Nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại NHTMCP á châu – Chi nhánh Hà nội

Trờng Đại học KINH Tế quốc dân
Khoangân hàng tài chính
&
Chuyên đề tốt nghiệp
Đề tài: Nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá
nhân tại ngân hàng Thơng mại Cổ phần
á Châu chi nhánh Hà Nội
Hà Nội 2010
CHNG I: CHO VAY KHCH HNG C NHN CA
NGN HNG THNG MI
1.1. CHO VAY KHCH HNG C NHN CA NGN HNG THNG MI
1.1.1. TNG QUAN V HOT NG TN DNG CA NGN HNG THNG
MI
1
Quan hệ tín dụng ra đời và tồn tại xuất phát từ đòi hỏi khách quan của quá trình tuần
hoàn vốn để giải quyết hiện tượng dư thừa, thiếu hụt vốn diễn ra thường xuyên giữa các
chủ thể trong nền kinh tế.
Một cách khái quát, tín dụng là sự chuyển nhượng tạm thời một lượng giá trị (tài sản)
từ người sở hữu sang người sử dụng trong một khoảng thời gian nhất định, khi đến hạn,
người sở hữu phải hoàn trả một lượng giá trị lớn hơn giá trị ban đầu. Như vậy, phạm trù
tín dụng có ba nội dung chính là: tính chuyển nhượng tạm thời một lượng giá trị, tính thời
hạn và tính hoàn trả.
Tín dụng có nhiều loại, như: tín dụng nhà nước, tín dụng doanh nghiệp, tín dụng cá
nhân và tín dụng ngân hàng. Trong đó, tín dụng ngân hàng là quan hệ chuyển nhượng tài
sản (vốn) giữa NH với các chủ thể khác trong nền kinh tế. Trong mối quan hệ này, NH
vừa giữ vai trò là người đi vay (con nợ) và vai trò là người cho vay (chủ nợ). Đây là quan
hệ tín dụng gián tiếp mà người tiết kiệm, thông qua vai trò trung gian của NH, thực hiện
đầu tư vốn và các chủ thể có nhu cầu về vốn trong nền kinh tế.
Từ phân tích trên, ta đi đến khái niệm: Tín dụng ngân hàng là việc ngân hàng thỏa
thuận để KH sử dụng một tài sản (bằng tiền, tài sản thực hay uy tín) với nguyên tắc có
hoàn trả bằng các nghiệp vụ cho vay, chiết khâu (tái chiết khấu), cho thuê tài chính, bảo

lãnh NH và các nghiệp vụ khác.
Từ khái niệm trên, bản chất của tín dụng là một giao dịch về tài sản trên cơ sở hoàn
trả và có các đặc trưng sau:
- Tài sản giao dịch trong quan hệ tín dụng ngân hàng bao gồm hai hình thức là cho
vay (bằng tiền) và cho thuê (bất động sản và động sản)
- Xuất phát từ nguyên tắc hoàn trả, vì vậy người cho vay khi chuyển giao tài sản cho
người đi vay sử dụng phải có cơ sở để tin rằng người đi vay sẽ trả đúng hạn. Đây là yếu
tố hết sức cơ bản trong quan hệ tín dụng.
- Giá trị hoàn trả thông thường phải lớn hơn giá trị lúc cho vay, hay nói cách khác là
người đi vay phải trả thêm phần lãi ngoài vốn gốc.
- Trong quan hệ tín dụng ngân hàng, tiền vay được cấp trên cơ sở bên đi vay cam
kết hoàn trả vô điều kiện cho bên cho vay khi đến hạn thanh toán.
Phân biệt tín dụng và cho vay: Bất kỳ sự chuyển giao quyền sử dụng tạm thời (có
hoàn trả) về tài sản đều phản ánh quan hệ tín dụng; mói quan hệ tín dụng này lại được thể
hiện dưới các hình thức: cho vay, chiết khấu, bảo lãnh và thuê tài chính. Như vậy, nội
dung tín dụng là rộng hơn cho vay, tuy nhiên trong hoạt động tín dụng, thì cho vay (tín
dụng bằng tiền) là hoạt động quan trọng nhất và chiếm tỷ trọng lớn nhất lại các NHTM.
Chính vì vậy, thuật ngữ tín dụng và cho vay thường được dùng đan xen và thay thế cho
nhau.
Phân loại cho vay là việc sắp xếp các khoản cho vay theo từng nhóm dựa trên một số
tiêu thức nhất định. Việc phân loại cho vay có cơ sở khoa học là tiền đề để thiết lập các
quy trình cho vay thích hợp và nâng cao hiệu quả quản trị rủi ro tín dụng. Phân loại cho
vay dựa vào các căn cứ sau đây:
- Dựa vào mục đích của cho vay, hoạt động tín dụng có thể phân chia thành các
loại sau:
2
+ Cho vay phục vụ SXKD công thương nghiệp.
+ Cho vay tiêu dùng cá nhân.
+ Cho vay mua bán bất động sản.
+ Cho vay sản xuất nông nghiệp.

+ Cho vay kinh doanh bất động sản.
- Dựa vào thời hạn cho vay, hoạt động tín dụng có thể phân chia thành các loại
sau:
+ Cho vay ngắn hạn: là loại cho vay có thời hạn đến 1 năm. Mục đích của loại cho
vay này thường là nhằm tài trợ cho việc đầu tư vào tài sản lưu động.
+ Cho vay trung hạn: là loại cho vay có thời hạn trên 1 đến 5 năm. Mục đích của loại
cho vay này thường là nhằm tài trợ cho việc đầu tư vào tài sản cố định.
+ Cho vay dài hạn: là loại cho vay có thời hạn trên 5 năm. Mục đích của loại cho vay
này thường là nhằm tài trợ cho việc đầu tư vào các dự án.
- Dựa vào mức độ tín nhiệm của KH, hoạt động tín dụng có thể phân chia thành các
loại sau:
+ Cho vay không có bảo đảm: là loại cho vay không có tài sản thế chấp, cầm cố hoặc
bảo lãnh của người khác mà chỉ dựa vào uy tín của KH vay vốn để quyết định cho vay.
+ Cho vay có bảo đảm: là loại cho vay dựa trên cơ sở các bảo đảm cho tiền vay như
thế chấp, cầm cố hoặc bảo lãnh của một bên thứ ba nào khác.
- Dựa vào phương thức cho vay, hoạt động tín dụng có thể phân chia thành các loại
sau:
+ Cho vay theo món vay: là loại cho vay mà mỗi lần vay vốn, KH và TCTD thực
hiện thủ tục vay vốn cần thiết và ký kết hợp đồng tín dụng.
+ Cho vay theo hạn mức tín dụng: là loại cho vay mà TCTD và KH xác định và thỏa
thuận một hạn mức tín dụng duy trì trong một khoảng thời gian nhất định.
+ Cho vay theo hạn mức thấu chi: là loại cho vay mà TCTD thỏa thuận bằng văn bản
chấp thuận cho KH chi vượt số tiền có trên tài khoản thanh toán của KH.
- Dựa vào xuất xứ tín dụng, hoạt động tín dụng có thể phân chia thành các loại sau:
+ Cho vay trực tiếp: NH cấp vốn trực tiếp cho người có nhu cầu, đồng thời người đi
vay trực tiếp trả nợ vay cho NH.
+ Cho vay gián tiếp: là khoản cho vay được thực hiện thông qua việc mua lại các khế
ước hoặc chứng từ nợ đã phát sinh và còn trong thời hạn thanh toán như là: Chiết khấu
thương mại, bao thanh toán.
Tín dụng NH đóng một vai trò to lớn đối với không chỉ riêng ngân hàng, khách hàng

và cả nền kinh tế. Thông qua tín dụng NH, có thể kiểm soát được khối lượng tiền cung
ứng trong lưu thông, thực hiện yêu cầu của quy luật lưu thông tiền tệ. Mặt khác, tín dụng
NH còn thúc đẩy các DN tăng cường chế độ hạch toán kinh doanh, giúp các DN khai thác
có hiệu quả tiềm năng kinh tế trong hoạt động kinh doanh. Đồng thời, tín dụng NH còn
tạo điều kiện mở rộng quan hệ kinh tế với nước ngoài, là cầu nối cho việc giao lưu kinh
tế và là phương tiện để thắt chặt mối quan hệ kinh tế với các nước trên thế giới.
3
1.1.2. CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1.2.1. CÁC HÌNH THỨC CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay, các khoản vay KHCN bao gồm hai hình thức:
vay tiêu dùng và vay sản xuất kinh doanh.
a) Vay tiêu dùng: Là các khoản vay đáp ứng nhu cầu chi tiêu của các cá nhân, hộ
gia đình như: xây dựng sửa chữa nhà, mua sắm vật dụng gia đình, mua xe cơ giới, du
học, chữa bệnh,…
b) Vay sản xuất kinh doanh: Là các khoản vay phục vụ mục đích bổ sung vốn sản
xuất kinh doanh, đầu tư của cá nhân, hộ gia đình: bổ sung vốn lưu động, mua sắm máy
móc thiết bị, đầu tư cơ sở vật chất cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư kinh doanh
chứng khoán,…
Đối với hai hình thức cho vay trên, thời gian cho vay có thể là ngắn hạn (thời hạn cho
vay dưới 12 tháng), trung hạn (thời gian cho vay từ 12 tháng đến 60 tháng) và dài hạn
(thời gian cho vay từ 60 tháng trở lên); phương thức cho vay có thể là: cho vay từng lần,
cho vay trả góp, thấu chi, riêng đối với các nhu cầu vay bổ sung vốn lưu động thường
xuyên trong hoạt động sản xuất kinh doanh thì phương thức cho vay theo hạn mức tín
dụng được sử dụng khá phổ biến.
• Cho vay từng lần: Là phương thức cho vay mà mỗi lần vay vốn khách hàng và
ngân hàng làm các thủ tục vay vốn cần thiết và ký kết hợp đồng tín dụng.
• Cho vay trả góp: Khi vay vốn khách hàng và ngân hàng thỏa thuận xác định số lãi
vốn vay phải trả cộng với số nợ gốc được chia ra để trả nợ theo nhiều kỳ hạn trong thời
gian cho vay.
• Cho vay theo hạn mức thấu chi: Là việc cho vay mà ngân hàng thỏa thuận bằng

văn bản chấp thuận cho việc khách hàng chi vượt số tiền tự có trên tài khoản khách hàng
phù hợp với các quy định của Chính phủ và NHNN Việt Nam về việc thanh toán qua các
tổ chức cung ứng dịch vụ thanh toán.
• Cho vay theo hạn mức tín dụng (HMTD): Ngân hàng và khách hàng xác định và
thỏa thuận một mức dư nợ vay tối đa duy trì trong một khoảng thời gian xác định.
Các biện pháp đảm bảo an toàn vay là yếu tố quan trọng trong việc xét duyệt cho vay
của ngân hàng với khách hàng, hiện tại các ngân hàng xem xét cho vay với khách hàng
dựa trên hai hình thức:
- Cho vay có tài sản đảm bảo: Là các khoản vay được đảm bảo bằng tài sản thuộc
sở hữu của chính khách hàng vay vốn hoặc của người thứ ba. Tài sản đảm bảo cho khoản
vay có thể là số dư tài khoản tiền gửi, sổ tiết kiệm, hàng hóa, máy móc thiết bị, bất động
sản,…
- Cho vay không có tài sản đảm bảo (cho vay tín chấp): Là cho vay không cần đảm
bảo tài sản mà dựa trên uy tín khách hàng. Ngân hàng lựa chọn các khách hàng có uy tín
và khả năng trả nợ tốt để cho vay theo hình thức này.
1.1.2.2. ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH
HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
a) Đối tượng
4
Là các cá nhân và hộ gia đình có nhu cầu vay vốn sử dụng cho những mục đích sinh
hoạt tiêu dùng hay phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân hay hộ gia đình
đó. Khác với các doanh nghiệp và tổ chức kinh tế, KHCN thường có số lượng rất lớn,
nhu cầu vay vốn rất đa dạng nhưng thông thường nhu cầu vay vốn của mỗi KHCN là
không thường xuyên và chịu sự ảnh hưởng rất lớn bởi môi trường kinh tế, văn hóa – xã
hội. Chính vì vậy, ở mỗi khu vực khác nhau, nhu cầu vay vốn của KHCN cũng khác nhau
tùy thuộc vào tình hình nền kinh tế, trình độ dân trí, thu nhập, tập quán, thói quen tiêu
dùng của dân cư.
b) Thời hạn vay vốn
Tùy thuộc vào từng mục đích vay vốn và hình thức cho vay mà các khoản vay của
KHCN có thời hạn: ngắn hạn, trung hay dài hạn.

Đối với những khoản vay bổ sung vốn lưu động phục vụ sản xuất kinh doanh, thời
hạn cho vay phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của cá nhân và hộ gia đình do đó
thời hạn vay thường là ngắn hạn.
Đối với những khoản vay phục vụ nhu cầu tiêu dùng của cá nhân và hộ gia đình, thời
hạn cho vay thường là trung và dài hạn tùy thuộc vào khả năng đáp ứng nguồn vốn của
ngân hàng, khả năng trả nợ của khách hàng, đặc biệt đối với các khoản vay mua nhà, thời
hạn cho vay có thể kéo dài tới 30 năm.
c) Quy mô và số lượng các khoản vay
Thông thường quy mô mỗi khoản vay của KHCN thường nhỏ hơn các khoản vay của
DN. Tuy vậy, ở các NHTM số lượng các khoản vay KHCN thường lớn, đặc biệt ở các
NHTM hoạt động theo định hướng là ngân hàng bán lẻ số lượng này là rất lớn, do đó
tổng quy mô các khoản vay KHCN thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ của ngân
hàng.
d) Chi phí cho vay
Do các khoản vay KHCN thường có quy mô nhỏ, số lượng các khoản vay này thường
rất lớn nên các ngân hàng thường phải bỏ ra nhiều chi phí (cả về nhân lực và công cụ)
trong việc phát triển khách hàng, thẩm định, xét duyệt và quản lý các khoản vay do đó
chi phí tính trên mỗi đồng cho vay KHCN thường lớn hơn các khoản vay DN.
e) Lãi suất cho vay
Lãi suất của các khoản vay KHCN thường lớn hơn các khoản vay khác của NHTM.
Nguyên nhân là do các chi phí của cho vay KHCN lớn, các khoản cho vay KHCN có
mức độ rủi ro cao như đã đề cập ở trên và KHCN thường kém nhạy cảm với lãi suất cho
vay do KHCN thường chỉ quan tâm đến số tiền được vay, thời hạn vay và số tiền phải trả
theo định kỳ và không xem lãi suất là yếu tố quan trọng nhất trong việc quyết định vay
vốn. Cả ba nguyên nhân trên dẫn đến lãi suất cho vay KHCN thường cao hơn các khoản
vay khác của NHTM. Chẳng hạn, ở những nước có hoạt động cho vay KHCN phát triển
như Mỹ, lãi suất cho vay KHCN có thể cao gấp 3 – 4 lần lãi suất cho vay DN, ở Việt
Nam lãi suất cho vay KHCN thông thường cao hơn lãi suất cho vay DN từ 1,2 đến 1,5
lần.
f) Rủi ro tín dụng

5
Các khoản cho vay KHCN thường có nhiều rủi ro nhất đối với ngân hàng. Sở dĩ như
vậy là do tình hình tài chính của KHCN thường thay đổi nhanh chóng tuỳ theo tình trạng
công việc và sức khoẻ của họ. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, các cá nhân và hộ
gia đình thường có trình độ quản lý yếu, thiếu kinh nghiệm, trình độ kỹ thuật và khoa học
công nghệ lạc hậu do đó khả năng cạnh tranh trên thị trường bị hạn chế. Do đó, ngân
hàng sẽ phải đối mặt với nhiều rủi ro khi người vay bị thất nghiệp, gặp tai nạn, phá sản,
Mặt khác, việc thẩm định và quyết định cho vay KHCN thường gặp khó khăn do vấn đề
thông tin không đầy đủ, không rõ ràng, các thông tin về cá nhân thường bị giấu kín, do đó
chất lượng thẩm định khách hàng không cao. Điều này ảnh hưởng đến các quyết định cho
vay của ngân hàng. Chính vì vậy, các khoản vay KHCN thường được quản lý chặt chẽ.
1.1.2.3. QUY TRÌNH CHO VAY ĐỐI VỚI KHCN
Quy trình cho vay là trình tự các bước mà NH thực hiện cho vay đối với KH. Quy
trình cho vay phản ánh nguyên tắc cho vay, phương pháp cho vay, trình tự giải quyết các
công việc, thủ tục hành chính và thẩm quyền giải quyết các vấn đề liên quan đến hoạt
động tín dụng.
Quy trình cho vay gồm 4 khâu cơ bản, theo trình tự:
a) Thiết lập hồ sơ cho vay
b) Phân tích cho vay
c) Quyết định cho vay
d) Giám sát và quản lý cho vay
a) Thiết lập hồ sơ cho vay
Hồ sơ tín dụng của một NH là tài liệu bằng văn bản, biểu hiện mối quan hệ tổng thể
của NH với KH vay vốn. Chất lượng tín dụng phụ thộc rất lớn vào sự hoàn chỉnh và
chính xác của hồ sơ tín dụng. Vì vậy, khi thiết lập một hồ sơ tín dụng phải đảm bảo các
yếu tố:
- Các thông tin cơ bản về KH xin vay.
- Thông tin về tài chính hiện tại của KH xin vay.
- Lịch sử tài chính của KH xin vay.
- Thông tin về mục đích vay vốn.

- Phương hướng hoạt động kinh doanh trong tương lai của KH.
- Đánh giá nhận xét của NH về KH.
- Thỏa thuận giữa NH và KH về việc vay vốn và trả nợ.
- Những thông báo của NH cho KH
b) Báo cáo về kết quả kiểm tra về tZnh hZnh sử dụng vốn vay
Tùy vào từng loại cho vay, kỹ thuật cho vay và quy mô của các khoản vay mà NHTM
quy đinh việc thiết lập bộ hồ sơ cho phù hợp. Bộ hồ sơ cho vay thường bao gồm các loại
sau:
• Hồ sơ do KH lập và cung cấp cho NH
- Hồ sơ pháp lý bao gồm:
6
+ Các tài liệu chứng minh năng lực pháp luật dân sự, hành vi dân sự: xác nhận hộ
khẩu đối với hộ giá đình cá nhân ở nông thôn. Sổ hộ khẩu đối với gia đình, cá nhân ở đô
thị.
+ Giấy phép kinh doanh được cấp có thẩm quyền cấp.
+ Giấy tờ hợp pháp hợp lệ được giao cho thuê quyền sử dụng đất, mặt nước (đối với
hộ nông, lâm, ngư nghiệp).
+ Giấy phép đánh bắt thủy hải sản, đăng kiểm tàu thuyền.
+ Hợp đồng hợp tác, chứng thực của UBND xã, phường, thị trấn cho phép hoạt động
(đối với tổ hợp tác).
+ Hồ sơ dự án đối với cho vay trung, dài hạn.
+ Các giấy tờ khác cần thiết theo quy định của pháp luật.
- Hồ sơ vay vốn có hai loại:
+ Đối với hộ vay không phải thực hiện thế chấp cầm cố bảo lãnh thì giấy đề nghị vay
vốn kiêm phương án sản xuất kinh doanh.
+ Đối với hộ phải thực hiện thế chấp cầm cố bảo lãnh thì hồ sơ vay vốn gồm có: giấy
đề nghị vay vốn, dự án, phương án sản xuất kinh doanh, hồ sơ đảm bảo tiền vay theo quy
định.
• Hồ sơ do NH lập gồm:
- Các báo cáo về thẩm định, tái thẩm định.

- Các loại thông báo như: thông báo từ chối cho vay, thông báo cho vay, thông báo
gia hạn nợ, thông báo đến hạn nợ, thông báo nợ quá hạn, thông báo tạm ngừng cho vay,
thông báo chấm dứt cho vay.
- Báo cáo kiểm tra sử dụng vốn vay, báo cáo phân tích tình hình tài chính.
- Sổ theo dõi cho vay và thu nợ.
• Hồ sơ do NH và KH cùng lập
- Hợp đồng tín dụng hoặc sổ vay vốn.
- Hợp đồng bảo đảm tiền vay như hợp đồng cầm cố thế chấp tài sản, hợp đồng bảo
lãnh vay vốn NH,…
c) Phân tích cho vay
Mục tiêu kinh doanh hàng đầu của các NHTM là lợi nhuận, song trên con đường tìm
kiếm lợi nhuận tối đa đó, các NHTM luôn gặp phải một “rào cản” đó là rủi ro. Để phòng
ngừa, hạn chế rủi ro các NHTM đã áp dụng nhiều biện pháp, trong đó có biện pháp cơ
bản, có vị trí quan trọng số một là phải phân tích đánh giá một cách toàn diện KH trước
khi cho vay. Nếu KH được đánh giá là tốt, như có đủ tư cách trong kinh doanh, có năng
lực tài chính đảm bảo, chấp hành tố các hợp đồng tín dụng trong quá khứ và có triển
vọng phát triển trong tương lai,… thì sẽ được NH xem xét để cho vay. Ngược lại, nếu
KH không đáp ứng được những vấn đề trên thì NH sẽ từ chối cho vay.
• Phân tích đánh giá KH
Để phân tích đánh giá KH, NH dựa vào các tài liệu sau đây:
7
- Tài liệu thuyết minh về việc vay vốn như kế hoạch hoặc phương án SXKD, giấy
phép kinh doanh xuất nhập khẩu, các hợp đồng cung cấp – tiêu thụ sản phẩm.
- Các tài liệu kế toán để đánh giá khả năng tài chính của KH như: bảng tổng kết tài
sản, bản thuyết minh về tình hình công nợ, bản giải trình về kết quả kinh doanh, bản phân
tích chi tiết về lỗ, lãi.
- Các tài liệu liên quan đến đảm bảo tín dụng
Ngoài ra NH còn đưa vào các thông tin khác như: việc phỏng vấn trực tiếp người vay,
thông tin qua hồ sơ lưu trữ về người vay tại NH, thông tin từ các DN có quan hệ kinh tế
với người vay, v.v.

Sau khi xem xét tính hợp pháp, hợp lệ của các tài liệu nêu trên, các NHTM thường
tiến hành thẩm định một cách kỹ càng về KH của mình. Thông thường các NH thường
đưa ra các tiêu chuẩn để xem xét một hồ sơ tín dụng, chẳng hạn như:
Tiêu chuẩn 5C:
+ Capacity: Năng lực hoạt động
+ Capital: Vốn
+ Character: Uy tín
+ Conditions: Điều kiện
+ Collateral: Vật thế chấp
Hoặc tiêu chuẩn 5P:
+ Purpose: Mục đích
+ Payment: Trả nợ
+ Protection: Bảo vệ
+ Policy: Chính sách
+ Pricing: Định giá
Nhưng dù cho nguyên tắc, tiêu chuẩn đặt ra như thế nào thì các NHTM cũng tập trung
phân tích, đánh giá những mặt sau đây:
- Năng lực pháp lý của KH:
KH vay vốn phải có tư cách pháp nhân, đây là điều kiện tiên quyết để NH xem xét
cho vay nhằm xác định trách nhiệm trước pháp luật về việc hoàn trả nợ vay.
Đối với các tổ chức kinh tế, khi đánh giá tư cách pháp nhân, NH phải dựa vào các
“tiêu chuẩn” đó là: phải có quyết định thành lập của cấp có thẩm quyền, có giấy phép
kinh doanh, có tài sản riêng thuộc quyền quản lý hay sở hữu, được nhân danh tổ chức
mình tham gia các hoạt động kinh tế thông qua người đại diện hợp pháp. Muốn đánh giá
tư cách pháp nhân của tổ chức kinh tế, NH thường đòi hỏi KH phải cung cấp cho NH các
tài liệu như: quyết định thành lập DN, giấy phép kinh doanh do cấp có thẩm quyền cấp,
quyết định bổ nhiệm giám đốc hay những tài liệu chứng minh quyền điều hành hợp pháp
của lãnh đạo DN đối với công ty cổ phần, công ty TNHH, DN tư nhân hay hợp tác xã.
Đối với các cá nhân phải là những người có đầy đủ năng lực pháp lý và năng lực hành vi,
có hộ khẩu thường trú trên địa bạn với NH cho vay. NH không chấp nhận cho vay những

người như: đang trong thời gian chấp hành án, bị tòa án cấm kinh doanh, những người bị
tâm thần.
8
- Uy tín của người vay vốn:
Đây là yếu tố hết sức quan trọng mà NH cần phải đánh giá. Phần lớn các thông tin về
KH đều đã được NH biết đến. Đối với một KH cũ, những giao dịch trước đó của NH với
họ sẽ đưa lại một lượng lớn thông tin về tính trung thực, các nguồn tài chính và năng lực
của KH, thông tin về tính nghiêm túc trong việc thực hiện nghĩa vụ trả nợ, tính ổn định
trong SXKD. Đối với KH mới, phần nhiều phụ thuộc vào sự giới thiệu, vào các DN khác
có quan hệ với KH đó, vào thông báo thưc trạng từ NH khác.
- Phân tích tình hình tài chính của KH:
+ Đánh giá tình hình tài sản của KH: Đối với hộ, hoặc người tiêu dùng NH yêu cầu
các thông tin về tình hình kinh doanh, tài sản cá nhân, lương và các khoản thu nhập khác.
Các thông tin về tài sản cho thấy quy mô, chất lượng tài sản, khả năng quản lý của KH,
rất quan trọng đối với quyết định cho vay. Hơn nữa, tài sản (tất cả hoặc một phần) của
KH luôn được coi là vật đảm bảo cho khoản vay, tạo khả năng thu hồi nợ khi KH mất
khả năng sinh lời.
+ Đánh giá các khoản nợ: Nợ của người vay có thể được phân chia theo nhiều tiêu
thức khác nhau.
Về thời gian, gồm nợ ngắn hạn (vay ngắn hạn) và nợ trung và dài hạn (vay trung và
dài hạn); NH còn xem xét các khoản nợ đến hạn trong năm (các khoản nợ ngắn, trung và
dài hạn phải trả trong năm) và các khoản nợ phải trả trong các năm sau. Nếu khoản cho
vay của NH phải trả trong năm thì các khoản nợ đến hạn và ngân quỹ trong năm của KH
là hai yếu tố chính tạo nên quyết định của NH. NH cũng quan tâm tới nợ quá hạn và các
nguyên nhân.
NH quan tâm tới tất cả các chủ nợ của KH: Có thể là các khoản nợ cũ, các khoản nợ
của các NH khác,… Vị trí của NH trong danh sách chủ nợ luôn được nghiên cứu kỹ
lưỡng. Nếu NH dành vị trí quan trọng nhất, nó dễ dàng thu được nợ hơn là các vị trí khác.
NH cũng xem xét các khoản nợ ưu đãi, nợ có bảo đảm và nợ khác. Các tài sản đã làm
đảm bảo cho khoản vay cũ cần phải được tính lại theo giá thị trường và bị loại trừ; nếu

chúng được lấy làm tài sản bảo đảm cho khoản vay mới thì cần tính toán giá trị dôi thừa
so với tiền vay cũ.
+ Phân tích luồng tiền: Nhiều KH tạo ra lợi nhuận trong quá khứ, thậm chí có khả
năng tạo ra lợi nhuận trong tương lai. Tuy nhiên việc trả nợ NH lại liên quan chặt chẽ tới
ngân quỹ của người vay (ví dụ cho vay tiêu dùng, nguồn trả nợ là các khoản thu nhập
bằng tiền của người vay, kỳ hạn thu nợ có thể lệch pha với các khoản thu của người vay).
Trong khi lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng phản ánh khả năng sinh lời, trên thực tế, tỷ lệ
dòng tiền/tổng các khoản nợ là chỉ tiêu quan trọng nhất đối với việc dự đoán các vấn đề
tín dụng trong tương lai.
Để hỗ trợ cho NH và KH, các luồng tiền trong tương lai - phụ thuộc vào kế hoạch chi
tiêu trong tương lai – cần được dự kiến. Kế hoạch này ghi lại vận động hàng tháng của
các khoản tiền mặt, tiền gửi NH, các khoản thanh toán hàng tháng. Người vay có lợi
nhuận trong hiện tại có thể có dự án chi trong tương lai cao, và với thu bán hàng không
đổi, sẽ có thể có luồng tiền âm (không có khả năng chi trả).
9
+ Sử dụng các tỷ lệ: Sau khủng hoảng 1929 – 1932, rất nhiều các nhà NH phát hiện
ra rằng họ không thu được nợ (và như vậy là không có khả năng chi trả) ngay cả khi họ
cho vay các khoản vốn lưu động phù hợp. Cùng với các khoản cho vay ngắn hạn, đã xuất
hiện ngày càng nhiều các khoản cho vay dài hạn mà mối tương quan với vốn chủ sở hữu
và các luồng trả nợ trở nên rất quan trọng. Đề quá trình phân tích tín dụng được thực hiện
với thời gian ngắn, và phần nào được tiêu chuẩn hóa, các NH đều cố gắng xây dựng các
tỷ lệ phản ánh năng lực tài chính của người vay có liên quan đến khả năng trả nợ. Các tỷ
lệ này sẽ được áp dụng trong phân tích đối với từng người vay có tính đến các điều kiện
cụ thể. Trong nhiều trường hợp, ban lãnh đạo NH còn yêu cầu cán bộ tín dụng sắp xếp và
cho điểm đối với từng tỷ lệ của mỗi người vay. Điểm cần chú ý là các tỷ lệ này thường
được cấu thành từ hai số có bản chất khác nhau, do đó tìm kiếm các số có mối tương
quan với nhau là rất cần thiết. Hơn nữa các tỷ lệ này lấy từ các báo cáo tài chính phản ánh
tình hình đã và đang xảy ra, do đó các tỷ lệ này khong phải cũng là những chỉ dẫn cho
các quyết định của NH.
+ Các điều kiện kinh tế: Các kết quả phân tích trên cho NH thấy một phần quá khứ và

hiện tại của KH. Điều NH quan tâm hơn là khả năng trong tương lai của KH, có thể là
trong mấy tháng hoặc mấy năm. Thời hạn càng dài, dự đoán càng khó chính xác, đó là do
tác động của các điều kiện kinh tế. Thiên tai, các thay đổi bất thường trong đời sống
chính trị, khủng hoảng kinh tế vùng, quốc gia, sự sa sút đột ngột của ngành… làm thay
đổi các tính toán ban đầu, dẫn đến giảm hoặc mất khả năng trả nợ của KH. Tổn thất của
KH dẫn đến tổn thất của NH chỉ trong gang tấc.
• Thẩm định dự án đề nghị vay vốn
Khi tiếp nhận một hồ sơ vay vốn do KH gửi tới, đặc biệt là KH mới quan hệ với NH
thì cán bộ tín dụng phải điều tra phân tích kỹ lưỡng những thông tin do KH cung cấp.
Đây là yếu tố quyết định chất lượng tín dụng. Việc phân tích tín dụng phải làm rõ được
hai vấn đề cơ bản là xác nhận thông tin do KH cung cấp và khám phá những thông tin
mới do cán bộ tín dụng thu thập về KH từ các NH đã có quan hệ tín dụng với KH xin
vay, từ các bạn hàng của KH xin vay, từ các cơ quan quản lý và từ các thông tin đại
chúng.
Việc phân tích tín dụng trước hết do cán bộ tín dụng trực tiếp nhận hồ sơ vay vốn của
KH có trách nhiệm đối chiếu danh mục hồ sơ theo quy định xem có đảm bảo đầy đủ, hợp
pháp, hợp lệ không? Sau đó báo cáo trưởng phòng tín dụng và trưởng phòng tín dụng cử
người thẩm định điều kiện vay vốn.
Nội dung thẩm định như sau:
- Thẩm định dự án, phương án đề nghị vay vốn ngắn hạn:
Thẩm định dự án, phương án đề nghị vay vốn ngắn hạn với các nội dung sau:
+ Thẩm định về mục đích sử dụng vốn vay và tính hợp pháp, hợp lệ của kế hoạch sử
dụng vốn vay.
Trước hết kế hoạch sử dụng vốn vay của KH phải không vi phạm pháp luật, phù hợp
với chương trình phát triển kinh tế xã hội của địa phương, nếu không phù hợp có nghĩa là
mục đích sử dụng vốn không hợp pháp.
10
+ Thẩm định tính khả thi của phương án, dự án sản xuất kinh doanh: Sau khi thẩm
định tính khả thi của dự án, phương án sản xuất kinh doanh, nếu NH thấy KH có khả
năng thực hiện được thì tiến hành tính toán xác định nhu cầu vốn vay và khả năng trả nợ

của KH.
Trên cơ sở nhu cầu vay vốn đã được xác định, cần so sánh với giá trị tài sản làm đảm
bảo nợ vay và khả năng nguồn vốn của NH để quyết định hạn mức tín dụng.
Hạn mức tín dụng vốn lưu động là giới hạn mức dư nợ trong suốt thời gian thực hiện
hợp đồng tín dụng, có nghĩa là ở bất kỳ thời điểm nào trong thời gian thực hiện hợp đồng
tín dụng thì dư nợ vay NH không được vượt quá hạn mức tín dụng.
Căn cứ vào kết quả thẩm định tính khả thi của kế hoạch sản xuất kinh doanh của dự
án, phương án để đánh giá khả năng trả nợ gốc và lãi của KH trong kỳ kế hoạch.
Cuối cùng khi kết thúc bước thẩm định, cán bộ tín dụng phải đưa ra lời nhận xét đánh
giá về nhu cầu vay vốn và nói rõ có đồng ý cho vay hay không cho vay, mức cho vay,
thời hạn cho vay và biện pháp đảm bảo tiền vay cũng như các đề xuất khác có liên quan.
- Thẩm định đảm bảo nợ vay:
Để đảm bảo an toàn vốn vay đòi hỏi KH khi vay vốn phải có đảm bảo nợ vay dưới
hình thức thế chấp, cầm cố tài sản hoặc bảo lãnh của người thứ ba. Những tài sản dùng để
thế chấp, cầm cố, vay vốn NH phải được cán bộ NH thẩm dịnh về điều kiện tài sản dùng
để thế chấp, cầm cố, xem tài sản đó có thuộc quyền sở hữu hợp pháp của người vay vốn
không? Tài sản đó có bị cấm lưu động trên thị trường không? Tài sản đó giá cả có ổn
định không? Bán có dễ dàng không? Phải thẩm định người bảo lãnh có đủ điều kiệu để
bảo lãnh hay không? Người bảo lãnh phải có đủ năng lực pháp lý, năng lực tài chính, có
uy tín đối với NH, trên thị trường và xã hội.
d) Quyết định cho vay:
Kết quả của quá trình phân tích tín dụng là đưa ra quyết định cho vay. Trên thực tế
những yêu cầu vay vốn có chất lượng tốt, việc quyết định cho vay được thực hiện một
cách dễ dàng. Đối với khoản vay nhỏ NH thường giao quyền cho cán bộ tín dụng quyết
định. Đối với những khoản vay lớn thuộc quyền quyết định của hội đồng tín dụng.
Trường hợp này cán bộ tín dụng trực tiếp nhận hồ sơ vay vốn có trách nhiệm kiểm tra
tính hợp pháp, hợp lệ của hồ sơ và thẩm định các điều kiện vay vốn của hồ sơ, đánh giá
điểm mạnh, điểm yếu và phải đưa ra được ý kiến có nên cho vay hay không cho vay và
lập tờ trình trình hội đồng tín dụng. Trên cơ sở hồ sơ vay vốn và tờ trình của nhân viên
tín dụng, hồi đồng tín dụng xem xét kiểm tra lại hồ sơ vay vốn và tờ trình để ra quyết

định cho vay hay không cho vay. Dù quyết định cho vay là của nhân viên tín dụng hay
hội đồng tín dụng, thì cũng phải đưa ra trong vòng một thời gian ngắn nhất, đảm bảo tính
kịp thời cho KH. Nếu hồ sơ vay vốn bị từ chối thì cũng phải thông báo cho KH lý do từ
chối cho vay. Nếu yêu cầu vay vốn được chấp thuận thì cán bộ tínd ụng cùng KH tiến
hành ký kết hợp đồng tín dụng và hợp đồng đảm bảo tiền vay (nếu có). Có thể có những
trường hợp hội đồng tín dụng quyết định cho vay nhưng với những thay đổi về thời hạn
cho vay, số tiền cho vay… Đây cũng chính là kết quả của quá trình thẩm định, tái thẩm
định hồ sơ vay vốn.
11
e) Kiểm tra, giám sát và xử lý vốn vay:
Giám sát và quản lý tín dụng được tiến hành từ khi tiền vay phát ra cho đến khi khoản
vay được hoàn trả, nhằm đôn đốc KH thực hiện đúng và đầy đủ những cam kết thỏa
thuận trong hợp đồng tín dụng, phù hợp với đặc điểm hoạt động của NH và đặc điểm
kinh doanh sử dụng vốn của KH. Nội dung kiểm tra bao gồm:
• Kiểm tra trước khi cho vay là việc thẩm định các điều kiện vay vốn theo quy
định
Cán bộ tín dụng được phân công phụ trách KH nào thì phải lậ hồ sơ kinh tế theo dõi
sát tình hình hoạt động kinh doanh, tình hình tài chính, đặc biệt là tình hình công nợ, tình
hình quan hệ vay vốn với NH và các tổ chức tín dụng khác của KH đó, nhằm kịp thời
tham gia ý kiến với KH để lựa chọn phương án kinh doanh sản xuất tối ưu, đồng thời để
cung cấp cho giám đốc NH những thông tin cần thiết về KH, làm cơ sở cho việc ra quyết
định. Khi KH đặt quan hệ tín dụng thì NH kiểm tra các điều kiện vay vốn, kiểm tra tính
hợp pháp hợp lệ của các hồ sơ xin vay, thẩm định các dự án kinh doanh chủ yếu trên các
mặt như: sự cần thiết, tính khả thi và hiệu quả của dự án đó. Để đảm bảo an toàn trong
kinh doanh tín dụng, NH cần khai thác mọi nguồn thông tin để biết được thực trạng về
tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình vay nợ ở các tổ chức tín dụng khác của KH.
Thông qua đó mà NH có thể nhận biết chính xác về KH và để có cơ sở quyết định cho
vay một cách đúng đắn.
• Kiểm tra trong khi cho vay
Trong quá trình cho vay NH phải kiểm tra những nội dung sau:

- Kiểm tra mục đích, đối tượng vay vốn, kiểm tra mức vay và thời hạn xin vay của
dự án vay vốn.
- Kiểm tra tính hợp pháp, hợp lý của hồ sơ vay vốn của lần vay đó như: Hợp đồng
cung cấp nguyên vật liệu, giá cả, phương thức và chứng từ thanh toán, hồ sơ và giá trị tài
sản thế chấp cầm cố hay bảo lãnh.
• Kiểm tra sau khi cho vay
Công việc kiểm tra sau khi cho vay được tiến hành từ khi NH phát tiền vay cho đến
khi thu hết nợ. Nội dung kiểm tra như sau:
Sau khi phát tiền vay trong một thời gian nhất định cán bộ tín dụng kiểm tra việc sử
dụng tiền vay tại trụ sở kinh doanh của KH, theo các nội dung đã thỏa thuận giữa KH và
NH đã được ghi trong hợp đồng tín dụng. NH theo dõi các khế ước còn dư nợ, đôn đốc
KH trả nợ đúng hạn.
Định kỳ cán bộ tín dụng phải kiểm tra và phân tích nợ để phát hiện nợ quá hạn, nợ
khó đòi để đề nghị các biện pháp xử lý thích hợp nhằm lành mạnh hóa quan hệ tín dụng.
Để đảm bảo an toàn vốn vay, NH nên chú ý kiểm tra tài sản đảm bảo tiền vay như tài
sản thế chấp, cầm cố và bảo lãnh của KH vay vốn. Mặt khác, căn cứ vào số liệu kế toán
của KH và tài liệu liên quan, NH kiểm tra giá trị vật tư hàng nhận làm đảm bảo tiền vay
là những giá trị của đối tượng vay vốn, sử dụng và luân chuyển được bình thường. Nếu
xảy ra tình trạng giá trị tài sản làm đảm bảo nhỏ hơn dư nợ NH (tức là thiếu đảm bảo) thì
NH sẽ có biện pháp xử lý thích hợp.
12
• Các hZnh thức xử lý nợ tín dụng
Xử lý nợ tín dụng là hình thức xử phạt người vay vốn khi họ vị phạm những cam kết
trong đơn xin vay hay hợp đồng tín dụng hoặc vi phạm những quy định khác trong thể lệ
tín dụng của NH. Việc quy định các hình thức xử phạt về tín dụng nhằm mục đích quản
lý tốt vốn tín dụng, đảm bảo hiệu quả vốn vay đồng thời đảm bảo khả năng thu hồi đầy
đủ nợ gốc và lãi cho NH.
Tùy theo mức độ vi phạm của KH mà NH áp dụng các biện pháp xử lý thích hợp. NH
có thể sử dụng một trong các biện pháp xử lý sau:
- Chuyển nợ quá hạn

Hình thức này được áp dụng trong các trường hợp sau:
+ Đến hạn trả nợ KH không chủ động trả, trên tài khoản tiền gửi không có tiền hoặc
không đủ tiền để thu nợ. Sau khi xem xét, nếu NH thấy nguyên nhân chậm trả là do
khuyết điểm chủ quan của KH gây nên thì NH sẽ chuyển nợ đó sang quá hạn.
+ Sau khi cho vay, NH kiểm tra việc sử dụng vốn vay, nếu KH sử dụng vốn vay
không đúng mục đích thì NH sẽ thu hồi nợ trước hạn. Nếu không đủ tiền để thu trước hạn
thì NH sẽ chuyển sang nợ quá hạn.
+ Sau khi kiểm tra đảm bảo nợ, bộ phận nợ vay không có vật tư làm đảm bảo thì NH
sẽ yêu cầu bổ sung tài sản đảm bảo hoặc thu hồi nợ phần thiếu đảm bảo. Nếu cả hai hình
thức trên không thực hiện được thì NH sẽ chuyển sang nợ quá hạn. NH sẽ áp dụng mức
lãi suất cao đối với các khoản dư nợ đó, điều này sẽ làm giảm bớt lợi nhuận của KH. Dó
đó buộc KH phải tìm mọi biện pháp để quản lý kinh doanh, trong đó có việc quản lý và
sử dụng vốn có hiệu quả, quan tâm tới việc trả nợ NH đúng hạn.
- Thu hồi nợ trước hạn
Về nguyên tắc NH chỉ thu hồi nợ khi đến hạn thanh toán, đã được ghi trong hợp đồng
tín dụng. Tuy nhiên, NH có quyền thu hồi nợ trước hạn khi:
+ Phát hiện người vay vốn sử dụng vốn sai mục đích đã cam kết hay sử dụng vốn
lãng phí gây thất thoát nghiêm trọng.
+ Phát hiện người vay vi phạm nguyên tắc đảm bảo tiền vay.
- Hạn chế và đình chỉ cho vay
NH áp dụng hình thức kỷ luật này trong các trường hợp:
+ Khi KH sử dụng vốn vay sai mục đích, cung cấp thông tin sai sự thật nhưng KH đã
khắc phục sửa chữa.
+ KH vi phạm hợp đồng tín dụng đã cam kết nhưng không khắc phục sửa chữa, hoặc
KH ngừng sản xuất có thể dẫn đến phá sản, quá trình tổ chức lại sản xuất không xác định
được người chịu trách nhiệm trước pháp luật về quan hệ vay vốn và trả nợ NH.
- Khởi kiện trước pháp luật
NH cho vay có quyền khởi kiện trước pháp luật khi đã áp dụng các hình thức kỷ luật
thích hơp nhưng KH vẫn không trả được nợ. Việc khởi kiện trước pháp luật là nhằm buộc
KH phải trả nợ cho NH: đề nghị cơ quan pháp luật cho phép NH bán tài sản thế chấp,

cầm cố để thu hồi nợ hoặc yêu cầu người bảo lãnh phải trả nợ NH thay con nợ. Nếu nợ
13
vẫn không trả hết mà NH đánh giá khả năng tài chính của KH khó khăn, không thể khắc
phục được thì lập hồ sơ đề tòa án tuyên bố phá sản KH đó.
1.2. NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA
NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.2.1. KHÁI NIỆM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ
NHÂN
Đối với NHTM hoạt động cho vay KHCN sẽ giúp NHTM đa dạng hoá hoạt động kinh
doanh, nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng đồng thời
mở rộng quan hệ với đa dạng khách hàng từ đó sử dụng hiệu quả nguồn vốn, phân tán rủi
ro, nâng cao thu nhập của NHTM. Chính vì vậy, trong quá trình hoạt động , NHTM luôn
tăng cường sử dụng các nguồn lực của mình như: vốn, nhân lực, công nghệ, mạng lưới,
vào việc mở rộng hoạt động cho vay KHCN. Sự mở rộng hoạt động này được phản ánh
qua sự gia tăng dư nợ cho vay từ đó gia tăng thu nhập từ hoạt động cho vay KHCN.
Trên cơ sở đó có thể khái niệm: Nâng cao chất lượng cho vay KHCN là việc NHTM
tăng cường sử dụng các nguồn lực của mình nhằm mục đích gia tăng dư nợ cho vay từ
đó gia tăng thu nhập từ hoạt động cho vay KHCN.
1.2.2. CÁC CHỈ TIÊU PHẢN ÁNH NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CHO VAY
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
1.2.2.1. Gia tăng tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân trong tổng dư nợ
của Ngân hàng
Tỷ trọng dư nợ KHCN trong tổng dư nợ của NHTM được xác định:
Dư nợ cho vay KHCN (t)
x 100%
Tổng dư nợ cho vay (t)
Chỉ tiêu này phản ánh quy mô cho vay KHCN trong tổng dư nợ cho vay của NHTM.
Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ cho vay của một NHTM càng lớn thì
hoạt động cho vay KHCN của NHTM đó càng phát triển. Ở các NHTM hoạt động theo
định hướng bán lẻ chỉ tiêu này thường cao hơn các NHTM hoạt động theo định hướng

bán buôn. Thông qua chỉ tiêu này, ta cũng có thể so sánh được mức độ phát triển hoạt
động cho vay KHCN của các NHTM khác nhau.
1.2.2.2. Sự gia tăng về quy mô và tăng trưởng tốc độ cho vay
Dư nợ cho vay KHCN là tổng lượng tiền mà NHTM đã cho KHCN vay tính tại một
thời điểm nhất định. Việc mở rộng cho vay KHCN được phản ánh thông qua sư gia tăng
về quy mô và tốc độ tăng dư nợ KHCN.
Sự gia tăng về quy mô dư nợ cho vay KHCN được xác định theo công thức :
Sự gia tăng quy mô dư nợ Dư nợ cho vay KHCN Dư nợ cho vay KHCN cho
vay KHCN năm(t) cuối năm (t ) cuối năm (t-1)
Chỉ tiêu này cho biết dư nợ cho vay KHCN năm (t) tăng so với năm (t-1) là bao
nhiêu . Khi chỉ tiêu này tăng lên tức là số tiền NHTM đã cho vay qua các năm đã tăng
lên.
14
-__
=
Chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN được xác định:
Dư nợ cho vay cuối năm t - Dư nợ cho vay cuối năm (t-1)
x
100%
Dư nợ cho vay cuối năm t
Chỉ tiêu này phản ánh tốc độ gia tăng dư nợ cho vay KHCN qua các năm. Tuy vậy khi
sử dụng chỉ tiêu này để đánh giá sự mở rộng cho vay KHCN của một NHTM người ta
thường xem xét chỉ tiêu này trên cơ sở cơ sở so sánh với tốc độ tăng trưởng dư nợ cho
vay KHCN bình quân của ngành. Nếu tốc độ tăng trưởng cho vay KHCN của một NHTM
cao hơn tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN chung của ngành thì chứng tỏ hoạt
động cho vay KHCN của NHTM đó thực sự được mở rộng. Đối với một chi nhánh
NHTM, ngoài việc so sánh với chỉ tiêu tăng trưởng dư nợ bình quân của ngành ngân
hàng trên địa bàn hoạt động, người ta thường đánh giá việc mở rộng cho vay KHCN
thông qua việc so sánh chỉ tiêu tăng trưởng dư nợ của chi nhánh NHTM được đánh giá
với chỉ tiêu bình quân của NHTM đó.

1.2.2.3. Giảm tỷ lệ nợ xấu trên dư nợ cho vay KHCN
Tỷ lệ nợ xấu KHCN= Dư nợ xấu KHCN/Dư nợ cho vay KHCN
Tỷ lệ nợ xấu trên dư nợ cho vay KHCN là chỉ tiêu chính phản ánh chất lượng tín dụng
của một ngân hàng. Theo Quyết Định 493/2005/QĐ-NHNN ngày 22/04/2005 của Thống
đốc NHNN Việt Nam (gọi tắt là Quyết định 493) : nợ xấu được quy định là các khoản nợ
thuộc nhóm 3, 4, 5.
Nợ nhóm 3( nợ dưới tiêu chuẩn) bao gồm:
- Các khoản nợ quá hạn từ 90 đến 180 ngày
- Các khoản nợ cơ cầu lại thời hạn trả nợ quá hạn dưới 90 ngày theo thời hạn đã
cơ cấu lại.
- Các khoản nợ được TCTD đánh giá là không có khả năng thu hồi nợ gốc và lãi
khi đến hạn, các khoản nợ này được TCTD đánh giá là có khả năng thất thu một phần gốc
và lãi.
- Các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3 theo quy định tại khoản 3, 4
điều 6 của Quyết định 493.
Nợ nhóm 4 (nợ nghi ngờ) bao gồm:
- Các khoản nợ quá hạn từ 181 đến 360 ngày.
- Các khoản nợ cơ cầu lại thời hạn trả nợ quá hạn từ 90 đến 180 ngày theo thời hạn
đã cơ cầu lại.
- Các khoản nợ được các TCTD đánh giá là khả năng tổn thất cao
- Các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3 theo quy định tại khoản 3, 4 điều 6
của Quyết định 493.
Nợ nhóm 5 (nợ có khả năng mất vốn) bao gồm :
- Các khoản nợ quá hạn trên 360 ngày.
- Các khoản nợ khoanh chờ Chính Phủ xử lý
- Các khoản nợ cơ cầu lại thời hạn trả nợ quá hạn trên 180 ngày theo thời hạn đã cơ
cầu lại.
- Các khoản nợ được các TCTD đánh giá là không còn khả năng thu hồi, mất vốn
15
- Các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3 theo quy định tại khoản 3, 4 điều 6

của Quyết định 493.
Như trên đã đề cập, việc mở rộng cho vay KHCN phải đi đôi với việc nâng cao chất
lượng tín dụng. Các NHTM không thể chỉ mở rộng cho vay mà không quan tâm đến tỷ lệ
nợ xấu. NHTM chỉ có thể tiếp tục mở rộng cho vay khi việc mở rộng này không làm tăng
tỷ lệ nợ xấu trên tổng dư nợ.
1.2.2.4. Tăng thu nhập lãi thuần từ hoạt động cho vay KHCN
Thu nhập thuần lãi từ hoạt động cho vay KHCN được xác định bằng cách lấy lãi đầu
ra trừ đi lãi đầu vào của hoạt động cho vay KHCN hay cụ thể hơn là lấy lãi thu được từ
hoạt động cho vay KHCN trừ đi lãi phải trả cho nguồn vốn dùng để cho vay KHCN. Đây
vừa là chỉ tiêu phản ánh việc mở rộng cho vay KHCN vừa là mục tiêu của việc mở rộng
cho vay KHCN. Một NHTM chỉ mở rộng cho vay KHCN khi hoạt động này mang lại thu
nhập lãi thuần cao hơn cho NHTM đó. Mặt khác khi thu nhập lãi thuần từ hoạt động cho
vay KHCN của một NHTM năm sau cao hơn năm trước ta có thể đánh giá hoạt động cho
vay KHCN của NHTM đó được mở rộng.
1.2.3. SỰ CẦN THIẾT NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN
1.2.3.1. TZnh hZnh kinh tế xã hội của Việt Nam hiện nay:
Năm 2009, nền kinh tế nước ta chịu tác động tiêu cực từ hai phía. Cùng với những
khó khăn do kinh tế thế giới suy thoái, thu hẹp đáng kể thị trường xuất khẩu, thị trường
vốn, thị trường lao động thì bão lũ xảy ra liên tiếp, dịch bệnh bùng phát ở nhiều nơi.
Trong bối cảnh kinh tế đó, nước ta vẫn đạt tăng trưởng 5,32%, vượt mục tiêu đề ra và là
một trong số rất ít nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao trong khu vực và trên thế giới.
Sản xuất công nghiệp thoát khỏi tình trạng trì trệ những tháng đầu năm và cả năm đã tăng
7,6%. Sản xuất nông nghiệp tiếp tục được mùa với sản lượng lúa cả năm đạt 38,9 triệu
tấn, tăng 165,7 nghìn tấn so với năm 2008. Cân đối kinh tế vĩ mô tiếp tục ổn định. Mặc
dù nguồn vốn đầu tư từ bên ngoài giảm 70%, nhưng đầu tư trong nước đã được khơi
thông nên tính chung vốn đầu tư phát triển cả năm đạt 704,2 nghìn tỷ đồng, tăng 15,3%
so với năm 2008. Thu ngân sách đạt dự toán cả năm và bội chi ngân sách bảo đảm được
mức Quốc hội đề ra là không vượt quá 7% GDP. Lạm phát được kiềm chế, chỉ số tăng
giá tiêu dùng tháng 12 năm 2009 so với tháng 12 năm 2008 tăng 6,52%, thấp hơn nhiều

so với chỉ tiêu tăng dưới 10% Quốc hội đề ra; chỉ số tăng giá bình quân năm 2009 là
6,88%, thấp nhất trong 6 năm gần đây. Tỷ lệ hộ nghèo đã giảm từ 13,4% năm 2008
xuống còn 12,3%. Văn hóa, giáo dục, y tế và nhiều lĩnh vực xã hội khác cũng đạt được
nhiều thành tích vượt trội.
Những kết quả đạt được của năm 2009 đã khẳng định nền kinh tế nước ta đã vượt qua
giai đoạn khó khăn nhất. Đây là thắng lợi của ý Đảng, lòng dân; thể hiện sức mạnh nội
lực Việt Nam. Do vậy, cần tổng kết rút ra những bài học kinh nghiệm thành công để lãnh
đạo, chỉ đạo, điều hành Kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội năm 2010 và những năm tiếp
theo.
16
Bên cạnh những kết quả quan trọng nêu trên, tình hình kinh tế-xã hội năm 2009 vẫn
còn những hạn chế, bất cập nếu không tích cực tìm các giải pháp khắc phục có hiệu quả
thì sẽ ảnh hưởng rất lớn đến việc thực hiện Kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội năm 2010
và các năm tiếp theo. Những hạn chế, yếu kém này bao gồm:
- Thứ nhất: Nền kinh tế tuy đã tăng trưởng khá và vượt qua giai đoạn khó khăn,
nhưng tăng trưởng kinh tế chủ yếu dựa vào phát triển theo chiều rộng, tăng khối lượng
các nguồn lực, nhất là tăng vốn đầu tư, chưa thực sự dựa trên cơ sở tăng năng suất lao
động xã hội và nâng cao hiệu quả nên chất lượng tăng trưởng chưa cao và chưa thật vững
chắc. Tỷ lệ đầu tư so với GDP năm 2008 là 41,3%; năm 2009 là 42,8%, nhưng tốc độ
tăng GDP hai năm chỉ đạt 6,18% và 5,32% là chưa tương xứng. Khả năng cạnh tranh của
nền kinh tế và của nhiều ngành, nhiều sản phẩm còn thấp trong khi nước ta đã hội nhập
đầy đủ với thế giới.
- Thứ hai: Cơ cấu kinh tế tuy đã bước đầu chuyển dịch theo hướng tiến bộ và
tích cực, nhưng vẫn còn chưa ra khỏi cơ cấu ngành truyền thống với tỷ trọng tương đối
cao của khu vực sản xuất vật chất nói chung và khu vực nông, lâm nghiệp, thủy sản nói
riêng. Trong những năm gần đây, cơ cấu kinh tế chuyển dịch chậm. Năm 2009, cơ cấu
tổng sản phẩm trong nước theo giá thực tế của 3 khu vực: Nông, lâm nghiệp và thủy sản;
công nghiệp và xây dựng; dịch vụ lần lượt là 20,66%; 40,24% và 39,10%; không khác
nhiều so với năm 2008 và những năm gần đây. Cơ cấu ngành, cơ cấu vùng và cơ cấu sản
phẩm còn bất hợp lý, chưa phát huy đầy đủ khả năng thế mạnh của mỗi địa phương, mỗi

vùng và cả nước.
- Thứ ba: Cân đối kinh tế vĩ mô chưa thật vững chắc. Mức thâm hụt ngân sách
tuy đã được khống chế, nhưng đã lên tới 7% GDP; nhập siêu hàng hóa năm 2009 tuy
giảm 32,1% so với năm 2008, nhưng vẫn bằng 21,6% tổng kim ngạch xuất khẩu hàng
hóa; nhập siêu dịch vụ bằng 18,6% kim ngạch xuất khẩu dịch vụ và tăng 17% so với năm
2008. Lạm phát trong năm được khống chế ở mức hợp lý, nhưng nhìn chung giá cả vẫn
tiếp tục tăng, và đang tiềm ẩn nhiều yếu tố có thể gây tái lạm phát cao.
- Thứ tư: Một số vấn đề xã hội bức xúc chậm được khắc phục. Đời sống nhân
dân, nhất là những người có thu nhập thấp, dân cư vùng sâu, vùng xa, vùng dân tộc ít
người và vùng thường xuyên chịu ảnh hưởng của thiên tai vẫn còn nhiều khó khăn. Tình
trạng thất nghiệp và thiếu việc làm vẫn còn cao. Theo kết quả tổng điều tra dân số và nhà
ở 01/04/2009, tại thời điểm điều tra, cả nước có 1,3 triệu người thất nghiệp trong độ tuổi
lao động với tỷ lệ thất nghiệp là 2,9%, cao hơn mức 2,38% của năm 2008. Tỷ lệ hộ nghèo
tuy đã giảm nhưng vẫn còn 12,3%. Tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp. Tai nạn giao
thông chưa giảm nhiều, thậm chí có nơi, có thời điểm còn tiếp tục gia tăng. Tình trạng vi
phạm quy định về vệ sinh an toàn thực phẩm xuất hiện trên tất cả các khâu từ sản xuất
đến bảo quản, chế biến và lưu thông tiêu thụ.
1.2.3.2. Sự cần thiết nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân tại Việt
Nam hiện nay:
17
Dưới áp lực cạnh tranh về cung cấp dịch vụ ngân hàng và sự phát triển nhanh chóng
của công nghệ thông tin, 2010 được đánh giá là năm bùng nổ về dịch vụ ngân hàng bán
lẻ, tăng cường tiếp cận với nhóm khách hàng cá nhân, doanh nghiệp nhỏ và vừa.
Dân số Việt Nam theo ước tính sẽ tăng lên đến 88 triệu người vào năm nay, với mức
thu nhập của người dân ngày càng cao, là thị trường tiềm năng của các NHTM, khi mục
tiêu thanh toán không dùng tiền mặt được chú trọng.
Các NHTM Việt Nam đã bắt đầu quan tâm đẩy mạnh hiện đại hóa, ứng dụng những
tiến bộ của khoa học công nghệ vào khai thác thị trường bán lẻ, tăng cường tiếp cận với
khách hàng là cá nhân, doanh nghiệp nhỏ và vừa. Khi chuyển sang bán lẻ, ngân hàng sẽ
có thị trường lớn hơn, tiềm năng phát triển tăng lên, và có khả năng phân tán rủi ro trong

kinh doanh.
Theo đánh giá từ giới chuyên gia tài chính, cạnh tranh giữa các NHTM ngày càng gay
gắt, nhất là tại các đô thị loại 1 và loại 2, nơi tập trung KH có tiềm năng tài chính lớn và
mật độ ngân hàng tăng mạnh.
Trong số các ngân hàng nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam, HSBC và Citibank
là hai ngân hàng nổi tiếng toàn cầu về kinh doanh ngân hàng bán lẻ, với các chiến lược cụ
thể để phát triển kinh doanh ngân hàng bán lẻ.
Trong bối cảnh đó, khối NHTM Việt Nam không thể ngồi yên hưởng lợi thế sân nhà
như trước kia, nhiều ngân hàng xác định phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ là một bộ
phận quan trọng trong chiến lược phát triển của mình; bắt đầu từ sự nắm bắt các cơ hội có
được từ các thị trường mới, từ việc áp dụng công nghệ và sử dụng hệ thống tạo ra nhiều
sản phẩm dịch vụ mới, phương thức phân phối hiệu quả, tăng cường mối quan hệ giữa
khách hàng với ngân hàng.
Việc mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng và hoạt động bán lẻ
nói chung sẽ góp phần làm tăng thị phần của các NHTM, đưa hình ảnh của ngân hàng
đến gần hơn với khách hàng, cung cấp cho khách hàng danh mục sản phẩm đa dạng, phù
hợp với nhiều đối tượng khách hàng:
Đối với NHTM, cho vay KHCN giúp NH mở rộng quan hệ với KH, từ đó làm tăng
khả năng huy động các loại tiền gửi từ dân cư cho NH. Bên cạnh đó, cho vay KHCN tạo
điều kiện cho NHTM đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, từ đó tăng lợi nhuận và phân
tán rủi ro cho NH.
Đối với KH, cho vay KHCN của NHTM là một phương thức hữu hiệu để giải quyết
những nhu cầu cấp bách về vốn cho các cá nhân và hộ gia đình, góp phần cải thiện mức
sống của KH khi họ chưa có đầy đủ khả năng chi trả, thanh toán ở hiện tại.
Đối với nền kinh tế, cho vay KHCN có vai trò quan trọng trong việc kích cầu từ đó
tạo yếu tố kích thích sản xuất phát triển, góp phần thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Việc mở
rộng và cho vay một cách có hiệu quả sẽ gốp phần đảm bảo sự an sinh cho xã hội.
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CHO
VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
1.3.1. NHÂN TỐ CHỦ QUAN

18
1.3.1.1. Quy mô của NHTMCP:
Quy mô của NHTM được đánh giá qua các chỉ tiêu : Vốn tự có, tổng nguồn vốn
(tổng tài sản) và mạng lưới các điểm giao dịch.
Vốn tự có là một trong những tiêu chí quan trọng nhất khi đánh giá năng lực của một
ngân hàng thương mại, vốn tự có càng lớn thì chứng tỏ tiềm lực của ngân hàng càng
mạnh, càng có điều kiện thuận lợi trong việc phát triển hoạt động kinh doanh, đặc biệt là
phát triển hoạt động kinh doanh tín dụng. Vốn tự có lớn sẽ dễ dàng xây dựng các trụ sở,
mua sắm trang thiết bị hiện đại, có khả năng bao phủ thị trường rộng và tạo nên các ưu
thế so với các đối thủ cạnh tranh. Các ngân hàng nhỏ với qui mô vốn bé sẽ tập trung vào
phát triển cho vay tiêu dùng vì với lượng vốn điều lệ ít ỏi sẽ không cạnh tranh được với
các ngân hàng lớn khi cho vay các khoản vay lớn.
Vốn tự có của ngân hàng phải đảm bảo theo hệ số Cook (tỉ lệ an toàn vốn tự có tối
thiểu trên tổng tài sản có rủi ro là 8%), vì thế khi mở rộng hoạt động kinh doanh, tài sản
của ngân hàng tăng lên thì ngân hàng phải đồng thời tăng vốn tự có của mình tương ứng.
Mở rộng và phát triển cho vay tiêu dùng phải tính đến vốn tự có để đảm bảo được tỉ lệ an
toàn vốn tối thiểu. Vì thế muốn phát triển cho vay tiêu dùng các ngân hàng phải luôn chú
trọng tới gia tăng vốn tự có của mình.
Quy mô tổng nguồn vốn (hay tổng tài sản) của NHTM thể hiện khả năng mở rộng cho
vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng. Với qui mô nguồn vốn lớn, ngân hàng sẽ có
thể cho vay với số lượng lớn, đáp ứng nhiều nhu cầu vay vốn của khách hàng, ngân hàng
sẽ tạo ra được danh mục các sản phẩm dịch vụ cho vay đa dạng, phong phú.
NHTM có mạng lưới các Chi nhánh/Phòng giao dịch rộng khắp sẽ có nhiều điều kiện
thuận lợi tiếp cận với khách hàng đặc biệt là các KHCN. Với mạng lưới rộng, NHTM dễ
dàng huy động vốn, triển khai các sản phẩm cho vay và người vay dễ dàng tiếp cận với
ngân hàng khi có nhu cầu vay vốn.
1.3.1.2. Tổ chức hoạt động cho vay KHCN:
Tổ chức hoạt động cho vay KHCN của NHTM có ảnh hưởng lớn đến kết quả cho vay
cũng như khả năng mở rộng cho vay KHCN của NHTM đó. Hoạt động cho vay thường
được triển khai qua nhiều khâu, công đoạn khác nhau: từ việc thiết kế sản phẩm, quảng

bá , tiếp thị, hướng dẫn hồ sơ, thẩm định và phân tích tín dụng, theo dõi và thu hồi nợ. Ở
các NHTM khác nhau, việc tổ chức hoạt động cho vay KHCN cũng rất khác nhau. Một
số NHTM hoạt động cho vay KHCN không được tổ chức riêng biệt mà chỉ được coi là
một phần của mảng hoạt động cho vay nói chung của NHTM. Ngược lại, ngày nay tại
nhiều NHTM hoạt động cho vay KHCN đã được tổ chức chuyên môn hoá tức là mỗi
khâu trong hoạt động cho vay KHCN được các bộ phận chuyên trách thực hiện. Và điều
dễ dàng nhận thấy là tại các NHTM có tổ chức chuyên môn hoá trong hoạt động cho vay
KHCN thì hoạt động cho vay này có nhiều cơ hội được mở rộng và phát triển.
1.3.1.3. TrZnh độ công nghệ và quản lý:
Trong hoạt động ngân hàng, công nghệ và trình độ quản lý đóng một vai trò quan
trọng, ngân hàng luôn là những tổ chức có được những công nghệ tiên tiến nhất và trình
độ quản lý hiện đại nhất trong nền kinh tế. Công nghệ của ngân hàng là các phần mềm và
phần cứng của thiết bị thông tin được dùng trong ngân hàng. Với công nghệ hiện đại như
19
các máy tính, máy ATM, hệ chương trình quản lý ngân hàng lõi giúp cho các ngân hàng
đơn giản hoá thủ tục, rút ngắn thời gian giao dịch, bảo mật thông tin cho khách hàng tốt
hơn. Trình độ quản lý thể hiện trong việc điều hành, kiểm tra, kiểm soát các hoạt động
của ngân hàng, với khả năng quản lý tốt sẽ giúp các ngân hàng hoạt động có hiệu quả, đạt
được các mục tiêu về lợi nhuận.
Khi đề ra chiến lược phát triển cho vay KHCN các ngân hàng phải quan tâm tới công
nghệ và trình độ quản lý của mình, nó sẽ tạo nên những thuận lợi hay khó khăn cho ngân
hàng. Nếu ngân hàng có trình độ công nghệ và quản lý hiện đại sẽ là một yếu tố thúc đẩy
phát triển cho vay KHCN: rút ngắn thời gian cho vay đối với mỗi cá nhân, tạo được uy
tín, sự tin tưởng đối với khách hàng… qua đó làm tăng doanh số cho vay, gia tăng lợi
nhuận. Khi đề ra chiến lược phát triển ngân hàng phải đánh giá lại trình độ công nghệ và
quản lý của mình ở mức nào, khi so sánh với các ngân hàng cạnh tranh và trình độ phát
triển công nghệ ngân hàng trên thế giới. Các ngân hàng phải phát triển công nghệ và nâng
cao năng lực quản lý để có thể giành chiến thắng trong thị trường đem lại nhiều lợi
nhuận, thị trường cho vay đối với KHCN.
1.3.1.4. Chất lượng đội ngũ nhân viên:

Hoạt động cho vay KHCN là hoạt động nghiệp vụ phức tạp và bao gồm nhiều công
đoạn. Ngoài sự trợ giúp của các trang thiết bị và công nghệ, yếu tố con người được xem
là rất quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động cho vay. Một
NHTM muốn mở rộng được hoạt động cho vay KHCN cần phải có đội ngũ nhân viên
giỏi về chuyên môn nghiệp vụ, có đạo đức nghề nghiệp ở tất cả các khâu từ nghiên cứu
phát triển sản phẩm, tiếp thị, thẩm định, phân tích tín dụng đến các khâu quản lý và thu
hồi nợ. Việc chú trọng phát triển nguồn nhân lực tốt trong các công đoạn cho vay đảm
bảo cho NHTM có được các sản phẩm cho vay phù hợp, đáp ứng được đa dạng các nhu
cầu vay vốn của khách hàng, đảm bảo cho việc xử lý hồ sơ vay vốn của khách hàng
nhanh chóng, an toàn, hạn chế rủi ro, đảm bảo khả năng thu hồi nợ tốt.
Để có được nguồn nhân lực có chuyên môn cao, ngoài công tác tuyển dụng, các
NHTM cũng cần chú trọng vào công tác đào tạo một cách bài bản, thường xuyên và liên
tục đồng thời cũng có những chế độ đãi ngộ tốt nhằm đảm bảo và duy trì khả năng làm
việc lâu dài của họ tại NHTM đó.
1.3.1.5. Hoạt động Marketing
Hoạt động Marketing là hoạt động giới thiệu, quảng bá và xây dựng hình ảnh của
ngân hàng cũng như các sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Đây cũng là hoạt
động quan trọng góp phần mở rộng hoạt động cho vay của NHTM. Từ hoạt động
Marketing, khách hàng có thể hiểu về ngân hàng cũng như các sản phẩm dịch vụ ngân
hàng cung cấp. Hoạt động Marketing nếu được thực hiện tốt sẽ mang lại nhiều khách
hàng cho ngân hàng và từ đó hoạt động cho vay KHCN sẽ được mở rộng.
1.3.2. NHÂN TỐ KHÁCH QUAN
1.3.2.1. Môi trường kinh tế:
Môi trường kinh tế ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động cho vay nói chung của NHTM và
hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Tác động của môi trường kinh tế đối với hoạt động
20
cho vay KHCN của NHTM là tác động thuận chiều, tức là khi nền kinh tế phát triển thì
hoạt động cho vay KHCN cũng được mở rộng, cho vay KHCN sẽ bị thu hẹp khi nền kinh
tế đi vào suy thoái hoặc trong giai đoạn khó khăn.
Khi nền kinh tế tăng trưởng, thu nhập của người dân tăng cao và ổn định, mức sống

của dân cư được cải thiện vì vậy mà nhu cầu tiêu dùng, mở rộng sản xuất kinh doanh tăng
tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động cho vay KHCN được mở rộng. Khi nền kinh tế suy
thoái, hoạt động sản xuất kinh doanh bị thu hẹp, nhu cầu tiêu dùng của dân cư cũng giảm
sút do sự lo ngại về triển vọng thu nhập giảm sút của người dân trong tương lai. Điều này
làm cho hoạt động cho vay KHCN bị ảnh hưởng tiêu cực.
Lạm phát và và lãi suất trên thị trường cho vay cũng là các nhân tố tác động đến việc
mở rộng cho vay KHCN của NHTM. Khi lãi suất trên thị trường tăng cao, chi phí cho
việc vay vốn phục vụ cho các mục đích tiêu dùng hay sản xuất kinh doanh tăng cao điều
này là nguyên nhân hạn chế nhu cầu vay vốn của người dân. Cũng như vậy, khi nền kinh
tế có mức lạm phát cao, hàng hoá trở nên đắt hơn, cho phí cho sinh hoạt tiêu dùng cao
hơn, thu nhập thực tế của dân cư giảm dẫn đến nhu cầu tiêu dùng giảm, hoạt động sản
xuất kinh doanh cũng bị thu hẹp, tác động tiêu cực đến việc mở rộng cho vay của NHTM.
Xét trên khía cạnh của các NHTM, khi nền kinh tế suy thoái rủi ro trong hoạt động
cho vay tăng, do đó các NHTM tăng cường thực hiện nhiều biện pháp hạn chế rủi ro: thắt
chặt các điều kiện cho vay, quản lý chặt chẽ các khoản vay, tăng cường theo dõi, thu hồi
nợ, điều này hạn chế việc mở rộng cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng.
1.3.2.2. Môi trường văn hóa – xã hội
Môi trường văn hoá xã hội cũng có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động cho vay
KHCN tại các NHTM. Sự tác động của môi trường văn hoá xã hội có thể là tác động tích
cực – kích thích sự phát triển hoặc tác động tiêu cực - hạn chế sự phát triển của của hoạt
động cho vay KHCN. Một số yếu tố văn hoá xã hội có thể tác động đến hoạt động cho
vay KHCN bao gồm: Yếu tố về nhân khẩu học, thói quen tiêu dùng, trình độ dân trí,
phong tục tập quán,
Quy mô dân số lớn, dân số trẻ và có thu nhập cao là môi trường lý tưởng cho việc
phát triển hoạt động cho vay của NHTM. Tuy nhiên, yếu tố trình độ dân trí, tập quán và
thói quen tiêu dùng lại là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay KHCN.
Chẳng hạn, ở thành thị nhu cầu tiêu dùng thường cao hơn khu vực nông thôn do đó mà
nhu cầu vay tiêu dùng cũng lớn hơn. Mỹ là quốc gia có thị trường tiêu dùng lớn, phần lớn
dân cư Mỹ đã sử dụng vốn vay NHTM để tài trợ cho nhu cầu tiêu dùng của mình, chính
vì vậy thị trường cho vay KHCN của Mỹ được đánh giá là lớn nhất thế giới và có tốc độ

tăng trưởng cao hàng năm. Tại Việt Nam, hai thị trường Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí
Minh là hai thị trường tiêu dùng lớn và cũng là hai thị trường cho vay KHCN lớn của cả
nước. Tuy vậy quy mô thị trường và tốc độ phát triển cho vay KHCN tại Thành Phố Hồ
Chí Minh lớn hơn nhiều so với thị trường tại Hà Nội, điều này là do tập quán và thói
quen sử dụng vốn vay NHTM trong tiêu dùng của hai khu vực này là khác nhau.
1.3.2.3. Môi trường pháp lý
Hoạt động kinh doanh của NHTM đặc biệt là hoạt động cho vay chịu sự ảnh hưởng
của rất nhiều quy định, văn bản pháp luật có liên quan từ Luật các Tổ chức tín dụng,
21
Luật Dân Sự, Luật đất đai, các quy định về thực hiện giao dịch bảo đảm, đăng ký cầm cố
thế chấp, các quy định về xử lý tài sản,
Trong môi truờng pháp lý chặt chẽ, đồng bộ, bảo vệ được quyền lợi hợp pháp của các
bên tham gia, hoạt động cho vay có nhiều cơ hội được phát triển, người đi vay sẽ sẵn
sàng vay vốn và quan trọng hơn các NHTM cũng mạnh dạn và dễ dàng mở rộng hoạt
động cho vay của mình. Ngược lại, trong môi trường pháp lý không rõ ràng chặt chẽ và
đồng bộ, quyền lợi của người đi vay và đặc biệt là của người cho vay không được bảo vệ
chính đáng, hoạt động cho vay sẽ bị hạn chế và khó phát triển.
Chẳng hạn, hiện tại ở Mỹ vẫn còn một số quy định có xu hướng bảo vệ người đi vay
như Đạo Luật cải cách phá sản năm 1978, sửa đổi năm 1984 có xu hướng hỗ trợ cho
những kiến nghị của các cá nhân phá sản và hạn chế chặt chẽ các dạng tài sản của con nợ
mà người ta có thể chuyển thành tiền để phân chia cho các ngân hàng và các chủ nợ khác.
Hiện nay, một phần đáng kể tài sản của các hộ gia đình có thể không bị tịch thu để giúp
cho những người bị phá sản có thể phục hồi về tài chính và cuối cùng có thể trả được hết
các khoản nợ một cách tự nguyện. Thậm chí một số tiểu bang thông qua đạo luật cho
phép con nợ được giữ lại tài sản từ chủ nợ. Kết quả là các NHTM phải cận trọng hơn nữa
khi xem xét các yêu cầu xin vay, khuyến khích các ngân hàng tăng phần bù rủi ro trong
lãi suất trong cho vay KHCN. Điều này có thể khiến cho những người có thu nhập thấp
không thể tham gia vào thị trường cho vay KHCN.
Ở Việt Nam hiện nay, một số các quy định liên quan đến hoạt động cho vay, đặc biệt
là các quy định liên quan đến việc thực hiện các thủ tục pháp lý đối với tài sản đảm bảo

tuy đã có nhiều thay đổi tích cực song vẫn chưa thực sự phù hợp với tình hình thực tế gây
khó khăn trong hoạt động cho vay. Luật đất đai năm 2007 quy định chỉ có những bất
động sản có đầy đủ giấy tờ chủ quyền hợp pháp mới có thể được giao dịch, thế chấp. Tuy
vậy thực tế là việc cấp những giấy tờ này ở nhiều địa phương khu vực tiến độ còn rất
chậm, việc thực hiện các thủ tục như công chứng, đăng ký giao dịch đảm bảo vẫn chưa
được thống nhất, điều này thực sự đã gây nhiều khó khăn cho các NHTM trong việc triển
khai hoạt động cho vay.
Hoạt động cho vay của NHTM trong mọi thời kỳ đều có ảnh hưởng lớn đến nền kinh
tế văn hoá xã hội, chính vì vậy Chính Phủ, NHNN luôn có những chính sách quản lý chặt
chẽ hoạt động này. Phát triển cho vay KHCN là một trong những chính sách nhằm nâng
cao mức sống của dân cư, thúc đầy sản xuất kinh doanh phát triển trong chiến lược phát
triển kinh tế chung. Các chính sách có thể trực tiếp hay gián tiếp tác động đến hoạt động
cho vay KHCN của các NHTM. Chính Phủ, NHNN có thể khuyến khích các NHTM mở
rộng và phát triển cho vay KHCN hay bằng các chính sách tác động đến người tiêu dùng,
thúc đẩy họ tiêu dùng vào hàng hoá và dịch vụ nhiều hơn. Dù là tác động trực tiếp hay
gián tiếp các chính sách của Chính Phủ, NHNN có thể thúc đẩy hoặc kìm hãm sự phát
triển cho vay KHCN của NHTM.
1.3.2.4. Các yếu tố từ phía KH vay vốn
Đây là yếu tố quyết định đến việc cho vay của NHTM. Các NHTM có cho vay hay
không phụ thuộc chủ yếu vào đặc điểm của từng khách hàng vay vốn. Khi thẩm định và
xét duyệt cho vay các NHTM thường xem xét đến các yếu tố sau từ mỗi khách hàng:
22
Nhu cầu vay vốn của khách hàng: NHTM chỉ có thể xem xét cho vay đối với những
khách hàng có nhu cầu vay vốn phù hợp với chính sách cho vay của mình
Uy tín (Character) là ý thức trách nhiệm hoàn trả lại khoản vay của người vay. Vì
không có một phương pháp định lượng chính xác nào để đánh giá uy tín, cho nên NHTM
sẽ quyết định một cách chủ quan liệu người vay có khả năng trả khoản vay này hay
không. NHTM sẽ kiểm tra những khoản nợ của người vay trước đây, xem xét những báo
cáo tín dụng, và trình độ học vấn cũng như kinh nghiệm kinh doanh của người vay. Các
vấn đề khác liên quan đến cá nhân người vay và trình độ, kinh nghiệm của người vay

cũng sẽ được xem xét.
Năng lực (Capacity) nói đến khả năng người vay có tiền để thanh toán các khoản
vay hay không. Vì đây là nguồn cơ bản để người vay trả các khoản vay, NHTM muốn
biết chính xác kế hoạch trả nợ của người vay trong tương lai. NHTM sẽ xem xét luồng
tiền trong kinh doanh, thời gian chi trả, và khả năng chi trả thành công khoản vay.
Vốn (Capital) là tiền của người vay đã đầu tư và chí tiêu này cho biết người vay sẽ
thua lỗ bao nhiêu khi công việc kinh doanh không thành công. NHTM muốn người vay
thế chấp tài sản riêng và chịu trách nhiệm về rủi ro tài chính khi hỏi vay vốn Ngân hàng.
NHTM xem xét chỉ số nợ của người vay để hiểu được tổng nợ trên tổng đầu tư của khách
hàng.
Thế chấp (Collateral) hay sự bảo lãnh của bên thứ ba là một hình thức khác người
vay có thể đảm bảo với NHTM. Nếu lượng tiền của người vay không đủ trả nợ, NHTM
vẫn được đảm bảo bằng nguồn thanh toán khác. Nếu người vay không trả được nợ,
NHTM sẽ thu hồi và thanh lý máy móc thiết bị, nhà xưởng, các khoản phải thu, hàng tồn
kho. Hợp đồng cho vay nên xác định cẩn thận những mục được coi là khoản thế chấp.
Trong một số trường hợp NHTM có thể yêu cầu bên bảo lãnh thứ ba ký giấy bảo lãnh
cam kết sẽ thanh toán khoản vay nếu người vay (bên được bảo lãnh) không thể trả nợ.
Điều kiện khác (Conditions) liên quan đến hoàn cảnh kinh tế của từng địa phương,
từng quốc gia. Liệu thu nhập của người vay có thể bị ảnh hưởng? Nếu nền kinh tế bị suy
thoái, liệu thu nhập của người vay có giảm mạnh hay không, hoặc có thể không bị ảnh
hưởng. Những khách hàng có thu nhập ổn định không bị ảnh hưởng nhiều bởi nền kinh tế
thì thông thường sẽ được các NHTM ưu ái hơn.
1.3.2.5. Các yếu tố cạnh tranh
Cho vay KHCN là hoạt động nghiệp vụ quan trọng trong chiến lược bán lẻ của các
NHTM, do đó sự cạnh tranh trong hoạt động này của các NHTM ngày càng trở nên gay
gắt. Các NHTM cạnh tranh với nhau thông qua việc nghiên cứu và triển khai các sản
phẩm mới, nâng cao chất lượng dịch vụ, mở rộng điều kiện và đối tượng cho vay, giảm
lãi suất cho vay, Việc cạnh tranh này một mặt có tác động mở rộng thị trường cho vay
do nhiều nhu cầu vay vốn của KHCN được “đánh thức” bởi việc quảng bá, tiếp thị của
các NHTM nhưng mặt khác nó làm cho thị trường này bị chia sẻ ra bởi nhiều ngân hàng,

dẫn đến việc mở rộng cho vay ở mỗi NHTM sẽ trở nên khó khăn. Ngoài sự cạnh tranh
trong hệ thống các NHTM, hoạt động cho vay KHCN của các NHTM còn bị cạnh tranh
bởi các công ty tài chính, công ty tín dụng và cả chính những đơn vị cung cấp hàng hoá
dịch vụ như các siêu thị, các đơn vị kinh doanh đồ gia dụng, công ty sản xuất và kinh
23
doanh xe hơi, các công ty kinh doanh bất động sản, thông qua các chương trình hỗ trợ
tài chính cho người tiêu dùng.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG
CHO VAY KHCN TẠI NHTMCP
Á CHÂU
2.1. TỔNG QUAN VỀ NHTMCP Á CHÂU – CHI NHÁNH HÀ NỘI:
24
2.1.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA NHTMCP Á CHÂU –
CHI NHÁNH HÀ NỘI:
NHTMCP Á Châu - chi nhánh Hà Nội (sau đây gọi tắt là ACB-Hà Nội) được thành
lập và bắt đầu hoạt động từ 14/12/1993. Là chi nhánh của ACB được thành lập đầu tiên
tại khu vực phía Bắc, sau hơn 14 năm hoạt động và phát triển, hiện tại ACB Hà Nội là chi
nhánh lớn nhất của ACB tại khu vực này. Thời gian đầu thành lập số lượng nhân viên của
ACB-Hà Nội chỉ khoảng 20 người, đến nay con số này đã khoảng hơn 500 nhân viên, từ
một điểm giao dịch duy nhất, hiện tại ACB-Hà Nội đã mở rộng thành 45 điểm giao dịch
bao gồm : 4 chi nhánh chính và 41 Phòng giao dịch. Tính đến cuối năm 2009, tổng huy
động từ dân cư và tổ chức kinh tế đạt 10.758 tỷ đồng, dư nợ cho vay khách hàng đạt
4.411 tỷ đồng và tổng lợi nhuận trước thuế đạt 91 tỷ đồng. Với các kết quả đạt được
trong hoạt động kinh doanh, ngoài việc đóng góp một phần không nhỏ vào kết quả hoạt
động chung của ACB, ACB-Hà Nội còn đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển
hoạt động của ACB tại khu vực miền Bắc như hỗ trợ các chi nhánh khác trong việc tuyển
dụng, đào tạo, phát triển mạng lưới,
2.1.2. CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA NHTMCP Á CHÂU – CHI NHÁNH HÀ NỘI:
Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ tổ chức của Ngân hàng TMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội
Ngoài các phòng giao dịch trực thuộc, ACB-Hà Nội được chia làm hai khối: khối

kinh doanh và khối hỗ trợ kinh doanh.
Khối hỗ trợ kinh doanh bao gồm các phòng: Phòng Kế toán và Phòng Tổ chức hành
chính.
Khối kinh doanh được tổ chức định hướng theo đối tượng khách hàng bao gồm hai
phòng: Phòng Khách Hàng Cá Nhân và Phòng Khách Hàng Doanh Nghiệp, trong đó mỗi
25
Ban Giám Đốc
Phòng Tổ chức
Hành Chính
Phòng
Kế Toán
Phòng Khách
Hàng Doanh
Nghiệp
Phòng Khách
Hàng Cá Nhân
Các Phòng giao dịch trực thuộc