báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ TRÚC LINH.

Khoa Marketing GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
PHẦN 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ TRÚC
LINH.
1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty.
Công ty Cổ phần Đầu tư Trúc Linh được thành lập và hoạt động theo Luật
Doanh nghiệp số 13/1999/QH10 ngày 12 tháng 6 năm 1999 và các quy định hiện hành
khác của nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam. Công ty được Phòng đăng ký
kinh doanh số 1của Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp giấy phép đăng ký
kinh doanh số 0103021186 lần đầu vào ngày 11/12/2007.
- Tên giao dịch quốc tế : Truc Linh Investment Joint Stock Company.
- Tên viết tắt : TRUC LINH.,JSC
- Mã số thuế : 0102565418
- Trụ sở : 45/442 Vĩnh Hưng, Hoàng Mai, Hà Nội
- Văn phòng giao dịch : 219A, Nguyễn Ngọc Vũ, Cầu Giấy, Hà Nội
- Điện thoại : 04 2216 7168 - Fax : 04 6673 7479
- Email :
- Website : và
1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty.
Với hình thức là một công ty Cổ phần, Công ty Cổ phần Đầu tư Trúc Linh cũng
áp dụng mô hình giống như các công ty khác. Bộ máy quản lý của công ty bao gồm
hội đồng quản trị, ban giám đốc, ban kiểm soát và các phòng ban chức năng.
Bộ máy quản lý của Công ty được tổ chức theo sơ đồ:
Trần Thị Đào Lệ Lớp K45C6
1
Khoa Marketing GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
Hình 1: Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Trong đó:
Đứng đầu là Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý của Công ty do Đại hội
đồng cổ đông của công ty bầu ra gồm Chủ tịch Hội đồng quản trị và các thành
viên.Ban giám đốc điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của Công ty, thực hiện

các quyết định của Hội đồng quản trị, tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và
phương án cơ cấu tổ chức quy chế quản lý nội bộ.Ban kiểm soát có nhiệm vụ thực hiện
chức năng kiểm tra, giám sát hoạt động của công ty. Sau đó là các phòng ban chức
năng, các phòng ban chức năng này biểu thị sự chuyên môn hoá trong phân công lao
động quản lý. Phòng kinh doanh kết hợp với phòng kỹ thuật để tổ chức các hoạt động
kinh doanh, thi công các công trình, kết hợp với phòng nhân sự để tuyển dụng được
những nhân tài có năng lực cho các bộ phận của công ty, và phòng kế toán hoạch tính
các chi phí kinh doanh đảm bảo cho quá trình hoạt động của công ty. Các phòng ban
này có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, được chuyên môn hoá và có những trách
nhiệm, quyền hạn nhất định được bố trí theo những cấp, những khâu khác nhau nhằm
đảm bảo thực hiện các chức năng quản lý và phục vụ mục đích chung đã xác định của
công ty.
Trần Thị Đào Lệ Lớp K45C6
2
Hội đồng quản trị
Ban kiểm soát
Phòng kế
toán
Phòng
kinh
doanh
Phòng
hành chính
nhân sự
Phòng kỹ
thuật
Cửa hàng
số 2
Cửa hàng
số 1

Đội thi
công số 1
Đội thi
công số 2
Ban giám đốc
Khoa Marketing GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
- Phòng kinh doanh
Là bộ phận quan trọng nhất của công ty chịu trách nhiệm về hoạt động của công
ty: nghiên cứu thị trường, cập nhật các thông tin về thị trường, giá cả ,đối tác kinh
doanh, đối thủ cạnh tranh. Tiếp nhận, xử lý thực hiện các đơn đặt hàng. Hiện nay,
phòng kinh doanh của công ty gồm có 9 người, 3 người có trình độ đại học, 4 người có
trình độ cao đẳng và 2 trung cấp. Đứng đầu phòng kinh doanh là trưởng phòng kinh
doanh là người trực tiếp quản lý công việc trong phòng, chịu trách nhiệm báo cáo trực
tiếp tình hình và kết quả lên giám đốc, một phó phòng và 7 nhân viên. Các nhân viên
được sắp xếp công việc phù hớp với trình độ và khả năng của mình.
1.3 Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.
Trúc Linh là một thương hiệu uy tín trong lĩnh vực:
- Phân phối vật liệu nội thất, trang trí nội thất:
+ Giấy dán tường châu Âu: giấy dán tường Thụy sỹ, giấy dán tường Italy, giấy
dán tường Đức, giấy dán tường Anh, giấy vải dệt cao cấp Fabric.
+ Giấy dán tường châu Á: giấy dán tường Hàn Quốc, giấy dán tường Nhật bản,
giấy dán tường Đài loan, giấy dán tường Trung quốc, Hồng kong…
+ Tranh dán tường Hàn quốc, keo dán giấy tường…
- Thiết kế nội thất, thiết kế kiến trúc:
+ Thiết kế nội thất nhà ở, căn hộ chung cư, nhà biệt thư, khách sạn, nhà hàng,
quán Bar, café, Showroom, shop.
+ Thi công nội ngoại tổng thể các công trình.
Trần Thị Đào Lệ Lớp K45C6
3
Khoa Marketing GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng

STT Chỉ tiêu 2010 2011
So sánh 2011
với 2010
2012
So sánh 2012
với 2011.
Số
lượng
Tỷ
trọng %
Số
lượng
Tỷ
trọng %
1 Doanh thu 5.208.325.600 7.511.747.000 2.303.421.400 44,2% 12.083.256.000 4.571.509.500 60,9%
2
Lợi nhuận sau
thuế
150.245.501 210.205.860 59.960.359 39.9% 325.385.000 115.179.140 54,7%
3 Lãi cơ bản/ 1CP 980 1.294 314 32.0% 1.735 441 34%
4 Lương bình quân 2.450.000 3.150.000 700.000 28,6% 4.450.000 1.300.000 41,3%
1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua.
Đơn vị tính: VNĐ
Bảng 2 : Kết quả kinh doanh của Công ty giai đoạn 2010 -2012
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty năm 2010, 2011, 2012)
Nhận xét: Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong vòng 3 năm qua cho thấy, tình hình kinh doanh của công ty có
sự tăng dần qua các năm, năm 2010, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế nên doanh thu và lợi nhuận của công ty chưa được
cao, nhưng đến năm 2011 và 2012, doanh thu tăng lên rõ rệt, doanh thu năm 2011 tăng 44,2 % so với 2010, và năm 2012 tăng 60,9% so
với năm 2011. làm cho lợi nhuận năm 2012 cao hơn năm 2010 và 2011. Góp phần trang trải chi phí và thực hiện các kế hoạch phát triển
của công ty, mức thu nhập bình quân cũng chưa được cao nhưng so với mặt bằng chung thì cũng đảm bảo cho các nhân viên.

Trần Thị Đào Lệ Lớp K45C6
4
Khoa Marketing GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
PHẦN 2: TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ
HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY.
2.1 Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty.
2.1.1 Đặc điểm ngành hàng:
Hiện nay, nhu cầu trang trí giấy dán tường tại thị trường Việt Nam ngày càng cao,
cung cầu tăng trưởng mạnh theo năm,giấy dán tường không còn là mặt hàng xa xỉ, chỉ
xuất hiện ở những khách sạn, nhà hàng, biệt thự sang trọng nữa mà nó đã trở thành
một vật liệu không thể thiếu trong ngành trang trí nội thất. Bên cạnh đó, cạnh tranh
trực tiếp với ngành công nghiệp giấy dán tường là sơn tường với các dòng sơn đa dạng
về chủng loại và cải tiến về chất lượng, sơn tường có ưu thế hơn giấy dán tường về độ
tương thích với mọi không gian, tuy nhiên, ngày nay, giấy dán tường chất lượng cao
với đa dạng màu sắc, mẫu mã, chất liệu, bền đẹp, dễ lau chùi, thi công nhanh, gọn,
nhẹ, thời gian sử dụng lâu ( từ 5 – 7 năm) đang là xu hướng trang trí nội thất hiện đại.
Gia chủ có thể sử dụng giấy dán tường không chỉ để làm đẹp cho ngôi nhà mà còn có
thể bộc lộ được phong cách của bản thân. Mặt khác, những nội trong nhà sẽ đẹp hơn
và sang trọng hơn khi kết hợp với giấy dán tường.
2.1.2 Thị trường của công ty
Sản phẩm của công ty được phân phối ở hầu hết các tỉnh thành trong nước, tuy
nhiên, thị trường tiêu thụ mạnh các sản phẩm của công ty tập trung chủ yếu ở các tỉnh
thành phía bắc, đặc biệt là địa bàn khu vực Hà Nội ( Cầu giấy, Hoàng Mai, Hoàn
Kiếm…) vì ở đây tập trung dân cư, với các tòa nhà cao cấp, các showroom, biệt thự,
nhà hàng, có nhu cầu sử dụng giấy dán tường cao, chất lượng. Tại thị trường Hà Nội
sản phẩm của công ty có sức cạnh tranh cao và tạo được vị thế trên thị trường này qua
việc với trên 10.000 mẫu mã Giấy dán tường được Trúc Linh giới thiệu và phân phối
rộng khắp trong nhiều năm qua đã khẳng định ưu thế tiên phong của Trúc Linh .
2.1.3 Khách hàng trọng điểm của công ty

Khách hàng trọng điểm của công ty bao gồm cả khách hàng cá nhân và khách
hàng tổ chức.
Khách hàng tổ chức: là những nhà biệt thự, khách sạn, nhà hàng, quán Bar, cafe,
Showroom, Shop. Có nhu cầu sử dụng sản phẩm giấy dán tường của công ty để trang
trí các phòng. Số lượng tập khách hàng này là không nhiều, nhưng họ thường mua
Trần Thị Đào Lệ Lớp K45C6
5
Khoa Marketing GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
hàng với số lượng lớn và tính đồng bộ cao. Ví dụ : The Coffee House Cafe, Chica
restaurant, nhà hàng Minh Long….
Khách hàng cá nhân : là những hộ gia đình, những cá nhân có nhu cầu trang trí
nhà ở, các phòng khách, phòng ăn, phòng ngủ, trần nhà, sàn nhà,…Họ có thể đến trực
tiếp cửa hàng của công ty để chọn lựa và đặt hàng thi công hoặc có thể mua qua các
đại lý trung gian của công ty. Ví dụ: những căn hộ tại chung cư Dophin Plaza .
2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường Marketing tới hoạt động Marketing
của công ty.
2.2.1 Sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường vĩ mô.
2.2.1.1 Môi trường kinh tế
Sáu tháng đầu năm 2012, tăng trưởng kinh tế đạt 4,38% so cùng kỳ năm trước,
thấp hơn mức tăng của cùng kỳ nhiều năm (trừ năm 2009). Thu ngân sách nhà nước từ
đầu năm đến 15/6/2012 tăng 5,1% so cùng kỳ năm 2011, nên bội chi ngân sách ở mức
gần 4,8% GDP. Chỉ số giá tiêu dùng (CPI) tháng 6 tăng 6,9% so cùng kỳ năm
trước.Các chỉ số này phản ánh tổng cầu, bao gồm nhu cầu cho sản xuất, tích lũy tài sản
và xuất khẩu… của nền kinh tế có mức tăng thấp hoặc suy giảm dẫn đến sản xuất và
đời sống dân cư đang gặp rất nhiều khó khăn. Theo đánh giá của các chuyên gia kinh
tế WB, tăng trưởng kinh tế toàn cầu dự kiến sẽ ở mức 2,4% vào năm 2013. Tăng
trưởng của Việt Nam cũng được dự báo ở mức khiêm tốn 5,5%. Nền kinh tế hiện nay
vẫn còn đang gặp rất nhiều khó khăn, việc này có ảnh hưởng đến sự phát triển của
Trúc Linh.
2.2.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật.

Việt Nam được đánh giá là một trong những nước có nền chính trị ổn định, điều
này là một thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam. Hơn thế nhà nước luôn tạo điều
kiện cho các doanh nghiệp Việt Nam trong thời kì hội nhập WTO. Và hiện nay hệ
thống pháp luật của Việt Nam ngày càng hoàn thiện tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp phát triển và cạnh tranh lành mạnh.
2.2.1.3 Môi trường tự nhiên – công nghệ.
Khí hậu Việt Nam với 4 mùa rõ rệt, với đặc tính nóng ẩm mưa nhiều, khí hậu
ngoài bắc thì không được khô ráo như trong Nam, vì thế tường rất dễ bị ẩm, mốc, Do
đó, ngoài chức năng trang trí làm đẹp, sản phẩm của công ty luôn được cải tiến và
Trần Thị Đào Lệ Lớp K45C6
6
Khoa Marketing GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
hoàn thiện, có độ bền cao, thích ứng được với thời tiết. Công nghệ ngày nay đang rất
phát triển, công ty cũng rất chú trọng đến đầu tư trang thiết bị phục vụ cho quá trình
bảo quản và phân phối sản phẩm của mình.
2.2.1.4 Môi trường văn hóa , xã hội.
Đời sống người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu về trang trí nội thất càng
được chú trọng, vì thế công ty liên tục cải tiến sản phẩm của mình , tạo ra các sản
phẩm mẫu mã đẹp, chất lượng cao đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.
2.2.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô.
2.2.2.1 Môi trường nội tại
- Hoạt động trên thị trường 6 năm qua, Trúc Linh ngày càng khẳng định vị trí
của mình với đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, chỉ với số lượng cán bộ nhân
viên là 50 người, nhưng toàn thể công ty luôn nỗ lực cố gắng, tinh thần hợp tác đoàn
kết với nhau để hoàn thành mục tiêu chung của doanh nghiệp.
- Nguồn lực tài chính và cơ sở vật chất, các trang thiết bị, phương tiện vận
chuyển của công ty đang dần được cải thiện và nâng cao để cung cấp sản phẩm nhanh
chóng hơn, bên cạnh đó, công ty cũng luôn chú trọng đến môi trường làm việc thân
thiện, lành mạnh cho nhân viên phát huy hết khả năng của mình.
2.2.2.2 Môi trường ngành

- Nhà cung ứng:
Sản phẩm của Trúc Linh hầu hết là các sản phẩm được nhập từ Thụy sỹ, Đức,
Anh, Đặc biệt là dòng sản phẩm giấy dán tường nhập từ Hàn Quốc, Đài loan, Trung
Quốc.
- Khách hàng:
Khách hàng của công ty là các nhà hàng, khách sạn, các biệt thự, chung cư cao
cấp, các quán bar, café, showroom, bên cạnh đó là các hộ gia đình có nhu cầu trang
trí nhà ở, các gian phòng theo phong cách hiện đại.
- Đối thủ cạnh tranh:
Hiện nay, trang trí nội thất càng phát triển, đặc biệt là giấy dán tường được ưa
chuộng nhờ sự độc đáo, đa dạng và tiện dụng của nó, làm cho số lượng các công ty
trong ngành này cũng tăng cao, gây trở ngại trực tiếp cho sự phát triển của Trúc Linh.
Trần Thị Đào Lệ Lớp K45C6
7
Khoa Marketing GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
Các công ty này có quy mô rộng và kinh nghiệm trong nghành: công ty giấy dán tường
Tiến Phát Hưng, công ty giấy dán tường Đại Long, giấy dán tường Minh Đạt,…
- Trung gian marketing: các đại lý và các nhà bán lẻ trên địa bàn Hà Nội và các
tỉnh khác, công ty cũng có liên kết với 1 số ngân hàng, các công ty quảng cáo để
quảng cáo sản phẩm của mình đến với công chúng.
Kết luận: Các nhân tố môi trường marketing có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt
động marketing của công ty, nền kinh tế, thời tiết, môi trường nội tại…còn nhiều khó
khăn của công ty cũng đang đầu tư và cải thiện, bên cạnh đó cùng với nhà cung ứng,
khách hàng, đối thủ cạnh tranh, trung gian marketing có ảnh hưởng đến chiến lược,
các quyết định marketing của công ty. Trên cơ sở nhận định, đánh giá sự ảnh hưởng
của các nhân tố môi trường này , công ty sẽ đưa ra các chiến lược và quyết định và các
giải pháp đúng đắn.
2.3 Thực trạng hoạt động marketing – mix của công ty.
2.3.1 Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty.
2.3.1.1 Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm của công ty.

STT
Chiều rộng danh mục sản phẩm
Giấy dán tường
Châu Âu
Giấy dán tường Châu
Á
Tranh dán tường
Hàn Quốc
Keo dán giấy dán
tường.
Chiều
dài
danh
mục
sản
phẩm
- Giấy dán tường
Thụy sỹ
- Giấy dán tường
Italy
- Giấy dán tường
Đức
- Giấy vải dệt
cao cấp.
- Giấy dán tường Hàn
Quốc
- Giấy dán tường Nhật
Bản
- Giấy dán tường Đài
Loan

- Giấy dán tường
Trung Quốc
- Tranh phong
cảnh
- Tranh nghệ thuật
- Tranh vườn cổ
tích
- Keo dán giấy
Bartoline (UK)
dạng bột 200gr.
- Keo dán giấy
Bartoline (UK)
dạng lỏng
Hình 3: Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm của công ty.
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Sản phẩm của Trúc Linh rất đa dạng, phong phú về chủng loại, mẫu mã với trên
10000 mẫu giấy dán tường từ nhiều nước khác nhau, trong đó chủ đạo là mẫu giấy dán
tường Châu Âu, Châu Á, và tranh dán tường Hàn quốc. Sản phẩm được ưa chuộng
cao, được nhiều người tiêu dùng lựa chọn.
Trần Thị Đào Lệ Lớp K45C6
8
Khoa Marketing GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
Tỷ trọng của các sản phẩm tương hợp lý và đồng đều, tuy nhiên công ty có thể
xem xét việc tăng tỷ trọng loại sản phẩm giấy dán tường Hàn Quốc vì loại giấy dán
tường này đang rất được ưa chuộng trên thị trường.
2.3.1.2 Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty
trong 3 năm qua.
Trúc Linh để đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của khách hàng, công ty đã không
ngừng bổ sung các sản phẩm vào trong tuyến sản phẩm của mình, gần đây nhất, Trúc
Linh đã bổ sung 2 loại sản phẩm giấy dán tường cao cấp của Nhật bản là SANGETSU

V.WALL đặc sắc trong ngành công nghiệp sản xuất giấy dán tường của Nhật bản,
công nghệ sản xuất giấy dán tường hiện đại nhất thế giới hiện nay, và dòng sản phẩm
tranh dán tường trẻ em FOR KIDS CM nhập từ Hàn quốc tạo ra 1 thế giới kỳ thú và
sinh động dành cho bé. Hai loại sản phẩm này ngày càng được ưa chuộng.
2.3.1.3 Hệ thống, phương pháp, mô hình quản trị chất lượng đã áp dụng
của công ty.
- Các sản phẩm của Trúc Linh là các sản phẩm đã được kiểm chứng về tiêu
chuẩn chất lượng: giấy dán tường Nhật bản được chứng nhận là dòng sản phẩm an
toàn theo tiêu chuẩn JAS- Nhật Bản, giấy dán tường Italy được chứng nhận tiêu chuẩn
về an toàn sử dụng (CE), chứng nhận môi trường (SA 8000)…
- Các sản phẩm của công ty cũng được chứng nhận phù hợp các yêu cầu của
tiêu chuẩn ISO 9001 - 2000, các sản phẩm của Trúc Linh được tiêu thụ trên thị trường
với chất lượng được đảm bảo.
2.3.2 Thực trạng về biến số giá của công ty.
2.3.2.1 Căn cứ định giá, và phương pháp xác định giá sản phẩm của công ty, các
khung giá sản phẩm.
- Căn cứ định giá:
+ Chi phí là chỉ tiêu quan trọng để xác định giá cho sản phẩm, công ty cố gắng
định mức giá đủ đảm bảo bù đắp những chi phí đã bỏ ra, đồng thời tạo ra được lợi
nhuận hợp lý cho những rủi ro mà doanh nghiệp gánh chịu
+ Nhu cầu, khách hàng: Khách hàng là người quyết định xem giá của sản phẩm
có phù hợp không.
Trần Thị Đào Lệ Lớp K45C6
9
Khoa Marketing GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
+ Mục tiêu công ty: Mục tiêu đảm bảo sống sót, mục tiêu tăng lợi nhuận, mục
tiêu giành vị trí hàng đầu về thị phần, về chất lượng sản phẩm.
- Dựa vào đặc điểm ngành nghề kinh doanh, Trúc Linh đã lựa chọn 2 phương
pháp định giá chính:
+ Định giá theo chi phí: tức là định giá theo “ chi phí bình quân cộng lãi”.

Giá bán dự kiến = giá thành sản phẩm + lãi dự kiến
Việc định giá này sẽ tạo sự công bằng cho cả bên mua và bán, công ty sẽ có 1
mức lợi nhuận hợp lý.
+ Định giá theo thị trường: hiện nay ngành trang trí nội thất đặc biệt là giấy dán
tường ngày càng phát triển , thị trường trở nên sôi nổi và công ty ngày càng có nhiều
đối thủ cạnh tranh hơn, vì thế công ty định giá của mình dựa vào giá của đối thủ cạnh
tranh để đưa ra 1 mức giá hợp lý, cân đối.
Bảng giá một số sản phẩm của công ty
( Đơn vị: VNĐ)
STT Loại sản phẩm Giá /m2
1
- Giấy dán tường Thụy sỹ
60.000 – 250.000
2
- Giấy dán tường Italy
53.000 – 180.000
3
- Giấy dán tường Đức
42.000 – 250.000
4
- Giấy dán tường Hàn Quốc
30.000 – 200.000
5
- Giấy dán tường Nhật bản
45.000 – 200.000
6
- Tranh dán tường
150.000 – 480.000
7
- Keo dán giấy Bartoline (UK)dạng bột 200gr.

50.000 /hộp
8
- Keo dán giấy Bartoline (UK) dạng lỏng
45.000 /hộp
Bảng 4: Giá một số sản phẩm của công ty
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhận xét: sản phẩm của Hàn Quốc hiện chiếm ưu thế do giá cả hợp lý, mẫu mã
phù hợp thị hiếu người tiêu dùng Việt Nam. Giấy dán tường nhập từ châu Âu thường
có gam màu ấm, “kén” các căn hộ biệt thự, giá cũng nhỉnh hơn so với những sản phẩm
khác trên thị trường.
Trần Thị Đào Lệ Lớp K45C6
10
Khoa Marketing GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
2.3.2.2 Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá
Cũng như hầu hết các công ty khác, Trúc Linh cũng áp dụng các chính sách
phân biệt giá khác nhau, đối với những khách hàng trung thành, khách hàng mua với
số lượng lớn, công ty sẽ có chính sách chiết khấu riêng, ngoài ra, công ty còn áp dụng
chính sách giảm giá tạm thời, khuyến mãi giảm giá trong các dịp lễ Tết, …và cụ thể
trong dịp Tết nguyên đán năm 2013 này, công ty áp dụng giảm giá lên đến 12% cho tất
cả các loại mặt hàng giấy dán tường của công ty.
2.3.3 Thực trạng về biến số phân phối của công ty
2.3.3.1 Các dạng kênh phân phối, số lượng và các loại hình trung gian của các
kênh phân phối.
Hình 5: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty.
(Nguồn : Phòng kinh doanh)
- Đối với loại kênh 1: công ty
→
người tiêu dùng.
Khách hàng có thể trực tiếp đến các cửa hàng của công ty để mua hàng, đặt
hàng, nhờ đó mà công ty đẩy nhanh được tốc độ lưu thông hàng hóa, nâng cao được

quyền chủ động và thu được lợi nhuận cao hơn. Đồng thời, khách hàng có thể yên tâm
mua được những sản phẩm đảm bảo chất lượng, uy tín
- Kênh gián tiếp: Đối với kênh này, sản phẩm của Trúc Linh đến tay người tiêu
dùng thông qua các trung gian thương mại đó là các đại lý và các nhà bán lẻ. Việc này
sẽ giúp sản phẩm của Trúc Linh thâm nhập thị trường dễ dàng hơn. Hiện nay, Trúc
Linh ngày càng mở rộng mạng lưới phân phối với 53 đại lý phân phối trên toàn nước.
Trần Thị Đào Lệ Lớp K45C6

Đại lý
Người
tiêu dùng
Người
tiêu dùng

Đại lý

Nhà bán
lẻ
Người
tiêu dùng
Công
ty
CPĐT
Trúc
Linh
11
Khoa Marketing GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
2.3.3.2 Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm hàng hóa của công ty qua các kênh
phân phối.
- Hiện nay, kênh phân phối chủ lực của công ty vẫn là kênh gián tiếp. Với tỷ

trọng chiếm đến 70% doanh thu, kênh này đã mang lại hiệu quả cao cho công ty, thiết
lập được mạng lưới phân phối rộng khắp trên cả nước, khẳng định vị thế của Trúc
Linh khi là đơn vị đầu tiên trong lĩnh vực phân phối giấy dán tường tại Việt Nam.
- Kênh phân phối trực tiếp cũng ngày càng được quan tâm chú trọng khi Trúc
Linh trực tiếp thi công việc trang trí giấy dán tường tại các nhà hàng, khách sạn,… hay
tại các hộ gia đình. Đóng góp không nhỏ với 30% doanh thu.
2.3.3.3 Không gian bao phủ thị trường của các dạng kênh phân phối của công ty.
Trúc Linh đã thiết lập hệ thống kênh phân phối, phân phối sản phẩm của mình đến
các đại lý, nhà bán lẻ trên hầu hết các quận, huyện trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận.
Đáp ứng nhu cầu khách hàng về tất cả các loại mặt hàng giấy dán tường của công ty.
Khách hàng có thể mua sản phẩm của Trúc Linh ở nhiều địa điểm. Hiện nay, công ty
đang tích cực mở rộng hơn nữa kênh phân phối tới các tỉnh xa hơn và trên toàn nước.
2.3.3.4 Các biện pháp liên kết và quản lý các thành viên kênh của công ty.
- Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh:
Trúc Linh luôn xem xét, đưa ra hệ thống các tiêu chí chọn lựa và đánh giá nhà phân
phối, trung gian thương mại cho công ty, làm thế nào để thu hút các trung gian có chất
lượng cho kênh dự định. Công ty luôn xem xét các yêu tố như: khả năng am hiểu và quan
hệ tốt đối với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác, hiệu quả và uy tín
trong kinh doanh, địa điểm kinh doanh, khả năng phát triển trong tương lai….
- Các biện pháp khuyến khích, đánh giá, kiểm soát các thành viên kênh:
+ Khuyến khích các thành viên kênh: Trúc Linh luôn tìm hiểu nhu cầu và ước
muốn của các thành viên kênh để từ đó đưa ra các chính sách phân phối có lợi cho
thành viên kênh như: chính sách giá, chiết khấu, hỗ trợ quảng cáo, vận chuyển, bảo
hành… Như vậy, các trung gian sẽ được thường xuyên kích thích để làm việc tốt hơn.
+ Đánh giá, kiểm soát các thành viên kênh:
Công ty định kỳ đánh giá hoạt động của các trung gian theo những tiêu chuẩn
như định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng cho
khách, cách xử lý hàng hóa bị thất thoát hay hư hỏng, mức độ hợp tác trong các
Trần Thị Đào Lệ Lớp K45C6
12

Khoa Marketing GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
chương trình quảng cáo… Mức độ doanh số đạt được của các trung gian có thể được
so sánh với mức họ đã đạt được trong thời kỳ trước đó, từ đó là cơ sở để công ty kiểm
soát các thành viên kênh.
2.3.3.5 Hoạt động mua hàng, dự trữ, bảo quản; lưu kho; vận chuyển và các dịch
vụ hậu cần khác.
Tại các cửa hàng của công ty có một kho chứa hàng quy mô, hàng hóa được sắp
xếp có quy củ và bảo quản với độ thoáng mát và an toàn, giữ cho hàng hóa không bị
ẩm mốc và hư hại. Kho chứa hàng rộng thoáng, các phương tiện vận chuyển cũng
được bố trí đầy đủ đảm bảo cho việc vận chuyển hàng được nhanh chóng, kịp thời
gian, đáp ứng được khách hàng.
2.3.4 Thực trạng về biến số xúc tiến của công ty
2.3.4.1 Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những
năm qua.
Khi mới thành lập, mục tiêu của Trúc Linh là tăng khả năng nhận biết của khách
hàng về sản phẩm của công ty, khách hàng có thể biết đến công ty với các sản phẩm
hiện có, các thông tin về sản phẩm và các tính năng vượt trội mà nó mang lại. Đến
năm 2010, khi thị phần đã ổn định, công ty tiếp tục đề ra mục tiêu nâng cao thị phần,
tăng lợi nhuận, thương hiệu cho công ty. Và ngày nay, khi giấy dán tường đã được ưa
chuộng , công ty luôn đặt mục tiêu trở thành thương hiệu được khách hàng tin tưởng
về chất lượng sản phẩm của công ty , các hoạt động xúc tiến thương mại có vai trò
quan trọng trong việc định vị thương hiệu của Trúc Linh trong tâm trí người tiêu dùng.
2.3.4.2 Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến thương mại của công ty.
Năm Quảng cáo
Xúc tiến
bán
MKT trực
tiếp
PR
Bán hàng cá

nhân
Tổng
2010 31.249.953 72.916.558 31.250.500 20.833.300 52.083.256 208.383.567
2011 34.930.000 90.140.960 32.675.000 11.266.270 56.331.350 225.343.580
2012 37.249.766 163.123.956 36.155.000 18.124.883 109.884.060 364.497.665
Hình 6: Sự phân chia ngân sách xúc tiến của công ty
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Nhận xét: Nhìn biểu hình ta thấy, sự phân bổ ngân sách cho hoạt động xúc tiến
của công ty chủ yếu tập trung vào công cụ xúc tiến là xúc tiến bán và bán hàng cá
nhân. Trong đó, Xúc tiến bán chiếm tỉ trọng lớn nhất và tăng dần qua các năm, cho
đến năm 2012, ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến này lên đến 163.123.956 (45%)
Trần Thị Đào Lệ Lớp K45C6
13
Khoa Marketing GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
tổng ngân sách dành cho xúc tiến. Bán hàng cá nhân cũng chiếm tỷ trọng tương đối
cao là 109.884.060 (30%) (2012), do khả năng tài chính nên hoạt động quảng cáo chỉ
chiếm 37.249.766 (10%).
2.3.4.3 Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại công ty đã thực hiện.
- Xúc tiến bán:
+ Công ty đưa ra các chương trình xúc tiến bán đối với người tiêu dùng thông
qua những đợt khuyến mại vào trước các dịp lễ Tết, triển lãm, kỷ niệm,…Vào các dịp
này, khách hàng mua sản phẩm của công ty sẽ được nhận các phần quà như: lịch Tết,
thiệp, tranh, ảnh,…bên cạnh đó, khách hàng sẽ được giảm giá 10-12% khi mua sản
phẩm của Trúc Linh.
+ Công ty còn áp dụng chính sách cho các đại lý của mình như giảm tiền hóa
đơn, được hưởng tiền hoa hồng khi bán sản phẩm, các phần thưởng bằng tiền mặt hay
quà tặng để cám ơn các đại lý đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty.
- Bán hàng cá nhân: là việc nhân viên của công ty trực tiếp tiếp xúc với khách
hàng để cung cấp những sản phẩm của công ty đến với khách hàng, hiện nay công ty
có 15 người tham gia trực tiếp vào việc bán hàng cá nhân, trình độ từ phổ thông trung

học trở lên, đội ngũ bán hàng năng động, nhiệt tình đã mang lại nguồn doanh thu cao
cho doanh nghiệp.
- Quảng cáo: Do nguồn lực tài chính còn hạn hẹp, nên công ty chưa thể đầu tư
nhiều cho hoạt động quảng cáo trên truyền hình, công ty chủ yếu tập trung quảng cáo
thông qua tạp chí, qua internet, các ấn phẩm, catalog…
- Cùng với các hoạt động xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quảng cáo, công ty
cũng tiến hành các hoạt động PR, marketing trực tiếp, nhưng tỷ trọng các hoạt động
này chưa cao. Công ty ngày càng đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động xúc tiến để định vị
thương hiệu của Trúc Linh trong tâm trí khách hàng.
Trần Thị Đào Lệ Lớp K45C6
14
Khoa Marketing GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG
ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty.
3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và marketing và những vấn
đề đặt ra:
- Sau 6 năm hoạt động kinh doanh, Công ty cổ phần đầu tư Trúc Linh đã gặt hái
được những thành quả nhất định và đang ngày càng lớn mạnh, kết quả kinh doanh
được tăng lên qua mỗi năm, sản phẩm của công ty được khách hàng biết đến và sử
dụng nhiều hơn, với đội ngũ nhân viên năng động nhiệt tình cùng với việc áp dụng các
chính sách marketing đã khẳng định thương hiệu Trúc Linh trong tâm trí người tiêu
dùng.
- Tuy nhiên, mới thành lập được 6 năm nên khả năng tài chính, huy động vốn
của công ty vẫn chưa được vững vàng, các hoạt động marketing vẫn còn nhiều hạn
chế, mạng lưới kênh phân phối vẫn chưa được đảm bảo độ bao phủ, đặc biệt là trên thị
trường miền Bắc, ngân sách và quá trình triển khai cho các hoạt động xúc tiến còn gặp
nhiều khó khăn.
- Hơn thế nữa, ngành công nghiệp giấy dán tường đang ngày càng trở nên phát
triển, thị trường phức tạp, đối thủ cạnh tranh trong ngành ngày càng cao, mỗi đối thủ

lại đưa ra những chiến lược kinh doanh, các giải pháp marketing khác nhau, gây khó
khăn và thách thức cho Trúc Linh trên chặng đường định vị thương hiệu của mình.
3.1.2 Đề xuất một số định hướng để giải quyết các vấn đề đặt ra đối với
công ty.
- Huy động vốn: Từ các nhân viên, thành viên trong công ty, vay ngân hàng,
liên doanh, liên kết, phát hành cổ phiếu, trái phiếu,…
- Giải pháp về phân phối: mở rộng mạng lưới hệ thống kênh phân phối, định
hướng, phát triển hệ thống các kênh phân phối mới. Các biện pháp quản trị kênh phân
phối: tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh, các biện pháp khuyến khích, đánh giá và
kiểm soát thành viên kênh.
- Giải pháp về xúc tiến: bên cạnh hoạt động xúc tiến bán cần tăng cường các
hoạt động quảng bá, truyền thông, PR để thu hút, lôi kéo khách hàng.
Trần Thị Đào Lệ Lớp K45C6
15
Khoa Marketing GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
- Phát triển nâng cao, phối hợp có hiệu quả các hoạt động marketing để phát
triển thị trường, tăng khả năng cạnh tranh.
3.2 Một số vấn đề phát sinh
3.2.1 Những vấn đề công ty định hướng và muốn thực hiện trong thời gian tới
- Thu hút nguồn vốn, vốn vay, tăng vốn chủ sở hữu , … để đảm bảo và mở rộng
quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Hoàn thiện tổ chức hoạt động marketing- mix của công ty , phát triển sản
phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển danh mục và chủng loại sản phẩm.,
hoàn thiện chính sách giá, chính sách phân phối, mở rộng mạng lưới kênh phân phối
và chiến lược xúc tiến để mở rộng thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh.
3.2.2 Những vấn đề công ty đã thực hiện nhưng chưa đạt được kết quả và
đang muốn tiếp tục giải quyết trong thời gian tới.
- Tăng cường hoạt động marketing phát triển thị trường.
- Thực hiện công tác mở rộng thị trường, tăng quy mô, mạng lưới phân phối,
đáp ứng nhu cầu khách hàng trên cả nước nhưng hiệu quả chưa cao.

- Mặc dù là công ty tiên phong trong khuynh hướng nội thất hiện đại song chính
sách xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo, PR,… của công ty vẫn chưa đạt hiệu quả cao.
3.3 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp
3.3.1 Định hướng 1: Quản trị kênh phân phối sản phẩm giấy dán tường của
công ty cổ phần đầu tư Trúc Linh trên địa bàn Hà Nội.
3.3.2 Định hướng 2: Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm giấy dán tường
của công ty cổ phần đầu tư Trúc Linh trên địa bàn Hà Nội.
Trần Thị Đào Lệ Lớp K45C6
16
Khoa Marketing GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
MỤC LỤC
PHẦN 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ TRÚC LINH 1
1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty 1
1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty 1
1.3 Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty 3
1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua 4
PHẦN 2: TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG
MARKETING CỦA CÔNG TY 5
2.1 Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty 5
2.1.1 Đặc điểm ngành hàng: 5
2.1.2 Thị trường của công ty 5
2.1.3 Khách hàng trọng điểm của công ty 5
2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường Marketing tới hoạt động Marketing của công ty.
6
2.2.1 Sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường vĩ mô 6
2.2.1.1 Môi trường kinh tế 6
2.2.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật 6
2.2.1.3 Môi trường tự nhiên – công nghệ 6
2.2.1.4 Môi trường văn hóa , xã hội 7
2.2.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô 7

2.2.2.1 Môi trường nội tại 7
2.2.2.2 Môi trường ngành 7
2.3 Thực trạng hoạt động marketing – mix của công ty 8
2.3.1 Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty 8
2.3.1.1 Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm của công ty 8
2.3.1.2 Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty trong 3 năm qua.
9
2.3.1.3 Hệ thống, phương pháp, mô hình quản trị chất lượng đã áp dụng của công ty 9
2.3.2 Thực trạng về biến số giá của công ty 9
2.3.2.1 Căn cứ định giá, và phương pháp xác định giá sản phẩm của công ty, các khung giá
sản phẩm 9
2.3.2.2 Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá 11
2.3.3 Thực trạng về biến số phân phối của công ty 11
2.3.3.1 Các dạng kênh phân phối, số lượng và các loại hình trung gian của các kênh phân
phối 11
2.3.3.2 Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm hàng hóa của công ty qua các kênh phân phối 12
2.3.3.3 Không gian bao phủ thị trường của các dạng kênh phân phối của công ty 12
2.3.3.4 Các biện pháp liên kết và quản lý các thành viên kênh của công ty 12
Trần Thị Đào Lệ Lớp K45C6
17
Khoa Marketing GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng
2.3.3.5 Hoạt động mua hàng, dự trữ, bảo quản; lưu kho; vận chuyển và các dịch vụ hậu cần
khác 13
2.3.4 Thực trạng về biến số xúc tiến của công ty 13
2.3.4.1 Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những năm qua 13
2.3.4.2 Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến thương mại của công ty 13
2.3.4.3 Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại công ty đã thực hiện 14
PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 15
3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty 15

3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và marketing và những vấn đề đặt ra: 15
3.1.2 Đề xuất một số định hướng để giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty 15
3.2 Một số vấn đề phát sinh 16
3.2.1 Những vấn đề công ty định hướng và muốn thực hiện trong thời gian tới 16
3.2.2 Những vấn đề công ty đã thực hiện nhưng chưa đạt được kết quả và đang muốn
tiếp tục giải quyết trong thời gian tới 16
3.3 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp 16
3.3.1 Định hướng 1: Quản trị kênh phân phối sản phẩm giấy dán tường của công ty cổ
phần đầu tư Trúc Linh trên địa bàn Hà Nội 16
3.3.2 Định hướng 2: Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm giấy dán tường của công ty
cổ phần đầu tư Trúc Linh trên địa bàn Hà Nội 16
MỤC LỤC 17
Trần Thị Đào Lệ Lớp K45C6
18