Mở rộng thị trường xuất khẩu cà phê của công ty TNHH TM & DV Sao Phương Đông trong thời kỳ hậu khủng hoảng kinh tế

LỜI MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Cà phê là một mặt hàng nông sản nổi tiếng trên toàn thế giới. Không
chỉ có vậy, với hương vị đặc trưng độc đáo và nét quyến rũ lạ thường , cà
phê đã trinh phục đại bộ phận dân cư trên toàn thế giới khiến nhu cầu cà
phê cần được giá trị xuất khẩu cao, góp phần nâng cao đời sống của nhân
dân, tăng cung cấp hay xuất khẩu ngày một tăng cao cả về số lượng và chất
lượng. Với những điều kiên vị trí địa lý đất đai, nguồn nhân lực dồi dào
Việt nam hội tụ đầy đủ những điều kiện để trở thành nước xuất khẩu cà phê
có chất lượng cho khu vực và cả trên thế giới. Thực tế đã chứng minh, xuất
khẩu cà phê của Việt Nam hiện đã vượt qua con số 1 tỷ USD và chiếm vị
trí thứ 2 thế giới, đứng sau Brazil. Riêng cà phê Robusta xuất khẩu, Việt
Nam còn đứng trên cả Brazil và trở thành lớn nhất thế giới
Xuất khẩu cà phê đã có những đóng góp lớn vào việc tăng GDP cho nền
kinh tế Việt Nam. Bạn bè thế giới đã biết đến những cao nguyên trồng cà phê
của Việt Nam - nguồn cung cấp khối lượng lớn cà phê ra thế giới. Xuất khẩu cà
phê cũng giúp khẳng định sự phát triển của kinh tế Việt Nam trên trường quốc
tế. Sự khủng hoảng của nền kinh tế thế giới tạo ra không ít những thuận lợi và
cũng như những khó khăn trong xuất khẩu cà phê cho Việt Nam nói chung và
công ty TNHH TM & DV Sao Phương Đông nói riêng. Nội dung của đề tài
giúp phân tích tình hình xuất khẩu cà phê của Việt Nam trong bối cảnh nền
kinh tế thế giới bị khủng hoảng. Những thuận lợi cũng như thách thức đối với
công ty Sao Phương Đông. Từ đó, tìm ra những biện pháp khắc phục, góp phần
đẩy mạnh và mở rộng thị trường xuất khẩu cà phê của công ty.
Từ những lý do đó em quyết định chọn đề tài nghiên cứu: “Mở rộng
thị trường xuất khẩu cà phê của công ty TNHH TM & DV Sao Phương
Đông trong thời kỳ hậu khủng hoảng kinh tế”.
1
2. MỤC ĐÍCH VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU
* Mục đích nghiên cứu
Đề xuất định hướng và giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu

cà phê của công ty TNHH TM&DV Sao Phương Đông trong thời kỳ hậu
khủng hoảng kinh tế.
* Nhiệm vụ nghiên cứu
- Hệ thống hoá lý luận về mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa của
doanh nghiệp và sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu cà phê của
Việt Nam
- Phân tích thực trạng mở rộng thị trường xuất khẩu cà phê Việt
Nam trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế giai đoạn từ 2005 – 2009. Trên
cơ sở đó đánh giá những ưu điểm, tồn tại và nguyên nhân của các tồn tại
trong hoạt đông mở rộng thị trường xuất khẩu cà phê của Việt Nam giai
đoạn 2005 – 2009.
- Đề xuất các định hướng và giải pháp nhằm “Mở rộng thị trường
xuất khẩu cà phê của công ty TNHH TM & DV Sao Phương Đông đến
năm 2012”
3. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
* Đối tượng nghiên cứu
Mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty TNHH TM&DV Sao Phương
Đông
* Phạm vi nghiên cứu
Tập trung nghiên cứu vào mặt hàng cà phê xuất khẩu của công ty
TNHH TM&DV Sao Phương Đông.
Số liệu sử dụng để phân tích từ năm 2005 – 2009, định hướng giải
pháp đến 2012.
2
4. KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ
Nội dung của chuyên đề được chia làm 3 chương:
Chương 1 : Lý luận cơ bản về mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa và sự
cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu cà phê trong thời
kỳ khủng hoảng kinh tế toàn cầu.
Chương 2 : Phân tích thực trạng mở rộng thị trường xuất khẩu cà phê của

công ty TNHH TM&DV Sao Phương Đông trong giai đoạn
2005 - 2009.
Chương 3 : Định hướng và một số giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu
cà phê của công ty TNHH TM&DV Sao Phương Đông trong
thời kỳ hậu khủng hoảng kinh tế và đến năm 2012.
3
CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU HÀNG HÓA VÀ SỰ CẤN THIẾT PHẢI MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CÀ PHÊ TRONG
THỜI KỲ KHỦNG HOẢNG KINH TẾ TOÀN CẦU
1.1 THỊ TRƯỜNG VÀ THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU:
1.1.1 Thị trường
1.1.1.1 Khái niệm thị trường
Thuật ngữ “thị trường” là một phạm trù kinh tế khách quan và đã được
nhiều nhà nghiên cứu kinh tế định nghĩa. Trong mỗi thời kỳ phát triển, mỗi
khía cạnh, lĩnh vực thì lại có những khái niệm khác nhau về “thị trường”.
Vì vậy, cho đến nay vẫn chưa có một khái niệm nào mang tính khái quát, rõ
nét và trọn vẹn về “thị trường”. Tuy nhiên, tựu trung lại thì ta có thể gặp
một số khái niệm phổ biến sau:
- Theo quan điểm cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao
đổi, mua bán hàng hóa.
- Theo quan điểm hiện đại: Thị trường là một quá trình mà trong đó
người mua và người bán một thứ hàng hóa tác động qua lại với nhau
để xác định giá cả và số lượng hàng hóa.
- Theo Philip Kotler: Thị trường là tập hợp các cá nhân và tổ chức
hiện đang có nhu cầu mua và có nhu cầu đòi hỏi cần được thỏa mãn.
- Theo Mc. Carthy: Thị trường là một nhóm khách hàng tiềm năng với
những nhu cầu tương tự và những người bán đưa ra sản phẩm khác
nhau với những cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó.

4
→ Tóm lại, tùy theo những quan điểm khác nhau mà có những định nghĩa
khác nhau về “thị trường”, tuy nhiên dù xét trên khía cạnh nào thì “thị
trường” đề phải hội tụ các yếu tố sau:
- Có nhu cầu cần được thỏa mãn.
- Có sự tác động qua lại giữa người bán và người mua.
1.1.1.2 Phân loại thị trường
Để việc hoạch định các chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp cũng như của đất nước thì chúng ta cần phải tìm ra đúng cái mà thị
trường cần, mỗi một loại thị trường lại có những nhu cầu khác nhau về
những loại sản phẩm khác nhau, do đó việc phân loại thị trường là hết sức
cần thiết. Có rất nhiều cách để phân loại thị trường, trong đó có một số tiêu
chí phân loại cơ bản sau:
• Theo đối tượng mua bán
- Thị trường hàng hóa: đây là thị trường có quy mô lớn nhất, rất
phức tạp và tinh vi. Trong thị trường này diễn ra các hoạt động
mua bán hàng hoá với mục tiêu thoả mãn nhu cầu về vật chất.
- Thị trường tiền tệ, tín dụng: là nơi diễn ra các loại hoạt động trao
đổi tiền tệ trái phiếu Với sự phát triển của nền kinh tế đây là
một thị trường quan trọng quyết định sự phát triển của xã hội.
- Thị trường lao động: : ở đây xuất hiện mối quan hệ về mua bán
sức lao động. Thị trường này gắn với nhân tố con người, nhân
cách, tâm lý, thị hiếu Thị trường này chịu ảnh hưởng của một số
quy luật đặc thù. Thị trường chất sám diễn ra sự trao đổi tri thức,
mua bán bản quyền kỹ thuật, bằng phát minh sáng chế Dưới sự
phát triển như vũ bão của cách mạng khoa học công nghệ, kinh tế
thị trường hiện đại thì thị trường này trở thành trọng điểm, quyết
định sự phát triển tri thức của toàn nhân loại.
• Trọng tâm phân bổ nguồn lực
5

- Thị trường chính: là thị trường mà bên bán tập trung chủ yếu mọi
nguồn lực của mình vào khai thác.
- Thị trường phụ: là thị trường mà bên bán ít tập trung nguồn lực
và để khai thác.
• Theo phương thức bán hàng
- Thị trường bán buôn
- Thị trường bán lẻ
• Theo mức độ canh tranh trên thị trường
- Thị trường độc quyền: là thị trường chỉ có một chủ thể bán chi
phối tất cả mọi hoạt động của thị trường.
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: là thị trường trong đó có nhiều chủ
thể bên bán và bên mua về một loại sản phẩm tương tự nhau, không
có ai làm chủ thị trường và có khả năng chi phối giá cả của sản phẩm.
- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: là thị trường có ít nhất một chủ thể
bên bán lớn tới mức có thể chi phối và không chế giá cả trên thị trường.
• Theo mức độ công khai hoạt động
- Thị trường công khai
- Thị trường ngầm
• Theo phạm vi
- Thị trường quốc tế: là nơi các công ty đa quốc gia và xuyên quốc gia
tham gia kinh doanh, là nơi giao lưu kinh tế quốc tế là nơi xác định giá cả
quốc tế của hàng hoá. Ngoài những quy luật của thị trường, thị trường
quốc tế còn chịu sự tác động của các thông lệ quốc tế và tập quán quốc tế.
Thị trường quốc gia: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong phạm vi
quốc gia thị trường này là thị phần của thị trường quốc tế chịu sự biến
động cũng như chi phối của từng quốc gia. Ngày nay hầu như không có
thị trường quốc gia tồn tại độc lập, với xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế
giới các quốc gia tất yếu phải hội nhập.
• Theo góc độ sử dụng hàng hóa
- Thị trường tư liệu tiêu dùng: những mặt hàng phục vụ đời sống

tiêu dùng của xã hội đều được mua bán trao đổi qua thị trường này.
Đây là hoạt động cuối cùng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, với
mức sống ngày càng cao, thị trường ngày càng mở rộng.
6
- Thị trường tư liệu sản xuất: Đây là thị trường cung ứng các tư liệu
sản xuất làm nền tảng cho cho sự phát triển của xã hội, là tiền đề
cho sự phát triển của thị trường tiêu dùng hàng hoá, thị trường
này tạo ra lợi nhuận gián tiếp thúc đẩy nền kinh tế đi lên.
1.1.2 Thị trường xuất khẩu hàng hóa
1.1.2.1 Khái niệm thị trường xuất khẩu hàng hóa:
- Theo quan điểm hiện đại: Thị trường xuất khẩu hàng hoá là tập hợp
những người mua và người bán có quốc tịch khác nhau hoạt động với nhau
để xác định giá cả, sản lượng hàng hoá mua bán, chất lượng hàng hoá và
các điều kiện khác theo hợp đồng, thanh toán chủ yếu bằng ngoại tệ mạnh
và phải làm thủ tục hải quan qua biên giới.
Theo khái niệm trên,thị trường xuất khẩu hàng hoá bao hàm cả thị
trường xuất khẩu hàng hoá trực tiếp hay thị trường tiêu thụ hàng hoá cuối
cùng, và thị trường xuất khẩu hàng hoá gián tiếp, đó chính là các thị trường
xuất khẩu thời gian. Thị trường xuất khẩu không chỉ là thị trường ở ngoài
nước mà nó còn là thị trường ở ngay trong chính quốc gia đó hay còn gọi là
hình thức xuất khẩu tại chỗ.
- Theo cơ sở khái khái niệm Mc.Carthy: Thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp được định nghĩa như sau: Thị trường xuất khẩu của doanh
nghiệp là tập hợp những khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh
nghiệp tức là những khách hàng nước ngoài đang mua hoặc sẽ mua sản
phẩm của doanh nghiệp ấy.
Qua khái niệm này doanh nghiệp không chỉ xác định được mục tiêu
của doanh nghiệp là hướng tới khách hàng với nhu cầu đặc trưng của họ mà
còn xác định rõ nhu cầu, cơ cấu nhu cầu đó mang đặc tính cơ bản của thị
trường quốc tế, bị chi phối bởi tập quán văn hoá, ngôn ngữ lối sống, điều

kiện tự nhiên của các nước đó
7
1.1.2.2 Các loại thị trường xuất khẩu
Việc phân loại thị trường xuất khẩu giúp cho các doanh nghiệp có thể
lựa chọn tốt hơn các phương thức kinh doanh đối với từng thị trường cụ
thể. Có một số tiêu thức giúp cho phân loại thị trường xuất khẩu như sau:
• Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng
- Thị trường xuất khẩu trực tiếp là thị trường mà doanh nghiệp
trực tiếp tiến hành hoạt động kinh doanh xuất khẩu vào thị trường mà
không qua trung gian xuất nhập khẩu.
- Thị trường xuất khẩu gián tiếp xuất hiện khi doanh nghiệp không có
quyền hoặc không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp mà phải thông qua các trung
gian như đại lý xuất khẩu, hãng xuất khẩu trong nước hay nước ngoài
• Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng
- Thị trường xuất khẩu truyền thống là thị trường mà doanh nghiệp đã
có quan hệ làm ăn trong một thời gian lâu dài và khá ổn định.
- Thị trường mới là thị trường doanh nghiệp mới thiết lập mối quan hệ
làm ăn và có nhiều tiềm năng phát tri
ển.
• Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu
Có thị trường xuất khẩu hàng may mặc, thị trường xuất khẩu hàng
nông sản, thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ,
Việc phân chia theo mặt hàng chỉ có ý nghĩa trong phân tích kinh tế và
các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều mặt hàng.
• Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu của chính phủ
- Hạn ngạch là quy định của Nhà nước về số lượng, chất lượng hàng
hoá xuất nhập khẩu với mục đích bảo vệ sản xuất trong nước. Đối với
thị trường có hạn ngạch doanh nghiệp cần phải xin hoặc mua hạn ngạch,
xuất hàng theo hạn ngạch được cấp.
8

- Đối với thị trường phi hạn ngạch doanh nghiệp không bị giới hạn về
số lượng hàng xuất, doanh nghiệp có thể xuất khẩu hàng hoá với số lượng
tuỳ theo khả năng của mình và nhu cầu của người mua.
• Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trường:
- Thị trường xuất khẩu chính
- Thị trường xuất khẩu phụ.
Nếu trong kinh doanh xuất khẩu doanh nghiệp chỉ dựa chủ yếu vào
một thị trường thì rủi ro sẽ cao hơn là xuất khẩu sang nhiều thị trường. Do
đó, trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp cần phải đa dạng hoá thị
trường trong đó có thị trường xuất khẩu chính và thị trường xuất khẩu phụ.
• Căn cứ vào vị trí địa lý:
Thị trường được phân chia theo khu vực và theo nước.
Việc phân chia này phụ thuộc vào đặc tính của từng thị trường. Phân
chia thị trường theo lãnh thổ, khu vực là rất quan trọng ví nó liên quan
đến việc để ra các chính sách, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
• Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu:
- Thị trường xuất khẩu hàng gia công
- Thị trường xuất khẩu hàng tư doanh.
• Căn cứ vào tính cạnh tranh của doanh nghiệp:
- Thị trường độc quyền
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo
- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.
• Căn cứ vào mật độ mở cửa thị trường, mật độ bảo hộ của chính
phủ mỗi nước đối với hàng hoá sản xuất trong nước, tính chặt chẽ
và khả năng xâm nhập thị trường, ta có các loại thị trường:
9
- Thị trường khó tính.
- Thị trường dễ tính.
• Căn cứ vào sức cạnh tranh của hàng hoá xuất khẩu và khả năng
cạnh tranh của các doanh nghiệp của các nước xuất khẩu, tại các

nước nhập khẩu ta có:
- Thị trường xuất khẩu có ưu thế cạnh tranh.
- Thị trường xuất khẩu không có ưu thế cạnh tranh.
 Doanh nghiệp có thể kết hợp hai hay nhiều tiêu thức phân loại trên
để xác định cụ thể thị trường cho mình khi xây dựng và thực hiện chiến
lược kinh doanh.
1.1.2.3 Các đặc trưng của thị trường xuất khẩu hàng hóa của doanh nghiệp
Khác với các nước sản xuất cà phê trên thế giới, sản xuất cà phê của Việt
Nam là để xuất khẩu hơn 95% sản lượng, với tốc độ phát triển bình quân như
hiện nay trên 25%/năm thì Việt Nam đã trở thành nước đứng đầu Châu Á về
xuất khẩu cà phê và đứng thứ nhất thế giới về xuất khẩu cà phê Robusta.
Cùng với việc đẩy mạnh sản xuất và xuất khẩu, thị trường xuất khẩu cà phê
Việt Nam cũng không ngừng tăng lên. Trong đó thị trường EU là thị trường
nhập khẩu cà phê chính của các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam.
Một số đặc trưng của thị trường xuất khẩu hàng hóa chủ yếu của
doanh nghiệp:
•Sở thích và thói quen sử dụng các sản phẩm có nhãn hiệu, chất
lượng và uy tín:
EU gồm 27 quốc gia, mỗi quốc gia có một đặc điểm tiêu dùng
riêng do đó có thể thấy rằng thị trường EU có nhu cầu rất đa dạng và
phong phú về hàng hoá. Tuy có những khác biệt nhất định về tập quán và
thị trường tiêu dùng giữa các thị trường quốc gia trong EU nhưng các
quốc gia này đều nằm trong khu vực Tây và Bắc Âu nên có những đặc
10
điểm tương đồng về kinh tế và văn hoá. Trình độ phát triển kinh tế xã
hội của các thành viên là khá đồng đều cho nên người dân thuộc khối Eu
có đặc điểm chung về sở thích, thói quen tiêu dùng. Hàng hoá được nhập
khẩu vào thị trường này phải đảm bảo đầy đủ về chất lượng, nguồn gốc,
mẫu mã vệ sinh an toàn cao. Người tiêu dùng Châu Âu thường có sở
thích và thói quen sử dụng các sản phẩm có nhẫn hiệu nổi tiếng thế giới

vì họ cho rằng những nhãn hiệu nổi tiếng này gắn với chất lượng sảm
phẩm và có uy tín lâu đời cho nên dùng những sản phẩm mang nhãn hiệu
nổi tiếng sẽ rất an toàn về chất lượng và an tâm cho người sử dụng.
Từ đặc điểm trên, khi xuất khẩu cà phê vào thị này các doanh nghiệp
Việt Nam cần phải nắm bắt được nhu cầu của từng thành viên trong EU
như thích cà phê dạng bột hay cà phê rang xay, cà phê tan thì tỉ lệ đường,
sữa , cà phê như thế nào thì hơp lý, Tuy nhiên cũng phải tìm hiểu đặc
điểm của thị trường chung này như quy định với chủng loại cà phê, giá cà
phê, độ an toàn của cà phê,…Để từ đó có biện pháp để đẩy mạnh xuất khẩu
cà phê vào thị trường này. Đặc biệt kinh doanh với thị trường EU các
doanh nghiệp Việt Nam cần chú ý nhiều đến thương hiệu cà phê. Đây là thị
trường có mức thu nhập khá cao, cái mà thị trường này cần đó là thương
hiệu gắn với chất lượng chứ không phải là giá cả. Vì thế ta làm sao để có
các thương hiệu nổi tiếng cạnh tranh với các thương hiệu nổi tiếng của thế
giới như : Nestle, Kraft Foods, Saralee, Tchibo, P&G Larazza,…
•Kênh phân phối theo tập đoàn và không theo tập đoàn:
Đây là hình thức tổ chức phổ biến nhất của các kênh phân phối trên
thị trường EU.
Kênh phân phối theo tập đoàn có nghĩa là các nhà sản xuất và nhà
nhập khẩu của tập đoàn chỉ cung cấp hàng hoá cho hệ thống cửa hàng và
siêu thị của tập đoàn mà không cung cấp hàng cho hệ thống bán lẻ của hệ
thống khác.
Kênh phân phối không theo tập đoàn thì ngược lại, các nhà sản xuất
và nhập khẩu của tập đoàn này ngoài việc cung cấp hàng hoá cho hệ thống
11
bán lẻ của tập đoàn mình còn cung cấp hàng hoá cho hệ thống bán lẻ của
tập đoàn khác và các công ty bán lẻ độc lập.
Cà phê Việt Nam tham gia thị truờng EU thường theo kênh phân
phối không theo tập đoàn. Vì các doanh nghiệp Việt Nam thường la doanh
nghiệp nhỏ và vừa chưa có đủ tiềm lực để điều chỉnh cả hệ thống các doanh

nghiệp nhập khẩu cà phê của EU.
•Các biện pháp bảo vệ người tiêu dùng là khá hiệu quả:
Một đặc điểm nổi bật trên thị trường EU là quyền lợi của người tiêu
dùng rất được bảo vệ khác hẳn với thị trường các nước đang phát triển. Để
đảm bảo quyền lợi cho người tiêu dùng EU tiến hành kiểm tra các sản
phẩm ngay từ nơi sản xuất và có hệ thống báo động giữa các thành viên,
đồng thời bãi bỏ việc kiểm tra các sản phẩm ở biên giới. Hiện nay EU có 3
tổ chức định chuẩn: Uỷ ban Châu Âu về định chuẩn, Uỷ ban Châu Âu về
định chuẩn điện tử, Viện định chuẩn viễn thông Châu Âu. Tất cả các sản
phẩm chỉ có thể bán được ở thị trường này với điều kiện phải đảm bảo tiêu
chuẩn an toàn chung của EU, các luật và định chuẩn quốc gia được sử dụng
chủ yếu để cấm buôn bán sản phẩm được sản xuất ra từ các nước có điều
kiện chưa đạt mức an toàn ngang với tiêu chuẩn EU. Để đảm bảo quyền lợi
người tiêu dùng EU tích cục tham gia chống nạn hàng giả bằng cách không
cho nhập khẩu những sản phẩm đánh cắp bản quyền, ngoài ra EU còn đưa
ra các chỉ thị kiểm soát từng nhóm hàng cụ thể về chất lượng và an toàn đối
với người tiêu dùng.
Đối với nhóm mặt hàng nông sản khi nhập khẩu vào thị trường EU,
phải đảm bảo an toàn vệ sinh cao, chất lượng phải đảm bảo chất lượng
chung của EU. Đặcbiệt những sản phẩm này có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng.
Đối với cà phê EU chỉ nhập cà phê vối, cà phê chè Việt Nam xuất khẩu vào
thị trường này rất ít do công nghệ chế biến của ta chưa đảm bảo, chất lượng
thua kém rất nhiều cà phê của Brazin, Colombia,… Ngoài ra cà phê của ta
xuất khẩu vào EU chủ yếu là cà phê nhân, cà phê thành phẩm, cà phê hào
tan rất ít, vì ta chưa đáp ứng được các quy định của EU về tỉ lệ trong cà phê
12
hoà tan.
•Chính sách thương mại nội khối là tự do hóa toàn cầu:
Chính sách thương mại nội khối tập trung vào việc xây dựng và
vận hành thị trường chung Châu Âu nhằm xoá bỏ việc kiểm soát biên

giới, lãnh thổ quốc gia, biên giới hải quan để tự do lưu thông hàng hoá,
sức lao động, dịch vụ và vốn, điều hoà các chính sách kinh tế xã hội của
các nước thành viên
- Lưu thông tự do hàng hoá: Các quốc gia EU nhất trí xoá bỏ mọi
loại thuế quan đánh vào hàng hoá xuất nhập khẩu giữa các thành viên,
xoá bỏ hạn ngạch áp dụng trong thương mại nội khối. Xoá bỏ tất cả các
biện pháp tương tự hạn chế về số lượng, xoá bỏ các rào cản về thuế giữa
các thành viên.
- Tự do đi lại và cư trú trên toàn lãnh thổ Liên minh: tự do đi lại về mặt
địa lý, tự do di chuyển vì nghề nghiệp, nhất thể hoá về xã hội, tự do cư trú
- Lưu chuyển tự do dịch vụ: Tự do cung cấp dịch vụ, tự do hưởng các
dịch vụ, tự do chuyển tiền bằng điện tín, công nhận lẫn nhau các văn bằng
- Lưu chuyển vốn tự do: Thương mại hàng hoá dịch vụ sẽ không thể
duy trì được nếu vốn không được lưu chuyển tự do và được chuyển tới nơi
nó được sử dụng một cách có hiệu quả kinh tế nhất.
Chính sách thương mại nội khối của EU thường tạo cho các thành
viên sự tự do như ở trong quốc gia mình. Điều này tạo cho Việt Nam thuận
lợi trong việc tìm hiểu các đối tác mới của EU thông qua các đối tác truyền
thống, ít phải điều tra ngay từ đầu, giảm chi phí cho việc tìm kiếm thị
trường mới. Ngoài ra nếu có được quan hệ tốt với thị trường truyền thống,
sẽ là điều kiện thuận lợi để thâm nhập vào thị trường mới dẽ dàng hơn.
•Chính sách ngoại thương minh bạch và cạnh tranh bình đẳng:
Chính sách ngoại thương được xây dựng trên nguyên tắc: Không
phân biệt đối xử, minh bạch, có đi có lại và cạnh tranh công bằng. Các
biện pháp được áp dụng phổ biến trong chính sách này là thuế quan, hạn
chế về số lượng, hàng rào kỹ thuật , chống bán phá giá và trợ cấp xuất
khẩu. Hiện nay Việt Nam đã gia nhập WTO nên được hưởng ưu đãi từ tổ
chức này. Tuy nhiên các hàng rào về kỹ thuật, như độ an toàn thực
13
phẩm, vệ sinh thực phẩm vẫn là khó khăn mà doanh nghiệp xuất khẩu

Việt Nam cần vượt qua.
1.2 MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG HÓA:
1.2.1 Khái niệm mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa
Xuất khẩu là hoạt động đưa các hàng hoá và dịch vụ từ một quốc
gia nhất định ra ngoài quốc gia đó nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận.
Xuất khẩu phản ánh mối quan hệ thương mại, buôn bán giữa các quốc
gia trong phạm vi khu vực và thế giới. Hình thức kinh doanh xuất
khẩu là một trong những hoạt động kinh tế quan trọng của một quốc
gia. Nó là “chiếc chìa khoá” mở ra những giao dịch kinh tế cho quốc
gia gia đó đồng thời tạo ra nguồn thu ngoại tệ chủ yếu cho quốc gia
khi tham gia vào kinh doanh quốc tế. Thực chất xuất khẩu là hoạt
động trao đổi hàng hoá dịch vụ giữa các chủ thể có quốc tịch khác
nhau. Kinh doanh xuất khẩu cũng chính là hoạt động kinh doanh quốc
tế cơ bản của doanh nghiệp.
•Đứng trên góc độ doanh nghiệp: mở rộng thị trường xuất khẩu là
tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa ngày càng
nhiều khối lượng sản phẩm ra nhiều thị trường ngoài nước để tiêu thụ. Mở
rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp không chỉ là việc phát triển
thêm những thị trường mới mà còn phải làm tăng thị phần của sản phẩm
trên các thị trường đã có sẵn.
Cụ thể hơn, mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp chính là
việc khai thác một cách tốt nhất thị trường hiện tại, đưa các sản phẩm hiện
tại của doanh nghiệp vào tiêu thụ ở những thị trường mới đáp ứng được cả
nhu cầu cả thị trường hiện tại lẫn thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp có
ý định thâm nhập.
•Đứng trên góc độ quốc gia: mở rộng thị trường xuất khẩu là việc
quốc gia đó đưa được sản phẩm của nước mình thâm nhập thị trường quốc
14
tế, mở rộng được phạm vi địa lý của thị trường và kết quả là tăng được kim
ngạch xuất khẩu từ sản phẩm đó.

Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của một quốc gia là sự kết
hợp giữa mở rộng thị trường xuất khẩu của tất cả các doanh nghiệp và các
hoạt động hỗ trợ của các cơ quan nhà nước trong quốc gia đó. Các doanh
nghiệp trực tiếp thực hiện hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu đối với
các mặt hàng mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, từ đó góp phần tạo nên
thị trường xuất khẩu rộng lớn cho quốc gia đối với từng sản phẩm, ngành
hàng cụ thể. Nếu quốc gia nào làm tốt hoạt động mở rộng thị trường xuất
khẩu thì sự hiện diện của hàng hoá quốc gia đó trên thị trường quốc tế ngày
càng được mở rộng và thương hiệu sản phẩm ngày càng được nhiều người
tiêu dùng nước ngoài biết đến.
Trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của một quốc gia thì
nhà nước và các tổ chức liên quan đóng vai trò quan trọng thông qua việc
đề ra các chiến lược xuất khẩu và định hướng thị trường cho từng ngành
hàng và các doanh nghiệp trong nước. Các Bộ ngành, các tổ chức xúc tiến
thương mại, các đại diện thương mại và ngoại giao ở nước ngoài cùng phối
hợp để giới thiệu hàng hoá của quốc gia với bạn hàng quốc tế, hỗ trợ các
doanh nghiệp trong việc nghiên cứu, tìm hiểu, dự báo thị trường xuất khẩu,
cung cáp những thông tin cập nhật về thị trường cho doanh nghiệp. Trong
quan hệ đối ngoại, việc nhà nước nỗ lực tăng cường hợp tác kinh tế quốc tế
thông qua ký kết các hiệp định thương mại song phương, đa phương, đồng
thời tham gia vào các tổ chức kinh tế quốc tế cũng là một nội dùng quan
trọng của hoạt động mở rộng thị trường cho hàng xuất khẩu.
Tóm lại, mở rộng thị trường xuất khẩu cho một ngành hàng của một
quốc gia là tổng hợp tất cả các hoạt động của các doanh nghiệp cùng với
nhà nước và các tổ chức liên quan nhằm khai thác có hiệu quả thị trường
xuất khẩu hiện tại và tìm kiếm, xâm nhập thị trước ngoài nước nhằm tăng
được giá trị kim ngạch xuất khẩu.
1.2.2 Các hình thức mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa
15
Mở rộng thị trường xuất khẩu có thể theo hai phương hướng là mở

rộng thị trường theo chiều rộng và theo chiều sâu.
•

Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng: là việc tăng phạm vi
thị trường, đưa sản phẩm mới đến với thị trường mới, khách hàng mới.
- Xét về mặt địa lý: Mở rộng thị trường theo chiều rộng chính là tăng cường
sự hiện diện của sản phẩm xuất khẩu tại các địa bàn chưa từng biết đến sản
phẩm của nước xuất khẩu. Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng
đòi hỏi nước xuất khẩu phải tiến hành thật tốt công tác nghiên cứu, dự báo
thị trường để chọn bán sản phẩm phù hợp với nhu cầu và tiêu chuẩn của thị
trường xuất khẩu.
- Xét về mặt khách hàng: Đó là việc khuyến khích, thu hút khách hàng
hoàn toàn mới có nhu cầu được thoả mãn bằng sản phẩm tương tự như sản
phẩm của nước xuất khẩu. Giai đoạn đầu của của việc mở rộng thị trường
xuất khẩu theo chiều rộng lượng khách hành thường ít và nhu cầu đặt hàng
khá nhỏ, mang tính thăm dò là chính. Việc khách hàng mới có tiếp tục tiêu
dùng sản phẩm của doanh nghiệp xuất khẩu hay không phụ thuộc rất lớn
vào những lô hàng đầu tiên, cho nên sản phẩm xuất khẩu phải tạo được ấn
tượng tốt về chất lượng, hình thức, mẫu mã đối với khách hàng để có thể
tiếp tục gia tăng lượng hàng xuất khẩu.
•

Mở rộng thị trường theo chiều sâu: Là việc gia tăng số lượng và giá
trị sản phẩm xuất khẩu trên thị trường hiện tại.
- Xét về mặt địa lý: Mở rộng thị trường theo chiều sâu thì phạm vi thị
trường tiêu thụ sản phẩm xuất khẩu không đổi. Thay vào đó, các doanh
nghiệp xuất khẩu cố gắng khai thác mọi cơ hội để có được từ thị trường
hiện tại để thông qua các nỗ lực mạnh mẽ trong công tác Marketing để
thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm xuất khẩu và khách hàng của
các đối thủ cạnh tranh sang tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và

quốc gia mình.
- Xét về mặt khách hàng: Đối tượng của hoạt động mở rộng thị trường xuất
khẩu theo chiều sâu bao gồm các khách hàng hiện tại, khách hàng của đối
16
thủ cạnh tranh và những người chưa sử dụng sản phẩm đó. Để tăng được số
lượng bán trên thị trường hiện tại, trước hết doanh nghiệp của nước xuất
khẩu phải giữ được những khách hàng đang sử dụng sản phẩm của mình,
có những chính sách đãi ngộ để họ tiêu dùng sản phẩm của mình thường
xuyên. Còn đối với những khách hàng của đối thủ cạnh tranh cần phải cho
họ thấy sự khác biệt và những ưu thế giữa sản phẩm của nước xuẩt khẩu và
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Để thuyết phục những khách hàng chưa
tiêu dung sản phẩm xuất khẩu, doanh nghiệp và quốc gia xuất khẩu cần
phải có chính sách xúc tiến tập trung vào gợi mở nhu cầu của họ.
Tóm lại, mở rộng thị trường xuất khẩu có thể diễn ra theo hai hướng
chính là mở rộng phát triển thị trường theo chiều rộng, mở rộng thị trường
theo chiều sâu và kết hợp cả hai. Mở rộng thị trường theo chiều rộng thông
thường là bước đầu tiên để sản phẩm của quốc gia xâm nhập vào thị trường
khu vực và thế giới, giới thiệu sản phẩm của quốc gia đó với bạn hàng quốc
tế. Còn sau đó, để tạo thế vững chắc cho sản phẩm xuất khẩu của quốc gia
cần phải phát triển thị trường theo chiều sâu, tìm cách tăng số lượng và kim
ngạch xuất khẩu trên các thị trường đã thâm nhập được. Nếu không quan
tâm đến phát triển thị trường theo chiều sâu thì sự hiện diện của các sản
phẩm xuất khẩu chỉ mang tính chất tạm thời, không ổn định. Chính vì vậy
mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng cần phải kết hợp chặt chẽ
phát triển thị trường theo chiều sâu để sản phẩm xuất khẩu ngày càng có
được vị trí vững chắc trên thị trường thế giới.
1.2.3 Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa
1.2.3.1 Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa:
1.2.3.1.1 Nghiên cứu thị trường xuất khẩu:
- Phương pháp nghiên cứu: nghiên cứu tại bàn, trực tiếp khảo sát thị

trường
17
- Nội dung nghiên cứu:
Thị trường không phải lúc nào cũng ổn định và nó chịu sự ảnh hưởng
của rất nhiều nhân tố khác nhau. Do thị trường luôn biến động nên nó có
tác động rất to lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Sự
biến động của thị trường có thể sẽ tạo ra các cơ hội cho doanh nghiệp,
nhưng cũng có thể tạo ra những trở ngại, những cạn bẩy cho hoạt động
kinh doanh. Vì vậy, để có thể tận dụng một cách tốt nhất các cơ hội mà thị
trường đem lại và hạn chế tới mức thấp nhất các rủi ro cho sự phát triển của
mình thì doanh nghiệp phải thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường.
Khi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường quốc tế thì hoạt
động nghiên cứu thị trường càng trở nên quan trọng vì các nhân tố tác động
tới thị trường quốc tế rất đa dạng và phức tạp. Do vậy, nó biến động của thị
trường là rất cao.
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra các chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó xác định và thực hiện các kế hoạch sản
xuất kinh doanh, chính sách thị trường, hoạt động nghiên cứu thị trường trở
nên đặc biệt quan trọng khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường, thâm
nhập vào thị trường mới.
Việc nghiên cứu thị trường quốc tế đối với các doanh nghiệp thực
hiện hoạt động kinh tế được tiến hành theo các bước sau:
Nghiên cứu khái quát thị trường:
Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu thị trường
ở tầm vĩ mô, nhằm phục vụ cho việc lựa chọn một hay một số thị trường
trọng điểm. Từ đó các doanh nghiệp dự định sẽ thâm nhập và phục vụ
cho việc hoạch định các chính sách, chiến lược thâm nhập thị trường như
chiến lược Marketing…song nghiên cứu các nhóm yếu tố sau:
18
• Nghiên cứu các nhân tố mang tính toàn cầu:

Đó là những nhân tố thuộc về hệ thống Thương Mại quốc tế xu
hướng chung trên thế giới, là tự do mậu dịch và nổ lực chung để giảm
bớt hàng rào ngăn cản đối với kinh doanh quốc tế. Tuy nhiên các nhà
kinh doanh nước ngoài vẫn luôn phải đối diện với các hạn chế thương
mại khác nhau. Các Chính phủ của các nước có thể tạo ra hàng rào ngăn
cản đối với các doanh nghiệp nước ngoài tham gia vào thị trường nội địa
thông qua hàng rào thuế qua và phi thuế quan như việc sử dụng hạn
ngạch, sử dụng các tiêu chuẩn sản phẩm mang tính phân biệt đối với
hàng nước ngoài… Hoặc có thể hạn chế hoạt động thương Mại quốc tế
thông qua quản lý chính sách kiểm soát ngoại hối….
• Nghiên cứu môi trường kinh tế ở nước ngoài
Khi xem xét thị trường nước ngoài, nhà kinh doanh phải nghiên cứu
nền kinh tế của từng nước. Có thể ba đặc tính kinh tế phản ánh sự hấp dẫn
của một nước như một thị trường do doanh nghiệp nước ngoài.
Thứ nhất, là cấu trúc công nghiệp nước đó, cấu trúc công nghiệp của
một nước định hình các yêu cầu về sản phẩm và dịch vụ, mức lợi tức và
mức độ sử dụng nhân lực.
Thứ hai, là dựa vào mức độ phân phối thu nhập có thể chia ra làm 5
loại: lợi tức gia đình rất thấp, trung binnhf, cao, phần lợi lớn lợi tức gia
đình đều trung bình.
Thứ ba, là động thái của nền kinh tế. các nước trên thế giới đang trải
qua những giai đoạn phát triển khác nhau như: các nước có tốc độ tăng
trưởng kinh tế rất cao. Các nước Công nghiệp phát triển đã đi vào thế ổn
định. Với tốc độ tăng trưởng thấp; các nước kém phát triển có nền kinh tế
trì trệ, thậm trí suy thoái triền miên.
19
Tốc độ tăng trưởng kinh tế ảnh hưởng đáng kể để tổng mức nhu cầu
xuất khẩu thị trường và tổng mức nhập khẩu sản phẩm
• Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trường chính trị pháp luật:
Các quốc gia khác nhau thì khác nhau về môi trường kinh doanh,

chính trị, sự điều tiết tiền tệ của Nhà nước tính hiệu lực của bộ máy chính
quyền, thái độ của nhà nước đối với nhà kinh doanh nước ngoài…
• Nghiên cứu môi trường văn hoá ở nước ngoài:
Các nước khác nhau về những tập tục quy tắc, kiêng kỵ chỉ sự khác
biệt về văn hoá sẽ ảnh hưởng đến cách thức giao dịch được tiến hành, loại
sản phẩm mà khách hàng sẽ mua, những hình thức khuếch trương giao dịch
được tiến hành loại sản phẩm mà khách hàng sẽ mua, những hình thức
khuếch trương có thể được chấp nhận.
• Nghiên cứu nhân tố cạnh tranh:
Đối với thị trường xuất khẩu thị doanh nghiệp xuất nhập khẩu không
phải đối mặt với một mà là hai đối thủ cạnh tranh đó là đối thủ cạnh tranh
đó là đối thủ cạnh tranh nội địa và đối thủ cạnh tranh quốc tế.
- Đối thủ cạnh tranh nội địa
- Đối thủ cạnh tranh quốc tế
• Nghiên cứu chi tiết thị trường:
Khi đề cập tới các biện pháp, chính sách cụ thể cho hoạt động mở
rộng và thâm nhập thị trường thì đòi hỏi cần phải có thêm những nghiên
cứu chi tiết hơn về bản thân thị trường tiềm năng và các phương thức chi
tiết hoạt động của nó. Việc nghiên cứu chi tiết thị trường cụ thể được tiến
hành theo các khía cạnh sau:
+ Nghiên cứu nhu cần thị trường.
+ Nghiên cứu cơ cấu thị trường.
+ Nghiên cứu hành vi thực và tập tính tinh thần của khách hàng
+ Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài.
20
+ Nghiên cứu đặc biết về khả năng lập cơ sở sản xuất kinh doanh ở
nước ngoài.
- Các bước nghiên cứu:
Để đảm bảo tính khoa học cũng như tính hiệu quả thì quá trình nghiên
cứu thị trường thường được tiến hành theo trình tự sau:

• Bước 1: Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu.
Trong giai đoạn đầu doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu phải xác
định rõ vấn đề cũng như mục tiêu nghiên cứu. Nếu muốn các cuộc nghiên
cứu này đem lại ích lợi thì việc xác định đúng vấn đề là yếu tố đảm bảo tới
50% sự thành công.
• Bước 2: Thu thập thông tin về thị trường xuất khẩu.
Sau khi xác định chính xác vấn đề cần nghiên cứu, người ta cũng đồng
thời xác định được nhu cầu về thông tin. Số lượng thông tin trên thị trường
thường có rất nhiều nhưng không phải thông tin nào cũng có giá trị nên
doanh nghiệp phải thu thập các nguồn thông tin thích hợp, chính xác, tin
cậy thoả mãn nhu cầu cho mục tiêu đặt ra.
Có hai phương pháp thu thập thông tin mà các doanh nghiệp hay dùng
đó là thu thập tại bàn và điều tra tại thị trường.
- Thu thập tại bàn hay đó chính là hình thức thu thập thông tin từ các
nguồn có sẵn (đã qua xử lý sơ bộ ) như: đài, báo, tạp chí, internet
- Điều tra tại hiện trường tức là doanh nghiệp thu thập thông tin từ
nguồn thực tế như đi khảo sát thị trường, dự hội chợ, chào hàng, bán hàng
trực tiếp khi thu thập thông tin từ nguồn thực tế này, người nghiên cứu
phải xử lý thông tin từ A->Z. Vì vậy, việc thu thập thông tin từ nguồn này
khá chính xác, cập nhật nhưng khá tốn kém gấp nhiều lần so với thu thập
thông tin tại bàn đặc biệt đối với việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu.
21
Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường chỉ dùng với thị trường có thông
tin hạn hẹp hoặc thị trường nhiều biến động Đối với doanh nghiệp xuất
nhập khẩu ở Việt Nam thì thị trường phải nghiên cứu phương pháp tại hiện
trường như: Thị trường EU, Bắc Mỹ
• Bước 3: Đánh giá phân tích thị trường xuất khẩu:
Việc thu thập và xử lý thông tin thị trường là công việc khởi đầu và
quan trọng trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu song để các thông tin
“thích ứng” với mục tiêu kinh doanh đề ra thị phải phân tích đánh giá. Phân

tích đánh giá thị trường đó chính là việc dựa vào thông tin thị trường thu
thập được để đánh giá xác định sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đối với kế
hoạch, mục tiêu kinh doanh sự đánh giá phân tích dựa trên điều kiện và
nguồn lực hiện có của doanh nghiệp. Có hai phương pháp phân tích thị
trường đó là phương pháp định tính và phương pháp định lượng.
- Phương pháp định lượng là các phương pháp thống kê (phương pháp
chọn mẫu, phương pháp hồi quy tương quan ). Phương pháp này cho phép
doanh nghiệp xác định được lượng sản phẩm tiêu thụ, lượng khách hàng,
doanh thu
Kết quả phương pháp này giúp cho doanh nghiệp biết được cụ thể
thực trạng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp tại thị trường và trên cơ
sở đó đưa ra những mục tiêu kế hoạch cụ thể để đạt được một cách khoa
học và hợp lý.
- Phương pháp định tính: Đó là dựa trên những thông tin thị trường thu
thập được về văn hoá, kinh tế, chính trị, khách hàng, cạnh tranh để đưa ra
kế hoạch chiến lược thị trường đạt được mục tiêu đó, khắc phục nhược
điểm, phát huy cơ hội, lợi thế của thị trường.
- Để thực hiện phân tích doanh nghiệp thường sử dụng các phương
pháp như : Ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ ), phân
tích danh mục vốn đầu tư tuỳ điều kiện phân tích và mục tiêu đặt ra mà
22
doanh nghiệp sử dụng phương pháp nào cho hợp lý. Song thông thường
doanh nghiệp thường sử dụng phương pháp phân tích ma trận SWOT vì
phương pháp này đơn giản nhưng bao quát được các yếu tố trong và ngoài
doanh nghiệp.
• Bước 4: Dự báo thị trường:
Dự báo thị trường nước ngoài có tầm quan trọng đặc biệt đối với
doanh nghiệp trong hoạch định các chiến lượ, chính sách trong tương lai
trong đó chiến lược mở rộng thị trường của các doanh nghiệp.
Để có được hình ảnh đầy đủ về thị trường tương lai của doanh

nghiệp thì lý tưởng nhất là có thể dự báo mỗi khía cạnh của thị trường, từ
các đặc trưng khái quát đến các đặc điểm chi tiết của nó. Tuy nhiên thực tế
khó có thể dự báo được chính xác mọi động thái của thị trường. Do đó, các
doanh nghiệp thường chỉ tập trung dự báo những đặc trưng quan trọng nhất
của thị trường như tổng mức nhu cầu cuả thị trường tổng mức nhập khẩu và
cơ cấu sản phẩm sẽ có nhu cầu trong tương lai.
Để thời hạn dự báo cũng cần xem xét kỹ lưỡng. Trong điều kiện nền
kinh tế thế giới và thị trường thế giới đang có những biến động lớn thì các
dự báo ngắn hạn có nhiều khả năng thực hiện hơn. song điều đó không có
nghĩa là xem nhẹ các dự báo trung hạn và dài hạn, đặc biệt đối với các
doanh nghiệp, chuẩn bị thâm nhập vào các thị trường mới hay các lĩnh vực
hoạt động mới. Đối với các doanh nghiệp này thì vấn đề có tầm quan trọng
hàng đầu lại không phải triển vọng trước nhất mà chính là triển vọng lâu
dài về thị trường của nó.
Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp dự báo như:
phương pháp chuyên gia, phương pháp thống kê, toán kinh tế, phương pháp
ngoại suy.
1.2.3.1.2 Xác định các mục tiêu chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu:
23
Có hai mục tiêu chiến lược khác nhau trong mở rộng mở rộng thị
trường nước ngoài là chiến lược tập trung (quốc tế hoá từng bước) và chiến
lược phân tán (quốc tế hoá toàn cầu). Chúng đặc trưng cho những bước đi
khác nhau trong quá trình bành trướng thị trường nước ngoài.
- Chiến lược tập trung:
+ Ưu điểm: là do chỉ thâm nhập sâu vào một số ít thị trường nên để
tập trung được các nguồn lực và tiêu chuẩn hoá sản phẩm được mức độ cao
hơn, hoạt động quản lý trên các thị trường đó cũng thực hiện được dễ dàng
hơn, mặt khác do tập trung được nguồn lực của doanh nghiệp nên tạo được
thế cạnh tranh cao hơn tại thị trường đó
+ Nhược điểm: là do chỉ hoạt động nên một số ít thị trường nên tính

linh hoạt trong kinh tế bị hạn chế, các rủi ro tăng lên và khó đối phó khi có
những biến động của thị trường
- Chiến lược phân tán:
+ Ưu điểm: tính linh hoạt trong kinh tế cao hơn, hạn chế được các rủi
ro trong kinh doanh
+ Nhược điểm: do hoạt động kinh tế bị dàn trải nên khó thâm nhập
sâu và hoạt động quản lý cũng phức tạp hơn, chi phí thâm nhập thị trường
lớn hơn.
- Xác định hình thức thâm nhập và mở rộng thị trường xuất khẩu:
- So sánh lựa chọn thị trường nước ngoài:
Việc thâm nhập và mở rộng thị trường nước ngoài có thể được lựa
chọn trong hai cách tiếp cận khác nhau: Cách tiếp cận thụ động và cách tiếp
cận chủ động.
+ Cách tiếp cận thụ động là việc doanh nghiệp phân vùng lại yêu
cầu của thị trường nước ngoài không theo một kế hoạch định trước.
24
Doanh nghiệp chỉ thực hiện các đơn đặt hàng một khi được các nhà
nhập khẩu đề nghị.
Lựa chọn thị trường theo cách này không mang tính hệ thống và định
hướng rõ ràng và do đó làm cho hoạt động của doanh nghiệp ít nhiều mang
tính rời rạc. Tuy nhiên để có thể tiến hành hoạt động kinh tế một cách vững
chắc trên thị trường quốc tế trong việc lựa chọn thị trường cách thức thâm
nhập vào các thị trường đó.
+ Cách tiếp cận chủ động để mở rộng thị trường nước ngoài của
doanh nghiệp thì doanh nghiệp cũng phải đạt được mục đích lựa chọn ra
những thị trường có triển vọng nhất để thâm nhập các thị trường đó.
Việc lựa chọn thị trường mới để thâm nhập được thực hiện sau khi
doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu thị trường nước ngoài và quá trình đánh
giá khả năng của doanh nghiệp thông qua xác đinh lợi thế và bất lợi của
doanh nghiệp ở từng thị trường, những cơ hội, mục tiêu và kết qủa của

doanh nghiệp cơ thể đạt được.
Sau khi nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng của mình thì
doanh nghiệp tiến hàng so sánh và lựa chọn các thị trường được tiến hành
qua nhiều phương pháp như phương pháp ma trận, cơ hội rủi ro, phương
pháp lưới.
- Lựa chọn các phương thức thâm nhập thị trường phù hợp:
Việc lựa chọn các phương thức thâm nhập thị trường được thực hiện
trên cơ sở của hoạt động nghiên cứu, đánh giá thị trường và khả năng của
doanh nghiệp. Kết quả phân tích đánh giá sẽ cho phép các doanh nghiệp
xác định được những cơ hội kinh doanh, những đe doạ đối với doanh
nghiệp, điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp khi thực hiện công cụ
hình thức kinh doanh cụ thể ở từng thị trường khi lựa chọn. Sau đây là một
số phương thức thâm nhập thị trường.
25