Thực trạng đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu tại công ty TNHH phát triển kinh doanh dự án quốc tế A.C

LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC HÌNH
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
NK : Nhập khẩu
1
LỜI MỞ ĐẦU
1. TÍNH TẤT YẾU
Trong những năm gần đây xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế ngày càng phát
triển mạnh. Cùng với sự phát triển kinh tế toán cầu, kinh tế Việt Nam đang từng
bước phát triển. Việt Nam đang ngày một mở rộng quan hệ giao lưu buôn bán với
các nước nhằm tích cực hội nhập vào kinh tế khi vực và kinh tế thế giới, thì ngoại
thương trở thành hoạt động không thể thiếu của các doanh nghiệp.
Để đáp ứng nhanh với sự phát triển của đất nước, các doanh nghiệp xuất khẩu
Việt Nam ra đời ngày càng nhiều nhằm góp phần thúc đẩy quá trình công nghiệp
hóa-hiện đại hóa đất nước thông qua việc xuất nhập khẩu hàng hóa đem lại nhiều
lợi ích về cho đất nước. Trong thời kỳ này thì nhập khẩu đóng một vai trò hết sức
quan trọng, nó được thể hiện trên những mặt sau:
- Một là, nhập khẩu có tác động trực tiếp đến việc sản xuất và kinh doanh
thương mại vì hoạt động nhập khẩu cung cấp cho nền kinh tế 60-100% nguyên vật
liệu thiết yếu như: máy móc thiết bị, xăng dầu, phân bón, vật liệu xây dựng,…
- Hai là, nhập khẩu có vai trò quyết điịnh trong việc cải thiệu và nâng cao mức
sống của địa bộ phận nhân dân bởi vì thông qua nhập khẩu thì sản xuất trong nước
mới có đủ nguyên vật liệu, máy móc thiết bị sản xuát tạo ra nhiều việc làm thu hút
một lực lượng lớn lao động dư thừa trong nước, thúc đẩy nền kinh tế phát triển,
nâng cao mức sống nhân dân.
- Ba là, nhập khẩu tác động vào sự đổi mới trang thiết bị, công nghệ kỹ thuật
hiện đại nhờ đó trình độ sản xuất ngày càng được nâng cao, năng suất lao động tăng
cao, sản phẩm đa dạng, chất lượng bảo đảm.

Chính vì nhập khẩu có vai trò quan trọng đối với sự phát triển của đất
nước trong thời kỳ đổi mới, đòi hỏi tất cả các cán bộ làm công tác XNK phải giỏi về
chuyên môn nghiệp vụ, có sự đam mê, lòng nhiệt tình và có tinh thần trách nhiệm
cao. Đã không ít các doanh nghiệp XNK do trình độ người làm công tác XNK yếu
lam cho kết quả kinh doanh giảm có thể dẫn đến phá sản. Do đó bằng những kiến
2
thức học được tại trường và để thực tiễn hóa các kiến thức đã học, thêm vào đó nhu
cầu nhập khẩu hiện nay của đất nước là rất cần thiết cho nên đề tài:“ Đàm phán ký
kết hợp đồng nhập khẩu tại công ty TNHH phát triển kinh doanh dự án quốc tế
A.C” được em chọn để nghiên cứu
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Trên cơ sở hệ thống lý luận và thực tiễn về việc đàm phán và ký kết hợp đồng
xuất khẩu tại công ty TNHH phát triển dự án quốc tế A.C và đề xuất các giải pháp
nhằm thúc đẩy nghiệp vụ đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty này.
3. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU
Hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty TNHH phát
triển kinh doanh quốc tế A.C và định hướng đến năm 2015
4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Hoạt động đàm phán đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty A.C từ
năm 2008 đến 2012.
5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
- Phương pháp nghiên cứu tài liệu: phương pháp thu nhập số liệu, chứng từ
của công ty phân tích chỉ tiêu kinh tế.
- Phương pháp tư quan sát: xem xét quá trình làm việc của nhân viên trong
công ty.
- Phương pháp suy luận
- Phương pháp tiến hành thâm nhập thực tế, xem xét các công việc, quy trình
thực hiện như thế nào.
6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
Đề tài gồm có 3 chương

Chương 1: Giới thiệu cơ sở thực tập, kinh nghiệm và bài học
Chương 2: Thực trạng đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu tại công ty
TNHH phát triển kinh doanh dự án quốc tế A.C
Chương 3: Định hướng giải pháp đẩy mạnh đàm phánvà ký kết hợp đồng nhập
khẩu tại công ty A.C
3
NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CƠ SỞ THỰC TẬP VÀ
KINH NGHIỆM
1.1. GIỚI THIỆU VỀ CƠ SỞ THỰC TẬP
Cty TNHH phát triển kinh doanh dự án quốc tế A.C
Viết tắt A.C IP Co., LTD
Ngày thành lập 20/6/2008 tại HN
Giấy phép kinh doanh số 0102035061
Vốn pháp định 1.500.000 VNĐ
Địa chỉ văn phòng làm việc: phòng 307 – nhà B11c – KĐT Nam Trung Yên -
Cầu Giấy – HN
Tel: 84-4-62810826
Fax: 84-4-62810645
Chức năng nhiệm vụ:
- Sản xuất, mua bán, phân phối, lắp đặt, bảo trì, bảo hành, sửa chữa, bảo
dưỡng hệ thống chống sét
- Sản xuất mua bán phần mềm tin học
- Môi giới thương mại, đại diện thương nhân
- Tư vấn đầu tư, môi giới, xúc tiến đầu tư hỗ trợ và phát triển dự án đầu tư
- Kinh doanh hàng hóa , vật tư trang trí nội, ngoại thất, vật liệu xây dựng
- Kinh doanh văn phòng phẩm, thiết bị văn phòng,đồ dùng nội ngoại thất,
hàng thủ công mỹ nghệ
- Đại lý mua, ký gửi hàng hóa
- Kinh doanh và lắp đặt thang máy

- Dịch vụ làm thủ tục hải quan
- Sản xuất, mua bán, cung cấp, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng
máy phát điện
4
Kinh doanh thiết kế xây lắp hệ thống điều hòa không khí:
- Tư vấn – thiết kế hệ thống điều hòa không khí cho công trình
- Thi công lắp đặt sản phẩm điều hòa không khí
Kinh doanh thiết kế xây lắp hệ thống chống sét
- tư vấn thiết kế hệ thống chống sét cho công trình
- thi ông lắp đạt sp chống sét
Kinh doanh và lắp đặt thang máy
A.C được thành lập từ năm 2008 đến nay đã nhanh chóng trở thành một công
ty có uy tín trên thị trg trong việc thiết kế, chế tạo, lắp đặt và bảo trì các loại thang
máy tại Việt Nam. Đồng thời A.C còn làm đại diện độc quyền hang thang máy
NIPPON – Malaysia, Một trong những hãng hàng đầu thế giới về chế tạo và cung
cấp các loại thang máy, thang cuốn
Một số sản phẩm thang máy của A.C như: thang máy NIPPON (Malaysia)
thang máy Mitshubishi (Thái Lan)… được A.C phân phối rộng rãi
Kinh doanh và lắp đặt máy phát điện
1.2. KINH NGHIỆM VỀ ĐÁM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
1.2.1. Kinh nghiệm
1.2.1.1. Kinh nghiệm chuẩn bị cho quá trình đàm phán
Những nhà đám phán có kinh nghiệm cho rằng thành công của đàm phán phụ
thuộc 80% vào khâu chuẩn bị. Giai đoạn này bao gồm rất nhiều việc trong đó,
những điều cần chuẩn bị nhất là mục tiêu đàm phán, thông tin về các phương án
đàm phán. Kỹ thuật chuẩn bị tốt sẽ giúp thu thập được đủ thông tin cần thiết mà
không lan man, tốn thời gian.
1.2.1.1.1. Xác định mục tiêu, chiến lược, chiến thuật
Bước đầu tiên trong quá trình chuẩn bị là xây dựng mục tiêu đàm phán. Đây là
bước quan trọng nhất vì nó sẽ là tiêu chí so sánh với kết quả đạt được sau đám phán

để xác định hiệu quả đàm phán. Đàm phán theo các mục tiêu và trong một khung
theo kế hoạch giúp các nhà đàm phán chủ động hơn trong quyết định và nhượng bộ,
tiết kiệm thời gian và ngăn chặn việc ký kết những hợp đồng bất cẩn.
5
Mục tiêu đàm phán tốt phải là mục tiêu chính xác, chi tiết va thực tế. Muốn
vậy, ta cần phân biệt điều mình muốn và điều mình cần, xác định những hạn chế
của mình, dự đoán các mức mà đối phương có thể chấp nhận được. Sau khi xác
định được các lợi ích cần đạt được, phải đặt thứ tự ưu tiên cho chúng, việc này sẽ
giúp quá trình đàm phán có định hướng và tập trung hơn. Các mục tiêu cũng cần
được chi tiết hóa thành các giới hạn cụ thể như mức giá lý tưởng, mức giá tối thiểu
(nếu là người bán) và mức giá tối đa (neeuslaf người mua)
Sau mục tiêu là đến việc xác định chiến lược đàm phán tức là lộ trình, đường
đi nước bước của mình trong cuộc đàm phán để đạt được mục tiêu. Chiến lược bao
gồm các chiến thuật đàm phán là những hành động, cách ứng phó của ta trong
phương án đàm phán, giúp ta thoát khỏi thế khó hoặc tránh những xung đột bất lợi.
Ví dụ như chiến thuật tạm nghỉ là một chiến thuật quan trong giúp ta giữ được vẻ
bình tĩnh, lấy lại được tinh thần, giảm nhịp độ đàm phán nếu ta thấy khó theo kịp
đối tác.
1.2.1.1.2. Chuẩn bị về không gian
Trước khi đàm phán chính thức, hai bên cũng cần đàm phán lựa chọn địa
điểm. Tùy tính chất của đàm phán và tương quan giữa các bên, có thể chọn địa điểm
tại doanh nghiệp mình, tại doanh nghiệp đối tác hay một địa điểm trung lập. Nếu
đàm phán ở địa điểm trung lập hay địa điểm của đối tác, ta cần chú ý hơn đến chuẩn
bị các phương tiện, thong tin có sẵn bên mình.
Dù đàm phán ở địa điểm nào cũng nên thỏa mãn các tiêu chí sau:
- Là nơi ta cảm thấy thoải mái cả về tinh thần và thể chất
- Nơi ta có thể nghe rõ, lời nói không bị ngắt quãng
- Có đủ các phương tiện ta cần như bàn ghế, thiết bị nghe nhìn…
- Riêng biệt và an toàn
- Nơi đó gần với nơi ở của ta

Vị trí ngồi của nhà đàm phán: Hầu hết các cuộc đàm phán sẽ chấp nhận cách
sắp xếp các thành viên ngồi đối diện nhau, thường trong một chiếc bàn tròn và
thành viên hai bên cũng có thể ngồi cạnh nhau. Nên đảm bảo là nhà đàm phán chính
6
ngồi gần những thành viên nhóm mình để thảo luận và có thể giao tiếp bằng mắt với
các nhân vật chủ chốt bên mình và bên đối tác.
1.2.1.1.3. Chuẩn bị về thời gian, chương trình nghị sự của cuộc đàm phán
Các cuộc đàm phán tương đối lớn sẽ có lịch làm việc hay chương trình nghị
sự, thường được bên có địa điểm chuẩn bị và bên kia thông qua. Các lịch làm việc
này nên được sắp xếp khoa học, chi tiết để giảm được những phát sinh bất ngờ
trong quá trình thương lượng, tạo hiệu quả nhất cho các bên. Ngoài ra, nhà đàm
phán nên lưu ý việc đến buổi đàm phán đúng giờ vì đây là cử chỉ đầu tiên tạo ra
không khí đàm phán tích cực.
1.2.1.1.4. Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán
Đây là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của các cuộc đàm
phán nói chung và đàm phán thương mại quốc tế nói riêng. Các thương vụ thương
mại quốc tế lớn thường do các đoàn đàm phán đảm nhiệm gồm: trưởng đoàn đàm
phán, các cán bộ kinh doanh và cán bộ kỹ thuật. Các thành viên này sẽ phụ trách
từng mảng để đoàn tập hợp được đầy đủ các yếu tố: trình độ chuyên môn về ngành
sản phẩm, các kiến thức về xuất nhập khẩu, ngoại ngữ, kỹ năng giao tiếp, kinh
nghiệm đàm phán thương mại quốc tế. Việc lựa chọn nhân sự cho đàm phán này
cần đảm bảo một số yếu tố:
- Đủ người nhưng không quá đông để giảm thiểu chi phí
- Có một sự kết hợp cân bằng giữa kỹ năng và kinh nghiệm
- Có phân công nhiệm vụ cụ thể cho từng người (Một người “gai góc” chuyên
bình luận gay gắt những gì đối phương nói và làm, một người “dễ thương” luôn
thúc đẩy thảo luận và nhìn nhận quan điểm của đối phương)
- Gồm những thành viên đoàn kết và tin cậy lẫn nhau.
Tại nhiều cuộc đàm phán, các yếu tố trên được kết hợp trong một nhà đàm phán
duy nhất là người có kiến thức tổng hợp, linh hoạt và nhiều kinh nghiệm trong đàm

phán.
1.2.1.1.5. Chuẩn bị tài liệu
Nếu đối phương đưa ra hợp đồng soạn trước, ta nên đọc và hiểu kỹ từng điều
7
khoản này để đảm bảo khả năng thực hiện hợp đồng, hạn chế những bất lợi có thể
có. Nếu không đồng ý với điều khoản nào, cần nêu lên để thương lượng cho đến khi
đạt được sự thỏa thuận chung cho cả 2 bên. Tốt hơn, ta cũng nên soạn thảo sẵn một
hợp đồng tương đối chi tiết và chặt chẽ để có thể tự bảo vệ cho quyền lợi của mình,
tránh rơi vào tình trạn lệ thuộc hợp đồng của đối tác. Ngoài ra, nhà đàm phán nên
chuẩn bị tốt số liệu để minh họa, thuyết phục cho lập luận, chiến lược của mình
trong đàm phán.
1.2.1.1.6. Chuẩn bị thông tin về đối tác
Một bước không thể thiếu nữa là chuẩn bị các thông tin về đối tác. Ngoài
những thông tin về luật pháp, tập quán, thị trường của đối tác. Nói chung, ta nên tìm
hiểu thêm về phong cách và tình hình kinh doanh, quan hệ với ngân hàng, vị thế
trên thị trường và quan hệ của đối tác với một số bạn hàng chính của họ, thêm vào
đó là tên , tuổi, trình độ, uy tín, thẩm quyền quyết định của người trực tiếp đàm
phán; mục tiêu của đối tác khi bước vào đàm phán và mong muốn tiềm ẩn của họ.
Khi biết được những mục tiêu của đối phương thì nên so sánh với mục tiêu của ta
để đưa đàm phán đến kêt quả tích cực.
Tóm lại, sự tự tin của những nhà đàm phán lão luyện không chỉ là một phòng
thái sẵn có mà nó còn có kết quả của một sự trau dồi và chuẩn bị chu đào trước mỗi
lần đàm phán. Do đó, việc nắm được kỹ thuật chuẩn bị hiệu quả trước khi đàm phán
là một điều rất quan trọng.
1.2.1.2. Kinh nghiệm mở đầu cuộc đàm phán
1.2.1.2.1. Bắt đầu cuộc đám phán bằng không khí cởi mở
Tạo một bầu không khí đàm phán tích cực ngay từ ban đầu rất quan trọng bởi
2 lý do cơ bản
Thứ nhất, nhiệm vụ của mở đầu là tiếp cận và tìm hiểu đối tác, tạo bầu không
khí thuận lợi, tạo cho đối tác thái độ nhiệt tình và xây dựng khi thảo luận công việc

trong quá trình đàm phán.
Thứ hai, mở đầu đàm phán diễn đạt những nội dung sẽ được bàn tới trong
cuộc đàm phán để đối tác có sự chuẩn bị trước.
8
1.2.1.2.2. Hai cách mở đầu cuộc đàm phán
Có hai cách mở đầu đàm phán là trực tiếp và gián tiếp. Trong cách mở đầu
trực tiếp, người mở đầu trình bày mục đích, yêu cầu và nội dung của cuộc đàm phán
theo cách đi thẳng vào vấn đề, giúp đối tác nhanh chóng hiểu được nội dung chính
của cuộc đàm phán nhưng trong một số trường hợp phần đặt vấn đề quá ngắn có thể
làm đối tác chưa kịp tập trung chú ý
Còn trong phương pháp mở đầu gián tiếp, người mở đầu dựa vào một điểm
nào đó liên hệ với vấn đề rồi chuyển vấn đề sang bàn luận rộng tiếp. Cách này có
thể làm đối tác tưởng ta là nhà hùng biện nên có tâm lý đề phòng những lời nói của
ta sau này và đôi khi họ bị phân tán quá nhiều chi tiết mà không tập trung vào nội
dung chính của đàm phán.
Dù mở đầu theo cách nào, ngay từ đầu ta cũng nên thiết lập cho mình một
phong cách đàm phán tự tin, vui vẻ, cởi mở nhưng chắc chắn và quyết đoán.
1.2.1.3. Một số kỹ thuật đề nghị trong đàm phán
1.2.1.3.1. Kỹ thuật đề nghị
Đề nghị là việc đưa ra một gợi ý, một phương án giải quyết vấn đề để đối
phương cân nhắc nhằm đi đến thỏa thuận. Đề nghị cần được đưa ra vào thời điểm
thích hợp được trình bày ngắn gọn, rõ rang và nên nhấn mạnh được thiện chí thỏa
thuận. Thời điểm thích hợp của việc đưa ra đề nghị phụ thuộc vào chiến lược mà ta
chọn. Ta có thể chọn cách chủ động đặt vấn đề trước hoặc để đối phương đưa ra đề
nghị trước.
•Kỹ thuật đưa đề nghị
Nếu ta đề nghị trước thì lời đề nghị nên:
Chỉ rõ tất cả các điều kiện liên quan “ Nếu anh để cho chúng tôi…chúng tôi sẽ
cung cấp cho anh…”
Tìm hiểu phản ứng của đối phương “ Anh cảm thấy thế nào nếu chúng tôi đề

nghị…?”. Nên tiên liệu trước các phản ứng có thể có của đối phương.
Không nên thể hiện sự nhượng bộ nhưng cũng không nên đưa ra các yêu cầu
không thực tế, thái quá, dẫn đến khó có cơ sở để đạt đến thỏa thuận.
9
Nhấn mạnh vào các thuận lợi mà đề nghị của ta mang lại. Lợi ích luôn “dễ
chịu” hơn “cái giá phải trả”.
Ta nên đưa ra những đề nghị nằm trong phạm vi thỏa thuận, nghĩa là nằm
trong phạm vi mà đối tượng có thể điều chỉnh và ta có thể nhượng bộ song cuối
cùng vẫn đảm bảo lợi nhuận cao nhất có thể cho bên mình. Muốn vậy, ta phải chuẩn
bị cẩn thận các lý lẽ để bảo vệ cho những đề nghị của mình.
•Kỹ thuật đối phó với việc đối phương đưa ra đề nghi trước
Để đối phương đưa ra đề nghị trước cũng có thể tạo cho ta lợi thế. Trước hết,
giúp ta cảm nhận sự cách biệt trong quan điểm của 2 bên để từ đó ta có thể nhanh
chóng tìm ra các giải pháp xích hai bên gần nhau hơn. Mặt khác, ta có thể trình bày
các lý lẽ của mình nhằm hủy bỏ đề nghị ban đầu của đối phương khiến đối phuơng
phải đưa ra đề nghị khác trong khi đối phương vẫn chưa biết quan điểm của ta như
thế nào. Tuy nhiên, thủ pháp này không dễ gì thành công trước một nhà đàm phán
sành sỏi. Họ không dễ gì bị dụ vào việc thảo luận đề nghị của họ. Ngược lại, họ sẽ
đề nghị ta đưa ra ý kiến phản bác và cả hai bên cùng lật ngửa quân bài. Tốt nhất, ta
nên đặt câu hỏi ngay sau khi kết thúc thủ tục khai mạc đàm phán để giành quyền đề
nghị đối phương lật bài ngửa quân bài của họ.
Nếu đối phương đề nghị trước, ta cần có thời gian xem xét những gì họ nói.
Đừng ngại yêu cầu họ giải thích thêm vì khi đó, ta có thêm thời gian để suy nghĩ và
có thể thu thập thêm thông tin từ họ. Tạm nghỉ để trao đổi trong nhóm nếu thấy cần
thiết nhưng nên thận trọng và hạn chế sử dụng chiến thuật này. Khi trả lời nên bắt
đầu bằng việc tóm tắt lại lời đề nghị của đối tác.
1.2.1.3.2. Kỹ thuật giao tiếp- truyền đạt thông tin
Phương tiện để trao đổi thông tin trong đàm phán là các đề nghị và phản bác,
các thỏa thuận và nhượng bộ. Trong phần này, tác giả sẽ tóm tắt trình bày một số kỹ
thuật cơ bản của quá trình giao tiếp trong đàm phán

•Kỹ thuật đặt câu hỏi
Để tiết kiệm thời gian, giành quyền chủ động trong hướng đàm phán và thu
thập được những thông tin cần thiết cho mình, thì ta phải nắm được kỹ thuật đặt câu
10
hỏi. Cần lựa chọn điểm đặt câu hỏi phù hợp, tránh cắt ngang lời nói của đối phương
Không nên đặt những câu hỏi không liên quan đến nội dung đàm phán hay liên
quan đến thông tin bí mật. Khi đặt câu hỏi nên giải thích cho đối tác biết mục đích
của việc đặt câu hỏi nếu có thể như khẳng định việc cung cấp thông tin là vì lợi ích
hai bên, vì sự thành công của cuộc đàm phán. Có vậy, đối tác mới hứng thú cung
cấp thông tin bổ ích cho ta. Dưới đây là một số loại câu hỏi hay dùng trong đàm
phán
- Câu hỏi đóng
Đây là loại câu hỏi đòi hỏi người trả lời chỉ được phép trả lời hoặc “có” hoặc
“không”, được sử dụng khi ta muốn có câu trả lời xác định về một vấn đề nào đó.
Hoặc trong trường hợp ta muốn thu hẹp vấn đề lại theo ý mình. Tuy nhiên, loại câu
hỏi này dễ gây ra cảm giác đột ngột cho bên đối tác, do đó, chỉ nên sử dụng sau khi
vấn đề đưa ra đã được thảo luận một cách tương đối đầy đủ và chi tiết, khi 2 bên
cùng cảm thấy vấn đề đã ngã ngũ và có thể chuyển sang vấn đề khác. Còn trong quá
trình thu nhập thông tin, việc ta sử dụng câu hỏi loại này có thể ngăn cản việc cung
cấp thông tin của đối tác và đôi khi khiến cho quá trình đàm phán đi đến ngõ cụt.
- Câu hỏi mở
Là loại câu hỏi không đòi hỏi người trả lời phải trả lời “có” hoặc “không” mà
nó giúp người trả lời có thể phát triển và giải thích thêm ý nghĩa câu trả lời. Loại
câu hỏi này được sử dụng khi ta bắt đầu thảo luận một vấn đề gì đó, khi cần khai
thác thêm ý kiến của đối tác, hoặc khi chưa hiểu rõ ý đồ, mục đích câu trả lời của
đối tác. Khác với câu hỏi đóng, câu hỏi mở không tạo cho đôi tác cảm giác đột ngột
và họ cảm thấy mình có quyền chủ động hơn, có thời gian để cân nhắc câu trả lời.
Tuy nhiên, ta cũng không nên đặt liên tiếp nhiều câu hỏi mở vì như vậy sẽ làm cho
đối tác cảm thấy như bị hỏi cung. Trong cuộc đàm phán, câu hỏi đóng và câu hỏi
mở thường được sử dụng phối hợp với nhau. Ví dụ, khi đặt câu hỏi đóng : “Các

ngài có đồng ý với mức giá đó không?” thì đối tác sẽ trả lời “có” hoặc “không”, nếu
trả lời “không” thì ta có thể đặt tiếp câu hỏi mở “ Xin các ngài vui lòng cho chúng
tôi biết tại sao các ngài không đồng ý với mức giá đó?”…
11
- Câu hỏi gián tiếp
Câu hỏi này được sử dụng trong trường hợp ta muốn đề cập một vấn đề gì đó
nhưng không muốn đề cập trực tiếp, vì nó có thể làm cho đối tác cảm thấy hơi đột
ngột. Loại câu hỏi này một mặt tạo ra được bầu không khí hữu nghị nhưng mặt khác
vẫn giúp ta thu thập được thông tin cần thiết. Ví dụ, khi ta muốn biết ý kiến của đối
tác về sản phẩm công ty mình, ta không nên hỏi trực tiếp là “Các ngài có ý kiến gì
về sản phẩm của chúng tôi?” mà thay vào đó có thể hỏi là “ Thưa các ngài, theo các
ngài sản phẩm của công ty ABC có hạn chế gì?” với điều kiện sản phẩm công ty
ABC đó phải tương đương với sản phẩm của ta.
- Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề
Loại câu hỏi này được sử dụng khi ta muốn chuyển hướng vấn đề đang thảo luận
sang một vấn đề khác sao cho phù hợp với kế hoạch đã chuẩn bị trước hoặc khi vấn đề
đang thảo luận đã ngã ngũ. Trong trường hợp vấn đề đang thảo luận chưa ngã ngũ, việc
ta đặt câu hỏi này sẽ tạo cho đối tác một cảm giác nghi ngờ và đôi khi có thể làm họ
“cụt hứng”. Do vậy, ta cần sử dụng loại câu hỏi này thật khéo léo và tế nhị.
- Câu hỏi thăm dò ý kiến đối tác
Không vì mục đích thu thập thông tin cho quá trình thảo luận, loại câu hỏi này
được sử dụng khi ta muốn đưa ra một quyết định nhưng vẫn chưa biết được ý đồ
của đối tác. Cùng với việc sử dụng câu hỏi này, ta phải thăm dò và tiên đoán những
quan điểm của đối tác để từ đó có những đối sách kịp thời.
Dù sử dụng loại nào trong các loại trên, ta cần chú ý không đặt quá nhiều câu
hỏi cùng một lúc vì dễ làm đối tác không tập trung vào một câu hỏi nào và dễ lẫn
lộn trong câu trả lời. Ngoài ra, cần tìm hiểu văn hóa, phong tục của đối tác tránh
các câu hỏi kiêng kị, xâm phạm đến lĩnh vực riêng tư của họ.
•Kỹ thuật lắng nghe
Nghe là một phương tiện hữu hiệu giúp ta thu thập thông tin từ phía đối tác

đàm phán. Vận dụng kỹ thuật nghe tốt sẽ mang lại hai tác dụng.
Thứ nhất, tạo cho đối tác cảm thấy mình được tôn trọng và ý kiến của họ có ý
nghĩa đối với ta, tạo ra sự hứng khởi giúp họ trình bày vấn đề một cách mạch lạc hơn.
12
Thứ hai, giúp ta nắm được và lưu giữ những thông tin cần thiết cho mục đích
của mình
Khi nghe, ta phải hết sức tập trung để nắm được những điểm chính và phụ,
tránh việc không hiểu vấn đề, dễ nản chí, cắt ngang lời đối tác, làm cản trở quá trình
cung cấp thông tin từ họ. Ta nên để họ trình bày xong vấn đề rồi mới đưa ra chính
kiến của mình. Ta cũng nên chú ý đến giọng nói của đối tác, sự thay đổi giọng điệu
hay các điểm nhấn để phán đoán ý đồ và cảm hứng về vấn đề mà họ đang đưa ra, từ
đó làm cơ sở cho tar a quyết định. Ngập ngừng hay tạm nghỉ có thể do họ đang suy
tính, lo âu hay không tự tin. Thế nên, hãy “lắng nghe” thực sự chứ không chỉ
“nghe” đơn thuần.
Bên cạnh kĩ năng lắng nghe hiệu quả, người đàm phán cần có “thái độ lắng
nghe” tốt thông qua việc duy trì sự giao tiếp tốt bằng ánh mắt, nghiêng người về
phía trước khi nói, làm cho đối tác hiểu là ta đang nghe bằng cách gật đầu và có
những từ thể hiện sự đồng ý. Phản ánh lại những gì ta đã nghe bằng cách phân tích
nội dung của chúng và đặt những câu hỏi rõ rang. Các câu hỏi thích hợp góp phần
hỗ trợ quá trình lắng nghe của ta, nhưng không nên hỏi quá nhiều vì có thể phá
“mạch” của người đang nói và có thể làm người ta có cảm giác là ta không lắng
nghe. Những câu hỏi này nên là câu hỏi bỏ ngỏ hoặc câu hỏi thăm dò. Một câu hỏi
thăm dò sẽ tạo điều kiện cho người nói tập trung hơn, hạn chế nói chung chung và
tràn lan, cung cấp cho ta nhiều thông tin sát hơn. Được như vậy thì ta không những
lắng nghe hiệu quà mà còn đáp lại hiệu quả.
•Kỹ thuật trả lời câu hỏi
Đi đôi với việc đặt câu hỏi để thu thập thông tin thì ta cũng cần phải cung cấp
thông tin cho đối tác bằng việc trả lời những câu hỏi của đối tác. Nội dung câu trả
lời phụ thuộc nội dung câu hỏi của đối tác. Tuy nhiên, ta cần lưu ý một số nguyên
tắc khi cung cấp thông tin phải đảm bảo tính khách quan, chinh xác, đầy đủ và kịp

thời vì nếu thiếu những tính đó thì có thể gây khó khăn cho đối tác và hạn chế quá
trình ra quyết định. Khi ta đã có câu trả lời cho đối tác thì cần bình tĩnh suy xét, sắp
xếp câu trả lời sao cho logic, phù hợp với câu hỏi và với nội dung vừa đủ. Không
bao giờ cung cấp thông tin thừa vì lợi thế nằm trong tay người có thông tin.
13
Trong khi trả lời câu hỏi, vấn đề không phải đưa ra câu trả lời đúng hay sai mà
là ở chỗ ta có thuyết phục được đối tác không. Có những câu trả lời đúng sự thật
nhưng đối tác lại cho là sai, ngược lại, có câu trả lời sai đối tác lại cho là đúng, là
hay. Vậy vấn đề ở đây là câu trả lời phải thỏa mãn lòng mong mỏi của đối tác.
Ngoài ra, nếu chưa rõ câu hỏi thì ta cần đề nghị đối tác giải thích thêm, làm như vậy
sẽ giúp ta có thêm thời gian để suy nghĩ câu trả lời đồng thời tránh những câu trả lời
“hớ” hoặc sai. Trong trường hợp đã hiểu câu hỏi nhưng chưa có câu trả lời cần tìm
mọi cách để kéo dài thời gian, có thể đưa câu hỏi lại, yêu cầu đối tác trả lời hoặc có
thể giả vờ chưa hiểu.
Một kỹ thuật trả lời khác là thông qua sự im lặng. Im lặng có thể là một phản ứng
đáng kể với một đề nghị không thể chấp nhận được hay với một thái độ trịch thượng.
•Kỹ thuật lập luận
Lập luận là quá trình đưa ra những nguyên nhân, dẫn chứng và lí lẽ để trình
bày, giải thích nhằm cho đối tác hiểu quan điểm của ta trong đàm phán. Đây là một
kỹ thuật quan trọng của nhà đàm phán vì nó giúp thuyết phục đối tác thay đổi quan
điểm, lập trường của họ một phần hoặc hoàn toàn theo quan điểm của ta. Cho dù
việc chuẩn bị của các nhà đàm phán có chu đáo đến đâu đi chăng nữa mà họ không
bảo vệ được ý kiến của mình thì mọi việc cũng không thành.
Để lập luận thành công, nhà đàm phán phải có sự tập trung cao độ, lòng kiên
trì và sự hiểu biết kiến thức sâu sắc về vấn đề đang đam phán cũng như tư duy logic
và kỹ năng trình bày vấn đề. Ngoài ra, cần chú ý một số điểm:
Trình bày một cách logic, chặt chẽ, trực quan, sử dụng các thuật ngữ rõ ràng,
đơn giản, chính xác, minh họa bằng các mô hình, số liệu và biểu đồ sẽ tăng tính
thuyết phục.
Thông qua nghiên cứu đối tác, có phương pháp và nhịp độ lập luận phù hợp

với đặc điểm và khs chất của họ.
Có thái độ đúng mực với đối tác, tránh sự gò ép, áp đặt không cần thiết
Căn cứ vào mục tiêu lập luận, lập luận có hai loại phương pháp chính là
phương pháp lập luận chứng minh và phương pháp lập luận bác bỏ
14
- Phương pháp luận chứng minh
Phương pháp này nhằm khẳng định và chứng minh các quan điểm và ý kiến
của ta trong quá trình đàm phán nhằm thuyết phục đối tác đồng ý với quan điểm
của ta. Phương pháp này có những kỹ thuật như:
+ Kỹ thuật sử dụng số liệu trực quan
Ta trực tiếp đưa ra những sự kiện, số liệu để làm cơ sở chứng minh cho điều đã
trình bày. Ví dụ, khi thảo luận vấn đề giá trong hợp đồng thương mại quốc tế, nếu đối tác
không đồng ý với mức giá ta đề nghị, ta có thể đưa ra các mức giá của chính công ty
trong quá khứ và mức giá hàng hóa cùng loại của các đối thủ cạnh tranh.
+ Kỹ thuật phòng ngự lấn át
Trong một số trường hợp, khi ta đang lập luận ý kiến của ta, đối tác cảm thấy
mình sắp thua thì họ đột ngột chuyển sang một vấn đề khác hoặc nhấn mạnh yếu tố
thứ yếu và lờ đi yếu tố chính. Lúc này, ta phải cảnh giác đôi khi phải lấn át họ để lái
cuộc đàm phán đi theo mong muốn của ta.
+ Kỹ thuật giảm sự trì hoãn của đối tác
Khi đối tác phản đối những lập luận của ta mà chưa có đối sách kịp thời, họ có
thể đánh lạc hướng ta bằng cách hỏi nhiều. Trong trường hợp này, nếu những câu
hỏi của đối tác hợp lý nên dành thời gian trả lời họ, nhưng nếu đó chỉ là kỹ thuật trì
hoãn thì ta cần phát hiện ra ngay để giành thế chủ động và bảo vệ ý kiến của mình
+ Kỹ thuật đưa ra những câu hỏi bẫy
Nghĩa là đưa ra những câu hỏi có dụng ý rồi dựa vào câu trả lời sơ hở của đối
tác để làm căn cứ lập luận của ta.
- Phương pháp luận bác bỏ
Phương pháp này nhằm phản đối hoặc bác bỏ những quan điểm mà đối tác
đưa ra trong quá trình đàm phán khi ta không tán thành quan điểm của đối tác. Có

thể kể đến một số kỹ thuật như:
+ Kỹ thuật vạch ra mâu thuẫn
Dựa vào lập luận chính xác, logic để vạch ra những mâu thuẫn trong lập luận
của đối tác để phản đối, bác bỏ ý kiến của đối tác khi họ mới trình bày được một
phần để phá vỡ cơ sở lập luận ban đầu của họ
15
+ Kỹ thuật bác bỏ “Vâng…nhưng”
Phương pháp này có ưu điểm là ít để lại những ức chế và tâm lý căng thẳng
cho đối tác vì trước hết ta đồng ý với những phần họ lập luận đúng, sau đó mới
xoáy vào những phần họ lập luận sai hoặc chưa có quan điểm rõ ràng.
+ Kỹ thuật phản công bất ngờ
Trong quá trình đối tác đưa ra quan điểm và lập luận, ta luôn tỏ thái độ đồng
tình mặc dù đã thấy có điểm sai. Điều đó tạo cho đối tác tưởng ta chấp nhận quan
điểm của họ và họ rơi vào một guồng xoáy lập luận. Khi đối tác đã kết thúc lập
luận, ta mới trình bày lại luận cứ của họ, sau đó phản công bất ngờ bằng việc đưa ra
một kết luận sai về quan điểm của đối tác.
+ Kỹ thuật đặt câu hỏi để hoãn câu trả lời
Trong trường hợp, đối tác đưa ra những câu hỏi ta chưa chuẩn bị, ta có thể
tránh rơi vào thế bị động và tự tạo một khoảng thời gian để suy nghĩ bằng cách đưa
ra nhiều câu hỏi. Tuy nhiên, cách này đòi hỏi người đặt câu hỏi phải khôn khéo sao
cho câu hỏi phải có liên hệ với vấn đề đang thảo luận. Lúc này cần sự kết hợp của
các thành viên trong đoàn đàm phán, trong lúc một người hỏi thì một người khác
nghĩ tiếp câu hỏi và người khác tranh thủ nghĩ cách phản ứng cho vấn đề chưa có
đối sách.
+ Kỹ thuật bàng quan nhằm làm giảm uy tín đối tác
Khi đối tác đưa ra ý kiến thì ta tỏ thái độ bàng quan để làm ảnh hưởng đến tâm
lý của họ, họ khó nhận biết được vấn đề trọng tâm và yếu điểm của ta. Đối tác sẽ
cảm thấy ta không trọng ý kiến của họ nên giảm hứng thù trình bày. Nếu gặp phải
“đối tác yếu bóng vía”, sẽ dễ đưa họ vào tình trạng lung túng, thiếu những lập luận
chặt chẽ khi trình bày. Nói chung, ta không nên lạm dụng phương pháp này để tránh

ảnh hưởng đến quan hệ 2 bên.
•Kỹ thuật vô hiệu hóa ý kiến của đối tác
Vô hiệu hóa và bác bỏ ý kiến đối tác như trình bày ở trên có vẻ giống nhau
nhưng thực chất khác nhau về mặt chức năng và hoàn cảnh áp dụng
Ta sử dụng kỹ thuật vô hiệu hóa trong một số trường hợp như
16
- Khi đuối lý,đối tác có phản ứng chống đối tự nhiên (nôm na là “nói cùn”)
- Đối tác tự nâng mình vào thế chủ động và biểu hiện sự kiêu căng
- Ta có đủ bằng chứng để chứng minh một cách trực quan về quan điểm sai
của đối tác
Có thể kể đến một số kỹ thuật vô hiệu hóa phổ biến:
- Kỹ thuật phòng vệ
Kỹ thuật này đòi hỏi phải có một sự chuẩn bị thật kỹ lưỡng. Khi ta trình bày lí
lẽ thật chặt chẽ và hợp logic, đối tác sẽ không thể tìm được kẽ hở hoặc mâu thuẫn
nào để kiếm cớ phê bình, phản đối ta. Cách này sẽ đánh bại mọi sự chuẩn bị công
phu của đối tác để phản công ta
- Kỹ thuật sử dụng các câu tương đương
Sau khi nghe ý kiến phê bình của đối tác, ta sẽ diễn đạt lại dưới dạng một câu
tương đương, sau đó sẽ tìm câu trả lời. Phương pháp này có lợi khi đối tác có những
sự chỉ trích gay gắt, vì khi ta sử dụng câu tương đương sẽ làm nhẹ tâm lý căng
thẳng của đối tác.
- Kỹ thuật đồng ý có điều kiện
Khi hai bên không thể đi đến thống nhất và bên đối tác phản ứng ta một cách
gay gay gắt, nếu ta cảm thấy không thể vô hiệu hóa hoàn toàn ý kiến đối tác thì ta
có thể chấp nhận lời phản đối của đối tác cùng với việc đưa ra một số điều kiện có
lợi cho mình nhằm giảm bớt một phần bất lợi cho ta, vô hiệu hóa một phần dụng ý
của đối tác
•Kỹ thuật mặc cả trong vùng thương lượng
Giả sử ta thương lượng để mua một chiếc xe hơi, mức giá đề nghị khởi đầu
của ta sẽ thấp (xem kĩ thuật đưa ra đề nghị ) và phía kia, người bán xe sẽ phản hồi

bằng cách đưa ra một mức giá cao. Trước tiên, khoảng cách giữa hai mức đề nghị
này có thể rất lớn, có khi tưởng như không thể hòa hợp được. Nhưng sau đó, ta và
người bán sẽ dần tìm đến nhau ở một vùng gọi là “vùng thương lượng” hay “ Vùng
đề nghị cuối cùng”.
17
Sơ đồ 1:Vùng thương lượng trong đàm phán

Giá trị gia tăng
Giá khới đầu của người bán
Giá lý tưởng của người bán
Giá thực tế của người bán Giá cao nhất của người mua

Giá thấp nhất của người bán Giá thấp nhất của người mua
Giá khởi đầu của người mua
Nguồn: Sách Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh- Phil Baguley
Trong sơ đồ trên, dễ dàng nhận thấy mức giá khởi đầu của người bán cao
hơn đáng kể so với đề nghị khởi đầu của người mua. Mức giá lý tưởng của
người bán thì cao hơn nhiều so với đề nghị lý tưởng của người mua. Mức giá thực
tế của người bán thì gần hơn nhưng vẫn còn cao hơn mức đề nghị thực tế của
người mua. Tuy nhiên vẫn có cách giải quyết được chênh lệch đó theo mô hình
sau:

18
Vùng đề nghị
cuối cùng
Giá lý tưởng
Sơ đồ 2: Mô hình vùng thương lượng trùng khớp
Khởi đầu Phạm vi
Lý tưởng của người
Phạm vi Cao nhất Thấp nhất bán

Của ng Lý tưởng
mua Khởi đầu
Nguồn: Sách Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh- Phil Baguley
Trong sơ đồ trên, dễ dàng nhận thấy mức giá khởi đầu của người bán cao hơn đáng
kể so với đề nghị khởi đầu của người mua. Mức giá lý tưởng của người bán thì cao hơn
nhiều so với đề nghị lý tưởng của người mua. Mức giá thực tế của người bán thì gần hơn
nhưng vẫn còn cao hơn mức đề nghị thực tế của người mua. Tuy nhiên vẫn có cách giải
quyết được chênh lệch đó theo mô hình sau:
•Kỹ thuật đối phó với những đàm phán viên hiếu thắng
Bảng: Một số kỹ thuật đối phó với những đàm phán viên hiếu thắng
Chiến thuật của
họ
Phản ứng của ta
Đe dọa Từ chối đàm phán dưới áp lực. Nói cho họ biết ta chỉ
nhượng bộ nếu họ đưa ra một lý lẽ hợp lý dựa trên sự thật.
Sẵn sàng rút khỏi đàm phán nếu đối phương kiên quyết
chiến thuật này
Xúc phạm Giữ bình tĩnh, đừng giận dữ hay có lời lẽ xúc phạm trở lại.
Khẳng định lại vị trí của ta. Cảnh báo họ rằng nếu tiếp tục
có những lời lẽ xúc phạm kiểu như thế chỉ làm hỏng cuộc
đàm phán.
Dọa dầm Có lúc sự doạ dẫm không rõ ràng và không dễ phát hiện ra.
Nếu phát hiện, ta nên nhớ đây chỉ là một mánh khoé. Đừng
để ta bị áp lực mà sớm thoả thuận hay nhượng bộ.
Chai cắt đối
phương và chinh
phục
Ta có thể đối phó được nếu chuẩn bị tốt hoặc ta có thể
tạm nghỉ cuộc đàm phán và giải quyết những khác biệt
trong nhóm.

Lừa đảo Từ c Xem xéTừ chối thỏa thuận nếu vấn đề chưa rõ ràng.
Xem xét lại các tuyên bố ccủa họ và đòi bằng chứng nếu
chúng ta nghĩ chúng giả mạo
•Kỹ thuật nhượng bộ
Trong mua bán, không bao giờ nhượng bộ một điều gì nếu không đạt được
một điều gì
trả
l
ạ
i. Cũng không nên nhượng bộ quá dễ dàng hay quá sớm. Một
19
Trùng khớp
trong những điều cần lưu ý là ta phải đảm bảo chắc chắn ta đổi một thứ có giá trị
để lấy ít nhất một nhượng bộ có giá trị tương đương từ phía đối phương. Nhiều sự
nhượng bộ nhìn bề ngoài có vẻ là có ýý nghĩa, nhưng thực chất là vô nghĩa. Vì
vậy, ta cần quan tâm 3 vấn đề cơ bản sau khi nhượng bộ:
-Liệu cái mà đối phương trao cho ta có phải là thứ có giá trị hay không?
- Đối phương đòi lại cái gì khi trao nhượng bộ cho ta?
- Liệu nhượng bộ có được thực hiện một cách nghiêm chỉnh hay không?
•Kỹ thuật đảm bảo thông thoáng trong đàm phán
Để cuộc đàm phán không bị trì trệ, ách tắc trong những trường hợp bất đồng
ý kiến giữa hai bên, ta nên biết một số kỹ thuật khai thông như:
Sử dụng trí hài hước: nhằm làm cho không khí đàm phán thoải mái, thân
thiện hơn.
Chuyển trọng tâm: Một vấn đề khá dài lại được trình bày vào lúc các
bên đều đã căngthẳng,
mệ
t
mỏ
i là điều không nên, ta nên chuyển sang vấn đề nhẹ

nhàng hơn, dễ thu hút sự quan tâm của đối tác hơn, hoặc khi cần thiết còn có thể
nghỉ giải lao với tiệc trà hoặc cà phê,
Giải thích những điểm khó hiểu hoặc dễ nhầm lẫn để chắc chắn rằng đối tác
đã hiểu những gì ta trình
bày.
Chia nhỏ vấn đề: Ta chia nhỏ vấn đề hóc búa mình đang gặp phải thành
những vấn đề nhỏ hơn, ta
sẽ
có nhiều khả năng giải quyết từ tốn các vấn đề nhỏ
dễ dàng hơn như bẻ gãy từng que đũa dễ hơn bẻ cả bó đũa. Thoả thuận từ những
vấn đề nhỏ sẽ đi đến thoả thuận ở vấn đề lớn.

Đi vòng: Khi một bế tắc đang cản trở cuộc đàm phán, ta có thể tạm thời để
nó sang một bên,
chuyển

sang
vấn đề khác rồi quay lại sau. Ta chỉ làm như vậy khi
việc tiếp tục vấn đề này sẽ làm nguy hiểm cho cơ hội thoả hiệp.
20
1.2.1.4. Kỹ thuật kết thúc đàm phán
Trong các buổi đàm phán, thường có 2 kỹ thuật kết thúc cơ bản sau:
1.2.1.4.1 Kỹ thuật kết thúc đàm phán trực tiếp
Sau khi thảo luận xong mọi vấn đề, ta sẽ kết lại bằng cách trình bày theo
trình tự tất cả
những
nội dung đã được hai bên nhất trí. Sử dụng phương pháp này
đòi hỏi ta phải trình bày kết luận một cách chính xác, đầy đủ, rõ ràng vì đây là
cơ sở cho các bước ký hợp đồng tiếp theo. Chỉ nên dùng phương pháp này khi
mọi vấn đề cần đàm phán đều đạt được sự thoả thuận từ hai phía.

1.2.1.4.2 Kỹ thuật kết thúc đàm phán gián tiếp
Phương pháp này được áp dụng khi cuộc đàm phán chưa đạt được một sự
thoả thuận hoàn toàn mà chỉ ở một số vấn đề nhất định. Ta sẽ trình bày những
vấn đề mà hai bên chưa đạt được thoả thuận và nguyên nhân của nó, sau đó chốt
lại các vấn đề mà cả hai cùng nhất trí. Nếu có thể, ta trình
bày luôn
những ý
kiến, giải pháp về những vấn đề chưa đạt được thoả thuận, tạo điều kiện thuận lợi
cho các cuộc đàm phán tiếp theo.
Với một phong thái bình tĩnh, tự tin, rõ ràng, bằng những câu ngắn gọn, ta
nhấn mạnh đây là đề nghị cuối cùng. Không nên dùng câu có kết thúc mở hay
ướm hỏi. Có thể chọn cách khen ngợi đối phương, cảm ơn về những nỗ
lực, kiên trì, sự thông cảm mà họ đã giành cho ta.
Cho dù theo kỹ thuật nào, khi kết thúc đàm phán, để ngăn chặn những cách
hiểu khác nhau, ta nên giành thời gian tóm tắt các điều khoản thoả thuận, xem xét
lại toàn bộ kết quả đàm phán. Việc thống nhất cách hiểu và thực hiện các điều
khoản đàm phán chính là quá trình biến lời hứa thành cam kết nhằm tạo ra những
ràng buộc trong thực hiện theo đúng như cách hiểu khi thoả thuận bằng một bản
hợp đồng. Nấn ná thêm có thể dẫn đến việc suy nghĩ lại.
1.2.2. Bài học
1.2.2.1. Nghiên cứu
- Thị trường trong nước
Là một trong những vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp có thể biết được
tiềm năng của nguồn hàng từ đâu, biết ưu thế về giá cả hàng hóa của từng khu vực,
21
trong thời gian nao hàng hóa hiếm hoặc hàng hóa nhiều.
Chính nghiên cứu này giúp cho doanh nghiệp xây dựng được chiến lược kinh
doanh, có thể chủ động trong việc cung cấp nguồn hàng ra nước ngoài theo thời
gian cần thiết, tránh được sự cạnh tranh gay gắt trong nước đối với các doanh
nghiệp cung kinh doanh xuất nhập khẩu.

- Thị trường nước ngoài
Việc nghiên cứu này giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm được khách hàng, để từ
đó có thể bán hàng trực tiếp cho khách hàng và không phải thông qua một nhà xuất
khẩu trung gian nào. Đồng thời tạo được thế cạnh tranh của mình trên thị trường.
1.2.2.2. Tổ chức
- Xin giấy phép nhập khẩu
- Làm thủ tục ban đầu thanh toán quốc tế
- Thuê phương tiện vận tải khi nhập khẩu
- Mua bảo hiểm cho hàng hóa khi nhập khẩu
- Thúc giục người bán giao hàng
- Phối hợp với ngân hàng kiểm tra chứng từ
- Làm thủ tục hải quan nhập khẩu
- Thanh toán, nhận bộ chứng từ
- Nhận hàng từ người vận tải
- Giám định số và chất lượng hàng hóa (nếu có)
- Khiếu nại đòi bồi thường khi hàng hóa có tổn thất
1.2.2.3. Soạn thảo
- Phần mở đầu: tiêu đề hợp đồng, số và ký hiệu hợp đồng, thời gian ký kết hợp
đồng.
- Phần thông tin về chủ thể hợp đồng: tên đơn vị, địa chỉ, số điện thoại, số fax,
số tài khoản ngân hàng, người đại diện ký kết hợp đồng.
- Phần nội dung của văn bản hợp đồng kinh tế, thường gồm 3 cụm điều khoản:
+Những điều khoản chủ yếu.
+Những điều khoản thường lệ.
22
- Hợp đồng phải được xây dựng trên cơ sở pháp lý vững chắc, cụ thể là
người xây dựng hợp đồng ngoại thương phải nắm vững:
•Luật của nước người mua, nước người bán.
•Các luật và các tập quán có liên quan đến hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế
như: incoterms, công ước Viên năm 1980 về hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế,

- Chủ thể của hợp đồng phải hợp pháp:
•Người tham gia ký kết phải có tư cách pháp nhân.
• Nếu một tổ chức kinh doanh phải có đầy đủ các điều kiện sau:
o Phải được Nhà nước công nhận thông qua việc cấp giấy phép kinh doanh
o Phải có tài sản cố định, đội ngũ lao động, trình độ nghiệp vụ, chịu trách
nhiệm về công việc của mình và hoạt động một cách độc lập.
o Phải có ngành nghề kinh doanh.
- Nội dung hợp đồng hợp pháp:
•Ngày, tháng, năm ký hợp đồng.
•Không có điều khoản nào trái với pháp luật Nhà nước và thông lệ quốc tế.
•Phải có những điều chủ yếu như: đối tượng hàng hóa, giá cả, quy cách chất
lượng, thời gian giao hàng, địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán.
- Hình thức hợp pháp:
•Phải được ký kết bằng văn bản.
•Người ký phải có đầy đủ thẩm quyền.
- Hợp đồng phải được ký kết trên cơ sở tự nguyện của các bên tham gia mới
có hiệu lực.
+Những điều khoản tùy nghi.
+Những điều khoản thường lệ
+Những điều khoản chủ yếu
1.2.2.4. Ký kết
 Phần nội dung: (3 cụm điều khoản) có thể bao gồm 14 điểu khoản như sau:
Điều 1: Phần mô tả hàng hóa.
Nhằm mục đích các bên xác định được loại hàng cần mua bán, do đó phải diễn
23
tả thật chính xác.
Điều 2: Điều kiện về phẩm chất.
"Phẩm chất" là điều khoản nói lên mặt "chất" của hàng hóa mua bán như tính
năng, tác dụng, công suất, hiệu suất . . .của hàng hóa đó.
Xác định cụ thể phẩm chất của sản phẩm, là cơ sở để xác định giá cả. Do vậy:

xác định điều kiện phẩm chất tốt, dẫn đến xác định giá cả tốt, đúng, và mua được
hàng hóa đúng yêu cầu của mình.
Điều 3: Điều kiện về số lượng hoặc trọng lượng.
Nhằm nói lên mặt "lượng" của hàng hóa được giao dịch, điều khoản này bao
gồm các vấn đề về đơn vị tính số lượng (hoặc trọng lượng) của hàng hóa, phương
pháp qui định số lượng và phương pháp xác định trọng lượng.
Ở đây cần lưu ý về hệ thống đo lường, vì bên cạnh hệ mét, nhiều nước còn sử
dụng hệ thống đo lường khác. . . do đó để tránh hiểu lầm nên thống nhất dùng hệ
mét hoặc qui định lượng tương đương của chúng tính bằng mét.
Trong các hợp đồng ngoại thương, người ta sử dụng hai phương pháp qui định
số lượng hàng hóa.
+ Phương pháp qui định dứt khoát số lượng: Thường dùng trong buôn bán
hàng công nghiệp, hàng bách hóa.
+ Phương pháp qui định phỏng chừng: Phương pháp này thường được dùng
khi mua bán hàng hóa có khối lượng lớn như: phân bón, quặng, ngũ cốc
Điều 4: Điều kiện giao hàng hóa.
Nội dung cơ bản của điều khoản giao hàng là sự xác định thời hạn, địa điểm
giao hàng, phương thức giao hàng và thông báo giao hàng.
Điều 5: Giá cả.
Trong điều kiện này cần xác định: Ðơn vị tiền tệ của giá cả, mức giá, phương
pháp qui định giá cả, giảm giá, điều kiện cơ sở giao hàng tương ứng.
- Tiêu chuẩn tiền tệ giá cả: Giá cả của 1 hàng hóa là biểu hiện bằng tiền của
giá trị hàng hóa đó. Nên khi ghi giá bao giờ người ta cũng phải xác định tiền tệ để
biểu thị giá đó. Ðồng tiền ghi giá có thể là đồng tiền của nước người bán hoặc nước
24
người mua, cũng có thể của nước thứ ba.
Điều 6: Thanh toán.
Trong mục này của hợp đồng qui định đồng tiền thanh toán, thời hạn trả tiền,
hình thức trả tiền, các chứng từ làm căn cứ để trả tiền.
Điều 7: Bao bì và ký mã hiệu.

- Bao bì: Trong điều khoản này các bên giao dịch thường thỏa thuận với nhau
về:
+Yêu cầu chất lượng bao bì.
+Phương thức cung cấp bao bì.
+Giá cả bao bì.
- Ký mã hiệu: Là những ký hiệu bằng chữ hoặc hình vẽ dùng để hướng dẫn
trong giao nhận, vận chuyển, bảo quản hàng hóa.
Điều 8: Bảo hành.
Trong điều khoản này, cần phải thể hiện được hai yếu tố:
- Thời gian bảo hành: cần phải qui định hết sức rõ ràng.
- Nội dung bảo hành: người bán hàng cam kết trong thời hạn bảo hành hàng
hóa sẽ bảo đảm các tiêu chuẩn chất lượng, đặc điểm kỹ thuật, phù hợp với qui định
của hợp đồng, với điều kiện người mua phải nghiêm chỉnh thi hành sự hướng dẫn
của người bán về sử dụng và bảo dưỡng. Nếu trong giai đoạn đó, người mua phát
hiện thấy khuyết tật của hàng hóa, thì người bán phải sửa chữa miễn phí hoặc giao
hàng thay thế.
Điều 9: Phạt và bồi thường thiệt hại.
Ðiều khoản này qui định những biện pháp khi hợp đồng không được thực hiện
(toàn bộ hay một phần). Ðiều khoản này cùng lúc nhằm hai mục tiêu:
- Ngăn ngừa đối phương có ý định không thực hiện hay thực hiện không tốt
hợp đồng.
- Xác định số tiền phải trả nhằm bồi thường thiệt hại gây ra.
Điều 10: Bảo hiểm.
Trong điều khoản này cần thỏa thuận ai là người mua bảo hiểm và điều kiện
25