một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Bảo Lạc

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA KHOA HỌC QUẢN LÝ
***
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đề tài:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN LÝ TIÊU
THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI
TỔNG HỢP BẢO LẠC
Giáo viên hưỡng dẫn : Nguyễn Văn Hiển
Sinh viên thực hiện : Hoàng Văn Vinh
Lớp : Quản lý kinh tế 49B
Mã sinh viên : CQ493997
HÀ NỘI – 04/2011
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay, xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế đang diễn ra mạnh mẽ, ảnh
hưởng tích cực và tiêu cực tới nền kinh tế của mỗi quốc gia nói chung và hoạt
động sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp nói riêng. Mức độ ảnh
hưởng phụ thuộc vào tiềm năng, sức mạnh của bản thân nền kinh tế mỗi nước
và chính sách của Chính phủ. Trong những năm qua, bộ mặt đất nước ta có
nhiều thay đổi, kinh kế ngày càng phát triển, đời sống nhân dân ngày càng
được cải thiện, nhu cầu mua sắm hàng hoá cũng phát triển theo. Do đó mà các
doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là vấn đề vô cùng quan
trọng và khó khăn của doanh nghiệp. Điều kiện cạnh tranh ngày nay đã khiến
việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Do đó
đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên quan tâm tới công tác tiêu thụ
sản phẩm sao cho đạt hiệu quả cao và thu được lợi nhuận - đó là mục tiêu cuối
cung của hoạt động sản xuất kinh doanh.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh
doanh, là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất và nâng cao hiệu quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đó cũng là mối quan tâm hàng đầu của
doanh nghiệp công nghiệp hay bất kỳ một loại doanh nghiệp nào. Vì có tiêu
thụ được sản phẩm thì mới mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và doanh
nghiệp mới có thể mở rộng sản xuất và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh.
Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Bảo Lạc trước đây là một trong
những doanh nghiệp nhà nước được cổ phần hóa vào năm 2007. Nhiệm vụ
chính của Công ty là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó
chức năng và nhiệm vụ của Công ty là tổ chức lưu chuyển hàng hóa trên thị
trường huyện Bảo Lạc và các vùng lân cận. Trong những năm qua Công ty đã
không ngừng phát triển, và ngày càng lớn mạnh. Tuy nhiên để thích ứng với
điều kiện thị trường không ngừng biến động, bắt buộc Công ty phải có những
thay đổi trong tư duy và chiến lược kinh doanh của mình. Xuất phát từ tình
hình thực tế của Công ty, sau một thời gian thực tập tại công ty em xin được
chọn và nghiên cứu đề tài: “một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Bảo Lạc”.
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
Chuyên đề gồm ba chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về sản phẩm và công tác tiêu thụ sản phẩm
Chương II: Thực trạng quản lý tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần
thương mại tổng hợp Bảo Lạc
Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Bảo Lạc
Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa khoa học quản lý,
các cán bộ công nhân viên trong Công ty nơi em thực tập, đặc biệt là thầy
giáo nguyễn văn hiển đã giúp em hoàn thành tốt chuyên đề này.
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ SẢN PHẨM VÀ TIỆU
THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANG NGHIỆP
1.1 Khái quát về sản phẩm
1.1.1 Khái niện về sản phẩm
• Khái niệm sản phẩm theo quan điểm truyền thống
Sản phẩm là tổng thể các đặc tính vật lý học, hóa học, sinh học có thể
quan sát được, dùng thỏa mãn những nhu cầu cụ thể của sản xuất hoặc đời
sống.
• Khái niệm sản phẩm theo quan điểm của marketing
Sản phẩm là thức có khả năng thỏa mãn nhu cầu mong muốn của khách
hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có thể đưa ra chào bán trên thị
trường với khả năng thu hút sự chú ý mua sắm và tiêu dùng.
• Khái niệm sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9000:2000
Sản phẩm là kết quả của một quá trình tập hợp các hoạt động có liên quan
lẫn nhau hoặc tương tác nhau để biến đổi đầu vào thành đầu ra.
1.1.2 Đặc điểm của sản phẩm
Sản phẩm ở đây được hiểu gồm cả hàng hoá hữu hình và dịch vụ. Tập hợp
các yếu tố cấu thành sản phẩm gồm cả hữu hình và vô hình đều có thể chia
làm 3 cấp độ có vai trò khác nhau trong chức năng Marketing, cho phép
doanh nghiệp sử dụng để đáp ứng mong muốn của người mua và phân biệt
được sản phẩm với các sản phẩm cạnh tranh khác. Mỗi yếu tố trong từng cấp
độ sản phẩm đều có thể được người quản trị Marketing sử dụng để tạo lợi thế
cạnh tranh phân biệt so với các sản phẩm khác trên thị trường. Dưới đây là 3
cấp độ hay bộ phận cấu thành một sản phẩm hoàn chỉnh:
- Thứ nhất: Có thể xem xét các khía cạnh chung về sản phẩm, những lợi
ích cơ bản, những giá trị mà người mua nhận được từ sản phẩm. Các doanh
nghiệp phải tìm ra những lợi ích cơ bản mà người tiêu dùng đòi hỏi ở sản
phẩm để tạo ra những hàng hoá đáp ứng đúng những lợi ích đó. Có nhiều lợi
ích không phải là giá trị sử dụng chủ yếu nhưng lại được người tiêu dùng lựa

SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
chọn. Trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp thường cố gắng phát hiện
những lợi ích mới của sản phẩm.
- Thứ hai: Có thể xem xét mặt hữu hình của sản phẩm, là thực thể vật
chất của sản phẩm hay dịch vụ cung cấp cho người tiêu dùng. Đây chính là
tập hợp các yếu tố cấu thành nên thực thể sản phẩm như các đặc tính sử dụng,
chỉ tiêu chất lượng, kiểu dáng, mầu sắc, vật liệu chế tạo, bao gói, nhãn hiệu
Đây là những yếu tố mà khách hàng có thể cảm nhận được bằng giác quan, có
thể nhận thức và so sánh với những sản phẩm cạnh tranh khác. Nhà kinh
doanh phải cố gắng hữu hình hoá những ý tưởng của sản phẩm thành những
yếu tố vật chất mà người tiêu dùng nhận biết được.
- Thứ ba: Có thể xem xét khía cạnh mở rộng sản phẩm. Sản phẩm vật
chất gắn liền với toàn bộ các dịch vụ đi kèm theo nó. Ngày nay các dịch vụ đi
kèm theo sản phẩm ngày càng phong phú như vận chuyển, lắp đặt, bảo hành,
hướng dẫn sử dụng Khi các cấp độ thứ nhất và cấp độ thứ hai không giúp
doanh nghiệp phân biệt được sản phẩm của mình với sản phẩm cạnh tranh họ
phải tìm cách phân biệt qua cung cấp những dịch vụ bổ sung cho người mua.
Đây chính là căn cứ để người mua chọn lựa giữa các sản phẩm có mức độ
đồng nhất trên thị trường ngày càng tăng.
1.1.3 Phân loại sản phẩm
Về việc phân loại sản phẩm, hiện nay có 4 chủng loại sản phẩm phổ biến
nhất, đó là:
- Dịch vụ (servise), ví dụ: vận chuyển
- Phần mềm (softwave), ví dụ: chương trình máy tính, điện tử
- Phần cứng (hardwave), ví dụ: động cơ, các chi tiết cơ khí
- Vật liệu chế biến (processed meterial), ví dụ: dầu mỡ bôi trơn
1.2 Công tác tiêu thụ sản phẩm
1.2.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Đặc trưng của nền kinh tế hàng hoá là sản xuất sản phẩm để bán chứ

không phải để tự tiêu dùng, vì vậy khi nói đến sản xuất hàng hoá phải nói đến
thị trường tiêu thụ.
Trong cuộc sống hiện đại, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng phong
phú, đa dạng. Người tiêu dùng không chỉ đòi hỏi một cách giản đơn là cơm
ăn, áo mặc mà họ đòi hỏi phải có cơm ngon, áo đẹp. Họ không dễ dàng mua
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
cái mà nhà sản xuất bán ra mà chỉ mua cái mà họ cần. Làm sao để cái mà họ
cần cũng đồng thời là cái mà họ thích. Mặt khác, nhu cầu của người tiêu dùng
cũng thường xuyên thay đổi. Một trong những nguyên nhân làm thay đổi nhu
cầu là sự xuất hiện liên tục của các sản phẩm mới có tính năng ưu việt hơn. Vì
vậy, tiêu thụ sản phẩm là việc vô cùng khó khăn.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ
yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp quá sâu vào
hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu
trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ
dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho
các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Do vậy, các doanh
nghiệp chỉ chú trọng sản xuất ra các sản phẩm theo chỉ tiêu kế hoạch mà
không cần quan tâm đến thị trường tiêu thụ sản phẩm. Điều này đã tạo ra tình
trạng ỷ lại, kém năng động của các đơn vị sản xuất. Đó cũng là thời kỳ mà
vấn đề tiêu thụ sản phẩm không được các nhà sản xuất quan tâm, nó không
được đặt ra một cách cấp bách.
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế
độc lập và phải tự quyết định cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế là : Sản
xuất cái gì ? Bằng cách nào ? Cho ai ?. Mục tiêu của các doanh nghiệp là lợi
nhuận. Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hoá, sản
phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trường. Để tồn tại
và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một

chiến lược tiêu thụ sản phẩm nhằm tối đa hoá lợi nhuận. Như vậy, tiêu thụ là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trong các khâu của quá trình tái sản xuất thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong
khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa một bên là người sản xuất và phân
phối với một bên là người tiêu dùng. Sản phẩm được tiêu thụ thì mới thực
hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và mới có thể bảo đảm cho quá
trình tái sản xuất được liên tục. Bảo đảm các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề
ra về lợi nhuận, uy tín cũng như bảo đảm sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp.
Tiêu thụ là một hoạt động của doanh nghiệp. Theo quan điểm cũ thì tiêu
thụ là việc các nhà sản xuất cố gắng bán cái mà họ sản xuất ra nhằm thoả mãn
nhu cầu của người bán là tối đa hoá lợi nhuận. Theo quan điểm hiện nay thì
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
tiêu thụ sản phẩm không chỉ là việc bán những gì mình có mà còn phải tìm
hiểu nhu cầu của khách hàng và thu lợi nhuận bằng việc thoả mãn nhu cầu
của người tiêu dùng. Đứng trên góc độ này thì tiêu thụ sản phẩm nhằm thoả
mãn cả nhu cầu của người mua và người bán.Từ đó ta có thể rút ra khái niệm
tiêu thụ sản phẩm:
Theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động của doanh nghiệp
thực hiện quyền chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm nhằm mục đích thoả
mãn nhu cầu và mong muốn của hai bên - người mua và người bán.
Theo nghĩa hẹp thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu, từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, lựa chọn
mặt hàng, tổ chức sản xuất kinh doanh, xúc tiến bán hàng.
Như vậy, thực chất của tiêu thụ sản phẩm là thực hiện các mục tiêu của
doanh nghiệp. Việc thực hiện các mục tiêu này phụ thuộc lớn vào công tác
tiêu thụ sản phẩm. Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi công việc thanh toán
giữa người mua và người bán diễn ra và có sự thay đổi quyền sở hữu về hàng
hoá.

1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
- Tiêu thụ sản phẩm không những có vị trí quan trọng trong hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà còn có vị trí quan trọng trên phạm
vi toàn xã hội.
- Tiêu thụ sản phẩm làm cho quá trình lưu thông hàng hóa trong xã hội
được diễn ra thuận lợi, làm cho quá trình sản xuất được tiến hành liên tục, nối
liền các chu kỳ của quá trình sản xuất, làm cho nền sản xuất xã hội luôn thông
suốt và tạo ra sự phát triển.
- Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng và
chi phối các hoạt động khác. Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp vì tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm, doanh
nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào các nguyên vật liệu, các trang thiết bị để sản
xuất ra sản phẩm. Như vậy tiền tệ của doanh nghiệp tồn tại dưới dạng hàng
hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi được nguồn vốn đầu
tư và tiếp tục tái sản xuất, mở rộng sản xuất nhờ vào phần lợi nhuận thu được
từ tiêu thụ sản phẩm.
- Thông qua tổ chức hợp lý khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm
tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành sản phẩm tới
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường, góp phần tạo hiệu quả cao trong sản xuất.
- Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp,
nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng thông qua sản phẩm có
chất lượng, giá cả hợp lý phù hợp với người tiêu dùng, phương thức giao dịch
thuận tiện, các dịch vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt các khâu của quá trình
tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp tăng thêm khối lượng sản phẩm tiêu,
tăng thêm khách hàng và không ngừng mở rộng, phát triển thị trường.
- Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng với người sản xuất. Thông

qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi
nhau hơn, nhờ đó có thể biết chính xác nhu cầu của người tiêu dùng và tìm ra
được cách đáp ướng nhu cầu tốt nhât và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
- Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những
cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm được sản xuất ra được
tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường, trôi chảy, tránh
được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản
phẩm giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch
sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Tóm lại: Từ trên ta thấy tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng. Thực hiện
tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ nâng cao uy tín của doanh nghiệp, tạo cơ sở
vững chắc để củng cố mở rộng và phát triển thị trường. Nó tạo ra sự cân đối
giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng
cao uy tín hàng nội địa.
1.2.3 Khái niệm về quản lý tiêu thụ sản phẩm
Quản lý tiêu thụ sản phẩm là sự tác động trực tiếp, liên tục, có tổ chức, có
định hướng của các nhà quản lý lên các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm
làm cho hoạt động kinh doanh của minh luôn tông tại và phát triển bền vững
trong điều kiện biến động của thị trường.
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
1.2.4 Nội dung công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm
1.2.4.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường là nơi người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác
định giá cả và lượng hàng hóa mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các
quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán hàng hóa và dịch vụ.
Bản chất của hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm là thực
hiện các công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục
tiêu nhận biết và đánh giá khái quát tiềm năng của thị trường và khả năng

thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp mình, từ đó lựa chọn thị trường
tiềm năng và đưa ra định hướng cụ thể để xâm nhập, chiếm lĩnh thị trường
nhanh chóng.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu nhập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
Thu nhập thông tin nhằm khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các
tài tiệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng như: doanh số bán hàng, nhóm hàng
theo cả hai chỉ tiêu về hiện vật và trị giá; số lượng người mua và bán trên thị
trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với dung lượng thị trường;
nghiên cứu tổng quan các mặt hàng, kết cấu địa lý và phân bổ dân cư, sức
mua của thị trườn tổng thể; nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị
trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng, bão hòa, đình
trệ, suy thoái )
Từ những thu nhập về thông tin, Công ty đưa ra những phân tích xử lý
thông tin nhằm đưa ra những nhận định tổng quan về thị trường. Từ đó định
hướng và ra quyết định thị trường sản phẩm tiềm năng, đánh giá thị trường
tổng thể, đo lường thị phần hiện hữ và khách hàng tiềm năng của Công ty.
1.2.4.2 Nghiên cứu người tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu cá
nhân, gia đình hoặc một tập thể.
Nghiên cứu người tiêu dùng là công tác công tác nghiên cứu chi tiết, cụ thể
của thị trường trên đối tượng là người tiêu dùng. Đây là nội dung nghiên cứu
trọng yếu trong các công ty thương mại và là bí quyết thành công trên thị
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
trường, vì xác định được nhu cầu và tập tính của người tiêu dung sẽ tạo tiền
đề trực tiếp cho Công ty xác lập mối quan hệ thích ứng hữu hiệu với thị
trường của mình.

Nghiên cứu người tiêu dùng và hành vi mua của họ cần nghiên cứu cụ thể
các nhân tố ảnh hưởng chính sau:
- Văn hóa: Nền văn hóa, nhánh văn hóa và sự giao lưu biến đổi văn hóa
- Xã hội: Giai cấp xã hội, nhóm, gia đình,vai trò và địa vị xã hội
- Cá nhân: Tuổi, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế. Nhân cách lối sống và
nhận thức
- Tâm lý: Nhận thức, động cơ, sựu hiểu biết, niềm tin và quan điểm
Nghiên cứu người tiêu dùng và những yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua
của họ là cơ sở để phân loại người tiêu dùng, nhằm nâng cao hiệu lực tiếp thị
và tăng sản phẩm tiêu thụ cho doanh nghiệp.
1.2.4.3 Tổ chức và quản lý các kênh tiêu thụ sản phẩm
Kênh tiêu thụ sản phẩm là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân
độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ tay
người sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, từ đó các sản phẩm được bán và vận động từ các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay người tiêu dùng. Đồng thời khắc
phục được những khác biệt về mặt thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa
những nhà sản xuất với những người tiêu dùng hàng hóa và dịch vụ.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm thường được sử dụng các kênh phân phối là
trực tiếp ( I ) và kênh gián tiếp ( II, III, IV, V ):
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
Sơ đồ: Hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm
Việc lựa chọn kênh, thiết lập và quản lý đúng đắn mạng lước các kênh tiêu
thụ sản phẩm có ý nghĩa to lớ đến việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Tuy nhiên, để đạt được hiệu quả cao sau khi lựa chọn kênh phân phối
thích hợp, việc quản lý kênh tiêu thụ cần tập trung vào các hoạt động điều
hành phân phối hàng ngày và khuyến khích các thành viên tham gia hoạt động

dài hạn, giải quyết những vấn đề về sản phẩm và giái, xúc tiến qua kênh phân
phối, đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.
1.2.4.4 Hình thức và phương pháp tiêu thụ
Trên thực tế có 2 phương pháp tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:
• Phương thức bán buôn
Phương pháp bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua khâu trung gian, bao gồm:
người bán buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân
chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buôn thường
với số lượng lớn, giá cả ổn định. Tuy vậy, hàng hóa thường không đa dạng và
phong phú, hàng hóa sau khi bán vẫn nằm trong khâu lưu thông.
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
11
Kênh VKênh IVKênh IIKênh I Kênh III
Nhà Sản Xuất
Người TD
Nhà bán lẻ
Người TD
Nhà b.buôn
Nhà bán lẻ
Đại Lý
Người TD
Nhà b.buôn
Người TD
Nhà bán lẻ
Người TD
Đại Lý
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
Bán buôn có 2 hình thức:
- Doanh nghiệp thương mại bán cho nhà sản xuất để sản xuất ra hàng

hóa.
- Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ
hoặc tiếp tục chuyển bán.
Ưu điểm:
Giúp tiêu thụ ổn định, khối lượng tiêu thụ lớn, thời gian lưu thông hàng
hóa nhanh, góp phần tạo điều kiện cho doanh nghiệp giảm chi phí trong lưu
thông, doanh ngiệp thu hồi vốn nhanh.
Nhược điểm:
Sản phẩm được tiêu thụ phải qua khâu trung gian rồi mới tới tay người tiêu
dùng. Do vậy người sản xuất phải chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá
bán và thông tin thực tế về khách hàng thường bị bóp méo, phản ánh không
chính xác.
• Phương thức thức bán lẻ
Phương thức bán lẻ là hình thức người sản xuất bán hàng hóa trực tiếp cho
người tiêu dùng. Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu, bán sản
phẩm và tổ chức các dịch vụ kèm theo. Bán lẻ thường với khối lượng nhỏ,
đơn chiếc, hành hóa thường phong phú và đa dạng. Sau khi tiêu thụ, hàng hóa
di vào tiêu dùng trực tiếp, giá trị của hàng hóa được thực hiện.
Ưu điểm:
Giúp doanh nghiệp có khả năng nắm bắt thông tin nhanh, chính xác mong
muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng. Từ đó đưa ra những biện pháp tốt
hơn để đáp ứng nhu cầu thị trường, đem lại hiệu quả cao. Có hệ thống cửa
hàng giúp khách hàng dễ dàng hơn trong khi mua.
Nhược điểm:
Hình thức này yêu cầu có tổ chức phức tạp, thời gian lưu thông hàng hóa
kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo dài hơn, thời gian chu chuyển vốn chậm.
Để thực hiện tốt phương pháp bán lẻ doanh nghiệp cần phải tăng cường và
hoàn thiện hệ thống tiêu thụ cả về con người và khả năng hoạt động. Bên cạnh
đó phải phát triển các hoạt động dịch vụ đới với khác hàng.
Tóm lại: Hai hình thức trên đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng,

do đó nhà quản lý cần phải xem xét đến mục đích, dựa trên quy mô và khả
năng của doanh nghiệp để chọn hình thức phù hợp, hiệu quả.
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
1.2.4.5 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
(1) Biện pháp quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền
tin về sản phẩm của doanh nghiệp đến khác hàng cuối cùng trong một không
gian và thời gian nhất định.
Thực chất của quảng cao là thông tin đến người tiêu dùng về sản phẩm và
doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy.
Mục tiêu của quản cáo là làm tăng khả năng tiêu thụ và đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, tạo uy tín của doanh nghiệp đối với
người tiêu dùng. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những
sản phẩm được cải tiến, giúp người tiêu thị hiểu rõ về những điểm tốt hơn.
Góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp với các đối thủ trên thị
trường.
Theo quan điểm quản lý, quảng cáo mang tính chất chiến lược để đạt được
hoặc duy trì một lợi thế về cạnh tranh trên thị trường, do đó thường thì đầu tư
cho quản cáo là một đầu tư dài hạn.
Để quảng cáo có hiệu quả nhất thì nhà quản lý cần phải có kế hoạch hợp lý
để lựa chọn hình thức quảng cáo và đảm bảo cho các hoạt động quảng cáo
theo một quy trình thống nhất:
• Xác định mục tiêu quảng cáo
Xác định mục tiêu là bước đầu tiên và la bước chi phối toàn bộ quá trình
hoạt động quảng cáo. Việc xác định những mục tiêu này phải xuất phát từ
những quyết định về thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm của công ty trên
thị trường. Thông thương mục tiêu của quảng cáo thường hướng vào những
vấn đề sau:

- Tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường truyền thống
- Mở ra thị trường mới
- Giới thiệu sản phẩm mới hoặc cải tiến
- Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu sản phẩm và uy tín
của công ty
• Xác định ngân sách quảng cáo
Dựa vào mục tiêu quảng cáo để xác định ngân sách quảng cáo cho từng
loại sản phẩm và từng thị trường.
• Quyết định nội dung truyền đạt
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
Nội dung có thể truyền đạt bằng nhiều các, song cần có tính hấp dẫn, độc
đáo và đáng tin.
• Quyết định phương tiện quảng cáo
Dựa trên mục tiêu, đặc tính phù hợp với hàng hóa và đối tượng nhận thông
tin để đưa ra những phương tiện quảng cáo phù hợp.
Hiện nay các phương tiện quảng cáo rất đa đạng và phong phú, bao gồm:
∗ Phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ:
- Báo chí: Là phương tiện quảng cáo nhawmg vào đối tượng trên phạm
vi rộng, nội dung quảng thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, tranh vẽ
quảng cáo,tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- Đài phát thanh: Là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng
thông tin nhanh và rộng rãi. Để quảng cáo bằng radio có hiệu quả cao cần chú
ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp và thời gian dành cho một thông tin.
- Vô tuyến truyền hình: Là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện
nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh)
để kích thích các hộ gia đình, khách hàng quan tâm đến sản phẩm, đặc biệt là
các sản phẩm mới.
- Áp phích: Là hình thức cho phép khai thác tối đa, có lợi về kích thước

hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. Áp phích quảng cáo bao gồm
bảng quảng cáo và các tờ quảng cáo.
- Bao bì và nhãn hiệu: Là phương tiện quảng cáo thông dụng nhưng quan
trọng và có hiệu quả cao. Phương tiện là khách hàng chú ý ngay vào hàng
hóa, góp phần nâng cao và đảm bảo giá trị sử dụng của hàng hóa.
- Quảng cáo bằng bưu điện: Là phương tiện mà doanh nghiệp liên hệ với
khác hàng như: gửi catalo cho họ, thư chúc tế quảng cáo, mẫu hàng và các ấn
phẩm quảng cáo qua bưu điện. Phương tiện này chỉ tập trung vào một số
lượng khách hàng cụ thể nên hiệu quả cũng không lớn.
∗ Phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới tiêu thụ:
- Biểu đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: Yêu cầu phải rõ ràng và đảm
bảo cho người qua đường bằng các phương tiện cơ giới có thể nhì thấy được
và đặt chính lối vào vào cửa chính của cơ quan.
- Tủ kính quảng cáo: Là phương thức quảng cáo chính và phổ biến ở các
cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có rất nhiều loại, xong mỗi loại phù
hợp với vị trí và có tác dụng riêng, do đó cần có những lựa chọn hợp lý.
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
- Bày hàng ở nới bán: Là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại
hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp
khác nhau. Phương tiện này phù hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán
buôn và bán lẻ.
- Quảng cáo thông qua người bán thông báo cho khách hàng bằng miện
và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán hàng, phương
thức thanh toán Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ
thuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về
thị trường hàng hóa.
• Đánh giá trương trình quảng cáo
Là công việc rất khó khăn, người quản lý thường dựa trên nhiều chỉ tiêu

khác nhau như: doanh số, khối lượng bán gia tằng/chi phí quảng cáo thời kỳ,
số người biết để đánh giá hiệu quả của một hình thức quảng cáo nào đó.
(2) Các biện pháp khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với
mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, cũng như mối quan hệ giữa
doanh nghiệp và khác hàng, gây lòng tin cho khác hàng về doanh nghiệp. Tạo
sự ủng hộ của khác hàng đối với doanh nghiệp, trên khía cạnh nào đó tạo sự
rằng buộc giữa khách hàng và doanh nghiệp.
- Chiêu hàng: Là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng nhawmg khuyến
khích tiêu thụ sản phẩm. Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà
cho khách hàng.
- Chào hàng: Là nhằm giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với khách
hàng và công chúng. Hội trợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi tìm
kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và kí kết hợp đồng mua bán.
- Xúc tiến bán hàng: Là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng
hàng bán ra nhờ tạo ra lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Các biện pháp
xúc tiến bán hàng thường được áp dụng như: trích thưởng cho người bán, bán
với giá ưu đãi cho một lo hàng, ưu đãi cho khác hàng có phiếu giảm giá hoặc
qua số chúng thưởng
- Khuyến mãi nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường. Các hoạt động
thường sử dụng như: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, tặng quà
- Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc chi phí vận truyển hàng
còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và tổng số sản
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
phẩm mua của một quỹ, năm. Ngoài ra cho các đại lý trả chậm, thanh toán
chuyển đổi hàng-hàng
1.2.4.6 Quản lý bán hàng
a) Quá trình bán hàng gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán hàng, tiến hàng bán

hàng, những công viện sau bán hàng.
• Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán
hàng cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể
hiện những yếu tố thuận lợi và khó khăn cho việc bán hàng:
- Luận chứng doanh nghiệp: Thâm niên và tiếng tăm của donh nghiệp,
công nghệ sản xuất,các hoạt động giới thiệu marketing
- Luận chứng riêng của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh
doanh, giá cả, bao bì, điều kiện kinh doanh
- Luận chứng mô tả lý do mua của khác hàng
- Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng
• Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm năm pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bổ
của khác hàng và kết thúc.
- Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm
quan trọng trong bán hàng. Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt
đẹp, phải đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khác
hàng.
- Khi nắm bắt được nhu cầu của khác hàng, người bán phải đưa ra những
luận chứng của mình, phải làm cho khác hàng tin và thấy có lợi khi quyết
định mua hàng.
- Khi khác hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ.
Có nhiều lý do phòng vệ, do đó để bán được hàng trong khoảnh khắc người
bán hàng phải căn cứ vào kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của
khác hàng
- Kết thúc bán hàng, trên nguyên tắc là phải làm vui lòng khách hàng đến
vừa lòng khác hàng đi, nhằm tạo ấn tượng tốt cho những lần sau.
Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi trao đổi tiền mặt và hàng hóa hoặc trao
đổi hợp đồng
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B

16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
• Các dịch vụ sau bán hàng
Người bán cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi của
họ. Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, góp phần tiến bền vững
của doanh nghiệp
b) Quản lý quá trình bán hàng là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện bán hàng
và kiểm tra bán hàng. Nó bao gồm việc thiết lập các mục tiêu, thiết kế
chiến lược, tuyến mộ và huấn luyện người bán, đánh giá những người bán
của công ty
1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Mục tiêu cơ bản của mọi doanh nghiệp là thu lợi nhuận. Nhiệm vụ cơ bản
của hoạt động tiêu thụ là nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ
động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng
thêm thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi
nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng Nhưng hoạt động
này có thành công hay không còn phụ thuộc vào hoạt động của các bộ phận
bên trong và các lực lượng bên ngoài doanh nghiệp.
1.3.1 Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp
- Nhân khẩu: Đây là mối quan tâm hàng đầu vi nhân khẩu tạo ra khách
hàng và nhu cầu của họ tùy thuộc vào độ tuổi, giới tinh. Từ đó các nhà quản
lý đưa ra những quyết định phù hợp với việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
- Kinh tế: Môi trường kinh tế là một tập hợp những nhân tố có ảnh
hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của Công ty. Nó bao gồm các yếu tố
như mức sống, mức thu nhập, tổng cung, tổng cầu, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối
đoái, tốc độ phát triển của các vùng, các ngành kinh tế Những nhân tố này
luôn chứa đựng những tác động tiềm tàng tích cực hoặc tiêu cực đến toàn bộ
hoạt động của Công ty. Một môi trường kinh tế ổn định và lành mạnh sẽ giúp
cho các Công ty có những định hướng chính xác cho kế hoạch đầu tư phát
triển của mình

- Tự nhiên: Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra thuận lợi hay khó khăn cho
việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như: vị trí địa lý, khí hậu do đó các
nhà quản lý cần hiểu rõ tự nhiên nơi tiêu thụ sản phẩm nhằm đối phó tốt với
các rủi ro và khác thác tôt các yếu tố thuận lợi.
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
- Khao học công nghệ: Khoa họ công nghệ có tác động một cách quyết
định đến hai yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường
hay khả năng tiêu thụ sản phẩm, đó là hai yếu tố chất lượng và giá cả. Khao
học công nghệ hiện đại được áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm
tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất, tăng khả
năng cạnh tanh tiêu thụ sản phẩm.
- Chính trị: Môi trường chính trị xã hội được coi là nền tảng cho sản xuất
kinh doanh. Với tính chất tác động đa phương diện, no có thể tạo ra cơ hội
hoặc trở ngại cho Công ty, ảnh hưởng tới khả năng thực hiện mục tiêu kinh
doanh của bất cứ Công ty nào. Các Công ty thương mại có thể chịu ảnh
hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp bởi các chính sách kinh tế, chính sách pháp
luật, chính sách thuế và hệ thống pháp luật. Vì vậy Công ty cần phải có
những điều chỉnh kịp thời để có được chiến lược kinh doanh hợp lý.
- Văn hóa: Phong tục tập quán, lối sống, thói quen, tín ngưỡng có ảnh
hưởng trực tiếp đến tiêu thụ hàng hóa. Những khu vực khác nhau có văn hóa -
xã hội khác nhau nên khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, do đó đòi
hỏi các nhà quản lý cần nắm rõ những yếu tố văn hóa – xã hội ở khu vực tiêu
thụ nhằm đưa ra những chiến lược phù hợp.
1.3.2 Các nhân tố thuộc môi trường bên trong ngành
- Khách hàng: Là đối tượng phụ vụ của doanh nghiệp, ảnh hưởng lớn
đến sự tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó nhà quản lý cần phải biết
rõ về đối tượng khách hàng của mình, cũng như làm thỏa mãn họ.
- Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào: Họ có thể gây khó khăn nhất

định cho công ty ( như ép giá, trả hàng chậm, chất lượng các yếu tố đầu vào
không như mong muốn ). Các doanh nghiệp cần tăng cường các mối quan hệ
tốt với các nhà cung ứng và lựa chọng nguồn cung ứng chính, có uy tín. Đồng
thời nghiên cứu tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.
- Đối thủ cạnh tranh là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp tới
chiến lược duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ. Hiểu rõ các hoạt động của
đối thủ cạnh tranh cũng như tác động tiềm tàng của những hoạt động ấy là
vấn đề mang tính chất sống còn đối với mỗi Công ty. Mặt khác thông qua đối
thủ cạnh tranh Công ty có thể phát hiện ra những điểm mạnh và điểm yếu
trong lĩnh vực sản phẩm của mình, từ đó giúp Công ty có thể thực hiện các
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
chiến lược của mình tốt hơn. Do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là
việc cần thiết để giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình.
1.3.3 Các nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp
- Giá cả sản phẩm: Là công cụ sắc bén mà nhà quản lý tiêu thụ sản phẩm
có thể sử dụng nhằm làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do
đó cần nghiên cứu giá cả phù hợp với chất lượng, tiết kiệm chi phí trong khâu
sản xuất, lưu thông và quản lý nhằm hạ mức chi phí cho sản phẩm.
- Chất lượng sản phẩm: Là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh, do đó
trong sản xuất cũng như tiêu thụ cần đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt nhất
đến với khách hàng.
- Hình thức bán hàng: Là một quá trình gồm nhiều công đoạn phối hợp
nhịp nhàng với nhau. Có nhiều hình thức bán hàng, xong để đánh giá hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp cần xét đến tiêu chí có nhiều hình thức bán
hàng hay không? Hình thức thanh toán co phong phú hay không? Dịch vụ sau
bán hàng có tốt hay không?
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
19

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI
TỔNG HỢP BẢO LẠC
2.1 Tổng quan về Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Bảo Lạc
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Trước Cánh mạng tháng 8 năm 1945 huyện Bảo Lạc tỉnh Cao Bằng không
có một công ty nào của chính quyền Pháp cũng như của tư nhân.
Đến tháng 02 năm 1993, Ủy ban nhân dân tỉnh Quyết định thành lập công
ty thương nghiệp Bảo Lạc tỉnh Cao Bằng theo Quyết đinh số 55-UB/QĐ/KH
của Ủy ban nhân dân tỉnh Cao Bằng với tổng số cán bộ công nhân viên lên
đến 53 người hoạt động ở công ty và các của hàng bán lẻ tại các cụm xã trên
địa bàn.
Đến tháng 09 năm 2006, công ty thực hiện cổ phần hóa và đổi tên công ty
là CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP BẢO LẠC theo
quyết định số 1801 ngày 07 tháng 09 năm 2006 của Ủy ban nhân dân tỉnh
Cao Bằng, với tổng số cán bộ công nhân viên khi cổ phần hóa có 15 người.
Mức vốn pháp định, vốn điều lệ, tài sản hiện có, cổ phần, cổ đông, tình
hình tài chính của công ty cổ phần thương mại tổng hợp Bảo Lạc tại thời điểm
ngày 01 tháng 01 năm 2009:
- Vốn điều lệ: 2.301.000.000đ. Trong đó:
+ Vốn cổ đông thuộc sở hữu nhà nước: 852.000.000đ.
+ Vốn cổ đông của CBCNV công ty: 1449.000.000đ.
- Nguyên giá tài sản cố định: 4.801.000.000đ.
- Tổng số TSLĐ: 2.503.000.000đ.
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
Huyện Bảo Lạc là một huyện miền núi cách xa tỉnh Cao Bằng 140km,
đường xã đi lại khó khăn, do vậy Công ty thương mại tổng hợp Bảo Lạc có vị
trí quan trọng trong nền kinh tế của huyện Bảo Lạc, nó là cầu nối giữa người
sản xuất và người tiêu dùng, do đó chức năng và nhiệm vụ của Công ty là tổ

chức lưu chuyển hàng hóa trên thị trường huyện Bảo Lạc.
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
Ngoài việc phục vụ các mặt hàng thiết yếu cho đồng bào các dân tộc trong
vùng Công ty tự tìm tòi nắm bắt được nhu cầu tiêu dùng của người dân, từ đó
khai thác được nhiều mặt hàng cung ứng hàng hóa có chất lượng, hợp với nhu
cầu và thị hiếu của người tiêu dùng.
Đặc biệt sau khi chuyển từ Công ty nhà nước thành Công ty cổ phần
thương mại tổng hợp Bảo Lạc, Công ty đã tìm hiểu và khai thác được trên
nhiều mặt hàng mới.
Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Bảo Lạc có nhiệm vụ cụ thể sau:
- Tổ chức lao đông theo đúng pháp luật và ngành nghề theo giấy phép
kinh doanh do Ủy ban nhân dân tỉnh Cao Bằng cấp.
- Đảm bảo hoạt động có hiệu quả. Đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng về hàng
hóa của nhân dân địa phương, đồng thời đẩy mạnh bán buôn bán lẻ.
- Thực hiện chỉ tiêu nộp Ngân sách (nộp Thuế doanh thu), thuế vốn.
Khấu hao cơ bản, bảo hiểm xã hội và chịu trách nhiệm về kết quả lao động
của mình. Quản lý và kinh doanh có hiệu quả tài sản, tiền vốn, đội ngũ lao
động.
- Thực hiện phân phối lao động, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần của
cán bộ công nhân viên, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hóa khoa học kỹ
thuật cho cán bộ công nhân viên.
- Từng bước ổn định và mở rộng kinh doanh, sản xuất phục vụ nhân dân,
tạo việc làm, đảm bảo thu nhập, dần dần cải thiện đời sống vật chất, tinh thần
của cán bộ công nhân viên.
- Mở rộng liên doanh, liên kết với các thành phần kinh tế. Góp phần phát
triển nền kinh tế của địa phương.
2.1.3 Một số đặc điểm chủ yếu của Công ty cổ phần thương mại tổng hợp
Bảo Lạc

2.1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường
• Đặc điểm về sản phẩm
Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Bảo Lạc chuyên cung cấp các lọa
sản phẩn đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng, chủng loại, tốt về chất lượng và phù
hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Bao gồm các loại:
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
Bảng 2.1: các sản phẩm
TTS Mã số Tên hàng hóa
1 02 Lương thực, thực phẩm
2 04 Hàng may mặc
3 06 Đồ dùng, dụng cụ trang thiết bị gia đình
4 08 Vật phẩm, văn hóa giáo dục
5 10 Gỗ và vật liệu xây dựng
6 12 Phân bón, thuốc trừ sâu
7 14 Phương tiện đi lại (kể cả phụ tùng)
8 16 Xăng dầu các loại
9 18 Nhiên liệu khác
10 20 Hàng hóa khác
11 22 Sử xe có động cơ, mô tô, xe máy
(nguồn: phòng kế toán tài vụ)
Qua bảng trên ta thấy phần lớn phần lớn sảm phẩm cung cấp của công ty
chủ yếu là các mặt hàng công nghệ phẩm như: lương thưc, thực phẩm, hàng
may mặc, đồ dùng gia đình điều này cho thấy công ty đánh mạnh vào vào
nhu cầu thực tế, sinh hoạt của người dân. Công ty tuy đã khai thác một số mặt
hàng gỗ và vật liệu xây dựng nhưng với quy mô chưa lớn.
• Đặc điểm về thị trường
Thị trường công nghệ phẩm và vật liệu đã có từ lâu nhưng những sản
phẩm của các nhà cung cấp trong thị trường huyện thì còn đơn điệu không đa

dạng. Tuy có sự thay đổi về mẫu mã nhưng vẫn không đáp ứng được thị hiếu
của khác hàng, đặc là đồng bào các dân tộc. Công ty cổ phần thương mại tổng
hợp Bảo Lạc nắm bắt được thị hiếu của khách hàng, tâm lý của các đồng bào
dân tộc đó là các sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả phù hợp nên đã trở
thành một nhà cung cấp có uy tín. Đặc biệt trong bối cảnh đổi mới về kinh tế
của huyện Bảo Lạc tỉnh Cao Bằng thì nhu cầu về công nghệ phẩm và vật liệu
xây dựng là rất lớn, nó sẽ là điều kiện thuận lợi cho công ty ngày càng phát
triển.
2.1.3.2 Đặc điểm cơ cấu tổ chức của công ty
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty hiện nay tổ chức theo kiểu cơ cấu trực
tuyến chức năng.
Cơ cấu này có những ưu điểm như: Việc nắm bắt thông tin giữa giám đốc
với các phòng ban chức năng và ngược lại nhanh chóng, chính xác hơn, hạn
chế được nhiều sự rối loạn giữa mệnh lệnh và thông tin giữa các bộ phận trực
tuyến với các bộ phận chức năng. Các quyết định của giám đốc doanh nghiệp
có sự tham mưu của các phòng ban chức năng nên nhờ đó các quyết định
mang tính chính xác, khoa hoc và mệnh lênh từ giám đốc đã được triển khai
nhanh chóng và có hiệu lực hơn. Bao gồm:
- Đại hội đồng cổ đông
- Hội đồng quản trị: có 03 thành viên
- Ban giám đốc: 01 Giám đốc
- Ban kiểm soát: có 03 thành viên
- Các phòng chức năng:
+ Phòng hành chính tổng hợp
+ Phòng kế toán tài vụ
+ Phòng kế hoạch nghiệp vụ
- Các cửa hàng đại lý:

+ Cửu hàng bán lẻ huyện lỵ
+ Cửa hàng bán lẻ Pắc Miều
+ Cửa hàng bán lẻ Nà Pồng
+ Cửa hàng bán lẻ Huy Giáp
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
Sơ đồ 2.1: cơ cấu tổ chức của Công ty
Ghi chú: Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban:
• Đại hội đồng cổ đông
Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có quyền quyết định cao nhất của công
ty, bao gồm tất cả các cổ đông của công ty có quyền biểu quyết (cổ đông phổ
thông và cổ đông ưu đãi biểu quyết. Đại hội đồng cổ đông bao gồm: Đại hội
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
24
Giám đốc
Đại hội đồng cổ
đông
Hội đồng quản trị Ban kiểm soát
Các cửa
hàng bán
lẻ Pắc
Miều
Phòng
Hành
chính
tổng hợp
Phòng

Kế toán
tài vụ
Phòng
Kế
hoạch
nghiệp
vụ
Các cửa
hàng bán
lẻ huyện
lỵ
Các cửa
hàng bán
lẻ Nà
Pồng
Các cửa
hàng bán
lẻ Huy
Giáp
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Văn Hiển
đông thành lập, Đại hội đồng thường niên, Đại hội đồng bất thường. Đại hội
đồng cổ đông họp ít nhất mỗi năm một lần.
Đại hội đồng cổ đông có quyền và nghĩa vụ:
- Thông qua định hướng phát triển của công ty.
- Quyết định loại cổ phần và tổng số cổ phần của từng loại được chào
bán.
- Quyết định mức cổ tức hàng năm của từng loại cổ phần.
- Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên hội đồng quản trị, thành viên
ban kiểm soát.
- Quyết định đầu tư hoặc bán số tài sản có trị giá bằng hoặc lớn hơn 50%

tổng giá trị tài sản được ghi trong báo cáo tài chính gần nhất của công ty.
- Quyết định sửa đổi, bổ sung Điều lệ công ty.
- Thông qua báo cáo tài chính hàng năm.
- Quyết định mua lại trên 10% tổng số cổ phần đã bán của mỗi loại.
- Xem xét và sử lý các vi phạm của Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát khi
gây thiệt hại cho công ty và cổ đông công ty.
- Quyết định tổ chức lại, giải thể công ty và các quyền, nhiệm vụ khác
theo quy định của pháp luật và Điều lệ của công ty.
• Ban kiểm soát
Ban kiểm soát là cơ quan kiểm tra tính hợp pháp và hợp lệ trong hoạt động
của các cơ quan của công ty. Ban kiểm soát do Đại hội đồng cổ đông bầu ra.
- Ban kiểm soát có nhiệm vụ cơ bản là giám sát Hội đồng quản trị, Giám
đốc trong việc quản lý và điều hành công ty.
- Kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng
trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, tổ chức công tác kế toán,
thống kê và lập báo cáo tài chính.
- Thẩm địn báo cáo tình hình kinh doanh, báo cáo tài chính hàng năm và
sáu tháng của công ty, báo cáo đánh giá công tác quản lý của Hội đồng quản
trị lên Đại hội đồng cổ đông tại cuộc hộp thường niên.
- Xem xét sổ kế toán và các tài liệu khác của công ty, các công việc quản
lý, điều hành hoạt động của công ty bất cứ khi nào nếu xét thấy cần thiết hoặc
theo quyết định của Đại hội đồng cổ đông hoặc theo yêu cầu của cổ đông
hoặc nhóm cổ đông lớn của công ty.
SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: QLKT 49B
25