu nhiệt
đới và gió mùa ẩm từ đất liền. Trên toàn vùng có khí hậu nhiệt đới gió mùa quanh
năm với 4 mùa rõ rệt xuân, hạ, thu, đông. Đồng thời hàng năm chịu ảnh hưởng của
gió mùa Đông Bắc và gió mùa Đông Nam. Nhiệt độ trung bình năm tăng dần từ
phía Bắc xuống phía Nam và có khí hậu giao hoà, là đặc trưng của khu vực đồng
bằng Bắc Bộ và ven biển. Thời tiết mùa hè từ tháng 5 đến tháng 9 nóng ẩm và mưa
cho tới khi gió mùa nổi lên. Mùa đông từ tháng 10 tới tháng 4 trời lạnh, khô, có
mưa phùn. Nhiệt độ trung bình hàng năm khoảng 25độC, lượng mưa trung bình từ
1,700 đến 2,400mm. Nóng ẩm, mưa nhiều là những gì phản ánh rõ nhất điều kiện
thời tiết ở khu vực này, nắng gắt và những cơn mưa bất chợt có thể gây ra những
điều khó chịu khi tham gia giao thông bằng xe máy hay xe đạp.
Môi trường ô nhiễm : cùng với sự phát triển của kinh tế, là sự phát triển của các
khu công nghiệp, khu dân cư và các phương tiện giao thông kéo theo sự ô nhiễm về
môi trường. Đô thị càng phát triển, thì lại càng ô nhiễm. Ô nhiểm môi trường ảnh
hưởng trực tiếp đến sức khỏe của người dân, đặc biệt là người tham gia giao thông,
thường xuyên phải hít thở khói bụi với các chất độc hại như NO
x
, C
x
H
y
, SO
2
hàng
ngày hàng giờ.
Với nhu cầu bảo vệ sức khỏe của chính mình cũng như người thân khi tham
gia giao thông, nhiều người đã nghĩ đến ô tô như một giải pháp.

Thời tiết càng khắc nhiệt, nhu cầu về ô tô càng tăng. Ngoài ra, thời tiết khắc
11
nhiệt cũng là nguyên nhân làm giảm tuổi thọ của lốp do sản phẩm này được sản
xuất chủ yếu từ cao su, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
1.2.4. Môi trường chính trị - luật pháp
Môi trường chính trị - pháp luật tại nước ta hiện nay bên cạnh những chính
sách thúc đẩy thị trường tiêu thụ ô tô phát triển lại có nhiều quy định khác mang
tính chất kìm hãm,điều này khiến cho việc dự báo về thị trường trở nên phức tạp
hơn so với các thị trường khác.
Như đã đề cập ở trên, lộ trình giảm thuế nhập khẩu ô tô của Việt Nam sẽ từng
bước làm tăng số lượng xe ô tô được sử dụng tại Việt Nam, kéo theo sự phát triển
của các ngành nghề có liên quan như : dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng ô tô, phân phối
phụ tùng và lốp ô tô.
Tuy nhiên, với việc phải chịu tới 3 loại thuế và 7 loại phí, ước tính mỗi chủ xe
phải chịu từ 20 đến 50 triệu đồng mỗi năm. Đây là một trở ngại lớn cho những ai
muốn mua xe mới trong thời điểm này. Ngoài ra, với sự thiếu minh bạch trong việc
quản lý giá xăng dầu – nguyên liệu chủ yếu cho các loại xe ô tô hiện nay tại Việt
Nam, khiến cho giá cả ngày càng đắt đỏ, càng tăng thêm chi phí sử dụng xe.
Bên cạnh đó, chính sách bảo hộ đối với nhiều mặt hàng trong nước nói chung
và lốp ô tô nói riêng, đang tạo điều kiện rất lớn cho các doanh nghiệp trong nước
phát triển. Thuế nhập khẩu đối với mặt hàng săm lốp hiện nay vào khoảng 5 – 40%,
có thể thấy chủ trương của nhà nước vẫn là bảo vệ ngành công nghiệp sản xuất săm
lốp do đây là ngành công nghiệp phụ trợ cho ngành công nghiệp ô tô.
Có thể thấy rằng, có cả những sự tác động tích cực lẫn tiêu cực từ môi trường
chính trị – pháp luật tới thị trường săm lốp ô tô. Trong ngắn hạn, có thể sự tăng
trưởng về thị trường ô tô sẽ không khả quan, dẫn đến thị trường săm lốp cũng
không có nhiều sự phát triển tích cực song trong dài hạn, với sự đổi mới hơn về các
chính sách hay quy định đang vấp phải rất nhiều sự phản đối của người dân như
hiện nay, sẽ làm cho tình hình khả quan hơn
1.2.5.Môi trường khoa học công nghệ

Công nghệ sản xuất lốp ô tô tại Việt Nam còn nhiều hạn chế, sản phẩm chính
vẫn là lốp Bias, trong khi xu hướng thế giới hiện đã chuyển qua sử dụng lốp Radial
với những tính năng ưu việt hơn. Ước tính, số lượng lốp radial do các doanh nghiệp
trong nước sản xuất chỉ chiếm khoảng 10% thị trường với chất lượng ở mức trung
bình, điều này dẫn đến việc chủ xe sẽ chấp nhận chi phí cao hơn để sở hữu những
chiếc lốp xe với chất lượng cao hơn từ các doanh nghiệp nước ngoài.
Tuy nhiên, trong thời gian tới, với sự quan tâm và đầu tư mạnh mẽ về công
nghệ sản xuất từ các doanh nghiệp lớn trong nước như Tập đoàn cao su Đà Nẵng
(DRC), Cao su sao vàng Casumina (CSM) và Cao su miền nam (SRC) sẽ tăng thêm
sức cạnh tranh cho sản phẩm lốp Radial trong nước, khiến cho thị trường trở nên sôi
12
động hơn, cạnh tranh gay gắt hơn, dẫn đến việc khách hàng sẽ có thêm nhiều sự lựa
chọn với chi phí có thể thấp hơn
1.2.6. Điều kiện cơ sở hạ tầng giao thông
Cơ sở hạ tầng giao thông Việt Nam nói chung và khu vực Bắc Bộ nói riêng
hiện đang được nỗ lực đầu tư cải thiện, phát triển, song vẫn còn nhiều hạn chế. Tỷ
lệ đường xá được rải nhựa hoặc bê tông chưa đạt được 50% (theo số liệu năm
2008), và còn khá nhiều bất cập. Ngay ở trên đường cao tốc 1A, vẫn còn xuất hiện
nhiều ổ gà, ô voi tiềm ẩn khả năng tai nạn giao thông. Đường quốc lộ, liên tỉnh,
phần lớn đã được rải nhựa song vẫn thường xuyên phải vá đường, tạo những đoạn
lồi lõm gây mất an toàn cho các phương tiện lưu thông. Tuổi thọ lốp xe cũng bị ảnh
hưởng bởi vấn đề này, làm giảm hiệu xuất sử dụng, từ đó đẩy nhanh tiêu thụ sản
phẩm.
1.3. Đặc điểm hành vi khách hàng
Quá trình quyết định mua của khách hàng tiêu dùng lần lượt trải qua 5 bước :
(1) Nhận dạng vấn đề, (2) Tìm kiếm thông tin, (3) Đánh giá các khả năng thay thế,
(4) Quyết định mua và (5) Hành vi sau mua.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua : bao gồm các yếu tố liên
quan đến văn hóa, xã hội và các yếu tố cá nhân, tâm lý.
1.3.1 Quá trình quyết định mua

a. Nhận dạng vấn đề
Ngoài nhu cầu sử dụng lốp của các xí nghiệp lắp ráp ô tô cho việc lắp mới, thì
có 85% là dành cho nhu cầu thay thế. Các nguyên nhân khiến khách hàng có nhu
cầu thay thế lốp xe gồm 2 vấn đề chính :
- Thay lốp theo định kỳ : mỗi lốp xe đều có hạn sử dụng riêng, vào khoảng 3 –
5 năm để đảm bảo vận hành tốt, quá thời gian này, lốp có thể bị hao mòn gây ảnh
hưởng đến an toàn của xe. Đây là trường hợp thay lốp chủ động, vì vậy, khách hàng
có nhiều thời gian để lựa chọn cho mình một sản phẩm lốp ưng ý
- Thay lốp do sự cố : nổ lốp, xịt lốp, hoặc một số các sự cố khác khiến lốp xe
bị hỏng hóc cần thay thế. Đây là trường hợp thay lốp bị động, nếu đã có chuẩn bị
lốp dự phòng, khách hàng có thể tự thay. Nếu không, họ sẽ phải gọi cứu hộ hoặc sự
trợ giúp của các đại lý lốp địa phương. Tuy nhiên, nhiều đại lý thường bị hạn chế về
thương hiệu và mẫu mã lốp xe, khiến chủ xe không có được sản phẩm ưng ý.
13
b. Tìm kiếm thông tin
Về cơ bản, lốp của nhà sản xuất xe gốc là loại được trang bị cho xe từ trong
nhà máy. Song, mua cùng loại lốp đó khi thay thế chưa hẳn là sự lựa chọn tốt nhất.
Các nhà sản xuất đã cân nhắc và chế tạo lốp xe có thể cung cấp hiệu suất chấp nhận
được trong các điều kiện thời tiết, địa hình khác nhau. Tuy nhiên, là người tiêu
dùng, khách hàng có yêu cầu cao hơn thế, để có thể phát huy hiệu suất cao nhất của
lốp, tạo cho người lái một cảm giác thoải mái.
Đối với những người am hiểu về xe và lốp xe, thì việc lựa chọn cho mình một
sản phẩm lốp xe ưng ý không phải chuyện khá phức tạp. Tuy nhiên, với nhiều
người thì không đơn giản như vậy, họ cần tới các nguồn tham khảo thông tin, mà
phổ biến nhất là các nguồn sau :
- Bạn bè, người thân : đây là nguồn thông tin đáng tin cậy nhất. Dựa trên kinh
nghiệm tiêu dùng của bản thân, bạn bè, người thân có thể đem lại cho chủ xe một sự
lựa chọn tốt trong việc sử dụng sản phẩm
- Đại lý sửa chữa và thay thế lốp xe : với kinh nghiệm và sự hiểu biết về lốp xe
nói riêng, xe và điều kiện đường xá Việt Nam nói chung, thì các đại lý là nơi tư vấn

tốt nhất dành cho các chủ xe.
- Tạp chí xe hơi : Ô tô Xe máy, Auto Car, Xe và đời sống, và hàng loạt các
tạp chí khác đang có sự phát triển rất mạnh tại Việt Nam. Các tạp chí này, với
những bài viết chuyên sâu về ô tô, xe máy của các chuyên gia cũng có thể là nguồn
tham khảo quý giá.
- Mạng Internet : theo kết quả điều tra của hãng nghiên cứu thị trường
J.D.Power Châu Á – TBD thì có 70% người Việt Nam sử dụng internet trong quá
trình mua sắm ô tô. Có thể thấy, số lượng người mua và sử dụng xe trẻ tuổi ngày
càng tăng và qua internet, họ có thể trao đổi với nhau về kinh nghiệm mua và sử
dụng xe. Hiện nay tại Việt Nam có một số các diễn dàn ô tô nổi tiếng như :
www.otofun.net, www.autovina.vn, … Như vậy, internet cũng là một nguồn tham
khảo khá phổ biến hiện nay
c.Đánh giá
Đối với mỗi chủ xe, thì việc sử dụng lốp có nhiều mục đích khác nhau. Có
người để ý đến độ bền, người thì quan tâm đến vận tốc, có người mong muốn cảm
giác lái tốt hơn, … Để đáp ứng từng nhu cầu riêng biệt đó, các hãng lốp xe đã chú
trọng phát triển ra nhiều dòng sản phẩm đáp ứng những nhu cầu đó. Và vì vậy, các
tiêu chí lựa chọn lốp xe chỉ còn được đánh giá chủ yếu qua các yếu tố :
- Thương hiệu : giống như hầu hết các sản phẩm, thương hiệu là tiêu chuẩn
bảo chứng chất lượng của sản phẩm. Đem lại cho khách hàng cảm giác an tâm và
tin tưởng. Đối với thị trường lốp xe, Michelin, Brigestone – những thương hiệu nổi
tiếng thế giới, đang có lợi thế cạnh tranh lớn với tiêu chí này.
14
- Giá : luôn là một yếu tố không thể thiếu trong mọi quyết định mua. Nhất là
trong thời buổi kinh tế có nhiều biến động. Bên cạnh đó, do các yếu tố an toàn trong
giao thông, người mua đôi khi phải chấp nhận giá bán của nhà cung cấp để đảm bảo
cho chiếc xe của mình những chiếc lốp đạt tiêu chuẩn
- Quốc gia sản xuất : cùng là một thương hiệu, song sản phẩm được sản xuất
chính nước xuất xứ sẽ có chất lượng cao hơn so với sản phẩm đến từ nước thứ 3, do
vấn đề về công nghệ và chất lượng tay nghề. Hầu hết hiện nay lốp xe phân phối tại

thị trường Việt Nam được sản xuất từ Thái Lan, Indonesia, và Ấn Độ… Số lượng
sản phẩm có xuất xứ tại nước thứ nhất chiếm tỷ trọng nhỏ và thường có giá rất cao.
- Nhà phân phối, đại lý : đây là nơi cung cấp các sản phẩm lốp xe, và một đại
lý uy tín sẽ mang lại cho các chủ xe cảm giác an tâm về chất lượng sản phẩm…
Hiện nay, ngoài các đại lý chính hãng của các công ty lớn như Michelin, Goodyear,
còn có rất nhiều các doanh nghiệp phân phối lốp Việt Nam đã khẳng định được chỗ
đứng của mình với chất lượng dịch vụ cao như Bách Thái, Lốp Ô tô Dân Chủ,…
Các đại lý này được có mặt bằng rộng để có thể phục vụ nhiều xe một lúc, hệ thống
máy móc hiện đại, và có nhiều dịch vụ bổ sung tiện ích như : cân bằng động, bảo
dưỡng, sơn xe,… cùng đội ngũ nhân viên kỹ thuật chuyên nghiệp, có tay nghề cao
d.Quyết định mua
Sau khi hình thành ý định mua, bình thường người tiêu dùng sẽ tiến hành mua
sản phẩm. Tuy nhiên thì vẫn có hai yếu tố khiến chủ xe thay đổi quyết định là :
- Thái độ của bạn bè : ví dụ khi chủ xe quyết định mua lốp xe của hãng
Michelin, tuy nhiên, anh bạn thân đã từng sử dụng hãng này và không có sự hài
lòng, thái độ phản đối của anh này có thể sẽ khiến chủ xe suy nghĩ lại
- Yếu tố hoàn cảnh bất ngờ : có thể, trong một ngày lễ kỉ niệm 130 năm thành
lập hãng xe Mercedes – Benz, chủ xe được tặng 1 đôi lốp. Điều này có thể khiến
chủ xe không còn nghĩ đến việc mua lốp mới
Các trường hợp này hoàn toàn có thể xảy ra trong cuộc sống, song không thực
sự nhiều. Và vì vậy, thường thì sau khi hình thành các ý định mua, các chủ xe sẽ
tiến hành mua sản phẩm
e. Hành vi sau khi mua
Lốp xe ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đề di chuyển của xe, và sau khi được thay
mới, khách hàng sẽ thực sự được trải nghiệm chất lượng của lốp. Từ đó, sẽ có
những cảm nhận dẫn đến sự hài lòng hay không hài lòng đối với sản phẩm. Ở giai
đoạn này, đại lý, nhà phân phối hay hãng sản xuất có thể áp dụng một số biện pháp
để có thể tăng sự hài lòng về sản phẩm cho khách hàng như
- Cho phép đổi lốp tùy ý sau 7 ngày cảm nhận (đang được Goodyear áp dụng)
- Chế độ bảo hành chuyên nghiệp

15
1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua
a.Văn hóa – xã hội
Trong xã hội Việt Nam, tính cộng đồng luôn được đề cao, bởi vậy mỗi người
thường có một hay nhiều nhóm tham khảo khi quyết định một vấn đề nào đó. Đối
với việc mua lốp xe, các nhóm tham khảo thường được khách hàng sử dụng sẽ là :
Bạn bè có sử dụng ô tô : đây là nhóm tham khảo đặc biệt quan trọng, những
người cùng sử dụng ô tô họ thường có xu hướng chia sẻ với nhau các vấn đề liên
quan đến các vấn đề liên quan đến sử dụng xe, lái xe an toàn, các dịch vụ sửa chữa,
bảo dưỡng. Nhờ đó, kinh nghiệm của người này sẽ là sự tham khảo quý giá cho
người kia, với độ tin cậy cao.
Đồng nghiệp : thông thường, những người cùng làm cùng cơ quan với nhau có
thời gian làm việc gần giống nhau nên việc tham khảo ý kiến của đồng nghiệp
thường được ưu tiên hơn. Hơn nữa, ngày nào cũng làm việc với nhau, đồng nghiệp
có thể tư vấn nên chọn đại lý nào để thay lốp, nên sử dụng lốp của hãng nào.
b.Các yếu tố cá nhân – tâm lý
Nghê nghiệp : liên quan trực tiếp đến việc sử dụng ô tô của chủ xe. Nếu chủ
xe là cán bộ, công chức, thường xuyên làm việc ở các đô thị, thành phố - nơi có
điều kiện đường xá tốt, thì đối với sản phẩm lốp xe, họ không có yêu cầu quá cao
với các sản phẩm có khả năng thích ứng với địa hình xấu. Điều này trái ngược hẳn
với các chủ xe là kỹ sư, giám sát công trình – công việc đòi hỏi phải đi tới những
nơi có điều kiện đường xá không tốt bằng.
Hoàn cảnh kinh tế : đây là yếu tố chi phối đến việc quyết định sẽ sử dụng
sản phẩm lốp xe của hãng nào. Trên thị trường luôn có rất nhiều thương hiệu với
các mức giá khác nhau
Động cơ : là lực lượng thúc đẩy dẫn đến hành vi thỏa mãn một nhu cầu. Chiếc
lốp quá cũ không còn an toàn khiến nảy sinh nhu cầu về một chiếc lốp mới. Ứng
với thang bậc nhu cầu của Maslow, có thể thấy nhu cầu của khách hàng khi mua lốp
được xếp vào hai nhóm : nhu cầu an toàn, và nhu cầu được quý trọng (sự ngưỡng
mộ của bạn bè khi sở hữu một bộ lốp đẳng cấp của Michelin hoặc Brigestone)

Niềm tin và thái độ : dẫn khách hàng đến quyết định thích hay không thích
một sản phẩm nào đó. Một người có quan niệm đồ rẻ tiền là đồ kém chất lượng – sẽ
dẫn đến việc anh ta loại ngay những sản phẩm có giá thành thấp ra khỏi lựa chọn
mua sắm. Một người khác, luôn tin tưởng vào chất lượng của các sản phẩm trong
nước, sẽ dẫn đến việc anh ta có sự kém ưu tiên hơn đối với các sản phẩm nước
ngoài.
Nhận thức : một người tiêu dùng có thể thấy chiếc xe Cadilac là biểu tượng
của sự thành công, nhưng người khác thấy đó là sự xa xỉ. Một người sử dụng lốp
Brigestone vì đó sản phẩm được sản xuất với công nghệ cao, nên sẽ có chất lượng
16
cao, người khác thì nghĩ đó là sự tốn kém. Nhận thức của mỗi người không gống
nhau, dẫn đến việc lựa chọn sản phẩm của nó cũng khách nhau
1.4.Thị trường lốp xe ô tô tại Việt Nam
Thị trường lốp xe ô tô Việt Nam hiện đang xuất hiện rất nhiều các hãng lốp xe
cả trong và ngoài nước, trong đó có cả những hãng nổi tiếng thế giới như Michelin
(Pháp), Bridgestone (Nhật Bản), Continental (Mỹ), Pirelli (Italia), hứa hẹn sự cạnh
tranh gay gắt. Ngoài ra, không thể không kể đến sự có mặt của 3 hãng lốp Việt Nam
– cùng thuộc công ty Vinachem là Cao Su Sao Vàng (SRC), Cao Su Miền Nam
(CSM) và Cao Su Đà Nẵng (DRC) – những doanh nghiệp nắm vai trò là chủ nhà.
Hình 5: Thị phần thị trường lốp ô tô Việt Nam
Nguồn : Tổng công ty hóa chất Việt Nam Vinachem
1.4.1.Các sản phẩm săm lốp từ Việt Nam
Hiện tại Tổng công ty hóa chất Việt Nam Vinachem là đơn vị sản xuất săm
lốp lớn nhất được đại diện bởi 3 doanh nghiệp đó là : Công ty cổ phần cao su Miền
Nam (CSM), Công ty cổ phần cao su Sao Vàng (SRC), và Công ty cổ phần cao su
Đà Nẵng (DRC). Mỗi công ty đều có thế mạnh riêng, DRC thì chuyên sản xuất lốp
xe ô tô như xe tải nặng, nhẹ, xe khách với sản phẩm chủ lực là lốp đặc chủng. CSM
chuyên sản xuất lốp xe tải nhẹ, xe máy còn SRC là doanh nghiệp duy nhất sản xuất
được lốp máy bay. Nhìn chung, sản phẩm chủ yếu của các doanh nghiệp này lốp xe
tải và chưa thực sự chú trọng đến lốp xe ô tô du lịch.

Tình hình kinh doanh chung
Thuận lợi :
Chiếm thị phần lớn tại thị trường săm lốp Việt Nam. Theo báo cáo từ
Vinachem, các doanh nghiệp săm lốp của công ty đang chiếm tới 38% thị phần săm
lốp ô tô nói chung tại Việt Nam, dẫn đầu là Casumina với 16%, DRC với 14% và
SRC với 8%. Ngoài ra, nếu tính riêng về săm lốp xe tải và máy kéo, thì 3 doanh
nghiệp này hầu như chiến lĩnh toàn bộ thị trường, trong đó DRC là doanh nghiệp
lớn nhất với 35% thị phần.
17
Chủ trương của Nhà Nước : Thuế nhập khẩu đối với mặt hàng săm, lốp hiện
tại vào khoảng 5-40%, chủ trương của Nhà Nước vẫn là bảo vệ ngành công nghiệp
sản xuất săm lốp do đây là ngành công nghiệp phụ trợ cho công nghiệp ôtô và
doanh nghiệp trong nước có thể đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Các sản phẩm lốp xe có giá thành rẻ hơn : ngoài lợi thế từ chính sách bảo trợ
của nhà nước, ngành công nghiệp săm lốp trong nước còn có lợi thế với giá thành
nhân công rẻ, cũng nguồn nguyên liệu cao su thiên nhiên dồi dào. Vì thế, giá thành
sản xuất săm lốp trong nước rẻ hơn nhiều so với các sản phẩm nhập ngoại
Các dự án đầu tư sản xuất lốp radial để bắt kịp nhu cầu : lốp xe trên thế giới
hiện nay phổ biến là hai loại là lốp Bias (lốp mành chéo) và lốp Radial. Lốp bias
dùng vải mành nylon với kết cấu sợi chéo góc so với mặt phẳng kinh tuyến (hoặc
chéo góc so với đường chu vi lốp) để sản xuất loại lốp theo kết cấu này yêu cầu
công nghệ không quá phức tạp, mức độ đầu tư không quá cao. Các công ty cao su
lớn trong nước hiện sản xuất loại lốp này. Lốp radial có kết cấu hoàn toàn khác. Để
sản xuất loại lốp này yêu cầu đầu tư thiết bị đồng bộ và các bí quyết công nghệ với
chi phí đầu tư không nhỏ, tuy nhiên chính kết cấu lốp tạo nên các tính năng ưu việt
hơn hẳn lốp bias về các chỉ tiêu kinh tế-kỹ thuật, đặc biệt như : lực cản lăn thấp cho
phép xe chạy ổn định ở tốc độ cao, giảm tiêu hao nhiên liệu so với lốp bias (giảm
12-16% theo kiểm chứng thực tế của hãng Michelin tại Việt Nam), độ cứng vững
độ bền cao gấp 2 lần lốp bias, sinh nhiệt thấp tản nhiệt nhanh, giảm chấn tốt, gia tốc
nhạy cảm, hiệu suất phanh hãm cao cho phép xe chạy tốc độ cao nhưng rất ổn định;

tính năng chịu mài mòn tốt, lý trình chạy cao, tuổi thọ cao; cho phép đắp lại nhiều
lần…. Nhờ những đặc tính sử dụng ưu việt này mà lốp radial được sử dụng và sản
xuất rộng rãi tại các nước công nghiệp phát triển (ở Mỹ, Nhật, Pháp, Đức tỷ lệ này
là 100%), ở các nước khác tỷ lệ sử dụng lốp radial cũng ngày càng tăng.
Bảng 2 : Dự báo nhu cầu lốp Radial tiêu thụ tại Việt Nam đến 2020
(ngàn chiếc)
Phương tiện 2008 2009 2010 2020
Xe con, xe tải nhẹ 1380 1775 2347 4580
Xe tốc độ cao 400 510 663 1270
Tổng cộng 1780 2285 3010 5850
Nguồn : Dự báo của tập đoàn Cao su Đà Nẵng
Nhu một xu hướng tất yếu, các doanh nghiệp săm lốp Việt Nam cũng đang
dần chuyển dịch tỷ trọng sản xuất lốp Bias sang Radial, điều này được minh chứng
qua các dự án đầu tư xây dựng các nhà máy sản xuất lốp radial với công suất lớn.
Tình trạng độc chiếm thị trường lốp Radial của các doanh nghiệp nước ngoài gần
như chấm dứt từ tháng 9.2003, khi công ty Công Nghiệp Cao Su Miền Nam
18
Casumina tung ra sản phẩm lốp Radial bán thép, chất lượng tương đương nhưng giá
chỉ bằng 80%. Cuối năm 2011, nhà máy sản xuất lốp radial được đầu tư 1000 tỷ
đổng của Casumina tại Bình Dương đã đi vào hoạt động với công suất khoảng 1
triệu lốp/ năm. Ngoài ra, công ty cao su Đà Nẵng đang đầu tư dự án “Nhà máy sản
xuất lốp radial công suất 600.000 lốp/ năm” , dự án này dự kiến đến đầu năm 2013
sẽ cho ra sản phẩm và nâng tổng công suất sản xuất lốp radial cả nước lên đến 2
triệu lốp / năm.
Hệ thống phân phối rộng rãi khắp cả nước : các sản phẩm lốp xe của công ty
Vinachem hiện đang có mặt ở trên tất cả các tỉnh thành trong cả nước. Đây là một
ưu thế hơn so với các sản phẩm đến từ nước ngoài, sản phẩm có thể dễ dàng đến với
người tiêu dùng trên khắp lãnh thổ Việt Nam. Xu thế “người Việt dùng hàng Việt”
ngày càng được phổ biến rộng rãi trên từng loại sản phẩm cũng đem đến cho các
doanh nghiệp trong nước những hy vọng về việc mở rộng thị phần

Có mối quan hệ tốt với các doanh nghiệp lắp ráp ô tô trong nước như
Vinaxuki, TMT, Trường Hải (KiA), Huyndai – Vinamotor, đây là những đối tác
quan trọng tạo nên những nguồn thu ổn định cho các doanh nghiệp săm lốp. Ngoài
ra, với việc sản xuất thành công hơn 10 loại lốp đặc chủng, DRC còn có thêm một
số khách hàng lớn như : công trình thủy điện Sơn La, Thủy Điện Bản Vẽ - Nghệ
An, Sông Ba Hạ - Phú Yên, Bun Cốp – Đắc Lắc, Blây Krông – Kon Tum, công
trình khai thắc quặng Boxit ở Đắc Nông, Lâm Đồng; …
Khó khăn
Sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ của các doanh nghiệp nước ngoài. Thấy rõ
được tiềm năng phát triển khá lớn của thị trường săm lốp Việt Nam, nhiều hãng săm
lốp tên tuổi trên thế giới đã gia nhập thị trường tạo nên một môi trường cạnh tranh
vô cùng khốc liệt. Tên tuổi nhất phải kể đến Brigestone, Michelin, Goodyear và
Continental – 4 công ty này đang chiếm 75% thị phần lốp ô tô thế giới. Trong đó,
Brigestone nắm vị trí dẫn đầu, 3 công ty còn lại lần lượt đứng ở vị trí thứ 2, 3 và 4.
Ngoài các doanh nghiệp kể trên, còn có một số các công ty đến từ Nhật Bản, Hàn
Quốc và Trung Quốc với chất lượng sản phẩm khá tốt như : Yokohama, Hankook,
Kumho, LingLong,…
Chất lượng, thương hiệu còn thấp do công nghệ sản xuất chưa cao. Dù có lợi
thế sân nhà cũng như giá thành thấp hơn hẳn, thì các doanh nghiệp Việt vẫn không
thể chiếm lĩnh thị trường. Các sản phẩm nhập khẩu chủ yếu là lốp xe radial, loại lốp
mà năng lực sản xuất tại Việt Nam còn nhiều hạn chế
Năng suất còn thấp cũng khiến các doanh nghiệp săm lốp Việt phải chia sẻ đối
tác với đối thủ cạnh tranh. Điển hình là do các nhà máy của CSM, DRC không cung
ứng đủ lốp xe cho nhu cầu lắp ráp ô tô của Vinaxuki khiến doanh nghiệp này phải
19
liên kết thêm với Yokohama (Nhật Bản) để đảm bảo việc sản xuất của mình. Có thể
thấy, đổi mới công nghệ là điều rất cần thiết nâng cao sức mạnh cạnh tranh của các
doanh nghiệp trong nước.
Không có sản phẩm thế mạnh trong lĩnh vực lốp xe du lịch (xe du lịch, tải nhẹ,
ô tô con chiến 75% thị trường). Chiếm lĩnh hầu hết thị trường lốp xe đặc chủng

cũng như xe tải, song đối với thị trường lốp xe con, xe du lịch thì các doanh nghiệp
trong nước lại lép vế hoàn toàn. Sản lượng thấp, chất lượng chưa thực sự cao, bởi
vậy những sản phẩm trong nước chưa thể chiếm được lòng tin của khách hàng. Một
thực tế đáng buồn khi phần thị trường béo bở này lại bị xâu xé hoàn toàn bởi các
công ty nước ngoài.
1.4.2.Các thương hiệu nước ngoài
Các thương hiệu nước ngoài được chia làm 2 loại chính gồm :
- Các thương hiệu nhập khẩu
- Các thương hiệu đã có nhà máy tại Việt Nam
a.Các thương hiệu nhập khẩu
Như đã trình bày ở phần trên, thị trường săm lốp ô tô Việt Nam hiện đang có
sự cạnh tranh gay gắt từ các sản phẩm nước ngoài, đặc biệt tập trung vào phân khúc
lốp radial cho xe du lịch, nơi mà các doanh nghiệp trong nước còn bỏ ngỏ. Có
khoảng hơn 20 thương hiệu quốc tế đã tham gia vào thị trường Việt Nam, trong đó
đáng kể nhất là Michelin, Brigestone với chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế, tiếp đó
là Maxxis, Hancook với giá thành cạnh tranh.
Các thương hiệu hàng đầu thế giới : Michelin (Pháp), Brigestone (Nhật),
Goodyear (Mỹ),… Được sản xuất với công nghệ hàng đầu thế giới, với chất lượng
tuyệt hảo, được sở hữu các sản phẩm này là mong muốn của nhiều chủ xe. Hiện
nay, tại Việt Nam, hai thương hiệu đang có sự phát triển mạnh mẽ nhất là Michelin.
Các sản phẩm của Michelin xuất hiện tại Việt Năm từ năm 2001, cho đến
3/11/2009, công ty Michelin Việt Nam được thành lập, đánh dấu bước ngoặt quan
trọng trong sự phát triển mạnh mẽ của thương hiệu này tại Việt Nam. Michelin hiện
đang nắm giữ 10% thị phần lốp ô tô Việt Nam, là đối thủ đáng gờm cho mọi thương
hiệu lốp
Đặc điểm
- Sản phẩm có chất lượng cao do được sản xuất bởi những công nghệ hàng
đầu thế giới. Với hơn 100 năm kinh nghiệm trong việc thiết kế lốp, Michelin không
ngừng sáng tạo, hoàn thiện để cung cấp đến cho khách hàng những sản phẩm hoàn
hảo và đáng tin cậy nhất. Các sản phẩm của Michelin được đánh giá cao về độ bền,

sự an toàn và hiệu suất hoạt động.
Điểm nhấn công nghệ : với hơn 80 năm kinh nghiệm trong việc đắp lại lốp,
20
Michelin – nhà sản xuất lốp có thể đắp lại đầu tiên trên thế giới, tập trung vào phát
triển những chiếc lốp được thiết kế tối ưu hóa trong việc đắp lại lốp. Vỏ lốp được
thiết kế để hoạt động vĩnh viễn nhờ công nghệ Michelin, phát triển bởi Trung tâm
Nghiên cứu Michelin tại Châu Âu, Bắc Mỹ và Châu Á, với độ bền cao nhất. Kết
thúc giai đoạn đầu tiên, lốp xe có thể làm lại rãnh, rồi có thể được đắp lại nhiều lần,
để nâng khả năng hoạt động lên tới hơn 300%
- Sự am hiểu về thị trường châu Á nói chung, và Việt Nam nói riêng :
Michelin có những sản phẩm chuyên biệt dành cho từng khu vực thị trường để
mang đến cho khách hàng những sản phẩm phù hợp hoàn toàn với điều kiện di
chuyển. Đem lại cho khách hàng các lợi ích lớn về :
o
Tối ưu sự ăn mòn lốp, cải thiện độ bền của tanh lốp : bằng cách tăng khả
năng chịu đựng nhiệt, oxy hóa, giảm tác động xấu từ việc thay, tháo lốp hoặc hỏng
bánh xe
o
Bám đường trơn hoặc đường xấu : tối ưu hóa bề mặt tiếp xúc của lốp với mặt
đường dựa trên điều kiện đường xá
o
Tăng khả năng đắp lại lốp và làm lại rãnh
- Nhà phân phối chuyên nghiệp, uy tín và rộng khắp trên thị trường, nhiều dịch
vụ gia tăng. Đại lý chính hãng của Michelin có mặt ở trên 30 tỉnh thành của Việt
Nam, trải dài từ Bắc tới Nam. Các đại lý này có đầy đủ các trang thiết bị hiện đại và
đội ngũ nhân viên kỹ thuật có trình độ cao để có thể cung cấp cho khách hàng
những dịch vụ đi kèm chất lượng nhất, sẵn lòng trợ giúp các vấn đề mà khách hàng
gặp phải như : kiểm tra xe, tư vấn sử dụng lốp, công cụ tiết kiệm nhiên liệu, hỗ trợ
khi hỏng hóc,… Ngoài các đại lý chính hãng, lốp Michelin còn được cung cấp bởi
các nhà phân phối Việt Nam như : Bách Thái, Thế Giới Lốp,…

- Giá thành cao : giá lốp Michelin nói riêng, và các sản phẩm từ các thương
hiệu còn lại khá cao so với mặt bằng chung. Đây là một trở ngại cho khách hàng khi
lựa chọn các sản phẩm này.
Ngoài Michelin, các thương hiệu còn lại cũng đang hướng sự quan tâm của
mình hơn tới thị trường Việt Nam, trong đó, đáng kể nhất là Brigestone – thương
hiệu số một thế giới về lốp xe, đang xây dựng nhà sản xuất với công suất 24.700
lốp/ ngày tại khu công nghiệp Đình Vũ (Hải Phòng) – và dự kiến sẽ đi vào hoạt
động từ 2014.
Các thương hiệu châu Á : Maxxis(Đài Loan), Falken (Nhật), Hancook (Hàn
Quốc),… Được nhập khẩu và phân phối bởi các doanh nghiệp Việt Nam như công
ty TNHH Hưng Triều Tiên ( Công ty Duy Linh
(www.duylinh.vn), Công ty TNHH Cương Lazang,… Với chất lượng tốt và giá
thành không quá đắt như các sản phẩm của Michelin, Brigestone, những sản phẩm
này đang là sự lựa chọn phù hợp với các chủ xe.
21
Đặc điểm :
- Chất lượng đã được khẳng định : được sản xuất từ những nền công nghiệp
hàng đầu châu Á, những thương hiệu kể trên mang đến cho khách hàng sự an tâm
về chất lượng. Ví dụ thương hiệu Maxxis (Đài Loan), đã có hơn 45 năm tồn tại và
phát triển với 20.000 nhân viên trên toàn thế giới, sản phẩm có mặt trên 150 quốc
gia, là đối tác của các hãng xe lớn như Toyota, Ford, công ty GM, Huyndai,
Voflwagen, …
- Giá thành phù hợp hơn với thị trường Việt Nam : đây là lợi thế lớn của các
thương hiệu này khi phải cạnh tranh với các thương hiệu nổi tiếng khác tại Việt
Nam
Bảng 3 : So sánh giá của Falken, Hancook, Michelin và Brigestone
Size Mã lốp Falken Hancook Michelin Brigestone
Size13 165/65R13 861 662 1030 982
Size13 175/70R13 798 893 1131 1086
Size14 185/65R14 1020 1181 1578 1342

Size15 195/65R15 1176 1325 1638 1454
Size16 245/70R16 2290 2582 4094 3496
Nguồn : Phòng kinh doanh
- Chưa được phân phối nhiều tai thị trường Việt Nam: đều là các thương hiệu
lốp có chỗ đứng trên thị trường châu Á, sản phẩm có chất lượng tốt, tuy nhiên chưa
thực sự phổ biến tại Việt Nam, một phần cũng là do năng lực của các công ty phân
phối, và chưa có sự hỗ trợ nhiều từ phía nhà sản xuất
Các sản phẩm khác : Otani (Thái Lan), Tiron HungA (Hàn Quốc), Alliance
(Ấn Độ),… là các thương hiệu trong khu vực châu Á với lợi thế cạnh tranh về giá,
song với chất lượng đôi khi còn thua kém các doanh nghiệp trong nước thì chưa
được nhiều nhà phân phối tại Việt Nam để mắt tới. Không có chỗ đứng, ít người
biết đến và chỉ chiếm thị phần rất nhỏ trên thị trường là tình trạng của các thương
hiệu này.
b.Các thương hiệu đã có nhà máy sản xuất trong nước
Để tránh thuế nhập khẩu, giảm giá thành sản phẩm, nhiều công ty đã xây dựng
nhà máy
sản xuất lốp xe tại Việt Nam như Kumho (khánh thành 5/3/2008 – công suất
3.150.000 lốp/ năm), Yokohama (khánh thành 28/02/2008 – công suất 1.300.000
lốp/ năm) và trong thời gian tới Brigestone cũng sẽ đầu tư xây dựng nhà máy sản
xuất săm lốp tại Hải Phòng với công suất dự kiến 24.700 lốp/ ngày
Kumho Việt Nam (khánh thành 5/3/2008). Xếp hạng thứ 9 trong nền công
nghiệp sản xuất xăm lốp thế giới (từ 2003), là đối tác của nhiều công ty xe hơi nổi
tiếng như Mercedes – Benz, Ford,…, thương hiệu xăm lốp dẫn đầu trong xếp hạng
hài lòng của các khách hàng Hàn Quốc 7 năm liền, không khó để Kumho có thể
22