Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động ứng dụng marketing vào hoạt động kinh doanh tại chi nhánh ngân hàng ngoại thương Hải Dương

INTERNATIONAL EXECUTIVE MBA PROGRAM (leMBA)
ChiTtfng trình cao hoc Quàn tri kinh doanh Quoc te

LUÀN VAN TÒT NGHIÉP
GAG GIAI PHAP DAY MANU HOAT DONO
•

ITNG D U N G M A R K E T I N G V À O
•

•

•

HOAT DONG KINH DOANH
•

•

TAI CHI NHÀNH NGAN HÀNG NGOAI THlTONG HAI DlTONG

PHAM QUANG THlfC
IEMBA#3

THANG 05, 2007


INTERNATIONAL EXECUTIVE MBA PROGRAM (leMBA)
Chirang trình cao hoc Quàn tri kinh doanh Quoc te

BÀN LUÀN VÀN NÀY BUOC NQP CHO
TRUÒNG

DAI HOC IRVINE (HOA KY)

VA

KHOA QUÀN TRI KINH DOANH
(TRUÒNG DAI HOC QUOC GIÀ HA NOI)

BAN LUÀN VÀN LA MOT PHÀN BÀT BUOC TRONO CHUTONG TRÌNH
DÀO TAO TRAC SY QUÀN TRI KINH DOANH QUOC TÉ

THANG 05, 2007


Phè duyét ciia Chuong trình Cao hoc quàn tri kinh doanh quoc té

Chù nhiém chuang trinh

Tdi xàc nhàn ràng bàn khda luàn này dà dàp ùng dugc càc yéu càu mot khda luàn tot
nghiép thugc chuang trình dào tao Thac sy Quàn tri kinh doanh.

Chii tich Hdi ddng
PGS. TSViiCdngTy
Chùng tdi, ky tén dudi day xàc nhàn ràng chùng tdi dà dgc toàn bd khda luàn này va cdng
nhàn bàn khda luàn hoàn toàn dàp ùng càc tiéu chuàn cùa mot khda luàn Thac sy quàn tri
kinh doanh.

Giào vieh hudng dàn

TS. Nguyen Vièt Anh
Càc thành vién Hdi ddng

TS. NGUYEN NGOC ANH
NCS. HA NGUYEN
TS. NGUYEN VIÉT ANH
PGS.TS.

VOTRIDONG


DANH MUC CÀC TÌT VIÉT TÀT
NH

Ngàn hàng

NHNN

Ngàn hàng nhà nude

NHNT

Ngàn hàng ngoai thuang

NHTM

Ngàn hàng thuang mai

DBSCL

Ddng bang sdng Cùu long

QTDND

Quy tin dung nhàn dàn

NHLD

Ngàn hàng Lién doanh

UBND

Uy ban nhàn dàn

TW

Trung uong

VCB

Ngàn hàng ngoai thuang Viet nam

KDDV

Kinh doanh dich vu

TTQT

Thanh toàn qudc té

XK

Xuàt khàu

NK

Nhap khàu

WTO

Td chùc thuang mai thè gidi

NQ

Ngàn quy

NTe

Ngoai té

VND

Viet Nam ddng

USD

Dò la My

DV

Djch vu

SP

San phàm


MUC LUC
PHÀNMÒDÀU

/

Tén de tài

l

Ly do chon de tài

/

Muc tiéu nghién cihi

2

Phuotig phàp nghién CUTI

2

CHlfOfNGI:

NHÙNG

VÀN DE CO BÀN VE ITNG DUNG MARKETING VÀO

HOAT DÓNG KINH DOANH CÙA CÀC NHTM

3

LI. Ngàn bang tbuong mai

3

1.1.1. Khài niém ve ngàn hàng thuang mgi

3

LL2.Nhùng dgc dièm co bàn trong hogt dóng kinh doanh cùa càc NHTM

4

1.2. Khài niem ve Marketing va Marketing ngàn hàng

^2

1,3.Vai trò cùa Marketing trong linh vuc ngàn hàng

jc

1.3. LMarketing tham già vào viec giài quyét nhùng vàn de kinh té co bàn cùa hogt
dóng kinh doanh ngàn hàng

16

1.3.2.Marketing tra thành càu nói gàn két hogt dóng cùa Ngàn hàng vai thi tru&ng....

18

1.3.3.Marketing tgo vi thè cgnh tranh cùa Ngàn hàng

7,^

1.4. Noi dung ung dung Marketing trong linh vuc boat dong ngàn hàng

79

1.4.1. Mó hìnhphàn tich P.E.S.T.

in

1.4.2. Móhìnhphàn tich S.O.W.T.

22

1.4.3. Mó hình 5 lue luang cùa Michael Porter

24

1.4.4 .Mó hình Marketing hón hap 7P(Marketing Mix)^

25

Tom tdt chuang 1

25


CHlfONGII : PHÀN TICH THlTC TRANG HOAT DÓNG IfNG DUNG MARKETING
VÀO HOAT DÓNG KINH DOANH TAI CHI NHÀNH NHNT HAI DU^ONG

28

2.1. Tong quan ve Chi nhành NHNT Hai duong

28

2LI. Dgc dièm dia bàn tình Hai duang

28

2.1.2. Su ra dai va phàt trién Chi nhành NHNT Hai duang

30

2.1.3 .Dia bàn hogt dóng

31

2.1.4. San phàm

31

2.1.5.Ca càu tó chùc

33

2.L6.Casàvgt chat

34

2.L7.Cóngnghé- khoa hoc

34

2.1.8. Khàch hàng

35

2.L9.Thuc trgng hogt dóng kinh doanh tgi Chi nhành NHNT Hai Duang,

37

2.2 .Thuc trang boat dong ung dung Marketing vào boat dong kinh doanh tal
Chi nhành NHNT Hai duong

41

2.2.1. Thuc trgng ve nghién cùu thi trmg va mói trng Marketing

41

2.2.2 Thuc trgng ve càc bienphàp ùng dung Marketing vào hogt dóng kinh doanh tgi
Chi nhành NHNT Hai duang

.^

a. Chat lugng dgi ngù nhàn vién Ngàn hàng

..

b. Phàt trién san phàm dich vu

.^

e. Phàt trién mang ludi

.r.

d. Khuéch truang- giao tiép

.Q

e. Su dung chinh sàch già linh boat

^^

g. Cài tién quy trinh nghiép vu

^,

h. Cài tao mdi trudng, ca sd vat chat

^^

Tom tàt chutmg II

^,


CHlfONGIII : CÀC GIÀI PHÀP DAY MANH iTNG DUNG MARKETING VÀO
HOAT DONG KINH DOANH TAI CHI NHÀNH NHNT HAI DU^ONG

57

3.1 . Boi cành kinh doanh ciia ngàn bang trong thdi gian tdi

57

3.1.1 Phàn tich P.E.S.T.

"^^

a. Mdi trudng chinh tri- phàp luat
b. Mdi trudng kinh tè

"

e. Mdi trudng vàn hda xà boi

^^

d. Mdi trudng cdng nghé

"-^

3.L2.PhàntichS.W.O.T.

^^

a . Phàn tich dièm manh cùa Chi nhành NHNT Hai duang

""

b. Phàn tich nhiing dièm yéu cùa Chi nhành

"^

e. Co boi ddi vói Chi nhành

^^

d. Nhùng thàch thuc ddi vói Chi nhành

^'

3.L3.DĨÌ thù cgnh tranh

^^

3.L4.Dinh huangphàt trién cùa Chi nhành NHNT Hai duang

'^'^

3.2. Càc giài phàp day manh ùng dung Marketing vào boat dong kinh doanh tai
Chi nhành NHNT Hai duong

79

3.3.1. Càc giài phàp hoàn thièn he thóng thóng tin Marketing

7p

3.3.2. Càc giài phàp nhàm nàng cao chat lugng tuyén dung, huàn luyen, dào tgo doi
ngù nhàn vién

gg

3.3.3. Càc giài phàp nhàm phàt trién sànphàm dich vu

g^

3.3.4. Càc giài phàp nhàm phàt trién mgng luai

^j

3.3.5. Càc giài phàp xùc tién cung ùng dich vu

g^


3.3.6. Càc giài phàp su dung chinh sàch già linh hogt

89

3.5.7. Càc giài phàp cài tién quy trình nghiép vu

89

3.3.8. Càc giài phàp nhàm cài thièn mói truàng, casavàt chat

90

3.3.9. Càc giài phàp Marketing ho tra khàc

91

Tom tàt chuang III

93

KÉT LUÀN

96

TÀI LIÉU THAM KHÀO

99


DANH MUC BANG BIEU
•

Bang LI

So do chu chuyén tién gùi, tién vay cùa khàch hàng d dang don giàn

7

Bang 1.2

Rùi ro trong boat ddng tin dung cùa càc NHTM

8

Bàns 1.3

Càc loai hình rùi ro trong boat ddng kinh doanh cùa càc NHTM

9

BànsL4

So dd md hình phàn tich SWOT

24

Bang 2.1

Mot sd chi tiéu kinh té- xà hdi chù yéu tinh Hai Duang

29

Bang 2.2

Md hinh td chùc kinh doanh

33

Bang 2.3

Mot sd chi tiéu huy ddng va su dung vdn nam 2004, 2005, 2006

38

Bang 2.4

Mot sd chi tiéu thanh toàn qudc té, phàt hành thè va kinh doanh ngoai tè nam
2004,2005,2006

39

Bang 2.5

Mot sd chi tiéu boat ddng ngàn quy qua càc nàm 2004, 2005, 2006

40

Bang 3.1

Toc do tàng trudng tdng san phàm trong tinh va mot sd chi tiéu boat ddng
cùa he thdng ngàn hàng trén dja bàn

62

^àng3.2

Tom tàt phàn tich S.O.W.T

76

Bang 3.3

jyj^ j ^ j ^ ^^ ^YÌ(XC theo quan dièm Marketing

93


PHÀN MÒ DÀU
Tén de tài
CÀC GIÀI PHÀP DAY MANH HOAT DÓNG ÙTVG DUNG MARKETING
VÀO HOAT DQNG KINH DOANH TAI CHI NHÀNH NHNT HAI DU^ONG
Ly do chon de tài
Marketing ra ddi va nhanh chdng dugc cung ùng rdng rài trong mgi ITnh vuc. Trong boat ddng
kinh doanh, vói chùc nàng gàn két toàn bd boat ddng kinh doanh cùa doanh nghiép vói thi
trudng, khàu then chdt cùa tồn bd qua trinh boat ddng va phàt trién cùa mot doanh nghiép.
Marketing da va dang thuc su là cdng cu nàng cao boat ddng cùa càc doanh nghiép hien dai.
Ngày nay, trong diéu kien Viet nam ra nhap WTO, tao ra nhirng thuan lai va thàch thùc mdi
ddi vói càc ngàn hàng. Su phàt trién manh me cùa càc ngàn hàng Thuang mai co phàn, ngàn
hàng lién doanh, càc cdng ty tài chinh...vói nhìrng co che chinh sàch linh ddng, su xuàt hien
cùa càc ngàn hàng nude ngồi tai Viet nam vói tinh chuyén nghiép cao dà bude càc ngàn
hàng phài thay ddi va diéu chinh càc chinh sàch, chién lugc nhàm nàng cao hieu qua boat

ddng, nàng cao sue canh tranh trén thi trudng.
Thuc té chùng minh ràng ngàn hàng nào ed khà nàng diéu chinh qua trình cung ùng dich vu
va doanh muc dich vu phù hgp vói nhu càu cùa thj trudng vói toc do nhanh nhàt, ngàn hàng
dd sé thành cdng.Vi vay, viec ùng dung Marketing vào boat ddng kinh doanh cùa ngàn hàng
là yéu càu khàch quan, tàt yéu. Marketing dà trd thành cdng cu nhàm tdi da hda hieu qua
boat dóng kinh doanh, hoach dinh va kiém soàt vi the cùa Ngàn hàng trén thi trudng.
Vdi kién thùc tiép thu dugc trong qua trình hgc tap tai trudng, vói cuang vi cdng tàc bién tai
cùa bàn thàn, tàc già quyét dinh chgn de tài"Càc giài phàp day manh boat dong ung dung
Marketing vào boat dong kinh doanh tai Chi nhành Ngàn bang Ngoai thuotig Hai


DuoTig"làm luàn vàn tdt nghiép chuang trình thac sy quàn tri kinh doanh qudc té cùa mình.
Muc tiéu nghién cuu:
He thdng hda va hoàn thien thém nhùng ly luàn ca bàn ve Marketing, Marketing trong boat
ddng ngàn hàng. Tu dd chùng minh ve mat ly thuyét su càn thiét phài ùng dung Marketing
vào boat ddng kinh doanh cùa càc Ngàn hàng.
Phàn tich va dành già thuc trang boat ddng ùng dung Marketing vào boat ddng kinh doanh
tai Chi nhành Ngàn hàng Ngoai thuang Hai Duang.
Trén co sd ly luàn va thuc tién de ra càc giài phàp day manh boat ddng ùng dung Marketing
vào boat ddng kinh doanh tai Chi nhành Ngàn hàng Ngoai thuang Hai Duang.
Phuong phàp nghién cuu
Luàn vàn dùng phuang phàp tiép càn he thdng de néu vàn de, phàn tich, dien giài va dua ra
két luàn. Luàn vàn cùng su dung càc phuang phàp diéu tra phàn tich, thdng ké toàn, khài
quàt hda, phàn tich logie, so sành nghién cùu theo chù de.


CHU^ONG I: NHÙNG VÀN DE CO BÀN VE ÙÌVG DUNG MARKETING VÀO
HOAT DÓNG KINH DOANH CÙA CÀC NHTM

1.1. Ngàn hàng thuong mai

LI.}. Khài niem ve ngàn hàng thuang mgi
Cà rat nhilu khài niem vi NHTM, d day ta ed thè xem xét mot sd khài niem ve NHTM;
Xét trén phuang dién nhijng loai hình dich vu ma NH cung càp thi NHTM là loai hình td
chùc tài chinh cung càp mot doanh muc dich vu tài chinh da dang nhàt-dàc biét là tin dung,
tilt kiém, dich vu thanh toàn va thuc bién nhièu chùc nàng tài chinh nhàt so vdi bàt ky mot
td chùc kinh doanh nào trong nèn kinh tè.
Theo Phàp lénh ngàn hàng, hgp tàc xà tin dung va cdng ty tài chinh nàm 1990 thi;
"NHTM là td chùc kinh doanh tién té boat ddng chù yéu va thudng xuyèn là nhàn tién gùi
cùa khàch hàng vdi tràch nhiém hoàn tra va su dung sd tién dd de cho vay, thuc hien càc
nghiép vu chièt khàu va làm phuang tién thanh toàn".
Theo luat càc td chùc tin dung nàm 1997 va luat sua ddi bd sung mot sd diéu cùa luat càc td
chùc tin dung nàm 2004, thi; "NHTM là mot loai hình td chùc tin dung dugc thuc hièn toàn
bd càc boat ddng ngàn hàng va càc boat ddng khàc lién quan". Luat này cùng quy djnh:"Td
chùc tin dung là doanh nghiép dugc thành lap theo quy dinh cùa Luàt này va càc Quy dinh
cùa phàp luat de boat ddng kinh doanh tién té, làm dich vu ngàn hàng vdi noi dung nhàn tién
gùi va su dung tién gùi de càp tin dung, cung ùng càc djch vu thanh toàn."
Ngoài càc khài niem trén, con nhiéu khài niem khàc, song khài niem NHTM do Luat càc td
chùc tin dung dua ra dugc xem là tdng quàt nhàt khi hieu ve NHTM va phù hgp vdi thuc ti
tai Viét nam.


1.1.2. Nhijng dgc dièm ca bàn trong hogt dóng kinh doanh cùa NHTM
Cùng vdi su ra ddi va phàt triln cùa nln kinh ti hàng hda, he thdng càc NHTM dà tùng bude
hình thành va khdng ngùng Idn manh cà vi chat làn ve lugng, khàng dinh vai trd quan trgng
là"cgt xuang sdng"cùa nln kinh ti. Thdng qua chùc nàng ca bàn là càc trung gian tài chinh,
càc NHTM dà thàm nhap sàu vào bau hit càc boat ddng kinh té trong xà boi. Ò phàn này
chùng ta sé di sàu vào nghién cùu càc dàc diém ca bàn trong boat ddng kinh doanh cùa
NHTM de ed cài nhin rd ban ve NHTM.
a. Dich vu phùc tgp - cao càp
Truàc hit càn khàng dinh ngàn hàng là ngành kinh doanh dich vu.

Khàch hàng giao djch vói ngàn hàng là nhàm"mua"hồc"bàn"mdt Igi ich lién quan dén tài
chinh song khdng tdn tai dudi dang vat chat, mac dù bau hét càc giao dich ngàn hàng déu di
kèm vói mot sé lugng tién nhàt dinh. Vi du khàch hàng gùi tién tiét kiém, hg mang tién dén ngàn
hàng uy quyén cho ngàn hàng dùng sd tién dd trong 1 khoàng thdi gian nhàt djnh va sau khoàng
thdi gian dd, ngàn hàng phài hoàn tra nguyen ven sd tién cho khàch hàng, cdng thém mot
khoàn tién lai là tién"mua"lgi ich dugc su dung sd tién dd trong khồng thdi gian trén.
Ngugc lai, ddi vói khàch vay tién, ngàn hàng cùng giao mot sd tién cho khàch hàng de su
dung trong mot khoàng thdi gian nhàt dinh. Sau khồng thdi gian dị, khàch hàng vay tién ed
nghia vu hoàn tra nguyen ven sd tién cho NH ddng thdi cùng cdng thém mot khoàn tién lai
là tién khàch hàng"mua"lgi ich dà dugc su dung sd tién dd trong khoàng thdi gian trén. Ddi
vdi càc dich vu khàc, lai ich cùa khàch hàng sé là su chuyén dich mot sd lugng tién tu tài
khoàn này sang tài khoàn khàc (chuyén tién), bay Igi ich do viec thu ho tién boàc tra ho tién
cho ngudi mua hàng hoac bàn hàng (thanh toàn), boac Igi ich khdng phài càm mot sd tién
mat song vàn dàp ùng dugc mgi nhu càu lién quan dén tién (thè tin dung).


Tdm lai, càc Igi ich ma khàch hàng NH"mua"hoàc"bàn"tuy ludn di kèm vói mot sd lugng tién
nhàt dinh, song quyén so hiju so tién dò khdng he dugc chuyén giao tu ngàn hàng sang khàch
hàng bay ngugc lai. Càc lai ich ma khàch bàng"mua"hoàc"bàn"dèu khdng tdn tai dudi dang
vat chat vi vay loai san phàm ma càc NHTM kinh doanh vi thuc chat là djch vu, theo dùng
khài niem ma Phillip Kotler dà dua ra"Sànphàm dich vu là moi hành dóng va két qua ma mot
ben co thè cung càp cho ben kia va chù u là vó hình va khóng dàn dén qun sa hùu mot cài
gì dị. Sànphàm cùa nị co thè co hay khóng gàn lién vai mot sànphàm vat chat "
Dich vu ngàn hàng mang tinh phùc tgp va cao càp.
Qua trình cung ùng dich vu ngàn hàng ludn hình thành bai su tham già cùa nhièu nhàn vién
ngàn hàng khàc nhau, nhiéu phdng ban khàc nhau va tham chi tu nhièu ngàn hàng khàc nhau.
Ngoài ra, tinh phùc tap cùa dich vu ngàn hàng cdn dugc thè hien ó su da dang va phong phù
xét trén cà khia canh loai hình dich vu làn quy md cùa tùng djch vu. Cd loai hình dich vu khà
don giàn nhu ddi tién cho khàch vàng lai, thu tién gùi tiét kiém, chuyén tién.. song cùng ed
dich vu phùc tap nhu hdan ddi tién té, hoàn ddi lai suàt, tài trg dir àn...

Ciong so sành vdi càc loai hình djch vu khàc, dich vu ngàn hàng thugc loai hình djch vu cao
càp, ddi hdi tri thùc cao. Càc nhàn vién ngàn hàng dù ó vi tri don giàn nhàt nhu nhàn vién
dùng quày bude phài qua nhùng Idp dào tao nhàt dinh, dù làm rò va dàp ùng nhu càu cùa
khàch hàng, dù khà nàng su dung thdng thao càc phàn mém tin hgc theo quy dinh, thdng thao
ngoai ngù néu phuc vu tai càc quày ed khàch hàng là ngudi nude ngoài... chua ké càc kl nàng
khàc nhu kì nàng tao niém tin vói khàch hàng, lich làm, de mèn... Ben canh yéu tó con ngudi,
nhu càu phài trang bi càc mày mdc thiét bi thdng tin hien dai trong kinh doanh ngàn hàng là
mot nhu càu tàt yéu de ed thè dàp ùng dugc nhu càu ngày càng cao va phùc tap cùa khàch
hàng; Càc dich vu ngàn hàng dién tu dang dàn thay thè càc djch vu ngàn hàng truyèn thóng;


toc do cung ùng dich vu dugc tinh theo phùt; dja diém cung ùng djch vu nhiéu khi ngay tai
nhà hoac tai noi làm viec cùa khàch hàng. Ngoài ra, tinh cao càp cùa djch vu ngàn hàng cdn
dugc thè hien ó tinh chinh xàc rat cao trong qua trình cung ùng djch vu. Xàc suàt sai sót trong
càc ngành dich vu khàc co thè chàp nhàn d mùc do % nào dd song ddi vdi ngàn hàng thi
khdng thè chàp nhàn dugc sai sót dù chi là 1 %. Su cham tré trong giao dich chuyén tién ed thè
dan dén màt ca hdi kinh doanh ed Igi hàng ty ddng cho khàch hàng ciìng nhu chi nhàm làn
mot sd khdng cùng ed thè dàn dén su thiét hai hàng trieu Ddla MT cho bàn thàn ngàn hàng...
Tdm lai, chùng ta ed thè di dén két luàn san phàm kinh doanh cùa càc NHTM khdng nhùng
thugc loai hình djch vu ma con là loai dich vu phùc tap va cao càp.
b.Khà nàng chiù rùi ro cao
Kinh doanh trong co che thi trudng, mgi doanh nghiép déu hièu ràng phài chàp nhàn mot
mùc do rùi ro nhàt dinh. Tuy nhièn, ddi vdi càc NHTM, rùi ro ludn rình rap vdi mùc do cao
hon xuàt phàt tu nhùng nguyen nhàn sau;
Rùi ro cùa càc NHTMlàphép cong rùi ro tu tàt cà càc khàch hàng
Dói tuang kinh doanh cùa càc NHTM là tién tè - hai hàng hóa dgc biét nhgy càm vai rùi ro.
Tinh de lày lan rùi ro giùa càc NHTM vài nhau.
NHTM vdi tu càch là mot td chùc trung gian tài chinh nèn ludn dùng giùa nhùng ngudi mua
va ngudi bàn. Tinh chat dàc biét d day là càc NHTM khdng su dung tién mot càch trirc tiép
ma khàch hàng mói là ngudi su dung tién vi vay càc loai hình rùi ro trong kinh doanh NH

trd nèn da dang va phong phù hon. De ed thè hình dung tinh de phàt sinh rùi ro trong kinh
doanh NH, truóc hét chùng ta bay cùng xem xét boat ddng tin dung, loai boat ddng dugc
dành già ed do rùi ro cao nhàt so vói càc loai boat dóng khàc trong kinh doanh dich vu NH.

6


Bang L1 Su do chu chuyén tièn gùi, tien vay cùa khàch hàng
d dang don giàn.
Cho vay

Gùi tiét kiém
Ngudi giri tien

Tat toàn sd tiet kiém

Ngudi vay tien

NHTM

(kinh doanh co lai + tbién cbQ
Tra no* vay

Ve nguyen tàc, boat ddng tin dung NH dugc hình thành trén ca sd sd vdn NH buy ddng
dugc tu nhirng ngudi ed tièn nhàn rdi sau dd NH tìm kiém nhirng khàch hàng ed nhu càu su
dung tièn va cho vay lai. Nhu vay, néu NH khdng thu hdi dugc sd tién cho vay tu khàch
hàng vay tièn thi sé khdng ed tién de hoàn tra cho ngudi gùi tièn. Trong khi dò, do NH
khdng truc tiép tham già san xuàt kinh doanh ma chi ed thè quàn li sd tién cho vay mot càch
giàn tiép, vi vay li do khdng thu hdi dugc tién tu ngudi vay tién xuàt phàt tu hai nguyen
nhàn: (1) do ngudi vay tién làm àn thua lo nèn khdng ed tièn tra ng va (2) do ngudi vay tién

khdng ed thien chi tra ng. Nói càch khàc, so vói khàch vay tièn, NH chju mùc dò rùi ro cao
hon vi ngoài chiù rùi ro cùa chinh phuang àn san xuàt kinh doanh cùa khàch hàng vay tién
NH cdn phài chiù thém rùi ro tu mùc do thien chi cùa khàch hàng vay tién.
Trong thuc té, càc NHTM khdng bao gió lai chi co mot khàch hàng vay tién ma thudng là
mot sd lugng Idn vi nghiép vu tin dung là mot nghiép vu quan trgng dua lai Igi nhuàn chù
yéu cho càc NHTM. Vi vay rùi ro trong boat ddng tin dung cùa NH dugc tinh bang phép
cdng mùc do rùi ro cùa tìmg khàch hàng vay. Dén day ta ed thè hình dung dugc mùc do rùi
ro trong boat ddng tin dung cùa càc NHTM ndi chung.


Bàns L2 Rùi ro trong boat dóng tin dung cùa càc NHTM.

Rùi ro tu

Rùi ro tu

Rùi ro tu*

khàch vay 1

khàch vay 2

khàch vay 3.

Rùi ro tu

Rùi ro tu

Rùi ro tir

khàch vay n

khàch vay n+1

khàch vay n+2.

Ben canh boat ddng tin dung, tàt cà càc NHTM déu kinh doanh nhiéu loai hình dich vu NH
khàc nhau nhu kinh doanh ngoai te, thanh tồn, bào lànb... va tai mdi loai hình dich vu này,
càc NHTM lai phài gành chju thém càc rùi ro khàc tuang ùng. Bang 1.3 md tà tinh chat da
dang cùa càc loai hình rùi ro trong boat ddng kinh doanh djch vu NH.
Tién trong ITnh vuc NH dugc hièu là bàt cu cài gì dugc chàp nhàn trong thanh toàn de nhàn
hàng hda, dich vu hoac trong viec tra ng. Vdi 3 chùc nàng: là tbude do già tri; là phuang tièn
thanh toàn; là phuang tièn du trù, mdi quan he chat che nhay càm giùa già tri cùa bàn thàn
ddng tièn vdi mgi bién ddi cùa nén kinh tè chinh tri xà hdi dà dugc hình thành. Ndi càch
khàc, mgi su thay ddi (tàt nhièn bao gdm cà yéu td rùi ro) tu nén kinh té, xà hdi, tham chi
trong ITnh vuc chinh trj déu tàc ddng dén già tri cùa tièn té... Trong khi dd, ddi tugng kinh
doanh cùa càc NHTM là tièn té vi vay mgi tàc ddng dén tièn tè dén lugt nd lai tàc ddng din
boat ddng cùa càc NHTM bang cà con dudng truc tiép làn giàn tiép. Day cùng chinh là mot
loai hình rùi ro khd ludng dồn nhàt ddi vdi càc nhà kinh doanh NH.

8


Bàngi. 3: Càc loai hình rùi ro trong boat dgng kinh doanh cùa càc NHTM
Rùi ro thanh toàn xuàt

Rùi ro tién gùi
Rùi ro tin dung

NHTM

Rùi ro kinh doanh ngoai té

Rùi ro chuyén tièn

Rùi ro thanh toàn nhap

Rùi ro thè tin dung

Rùi ro trong bào lành....

Rùi ro cao trong kinh doanh cùa càc NHTM càng trd nèn phùc tap do tinh de lày lan rùi
ro giùa càc NHTM vói nhau. Khàc vói càc ITnh vuc kinh doanh khàc, mdi NHTM khdng
thè tu mình dàm duang tồn bd qua trình cung ùng dich vu dén khàch hàng ma phài su
dung phuang tien va mang ludi kinh doanh cùa càc NHTM khàc. Chinh vi vay, dich vu
Lién ngàn hàng dà phàt sinh. Càc NHTM trd thành khàch hàng cùa nhau. Rùi ro tai moi
NH vi vay sé dàn chuyén dén càc NH cdn lai theo ca che rùi ro tu khàch hàng chuyén
sang NH nhu dà dién giài d trén. Han thè nùa, su lày lan rùi ro giùa càc NH cdn dugc
dién ra nhiéu khi chi là vàn de tàm li cùa khàch hàng nhu do NH A màt khà nàng thanh
toàn dàn dén tàm li sg màt khà nàng thanh toàn ó NH B, NHC... vi vay khàch hàng ddng
loat dén rùt tién gùi tai càc NH này. Trong khi dd, do càc khoàn tièn huy ddng dugc dà
cho vay va chua dén han tra ng nèn dàn dén viec NH B, NH C... màt khà nàng thanh toàn
theo. Su lày lan tiép tue tiép dien va tham chi ed thè dan dén khùng hoàng toàn bd nén
kinh tè hay khùng hoàng chinh tri tai mot qudc già boàc mot khu vuc.
Tom lai, càc loai hình rùi ro trong boat ddng kinh doanh cùa càc NHTM rat phong phù va da
dang dén mùc ed thè nói ràng "kinh doanh NH là kinh doanh rùi ro"và quàn tri tòt rùi ro
chinh là bi quyét dàn dén thành cdng trong kinh doanh cùa càc NHTM.
C. Chiù su chi phói cùa Nhà nuac

•

Xt phàt tu dac diém rùi ro cao trong kinh doanh nhu dà néu d trén ma bau qua cùa nd khdng chi
ành huóng xàu dén boat ddng cùa nèn kinh té ma cà nén chinh tri qudc già, vi vay tai tat cà càc nude.


tàt nhièn ó càc mùc do khàc nhau, Nhà nude déu quàn li hét sue chat che boat dóng cùa càc NHTM
thdng qua he thdng càc vàn bàn phàp luat ma chù yéu gdm càc bai sau:
Nhóm quy che ve thành lap NH
Nhu dà de càp tai phàn trén ve viec rùi ro tai mot NH de lày lan dàn chuyén sang càc NH
khàc. Vi vay Nhà nude ludn kiém soàt chat che mùc do canh tranh trong ITnh vuc NH sao
cho khdng qua ndng bang viec quy djnh ngat nghèo hon càc diéu kien de thành lap mot NH
mdi hoac md rdng càc Chi nhành mói nhu càc quy djnh phài chùng minh dugc su càn thiét
cung ùng dich vu NH trén dia bàn, phài co dù vdn va diéu kien vat chat phù hgp, phài ed ddi
ngù nhàn su dù trình do va kinh nghièm...
Nhóm quy che ve an tồn trong hogt dóng kinh doanh
Nhàm dàm bào su an toàn trong kinh doanh cùa càc NHTM, Nhà nude hoac NH trung uong tai
mgi qudc già déu quy dinh cu thè pham vi kinh doanh cùa càc NHTM nhu ti le tdi da giùa mùc
vdn huy ddng so vdi mùc vdn tu ed cùa mdi NH, han mùc cho vay tdi da ddi vói mot khàch
hàng, tình trang ngoai hdi...
Nhóm quy che bào ve quyén lai khàch hàng.
Thugc nhdm quy che này là càc vàn bàn quy dinh ve viéc mua bào hièm tien gùi, càm cung
càp thdng tin cùa khàch hàng cho bàt cu ddi tugng nào khàc trù khi ca quan phàp luat yéu
càu, quyén khdi kien NH khi NH vi pham càc cam két vdi khàch hàng hoac khdng cung càp
trung thuc thdng tin, phàn biét ddi xù trong dàu tu...
Nhóm quy che ve nhiém vu thuc thi chinh sàch tièn tè
Nhàm muc tiéu kiém soàt khdi lugng tièn cung ùng cùng nhu kiém soàt mùc dd tàng trudng
cùa nén kinh té, Nhà nude su dung he thdng càc NHTM nhu là càc cdng cu thuc thi chinh
sàch tièn té thdng qua càc quy che quy dinh mùc dir trù bàt bude ddi vdi càc NHTM, truc

10

tilp hoac giàn tilp quy djnh su kiém soàt cùa Nhà nude ddi vói ty già va lai suàt...
Tom lai, pham vi boat ddng kinh doanh cùa càc NHTM dudng nhu chat bep hon so vdi càc
doanh nghiép bình thudng khàc va diém khàc bièt này se vùa ed Igi vùa bàt Igi ddi vói càc
NHTM. Co lai vi thdng qua su kiém soàt chat che cùa Nhà nude khdng khi canh tranh
thudng khdng qua ndng nén ca hdi tdn tai cùa càc NHTM dudng nhu de dàng hon song bàt
Igi vi càc NHTM khdng thè phàt huy hét tièm nàng càc ngudn lue ma NH mình ed do khdng
dugc mao hièm kinh doanh khi càn thiét.
d.Có tinh dai hgn va khà chuyén dói.
Tinh chat dai han trong kinh doanh NH dugc thè hien d càc khoàn dàu tu hoac càc khoàn
cam kit cùa NH mang tinh chat dai han nhu dàu tu du àn (vdi thdi gian nhièu khi lén dén 5,
15 nàm), md L/C tra cham, bào lành dai han...Trong nhùng trudng hgp này, càc NHTM chi
ed thè biét dugc chinh xàc hièu qua kinh doanh cùa mình sau khi thdi han cam két dà két
thùc. Chinh vi vay, mot NH ed thè dat dugc mùc lai cao trong nàm nay song lai ed thè tuyén
bd phà san ngay trong nàm tiép theo do khdng thu hdi dugc ng dàn dén viec màt khà nàng
thanh toàn.
Khàc vdi càc ngành kinh doanh khàc, càc NHTM khdng thè de dàng di chuyén sang ITnh vuc
kinh doanh khàc khi thày khdng ed Igi vi càc chu trình luu chuyén vdn ludn gdi dàu nhau vói
già tri va thdi han léch pha nhau. Chi khi phà san, boat ddng cùa NHTM mói dùng lai va tàt
nhièn lue dò NHTM cùng khdng dù diéu kien chuyén kinh doanh sang ITnh vuc khàc.
Tdm lai, kinh doanh trong ITnh vuc NH mang tinh chat dai han va khd chuyén ddi sang ITnh
vuc khàc. Diéu này, mot mat ddi hdi canh tranh trong ITnh vuc NH phài dàm bào tinh lành
manh cao, mat khàc càc NHTM càn phài quan tàm dén viec xày dung càc chién lugc kinh
doanh dai han nhàm chù ddng ddi phd thành cdng vdi mgi bién ddi bàt lai trong mdi trudng.

11


1,2.Khài niém ve Marketing va Marketing ngàn bang,

7.27. Khài niem ve Marketing
Càc khài niem chung ve Marketing dà dugc dua ra dudi nhièu dang rat phong phù va khàc
nhau; Phillip Kotler cho ràng Marketing là mot dang boat ddng cùa con ngudi nhàm thồ
man nhùng nhu càu va mong mn cùa hg thdng qua trao ddi. Hiép boi Marketing MT lai
dinh nghìa Marketing là qua trình ké hoach hda va thuc bién càc vàn de ve san phàm, dinh
già, xùc tièn va phàn phdi san phàm, djch vu va tu tudng de tao ra su trao ddi nhàm thoà
man càc muc tiéu cùa cà nhàn va td chùc... Tuy nhièn, dù dugc dién dat dudi hình thùc nào,
càc hgc già déu khà thdng nhàt cho ràng Marketing là qua trình day manh càc boat dóng
nhàm muc dich dua dugc dùng san phàm, dén dùng noi, vdo dùng thdi gian, vói dùng già
cà dén khàch hàng de kiém igi nhuàn cho chinh mình.
1.2.2. Khài niém Marketing ngàn hàng
Àp dung vào ITnh vuc ngàn hàng, boat ddng Marketing dugc md tà nhu mot so boat ddng
nhàm hièu biét thàu dào nhu càu cùa khàch hàng de tu dd phàt triln kinh doanh, thilt lap co
che vay va cho vay thuan tièn hon, khuyen khich mua thè tin dung, quàng cào, thùc day tdi
da dich vu bàn le, quan he vdi cdng chùng va nghién cùu phàt triln san phàm. Tdm lai, là
càc loai boat ddng huóng dén khàch hàng, nhàm thu hùt khàch hàng.
Càc nhà Marketing ngày nay déu hièu ràng, mudn thu hùt dugc khàch hàng, càc boat ddng
Marketing càn phài chù y tàc ddng din cà ba giai doan; giai doan truóc khi giao dich, giai
doan trong khi giao dich va giai doan sau khi giao djch. Thuc tè cho thày ràng rat khó ndi
trude boat ddng Marketing càn chù trgng vào giai doan nào thi sé thu hùt dugc khàch hàng
hieu qua han vi mdi quan he tàc ddng qua lai giùa ba giai doan vdi nhau. That vay, do san
phàm kinh doanh cùa NH là dich vu nén càc khàch hàng khdng thè nhin thày trudc, cùng

12


nhu dành già trudc chat lugng djch vu ma hg se mua. Dóng ca dàn hg dén qua trình giao
dich thuc su vói mot NH cu thè là càc thdng tin hg nhàn dugc tai giai doan truóc khi giao
dich tdt han càc thdng tin cùa ddi thù canh tranh. De dat dugc muc tiéu này, càc nhà
Marketing càn chù y dén càc loai boat ddng nhu quàng cào, cung càp thdng tin... Tiép theo,

tai giai doan giao djch vói NH, néu khóng ed càc boat ddng Marketing nhàm nàng cao chat
lugng djch vu ma hg nhàn dugc nhu rùt ngàn tdi da thdi gian giao dich, chat lugng nhàn vién
phuc vu tàn tình chu dào, co so NH thuan tièn khang trang... viec duy tri càc giao djch tilp
theo là rat khó. Tham chi, càn chù y ràng nhùng dành già cùa càc khàch hàng này co ành
huóng rat lón dén quyét dinh cùa nhóm khàch hàng tièm nàng hien dang ó giai doan 1 (giai
doan truóc khi giao dich). Vay cdn ó giai doan 3, giai doan sau khi giao dich nhà Marketing
co càn tàc ddng? Càu tra Idi tàt nhièn là ed vi ngay sau khi giao dich, ké cà trong trudng hgp
khàch hàng rat bài long vói dich vu ma hg mua dugc, song néu càc nhà Marketing khdng
tilp tue ed càc boat ddng"nudi dudng"su hai long mot càch kién tri thi chàc chàn khàch hàng
lai roi vào"bày"Marketing cùa càc ddi thù canh tranh khàc. Chinh vi vay, ed thè ndi ràng,
càc boat ddng Marketing chi ed thè thu dugc két qua trén co sd vùa thoà man nhu càu khàch
hàng song vùa phài càn phà thành cdng càc boat ddng Marketing cùa càc ddi thù canh tranh
va suy cho cùng vù khi càn phà ed hieu qua nhàt cùng van là su thoà man hay hai Idng cùa
khàch hàng.
Tuy nhièn, chùng ta cùng biét ràng boat ddng Marketing ddi hdi phài ed chi phi. Chinh vi
vay càn tinh toàn càn nhàc thuc bién càc chuang trình Marketing phù hgp vói khà nàng
ngudn lue cùa NH mình néu khóng mudn rai vào tình thè phà san. Mot chuang trình
Marketing khéo léo, thu hùt dugc nhièu khàch hàng song Igi nhuàn thu dugc tu càc khàch
hàng dd khdng dù bù dàp chi phi Marketing thi khdng thè coi là mot chuang trình Marketing

13


hieu qua. Chinh vi vay, qua trình tién hành boat ddng Marketing càn phài càn nhàc ddng thdi
hai muc tiéu: muc tiéu thu hùt khàch hàng va muc tiéu thu dugc Igi nhuàn cho NH.
Ngoài ra, xuàt phàt tu dac thù kinh doanh cùa ngành NH ma nhièu khi NH phài tièn hành
mot sd chùc nàng trai ngugc vdi chùc nàng Marketing, tham chi tbién ve quan tàm dén Igi
ich cùa chinh ngàn hàng han là Igi ich cùa khàch hàng. Dd là chùc nàng phài tuàn thù chat
che rat nhièu quy dinh khàc nhau cùa phàp luat nhu viec bàt khàch hàng phài ké khai bang
tay mot vài màu biéu trudc khi nhàn dugc tién gùi cùa chinh mình nén gay tàm li bue boi

cho khàch hàng, hoac viec phài ebd dgi khà làu de càc nhàn vién ngàn hàng phàn tich tin
dung trudc khi nhàn dugc khoàn vay trong khi thdi gian dói vdi khàch hàng mang y nghia
tién bac, hoac viec bj tu chdi khdng dugc md thém tài khoàn ngoai té theo quy djnh ve quàn
li ngoai bòi cùa Nhà nude trong khi NH rat càn ngoai té... Tàt cà dà gay ành huóng xàu dèn
càc giao dich tiép theo vói NH va ban che nhàt dinh dén nhùng no lue Marketing trc dị
cùa NH màc dù xét trén khia canh làu dai, càc boat ddng này sé mang tinh hd trg cho nhùng
nd lue Marketing thành cdng
Dua ra 1 khài niém chuàn ve Marketing ngàn hàng là diéu khdng de dàng, bdi bién nay ed
nhiéu quan niem ve Marketing ngàn hàng. Viec nghién cùu càc quan niém khàc nhau vi
Marketing ngàn hàng sé gdp phàn làm rò bàn chat va noi dung cùa nò, giùp cho viec su dung
Marketing co hieu qua hon trong boat dóng kinh doanh cùa ngàn hàng, sau day là 1 sd khài
niém tiéu biéu:
">
=

Marketing ngàn hàng là phuang phàp quàn trj tdng hgp dira trén ca sd nhàn thùc vi

mdi trudng kinh doanh; nhùng hành ddng cùa ngàn hàng nhàm dàp ùng tòt nhàt nhu càu cùa
khàch hàng, phù hgp vdi su bién ddng cùa mdi trudng trén ca sd dd ma thuc hien càc muc
tiéu cùa ngàn hàng.

14


=>

Marketing ngàn hàng là tồn bd qua trình td chùc va quàn li cùa mot ngàn hàng, tu

viec phàt hien ra nhu càu cùa àc nhdm khàch hàng dà chgn va thoà man nhu càu cùa hg bang
he thdng càc chinh sàch bién phàp nhàm dat muc tiéu Igi nhuàn nhu dà du kién.

">
=

Marketing ngàn hàng là mot tap hgp càc hành ddng khàc nhau cùa chù ngàn hàng

nhàm hudng mgi ngudn lue hien ed cùa ngàn hàng vào viec phuc vu tdt hon nhu càu cùa
khàch hàng, trén ca sd dd ma thuc hien càc muc tiéu cùa ngàn hàng.
Tdm lai, do viéc nghién cùu va khai thàc Marketing trong ITnh vuc ngàn hàng cùa moi ngudi
d gdc do va thdi gian khàc nhau nén dà xuàt hién nhirng quan niem khàc nhau, song déu dà
ed su thdng nhàt ve nhùng vàn de co bàn cùa Marketing ngàn hàng. Dd là;
•>
=

Viéc su dung Marketing vào ITnh vuc ngàn hàng phài dira trén nhirng nguyen tàc, noi

dung va phuang chàm cùa Marketing hien dai.
t>
=

Qua trình Marketing ngàn hàng thè hien su thdng nhàt cao do giùa nhàn thùc va hành

ddng cùa nhà ngàn hàng ve thj trudng, nhu càu khàch hàng va nàng lue cùa ngàn hàng. Do
vay, ngàn hàng càn phài djnh huóng boat ddng cùa càc bg phàn va toàn thi ddi ngù nhàn
vién ngàn hàng vào viéc tao dung, duy tri va phàt trién mdi quan he vdi khàch hàng - ylu td
quyét djnh su sdng con cùa ngàn hàng trén thi trudng
•>
=

Nhiém vu then chdt cùa Marketing ngàn hàng là xàc djnh dugc nhu càu, mong mudn

cùa khàch hàng va càch thùc dàp ùng nd mot càch hieu qua hon càc dói thù canh tranh.
1.3.Vai trị cùa Marketing trong ITnh vuc ngàn bang
Trong ca che thi trudng, muc tiéu cuoi cùng cùa nhà kinh doanh là"tdi da hoà"lgi nhuàn,
"tdi da hoà"lgi ich cùa ed ddng; cdn muc tiéu tdi thugng cùa ngudi tiéu dùng- ngudi mua
là"tdi da hoà"lgi ich tiéu dùng. Càc quan he trai chièu giùa hai"y chi"tdi da boa này lién tue
phàt trién tu ngàu nhièn dén tàt nhièn va tao ra trang thài càn bang cung-càu cho thi trudng

15