báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại Công ty cổ phần đầu tư và thương mại Ngôi Sao Châu Á.

Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
MỤC LỤC
Các hoạt động PR hiệu quả: 12
1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của công ty:
1.1 Quyết định thành lập công ty:
 Tên đầy đủ DN: Công ty cổ phần đầu tư và thương mại Ngôi Sao Châu Á.
 Tên tiếng anh: Asia star investment and trading joint stock company.
 Tên viết tắt: Asiad.,jsc
 Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần
 Địa chỉ: Phòng 5, Tầng 19, Tòa nhà A, Hà Thành Plaza, số 102, phố Thái
Thịnh, phường Trung Liệt - Đống Đa - Ha Noi - Vietnam.
 Số điện thoại: +84 (4) 32888999
 Email:
 Website: topcare.vn
 Số đăng ký: 0103025271.
 Ngày thành lập: 10/7/2009
 Mã số thuế: 0102776391
 Người đại diện: TRẦN TRUNG CHÍNH
 Trụ sở:
• Siêu thị Topcare 1:
- Địa chỉ: 335 Cầu Giấy, Hà Nội.
- Điện thoại: 04.37 678 678
• Siêu thị Topcare 2:
- Địa chỉ: 87 Láng Hạ, Ba Đình, Hà Nội.
- Điện thoại: 04. 3514 8866 .
• Siêu thị Topcare 3,4,5:
- Địa chỉ: 36 Phạm Hùng, Hà Nội.
- Địa chỉ : 463 Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội khai trương
- Địa chỉ: Trung tâm thương mại Mê Linh Plaza Hà Đông
• Showroom bán các sản phẩm Samsung
- Địa chỉ: 378 Thái Hà -Đống Đa - Hà Nội.

SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CD15C2
1
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
1.2 Quá trình phát triển công ty:
•Giai đoạn 1: Chính thức ra mắt thị trường từ tháng 9/2008 tại Trung tâm
chiếu phim Quốc gia 87 Láng Hạ với tên công ty cổ phần đầu tư và thương mại
Ngôi Sao Châu Á (Topcare), đã có những bước đi đầu tiên từ việc kinh doanh các sản
phẩm mỹ phẩm trung vào cao cấp. Tại điểm bán hàng đầu tiên này, Topcare thu hút
được sự quan tâm của đông đảo người tiêu dùng trên địa bàn Hà nội không chỉ với các
sản phẩm có chất lượng tốt, mà còn với các chương trình khuyến mại mới lạ và hẫp
dẫn.
•Giai đoạn 2: Chưa đầy một năm sau, vào tháng 4/2009 một trung tâm điện
máy mang tên Hệ thống siêu thị điện máy Topcare bắt đầu ra đời , đúng lúc nhu
cầu của người tiêu dùng với các sản phẩm điện máy tăng cao, cộng thêm cơ hội có
thêm mặt bằng kinh doanh tại 87 Láng Hạ, Ban lãnh đạo Topcare quyết định chuyển
mô hình kinh doanh sang các mặt hàng điện máy. Cũng từ lúc này, Topcare chính thức
trở thành bạn hàng, nhà phân phối chính hãng các sản phẩm điện máy của các thương
hiệu nổi tiếng trên thế giới như Sony, LG, Samsung, Hitachi, Sharp, Panasnic,
Toshiba…và hơn 100 thương hiệu uy tín khác.
•Tháng 11/2009, với diện tích lên tới gần 10.000m2, điểm bán hàng của
Topcare tại 335 Cầu Giấy chính thức đi vào hoạt động. Đây có thể nói là bước
ngoặt vô cùng quan trọng đối với Topcare và thị trường điện máy nói chung. Từ đây,
Topcare trở thành một trong những đối thủ cạnh tranh lớn, sánh ngang với các "lão
làng” trên thị trường điện máy Hà Nội như Pico, HC, Nguyễn Kim…
•Ngày 06/08/2010 .Sau một thời gian dài chuẩn bị khá kỹ càng, showroom
Samsung – 378 Thái Hà, khu trưng bày theo tiêu chuẩn quốc tế được tài trợ bởi hãng
điện tử Samsung và siêu thị điện máy Topcare đã đi vào hoạt động.
•Sau Topcare 335 Cầu Giấy, với đà phát triển không ngừng, các điểm bán thứ2,
thứ 3, thứ 4, thứ 5 của Topcare tiếp tục ra đời. Trong đó:
- Topcare – LG Brandshop 23 Láng Hạ, Đống Đa khai trương tháng

6/2012, là mô showroom phong cách "Brandshop” đầu tiên của LG tại Việt Nam.
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CD15C2
2
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
- Tiếp đó, tháng 12/2012, Topcare lại là người đi tiên phong trên thị trương
khi "du nhập” hình bán hàng quen thuộc trên thế giới nhưng lần đầu tiên có mặt tại
Việt Nam theo phong cách "Outlet” được gọi là "Bán hàng tại kho”. Topcare Outlet
36 Phạm Hùng. Với việc cắt giảm chi phí vận chuyển, giao hàng; chi phí trưng bày
gian hàng; chi phí thuê nhân viên để giảm giá trực tiếp vào sản phẩm, Topcare mang
đến cho khách hàng những sản phẩm điện máy chính hãng, bảo hành đầy đủ với mức
giá luôn rẻ hơn thị trường từ vài trăm đến vài triệu đồng, giúp khách hàng tiết kiệm
một khoản tiền không nhỏ trong giai đoạn kinh tế khó khăn.
- Tháng 6/2013 Topcare tiếp tục "công phá” ra thị trường phía Nam Hà
Nội với điểm bán thứ 5 – Topcare Minh Khai, 463 Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà
Nội khai trương. Nằm ở cửa ngõ phía Nam Hà Nội, Topcare 463 Minh Khai được
cho là đáp ứng đầy đủ nhu cầu trải nghiệm, mua sắm của đông đảo người tiêu dùng ở
khu vực đông dân cư và đang phát triển với tốc độ nhanh.
- Tháng 10/2013 khai trương Topcare Hà Đông, nằm trong Trung tâm
thương mại Mê Linh Plaza Hà Đông, với diện tích trên 4.000m2 là địa điểm mua
sắm lý tưởng các sản phẩm điện máy cho toàn bộ người tiêu dùng khu vực phía Tây
Hà Nội.
Ban đầu, thương hiệu Topcare Plaza được gắn liền với Slogan "Phong cách
mua sắm hoàn toàn khác biệt” với tiêu chí mang đến cho người tiêu dùng cơ hội
mua sắm với vô vàn khuyến mãi phong phú. Tuy nhiên, chỉ mua sắm thôi là chưa đủ,
chỉ có khuyến mãi phong phú thôi sẽ không thể níu được chân khách hàng và khó cạnh
tranh với các thương hiệu điện máy khác. Lúc này, cạnh tranh bằng giá cả, bằng dịch
vụ chăm sóc khách hàng tốt được Ban lãnh đạo Topcare cho là "yếu tố sống còn” để
phát triển doanh nghiệp. Do đó, từ "Hệ thống siêu thị điện máy Topcare Plaza”
được thay bằng "Hệ thống siêu thị điện máy Topcare” với câu Slogan hoàn toàn
mới "Topcare – Đỉnh cao chất lượng phục vụ”.

1.3 Ngành nghề kinh doanh của công ty:
•Công ty cổ phần đầu tư và thương mại Ngôi Sao Châu Á hoạt động trong lĩnh
vực kinh doanh siêu thị và chủ yếu theo hình thức bán lẻ. Thông qua hệ thống siêu thị
của mình đưa hàng hoá từ nhà cung cấp đến với người tiêu dùng. Bên cạnh hoạt động
bán lẻ thì Topcare cũng có kinh doanh một số ngành, nghề kinh doanh khác như:
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CD15C2
3
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
•Buôn bán, lắp đặt, sửa chữa máy móc, linh kiện, thiết bị phục vụ ngành điện,
điện tử, điện lạnh, máy tính, viễn thông, văn phòng, ngành hàng gia dụng: đây cũng là
một trong những linh vực mà công ty cổ phần Topcare tham gia kinh doanh trên thị
trường. Đồng thời nó cũng hỗ trợ cho công tác bán của Topcare thông qua dịch vụ bảo
hành, bảo dưỡng, cài đặt, sửa chữa … các loại máy móc, thiết bị mà khách hàng mua
tại công ty.
•Hoạt động kinh doanh các sản phẩm điện tử, viễn thông, tin học, máy tính, văn
phòng.
•Hoạt động trong lĩnh vực quảng cáo thương mại và các dịch vụ liên quan đến
quảng cáo.
•Kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hoá và vận chuyển hành khách bằng ôtô theo
hợp đồng.
•Hoạt động kinh doanh bất động sản
•Các hoạt động lắp đặt, trang trí nội, ngoại thất.
1.4: Cơ cấu tổ chức bộ máy:
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CD15C2
4
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
Sơ đồ 1. Cơ cấu tổ chức công ty
• Tổng giám đốc: ông Trần Trung Chính
•Phó tổng giám đốc: ông Ngô Việt Dũng
•5 điểm kinh doanh bán lẻ : Topcare 335 Cầu Giấy, Topcare Hà Đông, Topcare

– LG Brandshop 23 Láng Hạ, Topcare Outlet 36 Phạm Hùng, Topcare 463 Minh Khai
và 1 showroom bán sản phẩm của samsung quy mô của Topcare đã được mở rộng với
số lượng nhân viên lên tới gần 1.000 người gồm đầy đủ các bộ phận, phòng ban.
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CD15C2
5
Tổng Giám Đốc
Phó Tổng Giám Đốc
Giám Đốc
Topcare 1
( Cầu
Giấy)
Giám Đốc
Topcare LG
Brandshop
(Láng Hạ)
Giám đốc
Showroom
samsung
(Thái Hà)
BP
Thu
Mua
BP
Bán
Hàng
Trực
Tiếp
BP
Bán
Hàng

Online
BP
Marketing
BP
Tài
Chính
BP
Nhân
Sự
BP
Chăm
Sóc
Khách
Hàng
Giám Đốc
Topcare
( Minh Khai)
Giám Đốc
Topcare outlet
( Phạm Hùng)
Giám Đốc
Topcare
(Hà Đông)
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty topcare trong 3 năm gần đây:
Bảng 1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm gần đây
Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
1.Doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ
45.896.256.895 61.556.477.777 92.981.803.971

2. Giá vốn hàng bán 36.234.423.116 51.526.872.462 80.828.195.374
3.Lợi nhuận gộp 7.661.833.779 10.029.605.315 12.153.608.597
4.Doanh thu hoạt động
tài chính
378.542.694 216.229.610 117.673.823
5.Chi phí hoạt động tài chính 326.374.081 323.419.639 407.932.470
6.Lợi nhuận hoạt động
tài chính
52.168.623 -107.190.029 -290.258.647
7.Chi phí bán hàng 420.891.489 400.576.850 405.174.905
( Đơn vị : Đồng – Nguồn: Phòng kinh doanh )
Tổng doanh thu năm 2012 so với năm 2011 tăng 16.660.220.882 đ, năm 2013 so
với năm 2012 tăng mạnh 32.425.326.194 đ. Giá vốn hàng bán năm 2012 so với năm
2011 tăng 15.292.449.346 đ, năm 2013 so với năm 2012 tăng mạnh là 28.301.322.912
đ. Nguyên nhân tổng doanh thu và giá vốn hàng bán tăng qua các năm do công ty mở
rộng quy mô bán hàng với việc mở thêm 4 chi nhánh bán hàng ở Hà Nội, đăc biệt là
trong năm 2013 tăng mạnh là do tại thời điểm này hoạt động bán hàng của công ty đã
đi vào ổn định và khẳng định được uy tín trên thị trường nên các sản phẩm và dịch vụ
của công ty được khách hàng đón nhận.Chính vì vậy, lợi nhuận gộp năm 2012 và năm
2013 tăng so với năm 2011.
Lợi nhuận hoạt động tài chính của năm 2011 là 52.168.623, nhưng 2 năm 2012
và năm 2013 thì lợi nhuận hoạt động tài chính là -107.190.029 và -290.258.647.Chi
phí cho hoạt động bán hàng của 2 năm 2012 và 2013 cũng giảm so với năm 2011.
3. Tình hình hoạt động marketingcủa công ty:
3.1. Thị trường và khách hàng chủ yếu của công ty:
3.1.1.Về thị trường:
Công ty Topcare kinh doanh trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận. Hiện tại
Topcare mới chỉ có địa điểm kinh doanh tại khu vực Hà Nội, Mục tiêu trong tương lai
không xa, Topcare sẽ có ít nhất 10 điểm bán hàng và sẽ còn mở rộng ra nhiều tỉnh,
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CD15C2

6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
thành phía Bắc và phát triển thêm các chi nhánh ra các tỉnh miền Nam. Trước mắt
trong thời gian tới Topcare chú trọnh việc phát triển các chi nhánh tại Hà Nội.
3.1.2.Đối tượng khách hàng.
- Khách hàng là ngươi tiêu dùng: Công ty xác định đối tượng khách hàng là
cán bộ,nhân viên văn phòng có thu nhập trung bình và lượng học sinh, sinh viên có số
lượng đông đảo tại thành phố Hà Nội hiện nay. Số lượng khách hàng này chiếm số
lượng rất lớn tại Hà Nội và tạo nhiều cơ hội cho công ty. Lượng khách hàng này
chiếm 80% tổng lượng khách hàng đến mua sản phẩm của công ty.
- Khách hàng là tổ chức: Là các trường học đến mua các thiết bị phục vụ giảng
dạy của trường. Lượng khách hàng này chỉ chiếm 20% lượng khách hàng đến mua sản
phẩm của công ty.
3.2. Marketing hỗn hợp của công ty.
3.2.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty
3.2.1.1 Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm của công ty.
Bảng 2: Danh mục chủng loại sản phẩm của công ty:
Chủng loại Doanh thu
- Điện tử: Tivi LED, tivi LCD, tivi Plasma, tivi CRT, đầu DVD, đầu
karaoke, đầu thu KTS, dàn âm thanh, đầu phát HD, âm ly, dàn âm thanh,
phu kiện…
42%
- Điện lạnh: Tủ lạnh, máy giặt, điều hòa nhiệt độ, tủ đông, tủ làm
mát,máy sấy quần áo, máy rửa bát, phụ kiện điện lạnh.
8%
- Viễn thông: Điện thoại di động, điện thoại để bàn, điện thoại kéo dài,
máy Fax, bộ đàm giám sát, phụ kiện viễn thông.
12%
- Kỹ thuật số: Máy ảnh số, máy quay số, máy nghe nhạc, máy ghi âm,
kim từ điển, phụ kiện KTS.

10%
- Thiết bị tin học: máy tính xách tay, máy tính để bàn, màn hình máy
tính, thiết bị văn phòng, thiết bị lưu trữ, loa máy tính, phụ kiện PC.
21%
- Hàng gia dụng: Bình siêu tốc, máy hút bụi, nồi cơm điện, lò vi sóng,
các loại quạt, máy khử độc, bộ nồi, bếp ga…
7%
Như vậy cơ cấu chủng loại sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú
nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Lĩnh vực tin học và máy móc văn phòng là
sản phẩm chủ yếu của công ty và mang lại doanh thu cho công ty.
3.2.1.2 Chất lượng sản phẩm
Các sản phẩm mà công ty cung cấp đều được xác định là sản phẩm lâu bền và là
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CD15C2
7
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
sản phẩm cho các nhu cầu đặc thù. Chính vì thế mà các sản phẩm công ty cung cấp
đều có sự lựa chọn kỹ càng để có thể đưa đến khách hàng những sản phẩm tốt nhất.
Hiện nay công ty có quan hệ kinh doanh với một số hãng như TOSHIBA, ACER,
DELL, NOKIA, SAMSUNG, LENOVO ….nhằm cung cấp đến khách hàng của mình
những sản phẩm uy tín, chất lượng nhất, không phụ lòng kỳ vọng của khách hàng khi
mua sản phẩm của công ty. Công ty cam kết chỉ bán những sản phẩm chính hãng, mới
tuyệt đối 100% và tuyệt đối không bán hàng giả, hàng nhái. Sản phẩm của Topcare
luôn gắn liền với giá rẻ, mà chất lượng tốt nên được người dân rất tin tưởng lựa chọn
đánh giá cao. Hàng hóa điều có tem đảm bảo chất lượng, chống hàng giả. Các sản
phẩm đưa tới cho khách hàng luôn được bao gói cẩn thận và có gắn mác của siêu thị
điện máy Topcare.
Sản phẩm trước khi đến tay người tiêu dùng đều được nhân viên kỹ thuật của
công ty kiểm tra lại xem có bộ phần nào bị lỗi hay không rồi mới xuất hàng cho khách
hàng.
3.2.1.3 Bao bì, các cải tiến về sản phẩm

Các sản phẩm của công ty đều là các sản phẩm nhập từ trong nước cũng như
nước ngoài nên bao bì của các sản phẩm đều do nhà sản xuất làm ra cung cấp. Đa phần
bao bì của các sản phẩm công ty nhập về đều là thùng bìa cát tông, bên trong có chứa
xốp để chống va đập. Công ty chỉ in bao bì để đựng sản phẩm khi khách hàng mua
hàng.
3.2.1.4. Hệ thống quản trị chất luợng:
Ban lãnh đạo Topcare cũng nhanh chóng cho áp dụng các hình thức quản lý tiên
tiến như quy trình quản lý chất lượng công việc ISO1998 – 2003 và các phần mềm hỗ
trợ quản trị doanh doanh ERP. Ngoài ra, Ban lãnh đạo công ty còn luôn chú trọng vào
việc quan tâm chăm sóc cũng như bồi dưỡng đào tạo nâng cao tay nghề cho các cán bộ
công nhân viên trong công ty.
3.2.2. Thực trạng về biến số giá của công ty
3.2.2.1 Bảng giá một số sản phẩm của công ty
Bảng 3. Bảng giá một số mặt hàng
STT Mặt hàng Giá thành
1 Tivi LED 48" Sony Smart TV KDL-48W600BVN3 20.900.000
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CD15C2
8
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
2 Dàn âm thanh Hometheater 5.1 Sony TZ140 2.990.000
3 Tủ lạnh 3 cửa Mitshubishi MRC46ESTV 370L Màu ST 12.990.000
4 Laptop sony SVF1532CSGB (CORE I7-
4500U/4GB/500GB/15,5/DVDRW/GT740M- 2GB/W8.1)
19.900.000
5 Điện thoại Nokia X Black 2.398.000
( Đơn vị : Đồng )
Trong điều kiện kinh tế phát triển như hiện nay, sản phẩm và giá cả đều được
người tiêu dùng xem xét kỹ lưỡng. Vì thế công ty Cổ phần đầu tư và thương mại ngôi
sao châu á luôn cố gắng định giá cho sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu thị
trường và mục tiêu của công ty.Các sản phẩm của công ty thường có mức giá thấp hơn

đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng đến mua sản phẩm của công ty. Công ty
cam kết:
• Sẽ luôn đi đầu về giá cả và cũng luôn đi đầu về chất lượng dịch vụ
• Bán đúng giá do vậy khách hàng không cần mặc cả vẫn mua được sản phẩm
với giá tốt nhất
3.2.2.2 Quy trình định giá
Công ty định giá dựa trên chi phí mua sản phẩm. Phương pháp định giá sản phẩm
dịch vụ dựa vào chi phí: định giá theo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu. Theo phương pháp
này, công ty xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu
tư.
Giá ( Đảm bảo lợi nhuận mục tiêu ) = chi phí đơn vị + lợi nhuận mong muốn trên
vốn đầu tư / số lượng tiêu thụ.
ROI = Doanh thu – Giá vốn hàng hóa) / Giá vốn hàng hóa = 30%
ROI: tỷ lệ hoàn vốn khi đầu tư.
3.2.2.3 Điều chỉnh giá
Chính sách phân biệt giá chủ yếu của công ty chủ yếu theo thời điểm: vào dịp lễ
tết hoặc những mặt hàng bán trái vụ giá thường cao hơn so với bình thường do thời
điểm đó nhu cầu người tiêu dùng tăng cao mà chi phí tạo ra sản phẩm cũng cao hơn
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CD15C2
9
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
mùa vụ chính của nó, còn những mặt hàng đã vào cuối vụ thì giá được điều chỉnh
xuống thấp hơn bình thường nhằm cạnh tranh tốt hơn và khách hàng cũng dễ dàng
chấp nhận sản phẩm hơn ở mức giá vừa phải.
Đối với nhà bán buôn công ty có chính sách phân biệt giá theo hợp đồng. Tùy
thuộc vào số lượng hàng trong hợp đồng hay thời gian kí kết hợp đồng mà công ty có
mức chiết khấu, giảm giá phù hợp, mức chiết khấu khoảng từ 5%-10%. Với khách
hàng là người tiêu dùng thì thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt, còn khách hàng là tổ
chức thì chủ yếu thanh toán qua tài khoản của công ty.
3.2.3. Thực trạng về biến số phân phối của công ty

3.2.3.1 Kênh phân phối:
Kênh trực tiếp
(1)

(2)

(1) : Đây là kênh phân phối của công ty với khách hàng là các tổ chức. Các tổ
chức đặt và mua hàng theo hợp đồng trực tiếp với công ty.
(2) : Đối với khách hàng là NTD thì sản phẩm được chuyển tới các hệ thống
phân phối của Topcare. Các sản phẩm đuợc trưng bày tại đây và bán cho khách hàng
cuối cùng.
3.2.3.2. Hoạt động mua hàng, dự trữ, bảo quản, lưu kho và các dịch vụ hậu cần
- Công tác mua, nhập của công ty diễn ra thường xuyên. Sau khi tiến hàng nhập
hàng thì có một bộ phận chuyên trách tiến hành kiểm tra lô hàng sau đó nhập hàng vào
kho, phân loại, sắp xếp theo quy định.
- Dự trữ: Sản phẩm nào được người tiêu dùng ưa chuộng thì công ty luôn dự trữ
trong kho nhiều.Nhất là các dịp lễ tết khi nhu cầu mua sắm tăng cao thì công ty luôn
nhập hàng với một số lượng lớn
- Việc bảo quản hàng hóa được công ty sắp xếp một cách ngăn nắp. dễ tìm khi
cần xuất hàng. Vì toàn là đồ điện tử, viễn thông rất dễ va đập nên công ty có kho bảo
quản dự trữ hàng hóa rộng
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CD15C2
10
Công ty Cổ phần đầu tư và
thương mại ngôi sao Châu Á
Khách hàng
tổ chức
Các siêu thị
điện máy
topcare

Khách hàng
Là NTD
Công ty Cổ phần đầu tư và
thương mại ngôi sao Châu Á
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
- Công ty có xe lưu động chở những hàng hóa cồng kềnh đến tận nhà khách
hàng.
3.2.4 Thực trạng về biến số Xúc tiến thương mại của công ty
 Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những năm qua:
•Tăng doanh số
•Thúc đẩy khách mua hàng
•Chứng minh sự hợp lý của giá bán
•Giải đáp thắc mắc của khách hàng
•Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng
•Cung cấp dịch vụ sau bán cho khách hàng
•Duy trì sự trung thành với nhãn hiêu
•Tạo thế thuận lợi của công ty so với đối thủ
 Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến của công ty
Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến của công ty năm 2013 là 2.000.000.000
đồng, trong đó:
STT Ngân sách(dv: đồng ) Tỷ lệ
Quảng cáo 450.000.000 22.5%
Xúc tiến bán 950.000.000 47.5%
Quan hệ công chúng 600.000.000 30%
 Các công cụ xúc tiến được công ty sử dụng
- Quảng cáo:
•Tần suất xuất hiên trên các báo là rất lớn.Topcare xuất hiện trên các báo như::
Việt báo,dân trí,báo mới…
• Tiếp bước những thành công đã đạt được, không chỉ dừng lại trong bán hàng
truyền thống Topcare tiếp tục khẳng định mình với việc cung cấp dịch vụ bán hàng

trực tuyến tại websie www.topcare.vn.
•Công ty cũng tạo trang Facebook để mọi người có thể biết giá cả và các chương
trình khuyến mại. Với hơn 70.000 người thích, chứng tỏ công ty cũng được người tiêu
dùng quan tâm. Qua đó cho thấy công ty đã chú trọng rất nhiều vào quảng cáo về sản
phẩm của mình
- Xúc tiến bán mạnh mẽ:
• Các chương trình khuyến mại diễn ra liên tục với tiêu kích thích người tiêu
dùng. Các chương trình được triển khai và diễn ra liên tục như sau:
• “Mua hàng Topcare – Trúng xe 4 Bánh”, “Kiểm kê kho – Bán hàng không lợi
nhuận”, “Đọ sức nóng mùa hè”…
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CD15C2
11
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
• “7 NGÀY VÀNG – ĐIỂM NÓNG TOPCARE” với nhiều nội dung khuyến
mãi ấn tượng đã trở thành “Điểm nóng” thực sự trên toàn bộ thị trường tiêu dùng.
Trong đó đặc biệt nhấn mạnh công tác chăm sóc, phục vụ khách hàng với nhiều ưu đãi
hấp dẫn như gia tăng số lượng và giá trị quà tặng, khuyến mại gấp 3 lần, mở rộng thời
gian mua sắm trong ngày lên 14 tiếng, gia tăng dịch vụ - vận chuyển miễn phí lên đến
100 km, đồng thời đội ngũ vận chuyển được tăng cường tới 200 nhân sự cùng 50 xe
tải, mở rộng bãi gửi xe lên tổng cộng 5,000m2… Với các hoạt động này Hệ thống
siêu thị điện máy Topcare đã thể hiện nỗ lực của mình trong việc hoàn thiện công tác
chăm sóc, phục vụ khách hàng nhằm mang đến sự hài lòng, nhằm thỏa mãn tối đa nhu
cầu mua sắm cho người tiêu dùng thủ đô và các vị khách tới thăm Hà nội.
• Gần đây là chương trình “ Tháng hành động vì người tiêu dùng”. “Bảo
dưỡng sản phẩm miễn phí”. “Gia tăng khuyến mãi ngày vàng, không hạn chế số
lượng”.
• Và còn nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn khác……….
- Các hoạt động PR hiệu quả:
• Các hoạt động truyền thông mạnh: Trong hàng loạt các kênh truyền thông
đang sử dụng thì các chương trình truyền hình mang tính tư vấn tiêu dùng là một lựa

chọn của Topcare trong việc xây dựng tên tuổi của mình như gameshow giờ vàng“
Hãy chọn giá đúng”.
• Nhà phân phối chính thức của tất cả các thương hiệu nổi tiếng trên thế giới
như Samsung, Daewoo, Panasonic, LG, Sanyo, Sharp, Nokia
• Tích cực trong hoạt động xã hội: Bên cạnh phương châm “Nói thật – làm thật
– khuyến mại thật” thì Topcare luôn biết gắn kết hài hòa giữa lợi ích của doanh nghiệp
cùng với cộng đồng trên tinh thần chia sẻ và góp phần vì một xã hội tốt đẹp hơn. Ngay
từ ngày đầu xây dựng, ngoài mục tiêu kinh doanh thì các hoạt động xã hội và từ thiện
vẫn luôn là một trong những tiêu chí được Topcare quan tâm. Liên tục các chương
trình như ủng hộ miền trung ruột thịt, “Tặng 5.000 thùng mỳ Chống bão”,Topcare vì
môi trường xanh”, “vui trung thu cùng trẻ em nghèo”… … đã càng làm cái tên
Topcare trở nên gần gũi và sát gần hơn với người tiêu dùng thủ đô.
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CD15C2
12
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
• Không chỉ với các chương trình khuyến mại hấp dẫn, Topcare còn luôn chú
trọng đến dịch vụ chăm sóc khách hàng và các dịch vụ giá trị gia tăng để đem đến một
phóng cách mua sắm khác biệt dành cho khách hàng.
4. Một số vấn đề cấp thiết của công ty và định hướng đề tài chuyên đề tốt nghiệp.
4.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty
4.1.1. Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và marketing và những vấn đề đặt ra:
- Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh:
• Topcare phát triển với 5 hệ thống siêu thị điện máy lớn trên khắp địa bàn hà
nội.
• Trở thành siêu thị điện máy có dịch vụ khách hàng tốt nhất Hà Nội.
• Topcare đang rất phát triển các mặt hàng về điện tử, điện lạnh, đồ gia dụng
với doanh thu và lợi nhuận đạt được trong những ngành hàng này là hết sức cao.
• Với chất lượng mặt hàng, mẫu mã, chế độ bảo hành., giá cả hợp lí nhất thì
Topcare hiện đang là lựa chọn số một đối với các khách hàng.
- Đánh giá tình hình hoạt động marketing của công ty:

• Topcare luôn luôn biết quảng bá thương hiệu của mình qua các hình thức PR
trên các phương tiện truyền thông, báo chí, tham gia các công tác xã hội.
• Topcare luôn có các chiến lược sản phẩm về giá với các giờ vàng khuyến
mại gây sock cho khách hàng.
• Phong cách làm việc hết sức chuyên nghiệp và nghiêm túc, Topcare luôn
tuyển chọn những nhân viên tâm huyết hết mình với công ty và có chế độ đãi ngộ chu
đáo cho họ. Chính vì vậy Topcare luôn thu hút và phát triển được nguồn nhân lực hết
sức dồi dào.
• Các quy trình bán hàng, mua hàng được thiết lập hết sức chặt chẽ và nguyên
tắc từ phòng ban đến các bộ phận, các quy trình đều được thực hiện trên hệ thống máy
tính được cài đặt sẵn.
• Phân bổ ngân sách cho xúc tiến vẫn chưa hợp lý
• Hoạt động nghiên cứu thị trường còn kém hiệu quả
• Cách định giá không đa dang: mới chỉ định giá trên chi phí
- Những vấn đề đặt ra đối với siêu thị điện máy topcare:
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CD15C2
13
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
• Đó là các ngành hàng như thiết bị tin học, Kĩ thuật số, Viễn thông còn chưa
phát triển theo đúng kế hoạch. Doanh số còn chưa đạt so với mục tiêu đặt ra.
• Rất nhiều quy trình, các bước công việc được thực hiện trên hệ thống tuy
nhiên rất khó để quản lí những thiếu sót về mặt con người, nhân sự.
• Các nhân viên bán hàng của Topcare hiên vẫn chưa thực sự chuyên nghiệp,
khả năng chăm sóc khách hàng còn nhiều thiếu sót, và chưa gây ấn tượng, chính vì
vậy công ty luôn tìm kiếm nhân lực bổ sung và đào tạo lại từ đầu cho các nhân viên
một các chuyên nghiệp và bài bản hơn.
4.1.2. Một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty:
• Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ để phục vụ tốt nhất
cho nhu cầu của khách hàng.
• Tiếp tục mở rộng thị trường, trước tiên là các thị trường lân cận như: các

quận, huyện ngoại thành Hà Nội (Đông Anh…) và dần tiến tới thị trường miền nam.
• Đối với các nhân viên quản lý: Thực hiện tuyển chọn và đào tạo các nhân
viên có trình độ phù hợp với các phòng ban của công ty. Không ngừng học hỏi nâng
cao trình độ phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
• Đối với các nhân viên bán hàng: Tiến hành tuyển chọn và đào tạo các nhân
viên bán hàng chuyên nghiệp. Có trình độ hiểu biết về sản phẩm, về công ty, về khách
hàng… để có thể bán hàng một cách tốt nhất.
• Đối với các nhân viên kỹ thuật: Tuyển chọn và sử dụng các nhân viên có
trình độ, có tầm hiểu biết về các sản phẩm mà công ty kinh doanh…
4.2. Một số vấn đề phát sinh:
4.2.1. Những vấn đề công ty định hướng và muốn thực hiện trong thời gian tới:
- Mục tiêu hướng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để công ty
hướng tới sản xuất kinh doanh.
- Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.
- Tăng cường thế mạnh của công ty.
- Dần mở rộng thị phần của công ty trên thị trường Hà Nội và hướng tới các vùng
khác.
- Đảm bảo sự an toàn cho kinh doanh.
- Đáp ứng các mục tiêu xã hội.
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CD15C2
14
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
- Mục tiêu thoả mãn mong muốn của các thành viên trong công ty, thoả mãn tối
đa hoá nhu cầu của khách hàng.
- Mục tiêu bán hàng nhiều nhất, nhanh nhất, chất lượng sản phẩm tốt nhất và chi
phí thấp nhất.
4.2.2 Những vấn đề công ty đã thực hiện nhưng chưa đạt được kết quả và đang muốn
giải quyết trong thời gian tới
- Phát triển trên thị trường khác
- Thực hiện chính sách xúc tiến mang lại hiệu quả cao hơn

- Sử dụng đa dạng các phương pháp định giá cho sản phẩm
4.3. Định hướng đề tài chuyên đề tốt nghiệp:
- Định hướng 1: Hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm máy tính
xách tay của siêu thị điện máy topcare trên địa bàn Hà Nội.
- Định hướng 2: Hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng tại siêu thị điện máy
topcare – 335 Cầu Giấy, Hà Nội
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CD15C2
15