Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh công ty Cổ phần Dược Trung Ương Mediplantex

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
Khoa Khoa Học Quản Lý

CHUYÊN ĐỀ
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN
DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX
Năm 2013
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
Khoa Khoa Học Quản Lý

CHUYÊN ĐỀ
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Sinh viên thực hiện : NGUYỄN MINH HẢI
Lớp : K42
Chuyên ngành : Quản Lý Kinh Tế
Giáo viên hướng dẫn : PGS.TS Lê Thị Anh Vân
Năm 2013
MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
GMP : Thực hành tốt sản xuất thuốc
KCS : Phòng kiểm tra chất lượng sản phẩm
CTCP dược TW : Công ty Cổ phần Dược Trung ương.
LỜI GIỚI THIỆU
Đất nước ta sau hơn 20 năm đổi mới chuyển đổi từ nền kinh tế bao cấp
sang nền kinh tế thị trường dới sự lãnh đạo của Đảng và Nhà nước đã có được
những thành công to lớn. Nền kinh tế thị trờng buộc các doanh nghiệp phải
luôn phấn đấu nỗ lực không ngừng thì mới có tồn tại trong môi trường cạnh
tranh khốc liệt. Đặc biệt với những doanh nghiệp sản xuất có tồn tại được hay

không còn phải phụ thuộc vào khâu tìm kiếm đầu ra cho sản phẩm của mình,
đưa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng. Song công tác thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm, đưa sản phẩm đến từng khu vực thị trường chưa được coi trọng đúng
mức trong các doanh nghiệp này. Việt Nam đang từng bước mở cửa thị
trường và hội nhập với các nước trong khu vực và thế giới điều đó làm cho
mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước sẽ ngày càng
khốc liệt hơn. Điều này buộc các doanh nghiệp phải quan tâm đến công tác
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Qua thời gian thực tập tại Chi Nhánh Công Ty Cổ Phần Dược Trung
Ương Mediplantex cùng với những kiến thức tích luỹ được trong quá trình
học tập ở trường em đã chọn đề tài:"Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của Chi nhánh công ty Cổ phần Dược Trung Ương Mediplantex" làm
đề tài cho chuyên đề báo cáo thực tập của mình.
Phần nội dung của chuyên đề được kết cấu làm 3 chương.
- CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP DƯỢC PHẨM.
- CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TRUNG
ƯƠNG MEDIPLANTEX.
- CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC TRUNG ƯƠNG
MEDIPLANTEX.
Do hạn chế về thời gian và trình độ nghiên cứu cho nên chuyên đề sẽ
không tránh khỏi những sai sót nhất định vì vậy em rất mong nhận được
những góp ý quý báu của các thầy cô và các bạn để chuyên đề của em được
hoàn thiện hơn.
CHƯƠNG I:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP DƯỢC PHẨM
1.1. Sản phẩm:

1.1.1. Khái niệm sản phẩm:
Sản phẩm (product) là bất cứ cái gì có thể đưa vào thị trường để tạo sự
chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay ước
muốn. Nó có thể là những vật thể, dịch vụ, con người, địa điểm, tổ chức và ý
tưởng.
1.1.2. Đặc điểm của sản phẩm dược:
Sản phẩm dược rất phong phú, bao gồm các loại thuốc phòng và trị
bệnh, từ viên thuốc cảm sốt, thuốc bổ thông thường đến những loại thuốc đặc
biệt để trị các chứng bệnh nan y. Trong cuộc sống hàng ngày, mọi người đều
cần và sử dụng thuốc ở mức độ khác nhau. Vì vậy, sản phẩm dược mang tính
phổ thông cao.
1.2. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
1.2.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ
nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.
Thích ứng với mỗi cơ chế quản lí, công tác tiêu thụ sản phẩm được quản
lí bằng các hình thức khác nhau.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lí kinh tế chủ
yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp
vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách
1
nhiệm về các quyết định của mình. Các vấn đề của sản xuất như : Sản xuất cái
gì ? Bằng cách nào ? Cho ai ? Đều do nhà nước quy định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ
là việc tổ chức bán hàng hoá sản xuất ra theo kế hoach và giá cả được ấn định từ
trước.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định
ba vấn đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu

theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một
quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định
nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp
vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch
quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách
hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
1.2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là
nó đã được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản
phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các
hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm
mạnh điểm yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất
với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào sức
tiêu thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ
dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản
xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết
định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động
nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như : Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua
2
sắm trang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu
không tiêu thụ được sản phẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái
sản xuất, bởi vì doanh nghiệp sẽ không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ
kinh doanh kể trên.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí
và có lãi. Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện

quá trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động
lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi vậy tiêu
thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kình
doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn
càng cao.
Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất
kinh doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ sở
đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới
từng bước mở rộng và phát triển quy mô của doanh nghiệp. Lợi nhuận còn để
kích thích vật chất khuyến khích người lao động, điều hoà lợi ích chung và lợi
ích riêng, khai thác sử dụng các tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt
để.
Như vậy để có lời nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất
doanh nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng
hàng hoá luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm
càng cao thì thời gian sản phẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm điều đó
có nghĩa là sẽ giảm được chi phí lưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn
kho, bảo quản, hao hụt, mất mát vv… Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá
thành sản phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảm bảo mức lợi nhuận dự
kiến.
1.2.3 Đặc điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm dược:
Mục tiêu của việc cung ứng (bán) thuốc là: Đảm bảo cung ứng thuốc đủ
số lượng, chất lượng, chủng loại, giá cả hợp lý cho nhu cầu toàn dân. Đảm
3
bảo cung ứng thuốc công bằng, hợp lý, an toàn, tiết kiệm và hiệu quả cho các
đối tượng nhằm phục vụ tốt hơn nữa cho sự nghiệp bảo vệ và chăm sóc sức
khoẻ nhân dân.
Xuất phát từ mục tiêu trên, đặt ra những yêu cầu cho các doanh nghiệp
dược phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đó là:
- Cần nghiên cứu xây dựng đưa ra hệ thống giá thuốc hợp lý

- Không ngừng nâng cao chất lượng thuốc: Thuốc lưu thông trên thị
trường phải đảm bảo tuyệt đối an toàn, có hiệu quả đến tay người tiêu dùng.
Muốn vậy cần phải đảo tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên
môn nghiệp vụ về sản xuất và phân phối thuốc. Phấn đấu đạt tiêu chuẩn thực
hành tốt sản xuất thuốc GMP (Good Manufacture Practise) và đạt tiêu chuẩn
thực hành tốt phân phối thuốc GDP (Good Distribution Paractise)
- Xây dựng hệ thống kho tàng đạt tiêu chuẩn thực hành tốt tồn trữ thuốc
GSP (Good Stories Practise).
- Từng bước xây dựng mã số sản phẩm cho các loại thuốc đang lưu hành
tại thị trường. Phải có bộ phận theo dõi, khuyến cáo số lượng, chủng loại
thuốc cần cho nhu cầu phòng chữa bệnh.
- Xây dựng hệ thống vận chuyển chuyên dùng: Cần phải có phương tiện
vận chuyển lạnh để tiếp nhận vận chuyển các loại thuốc cần chống nóng. Có
đội xe chuyên dùng với thiết kế phù hợp, có hòm kiện tháo lắp dễ dàng để
vận chuyển từ kho tới các cơ sở tiêu thụ thuốc
- Xây dựng hệ thống quản lý điều hành bằng vi tính theo các kênh phân
phối nhằm theo dõi và điều phối các loại thuốc theo yêu cầu của các cơ sở
tiêu thụ từ kho trung tâm: nhập kho, bảo quản, vận chuyển, sử dụng cả về số
lượng và chất lượng, chủng loại…
- Cạnh tranh là môi trường của kinh tế thị trường. Thách thức này càng
tăng lên khi thực hiện AFTA. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp dược phẩm
phải không ngừng cải tiến kỹ thuật. Nghiên cứu, ứng dụng khoa học công
nghệ mới vào trong sản xuất để nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành
4
sản phẩm và đặc biệt là để nâng cao chất lượng thuốc. Có thể nói: Chất lượng
thuốc sản xuất trong nước chưa cao, chưa đủ sức cạnh tranh trên thị trường
Việt Nam (hiện nay thuốc sản xuất trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng
30% nhu cầu trong nước) và khó thâm nhập vào thị trường nước khác. Thuốc
Việt Nam muốn chiếm được thị phần ngày càng lớn ngay trên thị trường nội
địa, vươn tới thị trường các nước khác, trước mắt là thị trường ASEAN, thì

không còn con đường nào khác là phải nâng cao chất lượng.
1.2.4 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.2.4.1 . Nghiên cứu thị trường dược phẩm
Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả năng
bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định
để trên cơ sở đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng
những gì mà thị trường đòi hỏi. nếu thị trường được xác định quá hẹp có thể
làm cho doanh nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu thị trường được xác
định quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp bị
lãng phí. Thị trường thích hợp của một doanh nghiệp là thị trường phù hợp
với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Vì vậy nghiên cứu, xác định
được thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thị trường có thể nghiên cứu khái quát thị trường hoặc
nghiên cứu chi tiết thị trường
* Nghiên cứu khái quát thị trường
Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là
nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá trị của hàng hoá,
chính sách của Nhà nước về loại hàng hoá đó…
Đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm thì nghiên cứu khái quát
nhằm trả lời các câu hỏi sau:
- Nguồn thuốc cung ứng cho thị trường Việt Nam bao gồm những nguồn
nào, chiếm tỷ trọng bao nhiêu, nguồn thuốc nào bảo đảm chủ yếu cho nhu cầu
tiêu dùng thuốc của nhân dân?
5
- Tiền thuốc bình quân đầu người trong những năm gần đâu là bao nhiêu,
có xu hướng tăng lên hay giảm đi?
- Ngân sách Nhà nước dành cho y tế là bao nhiêu, trong đó tiền thuốc
chiếm bao nhiêu?
- Ngân quỹ dành cho chi tiết tiêu về thuốc của người dân ở các khu vực
thị trường có gì khác nhau?

* Nghiên cứu chi tiết thị trường
Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua,
bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, cơ cấu thị trường
hàng hoá. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được các câu hỏi: Ai mua
hàng?
Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Đối thủ cạnh tranh?
Đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm nghiên cứu chi tiết thị
trường nhằm làm rõ một số vấn đề sau:
- Đối tượng khác hàng mua thuốc là ai? Họ có mua thường xuyên
không? Khối lượng thuốc của mỗi lần mua là bao nhiêu? Cơ cấu và chủng
loại thuốc khách hàng thường mua?
- Nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về các loại thuốc mà doanh nghiệp
đang sản xuất. Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt ảnh hưởng trực tiếp đến
sức khoẻ và thậm chí cả tính mạng của con người. Do đó người ta thường
mua thuốc theo sự chỉ dẫn của các bác sĩ, dược sĩ, các trình dược viên; theo
tâm lý, thói quen tiêu dùng một loại thuốc nào đó mà trước kia họ đã quen
dùng; theo thu nhập của chính đối tượng khách hàng…
- Xây dựng mức tồn kho an toàn với các loại thuốc tối cần (Vitel). Quản
lý các loại thuốc có hạn, dùng dễ hư hỏng do ảnh hưởng của thời tiết, khí hậu
và yếu tố khác.
- Nghiên cứu thị trường là một khâu đầu tiên trong quá trình kinh doanh
đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường.
- Nghiên cứu khái quát.
6
- Nghiên cứu chi tiết.
1.2.4.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Kế hoạch tiêu thụ là một bộ phận rất quan trọng hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp chủ động trong hoạt động tiêu thụ, kế
hoạch tiêu thụ bao gồm các kế hoạch về chính sách sản phẩm, chính sách giá,
chính sách phân phối và các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác tiêu thụ.

1.2.4.3 Xây dựng chính sách thưc hiện tiêu thụ sản phẩm
a) Xây dựng chính sách các loại sản phẩm:
- Trong cơ chế thị trường hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến
lược kinh doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạng hoá vì thế viẹc lựa
chọn chủng loại hàng hoá để sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng.
Chủng loại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ với nhau
do giống nhau về chức năng hay do bán chung cùng một nhóm khách hàng
hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ
cùng một dãy giá.
b)Xây dựng chính sách giá dược phẩm
- Các giá sẽ linh hoạt như thế nào?
- Các giá sẽ được giữ ở mức nào trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm.
- Các chi phí vận chuyển được đề cập đến như thế nào. Các biện pháp
giảm giá chiếu cố giá sẽ được áp dụng đối với ai? Khi nào?
Mục tiêu làm giá bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng
như vị trí của doanh nghiệp trên thị trường, có 3 mục tiêu làm giá cơ bản.
- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận được định hướng.
- Mục tiêu làm giá theo hoạt động tiêu thu có định hướng
- Các mục tiêu làm giá theo hiện trạng xã hội
c) Chuẩn bị hàng hoá
Trước hết doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt về sản phẩm, bảo đảm sản
phẩm đạt yêu cầu về chất lượng, việc chuẩn bị sản phẩm bao gồm cả việc bao
gói, đóng kiện và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ
7
d) Lựa chọn các kênh phân phối
-Kênh phân phối là hình thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay
người tiêu dùng. Việc thiết lập được các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo
đưa sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Những
căn cứ để doanh nghiệp xây dựng các kênh phân phối phù hợp là:
+Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu nhu cầu thị trường

+Trạng thái thị trường
+ Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp.
- Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh
+ Điều kiện giao thông vận tải
*Dạng kênh phân phối trực tiếp:
- Theo kênh phân phối này, sản phẩm của các đơn vị không qua người
trung gian mà trực tiếp đến với người sử dụng thông qua các cửa hàng giới
thiệu sản phẩm của đơn vị. Bên cạnh đó nhiều đơn vị còn sử dụng đội ngũ
trình dược viên và tiếp thị đổ xuống nhiều địa bàn để trực tiếp bán và giới
thiệu thuốc của họ.
- Hình thức tiêu thụ sản phẩm thuốc trực tiếp của ưu điểm là: Hệ thống
cửa hàng phong phú, tiện lợi doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách
8
Doanh nghiệp
sản xuất dược
phẩm
Lực lượng bán
hàng của doanh
nghiệp
Cửa hàng giới
thiệu và bán sản
phẩm
Người sử dụng
hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả, từ đó
tạo điều kiện thuận lợi để gây tranh thế và uy tín cho doanh nghiệp. Mặt khác
hình thức này cũng có hạn chế là: hoạt động bán hàng hay diễn ra với tốc độ
chậm, vốn phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm.
* Dạng kênh phân phối gián tiếp:

+ Đại lý

+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
+ Các người mua trung gian
+ Người sử dụng
+ Doanh nghiệp sản xuất dược phẩm
- Theo kênh này, sản phẩm của đơn vị sản xuất dược phẩm đến với
người sử dụng thông qua các trung gian phấn phối là các công ty dược trung
ương hoặc địa phương, các đại lý, hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, có sở y tế
… với hình thức này các doanh nghiệp sản xuất dược có thể tiêu thụ được sản
phẩm trong thời gian ngắn nhất với khối lượng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh tiết
9
Doanh nghiệp
sản xuất dược
phẩm
Lực lượng bán
hàng của doanh
nghiệp
Đại lý
Các người mua
trung gian
Người sử dụng
kiệm được chi phí bảo quản. Nhưng với hình thức này thời gian lưu thông hàng
hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu
trung gian.
f) Tổ chức xúc tiến và yểm trợ cho công tác tiêu thụ
- Xúc tiến yểm trợ là hoạt động rất quan trọng có tác dụng góp phần hỗ
trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng như khách
hàng tiềm năng có những thông tin cần thiết về bản thân doanh nghiệp, để từ
đó họ có điều kiện so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với các sản phẩm
tương tự của doanh nghiệp khác, từ đó giúp cho doanh nghiệp tăng được uy
tín và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Qua xúc tiến, yểm

trợ người tiêu dùng từ không biết đến sẩn phẩm, từ chưa có ý định mua sẽ đi
đến quyết định mua. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng mạnh nhờ tác dụng của
hoạt động này.
- Quảng cáo: là những hình thức truyền tin không trực tiếp, được thực
hiện thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền. Đây là việc sử các
phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm cho các hàng trung gian họặc
cho các khách hàng cuối cùng thông qua các phương tiện như Báo, Đài, Tivi,
Tờ rơi…
Tuy nhiên cần hiểu rõ rằng quảng cáo không phải là sự phô trương,
đánh lừa khách hàng mà là thông tin cho khách hàng rõ về ưu thế của sản
phẩm của doanh nghiệp, đồng thời có thể htu hút sự chú ý của khách hàng,
nêu ra cho họ thấy được nhữngưu thế của dp mà sản phẩm cùng loại khác
không có được.
Thông qua những hình ảnh sống động, luôi cuố, từ ngữ ngắn ngọn, xúc
tích quảng cáo sẽ lôi cuốn được sự chú ý của người tiêu dùng
Thời điểm để tiến hàng quảng cáo phụ thuộc vào các giai đoạn trong
chu kỳ sống của sản phẩm. Giai đoạn đầu tiên, giới thiệu hàng hoá bán ra trên
thị trường doanh nghiệp phải tăng cường quảng cáo để thông tin cho khách
hàng về loại hàng đó. Khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển, doanh
10
nghiệp có thể quảng cáo ít nhưng vẫn thu hút được khách hàng đến với các
sản phẩm của doanh nghiệp. giai đoạn bão hoà, việc quảng cáo cần được tiếp
tục và cường độ quảng cáo tăng mạng trong hai giai đoạn cuối của chu kỳ
sống, nhất là trong giai đoạn sản phẩm tiêu thụ chậm
- Chào hàng; là phương pháp sử dụng các nhân viên bán hàng đi tìm
khách hàngđể bán sản phẩm thông qua việc trực tiếp giới thiếup với khách
hàng. Để chào hàng có hiệu quả nhân viên chào hàng phải tiểu biết rõ giá trị
và giá trị sử dụng của sản phẩm, hiểu rõ thị trường , biết nghệ thuật trình bày
và giới thiệu sản phẩm, phải phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp với
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, giải đáp thắc mắc của khách hàng.

- Xúc tiến bán hàng: là hoạt động của người bán hàng tác động trực tiếp
vào tâm lý, tư tưởng, quan điểm
* Khuyến khích mua hàng: Giảm giá nếu khách hàng mua nhiều, có sự
ưu điểm trong thanh toán như được trả chậm, có trợ giá cước vanạ chuyển cho
khách hàng ở xa.
* Hội nghị khách hàng : Qua hội nghị khách hàng doanh nghiệp có thể
giới thiệu các sản phẩm mới của mình đồng thời nghe những nhận xét của
khách hàng về những ưu, nhược điểm của sản phẩm, các phương thức bán
cũng như các biện pháp xúc tiến bán hoặc các dịch vụ kèm theo…
- Tham gia hội chợ, triển lãm: Đây là hình thức để doanh nghiệp giới
thiệu mình với các doanh nghiệp khác và các khách hàng của mình. Ngoài ra
hội chợ, triển lãm doanh nghiệp có thể dự đoán, nắm bắt nhu cầu thị trường,
tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trường mới….Đồng thời tìm
kiếm, ký kết hợp đồng làm ăn với các đối tác mới…
- Tặng quà: Đây là biện pháp mà các doanh nghiệp hay sử dụng nhất.
Tuỳ theo mặt hàng, từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp nên quyết định
tặng lúc nào, giá trị bao nhiêu cho ai? Quà dùng để tặng thường là các sản
phẩm của doanh nghiệp hoặc hình ảnh của doanh nghiệp, của sản phẩm mà
doanh nghiệp đang muốn giới thiệu hoặc muốn đẩy nhanh việc tiêu thụ.
11
Khuyến mãi cũng là một hình thức yểm trợ đắc lực cho việc thúc đẩy tiêu thụ.
g) Tổ chức hoạt động bán hàng
* Kế hoạch đặt ra nhằm thực hiện và thực hiện có hiệu quả các hoạt
động
sản xuất kinh doanh. Kế hoạch tiêu thụ là một phần kế hoạch sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp qua việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm mới thực sự được đem đi phân phối, trao đổi, tiêu dùng, doanh nghiệp
mới thực sự thu được lợi nhuận thực hiện được các mục tiêu đảm bảo sự phát
triển không ngừng của mình.
1.2.4.4 Kiểm tra, đánh giá hoạt đông tiêu thụ sản phẩm:

* Sau mỗi chu kỳ nhất định, công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải được
đánh giá, phân tích nhằm rút ra những ưu điểm nhược điểm và nguyên nhân
của nó làm cơ sở cho các hoạt động tiêu thụ trong thời gian tới. Tuỳ thuộc vào
điều kiện cho phép của mỗi doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu đánh giá
sau:
- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch
- Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm
1.2.5 Tiêu chí đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
1.2.5.1 Thị Phần:
Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm
lĩnh.
Thị phần = doanh số bán hàng của doanh nghiệp / Tổng doanh số của thị
trường hay Thị phần = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp / Tổng sản phẩm
tiêu thụ của thị trường.
Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với
tổng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường. Để giành giật mục tiêu thị phần trước
đối thủ, doanh nghiệp thường phải có chính sách giá phù hợp thông qua mức
12
giảm giá cần thiết, nhất là khi bắt đầu thâm nhập thị trường mới.
Bên cạnh đó, còn xem xét tới thị phần tương đối ( Relative market share)
Thị phần tương đối = Phần doanh số của doanh nghiệp / Phần doanh số
của đối thủ cạnh tranh hay Thị phần tương đối = Số sản phẩm bán ra của
doanh nghiệp / Số sản phẩm bán ra của đối thủ cạnh tranh.
Nếu thị phần tương đối lớn hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh
nghiệp
Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ
Nếu thị phần tương đối bằng 1, thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp
và của đối thủ như nhau.

Thị phần khái niệm quan trọng số một trong marketing và quản trị chiến
lược hiện đại. Công ty nào chiếm được thị phần lớn sẽ có lợi thế thống trị thị
trường.
Vì chiến lược chiếm thị phần, nhiều công ty sẵn sàng chi phí lớn và hy
sinh các lợi ích khác. Tuy nhiên, việc chiếm được thị phần lớn cũng đem lại
cho công ty vô số lợi ích.
1.2.5.2 Doanh thu:
Doanh thu của doanh nghiệp là toàn bộ số tiền sẽ thu được do tiêu
thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động khác
của doanh nghiệp. Trong kinh tế học, doanh thu thường được xác định bằng
giá bán nhân với sản lượng.
Phần doanh thu có thêm nhờ sản xuất thêm được một đơn vị sản phẩm
gọi là doanh thu biên. Nó có thể diễn đạt bằng tỷ lệ giữa mức thay đổi trong
doanh thu với mức thay đổi trong sản lượng. Công thức tính doanh thu biên,
vì thế có thể viết như sau:
(1)
trong đó MR là doanh thu biên, TR là doanh thu, còn Q là sản lượng. Do
(2)
13
trong đó P là giá bán sản phẩm. Từ (1) và (2) ta có:
1.2.5.3 Lợi nhuận:
L iợ nhu nậ c aủ doanh nghi pệ là số ti nề chênh l chệ gi aữ doanh thu và chi
phí mà doanh nghi pệ bỏ ra để tđạ cđượ doanh thu ó.đ âyĐ là k tế quả tài
chính cu iố cùng c a ho t ngủ ạ độ s nả xu t,ấ kinh doanh d chị v ,ụ là m tộ chỉ tiêu
ch tấ l ngượ để ánhđ giá hi uệ quả kinh tế c aủ các ho tạ ngđộ c aủ doanh
nghi p.ệ
1.2.6 . Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Trong môi trường biến động như hiện nay, quá trình tiêu thụ sản phẩm
và doanh thu tiêu thụ cũng chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố cả chủ quan lẫn
khách quan. Trong những nhân tố đó có những nhân tố chính thường xuyên

tác động mà mỗi khi tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải
xem xét và đặc biệt quan tâm.
1.2.6.1 Nhóm nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh
Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà
doanh nghiệp không thể kiểm soát được, nghiên cứu các nhân tố này không
phải để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả
năng thích ứng tốt nhất với xu hướng vận động của nó.
Môi trường kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh
nghiệp theo những xu hướng tốt và xấu khác nhau, vừa tạo ra cơ hội, vừa hạn
chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh.
* Các chính sách kinh tế xã hội của Nhà nước.
Tùy vào từng thời điểm khác nhau mà Nhà nước có những chính sách
phát triển kinh tế- xã hội khác nhau, điều này ảnh hưởng lớn đến khả năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một mặt có tác động tích cực, thúc đẩy
14
phát triển, mặt khác lại có tính kìm hãm, đôi khi còn làm chậm hoặc thậm chí
có khi ngừng lại quá trình tiêu thụ như: chính sách thuế, chính sách tiền tệ,
chính sách giá cả…Do vậy, cần thiết phải bám sát các chính sách phát triển
kinh tế – xã hội của Nhà nước, để từ đó có những hướng đi hay, những đề
xuất có hiệu quả giúp cho quá trình tiêu thụ phát triển lâu dài.
* Môi trường công nghệ
Sự phát triển của khoa học công nghệ diễn ra trên thế giới đang là một
thách thức lớn, đồng thời cũng là một cơ hội tốt để ứng dụng những công
nghệ tiên tiến nhất trong sản xuất nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lượng
cao, giá thành thấp, đây là những “vũ khí” để sử dụng trong cạnh tranh, nâng
cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, tính hai mặt này của công nghệ sẽ
phản tác dụng nếu như doanh nghiệp không biết sử dụng nó một cách hợp lýý
gây ra tình trạng lãng phí, không sử dụng hết công suất của máy móc, thiết bị
làm cho giá thành cao, sản phẩm sản xuất ra khó tiêu thụ.
* Môi trường cạnh tranh

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường vấn đề cạnh tranh được
xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế với nguyên tắc: Ai
hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn, người đó sẽ thắng,
sẽ tồn tại và phát triển. Do đó, mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được vị trí
để tranh đua, khẳng định mình nhằm nâng cao vai trò của mình trên thương
trường. Uy tín của doanh nghiệp càng cao thì khả năng tiêu thụ sản phẩm
cảng lớn. Ngược lại, doanh nghiệp nào không có khả năng cạnh tranh bằng sản
phẩm của mình, không tạo được lợi thế trên thị trường thì khả năng tiêu thụ sản
phẩm sẽ kém đi để nhường chỗ cho các sản phẩm có uy tín hơn, khả năng cạnh
tranh cao hơn.
* Nhu cầu thị trường
Thị trường vừa là nơi diễn ra các hoạt động tiêu thụ sản phẩm (mua và
bán sản phẩm) vừa là nơi cung cấp các thông tin kinh tế kịp thời, chính xác và
đầy đủ nhất cho doanh nghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, đối thủ cạnh
15
tranh.Thị trường tồn tại một cách khách quan không một doanh nghiệp nào có
thể tác động vào làm thay đổi được. Thị trường sẽ quy định doanh nghiệp sẽ
sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Và sản xuất như thế nào? Doanh nghiệp nào
nắm bắt được thị trường một cách đầy đủ, chính xác để có những sản phẩm
đáp ứng kịp thời thì khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ cao. Ngược lại, doanh
nghiệp nào không có đủ thông tin của thị trường, việc nắm bắt nhu cầu thị
trường thiếu chính xác và chậm trễ thì sản phẩm sản xuất ra sẽ rất khó tiêu thụ
vì có thể đó là sản phẩm bị lỗi thời, không đáp ứng được nhu cầu của người
tiêu dùng.
Mặt khác, các doanh nghiệp cũng cần phải biết phân biệt được thị trường
nào là thị trường chủ yếu, thị trường nào là thị trường thứ yếu để có một chiến
lược tiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhất.
1.2.6.2 Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp.
Đây là các nhân tố chủ quan mà bản thân doanh nghiệp có thể làm chủ
được tình hình, có thể kiểm soát được theo ý muốn của mình sao cho hợp lý

và hiệu quả nhất.
- Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề
Mỗi ngành nghề có đặc điểm sản xuất kinh doanh khác nhau nên việc
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong ngành nghề đó cũng khác nhau, tùy
theo từng ngành nghề mà có những đặc trưng riêng biệt về tiêu thụ sản
phẩm. Ví dụ:Trong ngành nông nghiệp do đặc điểm sản xuất kinh doanh
mang tính thời vụ nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng mang tính thời vụ, đưa đến
doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong năm cũng thường tập trung vào vụ thu
hoạch.
Trong ngành dịch vụ công cộng, doanh thu tiêu thụ phụ thuộc vào từng
thời điểm và tính chất phục vụ (như các tour du lịch phát triển mạnh vào mùa
hè vì thế dịch vụ vận chuyển du lịch cũng tăng theo).
Ngành công nghiệp do tính chất sản phẩm đa dạng, công nghệ hiện đại,
việc sản xuất ít phụ thuộc vào thiên nhiên và thời vụ nên diễn ra quanh năm vì
16
vậy sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh hơn, do đó tiền thu bán hàng
cũng nhanh và thường xuyên hơn.
- Khối lượng sản phẩm sản xuất, tiêu thụ
Khối lượng sản phẩm sản xuất ra có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng
sản phẩm tiêu thụ và từ đó ảnh hưởng tới doanh thu tiêu thụ. Khối lượng sản
phẩm tiêu thụ là khối lượng hàng hóa đem bán trên thị trường. Khi sản phẩm
tiêu thụ càng nhiều thì khả năng về doanh thu sẽ càng lớn. Nhưng điều cần
lưu ý là doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, xem xét kỹ lưỡng tình hình nhu
cầu thị trường. Vì nếu số lượng hàng hóa đem ra tiêu thụ quá lớn, vượt quá
nhu cầu thị trường sẽ gây nên tình trạng bão hòa, làm cho giá cả hàng hóa
giảm, ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính của
doanh nghiệp. Còn nếu khối lượng sản phẩm đưa ra thị trường tiêu thụ nhỏ
hơn so với nhu cầu thị trường (trong khi chưa tận dụng hết khả năng sản xuất
của doanh nghiệp) sẽ tạo nên cơn sốt hàng hóa, giá cả tăng nhưng số lượng
tiêu thụ giảm, làm cho doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ giảm theo.

Mặt khác, một bộ phận khách hàng không được đáp ứng nhu cầu sẽ tìm đến
các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác trên thị trường. Do đó,
công ty sẽ mất đi một bộ phận khách hàng và thị phần của doanh nghiệp sẽ bị
thu hẹp. Vì vậy, trong công tác tiêu thụ sản phẩm các nhà quản lý doanh
nghiệp cần phải đánh giá chính xác nhu cầu của thị trường và năng lực sản
xuất của doanh nghiệp mình để chuẩn bị khối lượng sản phẩm đưa ra tiêu thụ
một cách hợp lý và hiệu quả nhất.
- Chất lượng sản phẩm hàng hóa và dịch vụ tiêu thụ
Người Đức có câu: “Chất lượng là sự quay trở lại của khách hàng”.
Ngày nay, trong các doanh nghiệp sản xuất, việc sản xuất luôn được gắn liền
với việc đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm ảnh
hưởng hai lần tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể: Chất lượng ảnh hưởng
tới giá cả sản phẩm do đó ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu( sản phẩm có
phẩm cấp cao giá bán sẽ cao hơn) vì vậy, chất lượng là giá trị được tạo thêm.
17
Mặt khác, chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén, dễ dàng đè
bẹp mọi đối thủ, nhờ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được sẽ tăng lên.
Chất lượng sản phẩm không phải hoàn toàn do người sản xuất quyết định
mà còn do người tiêu dùng kiểm nghiệm. Đó là hệ thống đặc tính nội tại của
sản phẩm đã được xác định bằng những thông số có thể đo hoặc so sánh phù
hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn nhu cầu xã hội. Chất lượng sản phẩm
hàng hóa không nhất thiết được thực hiện bằng trang thiết bị máy móc nên khi
xem xét vấn đề này ta cần phải lưu ý tới mối quan hệ với những đặc tính khác
trong cùng một hệ thống sản xuất ra sản phẩm, nó được hình thành từ khi thiết
kế, quá trình chế tạo, được khẳng định qua kiểm tra kỹ thuật và đem ra sử
dụng.
Tóm lại, chất lượng sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với việc
tạo uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. nó là sợi dây vô hình kết nối
doanh nghiệp với khách hàng tạo điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm được
dễ dàng, nhanh chóng và thuận lợi.

- Giá cả sản phẩm.
Nếu ta cố định các nhân tố khác lại thì giá bán sản phẩm ảnh hưởng trực
tiếp tới doanh thu. Trong cơ chế thị trường hiện nay, giá cả được hình thành
tự phát trên thị trường theo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán. Do
đó, doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả như một công cụ hữu hiệu để đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Hiện nay, giá cả
các sản phẩm sản xuất ra ngoài một số loại có tính chất chiến lược do Nhà
nước bảo hộ và định giá (như điện, nước, xăng, dầu…) còn lại đại bộ phận giá
cả các sản phẩm hoàn toàn phụ thuộc vào việc thỏa thuận ký kết hợp đồng với
người đặt hàng, tùy thuộc vào cơ chế thị trường và quan hệ cung cầu trên thị
trường. Do đó, doanh nghiệp phải tự tính toán để cân nhắc và định giá sao cho
giá bán bù đắp được chi phí đã bỏ ra và đồng thời có được lợi nhuận để thực
hiện tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng. Tùy thuộc vào thị trường
mà doanh nghiệp sẽ rơi vào một trong ba trạng thái sau: lãi, lỗ hay hòa vốn.
18
Điều đó phản ánh rất thực chất cơ chế giá trong cạnh tranh, hoàn toàn khác cơ
chế giá áp đặt hành chính.
- Kết cấu sản phẩm.
Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng
so với tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì mỗi mặt hàng có
một công dụng kinh tế nhất định hay việc thỏa mãn của nó cho một nhu cầu
tiêu dùng là khác nhau. Để tối đa hóa lợi nhuận, doanh nghiệp luôn tìm cách
thay đổi các mặt hàng sản xuất với nhiều loại sản phẩm đa dạng và phong phú
hơn nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của đaị bộ phận khách hàng một cách
tốt nhất. Nhưng không phải mặt hàng nào đưa ra cũng có nhu cầu như nhau,
có mặt hàng được rất nhiều người tiêu dùng ưa chuộng, nhưng cũng có mặt
hàng lại không được người tiêu dùng lựa chọn hoặc ít có nhu cầu. Chính vì
vậy, kết cấu sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến quá trình tiêu thụ, nếu kết cấu
sản phẩm đưa ra thị trường một cách hợp lý sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ
sản phẩm, ngược lại sẽ không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng dẫn đến

hàng hóa bị ứ đọng, thậm chí còn phải giảm giá bán gây tình trạng xấu cho
doanh nghiệp. Để tránh được tình hình này yêu cầu doanh nghiệp luôn phải
nghiên cứu để đưa ra những kết cấu sản phẩm mới ưu việt hơn kết cấu sản
phẩm cũ , nhằm đáp ứng được nhu cầu thị trường tốt nhất.
- Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
Đây là yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm và
doanh thu của doanh nghiệp, công tác tổ chức bán hàng bao gồm các nội dung
sau:
Hình thức bán hàng: Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, các doanh
nghiệp cần tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm phù hợp. Do đó, một
doanh nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán buôn, bán lẻ, bán hàng
tại kho, tại cửa hàng, bán trả góp… tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm
hơn so với doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nhất
định nào đó. Các doanh nghiệp cũng nên linh hoạt trong các hình thức bán
19