luận văn thạc sĩ Phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ

1
TÓM LƯỢC
Trong điều kiện nước ta hiện nay, khi nền kinh tế hàng hoá ngày càng phát triển, sự
cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt, sự đứng vững và
khẳng định vị trí của một doanh nghiệp trên thị trường là cực kỳ khó khăn. Thị
trường chính là đối tượng chủ yếu dẫn dắt hành động của các doanh nghiệp thông
qua các nhu cầu của nó. Để tồn tại và hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì bắt
buộc các doanh nghiệp phải quan tâm tới thị trường, mà cụ thể là chiến lược phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Việc phân tích thị trường và phát triển thị trường
tiêu thụ có tính chất quyết định thành công hay thất bại trong kinh doanh, quyết
định việc doanh nghiệp có giữ vững và khai thác được thị trường hay không.
Nhận thức được vai trò quan trọng của việc phát triển thị trường tiêu thụ kết
hợp với quá trình nghiên cứu thực tiễn tại Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ, tác giả
lựa chọn và thực hiện đề tài luận văn như sau: “Phát triển thị trường tiêu thụ của
Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ”. Qua việc nghiên cứu đề tài, tác giả sẽ hệ thống
hóa những lý thuyết liên quan đến thị trường và phát triển thị trường tiêu thụ, sử dụng
phương pháp nghiên cứu khoa học để phân tích rõ thực trạng phát triển thị trường tiêu
thụ tại Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ. Từ đó, tác giả sẽ tổng kết đánh giá những
thành công đạt được, phát hiện những hạn chế còn tồn tại và đề xuất một số nhóm giải
pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ.
1
1
2
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian vừa qua, với sự nỗ lực cố gắng của bản thân và sự hướng dẫn,
chỉ bảo tận tình, quý báu của các thầy cô giáo Trường Đại học Thương Mại, cùng
với sự giúp đỡ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ, đến nay tôi đã hoàn thành
xong luận văn Thạc sĩ “Phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Chế
tạo Điện cơ”.
Trước hết, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến TS. Chu Thị Thủy đã
dành nhiều thời gian và tâm huyết hướng dẫn tôi trong suốt quá trình thực hiện luận

văn để tôi có được kết quả ngày hôm nay.
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn tới Ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại,
các thầy, cô khoa Sau Đại học và các thầy, cô giáo trong trường đã trực tiếp giảng
dạy cho tôi trong thời gian tôi học tập tại trường.
Trong quá trình thực hiện đề tài nghiên cứu của mình, tôi đã nhận được sự
giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo, cán bộ công nhân viên của Công ty Cổ phần
Chế tạo Điện cơ trong việc điều tra khảo sát và thu thập các dữ liệu sơ cấp và thứ
cấp. Qua đây, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và lời chúc sức khỏe, thành công
đến ban lãnh đạo, cán bộ công nhân viên của Công ty.
Do thời gian thực hiện luận văn có hạn, quy mô nghiên cứu lớn, năng lực tiếp cận
vấn đề của tôi còn hạn chế nên việc thực hiện luận văn không thể tránh khỏi những
thiếu sót nhất định. Vì vậy, tôi kính mong quý thầy cô và bạn đọc góp ý để luận văn
của tôi tiếp tục được hoàn chỉnh và đầy đủ hơn cả về mặt lý luận và thực tiễn.
Tôi xin chân thành cảm ơn !
Hà Nội,tháng 6 năm 2013
Tác giả luận văn
Nguyễn Văn Trị
2
2
3
MỤC LỤC
3
3
4
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
STT Từ viết tắt Diễn giải
1 ASEAN Đông Nam Á
2 CBCNV Cán bộ công nhân viên
3 CP Cổ phần
4 ĐTCT Đối thủ cạnh tranh

5 EU Châu Âu
6 HEM Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ
7 HTKD Hợp tác kinh doanh
8 KH-CN Khoa học – Công nghệ
9 SX – TM Sản xuất – Thương mại
10 TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam
11 TS Tiến sỹ
12 ISO Tổ chức quốc tế về tiêu chuẩn hóa
13 TNHH Trách nhiệm hữu hạn
14 TP Thành phố
15 WTO Tổ chức thương mại thế giới
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
4
4
5
Bảng 3.1: Các đơn vị sử dụng sản phẩm của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ 51
Bảng 3.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cổ phần Chế tạo
Điện cơ trong 3 năm 2010, 2011,2012 53
Bảng 3.3a: Số lượng tỉnh thành tiêu thụ sản phẩm của 61
Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ (2010-2012) 61
Bảng 3.3b: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của các chi nhánh thuộc 61
Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ (2010-2012) 61
Bảng 3.4a: Các nhóm sản phẩm của Công ty CP Chế tạo Điện cơ đang sản
xuất và kinh doanh 63
Bảng 3.4b: Doanh thu tiêu thụ các nhóm sản phẩm của Công ty CP Chế tạo
Điện cơ đang sản xuất và kinh doanh 63
Bảng 3.5: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại các tỉnh thành của 64
chi nhánh Hà Nội 64
Bảng 3.6: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường tại chi nhánh 65
TP. Hồ Chí Minh 65

Bảng 3.7: Doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm của 66
chi nhánh Hà Nội (2010 – 2012) 67
Bảng 3.8: Doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm củaError: Reference source
not found
chi nhánh TP. Hồ Chí Minh (2010 – 2012) 67
Bảng 3.9: Mức độ cần thiết trong việc phát triển sản phẩm mới của các nhóm
sản phẩm trong giai đoạn hiện nay 68
Bảng 4.1: Chỉ tiêu kế hoạch năm 2013 của Công ty Cổ phẩn Chế tạo Điện cơ.76
5
5
6
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức của Công ty Cổ phần chế tạo Điện cơ 43
Sơ đồ 3.2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty CP Chế tạo Điện cơ
56
6
6
7
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt
động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình
kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu
dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá
trình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản
xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi. Thông
qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình. Ta thấy rằng không có tiêu dùng thì không có sản xuất. Quá trình

sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì phải căn cứ vào việc tiêu thụ được sản
phẩm hay không. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang
tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm trong kinh doanh của
doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên
quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng
mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình
bán, Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp và
chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hoá
của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của
mình, để đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh
nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh.
Trong thực tế hiện nay, việc phát triển thị trường tiêu thụ chưa được các doanh
nghiệp chú ý một cách đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước. Các
doanh nghiệp nhà nước vẫn chưa hoàn toàn xoá bỏ được các ý niệm về tiêu thụ
trước đây, việc tiêu thụ hoàn toàn do Nhà nước thực hiện thông qua các doanh
nghiệp thương nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không thể
dựa vào Nhà nước giúp đỡ cho việc thực hiện hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệp
7
8
phải tự mình xây dựng cho mình chương trình thích hợp nhằm đảm bảo cho tiêu thụ
được tối đa sản phẩm mà mình sản xuất. Một trong các chương trình đó chính là
chương trình về phát triển thị trường tiêu thụ. Có nghiên cứu phát triển thị trường
tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có khả năng đối mặt với các nguy cơ, thách thức mà
thị trường sản sinh ra, từ đó nắm bắt được các cơ hội, tận dụng thế mạnh của mình
để ngày càng phát triển hơn nữa trong tương lai.
Công ty CP Chế tạo Điện Cơ Hà Nội thuộc Tổng Công ty Cổ phần Thiết bị
điện Việt Nam - Bộ Công Thương, được thành lập từ năm 1961 và hiện là doanh
nghiệp hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực chế tạo động cơ điện, máy phát điện,
máy biến thế và các thiết bị kỹ thuật điện khác. Trong nhiều năm qua, Công ty Cổ
phần Chế tạo Điện cơ đã thiết lập mạng lưới cung ứng và tiêu thụ sản phẩm rộng

khắp trên toàn quốc, sản phẩm của công ty ngày càng có nhiều khách hàng ưa
chuộng và tin dùng. Trong bối cảnh diễn biến phức tạp của suy thoái kinh tế thế
giới, nền kinh tế Việt Nam đang phải đối mặt với tình trạng tốc độ tăng trưởng kinh
tế suy giảm, thị trường bất động sản đóng băng… Các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh nói chung và Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ nói riêng đang phải đối mặt
với rất nhiều khó khăn thách thức trong việc giữ vững sự ổn định đồng thời phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đứng trước tình hình đó, việc
tăng cường phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Chế tạo
Điện cơ là một đòi hỏi cấp bách và đặt ở vị trí trọng tâm trong chiến lược kinh
doanh của công ty. Nhận thức rõ về tầm quan trọng của vấn đề này, tôi đã chọn đề
tài: “Phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ” làm đề
tài luận văn tốt nghiệp cao học của mình.
1.2. Khái quát tình hình nghiên cứu có liên quan đến phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường và sự cạnh giữa các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh ngày càng gay gắt thì việc cứu thị trường phát triển thị trường là
một vấn đề quan trọng mà doanh nghiệp nào cũng phải quan tâm hàng đầu. Vì có
nghiên cứu và phát triển thị trường thì doanh nghiệp mới bán được hàng hóa sản
8
9
phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển và tái sản xuất. Chính vì ý thức được
tầm quan trọng của việc phát triển thị trường tiêu thụ mà ở Việt Nam đã rất có nhiều
công trình nghiên cứu về thị trường tiêu thụ, mở rộng thị trường tiêu thụ, chiến lược
phát triển thị trường và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
theo các góc độ khác nhau. Qua thời gian tìm hiểu, tham khảo một số công trình
nghiên cứu có liên quan tôi xin đưa ra một vài công trình khoa học cụ thể sau đây :
Luận văn thạc sỹ : “Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
ở Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương 2” của tác giả: Nguyễn Thị Phương
Thảo (Đại học thương mại) – năm 2006
Luận văn thạc sỹ : “Những giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của

Công ty Cổ phần sữa Việt Nam” của tác giả Nguyễn Thị Bích Hằng – năm 2006.
Luận văn thạc sỹ : “Nghiên cứu và phát triển thị trường tiêu thụ tại thành
phố Hồ Chí Minh của Tập Đoàn Dệt May Việt Nam” của tác giả Trần Tiên Dung –
Năm 2007.
Luận văn thạc sỹ : “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ
phần phân lân Ninh Bình trên địa bàn tỉnh Thái Bình” của tác giả Nguyễn Thị
Nhung – Năm 2010.
Luận văn thạc sỹ : “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị điện của
các chi nhánh thuộc Công ty Cổ phần Tam Kim” của tác giả Tô Viết Hưng – Năm
2011.
Nhìn chung những công trình nghiên cứu về vấn đề phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong những năm trước cũng đã đánh giá và đưa ra
những giải pháp mang tính thực tiễn và hiệu quả cao cho vấn đề nghiên cứu ở thời
điểm hiện tại. Tuy nhiên mỗi công trình nghiên cứu lại làm một sản phẩm riêng biệt.
Đây không phải là một đề tài mới, nhưng nghiên cứu về “Phát triển thị trường tiêu
thụ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ” thì đến nay chưa có công trình nghiên
cứu nào. Đề tài đi sâu vào nghiên cứu và phân tích thực trạng phát triển thị trường
tiêu thụ sản của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ, tác giả tin tưởng rằng công trình
nghiên cứu này sẽ hỗ trợ đắc lực vào chiến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần
9
10
Chế tạo Điện cơ nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của công ty ngày càng lớn
mạnh.
1.3. Mục tiêu nghiên cứu
Luận văn sẽ hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về thị trường, thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp và các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Từ những lý luận trên, luận văn sẽ phân tích đánh giá một cách khách quan và có
hệ thống về thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện

cơ, sử dụng các phương pháp nghiên cứu khoa học như phương pháp chọn mẫu, phương
pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, phương pháp phân tích dữ liệu để thấy được
những ưu nhược điểm đồng thời phát hiện những thuận lợi và khó khăn để làm cơ sở xây
dựng các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Từ những vấn đề thực tiễn đặt ra, luận văn sẽ đánh giá những điểm mạnh,
điểm yếu trong công tác phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Chế tạo
Điện cơ, từ đó đề xuất một số giải pháp và những kiến nghị nhằm phát triển thị
trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ.
1.4. Đối tượng nghiên cứu
Do giới hạn về mặt thời gian, kiến thức còn nhiều hạn chế nên để kết quả
nghiên cứu thực sự có khả năng ứng dụng trong hoạt động kinh doanh của Công ty
Cổ phần Chế tạo Điện cơ, em xin giới hạn vấn đề nghiên cứu như sau :
Về đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu thị trường tiêu thụ
sản phẩm của Công ty Cổ phần chế tạo Điện cơ.
Về nhiệm vụ nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu, phân tích thực trạng thị
trường tiêu thụ sản phẩm động cơ điện, máy phát điện, tủ điện của Công ty Cổ
phần Chế tạo Điện cơ thông qua các nội dung như : Phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm theo chiều rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu.
1.5. Các câu hỏi đặt ra trong nghiên cứu
10
11
Để việc nghiên cứu được thuận lợi và đạt kết quả thực tiễn cao, tác giả đã đặt
ra những câu hỏi trong nghiên cứu như sau:
Cơ sở lý luận phát triển thị trường tiêu thụ (thị trường, thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, nội dung phát triển thị trường tiêu thụ, các yếu tố ảnh
hưởng đến phát triển thị trườngg tiêu thụ của doanh nghiệp )?
Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện
cơ Hà Nội (kết quả nghiên cứu, thành công, hạn chế, nguyên nhân, )?
Các yếu tố ảnh hưởng phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Chế
tạo Điện cơ Hà Nội ?

Tại sao phải phát triển thị trường tiêu thụ?
Để phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà
Nội thì cần phải làm gì ?
Để phát triển thị trường tiêu thụ tại Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà Nội
thì cần phải phát triển như thế nào?
1.6. Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Đề tài nghiên cứu về phát triển thị trường tiêu thụ tại Công ty
Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà Nội, trong đó chọn mẫu là các chi nhánh của Công ty.
Đề tài cũng chỉ giới hạn nghiên cứu thị trường tiêu thụ nội địa.
Về thời gian nghiên cứu: Do điều kiện có hạn nên các số liệu sử dụng trong
quá trình nghiên cứu đề tài chỉ giới hạn trong khoảng thời gian từ năm 2010 đến
năm 2012
Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu, phân tích thực trạng phát triển thị
trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà Nội thông qua các nội
dung như: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng và phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu. Đối tượng điều tra nghiên cứu là các cán
bộ quản lý và đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh của Công ty Cổ phần Chế tạo
Điện cơ Hà Nội.
11
12
Về phương pháp nghiên cứu: Nhằm mục đích tìm hiểu sâu thực trạng phát
triển thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ, Luận văn sử dụng
một số phương pháp nghiên cứu như sau:
Thu thập dữ liệu sơ cấp: Luận văn đã sử dụng phương pháp điều tra trắc
nghiệm để phục vụ cho việc phân tích đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ của
Công ty. Phương pháp này sử dụng công cụ chính là phiếu điều tra trắc nghiệm và
gồm các bước như lập danh sách và phân loại đối tượng để tiến hành điều tra sơ
cấp, thiết kế phiếu điều tra trắc nghiệm dạng câu hỏi đóng mở liên quan đến thị
trường tiêu thụ của Công ty, phát phiếu điều tra cho các đối tượng là cán bộ quản lý
và nhân viên theo cách thức trực tiếp và gián tiếp (email và fax), sau ba ngày thu lại

phiếu để tổng hợp, đề nghị sửa chữa các thông tin trên phiếu nếu có sai sót. Mục
đích của phương pháp giúp đề tài nghiên cứu tìm hiểu một cách thực tế hơn và sâu
hơn về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mà qua phương pháp thu thập
dữ liệu thứ cấp không có được, từ đó có cách nhìn khách quan hơn, tổng thể hơn về
của doanh nghiệp.
Thu thập dữ liệu thứ cấp: Là phương pháp thu thập các thông tin đã qua xử lý
về tình hình sản xuất kinh doanh chung và thông tin về tình hình tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp, các thông tin được lấy từ website, tập san nội bộ, báo cáo tài
chính, các dữ liệu về quản lý hoạt động kinh doanh, chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp.
1.7. Kết cấu của luận văn
Ngoài các phần: Tóm lược, lời cảm ơn, phần mở đầu, mục lục, danh mục
bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ và danh mục từ viết tắt, kết cấu của luận văn
gồm có 4 chương như sau:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài
Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về thị trường tiêu thụ sản phẩm và
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Chương 3: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Cổ phần Chế tạo Điện cơ.
12
13
Chương 4 : Các kết luận và đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ.
CHƯƠNG 2
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP
2.1. Khái niệm thị trường, chức năng và vai trò của thị trường.
2.1.1. Khái niệm thị trường
Khái niệm thị trường dưới góc độ của một nền kinh tế :

Thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các học
thuyết kinh tế. Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người, ở đâu có sự
trao đổi hàng hoá là ở đó hình thành nên thị trường. Theo quan niệm cổ điển trước
đây, thị trường được coi như một “cái chợ”, là nơi diễn ra các quan hệ mua bán hàng
hoá. Cùng với sự tiến bộ của loài người và sự phát triển của khoa học kỹ thuật, quan
niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển đã không còn phù hợp nữa. Các quan hệ mua
bán không còn đơn giản là “tiền trao, cháo múc” mà đa dạng, phong phú, phức tạp.
Theo nghĩa hiện đại: Thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác động qua
lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua bán, hay nói cách khác thị
trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao
dịch mua bán và các dịch vụ. Theo quan điểm này thị trường được nhận biết qua
13
14
quan hệ mua bán, trao đổi nói chung chứ không phải nhận ra bằng trực quan và nó đã
được mở rộng về không gian, thời gian và dung lượng hàng hoá.
Theo nhà Kinh tế học Samuelson: “Thị trường là một quá trình trong đó
người mua và người bán cùng một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác
định giá cả và số lượng hàng hoá.
Theo Davidbegg: “Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình thông
qua các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định
của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai, đều dung hoà bằng
sự điều chỉnh giá cả.
Như vậy, quan niệm về thị trường ngày nay đã nêu một cách đầy đủ và
chính xác hơn, làm rõ được bản chất thị trường. Thị trường không chỉ bao gồm các
mối quan hệ mà còn bao gồm các tiền đề cho các mối quan hệ và hành vi mua bán.
Khái niệm thị trường dưới góc độ doanh nghiệp :
Xét trong phạm vi của doanh nghiệp cụ thể thì việc phân tích thị trường
như trên là cần thiết song vẫn chưa đủ để doanh nghiệp có thể tổ chức tốt quá trình
kinh doanh của mình. Nếu chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trường trên giác độ phân
tích của nhà kinh tế, doanh nghiệp khó có khả năng mô tả chính xác và cụ thể đối

tượng tác động và các yếu tố chi tiết có liên quan. Đặc biệt, khó hoặc thậm chí
không thể đưa ra được các công cụ điều khiển kinh doanh có hiệu quả.
14
15
Ở góc độ doanh nghiệp, thị trường được mô tả: “Là một hay nhiều nhóm
khách hàng với các nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà
doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ để thoả mãn
nhu cầu của khách hàng.”
Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết là
những khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ
trong một thời gian nhất định và chưa được thoả mãn.
Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung về
hàng hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo
nên, chính sự tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên quy
luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.
Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị trường của
doanh nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán trao đổi.
Một khi trên thị trường có nhiều người mua, nhiều người bán và nhiều hàng
hoá tương tự nhau về chất lượng, giá cả tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh. Đó là sự
cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, về phương thức giao dịch mua bán hàng hoá,
thanh toán, cạnh tranh giữa người mua với người mua; cạnh tranh giữa người bán
với người mua; cạnh tranh giữa người bán với người bán và giữa những người mua
15
16
với nhau. Cạnh tranh là bộ máy điều chỉnh trật tự thị trường, là yếu tố quan trọng
kích thích tính tích cực, tính đa dạng và nâng cao chất lượng hàng hoá cho phù
hợp với nhu cầu thị trường.
Theo nghĩa hẹp: thị trường là nơi mà ở đó có sự gặp gỡ giữa cung và cầu;
giữa người bán và người mua; là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán hàng
hóa và dịch vụ.

Nơi mua bán đầu tiên là ở chợ vì vậy nghĩa nguyên thủy của thị trường là
“chợ”. Sau này hoạt động trao đổi mở rộng về không gian và thời gian cũng như về
đối tượng thì khái niệm thị trường cũng được mở rộng, phát triển và hoàn thiện hơn.
Theo nghĩa rộng: thị trường được hiểu là tổng hợp các quan hệ trao đổi mua
bán giữa người bán và người mua được thực hiện trong những điều kiện của sản
xuất hàng hóa (L.Reudos) hay thị trường là tập hợp các sự thỏa thuận thông qua đó
người mua và người bán tiếp xúc nhau để trao đổi hàng hóa và dịch vụ (David
Begg). Khi định nghĩa thị trường theo nghĩa này người ta nhấn mạnh đến các quan
hệ trao đổi cũng như điều kiện thực hiện việc mua bán.
Theo quan điểm của marketing hiện đại: Thị trường bao gồm tất cả
những khách hàng sẵn có và tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể;
sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
2.1.2. Các chức năng của thị trường
Đối với một doanh nghiệp, thị trường tiêu thụ sản phẩm luôn đứng ở vị trí
quan trọng, nó vừa là mục tiêu, vừa là môi trường hoạt động kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp và nhất là trong cơ chế kinh tế thị trường hiện nay thì các doanh nghiệp
phải sản xuất và bán những thứ thị trường cần chứ không phải bán cái mình có.
Thị trường có các chức năng cơ bản sau:
Chức năng môi giới: Thị trường là trung gian liên kết người sản xuất và
người tiêu dùng, người bán và người mua, liên kết giữa những người mua với nhau
16
17
và những người bán với nhau. Các chủ thể thị trường thông qua thị trường mà liên
hệ với nhau tạo nên một chỉnh thể kinh tế - xã hội hữu cơ.
Chức năng thừa nhận: Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mục đích của người sản xuất
hàng hóa là để bán, để thỏa mãn nhu cầu của người khác. Còn thị trường là còn sản
xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị ngừng trệ. Các doanh
nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
đều phải gắn với thị trường. Thị trường và doanh nghiệp có mối liên hệ mật thiết,

doanh nghiệp chịu chi phối trực tiếp của thị trường. Thị trường tiêu thụ càng mở
rộng và phát triển thì lượng sản phẩm được tiêu thụ càng nhiều và khả năng phát
triển sản xuất càng cao và ngược lại. Thị trường chỉ thừa nhận hàng hóa và dịch vụ
nếu nó phù hợp với đòi hỏi của người tiêu dùng. Những hàng hóa kém chất lượng,
số cung vượt quá cầu, không cung ứng đúng thời gian và địa điểm mà khách hàng
đòi hỏi sẽ không bán được, nghĩa là chúng không được thị trường chấp nhận. Trong
nền kinh tế thị trường hiện đại, thị trường ngày càng khẳng định vai trò quan trọng của
mình. Khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm trên thị trường tức là sản phẩm của doanh
nghiệp đã được chấp nhận, sản phẩm có uy tín trên thị trường.
Chức năng thực hiện: Chức năng này đòi hỏi hàng hóa và dịch vụ phải được
thực hiện giá trị trao đổi. Có nghĩa là thị trường thực hiện giá trị của hàng hóa thông
qua các hoạt động mua bán giữa người mua và người bán. Giá trị của hàng hóa và
dịch vụ được thực hiện thông qua giá cả thị trường trên cơ sở giá trị sử dụng của
chúng được thị trường thừa nhận. Hàng hóa bán được tức là có sự dịch chuyển
hàng hóa từ người bán sang người mua. Thị trường điều tiết sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Nó đóng vai trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong
nền kinh tế thị trường. Xuất phát từ nhu cầu khách hàng, căn cứ vào cung giá cả
trên thị trường để doanh nghiệp xác định sản xuất kinh doanh cái gì, số lượng bao
nhiêu và cho ai.
Chức năng thông tin: Thị trường phản ánh tình hình biến động của nhu cầu
cũng như của giá cả và giúp doanh nghiệp có được những định hướng đúng. Thị
17
18
trường cung cấp nhưng thông tin quan trọng đối với nhà sản xuất, kinh doanh kể cả
người mua và người bán, cả người quản lý và người nghiên cứu sáng tạo. Không có
thông tin thị trường không thể có quy định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh
cũng như quy định của các cấp quản lý
Thị trường là một lĩnh vực phản ảnh tổng hợp nhiều mối quan hệ kinh tế
thông qua mua, bán vì vậy nó chứa đựng thông tin đa dạng và nhiều mặt. Thị trường
cung cấp các thông tin về cung, cầu (tổng số và cơ cấu), về hàng hóa (chất lượng,

kiểu dáng, mẫu mã…), về khách hàng (khả năng thanh toán, thu nhập, sở thích, thị
hiếu, thói quen tiêu dùng…). Thị trường cũng chứa đựng các thông tin về đối thủ
cạnh tranh , về chi phí, giá cả… Những thông tin này không chỉ cần thiết cho người
sản xuất, người tiêu dùng mà cả đối với Nhà nước và các tổ chức kinh tế. Thông tin
thị trường cung cấp luôn biến động và nhiều trường hợp bị nhiễu bởi sự tác động
của nhiều nhân tố phức tạp. Vì vậy cần phải có phương pháp thu thập, xử lý và chọn
lọc thông tin một cách đúng đắn.
Chức năng kích thích: Thị trường kích thích các doanh nghiệp muốn tồn tại và
kinh doanh có lãi phải tạo ra cho mình ưu thế cạnh tranh bằng cách đổi mới công nghệ,
kỹ thuật, nâng cao chất lượng hàng hóa, tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm …
quan tâm nhiều hơn đến các dịch vụ phục vụ khách hàng. Như vậy thị trường đã thực
hiện chức năng kích thích sự phát triển và nâng cao hiệu quả sản xuất.
Chức năng điều tiết: Thị trường đánh giá khả năng vận động và phát triển
của doanh nghiệp. Sự vận động của các quy luật kinh tế của thị trường thông qua
quan hệ cung cầu và tín hiệu giá cả thị trường sẽ thực hiện chức năng điều tiết của
thị trường với sản xuất, lưu thông và tiêu dùng của xã hội. Thị trường là nơi kiểm
tra, đánh giá các chương trình, kế hoạch, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhìn vào thị trường doanh nghiệp sẽ thấy được tốc độ, mức độ tham gia vào thị
trường của doanh nghiệp cũng như quy mô sản xuất kinh doanh. Thông qua thị
trường, các kế hoạch, chiến lược, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp mới thể
hiện được những ưu nhược điểm của chúng. Doanh nghiệp xác định được vị trí của
18
19
bản thân và đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra nhưng chiến lược và giải pháp đúng đắn
cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
2.1.3. Vai trò của thị trường trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Thị trường là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp
sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại của doanh
nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản
phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiểu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc
độ quay quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm do đó
nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn
giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản
phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc
trang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của
doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh
nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng
sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình
sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản
phẩm, nghĩa là giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận
cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ
giả m bớt tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần giảm giá thành tới tay người
tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp, nâng
cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt,
giá cả phải chăng, phương thức mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực
hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ
19
20
được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng
thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc
đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng
chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán
bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị thiếu

người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây truyền công nghệ tiên tiến đáp
ứng được năng suất và chất lượng sản phẩm, quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản
phẩm, vận chuyển, tổ chứ kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách
hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm
được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người san xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại thì tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở
vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài
nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và câu trên thị trường trong nước, hạn chế
hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
2.2. Thị trường tiêu thụ sản phẩm và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp
2.2.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia của các
khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó sản phẩm của doanh nghiệp thỏa mãn
nhu cầu của một hay nhiều nhóm khách hàng nhất định, được khách hàng chấp
nhận và trả tiền, đồng thời phản ánh tình hình cung cầu của sản phẩm mà doanh
nghiệp cung ứng, sản xuất ra.
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là
doanh nghiệp phải hiểu biết về thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là
20
21
rất cần thiết. Phân loại thị trường tốt, doanh nghiệp có thể biết được những đặc
điểm chủ yếu ở lĩnh vực kinh doanh của mình, từ đó doanh nghiệp sẽ định hướng
đúng đắn được về chiến lược thị trường, xác định được những phương thức ứng xử
cho phù hợp, đạt hiệu quả cao và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Có thể phân loại thị trường theo tiêu thức khác nhau:

Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
Thị trường địa phương: tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương nơi
thuộc địa phận phân bổ của doanh nghiệp.
Thị trường vùng: tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định.
Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế -
xã hội.
Thị trường toàn quốc: hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các
vùng, các địa phương của một nước.
Thị trường quốc tế: là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và dịch vụ
giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
Phân loại theo mối quan hệ giữa những người mua và người bán.
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: trên thị trường có nhiều người mua và người
bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng nhất và giá cả là
do thị trường quyết định.
Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua
và người bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhưng chúng không đồng nhất.
Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì,
nhãn hiệu kích thước khác nhau. Giá cả hàng hoá được ấn định một cách linh hoạt
theo tình hình tiêu thụ trên thị trường.
Thị trường độc quyền: trên thị trường chỉ có một hoặc một nhóm người liên
kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số
lượng dự định bán ra thị trường cũng như giá cả của chúng.
Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá:
Thị trường tư liệu sản xuất: đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường
21
22
là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc
thiết bị.
Thị trường tư liệu tiêu dùng: đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là
các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như đồ dùng

dân dụng, quần áo, các loại thức ăn chế biến.
Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp:
Thị trường đầu vào: là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua
các yếu tố đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính - tiền tệ, thị trường
khoa học công nghệ, thị trường bất động sản ).
Thị trường đầu ra: là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán
các loại sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng
hoá của doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là thị trường tư liệu sản xuất hay tư
liệu tiêu dùng.
2.2.2. Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.2.3.1. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng
Mỗi một doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới
để cho khối lượng tiêu thụ hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng
ngày càng cao, phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là phát triển quy mô
thị trường ở đây ta có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý, theo đối tượng
người tiêu dùng.
Phát tiển thị trường tiêu thụ theo vùng địa lý:
Phát triển thị trường theo vùng địa lý tức là phát triển thị trường theo khu vực
địa lý hành chính. Việc phát triển theo vùng đại lý làm cho số lượng người tiêu thụ
tăng lên, hàng hóa được bán nhiều hơn, tuỳ theo khả năng phát triển tới đâu mà
Doanh nghiệp có chiến lược phát triển của mình, hiện nay doanh nghiệp có thể đưa
sản phẩm sang các thị trường khác trong nước và hướng phát triển thị trường của
doanh nghiệp không những ở trong nước mà còn mở rộng sang các nước trong khu
vực và trên thế giới. Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo từng vùng thì mặt
hàng này cần có sự cải tiến về chất lượng, hình thức về mẫu mà phải phù hợp với
22
23
thị hiếu và khả năng thanh toán người tiêu dùng. Có như vậy khả năng chấp nhận nó
của thị trường mới sẽ cao khi đó mới tăng được khối lượng hàng hóa bán ra công
tác phát triển thị trường mới thu được kết quả. Song không thể dễ dàng mang hàng

hóa của mình đến một nơi khác bán là thành công mà trước khi quyết định mởi rộng
thị trường phải nghiên cứu thị trường, xem xét thị hiếu người tiêu dùng, điều kiện
thu nhập sự phân bố dân cư, phong tục tập quán, đối thủ cạnh tranh (những mặt
hàng thay thế) và đánh giá đúng khả năng cạnh tranh trên thị trường mới. Do đó để
có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý đạt hiệu quả cao đòi hỏi phải có một
khoảng thời gian nhất định để hàng hóa có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và
thích ứng với từng khu vực thị trường và ngành hàng phải tổ chức được mạng lưới
tiêu thụ tối ưu nhất.
Phát triển thị trường theo đối tượng người tiêu dùng.
Cùng với việc phát triển thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể phát
triển thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng của đối
thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng mặt hàng của ngành hàng mình. Nếu trước đây
mặt hàng này chỉ nhằm vào một đối tượng nhất định trên thị trường thì nay thu hút
thêm nhiều đối tượng khác. Một số hàng hoá đứng dưới góc độ người tiêu dùng
xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng nhiều mục tiêu sử dụng. Do đó có thể nhằm vào
những nhóm người tiêu dùng khác nhau hoặc ít quan tâm tới hàng hóa của ngành
hàng một cách dễ dàng. Nhóm người này có thể được xếp vào khu vực thị trường
còn bỏ trống mà ngành hàng có thể khai thác.
Tóm lại: Mở rộng thị trường theo chiều rộng nhằm vào nhóm người mới là
một trong những cách phát triển thị trường sống, nó đòi hỏi công tác nghiên cứu thị
trường mới phải chặt chẽ, cẩn thận tỷ mỷ bởi vì thị trường hàng hóa đầy biến động
và tiêu dùng ngày càng cao. Vì vậy tăng số lượng người tiêu dùng hàng hóa nhằm
vào tăng số bán và doanh thu nhiều lợi nhuận là nội dung quan trọng của công tác
phát triển thị trường theo chiều rộng.
2.2.3.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu
23
24
Mỗi một doanh nghiệp cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu hiện tại của
mình với uy tín sẵn có hàng hóa thì có thể tăng khối lượng hàng hóa bán cho nhóm
khách hàng hiện có mà không phải thay đổi gì cho hàng hóa. Hay nói cách khác là

doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường
hiện tại nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng hóa tiêu thụ lên. Trong những
trường hợp này doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều cách khác nhau như hạ thấp giá
hàng hóa để thu hút nhiều người mua hơn nữa hoặc quảng cáo mạnh hơn để mục
đích cuối cùng là không mất đi khách hàng hiện có của mình và tập trung tự sang sử
dụng duy nhất một mặt hàng của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp ngày nay càng
tăng cường công tác Marketing, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để không
ngừng thu hút khách hàng và nâng cao uy tín của ngành hàng trên thị trường.
Xâm nhập sâu hơn vào thị trường:
Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu trên cơ sở
khai thác tốt hơn những hàng hóa hiện tại trên thị trường hiện tai. Để tăng được
doanh số bán trên thị trường thì doanh nghiệp phải thu hút được khách hàng hiện
tại. Với thị trường này khách hàng đã quen với hàng hóa của doanh nghiệp vì vậy
để thu hút hơn thì doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến
hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để
không mất đi một khách hàng nào và tập trung những khách hàng đồng thời sử dụng
nhiều hàng hóa tương tự sang sử dụng duy nhất hàng hóa của doanh nghiệp. Việc
xâm nhập sâu hơn vào thị trường hàng hóa hiện tại là một cố gắng lớn của doanh
nghiệp. Do vậy để gây được chú ý tập trung của người tiêu dùng thì doanh nghiệp
phải chi phí thêm một khoản tài chính nhất định. Tuỳ thuộc vào quy mô thị trường
hiện tại mà doanh nghiệp lựu chọn chiến lược xâm nhập sâu hơn vào thị trường.
Nếu quy mô của thị trường hiện tại qúa nhỏ bé thì việc xâm nhập sâu hơn vào thị
trường có thể thực hiện ngay cả tại những thị trường mới song điều quan trọng là
những chi phí bỏ ra để thực hiện có được bồi đắp bởi lợi nhuận thu được khi khai
thác các khách hàng mới.
Đa dạng hóa sản phẩm:
24
25
Xã hội ngày nay càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng tăng,
chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường ngày càng ngắn, do vậy sản phẩm ngày

càng đòi hỏi phải được đổi mới theo chiều hướng phù hợp với người tiêu dùng. Quy
luật dụng ích trên cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của người tiêu
dùng đang ở dụng ích tối đa họ phải trả bất cứ giá nào, tránh bán hàng ở dụng ích
tối thiểu vì người tiêu dùng sẽ dửng dung với hàng hóa. Do vậy tuỳ thuộc vào đặc
điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp nghiên cứu dụng ích tối đa và sử dụng lợi tối
thiểu của các hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh từ đó không ngừng cải tiến
hàng hóa để thay đổi độ dụng ích của người tiêu dùng.
Phân đoạn, lựu chọn thị trường mục tiêu:
Các nhóm người tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm khác nhau
như tâm lý, trình độ, tuổi tác, giới tính, sở thích… quá trình phân chia người tiêu
dùng thành các nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt gọi là phân đoạn thị trường.
Mỗi đoạn thị trường khác nhau quan tâm tới đặc tính khác nhau của sản phẩm. Do
vậy mỗi doanh nghiệp cần tập trung mọi nỗ lực của chính mình vào việc thoả mãn
tốt nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường nào để tăng doanh số bán và thu nhiều
lợi nhuận, công tác phân đoạn thị trường giúp cho ngành hàng tìm được thị phần
hấp dẫn nhất, tìm ra thị trường trọng điểm để tiến hành khai thác.
Phát triển kênh phân phối:
Là việc doanh nghiệp khống chế kênh tiêu thụ hàng hóa đến tận tay người
tiêu dùng cuối cùng. Mở rộng thị trường tiêu thụ bằng cách khống chế kênh tiêu thụ
có nghĩa là doanh nghiệp tổ chức mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hóa đầy
đủ hoàn hảo cho đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Thông qua hệ thống kênh
phân phối và đường dây tiêu thụ sản phẩm được quản lý chặt chẽ, thị trường sản
phẩm sẽ có khả năng phát triển và đảm bảo cho người tiêu dùng sẽ nhận được
những mặt hàng mới với mức giá tối ưu do doanh nghiệp sản xuất ra mà không phải
chịu bất cứ một khoản chi phí nào khác. việc mở rộng thị trường đồng nghĩa với
việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và kênh phân phối hàng hóa hoàn hảo của doanh
nghiệp, hệ thống tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở rộng bao nhiêu thì khả năng mở
25