ÁP DỤNG DỊCH VỤ BANCASSURANCE VÀO HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NHTMCP PHƯƠNG ĐÔNG - CN GIA ĐỊNH.doc

Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…

CHƯƠNG 2
ÁP DỤNG DỊCH VỤ
BANCASSURANCE VÀO HOẠT
ĐỢNG TÍN DỤNG TẠI NHTMCP
PHƯƠNG ĐƠNG - CN GIA ĐỊNH
• GIỚI THIỆU VỀ BANCASSURANCE.
• TIẾN TRÌNH BANCASSURANCE XUẤT HIỆN TẠI

VIỆT NAM.
• ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI
VIỆT NAM.
• XÂY DỰNG DỊCH VỤ BANCASSURANE TẠI NHTMCP

PHƯƠNG ĐƠNG – CN GIA ĐỊNH.

SVTH: Hồng Thị Thu Hồng

Trang 20


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…

2.1 GIỚI THIỆU VỀ BANCASSURANCE
2.1.1 Sự hình thành Bancassurance:
Đầu thập niên 70, ACM (Assurances du Crédit Mutuel) Vieet IARD (life and
general insurance - Công ty Bảo hiểm Nhân thọ và Phi nhân thọ hoặc có thể dịch là
Cơng ty Bảo hiểm Hỗn hợp (Composite)) đã chính thức được phép đi vào hoạt động một bước ngoặt trong lịch sử ngành bảo hiểm. Ý tưởng của công ty này là nhằm tránh
việc phải sử dụng đơn vị trung gian bảo hiểm khoản cho vay và tự bảo hiểm cho các
khách hàng có giao dịch ngân hàng với mình. Đây chính là tiền thân của một hoạt

động mà 15 năm sau được gọi với tên “Bancassurance”. Bancassurance là một thuật
ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống các NHTM
( tiếng Anh là: Bank Assurance hay Assure Banking).
Các sản phẩm Bancassurance ra đời và phát triển đầu tiên ở Mỹ và các nước châu Âu
( Pháp, Đức, Tây Ban Nha, Hà Lan, Bỉ) từ những năm 70 của thế kỉ 20 như là hệ quả
tất yếu từ sự tác động của hàng loạt các yếu tố kinh tế - xã hội. Ở Châu Á, các sản
phẩm Bancassurance đã khẳng định được chỗ đứng của mình với tư cách là sản phẩm
tài chính “tồn diện”.
2.1.1.1 Khái niệm Bancassurance:
Bancassurance là việc ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát
triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua
việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng. Ở đây cần phân biệt
việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (Bancassurance) với việc các
doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng
(Assurbanking).
Một cách tổng quát, Bancassurance có thể hiểu một cách giản đơn nhất là việc các
ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc
tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức
Bancassurance. Các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách
hàng của mình, gồm hai phần: sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm.

SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng

Trang 21


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
Khách hàng sử dụng sản phẩm Bancassurance sẽ được tiếp cận các dịch vụ tài
chính “trọn gói” qua “một cửa”với chi phí thấp và thuận tiện. Khách hàng có thể
quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn, đồng thời khách hàng có

thể được hưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác.
Theo một chuyên gia về Bancassurance, trên thực tế các sản phẩm tài chính nói
chung, sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm thường khơng có sự khác biệt q
nhiều, tuy nhiên mỗi ngân hàng có một chính sách sản phẩm, định vị sản phẩm cũng
như dịch vụ khách hàng khác nhau. Đây là những yếu tố tạo nên năng lực cạnh tranh
và sự hấp dẫn của mỗi ngân hàng.
2.1.1.2 Các hình thức của Bancassurance:
Bancassurance có thể được hình thành theo những cách sau :
 Ngân hàng ký thõa thuận phân phối sản phẩm với cơng ty bảo hiểm, đóng vai

trị là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm.
 Ngân hàng và công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau.
 Liên doanh: Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng thành lập một công ty bảo

hiểm mới để cùng kinh doanh.
 Ngân hàng mua tồn bộ hoặc một phần cơng ty bảo hiểm hoặc ngược lại.
 Ngân hàng thành lập một công ty bảo hiểm mới.

Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có
thể được phân chia thành các hình thức cơ bản sau: Thõa thuận phân phối, Đồng
minh chiến lược, Liên doanh và Tập đồn dịch vụ tài chính.
Dưới đây là các đặc điểm của mỗi hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợp
tăng dần:
Thõa thuận phân phối:
- Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với các
sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng.
- Khơng hoặc ít chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.
- Để thực hiện được chỉ cần đầu tư ít.

SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng

Trang 22


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
Đồng minh chiến lược:
- Mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân
phối.
- Có thể có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.
- Đòi hỏi phải đầu tư vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng.
Liên doanh:

- Cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng.
- Chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.
- Địi hỏi có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía.
Tập đồn dịch vụ tài chính:

- Các hoạt động và hệ thống kết hợp hồn tồn.
- Có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung
cấp các dịch vụ khác của ngân hàng .
- Dịch vụ tài chính “một cửa”.
- Tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ của các sản phẩm.
2.1.2 Lợi ích từ hoạt động Bancassurance.
2.1.2.1 Đối với ngân hàng.
 Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh

tranh của mình, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút hơn nhiều khách hàng
mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc
cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm.
 Tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng

(phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ
bán bảo hiểm… Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn
với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh
phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn
định.

SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng

Trang 23


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
 Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp

thêm các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối
cho ngân hàng, đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu
nhập. Ngồi ra, “văn hóa bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh doanh bảo
hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nâng
cao chất lượng dịch vụ ngân hàng.
 Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, đồng thời, tạo thêm

năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng
sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động khơng theo cùng một
chu kỳ. Thêm vào đó, Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng.
 Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi

được nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay.
 Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía bảo hiểm. Có thể thấy

trong các thõa thuận hợp tác của các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với các
ngân hàng đều bao hàm các thõa thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào
ngân hàng.
2.1.2.2 Đối với cơng ty bảo hiểm
 Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới và

tiết kiệm chi phí nhờ quy mơ lớn. Cơng ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn
dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản
phẩm. Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng
lớn đối với các cơng ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và
ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính.
 Phát triển các sản phẩm tài chính mới hiệu quả hơn khi hợp tác với các đối tác

ngân hàng, tạo thị trường nhanh chóng mà khơng cần xây dựng mạng lưới đại lý.
 Nhận được thêm vốn từ ngân hàng để cải thiện khả năng thanh tốn và mở rộng

kinh doanh.

SVTH: Hồng Thị Thu Hồng

Trang 24


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
 Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong

giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời
gian.
 Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp

giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài tốn thu
phí, thanh tốn quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với các nước mà người dân có
thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ý nghĩa. Thực tế cho
thấy, các công ty bảo hiểm, đặc biệt là các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam
chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong q trình thu phí, giải quyết quyền
lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn…) và giải quyết bài tốn rất lớn về tổ chức
lực lượng thu phí bảo hiểm. Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của
công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý truyền thống và môi giới bằng cách tận dụng
hệ thống khai thác rộng lớn của ngân hàng.
 Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử dụng

uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có
uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội.
2.1.2.3 Đối với khách hàng
 Khách hàng được ngân hàng cung cấp một dịch vụ tài chính tổng thể, tiện ích

của các sản phẩm bảo hiểm được ngân hàng xem xét đánh gía trước khi giới thiệu
đến khách hàng, thuận tiện trong việc tiếp cận nguồn thông tin về các sản phẩm bảo
hiểm khi có nhu cầu cũng như dễ dàng nộp phí bảo hiểm từ tài khoản tiền gửi thanh
toán cá nhân tại ngân hàng.
 Khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn

và thuận tiện hơn. Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu
quả hơn. Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác.
Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng khách hàng có thể có thêm niềm tin
vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho cơng ty bảo hiểm. Khách hàng
cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước.
Bảng 5: Liệt kê lợi ích của “Liên kết bảo hiểm và ngân hàng”

SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng

Trang 25


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
Ngân hàng

Nhà bảo hiểm

Khách hàng

- Hưởng hoa hồng, tăng

- Tiếp cận nguồn dữ liệu

- Thêm một kênh để tiếp

doanh thu

khách hàng mới.

cận sản phẩm

- Đa dạng hóa sản phẩm

- Giảm chi phí phân phối

- Thanh tốn phí đơn giản

- Có thêm khách hàng

- Có thêm khách hàng

- Mua sản phẩm giá thấp

mới

mới.

hơn

- Tăng uy tín

- Đa dạng hóa kênh phân

- Được cung cấp thông tin

- Tăng hiệu quả kinh

phối

và được cung cấp thêm

cung cấp

doanh

một số dịch vụ
- Tăng hiệu quả kinh

- Mua tại 1 nơi (kết hợp

doanh (do giảm chi phí

ngân hàng và dịch vụ bảo

thu phí...)
2.1.3 Những nhược điểm của Bancassurance.

hiểm)

 Thương hiệu của ngân hàng đi kèm với thương hiệu của các cơng ty bảo hiểm.

Do đó, nếu trên thị trường xảy ra những biến động như: Công ty bảo hiểm làm ăn
kém hiệu quả, gian dối, khách hàng khơng hài lịng, cơng ty bảo hiểm phải bồi hoàn
tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn... sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của
khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng.
 Nếu như các công ty bảo hiểm khơng có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với

khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không
chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về... sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương
hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân hàng.
 Một nguy cơ có thể phát sinh từ kênh phân phối này đó là các cơng ty bảo hiểm

có thể quá vội vã trong việc cung cấp các sản phẩm tiết kiệm với mức lãi suất cao
hơn nhiều so với lãi suất tiền gửi ngân hàng để thu hút sự quan tâm của khách hàng
và cạnh tranh với ngân hàng.
2.1.4 Sự phát triển Bancassurance ở châu Á

SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng

Trang 26


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
Trong những năm gần đây việc “bán bảo hiểm qua ngân hàng” có sự tăng trưởng
đáng kể ở các thị trường khác nhau, đặc biệt là thị trường các nước phát triển. Các
nhà bảo hiểm nhân thọ trên thế giới vẫn thích sử dụng kênh phân phối truyền thống.
Tuy nhiên kênh “ bán bảo hiểm qua ngân hàng ” ngày càng khẳng định vị trí quan
trọng và đã có nhiều nhà bảo hiểm và ngân hàng lớn liên kết với nhau để cung cấp
sản phẩm ra thị trường.
Bancassurance là kết quả của chiến lược kinh doanh, được ngân hàng và công ty
bảo hiểm hợp tác với nhau để cùng hồ nhập trong thị trường tài chính. Sự kết hợp
này sẽ giúp phát triển, phân phối hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm
thông qua việc cung cấp dịch vụ cho cùng một cơ sở khách hàng.
Sự phát triển của các sản phẩm bảo hiểm liên kết ngân hàng đã được thúc đẩy bởi
tỷ lệ lãi suất ngân hàng thấp trong những năm trở lại đây. Từ góc độ của cơng ty bảo
hiểm nhân thọ thì những sản phẩm này ưu việt hơn do khơng địi hỏi nhiều vốn như
các đơn bảo hiểm truyền thống và rủi ro trong đầu tư cũng thấp hơn.
Mặc dù có những sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng tương tự nhau, hoạt động
Bancassurance trong bảo hiểm nhân thọ với phần lớn sản phẩm tử kỳ, sinh kỳ, tiết
kiệm cũng như loại sản phẩm đầu tư. Do lãi suất tiền gửi thấp trong những năm gần
đây cùng với thói quen của người dân thường sử dụng tiền mặt trong giao dịch, các
ngân hàng đã sẵn sàng ngăn chặn luồng tiền chảy ra bằng việc giới thiệu những sản
phẩm bảo hiểm chất lượng cao thay thế cho những loại tiền gửi truyền thống. Đồng
thời, nền kinh tế của các nước cũng đã có sự phát triển nhất định, phần nào người dân
cũng đã có những thay đổi về thói quen và cách sống, ngày càng có nhiều người quan
tâm đến cơng nghệ kỹ thuật, sự tiện lợi của các đồ dùng, nhu cầu cá nhân, hiện tượng
tiêu tiền nhiều để đáp ứng cuộc sống cũng đã bắt đầu hình thành khá nhiều nhất là tại
các đô thị. Mặt khác, hiện nay đa số các công ty tổ chức đều chi trả lương của công

nhân viên và giao dịch kinh doanh qua hệ thống tài khoản ngân hàng làm cho lượng
tiền được giữ lại tại các ngân hàng nhiều hơn trước đây.
Các sản phẩm Bancassurance đang ngày càng được ưa chuộng trên thị trường khu
vực châu Á và được coi là một sản phẩm thay thế cho việc gửi tiền ngân hàng vốn chỉ

SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng

Trang 27


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
mang lại khoản lãi suất thấp, ổn định. Doanh thu phí từ những sản phẩm mới này đã
tăng từ mức không đáng kể. Tỷ trọng đơn bảo hiểm được cung cấp bởi kênh “bán
bảo hiểm qua ngân hàng” ở một số quốc gia châu Á chiếm khoảng 5% - 10%.
Bảng 6: Doanh thu phí bảo hiểm của một số nước Đông và Đông Nam Á
năm 2005

Quốc gia
Trung
Quốc
SingaPore
Malaysia
Thailand
Indonesia
Philippines
Việt Nam

Nhân thọ
% Thị
Triệu Đôla

phần
Mỹ
trên thế
giới

Phi nhân thọ

Tổng

Triệu Đôla
Mỹ

% Thị
phần trên
thế giới

Triệu Đôla
Mỹ

% Thị
phần trên
thế giới

39,592

2.01

20,539

1.41

60,131

1.76

7,176
4,795
3,516
2,303
885
511

0.36
0.24
0.18
0.12
0.04
0.03

3,059
2,432
2,860
1,968
558
343

0.21
0.17
0.20
0.14

0.04
0.02

10,234
7,227
6,376
4,271
1,443
854

0.30
0.21
0.19
0.12
0.04
0.02

Nguồn: SwissRe Sigma Report No.5/2006

Để Bancassurance thành công như Châu Âu, đã có một sự so sánh về mơi trường
kinh doanh, những yếu tố mang tính quyết định ảnh hưởng đến Bancassurance ở cả 2
khu vực để có thể thấy được những tiềm năng của thị truờng Bancassurance ở châu
Á.
Hồng Kông và Singapore đã chứng tỏ rõ nét là những quốc gia có nền kinh tế khá
ổn định, tất cả đêu có hệ thống luật pháp và hệ thống cơ sở hạ tầng, cơng nghệ, cùng
với q trình phát trình phát triển ổn định trong thời gian dài, vì thế hoạt động
Bancassurance đem lại hiệu quả gần như tương đồng giống châu Âu. Đặc biệt, với thị
trường Trung Quốc, rõ ràng đây là thị trường lớn, nhiều cơ hội kinh doanh và chính
phủ Trung Quốc cũng đã có những cải cách hợp lý, do đó theo dự đốn thì Trung
Quốc có thể trở thành 1 trong 5 thị trường lớn về Bancassurance trong lĩnh vực cung

cấp các sản phẩm nhân thọ.
Với những cải tiến và chấp thuận Bancassurance ở châu Á, các cơng ty bảo hiểm
nước ngồi kinh doanh tại châu Á đã nhanh chóng chứng minh kinh nghiệm trong
việc phối hợp với ngân hàng phát triển dịch vụ Bancassurance. Các cơng ty mới thâm

SVTH: Hồng Thị Thu Hồng

Trang 28


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
nhập thị trường tại châu Á cũng đã sẵn sàng xây dựng lực lượng Bancassurance để
cạnh tranh với những đối thủ hiện tại. Và cũng khơng có nhiều ngạc nhiên khi các
cơng ty bảo hiểm nước ngồi, với những kinh nghiệm phối hợp với ngân hàng, đã giữ
vai trò quan trọng trong việc phát triển Bancassurance ở châu Á cũng như các kênh
phân phối khác. Nhìn chung thì các cơng ty bảo hiểm nước ngồi, kinh doanh
Bancassurance chiếm khoảng 3/4. Trong khi đó, ngược lại thì các ngân hàng trong
nước và liên doanh chiếm phần lớn trong thoả thuận hợp tác Bancassurancevà các
ngân hàng nước ngoài chỉ chiếm khoảng 3% trong việc hợp tác này.
Bảng7: Số lượng các doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam năm 2006
Lọai hình DN

Nhà
nước

Cổ phần

Liên
doanh

100 vốn
nước ngồi

Tổng
cộng

2

10

4

5

21

1

5

7

Bảo hiểm phi
nhân thọ
Bảo hiểm Nhân
thọ
Tái bảo hiểm
Mơi giới bảo
hiểm
Tổng cộng

1
1

1

5
3

3

16

5

8

13

37

( Nguồn: Thị trường Bảo hiểm Việt Nam năm 2006 – Bộ Tài chính )

Tỷ trọng các Doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam

21.6%
2.7%

56.8%

Bảo hiểm phi nhân
thọ
Bảo hiểm nhân thọ
Tái bảo hiểm

18.9%

SVTH: Hồng Thị Thu Hồng

Mơi giới bảo hiểm

Trang 29


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
Biểu đồ 4: Tỷ trọng các Doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam năm 2006
Đối với ngân hàng, Bancassurance hiệu quả, cũng có nghĩa là sẽ gia tăng thu nhập
và tăng thêm những cơ hội kinh doanh. Sự cạnh tranh gia tăng và việc lãi suất tiền
gửi luôn biến động đã làm cho lợi nhuận có chiều hướng bị giảm. Do đó để vận hành
tốt trong thị trường tài chính hiệu quả hơn, và đảm bảo quyền lợi tài chính của khách
hàng, các ngân hàng phải gia tăng những cơ hội kinh doanh mới bằng cách hợp tác
với công ty bảo hiểm.
Mặc dù có sự xuất phát rất thấp, có nhiều khó khăn trong giai đoạn đầu và có sự
phát triển không đồng đều ở các khu vực. Bancassurance rất thành cơng ở châu Âu,
nó cũng phát triển rất nhanh ở châu Á trong những năm gần đây, mặc dù có những
biến động ảnh hưởng khá lớn đến hoạt động của Bancassurance do những chính sách
khơng hợp lý và đã làm hạn chế hoạt động của Bancassurance. Tuy nhiên sau khi
được điều chỉnh và xố bỏ những chính sách khơng hợp lý này, ngân hàng và bảo
hiểm đã có những chiến lược hợp lý, thúc đẩy nhau để phát triển Bancassurance.

2.2 TIẾN TRÌNH BANCASSURANCE XUẤT HIỆN TẠI
VIỆT NAM
2.2.1 Sự hình thành và đặc điểm của Bancassurance tại Việt Nam
2.2.1.1 Sự hình thành:
Trước năm 1975, theo một số tài liệu ghi chép lại, ở miền Nam nước ta đã có
khoảng 50 cơng ty bảo hiểm nội địa. Điều đó cho thấy thị trường bảo hiểm ở đây đã
phát triển ở mức khá sôi động. Các tài liệu ghi chép lại cũng cho thấy có mối quan hệ
chặt chẽ giữa các ngân hàng và các công ty bảo hiểm ở giai đoạn đó. Nhiều ngân
hàng đã làm đại lý cho cơng ty bảo hiểm. Nhiều dự án cho vay vốn lớn ở các ngân
hàng đã yêu cầu phải có hợp đồng bảo hiểm đi kèm. Còn ở miền Bắc, duy nhất chỉ có

SVTH: Hồng Thị Thu Hồng

Trang 30


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
một doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm, đó là Tổng cơng ty
Bảo hiểm Việt Nam - Bảo Việt.
Do cơ chế bấy giờ, giữa ngân hàng một cấp và hoạt động của Bảo Việt chưa có mối
quan hệ gì đáng kể. Trong q trình đổi mới nền kinh tế đất nước với xu hướng mở
cửa thu hút đầu tư nước ngồi, nhiều loại hình bảo hiểm với sự đa dạng, phong phú
đã ra đời. Song, trong thực tế thị trường bảo hiểm có sự phát triển muộn hơn so với
thị trường dịch vụ ngân hàng cũng như đổi mới hoạt động ngân hàng, nó được bắt
đầu vào giữa thập niên của thế kỷ trước.
Từ giữa những năm 90, Việt Nam đã thực hiện chính sách kinh tế thị trường
và hội nhập kinh tế quốc tế. Lĩnh vực tài chính cũng đã từng bước được tự do hoá và
mở cửa. Dưới tác động của nhiều nhân tố nêu trên, hoạt động Bancassurance ở Việt
Nam đã ra đời, đánh dấu bằng việc ngân hàng thực hiện khuyến mãi các sản phẩm
bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng.

Năm 2005, các chủ thẻ ATM của Vietcombank, Agribank đã bắt đầu chú ý đến
một giao dịch mới: đóng phí bảo hiểm qua máy ATM. Đây cũng là một hình thức cơ
bản nhất và phổ biến nhất của Bancassurance tại Việt Nam.
Sự cơ bản này đồng nghĩa với một bước khởi động cho những liên kết quy mô trong
tương lai. Một bước khởi động tạm thời khơng địi hỏi q cao về hiệu quả của dịch
vụ mang lại.
Tiếp đến, các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm ngân hàng ít nhiều mang đặc
điểm của bảo hiểm nhân thọ như: Tiết kiệm định kỳ của Sacombank... Ngân hàng
Công thương Việt Nam đã liên doanh với The Asia Insurance để lập Công ty Bảo
hiểm châu Á - Ngân hàng Công thương. Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt Nam đã
liên doanh với QBE để lập Công ty Bảo hiểm BIDV-QBE. Nhiều ngân hàng cũng đã
nắm giữ cổ phần của các cơng ty bảo hiểm cổ phần.
.

Về phía ngành bảo hiểm, đặc biệt là các công ty bảo hiểm nhân thọ đã khá tích

cực hợp tác với các ngân hàng ngay sau khi bảo hiểm nhân thọ được triển khai ít
năm. Năm 2002, Bảo Việt đã ký thỏa thuận hợp tác với Ngân hàng Á Châu và Ngân

SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng

Trang 31


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
hàng Cơng thương Việt Nam, tiếp đó với Ngân hàng Nông nghiệp & Phát triển nông
thôn Việt Nam để hợp tác khai thác bảo hiểm nhân thọ.
2.2.1.2 Đặc điểm
Bancassurance ở Việt Nam hiện nay có những đặc điểm sau:
 Thứ nhất, các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm ngân hàng ít nhiều mang

đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ.
 Thứ hai, ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh với nhau thành lập nên các

công ty bảo hiểm.
 Thứ ba, ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để bán bảo hiểm. Các

công ty bảo hiểm nhân thọ đã khá tích cực hợp tác với ngân hàng ngay sau khi bảo
hiểm nhân thọ được triển khai ít năm mặc dù khi đó vẫn đang là thời kỳ đỉnh cao của
kênh phân phối qua đại lý.
 Thứ tư, ngân hàng xúc tiến thành lập các công ty bảo hiểm trực thuộc.
 Thứ năm, Bancassurance ở Việt Nam cũng đã phát triển thành marketing thân

thiện - bán nhiều loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau cho đối tượng khách hàng hiện có.

2.2.2. Các loại hình hoạt động Bancassurance tại Việt Nam
Mơ hình Bancassurance ra đời, theo đó có nhiều hình thức để ngân hàng và các
cơng ty bảo hiểm liên kết với nhau để hình thành các ngân hàng bảo hiểm:
•Liên kết cùng nhau khai thác các sản phẩm bảo hiểm.
•Sáp nhập, liên doanh giữa ngân hàng và bảo hiểm.
•Ngân hàng tự thành lập hoặc mua công ty bảo hiểm hoặc ngược lại.

2.2.2.1

Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm
 NHTMCP Kỹ thương (Techcombank) liên kết với Bảo Việt cho ra sản phẩm

“Tích lũy Bảo gia”, “Tiết kiệm Giáo dục”, “Bảo hiểm Tín dụng cho Nhà mới và Ơ tơ
xịn”.

SVTH: Hồng Thị Thu Hồng

Trang 32


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
Các sản phẩm Bancassurance do Techcombank và Bảo Việt Nhân thọ cung ứng cho
khách hàng: "Tài khoản tiết kiệm giáo dục" và "Bảo hiểm Tín dụng cho Nhà mới và
ôtô xịn" là những sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam và được xây dựng
dựa trên cơ sở kết hợp các sản phẩm của Techcombank và Bảo Việt Nhân Thọ.
● Tài khoản Tích lũy Bảo gia là hình thức tài khoản tiền gửi VND có kỳ hạn, hằng
tháng khách hàng có thể nộp một số tiền nhất định để hưởng lãi và hướng tới mục
tiêu tích lũy dài hạn cho cuộc sống đảm bảo. Tham gia sản phẩm này, ngoài việc
được hưởng lãi suất tiết kiệm ưu đãi, khách hàng sẽ được tặng bảo hiểm theo sản
phẩm An tâm Tiết kiệm của Bảo Việt Nhân thọ. Như vậy, khách hàng sẽ được hưởng
nhiều lợi ích đặc biệt như: nộp tiền trước hạn để hưởng lãi suất bằng 100% lãi suất
quy định của tài khoản; được hưởng các quyền lợi bảo hiểm của Bảo Việt Nhân Thọ.
Cụ thể, trong trường hợp khách hàng không may gặp rủi ro tử vong hoặc thương tật
toàn bộ vĩnh viễn do bất kỳ nguyên nhân nào, Bảo Việt Nhân thọ sẽ tiếp tục đóng số
tiền tiết kiệm cho đến khi đáo hạn thay cho khách hàng vào tài khoản Tích luỹ Bảo
gia của khách hàng mở tại Techcombank. Số tiền tối đa mà Bảo Việt Nhân thọ cam
kết đóng thay cho khách hàng lên đến 500.000.000 đồng. Số tiền đáo hạn (tiền tiết
kiệm) sẽ được trả cho người hưởng quyền lợi của khách hàng. Bên cạnh đó, để giúp
khách hàng trang trải các chi phí khi chẳng may bị tử vong, Bảo Việt Nhân thọ còn
chi trả quyền lợi bảo hiểm trợ cấp tử vong với số tiền bằng 10 lần số tiền khách hàng
đóng hàng tháng vào tài khoản và lên đến mức tối đa 50.000.000 đồng. Thời hạn của
Tích luỹ Bảo gia là từ 1 đến 10 năm và thời hạn bảo hiểm cũng trùng với thời hạn tiết
kiệm.
● "Tài khoản Tiết kiệm giáo dục" là một hình thức tài khoản tiết kiệm định kỳ dài
hạn bằng VNĐ hướng tới mục tiêu tích luỹ để trang trải chi phí giáo dục/đào tạo cho

trẻ trong tương lai. Khách hàng khi tham gia chương trình Tiết kiệm Giáo dục của
Techcombank ngồi việc được hưởng lãi suất tiết kiệm sẽ được bảo hiểm miễn phí
theo sản phẩm An Tâm Tiết Kiệm của Bảo Việt Nhân Thọ. Người được bảo hiểm
(chủ tài khoản) là người có độ tuổi từ đủ 18 đến 55. Tuổi được bảo hiểm tối đa là 65
tuổi. Thời hạn bảo hiểm trùng với thời hạn của tài khoản tiết kiệm (từ 1 đến 10 năm).

SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng

Trang 33


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
Ưu điểm của sản phẩm này ngồi việc giúp khách hàng an tâm với tương lai cịn là
tính linh hoạt cao trong thanh tốn, giao dịch.
● Sản phẩm Tín dụng Nhà mới và ôtô xịn của Techcombank gắn với loại hình An
Tâm Bảo Tín của Bảo Việt Nhân Thọ, khách hàng sẽ nhận được nhiều tiện dụng từ
việc khoản vay mua nhà, ơtơ của mình và bảo hiểm cho khoản vay đó được kết hợp
vào một sản phẩm do Techcombank cung ứng. Thời hạn bảo hiểm trùng với thời hạn
của khoản vay (từ 1 đến 10 năm). Khách hàng chỉ phải nộp phí bảo hiểm duy nhất
một lần khi vay vốn. Phạm vi bảo hiểm cho khách hàng bao gồm các trường hợp tử
vong và thương tật toàn bộ vĩnh viễn. Khi xảy ra rủi ro được bảo hiểm, Bảo Việt
Nhân Thọ sẽ thay khách hàng trả dư nợ khoản vay của khách hàng cho
Techcombank. Mức chi trả tối đa của Bảo Việt Nhân Thọ lên đến 500.000.000 đồng.
 NHTMCP Á Châu (ACB) và Công ty Prudential liên kết cho sản phẩm: Phú

Bảo Tín, Phúc An Mỹ Thành Tài. Phú Bảo Tín là sản phẩm bảo hiểm của Prudential
Việt Nam chỉ dành cho khách hàng vay tín dụng trung và dài hạn của ACB. Những
khách hàng của ACB vay tín dụng có thời hạn trên 12 tháng có thể tham gia mua bảo
hiểm Phú - Bảo Tín.
Với ACB, Prudential thiết lập một đội ngũ chuyên viên tư vấn tài chính có mặt ờ

các điểm giao dịch của ACB. Nguồn khách hàng của kênh phân phối này chủ yếu là
các khách hàng đang có giao dịch với ACB, đặc biệt là các khách hàng có quan hệ tín
dụng với ngân hàng. Các chuyên viên tư vấn sẽ giới thiệu các khách hàng này sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ phù hợp, trong đó có sản phẩm Phú Bảo Tín- sản phẩm
được Prudential thiết kế riêng cho Bancassurance. Ngân hàng là kênh bán bảo hiểm
hiệu quả vì ổn định và lâu dài hơn các kênh khác vì vậy nhiều cơng ty bảo hiểm phối
hợp với ngân hàng để khai thác thị trường này.
Đặc điểm của sản phẩm này:
Là nếu người được bảo hiểm tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, người thụ
hưởng (do người mua chỉ định) sẽ nhận được bảo hiểm từ Prudential. Số tiền được
nhận từ công ty bảo hiểm sẽ tương ứng với số dư nợ cần phải trả cho ngân hàng.

SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng

Trang 34


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
Như vậy, khi tham gia Phú Bảo Tín, khách hàng sẽ yên tâm khi xảy ra rủi ro đối
với bản thân, gia đình họ vẫn có khả năng hồn trả các khoản vay cho ngân hàng mà
không phải mất tài sản thế chấp. Hay nói cách khác, khi khách hàng mua bảo hiểm tín
dụng gặp rủi ro khơng thể trả được nợ nân hàng thì cơng ty bảo hiểm sẽ thanh tốn hộ
cho khách hàng đó.
•Phí đóng cho loại bảo hiểm này có thể trả một lần hoặc nhiều kỳ.
Ví dụ như nếu khách hàng vay một khoản tín dụng tương đương với 500 triệu đồng
từ ACB và mua bảo hiểm Phú - Bảo Tín trong thời gian vay 10 năm thì khoảng phí
phải đóng là 8,2 triệu đồng nếu đóng một lần. Nếu đóng nhiều lần thì số phí sẽ nhiều
hơn theo tính tốn của nhà cung cấp bảo hiểm.
•Số tiền bảo hiểm:

Số tiền bảo hiểm ban đầu:
= vốn gốc hoàn trả ngân hàng mỗi tháng x 1,01 x Tổng số tháng của hợp đồng
= số tiền bảo hiểm giảm mỗi tháng x Tổng số tháng của hợp đồng.
Số tiền bảo hiểm giảm tương ứng tại thời điểm xảy ra rủi ro.
Do vậy, quyền lợi chi trả sẽ bằng số tiền bảo hiểm giảm mỗi tháng nhân số tháng
còn lại của hợp đồng bảo hiểm.
Người thụ hưởng hợp đồng bảo hiểm này đồng thời là ngân hàng cho người mua bảo
hiểm vay tiền.
Quyền lợi
•Với khách hàng:

- An tâm tài chính về nghĩa vụ hồn trả các khoản vay ngân hàng
- Tạo điều kiện thuận lợi trong các giao dịch với ngân hàng
- Phí thấp nhất trong các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đang có mặt trên thị trường
hiện nay.
•Với ngân hàng:

- Đảm bảo khả năng thu hồi vốn, kể cả trong tình huống xấu nhất (khách hàng bị tử
vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn).

SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng

Trang 35


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
- Nâng cao hình ảnh, uy tín của ngân hàng (do khơng phải tịch biên tài sản, tốn chi
phí phát mãi, mà vẫn có thể thu hồi vốn từ sản phẩm bảo hiểm này).
 Ngân hàng HSBC ký kết hợp đồng với Công ty Bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA để

trở thành ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam cung cấp bảo hiểm nhân thọ cho khách
hàng của mình.
 Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) cũng đã tiến hành một

thỏa thuận hợp tác với Công ty AIA và Prudential về cung cấp dịch vụ ngân hàng và
bảo hiểm. Qua đó, Vietcombank là đại lý chính thức của các cơng ty bảo hiểm về thu
phí và thanh tốn bảo hiểm qua hệ thống ATM, hỗ trợ tư vấn bảo hiểm, cung cấp
dịch vụ ngân hàng và chứng khoán cho công ty bảo hiểm. Như vậy, khách hàng của
bảo hiểm chỉ cần giao dịch trên một tài khoản chuyên thu phí bảo hiểm mở tại
Vietcombank mà khơng phải chịu bất kỳ chi phí nào khác, trong khi đó vẫn được
hưởng các tiện ích của ngân hàng về thanh tốn trực tuyến.
 Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (NHNo) cũng đã ký kết thoả

thuận hợp tác với Bảo Việt. Theo đó, NHNo cung cấp dịch vụ quản lý, tài khoản tiền
gửi cho Bảo Việt, đóng phí bảo hiểm, thanh toán tiền bảo hiểm, tư vấn bảo hiểm nhân
thọ, giới thiệu khách hàng cho Bảo Việt… Ngược lại, Bảo Việt sẽ cung cấp các sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ cho gần 3 vạn nhân viên của NHNo.
 “Tình yêu cho con” của Habubank là sản phẩm kết hợp giữa loại hình gửi góp

định kỳ của Habubank với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt Nhân thọ. Sản
phẩm này đáp ứng nhu cầu của các khách hàng là các bậc phụ huynh, người bảo
trợ..., muốn chuẩn bị cho con em mình một khoản tài chính ổn định trong tương lai
bằng cách hàng tháng gửi một số tiền nhất định vào một tài khoản tiết kiệm tại
Habubank. Thời hạn của sản phẩm kéo dài từ 1 đến 20 năm.
Ngoài việc nhận được các tiện ích từ dịch vụ tiền gửi tiết kiệm tại Habubank như lãi
suất cạnh tranh, thủ tục đơn giản và thuận tiện trong giao dịch, đặc biệt, khách hàng
sẽ được tặng bảo hiểm tiết kiệm. Trong trường hợp khách hàng gặp rủi ro, Bảo Việt
Nhân thọ sẽ thay khách hàng tiếp tục thực hiện việc gửi tiết kiệm hàng tháng theo
đúng số tiền và kỳ hạn gửi mà khách hàng đã đăng ký.

SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng

Trang 36


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
Đánh giá hình thức liên kết này:
• Ưu điểm

Việc liên kết với các công ty bảo hiểm để thực hiện bán các sản phẩm bảo hiểm được
các ngân hàng sử dụng chủ yếu bởi vì các ngân hàng thường không muốn tập trung
quá nhiều các nguồn lực, với chi phí cơ hội cao... vào việc thành lập một cơng ty bảo
hiểm trực thuộc ngân hàng khi chưa có đủ kinh nghiệm và mạng lưới hoạt động trong
khi việc liên kết với các cơng ty bảo hiểm có sẵn nhiều kinh nghiệm, mạng lưới trong
nước và quốc tế sẽ thuận lợi và tiết kiệm chi phí với doanh thu khơng chênh lệch lớn.
•Hạn chế:
Một số sản phẩm bảo hiểm của các cơng ty bảo hiểm có hình thức tương tự với một
số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu
khơng xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và cơng ty bảo
hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh thu hút khách hàng với các
công ty bảo hiểm (đối tác của ngân hàng).
2.2.2.2. Ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập cơng ty bảo hiểm mới để cùng
kinh doanh.
Đây là mơ hình mà ngân hàng góp vốn cùng với các tổ chức, cơng ty và các nhà
đầu tư khác để cùng thành lập một cơng ty kinh doanh bảo hiểm độc lập.
Điển hình như: Công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC) bên cạnh NHTMCP
Qn đội là cổ đơng chính, các cổ đơng sáng lập của MIC bao gồm NHTMCP các
doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VP Bank), Cơng ty cổ phần Hóa dầu Quân đội,
Công ty Xây dựng 319, Tổng công ty xây dựng Trường Sơn, Cơng ty cổ phần Đức
Hồng, Cơng ty cổ phần Thanh Bình Hà Nội…

Ngân hàng Cơng thương Việt Nam đã hợp tác với các đối tác để mở rộng các
dịch vụ trọn gói phục vụ khách hàng, bằng cách liên doanh với Công ty bảo hiểm Á
Châu của Singapore thành lập Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu Á - Ngân
hàng Công thương (IAI). Công ty này có thời gian hoạt động là 30 năm, tổng số vốn
điều lệ là 6 triệu USD, mỗi bên góp 50% vốn.

SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng

Trang 37


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
Mục tiêu của IAI là cung cấp sự bảo đảm tài chính đối với hoạt động cho vay của
ICB thông qua việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho các thiệt hại bất ngờ và
không lường trước được đối với tài sản được bảo hiểm.
Bên cạnh đó IAI cũng phát triển các sản phẩm bảo hiểm dựa trên các dịch vụ tiện
ích của ngân hàng. Hiện tỷ trọng phí bảo hiểm của IAI khai thác từ nguồn khách hàng
ICB chiếm (34)% tổng phí bảo hiểm với các loại sản phẩm gắn với hoạt động cho
vay tín dụng như bảo hiểm tài sản, thiết bị máy móc, xây dựng, lắp đặt, bảo hiểm
hàng hóa xuất nhập khẩu… được hình thành từ nguồn vốn vay.

2.2.2.3 Mơ hình tập đồn dịch vụ tài chính
Hiện nay, mơ hình này có cơng ty bảo hiểm của Ngân hàng Đầu tư và Phát
triển Việt Nam (BIC), tiền thân là Công ty liên doanh bảo hiểm Việt – Úc, là Công ty
liên doanh bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) và Tập
đoàn Bảo hiểm quốc tế QBE của Úc. Cuối năm 2005, Công ty liên doanh bảo hiểm
Việt - Úc đổi tên thành Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam
(BIC) dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam mua lại tồn bộ phần
vốn góp của QBE.
Với sản phẩm “BIC - Bảo An”, khách hàng gửi tiền tại hệ thống BIDV trong toàn

quốc sẽ được tặng thẻ bảo hiểm tai nạn con người 24/24 tại BIC với mức bồi thường
cao nhất lên đến 100 triệu đồng. Tuỳ vào số tiền gửi, khách hàng có thể được tặng
một hoặc nhiều thẻ bảo hiểm. Khách hàng cũng có thể chỉ định người thân của mình
đứng tên trong thẻ bảo hiểm.

SVTH: Hồng Thị Thu Hồng

Trang 38


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
Đây là hình thức hợp tác mang lại lợi ích cho tất cả các bên trong đó khách hàng là
người được hưởng nhiều lợi ích nhất từ chương trình này khi vừa có cơ hội lựa chọn
nhiều sản phẩm và dịch vụ tài chính một cách thuận tiện với chi phí hợp lý từ BIDV,
các nhu cầu tài chính lâu dài và bền vững của khách hàng được quản lý tại cùng một
tổ chức tài chính, vừa có được sự an tâm khi được bảo vệ.
Khi triển khai chương trình này, sản phẩm huy động vốn của BIDV sẽ tăng tính hấp
dẫn, tạo sự khác biệt so với các ngân hàng khác, gắn kết mối quan hệ đối với khách
hàng của mình thơng qua việc gia tăng lợi ích cho khách hàng, đa dạng về sản phẩm,
thúc đẩy “văn hố bán hàng” trong ngân hàng.
Hình thức phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua ngân hàng – Bancassurance
trên thế giới và trong khu vực đã phát triển mạnh mẽ nhưng mới xuất hiện ở Việt
nam trong thời gian gần đây.
Việc triển khai BIC - Bảo An thành công sẽ là bước tiến quan trọng để triển khai các
sản phẩm khác trong chuỗi các sản phẩm Bancassurance giữa BIDV và BIC. Điều
này khơng những góp phần vào việc nâng cao uy tín, thương hiệu và chất lượng sản
phẩm dịch vụ của BIDV và BIC thông qua sự gắn kết giữa sản phẩm bảo hiểm và
ngân hàng mà cịn góp phần xây dựng BIDV trở thành một tập đồn tài chính hàng
đầu tại Việt Nam với các hoạt động tài chính đa dạng và phong phú, mà điều quan
trọng nhất là các khách hàng của BIDV và BIC sẽ được cung cấp các sản phẩm trọn

gói với các lợi ích gia tăng
Đánh giá hình thức liên kết này
•Hạn chế:
 Sẽ có tác động khơng tốt nếu một trong hai bên có vấn đề như về thương hiệu,

uy tín, quản lý yếu kém của công ty mẹ sẽ là vấn đề với công ty con và ngược lại.
Nếu trên thị trường xảy ra những biến động như: công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu
quả, gian dối, khách hàng khơng hài lịng, cơng ty bảo hiểm phải bồi hồn tiền bảo
hiểm trong một vụ tai nạn lớn... sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng
và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Nếu như các
cơng ty bảo hiểm khơng có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân

SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng

Trang 39


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các cơng ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao
tiếp với khách hàng vụng về... sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu, hiệu quả hoạt
động của ngân hàng.
 Địi hỏi phải có vốn lớn, mạnh, trình độ quản lý cao, danh mục đầu tư rõ ràng,

hợp lý khi sử dụng nguồn vốn huy động qua kênh bảo hiểm.
•Thuận lợi:
 Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu

và nguồn lực của cả hai bên vào việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm, tăng cường các
dịch vụ ngân hàng, nhờ đó giúp tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và lợi
nhuận.

 Ngân hàng và công ty bảo hiểm cam kết hợp tác rất chặt chẽ về cả chiều rộng

lẫn chiều sâu. Cả hai sử dụng dịch vụ của nhau trên tinh thần hợp tác phát triển tức là
công ty bảo hiểm sử dụng hệ thống của ngân hàng làm hệ thống phân phối. Khách
hàng giao dịch qua ngân hàng cũng là khách hàng của cơng ty bảo hiểm. Ngồi ra,
cơng ty bảo hiểm còn sử dụng hệ thống ngân hàng để chi trả tiền bồi thường cho
khách hàng.
 Lợi thế của các ngân hàng khi tham gia hoạt động kinh doanh bảo hiểm là: kinh

nghiệm thị trường đã có, mạng lưới đại lý rộng khắp, năng lực tài chính đủ mạnh đặc
biệt là nguồn vốn dài hạn và lượng khách hàng tiềm năng lớn từ các dịch vụ ngân
hàng hiện có.
 Ngoài ra, sự biến động của lãi suất là nguyên nhân cơ bản làm cho ngân hàng

có lợi thế hơn trong việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vì những biến
động này đã buộc các cơng ty bảo hiểm thay việc sử dụng lãi suất tính phí bảo hiểm
cố định bằng việc sử dụng lãi suất biến đổi, tức là công ty bảo hiểm đã buộc phải
chạy theo xu hướng quan tâm thường xuyên đến sự biến động lãi suất… mà theo
đánh giá chung, ngân hàng có lợi thế hơn trong lĩnh vực này.
 Một yếu tố nữa cũng làm “mạnh hơn” lợi thế của ngân hàng, đó là tuổi thọ của

người được bảo hiểm. Từ những năm 70, do nền kinh tế phát triển, đời sống người
dân được cải thiện cùng với những tiến bộ về y học mà tuổi thọ trung bình của người

SVTH: Hồng Thị Thu Hồng

Trang 40


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…

dân tăng lên đáng kể. Do vậy, họ quan tâm nhiều hơn đến quyền lợi sống, tức là yếu
tố đầu tư trong sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chiếm tầm quan trọng lớn hơn. Đầu tư
luôn gắn liền với lãi suất và một lần nữa, ngân hàng lại có lợi thế hơn so với các công
ty bảo hiểm.
 Thêm một yếu tố cũng quan trọng đó là cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng.

Từ đầu thập kỷ 70, hoạt động kinh doanh của ngân hàng đã được đa dạng hóa với
nhiều hình thức kinh doanh mới như: hệ thống rút tiền tự động ATM, hệ thống thanh
toán tự động… Chính vì vậy, hầu hết thu nhập và các giao dịch của khách hàng đều
được thực hiện qua ngân hàng. Tất cả những giao dịch đó đều được lưu trữ vào trong
hệ thống máy tính của ngân hàng và đó là cơ sở khách hàng cực kỳ quý giá để phát
triển các dịch vụ khác, trong đó có hoạt động bảo hiểm nhân thọ.
 Ngoài ra, ngân hàng cũng còn nhiều lợi thế trong việc triển khai các sản phẩm

bảo hiểm như hệ thống chi nhánh của ngân hàng (Banknetwork). Hơn thế nữa, nhu
cầu rất lớn về các nguồn vốn dài hạn và ổn định cũng là một trong những nguyên
nhân làm cho ngân hàng thâm nhập vào lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ.

2.3 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI
VIỆT NAM
2.3.1 Đánh giá chung.
Tại Việt Nam, Techcombank và ACB là những ngân hàng đi tiên phong trong việc
đưa các sản phẩm Bancassurance đầu tiên ra thị trường với hy vọng làm gia tăng các
sản phẩm dịch vụ. Rõ ràng với xu hướng phát triển như hiện nay, đời sống người dân
được nâng cao thì nhu cầu giao dịch qua ngân hàng ngày càng nhiều hơn và đó chính
là cơ hội để tiếp thị và thu hút khách hàng nhiều hơn thơng qua mơ hình liên kết với
các cơng ty bảo hiểm.
 Đối với các NHTM

Thông thường việc bán các sản phẩm bảo hiểm được thực hiện qua các công ty

con, hoặc công ty liên doanh hoặc liên kết với các cơng ty bảo hiểm. Tuy nhiên, việc

SVTH: Hồng Thị Thu Hồng

Trang 41


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
liên kết với các cơng ty bảo hiểm để thực hiện bán các sản phẩm bảo hiểm được các
ngân hàng sử dụng chủ yếu. Bởi vì các ngân hàng thường không muốn tập trung quá
nhiều các nguồn lực, với chi phí cơ hội cao... vào việc thành lập một cơng ty bảo
hiểm trực thuộc ngân hàng khi chưa có đủ kinh nghiệm và mạng lưới hoạt động.
Trong khi việc liên kết với các cơng ty bảo hiểm có sẵn nhiều kinh nghiệm, mạng
lưới trong nước và quốc tế sẽ thuận lợi và tiết kiệm chi phí với doanh thu không
chênh lệch lớn.
 Đối với các công ty bảo hiểm

Việc liên kết với các ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm là một kênh phân
phối mới bên cạnh kênh phân phối truyền thống (nhân viên bảo hiểm trực tiếp tìm
kiếm và tiếp xúc với khách hàng) giúp khai thác tối đa thị trường và nâng cao hiệu
quả của việc thu phí bảo hiểm đối với khách hàng.
 Đối với khách hàng của NHTM

Khách hàng được ngân hàng cung cấp một dịch vụ tài chính tổng thể, tiện ích của
các sản phẩm bảo hiểm được ngân hàng xem xét đánh giá trước khi giới thiệu đến
khách hàng, thuận tiện trong việc tiếp cận nguồn thông tin về các sản phẩm bảo hiểm
khi có nhu cầu cũng như dễ dàng nộp phí bảo hiểm từ tài khoản tiền gửi thanh toán cá
nhân tại NHTM…
Trên thực tế, hoạt động Bancassurance ở Việt Nam hiện mới ở mức độ sơ khai, chỉ
dừng lại việc hợp tác ngân hàng - bảo hiểm hoặc các công ty bảo hiểm nhân thọ thiết

kế những sản phẩm phù hợp để nhờ ngân hàng làm nhà phân phối sản phẩm khi chưa
có cơng ty nào chun kinh doanh loại hình này. Chẳng hạn, Vietcombank phối hợp
với Prudential, hay Bảo Việt Nhân thọ bắt tay với Ngân hàng Nơng nghiệp Việt Nam.
Ngân hàng có thể phối hợp bán các sản phẩm phi nhân thọ như khi vay tiền mua ơtơ,
khách hàng phải mua bảo hiểm cho chính chiếc xe đó.
Theo các chuyên gia bảo hiểm, kết quả của sự hợp tác trên còn rất hạn chế, bởi bản
thân cán bộ ngân hàng khơng có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện
ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm. Ở nhiều doanh nghiệp bảo hiểm, hợp tác
đơn thuần là việc ngân hàng cho bảo hiểm mượn chỗ để bán sản phẩm, chủ yếu là

SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng

Trang 42


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
việc ngân hàng tạo điều kiện về khơng gian để công ty bảo hiểm đến bán hàng tại
ngân hàng. Chính vì vậy, đánh giá một cách khách quan thì trong thời gian qua, việc
hợp tác giữa ngân hàng và cơng ty bảo hiểm ở Việt Nam cịn rất nhiều hạn chế, chưa
tương xứng với tiềm năng của hai bên.
Bảng 8: Doanh thu phí bảo hiểm năm 2005 và 2006 tại Việt Nam
Các chỉ tiêu
Doanh thu phí bảo
hiểm
Tốc độ tăng trưởng
Tỷ trọng/tổng phí
Tỷ trọng phí/GDP

Phi nhân thọ
2005 2006

Nhân thọ
2005
2006

Tồn thị trường
2005
2006

5,486

6,445

8,13

8,483

13,588 12,479

15.06
40.29
0.65

Đơn
vị
Tỷ
đồng
%
%
%

17.48
43.17
0.66

5.43
59.71
0.97

4.34
56.83
0.87

8.66
100
1.62

20.21
100
1.53

(Nguồn: Thị trường Bảo hiểm Việt Nam năm 2006 – Bộ Tài chính)

Doanh thu phí bảo hiểm
Tỷ đồng
8.000
7.000
6.000

8.48

8.13

9.000

6.445
5.486

5.000
4.000
3.000
2.000
1.000
-

2005

2006

Phi nhân thọ

Nhân thọ

Biểu đồ 5: Doanh thu phí bảo hiểm năm 2005 và 2006 tại Việt Nam.
Đến cuối năm 2006, ước tính doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống Ngân Hàng của
Việt Nam chưa đạt 1.5% tổng doanh thu phí, trong khi đó tỷ lệ này ở Hồng Kơng là
45%, Singapore là 18%, Malaysia là 12%, Ấn Độ là 20%, Thái Lan là 12%. Điều này

SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng

Trang 43


Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
cho thấy hoạt động Bancassurance ở Việt Nam cịn kém rất xa so với các nước lân
cận.
Kết quả bước đầu của Bancassurance tại Việt Nam chủ yếu là những giá trị vơ hình,
khó đong đếm. Đó là tăng tính tiện ích cho khách hàng, gián tiếp “đánh bóng” hình
ảnh của doanh nghiệp, tăng khả năng quảng bá của sản phẩm và tạo tiền đề cho bước
tiến lâu dài.

2.3.2 Nguyên nhân của việc bancassurance chưa thành công ở Việt Nam.
Bancassurance tạo ra ưu thế cạnh tranh và mang lại những lợi ích cho cả ngân
hàng, cơng ty bảo hiểm và khách hàng nhưng cho đến nay bancassurance vẫn chưa
được triển khai rộng và chưa thực sự phát triển ở Việt Nam.Theo các chuyên gia bảo
hiểm, có nhiều lý do giải thích cho hoạt động chưa thành cơng này.
2.3.2.1 Về phía các ngân hàng
● Hệ thống ngân hàng vẫn e ngại trong việc chia sẻ thông tin, “kiên quyết” bảo
mật cơ sở dữ liệu khách hàng của mình gây khó khăn cho công ty bảo hiểm trong
công tác khai thác thông tin khách hàng. Cho đến nay, Việt Nam vẫn chưa có quy
định rõ ràng về việc bảo vệ dữ liệu cũng như chưa có hướng dẫn về việc các ngân
hàng được làm gì. Điều này dẫn đến sự e dè của ngân hàng trong hoạt động
Bancassurance.
● Mặc dù hệ thống ngân hàng Việt Nam đã và đang phát triển với tốc độ cao,
nhưng cơ bản vẫn còn thua xa so với các ngân hàng trong khu vực và trên thế giới, do
vậy chưa tạo được cơ sở hạ tầng cần thiết cho hoạt động Bancassurance.

SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng

Trang 44