Phát triển hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược nhập khẩu của công ty TNHH Dược phẩm C.A.T

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
MỞ ĐẦU
1.TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI:
Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp do
không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng vững và
tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh trên thị trường
đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự
phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ được hàng hoá. Do đó để tồn tại và
phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất nhiều chính sách phát triển hệ thống
kênh, phân phối sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ hàng của doanh nghiệp là nhiệm vụ
sống còn của mỗi doanh nghiệp.
Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nay đang
phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều vấn đề bức
xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty TNHH Dược phẩm C.A.T đang tham gia
hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt đòi hỏi các mặt hàng của
Công ty bán ra phải luôn luôn đảm bảo về giá cả, chất lượng để phù hợp với cơ chế thị
trường. Mặt khác do đặc thù là doanh nghiệp nhập khẩu thuốc tân dược cho nên phụ
thuộc rất nhiều những biến động của thị trường dược phẩm thế giới bên cạnh biến động
của thị trường trong nước. Do đó hiện nay Công ty TNHH Dược phẩm C.A.T đang
đứng trước những thử thách hết sức lớn trong khâu tiêu thụ sản phẩm mà nguyên nhân
căn bản là ở “ Hệ thống kênh phân phối ” chưa phát triển. Vấn đề nổi cộm của công
ty chính là đội ngũ trình dược viên chưa đủ mạnh, hệ thống cửa hàng trưng bày, giới
thiệu và bán sản phẩm chưa rộng đó là điểm yếu trong hệ thống kênh phân phối của
công ty C.A.T.
Vì vậy để duy trì và phát triển trong thời gian tới thì một trong những nhiệm vụ
hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày càng hoàn thiện công tác bàn
hàng, phân phối sản phẩm tân dược nhập khẩu đang là vấn đề được Công ty đặc biệt
quan tâm chú ý.
Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến nhiều
vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Dược phẩm C.A.T bản
Sinh viên: Tạ Thị Dung 1 Lớp KDQT K39

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
thân được làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và nhận thấy
rằng phát triển hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược nhập khẩu là điều kiện cần
thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty, cùng với sự hướng dẫn của
PGS. TS Nguyễn Thị Hường nên em đã lựa chọn đề tài “ Phát triển hệ thống kênh
phân phối thuốc tân dược nhập khẩu của công ty TNHH Dược phẩm C.A.T” để
làm chuyên đề tốt nghiệp.
2. MỤC ĐÍCH VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU
2.1. Mục đích nghiên cứu
- Mục đích: Nghiên cứu thực trạng tình hình phát triển hệ thống kênh phân
phối sản phẩm và đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm
nhập khẩu của công ty C.A.T.
2.2. Nhiệm vụ nghiên cứu
- Làm rõ một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hệ thống kênh phân phối
sản phẩm nhập khẩu của doanh nghiệp.
- Phân tích thực trạng tình hình phát triển kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu
của Công ty C.A.T.
- Đưa ra giải pháp khắc phục những khuyết điểm và những tồn tại trong công
ty về phát triển kênh phân phối thuốc tân dược nhập khẩu của công ty TNHH dược
phẩm C.A.T.
3/ Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
3.1 Đối tượng nghiên cứu: Là hoạt động phát triển hệ thống kênh phân phối thuốc
tân dược của công ty
3.2 Phạm vi nghiên cứu:
- Về không gian:
Toàn bộ hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược nhập khẩu hiện có của công
ty TNHH Dược phẩm C.A.T.
- Về thời gian:Căn cứ vào tình hình thực tiễn kinh doanh của công ty TNHH
Dược phẩm C.A.T trong những năm gần đây ( từ năm 2007 – 2009 ) : Qua bảng Báo
Sinh viên: Tạ Thị Dung 2 Lớp KDQT K39

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
cáo kết quả kinh doanh, Phân tích các chỉ tiêu tài chính… nhằm so sánh đánh giá, đề
xuất phương hướng cho hệ thống phân phối hiện tại năm 2010.
4/ KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ:
Ngoài phần mở đầu,kết luận chuyên đề gồm 3 chương chính
Chương 1: Lý luận chung về hệ thống kênh phân phối của hàng hóa và sự
cần thiết phải phát triển kênh phân phối thuốc tân dược của công ty.
Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược nhập khẩu
của công ty TNHH Dược phẩm C.A.T giai đoạn 2007 - 2009
Chương 3: Phương hướng và một số giải pháp nhằm tiếp tục phát triển hệ
thống kênh phân phối thuốc tân dược nhập khẩu của công ty TNHH Dược phẩm
C.A.T đến năm 2015
Sau đây là nội dung chi tiết của từng chương
CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
HÀNG HÓA VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN KÊNH
PHÂN PHỐI THUỐC TÂN DƯỢC CỦA CÔNG TY.
1.1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI.
Sinh viên: Tạ Thị Dung 3 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
1.1.1.Khái niệm kênh phân phối
Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày càng khẳng định được
vai trò và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên,
hiện nay còn tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối. Sau đây tôi xin
được nêu ra một khái niệm mà Philip Kotler đã nêu ra:
“Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ
chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ
trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng” (theo Philip Kotler về kênh
phân phối tài liệu tại website: www.marketingchienluoc.com).
Như vậy có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên ngoài

cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàm phán
thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ. Để phát triển một hệ thống kênh
phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và thiết lập các kênh mới
nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc giữa các thành viên tham gia
kênh.
1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối.
1.1.2.1. Vai trò của kênh phân phối.
Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối,
trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục
tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng hoá
và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng.
Kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hoá và phân công lao động để
nâng cao hiệu quả quá trình sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh doanh, đáp ứng
được sự phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đa dạng của nhu cầu.
Kênh phân phối giúp cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng
giúp người tiêu dùng có những sản phẩm nhanh nhất.
Làm tăng hiệu quả của việc cung cấp sản phẩm.
Thỏa món nhu cầu ở những nhóm khách hàng khác nhau.
Sinh viên: Tạ Thị Dung 4 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Cung cấp cho khỏch hàng những hàng húa mới, dịch vụ mới tốt hơn
1.1.2.2. Chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi.
* Đối với nhà sản xuất, nhà phân phối
Đưa sản phẩm đến bất kì nơi đâu có nhu cầu.
Là chiếc cầu nối để nối nhà sản xuất với người tiêu dùng
Giúp cho nhà sản xuất, nhà phân phối hiểu được, nắm được thị trường, tìm
hiểu được nhu cầu của khách hàng.
*Đối với khách hàng
Đảm bảo luôn có sẵn sản phẩm, có sẵn trọng lượng và bao bì phù hợp khi
khách hàng cần.

Là nơi trưng bày sản phẩm thuận tiện cho việc khách hàng chọn lựa.
1.2 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP
1.2.1. Kênh phân phối trực tiếp
- Khái niệm:
Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào. Khi sử dụng loại kênh
này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian khác, mặt khác
doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do vậy có thể nắm bắt chính
xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự thay đổi nhu cầu.
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp
Kênh trực tiếp
- Ưu điểm của kênh phân phối trực tiếp
Khi sử dụng loại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các
trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
do vậy có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự thay đổi
nhu cầu
- Nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp:
Sinh viên: Tạ Thị Dung 5 Lớp KDQT K39
Doanh nghiệp Người êu dùng
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những đoạn thị trường nhỏ khách
hàng tập trung về mặt địa lý. Còn khi thị trường của doanh nghiệp trải dài trên một
địa bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặp nhiều khó khăn do công ty phải
duy trì một lượng lớn nhân viên bán hàng.
- Phạm vi áp dụng: Đối với những doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ và thị
trường không rộng.
1.2.2. Kênh gián tiếp:
- Khái niệm: Là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện
nhiều trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay
người tiêu dùng.

- Sơ đồ Kênh gián tiếp
- Ưu điểm:
Trong loại kênh này hàng hoá của doanh nghiệp có thể được tiêu thụ với tốc độ
nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, và sản phẩm được tiêu thụ trên một địa bàn rộng lớn
hơn.
- Nhược điểm:
Việc sử dụng loại kênh này có thể làm giảm một phần lợi nhuận của doanh
nghiệp do phải chia sẻ với các trung gian khác.
Đối với các trung gian doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc kiểm soát
hành vi của họ trong việc tiêu thụ sản phẩm do họ là những tổ chức độc lập với doanh
nghiệp. Các thông tin về thị trường và thông tin phản hồi của khách hàng về sản
phẩm có thể không chính xác khi về đến doanh nghiệp do phải qua nhiều cấp trung
gian.
Hoạt động của doanh nghiệp có thể bị ảnh hưởng nếu giữa người tiêu dùng và
các trung gian hoặc giữa trung gian và người sản xuất sảy ra trục trặc.
- Phạm vi áp dụng: Đối với những doanh nghiệp có thị trường tiêu thụ rộng,
cần nhiều kênh phân phối.
Sinh viên: Tạ Thị Dung 6 Lớp KDQT K39
Doanh nghiệp Trung gian
Người êu
dùng
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
1.2.3.Kênh hỗn hợp.
- Khái niệm: Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng
nhiều loại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu
vực thị trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.
- Sơ đồ kênh phân phối hỗn hợp
- Ưu điểm: Tính linh hoạt cao, thích nghi được với nhiều kênh trên thị trường,
tùy thuộc vào từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp có thể áp dụng được sao
cho có hiệu quả cao nhất đối với doanh nghiệp

- Nhược điểm: Tính phức tạp cao, doanh nghiệp luôn gặp phải bài toán giữa
doanh nghiệp với các đại lý bán buôn, bán lẻ, và cả khách hàng tiêu dụng liên quan
đến vấn đề giá cả.
- Phạm vi ỏp dụng: Đối với những doanh nghiệp cú bộ mỏy hoạt động linh hoạt
và cú quy mụ thị trường rộng, và cú nhiều cửa hàng, văn phũng đại diện ở nhiều nơi
trên thị trường.
1.3. SỰ KHÁCH NHAU GIỮA KÊNH TIÊU THỤ HÀNG CÔNG NGHIỆP VÀ KÊNH TIÊU
THỤ HÀNG HÓA TIÊU DÙNG CÁ NHÂN
Trong vấn đề tổ chức kênh phân phối khi căn cứ vào sản phẩm và đối tượng tiêu
dùng có thể phân thành kênh phân phối dùng cho tiêu dùng cá nhân và kênh phân
phối dùng cho tiêu dùng công nghiệp.
Kênh tiêu dùng cá nhân: Là loại kênh mà sản phẩm chủ yếu phục vụ cho nhu
cầu tiêu dùng cá nhân. Kênh này có đặc điểm là số lượng người mua lớn tuy nhiên
khối lượng trong mỗi lần mua nhỏ và thị trường trải dài trên một khu vực rộng lớn.
Do vậy người sản xuất khó có điều kiện tổ chức mạng lưới bán hàng trực tiếp của
mình do giới hạn về khả năng tài chính do vậy họ phải sử dụng nhiều trung gian trong
việc tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy đối với loại hàng hoá này kênh phân phối chủ yếu là
những kênh dài và sử dụng nhiều trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm.
Sinh viên: Tạ Thị Dung 7 Lớp KDQT K39
Doanh nghiệp
Nhà phân phối
trung gian
Người êu
dùng
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Điều này làm cho sản phẩm của người sản xuất có thể tiếp cận nhiều loại khách hàng
và tạo ra sự cạnh tranh giữa các trung gian trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
Đối với kênh tiêu dùng công nghiệp: Sản phẩm lưu thông trong kênh này chủ
yếu dùng làm đầu vào cho quá trình sản xuất khác hoặc phục vụ cho những hoạt động
tiêu dùng mang tính công nghiệp. Khách hàng trong kênh này thường mua với khối

lượng lớn trong mỗi lần mua và họ thường đã được xác định về mặt địa lý. Do vậy
kênh phân phối cho loại sản phẩm này thường là kênh ngắn. Mặt khác đây là những
sản phẩm có giá trị đơn vị cao do vậy nếu sử dụng kênh dài sẽ làm tăng chi phí và có
thể gặp phải rủi ro trong vận chuyển và bảo quản…
1.4. PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP
1.4.1 Khái niệm phát triển hệ thống kênh phân phối
Dưới góc độ quản lý vĩ mô: "Phát kênh phân phối là tập hợp các dòng vận động
của hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng, làm tăng tính linh hoạt
cho hàng hóa". (website: www.marketingchienluoc.com)
Dưới góc độ người tiêu dùng: "Phát triển kênh phân phối là một hình thức làm
cho hàng hoá sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản
phẩm với giá cả hợp lý".( website: www.marketingchienluoc.com)
Các nhà kinh tế học lại quan niệm: “ Hệ thống kênh phân phối là một nguồn lực
then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp. Thông thường phải mất nhiều năm mới xây
dựng được và không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không thua kém
gì các nguồn lực then chốt trong nội bộ như: con người, phương tiện sản xuất, nghiên
cứu…Nó là cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về
phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết
về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những
quan hệ lâu dài”. (Theo nhà kinh tế học Corey tại ).
Dưới góc độ của người sản xuất: “ Phát triển kênh phân phối là sự tổ chức các quan
hệ bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối
của doanh nghiệp trên thị trường”.(theo website www.kinhdoanh1.5.2 Các hình thức
phát triển hệ thống kênh phân phối
Sinh viên: Tạ Thị Dung 8 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
* Phát triển kênh phân phối theo chiều rộng:
- Công ty mở thêm nhiều đại lý và nhiều nhà phân phối trên địa bàn khác nhau.
- Tìm và nhập khẩu thêm nhiều loại thuốc biệt dược
* Phát triển kênh phân phối theo chiều sâu:

- Tập trung thúc đẩy một nhà phân phối lớn mạnh để có thể cùng quản lý thị
trường với nhà cung cấp.
- Chuyên môn hóa một loại biệt dược để nhập khẩu, tạo lên thế độc quyền cho
công ty. Để ngày càng tạo chỗ đứng vững chắc cho công ty trên thị trường.
1.4.2 Nội dung phát triển hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp.
Nội dung của phát triển hệ thống kênh phân phối bao gồm:
1.4.2.1. Phân tích và xây dựng mục tiêu của kênh phân phối sản phẩm nhập
khẩu
. Các mục tiêu của hệ thống phân phối được xác định trên cơ sở mục tiêu
chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng.
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể xác định theo các định hướng cơ bản
- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và các dịch vụ
bên cạnh sản phẩm hiện vật.
- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm, bán mới, duy trì hay mở
rộng doanh số.
- Tăng cường khả năng chiếm lĩnh hay phát triển thị trường.
- Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển .
Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trường, doanh nghiệp có
thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp. Mục tiêu có thể được định hướng theo một trong
các mục tiêu cơ bản trên đây để làm cơ sở cho việc thiết kế hệ thống kênh phân phối.
Tuy nhiên cũng cần lưu ý đến mâu thuẫn có thể phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu
cho kênh phân phối. Một kênh phân phối có thể đáp ứng yêu câu mục tiêu định
hướng này nhưng có thể lại không thoả mãn yêu cầu mục tiêu định hướng khác. Bởi
vậy, cần có sự cân nhắc kỹ lưỡng khi lựa chọn mục tiêu. tốt nhất nên có sự kết hợp
Sinh viên: Tạ Thị Dung 9 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
yêu cầu đặt ra cho từng loại định hướng mục tiêu cơ bản khi chọn mức độ đáp ứng
mục tiêu định hướng. Sự kết hợp này thường kết hợp qua khả năng dung hoà giữa các
mục tiêu bằng các tiêu chuẩn kênh cụ thể .
1.4.2.2. Xác định các phương án và đánh giá các phương án phát triển hệ thống

kênh phân phối cho công ty trong cả ngắn, trung và dài hạn
Sau khi công ty đã xác định được thị trường mục tiêu của mình và vị trí mong muốn,
công ty phải xác định các phương ãn cảu kênh. Mỗi phương án của kênh được mô tả
bằng ba yếu tố: Loại hình các người kinh doanh trung gian, số người trung gian, điều
kiện và trách nhiệm của từng thành viên của kênh.
1.4.2.3. Lựa chọn kênh phân phối và phát triển trong thời kỳ tới.
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm hai nhóm cơ bản ;
-Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
-Người mua trung gian
Tuú theo tình hình của từng công ty, công ty có thể lựa chọn các kênh phân phối khác
nhau và phát triển kênh phân phối đó trong thời kì tới.
1.4.2.4.Tuyển chọn và động viên các thành viên kênh.
*Lực lượng bán hàng cơ hữu
Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp là tất cả các thành viên trong
doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán hàng
có thể chia thành lực lượng bán hàng tại văn phòng và lực lượng bán hàng bên ngoài
doanh nghiệp. Mỗi bộ phận thuộc lực lượng bán hàng cơ hữu có vai trò trách nhiệm
khác nhau trong hệ thống phân phối. Với cácdạng kênh phân phối khác nhau vị trí
của từng bộ phận cũng có thể thay đổi.
Quy mô lực lượng bán hàng cơ hữu có thể thay đổi ở từng dạng kênh và từng
phương án phân phối khác nhau. Bởi vậy, cần có những quyết định cụ thể để lựa
chọn quy mô, thành viên của lực lượng bán cũng như phát triển lực lượng này.
∗ Các đại lý bán hàng có hợp đồng
Bao gồm các tổ chức cá nhân độc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của
doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng bán hàng đã ký
kết giữa hai bên. Bộ phận này được xác định thuộc lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp bởi họ bán hàng điều kiện họ không mua hàng của doanh nghiệp, hàng hoá
Sinh viên: Tạ Thị Dung 10 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
không phải chuyển quyền sở hữu. Họ không đủ yếu tố để được xác định nhóm hàng

mua trung gian mặc dù họ cũng thuộc nhóm người trung gian, họ là những người làm
thuận lợi cho quá trình phân phối bán hàng của doanh nghiệp.
1.4.2.5. Xây dựng cơ chế hoạt động của kênh phân phối.
Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến. Các doanh nghiệp thường sử
dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh như là một truyền thống
và ít quan tâm đến khả năng điều chỉnh kênh để đạt đến một hiệu quả cao hơn. Điều
này có thể ảnh hưởng đến khả năng phát triển bán hàng và hiệu quả mong đợi của
doanh nghiệp. Sau khi đã đưa các kênh phân phối vào hoạt động, cần đảm bảo khả
năng kiểm soát hoạt động của kênh và thường xuyên phân tích hiệu quả từng kênh
bán cũng như toàn bộ hệ thống. Đáng chú ý là dạng kênh có thể ít thay đổi và mức độ
đòi hỏi điều chỉnh không cao nếu không có biến động lớn. Nhưng, việc điều chỉnh
các thành viên trong kênh phân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệp luôn
phải thực hiện nếu muốn thành công trong chiến lược phân phôi.
1.4.3 Các chỉ tiêu đo lường sự phát triển hệ thống kênh phân phối của doanh
nghiệp.
Các chỉ tiêu đánh giá hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của doanh
nghiệp bao gồm những chỉ tiêu sau: Chỉ tiêu định lượng và chỉ tiêu định tính
1.4.3.1. Chỉ tiêu đinh lượng:
+ Tỷ lệ tăng doanh số bán hàng của hệ thống kênh và từng kênh phân phối
sản phẩm trong một năm.
Tỷ lệ tăng doanh thu của
hệ thống kênh =
DT năm nay – DT năm trước
x 100%
DT năm trước
+ Tỷ lệ tăng trưởng của kênh phân phối của công ty.
Tỷ lệ tăng trưởng
số lượng kênh =
Số lượng kênh năm thực hiện
x 100%

Số lượng kênh năm gốc so sánh
1.4.3.2. Chỉ tiêu định tính:
Mức độ hài lòng của các thành viên trong kênh phân phối. Khi các thành viên
trong kênh phân phối hài lòng với các sản phẩm của công ty, họ sẽ đầu tư nhiều hơn
Sinh viên: Tạ Thị Dung 11 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
vào quá trình phân phối sản phẩm của công ty, từ đó chất lượng của kênh phân phối
cũng tăng lên.
Mức độ tăng lên về uy tín của công ty trong việc phân phối. Khi công ty có uy
tín về việc phân phối sản phẩm, có nhiều trung gian phân phối đến tìm công ty và
muồn tham gia vào kênh phân phối cảu công ty.
Mức độ bao phủ của kênh của công ty trên thị trường. Mức độ bao phủ càng
lớn chứng tỏ kênh phân phối của công ty càng lớn
Các chỉ tiêu định tính thường được xác định bằng phương pháp thăm dò,
phỏng vấn, điều tra, chấm điểm. Các phương pháp này được thực hiện với khách
hàng của doanh nghiệp bằng cách phát phiếu thăm dò, phỏng vấn trực tiếp hoặc gián
tiếp, từ đó có các thong tin phản hổi từ khách hàng. Trên cơ sở so sánh với các doanh
nghiệp khác để đưa ra những nhận định chính xác về các chỉ têu định tính cần được
xác định.
1.5. MỘT SỐ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP
Mục tiêu : Từ việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân
phối của doanh nghiệp, các doanh nghiệp có thể thấy được những nhân tố ảnh hưởng
tốt đến việc phát triển hệ thống kênh phân phối và tận dụng những nhân tố đó cho
quá trình phát triển hệ thống kênh phân phối. Các doanh nghiệp hạn chế những nhân
tố ảnh hưởng xấu đến phát triển hệ thống kênh phân phôi của doanh nghiệp.
Phân tích chỉ rõ cơ chế ảnh hưởng của từng nhân tố đến sự phát triển thuận lợi
hay bất lợi đối với hệ thống kênh phân phối.
Có rất nhiều các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển hệ thống kênh phân phối.
Để tiện cho việc phân tích chuyên đề, các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển hệ

thống kênh phân phối được phân làm hai nhóm: nhóm nhân tố chủ quan và nhóm
nhân tố khách quan.
1.5.1. Nhóm nhân tố chủ quan.
-Thương hiệu và sản phẩm: Thương hiệu có thể hiểu về bản chất là danh tiếng
của sản phẩm, dịch vụ hoặc của doanh nghiệp mà khách hàng nhận biết nhờ vào nhãn
Sinh viên: Tạ Thị Dung 12 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
hiệu của hàng hóa và những yếu tố bên trong nhãn hiệu đó. Thương hiệu mạnh càng
cần thiết trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế. Khách hàng nhận biết và có thái độ
tin tưởng đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, mặt khác khách hàng cũng
sẵn lòng chi trả cao hơn để được sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ yêu thích nhờ đó
doanh nghiệp sẽ thuận lợi trong việc phát triển kênh phân phối, mở rộng thị trường và
tăng mức tiêu thụ sản phẩm.
-Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Là yếu tố quan trọng, nó biểu hiện
sức mạnh của công ty, nó là nền tảng để công ty thực hiện các chiến lược ngắn và dài
hạn của mình. Năng lực tài chính ảnh hưởng đến tất cả các hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Khả năng tài chính mạnh là điều kiện thuận lợi cho việc
triển khai các hoạt động phát triển hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm. Khả năng
tài chính tốt cho phép doanh nghiệp xây dựng cơ chế thanh toán phù hợp, ngoài ra
khả năng tài chính tốt cho phép doanh nghiệp có được cơ chế tài chính thưởng phạt
kịp thời nhằm thúc đẩy doanh nghiệp phát triển bền vững. Năng lực tài chính của
công ty không chỉ thể hiện ở quy mô vốn kinh doanh. Có những doanh nghiệp quy
mô vốn lớn nhưng không mạnh. Vấn đề không nằm ở chỗ quy mô vốn của doanh
nghiệp là bao nhiêu mà là doanh nghiệp sử dụng vốn như thế nào, sử dụng tốt đến
đâu nhu cầu của đối tượng khách hàng. Từ đó đưa ra các chiến lược và các điều chỉnh
nhằm nầng cao hiệu quả đầu tư, tăng lợi nhuận, giúp công ty đứng vững và phát triển.
- Đội ngũ nhân lực trong doanh nghiệp làm nhiệm vụ phát triển kênh phân
phối và làm việc trong kênh phân phối:
Hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp phát triển có tốt hay không? Nhiều hay
ít? Hiệu quả hay không hiệu quả phần lớn là do quyết định của giám đốc và của đội

ngũ này quyết định. Khi nhân lực có ổn định và có trình độ và tính chuyên môn cao
thì khi đó doanh nghiệp mới có thể ổn định phát triển được. Phát triển kênh phân phối
sản phẩm gắn với các hoạt động của công tác nhân lực nhằm theo dõi, phân tích các
nguồn nhân lực bên trong và bên ngoaì công ty, xác định nhu cầu và cơ cấu nhân lực
cho từng bộ phận trong từng giai đoạn cũng như các biện pháp điều chuyển, đào tạo
phát triển mà đãi ngộ lao động sao cho hợp lí là cơ sở cho sự phát triển của công ty.
Sinh viên: Tạ Thị Dung 13 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Nguồn nhân lực là nguồn cực kì quan trọng, mọi hoạt động của công ty đều phụ
thuộc vào lực lượng này, nó cũng là ưu thế riêng cho công ty nếu công ty biết sử
dụng đúng đắn. Tất cả phụ thuộc vào từ quá trình phân tích công việc để tìm ra nhu
cầu nhân sự trong công ty. Nó quyết định đến thành công hay thất bại của một tổ
chức và các hoạt động của tổ chức đều chịu ít hay nhiều sự chi phối của từng cá nhân
trong tổ chức đó.
- ChiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm:
Có ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp
của doanh nghiệp trong cả ngắn, trung và dài hạn. Nó sẽ chi phối từng hoạt động từ
lớn đến nhỏ của doanh nghiệp trong thường ngày. Khi có chiến lược tiêu thụ sản
phẩm tốt, doanh nghiệp sẽ biết được mình nên phân phối sản phẩm theo hướng nào
cho tốt nhất, để cho các sản phẩm đến được tay người tiêu dung một cách nhanh và
tốt nhất. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là một chiến lược về quá trình tiêu thụ sản
phẩm trong một thời kì, nó ảnh hưởng lớn đến việc phát triển hệ thống kênh phân
phối.
1.5.2. Nhóm nhân tố khách quan.
Trong quá trình xây dựng và quản lí kênh, cần phải có nhận thức về môi trường
và sự thay đổi của môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối để hoạch định các
chiến lược phát triển hệ thống kênh phân phối có hiệu quả. Một số yếu tố môi trường
ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối như: môi trường kinh tế, môi trường văn hóa
xã hội, môi trường kĩ thuật công nghệ và môi trường pháp luật.
-Môi trường kinh tế:

Là môi trường có những yếu tố quyết định đặc biệt đến hành vi hoạt động của
các thành viên kênh phân phối, các yếu tố khác nhau có ảnh hưởng khác nhau đến các
thành viên khác nhau trong hệ thống kênh.
Sự thiếu hụt một sản phẩm nào đó là khá phổ biến và nó ảnh hưởng bất lợi đến các
thành viên trong kênh. Người bán buôn cố gắng phân chia nhỏ số lượng hàng hóa hạn
chế của họ cho các khách hàng ưu tiên. Sự phân chia này không bao giờ hoàn thiện
và rất dễ gây nên tâm lí phân biệt đối xử cho một số khách hàng. Một điều tất yếu là
Sinh viên: Tạ Thị Dung 14 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
lợi nhuận của họ giảm, để khắc phục sự thiếu hụt này các nhà bán buôn có thể sẽ phải
chuyển sang mua hàng từ những nguồn khác nhau và làm cho nhà nhập khẩu trong
cung cấp ngắn hạn phải đối mặt với những mâu thuẫn từ các thành viên của kênh
phân phôi.
Lạm phát là vấn đề có ảnh hưởng đến hành vi, hoạt động của mọi người tham
gia trong nền kinh tế, tùy thuộc vào các vị trí và mức độ ảnh hưởng khác nhau.
Những nhà kinh doanh là người chịu ảnh hưởng nhiều, các thành viên trong kênh
phân phối sẽ không tránh khỏi những ảnh hưởng đó. Phản ững của các thành viên ở
mức bán buôn và bán lẻ với tỷ lệ lạm phát cao được xác định qua phản ứng của
ngưoif sử dụng cuối cùng.
Sự suy thoái nên kinh tế là một nhân tố ảnh hưởng sâu sắc đến quá trình phân
phối, nó thể hiện ở sự giảm sút của nền kinh tế. Trong thời kì này, chỉ tiêu của người
tiêu dung bị giảm xuống (đặc biệt là đối với hàng hóa lâu bền), có khi giảm rất mạnh
và làm cho lượng bán, lợi nhuận của các thành viên trong kênh bị ảnh hưởng nghiêm
trọng. Các doanh nghiệp có tồn kho lớn có thể bị phá sản vì không tiêu thụ được sản
phẩm.
Ngoài các vấn đề chính nói trên một số vấn đề khác như: cán cân thương mại,
nợ nước ngoài, tình hình ngân sách nhà nước cũng là nhưngx vấn đề kinh tế có ảnh
hưởng không nhỏ tới kênh phân phôi.
- M«i trêng v¨n hãa x· héi: Có rất nhiều mặt của môi trường văn hóa xã hội
ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phôi. Trong đó một số yếu tố cơ bản là: cơ cấu dân

số về lứa tuổi, giới tính, trình độ văn hóa giáo dục, Sự tác động của yếu tố văn hóa
xã hội thường là dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác, thậm chí khó có thể
nhận biết được, phạm vi tác động của yếu tố này thường rất rộng, nó xác định cách
thức sống, việc làm, sản xuất, tiêu thụ các sản phẩm dịch vụ. Như vậy, những thông
tin hiểu biết về môi trường văn hóa xã hội là cơ sở quan trọng cho các nhà quản trị
trong việc xác định và có những thay đổi phù hợp về mặt chiến lược, chiến thuật đối
với hệ thống phân phối của mình để tránh các ảnh hưởng xấu từ môi trường này đem
lại.
Sinh viên: Tạ Thị Dung 15 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
-Môi trường kỹ thuật công nghệ: Tiến bộ khoa học kĩ thuật thay đổi nhanh chóng lien
tục ngày càng cao và nó làm tiến bộ xã hội. Trước sự tiến bộ đó nó làm ảnh hưởng
đến mọi mặt của đời sồng. Hơn ai hết các nhà quản lí phải nhận biết được vấn đề đó
và nó ảnh hưởng như thế nào đến đối tượng quản lí của mình. Các nhà quản trị kênh
cũng vậy, cần nhận biết các yếu tố thay đổi ảnh hưởng tốt- xâu thế nào đến hệ thống
kênh phân phối của mình, có thể ứng dụng được gì trong quản lí kênh. Môt vài yếu tố
về kỹ thuật công nghệ có ảnh hưởng đến hệ thống phân phối là: việc sử dụng công
nghệ thong tin vào trong quản lí kênh như: công nghệ vô tuyến, thong tin bưu
điện, Như việc truyền tin ra thị trường, xúc tiến bán hàng hóa. Việc sử dụng máy tính
trong việc thanh toán, theo dói tồn kho, nó giúp người làm việc một cách khoa học và
quản lí số liệu một cách chính xác và nhanh chóng.
- M«i trêng luËt ph¸p: Đây là môi trường có nhiều yếu tố phức tạp và nó chi
phối trực tiếp đến kinh doanh, nó điều khiển hành vi của người hoạt động. nó ảnh
hưởng lớn đến kênh phân phối điều này đòi hỏi nhà quản lí giỏi phải hiểu biết rõ về
pháp luật. các luật về canh tranh, chống độc quyền, chống bán phá giá, đều ảnh
hưởng đến phát triển kênh phân phối và quá trình kinh doanh.
Tóm lại: Chương 1 đã hệ thống hóa và làm rõ một số lí luận cơ bản về hệ thống
kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường. Chương 1đã trình bày
tầm quan trọng của phát triện hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm đối với
doanh nghiệp, đồng thời nhấn mạnh nội dung công việc nhằm phát triển hệ thống

kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu thuốc làm cơ sở vững chắc cho việc phân tích
đánh giá thực trạng phát triển hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược nhập khẩu ở
công ty CAT ở chương 2
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC TÂN DƯỢC
NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM C.A.T
GIAI ĐOẠN 2007 – 2009
Sinh viên: Tạ Thị Dung 16 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM C.A.T.
2.1.1. Đôi nét về công ty TNHH Dược Phẩm C.A.T
Công ty TNHH Dược phẩm C.A.T được thành lập năm 2003, tên giao dịch
quốc tế là C.A.T PHARMA Limited Company là một một chủ thể kinh doanh
nghành dược có đầy đủ tư cách pháp nhân và được pháp luật công nhận.
Có trụ sở chính: Số 28- Tổ 59- Thịnh Quang- Đống Đa- Hà Nội
Giám đốc: Trương Lương Cường
Điện thoại: (04).35622304
Fax: (04).35622304
Ngoài ra C.A.T còn có chi nhánh: 11-12 Hải Thượng Lãn Ông- TP Hồ Chí Minh
* Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty TNHH Dược Phẩm
C.A.T
Khi mới thành lập công ty gặp không it khó khăn nhưng cùng với sự năng
động của đội ngũ cán bộ điều hành và toàn thể công nhân viên, công ty đã vượt qua
mọi khó khăn để đứng vững trên thị trường khẳng định vai trò của mình.
Năm 2004 Là một năm cực kỳ khó khăn của Công ty. Do công ty mới thành
lập còn nhiều thiếu thốn về mặt tài chính lẫn kinh nghiệm, thêm vào nữa do tình hình
kinh tế Việt Nam biến động trên nhiều lĩnh vực, nhất là trong hai lĩnh vực mà Công
ty kinh doanh là tỷ giá vàng trên thị trường và thay đôi lớn vể các hình thức kinh
doanh, môi giới chứng khoán. Xong với sự cố gắng và nhiệt huyết của các công nhân
viên trong công ty. Công ty TNHH Dược phẩm C.A.T đã đứng vững được trên thị

trường và khẳng định được kg tuổi và uy tín của mình trong nghành kinh doanh thuốc
tân dược nhập khẩu.
Trong giai đoạn 2005 – 2009, Công ty TNHH Dược Phẩm C.A.T đã gặt hái
được nhiều thành quả và tạo ra được tiếng vang trên thị trường và khẳng định được
vị trí, chỗ đứng của mình. Doanh số và lợi nhuận của Công ty trong năm 2009 đã
tăng 35% so với năm 2008.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty
2.1.2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy trong công ty
Sinh viên: Tạ Thị Dung 17 Lớp KDQT K39
KHểA LUN TT NGHIP

Hỡnh 2.1: Mụ hỡnh t chc Cụng ty C.A.T
2.1.2.2. Chc nng nhim v cỏc b phn:
Qua s trờn ( 2.1 ) ta cú th thy cụng ty cú mt c cu t chc tng i
hon chnh vi cỏc phũng ban liờn quan cú nhim v chc nng c th:
Giỏm c: l ngi chu trỏch nhim iu hnh chung ton cụng ty v chu
trỏch nhim trc Nh nc v mi hot ng kinh t ca cụng ty. Mt phn cụng
vic giỏm c giao cho phú giỏm c, ngoi ra giỏm c cũn iu hnh trc tip i
vi cỏc phũng xut khu, phũng k toỏn v phũng t chc hnh chớnh.
- Phú giỏm c: l ngi giỳp vic cho giỏm c.
+ Phú giỏm c I: Ph trỏch Phũng k thut kim nghim, PX SX thuc ,Phõn
xng sn xut hoỏ dc.
Sinh viờn: T Th Dung 18 Lp KDQT K39
PX SX thuốc
Giám đốc
Phòng kế toán
Tài vụ
Phòng xuất nhập
khẩu
Phòng tổ chức

Hành chính
Phó Giám đốc I
Phó Giám đốc II
Phòng kho
Phòng kỹ thuật
kiểm nghiệm
Phân x ởng sản
xuất hoá d ợc
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
+ Phó giám đốc II: Phụ trách Phòng xuất nhập khẩu, Phòng tổ chức Hành
chính , Phòng kế toán Tài vụ, Phũng kho.
- Phòng kế hoạch kinh doanh nhập khẩu. Do phó giám đốc II trực tiếp làm
trưởng phòng và điều hành toàn bộ hoạt động của công ty về hàng nhập ngoại, hàng
mua và hàng bán. ngoài ra, phòng còn có nhiệm vụ cung ứng nguyên vật liệu, bao
bì cho các phân xưởng sản xuất và hàng năm còn giao kế hoạch sản xuất cho các
phân xưởng. Mặt khác phòng còn có chức năng quản lý hệ thống kho tàng thường
xuyên nắm được số tồn kho giúp cho phó giám đốc điều chỉnh các kế hoạch mua và
bán. thăm dò, tìm kiếm thị trường nước ngoài. Hàng ngày nắm được tỷ giá hối đoái
để điều chỉnh hàng xuất, tính đúng tính đủ và có lợi nhuận.
- Phòng kế toán tài vụ: đảm nhiệm chức năng hạch toán kế toán, tạo vốn
trong sản xuất kinh doanh. Từ đó giúp giám đốc kịp thời thấy rõ mọi hoạt động kinh
tế của công ty, đồng thời phải hạch toán cụ thể từng hoạt động kinh tế nên làm cái gì
cho ai và như thế nào.
- Phòng tổ chức hành chính: có một cơ cấu tổ chứ hợp lý, phân công nhiệm
vụ rõ ràng giữa các phòng, ban hợp lý giữa ngành nghề công việc. Có nhiệm vụ tham
mưu cho giám đốc về nhân sự.
- Phòng kỹ thuật kiểm nghiệm và nghiên cứu: có trách nhiệm kiểm tra giám
sát sau đó kiểm nghiệm đối với tất cả các mặt hàng kể cả hàng nhập ngoại, hàng mua
về hay hàng tự sản xuất. Ngoài ra phòng còn đảm nhiệm nghiên cứu các mặt hàng
mới, mẩu mã mới nhằm đa dạng hoá và phong phú các mặt hàng.

- Phân xưởng xản xuất thuốc: Sản xuất những sản phẩm cung ứng cho thị
trường trong và ngoài nước.
- Phân xưởng sản xuất hóa dược: Sản xuất sản phẩm hóa dược hỗ trợ sản
xuất của công ty và cung cấp cho thị trường sản xuất.
- Phòng kho: có nhiệm vụ quản lý một hệ thống kho tàng của công ty
Ngoài ra công ty còn có các cửa hàng bán thuốc và giới thiệu sản phẩm ở nhiều
địa bàn khác nhau.
2.1.3. Đặc điểm của việc phân phối thuốc tân dược nhập khẩu
Sinh viên: Tạ Thị Dung 19 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Thuốc tân dược là một mặt hàng có tính chất đặc biệt khác hẳn so với những mặt
hàng khác, nó có tác động trực tiếp đối với người sử dụng nó. Do vậy việc phân phối
thuốc do phòng thị trường chịu trách nhiệm dưới sự chỉ đạo của giám đốc.
Công ty phân phối thuốc theo đặc thù của từng thị trường, đối với những thị
trường tiêu thụ những loại thuốc tân dược ngoại nhập có giá thanh cao. Công ty
thường phân phối ở những thành phố lớn, nơi đó người dân có mức thu nhập cao.
Còn những loại thuốc tân dược ngoại nhập có giá thành vừa phải và thiết yếu
cho người dân, công ty sẽ phân phối những về những tỉnh lẻ.
Một đặc điểm quan trọng nữa khi phân phối thuốc tân dược đối với kênh phân
phối trực tiếp, đây là kênh phân phối thẳng đến người tiêu dùng. Do vậy tại những
quầy thuốc, tiệm thuốc này luôn có những dược sĩ, và mỗi dược sĩ này sẽ chịu trách
nhiệm trực tiếp những loại thuốc mà mình bán ra nhằm đảm bảo an toàn cho người sử
dụng. Và luôn khuyến cáo về hướng dẫn sử dụng cho người tiêu dùng trong kênh
phân phối trực tiếp.
2.2. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ GIAI ĐOẠN 2007 – 2009 CÓ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT
ĐỘNG PHÂN PHỐI THUỐC TÂN DƯỢC CỦA CÔNG TY.
Trong giai đoạn từ năm 2007 – 2009 có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình
hình phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty. Có những nhân tố ảnh hưởng
thuận lợi đến việc phát triển hệ thống kênh phân phối, nhưng cũng có những nhân tố
ảnh hưởng bất lợi đến quá trình phát triển hệ thống kênh phân phối. Như sự khủng

hoảng về kinh tế thế giới có ảnh hưởng lớn đến tình hình cung cầu của tất cả các công
ty, và có liên quan nhiều đến các công ty trong và ngoài nước. Tình hình tài chính của
các công ty trong giai đoạn này đa phần đều gặp khó khăn, trong số đó có một yếu tố
cũng hết sức quan trọng ảnh hưởng đến sự pháp triển của công ty đó là tỷ lệ lạm pháp
và sự mất giá của đồng tiên đang ở mức rất cao và ngày càng tăng…. Để tiện cho
việc phân tích, có thể chia các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hệ thống kênh phân
phối thành hai nhóm: nhóm nhân tố chủ quan và nhóm nhân tố khách quan.
2.2.1. Nhóm nhân tố khách quan
Sinh viên: Tạ Thị Dung 20 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
- Thương hiệu và sản phẩm: Trong giai 2007- 2009 sản phẩm chính của công
ty là thuốc tân dược nhập khẩu, ngoài ra công ty còn kinh doanh thêm các loại thuốc
tân dược được sản xuât trong nước. Đối với thuốc tân dược đây là loại sản phẩm có
giá trị đơn vị cao dễ vận chuyển, khách hàng chủ yếu của loại sản phẩm này là các
khách hàng mua sỉ, những đại lý, nhà phân phối của công ty. Đặc điểm chủ yếu của
loại khách hàng này là thường mua với khối lượng lớn và giao hàng theo tiến độ của
họ. Do vậy đối với loại sản phẩm này thường sử dụng các loại kênh ngắn(kênh trực
tiếp hoặc thông qua đại lý và chi nhánh). Nếu doanh nghiệp nhập khẩu các sản phẩm
thuốc tân dược có thương hiệu trên thị trường thì việc phát triển kênh phân phối sẽ dễ
dàng hơn nhiều, bởi vì ttrong giai đoạn này thu nhập của người tiêu dung cũng khá
ổn định, đặc biệt là trong vấn đề về thuốc họ muốn sử dụng những loại thuốc tốt, đảm
bảo cho sức khẻo của họ. Nên các trung gian phân phối sẽ tự động đến tìm các doanh
nghiệp cung cấp những loại thuốc tố, có thương hiệu trên thị trường.
- Khả năng tài chính: Có ảnh hưởng rất lớn tới việc lựa chọn và duy trì các loại
kênh phân phối của một công ty. Như đã biết một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển thì phải có vốn tích luỹ để phát triển sản xuất nguồn vốn này có thể hình thành
bằng nhiều cách khác nhau tuy nhiên nguồn chủ yếu là từ bán hàng.
Như vậy có thể thấy khả năng về tài chính của công ty khá vững mạnh điều này
cho phép công ty cókhả năng duy trì nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc trên
cùng một thị trường để tiêu thụ một hoặc nhiều loại sản phẩm.

Trong giai đoạn 2007- 2009, khả năng tài chính của công ty khá ổn định điều
này ảnh hưởng khá tốt trong quá trình phát triển hệ thống kênh phân phối. Khả năng
tài chính của công ty được thể hiện qua số hình sau:
Đơn vị: tỷ đồng
Sinh viên: Tạ Thị Dung 21 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Hình 2.2: Vốn chủ sở hữu của công ty TNHH Dược Phẩm C.A.T
Nhìn vào hình ta thấy khả năng tài chính của công ty tương đối tốt, vốn chủ sở
hữu của công ty tương đối cao và luôn lớn hơn vốn vay của công ty. Điều này giúp
cho công ty có tình hình tài chính ổn định, các trung gian phân phối cũng như người
tiêu dung sẽ tin tưởng vào công ty và giúp cho công ty phát triển tốt hệ thống kênh
phân phối của mình.
- Đội ngũ nhân lực trong công ty: Trong giai đoạn 2007 – 2009 Đội ngũ nhân
lực trong công ty khá ổn định về số lượng và chất lượng. Các vị trí quan trọng trong
công ty được giữ nguyên chỉ có một vài thay đổi nhỏ. Về số lượng thì từ năm 2007
tăng từ 45 lên 58 công nhân viên trong công ty (Bảng 2.1).
Số lượng lao động trong công ty tăng trong các năm và trình độ nhân viên
trong công ty cũng tăng đáng kể, cụ thể là: trong năm 2007 số lượng nhân lực chỉ là
40 lao động, nhưng sang năm 2009 số lượng lao động là 58 lao động. Các lao động
trong công ty cũng đã có nhiều kinh nghiệm hơn và trình độ của họ đã được cải thiện
nhiều qua các khóa đào tạo và tập huấn ngắn hạn của công ty. Với nguồn nhân lực
được cải thiện nhiều trong giai đoạn 2007- 2009 đã có những ảnh hưởng tốt đến sự
phát triển hệ thống kênh phân phối. Những nhân viên trong công ty có thể giải thích
một cách rõ rang hơn đối với những người tiêu dung, giúp người tiêu dùng có những
hiểu biết cơ bản về sản phẩm. Tuy nhiên để phát triển hệ thống kênh phân phối tốt
hơn, công ty nên cần quan tâm nhiều hơn đến chất lượng lao động, nên tuyển dụng
Sinh viên: Tạ Thị Dung 22 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
nhiều hơn những lao động có trình độ đại học và trên đại học và những lao động có
kinh nghiệm trong nghành này.

Bảng 2.1: Cơ cấu lao động trong công ty CAT
Đơn vị: 1.000 VND
N¨m
Tæng lao ®éng
( ngêi )
L¬ng b×nh qu©n
ngêi/th¸ng
2004 34 1.800.000
2005 35 1.950.000
2006
41
2.000.000
2007 40
2.800.000
2008 45
3.000.000
2009 58
3.500.000
(Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh năm 2009)
- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
Một chiến lược tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại những kết quả bất ngờ trong
việc phát triển hệ thống kênh phân phối. Trong giai đoạn 2007-2009, công ty đã có
chiến lược tiêu thụ sản phẩm, nhưng chiến lược tiêu thụ sản phẩm chưa thật sự cụ thể,
còn quá chung chung, chưa phân gia được trong từng năm thì chiến lược tiêu thụ sản
phẩm như thế nào. Ví dụ: năm 2008, công ty mới chỉ đưa ra chiến lược tiêu thụ sản
phẩm là trong năm phải tiêu thụ bao nhiêu sản phẩm thuốc mà chưa chỉ rõ trong
chiến lược đó cần phát triển bao nhiêu nhà phân phối trung gian, bao nhiêu cửa hàng
bán, hay trong từng tháng thì loại thuốc nào thích hợp nhất, sẽ được sử dụng nhiều
nhất,… Do vậy, nó có ảnh hưởng không tốt đến việc phát triển hệ thống kênh phân
phối. Công ty cần đưa ra chiến lược tiêu thụ sản phẩm cụ thể hơn để thúc đẩy quá

trình phát triển hệ thống kênh phân phối.
2.2.1.Các nhân tố khách quan.
Sinh viên: Tạ Thị Dung 23 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
- Môi trường kinh tế: Trong giai đoạn 2007- 2009 là giai đoạn mà tình hình
kinh tế Mỹ khủng hoảng nặng nề và kéo theo là sự khủng hoảng toàn cầu và Việt
nam cũng không tránh khỏi sự khủng hoảng nặng nề đó, điều này cũng ảnh hưởng
trực tiếp đến tình hình kinh doanh chung của các doanh nghiệp Việt Nam. Nhất là đối
với những doanh nghiệp nhập khẩu tỷ giá nhập khẩu dựa trên tỷ hối đoái của đồng
USD nhưng với sự khủng hoảng của nền kinh tế Mỹ đồng USD cũng không còn ổn
định trên thị trường, tạo nhiều bất lợi cho doanh nghiệp. Hơn nữa tình hình biến động
nhanh chóng của thị trường vàng trên thế giới với những biến động bất thươnggf đã
ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tài chính của công ty. Từ những ảnh hưởng đến tình
hình kinh doanh của công ty dẫn đến ảnh hưởng bất lợi đến sự phát triển hệ thống
kênh phân phối.
Trên phương diện lý thuyết khi nền kinh tế suy thoái sức mua giảm sút do vậy
các nhà sản xuất thường sử dụng các loại kênh ngắn và những dịch cần thiết làm
tăng giá bán.
Yếu tố thị trường và cạnh tranh cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến việc lựa
chọn kênh phân phối. Công ty phải cạnh tranh với những doanh nghiệp nhập khẩu
thuốc tân dược khác: Như công ty dược phẩm TW1, TW2, công ty dược phẩm nhà
nước của các tỉnh và thành phố. Ngoài những công ty nhập khẩu thuốc tân dược nhà
nước Công ty còn phải cạnh tranh với những doanh nghiệp ngoài quốc doanh khác
cũng tham gia kinh doanh trong lĩnh vực nhập khẩu thuốc tân dược.
- Môi trường văn hóa xã hội: Quyết định đến chiến lược phát triển hệ thống
kênh phân phối của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có hướng phát triển hệ thống
kênh phân phối không phù hợp với môi trường văn hóa xã hội thì sẽ nhanh chóng bị
thất bại. Vì văn hóa gắn với gu tiêu dùng của từng vùng miền trên đất nước. Mỗi nơi
sẽ có một đặc thù tiêu dùng khác nhau. Do vậy công ty cần có phương pháp tiếp cận
thị trường tại mỗi khu vực và vùng miền khác nhau thì khác nhau, và xây dựng những

kênh phân phối khác nhau. Như ở Hà Nội thì mạng lưới kênh phân phối phải khác ở
Hải Phòng mà ở Hải Phòng thì phải khác ở Hải Dương…
Sinh viên: Tạ Thị Dung 24 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
- M«i trêng kü thuËt c«ng nghÖ: Về kỹ thuật công nghệ của chúng ta còn thấp
so với cỏc cụng ty trờn thế giới cũng như cả các công ty trong nước, do vậy đó là khó
khăn của công ty. Nếu so sánh về kỹ thuật công nghệ hiện đại tạo đà thuận lợi thì
công ty không thể bằng những doanh nghiệp quốc doanh có sự bảo trợ lớn của nhà
nước và được nhiều chính sách ưu tiên trong kinh doanh. Kĩ thuật công nghệ của
công ty còn khá lạc hậu, mà đối với một công ty thuốc thì cần có những máy móc
công nghệ hiện đại hơn để phục vụ tốt hơn cho quá trình phân phối thuốc. Kĩ thuật
công nghệ lạc hậu ảnh huwongr bất lợi đến việc phát triển hệ thống kênh phân phôi,
không thu hút được nhiều trung gian phân phối cùng tham gia vào kênh phân phối
của công ty.
- M«i trêng luËt ph¸p: : Nói về môi trường luật pháp thì tại Việt Nam bây giờ
hiện tại các bộ luật còn chưa được chặt chẽ và thủ tục còn rờm rà, do vậy nó có ảnh
hưởng tương đối lớn đối với những doanh nghiệp nhập khẩu hàng ngoại và nhất là
những doanh nghiệp kinh doanh hàng thuốc tân dược. Ngoài ra pháp luật còn đưa ra
nhiều điều luật bảo hộ đối với doanh nghiệp trong nước, do vậy sẽ gây bất lợi cho
những doanh nghiệp nhập khẩu hàng ngoại. Từ những khó khăn về pháp luật gây ảnh
hưởng bất lợi cho quá trình phát triển kênh phân phối của công ty. Các nhà phân phối
trung gian, các của hàng thuốc của công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong quá trình
hoạt động cũng như phải cạnh tranh với các nhà phân phối, các của hàng thuốc khác
của các doanh nghiệp trong nước.
2.3. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
TRONG GIAI ĐOẠN 2007 – 2009
2.3.1. Phân tích và xây dựng mục tiêu của kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu
Hiện tại công ty đang sử dụng hệ thống kênh phân phối trực tiếp. Đó là hệ
thống kênh phân phối mà doanh nghiệp sẽ trực tiếp phân phối sản phẩm cho người
tiêu dùng, kênh phân phối này không còn phù hợp trong quá trình phát triển của nền

kinh tế. Công ty đang dần hướng đến kênh phân phối hỗn hợp. Việc lựa chọn này
giúp công ty giảm được chi phí hệ thống do nhiều doanh nghiệp cúng gánh chịu. Việc
Sinh viên: Tạ Thị Dung 25 Lớp KDQT K39