Luận văn tốt nghiệp: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội pdf

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
1

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO



KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
TNHH Thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ
rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
2

LỜI MỞ ĐẦU

Quá trình gia nhập WTO đã tạo ra một sân chơi bình đẳng hơn cho các
doanh nghiệp trong nước cũng như doanh nghiệp nước ngoài. Đối với các doanh
nghiệp đang hoạt động, đặc biệt là các doanh nghiệp tư nhân thì vấn đề lợi nhuận
luôn được đặt lên hàng đầu. Ngày nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
trong việc tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm tối đa hoá lợi
nhuận ngày càng diễn ra gay gắt và quyết liệt hơn bao giờ hết. Các doanh nghiệp
có vốn đầu tư nước ngoài luôn chiếm vị thế nhất định so với các doanh nghiệp
Việt Nam về nguồn lực tài chính, về khoa học công nghệ và về công tác quản
lý…. Bên cạnh đó là những khó khăn nhất định, các doanh nghiệp muốn xâm
nhập sâu, rộng vào thị trường Việt Nam buộc phải hiểu kỹ hơn về môi trường
kinh tế, chính trị, luật pháp, về văn hoá xã hội để thấy được thị hiếu của người
Việt. Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối các thiết bị
công nghiệp thì việc nghiên cứu thị trường Việt Nam là rất quan trọng để có thể
đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. Có một chiến lược hợp lý là điều
mà các doanh nghiệp luôn luôn mong đợi.
Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát
Minh – Chi nhánh Hà Nội là một doanh nghiệp ngoài quốc doanh được thành lập
vào tháng 09/2006. Đây là nhà phân phối được uỷ quyền tại Việt Nam của hai tập
đoàn sản xuất hàng đầu Nhật Bản là YASKAWA ELECTRIC chuyên về biến

tần(inverter), bộ điều khiển AC servo và TDK-LAMBDA chuyên về bộ nguồn
switching power supply, bộ lọc nhiễu(Noise Filter)… Được thành lập muộn hơn
so hai chi nhánh là chi nhánh TP Hồ Chí Minh và chi nhánh Đồng Nai nhưng đây
là một đơn vị hạch toán độc lập.Trong 2 năm hoạt động tại thị trường Miền Bắc
doanh số của chi nhánh liên tục tăng và đạt chỉ tiêu kế hoạch: Trong năm 2006
doanh thu của chi nhánh là 120 nghìn USD, năm 2007 là 500 nghìn USD đạt
80% chỉ tiêu đề ra. Doanh thu của chi nhánh chiếm 20% doanh thu toàn công ty.
Hiện nay, thị phần mà chi nhánh có được tại Miền Bắc là 3%, đây là một con số
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
3
rất khả quan mà doanh nghiệp có được. Trong chiến lược của mình công ty đã
xác định mục tiêu thị phần, thương hiệu, chất lượng dịch vụ tốt là cầu nối giữa
doanh nghiệp với khách hàng , vấn đề thoả mãn nhu cầu của khách hàng được
đặt nên hàng đầu. Đó là cách để giúp doanh nghiệp tiến đến gần khách hàng hơn
nữa.
Hiện nay, bên cạnh những thuận lợi mà chi nhánh có được thì chi nhánh
cũng gặp phải những khó khăn, vướng mắc nhất định: Mới xuất hiện tại thị
trường Miền Bắc nên vấn đề tìm kiếm khách hàng, đặc biệt là những khách hàng
thân thiện là không dễ dàng bởi tạo dựng được lòng tin ở họ là rất khó; hiện nay,
các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cung cấp thiết bị bán dẫn và đo lường
tại khu vực phía Bắc là gần 40 công ty và đang có chiều hướng tiếp tục gia tăng
trong thời gian tới; ngoài ra với diễn biến khá phức tạp của nền kinh tế Việt Nam
trong thời gian gần đây khiến cho các nhà đầu tư trở nên dè dặt hơn khi quyết
định rót vốn vào Việt Nam, nhiều dự án phải kéo dài thêm thời gian cũng là một
bất lợi cho chi nhánh khi không thể đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm của
mình trong hiện tại và trong tương lai.
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu hàng đầu của chi nhánh
nhằm tìm kiếm lợi nhuận. Qua thời gian thực tập tại công ty em thấy vấn đề tiêu
thụ sản phẩm là mối quan tâm lớn nhất của công ty, cùng với nguồn tài liệu thu

thập được trong thời gian qua là cơ sở để em chọn vấn đề “ Phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ
rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội ” làm đề tài cho chuyên đề thực tập
tốt nghiệp của mình.
Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục các từ viết tắt, danh mục các sơ
đồ, bảng biểu và phụ lục, bài viết được chia thành 3 chương:
Chương 1: Sự cần thiết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở
công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh –
chi nhánh Hà Nội.
Chương 2: Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH
thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh – chi nhánh Hà
Nội trong thời gian qua.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
4
Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm ở công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát
Minh – chi nhánh Hà Nội.
Do còn nhiều hạn chế về kiến thức và những điều kiện khác trong
quá trình thực tập tại doanh nghiệp nên bài viết của em còn nhiều hạn chế. Em
mong nhận được sự góp ý kiến của các anh chị trong phòng kế hoạch của doanh
nghiệp, các thầy cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành
cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo TS. Nguyễn Thanh Hà trong suốt
thời gian qua để em có thể hoàn thiện bài viết này!

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
5
CHƯƠNG 1: SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ BÁN DẪN
VÀ ĐO LƯỜNG ĐIỀU BIẾN ĐỘ RỘNG XUNG PHÁT MINH – CHI
NHÁNH HÀ NỘI

1.1. CÁC VẤN ĐỀ VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
1.1.1.Khái niệm:
1.1.1.1.Thị trường:
Theo quan niệm Marketing thị trường là nơi diễn ra các cuộc trao đổi
giữa người mua và người bán. Người mua là người có mong muốn, có khả năng
mua và sẵn sàng mua một sản phẩm nào đó. Người bán là người có khả năng
cung ứng và sẵn sàng cung ứng một sản phẩm nào đó.Như vậy, quy mô của thị
trường là phụ thuộc vào cầu của người tiêu dùng. Khi cầu của người tiêu dùng
về một sản phẩm nào đó là cao ( cầu về lương thực thực phẩm, cầu về đồ dùng cá
nhân…) thì quy mô của thị trường sẽ được mở rộng. Và ngược lại, quy mô thị
trường sẽ bị thu hẹp khi những nhu cầu đó giảm đi đáng kể.
1.1.1.2. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm:

Có rất nhiều quan điểm về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Mỗi quan điểm
đều đưa ra một cách nhìn nhận khác nhau về công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm.Xét trên góc độ kinh tế thì đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiều
khâu khác nhau như dự báo sự phát triển của thị trường, nghiên cứu và đưa ra các
sản phẩm mới nhằm đa dạng hóa chủng loại và mẫu mã sản phẩm, xác lập các
kênh phân phối đến người tiêu dùng…Sự phối hợp giữa các khâu này là hết sức
nhịp nhàng. Việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm không chỉ xuất hiện và đóng vai
trò quan trọng trong giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh mà nó còn
giúp doanh nghiệp có được mục tiêu chính xác trong quá trình lập kế hoạch bán
hàng cho giai đoạn sau. Để có thể đẩy mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm thì
việc nắm bắt được thị hiếu của người tiêu dùng là hết sức quan trọng. Nó giúp
doanh nghiệp biết được mình nên làm gì để kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.
Như chúng ta đã biết chu kỳ sống của một sản phẩm gồm 4 giai đoạn khác nhau:
giai đoạn giới thiệu, giai đoạn phát triển, giai đoạn chín muồi và giai đoạn suy
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
6
thoái.Mức tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ đạt mức cao nhất trong giai
đoạn chín muồi và bắt đầu sụt giảm lớn trong giai đoạn suy thoái. Khi đó buộc
doanh nghiệp sẽ phải đưa ra quyết định thải loại hàng để đưa ra sản phẩm mới
hay giữ lại sản phẩm nhưng tập trung vào việc tìm kiếm thị trường mới cho sản
phẩm đó. Ở thị trường mới, chu kỳ sống của sản phẩm đó sẽ được kéo dài hơn.
1.1.2. Đặc điểm của thị trường:
Nền kinh tế thị trường là một nền kinh tế mở. Khi ra nhập WTO các
doanh nghiệp sẽ có nhiều thuận lợi hơn bởi môi trường cạnh tranh trở nên bình
đẳng hơn và lành mạnh hơn( cùng với những thuận lợi là khó khăn nhất định khi
mà nền kinh tế phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ bên ngoài. Các tập
đoàn, các tổ chức đa quốc gia sẽ tiến hành tìm kiếm và xâm nhập vào thị trường
mới ). Đối với các doanh nghiệp chuyên nhập khẩu linh kiện, thiết bị được sản
xuất từ nước ngoài thì sẽ giảm được chi phí nhập khẩu với mức thuế suất đánh

vào hàng hoá đó đã giảm đi đáng kể, cùng với đó là sự phá bỏ dần của các hạn
ngạch nhập khẩu. Doanh nghiệp nước ngoài cũng thuận lợi hơn khi đầu tư vào
thị trường Việt Nam bởi chính sách mở cửa đầu tư ngày càng hoàn thiện và thông
thoáng hơn( khuyến khích đầu tư ). Chính điều đó đã gây ra khó khăn cho các
doanh nghiệp Việt Nam .
Thị trường luôn luôn diễn biến đầy phức tạp, khó dự đoán nên khi
quyết định đầu tư vào đâu các doanh nghiệp phải tìm hiểu thật kỹ yếu tố kinh tế,
xã hội, nhu cầu của chính cư dân sống trong vùng đó.
1.1.3. Phân loại thị trường:
1.1.3.1. Phân theo địa lý:
Tùy theo quy mô và tính chất của sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn
vùng địa lý cho mình. Một doanh nghiệp có thể hoạt động trong một vùng địa lý
nhỏ hẹp nào đó( tỉnh, thành phố), một khu vực rộng lớn hơn( Miền Bắc, Miền
Trung, Miền Nam), một quốc gia( Việt Nam, Lào, Trung Quốc…) hay mở rộng
mạng lưới sang nhiều quốc gia khác tùy theo quy mô, tuỳ theo tính chất sản
phẩm mà mình có. Khi quyết định chọn đâu là thị trường mục tiêu, doanh nghiệp
cần phải hiểu thật rõ yếu tố chính trị- xã hội của khu vực đó( môi trường chính
trị, Pháp luật có thuận lợi doanh nghiệp mới tránh được mức độ rủi ro lớn trong
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
7
kinh doanh ); doanh nghiệp cần phải hiểu thu nhập, nhu cầu, tâm lý… của khách
hàng tại chính thị trường đó. Một yếu tố cũng vô cùng quan trọng để doanh
nghiệp quyết định nên đầu tư vào đâu đó là địa hình. Ở những vùng có mạng lưới
giao thông phát triển sẽ tập trung rất nhiều doanh nghiệp hoạt động ở đó, đặc biệt
là các doanh nghiệp lớn. Ngược lại, những vùng mà khó khăn cho công tác vận
chuyển sẽ có ít các khu công nghiệp hơn, các doanh nghiệp sẽ phải cân nhắc
nhiều bởi chi phí vận chuyển là khá lớn. Ví dụ: những hãng sản xuất ôtô như
Toyota, Ford…thì khách hàng mà họ hướng tới đó là những người có thu nhập
cao nên các đại lý của họ thường đặt tại các thành phố lớn như Hà Nội, Tp Hồ

Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng Còn đối với các hãng sản xuất hàng hoá thông
thường như hãng chuyên sản xuất thức ăn cho gia súc như hãng Con Cò thì thị
trường mà nó hướng tới là các vùng nông nghiệp, nơi mà có đến gần 80% dân số
hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp.
1.1.3.2. Phân theo yếu tố tâm lý:
Yếu tố tâm lý là vô cùng quan trọng. Nó giúp doanh nghiệp xác định
một cách chính xác khách hàng mà mình hướng tới là ai?.Người mua được chia
ra thành những nhóm khác nhau bởi họ thuộc những tầng lớp khác nhau, bởi lối
sống, trào lưu và thị hiếu của họ khác nhau. Ta thấy, các tầng xã hội là khác nhau
về địa vị kinh tế, địa vị chính trị, uy tín xã hội cũng như một số khác biệt về trình
độ học vấn, nghề nghiệp, nơi cư trú, phong cách sinh hoạt, cách ứng xử giao tiếp
và thị hiếu…nên sản phẩm mà họ hướng tới có sự khác biệt. Độ tuổi cũng tạo ra
sự nhìn nhận khác nhau với sản phẩm( điều này đặc biệt quan trọng đối với các
sản phẩm thời trang ). Một ví dụ cho sự tác động của yếu tố tâm lý là thị trường
xe máy, những người có thu nhập thấp và trung bình thường mua những dòng xe
như Wave( wave S, wave RS…), Dream… bởi họ thích độ bền và tính tiết kiệm
nhiên liệu của nó. Những người có thu nhập cao thường chọn dòng xe như
Spacy, Vespa, SH, Air blade… bởi nó thể hiện đẳng cấp của họ. Những hãng
thời trang thường rất chú trọng đến trào lưu, thị hiếu của người tiêu dùng. Thị
hiếu được hiểu là: Một kiểu cách, một mô hình hay một mốt nào đó trong lối
sống mà lôi cuốn được một số đông người theo nó trong một khoảng thời gian
nhất định nào đó. Thị hiếu khiến cho cuộc sống của mỗi người trở nên phong phú
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
8
hơn, đa dạng hơn bởi chính sự khác biệt mà nó đem lại cho người tiêu dùng. Thị
hiếu hiện nay thường có hai cấp mà các nhà sản xuất kinh doanh cần phải quan
tâm, khai thác và khuếch trương nó để thoả mãn các nhu cầu ngày càng trở nên
phong phú hơn, đa dạng hơn của xã hội: thị hiếu có chọn lọc và thị hiếu không
chọn lọc. Đối với những người theo thị hiếu có chọn lọc thì họ đòi hỏi chất lượng

của sản phẩm, mẫu mã, chủng loại hơn là giá cả mà nhà sản xuất đưa ra chào
bán. Đối thị hiếu không chọn lọc mang tính chất đua đòi, a dua là chính. Thị hiếu
này dễ khai thác thông qua quảng cáo rộng khắp.Đối với ngành thời trang, chu kỳ
sống của sản phẩm thường ngắn bởi sự thay đổi liên tục của thị hiếu.
1.2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.2.1.Môi trường vĩ mô:
- Khái niệm:
Như chúng ta đã biết môi trường vĩ mô là những nhân tố nằm ngoài
ngành nhưng lại có sức ảnh hưởng lớn đến mức cầu của ngành đó và qua đó tác
động đến lợi nhuận của công ty trong suốt quá trình hoạt động. Những nhân tố
này biến động không ngừng tạo ra những cơ hội và thách thức với doanh nghiệp.
Thấy được tầm quan trọng của các nhân tố vĩ mô, các doanh nghiệp cần có công
tác dự báo thật chính xác sự biến động của môi trường vĩ mô để có một chiến
lược hợp lý cho chính mình.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
9
Các DN
nội bộ
Sản phẩm
thay thế
Nhà cung
cấp
Đối thủ
tiềm ẩn
Khách
hàng
Kinh tế

Chính trị Xã hội
Công
ngh
ệ

Các DN
nội bộ
Sản phẩm
thay thế
Nhà cung
cấp
Đối thủ
tiềm ẩn
Khách
hàng
Kinh tế
Chính trị Xã hội
Công
ngh
ệ

Sơ đồ 1: Sơ đồ môi trường vĩ mô để phân tích:

Nguồn:Giáo trình CLKD

1.2.1.1.Môi trường kinh tế chính trị:
1.2.1.1.1. Yếu tố kinh tế của môi trường vĩ mô:
1.2.1.1.1.1. Thu nhập:
Thu nhập sẽ quyết định rất nhiều đến địa vị kinh tế, địa vị xã hội,đến
phong cách sinh hoạt, trào lưu, thị hiếu và đến lối sống của mỗi cá nhân. Mỗi
người ngoài nhu cầu vật chất thì còn nhu cầu tinh thần. Nhu cầu vật chất là nhu
cầu cơ bản mà mỗi cá nhân, cá nhân chỉ có thể sống và tồn tại khi được đáp ứng
một mức nào đó của nhu cầu vật chất. Nhu cầu tinh thần sẽ được thể hiện rõ nét
khi mà thu nhập của họ ngày càng cao( nhu cầu được đi du lịch nhiều hơn, được
tiếp cận với dịch vụ y tế, dịch vụ giáo dục có chất lượng…).Khi thu nhập cao,
con người ngày càng có nhu cầu sử dụng những loại hàng hoá xa xỉ phẩm nhiều
hơn. Khách hàng không chỉ chú trọng đến số lượng sản phẩm mà còn chú trọng
đến chất lượng sản phẩm nhiều. Một sản phẩm có 3 cấp độ: Cấp độ ý tưởng( đó
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
10

là những lợi ích cơ bản mà sản phẩm đó mang lại cho khách hàng của mình ), cấp
độ thực hiện ( đó là đặc tính kỹ thuật, là bao gói, chỉ tiêu chất lượng, nhãn
hiệu,mẫu mã…), cấp độ bổ sung( các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp đặt…).Để
sản xuất ra những loại hàng hoá vừa bền, vừa đẹp, nhiều công dụng buộc các xí

nghiệp phải đổi mới máy móc, thiết bị( đổi mới công nghệ sản xuất ), kéo dài chu
kỳ sống của sản phẩm hơn.Điều đó đã tạo điều kiện cho các công ty trong ngành
sản xuất, cung ứng thiết bị công nghiệp phát triển.
1.2.1.1.1.2. Tỷ lệ lãi suất:
Tỷ lệ lãi suất sẽ tác động khá lớn đến mức cầu đối với sản phẩm của
doanh nghiệp.Khi lãi suất tiền gửi mà cao người tiêu dùng sẽ có nhu cầu tiết
kiệm nhiều hơn và tiêu dùng ít hơn( cắt giảm chi tiêu và gia tăng tiết kiệm ). Đối
với những khách hàng thường xuyên vay tiền để thanh toán các khoản mua bán
hàng hoá của mình thì sự thay đổi của lãi xuất là vô cùng quan trọng( thị trường
nhà cửa, ô tô, trang thiết bị sản xuất…được bán theo phương thức trả chậm, trả
góp ).Còn đối với doanh nghiệp khi mà lãi suất tiền vay cao doanh nghiệp sẽ dè
dặt hơn khi vay tiền để mở rộng quy mô sản xuất( bởi nếu gặp phải rủi ro trong
kinh doanh thì doanh nghiệp khó có khả năng thanh toán các khoản nợ của mình
).Khi lãi suất tiền vay cao sẽ ảnh hưởng đến chi phí về vốn, về mức đầu tư.
Doanh nghiệp phải hết sức thật trọng khi đưa ra chiến lược kinh doanh của
mình.Với mỗi mức vay khác nhau( vay 3 tháng, vay 6 tháng, 1 năm…)có một
mức lãi suất tiền vay khác nhau.
Trong thời gian qua mức lãi suất huy động từ 12% đã giảm xuống còn
11% kể từ ngày 02 -04 -2008., đây vẫn là một mức lãi suất rất cao. Trong tháng
04-2008, lãi suất cho vay qua đêm ở mức 5%-7%/năm, kỳ hạn 1 tuần là 7%-
7.5%/năm, tháng là 9%-10%/năm. Mức lãi suất huy động kỳ hạn 12 tháng là
10.13% với ngân hàng thương mại nhà nước và 11.78% với ngân hàng thương
mại cổ phần.Lãi suất cho vay tại khối quốc doanh ngân hàng khoảng 14.6%,
trung và dài hạn là khoảng 13.5%-16.2%. Mức lãi suất cho vay đã giảm đi đáng
kể.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
11

1.2.1.1.1.3. Tỷ giá hối đoái:

Tỷ giá hối đoái được hiểu là sự so sánh về giá trị giữa đồng tiền trong
nước với đồng tiền của một quốc gia khác. Hàng hoá trong nước sẽ có sức cạnh
tranh lớn hơn nếu giá trị của đồng nội tệ so với đồng ngoại tệ là thấp hơn. Khi
hàng hoá trong nước trở nên dẻ hơn một cách tương đối với hàng hoá nước ngoài
thì người tiêu dùng sẽ có nhu cầu mua sắm hàng hoá trong nước hơn. Ngược lại,
sức cạnh tranh của hàng hoá trong nước sẽ sụt giảm khi mà giá trị của đồng nội
tệ so với đồng ngoại tệ là gia tăng đáng kể. Đối với các doanh nghiệp mà chi phí
sản xuất, doanh thu được tính bằng ngoại tệ ( tính bằng đồng USD, đồng JPY…)
thì sự biến động không ngừng giữa USD/ VNĐ, JPY/ VNĐ…làm cho doanh
nghiệp khó có thể xác định một cách chính xác được lợi nhuận mà mình có được
trong năm là bao nhiêu. Trong thời gian qua, sự biến động khó lường của đồng
USD theo chiều hướng xấu đã khiến nhiều doanh nghiệp ngưng mở rộng quy mô
sản xuất, nhiều dự án phải kéo dài thêm thời gian bởi chi phí vật liệu xây dựng
tăng lên một cách đột ngột khiến cho các nhà thầu lo ngại.
1.2.1.1.1.4. Tỷ lệ lạm phát:
Lạm phát có ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của một nền kinh tế.
Với những nền kinh tế đang trong thời kỳ của sự phát triển nhanh rất dễ gặp phải
lạm phát. Lạm phát khiến cho giá trị của đồng tiền biến đổi không lường và tỷ lệ
lãi suất liên tục tăng theo thời gian. Chính điều đó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp. Lạm phát cao làm cho việc đầu tư trở
nên may rủi hơn bao giờ hết. Một quốc gia có mức lạm phát cao hơn tốc độ tăng
trưởng của nền kinh tế thì đương nhiên quốc gia đó tăng trưởng là âm.Trong năm
2007, Việt Nam tăng trưởng là 8.5% còn lạm phát là 12.3%. Theo thống kê,
trong quý I của năm 2008 tốc độ tăng của GDP là gần 7.4%, trong khi đó lạm
phát cao. Giá tiêu dùng tháng 12/2007 tăng 2.91% so tháng trước. So với tháng
12/2006 giá năm 2007 tăng 12.63%, giá tiêu dùng bình quân năm 2007 tăng so
năm 2006 là 8.3%. Giá tiêu dùng trong tháng 3 năm 2008 đã tăng 9.19% so với
tháng 12 của năm 2007. Trong năm 2007 nước ta tiếp tục phát triển ổn định theo
chiều hướng tích cực và hội nhập ngày càng sâu rộng và đầy đủ hơn. Toàn cầu
hoá và hội nhập kinh tế quốc tế gắn tự do thương mại sẽ được đẩy nhanh hơn.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
12

Thương mại thế giới tiếp tục phát triển, môi trường phát triển thuận lợi cho đầu
tư,lưu chuyển hàng hoá.Trong năm 2007, vốn đầu tư nước ngoài tăng khá ước
đạt khoảng20.3 tỷ USD tăng 69.3% so năm 2006 và vượt 56.3% kế hoạch cả
năm, trong đó vốn cấp phép mới là 17.86 tỷ USD.Chỉ số giá tiêu dùng liên tục
tăng ảnh hưởng đến đời sống sinh hoạt của người dân, đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp. Khi mà các doanh nghiệp đã trở nên dè dặt
hơn trong việc đầu tư càng đẩy nền kinh tế vào tình trạng kém phát triển và bất
ổn định về chính trị và ở một mức độ nào đó nền kinh tế sẽ bị suy thoái. Khi nền
kinh tế trở nên bất ổn về kinh tế dẫn đến bất ổn về chính trị.
1.2.1.1.2.Yếu tố chính trị của môi trường vĩ mô:
1.2.1.1.2.1. Về chính sách:
Các chính sách mà một quốc gia đặt ra có thể đem lại những thuận lợi
cũng như khó khăn đối với doanh nghiệp.Đặc biệt, đối với các doanh nghiệp
nước ngoài trước khi quyết định có nên đăng kí hoạt động kinh doanh hay không
họ phải có những xem xét rất kỹ lưỡng về cơ chế, chính sách mà chính phủ của
quốc gia đó đề ra( những quy định của chính phủ về sử dụng lao động, về thuế
thu nhập doanh nghiệp….). Một chính sách cần có đầy đủ 3 tính: Tính đúng đắn
của chính sách, tính ổn định của chính sách và tính kịp thời của chính sách.
- Tính đúng đắn của chính sách:
Tất cả các chính sách mà chính phủ ban hành khi đưa vào cuộc sống
đều tạo ra những ảnh hưởng nhất định. Vì vậy, khi ban hành một chính sách nào
đó cần tìm hiểu và nghiên cứu một cách kĩ lưỡng tính đúng đắn của nó. Độ nhạy
bén của chính sách sẽ quyết định đến mức độ ảnh hưởng mà chính sách mang
đến. Một chính sách tốt và đúng đắn sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển như chính
sách phát triển các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Một trong những vấn đề mà
DNV&N mong muốn đó là có một cơ chế tài chính hỗ trợ. Do đặc điểm của loại

hình doanh nghiệp mà các doanh nghiệp này thường thiếu vốn của ngân hàng do
thiếu tài sản thế chấp. Chính phủ có thể tiến hành các hình thức trợ giúp các
doanh nghiệp như xây dựng các quỹ bảo lãnh tín dụng hoặc dựa vào hiệu quả dự
án kinh doanh mà coi như đó là tài sản thế chấp. Mức thuế suất đối với các doanh
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
13

nghiệp này cũng được áp dụng một cách hợp lý để các doanh nghiệp có thể phát
triển tốt.
Một chính sách khác như chính sách thuế. Ở Việt Nam hiện nay có 10
sắc thuế: Thuế môn bài, thuế giá trị gia tăng, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất -
nhập khẩu, thuế thu nhập của doanh nghiệp, thuế sử dụng đất nông nghiệp, thuế
chuyển quyền sử dụng đất, thuế nhà đất, thuế tài nguyên, thuế thu nhập đối với
người có thu nhập cao. Việc đánh thuế cần dựa trên những nguyên tắc nhất định
của nó: tính công bằng và tính hiệu quả.Công bằng được thể hiện ở công bằng
ngang và công bằng dọc. Điều này sẽ tạo ra tính hợp lý và những người chịu thuế
cảm thấy công bằng hơn khi thực hiện nghĩa vụ của mình trước pháp luật. Tính
hiệu quả được thể hiện ở chỗ đánh mức thuế suất khác nhau đối với các loại hàng
hoá khác nhau( mức thuế suất cao đối với các loại hàng hoá có mức cung và cầu
ít co giãn như: rượu, thuốc lá, đất đai…Nhưng cũng cần phải chú ý, đối với sản
phẩm có cầu ít co giãn như lương thực nếu đánh thuế cao sẽ ảnh hưởng đến nhu
cầu và mức sống của số đông dân cư; mức thuế suất thấp hơn với các loại hàng
hoá mà có cung và cầu co giãn lớn )
- Tính kịp thời của chính sách:
Một chính sách được ban hành đúng thời điểm sẽ có tác động rất lớn
đến sự phát triển của KT – XH của một quốc gia. Một ví dụ cho tính kịp thời của
chính sách là vấn đề lạm phát: Một trong những thành công lớn của đất nước
trong thời kỳ đổi mới là đã khống chế và đẩy lùi được mức lạm phát kỷ lục. Năm
1986, mức lạm phát là 714% và kéo dài trong suốt 2 năm tiếp theo( đây là mức

lạm phát kỷ lục từ trước đến thời điểm 1986). Năm1989, Chính phủ đã ban hành
một loạt các chính sách nhằm kiềm chế lạm phát. Từ 03/1989, ngân hàng tiến
hành nâng lãi suất tiền gửi tiết kiệm lên cao hơn chỉ số lạm phát hàng tháng. Nếu
như tháng 1 và tháng 2 năm 1989 chỉ số giá chỉ tăng lần lượt là 7.4% và 9.2% thì
lãi suất tiền gửi có kỳ hạn 3 tháng và không kỳ hạn đã được điều chỉnh lên đến
12% và 9%.Biện pháp đó đã thu hút được số tiền thừa trong dân, số dư tiền gửi
tiết kiệm tăng lên nhanh chóng và nó đã làm giảm lượng tiền trong lưu thông.
Bên cạnh đó, việc thực thi chính sách lãi suất thực dương đã làm cho cán cân
thanh toán ngoại tệ bắt đầu có khả năng dự trữ ngoại tệ. Mức phát hành tiền giấy
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
14

đã giảm và lạm phát đã được kiềm chế phần nào( tỷ lệ lạm phát chỉ còn 34.8%
vào năm 1990).
- Tính ổn định của chính sách:
Chính sách khi ban hành phải có tính ổn định bởi khi ban hành một
chính sách nào đó thì các công dân phải có thời gian nhất định để có thể thích
ứng với chính sách đó.
1.2.1.1.2.2. Về vai trò của chính phủ:
Chính phủ có vai trò vô cùng quan trọng đối với tăng trưởng kinh tế. Lý
thuyết tăng trưởng kinh tế hiện đại cho rằng thị trường là yếu tố cơ bản điều tiết
hoạt động của nền kinh tế.Trong lịch sử hiện đại, chính phủ đóng vai trò ngày
càng nhiều. Khi mở rộng kinh tế thị trường đòi hỏi phải có sự can thiệp của Nhà
nước bởi những khuyết tật mà thị trường gặp phải Trong nền kinh tế thị trường
chính phủ có 4 chức năng cơ bản: phân bổ nguồn tài nguyên hợp lý, phân phối lại
thu nhập, xác định các chính sách nhằm ổn định kinh tế vĩ mô, thiết lập hệ thống
pháp luật. Chính phủ sẽ tạo điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp có thể hoạt
động tốt và phát huy một cách tối đa năng lực của mình. Đồng thời, chính phủ
cũng đưa ra những định hướng cơ bản cho nền kinh tế nên ưu tiên những gì trong

từng thời kỳ nhất định. Chính phủ sẽ điều tiết nền kinh tế thông qua các công cụ
của mình như: Thuế, tín dụng, trợ giá…Chính phủ sẽ tiến hành điều tiết thông
qua việc ban hành các hệ thống chính sách và điều hành chính sách đó.
- Ban hành hệ thống các chính sách:
Chính phủ sẽ ban hành các chính sách để điều tiết hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Các chính sách mà chính phủ ban hành sẽ tạo ra
ảnh hưởng nhất định đối với một doanh nghiệp, có thể là ảnh hưởng tích cực như
chính sách khuyến khích xuất khẩu với mức thuế suất thấp hoặc tiêu cực như
tiến hành đánh thuế môi trường( điều này ảnh hưởng lớn đối với các doanh
nghiệp sản xuất như: nhà máy sản xuất giấy, sợi…mức độ ô nhiễm mà nhà máy
này gây ra là lớn.Nhưng xét cho cùng thì những chính sách đó đều đem lại mục
đích tốt đẹp cho xã hội như việc đánh thuế môi trường buộc các doanh nghiệp
phải tìm cách lượng phế thải của mình hoặc thay đổi công nghệ, dây chuyền sản
xuất của mình.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
15

- Điều hành chính sách:
Khi chính sách được ban hành, chính phủ sẽ tiến hành điều hành
chính sách đó. Việc điều hành chính sách nhằm giúp doanh nghiệp kiểm soát
được mức độ thực hiện của các doanh nghiệp, mặt khác nó giúp cho chính phủ
thấy được tính hiệu quả mà chính sách đó mang lại( thông thường một chính sách
khi ban hành theo thời gian sẽ bộc lộ nhiều thiếu xót và chính phủ phải tiến hành
sửa đổi, bổ sung ).
1.2.1.2. Môi trường luật pháp:
Môi trường pháp luật có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường nào
đó buộc phải tuân thủ pháp luật mà quốc gia đó đặt ra( đặc biệt là các doanh
nghiệp liên doanh, doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư của nước ngoài thì việc tìm

hiểu thật kỹ về môi trường pháp luật là điều được đặt lên hàng đầu ).
1.2.1.2.1. Cải cách hành chính:
Công tác cải cách hành chính mà trước hết là các thủ tục hành chính
đã có tiến bộ nhất định:tiến hành đơn giản hoá các thủ tục, tăng cường phân cấp
giải quyết công việc cho doanh nghiệp và nhân dân như đăng kí kinh doanh,
chứng nhận quyền sử dụng nhà đất…Tuy nhiên đây vẫn là một khâu yếu, cải
cách hành chính còn chậm chưa đáp ứng được yêu cầu đổi mới của nền kinh kế.
Tình trạng lợi dụng chức quyền, nhũng nhiễu gây phiền hà cho doanh nghiệp.
Trong thời gian tới chính phủ tiếp tục tiến hành đẩy mạnh công tác cải cách hành
chính.
1.2.1.2.2. Phát triển khu vực kinh tế tư nhân:
Môi trường pháp luật không chỉ để cải cách hành chính, cải thiện môi
trường pháp lý mà còn để phát triển khu vực kinh tế tư nhân. Việc thường xuyên
sửa đổi Luật doanh nghiệp đã đem đến sự công bằng hơn cho các doanh nghiệp
tư nhân. Hệ thống pháp luật và các chế độ chính sách về kinh tế ngày càng hoàn
thiện hơn tạo điều kiện kinh doanh cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp bình
đẳng hơn trong kinh doanh. Nhà nước tiến hành cắt giảm thuế đối hàng công
nghiệp, thuế bình quân giảm trong vòng 4-6 năm tới còn 12,6%. Trong Luật DN
của Quốc Hội nước CHXHCN Việt Nam số 60/2005/QH11 ngày 29/11/2005 với
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
16

10 chương và 172 điều đã quy định về doanh nghiệp, quy định việc thành lập, tổ
chức quản lý và hoạt động của công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty hợp
danh và DNTN thuộc mọi thành phần kinh tế khác nhau.
Thực tế trong 4 năm tiến hành đổi mới Luật DN (2003-2006) đã thu
được những kết quả đáng khích lệ như:
- Về cơ bản, công dân được quyền tự do kinh doanh những ngành nghề mà
pháp luật không cấm, giải phóng được tư duy, sáng tạo về ý tưởng kinh doanh,

tạo ra sự thay đổi tích cực trong quan niệm xã hội về doanh nghiệp, củng cố lòng
tin cho các nhà đầu tư.
- Đơn giản hóa thủ tục thành lập doanh nghiệp, bãi bỏ hàng trăm giấy phép
kinh doanh và quy định pháp luật không phù hợp về điều kiện kinh doanh và
thiết lập một hệ thống văn bản hướng dẫn thi hành Luật Doanh Nghiệp đã tạo
bước đột phá về cải cách hành chính góp phần nâng cao tính thống nhất, nhất
quán và bình đẳng.
- Tạo sân chơi bình đẳng không phân biệt đối xử đối các loại hình doanh
nghiệp dẫn đến rất nhiều doanh nghiệp chuyển sang hoạt động theo Luật Doanh
Nghiệp.
- Phát triển đáng kể sức cạnh tranh, một nhân tố không thể thiếu trong nền
KTTT đặt ra yêu cầu thúc đẩy phát triển không chỉ thị trường sản phẩm, dịch vụ
mà còn thị trường khác.
- Quyền tự do kinh doanh được thừa nhận và bảo đảm kết hợp với thay đổi
tích cực của hệ thống pháp luật về kinh doanh tạo điều kiện tích cực để chủ động
hội nhập vào nền kinh tế quốc tế.
Tuy nhiên bên cạnh đó còn nhiều hạn chế cần giải quyết:
+ Tác động của Luật Doanh Nghiệp chưa đều giữa các khu vực, còn nhiều
rào cản đối doanh nghiệp sau khi đăng ký kinh doanh nhất là trong huy động vốn
và tiếp cận được với mặt hàng kinh doanh, trong tính thuế và nộp thuế.
+ Sự phối hợp giữa Nhà Nước chưa đều còn một số văn bản chưa ban
hành. Các văn bản về ngành, nghề kinh doanh có điều kiện và điều kiện kinh
doanh vẫn chưa tập hợp thành hệ thống thẩm quyền, thủ tục và điều điện cấp giấy
phép kinh doanh còn bất cập.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
17

+ Cơ quan đăng ký kinh doanh của cả TW, tỉnh còn yếu chưa hoàn thành
nhiệm vụ, quản lý nhà nước còn lúng túng.

+ Tất cả những thay đổi trong Luật Doanh Nghiệp đều có ảnh hưởng trực
tiếp đến việc kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian tới
1.2.1.3. Môi trường văn hóa, xã hội:
1.2.1.3.1. Yếu tố văn hoá:
Văn hoá là một khái niệm đa nghĩa. Nếu các nhà triết học cho rằng: văn
hoá là những giá trị vật chất, giá trị tinh thần do con người sáng tạo ra trong suốt
quá trình lịch sử và nó đặc trưng cho trình độ đạt được trong sự phát triển lịch sử
của xã hội.Còn theo UNESCO định nghĩa: văn hoá là những sáng tạo đầy sống
động của các cá nhân và của cộng đồng trong quá khứ và hiện tại. Theo thời gian,
hoạt động sáng tạo ấy đã hình thành nên hệ thống giá trị, truyền thống và thị
hiếu, cái đặc trưng đầy riêng biệt của mỗi dân tộc. Văn hóa vừa là động lực, vừa
là mục tiêu phát triển của mỗi quốc gia. Hiểu rõ được tầm quan trọng của văn
hoá với mỗi quốc gia, các doanh nghiệp nước ngoài khi tham gia kinh doanh luôn
tìm mọi biện pháp để hoà nhập với nền văn hoá của chính quốc gia đó nhằm
tránh được những xung đột không đáng có.
1.2.1.3.2. Yếu tố xã hội:
Khi nói đến xã hội ta phải đề cập đến những hoạt động và những quan
hệ xã hội. Những hoạt động xã hội ở đây gồm có: lao động để tạo ra của cải cho
xã hội,hoạt động quản lý, giao tiếp. Còn quan hệ xã hội là quan hệ giữa con
người với nhau trong xã hội. Quan hệ xã hội rất phức tạp và chịu tác động của
nhiều nhân tố khác nhau. Như vậy, hoạt động sản xuất kinh doanh là một bộ phận
cấu thành trong hoạt động chung của con người nên nó chịu sự chi phối của xã
hội.
1.2.1.4. Tác động ngày càng sâu và rộng của khoa học và công nghệ:
Khoa học và công nghệ tạo điều kiện cho nền kinh tế từ phát triển theo
chiều rộng chuyển sang phát triển theo chiều sâu. Khi phát triển kinh tế theo
chiều rộng sẽ dẫn đến sử dụng quá mức nguồn tài nguyên thiên nhiên( đầu vào
cho sản xuất ) dẫn đến nguồn tài nguyên của một quốc gia sẽ bị cạn kiệt dần, môi
trường bị suy thoái và ô nhiễm nghiêm trọng. Đến một mức độ nào đó, quốc gia
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
18

đó sẽ phải nhập khẩu nguồn nguyên liệu đó để bù đắp cho phần bị hao hụt. Dưới
ánh sáng của khoa học và công nghệ đã làm cho nền kinh tế chuyển hướng từ
phát triển theo chiều rộng sang phát triển theo chiều sâu( bởi sự ra đời của những
máy móc, thiết bị mới với công suất cao hơn cho phép tiết kiệm hơn nguồn
nguyên liệu…) Khoa học và công nghệ sẽ giúp các doanh nghiệp gia tăng sức
cạnh tranh của mình. Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh
nghiệp nào cũng mong muốn tối đa hoá lợi nhuận. Muốn vậy, các doanh nghiệp
cần phải tối đa hoá doanh thu và tối thiểu hoá chi phí đầu vào. Doanh nghiệp sẽ
bán được nhiều sản phẩm hơn khi mà chất lượng sản phẩm được nâng cao hơn(
nhiều tính năng hơn, bền hơn…), bao bì, mẫu mã được cải thiện và bắt mắt hơn.
Tất cả sẽ thành hiện thực khi có sự tác động mạnh mẽ của khoa học và công
nghệ. Doanh nghiệp sẽ đủ sức và sẵn sàng tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị
trường khi có trong tay những bí quyết công nghệ và vị thế của họ sẽ được nâng
cao( sự gia tăng thị phần so với đối thủ cạnh tranh ).
1.2.2. Môi trường vi mô( môi trường ngành ):
Sơ đồ 2: Mô hình 5 áp lực cạnh tranh đối với doanh nghiệp:


Nguồn: Giáo trình CLKD
1.2.2.1.Đối thủ cạnh tranh (các công ty trong ngành):
Đây là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hoạt động trong ngành.
Các doanh nghiệp cần hiểu rằng đối thủ cạnh tranh thực tiếp của mình chính là
các doanh nghiệp trong ngành. Tính chất của cuộc cạnh tranh có gay gắt hay
không phụ thuộc nhiều vào cấu trúc của ngành( số lượng, quy mô của các doanh
Cạnh tranh
n
ội

b
ộ

Đối thủ

ti
ềm

ẩn

Khách hàng
Nhà cung cấp
Sản phẩm
thay th
ế

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
19

nghiệp đang hoạt động trong ngành ).Nếu là ngành hợp nhất( ngành tập trung,
độc quyền ) sẽ bao gồm một số ít các công ty lớn hay một vài công ty độc quyền(
dưới sự bảo trợ của chính phủ ) có quy mô lớn. Các doanh nghiệp hoạt động
trong ngành này chủ yếu cạnh tranh về uy tín và thương hiệu bởi họ hiểu một
cuộc chiến về giá cả là luôn đem lại bất lợi. Một số ngành độc quyền như ngành
sản xuất điện, ngành cung cấp nước sạch, ngành sản xuất ô tô( với các hãng như
Ford, Toyota, Mercerdes, Nissan…). Đối với ngành phân tán thì cuộc chiến về
giá là không thể tránh khỏi( ngành phân tán là những ngành số lượng doanh
nghiệp tham gia là lớn nhưng không có doanh nghiệp nào giữ vai trò thống trị ).

Đối với những doanh nghiệp hoạt động trong ngành này thường có quy mô nhỏ
và họ không có trong tay sức mạnh của thị trường nên buộc các doanh nghiệp
phải chấp nhận mức giá của thị trường.
Cầu về sản phẩm cũng là một yếu tố rất quan trọng quyết định đến tính
chất của cuộc cạnh tranh. Khi cầu sản phẩm đang ở giai đoạn tăng trưởng thì sức
ép cạnh tranh sẽ được giảm đi đáng kể bởi các công ty đạt được doanh thu lớn và
quy mô của ngành được mở rộng. Khi cầu về sản phẩm giảm ( do thị hiếu của
người tiêu dùng thay đổi hay do họ có nhu cầu tìm đến những sản phẩm thay thế
khác cũng thoả mãn mức độ thoả dụng của họ ) sẽ dẫn đến một cuộc chiến gay
gắt hơn giữa các công ty bởi các công ty muốn tăng trưởng buộc họ phải lấy đi
thị phần của các công ty khác. Lúc này, một cuộc chiến về giá rất dễ xảy ra và
các doanh nghiệp thường cố gắng đưa ra những sản phẩm mới thay thế sản phẩm
đó khi nó đang ở giai đoạn suy thoái.
Sự tồn tại của các rào cản rút lui là một yếu tố không thể thiếu khiến
cho cuộc cạnh tranh trở nên quyết liệt hơn. Rào cản rút lui bao gồm: thứ nhất là
rào cản về mặt cam kết với người lao động( khi quyết định phá sản buộc doanh
nghiệp sẽ phải bồi thường một khoản lớn tiền lương cho người lao động khi mà
hợp đồng của họ với công ty chưa kết thúc ), thứ hai là vấn đề uy tín, vị thế thị
trường, thứ ba là rào cản về mặt thiết bị, máy móc mang tính đặc thù của ngành(
các thiết bị này chuyên dùng để sản xuất ra một sản phẩm nào đó, khi chúng
được đưa vào ngành khác không thể sử dụng được nên công ty không thể bán
chúng. Công ty sẽ chịu một khoản thiệt hại lớn từ máy móc, thiết bị này ). Thứ tư
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
20

là do sức ép từ phía chính phủ và người lao động. Có những doanh nghiệp hoạt
động kinh doanh thua lỗ nhưng buộc vẫn phải giữ lại. Thứ năm là do ràng buộc
về mặt chiến lược, nhất là những ngành mang tính chất bổ trợ lẫn nhau.
1.2.2.2. Nhà cung cấp:

Nhà cung cấp là người nắm trong tay quyền lực đàm phán. Mức độ ảnh
hưởng của nhà cung cấp đến doanh nghiệp lớn hay nhỏ phụ thuộc rất lớn vào
quy mô tương đối của doanh nghiệp và nhà cung ứng. Khi mà số lượng của
doanh nghiệp là lớn, nhà cung ứng là ít hơn thì quyền lực đàm phán của nhà cung
ứng tăng lên đáng kể. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp muốn chuyển đổi
nhà cung ứng cũng rất khó khăn bởi chi phí chuyển đổi là rất lớn. Đối với những
sản phẩm mà doanh nghiệp cần mua nhưng lại có rất ít sản phẩm có thể thay thế
được thì doanh nghiệp phải chịu rất nhiều sức ép từ giá của nhà cung cấp.
1.2.2.3. Khách hàng:
Người mua là cái đích mà tất cả các doanh nghiệp đều hướng tới. Doanh
nghiệp sản xuất ra sản phẩm là để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Khách hàng
nắm trong tay quyền lực đàm phán. Nếu quyền lực đàm phán của khách hàng là
lớn thì doanh nghiệp sẽ gặp phải nhiều khó khăn hơn cho việc bán sản phẩm trên
thị trường và ngược lại. Đối với những loại hàng hoá mà có nhiều sản phẩm thay
thế như café, đường…thì quyền lực đàm phán từ phía khách hàng là khá lớn. Nếu
số lượng khách hàng là lớn, trong khi chỉ có một số ít các doanh nghiệp cung cấp
hàng hoá đó thì doanh nghiệp được phép tạo ra sức ép về giá đối với khách hàng
của mình. Ở Việt Nam, số lượng siêu thị là còn khá ít nên khi đi mua sắm sản
phẩm hàng hoá tại siêu thị gần như không có sự mặc cả về giá giữa khách hàng
và siêu thị. Khi khách hàng đặt mua với số lượng lớn họ được phép yêu cầu giảm
giá hàng bán, đây là trường hợp phổ biến.
1.2.2.4. Đối thủ tiềm ẩn:
Đối thủ tiềm ẩn được coi là những “ kẻ thù giấu mặt ”. Họ là những
doanh nghiệp hiện chưa có mặt trong ngành nhưng trong tương lai có thể tham
gia vào ngành. Khi có sự ra nhập mới của một doanh nghiệp nào đó sẽ khiến cho
cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trở nên hấp dẫn hơn, gay go và quyết liệt
hơn bởi các doanh nghiệp hiện tại sẽ phải san sẻ thị phần của mình. Chính điều
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
21

đó khiến cho các doanh nghiệp trong ngành luôn tìm cách hạn chế một mức tối
đa đối thủ tiềm ẩn của mình. Số lượng đối thủ tiềm ẩn sẽ nhiều khi mà ngành đó
là đang hấp dẫn. Ở Việt Nam, thị trường viễn thông đang phát triển rất sôi nổi.
Xét trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp điện thoại di động ngoài những hãng lớn
như Nokia, Samsung, Motorola…còn nhiều hãng nữa cũng tham gia vào thị
trường. Dự báo trong thời gian tới, các hãng sản xuất điện thoại di động của
Trung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc… sẽ tham gia vào thị trường Việt Nam nhiều.
Sự tồn tại của các rào cản ra nhập ngành sẽ làm giảm bớt đối thủ tiềm
ẩn. Các rào cản ra nhập ngành gồm có rào cản về mặt kỹ thuật( đó là các trang
bị, phương tiện kinh tế, các bí quyết công nghệ…), rào cản về mặt thương mại,
mặt tài chính, rào cản về nguồn lực quý hiếm( nguồn nguyên liệu quý hiếm ) và
cuối cùng là sự phản kháng của các đối thủ hiện tại. Các doanh nghiệp muốn
tham gia vào thị trường đòi hỏi phải có tiềm lực tài chính để có đủ sức cạnh
tranh. Rào cản về mặt thương mại cũng rất quan trọng bởi các doanh nghiệp
muốn tạo dựng hình ảnh, uy tín của mình buộc sản phẩm của họ phải được kiểm
chứng qua thời gian. Khi khách hàng đã trở nên khá thân thiết với sản phẩm của
doanh nghiệp rất khó để có thể thuyết phục họ dung sản phẩm khác. Đối với thị
trường xe gắn máy ở Việt Nam, người tiêu dùng đã quá quen thuộc với dòng xe
của các hãng lớn như Honda, Yamaha bởi chất lượng, dịch vụ, mẫu mã. Một điều
khá quan trọng khiến doanh nghiệp gần gũi với khách hàng hơn đó là công tác
PR( hãng xe Honda đã làm rất tốt điều này ).
1.2.2.5 Sản phẩm thay thế:
Sản phẩm thay thế được hiểu là những sản phẩm của ngành khác
nhưng lại có khả năng thoả mãn cùng một nhu cầu với sản phẩm hiện tại của
ngành như chè là sản phẩm thay thế của café, bia là sản phẩm thay thế của
rượu…Đối với một doanh nghiệp chuyên sản xuất và cung ứng loại sản phẩm mà
có nhiều sản phẩm thay thế thì họ sẽ phải chịu một áp lực khá lớn. Lợi nhuận, thị
phần của công ty sẽ sụt giảm đáng kể nếu người tiêu dùng thay đổi sở thích của
mình (thay vì uống café họ chuyển sang uống chè và các loại nước giải khát

khác). Lúc này, buộc các doanh nghiệp phải thay đổi chiến lược của mình. Họ có
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
22

thể dùng một vài hình thức như khuyến mãi lớn, giảm giá hàng bán, thay đổi mẫu
mã, bao bì cho sản phẩm của mình.
1.2.3.Các nhân tố thuộc về chính bản thân doanh nghiệp:
1.2.3.1. Tiềm lực tài chính:
Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển khi có tiềm lực tài chính.
Hàng năm, doanh nghiệp hoạt động và thu về lợi nhuận. Nguồn lợi nhuận mà
doanh nghiệp có được dùng để chia cho các cổ đông, dùng để tái đầu tư nhằm mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Hàng năm, các doanh nghiệp đều đưa ra kế
hoạch tài chính bởi mục đích của kế hoạch tài chính là xây dựng hệ thống quản lý
tài chính hiệu quả để đạt được các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp nào đó có sức mạnh về tiềm lực tài chính doanh nghiệp đó sẽ có được lợi
thế nhất định trong cạnh tranh với các doanh nghiệp khác.
1.2.3.2. Chất lượng sản phẩm:
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào đó thì chất lượng sản phẩm là
một yếu tố vô cùng quan trọng. Chất lượng sản phẩm liên quan đến giá bán của
sản phẩm đó( cao hay thấp) và liên quan đến khối lượng sản phẩm được tiêu thụ(
ít hay nhiều ). Khi mà nền kinh tế càng phát triển các khách hàng sẽ quan tâm
đến chất lượng của sản phẩm nhiều hơn. Nhờ chất lượng sản phẩm mà doanh
nghiệp có uy tín, hình ảnh, tạo sự khác biệt với các doanh nghiệp khác và quan
trọng hơn là doanh nghiệp tạo dựng được một mối quan hệ khăng khít với khách
hàng đặc biệt là những khách hàng thân mật, thường xuyên của công ty.
1.2.3.3. Uy tín của doanh nghiệp:
Uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp là cái không dễ dàng có được. Khi
đã tạo dựng được lòng tin ở khách hàng doanh nghiệp sẽ thường xuyên nhận
được các hợp đồng hơn và sẽ giảm được áp lực cạnh tranh từ các đối thủ trong

ngành và từ đối thủ tiềm ẩn. Cocacola, Pesi là hai hãng sản xuất nước nước ngọt
hàng đầu thế giới, uy tín và tên tuổi của họ đã được khẳng định từ rất lâu.
1.2.3.4. Số lượng và chất lượng nguồn nhân lực:
Nguồn nhân sự là không thể thiếu đối với doanh nghiệp. Ngày nay, các
doanh nghiệp bắt đầu quan tâm nhiều hơn đến chất lượng nguồn nhân sự( chất
lượng lao động là trình độ, kỹ năng, sức khoẻ, tác phong, tinh thần, thái độ, tính
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
23

kỷ luật trong lao động ). Đối với một doanh nghiệp, công tác quản lý nhân sự là
vô cùng quan trọng . Quản lý nhân sự sẽ giúp cho doanh nghiệp đảm bảo một số
lượng thích hợp những người lao động với trình độ và kỹ năng và được tuyển vào
làm đúng vị trí nhằm phát huy tối đa năng lực mà mình có.
1.3. SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM Ở CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ BÁN DẪN VÀ ĐO LƯỜNG ĐIỀU BIẾN
ĐỘ RỘNG XUNG PHÁT MINH - CHI NHÁNH HÀ NỘI
1.3.1.Do ngành nghề kinh doanh và chức năng của công ty:
1.3.1.1. Ngành nghề kinh doanh:
+ Mua bán thiết bị máy móc ngành công nghiệp, đo lường, điện tử, bán dẫn
(không tái chế phế thải, phi mạ điện, gia công cơ khí tại trụ sở).
+ Đại lý mua bán, ký gửi hàng hoá ( doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi có
đủ điều kiện theo quy định của pháp luật).
+ Dịch vụ kỹ thuật: thiết kế và lắp đặt các hệ thống tự động, hệ thống hoạt
động đồng bộ nhiều biến tần và các dự án về nguồn điện… theo yêu cầu của
khách hàng; bảo trì, sửa chữa các loại máy móc thiết bị đo lường, biến tần, bộ
nguồn, UPS của tất cả các nhãn hiệu khác trên thế giới( với quy trình sửa chữa
chuyên nghiệp, kỹ thuật viên nhiều kinh nghiệm được đào tạo bởi YASKAWA
ENGINEERING & NEMIC- LAMBDA dưới sự giám sát của các chuyên gia
Nhật Bản tại công ty cùng sự hỗ trợ của các thiết bị đo lường chính xác cao độ,

máy móc sau khi sửa chữa luôn đạt đến chuẩn mực cao nhất.
1.3.1.2. Chức năng của công ty:
- Cung cấp thiết bị và dây chuyền sản xuất tự động hoá cho các xí nghiệp
hoạt động trong các khu công nghiệp: Khu công nghiệp Đại An, Quế Võ, Từ
Sơn, Phố Nối A…
- Phân phối thiết bị sản phẩm của hai thương hiệu hàng đầu Nhật Bản là
YASKAWA ELECTRIC, TDK-LAMBDA
1.3.2. Do thị phần của công ty:
Hiện nay, thị phần mà Chi nhánh có được là 3% tại khu vực thị trường
phía Bắc.Với khoảng 40 công ty hoạt động trong lĩnh vực này tại khu vực thị
trường phía Bắc thì việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm để gia tăng miếng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
24

bánh thị phần của chi nhánh là thực sự cần thiết.Thị phần có lớn chi nhánh mới
đủ sức cạnh tranh với các công ty khách hoạt động trong nghành, đồng thời qua
đó giảm bớt sức ép từ phía các đối thủ tiềm ẩn.
1.3.3. Do doanh thu của công ty:
Trong giai đoạn 2006-2007 doanh thu mà công ty đạt được tuy chưa cao
nhưng đạt chỉ tiêu kế hoạch đề ra. Doanh nghiệp sẽ tiếp tục mở rộng hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình để gia tăng doanh thu và lợi nhuận trong thời gian
tới.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
25

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ BÁN DẪN VÀ ĐO LƯỜNG ĐIỀU
BIẾN ĐỘ RỘNG XUNG PHÁT MINH - CHI NHÁNH HÀ NỘI
TRONG THỜI GIAN QUA

2.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY VÀ CHI NHÁNH:
2.1.1. Ngày thành lập:
Công ty TNHH thiết bị bán dẫn và điều biến độ rộng Phát Minh là một
doanh nghiệp ngoài quốc doanh được thành lập vào 12/2003 với tên giao dịch
quốc tế là:” P.W.M Semiconductor & instruments Co., Ltd.” Khi mới thành lập
trụ sở chính của công ty được đặt tại 197 Nguyễn Thái Bình- Quận 1- Thành Phố
Hồ Chí Minh- Việt Nam. Đến cuối năm 2007 công ty chuyển trụ sở chính về

Tầng 2 toà nhà Thái Huy - 307/4 đường Nguyễn Văn Trỗi - Quận Tân Bình-
thành phố Hồ Chí Minh - Việt Nam, tel:08.8445985,08.8445987,e-
mail: (e-mail cũ là: ,
Website:. Đây là nhà phân phối được uỷ quyền tại Việt
Nam của hai tập đoàn sản. xuất hàng đầu Nhật Bản là:
- YASKAWA ELECTRIC là nhà sản xuất lớn nhất thế giới về biến tần(
inverter ), bộ điều khiển AC servo, robot… Với hơn 90 năm kinh nghiệm( từ
1915 ) trong ngành chế tạo thiết bị chuyên về điều khiển chuyển động, các sản
phẩm YASKAWA luôn đáp ứng được các yêu cầu kỹ thuật cao nhất với tiêu
chuẩn chất lượng và giá cả hợp lý.
- TDK-LAMBDA là chuyên gia về bộ nguồn switching power supply, bộ
lọc nhiễu(Noise Filter)…TDK-LAMBDA cung cấp các sản phẩm cho mọi ứng
dụng khả thi và mọi nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp luôn luôn tận tâm
trong vai trò của người tiên phong về kỹ thuật, TDK-LAMBDA sẽ tiếp tục mở
rộng các ứng dụng cho những giải pháp về nguồn điện.
Sau 1 năm triển khai hoạt động tại thị trường Việt Nam mà chủ yếu là ở
Miền Nam công ty đã bước đầu có được sự thuận lợi nhất định , công ty quyết
định mở thêm những chi nhánh mới nhằm mở rộng mạng lưới phân phối trên
toàn quốc.