Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty TNHH Hà An

Chuyên đề thực tập
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU 1
CHƯƠNG I 2
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH HÀ AN 2
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Hà An 2
1.1. Lịch sử hình thành 2
1.2. Quá trình phát triển 2
1.3. Ngành nghề kinh doanh 4
2. Đặc điểm chủ yếu của công ty trong sản xuất kinh doanh 4
2.1. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức 4
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ các bộ phận 5
2.2. Đăc điểm về đội ngũ lao động 12
2.3. Đặc điểm về tình hình tài chính 13
Năm 2010 13
2.4. Đặc điểm về cơ sở vật chất 14
3. Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2009 - 2011 15
CHƯƠNG II 18
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 18
TẠI CÔNG TY TNHH HÀ AN 18
1. Các nhân tố ảnh hưởng 18
1.1 Các nhân tố khách quan 18
1.2. Các nhân tố chủ quan 20
2. Giới thiệu hệ thông kênh phân phối của công ty 22
2.1. Mạng lưới kênh phân phối của công ty 23
2.2. Lựa chọn thành viên kênh 27
2.3. Hoạt động của mạng lưới phân phối 29
3. Thực trạng quản trị hệ thống phân phối của công ty 32
3.1 Công tác kiểm tra đánh giá các đại lý 32
4. Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của công ty 34
4.1. Ưu điểm 35

4.2. Nhược điểm 35
CHƯƠNG III 39
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG 39
KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH HÀ AN 39
1.Định hướng phát triển của công ty 39
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
Chuyên đề thực tập
2. Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Hà
An 40
2.1. Nhóm các giải pháp về xây dựng kênh phân phối 40
2.2. Nhóm các giải pháp về quản trị kênh phân phối 43
3. Một số kiến nghị 47
- Về nguyên liệu cung cấp cho sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ 47
- Chính sách đối với làng nghề, nghệ nhân 48
- Tăng mức đầu tư, ưu đãi sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ 48
- Sửa đổi bổ sung cho các quy định cho vay vốn 48
- Hoàn thiện cơ chế quản lý 49
- Một số hỗ trợ khác 49
KẾT LUẬN 50
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
Chuyên đề thực tập
LỜI NÓI ĐẦU
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay
các công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau
để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng
sau cùng. Vì thế, để một công ty hoạt động có hiệu quả thì ban lãnh đạo công ty
phải tìm mọi cách để quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình, làm sao
đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất, luôn đưa được hàng hoá
tới người tiêu dùng sau cùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích

của các thành viên trong kênh phân phối tốt nhất.
Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quan
trọng nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Các kênh phân phối mà công ty
lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing hỗn hợp
của công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì
thế việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống kênh
phân phối là hết sức cần thiết đối với bất cứ công ty nào.
Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH Hà An em đã lựa chọn
đề tài: "Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty TNHH Hà
An" cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Kết cấu chuyên đề gồm có ba chương.
Chương I. giới thiệu khái quát về công ty TNHH Hà An
Chương II. Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Hà An
Chương III. Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của
công ty TNHH Hà An.
Chuyên đề được hoàn thành còn có một vài thiếu sót do hạn chế về thời gian
và kinh nghiệm. Em rất mong được các thầy cô chỉ bảo giúp đỡ để em có thể hoàn
thiện tốt đề tài này.
Em xin chân thành cảm ơn thầy Trần Việt Lâm và cán bộ nhân viên Công ty
TNHH Hà An đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập tốt nghiệp và hoàn
thành đề tài này!
Hà nội, tháng 4 năm 2012.
Sinh viên.
Nguyễn Tuấn Mạnh.
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
1
Chuyên đề thực tập
CHƯƠNG I
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH HÀ AN
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Hà An

1.1. Lịch sử hình thành
+ Trụ sở chính: Quyết Tiến - Tiên Phương - Chương Mỹ - Hà Nội.
+ Điện thoại: (04) 3 3718833
+ Số Fax : (04) 3 3718832
+ MST : 0500450046
+ Tài khoản của công ty : Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam.
Công ty TNHH Hà An tiền thân là doanh nghiệp đồ gỗ mỹ nghệ xuất khẩu và
trang trí nội thất được thành lập ngày 10/10/1995. Năm 2001 nâng cấp thành Công
ty TNHH Hà An theo quyết định số 688/QĐ-UB ngày 12/07/2001 của Uỷ ban
nhân dân tỉnh Thành Phố Hà Nội. Số đăng ký kinh doanh số 0803000025 do Sở kế
hoạch đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp ngày 10/09/2001. Công ty có tài khoản riêng
mở tại Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam. Có con dấu riêng hoạt động theo Luật
doanh nghiệp và điều lệ công ty TNHH.
Công ty TNHH Hà An với chức năng hoạt động rộng rãi đa ngành nghề :
Sản xuất các sản phẩm thủ công mỹ nghệ, gốm sứ, đồ chơi, quà lưu niệm, máy móc
thiết bị, may mặc, hàng tiêu dùng, phương tiện vận tải, kinh doanh kho bãi xây
dựng công trình giao thông vận tải công nghiệp và dân dụng.
1.2. Quá trình phát triển
Cùng với sự vận động trưởng thành, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và
cải tiến khoa học kỹ thuật, nâng cao trình độ nghiệp vụ, công nghệ kỹ thuật mới,
công ty đã không ngừng cố gắng vươn lên theo kịp nhịp sống của thời đại và trưởng
thành nhanh chóng cho kịp xu hướng phát triển của nền kinh tế thế giới. Công ty đã
không ngừng mở rộng qui mô sản xuất kinh doanh, cải tiến mặt hàng sản xuất, nâng
cao chất lượng sản phẩm, kết hợp nội lực và ưu thế từ bên ngoài môi trường kinh
doanh, công ty đã đạt được những thành tựu nhất định và không ngừng phát triển,
đưa tập thể bước đi những bước vững chắc.
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
2
Chuyên đề thực tập
Chính nhờ sự cố gắng không ngừng vươn lên đó, từ chỗ chỉ với mục đích

giải quyết công ăn việc làm cho người lao động dư thừa của tổng công ty bằng
những công việc thủ công thuần tuý, đã có sự cải tiến khi chuyển sang công nghệ
sản xuất mới. Đó là sự cải tiến về mặt công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ
giá thành nguyên nhiên vật liệu. Các sản phẩm của công ty cũng ngày một phong
phú hơn. Bên cạnh đó công ty còn mở rộng quy mô sản xuất thêm nhiều xưởng sản
xuất mới như xưởng sản xuất đồ may mặc, xưởng sản xuất đồ nhựa. Nhưng khi đó
sản phẩm của công ty chủ yếu được tiêu thụ ở thị trường trong nước và chưa tìm
được đầu ra cho thị trường thế giới. Vì vậy, sản xuất vẫn mang tính manh mún, thủ
công, thị trường không ổn định, hoạt động kinh doanh phát triển không đồng đều.
Những năm qua công ty luôn tìm cách vươn lên bắt nhịp cùng nhịp sống của
cơ chế thị trường, luôn tìm cách xây dựng một chiến lược kinh doanh phù hợp với
trình độ sản xuất của mình, củng cố thị trường trong nước và luôn tìm kiếm, khai
thác, thâm nhập thị trường mới. Bên cạnh việc không ngừng cải tiến mẫu mã, sáng
tạo ra những phương thức làm việc mang lại hiệu quả kinh tế cao, xí nghiệp luôn
tìm hiểu, nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng, để có thể thoả mãn nhu cầu của
khách hàng cũng như có thể thúc đẩy hơn nữa sự phát triển của mình. Từ khi nâng
cấp thành “Công ty TNHH Hà An ”, thì không chỉ kinh doanh những ngành nghề
đơn thuần với công nghệ thủ công là chính nữa mà nó đã được nâng cấp lên ở mức
cao hơn với chức năng hoạt động rộng rãi đa ngành nghề : Sản xuất các sản phẩm
thủ công mỹ nghệ, gốm sứ, đồ chơi, quà lưu niệm, đồ gỗ, sơn mài, các sản phẩm
trang trí nội thất, gia công hàng xuất khẩu và kinh doanh các sản phẩm thủ công mỹ
nghệ, nguyên vật liệu sản xuất, máy móc thiết bị, nông lâm thuỷ sản, hàng tiêu
dùng, phương tiện vận tải, kinh doanh kho bãi, sản xuất kinh doanh hàng may mặc,
đồ da, hàng kim khí hoá chất, điện máy và lắp giáp điện tử XNK uỷ thác, kinh
doanh dịch vụ vận tải, du lịch lữ đoàn, xây dựng công trình giao thông thủy lợi công
nghiệp và dân dụng.
Trên đà phát triển không ngừng của công ty. Trong thời gian ngắn, nhờ sự
cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu mã, phong phú chủng loại, các
mặt hàng của công ty ngày càng xuất hiện ở nhiều nơi, có mặt trên khắp các thị
trường cả trong và ngoài nước, thu hút được sự chú ý, quan tâm của nhiều người

tiêu dùng, giá trị thương hiệu của công ty cũng dần được nâng lên.
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
3
Chuyên đề thực tập
Hiện nay, công ty đã thu hút được 250 lao động thường xuyên với mức
lương bình quân là 2.800.000đ/người/tháng và đang trên đà tăng trưởng mạnh, đời
sống của cán bộ công nhân viên đang được nâng cao. Trong thời gian tới, công ty sẽ
tiếp tục chọn, đào tạo thêm 100 lao động, công nhân kỹ thuật để sản xuất hàng thủ
công mỹ nghệ xuất khẩu. Trong những năm qua Công ty TNHH Hà An đã thực hiện
tốt nghĩa vụ với nhà nước, nộp tiền thuê đất đầy đủ và nộp tiền vào ngân sách nhà
nước nhiều tỷ đồng.
Từ đó ta có thể thấy quá trình hình thành và phát triển của công ty khá thần tốc.
Từ một phân xưởng nhỏ trước năm 1996, giờ đây công ty đã trưởng thành và tự thân vận
động không ngừng lớn mạnh trên thị trường trong và ngoài nước, đặc biệt là thị trường
quốc tế. Từ chỗ thị trường tròng nước chiếm ưu thế, hiện nay thị trường quốc tế là một
thị trường trọng điểm của công ty mà công ty chưa khai thác được hết tiềm năng nhưng
không hề bỏ qua thị trường trong nước với hơn 80 triệu dân, thu lợi cho nhà nước nhiều
tỷ đồng. Giờ đây, Công ty TNHH Hà An , có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng theo
quy định của nhà nước, thực hiện chế độ hạch toán độc lập, công ty có tài khoản tại
Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam. Về mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu nằm
trong danh mục hàng hoá đã được Bộ Thương Mại phê duyệt và nằm trong danh mục
hàng hoá xuất khẩu với số lượng và giá trị hàng hoá tương đối lớn.
1.3. Ngành nghề kinh doanh
Công ty TNHH Hà An với chức năng hoạt động rộng rãi đa ngành nghề :
sản xuất các sản phẩm thủ công mỹ nghệ, gốm sứ, đồ chơi, quà lưu niệm, đồ gỗ, sơn
mài, các sản phẩm trang trí nội thất, gia công hàng xuất nhập khẩu và kinh doanh
các sản phẩm thủ công mỹ nghệ, nguyên vật liệu sản xuất, máy móc thiết bị, nông
lâm thuỷ sản, hàng tiêu dùng, phương tiện vận tải, kinh doanh kho bãi, sản xuất
kinh doanh hàng may mặc, đồ da, kim khí, hoá chất
2. Đặc điểm chủ yếu của công ty trong sản xuất kinh doanh

2.1. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức
2.1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Công ty gồm 270 cán bộ CNV. Trong đó có 65 cán bộ làm công tác quản lý
(23,7%) và số còn lại là công nhân trực tiêp sản xuất và người lao động làm thuê
theo hợp đồng lao động.
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
4
Chuyên đề thực tập
Đứng đầu công ty là Ban Giám đốc gồm 1 Giám đốc và 1 phó Giám đốc.
Dưới Ban Giám đốc là các phòng ban trực thuộc, những phòng ban này được
chia thành hai khối là khối kinh doanh và khối quản lý.
+ Trong khối kinh doanh có các phòng ban như : phòng KD-XNK, phòng
KHSX, phòng kinh doanh thiết bị, (gồm xưởng cơ khí và xưởng đồ chơi).
+ Trong khối quản lý có các phòng ban như : phòng TCHC, phòng dự án,
phòng TCKT.
Ngoài ra, công ty còn có văn phòng đại diện tại các tỉnh, thành phố khác.
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ các bộ phận
Sơ đồ bộ máy tổ chức.

*Ban Giám đốc
- Chức năng:
+ Ban Giám đốc là những người điều hành chính về mọi hoạt động chính
của công ty.
+ Đại diện cho quyền lợi của cán bộ công nhân viên dưới quyền.
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
5
Phòng
TCHC
Phòng
TCHC

Phòng KD-
XNK
Phòng KD-
XNK
Phòng
KHSX
Phòng
KHSX
Phòng dự
án
Phòng dự
án
Phòng
TCKT
Phòng
TCKT
Phòng
bảo vệ
Phòng
bảo vệ
Giám đốc
Giám đốc
Phó GĐ
Phó GĐ
PXSX I
PXSX I
PXSX II
PXSX II
Chuyên đề thực tập
- Nhiệm vụ

+ Chịu trách nhiệm về mọi hành vi của công ty trước pháp luật.
+ Điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có hiệu quả, thực
hiện theo đúng qui định của nhà nước ban hành.
* Phòng KD-XNK
- Chức năng:
+ Tổ chức tốt khâu KD-XNK , phương tiện vận tải kho bãi theo giấy phép
kinh doanh của công ty phù hợp quy chế hiện hành của nhà nước.
+ Tổ chức tiêu thụ hàng hoá nhập khẩu trong nước.
+ Tổ chức tham gia các hội chợ triển lãm quốc tế và trong nước.
+ Quản lý phòng mẫu, trực tiếp chỉ đạo tổ mẫu thực hiện và triển khai mẫu
mã, đáp ứng kịp thời với khách hàng.
- Nhiệm vụ:
+ Triển khai công tác xúc tiến thương mại, quảng cáo thương hiệu của công
ty trên các phương tiện thông tin đại chúng.
+ Trực tiếp làm các thủ tục xuất, nhập khẩu của công ty, xuất nhập khẩu uỷ
thác. Trực tiếp ký kết, khai thác hàng gia công xuất khẩu, gia công sản xuất và phải
chịu hoàn toàn trách nhiệm trước Giám đốc công ty về hiệu quả công việc.
+ Đàm phán và dự thảo hợp đồng thương mại trong nước, quốc tế, trình
Giám đốc duyệt.
+ Xây dựng bảng giá bán hàng trong nước, xây dựng Catologue cho hàng
hoá, xây dựng chương trình quảng ba thương hiệu của công ty.
+ Lập kế hoạch sản xuất hàng hoá nội địa, lập các đơn hàng hợp đồng
xuất khẩu.
+ Giao kế hoạch sản xuất và hợp đồng xuất khẩu cho phòng KHSX thực
hiện, giám sát, kiểm tra phòng KHSX thực hiện từng hợp đồng, đơn hàng (đảm bảo
đúng chất lượng, chủng loại, số lượng, thời gian).
+ Trực tiếp giao nhận hàng hoá với khách hàng (được biểu hiện bằng các
bảng kê chi tiết hàng hoá có ký nhận của khách hàng).
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
6

Chuyên đề thực tập
+ Theo dõi, quản lý các điểm bán hàng, các khách hàng và trực tiếp thu
hồi công nợ
+ Được phép khai thác kinh doanh hàng hoá xuất khẩu và hàng hoá bán
trong nước (nhưng phải lập phương án trình Giám đốc duyệt trước khi thực hiện ).
+ Nắm bắt thông tin kinh tế, các văn bản chính sách của nhà nước về
công tác xuất nhập khẩu.
* Phòng tổ chức hành chính
- Chức năng:
+ Tổ chức tốt bộ máy quản lý điều hành công ty có hiệu quả.
+ Công tác tổ chức lao động, chế độ tiền lương, Bảo hiểm xã hội và thường
trực hội đồng thi đua
+ Công tác quản trị hành chính, văn thư, phục vụ.
- Nhiệm vụ:
Về công tác tổ chức lao động, chế độ, tiền lương:
+ Quản lý hồ sơ của CBCNV từ cấp trưởng phòng trở xuống, quản lý và
theo dõi diễn biến nhân sự của toàn công ty.
+ Xét tuyển lao động, tiếp nhận lao động, làm thủ tục ký hợp đồng lao
động ngắn hạn, dài hạn, thử việc, lao động thời vụ, đề nghị sa thải, chấm dứt hợp
đồng lao động đối với cán bộ CNV không thực hiện đúng theo hợp đồng lao động,
khi công ty không có nhu cầu sử dụng hoặc đối tượng lao động vi phạm các quy
chế, quy định của công ty.
+ Thực hiện giải quyết các chế độ có liên quan đến quyền lợi, nghĩa vụ của
người lao động, các chính sách về lao động, tiền lương, tiền thưởng theo quy định
của công ty và các văn bản quy định khác của nhà nước.
Về công tác quản trị hành chính, văn thư, phục vụ:
+ Quản lý toàn bộ tài sản cố định, tài sản văn phòng công ty (trang thiết bị
văn phòng, xe cộ, điện nước )
+ Sắp xếp bố trí xe cộ, phương tiện phục vụ cán bộ công ty đi công tác.
+ Phục vụ lễ tân, tiếp khách, phục vụ lãnh đạo

GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
7
Chuyên đề thực tập
+ Quan hệ đối ngoại với các cơ quan quản lý hành chính, chính quyền
địa phương, các đơn vị trong địa bàn và với cơ quan quản lý cấp trên.
+ Kết hợp với công đoàn, đoàn thanh niên chăm la tới đời sống, văn hoá
xã hội, thăm nom ốm đau, hiếu hỉ của cá nhân, gia đình CBCNV công ty.
* Phòng tài chính kế toán
- Chức năng:
+ Quản lý toàn bộ tài sản ( vô hình và hữu hình của công ty ): hàng hoá,
tiền tệ, vốn, các khoản thu, chi, tiền lương cán bộ công nhân viên trong công ty.
Quản lý mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh và tài chính của công ty.
+ Định hướng xây dựng kế hoạch về công tác tài chính ngắn hạn, dài
hạn, tìm các biện pháp tạo nguồn vốn và thu hút nguồn vốn.
+ Quản lý chặt chẽ các nguồn vốn đầu tư của công ty. Cân đối và sử
dụng các nguồn vốn hợp lý, có hiệu quả.
- Nhiệm vụ:
+ Báo cáo định kỳ quyết toán tài chính, báo cáo nhanh mọi hoạt động sản
xuất kinh doanh để Giám đốc kịp thời điều chỉnh.
+ Tham gia thẩm định các dự án đầu tư dài hạn, đầu tư bổ xung mở rộng
sản xuất kinh doanh .
+ Kiểm tra chứng từ thanh quyết toán của công ty ( kể cả của các đơn vị
thành viên) đảm bảo đúng nguyên tắc quản lý tài chính của nhà nước trước khi trình
Giám đốc duyệt.
+ Hướng dẫn chỉ đạo các đơn vị thành viên đang được hạch toán kinh tế
nội bộ trong công ty thực hiện đúng quy định về tài chính kế toán của nhà nước, của
công ty.
+ Chỉ đạo các kế toán viên của các đơn vị trong việc hạch toán, lập bảng
biểu, ghi chép sổ sách chứng từ theo đúng quy định của nhà nước, của công ty.
+ Chủ động quan hệ với các cơ quan quản lý cấp trên, các cơ quan

nghiệp vụ (tài chính, thuế, ngân hàng).
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
8
Chuyên đề thực tập
+ Trình duyệt lương hàng tháng của CBCNV đảm bảo chính xác và đúng
kỳ hạn.
* Phòng dự án
- Chức năng:
+ Lập hồ sơ dự thầu, lập dự toán, bóc tách dự toán và thẩm định dự toán.
+ Lập dự án đầu tư, mở rộng sản xuất, kinh doanh ngắn hạn, dài hạn,
quản lý các dự án đầu tư đã và đang thực hiện đảm bảo có hiệu quả nhất.
+ Lập các dự án, phương án kinh doanh, liên kết, hợp tác với các đối tác
trong và ngoài nước thuộc lĩnh vực đầu tư, sản xuất kinh doanh.
- Nhiệm vụ:
+ Quan hệ đối ngoại, tìm kiếm các dự án xây dựng công trình giao thông,
xây dựng công nghiệp, xây dựng dân dụng thuỷ lợi
+ Giao cho các xí nghiệp, đơn vị đội thi công, triển khai thực hiện hợp
đồng thi công.
+ Theo dõi kế hoạch tiến độ thi công, chất lượng công trình, quản lý nguồn
nhân lực, quản lý máy móc thiết bị, phương tiện vận tải và các chi phí khác.
+ Đệ trình Giám đốc duyệt các dự án đầu tư hoặc bổ xung nhiệm vụ cho
các đơn vị thành viên.
* Phòng kế hoạch sản xuất
- Chức năng
+ Quản lý theo dõi việc mua bán vật tư theo đúng thời điểm, chủng loại,
số lượng, giá thành hợp lý và làm thủ tục nhập, xuất kho theo trình tự quy định của
công ty.
+ Quản lý công tác kỹ thuật, công tác sáng kiến cải tiến trong sản xuất,
điều chỉnh, sửa đổi quy trình công nghệ
- Nhiệm vụ:

+ Chỉ được phép triển khai các đơn hàng, các hợp đồng sản xuất do
phòng KD-XNK chuyển giao.
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
9
Chuyên đề thực tập
+ Trực tiếp quản lý kho vật tư, kho hàng hoá, xuất hàng theo phiếu nhập
kho của phòng KD-XNK.
+ Quản lý nhân lực sản xuất, giờ giấc làm việc, định mức vật tư nguyên
liệu, định mức lao động.
+ Tìm tòi, nghiên cứu, hoặc cải tiến các biện pháp quản lý nguyên, nhiên
vật liệu, vật tư, giảm chi tiêu, tiêu hao nguyên liệu ngày một tốt hơn, hoàn thiện
hơn.
+ Được phép đề nghị Giám đốc bổ nhiệm, miễn nhiệm Quản đốc, phó
Quản đốc của các phân xưởng sản xuất.
+ Được phép thay đổi các tổ trưởng tổ sản xuất theo đề nghị của Quản
đốc phân xưởng.
+ Được phép đề nghị phòng TCHC trình Giám đốc buộc thôi việc hoặc
các hình thức kỷ luật khác đối vơí người lao động có hành vi vi phạm kỷ luật, chống
đối lệnh sản xuất hoặc vi phạm các nội quy, quy chế của công ty.
+ Có trách nhiệm phải hoàn thành kế hoạch, đơn hàng, hợp đồng sản
xuất của phòng KD-XNK chuyển giao và chịu sự giám sát, kiểm tra về chất lượng
sản phẩm, chủng loại, thời gian giao hàng của phòng KD-XNK.
+ Có những biện pháp tích cực trong việc mới công nghệ để nâng cao
năng lực sản xuất, giảm định mức vật tư, giảm giá thành sản phẩm đảm bảo có tính
chất cạnh tranh cao.
* Phòng bảo vệ
- Chức năng:
+ Bảo vệ an toàn, an ninh trật tự trong phạm vi mặt bằng của công ty.
+ Bảo vệ tài sản của công ty, tài sản của CBCNV (phương tiện đi lại)
- Nhiệm vụ:

+ Phân công bố trí lực lượng thường trực trong phạm vi quản lý của công
ty 24/24 tháng. Phân công trực cụ thể do trưởng phòng bảo vệ đảm nhận.
+ Kiểm tra, giám sát CBCNV thực hiện nội quy, quy chế của công ty (giờ
giấc đi làm, chấp hành mọi nội quy, quy chế trong sản xuất).
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
10
Chuyên đề thực tập
+ Kiểm tra, giám sát vật tư hàng hoá, máy móc thiết bị của công ty khi
mang ra, vào địa phận của công ty.
+ Thường xuyên canh gác, tuần tra trong địa phận của công ty quản lý,
đặc biệt là sau giờ hành chính, kịp thời phát hiện các trường hợp gây mất trật tự,
gây nguy hiểm cho người và thiết bị.
+ Làm tốt công tác thường trực phòng chống lũ lụt, cháy, nổ của công ty.
+ Được phép ra, vào vị trí công nhân làm việc (nhưng không ảnh hưởng
đến sản xuất) để kịp thời kiểm tra, nhắc nhở người lao động thực hiện tốt nội quy,
quy chế của công ty và ngăn chặn các hành vi vi phạm.
+ Được quyền khám, xét tư trang của CBCNV ra, vào công ty nếu thấy có
nghi ngờ trộm cắp tài sản hoặc đưa vào công ty những chất dễ cháy nổ, hàng quốc
cấm
* Các trung tâm, xí nghiệp, phân xưởng sản xuất
+ Các trung tâm, xí nghiệp, nhà máy thuộc công ty phải thực hiện theo
đúng sự uỷ quyền và phân cấp quản lý của Giám đốc công ty, được thể hiện trong
quyết định thành lập và thể chế hoá ở quy chế tổ chức và hoạt động của từng đơn vị.
+ Chịu sự kiểm tra, giám sát của các phòng, ban nghiệp vụ của công ty,
đặc biệt là công tác tổ chức, công tác tài chính kế toán và thực hiện nghiêm chỉnh
theo pháp lệnh của nhà nước.
+ Phải hạch toán đầy đủ mọi chi phí, thực hiện báo cáo đầy đủ đúng định
kỳ theo tháng, quý, năm.
+ Phải chấp hành thực hiện chỉ tiêu kinh tế được Giám đốc giao thực hiện
hàng năm gồm:

+ Doanh số, lợi nhuận:
+ Thực hiện các khoản trích nộp phí lên công ty nghiêm chỉnh đúng kỳ
hạn.
+ Thực hiện tốt chế độ quản lý, sử dụng người lao động theo quy định
của nhà nước, của công ty.
+ Thực hiện trả lương và đóng các loại bảo hiểm cho người lao động,
cũng như các chế độ quyền lợi khác theo quy định của Nhà nước, của công ty.
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
11
Chuyên đề thực tập
+ Các khoản đầu tư tài sản cố định, mua sắm trang thiết bị máy móc có
giá trị lớn (từ 10 triệu đồng trở lên), các đơn vị phải có công văn trình giám đốc
công ty duyệt mới được thực hiện.
- Trách nhiệm và quyền hạn của lãnh đạo phòng
+ Trưởng phòng phải chịu trách nhiệm trước Giám đốc công ty về mọi
hoạt động công tác của phòng mình.
+ Trưởng phòng được phép đề nghị Giám đốc chấm dứt hợp đồng lao
động đối với nhân viên của phòng mình, bãi miễn hoặc đề bạt các phó phòng giúp
việc cho mình.
+ Được phép đề nghị định biên của phòng trên cơ sở pháp lý và khoa học
đảm bảo sự hoạt động của phòng ổn định, có hiệu quả.
+ Các trưởng phòng khi có nhiệm vụ đi công tác, phải có trách nhiệm bàn
giao công việc cho các phó phòng bằng văn bản cụ thể. Phó phòng phải chịu hoàn
toàn trách nhiệm trước trưởng phòng và Giám đốc công ty về những công việc được
giao.
2.2. Đăc điểm về đội ngũ lao động
Nhân tố lao động có ảnh hưởng không nhỏ đến việc nâng cao hiệu quả sản
xuất kinh doanh của Công ty. Đối với lao động sản xuất nhìn chung nhân tố này ảnh
hưởng tới hiệu quả sản xuất kinh doanh thể hiện qua các điểm như trình độ tay nghề
(bậc thợ), kinh nghiệm sản xuất (thâm niên công tác) và thái độ làm việc. Ở Công ty

TNHH Hà An hiện nay đội ngũ lao động là một điểm mạnh, chứa đựng một tiềm
năng vô cùng lớn, nếu phát huy tốt sẽ là điểm hết sức quan trọng tác động đến việc
nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty.
Hiện nay, số lượng cán bộ công nhân viên trong công ty là 270 người.
Trong đó có 65 cán bộ làm công tác quản lý. Trong số này có 35 người có
trình độ đại học, 17 người có trình độ trung cấp, 13 sơ cấp. Như vậy, số người có
trình độ đại học chiếm 53,8%.
Số người có trình độ trung cấp chiếm 26,1% tổng số cán bộ công nhân viên
của Công ty. Đây là một tỷ lệ tương đối cao, nó thể hiện ở số cán bộ quản lý có
trình độ cao. Điều này tạo điều kiện tốt cho Công ty trong việc điều hành và thực
hiện hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, góp phần làm tăng lợi nhuận của
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
12
Chuyên đề thực tập
Công ty.
Số lao động của công ty chiếm 39,2% tổng số cán bộ công nhân viên của
Công ty. Với chức năng chính của Công ty là các sản phẩm thủ công mỹ nghệ đòi
hỏi công nhân phải có đôi bàn tay khéo léo, tỷ mỷ trong các sản phẩm.
2.3. Đặc điểm về tình hình tài chính
Bảng 1: Nguồn vốn sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2009-2011
Đơn vị tính: VNĐ
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
So sánh (%)
10/09 11/10
A/ Tài sản
1. TSLĐ và ĐTNH 42.147.873.780 57.674.477.909 63.341.713.645 36,84 9,83
- Tiền 1.486.335.651 250.049.377 952.199.374 -83,18 280,80
- Các khoản phải thu 20.731.031.793 25.952.339.991 24.354.375.006 25,19 -6,16
- Hàng tồn kho 18.563.497.881 30.276.324.204 36.754.739.206 63,10 21,40
- TSLĐ khác 1.367.008.455 1.195.764.337 1.280.400.059 -12,53 7,08

2. TSCĐ và ĐTDH 34.122.501.357 49.508.246.859 56.236.641.729 45,09 13,59
- Nguyên giá TSCĐ 64.616.468.229 85.492.806.820 91.023.741.921 32,31 6,47
- Giá trị hao mòn luỹ kế 32.039.585.520 38.378.230.689 46.794.659.449 19,78 21,93
- Chi phí XDCBDD 1.545.618.648 2.393.670.737 11.007.559.257 54,87 359,86
Tổng tài sản 76.270.375.137 107.182.724.768 119.578.355.374 40,53 11,56
B/ Nguồn vốn
1. Nợ phải trả 58.609.755.776 89.014.041.892 98.543.501.855 51,88 10,71
- Nợ ngắn hạn 44.324.020.573 56.970.374.020 64.053.276.205 28,53 12,43
- Nợ dài hạn 14.285.735.203 32.043.667.872 34.490.225.650 124,31 7,64
2. Nguồn vốn chủ sở hữu 17.660.619.361 18.168.682.877 21.034.853.519 2,88 15,78
- Nguồn vốn, quỹ 17.769.449.050 18.385.925.758 21.347.397.240 3,47 16,11
- Nguồn kinh phí, quỹ khác -108.829.689 -217.242.882 -312.543.721 99,62 43,87
Tổng nguồn vốn 76.270.375.137 107.182.724.768 119.578.355.374 40,53 11,56
Nguồn: Phòng kế toán tài vụ Công ty TNHH Hà An
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
13
Chuyên đề thực tập
Căn cứ vào bảng cân đối kế toán (bảng 1), ta thấy tổng tài sản của Công ty
năm 2010 tăng so với năm 2009 là 30.912.349.631 VNĐ tương ứng với 40,53%
(trong đó, tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn tăng 26,84%; tài sản cố định và đầu
tư dài hạn tăng 45,09%); năm 2011 tăng so với năm 2010 là 12.395.630.606 VNĐ
tương ứng với 11,56% (trong đó, TSLĐ và ĐTNH tăng 9,83% cũn TSCĐ và ĐTDH
tăng 13,59%). Điều đó chứng tỏ quy mô tài sản của Công ty tăng nhưng tốc độ tăng
giảm đi. Đó là do môi trường kinh doanh ngày càng mang tính cạnh tranh cao.
Mặt khác, ta thấy nguồn vốn chủ sở hữu năm 2010 tăng so với năm 2009 là
508.063.516 VNĐ tương ứng với 2,88%; năm 2011 tăng so với năm 2010 là
2.866.170.642 VNĐ tương ứng với 15,78%. Như vậy, quy mô nguồn vốn chủ sở
hữu cũng tăng. Tuy nhiên, ta có thể thấy tốc độ tăng quy mô nguồn vốn chủ sở hữu
qua 3 năm 2009 - 2011 luôn nhỏ hơn tốc độ tăng quy mô tài sản. Từ đó, có thể thấy
hầu như các tài sản của Công ty đều được tăng lên từ nguồn vốn đi vay. Năm 2010

so với năm 2009 nợ phải trả tăng 51,88% (trong đó, nợ ngắn hạn tăng 28,53%; nợ
dài hạn tăng 124,31%). Năm 2011 nợ phải trả tăng so với năm 2010 là 10,71%
(trong đó, nợ ngắn hạn tăng 12,43%; nợ dài hạn tăng 7,64%); nhưng có xu hướng
giảm nhanh chóng xuống qua các năm. Đặc biệt là tốc độ tăng của nợ dài hạn qua 3
năm đó giảm xuống nhanh. Đây là một cải thiện trong tình hình tài chính của Công
ty.
2.4. Đặc điểm về cơ sở vật chất
Hiện nay, đơn vị liên tục mua sắm trang thiết bị để đảm bảo thi công công trình
ngày càng tốt hơn, công ty đang dùng 5000 mét vuông mặt bằng làm nhà kho,
xưởng sản xuất và nhà văn phòng, số còn lại làm sân, cây xanh và đường đi bộ
Về thiết bị máy móc công ty TNHH Hà An là một doanh nghiệp thương mại
kiêm sản xuất với chức năng hoạt động rộng rãi đa ngành nghề, Công ty TNHH Hà
An sản xuất các sản phẩm thủ công mỹ nghệ là chính, còn các ngành nghề khác
như xây dựng công trình giao thông thủy lợi, kinh doanh nông lâm thuỷ sản, kim
khí hoá chất, kinh doanh hàng may mặc chỉ là những ngành nghề mang tính thời
vụ của công ty. Hiện nay, nhìn chung trang thiết bị công nghệ máy móc của công ty
còn khá sơ sài, chưa có gì là hiện đại cả so với các doanh nghiệp khác. Một phần là
do lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty quyết định, do sản xuất hàng thủ công
mỹ nghệ không đòi hỏi trang thiết bị công nghệ hiện đại mà chủ yếu là dựa vào
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
14
Chuyên đề thực tập
trình độ tay nghề của công nhân, nên công ty chú trọng đến khâu đào tạo đội ngũ
công nhân viên mới vào nghề qua các khoá học việc (thường là 6 tháng ). Lĩnh vực
kinh doanh còn lại của công ty chủ yếu là vấn đề thương mại bán hàng, công ty có
đầu tư thêm 30 chiếc xe tải chở hàng phục vụ cho công tác chuyên chở hàng hoá.
Hiện nay, trong cảng của công ty luôn có 7 chiếc máy xúc hiệu Hàn Quốc và cần
cẩu hàng hoá (5 chiếc) tại mặt bằng cạnh sông Hồng.
3. Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2009 - 2011
Bảng 2: Doanh thu và lợi nhuận của công ty giai đoạn 2009 - 2011

Đơn vị tính: VNĐ
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Chênh lệch (%)
10/09 11/10
Tổng doanh thu 102.651.784.61
5
116.328.197.52
2
128.539.949.33
8
13,32 10,50
Doanh thu hàng xuất khẩu 81.014.797.792 95.837.890.380 107.229.336.99
1
18,30 11,89
Các khoản giảm trừ 0 0 0
1. Doanh thu thuần 102.651.784.91
5
116.328.197.52
2
128.539.949.33
8
13,32 10,50
2. Giá vốn hàng bán 84.217.617.103 97.585.612.128 104.674.964.74
2
15,87 7,26
3. Lợi nhuận gộp 18.217.617.103 18.742.585.394 23.864.984.596 1,67 27,33
4. Lợi nhuận thuần từ HĐ
SXKD
5.031.840.265 5.521.114.853 7.771.577.014 9,72 40,76
5. Lợi nhuận từ HĐ tài

chính
-3.973.375.279 -4.115.033.450 -6.175.473.213 3,57 50,07
6. Lợi nhuận khác 73.890.441 -10.623.640 25.000.000 -
114,38
335,32
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
15
Chuyên đề thực tập
7. Tổng lợi nhuận trước
thuế
1.132.355.427 1.395.457.763 1.621.103.801 23,23 16,17
8. Lợi nhuận sau thuế 770.001.690 948.911.279 1.102.350.585 23,23 16,17
Các chỉ tiêu phân tích (%)
1. Giá vốn / Doanh thu 82,04 83,89 81,43 - -
2. LN gộp / Doanh thu 17,96 16,11 18,57 - -
3. LN trước thuế / Doanh
thu
1,10 1,20 1,26 - -
4. LN sau thuế / Doanh
thu
0,75 0,81 0,86 - -
5. DT hàng xuất khẩu /
Doanh thu (%)
78,92 82,39 83,42 - -
Nguồn: Phòng kế toán tài vụ Công ty TNHH Hà An
Căn cứ vào bảng 2, ta có thể thấy tổng doanh thu của Công ty năm 2010 tăng
so với năm 2009 là 13.676.412.907 VNĐ tương ứng với 13,32%; năm 2011 tăng so
với năm 2010 là 12.211.751.816 VNĐ tương ứng với 10,5%. Như vậy, tổng doanh
thu của Công ty có xu hướng tăng qua 3 năm 2009 - 2011, tuy nhiên tốc độ tăng có xu
hướng giảm dần. Trong tổng doanh thu của Công ty thì doanh thu hàng xuất khẩu luôn

chiếm một phần rất lớn. Năm 2009 doanh thu hàng xuất khẩu chiếm 78,92% tổng doanh
thu toàn Công ty; năm 2010 chiếm 82,39%; năm 2011 chiếm 83,42%. Đó là do Công ty
là một công ty chủ yếu thực hiện gia công hoặc sản xuất theo các đơn đặt hàng để xuất
khẩu. Thị trường trong nước của Công ty còn chưa phát triển, mặc dù trong những năm
gần đây, Công ty đó quan tâm hơn đến thị trường nội địa nhưng doanh thu thu được từ
thị trường này cũn chưa cao so với tổng doanh thu của Công ty.
Giá vốn hàng bán năm 2010 tăng so với năm 2009 là 15,87%; như vậy, tốc
độ tăng giá vốn trong 2 năm này đó cao hơn tốc độ tăng doanh thu (12,32%). Điều
đó, chứng tỏ Công ty chưa tiết kiệm được chi phí sản xuất để hạ giá thành. Nhưng
giá vốn hàng bán năm 2011 so với năm 2010 chỉ tăng 7,26% trong khi tốc độ tăng
doanh thu trong 2 năm này là 10,5%. Như vậy, qua 2 năm 2010 - 2011, Công ty đó
thực hiện được việc tiết kiệm chi phí sản xuất, từ đó Công ty có thể hạ giá thành sản
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
16
Chuyên đề thực tập
phẩm và tăng doanh thu trong những năm tới.
Chỉ tiêu lợi nhuận gộp của Công ty đó ngày càng tăng lên với một tốc độ
tăng rất nhanh. Năm 2010, lợi nhuận gộp của Công ty là 18.742.585.394 VNĐ,
tăng1,67% so với năm 2009. Nhưng đến năm 2011, lợi nhuận gộp của Công ty đó là
23.864.984.596 và tăng 27,33% so với năm 2010. Đó là do Công ty đó tiết kiệm
được chi phí sản xuất (giá vốn hàng bán năm 2011 so với năm 2010 tăng với tốc độ
chậm). Đây có thể coi là một trong những thành công của Công ty.
Ta cũng có thể thấy các chỉ tiêu LN gộp / Doanh thu, LN trước thuế / Doanh thu
hay LN sau thuế / Doanh thu đều có xu hướng tăng lên. Tuy chỉ tiêu LN gộp /
Doanh thu năm 2010 có giảm một phần nhỏ so với năm 2009 (năm 2010 là 16,11%;
năm 2009 là 17,96%) nhưng đến năm 2011 chỉ tiêu này đó tăng lên đến 18,57% và
vượt qua năm 2009. Tuy nhiên, để có điều kiện mở rộng sản xuất kinh doanh và đưa
Công ty phát triển nhanh chóng, ban giám đốc cần tỡm cỏc biện pháp để tiếp tục
tăng chỉ tiêu LN sau thuế / Doanh thu.
Tóm lại, qua bảng phân tích kết quả kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2009 -

2011, ta có thể thấy công ty đang có những bước phát triển vững chắc. Một trong
những thành công lớn của Công ty, đó là mở rộng được thị trường xuất khẩu, tiết
kiệm chi phí sản xuất. Đây cũng là những nhân tố tích cực mà Công ty cần phải
phát huy hơn.
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
17
Chuyên đề thực tập
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY TNHH HÀ AN
1. Các nhân tố ảnh hưởng
1.1 Các nhân tố khách quan
Ngoài các nhân tố thuộc môi trường nội bộ của công ty thì các nhân tố khác
thuộc môi trường kinh doanh ngoài công ty cũng có những ảnh hưởng rất lớn tới
việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối. Các nhân tố này bao gồm cả các
nhân tố thuộc môi trường marketing vĩ mô và môi trường marketing vi mô.
- Môi trường nhân khẩu học: những nhân tố thuộc môi trường nhân khẩu học
luôn là mối quan tâm của các nhà quản trị marketing, nó ảnh hưởng trực tiếp tới đối
tượng và khu vực của khách hàng. Chính vì vậy nó cũng ảnh hưởng tới việc xây
dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối, việc phân bố dân cư, việc phân chia khu
vực thành thị nông thôn và quá trình đô thị hoá ảnh hưởng trực tiếp tới việc xây
dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty.
- Môi trường kinh tế: sự phát triển hay suy thoái của nền kinh tế có tác động
tới mọi thành viên hoạt động trong nó, vì vậy nó cũng ảnh hưởng tới việc xây dựng
và quản trị hệ thống kênh phân phối. Nếu nền kinh tế đang trong tình trạng suy
thoái, sức mua sẽ giảm xuống, nhu cầu về những mặt hàng có chất lượng cao cũng
giảm theo, khi đó người tiêu dùng rất nhạy cảm với giá cả khi đó nhà sản xuất
thường chọn những kênh phân phối ngắn để giảm chi phí vì vậy nó ảnh hưởng trực
tiếp tới quy mô thị trường của công ty cũng như các chính sách marketing khác nữa.
Tình hình sẽ hoàn toàn ngược lại nếu nền kinh tế có mức tăng trưởng cao.

- Môi trường tự nhiên: môi trường tự nhiên có ảnh hưởng lớn tới việc xây
dựng hệ thống kênh phân phối của công ty. Do đặc thù sản phẩm dễ bị đỏ vỡ, hư
hỏng chính vì thế việc bảo quản hay vận chuyển là khó khăn điều này dẫn tới chi
phí vận chuyển tăng.
- Hệ thống luật pháp và các chính sách của nhà nước: luật pháp được thiết
lập để điều chỉnh các quan hệ xã hội do đó nó cũng điều chỉnh hành vi của các
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
18
Chuyên đề thực tập
doanh nghiệp trong các hoạt động của họ, do vậy nó cũng ảnh hưởng trực tiếp tới
việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối. Các pháp lệnh về quảng cáo,
hợp đồng ảnh hưởng trực tiếp tơi việc xây dựng các kênh phân phối và nó cũng chi
phối tới các chính sách marketing của nhà máy đối với các kênh phân phối của
mình. Các chính sách của nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động của các
doanh nghiệp. Trong vài năm gần đây với những chính sách về ưu tiên phát triển
cho sản xuất nông nghiệp vì thế các doanh nghiệp phục vụ cho ngành nông nghiệp
cũng gặp nhiều thuận lợi trong quá trình kinh doanh, công ty TNHH Hà An cũng
nằm trong số đó. Trong những năm qua nhờ những chính sách ưu đãi về thuế cũng
như khuyến khích phát triển nông nghiệp đã làm giảm chi phí và tăng quy mô thị
trường cho công ty và các doanh nghiệp cùng ngành .
- Môi trường văn hoá xã hội: văn hóa xã hội là một trong những nhân tố ảnh
hưởng rất lớn tới việc phát triển hệ thống kênh phân phối, muốn mở rộng hệ thống
kênh phân phối sang khu vực nào thì cần phải tìm hiểu phong tục tập quán cũng như
các giá trị văn hoá ở khu vực đó.Văn hóa xã hội cũng ảnh hưởng rât lớn tới việc ra
các chính sách marketing, để ra được các chính sách đúng đắn cần nghiên cứu kỹ
các yếu tố văn hóa, cần tìm hiểu tập quán tiêu dùng của khu vực đó thì mới có thể ra
các chính sách đúng đắn.
- Các trung gian marketing: các trung gian marketing là một bộ phận trong
hệ thống của kênh phân phối, nó là yếu tố thuộc môi trường marketing vi mô của
doanh nghiệp, do đó nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc xây dựng cũng như quản trị hệ

thống kênh phân phối, việc lựa chọn các trung gian marketing là một trong những
vấn để hết sức quan trọng nó quyết định sự thành bại của kênh phân phối, những
trung gian marketing là những người trực tiếp hoạt động trong kênh, là một mắt
xích của kênh do đó vai trò của nó là không thể thiếu được và có ảnh hưởng tới tất
cả các mặt của kênh phân phối. Các trung gian của công ty thường là các nhà bán lẻ,
việc thiết lập quan hệ với các trung gian này dựa khá nhiều vào các quan hệ cá nhân
và các cơ sở kinh doanh các sản phẩm hỗ trợ
- Khách hàng: khách hàng là đối tượng mà công ty phục vụ, là mắt xích cuối
cùng trong kênh phân phối và là người quyết định sự thành bại không những của
kênh mà của cả công ty. Để có thể xây dựng hệ thống kênh cũng như đưa ra các
chính sách quản trị kênh cần phải hiểu rõ đối tượng phục vụ của kênh. Do đó vấn để
nghiên cứu về khách hàng có một vai trò hết sức quan trọng đối với việc xây dựng
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
19
Chuyên đề thực tập
cũng như quản trị kênh. Một kênh được đánh giá là có hiệu quả nếu nó thu hút được
nhiều khách hàng nhất có thể được.
1.2. Các nhân tố chủ quan
Để hoạt động marketing thành công, bộ phận marketing của công ty đã phối
hợp với các bộ phận khác của công ty và cân nhắc sự ảnh hưởng của những bộ phận
này đối với việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối
Ban lãnh đạo công ty: tất cả những chiến lược phát triển của công ty đều
phải thông qua ban lãnh đạo công ty mới có thể đi vào thực hiện. Các chiến lược về
xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty cũng phải được sự đồng
ý của ban lãnh đạo công ty mới có thể thực hiện. Ban lãnh đạo công ty còn là bộ
phận trực tiếp đưa ra các chính sách marketing của công ty vì thế nó ảnh hưởng trực
tiếp tới hoạt động xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty. Toàn
bộ ban lãnh đạo của công ty đều là những người có trình độ và đã có kinh nghiệm
công tác tại những doanh nghiệp cùng ngành, do vậy ban lãnh đạo công ty rất có
kinh nghiệm về công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối vì vậy đã có

những tác động tích cực tới công tác xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối.
- Tình hình tài chính của công ty: bất kỳ một hoạt động nào của công ty đều
đòi hỏi phải có vốn mới thực hiện được vì vậy nếu muốn có thể xây dựng và mở
rộng hệ thống kênh phân phối cần phải xem xét đến khả năng tài chính của công ty
trước khi đưa ra các kế hoạch xây dựng và phát triển hệ thống, các chính sách
khuyến khích và hỗ trợ vật chất của công ty đối với các kênh hoặc các chương trình
khuyến mại của công ty đều cần sử dụng vốn, vì vậy muốn hoàn thành tốt việc xây
dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối cần phải xem xet một cách kỹ lưỡng tình
hình tài chính của công ty, đây là yếu tố đảm bảo đến tính khả thi của bất kỳ chiến
lược marketing nào. Tiềm lực tài chính của công ty không được dồi dào tuy nhiên
tình hình tài chính của công ty được quay vòng tương đối nhanh, điều đó cho thấy
tình hình quản lý tài chính của công ty được thực hiện khá tốt, các kế hoạch tài
chính cũng đảm bảo chất lượng do đó cũng có những tác động tích cực tới tính khả
thi của các kế hoạch marketing
- Bộ phận nghiên cứu thị trường: để có thể xây dựng và quản trị được một hệ
thống kênh tiêu thụ tốt không thể xây dựng các kênh phân phối một cách bừa bãi
cũng như đưa ra các chính sách mà không dựa trên cơ sở thực tế, chính vì vậy vai
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
20
Chuyên đề thực tập
trò của bộ phận nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng, bộ phận này cung cấp
những thông tin cần thiết cho việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối
của công ty chẳng hạn như tình hình tiêu thụ của hệ thống kênh của công ty cụ thể
là ở các tỉnh trong tỉnh có những khu vực thị trường khác trên những khu vực thị
trường khác nhau đó các thành viện trong kênh thì phân phối các loại sản phẩm
khác, vì vậy các chính sách của công ty đảm bảo ưu thế hơn so với tình hình phát
triển hệ thống kênh phân phối của các đối thủ nó đảm bảo cho việc xây dựng các
kênh phân phối luôn hướng theo những mục tiêu nhất định và giúp cho ban lãnh đạo
công ty và bộ phận marketing đưa ra những chính sách marketing đúng đắn. Tại
công ty công tác nghiên cứu thị trường do các cán bộ thuộc phòng kinh doanh thực

hiện thông qua công tác bán hàng, đây là một đội ngũ trẻ, nhiệt tình, có trách nhiệm
cao với công việc, tuy nhiên công việc chính của họ là tiếp thị sản phẩm và chưa
được tổ chức một cách quy củ, chưa có những công cụ phân tích thị trường mang
tính khoa học vì thế các nhận xét và đánh giá hoàn toàn là định tính do đó thiếu tính
chính xác và khoa học.
- Tình hình nhân sự của công ty: muốn thực hiện bất cứ một công việc gì cũng
đòi hỏi phải có nguồn nhân lực, đặc biệt trong việc xây dựng và quản trị hệ thống
kênh phân phối của công ty thì vai trò của con người càng rõ rệt, để có thể xây dựng
được một mạng lưới phân phối rộng khắp công ty cần một số lượng tương đối lớn
cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường và kinh doanh tiếp thị, không những chỉ
cần về số lượng mà trình độ của đội ngũ cán bộ này cũng ảnh hưởng rất lớn tới việc
thiết lập và vận hành hoạt động của hệ thống kênh phân phối này. Nếu như công ty
có thể đảm bảo được cả số lượng và chất lượng đội ngũ cán bộ này thì sẽ là một
thuận lợi rất lớn trong việc xây dựng và quản trị một cách có hiệu quả hệ thống
kênh phân phối. Đội ngũ cán bộ của công ty hiện tại có thể nói là chưa đông tuy
nhiên nó phù hợp với quy mô sản xuất của công ty và có thể đánh giá là đáp ứng
được yêu cầu cả về số lượng lẫn chất lượng trong việc thực hiện nhiệm vụ. Các cán
bộ thực hiện công tác xây dựng và quản trị kênh phân phối hiện nay đều là những
cán bộ trẻ, có trình độ từ trung cấp trở lên, vì vậy họ nhận thức và nắm bắt nhanh
công việc do đó đã tạo thuận lợi lớn cho các chiến lược marketing của công ty.
- Tình hình sản xuất của công ty: việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh
phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với tình hình sản xuất của công ty, vì tình hình
sản xuất ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô thị trường cũng như tiến độ cung ứng hàng
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
21
Chuyên đề thực tập
hoá của công ty. Muốn phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty thì sản xuất
phải đảm bảo đủ sản phẩm để đáp ứng cho hệ thống kênh này và nếu muốn kênh
hoạt động có hiệu quả thì cần phải có tiến độ cung ứng hàng hoá kịp thời, hơn thế
nữa hiệu quả của công tác bán hàng phụ thuộc nhiều vào chất lượng sản phẩm do

công ty sản xuất, vì vậy tình hình sản xuất gắn bó chặt trẽ với việc thiết kế và quản
trị hệ thống kênh phân phối của công ty. Với việc áp dụng một công nghệ hết sức
hiện đại của Trung Quốc vào quá trình sản xuất do đó năng xuất rất cao vì thế luôn
đảm bảo hàng hoá cung cấp cho các kênh phân phối, đây là một điều kiện thuận lợi
cho việc mở rộng mạng lưới kênh phân phối của công ty
- Sản phẩm của công ty: Mặt hàng thủ công mỹ nghệ là mặt hàng có tính chất
truyền thống lâu đời của dân tộc. Nó được thực hiện do sự sáng tạo khéo léo ,cần cù
của người lao động. Nó là mặt hàng đặc biệt vừa mang giá trị sử dụng vừa mang giá
trị nghệ thuật rất cao.Việc đánh giá về hàng hoá này khó có thể dùng tiêu chuẩn
chất lượng mà thường được sử dụng bằng con mắt nghề nghiệp là chính. Bên cạnh
đó sản phẩm của doanh nghiệp có tính hút ẩm cao, nó có ảnh hưởng lớn tới quá
trình xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty.Công ty cần phải
chú trọng và quan tâm đên việc xây dựng hệ thống kho tàng của các đại lý đủ các
tiêu chuẩn giữ ẩm, dung tích Việc lựa chọn vị trí địa lý và khí hậu cũng cần đặc
biệt quan tâm để tránh những yếu tố bất ngờ.
2. Giới thiệu hệ thông kênh phân phối của công ty
Hiện nay công tác tiêu thụ cũng như việc giải quyết những vấn đề liên quan
đến công tác tiêu thụ sản phẩm đều do phòng thị trường(thuộc sự quản lý trực tiếp
của giám đốc công ty) của công ty đảm nhận. Phòng thị trường hiện có 7 nhân viên
đây là những người có trình độ cao, am hiểu về thị trường.
Công việc chính của phòng thị trường là tìm kiếm các đại lý và các trung gian
khác trong kênh phân phối, thực hiện việc tiêu thụ hàng hoá, tham gia hội chợ triển
lãm, tổ chức các hội nghị khách hàng…
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
22
Chuyên đề thực tập
2.1. Mạng lưới kênh phân phối của công ty
Sơ đồ mạng lưới phân phối của công ty
Sơ đồ trên biểu diễn một số loại kênh chủ yếu của công ty(trên thực tế còn tồn
tại một số loại kênh không chính thức khác).

Hiện nay công ty có 7 khách hàng công nghiệp, trong đó có hai khách hàng tại
TPHCM, số còn lại thuộc Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Trong gần 70 đại lý thì 1/3
số đại lý nằm trong khu vực Hà Nội, gần 2/3 các đại lý nằm ở khu vực phía Bắc cồn
GVHD: Trần Việt Lâm SV: Nguyễn Tuấn Mạnh
Công ty TNHH Hà An
Khách
hàng
công
nghiệp
Đại lý
Chi
nhánh đại
diện
Khách
hàng
công
nghiệp
Khách
hàng
công
nghiệp
Đại lý
Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
1 2 3a
a
4a 4b 4c3b
23