Thực trạng tiêu thụ các sản phẩm phần mềm ở Việt Nam

1
Mục lục
Cơ sở lý thuyết 2
1.2 Lý thuyết về xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối 8
1.3 Xây dựng chính sách và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 12
2.Thực trạng tiêu thụ các sản phẩm phần mềm ở Việt Nam 14
Kết luận 29
Tài liệu tham khảo 31
2
Cơ sở lý thuyết
- Quản trị kinh doanh hiện đại đặt vấn đề điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ
trước khi tiến hành sản xuất.
- Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phục vụ khách hàng quyết định
hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ.
- Cũng như các sản phẩm khác, các sản phẩm của công nghiệp phần mềm cũng
cần có sự phân phối để đến tay người sử dụng.
- Tuy nhiên, với đặc thù của sản phẩm là phần mềm, rất dễ bị sao chép, vi phạm
bản quyền, đánh cắp, hệ thống tiêu thụ và kênh phân phối phần mềm có các đặc
điểm riêng biệt.
1. Các khái niệm cơ bản
1.1Khái lược về ngành CN phần mềm và các sản phẩm của ngành.
- Khái niệm công nghệ phần mềm
- Các sản phẩm của công nghệ phần mềm
o Dịch vụ phần mềm
 Gia công phần mềm- OutSourcing:
Outsourcing là hình thức chuyển một phần chức năng nhiệm vụ của công ty ra
gia công bên ngoài (từ tiếng Anh: out – ngoài, source –nguồn). Ở Việt Nam , khi nhắc
đến outsorcing, rất nhiều người trong trong chúng ta thường nghĩ đến lĩnh vực gia công
phần mềm hoặc lập trình. Tuy nhiên, trên thực tế, thuật ngữ này hiện diện trong nhiều
lĩnh vực kinh doanh: kế toán, luật, nhân sự, công nghệ thông tin, dọn dẹp văn
phòng/nhà ở (cleaning), logistic/vận tải… .

Gia công phần mềm được hiểu như việc làm thuê một phần hay toàn phần các
dự án phần mềm với tư cách gia công sản phẩm thay vì sở hữu sản phẩm. Việc định
đoạt sản phẩm thuộc về nơi thuê gia công phần mềm. Nhiệm vụ của đơn vị gia công
phần mềm là làm ra sản phẩm thoả mãn yêu cầu của đơn vị, tổ chức thuê gia công,
không tham gia vào việc kinh doanh sản phẩm - như vậy gia công phần mềm chỉ là 1
giai đoạn trong quá trình sản phẩm đến với người dùng. Các công ty gia công phần
mềm phải tính toán chi phí phù hợp được trả ngay khi gia công, vì thực chất họ không
được sở hữu sản phẩm hay các lợi ích từ thương hiệu, uy tín của sản phẩm đó. Giá trị
của phần mềm khi xuất hiện trên thị trường có thể rất lớn nhưng phần được hưởng của
3
công ty gia công phần mềm nói chung là nhỏ. Luôn có rất nhiều dự án phần mềm cần
được gia công dành cho các công ty được coi là "làm thuê". Khi một công ty nhận gia
công một phần mềm, tuy công ty này làm trọn vẹn, toàn phần phần mềm - nhưng, việc
đó khác cơ bản so với việc mua hay đặt hàng phần mềm.
Trong rất nhiều trường hợp, việc chuyển giao mang lại sự tăng tiến cả về số
lượng lẫn chất lượng cũng như giảm giá thành sản phẩm một cách đáng kể. Tuy nhiên,
các nhà lập trình hoặc quản trị dự án có tài năng và tâm huyết luôn là nguồn tài nguyên
quí hiếm, nhất là ở những nước đang phát triển như Việt Nam.
Lợi ích từ outsourcing
- Tiết kiệm chi phí: Chi phí cho dịch vụ outsourcing thường thấp hơn so với chi
phí xây dựng một cơ cấu làm việc trong doanh nghiệp. Bạn sẽ phải trả thêm
khoản thuế thu nhập cá nhân cho nhân viên, đó là chưa kể các khỏan tiền đóng
bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội.
- Tiết kiệm chỗ ngồi làm việc: Việc tạo dựng cơ cấu tổ chức nhân sự làm việc
tòan phần trong doanh nghiệp đòi hỏi bạn phải có đủ diện tích văn phòng, các
trang thiết bị làm việc (bàn ghế, máy tính, máy fax, văn phòng phẩm, nước
uống…).
- Đảm bảo công việc luôn được vận hành: Nhân viên làm việc tòan thời gian của
bạn có quyền lợi nghỉ phép, nghỉ ốm, trong khi bạn cần đảm bảo khối lượng
công việc được liên thông. Bên nhận dịch vụ outsourcing của bạn đảm bảo công

việc luôn luôn được vận hành.
- Tiết kiệm thời gian và đảm bảo chất lượng: Hình thức gia công bên ngoài giúp
tiết kiệm được rất nhiều thời gian đồng thời đảm bảo chất lượng.
 Dịch vụ website, mạng xã hội, forum.
- Mạng xã hội, hay gọi là mạng xã hội ảo, (tiếng Anh: social network) là dịch vụ
nối kết các thành viên cùng sở thích trên Internet lại với nhau với nhiều mục
đích khác nhau không phân biệt không gian và thời gian.Mạng xã hội có những
tính năng như chat, e-mail, phim ảnh, voice chat, chia sẻ file, blog và xã luận.
Mạng đổi mới hoàn toàn cách cư dân mạng liên kết với nhau và trở thành một
phần tất yếu của mỗi ngày cho hàng trăm triệu thành viên khắp thế giới. Các
dịch vụ này có nhiều phương cách để các thành viên tìm kiếm bạn bè, đối tác:
dựa theo group (ví dụ như tên trường hoặc tên thành phố), dựa trên thông tin cá
4
nhân (như địa chỉ e-mail hoặc screen name), hoặc dựa trên sở thích cá nhân
(như thể thao, phim ảnh, sách báo, hoặc ca nhạc), lĩnh vực quan tâm: kinh
doanh, mua bán . Các dịch vụ này có thể có thu phí thành viên hoặc miễn phí.
Đối với những mạng xã hội có thu phí, giá trị của việc sử dụng mạng xã hội đó
không được thiết lập vững chắc trong tâm trí của khách hàng. Những công ty
như My Space hay Facebook bán dịch vụ quảng cáo trực tuyến trên các site của
họ. Mô hình kinh doanh của họ dựa trên số lượt truy cập cực lớn, và không thu
phí thành viên. Một số người tin rằng, việc thông tin về người sử dụng trên các
trang đó càng sâu sẽ cho phép quảng cáo hiệu quả hơn các trang khác.
- Forum hay còn gọi là diễn đàn, hay các bảng tin là một trang thảo luận trực
tuyến nơi mà người ta có thể trò chuyện với nhau thông qua các tin nhắn được
đăng lên trong 1 chủ đề. Tùy vào mức độ cấp phép truy cập của người sử dụng
trong cài đặt của forum mà một tin nhắn được đăng lên có thể phải được sự
đồng ý của ban quản trị trước khi nó được hiển thị cho các thành viên khác.
Cũng giống như Mạng xã hội, các forum có 2 nguồn thu chính từ hoạt động cho
thuê các khoảng trống trên trang web để quảng cáo trực tuyến và nguồn thứ hai
từ việc thu phí thành viên. Nguồn thu từ quảng cáo cũng dựa trên số lượng truy

cập vào forum cũng như số thành viên trong forum. Nguồn thu từ các thành viên
trong forum dựa trên sự am hiểu của nhóm chuyên gia trong forum, hoặc một
lợi ích nhất định về chia sẻ tài sản số của các forum đó.
- Website là một tập hợp của các trang web liên quan tới nhau hàm chứa các hình
ảnh và đoạn phim hoặc các tài sản kĩ thuật số khác. Một website được lưu trữ
trên ít nhất là một máy chủ, được truy cập qua một mạng lưới nào đó như là
internet hoặc mạng LAN riêng qua một địa chỉ Internet.
- Cả 3 loại hình trên đều có đặc điểm là doanh thu dựa vào những lợi ích số mà
người dùng nhận được cũng như chính họ mang lại. Có 2 loại doanh thu chính
của các trang này là: Thu phí thành viên và cho thuê khoảng trắng trên website
để quảng cáo. Với loại hình thu phí thành viên, các thành viên sẽ đóng một
khoản phí nhất định định kì thường là theo tháng. Loại hình thu phí này thường
áp dụng cho những website, forum, mạng xã hội mang lại cho người dùng
những lợi ích nhất định về chia sẻ tài sản số hoặc nhóm thành viên trong các
loại hình dịch vụ đó hình thành nên những nhóm chuyên gia để người dùng có
5
thể tham khảo hay học hỏi từ họ. Bên cạnh đó các công ty kinh doanh các dịch
vụ trên có thể thu lợi nhuận từ các hoạt động cho thuê dịch vụ quảng cáo trên
trang web mà mình cung cấp dịch vụ. Các công ty này dựa trên lợi thế về số
lượng truy cập và
 Trò chơi trực tuyến, game online.
Trò chơi trực tuyến ( tiếng Anh: Game online): là trò chơi điện tử được chơi trên
một số dạng mạng máy tính như mạng internet hoặc các công nghệ tương đương. Loại
hình trò chơi này được mở rộng từ các trò chơi chơi trong hệ thống máy tính nhỏ,
mạng Lan với sự hỗ trợ của Internet. Trò chơi trực tuyến rất đa dạng từ các trò chơi
được xây dựng chỉ với những dòng chữ đơn giản đến những trò chơi có đồ họa phức
tạp gần như là cả một thế giới ảo, nơi cư trú của rất nhiều người chơi cùng một lúc.
Nhiều trò chơi trực tuyến gắn liền với những cộng đồng trực tuyến làm cho nó trở
thành một dạng hoạt động xã hội hơn là một trò chơi dành cho cá nhân.
Doanh thu từ trò chơi trực tuyến bao gồm:

- Thu từ bản quyền trò chơi: đây là hình thức thu lợi nhuận từ việc bán giấy
phép(license) cho người sử dụng để có thể hợp pháp sử dụng sản phẩm. Áp
dụng cho những trò chơi có sức hấp dẫn lớn, có tiếng tăm.
- Thu từ việc bán các tài sản ảo trong trò chơi: Với việc các trò chơi trực tuyến
ngày càng trở thành những thế giới ảo với con người và xã hội, các tài sản và
tiền ảo cũng được đưa vào trò chơi. Các nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ kinh
doanh các tài sản đặc biệt, có giá trị về các thông số cao hơn nhiều lần so với
các vật phẩm trả bằng tiền ảo để thu lợi. Thu phí theo cách này, nhà cung cấp sẽ
thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn, bởi người chơi chỉ phải trả tiền
khi nào họ muốn. Tuy nhiên ngày nay, các thị trường tài sản ảo cũng được hình
thành giữa các người chơi với nhau. Khi họ săn lùng các tài sản hiếm trong trò
chơi và có giá trị ảo đặc biệt. Các thi trường này thường nằm ngoài tầm kiểm
soát của nhà phát hành trò chơi.
- Thu phí giờ chơi: Tùy từng hãng quy định người chơi muốn chơi game trong
một đơn vị thời gian phải đóng một khoản phí nhất định bằng thẻ trả trước.
Cách thu phí nhắm vào người chơi có thu nhập ổn định và dùng cho những
game có sức hấp dẫn lớn.
6
- Ngoài ra còn một nguồn thu phụ đó là từ quảng cáo trên website của trò chơi
hay trong chính trò chơi trên các thanh công cụ hay ở các màn hình chờ của trò
chơi.
 Cho thuê host, server,….
Dịch vụ cho thuê host, server là dịch vụ mà nhà cung cấp dịch vụ vận hành các
máy chủ, cho phép tổ chức hay cá nhân đưa các thông tin lên Internet, Có nhiều cấp độ
và loại hình dịch vụ trên thị trường.
Trong đó phổ biến nhất là web hosting- cho thuê host, server để đăng tài trang
web. Phần lớn các nhà cung cấp dịch vụ đưa ra một dịch vụ kết hơp. Dịch vụ web
hosting được đi kèm với dịch vụ e-mail host- cho thuê host, server cho một hệ thống
email của một công ty hay tổ chức.
Hình thức thu phí của dịch vụ này thường là theo định kì 6 tháng hoặc một năm.

o Phần mềm ứng dụng
 Phần mềm kinh doanh
Phần mềm kinh doanh là phần mềm được sử dụng trong kinh doanh nhằm tăng
năng suất sản xuất hoặc đánh giá năng suất. Khái niệm này được hiểu theo nhiều cách
trong môi trường kinh doanh,có thể phân loại theo mô hình kinh doanh nhỏ, vừa và lớn
như sau:
Các doanh nghiệp nhỏ thường bao gồm các phần mềm kế toán, hay các bộ công
cụ văn phòng như là bộ phần mềm văn phòng như là Open Office hay Microsoft office.
Các doanh nghiệp ở tầm trung sử dụng một hệ thống phần mềm rộng hơn, từ
phần mềm kế toán, làm việc nhóm, quản lí quan hệ khách hàng, quản lí nguồn nhân
lực, quản lý hoạt động thuê ngoài, phần mềm giao dịch, phần mềm trong lĩnh vực dịch
vụ và các ứng dụng liên quan tới năng suất khác.
Các doanh nghiệp lớn sử dụng các phần mềm cấp doanh nghiệp như là phần
mềm lập kế hoạch nguồn lực,, quản lý dữ liệu doanh nghiệp (ECM), quản trị quá trình
kinh doanh(BPM), và quản lý vòng đời sản phẩm. Các ứng dụng được đi sâu và thường
đi kèm với các mô-đun thêm cho nó những chức năng tự nhiên hoặc kết hợp thêm các
chức năng của các phần mềm của bên thứ ba.
 Hệ điều hành
7
Hệ điều hành là một tập hợp các chương trình quản lý tài nguyên phần cứng
máy tính và cung cấp các lệnh cần thiết cho các phần mềm ứng dụng. Đây là phần quan
trọng nhất trong của phần mềm hệ thống trong một hệ thống máy tính-các phần mềm
được thiết kế để điều hành phần cứng máy tính và cung cấp một nền tảng để chạy các
ứng dụng phần mềm. Cơ bản nhất bao gồm các phần mềm về: BIOS và firmware của
thiết bị, cung cấp những chức năng cơ bản nhất để điều hành và quản lý các phần cứng
được kết nối hoặc gắn trong máy tính; hệ điều hành; các phần mềm tiện ích dùng để
đánh giá, chỉnh sửa, tối ưu hóa và duy trì hoạt động của máy tính. Trong số các phần
mềm đó, chỉ có Hệ điều hành là được thương mại hóa, các phần mềm hệ thống khác
đều miễn phí hoặc đi kèm với hệ điều hành.
 Phần mềm bảo mật

Phần mềm bảo mật máy tính là một khái niệm tổng hợp về bất cứ chương trình
máy tính hoặc thư viện nào mà mục địch của nó là bảo vệ máy tính hoặc mạng máy
tính. Bao gồm:
- Chương trình diệt virus
- Chương trình chống keylog (anti keylogger, chống gián điệp máy tính ghi lại
các hành động của bàn phím và gửi đến một địa chỉ email cho trước.)
- Chương trình mã hóa (mã hóa và giải mã dữ liệu để gửi đi thông qua hệ thống
mạng máy tính)
- Tường lửa (ngăn chặn virus và các phần mềm gián điệp thâm nhập máy tính
thông qua hệ thống mạng.)
- Hộp cát ( Sandbox, giúp chia cắt việc chay các chượng trình. Thường được sử
dụng để xử lý các đoạn mã chưa được kiểm tra hoặc các chương trình không
đáng tin cậy từ các bên thứ ba hoặc nhà sản xuất chưa được xác thực hoặc các
trang web không đáng tin).
- Hệ thống phát hiện xâm nhập (IDS, hệ thống theo dõi các hoạt động của hệ
thống nhằm phát hiện các hoạt động xâm hại và trái phép; sau đó tạo báo cáo và
gửi đến một trạm quản lý).
- Phần mềm xóa bỏ các phần mềm gián điệp ( Giúp xóa bỏ các phần mềm độc hại
có khả năng được cài đặt trên máy tính và thu thập từng mảnh thông tin về
người sử dụng mà họ khong hề hay biết. Những phần mềm gián điệp được ẩn
khỏi người sử dụng và rất khó phát hiện.)
8
Hiện nay, các chức năng bảo mật của các loại phần mềm trên được tích hợp vào
chung thành một bộ phần mềm dưới một tên gọi chung của các hãng đặt, thường là
phần mềm diệt virus (anti virus), bảo mật mạng(internet security),…
Đối với các tổ chức, doanh nghiệp, hệ thống máy tính của công ty thường được
xây dựng một hệ thống bảo mật cao cấp với sự kết hợp cả phần cứng và phần mềm
được xây dựng dựa trên chuyển giao công nghệ và sự xây dựng của các kỹ sư tin học
của tổ chức. Hệ thống bảo mật đố cao cấp hơn và khác biệt hoàn toàn so với các phần
mềm bảo mật ở trên với những chức năng lớn hơn có thể chống lại sự tấn công của các

tin tặc ở mức độ và cường độ lớn.
 Game.
Game hay còn được biết đến với cái tên quen thuộc là trò chơi điện tử là các trò
chơi được chạy trên máy tính hoặc các thiết bị điện tử gọi chung là máy chơi game.
Trong đó người chơi sử dụng các thiết bị đầu vào gọi chung là bảng điều khiển
(controller) để điều khiển các yếu tố trong trò chơi theo luật chơi và các tình huống
tương tác trong trò chơi. Người ta phân chia các game theo hệ máy nền tảng chạy game
đó. Bao gồm game trên máy vi tính, game trên các hệ máy chơi game chuyên dụng, và
game trên điện thoại di động.
1.2 Lý thuyết về xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối
- Lý thuyết
o Kênh phân phối là tổng thể các thành viên tham gia vào quá trình phân phối sản
phẩm của doanh nghiệp. Có hai hệ thống chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp và kênh
phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp nếu người sản xuất trực tiếp bán hàng
cho người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp nếu người sản xuất không trực tiếp bán
hàng cho người tiêu dùng, giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng là các trung gian khác
nhau. Kênh phân phối gián tiếp lại được chia thành nhiều hệ thống với các trung gian
tiêu thụ khác nhau.
o Quá trình xây dựng hệ thống kênh phân phối bao gồm các bước:
 Phân tích căn cứ: Dựa trên năm yếu tố đó là: Kết quả phân tích môi trường bên
ngoài doanh nghiệp (luật pháp, thị trường,gian lận thương mại,…); Đặc điểm cả sản
phẩm tiêu thụ(độ bền, yêu cầu về bảo trì, các điều kiện về bảo quản sản phẩm,…);
Ưu và nhược điểm của các trung gian phân phối; Phân tích hệ thống kênh phân phối
9
của đối thủ; Phân tích hệ thống kênh phân phối hiện có và xu hướng phát triển của
chúng.
 Xác định mục tiêu: Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối thường là doanh thu,
lượng khách hàng, thị phần, lợi nhuận, sức cạnh tranh, mở rộng thị trường,… Cần
xác định mục tiêu của từng kênh phân phối bộ phận.
 Xác định các yêu cầu chủ yếu: Dựa trên nguyên tắc càng ít người tham gia vào hệ

thống kênh phân phối thì doanh nghiệp càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn
hàng và ngược lại. Tuy nhiên, sự hạn chế điều đó ở đây là nguy cơ bị ép giá cũng
như các điều kiện khác trong tiêu thụ sản phẩm. Hệ thống kênh phân phối phải đảm
bảo tất cả các thành viên trong kênh tiêu thụ được nhiều sản phẩm do doanh nghiệp
cung cấp. Do đó yêu cầu tiên quyết đó là mỗi thành viên phải không ngừng nỗ lực
gia tăng doanh số, đồng thời phản hồi lại cho doanh nghiệp những phản ứng của
khách hàng cũng như những yêu cầu của họ, và phải trung thành với doanh nghiệp.
 Xác định, xây dựng các điểm bán hàng: Các điểm bán hàng được bố trí cụ thể dựa
trên đặc điểm về dân cư địa phương cũng như cơ sở hạ tầng giao thông , sự tiện lợi
cho khách hàng. Hệ thống các điểm bán hàng và lượng bán hàng ở từng điểm bán
hàng là không cố định, doanh nghiệp cần thường xuyên kiểm tra, đối chiếu với
những biến đổi để có những điều chỉnh hợp lý.
- Đối với dịch vụ phần mềm (bao gồm Out sourcing; cho thuê host, server; trò
chơi trực tuyến)
Đặc tính của sản phẩm là yêu cầu về bảo trì, đồng thời, khách hàng được lựa
chọn, yêu cầu những đặc tính của sản phẩm do đó các dịch vụ phần mềm thường được
phân phối trực tiếp hoặc chỉ qua những đại lý cung cấp dịch vụ đi kèm.
Đối với dịch vụ outsourcing, khách hàng là các công ty có sản phẩm phần mềm
cần gia công.Hai công ty sẽ giao dịch dựa trên cơ sở đàm phán, thỏa thuận và giao kết
hợp đồng.
Đối với dịch vụ cho thuê host, server, khách hàng có thể là doanh nghiệp hoặc
công ty. Đặc điểm chung của cả hai loại khách hàng là đều đang sử dụng internet (nền
tảng của các host, server) do đó, hình thức phân phối là thông qua mạng internet, các
doanh nghiệp, cá nhân sẽ đặt hàng và thanh toán trực tuyến.
10
Đối với dịch vụ trò chơi trực tuyến, bộ trò chơi sẽ được phân phối theo các hình
thức phần phối phần mềm thông thường. Các hình thức bán tiền ảo cũng như các loại
tài sản ảo khác được phân phối theo hai cách
- Đối với phần mềm ứng dụng
Trước hết, phần mềm có đặc tính là sản phẩm lao động thành quả trí óc của con

người, có thể dễ dàng sao lưu
Có hai cách phân phối phần mềm:
o Đầu tiên, cách đóng gói sản phẩm phần mềm vào phương tiện lưu trữ di động.
Thường đó là các đĩa CD hoặc DVD. Với cách làm này, doanh nghiệp sử dụng các
kênh phân phối truyền thống. Nhược điểm của phương pháp này là tạo ra chi phí lưu
trữ cũng như đóng gói sản phẩm, sản phẩm thường phải qua nhiều kênh trung gian
trước khi đến tay khách hàng cuối cùng, làm giảm lợi nhuận của công ty.
o Tiếp theo, cách phân phối thứ hai, lưu trữ dữ liệu phần mềm được đóng gói trên
máy chủ của doanh nghiệp, và cấp quyền download cho người sử dụng. Người sử dụng
sẽ nhận được “chìa khóa” bằng một dãy số để “mở khóa” dữ liệu đã tải về được để có
thể sử dụng phần mềm. Phương pháp này được áp dụng khi hệ thống mạng internet
phát triển mạnh với tốc độ truyền dữ liệu cao. Ưu điểm lớn nhất của phương pháp này
đó là doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng, cùng với đó là
thanh toán thuận tiện, nhanh chóng, tiết kiệm về thời gian cho cả nhà sản xuất và người
tiêu dùng. Ưu điểm có thể kể đến tiếp theo đó là người dùng có thể dùng thử sản phẩm,
trong một thời gian nhất định hoặc với những tính năng được hạn chế trước khi quyết
định có mua sản phẩm hay không. Về phía doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm
được chi phí lưu kho các kiện CD hay DVD lưu trữ sản phẩm, cũng như cắt giảm chi
phí cho các kênh phân phối, đồng thời, quản lý doanh số cũng như bán hàng dễ dàng
hơn.
Một phần không thể không kể đến trong kinh doanh, phân phối phần mềm đó là
vấn đề bảo vệ giấy phép(license).Phần mềm là một chương trình máy tính, và nó rất dễ
dàng sao chép từ bất kì người sử dụng nào. Nếu như không có một biện pháp nhất định
nào đó để ngăn chặn việc đó, doanh nghiệp sẽ không thể thu được lợi nhuận từ phần
mềm đó nữa. Đầu tiên, để ngăn chặn việc đó, luật sở hữu trí tuệ ra đời. Với mỗi quốc
gia, bộ luật này đưa ra các hình thức răn đe khác nhau đối với việc sao chép không
11
hợp pháp các sản phẩm phần mềm.Tuy nhiên việc quản lý từng người sử dụng gây khó
khăn cho hệ thống luật pháp.Không thể kiểm tra từng máy tính trong mỗi gia đình. Do
đó, các công ty phải cùng với chính phủ tham gia vào quá trình chống sao chép này.

Phương pháp được sử dụng trước đây là tạo ra một phần bị lỗi trên đĩa phần mềm bán
cho người sử dụng, phần lỗi đó không làm ảnh hưởng tới chương trình.Nhưng nếu
không tìm thấy phần lỗi đó thì chương trình không hoạt động. Phần lỗi này là một phần
của chương trình được copy ẩn trên đĩa và được làm lỗi để không thể làm được một
chiếc đĩa thứ hai giống hệt như vậy.Tuy nhiên, cách khóa phần mềm kiểu này rất dễ bị
bẻ khóa bằng một số phương pháp đơn giản.Cách thứ nhất, đó là xác định xem phần
nào của chiếc đĩa đã được đánh dấu và đảm bảo rằng nó cũng bị lỗi trong bản sao trái
phép.Hoặc có thể bẻ khóa bằng cách xóa phần kiểm tra lỗi đĩa của chương trình.Một
khi đã bẻ được khóa, phần mềm này có thể được sao chép dễ dàng. Một cách làm biến
đổi của cách làm này đó là tạo ra các loại đĩa phần mềm có dung lượng ghi chép lớn
hơn một chút chỉ khoảng vài chục megabyte nhằm làm cho các loại đĩa phổ biến không
thể chứa đủ dung lượng của phần mềm và bị lỗi. Một cách tiếp cận khác, đó là dùng
các dãy số để mã hóa cho sản phẩm.Ưu điểm của phương pháp này là không chỉ giới
hạn cho những sản phẩm được đóng gói trên đĩa.Tuy nhiên, một khi quy luật của dãy
số bị phát hiện, phần mềm sẽ bị bẻ khóa hoàn toàn hoặc phần mềm vẫn có thể bị bẻ
khóa bằng cách tấn công vào phần kiểm tra bản quyền của phần mềm được lưu trong
máy tính.Một công nghệ mới hiện nay để bảo về phần mềm được áp dụng rộng rãi và
khá hiệu quả hiện nay dựa trên việc hệ thống đọc dịch phần mềm.Máy tính xử lí các
chương trình dựa trên các thuật toán. Do đó, sử dụng các thuật toán một chiều, tức là
máy tính có thể đọc dữ liệu và thực hiện chương trình phần mềm, nhưng không thể suy
ngược lại để đọc mã nguồn và bẻ khóa. Hình thức này hiện nay khá hiệu quả, tuy
nhiên, với việc phần mềm phải ghi một đoạn mã (mã regedit) vào hệ thống thì mới có
thể chạy được, nhiều hacker hiện nay đã can thiệp thẳng vào phần mã đó của hệ thống
để bẻ khóa phần mềm. Tóm lại, với mỗi phương pháp đều tận dụng những công nghệ
mới nhất để bảo vệ phần mềm, tuy nhiên mức độ bảo vệ này chỉ có tác dụng với những
người dùng có trình độ tin học ở mức khá và trung bình và nó hoàn toàn không thể bảo
vệ phần mềm trước những người dùng chuyên nghiệp, hacker. Vấn đề bản quyền vẫn
phải phụ thuộc vào người sử dụng.
12
1.3 Xây dựng chính sách và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

- Lý thuyết
Chính sách tiêu thụ sản phẩm: đề cập đến những nguyên tắc chỉ đạo, quy tắc,
phương pháp và thủ tục được thiết lập gắn với việc thiết kế, sản xuất và cung cấp sản
phẩm nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phảm, đem lai lợi ích lớn nhất
cho cả doanh nghiệp và khách hàng trong từng thời kì cụ thể.
Trong mỗi thời kì, các chính sách tiêu thụ đều quan tâm đến:
Chính sách về sản phẩm dựa trên chu kì sống của sản phẩm, liên quan chặt chẽ
đến chu kì sống của sản phẩm. Giai đoạn thâm nhập thị trường, sản phẩm mới thâm
nhập thường có doanh thu thấp, chi phí kinh doanh và giá thành đơn vị sản phẩm cao.
Do đó không có lãi hay thậm chí lỗ vốn là chuyện bình thường. Cần xác định mức lỗ
nào là chấp nhận được, bám trụ thị trường. Giai đoạn tăng trưởng đặc trưng nổi bật
nhất là doanh thu và lợi nhuận lớn, xuất hiện cạnh tranh và cường độ cạnh tranh tăng
dần. Giai đoạn chin muồi, sản phẩm trở thành quen thuộc, sản lượng ổn định, xuất hiện
ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh, cường độ cạnh tranh ngày càng gay gắt. Giai đoạn
bão hòa và tàn lụi, sản lượng tiêu thụ chững lại và giảm, cạnh tranh quyết liệt hơn.Các
nhà hoạch định phải có chính sách tìm thời điểm thích hợp chấm dứt sản phẩm trên thị
trường.
o Chính sách về giá cả đề cập đến tổng thể các nguyên tắc, phương pháp và
giải pháp tác động vào giá cả nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thu đem lại lợi
ích lớn nhất cho cả Doanh nghiêp và khách hang trong từng thời kì cụ thể.
 Cơ sở của chính sách giá- giới hạn dưới của giá bán sản phẩm. Trong cơ
chế thị trường, Cơ ở của mọi chính sách giá cả đối với sản phẩm truyền thống và thị
trường cũ là P ≥ AVC
KD
min
. Còn đối với sản phẩm truyền thống và thị trường mới là P ≥
AVC
KD
min
+ CP

v/c,thâm nhập. Chỉ
đối với sản phẩm hoàn toàn mới và thị trường mới, doanh
nghiệp mới phải lấy giá thành làm cơ sở để thử phản ứng giá cả thị trường
 Tùy chiến lược kinh doanh và tình hình cụ thể, doanh nghiệp có thể đưa
ra các chính sách giá cả rất cụ thể, kèm thoe các chính sách giảm giá xen kẽ.
 Giá cả phải được xây dựng trên cơ sở phối hợp chặt chẽ với các chinh
sách khác.
o Chính sách xúc tiến đề cập đến các nguyên tắc cơ bản, các phương pháp, thủ tục
và giải pháp xúc tiến bán hang nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm,
13
hạn chế hoặc xóa bỏ mọi trở ngại đã xác định trong từng thời kì cụ thể. Nó bao gồm
tổng hợp nhiều loại chính sách cụ thể khác. Trong đó 2 chính sách chủ yếu là quảng
cáo và khuyến mại. Chính sách về quảng cáo bao gồm các nguyên tắc và phương pháp
lựa chọn hình thức quảng cáo, phương tiện quảng cáo, ngân quỹ cho quảng cáo,… .
Chính sách về khuyến mại đề cập đến các hình thức khuyến mại như phiếu dự thưởng,
quà tặng, giảm gái hay bán kèm, thời điểm và thời gian, phương thức tổ chức phục vụ
khách hàng,….
o Chính sách phân phối đề cập đến tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các phương
pháp, thủ tục và giải pháp ở lĩnh vực phân phối nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm, đảm bảo thực hiện mục tiêu tiêu thụ với hiệu quả cao nhất cho doanh
nghiệp và lợi ích lớn nhất cho khách hàng trong từng thời kì cụ thể. Nó thường đề cập
đến nguyên tắc, thủ tục xây dựng kênh phân phối: trực tiếp hay gián tiếp? Kênh phân
phối nào là chính? Hệ thống các điểm bán hàng? Các điều kiện về kho hàng và vận
chuyển; các địa bàn tiêu thụ chủ yếu cũng như cách thức bày bán, tiêu chuẩn quầy
hàng.
o Chính sách thanh toán đề cập đến tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các thủ tục và
phương pháp thanh toán nhằm tạo ra các điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng khi
mua sản phẩm của doanh nghiệp. Thông thường chính sách thanh toán của doanh
nghiệp đề cập đến các nguyên tắc quyết định như doanh nghiệp sẽ sử dụng các hình
thức thanh toán nào? ở thị trường nào?Đối với loại khách hàng nào? Doanh nghiệp sẽ

sử dụng linh hoạt, kết hợp các phương tiện thanh toán khác nhau như thế nào? Doanh
nghiệp canaf tạo ra các điều kiện và giải pháp nào để đảm bảo rằng các hình thức thanh
toán đưa ra sẽ được thực hiện có hiệu quả.
o Chính sách phục vụ khách hàng đề cập đến các nguyên tắc thủ tục và phương
pháp quyết địn các hình thức phục vụ khách hàng và giới hạn đối với mỗi hình thức
này. Quyết định doanh nghiệp sẽ sử dụng các kĩ thuật phục vụ khách hàng nào? ở thị
trường nào? Với giới hạn nào? Doanh nghiệp có cần các điều kiện và giải pháp nào
nhằm thực hiện có hiệu quả các hình thức và kĩ thuật phục vụ khách hàng đã xác định.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm kế hoạch bán hàng và kế hoạch
marketing
14
2. Thực trạng tiêu thụ các sản phẩm phần mềm ở Việt Nam
2.1Tổng quan.
2.1.1 Đối với các dịch vụ phần mềm
a) Đánh giá môi trường vĩ mô
Một trong những yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ phần mềm, đó là nguồn khách
hàng.Khách hàng của các công ty kinh doanh dịch vụ phần mềm chiếm một phần
không nhỏ là các doanh nghiệp nước ngoài, đặc biệt là các doanh nghiệp có nhu cầu về
dịch vụ thuê ngoài. Căn cứ đầu tiên để họ lựa chọn là các chỉ số của môi trường vĩ mô
để đánh giá các điều kiện về chi phí cũng như trình độ kĩ thuật trung bình cũng như các
chính sách của quốc gia mà họ chọn có đáp ứng được các nhu cầu về công việc hay
không.
Trước hết, yếu tố đánh giá đầu tiên và trực tiếp đó là chi phí cho nguồn nhân lực
làm ra sản phẩm phần mềm.Ở đây đó là các kĩ sư phần mềm. Theo thống kê của
Payscale vào tháng 2 năm 2010 lương của kĩ sư phần mềm/ chuyên viên phát triển web
ở Việt Nam chỉ bằng 17% so với các kĩ sư ở Mỹ.
15
Biểu đồ trên cho thấy sự so sánh giữa mức lương của các kĩ sư (có kinh
nghiệm từ 1 đến 4 năm) ở các quốc gia so với ở Mỹ (United States).Trong đó cho thấy
mức lương của kĩ sư Việt Nam thuộc vào nhóm các nước được trả lương thấp. Chỉ

chưa đến 1/5 lần các kĩ sư ở Mỹ. Mức lương này có thể được lý giải bởi trước hết là do
mức độ phát triển của nền kinh tế. Tiếp theo đó là do bằng cấp của các kĩ sư phần mềm
không được đánh giá cao so với thế giới do nó phụ thuộc vào mức độ danh tiếng của cơ
sở đào tạo trong xếp hạng chung trên toàn thế giới. Với mức lương được trả ở mức
không quá cao như vậy, cùng với trình độ cũng như kĩ năng hiện nay, Việt Nam đã lọt
vào một trong số các quốc gia được nhắm đến trong thị trường gia công phần mềm.Tuy
nhiên, ta có thể thấy, mức lương này so với Ấn Độ (India) vẫn cao hơn một chút.Trong
16
khi đó, trình độ cũng như mức độ phổ cập của ngành phần mềm của Ấn Độ lại có
nhiều ưu thế hơn Việt Nam.
Chỉ số tiếp theo về lương được đánh giá là lương cho nguồn nhân lực cấp
quản lý chỉ đứng ở mức 22,6% cho nguồn nhân lực phục vụ thuê ngoài quy trình kinh
doanh ở mức trình độ thấp (1-4 năm kinh nghiệm) và 32,3% cho nguồn nhân lực này ở
mức trình độ cao so với ở Mỹ. (Số liệu được lấy vào tháng 3 năm 2010 theo Payscale
trang web thống kê về các chỉ số nhân lực.). Từ các yếu tố trên ta thấy ưu điểm của
Việt Nam đó là chi phí cho nguồn nhân lực khá thấp, có sức hấp dẫn cho các đối tác
cần gia công khi mà trình độ nguồn nhân lực ngành phần mềm của chúng ta ngày càng
phát triển nhanh. Bằng chứng là các trường đại học FPT hay các trường đào tạo nghề
như APTECH ngày càng có mặt nhiều hơn, với số học viên ngày càng đông cũng như
các khóa ra trường đều có trình độ cao. Vào khóa tốt nghiệp năm nay, HDSE (Higher
Diploma in Software Engineering) và DISM (Diploma in Information System
Management) là những văn bằng của CNC-Aptech, tỷ lệ bằng tốt nghiệp khá (Credit)
và giỏi (Distinction) là 225/236 bằng, chiếm 95,3%. Chỉ có 11/236 bằng tốt nghiệp
hạng trung bình (Pass).
Tiếp theo đó là chỉ số về chi phí về bất động sản cho văn phòng ở các
khu vực trung tâm kinh doanh (CBD) là 67,6 Đô la Mỹ/ 1foot vuông/ 1 năm (1 foot
vuông bằng khoảng 0,902 mét vuông), đứng thứ 2 chỉ sau Brazil (Số liệu tháng 3
Colliers International). Singapore đứng thấp nhất với khoảng hơn 10 Đô la Mỹ/1foot
vuông/1 năm. Tuy nhiên chi phí này thấp hơn đáng kể ở những vùng nằm ngoài các
khu vực trung tâm kinh doanh với 40,3 Đô la Mỹ/1 foot vuông/1 năm) và chỉ đứng ở vị

trí thứ tư. Giá bất động sản dành cho văn phòng ở Việt Nam có thể nói là khá cao, thậm
chí cao hơn các nước phát triển ở châu Âu, cũng như Singapore, hay Ấn Độ, các quốc
gia châu Á có trình độ phát triển.
Về thuế, thuế thu nhập doanh nghiệp là 25,0%. Đây là mức thuế vào mức
trung bình.So với Mỹ Là khoảng 40% và ở Ấn độ là khoảng 30%.Thuế gián tiếp ở vào
Mức 10% mức thấp trong số các nước được đánh giá. Thuế cũng là một chỉ tiêu quan
trọng và ảnh hưởng rõ rệt đến doanh thu do đó là một phần quan trọng trong những chỉ
tiêu đánh giá về cạnh tranh chi phí của các công ty.
17
Tổng kết lại, chỉ số mức đô cạnh tranh về chi phí của Việt Nam là 7.4
xếp ở vị trí số 13 theo sourcingline.com.
Bên cạnh đó ta xem xét các chỉ tiêu về nguồn nhân lực và trình đô của
Việt Nam để có được đánh giá tổng quan nhất. Việt Nam có 46 triệu lao động tính đến
năm 2009 (CIA Factbook), Số người trưởng thành biết chữ là 93%. Chi tiêu cho giáo
dục chiến 5,3% GPD năm 2009 (UNESCO), theo số liệu năm 2009 có 244 ngàn sinh
viên tốt nghiệp bậc đại học (UNESCO, NASSCOM, SourcingLine) trong đó 20% tốt
nghiệp ngành khoa học và công nghệ. Tiếp đó về phổ cập công nghệ, có 23,9 người
truy cập internet trên 100 người và có 3,7 người đăng kí internet ADSL trên 100 người
(The Liên minh truyền thông quốc tế năm 2009). Đánh giá tổng quan Việt Nam đạt 2,5
điểm và xếp thứ 25 thế giới theo Sourcingline.com
b) Outsourcing.
Ngành Outsourcing phần mềm như đã nói ở trên, các công ty nhận hợp đồng gia
công từ các công ty mẹ và gia công sản phẩm. Do đó vấn đề tiêu thụ sản phẩm của
ngành Outsourcing nằm ở việc thu hút được các hợp đồng đặt hàng của các công ty
phần mềm.
Ở Việt Nam, trong những năm gần đây, các công ty lớn đã có những định hướng
rõ ràng và nhận được các hợp đồng gia công lớn, thu về hàng trăm triệu USD doanh
thu.Lợi nhuận ngành phần mềm và dịch vụ tang trưởng khoảng 87%, lợi nhuận bình
quân trên vốn đầu tư vào khoảng 25%. Số lượng hợp đồng gia công phần mềm tang
nhanh từ năm 2010 và dự kiến tăng đến 40% trong khoảng đầu năm 2011.

Để có được các hợp đồng gia công, các công ty không có cách nào khác là phải
vượt qua được những điều kiện của cộng ty có nhu cầu gia công phần mềm. Vì vậy,
các công ty chỉ có thể tập trung vào các chiến lược thu hút được một nguồn nhân lực
vững mạnh, để có thể vượt qua được các điều kiện gắt gao về trình độ của các doanh
nghiệp đối tác. Cùng với đó, họ phải có những chiến lược để giữ được các mối quan hệ
với các đối tác này để có một nguồn cầu ổn định.Vì thế họ tập trung vào việc thiết lập
các mối quan hệ mới.Đồng thời nhằm vào các chiến lược về đào tạo cũng như nhân sự
để có thể giữ được uy tín và danh tiếng nhất định của mình đối với đối tác.
Dịch vụ website, mạng xã hội
18
Đối với dịch vụ website và mạng xã hội, Có hai đối tượng được quan tâm tới ở
đây, đó là người sử dụng (User) và các đối tác dùng dịch vụ quảng cáo.
Như đã nói ở trên, bất cứ website hay mạng xã hội nào cũng đều đưa ra dịch vụ
quảng cáo trên các khoảng trống của trang. Để có thể bán được dịch vụ này, theo lý
thuyết, trang web cần có một lượng truy cập lớn và ổn định. Vì thế chiến lược để tiêu
thụ được dịch vụ này cũng chính là chiến lược Marketing cho website hay mạng xã hội
của công ty. Ở Việt Nam, các forum và website được truy cập lớn nhất chiếm chủ yếu
là các trang tin tức và các trang forum dành cho giới trẻ, mạng xã hội. Trong top 100
website Việt Nam được truy cập nhiều nhất năm 2010, đứng đầu là trang web zing.vn
với 16 triệu người dùng, yahoo.com với 13 triệu người dùng và 720 lượt xem. Đứng
thứ 3 là trang tin 24h với 8.2 triệu người dùng và 500 triệu lượt xem.
Trang web zing.vn đại diện cho phân khúc giải trí. Chiến lược của trang web
này đó là đa dạng hóa.Với các sản phẩm khác nhau nhắm vào những mục đích giải trí
của giới trẻ bao gồm cả âm nhạc, phim, karaoke online, mạng xã hội, trò chơi và
forum.Lượng truy cập nhiều nhất của website này đó là nhắm vào những gì giới trẻ
thiếu ở những trang web có nội dụng tương tự ở nước ngoài. Trước hết đó là giao diện
tiếng Việt đơn giản, các trang site được liên kết với nhau và khách hàng có thể chuyển
qua lại giữa các dịch vụ một cách dễ dàng. Tiếp theo đó là việc bỏ qua vấn đề bản
quyền sang một bên, cho phép những người sử dụng có thể chia sẻ với nhau những
phần mềm, bộ phim hay bản nhạc mà không có sự đồng ý của những người sở hữu của

các tài sản kĩ thuật số đó. Cùng với đó, một lượng tin tức không chính thức được lan
truyền giữa những người sử dụng trang web qua các diễn đàn với nhau đánh vào tâm lý
tò mò của người Việt Nam khiến cho lượng người truy cập vào các trang web này ngày
càng trở nên đông đúc.
Tiếp theo, là trang web yahoo.com.vn. Lượng truy cập của trang web này có
được chủ yếu nhờ vào việc đây là nhà cung cấp phần mềm chat phổ biến nhất hiện nay.
Bằng việc đưa các đường link dẫn đến trang tin tức hay quảng cáo của mình. Cũng
bằng việc đánh vào tính tò mò của người sử dụng, số lượng người click link do tò mò
rất lớn. Bên cạnh đó, lượng người truy cập lớn hầu hết vào yahoo để kiểm tra email
hay download bộ phần mềm messenger.
19
Hệ thống các trang tin tức bao gồm 24h.com.vn, báo điện tử dân trí, vnexpress
hay Vietnamnet và hàng loạt các trang báo mạng khác. Các trang web này thu hút
người xem bằng các tin tức mới nhất, cập nhật nhất. Tuy nhiên, đôi khi những tin tức
này thường mang tính chất để tăng lượng truy cập chứ không hề kiểm soát nội dung.
Những nội dung quan trọng về chính trị hay xã hội trên những trang thông tin như thế
này thường không được người dùng chú ý đến. Trong khi đó những nội dung giật gân
thu hút được tính tò mò của người đọc lại chiếm được vị trí khá lớn trên trang nhất.
Về mạng xã hội, từ năm 2005, Yahoo bước chân vào thị trường Việt Nam với
blog yahoo 360. Đến 2009, mô hình mạng xã hội thế hệ thứ ba mới bắt đầu bước vào
Việt Nam với đại diện “nội địa” tiêu biểu là Zing Me, dựa trên việc cập nhật thông tin
liên tục trong thời gian thực. Mạng xã hội thế hệ mới đã nhanh chóng chiếm được sự
ưa chuộng của giới trẻ và phát triển bùng nổ cả về số lượng người dùng cũng như thời
lượng sử dụng. Năm 2010, sẽ tiếp tục xuất hiện thêm 1 số mạng xã hội do các công ty
Việt Nam đầu tư phát triển. Các mạng xã hội khác sẽ phải đi vào thị trường ngách,
nhắm tới đối tượng người dùng ở diện hẹp hơn, hoặc mang tính chuyên biệt hóa cao
hơn với việc chỉ phát triển quanh một vài chức năng quan trọng.Đỉnh điểm của phong
trào này là năm 2008 khi mà hàng loạt cái tên mới xuất hiện lúc đầu năm và cũng một
vài cái tên khác lặng lẽ ra đi vào cuối năm.Có ba loại mạng xã hội chính là ego-centric,
relationship-centric và content-centric.Cả ba loại hình này đều đã có mặt ở Việt Nam

và có những hướng phát triển riêng dựa trên đặc thù của từng loại hình.Với mạng xã
hội ego-centric thì Yahoo! 360 chính là một người khổng lồ mà cái bóng của nó không
dễ gì vượt qua. Các mô hình khác thì đều có mặt một vài tên tuổi như Tamtay,
Yobanbe, Clipvn, Sannhac, Anhso.net…v.v, tất cả đều hào hứng với sân chơi mới, cả
những người làm ra nó và cả những người trẻ tuổi sử dụng nó. Nhìn chung, những
mạng xã hội khác này đều là ‘sản phẩm nhái’ (hay còn gọi là clone) của các trang web
danh tiếng và cực kỳ phát triển của thế giới như MySpace, Flickr, Facebook hay
Youtube.
Điểm đáng lo ngại nhất đối với các mạng xã hội của Việt Nam hiện nay đó là nó
chưa thoát ra khỏi ranh giới đất nước.Trong khi các mạng xã hội của thế giới gần như
đã được Việt hóa và chiếm thị phần lớn ở Việt Nam.Yahoo chiếm một thị phần lớn
trong thị trường blog Việt Nam. Để chống chọi lại với Blog Yahoo! 360 các blog của
20
Việt Nam phải xây dựng một hệ thống hỗ trợ người dùng chuyển toàn bộ nội dung từ
blog yahoo sang blog mới. Tuy nhiên bản chất người sử dụng là ngại sự thay đổi lớn
một cách ép buộc vì thế điều này không có được tác dụng bao nhiêu.
Đối với trường hợp của Facebook, đến hiện tại, Facebook đã được Việt hóa một
cách hoàn thiện và có số lượng người dùng tăng lên chóng mặt. Vào năm 2010, khi sự
kiện các nhà mạng chặn Facebook vào Việt Nam, những tưởng thị trường mạng xã hội
kiểu relationship-centric như Facebook sẽ rơi vào tay các công ty cung cấp dịch vụ này
của Việt Nam như Zing me, banbe hay go.vn của VTC. Thế nhưng trái với điều đó,
người sử dụng Facebook tiếp tục tìm cách vượt qua các phương pháp ngăn chặn để có
thể dùng được Facebook.Dù phải làm khá nhiều thao tác phức tạp, nhưng người sử
dụng vẫn cố gắng để có thể tiếp tục sử dụng mạng xã hội đông đảo nhất hiện nay.Điều
đó cho thấy rằng thật khó cho các công ty cung cấp dịch vụ ở Việt Nam có thể cạnh
tranh với hình thức mạng xã hội như thế này.
Tuy có một số lượng người sử dụng ít chỉ gói gọn trong nước nhưng những
chính sách về dịch vụ sau bán hàng của Việt Nam cũng được các công ty thực hiện
một cách bài bản. Do học tập hình thức của các mạng xã hội nước ngoài, chính sách về
các dịch vụ sau bán hàng cũng được các công ty cung cấp dịch vụ làm theo và biến đổi

để phù hợp với thị trường Việt Nam. Trên các mạng xã hội quốc tế, người sử dụng mua
các dịch vụ kèm theo trả phí bằng thẻ tín dụng và lập tức, tài khoản của người sử dụng
được kích hoạt ngay dịch vụ đó. Tuy nhiên ở Việt Nam, khi hệ thống thanh toán chưa
phát triển, thẻ tín dụng chưa phổ biến, các công ty cung cấp dịch vụ thay thế việc thanh
toán bằng thẻ tín dụng bằng việc phát hành các loại thẻ cào với các mệnh giá khác
nhau cho người sử dụng. Nhà phân phối được các công ty lựa chọn đó là các cửa hàng
kinh doanh dịch vụ trò chơi điện tử. Đây là các nhà phân phối hiệu quả nhất bởi có
thể tận dụng được lượng khách hàng dồi dào của các cửa hàng này.
Đối với các dịch vụ chăm sóc khách hàng như giải đáp thắc mắc, khiếu nại, các
công ty trong nước cũng như quốc tế đều áp dụng các hình thức giải đáp qua điện thoai
đường dây nóng, qua hệ thống các dịch vụ tin nhắn, thoại qua internet và qua trang giải
đáp thắc mắc trên website. Trong đó 2 loại hình đường dây nóng điện thoại và thông
qua hệ thống chat, thoại qua internet khá hiệu quả, phản hồi của người hỏi ngay lập
tức. Trong khi đó hệ thống trang giải đáp thắc mắc cho các câu hỏi thường gặp (FAQs)
21
lại không đạt được hiệu quả cần thiết do lượng câu hỏi được trả lời sẵn quá ít, không có
hệ thống, thiếu những câu hỏi mà khách hàng cần trả lời.
c) Trò chơi trực tuyến, game online.
Đây là vùng đất màu mỡ cho các công ty trong ngành giải trí điện tử. Loại hình
trò chơi trực tuyến xuất hiện ở Việt Nam từ những năm 2000 với những trò chơi đơn
giản và được phát hành một cách trái phép. Đến nay, đây đã là ngành công nghiệp
game trực tuyến đã phát triển một cách tăng vọt theo dự báo của Niko Partner, doanh
thu năm 2011 của Việt Nam về kinh doanh trò chơi trực tuyến có thể sẽ đứng đầu
Đông Nam á.
Kênh phân phối được các nhà mạng lựa chọn đó là cho phép người dùng tải
miễn phí trò chơi từ máy chủ của mình và thu phí giờ chơi hoặc giao dịch tài sản ảo.
Với hệ thống internet phát triển như hiện nay, băng thông tương đối lớn, mạng ADSL
đã phổ cập đến các đối tượng mà các công ty phát hành game nhắm tới, việc cho phép
người dùng tải trò chơi thông qua internet là phương pháp tối thiểu chi phí nhất. Bên
cạnh đó, tâm lý thích dùng đồ rẻ, đồ miễn phí đối với những mặt hàng có thể lách luật

và không phải trả phí, khiến cho các nhà phát hành phải cho phép người chơi tải về
miễn phí. Đây cũng là cách để nhà phát hành lôi kéo người chơi và thu hút được các
đối tác có nhu cầu quảng cáo.
Tiếp đến, để có thể khai thác triệt để trò chơi, nhà phát hành nhắm vào tâm lý
hiếu thắng và ham mê của người chơi và đưa ra loại hình thẻ giờ chơi và thẻ nạp tiền
ảo để giao dịch tài sản ảo đặc biệt. Với loại hình trò chơi không thu phí và trả tiền theo
các tài sản ảo trong trò chơi. Nhà phát hành sẽ phải giải quyết nhiều vấn đề hơn khi
phải đối mặt với tình trạng bất công bằng trong trò chơi của mình. Với những người có
thu nhập khá hoặc cao, họ bỏ tiền ra mua những tài sản làm tăng giá trị nhân vật của
mình lên sẽ khiến cho những người khác, chơi trò chơi nhưng không đầu tư sẽ phải
chịu thua kém và rơi vào hai tình trạng đó là hoặc từ bỏ trò chơi hoặc chạy đua và đầu
tư vào các tài sản ảo đó. Đồng thời, việc định giá các tài sản ảo cũng phải được cân
nhắc kĩ lưỡng để làm vừa lòng cả người chơi trả tiền và người chơi không trả tiền. Tiến
đến là tình trạng vô trách nhiệm của người chơi do tài khoản chơi là miễn phí. Vì thế
họ sẽ tự tung tự tác hơn khi chỉ cần 5 phút là có thể tạo ra một tài khoản mới. Nhà phát
hành sẽ khó kiểm soát với những vi phạm trong trò chơi như tình trạng hack haynhững
22
hành vi vô văn hóa giữa những người chơi trong cùng một trò chơi. Tuy nhiên, nếu như
định giá tài sản ảo hợp lý, đánh vào tâm lý thích giá rẻ của người chơi, nhắm vào các
tài sảo ảo giá rẻ nhưng thường xuyên cần đến đối với người chơi kết hợp với những tài
sản đặc biệt vượt trội được định giá cao,nhà phát hành sẽ có một nguồn doanh thu ổn
định từ việc thu phí tài sản ảo.
Với loại hình thu phí theo giờ chơi, chỉ có những trò chơi thu hút được số lượng
người chơi lớn và nhắm vào những người chơi có thu nhập ổn định, bên cạnh đó cần có
một nội dung cuốn hút để thu hút người chơi. Việc thu phí giờ chơi giúp cho nhà phát
hành dễ dàng quản lý hơn vì khi bỏ tiền vào trò chơi của mình, người chơi sẽ đắn đo
hơn với những quyết định vi phạm các lỗi trong trò chơi như hack hay có các vi phạm
vô văn hóa trong trò chơi. Đồng thời nhà phát hành cũng giải quyết được những sự bất
bình đẳng trong những trò chơi không thu phí gặp phải do không còn việc vật phẩm ảo
với giá tiền thật. Tất cả mọi sự kiện đối với nhân vật diễn ra trong trò chơi giờ chỉ được

đánh giá trên hai yếu tố là giờ chơi và cách sử dụng tiền ảo của người chơi. Nhược
điểm duy nhất ở đây đó là ở Việt Nam, nhà phát hành thu phí giờ chơi thông qua các
thẻ giờ chơi trả trước. Do đó khi người chơi bị hết giờ chơi vào những thời điểm không
thể mua được thẻ cũng sẽ là một tình huống gây khó chịu. Hiện nay, vơi sự phát triển
của các hình thức thanh toán hiện đại, những nhược điểm về thanh toán này cũng được
giảm bớt do những người chơi hầu hết đều là những người có thu nhập ổn định và sẵn
sang sử dụng các loại hình thanh toán này.
So với các nhà phát hành ở nước ngoài, thị trường trò chơi trực tuyến hiện nay
bị mất đi một khoản doanh thu từ việc bán bản quyền trò chơi do ý thức người tiêu
dùng chỉ thích đồ miễn phí đặc biệt với các sản phẩm về phần mềm do thói quen dùng
những sản phẩm bẻ khóa. Đồng thời cùng với đó, việc thu phí giờ chơi cũng không
thành công do tâm lý trên. Vì thế rất nhiều nhà phát hành dần loại bỏ đi loại hình thu
phí giờ chơi và thay vào bằng hình thức thu phí thông qua giao dịch tài sản ảo được đa
số người chơi chấp nhận. Đối với thế giới, thu phí giờ chơi cũng dần được loại bỏ và
xu hướng các nhà phát hành chuyển sang thu phí từ giao dịch tài sản ảo. Tiêu biểu nhất
là DC Universe Online, số lượng người chơi tăng 1000% chỉ sau một tuần chuyển sang
miễn phí giờ chơi.Theo Báo cáo về thị trường game online tại 13 thị trường chủ chốt
như Tây Ây, Bắc Mỹ châu Á và những thị trường mới nổi khác của Newzoo, game thủ
23
đã chi tổng cộng 4.9 tỉ USD cho game online F2P(Free to play- miễn phí giờ chơi). Chỉ
tính trong năm nay, tổng số tiền game thủ Mỹ đã bỏ ra cho game online F2P là 1.2 tỉ
USD tăng 24% so với năm 2010 và chiếm 47% tổng số tiền mà tất các game thủ thế
giới đã chi ra. Con số này còn cao hơn tỉ lệ 39% trong năm 2010 nhưng vẫn thấp hơn
châu Âu (53%), châu Á (51%) và thị trường mới nổi (59%).
Không chỉ trên nền tảng là máy tính cá nhân, hiện nay với hệ thống mạng 3G ở
Việt Nam và các hệ thống mạng cao hơn ở các quốc gia phát triển, cũng như việc phổ
cập mạng không dây khác khiến cho các nhà phát hành tìm được các nền tảng khác
cho game online mở ra một thị trường tiêu thụ mới. Điển hình với các trò chơi nhỏ gọn
(mini game) hình thức bắt mắt và cách chơi đơn giản phù hợp cho các dòng điện thoại
smartphone sử dụng hệ điều hành. Tuy nhiên, thị trường này ở Việt Nam còn khá sơ

khai với những trò chơi trên nền tảng Java đơn giản. Mặc dù vậy, với số liệu của bộ
thông tin và truyền thông về số thuê bao 2G và 3G có phát sinh lưu lượng là
112,691,468 thuê bao trong đó có 7.669.544thuê bao 3G tăng gần 3 triệu thuê bao tính
từ tháng 4 năm 2010 đến tháng 12 năm 2010 ta có thể thấy rằng đây là một thị trường
tiềm năng trong tương lai của game online trên nền tảng mới.
Vẫn trên nền tảng là máy tính cá nhân, gần đây, ở Việt Nam đang phát triển một
loại hình mới đó là webgame, người chơi không cần cài đặt mà trực tiếp truy cập vào
trang web và chơi. Loại hình webgame này khá thành công ở Việt Nam khi ngày càng
thu hút được thêm nhiều người chơi bởi tính đơn giản, không đòi hỏi hệ thống quản trị
phức tạp mà vẫn thu được lợi nhuận như các trò chơi trực tuyến khác theo hình thức
thu phí tài sản ảo.
2.1.2 Đối với kinh doanh phần mềm ứng dụng.
a) Dành cho máy tính cá nhân
Hiện nay, phần mềm được các công ty ở Việt Nam phát triển chủ yếu được chia
làm ba loại bao gồm phần mềm dành cho các tổ chức, doanh nghiệp; phần mềm diệt
virus và trò chơi điện tử(game).
Với phần mềm dành cho doanh nghiệp, các công ty phần mềm của Việt Nam
không quá lo ngại với vấn đề bản quyền bởi hiện nay hệ thống luật sở hữu trí tuệ đã
được hình thành và có mức hình phạt cao dành cho doanh nghiệp vi phạm những vấn
đề này. Hình thức phân phối là theo hợp đồng đặt hàng trực tiếp giữa doanh nghiệp và
24
công ty phần mềm.Công ty sẽ viết phần mềm dựa trên những yêu cầu của doanh
nghiệp.Với hình thức này, công ty phần mềm sẽ áp dụng những hình thức giống như
các hình thức về chính sách và kênh phân phối của dịch vụ outsourcing. Đối với những
phần mềm doanh nghiệp kinh doanh và phân phối theo hình thức phần mềm thương
mại, doanh nghiệp dùng kênh phân phối trực tiếp bằng cách giao cho đối tác bộ phần
mềm và bộ mã số để mở khóa phần mềm cho một số lượng máy tính nhất định của
doanh nghiệp.Đây cũng chính là hình thức được các công ty trên thế giới áp dụng.
Tiếp theo, một loại phần mềm được các doanh nghiệp kinh doanh khá thành
công hiện nay đó là phần mềm diệt virus. Với phần mềm này, các doanh nghiệp phân

phối thông qua một trung gian duy nhất là các công ty kinh doanh sản phẩm kĩ thuật
số.Giá thành dành cho những phần mềm này cũng được định giá ở mức vừa phải,
không quá cao để những người tiêu dùng bình dân có thể dùng được.Ví dụ sản phẩm
BKAV Pro 1 năm sử dụng giá 299000 VNĐ.Người sử dụng cũng nhận được sự hỗ trợ
24/7 từ phía công ty trong suốt quá trình sử dụng sản phẩm.Các sản phẩm này được
phát hành cả phiên bản miễn phí với một số tính năng bị giới hạn để người dùng có thể
dùng thử sản phẩm. Vấn đề duy nhất đối với các sản phẩm diệt virus của các doanh
nghiệp Việt Nam đó là uy tín của các sản phẩm chưa cao, chưa tạo dựng được sự tin
tưởng của người sử dụng. Để giải quyết vấn đề này, các phần mềm của Việt Nam đều
cố gắng đạt được các tiêu chuẩn của thế giới đặt ra.Đi tiên phong là BKAV với việc sử
dụng công nghệ điện toán đám mây và đạt chứng chỉ quốc tế VB100.
Loại phần mềm cuối cùng đó là trò chơi điện tử. Đây là loại phần mềm khá mới
mẻ và mới chỉ có một trò chơi được phát triển hoàn chỉnh ở Việt Nam dự kiến phát
hành vào giữa tháng 12 năm 2011 trò chơi mang tên 7554 nói vể chiến thắng hào hùng
ở Điện Biên Phủ của dân tộc ta. Tuy chưa phát hành nhưng nhà phát hành game đã lên
những kế hoạch cụ thể. Trò chơi có hai phiên bản là phiên bản thường với giá bán là
249000 VNĐ và phiên bản đặc biệt với giá 400000VNĐ. Dù với giá của phiên bản đặc
biệt, việc định giá game là quá thấp do nhiều nguyên nhân mà chủ yếu là do mức sống
của người dân Việt Nam chưa cao và ý thức dùng phần mềm bản quyền chưa có trong
đông đảo những người sử dụng máy tính.
b) Dành cho di động
25
Hiện nay, ở Việt Nam thị trường phần mềm mới chỉ nhắm vào các trò chơi dành
cho điện thoại di động khá tiềm năng, với việc hệ thống mạng 2G và 3G phát triển, các
kênh phân phối phần mềm trên smartphone như iTune của Apple và Android Market
của Google phổ biến hơn với người dùng Việt Nam, khả năng tiêu thụ sản phẩm phần
mềm là khá cao. Kênh phân phối của các hang game di động hiện nay đó là thông qua
các tổng đài dịch vụ và qua các kênh phân phối iTune và Android Market.
So với những nước có nền công nghiệp game và công nghệ phát triển, các công
ty phát triển phần mềm còn có một kênh phân phối khác thông qua mạng internet và trả

tiền qua thẻ tín dụng. Ở Việt Nam, các hình thức phân phối như vậy chưa phát triển
một phần do suy nghĩ của người Việt Nam không muốn chi tiêu cho một sản phẩm có
dung lượng quá nhỏ trong khi những phần mềm lớn mà họ dùng trên máy tính lại có
thể dùng miễn phí.
Phần mềm ứng dụng dành cho di động mới đây cũng đã bắt đầu có những bước
đi đầu tiên khi kênh phân phối phần mềm Android Market và iTune chính thức vào
Việt Nam.Có thể thấy rõ nhất là các phần mềm bộ gõ trên các nền tảng di động ra đời,
và được chăm sóc bài bản với những bản update định kì của các tác giả.
2.1.3 Tổng kết các vấn đề chính trong tiêu thụ sản phẩm phần mềm.
a) Vấn đề vi phạm bản quyền, dùng phần mềm lậu
Vi phạm bản quyền phần mềm là sử dụng phần mềm một cách bất hợp pháp,
không có sự chấp nhận từ phía tác giả. Sao chép phần mềm cũng là hành vi vi phạm
bản quyền. Người vi phạm sẽ bị xử theo luật xâm phạm quyền tác giả.
Theo Công ty nghiên cứu thị trường IDC năm 2011, ước tính nếu tỉ lệ vi phạm
bản quyền giảm 10%, giá trị kinh tế của cả nước có thể tăng tới 1,17 tỷ USD. Hiện nay
theo thống kê, tỉ lệ vi phạm bản quyền phần mềm tại Việt Nam đang ở mức rất cao.
Tình hình này đang trở thành một rào cản lớn đối với việc thúc đẩy nhân lực trong
ngành công nghệ phần mềm. Theo số liệu năm 2010, tỷ lệ sinh viên ngành công nghệ
thông tin không có việc làm ở mức cao nhất 12,38%. Đó là do vi phạm bản quyền
đang ngày càng hạn chế việc tạo việc làm mới trong lĩnh vực này. Không những thế,
vi phạm bản quyền còn gây cản trở cho các nhà cung cấp, phân phối phần mềm trong
nước. Điều này đồng nghĩa với thu nhập doanh nghiệp giảm, ảnh hưởng xấu đến
nguồn thuế của nhà nước. Vì thế, chính phủ ủng hộ việc người dân tuân thủ pháp luật,