Luận văn kinh tế Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của công ty cổ phần sản xuất và thương mại thuận phong trên địa bàn tỉnh đắk lắk

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC LẠC HỒNG







ĐỀ TÀI
NGHIÊN CỨU KHOA HỌC


PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN SX & TM
THUẬN PHONG TRÊN ĐỊA BÀN
TỈNH ĐẮK LẮK



Sinh viên thực hiện: Đào Thị Thu Hiền
Nguyễn Thị Phương Nhi
Giảng viên hướng dẫn:Th.S Nguyễn Hoàng Xuân Anh

Lạc Hồng, tháng 06/ 2014

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC LẠC HỒNG







ĐỀ TÀI
NGHIÊN CỨU KHOA HỌC


PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN SX & TM
THUẬN PHONG TRÊN ĐỊA BÀN
TỈNH ĐẮK LẮK


Sinh viên thực hiện: Đào Thị Thu Hiền
Nguyễn Thị Phương Nhi
Giảng viên hướng dẫn:Th.S Nguyễn Hoàng Xuân Anh

Lạc Hồng, tháng 06/2014





LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành tốt bài báo cáo nghiên cứu này nhóm tác giả đã nhận
được sự hỗ trợ, giúp đỡ rất nhiều từ phía nhà trường cũng như gia đình và
bạn bè.
Trước tiên nhóm tác giả xin chân thành cảm ơn trường Đại Học Lạc
Hồng, quý thầy cô giảng viên khoa Quản Trị - Kinh Tế Quốc Tế, những
người đã truyền đạt kiến thức và kinh nghiệm quý báu cho chúng em trong
suốt thời gian học tập tại trường.
Đặc biệt chúng em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Thạc Sĩ Nguyễn
Hoàng Xuân Anh, người đã trực tiếp hướng dẫn tận tình cho chúng em
trong suốt thời gian qua để chúng em có thể hoàn thành tốt bài báo cáo
nghiên cứu khoa học này.
Đồng thời, chúng em cũng xin chân thành cảm ơn Công ty Cổ phần
Sản xuất và Thương mại Thuận Phong, ban giám đốc, các anh chị tại
phòng Kinh doanh, Kế toán, Nhân sự cũng như các phòng ban khác trong
công ty đã giúp đỡ chúng em trong suốt quá trình thực tập tại công ty để
chúng em có thể hoàn thành tốt bài báo cáo nghiên cứu khoa học này.
Với vốn kiến thức còn hạn chế nên dù đã có rất nhiều cố gắng nhưng
không tránh khỏi sai sót, nhóm tác giả rất mong nhận được những đóng góp
quý báu của quý thầy cô và các bạn.
Xin kính chúc quý thầy cô, ban giám đốc, các anh chị tại Công ty Cổ
phần Sản xuất và Thương mại Thuận Phong dồi dào sức khỏe và hạnh
phúc.
Chúng em xin chân thành cảm ơn.

Biên Hòa, tháng 06 năm 2014
Nhóm sinh viên nghiên cứu

Đào Thị Thu Hiền & Nguyễn Thị Phương Nhi






MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
DANH MỤC SƠ ĐỒ
DANH MỤC HÌNH ẢNH
PHẦN MỞ ĐẦU 1
1. Lý do và bối cảnh chọn đề tài 1
2. Mục tiêu nghiên cứu 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2
4. Phương pháp nghiên cứu 2
5. Những đóng góp của đề tài 3
6. Kết cấu của đề tài 3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 4
1.1 Cơ sở lý luận 4
1.1.1 Tổng quan về thị trường 4
1.1.1.1 Khái niệm thị trường 4

1.1.1.2 Phân loại thị trường 5
1.1.1.3 Chức năng và vai trò của thị trường 6
1.1.2 Phát triển thị trường 9
1.1.2.1 Khái niệm phát triển thị trường 9
1.1.2.2 Các phương pháp phát triển thị trường. 9
1.1.2.3 Vai trò của hoạt động phát triển thị trường 11
1.1.3 Hoạt động Marketing 12
1.1.3.1 Khái niệm Marketing 12
1.1.3.2 Vai trò của Marketing 12
1.1.3.3 Các bộ phận Marketing hỗn hợp 12
1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển thị trường 13
1.1.4.1 Các nhân tố chủ quan 13




1.1.4.2 Các nhân tố khách quan 14
1.1.5 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 14
1.2 Cơ sở thực tiễn 16
1.2.1 Giới thiệu về phân bón 16
1.2.2 Tình hình chung về thị trường tiêu thụ phân bón trên thế giới 17
1.2.2.1 Cung – cầu 17
1.2.2.2 Diễn biến giá 18
1.2.3 Thực trạng thị trường tiêu thụ phân bón ở Việt Nam 18
1.2.3.1 Nhu cầu phân bón và tình hình sản xuất phân bón ở nước ta hiện nay18
1.2.3.2 Một số vấn đề của thị trường phân bón nước ta hiện nay 20
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 21
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SX & TM THUẬN PHONG TRÊN
ĐỊA BÀN TỈNH ĐẮK LẮK 23

2. Tổng quan về công ty 23
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 23
2.1.2 Mục tiêu của công ty 25
2.1.3 Hệ thống tổ chức của công ty 26
2.1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 26
2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các cấp, các bộ phận 26
2.1.4 Tổng quan về lĩnh vực hoạt động của công ty 27
2.1.5 Nguồn nhân lực của công ty 29
2.1.6 Tình hình trang bị cơ sở vật chất của công ty 31
2.1.7 Tình hình nguồn vốn của công ty 32
2.1.8 Tình hình hoạt động của công ty 33
2.2 Tình hình hoạt động sản xuất và kinh doanh phân bón của công ty cổ phần
SX & TM Thuận Phong 35
2.2.1 Tình hình sản xuất sản phẩm phân bón 35
2.2.2 Tình hình tiêu thụ phân bón xét theo sản phẩm của công ty 36
2.2.3 Tình hình tiêu thụ phân bón ở các thị trường của công ty 39
2.2.4 Tình hình tiêu thụ phân bón tại Tây Nguyên của công ty 43




2.2.5 Hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty 45
2.3 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của công ty tại địa bàn tỉnh
Đắk Lắk 47
2.3.1 Đặc điểm địa bàn tỉnh Đắk Lắk 47
2.3.1.1 Khái quát về địa bàn tỉnh Đắk Lắk 47
2.3.1.2 Tình hình chung về ngành trồng trọt của tỉnh 49
2.3.1.3 Đặc điểm thị trường phân bón trên địa bàn tỉnh Đắk Lắk 50
2.3.2 Phân tích tình hình phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của công ty
trên địa bàn tỉnh Đắk Lắk 52

2.3.2.1 Theo khu vực địa lý 52
2.3.2.2 Theo sản phẩm 54
2.3.3 Chiến lược Marketing phát triển thị trường của công ty thời gian qua 57
2.3.3.1 Chiến lược sản phẩm 57
2.3.3.2 Chiến lược giá cả 59
2.3.3.3 Chiến lược phân phối 60
2.3.3.4 Chiến lược chiêu thị 62
2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
phân bón của công ty tại thị trường Đắk Lắk 63
2.4.1 Các nhân tố khách quan 63
2.4.1.1 Môi trường vĩ mô 63
2.4.1.2 Môi trường vi mô 67
2.4.1.3 Các yếu tố khác 69
2.4.2 Các nhân tố chủ quan 72
2.4.2.1 Công tác quản trị 72
2.4.2.2 Hoạt động sản xuất 73
2.4.2.3 Công tác Marketing 74
2.4.2.4 Danh tiếng thương hiệu: 75
2.4.2.5 Văn hóa doanh nghiệp: 76
2.5 Đánh giá tiềm năng phát triển thị trường tiêu thụ phân bón trên địa bàn Đắk
Lắk 76




2.6 Kết quả khảo sát ý kiến khách hàng về một số hoạt động tiêu thụ sản phẩm
phân bón trên địa bàn tỉnh Đắk Lắk 80
2.6.1 Khảo sát hộ nông dân 81
2.6.2 Khảo sát đại lý cung ứng phân bón 85
2.7 Những thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển thị trường tiêu thụ phân

bón của công ty tại địa bàn Đắk Lắk 92
2.7.1 Thuận lợi 92
2.7.2 Khó khăn 93
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 95
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SX & TM THUẬN
PHONG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH ĐẮK LẮK 96
3.1 Cơ sở hình thành giải pháp 96
3.1.1 Định hướng phát triển của công ty 96
3.1.2 Thực trạng phát triển thị trường của công ty và kết quả khảo sát 97
3.2 Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của công ty Cổ
phần sản xuất và thương mại Thuận Phong trên địa bàn tỉnh Đắk Lắk 98
3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu phát triển thị trường 98
3.2.1.1 Mục tiêu giải pháp 98
3.2.1.2 Biện pháp thực hiện 98
3.2.1.3 Kết quả đạt được 98
3.2.2 Hoàn thiện và củng cố kênh phân phối 99
3.2.2.1 Mục tiêu giải pháp 99
3.2.2.2 Biện pháp thực hiện 99
3.2.2.3 Kết quả dự kiến đạt được 102
3.2.3 Hoàn thiện công tác quản trị 102
3.2.3.1 Mục tiêu giải pháp 102
3.2.3.2 Biện pháp thực hiện 102
3.2.3.3 Kết quả dự kiến đạt được 104
3.2.4 Đa dạng hóa sản phẩm 105
3.2.4.1 Mục tiêu giải pháp 105

3.2.4.2 Biện pháp thực hiện 105
3.2.4.3 Kết quả dự kiến đạt được 106
3.2.5 Nâng cao chất lượng sản phẩm 106
3.2.5.1 Mục tiêu giải pháp 106
3.2.5.2 Biện pháp thực hiện 106
3.2.5.3 Kết quả dự kiến đạt được 107
3.2.6 Phát triển thương hiệu cho sản phẩm 107
3.2.6.1 Mục tiêu của giải pháp 107
3.2.6.2 Giải pháp thực hiện 107
3.2.6.3 Kết quả dự kiến đạt được 108
3.2.7 Hoàn thiện chính sách giá và bao bì sản phẩm 108
3.2.7.1 Mục tiêu giải pháp. 108
3.2.7.2 Biện pháp thực hiện 109
3.2.7.3 Kết quả dự kiến đạt được 110
3.2.8 Tăng cường xúc tiến bán hàng 110
3.2.8.1 Mục tiêu giải pháp 110
3.2.8.2 Biện pháp thực hiện 110
3.2.8.3 Kết quả dự kiến đạt được 111
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 112
KẾT LUẬN 113
KIẾN NGHỊ 114
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC 1
PHỤ LỤC 2
GIỚI THIỆU TÓM TẮT VỀ TÁC GIẢ

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT


SX & TM: Sản xuất và thương mại
LĐPT: Lao động phổ thông
TP: Thành phố
R&D: Research & Development - Nghiên cứu và Phát triển
TSCĐ: Tài sản cố định
NN & PTNT: Nông nghiệp và phát triển nông thôn
CPI: Consumer Price Index - Chỉ số giá tiêu dùng
GDP: Gross Domestic Product - Thu nhập bình quân đầu người
NĐ – CP: Nghị định chính phủ
SPSS: Statistical Package for the Social Sciences
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Nhu cầu phân bón năm 2013 – 2014 19
Bảng 1.2: Sản lượng phân bón sản xuất và nhập khẩu năm 2012 – 2013 19
Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty 29
Bảng 2.2: Bảng so sánh tình hình lao động của công ty 29
Bảng 2.3: Tình hình trang bị TSCĐ của công ty 31
Bảng 2.4: Bảng so sánh tình hình trang thiết bị TSCĐ của công ty 31
Bảng 2.5: Tình hình vốn của Công ty qua 3 năm từ 2011 – 2013 32
Bảng 2.6: Bảng so sánh tình hình nguồn vốn của công ty 32
Bảng 2.7: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011 - 2013 33
Bảng 2.8: Bảng so sánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 33
Bảng 2.9: Sản lượng sản phẩm phân bón sản xuất của công ty 35

Bảng 2.10: Bảng so sánh sản lượng phân bón sản xuất của công ty 35
Bảng 2.11: Doanh thu lợi nhuận xét theo sản phẩm của công ty 36
Bảng 2.12: Bảng so sánh doanh thu lợi nhuận theo sản phẩm của công ty 37
Bảng 2.13: Tình hình tiêu thụ phân bón ở các thị trường của công ty 40
Bảng 2.14: Bảng so sánh doanh thu các thị trường của công ty 40
Bảng 2.15: Tình hình tiêu thụ phân bón khu vực Tây Nguyên của công ty 43
Bảng 2.16: Bảng so sánh doanh thu tiêu thụ phân bón khu vực 43
Tây Nguyên 43
Bảng 2.17: Hiệu quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 2011 – 2013 45
Bảng 2.18: Hiện trạng sử dụng đất năm 2012 tại tỉnh Đắk Lắk 48
Bảng 2.19: Doanh thu tiêu thụ phân bón theo các huyện của công ty trên địa bàn
Đắk Lắk 52
Bảng 2.20: Bảng so sánh doanh thu tiêu thụ phân bón tại các huyện trên 53
địa bàn tỉnh Đắk Lắk 53
Bảng 2.21: Doanh thu theo sản phẩm của công ty trên địa bàn Đắk Lắk 54
Bảng 2.22: Bảng so sánh doanh thu theo sản phẩm 55
Bảng 2.23: Danh mục các sản phẩm phân bón của công ty 57
Bảng 2.24: Tỷ lệ lạm phát qua 3 năm (2011-2013) 63
Bảng 2.25: GDP bình quân đầu người của Việt Nam 2011 – 2013 65




Bảng 2.26: Diện tích một số loại cây trồng chủ yếu ở tỉnh Đắk Lắk 77
Bảng 2.27: Phân bố số lượng phiếu điều tra nông dân 81
Bảng 2.28: Các yếu tố dinh dưỡng thiết yếu đối với cây trồng 81
Bảng 2.29: Mức độ sử dụng các loại phân bón 82
Bảng 2.30: Các yếu tố ảnh hưởng đến việc mua phân bón 82
Bảng 2.31: Năng suất khi bổ sung chất trung vi lượng 83
Bảng 2.32: Các yếu tố của sản phẩm 83

Bảng 2.33: Nguồn thông tin nông dân biết đến sản phẩm 84
Bảng 2.34: Các dịch vụ sau bán hàng 84
Bảng 2.35: Phân bố số lượng điều tra đại lý 85
Bảng 2.36: Yếu tố trở thành đại lý 85
Bảng 2.37: Các yếu tố của sản phẩm phân bón 86
Bảng 2.38: Các yếu tố sản phẩm của Thuận Phong 87
Bảng 2.39: Đội ngũ nhân viên của Thuận Phong 88
Bảng 2.40: Mức độ đánh giá hình thức khuyến mãi của Thuận Phong 89
Bảng 2.41: Nguồn thông tin đại lý biết đến Thuận Phong 89
Bảng 2.42: Mức độ hài lòng đối với chính sách thưởng, chiết khấu 90
Bảng 2.43: Khó khăn khi lựa chọn sản phẩm của Thuận Phong 90
Bảng 2.44: Mức độ sử dụng phân bón trung vi lượng của các công ty 91
tại Đắk Lắk 91
Bảng 2.45: Các yếu tố hỗ trợ việc bán hàng cho đại lý 91
Bảng 3.1: Bảng dự kiến chi phí 100
Bảng 3.2: Dự kiến chiết khấu đại lý 100
Bảng 3.3: Lợi nhuận kinh doanh tối thiểu áp dụng cho nhân viên 104
kinh doanh 104
Bảng 3.4: Hoa hồng doanh số 104
Bảng 3.5: Các khoản thưởng 104






DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1: Cơ cấu các lĩnh vực hoạt động 28
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động theo trình độ 30

Biểu đồ 2.3: Doanh số bán hàng của công ty giai đoạn 2011-2013 34
Biểu đồ 2.4: Lợi nhuận sau thuế của công ty giai đoạn 2011-2013 34
Biểu đồ 2.5: Doanh thu theo sản phẩm của công ty 38
Biểu đồ 2.6: Tình hình tiêu thụ phân bón tại các khu vực thị trường của 40
công ty 40
Biểu đồ 2.7: Tình hình tiêu thụ phân bón của công ty ở khu vực Tây Nguyên 44
Biểu đồ 2.8: Hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty 46
Biểu đồ 2.9: Cơ cấu sử dụng đất năm 2012 49
Biểu đồ 2.10: Thị phần của công ty với đối thủ cạnh tranh 68





DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của Công ty cổ phần SX & TM Thuận Phong 26
Sơ đồ 2.2: Hệ thống kênh phân phối của công ty 60
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh phân bón 72
Sơ đồ 3.1: Đề xuất hệ thống phân phối của Thuận Phong tại Đắk Lắk 101

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 2.1: Logo của Công ty cổ phần SX &TM Thuận Phong 24
Hình 2.2: Bản đồ địa lý tỉnh Đắk Lắk 47
Hình 2.3: Dòng sản phẩm phân bón cao cấp Nano 58
Hình 2.4: Một số loại phân bón trung vi lượng 59
Hình 2.5: Hội thảo “ Giải pháp nông nghiệp từ Hoa Kỳ” 62
Hình 2.6: Thuận Phong tham gia gian hàng hội chợ 63
Hình 3.1: Sản phẩm phân bón NPK của Công ty cổ phần Sản xuất và Thương mại
Thuận Phong 105

1
PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lý do và bối cảnh chọn đề tài:
Nông nghiệp là một ngành sản xuất quan trọng của Việt Nam, với một số
mặt hàng nông nghiệp có giá trị xuất khẩu cao, đem lại nguồn thu lớn cho nước
ta như lúa, cà phê, cao su, tiêu, điều… Đặc biệt là sản xuất lúa gạo, giúp Việt

Nam đứng thứ hai trên thế giới về xuất khẩu gạo, bên cạnh đó các sản phẩm cà
phê, cao su, tiêu, điều cũng không thua kém gì các nước trên thế giới. Trong sản
xuất nông nghiệp, để đạt được một năng suất và sản lượng cao thì phải trải qua
một quá trình phát triển khá lâu, bao gồm các yếu tố như đất đai, khí hậu, thời
tiết, các thiết bị kỹ thuật, giống… Song không phải loại cây trồng nào cũng có
thể tự nuôi sống và phát triển tốt, cho nên phân bón chính là một yếu tố quan
trọng cung cấp nhiều dinh dưỡng cho cây trồng, giúp cây trồng phát triển tốt và
cho năng suất cao.
Theo Hiệp hội phân bón Việt Nam, năm 2013 nhu cầu phân bón cả nước
rất lớn, hơn 10 triệu tấn, điều đó cho thấy phân bón rất cần thiết cho cây trồng
của Việt Nam nói riêng và cho ngành nông nghiệp và các ngành khác nói chung
tại Việt Nam. Tuy nhiên, hiện nay tình trạng các cơ sở sản xuất phân bón giả,
kém chất lượng bán ra thị trường đã gây không ít khó khăn cho các hộ nông dân
trong việc chọn lựa các loại phân bón và gây thiệt hại nghiêm trọng đến năng
suất của cây trồng.
Công ty cổ phần Sản xuất và Thương mại Thuận Phong là một doanh
nghiệp hoạt động ở một số ngành nghề khác nhau, trong đó phân bón là một
trong những mặt hàng chủ lực của công ty. Trải qua hơn 10 năm hình thành và
phát triển, Thuận Phong đã cho ra đời nhiều loại sản phẩm phân bón có chất
lượng và uy tín trên thị trường. Với mong muốn đem lại cho người nông dân sự
lựa chọn tốt nhất cũng như góp phần ngăn chặn tình trạng phân bón giả ngày
càng tràn lan, công ty đã không ngừng phát triển và mở rộng thị trường ra nhiều
khu vực trên cả nước. Khu vực Tây Nguyên trong đó có Đắk Lắk được đánh giá
là một thị trường tiềm năng trong tiêu thụ phân bón, bởi lẽ đây là một khu vực có
diện tích trồng cây công nghiệp lớn nhất nước ta như cà phê, cao su, tiêu, điều…

2
Với định hướng phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ phân bón trên địa bàn tỉnh
Đắk Lắk, cũng như tận dụng và phát huy được những ưu thế của mình, đồng thời
khắc phục những điểm còn yếu, Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Thuận

Phong cần có các chiến lược phát triển thị trường sao cho phù hợp với điều kiện
của thị trường và của bản thân doanh nghiệp.
Từ những lý do trên, nhóm tác giả đã quyết định chọn đề tài: “ Phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty Cổ phần Sản xuất và Thương
mại Thuận Phong trên địa bàn tỉnh Đắk Lắk” làm đề tài nghiên cứu.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Cơ sở lý luận về thị trường và phát triển thị trường.
- Phân tích, đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ phân bón của công ty
trong thời gian qua.
- Nghiên cứu, đánh giá tiềm năng tiêu thụ, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm
phân bón tại tỉnh Đắk Lắk.
- Giải pháp góp phần phát triển thị trường tiêu thụ phân bón tại tỉnh Đắk
Lắk trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu: Vấn đề lý luận và nội dung phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm phân bón của công ty Cổ phần Sản xuất và Thương mại
Thuận Phong tại Đắk Lắk.
 Phạm vi nghiên cứu :
- Phạm vi về không gian nghiên cứu: Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản
phẩm phân bón của Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Thuận Phong
tại Đắk Lắk.
- Phạm vi về thời gian nghiên cứu: từ tháng 1/2014 đến 4/2014.
Trong đó thời gian thu thập dữ liệu sơ cấp: 1/3/2014 đến 25/3/2014.
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử sụng các phương pháp chủ yếu sau:
- Phương pháp thu thập dữ liệu:
+ Dữ liệu sơ cấp:

3
Với nghiên cứu định tính: sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn, hỏi ý kiến

chuyên gia về các phương pháp công ty đã áp dụng trong phát triển thị trường
tiêu thụ phân bón.
Với nghiên cứu định lượng: sử dụng hình thức phỏng vấn trực tiếp các hộ nông
dân sử dụng phân bón, đại lý phân phối phân bón của công ty tại Đắk Lắk thông
qua việc trả lời bảng câu hỏi. Mục đích của nghiên cứu là nhằm tìm hiểu về nhu
cầu sử dụng phân bón, những mong muốn về sản phẩm và dịch vụ trong quá
trình sử dụng của người nông dân và tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón của
công ty tại Đắk Lắk thông qua đại lý cấp I và II.
+ Dữ liệu thứ cấp: thu thập từ các phòng ban trong công ty Thuận Phong, từ
Internet, báo cáo ngành, các đề tài nghiên cứu trước đây vì đây là nguồn tài liệu
khá phong phú.
- Phương pháp xử lý dữ liệu:
+ Đối với dữ liệu thứ cấp: sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp, so sánh.
+ Đối với dữ liệu sơ cấp: từ kết quả thu thập được tiến hành xử lý số liệu bằng
phần mềm EXCEL và SPSS.
5. Những đóng góp của đề tài
Kết quả của nghiên cứu của đề tài sẽ cung cấp thông tin giúp ban lãnh đạo
của Công ty cổ phần Sản xuất và Thương mại Thuận Phong có được cái nhìn
tổng quát hơn về thị trường Đắk Lắk, một thị trường được dự báo là tiềm năng về
nhu cầu sử dụng các loại sản phẩm phân bón cho cây trồng. Xác định thực trạng
tiêu thụ hiện tại của công ty, từ đó góp phần định hướng chiến lược phát triển và
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón trên địa bàn tỉnh Đắk Lắk.
6. Kết cấu của đề tài: Bao gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về thị trường và phát triển thị trường.
Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của
Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Thuận Phong trên địa bàn tỉnh Đắk Lắk.
Chương 3: Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công
ty cổ phần sản xuất và thương mại Thuận Phong trên địa bàn tỉnh Đắk Lắk.

4

CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ
THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

1.1 Cơ sở lý luận
1.1.1 Tổng quan về thị trường
1.1.1.1 Khái niệm thị trường
Chúng ta biết rằng hàng hóa sản xuất ra là để bán. Chúng được bán ở thị
trường. Theo cách hiểu cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi,
mua bán, nơi mà các người mua và bán đến với nhau để mua bán các sản phẩm
và dịch vụ. Thị trường thể hiện đặc tính riêng của nền kinh tế sản xuất hàng hóa.
Không thể coi thị trường chỉ là các chợ, các cửa hàng…mặc dù nơi đó có mua
bán hàng hóa. [2_trang 16]
Thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu về một loại hàng hoặc một
nhóm hàng nào đó. Thị trường là môi trường của kinh doanh. Đó là tấm gương
soi để các cơ sở kinh doanh nhận biết nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả
kinh doanh của các xí nghiệp. Thị trường còn là đối tượng, là căn cứ của kế
hoạch hóa, là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của
nhà nước. [2_trang 16]
Theo quan điểm của Marketing thì định nghĩa về thị trường được phát
biểu như sau: Thị trường bao gồm con người hay tổ chức có nhu cầu hay mong
muốn cụ thể, sẵn sàng mua và có khả năng mua hàng hóa dịch vụ để thỏa mãn
các nhu cầu mong muốn đó.Theo định nghĩa này, chúng ta cần quan tâm đến con
người và tổ chức có nhu cầu, mong muốn, khả năng mua của họ và hành vi mua
của họ.Mặc dù tham gia vào thị trường phải có cả người mua và người bán
nhưng những người làm Marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất –
cung ứng, còn coi những người mua hợp thành thị trường. Bởi vậy họ thường
dùng thuật ngữ “thị trường” để chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong
muốn nhất định, do đó được thỏa mãn bằng một loại sản phẩm cụ thể. Họ coi thị
trường gồm những khách hàng hiện có và sẽ có. [3_trang 9]

5
1.1.1.2 Phân loại thị trường
Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau được sử dụng để phân loại
thị trường của doanh nghiệp. Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức này thường
được xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết.
Có thể phân loại thị trường theo các tiêu thức sau:
- Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp gồm: Thị trường đầu
vào và thị trường đầu ra.
+ Thị trường đầu vào: Là thị trường liên quan đến khả năng và các yếu tố
ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Thị
trường đầu vào bao gồm: thị trường vốn, thị trường lao động, thị trường hàng hóa
dịch vụ. Thông qua việc mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp, doanh
nghiệp sẽ nắm được rõ tính chất đặc trưng của thị trường như cung (tức là quy
mô, khả năng đáo ứng), cạnh tranh (mức độ khốc liệt), giá cả (cao, thấp, và biến
động giá) để từ đó có thể đưa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn.
+ Thị trường đầu ra (thị trường tiêu thụ): Là thị trường liên quan trực tiếp
đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ
của thị trường này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả
năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ. Đặc biệt là tính chất của thị trường
tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược,
sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ.
- Theo đối tượng sản phẩm mua bán trên thị trường:
+ Thị trường hàng hóa: gồm hàng tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng.
+ Thị trường sức lao động.
+ Thị trường vốn (thị trường chứng khoán, thị trường bất động sản, thị
trường thuê mua tài chính).
+ Thị trường tiền tệ.
+ Thị trường dịch vụ.
+ Thị trường chất xám.

- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường:
+ Thị trường chung.
+ Thị trường sản phẩm.

6
+ Thị trường thích hợp.
+ Thị trường trọng điểm.
- Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường:
+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường trong đó có nhiều người
bán và nhiều người mua trên thị trường, ở đó thường xuyên diễn ra sự cạnh tranh
giữa những người bán với nhau, và không có người bán nào có khả năng đặt giá
trên thị trường.
+ Thị trường độc quyền: Là thị trường trong đó chỉ có một người bán có
quyền đặt giá.
+ Thị trường cạnh tranh độc quyền: Là thị trường trong đó có một số
người bán, người sản xuất có khả năng kiểm soát một cách độc lập tương đối với
hàng hóa và giá cả, trên thị trường này cạnh tranh và độc quyền xen kẽ với nhau.
- Căn cứ vào phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường có:
+ Thị trường thế giới là thị trường nằm ngoài biên giới quốc gia bao gồm
những nước nằm ngoài lãnh thổ. Ví dụ thị trường Châu Âu, Châu Phi, Trung
Đông.
+ Thị trường trong nước: Thị trường toàn quốc là thị trường ngành hàng
bao gồm tất cả các tỉnh, thành phố nước ta. Thị trường địa phương là thị trường
trong phạm vi của một địa phương nào đó.
- Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp:
+ Thị trường chính.
+ Thị trường bổ sung.
1.1.1.3 Chức năng và vai trò của thị trường
 Chức năng của thị trường:
- Chức năng thừa nhận:

Doanh nghiệp thương mại mua hàng hóa về để bán. Hàng hóa có bán
được hay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường, của khách
hàng, của doanh nghiệp. Nếu hàng hóa bán được, tức là được thị trường thừa
nhận, doanh nghiệp thương mại mới thu hồi được vốn, có nguồn thu trang trải chi
phí và có lợi nhuận. Ngược lại, nếu hàng hóa đưa ra bán nhưng không có ai mua,
tức là không được thị trường thừa nhận. Để được thị trường thừa nhận doanh

7
nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng để từ đó tiến hành kinh doanh những
sản phẩm phù hợp. Sự phù hợp ở đây chính là phù hợp về số lượng, chất lượng,
sự đồng bộ, quy cách, cỡ loại, màu sắc, bao bì, giá cả, thời gian, và địa điểm
thuận tiện cho khách hàng.
- Chức năng thực hiện:
Chức năng này đòi hỏi hàng hóa và dịch vụ phải được thực hiện giá trị
trao đổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác. Người
bán hàng cần tiền còn người mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa người bán và người
mua được xác định bằng giá cả mà hai bên đã thỏa thuận. Hàng hóa bán được tức
là có sự dịch chuyển từ người bán sang người mua, nghĩa là có sự thực hiện
chuyển đổi giá trị.
- Chức năng điều tiết và kích thích:
Qua hành vi trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trường, thị trường điều
tiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển và ngược lại. Đối với doanh
nghiệp thương mại, hàng hóa và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh
nghiệp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hóa để cung ứng ngày
càng nhiều hơn cho thị trường. Ngược lại nếu hàng hóa và dịch vụ không bán
được, doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị trường mới,
hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc có khả năng tiêu thụ
lớn hơn. Chức năng điều tiết, kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập ngành
hoặc rút ra khỏi ngành của một số doanh nghiệp. Nó khuyến khích các nhà kinh
doanh giỏi và điều chỉnh theo hướng đầu tư vào kinh doanh có lợi, các mặt hàng

mới, chất lượng cao, có khả năng bán được khối lượng lớn.
- Chức năng thông tin:
Thông tin về nguồn cung ứng hàng hóa, dịch vụ, nhu cầu hàng hóa, dịch
vụ. Đây là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh
doanh, cả người mua và người bán, cả người cung ứng và tiêu dùng, cả người
quản lý và những người nghiên cứu sáng tạo. Việc nghiên cứu thị trường, tìm
kiếm các thông tin có ý nghĩa quan trọng đối với việc ra các quyết định đúng đắn
trong kinh doanh.

8
Chính những thông tin đó đánh giá được doanh nghiệp đó thành công hay thất
bại trong việc sử dụng thông tin.
 Vai trò của thị trường:
- Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp:
Trong nền kinh tế hàng hóa, mục đích của các nhà sản xuất hàng hóa là để
thỏa mãn nhu cầu của người khác. Vì thế các doanh nghiệp không thể tồn tại một
cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn chặt với thị
trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng về
mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị… trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất
và tiêu thụ trên thị trường đầu ra.
Cho nên còn thị trường thì còn hoạt động sản xuất kinh doanh vẫn hoạt
động, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ
có nguy cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vai trò quyết
định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
- Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hóa:
Sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và nhà
sản xuất tìm mọi cách thỏa mãn nhu cầu đó chứ không phải là từ ý kiến chủ quan
của mình. Bởi ngày nay sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hóa và
dịch vụ được cung ứng ngày càng nhiều do đó việc tiêu thụ khó khăn hơn trước.

cho nên chính những nhu cầu của khách hàng được đáp ứng, thì hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp được phát triển.
- Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp:
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh
tranh trên thị trường. Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục càng lớn chứng tỏ
khả năng thu hút khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng
lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng cao.
Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và
lợi nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư sản xuất, đa dạng
hóa sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Như vậy
thế và lực của doanh nghiệp ngày càng được củng cố và phát triển

9
1.1.2 Phát triển thị trường
1.1.2.1 Khái niệm phát triển thị trường
Phát triển thị trường là một chiến lược kinh doanh, các doanh nghiệp cố
gắng tìm kiếm những nhóm khách hàng tiềm năng cho các sản phẩm và dịch vụ
hiện có của mình. Các nhóm khách hàng tiềm năng có thể đã từng là khách hàng
của đối thủ cạnh tranh hoặc những khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm của
công ty.[1_trang 96]
1.1.2.2 Các phương pháp phát triển thị trường.
Phát triển thị trường giúp các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, khai thác triệt để các tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh, tăng lợi nhuận, khẳng định vị trí vai trò của doanh nghiệp trên
thương trường.
Thị trường của doanh nghiệp có thể chia thành thị trường cũ và thị trường
mới:
- Thị trường cũ: tức là thị trường truyền thống, những thị trường này doanh
nghiệp đã có quan hệ mua bán từ trước. Trên thị trường này chủ yếu là các khách
hàng quen thuộc của doanh nghiệp.

- Thị trường mới: là thị trường doanh nghiệp chưa có quan hệ mua bán, nên
các khách hàng chủ yếu là chưa quen.
Sản phẩm có thể phân thành sản phẩm cũ và sản phẩm mới:
- Sản phẩm cũ là sản phẩm doanh nghiệp đã hay đang kinh doanh, các
khách hàng đều quen với sản phẩm này.
- Sản phẩm mới:
+ Sản phẩm mới hoàn toàn: là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị
trường, chưa có sản phẩm khác thay thế, khách hàng chưa dùng bao giờ.
+ Sản phẩm cũ đã được cải tiến và thay đổi: là những sản phẩm này có thể
mới với thị trường này, nhưng lại cũ đối với thị trường khác.
Yếu tố quyết định thị trường của một doanh nghiệp là ở chỗ sản phẩm mà
doanh nghiệp kinh doanh có được thị trường chấp nhận, có vượt qua được sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh hay không và làm thế nào để khách hàng tập trung
mua hàng của mình mà không mua hàng của người khác. Để làm được điều đó

10
doanh nghiệp cần có một chiến lược phát triển thị trường đúng đắn mà cái chính
là linh hoạt, nhạy bén, quyết định kịp thời để bán cái người ta cần chứ không
phải bán cái mà ta có.
Phương pháp để phát triển thị trường:
- Phát triển thị trường theo chiều rộng: Phát triển theo chiều rộng thích
hợp khi ngành không tạo được cho công ty khả năng phát triển hơn nữa hay khả
năng phát triển ở những ngành hấp dẫn hơn nhiều. Doanh nghiệp phải vận dụng
những kinh nghiệm đã được tích lũy hay những hướng hỗ trợ, khắc phục những
nhược điểm hiện có của mình. Có 3 loại hình phát triển rộng:
+ Đa dạng hóa đồng tâm: là bổ sung những danh mục sản phẩm của mình
những sản phẩm giống như các mặt hàng hiện có của doanh nghiệp xét theo giác
độ kỹ thuật hay marketing, những mặt hàng này sẽ thu hút sự chú ý của những
khách hàng mới.
+ Đa dạng hóa ngang: là bổ sung chủng loại hàng hóa những mặt hàng

hoàn toàn không có liên quan gì đến những mặt hàng hiện đang sản xuất nhưng
có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn.
+ Đa dạng hóa rộng: là bổ sung chủng loại hàng hóa những mặt hàng
không có quan hệ gì với công nghệ mà công ty đang sử dụng với hàng hóa và thị
trường hiện có.
- Phát triển thị trường theo chiều sâu:
Mỗi một ngành hàng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu hiện tại của
mình và uy tín sẵn có thì khối lượng hàng hóa bán cho nhóm khách hàng hiện có
có tăng lên không, hay nói cách khác ngành vẫn tiếp tục kinh doanh những sản
phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng
hàng hóa tiêu thụ lên, có thể sử dụng nhiều cách khác nhau như hạ thấp giá hàng
hóa để thu hút nhiều người tiêu dùng hơn nữa hoặc quảng cáo mạnh hơn để
không mất đi khách hàng hiện tại. Ngày nay các ngành hàng tăng cường công tác
Marketing, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để không ngừng thu hút
khách hàng và nâng cao uy tín của ngành hàng trên thị trường.
Đa dạng hóa sản phẩm: Xã hội ngày nay càng phát triển thì nhu cầu của
con người ngày càng tăng nhưng chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường ngày

11
càng ngắn, do vậy sản phẩm ngày càng đòi hỏi phải được đổi mới theo hướng
phù hợp với người tiêu dùng.
Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu: các nhóm người tiêu dùng có thể
được hình thành theo những đặc điểm khác nhau như tâm lý, trình độ, tuổi tác,
giới tính, sở thích… quá trình phân chia người tiêu dùng thành các nhóm trên cơ
sở đặc tính khác biệt gọi là phân đoạn thị trường. Do vậy, mỗi doanh nghiệp mỗi
ngành hàng đều tập trung mọi nỗ lược của chính mình vào việc thỏa mãn tốt nhu
cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường để tăng doanh số bán và thu nhiều lợi nhuận,
công tác phân đoạn thị trường giúp cho ngành hàng tìm được thị phần hấp dẫn
nhất, tìm ra thị trường trọng điểm để tiến hành khai thác.
Phát triển kênh phân phối: là việc ngành hàng khống chế kênh tiêu thụ

hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
1.1.2.3 Vai trò của hoạt động phát triển thị trường
Bất cứ doanh nghiệp nào dù đang ở vị trí nào cũng có thể nhanh chóng bị
bỏ lại phía sau nếu không nắm bắt được thị trường. Đồng thời, phạm vi cạnh
tranh có tính chất toàn cầu lại tạo cơ hội cho các nhà kinh doanh có thể chiếm
lĩnh thị trường nếu họ nhạy bén phát hiện ra xu thế hay những “kẽ hở” của thị
trường để len chân vào.
Một doanh nghiệp muốn thành công thì không chỉ dành được một phần thị
trường mà phải luôn cố gắng vươn lên thuộc nhóm những doanh nghiệp dẫn đầu.
Khai thác thị trường hiện có vào chiều sâu và mở rộng thị trường theo chiều rộng
một cách thường xuyên, liên tục trong nền kinh tế thị trường.
Vươn lên dẫn đầu trong thị trường là ước vọng của tất cả các doanh
nghiệp và điều đó hết sức khó khăn, nhưng để giữ được vị trí dẫn đầu đó thì còn
khó khăn hơn nhiều. Chính vì vậy các doanh nghiệp phải có các chiến lược, sách
lược kinh doanh phù hợp với những điều kiện, tiềm năng kinh tế của doanh
nghiệp, xu thế vận động của thị trường.
Phát triển thị trường sẽ giúp các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản
xuất kinh doanh, tăng doanh thu, lợi nhuận và khẳng định vị trí vai trò của doanh
nghiệp trên thương trường.