Thực trạng và giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại Công Ty Cổ Phần Quản Lý Và Đầu Tư Bất Động Sản Kiến Vàng

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT 2
LỜI MỞ ĐẦU 3
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
BDS………………………………… : Bất Động Sản
CTCP QL&ĐT BDS Kiến Vàng … : Công Ty Cổ Phần Quản Lý Và
Đầu Tư Bất Động Sản Kiến Vàng
MG…………………………………. : Môi Giới
KD BDS …………………………… : Kinh Doanh Bất Động Sản
CEO ……………………………… : Chief Executive Officer (giám đốc
điều hành )
GAH……………………………… : Golden Ant Housing
DRS ……………………………… : Department of Real Estate
USD ……………………………… : Đô la Mỹ
NDT ……………………………… : Nhân dân tệ (tiền tệ Trung Quốc)
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trên thế giới, hoạt động môi giới bất động sản đã xuất hiện từ rất lâu và đã phát
triển lên trình độ cao, chuyên nghiệp. Nhưng tại Việt Nam, môi giới bất động sản
vẫn còn mới mẻ và chưa được sự tin tưởng của mọi người. Trong thời gian gần đây,
khi luật kinh doanh bất động sản ra đời, nghề môi giới mới thực sự phát triển và

ngày càng trở nên quan trọng đối với thị trường bất động sản. Tại Hà Nội, có hàng
chục sàn giao dịch bất động sản, hàng ngàn văn phòng môi giới được thành lập với
đội ngũ nhân viên môi giới khá đông. Sự phát triển của thị trường bất động sản kéo
theo sự phát triển của môi giới bất động sản. Tuy nhiên, sự gia tăng về mặt số lượng
trong thời gian ngắn không tránh khỏi những yếu kém, thiếu chuyên nghiệp trong
hoạt động môi giới BĐS. Bên cạnh đó là hàng rào pháp lý còn nhiều kẽ hở khiến
cho việc quản lý môi giới bất động sản còn chưa chặt.
Do đó việc nghiên cứu về thực trạng và đưa ra các giải pháp để nâng cao chất
lượng hoạt động MGBĐS là rất cần thiết.
Trong quá trình thực tập tại Công Ty Cổ Phần Quản Lý Và Đầu Tư Bất Động
Sản Kiến Vàng (CTCP QL&ĐT BĐS Kiến Vàng), tôi đã có cái nhìn rõ nét hơn về
MGBĐS và tôi tiến hành nghiên cứu về đề tài : “Thực trạng và giải pháp nâng cao
chất lượng hoạt động môi giới tại Công Ty Cổ Phần Quản Lý Và Đầu Tư Bất
Động Sản Kiến Vàng”.
Tôi xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Thắng Trung – Giảng viên khoa Bất
Động Sản và Kinh tế Tài Nguyên, cùng các anh chị ở công ty Kiến Vàng đã giúp đỡ
tôi hoàn thành bài chuyên đề này. Nhưng do thời gian thực tập ngắn cùng với kinh
nghiệm cá nhân còn non kém nên bài chuyên đề này còn nhiều sai sót, rất mong
được sự phản hồi để tôi hoàn thiện kiến thức và có một bài nghiên cứu đầy đủ.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Nghiên cứu thực trạng và đưa ra giải pháp nâng cao chất lượng hoạt
động môi giới tại Công Ty Cổ Phần Quản Lý Và Đầu Tư Bất Động Sản
Kiến Vàng. Từ đó đưa ra các kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng hoạt
động môi giới nói chung.
- Cung cấp các thông tin khá chính xác cho các nhà môi giới, cho khách
hàng…
- Thị trường bất động sản biến động không ngừng nên hoạt động môi giới
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
3

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
cũng phải thay đổi theo cho phù hợp. Do đó , nghiên cứu về hoạt động
môi giới bất động sản phải thường xuyên được tiến hành để có cái nhìn
chính xác và điều chính cho hợp lý.
3. Phạm vi nghiên cứu
- Vấn đề nghiên cứu : Tìm hiểu tính hình thực tế hoạt động môi giới tại
CTCP QL&ĐT BĐS Kiến Vàng. Từ thực trạng đó đưa ra các giải pháp
nhằm nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại công ty.
- Không gian nghiên cứu : CTCP QL&ĐT BĐS Kiến Vàng.
- Thời gian nghiên cứu :
+ Từ 29/2/2011 đến 9/5/2011 .
+ Phương hướng và giải pháp đề xuất cụ thể cho năm 2012.
4. Phương pháp nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu chuyên đề, tôi đã sử dụng các phương pháp sau :
- Phương pháp thống kê .
- Phương pháp điều tra, khảo sát.
- Phương pháp phân tích.
- Phương pháp tổng hợp.
5. Kết cấu, nội dung của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo , chuyên đề gồm
các chương sau đây:
- Chương I : Cơ sở khoa học của hoạt động Môi Giới Bất Động sản.
- Chương II : Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại CTCP
QL&ĐT BĐS Kiến Vàng.
- Chương III : Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại
CTCP QL&ĐT BĐS Kiến Vàng.
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
4

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG
MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
I. CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN
1. Khái niệm môi giới và môi giới bất động sản
1.1. Khái niệm môi giới
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, không phải lúc nào người sản xuất hay
có sản phẩm muốn bán(nguồn cung) cũng gặp được người có nhu cầu mua(nguồn
cầu) vì nhiều lý do khác nhau. Với lý do đó, nhà môi giới xuất hiện mà khái niệm
môi giới được biết đến.
Hoạt động môi giới hình thành và phát triển gần như song song với lịch sử của
thị trường hàng hóa,tiền tệ. Môi giới xuất hiện ở rất nhiều lĩnh vực như sản xuất
hàng hóa (môi giới cho nhà sản xuất và người tiêu thụ hàng hóa….), lĩnh vực tài
chính (môi giới chứng khoán, môi giới vay vốn tại ngân hàng….), lĩnh vực bất động
sản ( môi giới mua-bán BDS, môi giới thuê-cho thuê BDS )… Trên thế giới, hoạt
động môi giới đã có hàng trăm năm. Khái niệm môi giới (nguyên văn tiếng Anh là
Broker) có xuất xứ từ Anglo-Norman (Anglo-Norman là một tộc người trung cổ, họ
được cho là có công hình thành nên liên hiệp Anh- bắc Ireland ngày nay), từ nguyên
gốc là : Brocour, abrocour và alboroque (tiếng Tây Ban Nha) hay Brocheor (tiếng
Pháp cổ). Sau này, từ Brocour được dùng chung giữa Tây Ban Nha và Anglo-
Norman. Từ “Broker” được dùng đầu tiên ở Anh Quốc năm 1355 và cho đến vài thế
kỹ sau mới có từ "pawnbroker”.
Trải qua thời gian dài từ ngày hình thành đã có rất nhiều định nghĩa về môi giới
được đưa ra. Có định nghĩa cho rằng : “ Môi giới là một bên sắp xếp các giao dịch
giữa người mua và người bán, và nhận được một khoản hoa hồng khi thỏa thuận
này được thực thi. Một nhà môi giới cũng hoạt động như người mua và người bán
để thực hiện giao dịch độc lập”. (1)
“ Một cá nhân hoặc công ty có hành vi như là trung gian giữa người mua và
người bán, thường có thu phí hoa hồng. Đối với chứng khoán và hầu hết các sản

phẩm thì cần thiết phải có giấy phép môi giới ”.(2)
(1) tham khảo en.wikipedia.org
(2) tham khảo InvestorWords.com
Theo từ điển Bách khoa tiếng Việt thì môi giới được định nghĩa như sau : “chủ
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
5
Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
thể (một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng ) làm trung gian cho 2 hoặc
nhiều chủ thể khác tạo được quan hệ trong giao tiếp, kinh doanh ”.
Chúng ta có thể thấy rằng hoạt động môi giới phát sinh khi hội đủ những yếu tố
sau:
- Xuất hiện quan hệ giữa các bên.
- Các bên không thể giải quyết công việc, hay giải quyết không hiệu quả.
- Tồn tại người thứ ba, là nhà môi giới, có đủ năng lực, điều kiện để giải
quyết những công việc liên quan đến các bên .
Vậy môi giới là hoạt động trung gian giữa hai hay nhiều bên. Người môi giới là
cầu nối giữa người mua, người bán và các bên có liên quan khác. Dựa trên kết quả
làm việc và hợp đồng ký kết với bên thuê mà người môi giới sẽ nhận được một
khoản thù lao(hay hoa hồng).
Hiện nay có nhiều loại hình môi giới được biết đến như : môi giới chứng
khoán(người môi giới sẽ cung cấp thông tin, tư vấn cho khách hàng và làm trung
gian mua bán chứng khoán với bên thứ 3), môi giới hôn nhân(thường là môi giới
hôn nhân với người nước ngoài), môi giới việc làm, môi giới bất động sản(trung
gian cho bên mua-bán bất động sản), …
1.2. Khái niệm môi giới bất động sản
Môi giới BDS tại Việt Nam còn được gọi là “ cò đất đai” , có vai trò tư vấn ,
quảng cáo, tiếp thị BDS đến với khách hàng có nhu cầu mua-bán hoặc thuê-cho
thuê BDS. Hiện nay có thể chia môi giới BDS thành 2 loại :

• Môi giới độc quyền: Nhà môi giới được độc quyền tiếp thị bất động sản và
độc quyền đại diện cho người bán. Tuy nhiên, người môi giới cũng có thể
chào bán hoặc hợp tác với các nhà môi giới khác để trình bày bất động sản
tới các khách hàng tiềm năng và cùng chia khoản hoa hồng.
• Môi giới tự do: Nhà môi giới giới thiệu khách hàng cho chủ sở hữu bất động
sản, tư vấn cho khách hàng và hưởng phí môi giới (phí hoa hồng) theo giá trị
thành công mỗi thương vụ. (nguồn vi.wikipedia.org )
Có thể kết luận : Môi giới bất động sản là công việc trung gian giữa người mua
(cần thuê) và người bán (cho thuê), thường được trả công theo một tỷ lệ nào đó trên
tổng giá trị giao dịch được gọi là hoa hồng.
Môi giới bất động sản khác nhân viên bán hàng ở chỗ, nhân viên bán hàng chỉ
đơn thuần là tìm kiếm người mua còn môi giới bất động sản là tìm kiếm và kết nối
người bán và người muốn mua bất động sản.
2. Các loại hình môi giới
2.1. Môi giới mua-bán BDS
Hoạt động mua-bán BDS là hoạt động sôi nổi nhất trên thị trường BDS. Do đó,
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
6
Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
hoạt động môi giới mua-bán BDS diễn ra cũng rất sôi nổi và phổ biến. Do lợi nhuận
từ hoạt động môi giới mua-bán BDS cao, giàu tiềm năng nên hiện nay phần lớn các
văn phòng, tổ chức, công ty môi giới BDS đều tham gia môi giới mua-bán BDS.
Người môi giới mua-bán BDS là trung gian giao dịch cho người có nhu cầu
mua và người có nhu cầu bán. Người môi giới mua bán BDS sẽ nhận được khoản
hoa hồng(phí môi giới) nếu thương vụ mua-bán thành công. Hiện nay, phí môi giới
ở mỗi nước có tỷ lệ khác nhau. Ở Việt Nam, phí môi giới thường lấy 1% đến 2%
tổng giá trị giao dịch. Ở một số nước, phí môi giới có thể lên 2,5% tổng giá trị giao
dịch.

Hiện nay, hoạt động mua-bán BDS rất đa dạng, có thể chia theo :
- Loại BDS : Môi giới mua-bán nhà riêng, nhà chung cư, biệt thự, đất
nền….
- Hình thức : người môi giới mua-bán BDS giúp hai bên mua-bán thực
hiện thành công giao dịch, hoặc người môi giới chỉ giới thiệu cho hai
bên mua-bán gặp mặt mà không quan tâm tới việc giao dịch giữa hai
bên(ví dụ như môi giới bán các dự án, nhà môi giới là trung gian tìm
khách mua cho bên bán mà không quan tâm tới việc ký kết giữa bên mua
và bên bán)
2.2. Môi giới thuê-cho thuê BDS
Khi các thành phố lớn ngày càng chật chội thì nhà ở là nhu cầu rất lớn đối với
người dân. Khi đó hoạt động cho thuê BDS sẽ diễn ra rất sôi động. Kèm theo đó là
sự phát triển của hoạt động môi giới thuê-cho thuê BDS. Nhưng do lợi nhuận từ
hoạt động cho thuê này không cao nên chỉ một bộ phần các tổ chức tham gia.
Người môi giới thuê-cho thuê BDS là người trung gian giao dịch cho hai bên
thuê BDS và bên cho thuê BDS. Sau khi thương vụ thành công thì người môi giới
sẽ nhận được khoản hoa hồng (hay còn gọi là phí môi giới). Tùy theo loại BDS có
tỷ lệ phí môi giới tương ứng. Ví dụ BDS cho thuê là nhà cho người nước ngoài thuê
thì tỷ lệ này là 1/12 tổng giá trị hợp đồng thuê nhà (thuê 1 năm trả tiền môi giới là 1
tháng ); BDS là phòng cho sinh viên, hộ gia đình thuê thì phí môi giới thường là
30% hoặc 50% một tháng tiền nhà.
Môi giới thuê-cho thuê BDS rất đa dạng, từ môi giới nhà ở, phòng trọ, khách
sạn, đất đai, kho xưởng ……. Và ở mỗi loại lại có những đặc điểm khác nhau.
Hiện nay, môi giới thuê-cho thuê BDS tại Việt Nam chưa được quản lý tốt. Có
rất nhiều công ty, văn phòng môi giới chưa có giấy phép kinh doanh nhưng vẫn
thực hiện môi giới thuê-cho thuê và gây ra rất nhiều bức xúc cho khách hàng.
2.3. Môi giới cho nhà đầu tư
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
7

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
Trong thời kỳ khó khăn, nhiều kênh đầu tư không còn an toàn ( như chứng
khoán, vàng, ngoại tệ) thì BDS vẫn là kênh đầu tư hấp dẫn các nhà đầu tư. Nhưng
khi các thông tin trên thị trường không minh bạch, thiếu thông tin dẫn tới sự lo sợ
của các nhà đầu tư. Nhà môi giới BDS sẽ tìm hiểu các dự án, đánh giá mức độ an
toàn và sinh lời của mỗi dự án, rồi giới thiệu các dự án cho nhà đầu tư. Sau đó nhà
môi giới BDS sẽ làm trung gian cho chủ đầu tư và chủ dự án. Thương vụ thành
công thì nhà môi giới sẽ nhận được khoản hoa hồng (phí môi giới).
3. Những quy định chung về môi giới BDS
3.1. Nguyên tắc hoạt động môi giới bất động sản
3.1.1. Tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện quy định tại khoản 2 và
khoản 3 Điều 8 của Luật Kinh Doanh BDS được kinh doanh dịch vụ
môi giới bất động sản (sau đây gọi là tổ chức, cá nhân môi giới bất
động sản), làm trung gian trong việc đàm phán, ký hợp đồng kinh
doanh bất động sản và được hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng
môi giới bất động sản.
3.1.2. Hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực và
tuân thủ pháp luật.
3.1.3. Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời
vừa là nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một
giao dịch kinh doanh bất động sản.
3.2. Nội dung môi giới bất động sản
3.2.1. Tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của khách hàng để
tham gia đàm phán, ký hợp đồng.
3.2.2. Đại diện theo uỷ quyền để thực hiện các công việc liên quan
đến hoạt động kinh doanh bất động sản.
3.2.3. Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong việc đàm phán,
ký hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản.
3.3. Thù lao môi giới bất động sản

3.3.1. Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản được hưởng một
khoản tiền thù lao môi giới từ khách hàng không phụ thuộc vào kết
quả giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản
giữa khách hàng và người thứ ba.
3.3.2. Mức thù lao môi giới bất động sản do các bên thỏa thuận
trong hợp đồng không phụ thuộc vào giá của giao dịch được môi giới.
3.4. Hoa hồng môi giới bất động sản
3.4.1. Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản được hưởng một
khoản tiền hoa hồng môi giới theo hợp đồng môi giới khi bên được
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
8
Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
môi giới ký hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất
động sản.
3.4.2. Mức hoa hồng môi giới bất động sản do các bên thỏa thuận
theo tỷ lệ phần trăm của giá trị hợp đồng mua bán, chuyển nhượng,
thuê, thuê mua bất động sản hoặc tỷ lệ phần trăm giá trị chênh lệch
giữa giá bán bất động sản và giá của người được môi giới đưa ra
hoặc một số tiền cụ thể do các bên thỏa thuận trong hợp đồng môi
giới bất động sản.
3.5. Quyền của tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản
3.5.1. Thực hiện dịch vụ môi giới bất động sản theo quy định của
Luật này.
3.5.2. Yêu cầu khách hàng cung cấp hồ sơ, thông tin, tài liệu liên
quan đến bất động sản.
3.5.3. Hưởng hoa hồng, thù lao môi giới theo thỏa thuận trong hợp
đồng môi giới bất động sản đã ký với khách hàng.
3.5.4. Thuê tổ chức, cá nhân môi giới khác thực hiện công việc môi

giới bất động sản trong phạm vi hợp đồng môi giới bất động sản với
khách hàng nhưng phải chịu trách nhiệm trước khách hàng về kết quả
môi giới.
3.5.5. Thu thập thông tin về chính sách, pháp luật về kinh doanh bất
động sản.
3.5.6. Đơn phương chấm dứt hoặc hủy bỏ hợp đồng môi giới bất
động sản khi khách hàng vi phạm điều kiện để đơn phương chấm dứt
hoặc hủy bỏ hợp đồng do hai bên thỏa thuận trong hợp đồng hoặc
theo quy định của pháp luật.
3.5.7. Lựa chọn tham gia sàn giao dịch bất động sản.
3.5.8. Khiếu nại, tố cáo hành vi vi phạm pháp luật trong hoạt động
môi giới bất động sản.
3.5.9. Các quyền khác theo quy định của pháp luật.
3.6. Nghĩa vụ của tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản
3.6.1. Thực hiện đúng hợp đồng môi giới bất động sản đã ký.
3.6.2. Cung cấp thông tin về bất động sản được đưa vào kinh doanh
và chịu trách nhiệm về thông tin do mình cung cấp.
3.6.3. Hỗ trợ các bên trong việc đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán,
chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản.
3.6.4. Thực hiện chế độ báo cáo theo quy định của pháp luật và chịu
sự kiểm tra, thanh tra của cơ quan nhà nước có thẩm quyền.
3.6.5. Bồi thường thiệt hại do lỗi của mình gây ra.
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
9
Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
3.6.6. Thực hiện nghĩa vụ về thuế, các nghĩa vụ tài chính khác theo
quy định của pháp luật.
3.6.7. Các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật.

3.7. Chứng chỉ môi giới bất động sản
3.7.1. Cá nhân được cấp chứng chỉ môi giới bất động sản khi có đủ
các điều kiện sau đây:
a) Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;
b) Đã được đào tạo về môi giới bất động sản;
c) Có hồ sơ xin cấp chứng chỉ môi giới bất động sản.
3.7.2. Hồ sơ xin cấp chứng chỉ môi giới bất động sản bao gồm:
a) Đơn xin cấp chứng chỉ môi giới bất động sản có xác nhận của Uỷ
ban nhân dân xã, phường, thị trấn nơi cư trú của người xin cấp chứng
chỉ, kèm theo ảnh của người xin cấp chứng chỉ;
b) Bản sao giấy chứng nhận đã qua đào tạo về môi giới bất động sản.
3.7.3. Uỷ ban nhân dân tỉnh, thành phố trực thuộc trung ương chỉ
đạo và tổ chức việc cấp chứng chỉ môi giới bất động sản.
3.7.4. Chính phủ quy định cụ thể việc đào tạo về môi giới bất động
sản; cấp, thu hồi chứng chỉ môi giới bất động sản và việc quản lý
hành nghề môi giới bất động sản.
3.8. Đạo đức nghề nghiệp trong môi giới BDS
Hiện tại Việt Nam chưa đưa ra những quy định cũng như tiêu chí về đạo đức
nghề nghiệp với người làm môi giới bất động sản. Nhưng vấn đề đạo đức của người
môi giới bất động sản là vấn đề hết sức quan trọng để đảm bảo quyền lợi cho các
bên tham gia giao dịch bất động sản, vì vậy vấn đề này chắc chắn sẽ được nhà nước
đưa ra trong thời gian tới. Nghiên cứu về vấn đề đạo đức của nhà môi giới bất động
sản, chúng ta có thể tham khảo quy định của Hoa Kỳ về vấn đề này. Tại Hoa Kỳ có
riền bộ luật đạo đức dành cho những người hành nghề môi giới bất động sản. Nội
dung cơ bản của bộ luật này như sau:
• Nhiệm vụ đối với khách hàng
Đây là nhiệm vụ quan trọng được quy định rất rõ ràng trong tiêu chuẩn hành
nghề của người REALTORS (Chuyên viên bất động sản nói chung). Quan điểm
chung của các quy phạm này thể hiện một yêu cầu bắt buộc chuyên viên bất động
sản phải thành thật. Đồng thời khi đại diện cho người mua, người bán, chủ nhà đất,

chuyên viên bất động sản phải cam kết là sẽ bảo vệ và đề cao quyền lợi của người
khách lên trên hết. Đặc biệt khi phục vụ người mua, người bán, chủ nhà đất, người
mướn hoặc các bên khác với tư cách không phải đại diện thì chuyên viên bất động
sản bắt buộc phải đối đãi thành thật với tất cả các bên. Bộ luật cũng quy định rõ
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
10
Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
ràng đối với chuyên viên bất động sản trong việc nhận hoa hồng, theo đó chuyên
viên bất động sản sẽ không được phép nhận hoa hồng của một bên cao hơn, mặc dù
được pháp luật cho phép tiết lộ điều đó cho tất cả các bên. Bên cạnh đó, chuyên
viên bất động sản cũng không được phép nhận bất cứ một loại hoa hồng giảm giá,
hoặc quyền lợi về các chi phí tính cho khách của họ mà không có sự hiểu biết và
đồng ý của khách hàng. Đặc biệt khi có sự tranh chấp giữa người mua và người bán,
kể cả thương vụ đó đã hoàn thành, thì trách nhiệm của chuyên viên bất động sản đó
vẫn còn nguyên giá trị.
• Nhiệm vụ với dân chúng
Chuyên viên bất động sản trong quá trình tác nghiệp, họ không chỉ có nhiệm vụ
đối với khách hàng mà họ còn phải thể hiện nhiệm vụ đó với tất cả dân chúng, họ
không được phép từ chối một người nào vì bất cứ một lý do gì như sắc tộc, tôn giáo,
tình trạng tàn tật, gia đình hay nguồn gốc quốc gia… Đồng thời tất cả các thông tin
liên quan đến khách hàng cũng không được phép tiết lộ cho bất kỳ bên nào và bất
cứ thông tin, hành động nào mà làm cho người bán phải bán đồ, bán tháo đều là vi
phạm nguyên tắc hành nghề. Khi chuyên viên bất động sản thực hiện việc cung cấp
dịch vụ cho khách mà có liên quan đến cố vấn hoặc là tham vấn theo một lệ phí
(không phải là hoa hồng), việc cố vấn đó sẽ được thực hiện một cách khách quan và
lệ phí sẽ không phụ thuộc vào bản chất của sự cố vấn hoặc tham vấn. Tất cả các
dịch vụ đó, tiền thù lao sẽ được thỏa thuận trước giữa khách hàng và chuyên viên
bất động sản.

• Nhiệm vụ đối với Chuyên viên bất động sản
Trong bộ luật quy định rõ, mối quan hệ giữa những chuyên viên bất động sản
với nhau và những chuyên viên bất động sản với khách hàng. Theo đó chuyên viên
bất động sản không được cố ý hay cẩu thả xác nhận những điều gian trá hay sai lầm
về người cạnh tranh, về việc kinh doanh hoặc cách hành nghề kinh doanh của họ.
Bộ luật chỉ cho phép chuyên viên bất động sản được phép cạnh tranh khi mà một
trong hai người chưa đi đến một hợp đồng cụ thể với khách hàng. Bên cạnh đó
chuyên viên bất động sản không được phép mời mọc đăng bản tin gì hiện đang
được liệt kê riêng với một người môi giới khác, đồng thời chuyên viên bất động sản
không được mời kí hợp đồng với khách hàng đã ký hợp đồng với một chuyên viên
bất động sản khác. Nhìn từ góc độ đạo đức, bộ luật về tiêu chuẩn hành nghề của
Hiệp hội quốc gia chuyên viên địa ốc Hoa Kỳ thể hiện rất rõ những quy phạm về
đạo đức mà một người môi giới cần phải thực hiện trong khi hành nghề. Trong một
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
11
Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
thị trường phát triển môi giới đóng một vai trò khá quan trọng, tạo đà cho các giao
dịch đến thành công. Thị trường bất động sản ở Việt Nam hiện đang trong quá trình
hình thành, luật kinh doanh bất động sản tới đây sẽ đi vào thực tiễn, trong đó cũng
công nhận nghề môi giới như bao ngành nghề khác, chính vì thế cũng cần phải có
những quy định chung mang tính bắt buộc tạo cho ngành nghề này một con đường
phát triển đáp ứng kịp thời cho nhu cầu phát triển của thị trường bất động sản.
4. Quy trình môi giới bất động sản
4.1. Thu thập thông tin về cung – cầu BDS
Thông tin chính là thứ quan trọng nhất đối với môi giới BDS. Thông tin của
một nhà môi giới đa dạng, cơ bản và chính xác là thế mạnh của nhà môi giới đó mà
không một ngành nghề nào trọng thị trường BDS có được. Thông tin càng nhiều,
chính xác thì khả năng thành công của nhà môi giới BDS càng lớn. Có hai dạng

thông tin cơ bản mà nhà môi giới phải thu thập là thông tin về cung và thông tin về
cầu BDS.
4.1.1. Nguồn cung BDS
Có 3 dạng cung cơ bản về BDS là : Bán , cho thuê và cho thuê lại.
Hàng hóa bất động sản có những nguồn cung như sau:
• Nhà nước
• Cá nhận, tổ chức sở hữu BDS
• Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển BDS
• Ngân Hàng
• BDS ở nước ngoài
Đối tượng chính của một thương vụ BDS là BDS hay quền về BDS. Hoạt động
đầu tiên của nhà môi giới trong thương vụ chính là thu thập thông tin về BDS, tìm
kiếm khách hàng có BDS cần bán, cho thuê hoặc cho thuê lại. Nguồn thông tin về
BDS mà nhà môi giới tìm có thể là:
• Sách báo, internet: Đây là nguồn thông tin dồi dào và cập nhật nhất, đặc biệt
là internet. Thông tin về BDS có rất nhiều trên các trang báo, có thể nhắc
đến như:
+ Báo viết: báo “Mua và Bán”, tạp chí “ Bất Động Sản”, “Thị trường Bất
Động Sản”, “Thế giới BDS”…
+ Báo mạng : Raovat.net, raovat123.net, batdongsan.com,
newshanoian.com …
• Văn phòng môi giới BDS: Hiện nay rất nhiều văn phòng môi giới được
thành lập. Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt động riêng nên thông tin
của họ khá đầy đủ và chính xác, phù hợp cho nhà môi giới.
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
12
Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
• Cơ quan nhà nước, công ty kinh doanh BDS: thông tin về các dự án BDS

được sự quản lý của các cơ quan như: Bộ xây dựng, Bộ đầu tư, Bộ thương
mại…. Các tập đoàn, công ty kinh doanh cũng có nguồn cung BDS khá lớn.
• Cơ quan đấu giá: Thông qua các công ty đấu giá, ta có thể nắm được thông
tin các BDS được đấu giá.
• Đi thực tế : Nhà môi giới sẽ đi thực tế để tìm các căn nhà cần bán, các khu
đất bỏ hoang… đó chính là lượng cung BDS cho nhà môi giới.
4.1.2. Nguồn cầu BDS
Nắm bắt được thông tin về cầu BDS là rất quan trọng. khi có khách hàng cần
mua, thuê BDS thì việc tìm kiếm nguồn cũng mới có ý nghĩa và thương vụ BDS
mới hình thành. Có thể chia làm 3 loại đối tượng cầu về BDS , đó là
• Người mua BDS:
+ Người mua để sử dụng:
+ Nhu cầu về nhà ở: chưa có nhà hay muốn mua thêm.
+Nhu cầu về sản xuất, nhà xưởng: Mua BDS để xây dựng nhà xưởng,
kho…
+Nhu cầu về Kinh doanh dịch vụ: mua BDS để kinh doanh dịch vụ.
+ Người mua để đầu tư: Kinh doanh BDS hay đầu cơ BDS từ tiền nhàn
rỗi.
+ Người mua BDS để bảo toàn vốn:
• Người thuê BDS:
+ Thuê văn phòng, công sở….
+ Thuê để kinh doanh dịch vụ, thương mại : Ki ốt, nhà …
+ Thuê để tiến hành sản xuất kinh doanh.
+ Thuê nhà để ở :hộ gia đình, công nhân, người nước ngoài, công vụ…
• Tín dụng, thế chấp:
+ BDS thế chấp của các ngân hàng thương mại.
+ BDS thế chấp của các quý đầu tư tài chính.
+ BDS thế chấp của các công ty bảo hiểm.
4.2. Xác đinh đối các bện tham gia thương vụ Môi Giới BDS
4.2.1. Xác đinh đối tượng tham gia thương vụ

a. Nắm bắt thông tin về BDS
Trước khi tiến hành một thương vụ, việc nắm bắt được BDS là rất cần thiết do
những nguyên nhân sau:
+ Mỗi BDS đều khác nhau, ko thể dựa trên kinh nghiệm để phán đoán
được.
+ Những ghi chép của bản thân chính là ghhi chép rõ nét nhất về bức tranh
toàn cảnh về BDS.
+ Việc đến trực tiếp khảo sát BDS mới có thể xác định được tính cách của
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
13
Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
chủ sở hữu. Khi biết được tính cách của chủ sở hữu thì nhà môi giới mới
đưa ra các hành động hợp lý để thúc đẩy thương vụ thành công, tạo được
mối quan hệ tốt với chủ sở hữu.
+ Việc xem xét trực tiếp giúp nhà môi giới có thể xem được các giấy tờ có
liên quan, đưa ra được các câu hỏi cụ thể.
+ Khảo sát trực tiếp được BDS giúp nhà môi giới tự tun hơn trong việc
giao dịch với khách hàng mua BDS.
Các điểm cần chú ý khi quan sát một BDS là:
• Vị trí: có thể nói điều quyết định tới sự hấp dẫn của BDS chính là vị trí của
BDS đó. Trong khi kiến trúc, thiết bị kỹ thuật của BDS có thể thay đổi
được, nhưng vị trí thì không thể thay đổi. BDS nằm ở khu vực đông dân cư,
gần đường chính, có địa thế đẹp thì sức hấp dẫn của BDS đó càng cao, giá
của BDS vì thế mà cũng tăng lên.
• Tình trạng kỹ thuật: Nhà môi giới BDS cần phải đánh gia tình trạng kỹ thuật
thật chính xác. Vì tình trạng kỹ thuật của BDS là môi quan tâm của người
mua,Họ biết được sẽ phải đầu tư thêm bao nhiêu để tăng tính an toàn và
tiện dụng về kỹ thuật của BDS. Tuy nhiên, người môi giới BDS không chịu

trách nh tượng quan tâm nh
• Trang thiết bị: Đôi khi giao dịch BDS, người bán cam kết để lại vật dụng
trong BDS cho người mua. Trách nhiệm của người môi giới lúc này là kiểm
tra, ghi danh sách tất cả các đồ vật trong cam kết đó. Việc ghi chép này phải
tiến hành cẩn thận, ghi đầy đủ nhãn mác, kiểu dáng để tránh việc thay đổi
đồ vật khi người bán giao nhà cho người mua. Ngoài ra nhà môi giới cần
thỏa thuận về giá cả các trang thiết bị được người bán để lại, thỏa thuận
những đồ vật nào người mua muốn để lại và người bán sẽ mang đi.
b. Nắm bắt được đối tượng khách hàng-đối tượng nhà môi giới phục vụ
Ngoài việc phải nắm bắt thông về BDS , nhà môi giới cần phải biết được đối
tượng mà mình phục vụ là ai? Nhóm khách hàng mà nhà môi giới hướng tới? Dịch
vụ mà nhà môi giới cung cấp có phù hợp với nhu cầu của khách hàng hay không?
Trả lời được những câu hỏi trên sẽ giúp định hướng cho nhà môi giới trong hoạt
động của mình.
Khách hàng cơ bản của môi giới BDS là người Bán-Mua hay người Thuê- Cho
thuê BDS. Thôn thường thị trường BDS được thúc đẩy bới khả năng tài chính của
người mua. Người mua có khả năng tài chính tốt sẽ dễ dàng mua BDS hơn và
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
14
Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
thương vụ của nhà môi giới cũng dễ thành công hơn. Do đó nhà môi giới cần quan
tâm tới sức mua của khu vực mình hoạt động cũng như toàn xã hội và có thể dự
đoán được xu hướng trong tương lai.
Nhà môi giới cần nắm bắt và cập nhật thường xuyên thông tin các dự án, các quyết
định đầu tư BDS trong khu vực mình hoạt động hay vùng lân cận. Các dự án thúc đẩy
kinh tế khu vực phát triển cũng giúp làm tăng giá trị BDS trong khu vực đó.
Nhận biết được khách hàng tiềm năng, biết được khách hàng là đối tượng nào
trong xã hội sẽ giúp nhà môi giới đưa ra những BDS phù hợp với nhu cầu của họ.

4.2.2. Xác định các bên tham gia thương
Khi tiến hành thực hiện một thương vụ môi giới thì nhà môi giới phải nắm bắt
được các bên tham gia(hay khách hàng của mình) để có thể đưa ra các giải pháp
phù hợp, đẩy nhanh tiến độ thương vụ thành công.
a. Người mua và khả năng tài chính
Đối với người mua thì khả năng tài chính là vấn đề quan trọng nhất. Nhà môi
giới luôn phải đặt trong đầu mình câu hỏi: Người mua có khả năng tài chính không
và khả năng thực tế của họ đến đâu? Người mua có những nguồn tài chính nào có
thể huy động và chúng được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người mua là dạng gì
: tiền mặt, tiền vay, vốn tự có hay thế chấp ? Khi nào thì người mua có đủ tiền trong
tay?
Ngoài vấn đề tài chính, nhà môi giới phải hiểu và nắm bắt được yêu cầu của
người mua để đưa ra các loại BDS phù hợp. Việc nắm bắt tính cách, tâm lý của
người mua cũng khá quan trọng. Khi nhà môi giới hiểu được người mua nghĩ gì, họ
muốn gì, thì mọi chuyện sẽ trở nên dễ dang hơn .
b. Người thuê
Cũng giống như người mua thì nhà môi giới cần phải quan tâm tới nhua cầu của
người thuê. Thông thường thì đòi hỏi của người mua chính xác hơn và quyết định
của họ nhanh hơn. Nhà môi giới cần thống nhất và đảm bảo các yêu cầu của bên
cho thuê và bên thuê để đảm bảo lợi ích của các bên. Hiện nay thì been thuê thích
cho công ty thuê hơn là cá nhân, cho hộ gia đình thuê hơn là sinh viên với lý do
đảm bảo cam kết trong hợp đồng. Các công y và hộ gia đình thì sẽ có tài chính ổn
định hơn và đảm bảo nguồn thu nhập của bên cho thuê.
c. Chủ sở hữu, người cho thuê
Hiện nay nhu cầu thuê BDS tăng cao do không phải ai cũng có nguồn tài chính
đủ để mua BDS. Do đó ngày càng nhiều người đầu tư xây dụng BDS để cho thuê và
xem đó là nguồn thu căn bản. Nhà môi giới cần phải ghi chép những vấn đề liên
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
15

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
quan đến BDS, tình trạng kỹ thuật, pháp lý , mức giá cho thuê và những vấn đề liên
quan đến BDS. Ngoài ra nhà môi giới cần đánh giá về người cho thuê về : tính cách,
yêu cầu của họ….
d. Chủ sở hữu, người bán
Trong các thương vụ Mua – Bán thì việc nắm bắt các thông tin liên quan đến
BDS cần bán và của chủ sở hữu(người bán) là rất quan trọng. Nhà môi giới phải tìm
hiểu hoàn cảnh bán BDS : Tại sao chủa sở hữu muốn bán BDS đó ? Giấy tờ có liên
quan như thế nào ? Có đồng sở hữu không ? Đồng sở hữu thì việc bán này có được
sự chấp thuận của các bên không ?
Trong một vài trường hợp BDS cần bán có các thủ tục phức tạp và phải đặc biệt
chú ý. Ví dụ như việc chuyển nhượng lại quyền sử dụng một mảnh đất chưa có
thực, do cơ quan quản lý quy hoạch đền bù cho người bán nhưng chưa xác định rõ
vị trí, chỉ xác định được khu vực và diện tích bao nhiêu. Do đó, việc ký kết hợp
đồng này đòi hỏi phải cẩn thận , chú ý các giấy tờ cam kết của cả hai bên để làm
chứng khi có tranh chấp sau này.
4.3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới BDS
Nhà môi giới luôn phải chuẩn bị đầy đủ các giấy tờ và hồ sơ để có thể hoàn
thành thương vụ một cách nhanh gọn. Việc xác định và thu thập các giấy tờ cần bắt
đầu ngay khi ký hợp đồng môi giới với khách hàng. Chú ý là không nên nhận các
giấy tờ gốc như sổ đỏ, sổ hồng, giấy phép xây dựng… vì nếu làm mất các giấy tờ đó
sẽ gây nên hậu quả lớn, nghiêm trọng.
Nhà môi giới cần thu thập các thông tin sau từ lúc bắt đầu công việc với khách
hàng :
+ Họ và tên khách hàng.
+ Họ và tên bố, mẹ của khách hàng.
+ Địa chỉ thường trú.
+ Sổ hộ khẩu , giấy đăng ký tạm trú tạm vắng.
+ Số chứng minh thư hay hộ chiếu.

+ Địa chỉ liên lạc với khách hàng.
+ Số điện thoại, email, fax.
+ Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, quyền sử dụng các tài sản trên
đất…(hay còn gọi là sổ hồng, sổ đỏ ).
+ Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng…
+ Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm.
+ Giấy phép xây dựng BDS nếu BDS là nhà ở, công trình xây dựng ….
Khi đã thu thập đầy đủ các giấy tờ trên thì nhà môi giới mới sẵn sàng cho các
công việc tiếp theo. Nhà môi giới nên thu thập thêm các giấy tờ khác có liên quan
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
16
Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
như : Giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, giấy ly hôn, giấy cam kết, thừa kế
của tòa án, giấy phép các loại….
Khi đã đàm phán thành công, đã đật được thỏa thuận giữa hai bên khách hàng
thì nhà môi giới tiến hành ký kết biên bản thỏa thuận hay biên bản ghi nhớ giữa hai
bên. Khi lập biện bản thỏa thuận, nhà môi giới cần chú ý những điểm sau :
+ Miêu tả đối tượng của hợp đồng.
+ Xác định các bên liên quan.
+ Địa điểm lập biên bản.
+ Giá của BDS.
+ Tiền đặt cọc.
+ Thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm.
+ Thời hạn ký hợp đồng công chứng.
+ Thời hạn giao BDS.
+ Hình thức và thời hạn giao tiền.
+ Xác định các bên chi trả các khoản phí(công chứng, tòa án, thuế…).
4.4. Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới BDS

Việc thỏa thuận thời hạn các bước của thương vụ là đặc biệt quan trọng. Đòi
hỏi nhà môi giới phải có kiến thức, khả năng hình dung và tiên liệu sự việc. Thông
thường một thương vụ chia làm ba giai đoạn :
• Ký kết hợp đồng khởi điểm (kết thúc quá trình xem xét , kiểm tra và đàm
phán) Bao gồm đặt cọc trước (khoảng 10%) đồng thời thỏa thuận các điều
khoản để chứng tỏ thiện chí của các bên là sẽ ký hợp đồng cuối cùng. Đồng
thời chỉ rõ trách nhiệm của người mua về việc thanh toán(chi rõ cho người
mua là chuẩn bị tiền hay vay thế chấp…). Trách nhiệm đối với người bán là
đảm bảo về pháp lý và kỹ thuật của BDS để tiến hành bán.
• Ký hợp đồng công chứng: Đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử dụng
từ người bán sang người mua. Lượng tiền lớn theo giá ghi trong hợp đồng
sẽ được chi trả.(Khoảng 80%).
• Giao nhận BDS : là thời điểm người bán chuyển ra khỏi BDS và giao trả
BDS cùng với các trang thiết bị cam kết để lại cho người mua. Người mua
chi trả các khoản tiền còn lại theo giá thỏa thuận.
Đối với việc mua bán BDS là mảnh đất trống , quyền mua bán căn hộ… thì quy
trình trên sẽ được rút ngắn lại. Tuy nhiên tùy theo tình hình tài chính của người mua
để có thể chia việc trả tiền thành các đợt nhỏ.
Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới BDS :
• Tìm kiếm thông tin : tìm kiếm, xem xét BDS một cách tỷ mỷ. Điều tra
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
17
Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
phân tích thị trường , kiểm tra tình trạng pháp lý và tìm kiếm khách hàng
quan tâm tới BDS.
• Xử lý thông tin: Xác định giá của BDS; ghi chép, miêu tả BDS, chú ý tới
các đặc điểm khác của BDS so với các BDS khác; Thu thập dữ liệu riêng về
BDS ; viết quảng cáo, tài liệu cung cấp thông tin về BDS; xây dựng cơ sở

dữ liệu về khách hàng mua BDS;…
• Giao dịch với khách hàng: Lên kế hoạch hoạt động , thỏa thuận với chủ sở
hữu BDS, tạo điều kiện cho việc đàm phán thành công, ….
• Kết thúc thương vụ: Tham gia vào quá trình giao nhận BDS, kết thúc
thương vụ nhận hoa hồng theo hợp đồng dịch vụ môi giới.
5. Kỹ năng môi giới bất động sản
5.1. Kỹ năng thu thập và xử lý thông tin
5.1.1. Thu thập thông tin về bất động sản
Nhà môi giới cần trực tiếp xem xét bất động sản do những nguyên nhân sau
đây:
- Mỗi bất động sản đều khác nhau, không thể dựa vào kinh nghiệm để phán
đoán .
- Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức tranh toàn
cảnh về bất động sản, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về bất
động sản của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của bất động sản.
Nếu nhà môi giới chỉ nghe theo lời chủ sở hữu thì rất có thể gây ra hiểu biết
lệch lạc, thiếu chân thực về bất động sản.
- Chỉ có ở tại hiện trường mới có thể xác địh được tính cách và sở thích của chủ
sở hữu.
- Nhà môi giới có thể xem các giấy tờ liên quan ngay tại bất động sản và có thể
đưa ra dãy những câu hỏi cụ thể.
- Không rơi vào thế bị động khi khách hàng mua bất động sản hỏi xem chúng ta
đã xem tận mắt bất động sản đó chưa .
Yêu cầu đối với nhà môi giới :
- Để có thể thu thập đầy đủ thông tin về bất động sản đòi hỏi nhà môi giới xây
dựng cho mình một phong cách, cách tiếp cận và xử lý riêng.
- Nhà môi giới phải có nền tảng kiến thức về tâm lý , năng lực ứng xử, giao tiếp
- Nhà môi giới phải là người nhạy bén nắm bắt thông tin.
- Nhà môi giới cũng cần khéo léo, uyển chuyển trong các tình huống khác nhau.
5.1.2. Thu thập thông tin từ khách hàng

Nhà môi giới cần nắm bắt được những thông tin cơ bản sau về khách hàng :
- Những thông tin ban đầu
- Khả năng tài chính
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
18
Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
- Thương vụ liên quan
- Giới hạn thời gian
- Liên lạc với khách hàng
- Xem xét bất động sản
- Những vấn đề thủ tục
- Ghi chép những thông tin thu lượm được
- Những chú ý chính
- Kiểm tra, cập nhập thông tin về bất động sản
- Ý nghĩa của thông tin phản hồi
Chú ý :
- Ghi chép những thông tin thu lượm được
- Cung cấp dè dặt các thông tin cho khách hàng
- Kiểm tra , cập nhập thông tin về bất động sản
- Ý nghĩa của thông tin phản hồi
5.2. Kỹ năng xử lý và quản lý thông tin
5.2.1. Kỹ năng xử lý thông tin
Sau khi có được lượng thông tin dồi dào, chúng ta cần chắt lọc và xử lý
những thông tin đó. Đây là một việc đòi hỏi kiến thức, kinh nghiệm của nhà môi
giới.
Thông tin đối với nhà môi giới là vô cùng quý giá. Chúng như là “ vũ khí “
của nhà môi giới . Thông tin mà chúng ta thu thập được hầu hết là dưới dạng thô
và cần phải được xử lý để có được thông tin chất lượng cao.

Chu kỳ xử lý dữ liệu:
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
19
Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
- Thông tin luôn được cập nhập và làm mới.
- Đòi hỏi nhiểu thời gian, công sức và tiền bạc .
- Sắp xếp thông tin thành các nhóm để tiện xử lý .
- Phải sử dụng triệt để lợi thế tuyệt đối về thông tin.
5.2.2. Quản lý thông tin bất động sản
• Nguyên tắc bảo mật
- Không tiết lộ thông tin cho khách hàng.
- Không xử dụng những thông tin của khách hàng để gây bát lợi cho khách
hàng.
- Không xử dụng những thông tin của khách hàng để thu lợi cho chính mình
hoặc bên thứ ba.
Trừ các trường hợp sau:
- Khách hàng đồng ý.
- Theo yêu cầu của luật pháp hoặc nhà chức trách.
- Thông tin đó cần thiết để bảo vệ quyền lợi hợp pháp cho nhà môi giới.
• Phương pháp bảo mật
- Đặt password: máy tính, máy điện thoại, các file dữ liệu quan trọng.
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
20
Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
- Sử dụng ổ cứng đi động .
- Cài đặt một số chức năng, chương trình phần mềm cho máy chủ để chống sự

xâm nhập của người khác.
- Tủ, két cất giữ tài liệu, thông tin phải được khóa.
- Có máy hủy tài liệu để hủy những thông tin quan trọng khi cần thiết.
- Phân công từng mảng công việc cho từng nhân viên để tránh việc nhân viên
biết quá nhiều thông tin.
5.3. Kỹ năng giao dịch , đàm phán với khách hàng
5.3.1. Kỹ năng giao dịch trực tiếp
• Cảm nhận đầu tiên :
- Cảm nhận đầu tiên về khách hàng là rất quan trọng và thông thường được cây
dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ.
- Nên giới thiệu các ưu điểm của bản thân.
- Chỉ có một cơ hội duy nhất để gây ấn tượng đầu tiên.
• Ngôn ngữ thân thể
- Đem lại cho chúng ta 80% - 90% thông tin trao đổi.
- Nhận biết những dạng người khác nhau để có lối ứng xử thích hợp, để có thể
tìm kiếm thêm thông tin và dẫn dắt khách hàng đến ký kết hợp đồng.
- Nên nhìn thẳng vào mắt khách hàng khi đối thoại .
- Tạo nên hình ảnh đẹp, thân thiện, tự tin trước mặt khách hàng.
- Phải khéo léo gây quan hệ, thiện cảm, thấu hiểu và thông cảm lẫn nhau.
• Lời nói
- Mang lại cho chúng ta 10% - 20% thông tin , đặc biệt là lần đầu qua điện
thoại.
- Khi đối thoại với khách hàng thì nên nói rõ ràng, chậm dãi, phải cân nhắc kỹ
trước khi nói.
- Phải có kỹ năng giải thích .
- Chỉ nên truyền đạt sự việc , hiện tượng. Tránh gây phiền nhiễu cho cuộc đối
thoại.
- Phương pháp kiểm tra :Kiểm tra, giải thích , tiếp nối.
• Kỹ năng thư thoại
- Nhà môi giới phải có kỹ năng tốt về soạn thảo văn bản.

- Phải biết quảng cáo, chào hàng như thế nào, thư từ trao đổim đơn từ đến các
cơ quan nhà nước ra sao.
- Phải nghĩ xem muốn truyền đạt điều gì.
- Nội dung của những thư tiếp theo phải logic với nội dung của thư trước.
- Phải đọc lại những gì đã viết trước đó xem những ý chính đã chuẩn xác hay
chưa.
- Nhẫn mạnh những vấn đề cơ bản, sử dụng lời văn ngắn gọn, rõ nghĩa.
- Dùng những câu lạc quan, khả quan, tránh từ ngữ phức tạp.
- Thể hiện sự chủ động.
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
21
Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
5.3.2. Nghệ thuật thu hút khách hàng :
• Nguồn cung cấp khách hàng
- Quan hệ của nhà môi giới.
- Phương tiện bên ngoài : truyền hình, truyền thanh, báo chí…
• Thuyết phục khách hàng bán
- Tự bán sẽ mất nhiều thời gian.
- Phụ thuộc quảng cáo.
- Bị quấy rối.
- Thiếu kỹ năng giao dịch và khó khăn khi mặc cả.
- Rắc rối, thua thiệt trong vấn đề tài chính.
- Những vấn đề pháp lý gặp phải.
• Thuyết phục khách hàng mua
- Thấu hiểu khách hàng và làm chủ quá trình mua bán của họ.
- Xác định nhu cầu.
- Thuyết phục về sự phù hợp của bất động sản với khách hàng.
- Tạo cảm giác họ quyết định đúng: về nguồn bán, giá cả, thời điểm mua bán.

• Kết luận
- Ổ định và phát triển mạng lưới quan hệ cá nhân.
- Đầu tư chuyên sâu một cách phù hợp.
- Thuyết phục được khách hàng.
- Biết lắng nghe, soi xét để thấu hiểu và gợi mở những nhu cầu dịch vụ.
5.4. Kỹ năng soạn thảo hợp đồng dịch vụ môi giới
5.4.1. Hợp đồng môi giới
- Các bên ký kết hợp đồng : Khách hàng và người môi giới.
- Cần phải ký kết hợp đồng môi giới vì :
+ Đảm bảo lợi ích các bên.
+ Ràng buộc trách nhiệm giữa các bên.
+ Hoạt động chuyên nghiệp.
- Hồ sơ môi giới thuộc dạng bắt buộc hay tự nguyện.
- Thời gian ký hợp đồng môi giới:
+ Ngay sau khi khách hàng yêu cầu dịch vụ.
+ Sau khi tìm được nguồn đáp ứng nhu cầu khách hàng.
+ Trước khi khách hàng đi gặp đối tác.
- Dạng hợp đồng :
+ Hợp đồng môi giới tình huống.
+ Một dạng hợp đồng chung.
+ Hợp đồng độc quyền.
- Yêu cầu :
+ Có cần xem bất động sản trước khi ký hợp đồng hay không ?
+ Ai ký ?
+ Các nguyên tắc cơ bản của một bán hợp đồng.
+ Trình bày dưới dạng văn bản.
+ Dựa theo tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp.
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
22

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
+ Đảm bảo lợi ích của khách hàng và nhà môi giới.
+ Nguyên tắc làm việc.
+ Đọc kỹ nội dung hợp đồng, giải thích các thắc mắc.
- Phạm vi hợp đồng: Thỏa thuận giữa các bên.
- Các điều khoản cơ bản:
+ Các bên tham gia hợp đồng: Khách hàng và người môi giới.
+ Số thẻ hành nghề.
+ Bất động sản đối tượng của hợp đồng.
+ Các trường hợp làm cho hợp đồng vô hiệu.
+ Trách nhiệm của các bên tham gia hợp đồng.
+ Mối quan hệ giữa khách hàng và các quyền .
+ Giá cả Bất động sản.
+ Hoa hồng moi giới.
+ Cam kết sử dụng các thông tin cá nhân.
+ Bảo hiểm trách nhiệm với những thiệt hại.
5.4.2. Hợp đồng khởi điểm
• Phải ký hợp đồng khởi điểm vì
- Trước khi đi đến ký kết hợp đồng chính thức.
- An toàn, đảm bảo cho lợi ích các bên.
- Đánh dấu kết thúc một giai đoạn.
- Bảo đảm không cho các bên thay đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời.
- Nhận được một phần tiền hoa hồng môi giới.
• Các điều khoản của hợp đồng khởi điểm
- Xác định rõ người bán và người mua.
- Thông tin về bất động sản bán(mua) .
- Giá cả của bất động sản.
- Giấy tờ đi kèm.
- Những điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức.

- Các thời hạn thực hiện thương vụ.
- Đặt cọc và trả trước.
- Các điều khoản phạt hợp đồng.
- Xác nhận của người bán.
- Xác nhận của người mua
- Xác nhận của người làm chứng.
• Lưu ý
- Tiền đặt cọc và tiền trả trước.
- Quyền sử dụng, quyền sở hữu của người bán.
- Tính pháp lý của bất động sản: thế chấp, nợ thuế, bất động sản thuộc sở hữu
chung.
- Sự nhận biết về thương vụ của người mua.
- Nhắc người bán thanh toán các khoản chi phí kể từ thời điểm bàn giao bất
động sản về trước.
• Các mốc thời gian liên quan đến việc hoàn thành thương vụ
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
23
Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
- Thời gian cắt hộ khẩu khỏi địa chỉ bán.
- Thời gian di chuyển đồ đạc.
- Thời gian ký kết hợp đồng chính thức.
- Thời gian các khoản thanh toán.
- Thời gian bàn giao bất động sản.
- Thời gian thực hiện các nghĩa vụ sau này.
5.4.3. Hợp đồng chính thức
Hợp đồng chính thức được ký kết sau khi đã thống nhất, đạt được thỏa thuận
làm hài lòng cả hai và hai bên muốn đi tới ký kết hợp đồng chính thức với nhau.
Họp đồng chính thức bao gồm :

- Hợp đồng được công chứng .
- Thu thập đầy đủ tất cả các giấy tờ cần thiết để ký kết.
- Soạn thảo hợp đồng công chứng.
- Thông báo mức phí.
- Nhắc nhở về khoản hoa hồng cho môi giới.
- Thống nhất phương thức trả tiền.
Lưu ý: Không có mẫu chính thức – do công chứng viên soạn thảo theo ý kiến của
cả hai bên .
II. VAI TRÒ CỦA MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
Rõ ràng môi giới bất động sản có những mặt tích cực và tiêu cực, chính những
người tham gia nhiều khi biến cho thị trường này méo mó, nhưng không thể phủ
nhận vai trò của những nhà môi giới, họ chính là chất xúc tác đưa các giao dịch tới
thành công, đồng thời thúc đẩy sự phát triển của thị trường bất động sản. Vai trò của
dịch vụ này thể hiện qua các mặt sau:
1. Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng
hoá bất động sản
Do đặc thù về hàng hóa BDS và thị trường BDS là thị trường không hoàn hảo;
thông tin về thị trường và hàng hóa không thật đầy đủ; thông tin không được phổ
biến như các hàng hóa khác. Tiêu chí đánh giá BDS cũng không chính xác như các
hàng hóa khác. Chính vì vậy hệ thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với
sự vận hành của thị trường trường BDS.
Đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động sản: luật pháp, chính sách
đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí của bất động sản, môi trường, nhu
cầu, mức cung tâm lý tập quán…BDS là một hàng hoá đặc biệt, khan hiếm, chịu sự
tác động của rất nhiêu yếu tố và là bộ phận tài sản quan trọng của các doanh nghiệp,
tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội và của các hộ gia đình và cá nhân. Khi trên
thị trường thông tin về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường bất động sản
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
24

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thắng
Trung
vận hành thuận tiện hơn, người mua và người bán đều hiểu biết về những thông tin
đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị trường tham gia giao dịch.
Đồng thời ta biết rằng thị trường bất động sản nước ta mới sơ khai hình thành
các giao dịch công khai trên thị trường ít, chủ yếu là giao dịch ngầm, và số lượng
người tham gia giao dịch trên thị trường là số lượng nhỏ không đủ để trở thành cạnh
tranh hoàn hảo. Từ đó dẫn tới giá cả cạnh tranh cũng là không hoàn hảo và người
bán có nhiều lợi thế hơn trong việc quyết định. Như thế rõ ràng giá cả ở đây không
phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu. Hệ thống thông tin không hoàn hảo thiếu
chính xác sẽ dẫn đến biến động mạnh, thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ,
người tham gia giao dịch nhiều khi phải chấp nhận những giá quá cao, có nhu cầu
mua nhưng lại không có khả năng thanh toán….
Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp thông tin quan trọng
trên thị trường bất động sản. Hệ thống các tổ chức này càng phát triển, hoạt động
càng chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin bất động sản ngày càng cao,
hạn chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên thị trường bất động
sản.
2. Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển
Do thị trường bất động sản người mua và người bán không có cơ hội và đầy đủ
lượng thông tin cần thiết để lựa chọn thị trường phù hợp với mình. Thị trường bên
cạnh sự hoạt động chính thức dưới sự quản lí của nhà nước là thị trường hoạt động
không chính thức ngoài sự kiểm soát của nhà nước. Thị trưòng phát triển một cách
tự phát, tình trạng đầu cơ vào đất thì nhiều, từ đó dẫn tới gía quá cao khiến tất cả
mọi người không thể biết được giá đó là “ thực” hay là giá “ảo”. Vì thế khi mà thị
trường “ lạnh” sồ lượng các giao dịch bất động sản ít sẽ dẫn đến nhiều nhà đầu cơ
đứng trước bờ phá sản .Đồng thời do không nắm bắt được thông tin nên việc định
giá cũng thiếu chính xác xảy ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưng không phải ai cũng
có lợi nhuận. Điều này kìm hãm sự phát triển của thị trường. Rõ ràng thị trường cần
phải có tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tư vấn đó là dịch vụ môi giới bất

động sản. Thông qua các tổ chức môi giới – những người đã qua đào tạo có kinh
nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị truờng, am hiểu pháp luật
về bất động sản, giúp các đối tượng có nhu cầu giao dich bất động sản thoả mãn
điều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua bán để quyết
định phù hợp nhất. Đồng thời thông qua tổ chức môi giới, việc cung cấp thông tin
sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản của các cá nhân tổ chức
Nguyễn Hoàng Thanh
QTKDBDS 49
25