Hoàn thiện công tác đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu tại công ty cổ phần sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex

1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, hội nhập kinh tế thế giới trở thành tất yếu khách quan với mọi
quốc gia. Không nằm ngoài xu thế đó nhằm đưa kinh tế nước nhà ngày càng khởi
sắc, Việt Nam đã và đang có những bước đi cụ thể để hội nhập kinh tế quốc tế. Mở
rộng giao lưu buôn bán với nước ngoài cùng những chính sách mở cửa đã góp phần
vào phát triển kinh tế nước nhà. Và hoạt động xuất nhập khẩu chính là cầu nối để
giúp Việt Nam bước đầu hội nhập. Nhưng hoạt động xuất nhập khẩu sẽ không thể
diễn ra được nếu thiếu đi tiền đề quan trọng là công tác đàm phán ký kết hợp đồng.
Mỗi quốc gia có nền văn hoá khác nhau nên đã hình thành những phong cách
đàm phán khác nhau. Chính những điểm khác biệt này mà việc đàm phán ký kết
hợp đồng xuất nhập khẩu đòi hỏi sự hiểu biết và đặc biệt chú trọng.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này nên tôi chọn đề tài : “Hoàn
thiện công tác đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu tại công ty cổ phần sản xuất
kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex ”. Đề tài nhằm mục đích tìm hiểu thực
trạng công tác đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu và từ đó đưa ra một số biện
pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động này.
Do kiến thức bản thân còn nhiều hạn chế, thời gian hạn hẹp, đề tài chưa phản
ánh hết mọi khía cạnh của các vấn đề, còn nhiều thiếu sót nhất định. Vì vậy, tôi
mong nhận được sự góp ý tích cực của các thầy cô, các bạn và những người quan
tâm để hoàn thiện thêm bài viết.
Để có thể hoàn thành bài viết này, tôi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn
tận tình của thầy Hoàng Đức Thân, khoa thương mại và kinh tế quốc tế, trường đại
học kinh tế quốc dân. Xin chân thàn cám ơn ông Vũ Văn Quang, trưởng phòng,
anh chị tại phòng xuất nhập khẩu I cùng toàn thể cán bộ nhân viên công ty cổ phần
sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex.
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
• Bố cục đề tài nghiên cứu:

Chương 1: Những cơ sở chung về đàm phán kí kêt hợp đồng xuất khẩu của
công ty cổ phần sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex
Chương 2: Thực trạng chung về công tác đàm phán kí kết hợp đồng xuất
khẩu ở công ty cổ phần sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex
Chương 3: Phương hướng và biện pháp hoàn thiện công tác đàm phán kí hợp
đồng xuất khẩu của công ty cổ phần sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex
• Mục đích nghiên cứu:
Nghiên cứu thực trạng hoạt động đàm phán hợp đồng xuất khẩu của công ty
cổ phần sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex và tìm ra giải pháp hoàn
thiện công tác đàm phán kí hợp đồng xuất khẩu.
• Nhiệm vụ của đề tài nghiên cứu:
1. Hệ thống hoá những vấn đề lý luận về đàm phán trong thương mại
quốc tế
2. Đánh giá thực trạng hoạt động đàm phán, xem xét ưu, nhược điểm
3. Tìm hướng hoàn thiện công tác đàm phán
• Đối tượng nghiên cứu:
Nghiên cứu hoạt động đàm phán kí hợp đồng xuất khẩu của công ty cổ phần
sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex.
• Phạm vi nghiên cứu:
Bắt đầu từ khi bên mua và bên bán tiến hành hoạt động đàm phán đến khi kết
thúc đàm phán kí kết hợp đồng xuất khẩu.
• Phương pháp nghiên cứu:
Áp dụng tổng hợp các phương pháp: phương pháp tư duy trừu tượng,
phương pháp phân tích, phương pháp biện chứng,
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương 1 : Những cơ sở chung về đàm phán ký kêt hợp
đồng xuất khẩu của công ty cổ phần sản xuất kinh doanh
xuất nhập khẩu Prosimex

1.1 Đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu
1.1.1 Khái niệm đàm phán trong kinh doanh quốc tế
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người
khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thoả thuận trong khi
giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối
kháng.
Đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là loại đàm phán trong
đó có ít nhất hai bên chủ thể có trụ sở thương mại ở những nước khác nhau tham
gia đàm phán để xác lập hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, hoặc tài sản là đối
tượng của hợp đồng ở nước ngoài đối với các bên hay sự kiện pháp lý làm phát
sinh, thay đổi, chấm dứt quan hệ giao dịch ở nước ngoài đối với các bên.
“Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và
cũng phải cứng rắn như một khối đá”. Người đó phải có phản xạ, ứng xử nhanh
nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự, có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho
đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ,
đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác. Nhà đàm phán giỏi cũng
phải biết tự chế ngự mình để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác,
tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến
chủ quan.
• Đặc điểm của đàm phán:
Hoạt động đàm phán hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế bên cạnh những
đặc điểm chung như đàm phán các loại hợp đồng thông thường khác thì cũng có
những đặc điểm riêng biệt là :
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
 Các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế thường chịu sự điều
chỉnh của một hoặc một số điều ước quốc tế song phương hoặc đa phương, hoặc
quy định của hệ thống pháp luật quốc gia nhất định với tư cách là khuôn khổ pháp
lý.

 Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế luôn chịu sự chi phối,
tác động của các quy luật kinh tế. Bên cạnh đó, nó còn bị chi phối, ảnh hưởng bởi
phương pháp và thủ thuật kinh doanh, đặc biệt là phương pháp marketing quốc tế
và cạnh tranh.
 Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế thường chịu ảnh
hưởng bởi sự biến động của nền kinh tế và thị trường quốc tế có tính chất thường
xuyên, liên tục.
 Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế thường chịu ảnh
hưởng của các yếu tố chính trị và ngoại giao do có yếu tố quốc tế và thường liên
quan tới ít nhất hai quốc gia khác nhau.
• Các yếu tố cơ bản của quá trình đàm phán :
 Bối cảnh đàm phán là tổng hợp các yếu tố khách quan có liên quan
trực tiếp và gián tiếp tới hoạt động đàm phán và thường bao gồm các yếu tố kinh tế,
xã hội, chính trị… Trong đó, thời gian, địa điểm và ngôn ngữ đàm phán là một
trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc đàm phán.
 Năng lực đàm phán là yếu tố thuộc về cá nhân người đàm phán nhưng
có ảnh hưởng rất lớn và có tính chất quyết định tới tiến trình và kết quả đàm phán.
 Đối tượng của đàm phán là các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá,
dịch vụ, hoạt động đầu tư, chuyển giao công nghệ và các hoạt động liên quan tới
quyền sở hữu trí tuệ… có tính chất quốc tế.
 Nội dung đàm phán là việc tiến hành các hoạt động bàn bạc, thoả
thuận để đi đến thống nhất giữa các bên về các vấn đề chủ yếu của hợp đồng như
đối tượng hợp đồng, số lượng, chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán, điều
kiện giao- nhận hàng hoá, dịch vụ, quyền và nghĩa vụ cụ thể của các bên.
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
 Mục đính đàm phán là những vấn đề liên quan đến lợi ích mà các bên
hướng tới.
• Những nguyên tắc cơ bản :

 Đàm phán là một hoạt động tự nguyện
 Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được
 Mục đích của đàm hán là thoả thuận
 Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thoả thuận
 Không đạt được thoả thuận có khi là kết quả tốt
 Thời gian là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả
đàm phán
 Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn
 Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên
• Nội dung chính trong đàm phán:
Trong quá trình đàm phán, hai bên phải thảo luận rất nhiều nội dung về: số
lượng hàng hoá, chất lượng, quy cách sản phẩm, thanh toán, giá cả, giao nhận hàng
hoá… Và nội dung chủ yếu thường được quan tâm nhất là: giá cả, phương thức
thanh toán, chất lượng, số lượng hàng hoá.
1.1.2 Các bước của quá trình đàm phán
1.1.2.1 Chuẩn bị cho đàm phán
Để cho cuộc đàm phán thành công và thuận lợi thì bước chẩn bị thật kỹ càng
và đầy đủ bao nhiêu thì càng lợi thế bấy nhiêu. Khâu chuẩn bị chu đáo quyết định
tới 50% kết qủa cuộc đàm phán.
1.1.2.1.1 Thu thập và xử lí thông tin
• Công tác thu thập và xử lí tài liệu
Đây là công việc khó khăn và chiếm nhiều thời gian nhất, nhưng là một trong
những thao tác quan trọng của khâu chuẩn bị. Việc thu nhập và xử lý tài liệu cần
tiến hành theo các bước sau :
 Xác định nguồn thông tin (báo cáo tổng kết, sơ kết, chuyên đề, các
công trình nghiên cứu, các bài báo, tạp chí, số liệu thống kê chính thức, các mối
quan hệ cá nhân thực tế…)
 Đánh giá sơ bộ về mức độ thu thập tài liệu (khối lượng, chất lượng…)
 Tiến hành thu thập thông tin: sau khi thu thập thông tin nào đó cần có
ý kiến nhận xét, đánh giá ngay theo hướng chủ động.

• Lựa chọn và hệ thống hoá tài liệu
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Từ khối lượng thông tin, tài liệu thu thập được, chọ lọc những gì cần thiết, có
ý nghĩa phục vụ cho cuộc đàm phán. Nội dung thao tác lựa chọn và hệ thống hoá
tài liệu do mục tiêu đàm phán quyết định.
• Phân tích tài liệu thu thập được
Thao tác này cho phép xác định mối liên hệ giữa các hiện tượng, sự kiện
bằng các hệ thống hoá tài liệu, lựa chọn và chuẩn bị sẵn lý lẽ lập luận phù hợp, rút
ra cá kết luận cụ thể.
Những thông tin cần phải tìm hiểu là thông tin về hàng hoá như chất lượng,
công dụng, giá cả ; thông tin về đối tác như lĩnh vực kinh doanh, mức độ uy tín
trên thị trường,…; hay thông tin về thị trường như giá cả trên thị trường, sản phẩm
tương tự,…Cụ thể, thứ nhất, thông tin về mặt hàng sắp tới sẽ xuất khẩu như thông
tin về tên hàng, quy cách, phẩm chất. Đây là thông tin cơ bản về hàng hóa, bắt buộc
phải tìm hiểu trước khi tiến hành đàm phán.
Thứ hai, thông tin về giá cả loại hàng hoá dự định xuất khẩu đó trên thị
trường cũng như của hàng hoá tương tự nó để từ đó đưa ra được mức giá sẽ thương
lượng với đối tác.
Thứ ba, đó là những thông tin mang tính vĩ mô liên quan đến nước sẽ xuất
khẩu như: tình hình chính trị xã hội, chính sách ngoại thương, văn hoá đàm phán…
Thứ tư, là thông tin về đối tác đàm phán sắp tới. Những thông tin cần quan
tâm là lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty, quy mô cũng như sức cạnh tranh
và uy tín của đối tác đó trên thị trường quốc tế.
1.1.2.1.2 Chuẩn bị tổ chức nhân sự của đoàn đàm phán
Sau khi kế hoạch đàm phán đã được vạch ra cần tiến hành tổ chức triển khai
trong thực tiễn, đề cuộc đàm phán thành công thì yếu tố quyết định là con người.
Nhân sự cho cuộc đàm phán phải được lựa chọn kỹ phù hợp với mục tiêu, nội dung
và đối tác đàm phán.

Trước mỗi cuộc đàm phán đều phải tiến hành thành lập đoàn đàm phán. Số
lượng thành viên tham gia đoàn đàm phán tuỳ thuộc mỗi cuộc đàm phán. Có thể
căn cứ vào tính chất của cuộc đàm phán phức tạp hay đơn giản, và căn cứ vào số
lượng thành viên đoàn đàm phán của đối tác để có thể thành lập được đoàn đàm
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phán phù hợp nhất. Mỗi thành viên trong đoàn đàm phán đều có sự phân công
nhiệm vụ, chức năng rõ ràng. Đặc biệt cần phải có trưởng đoàn đàm phán giúp dẫn
dắt đoàn đàm phán và là người chịu trách nhiệm về các hoạt động trong cuộc đàm
phán. Trưởng đoàn đàm phán có ý nghĩa vô cùng quan trọng góp phần đưa cuộc
đàm phán đến thành công. Đây cũng là người cần có năng lực lãnh đạo, có cái nhìn
bao quát, có hiểu biết sâu rộng.
1.1.2.1.3 Chuẩn bị ngôn ngữ, thời gian, địa điểm đàm phán
Đây cũng là một trong những nội dung chuẩn bị không thể bỏ qua, tuy không
mang tính chất quyết định nhưng việc đầu tư cho những nội dung này thể hiện sự
chuẩn bị chu đáo, kỹ lưỡng giúp tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiến hành đàm
phán sau này.
Trong giao dịch thương mại quốc tế sẽ vấp phải sự khác nhau về ngôn ngữ,
văn hoá. Như vậy, đòi hỏi phải có sự tìm hiểu và chuẩn bị nhằm làm giảm đi tối đa
rào cản này để hai bên hiểu nhau dễ hơn. Trước tiên về mặt ngôn ngữ cần có sự
thống nhất dùng loại ngôn ngữ nào. Hiện nay thì tiếng Anh đang là ngôn ngữ thông
dụng được sử dụng nhiều nhất trong giao dịch quốc tế. Đối với đối tác mà tiếng
Anh không phải là ngôn ngữ chính thống và họ có ngôn ngữ bản địa riêng thì việc
biết thứ tiếng của đối tác là một lợi thế cho đoàn đàm phán. Thêm vào đó, mỗi quốc
gia có nền văn hoá khác nhau, cần tìm hiểu những điều nên và không nên trong văn
hoá giao tiếp của nước đối tác tránh gây ra ấn tượng không tốt cho đối phương. Ví
dụ, ở những nước Hồi giáo cần thận trọng trong từng lời nói, cử chỉ, không nên đề
cập đến vấn đề dầu lửa, chính trị. Hoặc như nước Pháp thì không nên đút tay vào
túi khi nói chuyện, cần tế nhị, thong thả.

Ngoài ra, trong khâu chuẩn bị cần quan tâm đến mặt thời gian, địa điểm đàm
phán. Việc lựa chọn thời gian, địa điểm cho cuộc đàm phán có thể do một trong hai
bên đàm phán đề xuất. Nên tìm hiểu đề nghị thời gian, địa điểm đoàn đàm phán
trước để chủ động hơn, trường hợp không lựa chọn trước được có thể chấp nhận
dựa trên đề nghị của đối tác.
1.1.2.1.4 Chuẩn bị kế hoạch cụ thể tiến hành đàm phán
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đây là thao tác kết hợp tài liệu thu thập được và ý kiến cá nhân với yêu cầu
nhiệm vụ đặt ra vào một hệ thống nhất, có lôgic chặt chẽ. Thao tác này nhằm lập
phương án cuối cùng về cấu trúc một cuộc đàm phán.
Với những khâu chuẩn bị nói trên mang tính chuẩn bị chung, đến khâu chuẩn
bị này mang tính cụ thể, phải dựa vào từng tình huống, từng đối tác cụ thể.
Những nội dung cơ bản trong bước chuẩn bị này thường gồm có:
 Xác định mục tiêu thương lượng: Ở mỗi cuộc đàm phán thì mục tiêu là
khác nhau. Cần phải xác định đâu là mục tiêu cốt yếu, trọng tâm phải đạt được, đâu
là mục tiêu ít quan trọng hơn để trong quá trình đàm phán. Trong quá trình đàm
phán nếu gặp bế tắc chúng ta có thể cân nhắc nhượng bộ một số mục tiêu ít quan
trọng hơn để đạt được một số thoả thuân nào đó quan trọng hơn.
 Đánh giá lại tiềm lực đối tác: Qua những thông tin thu thập được từ
đối tác, chúng ta có thể có những đánh giá ban đầu về đối tác như quy mô, mức độ
cạnh tranh, uy tín trên thị trường …
 Nhìn nhận lại điểm mạnh, điểm yếu của chính mình: Người ta thường
nói: “Biết người biết ta trăm trận trăm thắng”. Dựa trên những đánh giá về đối tác,
chúng ta cũng không quên xem xét lại bản thân những mặt nào chúng ta tốt, mặt
nào yếu. Với những mặt mạnh chúng ta càng phải tìm cơ hội thể hiện, với mặt còn
yếu nên tìm cách tránh, không cho đối tác biết nếu không sẽ là điều bât lợi cho
chúng ta.
 Xây dựng chiến lược đàm phán, đàm phán thử: Thực chất đây là khâu

tu sửa, chuẩn hoá các phần cơ bản của kế hoạch cuộc đàm phán. Cần xem xét lại tất
cả, lên kế hoạch chi tiết đàm phán có thể nhận xét, đánh giá đầy đủ những lập luận
của mình. Đoàn đàm phán có thể tiến hành đàm phám thử, căn thời gian cho từng
bước lập luận cơ bản và qua đó các thành viên đàm phán tự đánh giá, nhận xét rút
kinh nghiệm cho nhau.
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.1.2.2 Tổ chức đàm phán
Ở giai đoạn này hai bên đàm phán bước đầu có những trao đổi với nhau
chính thức. Trong giai đoạn này có thể phân định thành 2 bước cơ bản sau:
Bước một, mở đầu đàm phán. Bước này đóng vai trò quan trọng cho sự hợp
tác về sau. Những câu nói đầu tiên tác động đến đối tượng đàm phán làm cho họ
quyết định có tiếp tục cuộc đàm phán nữa hay không. Việc mở đầu đàm phán nên
cố gắng tạo không khí thoải mái, tin cậy, mở đầu đàm phán một cách tích cực.
Đồng thời, kết thúc bước này hai bên phải thống nhất chương trình đàm phán về
những nội dung sẽ thoả thuận, về thời gian của từng giai đoạn đàm phán…
Bước thứ hai, tiến hành đàm phán. Đây là bước quan trọng nhất trong suốt
quá trình đàm phán. Ở bước này, những nội dung cơ bản nhất của cuộc đàm phán
được đưa ra bàn luận cụ thể như về quy cách, chất lượng hàng hoá, giá cả, điều
kiện thanh toán,… Các bên thể hiện ý muốn và nguyện vọng của mình. Cần hết sức
coi trọng trong cách diễn đạt để thể hiện cho đối tác biết. Chính vì vậy, người đàm
phán phải vừa có kỹ năng diễn đạt, kỹ năng lắng nghe và kỹ năng thuyết phục.
Trong tất cả các hoạt động kinh tế, các bên luôn cố theo đuổi lợi ích riêng và
thường những lợi ích này xung đột nhau. Trong những trường hợp này nếu cả hai
bên đều cương quyết giữ ý kiến của riêng mình sẽ rất dễ dẫn đến bế tắc làm cho
cuộc đàm phán thất bại. Ngày nay khi mà giao lưu buôn bán quốc tế ngày một mở
rộng, việc tạo dựng uy tín và tạo dựng các mối quan hệ trở thành mục tiêu của các
bên tham gia vào hoạt động thương mại. Bởi vậy, xu hướng mà các bên mong
muốn là đi đến đàm phán cùng thắng. Khi đàm phán đi đến bế tắc thì có thể tự phá

vỡ bằng cách nhượng bộ, cởi mở hơn để hiểu rõ mục tiêu của các bên hoặc có thể
nhờ sự trợ giúp từ bên ngoài làm trung gian hoà giải. Kết thúc bước này các bên
tiến tới thoả thuận cho những vấn đề đã được đưa ra.
1.1.2.3 Ra quyết định và rút kinh nghiệm
Đây là giai đoạn cuối cùng của cuộc đàm phán. Cần phải biết đâu là thời
điểm thích hợp để kết thúc đàm phán. Kết thúc đàm phán khi đã đạt được một số
mục tiêu thương lượng quan trọng chứ không hẳn là khi đạt được tất cả những mục
tiêu đã đề ra trước đó. Những mục tiêu ít quan trọng hơn có thể dễ dàng thoả thuận
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
về sau hoặc cũng có thể phải nhượng bộ để đạt được mục tiêu quan trọng hơn, có
lợi hơn. Khi thấy đã đến thời điểm thích hợp để kết thúc đàm phán có thể sử dụng
nhiều kĩ thuật thúc đẩy việc ra quyết định bằng cách tăng tốc trực tiếp hoặc tăng tốc
gián tiếp. Bằng cách đi thẳng vào vấn đề cần giải quyết, tăng tốc trực tiếp là cách
đạt được mục tiêu nhanh nhất, nhưng cách này cũng khá mạo hiểm, có đến 50%
khả năng chúng ta sẽ nhận phải sự không đồng thuận của đối tác. Để giảm khả
năng thất bại trên, có thể sử dụng phương pháp tăng tốc gián tiếp. Có các kiểu tăng
tốc gián tiếp như bằng cách ám thị, lựa chọn hay tăng tốc theo giai đoạn. Mỗi kiểu
đều mang lại hiệu quả, đặc biệt có hiệu quả hơn nếu sử dụng kết hợp lại với nhau.
Cần quan sát và phân tích mọi hành động của đối tác để biết khi nào thì đối tác sẵn
sàng cho việc ra quyết định thì việc ra quyết định của chúng ta sẽ dễ dàng hơn.
Nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn này là đạt được mục tiêu cơ bản hoặc trong trường
hợp xấu nhất đạt được mục tiêu dự phòng; đảm bảo bầu không khí thuận lợi khi kết
thúc đàm phán; tóm tắt toàn bộ nội dung đàm phán và rút ra kết luận cơ bản dễ hiểu
cho mọi người tham gia đàm phán. Như vậy, kết thúc cũng như mở đầu cuộc đàm
phán đều đòi hỏi sự quan tâm đặc biệt. Kết thúc không chuẩn xác, nhạt nhẽo có thể
làm tiêu tan ấn tượng và tác dụng của cả bài phát biểu. Sau khi kết thúc đàm phán,
dựa trên tất cả những diễn biến của cuộc đàm phán để đánh giá mặt làm được cũng
như mặt chưa làm được, từ đó có cơ sở rút kinh nghiệm cho những cuộc đàm phán

sau này.
1.1.3 Các phương thức đàm phán
Thực tiễn thương mại quốc tế cho thấy có rất nhiều phương thức đàm phán
khác nhau và các phương thức sau đây thường xuyên được các bên áp dụng:
 Đàm phán qua thư tín là phương thức đàm phán được sử dụng phổ
biến trong hoạt động kinh doanh hiện đại vì những ưu điểm mạnh mẽ của nó như
tiết kiệm chi phí, thời gian… Qua nội dung thư các bên thể hiện nguyện vọng và
mong muốn cũng như lợi ích các bên sẽ đạt được. Phương thức đàm phán này cho
phép kèm theo các thuyết minh, chú dẫn không lo thất lạc. Đây cũng là xu hướng
phát triển trong tương lai. Các quyết định đưa ra được cân nhắc kỹ lưỡng vì có sự
chuẩn bị trước của cả một tập thể. Tuy nhiên, phương thức này cũng có hạn chế là
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
khó kiểm soát được ý đồ đối tác, đòi hỏi thời gian dài, do đó dễ mất cơ hội kinh
doanh. Đàm phán bằng thư thường được áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có
quy mô vừa và nhỏ.
 Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học là một trong những phương
thức đàm phán phổ biến hiện nay, nhất là trong thời đại phát triển mạnh mẽ của kỹ
thuật và công nghệ bởi ưu điểm nổi bật là tiết kiệm được thời gian, cho phép nắm
bắt cơ hội kinh doanh nhanh chóng. Tuy nhiên, đàm phán qua điện thoại không có
gì làm bằng chứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên. Phương thức này
thường sử dụng để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp đồng hoặc hợp đồng kinh
doanh đơn giản với quy mô nhỏ và sử dụng kết hợp đàm phán qua điện thoại với
dùng telefax. Điện tử tin học phát triển làm quá trình đàm phán phong phú cả về
nội dung và hình thức. Nổi bật là đàm phán qua Intemet. Sự ra đời và lan truyền với
tốc độ cao của Intemet đã làm thay đổi bộ mặt thế giới. Đây là phương tiện truyền
tin, nhận tin và giao dịch rất lý tưởng cho phép đàm phán đa phương, song phương
với đặc điểm và thời gian trải rộng toàn cầu. Qua mạng Intemet giúp các bên hiểu
rõ nhau, nắm được nhu cầu của nhau. Điểm hạn chế là chi phí lớn, nhiều nhà kinh

doanh và những cuộc đàm phán nhỏ không thể thực hiện được.
 Đàm phán trực tiếp thường được áp dụng khi liên quan đến các hợp
đồng lớn, phức tạp, nhiều chủ thể tham gia, pham vi đa dạng. Theo đó, các bên gặp
gỡ trực tiếp để thoả thuận các điều khoản trong hợp đồng. Vì vậy, ưu điểm của
phương thức này là tốc độ giải quyết nhanh và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho
những cuộc đàm phán qua thư tín, điện tử kéo dài mà vẫn chưa đạt được kết quả.
Ngày nay, do trình độ khoa học kỹ thuật phát triển nên việc thoả thuận không nhất
thiết phải gặp gỡ trực tiếp mà có thể được thực hiện qua cầu truyền hình, điện thoại
vô tuyến quốc tế. Tuy nhiên lại tốn chi phí cao cả về thời gian và tiền bạc. Do đó,
phương thức này chỉ phù hợp cho đàm phán ký kết những hợp đồng lớn, phức tạp
cần có sự thoả thuận chi tiết.
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2 Tổng quan về công ty cổ phần sản xuất kinh doanh xuất nhập
khẩu Prosimex
1.2.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty cổ phần và sản
xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex
Tên công ty : Công ty cổ phần sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu
Prosimex.
Tên tiếng Anh : Prosimex Import Export Production and Trading Joint Stock
Company
Tên viết tắt : PROSIMEX.JSC
Vốn điều lệ : 17.000.000.000 đồng
Địa chỉ : số 45 ngõ 35, Khương Hạ, Khương Đình, Thanh Xuân, Hà Nội
Điện thoại : (84-4) 38583672-38584087
Fax : (84-4) 3858009
Công ty cổ phần sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex, trước đây là
công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu ( PROSIMEX), là công ty thuộc sự
quản lý nhà nước, trực thuộc của bộ thương mại. Công ty PROSIMEX là một công

ty có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập được nhà nước giao vốn, đất đai
và các nguồn lực khác, có nhiệm vụ sử dụng hiệu quả và bảo toàn phát triển vốn
được giao, có quyền và nghĩa vụ dân sự, tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh
doanh trong phạm vi số vốn do nhà nước giao cho công ty. Tiền thân của công ty
cổ phần Prosimex là một cơ sở tăng gia của bộ ngoại thương cũ. Bằng quyết định
778/KTĐN/TCCB ngày 25 tháng 11 năm 1989 của bộ kinh tế đối ngoại ( nay là bộ
thương mại), công ty PROSIMEX đã được thành lập và hoạt động theo điều lệ đã
được bộ kinh tế đối ngoại ( Bộ thương mại) phê duyệt theo quyết định số
55/KTĐN/TCCB ngày 12 tháng 2 năm 1990.
Theo quyết định số 167/TM/TCCB ngày 2 tháng 3 năm 1993, công ty đổi tên
thành công ty gia công hàng xuất khẩu trực thuộc bộ thương mại.
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Quyết định số 448/TM/TCCB ngày 23 tháng 4 năm 1993 đổi tên công ty
thành công ty sản xuất kinh doanh hàng xuất khẩu.
Quyết định 0626/1999/QĐ-BTM ngày 25 tháng 5 năm 1999 đổi tên thành
công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu.
Quyết định số 2792/QĐ-BTM ngày 24 tháng 11 năm 2005 của bộ thương
mại phê duyệt phương án cổ phần hoá công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu
thành công ty cổ phần sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex.
Công ty chính thức hoạt động dưới mô hình công ty cổ phần theo giấy đăng
ký kinh doanh số 0103013048 do sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp ngày 30 tháng
06 năm 2006 và thay đổi lần 1 vào ngày 11 tháng 7 năm 2006.
Công ty là đơn vị kinh tế hạch toán độc lập về tài chính, có tư cách pháp
nhân, có tài khoản Việt Nam và ngoại tệ tại ngân hàng, có con dấu riêng để giao
dịch.
Ngành nghề đăng kí kinh doanh :
 Sản xuất và gia công hàng xuất khẩu
 Kinh doanh hàng may mặc, dệt, thủ công mỹ nghệ, nông lâm sản ( trừ

lâm sản nhà nước cấm), các mặt hàng hải sản, kim khí, điện máy, hàng tiêu dùng và
các loại vật tư phục vụ sản xuất.
 Kinh doanh khoáng sản ( trừ khoáng sản nhà nước cấm), than, nguyên
vật liệu, phụ tùng cho sản xuất và xây dựng.
 Đại lý kịnh doanh xăng dầu (theo quy định của nhà nước).
 Kinh doanh thiết bị, máy móc, phương tiện phục vụ ngành in, y tế, vận
tải.
 Kinh doanh vận tải hàng hoá bằng đường thuỷ, đường bộ trong và
ngoài nước.
 Đại lý tàu biển.
 Kinh doanh nhà ở và cho thuê văn phòng, kho, nhà xưởng.
 Xây lắp các công trình dân dụng và công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi.
 Tân trang sửa chữa ô tô.
 Dịch vụ : chuyển khẩu, đại lý bán vé máy bay, du lịch và lữ hành nội
địa, đưa đón thuyền viên, giao nhận hàng hoá.
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
 Xuất khẩu lao động và đào tạo nghề (theo giấy phép của sở lao động
thương binh và xã hội).
Ngay từ ngày đầu mới thành lập, công ty vừa hoàn thiện công tác tổ chức
nhân sự vừa phải triển khai kế hoạch sản xuất kinh doanh, công ty đã nhận được
những thành tích đáng khích lệ. Hiện nay, công ty đang không ngừng phấn đấu để
vươn lên trong nhiều lĩnh vự như sản xuất, gia công, đầu tư thêm máy móc công
nghệ mới, vốn tích luỹ cũng như cơ sở vật chất ngày càng dồi dào, đội ngũ cán bộ
công nhân viên không ngừng được đào tạo có tay nghề và nghiệp vụ chuyên môn
cao, đóng góp nghĩa vụ cho nhà nước tăng dần theo các năm.
Với phương châm “ Đoàn kết - Ổn định – Phát triển ”, nhờ có những biện
pháp, kế hoạch tổ chức quản lý kinh doanh thích hợp, công ty đã được xây dựng
thành một khối thống nhất trong mọi hoạt động, tích cực, sáng tạo trong việc tìm

kiếm, mở rộng thị trường xuất khẩu. liên tục trong những năm qua, công ty đã
không ngừng tăng trưởng về vốn, mặt hàng kinh doanh, đặc biệt là kim ngạch xuất
nhập khẩu. Thị trường Đông Âu dần từng bước công ty đã mở rộng việc sản xuất
nhập khẩu sang hầu hết các châu lục.
1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh các mặt hàng theo quy hoạch, kế
hoạch phát triển ngành của nhà nước, kinh doanh các mặt hàng không thuộc các
mặt hàng bị nhà nước cấm, hạn chế và sản xuất kinh doanh theo yêu cầu của thị
trường.
 Xuất nhập khẩu vật tư, phụ tùng, vật liệu xây dựng, hàng nông sản,
thiết bị máy móc, các ngành kinh doanh khác theo qui định của pháp luật.
 Liên doanh, liên kết với các tổ chức kinh tế khác trong và ngoài nước
phù hợp với luật pháp và các chính sách của nhà nước.
Nhận và sử dụng vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn do nhà nước
giao. Tổ chức quản lý công tác nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ và
đào tạo, bồi dưỡng cán bộ công nhân viên trong công ty.
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty
Mô hình tổ chức hiện tại của công ty
Công ty cổ phần sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex được tổ chức
và hoạt động tuân thủ theo :
Luật doanh nghiệp số 60/2005/QH11 được quốc hội nước cộng hoà xã hội
chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 29/11/2005;
Điều lệ công ty cổ phần sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex đã
được đại hội đồng cổ đông nhất trí thông qua.
Cơ cấu bộ máy tổ chức và quản lý của công ty được tổ chức theo mô hình
công ty cổ phần, chi tiết theo sơ đồ dưới đây :
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49

16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty:
1.2.4 Phân tích kết quả kinh doanh của công ty cổ phần sản xuất kinh doanh
xuất nhập khẩu Prosimex
1.2.4.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
PHÒNG TCKT
PHÒNG KHDT
PHÒNG XNK 1
PHÒNG XNK 2
PTGD PHỤ
TRÁCH
KINH
DOANH
P.TGD
PHỤ
TRÁCH
XKLD
TT XUẤT
KHẨU LD &
HỢP TÁC ĐT
CHI
NHÁNH
HẢI
PHÒNG
CHI
NHÁNH
QUẢNG
NINH

CHI
NHÁNH
TP.HCM
XÍ NGHIỆP
XÂY DỰNG
KINH
DOANH
NHÀ
HỘI ĐỒNG QUẢN
TRỊ
BAN KIỂM SOÁT
TỔNG GIÁM ĐỐC
PHÒNG HCQT
ĐẠI HỘI CỔ
ĐÔNG
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Được thành lập từ khá lâu, ngay từ những ngày đầu công ty trang bị khá đầy
đủ về cơ sở vật chất kỹ thuật. Trong quá trình hoạt động, công ty không ngừng
trang bị, đầu tư thêm mới phương tiện vật chất phục vụ nhu cầu thực tế của công ty
gồm có thiết bị văn phòng, máy móc, nhà xưởng. Từ đó tạo điều kiện cho hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty được thực hiện trôi chảy, hiệu quả hơn. Phục
vụ cho những nhu cầu cơ bản của công việc, các phòng ban đều được trang bị
phương tiện kỹ thuật tốt, thêm vào đó tuỳ vào chức năng, yêu cầu làm việc mang
tính đặc thù của mỗi phòng ban mà công ty mua sắm thiết bị phù hợp.
Trụ sở công ty được xây dựng trên khu đất rộng khoảng 9.629 m
2
trong đó
gồm 2000 m
2

nhà đất là nơi làm việc của các phòng ban và khu liên doanh, 5.000
m
2
nhà để sản xuất và 2000 m
2
dùng làm nhà kho, 629 m
2
để làm vườn cây và khu
vui chơi của cán bộ công nhân viên.
Bên cạnh đó, các chi nhánh của công ty tại Hải Phòng, Hồ Chí Minh và
Quảng Ninh với mặt bằng đi thuê khá rộng, cũng được trang bị đầy đủ cơ sở vật
chất, phương tiện kỹ thuật. Hiện thì chi nhánh của công ty tại Hồ Chí Minh do hoạt
động kém hiệu quả nên đã phải tạm ngừng hoạt động.
1.2.4.2 Nguồn nhân lực
Số lượng nhân viên ban đầu của công ty là 37 người. Trong khi hoạt
động, việc mở rộng quy mô hoạt động đòi hỏi công ty phải tuyển dụng thêm nhiều
lao động. Đội ngũ cán bộ nhân viên tăng lên và đều phải trải qua khâu tuyển chọn
kỹ lưỡng để tìm ra người phù hợp với nhu cầu công việc của công ty.
Bắt đầu từ năm 2006 khi chính thức hoạt động theo hình thức công ty cổ
phần nên cùng với thực hiện cổ phần hoá, công ty đã và đang thực hiện chế độ tinh
giảm bộ máy quản lý. Vì vậy, số lượng cán bộ công nhân viên của công ty ngày
một giảm dần. Tính đến hết tháng 12/2010, công ty hiện có 52 cán bộ nhân viên
làm việc.
1.2.4.3 Nguồn lực tài chính
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Cơ sở vật chất ban đầu của công ty rất thiếu thốn. Tổng số vốn ban đầu chỉ
khoảng 3.785 triệu đồng, mà chủ yếu là TSCĐ (ôtô, máy sản xuất đinh, nhà xưởng
và đât đai). Vốn điều lệ của công ty những năm đầu thành lập là 5.135.000.000

đồng. Trong đó:
- Vốn cố định : 951.000.000 đồng
- Vốn lưu động : 4.184.000.000 đồng
Do là công ty nhà nước nên nguồn vốn công ty là nguồn vốn nhà nước.
Trong suốt thời gian hoạt động, công ty luôn nỗ lực không ngừng nhằm nâng cao
hơn nữa nguồn vốn cùa mình. Công ty tạo thêm vốn từ việc mở rộng sản xuất kinh
doanh.
Bước sang năm 2006, công ty thực hiện cổ phần hoá. Theo báo cáo tổng kết
năm 2010, sau 5 năm hoạt động theo mô hình cổ phần hoá, hiện nhà nước đang
nắm giữ 56,6% vốn, 11,6% là vốn của cán bộ công nhân viên trong công ty và vốn
huy động ngoài công ty là 31,8%.
Trong năm 2009, công ty gặp nhiều khó khăn nhất là trong lĩnh vực nguồn
vốn và thị trường. Nguồn vốn vay kinh doanh đối với ngân hàng không còn, nguồn
vốn huy động và vay ngoài không có, việc phát hành thêm cổ phiếu tăng vốn điều
lệ chưa thực hiện được, việc tìm kiếm khách hàng để khai thác tài sản, cho thuê nhà
xưởng còn khó khăn chưa cho thuê được hết. Nhưng với sự cố gắng của ban điều
hành trong việc phân phối vốn, tận dụng tối đa nhuồn vốn tín dụng, hoàn thành
nghĩa vụ thu nợ và trả nợ ngân hàng nên năm 2009 và nhất là 9 tháng đầu năm công
ty đã đạt được những kết quả khả quan, bù đắp một phần các tồn tại tài chính của
công ty.
Có thể thấy rằng, trong những năm gần đây từ 2008-2010, vấn đề tài chính
của công ty còn nhiều khó khăn và bất ổn. Điều này ảnh hưởng rất nhiều đến khả
năng thanh toán và cho việc xây dựng các kế hoạch đầu tư, chiến lược kinh doanh
của công ty. Tuy nhiên, toàn thể cán bộ nhân viên cũng như ban giám đốc công ty
vẫn luôn cố gắng nỗ lực tìm ra giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng nguồn
lực tài chính của công ty.
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.3 Thực trạng chung về công tác đàm phán kí kết hợp đồng

xuất khẩu ở Việt Nam
Việt Nam hiện đang trong quá trình hội nhập kinh tế thế giới, nhà nước ta
thực hiện chính sách mở cửa, khuyến khích mở rộng giao lưu hợp tác với đối tác
nước ngoài. Do vậy, các hoạt động mua bán hàng hoá bên ngoài lãnh thổ Việt Nam
ngày càng phát triển. Hoạt động mua bán quốc tế xuất nhập khẩu phát triển kéo
theo hoạt động đàm phán kí hợp đồng xuất nhập khẩu cũng ngày một phát triển.
Xét về công tác đàm phán kí kết hợp đồng xuất khẩu ở nước ta thì về cơ bản cách
thức tiến hành cũng như đặc điểm của nó không có gì khác biệt nhiều so với công
tác đàm phán trong thương mại quốc tế. Cán bộ tham gia công tác đàm phán ở
nước ta đều là những cá nhân có trình đôn và kinh nghiệm trong giao dịch quốc tế.
Các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu đều coi trọng đến cách
thức thực hiện đàm phán.
Những phương thức đàm phán được sử dụng thường xuyên nhất vẫn là ba
phương thức như đã đề cập ở trên, gồm có phương thức đàm phán qua thư tín, qua
điện thoại và đàm phán trực tiếp. Trong đó, phương thức đàm phán trực tiếp được
sử dụng phổ biến nhất, mang lại hiệu quả nhanh chóng cho đàm phán. Tuy nhiên,
hiện nay việc sử dụng phương thức đàm phán qua thư tín, điện tín cũng đang đạt
được thành công đáng kể không kém so với hiệu quả do phương thức đàm phán
trực tiếp mang lại, đàm phán đi đến ký kêt hợp đồng; bên cạnh đó lại có ưu điểm do
giảm thiểu được chi phí khi tiến hành đàm phán. Vì vậy, hai phương thức này đang
dần được sử dụng rộng rãi. Công nghệ điện tử viễn thông phát triển nhưng do chi
phí cho việc đàm phán sử dụng qua cầu truyền hình hay đối thoại trực tuyến chưa
được áp dụng phổ biến. Nhưng hầu hết các cuộc đàm phán ở Việt Nam thường
không chỉ sử dụng đơn thuần một phương thức đàm phán mà sử dụng kết hợp các
phương thức nhằm đạt được hiệu quả tối đa. Ban đầu khi mới bắt đầu vào giai đoạn
tiếp xúc thì phương thức đàm phán qua thư tín hay điện thoại được sử dụng nhằm
có những trao đổi, tìm hiểu ban đầu về đối tác. Sau đó, hai bên khi đã đạt được
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

những thống nhất cơ bản về kế hoạch đàm phán thì hai bên tiến hành đàm phán trực
tiếp.
Đàm phán mua bán hàng hóa cũng chịu ảnh hưởng bởi những biến động kinh
tế, chính trị, xã hội đôi khi là khá nhạy cảm do có sự giao thoa của hai nền văn hóa
khác nhau.
Hiệu quả cuộc đàm phán phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của các nhà đàm
phán. Ở hầu hết các doah nghiệp xuất nhập khẩu ở Việt Nam đều quan tâm đầu tư
tới khâu tuyển chọn, đào tạo nhân sự có năng lực đáp ứng yêu cầu tham gia đàm
phán. Các nhà đàm phán Việt Nam có những phẩm chất quý báu, họ năng động,
linh hoạt,thông minh, thường xuyên trau dồi kiến thức. Tuy nhiên cũng có những
hạn chế về mặt kinh nghiệm. Thành phần đoàn đàm phán thường thiếu một người
am hiểu luật lệ thương mại quốc tế. Trong khâu chuẩn bị đàm phán còn thể hiện
một số yếu kém về năng lực và trình độ. Một trong những nguyên nhân có thể hiểu
cho vấn đề này là do tiềm lực kinh tế tài chính của chúng ta còn thấp. Chúng ta
chưa có điều kiện để đầu tư vào cơ sở hạ tầng, mạng lưới thông tin hay chưa thành
lập được các phòng ban hỗ trợ thông tin thị trường kinh doanh quốc tế cho doanh
nghiệp. Công tác dự báo thị trường chưa được quan tâm đúng mức, chưa dự báo
được những biến động của thị trường để tạo bước đi, kế hoạch đúng đắn cho doanh
nghiệp. Hơn nữa, mặc dù nhà nước luôn cố gắng nghiên cứu đưa ra chính sách phù
hợp nhất nhưng đôi khi chưa phù hợp với tình hình thực tế.
Nhìn về những kết quả đạt được có thể thấy những thành tựu đáng kể trong
công tác đàm phán ở Việt Nam. Các cuộc đàm phán khi tiến hành đều đạt được
thành công nhất định. Số lượng hợp đồng xuất khẩu được kí kết ngày càng gia tăng
thể hiện lĩnh vực ngoại thương đang phát triển, đồng thời cũng thể hiện các việc
làm đúng đắn trong quá trình thực hiện đàm phán. Kết thúc đàm phán thành công
khi các mục tiêu cơ bản được thỏa thuận đi đến thống nhất. Nhưng nếu không đạt
được đồng thuận trong các nội dung chủ yếu của hợp đồng dẫn đến kết thúc đàm
phán mà không đạt được kí kết thì đàm phán vẫn được coi là thành công khi vẫn
giữ được sự thoải mái, vui vẻ trong quan hệ giữa hai bên đối tác. Với hầu hết các
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49

21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhà đàm phán Việt Nam luôn coi hợp tác là phương châm hàng đầu nên đã để lại
ấn tượng tốt với đối tác đàm phán ngay cả khi đàm phán không đạt được kí kết.
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương 2 : Thực trạng công tác đàm phán kí kết hợp
đồng xuất khẩu ở công ty cổ phần sản xuất kinh doanh
xuất nhập khẩu Prosimex
2.1 Phân tích thực trạng xuất nhập khẩu của công ty cổ phần sản
xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex từ năm 2008-2010
2.1.1 Thực trạng xuất khẩu
Năm 2008, kinh tế thế giới bước vào thời kỳ bất ổn với nhiều thách thức.
Khủng hoảng kinh tế Mỹ bắt đầu xuất hiện từ cuối năm 2007 và thực sự bùng nổ
vào năm 2008. Khủng hoảng ở Mỹ bắt đầu lan rộng trên phạm vi toàn thế giới. Việt
Nam cũng không nằm ngoài sự biến động đó khi mà xu thế sụt giảm tốc độ tăng
trưởng kinh tế thế giới đang xảy ra. Năm 2008 cũng là năm thứ 2 Việt Nam tham
gia tổ chức thương mại thế giới WTO. Khó khăn, thách thức không nhỏ.
Năm 2009, kinh tế thế giới vẫn trong tình trạng suy thoái, chưa có dấu hiệu
hồi phục. Khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế dẫn đến thương mại toàn cầu
giảm sút, sản xuất đình trệ, tiêu dùng hạn chế mức tối đa ở những nước vốn là thị
trường xuất khẩu lớn của Việt Nam. Đây cũng là một khó khăn lớn cho việc tìm đối
tác xuất khẩu của công ty.
Đến năm 2010, kinh tế thế giới cũng như kinh tế trong nước có dấu hiệu
phục hồi tích cực. Chính vì vậy, hoạt động đầu tư kinh doanh cũng khởi sắc hơn.
Thị trường xuất nhập khẩu cũng nhờ đó mà phát triển sôi động hơn.
Những diễn biến kinh tế trên đây tác động tới hoạt động sản xuất kinh doanh
của tất cả các doanh nghiệp Việt Nam, trong đó có công ty cổ phần sản xuất kinh
doanh xuất nhập khẩu Prosimex. Có thể thấy rõ điều này qua những số liệu phân

tích dưới đây:
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bảng 1: Tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty trong các năm 2008, 2009,
2010
Đơn vị tính: USD
Năm Kim ngạch xuất khẩu
2008 30.059.635
2009 28.632.404
2010 36.532.902
(Nguồn: Báo cáo tổng kết của công ty)
2.1.1.1 Các mặt hàng xuất khẩu của công ty
Công ty xuất khẩu rất nhiều loại mặt hàng khác nhau sang nhiều nước trên
thế giới tuy nhiên các mặt hàng xuất khẩu chủ đạo của công ty đã mang lại hiệu quả
cao cho công ty là các mặt hàng như quần áo, dệt, đồ thủ công mỹ nghệ, gạo, giấy,
cà phê, cao su, than cám, hạt tiêu, hạt điều.
Theo số liệu bảng dưới đây, xét về tổng kim ngạch giảm đi rõ rệt vào năm
2009 từ 30.059.635 USD xuống còn 28.632.404 USD, sau đó lại có sự chuyển biến
tích cực năm 2010. Điều này có thể được lí giải vì diễn biến kinh tế thế giới như đã
nêu trên. Con số tổng kim ngạch năm 2010 tăng thực sự biểu hiện đáng mừng cho
toàn thể công ty, hứa hẹn sẽ có sự khởi sắc hơn trong những năm tiếp theo. Cũng từ
bảng cơ cấu mặt hàng trên, ta có thể thấy rõ tỷ trọng của từng mặt hàng. Chiếm tỷ
trọng lớn nhất là mặt hàng than cám với kim ngạch xuất khẩu lớn so với tổng kim
ngạch xuất khẩu của công ty. Đặc biệt, năm 2010 tỷ trọng xuất khẩu mặt hàng này
chiếm tới gần 50% tổng kim ngạch xuất khẩu. Tiếp đó, mặt hàng nông sản gồm: hạt
tiêu, cà phê, hạt điều và mặt hàng may mặc cũng chiếm tỷ trọng kim ngạch xuất
khẩu lớn. Không những trong giai đoạn 2008-2010 mà những mặt hàng này vẫn là
mặt hàng xuất khẩu chủ lực, đem lại doanh thu lớn cho công ty. Ngoài những mặt
hàng trên thì trong cơ cấu sản phẩm xuất khẩu của công ty còn có cao su, dầu cọ và

một số hàng hóa khác. Trong thời gian tới, công ty sẽ chú trọng phát triển làm đa
dạng thêm danh mục sản phẩm xuất khẩu, đáp ứng nhu cầu của thị trường ngoài
nước.
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bảng 2: Cơ cấu hàng xuất khẩu theo nhóm hàng
Đơn vị tính: USD
STT
Mặt
hàng
2008 2009 2010
Kim
ngạch
Tỷ
trọng
(%)
Kim
ngạch
Tỷ
trọng
(%)
Kim
ngạch
Tỷ
trọng
(%)
11 Cà phê 2.358.430 7.85 1.980.914 6.59 2.560.245
8.52
22 Hạt tiêu 5.310.384 17.67 5.143.475 17.11 5156.21

17.15
33 Gạo 1.554.850 5.17 1.740.196 5.79 2.293.156 7.63
44 Mè 533.444 1.77 333.239 1.11 896.798 2.98
55 Cao su 863.945 2.87 798.336 2.66 1.432.156 4.76
66 Dầu cọ 315.592 1.05 549.168 1.83 625.713 2.08
77
Than
cám
10.909.51
6
36.29 9.922.37 33.01
14.546.21
1 48.39
88
Hàng
may mặc
4.327.167 14.40 4.131.662 13.74 4.479.335 14.90
99
Nhựa gia
công
158.300 0.53 298.337 0.99 120.365
0.40
110 Hạt điều 1.134.547 3.77 1.062.954 3.54 1.477.538 4.92
111
Hàng hoá
khác
2.593.460 8.63 2.671.753 8.89 2.945.175
9.80

Tổngkim

ngạch
30.059.63
5
28.632.40
4

36.532.90
2
(Nguồn báo cáo tổng kết của công ty)
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49
25
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.1.1.2 Thị trường xuất khẩu của công ty:
Cùng với quá trình hoạt động kinh doanh của mình, công ty ngày càng mở
rộng các mối quan hệ kinh doanh với các công ty ở nhiều nước trên thế giới. Cho
đến nay công ty có quan hệ bạn hàng với hơn 60 nước trên thế giới. Đạt được kết
quả như trên là nỗ lực trong cả một quãng thời gian dài để tạo dựng uy tín trên thị
trường quốc tế. Một trong những thị trường quan trọng công ty thường xuyên có
hoạt động xuất khẩu là: Nhật Bản, Trung Quốc, EU, Mỹ.
Bảng3: Thị trường xuất khẩu chủ yếu của công ty từ các năm 2008-2010
Đơn vị tính: USD
TTT Thị trường Trị giá
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1 Nhật Bản 2.351.914 2.140.437 2.034.673
2 Trung Quốc 11.047.395 10.347.074 12.979.568
3 Mỹ 3.739.057 3.413.071 3.452.672
4 EU 3.829.407 2.758.348 4.107.446
5 Nga 1.478.292 1.182.027 1.548.734
6 Malaysia 5.001.313 4.907.773 5.314.738
7 Indonesia 3.899.036 3.419.578 3.895.315

(Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu)
Đứng đầu thị trường xuất khẩu là Trung Quốc, trị giá xuất khẩu tới thị
trường Trung Quốc năm 2008 lên tới 11.047.395 USD, năm 2009 tuy giảm xuống
còn 10.347.074 USD nhưng vẫn giữ vị trí đứng đầu và duy trì vị trí đứng đầu đó ở
năm 2010. Do cuộc khủng hoảng tài chính kinh tế, các bạn hàng nước Mỹ cũng đã
giảm việc nhập khẩu hàng của công ty. Tổng trị giá hàng xuất ở thị trường Mỹ
tương đối thấp trong hai năm 2008 và 2009. Năm 2010, tình hình tài chính có sự
cải thiện theo chiều hướng tốt nên trị giá hàng xuất ở thị trường này cũng có nhích
hơn so với hai năm trước đó. Với các thị trường xuất khẩu còn lại cũng biến động
tương tự. Thị trường Nhật là một trong những thị trường mà công ty mới xâm nhập
nhưng lại tỏ ra là một thị trường tiềm năng. Gặp phải thời kì khủng hoảng kinh tế
Sinh viên: Trịnh Thị Hiền Lớp: Hải quan 49