MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẢI DƯƠNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẢI DƯƠNG
I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI
1. Định hướng chung
- Đổi mới tổ chức kinh doanh. Củng cố thị trường, có chiến lược kinh
doanh, tập trung vào một số mặt hàng có lợi thế. Coi trọng bán buôn, chú ý bán
lẻ, góp phần ổn định đời sống nhân dân.
- Kinh doanh – sản xuất – phục vụ đúng luật, thực hiện nghĩa vụ nộp
ngân sách Nhà nước.
- Tiếp tục đổi mới công tác tổ chức, phân công bố trí lao động hợp lý trên
cơ sở từng bước nâng cấp những điểm trung tâm. Củng cố hoặc mở rộng thêm
mạng lưới kinh doanh phục vụ, xét thấy cần thiết. Tăng cường công tác quản lý
lao động, tài sản, hàng hoá, tiền vốn. Đời sống CBCNV ngày một cải thiện,
quan tâm lợi ích vật chất những người lao động giỏi.
- Mạnh dạn phân cấp gắn trách nhiệm tương ứng với quyền lợi, đảm bảo
đủ điều kiện để chỉ đạo đơn vị, cá nhân thực hiện nhiệm vụ được giao trong
phạm vi cho phép.
- Coi trọng công tác hạch toán nghiệp vụ, hạch toán thống kê, báo cáo
nhanh sơ bộ những chỉ tiêu mặt hàng cơ bản, giúp cho công tác chỉ đạo, điều
hành kịp thời.
- Kinh doanh những mặt hàng hiệu quả mà Nhà nước không cấm, mà dân
có nhu cầu thì tổ chức kinh doanh. Đồng thời kinh doanh phục vụ những mặt
hàng thiết yếu ở Miền núi, phải đảm bảo an toàn vốn, có hiệu quả. Tổ chức tốt
bán lẻ tại quầy. Đưa hàng Nhà nước chiếm tỷ trọng lớn ở quầy hàng( 70% trở
lên ), phần còn lại được phép bổ sung theo ngành hàng, nhóm hàng, mặt hàng
thêm phong phú. Chấm dứt tình trạng khoán trắng ở quầy, không để mất thị
trường ngay tại quầy, làm tốt trưng bày quảng cáo, giới thiệu, niêm yết giá cả
hàng hoá phục vụ kinh doanh. Coi trọng bán buôn cho các đại lý, các thành
phần kinh tế để ổn định thị trường, bán buôn do bộ phận kinh doanh cửa hàng
thực hiện là chính. Tổ chức bán buôn xác định đảm bảo an toàn đồng vốn, có
hiệu quả.

- Phát huy lợi thế Nông lâm sản miền núi hoặc khai thác trong tỉnh, ngoàI
tỉnh, tổ chức thu mua, chế biến, tạo ra những mặt hàng ổn định phục vụ cho
xuất khẩu. Nâng cao nghiệp vụ xuất nhập khẩu theo hướng chuyên nghiệp. Khia
thác tốt thị trường Lào, các nước ASEAN, Trung Quốc, đồng thời chú ý khai
thác kinh doanh ở chợ vùng biên, cửa khẩu Na Mèo những mặt hàng có lợi thế
như sắt thép, Xi măng, hải sản,…
- Đáp ứng phục vụ kịp thời cho sản xuất kinh doanh, tăng cường công tác
quản lý, sử dụng vốn phải đúng mục đích, đảm bảo chế độ nguyên tắc của Nhà
nước, quy chế của công ty.
- Coi trọng công tác thanh tra, chống biểu hiện tiêu cực, giải quyết dứt điểm
công nợ dây dưa tồn đọng, giảm công nợ phát sinh, đảm bảo an toàn cho đồng
vốn của Nhà nước.
- Thực hiện nghiêm túc chế độ thông tin kinh tế, báo cáo thống kê- kế toán
đúng định kỳ quy định.
- Khai thác tối đa các nguồn vốn để bổ sung vốn kinh doanh.
2. Các mục tiêu cụ thể năm 2006
* Tổng doanh thu hàng hoá tiêu thụ: 400.000 triệu đồng
Trong đó: - Bán buôn: 150.000 triệu đồng
- Bán lẻ : 250.000 triệu đồng
* Lương bình quân 750.000 đồng/người/tháng
- Thực hiện đảm bảo chính sách, chế độ đối với CBCNV, người lao động.
- Nâng cao nhận thức cho CBCNV, đặc biệt là đội ngũ cán bộ chủ chốt, cán bộ
nghiệp vụ.
* Từng bước nâng cấp những điểm trung tâm, củng cố hoặc mở thêm
mạng lưới xét thấy cần thiết. Đi đôi với bố trí lao động hợp lý, đem lại
hiệu quả kinh tế, hiệu quả xã hội.
* Nộp ngân sách: 600 triệu đồng
II. CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ
1. Các giải pháp về cải tiến cơ cấu tổ chức
Hiện tại công ty vẫn chưa có một phòng Marketing riêng. Trụ sở các

phòng ban nằm xa các cửa hàng kinh doanh. Do vậy việc thành lập thêm một
phòng marketing là điều cần thiết. Phòng Marketing này sẽ thực hiện một số
chức năng chủ yếu sau:
- Tiến hành việc nghiên cứu thị trường
- Đề xuất và tham mưu cho ban giám đốc các chính sách tiêu thụ
hàng hoá, các chính sách Maketing.
- Phối hợp chặt chẽ với phòng nghiệp vụ kinh doanh để lên các kế
hoạch tiêu thụ, các kế hoạch kinh doanh.
Về nhân lực cho phòng Marketing, lãnh đạo phòng sẽ là cán bộ trước đây
của phòng nghiệp vụ kinh doanh hoặc các bộ phận khác chuyển sang nhưng
nhất thiết phải tuyển thêm ít nhất một người được đào taọ cơ bản về Marketing
có năng lực thích hợp để làm chuyên viên cho phòng này.
2. Đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu thị trường
Tính tất yếu của việc tiến hành các hoạt động này và những tồn tại của nó
tại công ty đã được đề cập ở trên. ở đây, cần nói thêm rằng, sự yếu kém của hoạt
động nghiên cứu và thị trường là thực trạng chung của hầu hết các doanh
nghiệp Việt Nam hiện nay. Các nhà kinh doanh nước ngoài và các quan chức
trong nước cũng nhiều lần kêu gọi các DNVN cần tăng cường nỗ lực trong
nghiên cứu và tìm kiếm thị trường. Nhưng điều đó còn phụ thuộc vào điều kiện,
khả năng, sự sáng tạo và quyết tâm của từng DN. Với công ty CP Vật tư Hải
Dương cũng như vậy.
Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty từ trước đến nay chủ yếu là
các hoạt động nghiên cứu các số liệu của bản thân công ty mà không chú trọng
đến nhu cầu thật sự của tiêu thụ và các tác động to lớn của cạnh tranh. Đó là
điều căn bản, mấu chốt mà công ty cần phải thay đổi. Do vậy việc nghiên cứu
thị trường của công ty sẽ phải bao gồm cả việc nghiên cứu nhu cầu của thị
trường và xác định nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh chủ yếu. Kết quả của
công tác nghiên cưú sẽ phải là các báo cáo có chất lượng cao về nhu cầu của thị
trường, điểm mạnh điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh so với công ty, các đặc
điểm của khách hàng. Thời hạn của các dự báo không những phải dự báo cho

các tháng, các quý, cho năm mà còn phải có các dự báo cho các khoảng thời
gian trung hạn và dài hạn. Đối với lĩnh vực kinh doanh thương mại thì khoảng
thời gian trung hạn là 3 năm và dài hạn là 6 hay 7 năm là hợp lý.
Công tác nghiên cứu sẽ do ban phòng Maketing thực hiện và chỉ đạo thực
hiện thông qua việc uỷ quyền của ban lãnh đạo công ty. Phòng Maketing phải
đệ trình các mục tiêu, kế hoạch, chương trình nghiên cứu lên ban giám đốc và
giúp ban giám đốc thực hiện các mục tiêu, kế hoạch, hay chương trình nghiên
cứu đã đựơc ban giám đốc thông qua. Nhân lực để thực hiện các công tác
nghiên cứu thị trường có thể là toàn bộ công nhân viên trong công ty, mà một
lực lượng quan trọng là các nhân viện bán hàng, những người tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng. Trong điều kiện cần thiết còn phải huy động cả các lực lượng
bên ngoài công ty thực hiện.
Các hoạt động nghiên cứu cụ thể có thể là:
- Nghiên cứu khách hàng hiện tại của công ty thông qua việc quan sát
đánh giá khách hàng của các nhân viên bán hàng, thực hiện các cuộc phỏng vấn
ngẫu nhiên với khách hàng...
- Cho chuyên viên đi thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh thông
qua việc quan sát, đánh giá...và nếu cần thiết cũng có thể tổ chức các cuộc
nghiên cứu phỏng vấncác khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
- Báo chí, tài liệu, các tư liệu công cộng khác cũng là một nguồn tài liệu
quý giá cho các công tác nghiên cứu của công ty.
3. Triển khai hoạch địch chiến lược kinh doanh
Chiến lược thị trường là một bộ phận quan trọng cấu thành nên chiến
lược sản phẩm của doanh nghiệp. Quan điểm về thị trường gắn liền với quan
điểm của khách hàng. Khách hàng sẽ là người quyết định số lượng, chủng
loại, mẫu mã, lợi nhuận cũng như sự sống còn của doanh nghiệp. Để nắm
được thị trường thì nhà máy nên nắm bắt được thông tin cơ bản sau về thị
trường
- Quy mô thị trường tiêu thụ: quy mô dân số, sức cầu của thị trường về
sản phẩm mà công ty cung cấp

- Mức sống và thu nhập bình quân của dân cư.
- Đặc điểm tâm lí của người tiêu dùng
- Lối sống của từng bộ phận dân cư cũng ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu thụ thuốc
lá.
- Nghề nghiệp
- Thị hiếu: Đây là đặc tính kỹ thuật của sản phẩm phải đạt được nhằm
thoả mãn thị hiếu của người tiêu dùng như: hàm lượng nicotin trong một bao
thuốc, độ cháy, hương vị, màu sắc, hình thức điếu thuốc, bao gói, mẫu mã ...
Những đặc tính này sẽ thu thập được từ cuộc điều tra nghiên cứu thị
trường. Trong cơ sở đó nhà máy có thể xác định chính xác công việc gì mình
cần làm trong phân đoạn đã được nghiên cứu và phân tích. Một cách khác là
chúng ta có thể nghiên cứu chiến lược thị trường để duy trì và phát triển thị
trường gồm các bước thực hiện khi nghiên cứu xây dựng chiến lược thị
trường.
Bước 1: Nghiên cứu tổng thể thị trường.
Bước 2: Xác định thị trường trọng điểm.
Bước 3: Nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Bước 4: Nghiên cứu hoạt động dịch vụ của đối thủ cạnh tranh
Bước 5: Định hướng sản phẩm trong thị trường đó.
Bước 6: Đưa ra một số hình thức dịch vụ kèm theo quá trình tiêu thụ
sản phẩm của công ty.
Nhìn chung trong chiến lược thị trường của mình, công ty cần áp dụng
một số biện pháp sau để duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ của công ty
cả về chiều rộng và chiều sâu.
* Nâng cao chất lượng sản phẩm theo nhu cầu ngày càng cao của
người tiêu dùng đưa ra thị trường những sản phẩm so với sản phẩm khác của
đối thủ cạnh tranh.
* Nghiên cứu các phân đoạn thị trường nhằm thoả mãn tốt nhất nhu
cầu của khách hàng trong từng phân đoạn với sự định hướng sản phẩm cụ thể
bao gồm sản phẩm tiêu thụ chính và sản phẩm phụ.

* Xây dựng chính sách giá cả hợp lý để tăng sức mua của người tiêu
dùng tạo ra sức mạnh trong cạnh tranh, tăng sức tiêu thụ của nhà máy trong
thị trường.
* Phát triển thị trường tiêu thụ theo chiều rộng bằng hệ thống đại lý
phân phối trên thị trường, mở rộng thị trường vào tỉnh phía Nam.
* Tổ chức tốt hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và kích thích
tiêu thụ bằng cách phát quà tặng mang biểu tượng sản phẩm của công ty, tổ
chức hội nghị khách hàng của các thị trường khu vực chủ động gửi đơn chào
hàng, đưa hàng mẫu đến trung tâm thương mại nhằm lôi kéo khách hàng vào
hệ thống kênh phân phối của công ty. Sử dụng đại lý nhằm mục đích quảng
cáo và làm tăng uy tín của công ty trong thị trường Tỉnh Hải Dương.
* Hình thành và tổ chức đội ngũ tiếp thị viên rộng khắp và có chuyên
môn nhằm đưa tận tay người tiêu dùng với mục đích bán và thu thập thông
tin thị trường.
* Đa dạng hoá sản phẩm tạo nên một hệ thống sản phẩm có khả năng
đáp ứng tốt nhu cầu phân đoạn thị trường.
* Hoàn thiện bộ máy quản lý hành chính sản xuất giảm tối đa chi phí
hành chính, tập trung vốn đầu tư cho đầu tư đào tạo đội ngũ tiếp thị, nghiên
cứu thị trường đào tạo và nâng cao năng lực của cán bộ quản lý và kinh
doanh tuyển thêm chuyên gia thị trường.
4. Tăng cường về tổ chức và quản lý mạng lưới tiêu thụ
Hiện mạng lưới tiêu thụ của công ty tương đối rộng lớn. Tuy vậy, mật độ
phân bố chưa đồng đều giữa các huyện, các xã, việc quản lý các đại lý cũng
chưa chặt chẽ.
Trong khi đó mạng lưới hàng ở tầm quan trọng với việc tiêu thụ sản
phẩm của công ty cần phải phân phối rộng rãi. Các thông tin từ khách hàng qua