Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Sản phẩm Tại Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ BVTV Nghệ An.

Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

Đề Tài: Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Sản
phẩm Tại Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ BVTV Nghệ An.
I. LỜI MỞ ĐẦU:
Hiện nay với cơ chế mở cửa hội nhập quốc tế, nền kinh tế thế giới cũng như
kinh tế Việt Nam phát triển mạnh mẽ, đi cùng với sự phát triển là sự cạnh tranh gay
gắt và những quy luật khắt khe của nền kinh tế. Những biến động của môi trường
kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng, vừa là cơ hội và cũng là thách thức cho sự tồn
tại và phát triển của các công ty, các doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp nhỏ và
vừa ở Việt Nam.
Trong bối cảnh như vậy đòi hỏi các doanh nghiệp các công ty muốn tồn tại và
phát triển được cần phải chủ động có các biện pháp duy trì thị trường đã có và tìm
kiếm cơ hội thị trường mới, và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ đe doạ cũng như
áp lực cạnh tranh trên thị trường . Trong đó việc xây dựng các giải pháp marketing
phù hợp với doanh nghiệp, với bối cảnh thị trường sẽ là cách cạnh tranh sắc bén
nhất của các doanh nghiệp để có thể tồn tại và thành công trên thị trường khắc
nghiệt như hiện nay. Ngoài việc giúp doanh nghiệp tìm ra thị trường, tạo ra lợi thế
nó còn giúp cho doanh nghiệp duy trì và phát triển thị trường đó. Marketing là
những hoạt động có tính chất nghiệp vụ và kỹ thuật thông qua việc nghiên cứu, dự
báo nhu cầu thị trường, tìm ra các biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều
khiển các dòng hàng hoá và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng của thị trường.
Cùng với các biến số khác của Marketing - Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn
hợp, kênh phân phối cũng giúp cho doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu thị trường tốt
hơn bằng cách giúp khách hàng có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp ở mọi nơi,
mọi lúc. Thiết lập được một hệ thống kênh phân phối hiệu quả là doanh nghiệp đã
có được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Nhưng để thiết lập cho mình một
hệ thống kênh phân phối tốt quả không phải là một vấn đề đơn giản.
Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối, công ty cổ phần dịch
vụ BVTV Nghệ An đang phát triển một hệ thống kênh phân phối rộng khắp để
chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Sau một thời gian thực tập tại công ty Cổ phần dịch vụ BVTV Nghệ An, thấy
được năng lực kinh doanh và thực trạng hoạt động phân phối của doanh nghiệp em
đã chọn đề tài “ Những Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
1
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

công ty cổ phần dịch vụ BVTV Nghệ An”.
Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối
sản phẩm của công ty để từ đó có thể đưa ra được những phương án cụ thể giúp cho
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được tốt hơn. Phạm vi nghiên cứu và
Đối tượng nghiên cứu là các hoạt động phân phối mà công ty đang triển khai trên
địa bàn tỉnh Nghệ An. Phương pháp nghiên cứu: Thu thập thông tin thứ cấp trên
sách báo, internet, tài liệu của công ty và xử lí chúng; Điều tra phỏng vấn trực tiếp
bằng bảng hỏi các đại lý phân phối sản phẩm cho công ty.
Cấu trúc của đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Tổng quan về công ty và Thực trạng hoạt động marketing của công
ty Cổ phần dịch vụ BVTV Nghệ an
Chương II: Thực trạng hệ thống phân phối tại công ty cổ phần dịch vụ BVTV
Nghệ An.
Chương III: Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối sản phẩm tại công ty.
Vì điều kiện và trình độ, khả năng hạn chế, bài viết của em không thể tránh
khỏi những thiếu sót và khiếm khuyết. Em chân thành cảm ơn sự đóng góp ý kiến
quí báu của cô giáo hướng dẫn và các cô chú, anh chị trong phòng kinh doanh của
Công ty cổ phần dịch vụ BVTV Nghệ An đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài
này.
Em xin chân thành cảm ơn!
II. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
Chương I: Tổng quan về công ty và Thực trạng hoạt động marketing của

công ty Cổ phần dịch vụ BVTV Nghệ an
1. Tổng quan về công ty Cổ phần dịch vụ BVTV Nghệ an
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Xuất phát từ phòng chuyên môn chuyên cung cấp thuốc BVTV phục vụ sản
xuất nông nghiệp, để phục vụ tốt hơn cho bà con nông dân, tháng 7-1994 thực hiện
quyết định 178 của Giám Đốc Sở Nông Nghiệp Nghệ An đã thành lập Trạm Vật Tư
BVTV trực thuộc chi cục Bảo Vệ Thực Vật Nghệ An. Trạm hoạt động theo phương
thức hạch toán kinh tế độc lập, có con dấu và tài sản riêng. Do Trạm BVTV là một
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
2
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

đơn vị trực thuộc Chi Cục BVTV - Thuộc cơ quan quản lý nhà nước nên không có
tư cách pháp nhân đầy đủ, do đó việc quan hệ giao dịch với các đơn vị bạn gặp
nhiều khó khăn. Để phục vụ tốt hơn nữa cho bà con nông dân và khắc phục những
hạn chế nên trên, UBND Tỉnh Nghệ An đã ra quyết định số 2604/QĐUB ngày
7/9/2000 vệ việc thành lập Công ty cổ phần dịch vụ bảo vệ thộc vật Nghệ
An( DVBVTV- NA) là doanh nghiệp nhà nước hoạt động công ích.
Nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhà nước nói
chung và Công ty DVBVTV- NA nói riêng; căn cứ quyết định số 73/2002/QĐ-
TTG ngày 29/4/2004 của Thủ Tướng chính phủ về phê duyệt phương án tổng thể
sắp xếp đổi mới doanh nghiệp nhà nước thuộc UBND Tỉnh Nghệ An đến năm 2005,
UBND Tỉnh Nghệ An đã ra quyết định số 3629 QĐ/UB- ĐMDN ngày 27/9/2004 về
việc thực hiện cổ phần hoá công ty DVBVTV- NA.
Tên công ty: Công ty Cổ phần Dịch vụ Bảo Vệ Thực Vật Nghệ An
Tên giao dịch quốc tế: Nghệ An Plan protection Join Stock Company
Tên viết tắt: NAPSC
Trụ sở chính: 17C- Đường Mai Hắc Đế - TP Vinh - Nghệ An.
- Khuôn viên văn phòng: Đất xây dựng văn phòng rộng 1750m2, Nhà làm việc
3 tầng với tổng diện tích 952m2 xây dựng, các công trình phụ trợ gồm nhà ăn, nhà

kho, gara xe và các công trình phụ trợ khác tổng diện tích 385m2.
1.2. Chức năng và nhiệm vụ
Nhiệm vụ chính của công ty hiện nay là sản xuất, gia công, sang chai, đóng
gói, mua bán thuốc BVTV; mua bán các loại giống cây trồng phục vụ sản xuất nông
nghiệp; sản xuất, mua bán, sửa chữa máy móc thiết bị phục vụ nông nghiệp, cho
thuê kho bãi, mặt bằng sản xuất, văn phòng làm việc, kiốt bán hàng; mở rộng thị
trường tiêu thụ và tạo một chỗ đứng vững chắc trên thị trường
1.3. Tổ chức bộ máy quản lý
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
3
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

a) Giám đốc công ty
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
Phòng kế hoạch
thị trường
Phòng kế toán
bán hàng
Phòng tổ chức
hành chính
Hệ thống các
cửa hàng huyện
Xưởng sản xuất Các kho hàng
Chủ tịch hội đồng quản
trị kiêm Giám đốc
Phó giám đốc
Ban
kiểm
soát
4

Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

- Chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về thực hiện nhiệm vụ được giao,
là người điều hành cao nhất trong công ty, tổ chức duy trì mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh, quản lý tài sản tiền vốn, lao động và điều hành mọi hoạt động của công
ty có hiệu quả nhằm bảo toàn và tăng trưởng vốn cho công ty.
- Giám đốc điều hành mọi hoạt động của công ty trên cơ sở bộ máy tham
mưu và phòng ban chức năng trong công ty.
- Tổ chức chỉ đạo công tác lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty trên
cơ sở thong qua đại hội Cổ đông, đại hội Công doàn để bàn bạc thảo luận các
phương án thực hiện kế hoạch.
- Tổ chức điều hành theo kế hoạch sản xuất kinh doanh được đại hội Cổ đông
thông qua tại các kỳ đại hội Cổ đông thường niên hàng năm, chịu trách nhiệm cá
nhân trước tập thể và trước pháp luật về các quyết định của mình.
b) Phó giám đốc công ty
- Phó giám đốc trực tiếp giúp việc cho giám đốc trong điều hành hoạt động
sản xuất kinh doanh và các mặt công tác khác của công ty. Được giám đốc phân
công phụ trách từng phần cụ thể và được ủy quyền bằng văn bản để thực hiện các
nhiệm vụ được phân công.
- Khi giám đốc vắng mặt phó giám đốc điều hành thay Giám đốc (có thể bằng
văn bản hoặc phân công trực tiếp và thông báo cho các phòng ban, các đơn vị trực
thuộc biết). Tất cả những nội dung công việc phó giám đốc được giám đốc phân
công đã giải quyết phải báo cáo đầy đủ cho giám đốc để giám đốc tiếp tực giải
quyết điều hành.
- Phó giám đốc phải chịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật nếu để thua
lỗ, thất thoát tài sản, vi phạm nguyên tắc quản lý kinh tế khi được phân công phụ
trách giải quyết.
c) Các phòng nghiệp vụ
+ Phòng kế hoạch, thị trường:
Phòng kế hoạch thị trường có các chức năng và nhiệm vụ sau:

- Căn cứ vào kế hoạch kinh doanh được Đại hội cổ đông thông qua, phòng
kinh doanh lập kế hoạch sản xuất kinh doanh tổng thể của toàn công ty (cả ngắn hạn
và dài hạn) và chỉ tiêu phân bổ cho các đơn vị trực thuộc, xây dựng và trình Giám
đốc, hội đồng quản trị các phương án, biện pháp tối ưu nhất để tổ chức thực hiện
hoàn thành kế hoạch.
- Soạn thảo các hợp đồng kinh tế theo các điều khoản quy định của pháp luật,
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
5
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

các hợp đồng với nước ngoài (nếu có) phải có bản dịch bằng tiếng Việt Nam, người
ký bản hợp đồng kinh tế này phải chịu hoàn toàn trách nhiệm trước pháp luật. Các
phương án sản xuất kinh doanh được xây dựng phải trung thực, khách quan, có tính
khả thi cao và phải chịu trách nhiệm về kết quả những hợp đồng mà mình tham
mưu.
- Phối hợp với phòng kế toán lấy số liệu để đôn đốc việc thu hồi công nợ,
kiểm tra đôn đốc việc bán hàng một cách hiệu quả. Nếu để phát sinh công nợ không
thu hồi được hoặc thu hồi không đúng hạn được thì phải chịu trách nhiệm về các
khoản tiền thất thoát đó.
- Quản lý và thực hiện chặt chẽ các hợp đồng đã ký kết, không được tiết lộ
những bí mật trong hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ gìn bảo quản tốt hồ sơ, giấy
tờ, hợp đồng của công ty.
- Chủ động nghiên cứu nắm bắt các diễn biến của thị trường, các xu hướng
xẩy ra trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, có biện pháp tham mưu đề
xuất chiến lược marketing, phương thức cung ứng bán hàng để đạt hiệu quả nhất.
- Tính toán cụ thể các mức khoán doanh số, thời hạn cho nợ, mức % hoa hồng
được hưởng hàng năm cho các Cửa hàng trực thuộc và trình Giám đốc quyết định.
Sau khi kết thúc năm phòng kế toán cùng các đơn vị liên quan thanh quyết toán kịp
thời các khoản phải thu, phải trả.
- Tính toán cụ thể mức chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển một cách hợp lý cho

từng mặt hàng cho các đại lý, cho các cửa hàng trực thuộc đối với một mặt hàng cá
biệt. Thời gian trích chiết khấu được phân thành 3 kỳ (theo mùa vụ) trong năm (kỳ
1: từ 01/01 đến 30-4; kỳ 2: từ 01/05 đến 30/09; từ kỳ 3: từ 01/10 đến 31/12) tính
toán số tiền cụ thể trích cho các Đại lý và trình Giám đốc quyết định.
+ Phòng kế toán:
- Phòng kế toán phải xây dựng kế hoạch sử dụng vốn vay, huy động vốn phục
vụ sản xuất kinh doanh, định mức chi phí, trích lập và sử dụng các quỹ.
- Tổ chức thực hiện hạch toán kế toán – thống kê hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty đúng luật pháp nhà nước hiện hành.
- Xây dựng các quy chế quản lý tài sản, tiền vốn, các loại chi phí: Tiếp khách,
giao dịch, công tác phí, sử dụng điện thoại, điện sinh hoạt, nước, các chế độ cho
người lao động theo quy định
- Căn cứ vào các hợp đồng kinh tế đã ký, theo yêu cầu của ban giám đốc thực
hiện các phần hành kịp thời; Theo dõi các khoản công nợ phải thu, phải trả. Các
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
6
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

khoản thuế phát sinh, lãi tiền vay, tiền phạt, các khoản phí phải ghi chép rõ ràng,
đầy đủ, chính xác. Nếu để sai sót dẫn đến thất thoát thì phải chịu trách nhiệm bồi
thường.
- Tất cả các chứng từ thu, chi tiền mặt đều do Giám đốc ký. Trường hợp Giám
đốc đi vắng, nếu giám đốc ủy quyền cho phó giám đốc ký thay, khi giám đốc về kế
toán phải tập hợp toàn bộ chứng từ phó giám đốc ký thay để Giám đốc kiểm tra lại.
- Phòng kế toán phải chịu trách nhiệm về tính pháp lý của các hồ sơ, chứng từ
kế toán phát sinh tại Công ty.
- Căn cứ vào chức năng, nhiệm vụ, kế toán trưởng bố trí sắp xếp cho cán bộ
dưới quyền theo phần hành nghiệp vụ phù hợp năng lực từng người để đảm bảo
hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt nhất.
+ Phòng tổ chức hành chính

- Xây dựng kế hoạch lao động tiền lương, xác định nhu cầu lao động cần thiết
cho công ty trong năm kế hoạch, đảm bảo bộ máy tinh giảm, gọn nhẹ làm việc có
hiệu quả trình hội đồng quản trị phê duyệt và giám đốc quyết định.
- Hàng năm, lập kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ về chính trị
cũng như chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên.
- Tham mưu cho hội đồng quản trị và Giám đốc công ty về công tác tổ chức bộ
máy, nâng lương, nâng bậc thợ, khen thưởng, kỷ luật, giải quyết các chế độ cho cán
bộ công nhân viên
- Thực hiện đúng các chế độ đối với người lao động như: ốm đau, thai sản, tai
nạn lao động, Kiểm tra đôn đốc các đơn vị, cá nhân đóng bảo hiểm xã hội đầy đủ,
kịp thời đúng theo quy định của Nhà nước.
- Quản lý hồ sơ lý lịch của cán bộ công nhân viên đúng theo quy định hiện
hành., không để hư hỏng, mất mát.
- Quản lý toàn bộ hồ sơ liên quan đến công ty như: Quyết định thành lập Công
ty, giấy phép kinh doanh, các hồ sơ về đất đai, các loại hồ sơ khác.
- Quản lý điều động xe ô tô con phục vụ kịp thời cho lãnh đạo Công ty đi công
tác đảm bảo an toàn cho người và phương tiện của doanh nghiệp.
- Lưu giữ các tài liệu công văn đi, đến đảm bảo bí mật theo quy định, công văn
đi, đến phải được ghi sổ theo dõi đầy đủ không để mất mát, thất lạc. Các loại con
dấu phải được sử dụng, cất giữ đúng nguyên tắc không để hư hỏng, mất mát hoặc sử
dụng sai mục đích trái với quy định của pháp luật.
+ Các đơn vị trực thuộc (Các cửa hàng):
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
7
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

Cửa hàng trưởng các cửa hàng trực thuộc do Giám đốc công ty bổ nhiệm sau
khi được sự đồng ý của hội đồng quản trị, là người chịu trách nhiệm trước Giám
đốc công ty về việc điểu hành sản xuất kinh doanh của đơn vị.
* Chức năng, nhiệm vụ của cửa hàng trưởng:

- Vì lợi ích của Công ty, các cửa hàng thực hiện các giao dịch với các tổ chức,
cá nhân nơi địa bàn mình phục vụ, là đầu mối các khâu nối quan hệ với khách hàng,
nhằm quảng bá sản phẩm hàng hóa, dịch vụ , thương hiệu cũng như uy tín của
doanh nghiệp, mở rộng phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Xây dựng kế hoạch giao, nhận các mặt hàng chủ yếu theo tháng hoặc theo
thời vụ sản xuất nông nghiệp trên địa bàn gửi về công ty.
- Chủ động và chịu trách nhiệm toàn bộ về kết quả kinh doanh, thu, chi, trích
nộp đầy đủ các khoản về công ty theo quy định hiện hành của Nhà nước như: khấu
hao cơ bản, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, các loại thuế, nộp các khoản quỹ cho
địa phương theo quy định của các cơ quan có thẩm quyền.
- Sử dụng có hiệu quả số lao động được biên chế đảm bảo cho mọi người có
việc làm và thu nhập ổn định. Ngoài số lao động được biên chế Trưởng các cửa
hàng được quyền ký hợp đồng lao động có thời hạn và phải tự chiu trách nhiệm về
mọi khoản tài chính, các chế độ theo quy định khi cần thiết và phải trình lãnh đạo
công ty đồng ý mới được thực hiện. Thực hiện đầy đủ mọi chế độ đối với người lao
động, chế độ tiền lương, tiền thưởng (nếu có) thuộc diện mình quản lý, chấp hành
nghiêm chỉnh Bộ luật lao động và các quy định của Nhà nước.
- Thực hiện nghiêm túc, kịp thời các chế độ báo cáo, hội họp giao ban của
Công ty.
+ Xưởng sản xuất, gia công sang chai, đóng gói:
Xưởng trưởng do giám đốc công ty bổ nhiệm sau khi được sự đồng ý của hội
đồng quản trị, là người chịu trách nhiệm trước Giám đốc công ty về việc điều hành
mọi hoạt động của xưởng.
* Chức năng nhiệm vụ của xưởng trưởng:
- Tổ chức ký hợp đồng lao đông có thời hạn theo thời vụ một số người làm
việc tại xưởng và phải thực hiện nghiêm túc mọi quy định cũng như mọi chế độ đối
với người lao động (đặc biệt là bảo hộ lao động và độc hại). Nếu để xẩy ra tai nạn
lao động do chủ quan thì xưởng trưởng phải chịu trách nhiệm trước lãnh đạo công
ty.
- Tổ chức sản xuất, gia công sang chai, đóng gói các mặt hàng theo kế hoạch

Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
8
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

của Công ty.
- Chịu trách nhiệm toàn bộ về số lượng, chất lượng, quy cách các loại hàng hóa
đã qua sản xuất, gia công sang chai, đóng gói tại xưởng.
- Hàng hóa sau khi sản xuất, gia công sang chai, đóng gói được tổ chức nghiệm
thu, nếu đảm bảo tiêu chuẩn kĩ thuật mới được nhập kho, nếu không đảm bảo tiêu
chuẩn kỹ thuật thì phải tổ chức làm lại. Mọi chi phí làm lại xưởng trưởng phải tự
thanh toán cho người lao động đầy đủ theo quy định.
- Căn cứ vào tình hình cụ thể đóng từng loại hàng để đề xuất với giám đốc
quyết định mức tiền công cho việc sản xuất, gia công sang chai, đóng gói cho phù
hợp trên cơ sở không làm ảnh hưởng đến kế hoạch tổ chức sản xuất, gia công sang
chai, đóng gói tại xưởng.
- Thực hiện nghiêm túc, kịp thời chế độ báo cáo, hội họp giao ban của Công ty.
+ Ban kiểm soát:
- Ban kiểm soát Công ty cổ phần dịch vụ bảo vệ thực vật Nghệ an do đại hội
đồng cổ đông bầu ra với số lượng 3 thành viên hoạt động không chuyên trách độc
lập với các bộ phận khác.
- Ban kiểm soát là tổ chức giúp hội đồng quản trị thực hiện chức năng kiểm tra
giám sát các hoạt động của công ty theo điều lệ, quy chế quy định do hội đồng quản
trị và ban giám đốc ban hành.
- Ban kiểm soát làm việc dựa trên nguyên tắc tập thể kết hợp với chế độ trách
nhiệm của từng kiểm soát viên.
-Ban kiểm soát làm việc dựa trên cơ sở các văn bản pháp quy của nhà nước,
điều lệ quy chê, quy định của công ty và hoạt động độc lập với hội đồng quản trị và
ban giám đốc điều hành.
- Mọi văn bản quy định quy chế của công ty phải cung cấp đầy đủ cho ban
kiểm soát để thực hiện việc theo dõi và giám sát

- Ban kiểm soát đảm bảo tuyệt đối nguyên tắc bảo vệ bí mật nội bộ về số liệu
công nghệ, tài chính của đơn vị.
- Ban kiểm soát tuyệt đối tôn trọng thực tế khách quan khi xem xét sự việc
phải dựa trên quan điểm toàn diện, hợp lý, logic và khoa học.
1.4. Tình hình sản xuất kinh doanh tại công ty BVTV- NA những năm gần
đây
1.4.1. Tình hình sản xuất kinh doanh
Danh mục ĐVT Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
9
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

Tổng TSCĐ Đồng 1.989.213.000 2.789.213.000 3.889.213.000
KHTSCĐ Đồng 480.540.000
Vốn lưu động Đồng 2.737.000.000 2.997.000.000 3.343.000.000
Số lượng lao
động
Người 32 37 40
Tổng Doanh
thu
Đồng 9.100.000.000 9.988.000.000 11.028.000.000
Tổng giá vốn Đồng 8.157.000.000 8.544.000.000 9.110.000.000
Tổng lãi gộp Đồng 943.000.000 1.444.000.000 1.918.000.000
Tổng chi phí Đồng 848.000.000 1.317.000.000 1.750.000.000
Tổng lợi
nhuận
Đồng 95.000.000 127.000.000 168.000.000
Nộp ngân
sách( Thuế
TNDN)

Đồng 23.750.000 31.750.000 42.000.000
Với gần 7 năm hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực Bảo Vệ Thực Vật , công
ty đã đạt được những kết quả kinh doanh quan trọng, đời sống của cán bộ công
nhân viên không ngừng được cải thiện, doanh thu và lợi nhuận tăng đều qua các
năm, trung bình năm sau cao hơn năm trước 10%. Doanh thu, lợi nhuận tăng làm
cho đời sống công nhân viên cũng được tăng lên, giúp cán bộ nhân viên ổn định
cuộc sống sinh hoạt, yên tâm làm việc.
1.4.2. Một số sản phẩm công ty đang cung ứng trên thị trường.
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
10
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

1.4.3. Hình thức phân phối và chính sách bán hàng:
- Thuốc Bảo vệ thực vật được sản xuất tại nước ngoài do 2 công ty hóa chất
lớn nhất thế giới sản xuất đó là công ty Syngenta và công ty Bayer Cropscincne.
Hai công ty này sản xuất ra những hóa chất BVTV đưa vào Việt Nam được đăng ký
tên thương mại vào danh mục thuốc BVTV Việt Nam.
- Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn cùng Cục BVTV tổ chức khảo
nghiệm nếu sản phẩm tốt đưa vào danh mục cho lưu hành trên toàn quốc. Sau khi
được kết quả cho lưu hành các nhà phân phối nhận làm độc quyền phân phối theo
tuyến vùng.
- Công ty BVTV Nghệ An nhận bán một số sản phẩm độc quyền trong số
đó.
2. Thực trạng hoạt động marketing của công ty
2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là tiến trình điều tra những đặc điểm nhất định của thị
trường như : địa điểm, kích thước, tiềm năng phát triển và những hành vi thị trường.
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
TT Tên vật tư
Đơn

vị
Giá bán cho các đại lý cấp
1
I Thuốc trừ cỏ
1 Beron 5g Gói 1.200
2 Dista 100ml Chai 11.500
3 Goup 480Ml chai 26.000
II Thuốc trừ sâu
1 Địch bách trùng –
50g
Gói 1.550
2 Đíp Kg Kg 24.000
3 Vifuran Kg 15.000
4 Cas ban 100ml Chai 8.00
5 Kian 100ml Chai 5.600
III Thuốc trừ bệnh
1 Top sin 100g Gói 15.500
2 Vikata 100ml Gói 4.200
3 Khô vằn sài gòn
5%
Gói 560
4 Khô vằn Bắc Ninh Gói 540
5 Beam Supe 5g Gói 1.900
11
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

Để có thể đưa ra chiến lược marketing hiệu quả, phù hợp thì hoạt động nghiên cứu
thị trường phải được triển khai một cách khoa học, thường xuyên, hiệu quả. Công
tác nghiên cứu thị trường rất quan trọng nhưng công ty Cổ phần dịch vụ Bảo vệ
thực Vật Nghệ an vẫn chưa quan tâm nhiều đến nó. Công ty có đội ngũ nhân viên

phòng kế hoạch thị trường thường xuyên đi xuống thị trường các địa phương , gặp
gỡ các đại lý phân phối, gặp bà con nông dân, tìm hiểu được những nhu cầu, những
phản ánh của họ, thường xuyên nghiên cứu xu hướng của khách hàng và báo về
công ty để có phương án giải quyết nhanh nhất.
2.1. Chính sách sản phẩm
Do đặc tính của ngành kinh doanh nên số lượng sản phẩm tương đối lớn,
chủng loại đa dạng, hiện nay công ty đang kinh doanh và sản xuất hơn 100 loại
thuốc Bảo vệ thực vật. Công ty luôn đáp ứng nhu cầu sử dụng thuốc của người dân
cho sản xuất của họ. Đáp ứng không chỉ đủ về số lượng mà cả về chất lượng. Chất
lượng sản phẩm luôn được đặt lên hàng đầu, đảm bảo khả năng chữa bệnh cao nhất,
an toàn và dễ sử dụng bằng cách hợp tác với những công ty sản xuất sản phẩm có
uy tín trên thị trường để phân phối sản phẩm của họ, đầu tư trang thiết bị tốt phục
vụ cho việc gia công sản phẩm., đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong
công ty. Các tiêu chuẩn về mẫu mã , chất lượng bao bì, đóng gói sản phẩm cũng
được công ty hết sức coi trọng để góp phần nâng cao nhận thức của người nông dân
trong sử dụng sản phẩm, giúp họ hiểu đúng và đầy đủ về công dụng cũng như cách
dùng sản phẩm để tránh những sai lầm đáng tiếc và nâng cao hiệu quả cạnh tranh
cho sản phẩm vi tâm lý của người dân , họ nhiều khi mau hàng theo “ con mắt”.
Việc tuân thủ các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm, mẫu mã , kiểu dáng bao bì
cần luôn được giám sát, kiểm tra chặt chẽ bởi thị trường tiêu thụ thường xa, vận
chuyển đôi khi rất khó khăn và nhiều rủi ro cho con người cũng như môi trường.
2.2. Chính sách giá
Giá cả là yếu tố trực tiếp nhất ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Hiện nay
trên thị trường do sự cạnh tranh gay gắt của ngành nên nhìn chung giá không tăng
nhiều trong khi giá của mặt hàng khác có xu hướng tăng do hiện nay nền kinh tế
nước ta ngày một phát triển và giá xăng, giá nguyên liêu đầu vào cho sản xuất cũng
tăng. Việc xác định chiến lược giá là rất quan trọng và khó khăn đối với cấp quản trị
của công ty, giá sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới lượng tiêu thụ và khả năng kinh doanh
của công ty.
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc

12
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

Cạnh tranh qua giá là hết sức khó khăn và khốc liệt cho công ty cũng như toàn
ngành. Chính vì thế mức giá công ty đưa ra luôn được tính toán kỹ, mức giá sản
phẩm đưa ra được căn cứ theo giá của đối thủ cạnh tranh và căn cứ vào vùng thị
trường để đảm bảo khả năng cạnh tranh.
Bên cạnh mức giá thì mức chiết khấu của công ty cũng được tính toán sao cho
phù hợp với khách hàng. Công ty đưa ra những mức chiết khấu khác nhau cho từng
chủng loại sản phẩm, từng khu vực thị trường và phải phù hợp với mức chiết khấu
mà đối thủ cạnh tranh áp dụng cho các thành viên kênh của họ.
Ngoài ra với những hình thức thanh toán khác nhau thì công ty vẫn áp dụng
mức chiết khấu thanh toán khác nhau: thanh toán ngay được hưởng chiết khấu mức
chiết khấu 1,9%, còn thanh toán sau được hưởng mức thấp hơn là 1,1%, còn có
chiết khấu theo số lượng đơn hàng. Việc điều chỉnh giá bán các loại sản phẩm được
tiến hành định kỳ, theo quý hoặc vào thời điểm thị trường có sự biến động mạnh.
2.3. Chính sách xúc tiến quảng cáo
Ngày nay, khi hoạt động cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt thì
các chiến lược xúc tiến, khuếch trương là công cụ quan trọng và rất cần thiết để
công ty tạo dựng hình ảnh trên thị trường. Công ty có đội ngũ tiếp thị , giới thiệu
sản phẩm thuộc phòng kế hoạch thị trường của công ty đảm bảo việc giới thiệu sản
phẩm, chăm sóc khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Đội ngũ này tiến hành các
buổi hội thảo nông dân, đại lý, trợ giúp theo dõi tình hình kinh doanh của từng đại
lý, từng khu vực thị trường và từng loại sản phẩm để có thể báo cáo kịp thời về
công ty, để công ty có những phản ứng tốt nhất.
Công ty liên tục có những chương trình hỗ trợ tiêu thụ, khuyến khích đại lý
tiêu thụ hàng hóa với chiết khấu cao, thưởng phần trăm cho những đại lý thanh toán
nhanh, khen thưởng định kỳ cho những khách hàng tiêu thụ tốt. Ngoài ra công ty
luôn cố gắng tạo mối quan hệ tốt với Ủy ban nhân dân các địa phương, bà con nông
dân. Nhiều hội thảo cùng với sự tham gia của các chuyên gia đầu ngành được tổ

chức đều đặn hàng năm vào mỗi dịp mùa vụ nhằm phổ biến kiến thức cho bà con
nông dân cũng như có thể xây dựng được hình ảnh tốt đẹp về công ty trong tâm trí
người nông dân. Tại các cuộc hội thảo công ty được nghe những phản ánh về tinh
hình bệnh dịch , nghe những khúc mắc của người dân về những biểu hiện bệnh
dịch, cách sử dụng thuốc, Từ đó công ty có thể có những phương án hoàn thiện về
sản phẩm.
Hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mãi:
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
13
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

Do sản phẩm của công ty được nhập từ nhiều công ty khác nhau, từ các công
ty trong và ngoài nước, nên công ty được hỗ trợ nhiều về quảng cáo tuyên truyền,
khuyến mãi. Nhưng bên cạnh đó công ty cũng tăng cường sử dụng những hoạt động
này.
Quảng cáo đem lại cho khách hàng sự hiểu biết về hoạt động của công ty được
thực hiện thông qua một số công cụ như: qua catalogue, tờ rơi giới thiệu sản phẩm
được phát cho các đại lý và người nông dân. Ngoài ra công ty cũng tiến hành việc
quảng cáo trên các phượng tiện thông tin đại chúng như đài phát thanh, truyền hình
địa phương.
Các hoạt động tuyên truyền giúp công ty quảng bá hình ảnh công ty cũng như
tạo sự nhận biết trong khách hàng về hình ảnh của công ty một cách rõ nét và gần
gũi hơn , điều này đặc biệt phù hợp với văn hoá người nông dân Việt Nam. Trong
những năm gần đây hoạt động tuyên truyền được công ty khá chú ý , công ty
thường xuyên tổ chức các hội thảo nông dân và cho các khách hàng của mình. Các
hoạt động này thường được tổ chức căn cứ vào mục đích cụ thể như : giới thiệu sản
phẩm mới , khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm hay bổ trợ kiến thức cho
nông dân, cung cấp thông tin về những chích sách mới đồng thời tạo điều kiện cho
khác hàng bày tỏ quan điểm , đóng góp ý kiến, Công tác này được duy trì thường
xuyên liên tục và tạo những hiệu quả rất to lớn.

Hoạt động kích thích tiêu thụ được thực hiện qua việc khuyến mãi , khen
thưởng , tăng lợi ích cho khách hàng để thu hút khách hàng mới và có chính sách ưu
đãi đối với khách hàng thường xuyên như : áp dụng thẻ cào trị giá bằng tiền mặt
cho các đại lý trong các thùng hàng, chiết khấu cao cho những đại lý có doanh số
cao, tặng thưởng vào các dịp lễ, tết,…
Chương II: Thực trạng hệ thống phân phối tại công ty cổ phần dịch vụ
BVTV Nghệ An
2.1. Tầm quan trọng của hệ thống phân phối tại công ty DVBVTV- NA
Một yếu tố rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh là tiêu thụ sản
phẩm. Sản phẩm được tiêu thụ tốt, nhanh gọn sẽ đảm bảo cho vòng quay của hoạt
động sản xuất, tài chính cũng như các hoạt động của các phòng ban khác nhau trong
công ty diễn ra một cách hiệu quả hơn. Việc tạo lập và nhìn nhận vai trò, tầm quan
trọng của hệ thống phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần Bảo vệ thực vật Nghệ an
được thực hiện ngay từ khi công ty thành lập, mặc dù khái niệm, định nghĩa về kênh
phân phối trong marketing còn rất mơ hồ, nhưng công ty đã có những nhìn nhận cơ
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
14
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

bản về marketing và ứng dụng vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh cũng
như hệ thống kênh phân phối theo quan điểm marketing. Sản phẩm của công ty luôn
được cung ứng đầy đủ và sẵn sàng với người tiêu dùng. Từ khi tạo dựng được hệ
thống kênh phân phối ổn định, doanh thu của công ty tăng lên nhanh chóng và khá
ổn định.
2.2. Mục tiêu kênh
- Đảm bảo sự bao phủ thị trường tại các thị trường hiện có
- Vươn tới các thị trường tiềm năng chưa được khai thác như thị trường miền
bắc và miền nam, tây nguyên.
2.3. Tổ chức kênh phân phối
2.3.1. Cấu trúc kênh

* Chiều dài của kênh (Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường năm 2010)
Chiều dài của kênh được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong
kênh. Khi số cấp độ trung gian tăng lên, kênh được xem như tăng lên về chiều dài.
Công ty cổ phần dịch vụ Bảo vệ thực vật Nghệ an thực hiện phân phối qua 3
hình thức kênh gồm có:
• Phân phối trực tiếp: Theo hình thức này, công ty bán sản phẩm trực tiếp đến
người tiêu dùng cuối cùng. Loại kênh này thường ít được sử dụng, khách hàng tham
gia vào cấu trúc kênh chủ yếu là hộ gia đình, các tổ chức có mô hình cây trồng có
diện tích lớn, thêm vào đó là cho các xã, huyện, tỉnh dùng thuốc cho những đợt nhà
nước cấp phát thuốc miễn phí cho dân( công ty nhận tiền hàng từ nhà nước).

• Hệ thống kênh cấp 1:
Theo hình thức này, sản phẩm của công ty được phân bổ qua đại lý , rồi đại lý
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
15
Công ty
Người tiêu dùng
cuổi cùng
Công ty
Đại lý
Người tiêu dùng
cuối cùng
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các đại lý này không thuộc quyền
quản lý của công ty, họ là những người kinh doanh độc lập, bán không chỉ là sản
phẩm của công ty mà còn của của các công ty khác. Đến nay trên thị trường 4 tỉnh
Thanh Hóa, Nghệ An, Hà tĩnh, Quảng Bình công ty có hơn 200 đại lý phân phối .
Các đại lý này thường có kho hàng lớn, có thể đảm bảo khả năng lưu trữ hàng hóa.
• Hệ thống kênh 2 cấp:

Với hình thức này, các đại lý sẽ là những người phân phối sản phẩm của công
ty đến những người bán lẻ và từ người bán lẻ sẽ đến tay người tiêu dùng. Đây là
hình thức kênh được sử dụng nhiều nhất. Sử dụng kênh này, khả năng bao phủ thị
trường của công ty lớn
Số lượng các nhà bán lẻ này rất lớn, họ kinh doanh rất nhiều mặt hàng của các
công ty khác nhau, nhưng số lượng đơn hàng rất ít, chủ yếu họ chỉ bán được nhiều
vào các mùa vụ.
* Bề rộng của kênh
Chiều rộng của kênh biểu hiện ở số lượng các trung gian thương mại ở mỗi
cấp độ của kênh. Trên địa bàn bốn tỉnh Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình
thì công ty hiện có 233 đại lý, còn số lượng nhà bán lẻ nhỏ thì công ty không có số
liệu thống kê.
Trong hoạt động quản lý kênh, thì xung đột giữa các thành viên kênh hay giữa
thành viên kênh với công ty là không thể tránh khỏi, chính vì thế nên công ty
thường xuyên cử một lực lượng các nhân viên thị trường của từng khu vực thị
trường đảm bảo việc theo dõi, giám sát và giải quyết các xung đột có thể xảy ra.
2.3.2. Các dòng chảy trong kênh
2.3.2.1. Dòng vận động vật chất
Là sự di chuyển hàng hóa vật phẩm thật sự trong không gian và thời gian từ địa
điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải.
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
16
Công ty
Đại lý
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng
cuối cùng
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

Thực hiện dòng chảy này công ty đã đầu tư 3 xe tải, mỗi xe có trọng tải ( ) .

Mỗi chuyến xe có thể phục vụ từ 1-3 đại lý, có thể đảm bảo phục vụ trong điều kiện
bình thường. Thông thường các đại lý gọi điện đến công ty đặt hàng, nhân viên
công ty có trách nhiệm ghi lại số lượng hàng hóa, nếu số lượng hàng hóa đủ lớn, thì
công ty sẽ cho xe tải chở hàng đến cho đại lý ngày, còn nếu số lượng đơn hàng ít thì
nếu đại lý cần gấp thì công ty sẽ liên lạc với tàu, xe chở khách trong vùng thị trường
đó để cung cấp sản phẩm, còn nếu không cần gấp thì công ty sẽ chuyển hàng bằng
cách kết hợp hàng của nhiều đại lý trong cùng một khu vực trên một chuyến xe và
lúc đó mới vận chuyển tới cho đại lý. Thông thường xe công ty chở hàng đến cho
đại lý thì đại lý không mất tiền cước vận chuyển, cước đó do công ty chịu, nhưng
nếu hàng hóa được công ty gửi qua cho các đại lý bằng các phương tiện vận tải khác
thì cước phí vận chuyển do bên đại lý trả lúc nhận hàng. Hàng tháng xe và nhân
viên công ty đến mỗi đại lý với tần suất là 3 lần, và thường đem theo hàng hóa cho
trường hợp đại lý cần.
2.3.2.2. Dòng chuyển quyền sở hữu
Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ thành viên này
sang thành viên khác trong kênh. Mỗi hành vi mua bán xảy ra trong kênh là một lần
hàng hóa chuyển quyền sở hữu từ người bán sang người mua.
Trong kênh phân phối của công ty Cổ phần dịch vụ bảo vệ thực vật Nghệ An
thì việc chuyển quyền sở hữu được thực hiện hoàn toàn ngay khi sản phẩm được
phân phối đến các thành viên kênh. Công ty áp dụng hình thức ký gửi hàng hóa cho
đại lý, công ty chuyển hàng cho các đại lý, đại lý có thể bán nó nhưng chưa cần trả
tiền, có thể trả tiền sau khi bán hết hàng đó . Còn nếu bán không hết, có thể hoàn trả
lại hoàn toàn cho công ty.
2.3.2.3. Dòng thông tin
Là dòng hai chiều, các thông tin xuôi chiều từ công ty như: thông tin về sản
phẩm mới, các chương trình khuyến mãi, thông tin về việc tăng hay giảm giá sản
phẩm có thể xảy ra sắp tới, thông tin về việc thanh toán , Các thông tin ngược
chiều từ đại lý, các nhà bán lẻ, người tiêu dùng như nhu cầu về một loại sản phẩm
nào đó, phản ánh về hiệu quả sử dụng của sản phẩm, thông tin về các loại sản phẩm
mới ra của đối thủ cạnh tranh

Sản phẩm thuốc BVTV là sản phẩm có nhiều đặc tính riêng biệt, lại mang độc
tính cao có thể gây nguy hiểm cho người và môi trường nếu có bất trắc xảy ra. Mặc
dù trên bao bì sản phẩm, công ty đã cung cấp những thông tin khá đầy đủ về cách
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
17
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

sử dụng sản phẩm, các hướng dẫn an toàn trong sử dụng,… nhưng do nhận thức của
người dân chưa phải đã biết và hiểu rõ. Do đó công ty cũng có những đào tạo ngắn
hạn cho cả người bán hàng cũng như người dân để cung cấp thông tin, đồng thời
giúp cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả hơn.
2.3.2.4. Dòng xúc tiến
Mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên
kênh. Một thành viên kênh có thể trợ giúp các thành viên khác trong các hoạt động
xúc tiến.
Các cửa hàng, đại lý của công ty được cung cấp cho các tờ rơi về sản phẩm,
dịch bệnh của cây trồng. Các tờ rơi này đến với khách hàng là kết quả nghiên cứu
của công ty để nhằm cung cáp cho khách hàng những thông tin cần thiết về đặc
điểm cây trồng , các loại sâu bệnh hại cây trồng và sản phẩm của công ty. Các hoạt
động khuyến mại, thưởng, giảm giá, luôn được tổ chức và các đại lý cũng phải có
nhiệm vụ triển khai tới khách hàng một cách trọn vẹn. Công ty thực hiện truyền
thông về sản phẩm qua đài, báo, catalogue và cung cấp địa chỉ các đại lý lớn cho
khách hàng có thể tìm đến.
2.3.2.5. Dòng đàm phán
Là dòng hai chiều, thể hiện sự trao đổi song phương, nó có ở tất cả các lần giao
dịch trao đổi giữa tất cả các cấp độ trung gian. Thể hiện sự tác động qua lại lẫn nhau
giữa các bên tham gia vào quá trình mua bán.
Biểu hiện của nó ở kênh phân phối của công ty như: đàm phán về việc đại lý
có thể trở thành một cổ đông trong công ty nếu như đóng 30 triệu đồng đặt cọc và
bán đạt chỉ tiêu 100 triệu/ tháng.

2.3.2.6. Dòng chia sẻ rủi ro
Là cơ chế phân trách nhiệm gánh vác những thiệt hại do rủi ro của từng thành
viên kênh. Rủi ro về bao gói sản phẩm do đóng gói không đạt quy chuẩn thì công ty
sẽ chịu trách nhiệm đổi hàng cho đại lý, còn sự hư hại nào khác không thuộc về lỗi
của công ty thì đại lý phải chịu. Trong trường hợp công ty phân phối đến cho đại lý
dòng sản phẩm nào đó mà hiện tại lại bị người tiêu dùng tẩy chay, không mua nó
nữa, thì đại lý có thể trả lại số hàng hóa đó cho công ty trong điều kiện trước đó
công ty đưa ra như hàng hóa không bị rách nát, không trả hàng hết hạn sử dụng,
phải trả hàng ít nhất lúc số hàng hóa đó còn 1 năm hạn sử dụng.
2.3.2.7. Dòng thanh toán
Là dòng ngược chiều từ người tiêu dùng tới công ty, thể hiện dòng đi của đồng
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
18
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

tiền thanh toán từ người tiêu dùng cho công ty.
Khách hàng thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc có thể chuyển khoản cho
công ty theo số tài khoản, công ty cấp hàng cho đại lý và có thể cho đại lý nợ, trả
dần sau. Hàng tháng công ty thường cử nhân viên thị trường xuống các đại lý để
xem xét hoạt động của đại lý và thu nợ.
2.3.2.8. Dòng đặt hàng
Đây chính là phương thức và cơ chế thu thập, tập hợp và xử lý đơn đặt hàng
giữa các thành viên kênh.
Đại lý có thể đặt hàng công ty trực tiếp khi nhân viên công ty xuống đại lý
hoặc là đặt hàng qua điện thoại.
2.3.3. Tổ chức kênh phân phối
Công ty Cổ phần dịch vụ Bảo vệ thực vật Nghệ an có tổ chức theo kênh đơn và
kênh phân phối theo chiều dọc(VMS)
* Theo kênh đơn: với các khách hàng mua trực tiếp từ công ty, thường là các
hộ gia đình, và chủ yếu là các hợp tác xã các địa phương, khi có nhu cầu mua sản

phẩm của công ty. Công ty sẽ tham gia đàm phán để bán sản phẩm cho các đối tác
này.
* Hệ thống kênh phân phối chiều dọc (VMS): theo VMS được quản lý
Giữa công ty và các đại lý thì công ty giữa vai trò lãnh đạo kênh, quản lý các
dòng chảy cũng như mọi hoạt động trong việc phân phối của các thành viên kênh
dựa trên sự phụ thuộc và tôn trọng của các đại lý. Với các nhà bán lẻ, công ty không
có quan hệ ràng buộc gì với họ, nhà bán lẻ thường là tự phát họ chủ yếu thực hiện
việc phân phối sản phẩm của công ty thông qua đàm phán với các đại lý, công ty
thường không có sự quản lý với hệ thống này.
2.3.4. Lựa chọn các thành viên kênh
Ngay từ khi thành lập, công ty đã có nhiều biện pháp thị trường như xây dựng
mối quan hệ lâu dài với các chi cục BVTV các tỉnh, thành phố, đưa các nhân viên
thị trường trực tiếp xuống từng khu vực thị trường điều tra, nghiên cứu nhu cầu thực
tế và dần dần xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp. Đồng thời kèm theo đó là
các biện pháp nhằm tăng cường sự nhận thức của người dân về sản phẩm của công
ty: quảng cáo trên đài, tổ chức các hội thảo nông dân, hội thảo đại lý vào các mùa
vụ. Chính nhờ những thực tế đó, công ty đã tích luỹ được nhiều kinh nghiệm thị
trường quý báu về nhu cầu thị trường, về thực trạng hoạt động của ngành đồng thời
xây dựng cho mình một mạnh lưới kênh phân phối ngày càng rộng, đảm bảo được
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
19
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

độ bao phủ thị trường, tạo điều kiện cho người tiêu dùng tiếp cận tốt hơn với sản
phẩm của công ty , đồng thời cũng là cơ sở tốt để công ty tạo lợi thế cạnh tranh của
mình.
Các đại lý bán hàng của công ty thường là ở xa, phân bố rộng, rải rác. Tuy
nhiên việc lựa chọn các đại lý được công ty tiến hành một cách chọn lọc, khoa học.
Đòi hỏi cơ bản là các đại lý của công ty nhất thiết phải là những người có chuyên
môn nghiệp vụ về bảo vệ thực vật. Vì họ không chỉ là những người kinh doanh mà

còn là người hướng dẫn, bác sĩ về cây trồng cho bà con nông dân, đây là tiêu chuẩn
quan trọng nhất trong việc tuyển chọn thành viên kênh.
Tất cả đại lý tham gia vào hệ thống phân phối của công ty đều được hưởng
những chính sách, lợi ích phù hợp. Các đại lý này kinh doanh sản phẩm của công ty
và xen cả sản phẩm của các công ty khác. Do đó nhiều khi vì lợi ích của mình mà
một số đại lý đã bán những sản phẩm không đảm bảo chất lượng hoặc bán những
nhãn hiệu hàng nhái của công ty cho khách hàng. Tất cả những trường hợp này khi
công ty phát hiện được đều có những biện pháp phạt cảnh cáo.
Để có thể có hệ thống kênh phân phối với các thành viên kênh hoạt động ổn
định, hiệu quả và lâu dài, công ty đã đề ra một số tiêu chuẩn như sau:
- Đại lý phải có hiểu biết hoặc được đào tạo từ sơ cấp trở lên về ngành thuốc
BVTV như: kỹ sư nông nghiệp, tốt nghiệp từ trung cấp trở lên ngành trồng trọt tại
các trường nông nghiệp hoặc là cán bộ phụ trách công tác BVTV tại các địa
phương, người đã qua đào tạo về chuyên ngành thuốc BVTV.
- Phải có giấy phép kinh doanh
- Có vị trí của hàng thuận lợi, khu vực mà hoạt động trồng trọt phát triển
hoặc thuận tiện giao thông.
- Diện tích cửa hàng đảm bảo sự thông thoáng , đảm bảo vệ sinh và điều kiện
bảo quản cho sản phẩm.
- Có vốn kinh doanh từ 15 triệu trở lên
Các cơ sở phải thực hiện đúng những quy định sau:
- Phải đảm bảo lượng dự trữ tối thiểu
- Đảm bảo chất lượng hàng hóa cao nhất khi đến tay người tiêu dùng, đồng
thời có khả năng và sẵn sàng cung cấp cho khách hàng những dịch vụ bổ trợ như: tư
vấn về dịch bệnh, hướng dẫn cách dùng thuốc, lựa chọn loại thuốc phù hợp
- Hoạt động cạnh tranh giữa các đại lý, các vùng thị trường phải lành mạnh,
giảm thiểu tối đa mâu thuẫn dẫn đến xung đột trong kênh.
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
20
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

Để toàn bộ hệ thống phân phối hoạt động một cách có hiệu quả đòi hỏi công ty
và các đại lý phải có sự phối hợp các biện pháp về xúc tiến, khuyến khích, quản lý
… với các thành viên cấp dưới của mình. Đồng thời các nhân viên thị trường tại
từng khu vực thị trường của mình phải tích cực tìm hiểu và giúp đỡ các thành viên
trong kênh vượt qua các trở ngại, khó khăn góp phần vào thành tích chung của công
ty cũng như của từng thành viên kênh.
2.4. Quản lý kênh phân phối
2.4.1. Quản lý các dòng chảy trong kênh
Đối với việc quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối của Công ty, em
xem xét , nghiên cứu trên các dòng chính: dòng thông tin, dòng đặt hàng, dòng
thanh toán , dòng xúc tiến .
Dòng thông tin: các thành viên trong kênh phân phối có thể liên hệ trực tiếp
với công ty để đặt hàng cũng như các hỗ trợ, giải đáp thắc mắc về sản phẩm bằng
cách gọi trực tiếp đến công ty hoặc nhân viên thị trường. Ngược lại đội ngũ nhân
viên thị trường thường xuyên tiếp xúc với các thành viên kênh, thu thập thông tin
phản hồi của họ về sản phẩm của công ty, về nhu cầu của khách hàng từ đó có
những chính sách điều chỉnh thích hợp.
Dòng đặt hàng: công ty áp dụng cơ chế thu nhận đơn hàng từ các khách hàng
tiêu dùng, nhà bán lẻ qua các đại lý và đại lý sẽ đặt hàng trực tiếp tới công ty bằng
điện thoại hoặc qua nhân viên thị trường. Khoảng thời gian từ lúc đặt hàng tới khi
nhận hàng là hợp lý, giao hàng đúng hẹn, tất cả các hàng đã đặt được giao đầy đủ,
tuy nhiên khả năng cung cấp các đơn đặt hàng gấp và việc thông báo kịp thời những
thay đổi về thời gian giao hàng chỉ được đánh giá ở mức trung bình. Trong thời gian
tới công ty cần cố gắng xây dựng được quy trình thu thập, tập hợp, giải quyết đơn
đặt hàng một cách tối ưu.
Dòng thanh toán: Chính sách của công ty đối với các đại lý là thanh toán ngay
hoặc thanh toán dần tiền hàng của đơn hàng, công ty cho trả theo từng đợt, nhưng
nếu số lượng tiền lớn khoảng trên 50 triệu mà đại lý vẫn chưa trả cho công ty thì đợt
đặt hàng tiếp theo đại lý phải thanh toán tiền mặt cho lượng hàng đó ngay khi nhận

hàng, công ty không tiếp tục cho đại lý nợ nếu vẫn đang còn quá nhiều nợ, với
những hình thức hàng kí gửi thì công ty quy định thời gian , trong thời gian đó đại
lý bán được bao nhiêu hàng sẽ thanh toán bấy nhiêu, nhưng hàng hóa còn thừa phải
trả lại công ty trong thời gian quy định đó. Dòng này diễn ra rất thuận lợi vì theo
điều tra, hầu hết các đại lý không gặp khó khăn trong việc thanh toán nợ cho công
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
21
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

ty, nếu có thì nguyên nhân chủ yếu là do chưa tiêu thụ hết hàng đã nhập và nếu
thanh toán thì vòng luân chuyển vốn của đại lý bị ảnh hưởng.
Dòng xúc tiến: các chương trình xúc tiến của công ty dành cho khách hàng
luôn được các đại lý phối hợp tốt để thực hiện, nhưng các chương trình đó không
nhiều chủ yếu là các chương trình khuyến mãi tặng kèm thêm sản phẩm mẫu, các
cuộc giới thiệum thử nghiệm sản phẩm của công ty được tổ chức đến tận người dân.
2.4.2. Khuyến khích các thành viên kênh
Việc tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng là hết sức quan trọng,
các thành viên trong kênh phân phối ngày càng trở nên quan trọng đối với hoạt
động kinh doanh của công ty. Do vậy công tác khuyến khích giúp đỡ thành viên
kênh để họ trở thành những thành viên trung thành và hoạt động có hiệu quả là
chiến lược xuyên suốt trong hoạt động quản lý các thành viên của công ty. Công ty
có chế độ khuyến khích và ưu đãi các đại lý dựa trên doanh thu mà họ đạt được theo
tháng, quý, năm và không có hành vị gian lận ảnh hưởng đến uy tín , hình ảnh công
ty. Hiện nay hình thức khuyến khích chính mà công ty đang sử dụng là hình thức
khuyến khích vật chất với chế độ thưởng như sau:
- Nhân viên phòng kế hoạch thị trường được hưởng 1,2% vượt mức
- Các đại lý mua hàng nộp tiền ngay từ 20 triệu trở lên được thưởng 2,5%
(Các đại lý phải không có nợ cũ chưa thanh toán).
- Sáu tháng một lần công ty xét duyệt cho các đại lý, cửa hàng có doanh số
bán hàng trên 80 triệu/tháng và có phần thưởng vào dịp cuối năm.

- Hàng năm đều tổ chức cho khách hàng đi nghỉ ngơi hai ngày tại một địa
điểm nào đó.
Công ty cố gắng sử dụng hợp lý các công cụ marketing khác nhau để tạo nên
sự hợp tác giữa các thành viên kênh và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động theo
chiến lược phân phối của công ty , các quyết định giá, sản phẩm và xúc tiến hỗn
hợp được gắn liền với các quyết định về kênh phân phối.
2.4.3. Hệ thống kênh phân phối với các biến số marketing khác
Hệ thống phân phối là công cụ duy nhất để đưa sản phẩm đến với người tiêu
dùng, các công cụ khác của Marketing – Mix như sản phẩm, giá, xúc tiến là những
hoạt động hiệu quả kích thích người tiêu dùng đến với sản phẩm của công ty. Để
thành công công ty đã xác định phối hợp các công cụ đó với hệ thống kênh phân
phối sản phẩm.
2.4.3.1. Chính sách sản phẩm
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
22
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

Sản phẩm là yếu tố duy nhất đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Ngày
nay trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng để
đáp ứng nhanh, kịp thời các đòi hỏi của thị trường là nhiệm vụ quan trọng trong
công tác nghiên cứu thị trường của phòng kế hoạch thị trường của công ty. Công ty
luôn có những yêu cầu, những khuyến khích đối với các thành viên tham gia tích
cực trong việc báo cáo những thông tin mới về khách hàng, bệnh dịch. Sản phẩm
mà công ty phân phối được công ty chọn lọc từ nhiều nhà sản xuất có uy tín. Một
điều đảm bảo cho các đại lý khi phân phối sản phẩm mới là khi một sản phẩm mới
được ra đời, nó đã được nghiên cứu kĩ lưỡng, được kiểm duyệt chứng nhận chất
lượng sản phẩm và đăng kí nhãn hiệu, công ty Cổ phần dịch vụ bảo vệ thực vật
Nghệ an rất coi trọng lựa chọn những sản phẩm có chất lượng, và những sản phẩm
mà công ty phân phối thường được công ty thử nghiệm trên cây trồng trước khi đưa
ra thị trường. Điều này tạo được lòng tin cho các đại lý khi phân phối có thể yên

tâm về chất lượng sản phẩm của công ty.
2.4.3.2. Chính sách giá
Là yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi của các thành viên
kênh. Vì thế xây dựng một chính sách giá phù hợp sẽ tạo điều kiện tốt cho sự hợp
tác của các thành viên trong công ty.
Mức giá được ấn định, cân nhắc căn cứ vào chất lượng sản phẩm, giá sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh, để có những chính sách giá phù hợp đảm bảo quyền lợi cho
các thành viên tránh xung đột hay làm giảm sự hợp tác giữa các thành viên. Ở
những vùng thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh công ty đưa ra những chính sách
giá và chiết khấu hấp dẫn hơn để có thể thu hút được nhiều đại lý tham gia phân
phối sản phẩm cho công ty.
2.4.3.3. Chính sách xúc tiến
Hoạt động xúc tiến của công ty được đầu tư và duy trí thường xuyên và có hiệu
quả. Công ty sử dụng các công cụ xúc tiến bằng nhiều hình thức khác nhau. Mỗi
năm ngân sách dành cho hoạt động này là hàng trăm triệu đồng, đó cũng là khoản
đầu tư khá lớn của công ty, chi phí dành cho các hoạt động quảng cáo,tuyên truyền,
quảng bá sản phẩm cụ thể như sau :
Chi phí hội thảo đơn vị: 1000.000
đồng
Hội thảo
Năm 2007 2008 2009
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
23
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

Đại lý 23.500.000 31.700.000 38.100.000
Nông dân 18.300.000 28.300.000 30.200.000
Tổng 41.800.000 60.000.000 68.300.000
Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường.
Ta có thể thấy rằng số tiền công ty dành cho việc tổ chức hội thảo các cấp ngày

càng tăng lên, điều đó chứng tỏ công ty ngày càng quan tâm đến hoạt động này.
Ngoài những mục đích cụ thể khi công ty tổ chức các buổi hội thảo đại lý như là
một biện pháp chăm sóc khách hàng, giúp đại lý thực hiện các biện pháp xúc tiến
với khách hàng cấp dưới của họ. Các buổi hội thảo còn giúp tăng cường sự nhận
thức của người dân về công ty, giới thiệu sản phẩm mới hay đơn giản là giúp người
dân các biện pháp phòng chống sâu bệnh hiệu quả, hướng dẫn sử dụng thuốc hiệu
quả, Chính qua những hoạt động này, hình ảnh công ty dần đi vào trong tâm trí
của khách hàng như là một công ty có uy tín với khách hàng, biết quan tâm đến
khách hàng của mình và dần dần có được sự trung thành của khách hàng đối với
công ty .
Ngoài ra công ty còn thiết kế, in ấn tờ rơi, catalogue, phân phát các tặng phẩm
có in biểu tượng công ty và giới thiệu sản phẩm của công ty trong các buổi hội thảo
nhằm xây dựng một hình ảnh tốt đẹp về công ty trong tâm trí người tiêu dùng, đồng
thời tuyên truyền quảng bá cho sản phẩm của công ty. Trong hoạt động xúc tiến của
mình , công ty sử dụng nhiều chiến lược đẩy bằng cách tác động vào các thành viên
và thúc đẩy hoạt động bán hàng, công ty luôn có những hỗ trợ đối với các thành
viên kênh như : hỗ trợ về giá, khuyến mại, thường có những thẻ cào trong các thùng
hàng cho đại lý và phần thưởng thường là tiền trị giá từ 10.000 đến 200.000 đồng,
thưởng hay tổ chức các cuộc thi bán hàng đến từng đại lý và cả với nhân viên thị
trường của công ty nhằm khuyến khích việc tiêu thụ và tăng lợi nhuận cho cả công
ty cũng như cho các đại lý thành viên. Hiện nay hình thức khuyến khích chính mà
công ty đang sử dụng là hình thức khuyến khích vật chất với chế độ thưởng như
sau:
- Nhân viên phòng kế hoạch thị trường được hưởng 1,2% vượt mức
- Các đại lý mua hàng nộp tiền ngay từ 20 triệu trở lên được thưởng 2,5%
(Các đại lý phải không có nợ cũ chưa thanh toán).
- Sáu tháng một lần công ty xét duyệt cho các đại lý, cửa hàng có doanh số
bán hàng trên 80 triệu/tháng và có phần thưởng vào dịp cuối năm.
- Hàng năm đều tổ chức cho khách hàng đi nghỉ ngơi hai ngày tại một
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc

24
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp

địa điểm du lịch nào đó
2.4.4. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
Cùng với việc thực hiện những chế độ, chính sách khuyến khích sự đóng góp
ngày càng hiệu quả hơn của các thành viên kênh, công ty luôn đề cao công tác đánh
giá hoạt động của các thành viên kênh nhằm có những quyết định phù hợp nhằm
đảm bảo sự khuyến khích công bằng và thúc đẩy sự hợp tác giữa các trung gian.
Việc đánh giá các thành viên kênh dựa trên một số tiêu chuẩn sau:
- Doanh số bán hàng theo quý, năm .
- Dịch vụ mà các trung gian cung cấp cho khách hàng như : tư vấn trồng trọt,
tư vấn sử dụng thuốc cho các bệnh
- Thông tin về khách hàng do các trung gian cung cấp
-
2.5. Đánh giá thực trạng của hoạt động marketing và kênh phân phối qua góc
nhìn của các thành viên kênh.
Để có thể tìm hiểu và phân tích đánh giá về hoạt động marketing, hoạt động
phân phối của công ty, ngoài những đánh giá phân tích của công ty, từ phía tác giả
thì sự đánh giá của các trung gian phân phối là rất cần thiết để có cái nhìn khách
quan hơn.
Để thực hiện việc đánh giá thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối
và hoạt động marketing của công ty Cổ phần dịch vụ bảo vệ thực vật Nghệ An, em
đã thực hiện một cuộc nghiên cứu cho các đại lý của công ty:
- Phương pháp nghiên cứu: điều tra phỏng vấn trực tiếp bằng bảng hỏi
- Mẫu: 40 Đại lý của công ty trên địa bàn tỉnh Nghệ An.
Do có nhiều hạn chế nên em không thể tăng được số phần tử nghiên cứu.
Bảng 1: Theo ông(bà) chất lượng sản phẩm của công ty như thế nào?
Tần suất Phần trăm
Rất tốt 8 20

Tốt 25 62,5
Bình thường 7 17,5
Kém 0 0
Sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc
25