Thực trạng và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động nhập khẩu nguyên liệu ngành Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Tân Thiên An.

MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU
CHỈ TIÊU 10
SO SÁNH 10
2010/2009 10
SO SÁNH 10
DANH MỤC BẢNG BIỂU
CHỈ TIÊU 10
SO SÁNH 10
2010/2009 10
SO SÁNH 10
LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay,trên thế giới các nước đều dành ưu tiên cao cho phát triển kinh tế ,
lấy lợi ích quốc gia làm chuẩn mực khi thực hiện chính sách đa dạng hoá và đa
phương hoá quan hệ đối ngoại, tăng cường hợp tác quốc tế. Trong bối cảnh đó,
thương mại quốc tế đóng một vai trò quan trọng vào sự thành công của công nghiệp
hoá- hiện đại hoá đất nước. Đặc biệt là hoạt động nhập khẩu, từ lâu đã chiếm một vị
trí quan trọng trong sự tồn tại và phát triển kinh tế của mọi quốc gia. Thương mại
quốc tế thông qua hoạt động nhập khẩu đem lại lợi ích cho nền kinh tế và mặt khác
làm tăng thu nhập quốc dân nhờ tranh thủ lợi thế so sánh trao đổi với nước ngoài,
phát huy những tiềm năng, những lợi thế vốn có của đất nước, tạo thêm cho quá
trình tái sản xuất trong nước.
Có thể nói rằng một trong những mặt hàng không thể thiếu được trong nền
kinh tế quốc dân nói chung và đời sống xã hội nói riêng, đó là Giấy- một trong
những mặt hàng chiến lược của nền kinh tế do chính phủ trực tiếp quản lý. Là một
đơn vị chủ đạo của ngành giấy tại Việt Nam. Công ty TNHH sản xuất và thương
mại tổng hợp Tân Thiên An cũng rất quan tâm đến công tác xuất nhập khẩu, coi
đây là một trong những hoạt động chủ đạo liên quan chặt chẽ đến sự thành công của
mình. Cùng với quá trình chuyển hoá và đổi mới đất nước, đồng thời mở rộng phạm
vi hoạt động của mình thì việc nhập khẩu nguyên liệu giấy ở Công ty TNHH sản
xuất và thương mại tổng hợp Tân Thiên An đang trên đà cải tiến và hoàn thiện các

khâu của nghiệp vụ này.
Nhận thức được sự phát triển và phức tạp và tầm quan trọng của hoạt động
nhập khẩu, cũng như trước đòi hỏi thực tế của việc hoàn thiện quy trình nhập khẩu
của công tác nhập khẩu, cùng với kiến thức đã được trang bị và những tìm hiểu thực tế
trong đợt thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp
Tân Thiên An em mạnh dạn chọn đề tài nghiên cứu “Thực trạng và giải pháp nhằm
nâng cao hoạt động nhập khẩu nguyên liệu ngành Công ty TNHH sản xuất và
thương mại tổng hợp Tân Thiên An.” Cho bài thu hoạch thực tập của mình.
1
Mục đích của đề tài là phân tích đánh giá quy trình nhập nguyên liệu giấy
Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Tân Thiên An , đồng thời chỉ ra
những ưu nhược điểm để thấy được nguyên nhân của nó. Đề tài này cũng vận dụng
tư duy kinh tế và cơ chế kinh doanh hiện hành để đề xuất những giải pháp nhằm
hoàn thiện quy trình nhập khẩu Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp
Tân Thiên An.
Đây là một đề tài có nhiều mối quan hệ kinh tế với các tổ chức hành chính, lại
do những hạn chế về trình độ cũng như thời gian cho nên trong phạm vi giới hạn
nghiên cứu của một sinh viên em chỉ tiếp cận và tập trung giải quyết các vấn đề về
thị trường nhập khẩu, các nghiệp vụ trong hoạt động nhập khẩu nguyên liệu ngành
giấy ở Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Tân Thiên An .
Nhân đây, em xin bày tỏ sự cảm ơn chân thành tới Cô giáo, PGS. TS Trịnh
Thị Thu Hương người đã trực tiếp hướng dẫn em tận tình trong suốt quá trình thực
hiện và hoàn thiện bài báo cáo tốt nghiệp này. Em cũng xin chân thành cảm ơn Quý
Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Tân Thiên An, đặc biệt là các cô
chú trong phòng XNK đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập.
Nội dung chính của đề tài này gồm 3 chương:
Chương I: Tổng quan về Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp
Tân Thiên An
Chương II: Thực trạng hoạt động nhập khẩu giấy Công ty TNHH sản xuất và
thương mại tổng hợp Tân Thiên An

Chương III: Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả nhập nhập khẩu giấy
Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Tân Thiên An
2
CHƯƠNG I
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT
VÀ THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TÂN THIÊN AN
I. Khái quát chung
1. Quá trình hình thành phát triển
Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Tân Thiên An hoạt động
với mục tiêu phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng với giá cả cạnh tranh, chất
lượng và dịch vụ được đặt lên hàng đầu bởi vậy mà công ty luôn được khách hàng
đánh giá cao về chất lượng hàng hóa cũng như chất lượng dịch vụ chuyên nghiệp.
Với nhu cầu sử dụng văn phòng phẩm như hiện nay, đã và đang có ngày càng nhiều
các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, tuy nhiên Tân Thiên An vẫn dựa trên nguyên
tắc bán sản phẩm tốt nhất với giá cả cạnh tranh nhất cho khách hàng.
Các sản phẩm giấy văn phòng Tân Thiên An được kiểm soát chặt chẽ về chất
lượng, giá thành ổn định, hợp lý kết hợp với đội ngũ nhân viên nhiệt tình luôn đem
lại cho Quý khách hàng sự hài lòng. Điểm vượt trội của công ty là luôn coi khách
hàng là trung tâm, từ đó tạo ra sự mới lạ về mẫu mã hàng hóa, sản phẩm với chế độ
hậu mãi luôn được quan tâm. Tất cả tạo nên sự thuận tiện cho khách hàng và tạo
nên ấn tượng một công ty Tân Thiên An. Với cam kết sẽ không ngừng nỗ lực nâng
cao chất lượng cũng như phong cách phục vụ khách hàng với mong muốn đáp ứng
nhu cầu Quý khách hàng một cách tốt nhất.
Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Tân Thiên An với đội ngũ
nhân viên chuyên nghiệp xây dựng thương hiệu giấy văn phòng uy tín chất lượng.
Đến với Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Tân Thiên An hách
hàng sẽ được đội ngũ nhân viên nhiệt tình của công ty tư vấn hướng dẫn tận tình
giúp khách hàng có những lựa chọn loại giấy văn phòng phù hợp nhất với mục đích
sử dụng đồng thời sẽ giao hàng tận nơi cho khách hàng. Thời gian qua Tân Thiên
An luôn được quý khách hàng tin tưởng ủng hộ và thường xuyên lựa chọn sản phẩm

giấy văn phòng của công ty.
3
Sản phẩm của Tân Thiên An có mặt trong các nhà sách tại Hà Nội, các tỉnh
thành lân cận và trong các cửa hàng bán văn phòng phẩm trên toàn quốc. Sự ủng hộ
nhiệt tình của Quý khách hàng chính là động lực giúp Tân Thiên An luôn hoàn
thiện mình để phát triển.
Sau đây là những thông tin chính về công ty:
• Tên chính thức : Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Tân
Thiên An.
• Tên viết tắt: Tanthienan,co
• Loại hình công ty : Công ty TNHH
_ Trụ sở chính: 109 Trần Đại Nghĩa, Bách Khoa, Hai Bà Trưng, Hà Nội.
_ Điện thoại: 84.4 6642816
_ Fax: 04 6642816
• Người đại diện: Phạm Văn Hưng
_ Chức vụ : Giám đốc
• Văn phòng đại diện và trung tâm bảo hành :
_ Địa chỉ : Số nhà 3, ngõ 175, Phố Định Công, Hoàng Mai, Thành Phố Hà
Nội, Việt Nam.
2. Cơ cấu tổ chức:
Sơ đồ tổ chức :
BAN GIÁM
ĐỐC
P.TÀI CHÍNH
KẾ TOÁN P. KINH
DOANH
P. KỸ THUẬT
P. KẾ HOẠCH
VẬT TƯ
P. HÀNH

NHÂN SỰ
CHÍNH
4
Cơ cấu lao động:
Bảng 1. Cơ cấu lao động của công ty
STT Nhiệm vụ Trình độ
Số
lượng
Chuyên môn
1 Cán bộ quản lý
Thạc sỹ,
cử nhân,
kỹ sư
5
Quản trị kinh
doanh, cử nhân
kinh tế, cử nhân
luật, kỹ thuật
2 Bộ phận kế toán, nhân sự
Cử nhân
luật, kinh
tế.
4
Văn phòng, kế
toán.
3 Bộ phận kinh doanh
Cử nhân
kinh tế,
ngoại
thương,

quản trị
kinh doanh
16
Maketing, nhập
khẩu, bán hàng
4 Bộ phận kỹ thuật
Kỹ sư, kỹ
thuật viên
15
Lâp đặt, hướng dẫn
và bảo hành thiết bị
máy móc
Tổng 40
Nguồn: Báo cáo phòng nhân sự
Giám đốc: là người đứng đầu công ty, giám sát các mặt quản lý, tổ chức sản
xuất, gia công chế biến và tiêu thụ các loại sản phẩm của công ty theo kế hoạch
công ty duyệt đạt hiệu quả cao.
Phó giám đốc phụ trách kinh tế: chịu trách nhiệm và công tác kinh tế vật tư và
các công tác khác.
Phó giám đốc phụ trách kỹ thụât sản xuất: chịu trách nhiệm về công tác kỹ
thuật sản xuất và các công tác khác được phân công.
Các phòng ban như sau:
Phòng kinh doanh: Nhập khẩu.Bán các sản phẩm của công ty sản xuất,kinh doanh
các dịch vụ đã được đăng ký trong giấy phép kinh doanh và nghiên cứu thị trường.
Phòng vật tư: tìm và mua sắm vật tư, nguyên vật liệu, phụ tùng máy móc, thiết
5
bị có chất lượng phục vụ sản xuất kinh doanh.
Phòng kỹ thuật: Tổ chức quản lý và thực hiện các lĩnh vực: Kỹ thuật công
nghệ, cơ điện, bảo dưỡng máy móc
Phân xưởng giấy: Chuẩn bị đầy đủ vật tư, nguyên liệu, thiết bị, máy móc và

lao động để sản xuất các sản phẩm giấy theo yêu cầu của công ty. Thực hiện tốt
công tác vệ sinh công nghiệp, an toàn lao động bảo dưỡng máy móc thiết bị, đảm
bảo thực hiện đúng quy trình công nghệ sản xuất, ghi chép số liệu chính xác để làm
tốt công tác hạch toán nội bộ.
Phòng tái chính-kế toán: Quản lý, thực hiện và chịu trách nhiệm về các hoạt
động nghiệp vụ tài chính, kế toán của công ty. Tổ chức mạng lưới thống kê ghi chép
số liệu theo quy định của công ty và nhà nước. Tinh giá thành thức tế các loại sản
phẩm, thực hiện thu chi dúng quy định, lập các báo cáo tài chính, quản lý, lưu trữ và
giữ bí mật các tài liệu tài chính kế toán, hướng dẫn, phổ biến và thi hành kịp thời
các chếđộ chính sách về tài chính kế toán.
Nhìn vào bảng cơ cấu lao động cho thấy bức tranh toàn cảnh về tình hình nhân
sự của công ty. Tổng số lao động chính của công ty là 40 người được phân chia về
các phòng ban theo chức năng, nhiệm vụ và hoạt động kinh doanh cụ thể. Trình độ
nhân sự công ty được lựa chọn rất cao và khá đồng đều: Thạc sỹ, cử nhân, kỹ sư…
nhằm đạt được hiểu quả tối đa trong công việc, cũng như sự phát triển của công ty.
3. Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động của Công ty
Chức năng của công ty
Sản xuất giấy văn phòng phẩm, sản xuất các sản phẩm từ giấy và bìa, kinh
doanh văn phòng phẩm, thiết bị văn phòng, in và các dịch vụ liên quan đến in, sản
xuất, xuất nhập khẩu, buôn bán các loại hàng thủ công mỹ nghệ, máy móc thiết bị,
nguyên vật liệu và sản phẩm các ngành: cơ, nhiệt điện, y tế, khí công nghiệp, xây
dựng, giao thông vận tải, nông nghiệp, dầu khí, dệt may, nhựa…. đại ký mua bán ký
gửi hàng hóa.
Nhiệm vụ của công ty
6
Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh theo quy chế hiện
hành của công ty.
Khai thác sử dụng triệt để nguồn vốn của công ty, cũng như nâng cao hiệu
quả kinh doanh để bảo toàn và phát triển vốn, phát triển thị trường, khẳng định vị trí
chỗ đứng, thương hiệu trên thị trường.

Tuân thủ chính sách, chế độ cũng như quy định của nhà nước có lien quan
đến hoạt động kinh doanh, thực hiện đúng hợp đồng đã cam kết với đối tác và
khách hàng.
Thực hiện đầy đủ quyền lợi và nghĩa vụ đối với người lao động và nghĩa vụ
nộp thuế cho ngân sách nhà nước.
Thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập
Không ngừng bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ
nhân viên trong công ty.
Thực hiện báo cáo thống kê, báo cáo định kỳ theo quy định của nhà nước và
của công ty.
Chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động kinh doanh và nhập khẩu của
công ty.
Ưu đãi cho cán bộ, người lao động trong doanh nghiệp…
II. Đặc điểm hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty:
1. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh :
Đại lý mua bán ký gửi hàng hóa
Sản xuất giấy văn phòng phẩm, sản xuất các sản phẩm từ giấy và bìa, kinh
doanh văn phòng phẩm, thiết bị văn phòng, in và các dịch vụ liên quan đến in, sản
xuất, xuất nhập khẩu, buôn bán các loại hàng thủ công mỹ nghệ, máy móc thiết bị,
nguyên vật liệu và sản phẩm các ngành: cơ, nhiệt điện, y tế, khí công nghiệp, xây
dựng, giao thông vận tải, nông nghiệp, dầu khí, dệt may, nhựa…
2. Sản phẩm kinh doanh
7
Kinh doanh Giấy : Double A. Plus. One One…và thiết bị văn phòng phẩm
3.Thị trường kinh doanh
Sản phẩm của Tân Thiên An có mặt trong các nhà sách tại Hà Nội, các tỉnh
thành lân cận và trong các cửa hàng bán văn phòng phẩm trên toàn quốc
4. Nguồn lực cơ bản của công ty
Nguyên liệu trong nước: Tổng công ty giấy Việt Nam.
Nhập khấu: Thiết bị Malaysia, Thái Lan, Indonesia, Singapore…

8
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT
VÀ THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TÂN THIÊN AN
Ơ
I. Phân tích hoạt động nhập khẩu của công ty (giai đoạn 2009-2011)
1. Kết quả hoạt động kinh doanh
Thành lập năm 1999, mặc dù phải trải qua giai đoạn khó khăn và chịu ảnh
hưởng trực tiếp của khủng hoảng kinh tế toàn cầu cũng như trong nước, nhưng với
Công ty Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Tân Thiên An.vẫn cố
gắng nỗ lực để phát triển và từng bước nâng cao vị trí và thương hiệu của mình trên
thị trường.
Với sự hỗ trợ của Công ty hàng đầu thế giới như:Double A, Plus, ONE ONE
Công ty Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Tân Thiên An.còn là
đại lý uỷ quyền cung cấp hàng hoá tại Việt Nam cho nhiều nhà sản xuất hàng đầu
thế giới về các thiết bị văn phòng phẩm…
Ban Giám đốc Công ty là những người có trình độ cao, năng lực tốt, kinh
nghiệm dày dặn, có tầm nhìn chiến lược, và có định hướng cụ thê để nắm bắt cơ hội
cũng như phát triển theo từng giai đoạn nhất định
Kinh doanh ngành nghề thiết bị văn phòng, giấy đòi hỏi các cán bộ phải có
trình độ chuyên môn cao, am hiểu mặt hàng, chỉ tiêu, thông số kỹ thuật, chỉ tiêu
chất lượng… Chính vì vậy công ty đã phải tuyển ngay từ đầu vào những cán bộ có
năng lực, chuyên môn thực sự nhằm tư vấn, hướng dẫn sử dụng, giải đáp thắc mắc
của khách hàng trong quả trình sử dụng sản phẩm.
Công ty có một đội ngũ kinh doanh trẻ có trình độ, năng động và kinh nghiệm
với ngành hàng kinh doanh của doanh nghiệp mình, một hệ thống đại lý rộng khắp .
Bộ phận nhập khẩu luôn đáp ứng tốt nhu cầu đầu vào cho công ty. Bộ phận kế toán,
nhân sự luôn đảm bảo quá trình quay vòng vốn vay nhanh chóng, quản lý tài chính ,
nhân sự linh hoạt nhằm phục vụ cho mọi hoạt động của công ty.
9

Trung tâm chăm sóc khách hàng là nơi cung cấp thêm cho khách hàng giá trị
gia tăng khi mua sản phẩm của công ty,và thêm lần nữa khách hàng đặt niềm tin
vào dịch vụ, chế đội hậu mãi cùa Tân Thiên An mang lại.
Từ những cố gắng, nỗ lực của tập thể Tân Thiên An đã mang lại kết quả kinh
doanh trong 3 năm gần đây như sau :
Bảng 2:Bảng chỉ tiêu hoạt động kinh doanh
Đơn vị : triệu đồng
Chỉ tiêu
Thực hiện
2009 2010 2011
Doanh thu 237.104 238.193 240.125
Tổng vốn KD bình quân 17.596 18.950 20.652
Tổng nộp ngân sách 4.124 4.368 4.545
Chi phí lưu thông 5.784 6.035 6.845
Tiền lương bình quân 1,70 1,80 1,80
Tổng giá trị hàng NK 216.763 220.402 245.326
Lợi nhuận 5.431 7.368 10.321
Nguốn báo cáo P. Kinh doanh
Bảng 3:Bảng so sánh các năm
Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu
So sánh
2010/2009
So sánh
2011/2010
Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ
Doanh thu 1.008 100,5 1.932 100,8
Tổng vốn KD bình quân 1.353 107,7 1.702 108,9
Tổng nộp ngân sách 244 106 177 104,1
Chi phí lưu thông 251 104,3 810 113,4

Tiền lương bình quân 0,10 105,9 0 1
Tổng giá trị hàng NK 3.639 101,7 24.924 111,3
Lợi nhuận 1.937 125,6 2.953 140
Nguồn báo cáo P. Kinh doanh
Bảng kết quả hoạt động kinh doanh trên đã phản ánh rõ nét thực trạng hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm qua.
2. Phân tích thực trạng quy trình nhập khẩu nguyên liệu ngành giấy
10
Công ty Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Tân Thiên An
Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường bán.
Công ty Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Tân Thiên An
nhập khẩu chủ yếu dưới hình thức uỷ thác, chỉ một số ít phục vụ cho hoạt động kinh
doanh. Nhập khẩu theo đơn đặt hàng và nhu cầu cần nhập khẩu của các đơn vị
thành viên nên công ty không trú trọng trong việc nghiên cứu thị trường bán.
Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ.
Trọng việc nghiên cứu khách hàng của công ty có những thuận lợi nhất định vì
khách hàng của công ty chính là các đơn vị thành viên trực thuộc. Điều này đã giúp
cho công ty nắm được một số tập tính, thói quen và hiểu khá rõ về khách hàng của
mình.
Nghiên cứu các chính sách và các biện pháp bảo hộ trong nước:
Bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh XNK nào đều phải nắm rõ được các
chính sách và các biện pháp bảo hộ trong nước, cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng bất
kỳ một thay đổi nào về thuế quan, hạn ngạch hay những biến đổi về tỷ giá hối đoái.
Hệ thống thuế nội địa: Hiện nay việc kinh doanh nhập khẩu nguyên liệu ngành
giấy của công ty phải tuân thủ theo việc áp dụng thuế đối với các cơ sở kinh doanh
Hàng rào phi thuế quan
Nghiên cứu về tỷ giá hối đoái: Đây là khâu quan trọng trong việc nghiên cứu thị
trường của công ty. Việc nghiên cứu rõ tỷ giá hối đoái giữa hai loại đồng tiền sẽ giúp
cho công ty khỏi bị thua lỗ vì sự trượt giá của một trong hai loại đồng tiền trên.Công ty

có sử dụng một số đồng ngoại tệ ở những khu vực để thanh toán như sau:
Châu Âu và Châu Mỹ: công ty sử dụng đồng USD, EURO,DEM,FRF,GBP và
một số đồng tiền SEK. Nhưng hiện nay do đồng tiền chung Châu Âu nên công ty
chủ yếu sử dụng đồng USD, EURO và GBP.
Châu Á : công ty thường thanh toán bằng JPY, SGD.
Nền kinh tế Việt Nam phát triển tương đối ổn định và hệ thống tài chính nhân
hàng thanh toán bước đầu đã hoà nhập được thanh toán quốc tế. Nên biến động về
11
tỷ giá giữa đồng Việt Nam so với các đồng ngoại tệ là không lớn. Hơn nữa là sự
quan tâm, can thiệp của nhà nước nên đồng ngoại tệ so với đồng Việt Nam tương
đối ổn định.
Phương pháp nghiên cứu: công ty tiến hành nghiên cứu kết hợp hai phương
pháp nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường nhập khẩu
Thị trường nhập khẩu rất quan trọng cho nên công ty cần nghiên cúư kỹ lưỡng
các vấn đề như phong tục tập quán nước xuất khẩu, luật pháp, giá cả, phương thức
kinh doanh… yếu tố con nguời cũng khá là quan trọng trong việc nghiên cứu thị
trường bán.
Hình thức nhập khẩủ.
Công ty Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Tân Thiên An
được phép nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng nguyên liệu giấy. Nhưng công ty chỉ
nhận uỷ thác nhập khẩu theo yêu cầu cần mua của các đơn vị trực thuộc. Công ty
không phải bỏ vốn để nhập khẩu mà chỉ thay mặt các đơn vị thành viên đi giao dịch
đàm phán, ký kết hợp đồng, làm thủ tục nhập hàng. Công ty không mất nhiều khoản
cho hoạt động nhập khẩu này, độ rủi ro thấp nhưng lợi nhuận thu được chỉ là phần
hoa hồng được hưởng.
Giao dịch đàm phán
Lựa chọn phương thức giao dịch.
Công ty Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Tân Thiên An
tiến hành lựa chọn phương thức giao dịch thông thường, sau khi có những thông tin

tiếp cận thị trường và lựa chọn bạn hàng kinh doanh. Thông thường công ty lựa
chọn cùng một lúc một số bạn hàng kinh doanh, sau đó tổ chức gọi thầu chọn ra
một bạn hàng kinh doanh tốt nhất, công ty sẽ giao dịch với bạn hàng qua fax, telex
để thoả thuận về giá cả hàng hoá và điều kiện giao dịch.
Phương thức giao dịch này nói chung rất phù hợp vời công ty nó đem lại hiệu
qủa cao mà nó đỡ rất nhiều các khoản chi phí đi lại tốn kém để thương lượng ký kết
hợp đồng.
12
Thương lượng đàm phán.
Trước khi đàm phán chính thức công ty thường dựa trên việc nghiên cứu lựa
chọn được nguồn hàng, mặt hàng cần nhập khẩu. Việc lựa chọn nguồn hàng, nguồn
nhập khẩu là rất phức tạp, cụ thể công ty tiến hành nhập khẩu từ các thị trường đã
lựa chọn:
Nhập khẩu các thiết bị sản xuất giấy từ khu vực EU, Thuỵ Đển, Phần Lan, Na Uy .
Nhập khẩu các phụ tùng máy giấy, máy ép ngang và máy cuộn từ Phần Lan
Nhập khẩu các thiết bị đo đường, kiểm tra ( hệ thống nghi khí ), các loại hoá
chất cho việc sản xuất giấy, các phụ tùng lò hơi, đá mài từ Đài Loan, Trung Quốc,
Nhật Bản.
Bên cạnh đó nhập khẩu các chất khử, nhựa hoá chất, gia keo giấy, tẩy trắng
chất diệt khử từ Inđônêxia, Thái Lan, Đài Loan nhưng không thường xuyên.
Sau khi đã lựa chọn được mặt hàng và nguồn hàng nhập khẩu để tiến tới ký
kết hợp đồng nhập khẩu công ty tiến hành thương lượng. Việc phân tích thường
xuyên qua những điều khoản sẽ được ký kết trong hợp đồng được thực hiện rõ ràng
tỷ mỉ. công ty xác định đây là bước quan trọng để tiến tới sự thống nhất giữa công
ty và các bạn hàng nên công ty đã đưa ra mô hình gọi thầu để thương lượng.
Trong thương lượng đàm phán công ty sử dụng đội ngũ cán bộ có kinh
nghiệm am hiểu về thị trường và bạn hàng, đặc biệt có vốn ngoại ngữ giỏi, có kiến
thức về ngoại thương và luật thương mại.
Ký kết hợp đồng:
Đây là khâu quan trọng thiết lập mối quan hệ kinh tế giữa công ty với các bạn

hàng xuất khẩu,công ty thường chọn thời điểm ký kết hợp đồng sao cho có lợi, bởi
vì hàng nhập khẩu liên quan đến giá cả quốc tế mà giá cả của sở giao dịch quốc tế
lên xuống hàng ngày do đó công ty chọn thời điểm ký kết hợp đồng mang lại hiệu
quả cao.
Việc ký kết hợp đồng, công ty tuân thủ sử dụng hình thức văn bản của bộ
thương mại.
- Ngôn ngữ được sử dụng đi ký kết hợp đồng: Anh, Pháp, Việt
13
- Bộ phận ký hợp đồng là những cá nhân có đủ thẩm quyền ký kết hợp đồng
bao gồm:
+ Các giám đốc của các đơn vị thành viên khi được sự chỉ đạo của công ty.
- Thông thường một hợp đồng nhập khẩu thường có các phần sau:
+ Số hợp đồng.
+ Ngày và nơi ký kết hợp đồng.
+ Tên và địa chỉ của các nơi tham gia ký kết
- Các điều khoản của hợp đồng như:
+ Tên hàng
+ Số lượng quy cách, phẩm chất
+Giá
+ Thời hạn thanh toán
+ Bảo hành
+ Phạt, huỷ bỏ hợp đồng
- Những chứng từ cơ bản của hợp đồng gồm:
+ Chứng từ hàng hoá
+ Chứng từ vận tải
+Chứng từ bảo hiểm
+ Chứng từ hải quan
+ Chứng từ kho hàng
Đối với các hàng hoá thông thường sau khi ký kết hợp đồng nhập khẩu
xong thì công việc mua bán coi như đã hoàn tất.

Tổ chức thực hiện hợp đồng nhập khẩu.
Mở L/C
Thông thường công ty mở L/C ngay sau khi ký kết hợp đồng nhập khẩu. Để
tiến hành mở L/C công ty căn cứ vào các điều khoản của hợp đồng nhập khẩu tới
ngân hàng để mở L/C ( theo mẫu in sẵn của từng ngân hàng). Đồng thời cần cân
nhắc các điều kiện ràng buộc bên xuất khẩu sao cho vừa chặt chẽ, đảm bảo quyền
lợi của mình, vừa phải tôn trọng các điều khoản của hợp đồng tránh mâu thuẫn
14
khiến cho bên xuất khẩu chấp nhận được.
Ngoài đơn xin mở L/C cùng với các chứng từ khác như bản sao hợp đồng
nhập khẩu, giấy cam kết thanh toán của công ty được chuyển tới ngân hàng mở L/C
cùng với hai uỷ nhiệm chi: một uỷ nhiệm chi để ký quỹ theo quy định về việc mở
L/C và một uỷ nhiệm chi để trả thủ tục phí cho ngân hàng về việc mở L/C.
Hầu hết các hợp đồng nhập khẩu nguyên liệu phục vụ ngành giấy của công ty
đều mở L/C không huỷ ngang. Tuy nhiên việc mở L/C như thế là hoàn toàn phụ
thuộc vào sự thoả thuận nhất trí giữa công ty và bên đối tác khi đàm phán và ký kết
hợp đồng.
Sau khi L/C được bên đối tác chấp nhận và tiến hành giao hàng, đồng thời
công ty sẽ nhận được bộ chứng từ hàng hoá từ người bán ( bên đối tác) hoặc ngân
hàng mở L/C có thể có các trường hợp sau xảy ra như bộ chứng từ về trước hàng về
sau hoặc bộ chứng từ và hàng cùng về, hoặc bộ chứng từ về sau hàng về trước. Bộ
chứng từ hàng hoá này chính là cơ sở để công ty tiến hành các bước tiếp sau như
làm thủ tục hải quan, nhận hàng.
Thông thường bộ chứng từ gốc được gửi tới ngân hàng để mở L/C. sau đó
ngân hàng tiến hành kiểm tra nếu bộ chứng từ đúng với hợp đồng nhập khẩu thì
ngân hàng sẽ gửi cho công ty một hối phiếu để công ty chấp nhận trả tiền cho bên
bán, kèm với bộ chứng từ. Nếu bộ chứng từ đó có sai sót so với hợp đồng nhập
khẩu thì ngân hàng sẽ gửi cho công ty một bản liệt kê những sai sót đó, nếu công ty
chấp nhận những sai sót đó thì sẽ đồng ý để ngân hàng gửi cho bên bán, cỏn nếu
không ngân hàng sẽ không thanh toán tiền cho bên bán mà gửi trả bộ chứng từ cho

ngân hàng của bên bán để họ sửa đổi.
Thuê phương tiện vận tải.
Đối với mặt hàng công ty nhập khẩu thường nhập theo giá CIF có nghĩa là
thuê phương tiện vận tải do bên đối tác nước ngoài. Tuy nhiên cũng có một số
trường hợp công ty thường nhập theo giá FOB do giá CIF quá cao vượt khả năng
tính toán của công ty do đó công ty phải thuê phương tiện vận tải để trở hàng về.
Mua bảo hiểm hàng hoá.
15
Đối với mặt hàng nguyên liệu giấy và các phụ tùng thiết bị phục vụ ngành
giấy của công ty hầu hết được trở bằng đường biển do đó mua bảo hiểm là yếu tố
bắt buộc vì mặt hàng nguyên liệu giấy rất khó bảo quản trong quá trình vận chuyển,
công ty thường mua bảo hiểm của công ty Bảo Việt và một số hãng bảo hiểm khác.
Làm thủ tục hải quan.
Său khi thực hiện các bước trên, để thực hiện cho việc nhận hàng công ty
thường tiến hành mở tờ khai hải quan để thực hiện thủ tục hải quan khi hàng hoá đó
về tới cảng.
Khi đó công ty tự kiểm đầy đủ, chính xác các chi tiết về các loại mà công ty
nhập khẩu trong chuyến hàng đó lên tờ khai,để cơ quan hải quan kiểm tra các thủ
tục giấy tờ.
Kiểm tra và giám định hàng hoá nhập khẩu.
Sau khi hàng tới cảng công ty thường kiểm tra và giám định hàng hoá trước
khi tiếp nhận hàng.
Quá trình này diễn ra ngay tại cảng nhập khẩu và do cơ quan giám định tiến
hành. Thông thường là công ty giám định là VINACONTROL để thực hiện kiểm
tra và giám định hàng hoá nhập khẩu cho công ty.
Sở dĩ có bước kiểm tra và giám định này là do hàng hoá sau một chặng đường
dài vận chuyển có thể sẽ có hư hỏng nhất định do nguyên liệu giấy dễ hút ẩm hoặc
có thể do bên đối tác nước ngoài giao sai qui định, hoặc nhầm lẫn, thiếu số lượng,
sai quy cách, phẩm chất Do đó khi hàng về đến công ty sẽ cử cán bộ nghiệp vụ
xuống cảng và cùng với cơ quan giám định nhằm hạn chế những rủi ro và thiệt hại

về sau.
Sau khi đã kiểm tra và giám định cơ quan giám định sẽ cấp cho công ty giấy
chứng nhận kiểm nghiệm ( về chất lượng, số lượng, trọng lượng, nơi sản xuất đánh
gía do hư hỏng ).
Nhận hàng.
Sau khi công ty ký chấp nhận trả tiền vào hối phiếu ngân hàng gửi đến thì
ngân hàng sẽ ký hậu đơn. công ty mang vận đơn này đến đại lý hãng tàu để họ phát
16
lệnh giao hàng cho cảng. Khi đó công ty mang lệnh giao hàng này đến cảng thì cảng
mới cho phép công ty nhận hàng.
Khiếu nại và giải quyết khiếu nại.
Khi thực hiện hợp đồng nhập khẩu, nếu có phát sinh khiếu nại thì công ty
thường tiến hành khiếu nại trong các trường hợp sau:
+ Nếu hàng có khối lượng và chất lượng không phù hợp với hợp đồng, thời
gian giao hàng bị vi phạm thì công ty khiếu nại người bán.
+ Nếu hàng bị tổn thất trong quá trình chuyên chở hoặc nếu sự tổn thất đó do
lỗi người vận tải gây nên thì công ty khiếu nại người bán, khi đó người bán sẽ khiếu
nại người vận tải và người vận tải sẽ phải chịu trách nhiệm.
+ Nếu hàng hoá bị tổn thất do thiên tai bất ngờ hoặc do lỗi của người thứ ba
gây nên khi những ruỉ ro này được mua bảo hiểm thì công ty khiếu nại với công ty
bảo hiểm.
III. Đánh giá chung về quy trình nhập khẩu Công ty TNHH sản xuất và
thương mại tổng hợp Tân Thiên An
1.Phân tích các chỉ tiêu hiệu quả và kết quả nhập khẩu của Công ty Công
ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Tân Thiên An
Trong giai đoạn vừa qua, công ty đã tiến hành nhập khẩu nhiều mặt hàng với
giá trị lớn nhằm phục vụ cho các đơn vị thành viên. Trong kim ngạch nhập khẩu của
công ty, tỷ trọng giá trị nhập khẩu máy móc, công nghệ vẫn chiếm tỷ trọng lớn. Dựa
trên số liệu báo các kết quả hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty trong
các năm từ 1999 đến 2001 ta có bảng tổng kết sau:

17
Bảng 4: Bảng các chỉ tiêu hiệu quả của hoạt động nhập khẩu.
Các chỉ tiêu
Nhập khẩu
2009 2010 2011
Doanh thu nhập khẩu (triệu đồng) 111860 259980 264180
Tổng chi phí NK ( triệu đồng)
- Thuế nhập khẩu
- Lãi vay ngân hàng
- Chi phí giao nhận,bán hàng
- Thuế doanh thu
- Chi phí khác
106400
39060
16800
5460
16100
42980
227920
91980
63420
12880
12180
44660
230580
93240
59780
13300
5320
44940

Lợi nhuận(triệu đồng)
Các chỉ tiêu hiệu quả:
- Tỷ suất ngoại tệ
- Hiệu suất lợi nhuận
5460
1,051
0,051
32060
1,140
0,140
33600
1,227
0,227
Nguồn báo cáo phòng kinh doanh
Căn cứ vào bảng trên ta thấy mức kim ngạch và lãi từ hoạt động nhập khẩu
của công ty có những bước tăng trưởng đáng kể.
2.Đánh giá chung:
2.1. Ưu điểm:
- Ưu Là một công ty có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực nhập khẩu. Do
đó đã có nhiều mối quan hệ với các bạn hàng trong nước và ngoài nước.Công ty
Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Tân Thiên An, đang phát triển
với tốc độ nhanh. Hơn nữa giấy là một trong những mặt hàng có mặt trong nhiều
ngành, nhiều lĩnh vực của cuộc sống.
2.2 Những tồn tại cần khắc phục:
-Bên cạnh những thành tích đạt được công ty vẫn còn một mặt tồn tại như:
công tác thị trường còn yếu kém, hiệu quả sử dụng vốn của công ty vẫn còn thấp, sự
phối hợp giữa các đơn vị thành viên với nhau chưa đạt hiệu quả như mong muốn.
Do đó để nắm bắt kịp thời sự biến động thường xuyên của thị trường thế giới, đòi
hỏi công ty phải có những phương hướng nhằm phát huy được sự chủ động trong
18

buôn bán.
2.3. Nguyên nhân:
Do công tác nghiên cứu thị trường nhập khẩucòn hạn chế.
Chưa đam bảo được nguồn nhập khẩu nguyên liệu cũng như hoá chất để phục
vụ các đơn vị thành viên.
Nhìn chung công ty đã đạt được những kết qủa khả quan trong hoạt động
xuất nhập khẩu nhưng do những nguyên nhân khách quan nên còn nhiều tồn tại.
19
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH
NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY
I. Phương hướng và mục tiêu hoạt động nhập khẩu của công ty
1. Phương hướng hoạt động nhập khẩu của công ty trong thời gian tới.
Nhập khẩu là một lĩnh vực hấp dẫn nhưng rất phức tạp bởi vì hoạt động này
phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khách quan. Chính vì vậy công ty phải tính đến định
hướng phát triển hoạt động nhập khẩu của công ty trong thời gian tới.
Hoạt động nhập khẩu rất thuận lợi cho trao đổi thông tin và sự phát triển của
các hình thức thanh toán hiện đại, đồng thời hàng hoá nhập khẩu sẽ phải chịu mức
thuế thấp hơn nhiều so với hiện nay.
Hoạt động sản xuất trong nước sẽ phải chịu sức ép lớn, do nhu cầu sử dụng
mặt hàng này không thể thiếu được trong nhiều công việc khác nhau do đó để sản
xuất cần nhiều nguyên liệu và thiết bị để sản xuất, mà trong nước chưa cung cấp đủ
cho thị trường, dẫn đến nhu cầu nhập khẩu nguyên liệu ngày càng tăng.
Tiếp tục duy trì hoạt động nhập khẩu uỷ thác, bên cạnh tiếp tục tăng cường
hoạt động kinh doanh mặt hàng này của công ty nhập về.
Tìm kiếm các nguồn hàng nhập khẩu và khách hàng mới bên cạnh việc duy trì
các mối quan hệ mà công ty đã có.
Để củng cố và góp phần tạo điều kiện cho những phương hướng hoạt động
nhập khẩu, công ty đã có định hướng phát triển nguồn nhân lực, bồi dưỡng trình độ
quả lý của cán bộ để đáp ứng ngày càng cao của thị trường.

2. Mục tiêu:
Đáp ứng và thoả mãn nhu cầu của các đơn vị thành viên để có những công
nghệ, thiết bị phục vụ cho sản xuất, tiêu dùng trong xã hội một cách tối đa trên cơ
sở chấp hành nghiêm túc các quy định chính sách của Nhà Nước, thông qua đây tạo
được nhiều công ăn việc làm cho người lao động.
20
Phát triển mở rộng đi kèm với quản lý chặt chẽ và chọn lọc kỹ càng xây dựng
công ty ngày càng lớn mạnh, ban hành quy chế mới phù hợp, bố chí đúng người,
đúng việc, bên cạnh mở mang thêm các lĩnh vực, các khách hàng mới. Xây dựng
chiến lược kinh doanh nhập khẩu cho từng giai đoạn trên cơ sở nghiên cứu thị
trường, khách hàng, tìm kiếm đối tác.
Công ty cần nâng cao uy tín của mình để tạo điều kiện ký được nhiều hợp
đồng, nhằm tăng nhu cầu nhập khẩu. Bên cạnh đó công ty cần tạo chỗ đứng vững
trên thị trường mà mình nhập khẩu, từ đó sẽ thúc đẩy hoạt động nhập khẩu phát
triển.
II. Các gíải pháp hoàn thiện quy trình nhập khẩu nguyên liệu giấy Công
ty Công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Tân Thiên An
1.Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường
Trong lĩnh vực kinh doanh mọi hoạt động doanh nghiệp đều phải hướng tới thị
trường, phục vụ tốt nhất những nhu cầu của thị trường để từ đó thu hút lợi nhuận tối
đa. Thị trường luôn định hướng cho doanh nghiệp hoạt động. Vì thế công tác nghiên
cứu thị trường trở nên đặc biệt quan trọng, mọi kết quả đúng hay sai đều phải căn
cứ vào kết quả công tác thị trường.
Đối với công ty trước đây công tác nghiên cứu thị trường chưa được chú trọng
đúng mức trong thời kỳ bao cấp. Ngày nay trong nền kinh tế thị trường công ty phải
tự thân vận động cho nên công tác nghiên cứu thị trường đã được công ty chú trọng
nhiều hơn đặc biệt trong lĩnh vực nhập khẩu, công ty phải đề ra định hướng phát
triển, dựa vào đâu mà hoạt động nghiên cứu thị trường cũng có hướng để hoạt động,
đưa uy tín của mình trên thị trường quốc tế cũng như trong khu vực, tạo lòng tin của
khách hàng. Để hỗ trợ nghiên cứu thị trường công ty cần phải:

+ Có sự chỉ đạo sát sao đối với hoạt động nghiên cứu thị trường.
+ Hoạch định chỉ rõ chiến lược kinh doanh.
+ Lựa chọn bắt đúng thời cơ, khai thác tối đa những mặt mạnh.
+ Xác định đúng đắn thị trường trọng điểm để từ đó tập trung mọi nguồn lực
để khai thác, chiếm lĩnh.
21
+ Quản lý tốt mọi nguồn về tài sản , lao động .
Một nhân tố nữa là vấn đề thông tin. Môi trường kinh doanh luân biến đổi đã
tạo ra nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm thông tin đối với công ty . Đồng thời
việc tìm kiếm thông tin đòi hỏi phải liên tục , song nó có một độ trễ nhất định .Để
hoạt động cao trong việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thông tin phải thực sự liên
kết với những biến đổi thị trường, môi trường kinh doanh và việc tổ chức kinh
doanh bằng chiến lược kinh doanh dài hạn nhằm tạo điêù kiện cho hoạt động kinh
Nhìn chung việc nghiên cứu thị trường kể cả thị trường nhập khẩu và thị
trường trong nước rất quan trọng và mang ý nghĩa chiến lược . Nếu nắm vững thị
trường nhập khẩu công ty có thể tìm kiếm được những nguồn hàng cũng như những
điều kiện thuận lợi trong điều kiện kinh doanh .
2. Đề xuất hoàn thiện lựa chọn đối tác, chuẩn bị giao dịch tại công ty.
Hiện nay các nghiệp vụ nhập khẩu nguyên liệu giấy mà công ty đang áp dụng
là tương đối phù hợp và có hiệu quả. Nhưng không có nghĩa là các nghiệp vụ đó
không bao giờ thay đổi , cho nên trong thời gian tới công ty cần thu nhập các thông
tin về kinh tế và chính trị, luật pháp của nước ta lẫn các nước khác trên thế giới để
kịp thay đổi các nghiệp vụ cho phù hợp.
2.1 Lựa chọn đúng đắn đối tác kinh doanh.
Công ty cần tìm hiểu kỹ đối tác nước ngoài về quá trình phát triển của họ, cơ
cấu tổ chức, phong tục tập quán, năng lực về tài chính, uy tín của họ trên thị trường
đây là điều hết sức quan trọng vì trong kinh tế thị trường và nhất là trong giai đoạn
hiện nay có rất nhiều công ty trá hình hay những công ty có khả năng phá sản.
2.2 Công tác chuẩn bị trước và sau khi giao dịch trực tiếp.
Khi tiến hành những hợp đồng nhập khẩu có giá trị lớn, việc sử dụng hình

thức giao dịch trực tiếp là điều cần thiết cho hai bên có thể giải thích cặn kẽ, thuyết
phục nhau để đi đến một thống nhất chung. Để đảm bảo việc tiến hành giao dịch
được tốt, công ty cần tổ chức một số công tác chuẩn bị sau:
- Tổ chức đoàn thương lượng.
- Chuẩn bị nội dung thương lượng:
22
3. Hoàn thiện công tác giao dịch, đàm phán
3.1. Hoàn thiện phương thức giao dịch
Để tiến tới ký kết hợp đồng nhập khẩu nguyên liệu ngành giấy công ty cần
hoàn thiện hơn nữa quá trình giao dịch thương lượng với nhau về các điều kiện giao
dịch. Thực tế hiện nay ở công ty điều bất cập nhất và gặp nhiều sai sót đó là vấn đề
thư hỏi hàng. Các thư hỏi hàng công ty gửi đi đã bỏ qua nhiều vấn đề cần được
quan tâm như các dịch vụ sau bán hàng, Serial/No, năm sản xuất.Do vậy đã làm ảnh
hưởng tới quá trình thương lượng đàm phán. Và cơ sở để có một bản hỏi hàng hoàn
thiện là phải nắm bắt thị trường, nghiên cứu về các nhà cung cấp mà công ty sẽ gửi
tới. Công ty cần chú trọng một số vấn đề:
- Số lượng: Cần ghi rõ số lượng là bao nhiêu.
- Chất lượng, Serial/No, năm sản xuất, đã qua sử dụng hay còn mới.
- Điều kiện giao hàng là gì: CIF,FOB theo Incoterms 1990 hay 2000
- Các dịch vụ sau khi đă nhận hàng như bảo hành cung cấp phụ tùng, công tác
đào tạo, huấn luyện, lắp đặt chạy thử.
- Các tiêu chuẩn kỹ thuật: điều này rất quan trọng đối với các mặt hàng của
công ty ( như tiêu chuẩn về quy cách phẩm chất, đảm bảo về kỹ thuật )
- Xuất xứ của hàng hoá: Chủ yếu là các nước Châu Âu,Châu Á
- Các khuyến mại nếu có với công ty.
3.2.Hoàn thiện công tác đàm phán ký kết hợp đồng
Nghiệp vụ đàm phán đòi hỏi người tham gia công tác này có trình độ về
chuyên môn, kiến thức tổng hợp về ngoại thương và phải là người có kinh nghiệm.
Chính vì vậy các cán bộ nhân viên kinh doanh nhập khẩu của công ty phải tự mình
không ngừng chao dồi bản thân về nghiệp vụ học hỏi, tích luỹ kiến thức, kinh

nghiệm nghệ thuật giao tiếp đàm phán thương lượng trong kinh doanh.
Mục đích của việc đàm phán thương mại là nhằm đạt được thoả thuận giữa
người mua và người bán về các điều khoản của hợp đồng. Để đạt được mục tiêu này
đội ngũ các bộ nhân viên của Công ty Công ty TNHH sản xuất và thương mại
tổng hợp Tân Thiên An tham gia công tác đàm phán cần chú ý tuân thủ theo các
nguyên tắc sau:
23