báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam

giám
đốc
phòng kinh
doanh
- bộ phận phân
phối
- bộ phận dự án
-bộ phận dịch
vụ
Phòng Kỹ
Thuật
- bộ phận kỹ
thuật triển khai
- Bộ phận kỹ
thuật giải pháp
- Bộ phận đào
tạo
TECHNICAL
TRAINING
Xưởng sản
xuất
- Phân xưởng
lắp ráp Mạch
điều khiển
- Phân xưởng
gia công gỗ
- Phân xưởng
gia công cơ khí
Bộ phận hỗ trợ
- Phòng TC-
Kế Toán

-Bộ phận XNK
- Văn Phòng
PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY KINH DOANH
1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty
Tên công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam
Tên giao dịch: HG Vina Co., Ltd
Văn phòng giao dịch: số 25a1 Hoàng Cầu, Đống Đa, Hà Nội
Tel: 04 35149794 * Fax: 04 35149793.
Email:
Website: www.hgvina.com.vn
Người đại diện: Ông Nguyễn Ngọc Long
Chức vụ: Giám đốc
Đăng ký kinh doanh lần 1 ngày 25 tháng 06 năm 2004. Đăng ký thay đổi lần 3
ngày16 tháng 01 năm 2012
Mã số doanh nghiệp: 0101518711
1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty, cơ cấu tổ chức đối với bộ phận kinh doanh,
bộ phận thị trường hoặc bộ phận marketing.
a) Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty:
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Liên Hiệp Hoàng Gia Viêt Nam
Nguồn: Công ty TNHH HG Vina
1
1
Nhận xét: Mô hình cơ cấu tổ chức của HG Vina cho thấy HG Vina có cơ cấu tổ
chức theo chức năng. Do có quy mô nhỏ nên mô hình này mô hình này hoàn toàn phù
hợp và làm tăng thêm tính hiệu quả trong hoạt động quản lý tại công ty.Với cơ cấu tổ
chức này, từng bộ phận có những chức năng và hoạt động riêng biệt, độc lập với nhau,
tuy nhiên có mối quan hệ chặt chẽ và ràng buộc lẫn nhau. Tuy nhiên, các thông tin
giữa các phòng ban với nhau đều phải thông qua ban giám đốc.
Mặc dù cơ cấu tổ chức này mang lại tính hiệu quả cho công ty trong thời điểm
hiện tại, tuy nhiên nếu trong tương lai, khi quy mô kinh doanh của công ty lớn hơn,

việc áp dụng cơ cấu tổ chức này sẽ tỏ ra khó khăn hơn, và giới hạn việc phát triển của
công ty trong tương lai.
b) Cơ cấu tổ chức đối với bộ phận kinh doanh:
Bộ phận kinh doanh phụ trách nhiệm vụ như sau: bộ phận dự án, bộ phân phân
phối,bộ phận dịch vụ báo cáo các hoạt động theo tuần, theo tháng lên ban giám đốc.
Bảng phân công nhiệm cụ của phòng kinh doanh như sau:
- NV kinh doanh bộ phận dự án: phụ trách nhiệm vụ theo dõi tiến độ thực hiện công
trình, tìm kiếm thêm dự án xây dựng mới.
- NV kinh doanh bộ phận phân phối: phụ trách nhiệm vụ phân phối sản phẩm của mình
tới các công trình xây dựng.
- NV kinh doanh bộ phận dịch vụ: chăm sóc khác hàng là các chủ đầu từ và các dịch vụ
đi kèm khi bàn giao, tiếp nhận sản phẩm.
1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.
1.3.1 Ngành nghề đăng ký:
+ Sản xuất và buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng (chủ yếu là máy móc,
thiết bị văn phòng, thiết bị giáo dục và đào tạo, máy tính, hàng điện tử, điện lạnh, đồ
gia dụng)
+ Buôn bán máy móc thiết bị dụng cụ y tế, thí nghiệm, đo lường, tự động hóa, tin
học, máy móc thiết bị xây dựng, công nghiệp, nông nghiệp, thiết bị bưu chính viễn thông.
+ Dịch vụ kỹ thuật và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực: y tế, thí nghiệm,
đo lường, tự động hóa, tin học, xây dựng, công nông nghiệp, bưu chính viễn thông,
giáo dục và đào tạo.
2
2
+ Xây dựng dân dụng và công nghiệp.
+ Sản xuất và buôn bán đồ gỗ, hàng thủ công mỹ nghệ, trang trí nội thất công trình.
+ Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa.
1.3.2Ngành nghề kinh doanh chủ yếu
+ Cung cấp thiết bị thí nghiệm trường học, thư viện, phòng học, thiết bị dạy
nghề cho các trường dạy nghề, cao đẳng… và lắp đặt các thiết bị. đây là lĩnh vực kinh

doanh chủ yếu của công ty đem lại nguồn thu lợi nhuận cao.
+ Cung cấp các thiết bị y tế như chuẩn đoán, chữa trị, dụng cụ y tế cho các trung
tâm y tế, bệnh viện, phòng khám… và lắp đặt các thiết bị. Song song với việc cung cấp
thiết bị trường học, lĩnh vực cung cấp thiết bị y tế cũng đem lại lợi nhuận không nhỏ
cho công ty.
1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua:
Bảng 1: Kết quả kinh doanh của công ty TNHH HG Vina qua 3 năm
2010,2011,2012,2013
Đơn vị tính: đồng VN
T
T
Nội dung Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
1
Tổng tài sản
10.136.049.94
7
13.326.066.90
5
16.046.430.5
67
17.245.564.8
74
2
Tổng nợ phải trả 7.131.770.655
10.254.786.38
5
6.735.971.16
7
6.543.675.34
5

3
Vốn lưu động 7.940.984.597
10.990.712.31
4
14.028.775.3
40
11.346.674.5
40
4
Doanh thu
54.486.543.24
8
54.091.805.45
2
56.257.864.3
74
56.478.452.9
84
5 Lợi nhuận trước
thuế
59.844.724 81.213.610 42.355.546
60.593.582
6 Lợi nhuận sau
thuế
44.883.543 67.001.228 34.943.325
50.345.532
(Nguồn: kết quả kinh doanh của công ty TNHH HG Vina)
Nhận xét : trong 1 nền kinh tế rất khó khăn hiện nay bắt đầu từ năm 2008 trong
cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, tuy nhiên với nỗ lực không ngừng của mình HG
Vina các khoản doanh thu, lợi nhuận trước thuế, sau thuế, đều tăng qua các năm và với

3
3
năm 2012 với việc áp dụng các công nghệ bán hàng đã giúp công ty đạt doanh thu rất
cao vào năm này cộng thêm vào đó là việc quản lý tốt nhân sự nguồn cung hàng hóa
và thắng được nhiều gói thầu giúp HG Vina giữ nguyên doanh thu vào năm 2013 một
năm kinh tế không tăng trưởng nhiều nhất là về ngành nghề xây dựng.
4
4
PHẦN 2: TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT
ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty.
2.1.1. Đặc điểm ngành hàng.
Với thị trường thiết bị trường học công ty HG Vina các mặt hàng là các thiết bị
dạy nghề: điện, điện tự động, may, sửa chữa ô tô…. Thiết bị giáo dục đào tạo : thiết bị
thí nghiệm hóa, lý, sinh… các thiết bị trong phòng học, thư viện : bàn ghế, sách, loa…
Đối với thị trường Y tế công ty cung cấp các mặt hàng thiết bị chuẩn đoán, xét
nghiệm, các dụng cụ y tế,…
Thị trường thiết bị dạy học ở Việt Nam rất đa dạng chủng loại, mẫu mã, sẵn
sàng đáp ứng mọi nhu cầu của mọi đối tượng từ các nhà quản lý ngành giáo dục – đào
tạo tới giáo viên và học sinh các cấp từ mẫu giáo, tiểu học, trung học cơ sở, trung học
phổ thông, trường dạy nghề, trung cấp… các đơn vị sản xuất luôn quan tâm trong việc
đa dạng hóa sản phẩm, nỗ lực tìm kiếm các nguồn hàng ngoại nhập và có nhiều thiết bị
hiện đại phù hợp với đối tượng sử dụng vì bộ sách giáo khoa mới hiện nay không
mang kiến thức chuẩn, mà chỉ mang tính gợi ý. Qua tìm hiểu ở giáo cụ trực quan, học
sinh sinh viện tự nhận xét và đưa ra kết luận, tự rút ra kiến thức. Đây là cách học khó
đòi hỏi học sinh sinh viên phải tư duy động não và có sự phụ trợ đắc lực của thiết bị
giáo dục. Như vậy, thiết bị giáo dục và sách giáo khoa quan trọng như nhau và bổ sung
cho nhau. Cộng thêm tốc độ tăng trưởng của ngành ngành càng tăng qua hằng năm đây
thực sự là một thuận lợi cho công ty HG Vina nắm bắt thời cơ và đưa sản phẩm của
mình vào nhiều trường học hơn nữa đồng thời sản phẩm của công ty ngày càng phong

phú để đáp ứng được nhiều nhu cầu của khách hàng hơn.
2.1.2. Đặc điểm thị trường.
- Số lượng trang thiết bị của một trường học, dạy nghề là rất lớn, đa dạng.
- Sản phẩm thay thế trên thị trường là rất nhiều của nhiều công ty khác nhau.
- Yêu cầu của các chủ đầu tư, khách hàng đòi hỏi cao vì là dụng cụ, máy móc thí
nghiệm không được sai lệch quá mức tiêu chuẩn quy định, các dụng cụ làm đúng như
kích cỡ, kiểu dáng đã được định trước.
- Hiện nay các công ty thiết bị giáo dục cả nước làm mẫu trước, sau đó Hội
đồng duyệt mẫu của Bộ Giáo Dục và Đào Tạo chọn từng thí nghiệm của các công ty
5
5
rồi nhập lại thành một bộ dụng cụ trang thiết bị phụ vụ dạy và học. Đặc điểm của công
tác trang thiết bị trường học là trừ những nhà sản xuất đủ mạnh dám bỏ vốn ra sản xuất
trước, các đơn vị nhỏ chờ đơn hàng rồi mới sản xuất hoặc gom hàng về bán. Tuy chỉ
có một mẫu trang thiết bị dạy học thống nhất trong cả nước nhưng có nhiều doanh
nghiệp cung ứng thiết bị dạy học nên sự cạnh tranh rất gay gắt trong số đó có các
doanh nghiệp lớn như Công ty thiết bị giáo dục I, Công ty thiết bị giáo dục II,… đây là
một áp lực để công ty HG Vina cần vượt qua hoặc tránh đối đầu với các đối thủ cạnh
tranh lớn.
2.1.3. Khách hàng trọng điểm :
Khách hàng trọng điểm của công ty là các chủ đầu tư xây dựng các công trình
về trường học,dạy nghề, bệnh viện…các chủ đầu tư này có mối quan hệ chặt chẽ với
các ban ngành Bộ, sở. Vì thế ngoài quan tâm tới khách hàng là chủ đầu tư công ty cần
có quan hệ tốt với các ban ngành Bộ Trung Ương và Sở địa phương.
+ Đối với các trường học, dạy nghề công lập : đặc điểm của đối tượng chủ đầu
tư này là có kinh phí hỗ trợ của Bộ và Sở Giáo dục rót về và quỹ xây dựng của họ
không nhiều vì thế các sản phẩm của họ đòi hỏi không cần có tinh vi giá phải chăng đủ
trong ngân sách của họ.
+ Đối với các trường học, dạy nghề dân lập : đặc điểm của đối tượng là họ tự
làm chủ nguồn vốn đầu tư của mình, họ thường chỉ đầu tư một lần đâu vì thế thiết bị

họ đòi hỏi phải có chất lượng cao, tinh vi, bắt kịp với công nghệ hiện tại, có thời gian
sử dụng dài.
2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing
của công ty
2.2.1. Môi trường vĩ mô.
Doanh nghiệp là một hệ thống mở, do vậy, hoạt động của doanh nghiệp chịu tác
động trực tiếp hoặc gián tiếp từ môi trường. Việc phân tích môi trường bên ngoài là
công việc hết sức quan trọng, giúp doanh nghiệp tìm ra những cơ hội và né tránh
những thách thức.
a) Môi trường chính trị, pháp luật.
Việt Nam là một quốc gia có nền chính trị tương đối ổn định, tạo điều kiện thuận
lợi cho việc kinh doanh và phát triển của các doanh nghiệp trong đó có HG Vina.
6
6
Việt Nam tham gia tổ chức liên hợp quốc WTO giúp công ty tìm kiếm và kí kết
hợp đồng với các công ty nước ngoài dễ hơn, việc nhập hàng từ các công ty nước
ngoài về Việt Nam thuận tiện và nhanh chóng.
Các chính sách xuất nhập khẩu, hải quản ảnh hướng trực tiếp tới quá trình nhập
hàng của công ty về Việt Nam. Nếu thủ tục rườm rà ảnh hưởng tới tiến độ thi công
công trình. Nhưng vì Việt Nam đã ra nhập WTO nên các thủ tục này ngày càng được
giải quyết nhanh chóng.
Chính sách về thuế nhập khẩu ảnh hưởng tới giá hàng nhập về quyết định tới
giá bán khi ra công trình. Với xu hướng giá thuế nhập vào ngày càng giảm do Việt
Nam ra nhập WTO tạo điều kiện cho việc giá bán của công ty canh tranh được với các
đối thủ cạnh tranh.
b) Môi trường kinh tế.
Tỷ giá hối đoái trong 3 năm vừa qua không có sự thay đổi gì nhiều điều này
giúp cho công ty quy đổi tiền việt sang tiền ngoại tệ chi trả sản phẩm cho nhà cung
ứng không thay đổi nhiều qua các năm giúp sản phẩm công ty luôn giữ được giá.
Lạm phát trong những năm gần đây tăng mạnh, đặc biệt là năm 2010 và 2011

với lạm phát lên tới hai con số, cụ thể là ở mức 11,75% và 18,58%. Điều này tạo ra
những khó khăn không nhỏ đối với ngành tài chính. Lạm phát tăng cao tức là mức giá
chung tăng cao. Tuy nhiên, đến năm 2012, với chính sách thắt chặt tín dụng, kiềm chế
lạm phát của chính phủ, vấn đề lạm phát ở Việt Nam có thể nói là đã khá yên ổn, dự
báo năm 2012 con số này chỉ ở mức 8,5%. Vấn đề lạm phát làm tăng mức giá chung
khiến cho đồng tiền mất giá. Giá chung tăng, chi phí tăng tạo nên một trở ngại vô cùng
lớn đối với HG Vina. Đặc biệt gần đây, giá vận chuyển tăng cao, điều này khiến cho
HG Vina gặp nhiều trở ngại do tăng chi phí.
Năm 2011 tăng trưởng GDP đạt 6,24%, năm 2012 tăng trưởng GDP đạt 5,25%
đến năm 2013 GDP đạt 5,4% tốc độ tăng GDP qua các năm đã giảm xuống cộng thêm
tình hình kinh tế trong nước đang vượt qua giai đoạn khủng hoảng kinh tế làm thu
nhập của người dân không cao cộng thêm việc năm học 2013 nhà nước tăng học phí
điều này ảnh hưởng tới nhu cầu giáo dục, ảnh hưởng tới khả năng xây dựng, mở rộng
thêm phòng thí nghiệm, phòng học Đây là một thách thức đối với công ty HG Vina
khi bước sang năm mới.
7
7
c) Môi trường nhân khẩu học
Việt Nam là một đất nước đông dân cư, nhiều dân tộc và đón công dân thứ 90
triệu vào năm 2013, là một đất nước được đánh giá là dân số trẻ. Việt Nam nằm trong
top 5 quốc gia có mật độ dân số lớn nhất thế giới với mật độ 260 người/km². Tuy
nhiên, sự phân bố dân cư không đồng đều, đa số tập trung ở khu vực thành thị như Hà
Nội, TP. Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Quảng Ninh, Đà Nẵng,… Điều này đem lại một cơ
hội lớn cho công ty trong việc phát triển tại các khu vực thị trường nhất là thành thị
những nơi có các trường dạy nghề, trường học.
d) Môi trường văn hoá.
Từ ngàn đời nay dân tộc Việt Nam rất có tinh thần hiếu học, tôn sư trọng đạo,
luôn luôn tìm hiểu tiếp thu cái mới trên thế giới.Thói quen tiêu dùng của người Việt
Nam là thích sửdụng đồ ngoại nhất là từ các nước Nhật, Đài Loan… điều này giúp sản
phẩm của công ty nhanh chóng được người sử dụng đón nhận.

Tỷ lệ dân cư sử dụng Internet để tìm kiếm thông tin và tiến hành các giao dịch
điện tử ngày càng tăng. Mạng xã hội tiếp tục phát triển tại Việt Nam là cơ hội cho các
doanh nghiệp quảng cáo trên các trang xã hội.
e) Môi trường công nghệ.
Công nghệ trong học tập là yếu tố luôn thay đổi ngày càng hoàn thiện và tinh vi
hơn, giải quyết tốt hơn các kiến thức muốn đạt được. Chính vì vậy sự phát triển của
công nghệ hiện đại đã giúp công việc học tập của học sinh sinh viên trở lên dễ dàng và
thuận tiện hơn. Tuy nhiên công nghệ phát triển cũng chứ đựng nhiều cơ hội và thách
thức cho HG Vina.
- Áp lực và thách thức :
+ Sự ra đời của công nghệ mới làm xuất hiện và tăng cường ưu thế cạnh tranh của các
sản phẩm thay thế đe dọa các sản phẩm hiện tại của ngành.
+ Sự bùng nổ của công nghệ mới làm cho các công nghệ hiện hữu bị lỗi thời và tạo áp lực
cho các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để tăng cường khả năng cạnh tranh.
+ Sự ra đời của công nghệ mới càng tạo điều kiện thuận lợi cho những người xâm nhập
mới và làm tăng thêm áp lực đe dọa các doanh nghiệp hiện tại của ngành
+ Sự bùng nổ công nghệ mới làm cho vòng đời công nghệ có xu hướng rút ngắn, tăng áp
lực phải rút ngắn thời gian khấu hao với trước.
8
8
- Cơ hội :
+ Công nghệ mới tạo điều kiện để sản xuất sản phẩm, dịch vụ có chất lượng cao hơn với
giá rẻ hơn, giúp sản phẩm có khả năng cạnh tranh tốt hơn.
+ Sự ta đời của các công nghệ mới tạo ra các sản phẩm có nhiều tính năng hơn và làm
xuất hiện các dịch vụ mới.
2.2.2. Môi trường vi mô.
Môi trường vi mô là lực lượng, yếu tố có quan hệ trực tiếp với từng công ty và
tác động đến khả năng phục vụ khách hàng của nó.những lực lượng này bao gồm các
lực lượng bên trong công ty và các bộ phận bên ngoài công ty.
a. Khách hàng mục tiêu

Khách hàng chủ yếu của công ty là các đơn vị tổ chức có các dự án về xây
dựngtrường học, trung tâm y tế, bệnh viện, đặc điểm của khách hàng tổ chức là họ
mua khối lượng hàng lớn, thường có mối quan hệ chặt chẽ với công ty, người mua
chuyên nghiệp, người chủ đầu tư quyết định đơn vị chúng thầu, công ty cần giữ được
mối quan hệ tốt với các chủ thầu để họ đem lại những hợp đồng xây dựng cho mình,
tìm kiếm quan hệ để xem có những dự án nào khác chuẩn bị thi công để liên hệ trước
với khách hàng.
b. Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, thị trường cung cấp các thiết bị trường học dạy nghề đang tăng trưởng
và được nhà nước quan tâm và liên tục hỗ trợ các trường học, dạy nghề để nâng cấp
thiết bị của mình, trên thị trường miền Bắc có nhiều công ty cung cấp sản phẩm này
Dưới đây là một vài đối thủ chính của công ty.
Đối thủ lớn mạnh cả về tài chính và uy tín như là Công ty cổ phần thiết bị giáo
dục 1, công ty cổ phần thiết bị giáo dục 2, công ty Thiết bị trường học… đây là những
công ty đã có mặt lâu đời trên thị trường và được tách ra từ bộ giáo dục. Ngoài ra công
ty còn nhập 1 số sản phẩm của công ty cổ phần thiết bị giáo dục 1, công ty cổ phần
thiết bị giáo dục 2.
Đối thủ chính của công ty Công ty cổ phần sách và thiết bị giáo dục miền bắc,
thiết bị giáo dục Hà Nội, Công ty TNHH thiết bị giáo dục Tân Hà, Công ty TNHH thiết
bị giáo dục và công nghiệp Tân Tiến… đấu thầu rất nhiều công trình cùng công ty.
Trên đây là 1 số công ty đấu thầu trực tiếp với công ty về lĩnh vực thiết bị
trường học, họ có nguồn vốn khá lớn uy tín riêng của mình như công ty cổ phần thiết
9
9
bị giáo dục 2 vì thế công ty cần lựa chọn dự án đấu thầu trọng điểm để giành được gói
thầu về công ty mình phù hợp cả giá cả và khả năng của công ty.
c. Nhà cung cấp
Dòng sản phẩm của công ty rất là nhiều vì thế nhà cung cấp sản phẩm của công
ty có cả trong nước và ngoài nước. Nếu về dòng thiết bị máy móc công ty chủ yếu
nhập khẩu ngoài nước về như một số nước Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, EU… số

lượng nhập thường ít phụ thuộc vào công trình đang thi công cái gì thì nhập cái đó về,
về mặt chất lượng thì các sản phẩm đều đạt chất lượng của quốc tế. Từ lúc trúng gói
thầu thì công ty đã đặt hàng từ các công ty nước ngoài và chờ nhập khẩu về Việt Nam
để thi công. Do năng lực của công ty còn chưa lớn lên chưa dám nhập 1 khối lượng
hàng hóa nhiều về để vào kho, chỉ nhập số lượng lớn các sản phẩm hay dùng tới để
vào kho.
Còn về các mặt sản phẩm trang thiết bị như bàn ghế,giá,dây điện…thì được
cung cấp do các công ty trong nước như công ty trang thiết bị trường học, công ty cổ
phần thiết bị giáo dục 1, công ty cổ phần thiết bị giáo dục 2, các đại lý bán buôn,bán lẻ
về dây điện…. số lượng nhập thường nhiều và chất lượng đạt tiêu chuẩn Việt Nam và
thế giới, các bên cung ứng rất đúng thời gian và giá bán theo giá buôn.
d. Trung gian Marketing
Các tổ chức tài chính như ngân hàng Techcombank, VIB là các ngân hàng chính
mà công ty hay thực hiện các giao dịch liên quan tới tiền.
Cơ sở dịch vụ trung gian như công ty tư vấn, nghiên cứu thị trường, công ty
quảng cáo, báo đài: hiện nay thì việc nghiên cứu thị trường chủ yếu thực hiện thông
qua các nhân viên kinh doanh có tham gia giám sát thi công và ghi nhận những vấn đề
phát sinh từ việc thi công và phản hồi từ phía khách hàng.
10
10
2.2.3 Môi trường bên trong doanh nghiệp.
Điểm mạnh:
Sử dụng công nghệ lắp ráp hiện đại nhất
Nguồn nhân lực chất lượng, có tay nghề tốt
nghiệp các trường ĐH kỹ thuật và kinh tế
Điểm yếu:
Quy mô sản xuất trung bình.
NVL thụ động.
Cơ hội:
Gia nhập WTO dẫn đến việc gỡ bỏ các hàng

rào thuế quan và phi thuế quan.
Xu hướng lắp đặt các thiết bị có chất lượng và
thời gian sử dụng dài hơn.
Khuyến khích từ phía nhà nước cho ngành
ngày càng lớn.
Thách thức:
Khủng hoảng kinh tế.
Áp lực cạnh tranh cùng ngành.
Áp lực cải tiến công nghệ.
Chi phí cho nhân công tăng ( do quy định
mức lương tối thiểu ngày càng tăng)
2.3 Thực trạng hoạt động marketing-mix của công ty:
2.3.1 Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty:
a) Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm (tuyến sản phẩm) của công ty:
 Thiết bị giáo dục đào tạo và dạy nghề :
- Thiết bị dạy nghề điện, điện tự động hóa
- Thiết bị dạy nghề điện lạnh :
- Thiết bị dạy nghề cơ khí và công nghiệp
- Thiết bị dạy nghề hàn điện:
- Thiết bị dạy nghề sửa chữa ô tô, xe máy
- Thiết bị dạy nghề chế biến gỗ
- Thiết bị dạy nghề may thời trang
- Thiết bị dạy nghề khoa học máy tính
 Thiết bị phục vụ cho thí nghiệm, phòng học, thư viện:
- Phòng thí nghiệm vật lý, hóa sinh…
- Phòng học
- Phòng thư viện
 Thiết bị y tế :
- Thiết bị chuẩn đoán xét nghiệm:
- Thiết bị đo phục hồi chức năng:

- Thiết bị y tế khác:
11
11
Cơ cấu tỷ trọng doanh thu tỷ trọng các lĩnh vực kinh qua 3 năm 2011,2012,2013
của công ty TNHH Liên Hiệp Hoàng Gia.
Đơn vị: Phần trăm
Nguồn: công ty TNHH Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam
Nhận xét: cơ cấu đóng góp lĩnh vực thiết bị phòng thí nghiệm, phòng học
trường học cao nhất và tăng qua các năm, cơ cấu lĩnh vực thiết bị dạy nghề đứng thứ 2
và cũng tăng qua các năm. Đây là 2 lĩnh vực công ty chú trọng trong 3 năm qua. Còn
lĩnh vực Y tế tỉ trọng có suy giảm qua các năm nhưng vẫn giữ mối quan hệ với chủ đầu
tư để làm bàn đạp phục vụ 2 ngành còn lại.
b) Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty trong 3 năm
Về lĩnh vực thiết bị phòng học, thư viện trang thiết bị của công ty đổi mới liên
tục để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng như nhập hệ thống loa không dây sạc
bằng điện có thể di chuyển được phục vụ cho các các buổi họp ngoài trời, thao giảng,
phòng học… liên tục nhập máy chiều mới nhiều chức năng tiết kiệm điện năng hơn
giảm chi phí cho người sử dụng và còn nhiều sự thay đổi về sản phẩm khác.
Về lĩnh vực thiết bị dạy nghề trước kia các thiết bị dạy nghề đều là sản phẩm
thật không có mô hình rất bất tiện cho việc học và quan sát, công ty đã nhập các mô
hình mô phỏng như mô hình xe máy, ô tô…
Về lĩnh vực y tế liên tục nhập những máy chuẩn đoán, chữa trị mới nhất như
máy ly tâm, kính hiển vi, tủ sấy triệt trùng…
c) Hệ thống, phương pháp, mô hình quản trị chất lượng đã áp dụng của công ty.
Hệ thống quản trị chất lượng tại công ty còn nhiều hạn chế chưa có một mô hình
quàn trị chất lượng cụ thể nào được áp dụng. Vấn đề quản trị chất lượng công trình tại HG
VINA thực sự là một công việc đáng lo ngại. Các quy trình hoạt động chưa được hoạch
định rõ ràng, chủ yếu là việc kiểm tra, giám sát khâu cuối cùng là thi công. Kết quả của
công việc tùy thuộc vào chủ đầu tư có đồng ý cho nghiệm thu sản phẩm hay không.
2.3.2 Thực trạng về biến số giá của công ty:

a) căn cứ định giá, và phương pháp xác định giá sản phẩm của công ty, các
khung giá sản phẩm:
12
12
• Căn cứ định giá : để đưa ra một mức giá cụ thể cho các sản phẩm công ty HG VINA
dựa vào các tính chất sau:
- Nhà cung ứng : giá của nhà cung ứng ảnh hưởng quan trọng tới giá bán.
- Tỷ giá hối đoái : tỷ giá giữa đồng VN với các nước ảnh hưởng mức giá trả cho nhà
cung ứng.
- Vị trí công trình : nội thành trong hà nội hay ngoại thành, ngoài Hà Nội
- Tính chất của công trình : công trình có thể mang lại lợi thế cạnh tranh cho công ty
hay không.
• Phương pháp xác định giá sản phẩm :
HG VINA sử dụng phương pháp cộng lời vào chi phí. Tức là:
Giá sản phẩm = chi phí nhập khẩu thiết bị + chi phí vận chuyển hàng + phần
trăm lợi nhuận công ty muốn hưởng.
Giá bên trên là những sản phẩm nhập khẩu về Việt Nam chủ yếu là máy móc
thiết bị chiếm 80% sản phẩm của công ty.
Đối với những sản phẩm sản xuất trong nước thì giá của nó tính bằng cách :
Giá sản phẩm = chi phí bên cung ứng + chi phí vận chuyển hàng + phần trăm lợi
nhuận công ty muốn hưởng.
Phần trăm lợi nhuận công ty muốn hưởng nằm trong khoảng từ 5-10% tùy thuộc
vào sản phẩm đó có giá trị là bao nhiêu.
Ngoài ra do công ty làm về lĩnh vực xây dựng nên khi bên công trình thanh toán
sẽ phải có thuế VAT tức là giá khi tới tay chủ đầu tư sẽ là :
Đơn giá sau thuế VAT = đơn giá trước thuế + thuế VAT
• Khung giá sản phẩm:
Sản phẩm bên công ty là rất nhiều sau đây là 1 bảng tổng hợp kinh phí đầu tư
thư viện trường Cao đằng nghề Việt Đức năm 2013
Đơn vị tính: đồng Việt Nam

STT Khoản mục chi phí Thành tiền
1 Chi phí thiết bị 12054318000
2 Chi phí tư vấn 326120200
3 Chi phí quản lý dự án 159518000
4 Chi phí khác 75189000
Tổng 12615155200
13
13
Nguồn : Phòng kế toán công ty HG Vina
Khung giá của một số trang thiết bị của thư viện trường Cao đẳng nghề Việt
Đức năm 2013
Đơn vị tính : đồng Việt Nam
Hạng mục thiết bị
Đơn giá trước
thuế (đồng) (1)
Thuế VAT
( đồng)
(2)
Đơn giá sau thuế
(Đồng)
(3)=(1)+(2)
Bàn tiếp nhận tài liệu 3800000 380000 4180000
Ghế bọc da có bánh xe di
chuyển
630000 63000 693000
Bộ thiết bị vệ sinh tài liệu 18000000 1800000 19800000
Tủ để dụng cụ 3500000 350000 3850000
Máy điều hòa nhiệt độ 9750000 975000 10725000
Máy in mã vạch 54000000 5400000 59400000
Phần mềm thiết kế mã vạch 10000000 1000000 11000000

Máy đọc mã vạch 6500000 650000 7150000
Máy photocopy và in qua
mạng
120000000 12000000 132000000
Nguồn : phòng kế toán công ty HG Vina
So với các đối thủ cạnh tranh giá của công ty là rất hợp lý so với các công ty
lớn tên tuổi thì một số hạng mục có cao hơn do phải nhập khẩu khối lượng ít, đối với
các công ty vừa và nhỏ thì giá của công ty là rất cạnh tranh.
Còn tổng thể gói đầu tư cung cấp thiết bị của công ty thì giá thấp hơn so với các
đối thủ cạnh tranh và được nhà thầu tin tưởng chất lượng các thiết bị lắp ráp.
b) Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá:
Phương pháp thanh toán thông thường khi ký kết hợp đồng các chủ đầu tư thì
khi công ty thi công đạt khối lượng 50% công việc thì tạm ứng 20% giá trị hợp đồng,
còn sau khi nghiệm thu thì thanh toán 80% số còn lại.
Dựa trên các mối quan hệ: thông thường thì công ty có quan hệ chặt chẽ với các
kiến trúc sư công trình, đây có thể nói là một kênh phân phối của công ty. Công ty sẽ
chiết khấu cho bên trung gian giá trị theo thỏa thuận của hai bên.
2.3.3 Thực trạng về biến số phân phối của công ty:
Các dạng kênh phân phối, số lượng và các loại hình trung gian của các kênh
phân phối : kênh phân phối của công ty là kênh trực tiếp hàng hóa của công ty sẽ được
đưa trực tiếp từ kho của công ty tới các công trình để lắp đặt và sử dụng. Thị trường
14
14
của công ty là các trường học, dạy nghề ở miền bắc như Hà Nội, Vĩnh Phúc, Thái
Bình…
Nhà cung ứng
HG Vina
Các công trình
-Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm của công ty qua các kênh phân phối vì công
ty chỉ có kênh phân phối là trực tiếp nên doanh số bán sản phẩm của công ty 100% là

do kênh này.
-Không gian bao phủ thị trường của các kênh phân phối của công ty :thị trường
chủ yếu củacông ty là thành phố lớn của miền Bắc chiếm tỷ trọng khoảng 25% đây là
con số ấn tượng của công ty trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt và khó khăn với
các đối thủ đáng gờm cả về tài chính và uy tín khác.
-Hoạt động dịch vụ hậu cần (mua hàng – dự trữ - bảo quản, lưu kho, vận
chuyển, xử lý đơn đặt hàng, thông tin,…)
Xử lí các gói thầu, đăng kí thầu : nhân viên trực tiếp đi mua các hồ sơ thầu về
đăng kí thông tin của công ty mình vào để dự thầu.
Vận chuyển : công ty có xe tải riêng phụ vụ cho vận chuyển, nếu khối lượng
hàng nhiều và lớn thì thuê cả công ty vận chuyển ngoài nữa.
Lưu kho : công ty có văn phòng ở 25a1 Hoàng Cầu có kho sản xuất và lưu trữ ở
Vĩnh Phúc thuận tiện cho nhận hàng và xuất hàng các công trình nhất là công trình ở
phí bắc.
Bảo quản : vì công ty có rất nhiều sản phẩm nên việc bảo quản phải chia ra các
phòng tránh tình trạng xô đẩy vỡ hàng hóa như trong thiết bị y tế thì các dụng cụ dễ vỡ
để riêng ra một chỗ các thiết bị máy móc để riêng ra một chỗ và xưởng sản xuất các xa
khu bảo quản.
2.3.4. Thực trạng về biến số xúc tiến
15
15
a) Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những năm qua.
Tăng sự nhận biết của khách hàng với sản phẩm thiết bị và hình ảnh của công ty.
Thông tin : vì HG Vina đang hoạt động trong lĩnh vực lắp đặt thiết bị đã được 4
năm trên thị trường miền bắc và được nhiều nhà thầu cũng như các cấp bộ sở biết đến
công ty, với uy tín và trách nhiệm của mình HG Vina luôn luôn mang đến những trang
thiết bị trường học, dạy nghề, y tế tốt nhất, với công nghệ mới nhất, giá cả hợp lý tới
các công trình thi công đi cùng với đó là các buổi hội thảo để chuyển giao công nghệ
cho bên mua.
b) Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến thương mại của công ty, ngân sách phân bổ cho

các nhóm xúc tiến thương mại.
Mỗi năm công ty bỏ ra số tiền khá lớn cho hoạt động xúc tiến thương mại. Mỗi
năm chi từ 3.000.000.000 – 5.000.000.000 VNĐ cho hoạt động xúc tiến thương mại.
Mà chủ yếu trong đó 90% số tiền là để tổ chức các buổi hội thảo các sở ban ngành liên
quan còn lại 10% là quảng cáo qua trang báo về các công trình công ty đã làm và duy
trì website của công ty.
c) Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại công ty đã thực hiện:
+ Quảng cáo : công ty chủ yếu hình ảnh của mình qua một số trang báo điện
tử như : www.giaoduc.net.vn , www.suckhoedoisong.vn , www.yhth.vnCác bài báo
đưa tin chủ yếu là khi gói thầu của công ty đã hoàn thành và đưa lên mạng. Sau mỗi
bài báo uy tín của công ty đã tăng lên nhiều nhà thầu biết nhiều hơn về công ty và sẵn
sàng bắt tay kí kết hợp đồng. Để mọi người biết nhiều hơn về công ty trong thời gian
tới nội dung các bài báo cần thay đổi, không phải chờ công trình hoàn thành rồi mới
viết bài, công ty có thể viết 1 bài báo tự giới thiệu về công ty mình và những thành quả
4 năm đã đạt được và dự định trước mắt. Ngoài viết báo công ty có thể làm một video
nói về sự hình thành, phát triển của công ty những gì đã làm và dự định trước mắt,
quảng cáo trên các trang mạng như www.youtube.com , www.giaoduc.net.vn …
+ Mở các buổi hội thảo : đây là công cụ xúc tiến thương mại chủ yếu của
công ty mang lại nhiều thành quả cả về hình ảnh và dự án trúng thầu, trước mỗi buổi
dự thầu công ty luôn luôn tổ chức 1 buổi hội thảo với sự có mặt của nhà trường, trung
tâm y tế, sở ban ngành tại địa phương, tỉnh… để đưa ra ý tưởng trang thiết bị tốt, hợp
lý của công ty mình về thiết kế phòng học, thư viện, phòng thí nghiệm, phòng y tế…
16
16
cùng với đó là bản dự trù chi phí sơ bộ tổng thể cả công trình. Sau khi công trình đã
hoàn thành và trước khi nghiệm thu công ty mở thêm một buổi hội thảo để chuyển
giao công nghệ cách sử dụng và hướng dẫn một số trang thiết bị mà khách hàng chưa
biết cách dùng. Sau mỗi buổi hội thảo này uy tín và sự tin tưởng của nhà thầu đối với
công ty đều tăng lên.
17

17
PHẦN 3. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG
ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
3.1. Đánh Gía về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty.
3.1.1. Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và marketing và những vấn đề đặt ra.
a) Điểm mạnh.
• Hoạt động kinh doanh.
Trong hơn mười năm hoạt động, HG VINA từ một doanh nghiệp với quy mô
nhỏ, cho đến nay đã được nhiều người biết đến. Với sự nỗ lực để phát triển hệ thống
sản phẩm của mình, doanh thu của công ty cũng tăng cao qua các năm.
• Hoạt động marketing.
+ Sản phẩm: Công ty lựa chọn những sản phẩm có chất lượng cao để cung ứng cho dự
án. Với việc nghiên cứu và nhận biết rõ ràng đặc điểm hành vi và nhu cầu của khách
hàng làm chủ thầu, làm bàn đạp cho công tác giới thiệu dự án, đấu thầu mới của công
ty. Chủng loại hàng hóa của công ty cũng khá đa dạng, chuyên sâu vào lĩnh vực thiết
bị trường học nên có khả năng chuyên môn hóa hơn các doanh nghiệp kinh doanh
cùng lĩnh vực.
+ Giá: việc định giá tương đối hợp lý, phù hợp giá với hầu hết các đối thủ cạnh tranh
+ Phân phối: Mạng lưới đơn giản thuận tiện cho việc lưu thông hàng hóa.
b) Điểm yếu.
• Về hoạt động kinh doanh
Mặc dù hoạt động kinh doanh của công ty ta thấy có lãi nhưng chưa xứng tầm
với sự phát triển của công ty. Việc kinh doanh còn mang tính chất truyền thống rất
nhiều trong khi nguồn nhân lực của công ty thì có hạn. Nếu phát triển thêm sản phẩm
mới thì rất khó để các nhân viên thực hiện tốt các đơn hàng
• Về hoạt động Marketing
Công ty còn ít tiến hành các hoạt động Marketing, ngân sách cho hoạt động
Marketing còn hạn chế. Ví dụ như:
+ Việc quảng bá và giới thiệu sản phẩm của công ty trên các phương tiện đại chúng như
internet,tivi… còn hạn chế cần phải khắc phục.

18
18
+ Sản phẩm: hiện nay, công nghệ thông tin ngày càng phát triển thay đổi qua từng ngày
vì thế công ty luôn luôn tìm các nhà nguồn cung mới có các sản phẩm bắt kịp thời đại
giá cả phải chăng nhằm đáp ứng được nhu cầu của chủ thầu về các dong sản phẩm.
+ Xúc tiến: còn it chương trình xúc tiến,công cụ xúc tiến chưa hợp lý, quảng cáo nhiều báo
khác và phương thức quảng cáo khác. Chủ yếu thông qua nhà trường và chủ thầu.
Các trung gian thương mại là các nhà thầu còn một số ít chưa quan tâm nhiều
cần quan tâm nhiều hơn để mang lại nhiều dự án về công ty.
+ Kênh phân phối:hiện công ty chỉ phân phối hàng hóa của mình qua kênh trực tiếp tới
các dự án công trình nhiều thủ tục thao tác của nhân viên còn chưa nhanh để hàng tới
các công trình kịp tiến độ vì thế cần chuyên môn hóa công việc cho nhân viên để rút
ngắn thời gian giao dịch.
3.1.2. Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty.
- Sản phẩm : luôn luôn nâng cao chất lượng sản phẩm của mình, tìm kiếm các
trang thiết bị khác đáp ứng được các chủ đầu tư và bắt kịp với công nghệ hiện tại. Cần
phải có các biệt pháp thanh lý với các sản phẩm bị lỗi thời không sử dụng đến để tăng
thêm ít nguồn vốn đầu tư cho công ty. Ngoài ra các sản phẩm cần được bảo quan riêng
biệt khác nhau không nên để chung hết vào trong một kho.
- Xúc tiến : công ty cần tổ chức nhiều hình thức xúc tiến khác nữa không nhất
thiết chỉ qua các buổi hội thảo, có thể quảng bá, quảng cáo qua các internet, qua
website của công ty, giới thiệu các buổi hội thảo của công ty với các chủ đầu tư qua
website để các chủ đầu tư khác sau này có cái nhìn đầu tiên về các dự án của công ty
đã làm.
3.2 Một số vấn đề phát sinh.
3.2.1Những vấn đề công ty định hướng và muốn tập trung thực hiện trong thời gian tới.
Hiện tại công ty còn đang tồn tại một số vấn đề cần giải quyết, cụ thể :
Một số nhân viên chưa am hiểu nhiều về kỹ thuật chưa bắt kịp với thời đại nên
chưa nắm vững về các sản phẩm của công ty. Một số mặt hàng sản phẩm của công ty
còn lỗi thời chưa bắt kịp với công nghệ hiện tại ảnh hưởng tới chất lượng của công ty

và uy tín của công ty sau khi hoàn thành công trình vì thế nhân viên luôn luôn tiếp thu
các công nghệ mới và tìm ra các sản mới hiện hành trên thị trường hiện nay.
Đa dạng các công cụ xúc tiến không nhất thiết chỉ xúc tiến qua các buổi hội thảo.
19
19
3.2.2. Những vấn đề công ty đã thực hiện nhưng chưa đạt được kết quả và đang
muốn tiếp tục giải quyết trọng thời gian tới.
Một số công trình đã nghiệm thu nhưng chưa thanh toán xong cần phải nhanh
chóng thúc giục họ thanh toán để lấy tiền quay vòng vốn.
Công trình đang thi công như lắp đặt trang thiết bị trường dạy nghề Cao đẳng
Việt Xô nhiều phòng học chưa hoàn thành theo tiến độ cần phải làm nhanh để kịp tiến
độ nghiệm thu trách thủ thầu phạt làm mất uy tín công ty.
3.3 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp :
Đề tài 1 : Phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm thiết bị trường học của
công ty trách nhiệm hữu hạn Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam trên thị trường miền bắc.
Đề tài 2 : Phát triển hoạt động phân phối sản phẩm thiết bị trường học của công
ty trách nhiệm hữu hạn Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam trên thị trường miền bắc.
Đề tài 3 : Giải pháp marketing mở rộng thị trường và sản phẩm thiết bị trường
học của công ty trách nhiệm hữu hạn Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam trên thị trường
miền bắc.
20
20
MỤC LỤC
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Báo cáo kết quả tài chính của công ty trách nhiệm hữu hạn liên hiệp
Hoàng Gia Việt Nam
2. Tài liệu giới thiệu về công ty trách nhiệm hữu hạn lien hiệp Hoàng
Gia Việt Nam