Thực trạng và giải pháp Marketing tại công ty cổ phần công nghiệp ô tô – Vinacomin

Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
MỤC LỤC
Hà Duy Khanh TM13-01
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
BẢNG BIỂU
Bảng 2.1 : Tổng hợp số lượng và chất lượng lao động Error: Reference
source not found
Bảng 2.2 : Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2010-
2011 Error: Reference source not found
Bảng 3.1 : Khảo sát về hiệu quả của quảng cáo trên một số phương tiện
truyền thông Error: Reference source not found
HÌNH VẼ
Hà Duy Khanh TM13-01
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
LỜI NÓI ĐẦU
Việt Nam hội nhập, Việt Nam đang trên đà phát triển, chính vì lẽ đó một sự
cạnh tranh lớn đang thực sự diễn ra giữa các sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp . Theo
su thế tất yếu của xã hội đó là khi kinh tế ngày càng phát triển thì nhu cầu về sử dụng
phương tiện vận chuyển bằng đường bộ của nền kinh tế ngày càng lớn vì vậy nhu
cầu về phương tiện vận tải bằng ôtô ngày càng phát triển . Đó là cơ hội rất lớn cho
thị trường ô tô phát triển phục vụ cho nhu cầu về phát triển kinh tế xã hội , một sản
phẩm không thể thiếu của phương thức vận tải đường bộ.
Công ty cổ phần công nghiệp – Vinacomin trong những năm qua luôn hoàn
thành tốt chỉ tiêu kinh doanh của tập đoàn công nghiệp than – khoáng sản Viêt
Nam. Số lượng sản phầm sản xuất ra và tiêu thụ ngày càng tăng , lợi nhuận đạt
được có xu hướng ngày càng cao. Nhìn chung hoạt động Marketing của công ty
có nhiều ưu điểm . Tuy nhiên sau một thời gian thực tập tại công ty cổ phần
công nghiệp ô tô – Vinacomin em nhận thấy một số vấn đề Marketing đặc biệt là
xúc tiến tiêu thụ sản phẩm , còn có nhiều đặt ra cần tốt hơn. Do đó em chọn đề
tài “Thực trạng và giải pháp Marketing tại công ty cổ phần công nghiệp ô

tô – Vinacomin” để làm luận văn nhằm mục đích :
- Củng cố và phát triển nội dung khoa học về quản trị kinh doanh thương
mại đã được học ở trường , mặt khác qua nghiên cứu thực tiễn tập vận dụng đưa
lý thuyết vào thực tiễn , phân tích đánh giá thực tiễn trong kinh doanh đẻ sau khi
ra trường phát triển nghiệp vụ thương mại .
- Hy vọng đóng góp ý kiển nhỏ của mình vào việc kinh doanh của công ty
cổ phần công nghiệp – Vinacomin.
Để đạt được mục tiêu trên , trong nghiên cứu em sử dụng phương pháp
logic và lịch sử . Nghĩa là sẽ xem xét vấn đề trong mối quan hệ phức tạp của quá
trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không đặt chúng ở
biệt lập để xem xét. Ngoài ra em còn sử dụng phương pháp quan sát, phương
pháp thong kê, phương pháp phân tích, phương pháp ngoại suy xu thê , trong
quá trình phân tích đề xuất của mình.
Hà Duy Khanh TM13-01
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
Các giải pháp Marketing trong doanh nghiệp có rất nhiều, từ việc nghiên
cứu phân tích môi trường đến việc thiết lập chiến lược kinh doanh, chuyển xang
nghiên cứu thị trường, tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu, thực hiện giải
pháp về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến Marketing trong tiêu thụ sản phẩm.
Do quy mô luận văn có hạn, thời gian nghiên cứu và trình độ hạn chế nên luận
văn chủ yếu về giải pháp tiêu thụ sản phẩm và hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản
phẩm. Còn các giải pháp khác chỉ được nghiên cứu ở mức độ nhất định.
Cuối cùng em gửi lời cảm ơn tới các thầy cô trong trường , các cô chú
trong ban giám đốc, phòng kinh doanh tổng hợp công ty cổ phần công nghiệp ô
tô – Vinacomin. Đặc biệt xem xin chân thành cảm ơn TS. Trần Thanh Toàn đã
hết lòng hướng dẫn và tạo mọi điều kiện để em hoàn thành luận văn tốt nghiệp.
Hà Duy Khanh TM13-01
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG

MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 KHÁI NIỆM MARKETING VÀ BẢN CHẤT MARKETING TRONG
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT CÔNG NGHIỆP
1.1.1 Khái niệm marketing
- Theo I Amsoff: marketing là khoa học về lĩnh vực trao đổi, theo đó mọi
hoạt động từ sản xuất đến phân phối bán hàng đều phải xuất phát từ nhu cầu thị
trường.
Qua định nghĩa của am chỉ ra rằng khi nói về hoạt động marketing thực
chất là những khoa học về trao đổi về mua, bán và hoạt động này trước hết bắt
đầu từ nhu cầu thị trường:
- Theo Perter: Mục đích của marketing không chỉ đẩy mạnh tiêu thụ mà để
nhận biết và hiểu biết kĩ khách hàng đến mức hàng hoá hoặc dịch vụ tự nó tiêu
thụ được.
Qua khái niệm của Perter cái căn bản là nắm nhu cầu thực chứ không phải
tiêu thụ nhưng nắm nhu cầu thị trường phải rất kỹ, kỹ đến mức hàng hoá tự bán
được.
- Theo Phillip Kotler: marketing là quá trình làm việc với thị trường, thoả
mãn nhu cầu thị trường khách hàng thông qua hoạt động trao đổi.
Theo đó hoạt động marketing là việc với thị trường công ty. Thị trường
công ty là tập hợp những khách hàng có nhu cầu thị trường về hàng hoá, dịch vụ
công ty đã kinh doanh và sẽ kinh doanh và ta có mô hình thị trường.
Hà Duy Khanh TM13-01
1
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
Hình 1.1: mô hình thị trường công ty

ĐVĐHH
MQHTT
Qua mô hình trên chỉ ta thấy rằng làm việc với thị trường là làm
Môi trường, nhà cung cấp, trung giam marketing, môi giới marketing,

khách hàng. Mục đích làm việc thị trường là làm thoả mãn nhu cầu thị trường và
thông qua hoạt động trao đổi.
- Ta hiểu nhu cầu thị trường là nhu cầu của khách hàng mà họ chưa thoả
mãn về sản phẩm nào đó và đồng thời họ có khả năng thanh toán.
Cũng cần nhận thức được rằng nhu cầu thị trường luôn biến động và thay
đổi bởi vì các yếu tố tạo nhu cầu thị trường như kinh tế, chính trị, pháp luật, tâm
lý, trào lưu, xu thế tiêu dùng luôn thay đổi. Từ điều này cho ta đều rất quan
trọng trong nghiên cứu là sản phẩm của doanh nghiệp luôn thay đổi. Nếu cố
định sản phẩm thì sức cạnh tranh sẽ yếu đi.
Hà Duy Khanh TM13-01
X
Nhà môi giới Mar
Công ty
Kinh doanh
2
Thị trường của
một mức giá
Môi trường Marketing
Nhà cung ứng
(Nhà SX hay NK)
Nhà phân phối
(BB + BL)
Người mua và NTDCC
(khách hàng)
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
1.1.2 Thoả mãn nhu cầu thị trường và cung ứng giá trị cho khách hàng
- Theo lý thuyết marketing của philipler thì thích ứng với khách hàng là:
+ Là tích ứng với triết lý mới về khách hàng ngày nay,
+ khách hàng là người quan trọng nhất đối với doanh nghiệp dù họ là khách
hàng trực tiếp hay gián tiếp, khách hàng hiện tại hay tương lai.

+ Khách hàng không phụ thuộc vào chúng ta (doanh nghiệp) mà ngược lại.
+ Khách hàng không làm cản trở chúng ta mà là đối tiếp phục vụ của chúng
ta.
+ Chúng ta phục vụ khách hàng không phải làm phúc cho họ mà ngược lại.
+ Khách hàng chia sẻ với chúng ta những mong muốn của họ, còn nhiệm
vụ của chúng ta là phải xử sự làm sao có lợi cho họ và cho mình.
+ Thích ứng với giá trị mà khách hàng mong đợi.
Việc bán hàng chỉ thành công, theo P.Kotler, nếu sản phẩm mang lại cho
khách hàng giá trị và sự thoả mãn, Khách hàng chỉ lựa chọn người bán nào
mang lại cho họ giá trị lớn nhất, giá trị nói ở đây là giá trị theo lợi ích và mong
đợi của khách hàng, chứ không phải giá trị theo kinh tế học. giá trị theo quan
niệm mới này được kết hợp giữa chất lượng, dịch vụ và giá cả (QSP), gọi là
"Tam giác giá trị khách hàng". Giá trị này tỷ lệ thuận với châts lượng và dịch vụ
đồng thời tỷ lệ nghịch với giá cả.
Nói cách khác, giá trị này tỷ lệ giữa cái mà khách hàng nhận được (gồm lợi
ích vật chất và lợi ích tinh thần) với cái mà khách hàng bỏ ra (các chi pí về tiền
bạc, chi phí thời gian, hao tổn cơ bắp và hao tổn tinh thần). Công thức tính giá
trị như sau:
Giá trị =
Các lợi ích vật chất + Các lợi ích tinh thần
Chi phí tiền bạc + chi phí thời gian + Hao tổn cơ bắp + Hao tổn tinh
thần
Hay có thể viết ngắn gọn:
Hà Duy Khanh TM13-01
Giá trị =
Tổng lợi ích
Tổng chi phí
3
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
Theo công thức này, doanh nghiệp có thể tăng giá trị theo 5 cách sau:

(1) Tăng lợi ích
(2) Giảm chi phí
(3) Tăng lợi ích kết hợp với giảm chi phí
(4) Tăng lợi ích nhiề hơn tăng chi phí.
(5) Giảm lợi ích ít hơn giảm chi phí.
1.1.3 Hành vi mua của người tiêu dùng
Khách hàng ngày nay đang đứng trước rất nhiều chủng loại sản phẩm và
nhãn hiệu giá cả và người cung ứng, họ tha hồ lựa chọn những sản phẩm phù
hợp với túi tiền mà mang lại thật nhiều lợi ích, giá trị cho bản thân. Theo Peter
Drucker đưa ra nhận định hết sức sáng suốt và khách hàng sẽ chọn mua thứ
hàng nào mang lại giá trị cao nhất cho mình và ông định nghĩa: Giá trị dành cho
khách hàng là chênh lệch giữa tổng giá trị của khách hàng và tổng chi phí khách
hàng. Tổng giá trị khách hàng là toàn bộ những lợi ích và khách hàng trông đợi
ở một sản phẩm hay dịch vụ nhất định, sự thoả mãn khách hàng là mức độ của
trạng thái cảm giác của một người bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ
sản phẩm (hay sản lượng) với những kỳ vọng ở người đó.
Như vậy, mức độ thoả mãn là hàm của sự khác biệt giữa kết quả nhận được
và kỳ vọng khách hàng có thể cảm nhận một trong ba mức độ thoả mãn sau. Nếu
kết kết quả thực tế kém hơn so với kỳ vọng thì khách hàng sẽ không hài lòng.
Nếu kết quả thực tế tương xứng với kỳ vọng thì khách hàng sẽ hải lòng. Nếu kết
quả thực tế vượt qua sự mong đợi thì khách hàng rất hài lòng, vui sướng và thích
thú.
Hà Duy Khanh TM13-01
4
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
Hình 1.2 Mô hình các yếu tố quyết định giá trị dành cho khách hàng
Hà Duy Khanh TM13-01
5
Giá trị sản phẩm
Giá trị dịch vụ

Giá trị về nhân sự
Giá trị về hình ảnh
Tổng giá trị của
khách hàng
Giá tiền
Phí tổn thời gian
Phí tổn công sức
Phí tổn tinh thần
Tổng chi phí của
khách hàng
Giá trị dành
cho
khách hàng
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
Hình 1.3 Mô hình chuỗi giá trị của một công ty
- Phân tích chuỗi giá trị mô tả của các thế cạnh tranh trong doanh nghiệp nó
đánh giá những giá trị mà các hoạt động riêng rẽ sẽ làm tăng thêm cho sản phẩm
và dịch vụ của doanh nghiệp. Ý tưởng này được xây dựng dựa trên các yếu tố
bên trong của tổ chức hơn là sự tập hợp các yếu tố về máy móc, thiết bị, con
người và tài chính. Chỉ có những điều này được sắp xếp vào hệ thống và các
hoạt động hệ thống, thì điều hoàn toàn có thể xảy ra là khách hàng có thể trả nó
một cái giá cao hơn.
- Michael Porer phân biệt các hoạt động chính yếu và các hoạt động hỗ trợ.
+ Các hoạt động chính yếu liên quan trực tiếp đến việc tạo ra và phân phối
các sản phẩm và dịch vụ. Chúng có thể phân thành 5 nhóm: hậu cần đầu vào
(bao gồm việc tiếp nhận, bảo quản, kiểm soát hàng tồn kho, vận chuyển…), hoạt
động sản xuất (bao gồm vận hành máy móc, đóng gói, lắp ráp, bảo trì thiết bị,
kiểm tra và tất cả các hoạt động khác tạo nên giá trị mà nó truyền giá trị từ khâu
đầu vào đến sản phẩm cuối cùng), hậu cần đầu ra (hoạt động đòi hỏi việc cung
cấp thành phẩm đến tay khách hàng: kho bãi, hoàn tất đơn hàng, vận chuyển,

quản trị phân phối), tiếp thị và bán hàng (các hoạt động liên quan đến việc tìm
Hà Duy Khanh TM13-01
6
G
i
á

t
r
ị

g
i
a

t
ă
n
g
Cơ sở hạ tầng của công ty
Quản lý nguồn nhân lực
Phát triển công nghệ
Cung ứng
Hậu
cầu
đầu
vào
Sản
xuất
chế

biến
Hậu
cần
đầu
ra
Marketing
và bán
hàng
Dịch vụ
sau khi
bán
G
i
á

t
r
ị

g
i
a

t
ă
n
g
Hoạt
động
hỗ

trợ
Hoạt động cơ bản
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
cách làm cho khách hàng mua hàng bao gồm lựa chọn kênh phân phối, quảng
cáo, khuyến mại, bán hàng, chính sách giá cả, quản trị bán lẻ…) và dịch vụ (các
hoạt động duy trì và gia tăng giá trị sản phẩm bao gồm hỗ trợ khách hàng, dịch
vụ sửa chữa, lắp đặt, đào tạo, phụ tùng, nâng cấp…). Mỗi một yếu tố này sẽ
được liên kết để giúp đỡ các hoạt động cải tiến hiệu quả.
+ Có 4 lĩnh vực của hoạt động hỗ trợ: khả năng thu mua được (thu mua
các nguyên liệu, dịch vụ, phụ tùng, văn phòng, máy móc…) phát triển công
nghệ (nhằm hỗ trợ cho các hoạt động của chuỗi giá trị như nghiên cứu và phát
triển, tiến trình tự động, thiết kế, tái thiết kế…) quản lý nguồn nhân lực (các hoạt
động liên quan đến tuyển dụng, phát triển, đào tạo, bồi dưỡng cho nhân viên và
quản lý…) và cơ sở hạ tầng của doanh nghiệp (bao gồm quản trị tổng quát, quản
trị kế hoạch, luật pháp, tài chính, kế toán, đối ngoại, quản trị chất lượng…)
Ý nghĩa của mô hình chuỗi giá trị là ở chỗ đến bán được nhiều sản phẩm,
công ty cần giải quyết đồng bộ từ hậu cần đầu vào (nhập khẩu linh kiện từ các
đối tác lớn của nước ngoài), sản xuất (bố trí hợp lý lao động cho các dây chuyền,
khai thác hiệu quả dây chuyền, máy móc thiết bị hiện có), hậu cần đầu ra (chủng
loại sản phẩm phù hợp với thị hiếu và yêu cầu của khách hàng), marketing và
dịch vụ xen kẽ vào các hoạt động chủ chốt là bốn hoạt động hỗ trợ, các hoạt
động trên chúng đan xen vào nhau.
1.2 PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA MỘT CÔNG TY
KINH DOANH
Vấn đề cơ bản về phát triển thị trường
Kinh tế thị trường phát triển mở ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội và thách
thức mới. Do vậy, doanh nghiệp cần phát triển thị trường để tìm kiếm cơ hội
phát triển cho doanh nghiệp của mình.
* Khái niệm phát triển thị trường
Theo giáo trình marketing Ngân hàng của trường Đại học Ngân hàng TP.

Hồ Chí Minh, NXB Thống kê 2008 do TS Trịnh Quốc Trung chủ biên:
Phát triển thị trường là một quá trình nghiên cứu thị trường, xác định nhu
cầu thị trường, đồng thời dùng biện pháp nhằm đưa tối đa khối lượng sản phẩm
của doanh nghiệp vào thị trường một cách hiệu quả nhất.
Hà Duy Khanh TM13-01
7
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
Vì vậy phát triển thị trường giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán ra, tăng
doanh thu và đạt được hiệu quả trong kinh doanh.
* Theo quan điểm nhìn nhận về phát triển thị trường
Tiếp cận theo giáo trình trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội doanh
nghiệp có thể phát triển thị trường theo 2 hướng.
Phát triển theo chiều sâu: Thích hợp với doanh nghiệp chưa tận dụng hết
khả năng vốn có của hàng hoá và khai thác hết những cơ hội về thị trường.
- Thâm nhập sâu vào thị trường: Doanh nghiệp triển khai chiến lược bằng
những kế hoạch và giải pháp marketing mạnh mẽ hơn trên thị trường đã có để
tăng mức tiêu thụ.
- Mở rộng thị trường: Doanh nghiệp đưa hàng hoá vào các phân đoạn thị
trường mới trên cùng khu vực địa lý để năng lượng tiêu thụ.
- Phát triển hàng hoá: Doanh nghiệp tạo ra những hàng hoá mới hay cải
tiến những hàng hoá cũ để bán chúng ra trên thị trường hiện tại nhằm tăng sức
mua và lượng tiêu thụ.
* Phát triển theo chiều rộng: Có 2 dạng như sau:
- Phát triển theo khu vực địa lý: doanh nghiệp đưa hàng hoá hiện tại của
doanh nghiệp tiêu thụ tại các khu vực địa lý mới.
- Phát triển đa dạng hoá: Doanh nghiệp đưa vào những khu vực địa lý mới
những sản phẩm mới để khai thác nhu cầu của khu vực thị trường này giúp tăng
doanh thu và lợi nhuận của công ty
Theo cách tiếp cận của Ansoff dựa theo cặp sản phẩm thị trường
Người ta chia thành 4 chiến lược phát triển thị trường.

Thị trường
Sản phẩm
Hiện tại Mới
Hiện tại Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm
Mới Phát triển thị trường Phát triển đa dạng hoá
Hà Duy Khanh TM13-01
8
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
* Chiến lược thâm nhập thị trường
Chiến lược thâm nhập thị trường nhằm gia tăng thị phần của các sản phẩm
và dịch vụ hiện tại thông qua các nỗ lực marketing. Áp dụng chiến lược này
trong các trường hợp:
- Thị trường sản phẩm dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp chưa bão hoà.
- Tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng
- Thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm do doanh số toàn ngành gia tăng.
- Có mối tương quan giữa doanh thu và chi phí marketing
- Việc tăng kinh tế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu.
Doanh nghiệp khi áp dụng chiến lược này cần triển khai: gia tăng số người
bán, kênh phân phối, tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi, tăng cường
PR… Chiến lược này đòi hỏi đầu tư tài chính thấp với độ rủi ro nhỏ nhưng dễ
gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của đối thủ cạnh tranh.
* Chiến lược phát triển thị trường
Chiến lược phát triển thị trường nhằm giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ
hiện tại của doanh nghiệp vào các thị trường mới. Doanh nghiệp áp dụng chiến
lược này khi:
- Doanh nghiệp có sẵn các kênh phân phối mới tin cậy, có chất lượng, chi
phí hợp lý.
- Doanh nghiệp đạt được thành công trên thị trường hiện có
- Các thị trường khác chưa được khai thác hoặc chưa bão hoà
- Khi Doanh nghiệp có công suất nhàn rỗi.

- Khi ngành hàng của Doanh nghiệp phát triển nhanh thành quy mô toàn
cầu.
Công ty cần nghiên cứu thị trường tìm ra thị trường mới với cơ hội phát
triển mạnh, thiết kế các chương trình marketing phù hợp. Chiến lược này giúp
Doanh nghiệp khai thác tăng độ bao phủ trên thị trường với sản phẩm hiện tại
nhưng đòi hỏi chi phí nghiên cứu thị trường, xây dựng mở rộng kênh phân phối,
thực hiện hoạt động xúc tiến khá lớn.
Hà Duy Khanh TM13-01
9
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
* Chiến lược phát triển sản phẩm
Chiến lược nhằm tăng thị phần của Doanh nghiệp thông qua việc cung ứng
ra thị trường và tập khách hàng hiện tại những sản phẩm mới. Được áp dụng
khi:
- Doanh nghiệp có khả năng phát triển vững mạnh.
- Đối thủ cạnh tranh đưa ra sản phẩm nội trội hơn với mức giá tương
đương.
- Ngành kinh doanh đưa ra sản phẩm nội trội hơn với mức giá tương
đương.
- Ngành kinh doanh có đặc trưng công nghệ kỹ thuật thay đổi nhanh chóng.
Chiến lược này giúp nâng cao khả năng thoả mãn của khách hàng với nhu
cầu mới nhưng chứa đựng những rủi ro trong kinh doanh lớn và tốn chi phí
thương mại hoá sản phẩm.
* Chiến lược phát triển đa dạng hoá
Là chiến lược phát triển và cung cấp những sản phẩm mới cho thị trường
mới, giúp Doanh nghiệp tăng cao lợi nhuận nhưng đòi hỏi việc nghiên cứu thị
trường kỹ lưỡng. Chiến lược này áp dụng trong trường hợp.
- Khi cơ hội để phát triển trong thị trường hiện tại và sản phẩm hiện tại là
nhỏ.
- Khi lợi nhuận và doanh số của công ty bấp bênh và không ổn định do môi

trường không ổn định.
Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng với sự tồn
tại và phát triển của Doanh nghiệp. Vì phát triển thị trường giúp Doanh nghiệp mở
rông hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của Doanh nghiệp với
mục tiêu lợi nhuận và duy trì lợi thế cạnh tranh của Doanh nghiệp.
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần tạo động lực để Doanh
nghiệp khai thác và phát huy nội lực của mình. Nhưng để có thể thành công thì
cách thức khai thác và phát huy nội lực của mình. Nhưng để có thể thành công
thì cách thức khai thác và phát huy cũng hết sức quan trọng. Do đó, có thể nói
Hà Duy Khanh TM13-01
10
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
phát triển thị trường là cần thiết với mọi Doanh nghiệp.
1.3 NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÔNG
TY KINH DOANH
1.3.1 Nhân tố bên trong Doanh nghiệp
Đây là nhân tố nói lên tiềm lực thực tế của Doanh nghiệp như tiềm lực về
tài chính, nhân sự. Khoa học kỹ thuật, uy tín của Doanh nghiệp…. Tiềm lực của
Doanh nghiệp…. Tiềm lực của Doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp tới các thị
trường của Doanh nghiệp. Tiềm lực càng lớn, Doanh nghiệp càng có cơ hội để
phát triển mạnh và sẽ tạo ra được cho mình cơ cấu thị trường ngày càng lớn.
Tiềm lực tài chính của Doanh nghiệp: Nhân tố tổng hợp phản ánh sức mạnh
Doanh nghiệp, được thể hiện qua các chỉ tiêu chủ yếu như: vốn chủ sở hữu, vốn lưu
động, doanh thu, lợi nhuận, nợ ngắn hạn, nợ dài hạn, tỷ lệ và khả năng sinh lời…
Các Doanh nghiệp hoạt động trong ngành đòi hỏi chi phí sản xuất kinh doanh cao và
có sức ép cạnh tranh lớn thì tiềm lực về tài chính là rất quan trọng.
Nhân lực của Doanh nghiệp: Nguồn nhân lực về con người là tài sản vô giá
của mỗi Doanh nghiệp. Bất kỳ một sản phẩm nào cũng có thể dễ dàng bị sao
chép tuy nhiên người ra khó có thể bắt chước hoạt động của một tổ chức. Vì vậy

các Doanh nghiệp nên tìm cách khai thác và phát huy tối đa hiệu quả hoạt động
của nguồn nhân lực.
Chủng loại và chất lượng sản phẩm: Nhu cầu của khách hàng rất đa dạng
và phong phú nên việc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm sẽ tạo điều kiện thuận
lợi cho việc phát triển thị trường của Doanh nghiệp. Tuy nhiên cũng chính vì
việc phải đối diện với muôn vàn nhãn hiệu sản phẩm nên người tiêu dùng ngày
nay quan tâm nhiều hơn đến chất lượng sản phẩm. Sản phẩm có chất lượng tốt
và phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng sẽ tạo điều kiện cho việc tiêu thụ dễ
dàng hơn và nâng cao uy tín của Doanh nghiệp.
Trình độ khoa học công nghệ: Việc nghiên cứu và phát triển của công ty
nhằm tìm kiếm các cơ hội mới để gia tăng doanh số. Là yếu tố tác động trực tiếp
đến khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp bởi nó tác động mạch đến năng suất
lao động, chi phí sản xuất… nên nó cũng có nhiều ảnh hưởng tới việc phát triển
Hà Duy Khanh TM13-01
11
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
thị trường và nó ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường của Doanh nghiệp.
1.3.2 Nhân tố bên ngoài Doanh nghiệp
Thị trường của Doanh nghiệp
- Đối tượng khách hàng: Sự gia tăng nhu cầu, sự thay đổi thị hiếu của
người tiêu dùng ảnh hưởng tới thị trường và nó ảnh hưởng tới việc lựa chọn
phương thức mở rộng thị trường của công ty. Khách hàng tổ chức thì khối lượng
tiền lưu chuyển và hàng hoá thường lớn hơn so với việc hoạt động kinh doanh
của Doanh nghiệp. Ngay cả trong một thị trường đô ng đảo thì cũng chỉ có một
vài khách mua là đối tượng tổ chức chi phối hầu hết việc mua. Khi so sánh với
việc mua sắm cá nhân, một thương vụ mua sắm của tổ chức thường liên quan
đến nhiều bên tham gia hơn và có tính chất chuyên nghiệp hơn. Vì vậy tuỳ thuộc
vào từng đối tượng khách hàng cụ thể mà Doanh nghiệp nên lựa chọn cách thức
tiếp cận, giao dịch và duy trì mối quan hệ sao cho phù hợp.
- Đo lường và dự báo nhu cầu thị trường: đây là một trong những nhiệm vụ

tối quan trọng phục vụ cho nhiều chức năng khác nhau của marketing điển hình
là quản trị marketing. Trong hoạt động kinh doanh đều phải dựa trên những tiên
đoán về quy mô, xu hướng biến đổi của nhu cầu thị trường: thị trường đã bão
hoà chưa? Nhu cầu mới của thị trường là gì? Để từ đó có thể lập kế hoạch
cung ứng vật liệu, kế hoạch tài chính, kế hoạch nhân sự, kế hoạch kinh doanh…
với marketing, một thị trường hấp dẫn phải được ước tính cẩn thận cả quy mô
hiện tại lẫn tương lai của nó.
- Phân đoạn thị trường: Một Doanh nghiệp thường chỉ một hay vài thế
mạnh xét trên phương diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu và mong muốn
của thị trường. Vì vậy, để hạot động kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát
triển được thị phần Doanh nghiệp phải tìm cho mình đoạn thị trường mà họ có
khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn khách hàng tốt nhất, xây dựng chương
trình marketing phù hợp với từng khúc thị trường đã chọn.
Đối thủ cạnh tranh:
Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay cũng thường lớn hơn cầu khếin
các công ty không có cách nào khác là phải cạnh tranh. Họ quan tâm đến đối thủ
Hà Duy Khanh TM13-01
12
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
cạnh tranh của mình cũng nhiều như khách hàng mục tiêu. Hiểu được đối thủ
cạnh tranh của mình là một điều cực kỳ quan trọng giúp lập kế hoạch marketing
hiệu quả. Công ty thường xuyên phải so sánh sản phẩm, giá cả và các hoạt động
khác của mình với đối thủ cạnh tranh. Nhở đó mà họ có thể phát hiện được
những ưu thế hay bất lợi của mình trong cạnh tranh nhằm đưa ra đòn bẩy tiến
công chính xác hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng như biện pháp phòng thủ vững
chắc trước các cuộc tiến công.
1.3.3 Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Môi trường văn hoá, xã hội, nhân khẩu học: các nhân tố này do Doanh
nghiệp nhận biết được tập khách hàng tại mỗi khu vực thị trường lớn hay nhỏ,
hành vi ứng xử, hành vi tiêu dùng và quyết định mua hàng của họ. Nó là yếu tố

hình thành nên thị trường và đặc điểm thị trường của Doanh nghiệp.
Môi trường chính trị, pháp luật: ảnh hưởng tới sự hình thành và cơ hội kinh
doanh của Doanh nghiệp. Sự ổn định về chính trị và một hệ thống pháp lý hoàn
thiện, thông thoáng, minh bạch, công bằng sẽ giúp Doanh nghiệp yên tâm đầu tư
kinh doanh từ đó khuyến khích và thúc đẩy hoạt động kinh doanh phát triển.
Môi trường kinh tế: một sản phẩm tiêu thụ được tức là thị trường có nhu
cầu về nó, song khối lượng sản phẩm tiêu thụ được ít hay nhêìu phụ thuộc lớn
vào sức mua. Bản thân sức mua lại phụ thuộc và các yếu tố như mức thu nhập,
tiết kiệm, lãi suất, tỷ lệ thất nghiệp, suy thoái kinh tế… Do đó, người làm
marketing cần theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ yếu trong chiều hướng
biến động của nền kinh tế như tình hình tài chính, thu nhập và các chỉ tiêu người
tiêu dùng.
Môi trường tự nhiên công nghệ: Có ảnh hưởng đến việc sáng tạo ra những
công trình nghiên cứu, sản phẩm vàcơ hội thị trường mới. Điều kiện tự nhiên
thuận lợi và sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật giúp ích cho việc
tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạn chế sử dụng lao
động sống trong lĩnh vực nặng nhọc, nguy hiểm…
Hà Duy Khanh TM13-01
13
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG VỀ SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP
Ô TÔ – VINACOMIN
2.1 KHÁI QUÁT SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP Ô TÔ - VINACOMIN
2.1.1 Thông tin Công ty Cổ phần Công nghiệp Ô tô -Vinacomin
Công ty Cổ Phần Công nghiệp Ô tô – Vinacomin thành lập theo giấy
chứng nhận đăng ký doanh nghiệp công ty cổ phần số 5700353722, đăng ký lần
đầu ngày 22 tháng 2 năm 2008, đăng ký thay đổi lần thứ 2 ngày 12 tháng 05

năm 2011.
- Tên giao dịch quốc tế: Vinacomin Motor Industry Joint Stock
Company
- Viết tắt: VMIC
- Tài khoản: 102010000223652 – NH Công thương Việt Nam – chi nhánh
Cẩm Phả - Quảng Ninh.
- Điên thoại; 033.3865.286 Fax: 033.862.398
- Mail: &
- Địa điểm: Km7 – Đường Nguyễn Văn Cừ - Phường Cẩm Thịnh – Thị xã
Cẩm Phả - Tỉnh Quảng Ninh.
Công ty là công ty con của Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt
Nam.
Công ty có logo và biểu tượng riêng đã được đăng ký và được cục Sở hữu trí
tuệ cấp chứng nhận
Công ty CP Công nghiệp Ô tô – VINACOMIN đi vào sản xuất kinh doanh
với số vốn điều lệ là 27 tỷ đồng Việt Nam, số cổ phần đã góp 2.700.000 cổ
phần. Số cổ phần Nhà nước do Tập đoàn công nghiệp Than - Khoáng sản Việt
Hà Duy Khanh TM13-01
14
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
Nam nắm giữ là 972.227 cổ phần, chiếm 36,01% vốn điều lệ.
Tổng số vốn kinh doanh tại ngày 31/12/2010 là: 27.000.000.000 đồng
Trong đó: +Vốn nhà nước: 9.722.270.000
+Vốn cổ đông: 17.277.730.000
2.1.2. Thời điểm và điều kiện thành lập Công ty Cổ phần Công nghiệp Ô tô-
Vinacomin
Cẩm Phả là một cùng công nghiệp, nơi tập trung nhiều mỏ than nhất của
cả nước để phục vụ cho công nghiệp khai thác than đi kèm với nó là các ngành
phụ trợ, đặc biệt là ngành cơ khí phục vụ cho quá trình khai thác mỏ. Đứng
trước vấn đề đặt ra là cần phải có 1 nhà máy với quy mô lớn, đủ khả năng đáp

ứng nhu cầu sửa chữa cho các thiết bị vận tải mỏ. Trước đòi hỏi bức xúc đó và
dựa vào những luận chứng khả thi
- Ngày 4/2/1977 nhà nước Việt Nam phê duyệt thiết kế xây dựng nhà máy
theo QĐ59/ TTG
- Ngày 23/6/1979 bắt đầu khởi công xây dựng nhà máy, san mặt bằng
- Ngày 12/6/1983 thành lập ban chuẩn bị sản xuất
- Ngày 15/10/1984 thành lập nhà máy Đại tu Ô tô Cẩm Phả theo QĐ 154-
MT/TCBB của Bộ trưởng bộ mỏ và than
- Ngày 19/5/1988 khánh thành nhà máy
Nhiệm vụ chính của nhà máy là chuyển sửa chữa, trung đại tu các loại ô tó
trọng tải từ 8- 40 tấn, công suất thiết kế quy đổi ra xe 27 tấn là 620 xe/ năm
2.1.3. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Công nghiệp
Ô tô –Vinacomin
*) Các mốc lịch sử phát triển của Công ty
Tiền thân của nhà máy Đại tu ô tô Cẩm Phả là Công ty Cơ khí Cẩm Phả
thành lập ngày 01/08/1960 trên cơ sở xưởng sửa chữa của Cẩm Phả mỏ dưới
thời Pháp thuộc. Đây là đơn vị có truyền thống cách mạng được Nhà nước
phong tặng danh hiệu anh hùng lực lượng vũ trang nhân dân.
Trong tiến trình phát triển và trong quy hoạch phát triển ngành cơ khí theo
chỉ đạo của Chính Phủ. Công ty Công nghiệp Ô tô than Việt Nam ra đời trên cơ
Hà Duy Khanh TM13-01
15
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
sở hai công ty: cơ khí Cẩm Phả và nhà máy đại tu ô tô Cẩm Phả. Theo QĐ số:
549/QĐ – HĐQT ngày 11/4/2003 của Hội đồng quản trị Tổng Công ty than Việt
Nam nay là Tập đoàn Công nghiệp Than – Khoáng sản Việt Nam
Đến ngày 08/11/2006 theo QĐ số : 2463/HĐQT đổi tên thành: Công ty
Công nghiệp Ô tô - TKV là doanh nghiệp Nhà nước, trực thuộc Tập đoàn Than
– Khoáng sản Việt Nam.
Ngày 19 tháng 9 năm 2007 Theo QĐ số: 2227/QĐ-HĐQT về việc phê

duyệt phương án cổ phần hóa và chuyển Công ty Công nghiệp Ô tô –TKV thành
Công ty Cổ phần của tập đoàn Công nghiệp Than – Khoáng sản Việt Nam từ
ngày 22/2/2008 có tên Công ty Cổ phần công nghiệp Ô tô – TKV
Ngày 18/03/2010 đổi tên thành Công ty Cổ phần công nghiệp ô tô –
Vinacomin
*) Các thành tựu cơ bản Công ty đã đạt được
Hơn 40 năm xây dựng và phát triển công ty Cổ phần công nghiệp Ô tô –
Vinacomin đã đạt được những thành tích sau:
+ Huân chương lao động hạng ba, nhì (các năm 1958- 1980); Huân chương
kháng chiến hạng nhì, hạng nhất ( năm 1972); Cờ thi đua khen thưởng khá nhất
ngành than của Bác Hồ ( các năm 1966- 1980 )
+ Năm 2002 Bộ Công Nghiệp tặng cờ thi đua đơn vị dẫn đầu ngành cơ khí
+ Năm 2004 được nhà nước phong tặng danh hiệu “Anh hùng lực lượng vũ
trang nhân dân” , năm 2004 và 2005 được Chính Phủ tặng cờ thi đua đơn vị cơ
khí
2.2 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP Ô TÔ -VINACOMIN
2.2.1. Chức năng, nhiệm vụ của ngành nghề kinh doanh
Công ty Cổ phần Công nghiệp ô tô – VINACOMIN là đơn vị thành viên có
tư cách pháp nhân, hạch toán độc lập thuộc tập đoàn Than – Khoáng sản VN.
Công ty có đầy đủ chức năng, quyền hạn của một doanh nghiệp theo quy định
của Nhà Nước. Công ty sản xuất, kinh doanh các sản phẩm: dịch vụ sửa chữa,
phục hồi, lắp ráp và chế tạo các mặt hàng cơ khí phục vụ ở các đơn vị trong
Hà Duy Khanh TM13-01
16
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
VINACOMIN.
a/ Ngành nghề kinh doanh
- Sản xuất, lắp ráp xe ô tô tải, xe ô tô chuyên dụng, xe ô tô du lịch.
- Sửa chữa, cải hoán, bảo hành, bảo dưỡng xe ô tô các loại, xe máy thi

công, thiết bị mỏ, thiết bị năng lượng, thiết bị khoáng sản.
- Chế tạo thiết bị, chế tạo, phục hồi vật tư, phụ tùng.
- Sản xuất các loại sản phẩm kết cấu cơ khí.
- Chế tạo, sửa chữa các thiết bị sàng tuyển.
- Xây lắp các công trình công nghiệp, nông nghiệp, giao thông, thủy lợi,
đường dây và trạm biến áp.
- Dịch vụ tư vấn kỹ thuật chuyên ngành ô tô.
b/ Mặt hàng SXKD của Công ty:
Mặt hàng SXKD của Công ty là theo yêu cầu đặt ra, công ty có chức năng
nhiệm vụ phục vụ cho ngành sản xuất than ban đầu với công suất khai thác 10
triệu tấn than/ năm chủ yếu
- Trung đại tu ô tô xe Belaz, xe trung xa, các loại ép hơi.
- Trung đại tu các loại máy xúc, gạt, thiết bị hầm lò.
- Sửa chữa các loại thiết bị phục vụ cho việc khai thác mỏ.
- Trung đại tu và sửa chữa các loại xe đặc chủng phục vụ cho ngành than
- Đóng mới vỏ xe ca và chế tạo các loại phụ tùng.
- Lắp ráp mới xe tải hạng nặng ( KPAZ, KAMAZ, SCANIA)
2.2.2 Công nghệ sản xuất
Công ty Cổ phần Công nghiệp ô tô- Vinacomin có 2 quy trình công nghệ
sản xuất chính
a, Quy trình công nghệ sửa chữa xe: (hình 2.1 )
Quy trình công nghệ được mô tả tóm tắt như sau: Các loại xe vận tải hạng
nặng và siêu nặng như xe BELAZ ( Nga), xe CATERPILLER ( Mỹ), Xe HD
320-0, 325-5, 465-5 (Nhật) được đưa vào sửa chữa và tháo rời từng bộ phận,
làm sạch đến từng chi tiết bằng bể rửa liên động, dung dịch rửa bằng hóa chất
Hà Duy Khanh TM13-01
17
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
được hâm nóng bởi 3 lò cung cấp, mỗi lò hơi có công suất 2,5 tấn/h.
Sau khi rửa sạch được sấy khô bằng khí nén, các chi tiết làm sạch sẽ được

chuyển tới dây chuyền kiểm tra phân loại với các dụng cụ kiểm tra hiện đại để
phát hiện khuyết tật ( máy siêu âm từ tính, máy dò khuyết tật, máy kiểm tra bề
mật lớp dày của lớp mạ…).
Các cụm sau khi lắp ráp được đưa ra băng thử kiểm tra về cân bằng động,
công suất động cơ, bơm cao áp, vòi phun dầu, hộp số thủy lực, các loại van, máy
nén khí, hệ thống trợ lực lái, hệ thống giảm sóc, hệ thống ben.
Các cụm sau khi thử đảm bảo kỹ thuật sơn sấy trong buồng kín chuyên
dùng cho các chi tiết, ca bin, khung xe và toa xe thì bàn giao xe, xuất xưởng
Hà Duy Khanh TM13-01
18
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
Hình 2.1: Công nghệ sửa chữa trung đại tu các loại xe ô tô

Hà Duy Khanh TM13-01
19
Xe ô tô các loại
Rửa ngoài, tháo tổng thành
Tháo
động
cơ
Tháo
hộp
số
Tháo
hệ
thống
thuỷ
lực
Tháo
gầm

bê
Tháo
hệ
thống
điện
Tháo
hệ
thống
làm
mát
Tháo
sắt xi
vỏ
Tháo
săm
lốp
Rửa sạch các chi tiết
Kho
thanh
lý
Dùng
lại
Sửa chữa
phục hồi
Phụ
tùng
mới
Lắp
động
cơ

Lắp
cầu
gầm
bệ
Lắp
săm
lốp
Lắp
hộp
số
Lắp
hệ
thống
điện
Lắp hệ
thống
làm
mát
Lắp hệ
thống
thuỷ
lực
Lắp hệ
thống
thuỷ
lực
Kiểm tra, phân loại
Lắp tổng thành
Thử nghiệm, sơn,
sấy

Bãi giao xe, bàn
giao, xuất xưởng
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
b, Quy trình công nghệ lắp ráp xe tải nặng, xe chuyên dùng: (hình 2.2)
Hình 2.2: Công nghệ lắp ráp xe tải nặng, xe chuyên dùng.
Quy trình công nghệ được mô tả tóm tắt như sau: khi các linh kiện được
chuyển về công ty sẽ được kiểm tra, kiểm hóa, phân hóa. Các chi tiết được
chuyển đến từng bộ phận:
Hà Duy Khanh TM13-01
20
Kiểm hoá, kiểm tra, hoá phân
phân
Cụm
ca bin
Cụm chi
tiết các
linh kiện
điện tử
Toa
xe
Cụm
Chassi
giường
bên
Kho chi
tiết lắp
xiết nhỏ
Cụm
cầu sau
trước

xe
Cụm
động
cơ hộp
số
Tổ hợp
các cụm
cầu sau
trước xe
Tổ
hợp
ca
bin
Tổ hợp
H/T điện
kiểm tra
thông số
Tổ hợp
toa
ghép
mảng
sơn
Vệ
sinh
sơn
sấy
Kho
chi tiết
lắp
xiết

nhỏ
Lắp ghép tổng thành các cụm chi
tiết trên khung xe
Chạy thử rà trơn trên băng
Kiểm tra hiệu chỉnh kiểm tra các
thông số kỹ thuật an toàn
Hoàn thiện, kiểm định nội bộ, các
thủ tục đăng kiểm, bàn giao
Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn
• tổ hợp các cụm cầu sau trước xe
• tổ hợp ca bin
• tổ hợp H/T điện kiểm tra
• tổ hợp toa ghép mảng sơn
• vệ sinh sơn sấy
Sau đó sẽ được lắp ghép tổng thành các cụm chi tiết trên khung xe . chạy
thử trên băng, kiểm tra các thông số an toàn , kiểm định nội bộ.
2.2.3 Cơ cấu bộ máy quản lý Công ty Cổ phần Công nghiệp Ô tô-
Vinacomin
Hệ thống tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần công nghiệp ô tô-
Vinacomin là quản lý trực tuyến chức năng. Được tổ chức theo 2 cấp:
• Cấp quản lý công ty
• Cấp quản lý phân xưởng
Cơ cấu quản lý trực tuyến chức năng là mô hình tổ chức quản lý trong đó
nhà quản trị ra quyết định và giám sát trực tiếp đối với cấp dưới và ngược lại.
Đặc điểm cơ bản của loại hình này là : Mối quan hệ giữa các thành viên
trong bộ máy được thực hiện theo trực tuyến. Người thi hành chỉ nhận mệnh
lệnh của người phụ trách trực tiếp. Là một mắt xích trong dây chuyền chỉ huy,
mỗi nhà quản trị với quyền hạn trực tiếp có quyền ra quyết định cho cấp dưới
trực tiếp và nhận báo
Ưu điểm của cơ cấu này là thuận lợi cho việc áp dụng các chế độ thủ

trưởng, tập trung, thống nhất làm cho tổ chức hoạt động nhanh nhạy, linh hoạt,
sớm ra quyết định với những thay đổi bất động của thị trường và có chi phí quản
lý thấp. Mặt khác theo cơ cấu này những người chịu sự lãnh đạo rất đễ thực hiện
mệnh lệnh vì có sự thống nhất trong mệnh lệnh phát ra. Tuy nhiên cơ cấu trực
tuyến cũng có hạn chế đó là các nhà quản lý đòi hỏi phải có năng lực và trình độ
chuyên môn, nhà lãnh đạo phải có kiến thức toàn diện về các lĩnh vực để chỉ đạo
các bộ phận quản lý hoạt động có hiệu quả. Nhưng trên thực tế, năng lực của
con người là có hạn nên quyết định của các nhà lãnh đạo theo cơ cấu này thường
mang tính rủi ro cao
Hà Duy Khanh TM13-01
21