Hoạt động Marketing cho sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm thương mại tại Công ty THC: thực trạng và giải pháp

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
LỜI NÓI ĐẦU
Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước
kinh tế Việt Nam đã có những khởi sắc đáng kể. Tuy nhiên trong nền kinh tế
thị trường với sự cạnh tranh gay gắt, để tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần
nhiều bạn hàng mới có uy tín và những công nghệ hiện đại. Nắm bắt được
những nhu cầu đó, từ năm 1990 đến nay hoạt động tổ chức hội chợ triển lãm
phát triển một cách mạnh mẽ, đã và đang tạo điều kiện thuận lợi trong sự giao
lưu thương mại giữa các doanh nghiệp với nhau cũng như giao lưu với người
tiêu dùng không chỉ trong phạm vi một quốc gia mà là sự giao lưu toàn cầu.
Thông qua hoạt động hội chợ triển lãm, hàng loạt các hợp đồng đã được ký kết.
Điều này đã góp phần thúc đẩy nhang tốc độ công nghiệp hoá và công nghiệp
hoá đất nước.
Hiện nay các hoạt động tổ chức hội chợ triển lãm ngày càng nhiều và
phong phú hơn. Trong tiến trình phát triển tổ chức hội chợ triển lãm bộc lộ
nhiều vấn đề cần giải quyết như: sự cạnh tranh bình đẳng, chạy theo lợi nhuận
thương mại là chính. Thực tế này làm nảy sinh một câu hoỉ đặt ra là làm thế nào
để nâng cao hiệu quả của công tác tổ chức hội chợ triển lãm thương mại.
Sau một thời gian thực tập ở Công ty THC xuất phát từ tình hình hoạt
động kinh doanh tổ chức hội chợ triển lãm thương mại, và với sự tận tình giúp
đỡ của thầy, cô giáo cùng với các anh chị trong Công ty THC. Kết hợp với
những kiến thức học được trường tôi đã hướng vào đề tài “Hoạt động
Marketing cho sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm thương mại tại Công ty
THC: thực trạng và giải pháp”.
Chuyên đề này được chia làm 3 phần:
Phần 1: Những lý luận chung về hội chợ triển lãm thương mại
Phần 2: Thực trạng tổ chức hội chợ triển triển lãm thương mại của
Công ty THC
Phần 3: Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tổ chức hội chợ triển
lãm thương mại tại Công ty THC
1

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỘI CHỢ TRIỂN LÃM
I. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA HỘI CHỢ TRIỂN LÃM
THƯƠNG MẠI
1. Khái niệm và bản chất của hội chợ triển lãm thương mại
Hội chợ thương mại là một loại hình hoạt động xúc tiến thương mại dưới
hình thức một thị trường tập trung trong một thời gian và địa điểm cụ thể trong
đó các nhà sản xuất và kinh doanh trưng bày hàng hoá của mình nhằm tiếp cận
thị trường. Ký hợp đồng thương mại và bán hàng.
Triển lãm thương mại cúng là một loại hình xúc tiến thương mại của
nhiều nhà sản xuất kinh doanh nhằm mục đích giới thiệu quảng cáo và thúc đẩy
tiêu thụ hàng hoá thông qua ký hợp đồng thương mại. Thời gian của triển lãm
thương mại là do sự thoả thuận của người tổ chức và người tham dự. Thông
thường trong triển lãm các hàng hoá không được bán.
Trong thực tế ngày nay khái niệm hội chợ và triển lãm thương mại đang
có xu hướng xích lại gần nhau. Sự phân biệt chỉ còn là ranh giới không rõ ràng
thực tế các hội chợ và triển lãm quốc tế được thực hiện tăng theo việc mở rộng
quan hệ kinh tế thương mại và trong những hội chợ và triển lãm thương mại hầu
hết các nhà trưng bày có thể bán hàng nhưng phaỉ nộp thuế nhập khẩu theo quy
định hiện hành, nhờ vậy họ có thêm khoản thu nhập bù đắp chi phí tham gia hội
chợ triển lãm.
2. Vai trò của hội chợ triển lãm
a. Vai trò của hội chợ triển lãm làm dưới góc độ của các nhà doanh
nghiệp tham gia hội chợ triển lãm thương mại. Những doanh nghiệp tham gia
hội chợ triển lãm hy vọng thu được một số lợi ích, như hình thành danh sách
mới tiêu thụ mới, duy trì sự tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới,
gặp gỡ khách hàng mới, bán đựơc nhiều hàng hơn cho các khách hàng hiện có,
và giáo dục khách hàng bằng những ngôn ngữ thích hợp, hình ảnh và các tư liệu
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

nghe nhìn. Với họ hội chợ triển lãm thương mại có thể đem lại những lợi ích cụ
thể như hoạt động kinh doanh như:
- Quy tụ được bạn hàng: để có thể bàn được hoặc thúc đẩy bán một sản
phẩm thì không có gì bằng việc thực hiện mối quan hệ trực tiếp mặt đối mặt với
khách hàng. Nhưng như đã biết những khách hàng có thể trải rộng trên một
vùng rộng lớn thậm chí trên nhiều nước nên việc tới thăm nhiều người trở nên
quá lớn xem và hầu như không thể thực hiện được. Những thông điệp quảng
cáo cho phép đạt được một số khách hàng nhưng cũng không hiệu quả bằng việc
gặp gỡ trưc tiếp. Một hội chợ và triển lãm thương mại được tổ chức tốt giúp
công ty tiếp cận nhiều khách hàng triển vọng mà các lực lượng bán hàng của họ
không thể tiếp cận được. Khoảng 90% khách tham quan triển lãm thương mại
mới gặp nhân viên bán hàng lần đầu tiên. Hơn thế nữa, nó còn có thể tập hợp
được một số lớn khách hàng trên cùng một địa điểm và cho phép trực tiếp viẹec
giới thiệu bán hàng, đồng thời giải đáp các vấn đề khúc mắc cho những người
quan tâm hoặc chưa thông suốt, ví dụ như các vấn đề về đặc tính của sản phẩm,
đặc tính kỹ thuật, chất lượng, giá cả…
- Trưng bày giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp: nhiều doanh nghiệp
cho rằng đây là một trong những cách tốt nhất để khách hàng phân biệt và nhận
rõ về sản phẩm của doanh nghiệp. Ví dụ: Công ty Sứ Thanh trì đến với hội chợ
Xuân năm 2000 ở Hải Dương với cách thiết kế độc đáo cùng việc trưng bày sản
sản phẩm đã thu hút được rất nhiều khách tham quan. Trong thời gian hội chợ
công ty đã phát cho khách tham quan hàng nghìn tờ rơi, lịch quảng cáo về sản
phẩm của mình kết quả đạt được do tham gia hội chợ thành công rực rỡ Công ty
đã ký được hợp đồng cung cấp sản phẩm cho một số Công ty xây dựng lớn ở
Hải Dương và Hà Nội, như Công ty Xây dựng số 4… và bán được nhiều sản
phẩm trị giá 50 triệu Đồng.
Thông qua hội chợ triển lãm thương mại, nhà sản xuất có thể giới thiệu
được công dụng, chức năng của sản phẩm tới khách hàng một cách hiệu quả,
giảm thiểu các yếu tố “nhiễu”, ví dụ: quảng cáo phản quảng cáo.
3

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Thu được thông tin pảhn hồi trực tiếp từ phía khách hàng: thông qua
việc trưng bày hàng hoá và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cũng như các nhà
sản xuất khác trong ngành, doanh nghiệp tham dự có thể tiếp thu hay ghi nhận
được những phản ứng trực tiếp của họ như: sự hài lòng, sự tán thưởng hay sự
không hài lòng… về chất lượng, giá cả, bao bì, nhãn hiệu… từ những thông tin
phản hồi. Nhờ đó nhà sản xuất sẽ có những biện pháp cải tiến phù hợp hơn
nhằm đáp ứng một cách tốt hơn nữa nhu cầu của các khách hàng tương lai.
- Khả năng tiếp xúc được khách hàng tương lai: Một vấn đề hết sức quan
trọng của những hội chợ và triển lãm thương mại là tìm kiếm được nhiều khách
hàng, những nhà nhập khẩu mới. Đặc biệt những doanh nghiệp nước ngoài khi
mới xâm nhập vào thị trường mới thì họ gặp rất nhiều khó khăn trong việc tiếp
xúc với khách hàng bằng việ tham gia hội chợ triển lãm ở thị trường muốn xâm
nhập họ có thể rút ngắn đượ thời gian tòm kiếm khách hàng thông qua các cuộc
tiếp xúc trưc tiếp ngay tại hội chợ triển lãm.
- Thu được các thông tin về đối thủ cạnh tranh và qua đó đánh giá được
khả năng của đối thủ cạnh tranh và qua đó đánh giá được khả năng của đối thủ
cạnh tranh: Trong hội chợ triển lãm các nhà sản xuất thường đưa ra các sản
phẩm mới nhất với những công dụng và chức năng hiện đại nhất. Do vậy khi
tham gia hội chợ triển lãm thì các nhà sản xuất có thể đánh giá được thực lực
của đối thủ cạnh tranh, bên cạnh đó có thể tiếp thu những thành tựu mà đối thủ
đạt được nhằm nâng cao chất lượng của sản phẩm hơn nữa, cũng như là hạ giá
thành, tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường trong nước và quốc tế.
- Tranh thủ sự tài trợ và ủng hộ của các tổ chức quốc tế, chính phủ: trong
nhiều trường hợp các đơn vị tham gia hội chợ, triển lãm được sự giúp đỡ của các
nhà tổ chức cũng như các tổ chức chính phủ về nhiều mặt. Đất nước ta đang mở
cửa giao lưu với các nước trên thế giới nhằm thu hút các tập đòan công ty có
tiếng trên thế giới vào đầu tư hay xây dựng hay tìm kiếm bạn hàng ở Việt Nam.
Các nhà tổ chức hội chợ triển lãm đã có những ưu đãi cho họ về giá cả, địa điểm
cũng như các dịch vụ đi kèm trong hoạt động triển lãm thương mại.

4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
b. Vai trò của hội chợ triển lãm dưới góc độ của khách hàng.
- Đối với các doanh nghiệp hay các thương gia, muốn tìm kiếm quan hệ
hợp tác thì hội chợ triển lãm là nơi tập trung số lượng lớn các mặt hàng có uy tín
hay mới trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp và các thương gia khi tham
quan triển lãm họ có điều kiện xem xét, so sánh giữa các sản phẩm cùng loại của
các nhà sản xuất khác nhau, từ đó họ có thể đi đến quyết định ký kết các hợp
đồng kinh tế như: đại lý tiêu thụ, hay mua hàng trực tiếp với nhà sản xuất. Điều
này thể hiện rõ trong các hội chợ triển lãm thương mại quốc tế cũng như triển
lãm mang tính quốc gia, rất nhiều hợp đồng được thực hiện, nhiều quan hệ ngoại
giao được thiết lập.
- Đối với người tiêu dùng tham quan triển lãm: Do được tiếp xúc trực tiếp
với nhà sản xuất hay người cung cấp sản phẩm, người tiêu dùng có thể có được
nhiều thông tin đầy đủ hơn về giá cả, chất lượng, tính năng sử dụng, đặc biệt
người tiêu dùng sẽ nhận được các lời giải đáp, tư vấn của các nhà sản xuất cho
hàng hoá mà họ quan tâm. Nếu nhà sản xuất hay người cung ứng nào làm tốt
được điều này thì sẽ thu hút được một lượng khách hàng tương lai rất lớn cho
sản phẩm của chính họ.
II. CÁC CHỦ THỂ CỦA HỘI CHỢ VÀ TRIỂN LÃM THƯƠNG
MẠI
Bất kỳ một cuộc hội chợ triễn lãm thương mại nào, kể cả hội chợ triển
lãm địa phương, hội chợ triển lãm thương mại quốc tế hay hội chợ triển lãm
tổng hợp cũng đều bao gồm 3 thành phần chính: người tổ chức, người tham dự
và khách tham quan.
1. Người tổ chức
Là người đứng ra tổ chức hội chợ triển lãm thương mại, là người đề ra của
đề của hội chợ triển lãm, ấn định thời gian và địa điểm tổ chức, cũng như là
người đứng ra vận động các doanh nghiệp tham gia vào hội chợ triển lãm.
Người tổ chức là người đóng vai trò trung gian tạo điều kiện tiếp xúc giữa các

doanh nghiệp với các khách hàng tham quan triển lãm.
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Người tổ chức có thể là cơ quan chuyên ngành nhưng cũng có thể là đơn
vị liên quan trong bộ máy quản lý Nhà nước theo quy định của Chính phủ Việt
nam, người tổ chức một cuộc hội chợ triển lãm do Bộ Thương mại cấp. Người
tổ chức có thể là nhiều doanh nghiệp khác nhau nhưng ít nhất cũng phải có một
doanh nghiệp có giấy phép kinh doanh hội chợ triển lãm.
2. Người tham dự
Đây là thành phần cốt lõi của một cuộc hội chợ triển lãm. Nó quyết định
sự thành công hay thất bại của cuộc hội chợ triển lãm đó. Người tham dự chính
là các doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh trên thị trường. Qua hội chợ triển
lãm thương mại, các doanh nghiệp tham gia có thể đưa thông tin trực tiếp tới
công chúng và các bạn hàng, tìm các nhà phân phối có tiềm lực mạnh hay tìm
được nguồn đầu tư có lãi suất ưu đãi… và đó chính là mục tiêu cụ thể đăt ra cho
doanh nghiệp khi tham gia. ở đây ta phải đặc biệt chú ý đến mối quan hệ giữa
các doanh nghiệp với nhau trong một kỳ hội chợ triển lãm chuyên đề. Với ý
nghĩa là nơi giao lưu kinh tế, không ít doanh nghiệp tham gia với mục đích tìm
kiếm các bạn hàng từ các doanh nghiệp khác cùng tham gia, điều này chứng tỏ
tại sao một số lượng lớn tham gia các hội chợ quốc tế ngày càng tăng, nhất là
các cuộc triển lãm có quy mô lớn.
3. Người tham quan
Đó là những người quan tâm đến các sản phẩm trưng bày trong hội chợ và
triển lãm thương mại, họ đến đó để tìm kiếm thông tin phục vụ cho các mục
đích riêng. Thành phần người mua và người tham quan rất phong phú, nhất là
các cuộc hội chợ triển lãm tổng hợp. Không ít người đến đó chỉ với mục đích là
thoả mãn óc tò mò của họ và tìm kiếm những giây phút thư giãn khi ngắm nhìn
các hàng hoá trưng bày.
Quan trọng nhất là người đến thăm quan triển lãm vì mục đích kinh tế
thực ssự. Họ có thể là thành viên của một số tổ chức, cơ quan hay một doanh

nghiệp nào đó, do các hoàn cảnh và điều kiện nhất định không thể tham gia hội
chợ và triển lãm thương mại. Họ đến đây để tìm kiếm nhà phân phối, người liên
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
doanh, nhà cung cấp hay đơn giản hơn là để mua một hàng hoá cụ thể được
trưng bày trong triển lãm.
4. Mối quan hệ giữa người tổ chức – người tham gia và người tham
quan
Mối quan hệ này có ý nghĩa kinh tế rất lớn trong cuộc hội chợ triển lãm,
quan hệ giữa người tham dự hội chợ triển lãm và người tổ chức hội chợ triển
lãm thường được thể hiện qua hợp đồng kinh tế thuê không gian và địa điểm
trưng bày. Đây là mối quan hệ song phương giữa hai tư cách pháp nhân với
nhau.
Nhìn chung người tổ chức là người có trách nhiệm trong công cuộc dàn
dựng gian hàng (nếu là gian hàng tiêu chuẩn) chuẩn bị catalogue, bố trí các thiết
bị cần thiết cho người tham gia hội chợ triển lãm và đảm nhận các dịch vụ khác
như: thuê phiên dịch, bảo vệ, thuê các đồ dùng khá, điện nước… Còn về phía
người tham dự thì họ phải có trách nhiệm hoàn thành các nghĩa vụ như đã ký kết
với bên tổ chức hội chợ trước khi hội chợ được khai mạc người tham dự phải
cung cấp cho người tổ chức những thông tin về hàng hoá, đại chỉ giao dịch, các
số liệu liên quan để người tổ chức làm catalogue hội chợ. Ngoài ra nếu người
tham dự là các công ty nước ngoài thì họ phải gửi danh mục các hàng hoá và số
lượng hàng hoá tham dư hội chợ cho người tổ chức, thông qua đó người tổ chức
tiến hành các thủ tục hải quan cho việc chuyển hàng hoá vào nước, về các nhu
cầu về các dịch vụ khác ngoài các dịch vụ được cung cấp miễn phí, người tham
dự có thể đề nghị người tổ chức thuê giúp mình nhưng với điều kiện người tham
dự phải bù đắp các chi phí phát sinh.
Ngày nay, mối quan hệ giữa người tổ chức và người tham dự càng trở nên
thân thiết, gắn bó chặt chẽ hơn. nhất là về phía người tổ chức, do đặc điểm của
nền kinh tế thị trường số lượng người đứng ra tổ chức hội chợ triển lãm ngày

càng nhiều, nên để thu hút số lượng lớn người tham dự đông đảo, trung thành
với mình họ đã cố gắng nâng cao chất lượng dịch vụ và chủ đề hội chợ sao cho
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phù hợp với tình hình của thị trường, bên cạnh đó sử dụng các biện pháp
marketing nhằm duy trì và củng cố với người tham dự.
Quan hệ giữa người tổ chức và người tham dự và người tham gia có ý
nghĩa kinh tế và là yếu tố quyết định mang lại thành công cho một hội chợ triển
lãm. Vì một hội chợ triển lãm diễn ra không thể chỉ có hai chủ thể là người tổ
chức và người tham dự. Nếu chỉ có thế thì nó không còn là hội chợ triển lãm
nữa. bởi vậy nhà tổ chức luôn phải thực hiện các biện pháp marketing của mình
để thu hút được đông đảo số lượng lớn các khách quan tham dự. Có như vậy cả
nhà tổ chức và những người tham dự mới đạt được mục đích của mình vì một
phần doanh thu của nhà tổ chức là nhờ vào việc bán vé cho người tham quan.
Còn người tham dự thì muốn ký được thật nhiều hợp đồng và gặp gỡ trao đổi
với khách hàng của mình. Hơn nữa qua việc tham gia hội chợ triển lãm họ sẽ có
cơ hội gặp gỡ trực tiếp với người lãnh đạo hay phụ trách mà họ quan tâm đến
sản phẩm của công ty đó. Họ có thể được trực tiếp dùng thử sản phẩm mới mà
trước đó họ vẫn còn đang lưỡng lự chưa biết có nên mua hay không.
Trong hầu hết các hội chợ triển lãm thường có dịch vụ của các hãng trà,
cà phê, nước ngọt …mời khách hàng tham quan dùng thử sản phẩm của họ.
Đây là một cách làm cho khách tham quan cảm thấy yên tâm hơn khi họ đưa ra
quyết định chính thức về việc mua hàng.
Tóm lại, một cuộc hội chợ triển lãm được đánh giá là thành công luôn
phải được thông qua mức độ hài lòng của cả ba chủ thể này. Bởi vậy nó là mối
quan hệ mật thiết và có ý nghĩa rất lớn.
Trên đây là những thành phẩm hay những chủ thể của một cuộc hội chợ
triển lãm thương mại. Mối quan hệ này là rất khăng khít với nhau.
III. CÁC HÌNH THỨC CỦA HỘI CHỢ TRIỂN LÃM THƯƠNG
MẠI

Một trong những yếu tố dẫn đến sự thành công của hội chợ triển lãm
thương mại đó là cách lựa chọn hình thức tổ chức hội chợ triển lãm của nhà tổ
chức. Hình thức tổ chức hội chợ triển lãm sẽ phụ thuộcvào phạm vi địa lý và
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chủ thể của hội chợ triển lãm. Bởi vì khi người tham quan và khách tham gia
hội chợ triển lãm muốn tìm hiểu thông tin về hội chợ triển lãm thì việc đầu tiên
mà họ quan tâm đến chính là chủ để cũng như quy mô của hội chợ triển lãm có
phù hợp với mục tiêu hay chiến lược của họ hay không. Để có một quyết định
đúng đắn trong việclựa chọn các hình thức của hội chợ triển lãm công ty cần
phải đưa ra xem xét.
a) Phạm vi địa lý của hội chợ triển lãm
- Hội chợ triển lãm mang tính địa phương: Bao gồm sự tham gia của các
doanh nghiệp trong một địa phương nào đó. Với loại hình này thì công ty muốn
tổ chức hội chợ triển lãm ở địa phương nào cần phải có sự đồng ý và liên doanh
liên kết với ban lãnh đạo của địa phương đó.
- Hội chợ triển lãm thương mại mang tính quốc gia, phạm vi rộng hơn,
nó thu hút các doanh nghiệp trong toàn quốc và phản ảnh được tiềm lực của cả
nền kinh tế. Việc tham gia có ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp cho
phép họ mở rộng sản xuất, mở rộng thị trường giới thiệu sản phẩm với bạn hàng
trên phạm vi toàn quốc. Nói chung các doanh nghiệp tham gia thường là các
doanh nghiệp có tiềm lực trên thị trường chung hay thị trường khu vực. Đối với
loại hình tổ chức triển lãm có phạm vi quốc gia này công ty THC cần phải chú ý
nhiều hơn nữa.
- Hội chợ triển lãm mang tính quốc tế: Là loại hình rất quan trọng trong
xư hướng quốc tế hoá nền kinh tế xã hội như hiện nay. Khi trình độ kinh tế càng
phát triển thì sự liên kết giữa các quốc gia càng trở nên chặt chẽ hơn. Nền kinh
tế của một nước không thể tách rời nền kinh tế của thế giới. Vì vậy hội chợ triển
lãm thương mại càng có ý nghĩa quan trọng, nó là nơi giao lưu lý tưởng cho các
quan hệ kinh tế quốc tế phát triển, nảy nở sự hợp tác đa phương và song phương.

Các doanh nghiệp của Việt Nam tham gia vào là những doanh nghiệp đang có
xu hướng vươn ra thị trường thế giới, ngược lại các doanh nghiệp nước ngoài lại
muốn xâm nhập vào thị trường Việt Nam.
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Với loại hình hội chợ triển lãm mang tính quốc tế này Công ty THC chưa
tổ chức.
b) Theo chủ đề của hội chợ triển lãm thương mại
- Hội chợ triển lãm thương mại tổng hợp: Đây là loại hình tổ chức hội
chợ triển lãm mà các mặt hàng trưng bày gồm nhiều loại khác nhau trong cùng
một hội chợ triển lãm như: hàng điện tử, hàng tiêu dùng, máy móc thiết bị công
nghiệp … loại hình này được tổ chức cho công chúng các doanh nghiệp cùng
tham gia. tuy nhiên, đối với các hàng hoá tiêu dùng có thể là phù hợp với loại
hình này, vì khi tham gia hội chợ triển lãm thì họ có thể bán được hàng để bù
đắp chi phí tham dự. Hơn nữa họ còn có thể gặp trực tiếp khách hàng tiêu dùng
để từ đó có thể hiểu được những mong muốn của khách hàng về sản phẩm của
mình. Nhưng đối với các mặt hàng máy móc, thiết bị máy móc công nghiệp thì
việc tham gia vào hội chợ triển lãm này lại rất ít thích hợp. Vì vậy ít khi khách
hàng đi tìm mua các loại mặt hàng này lại nghĩ đến việc đi vào một hội chợ triển
lãm tổng hợp để tìm mặt hàng mình cần. Nếu muốn tìm hiểu thì những khách
hàng này có thể trực tiếp liên hệ với công ty hay các đại lý phân phối loaị sản
phẩm này. Do vậy, một cuộc hội chợ triển lãm tổng hợp hiện nay thường chủ
yếu là các mặt hàng tiêu dùng, mặt hàng thiết bị nội thất, mỹ phẩm…tham gia.
- Hội chợ triển lãm thương mại chuyên đề: Loại hình này đi chuyên sâu
vào một lĩnh vực hay thị trường nào đó của nền kinh tế, hàng hoá trưng bày có
tính đồng nhất cao, chủ đề của loại hình này có thể là hàng tiêu dùng, hàng điện
tử, thiết bị xây dựng …So với hội chợ triển lãm tổng hợp mặc dù quy mô của
loại hình này nhỏ hơn, số lượng người tham quan ít hơn, nhưng số lượng người
quan tâm về hình thức đó lại lớn hơn rất nhiều. Đối với các hãng cần tìm cách
xâm nhập vào thị trường thì loại hình tổ chức hội chợ triển lãm này tạo cho họ

một cơ hội tuyệt vời để tìm cho họ một đại lý hoặc một nhà nhập khẩu kiêm
phân phối. Hơn nữa, họ còn mong muốn tham gia để tìm hiểu về sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh, các chiến lược mà đối thủ áp dụng thông qua đó họ sẽ có
những biện pháp Marketing phù hợp để tăng cường sức cạnh tranh cho sản
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phẩm trên thị trường. Chính do hiệu quả của hội chợ triển lãm chuyên đề mang
lại như vậy mà hiện nay xu thế là các hội chợ triển lãm chuyên đề được tổ chức
nhiều hơn thu hút được số người tham dự ngày một đông hơn. Công ty THC
cũng đã tổ chức một số hội chợ triển lãm thương mại chuyên đề như: triển lãm
hàng tiêu dùng, hội chợ Xuân…
Quan điểm và tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả của hội chợ triển lãm thương
mại.
1. Quan điểm và tiêu chuẩn đứng trên góc độ của người tham dự
Người tham dự hội chợ triển lãm thương mại thì vì nhiều mục đích khác
nhau. Tuy nhiên, nhìn chung thì họ đều có một mục đích chung đó là xúc tiến
thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình. Đối với những người
tham dự đã có sẵn uy tín trên thị trường thì việc đánh giá hiệu quả của hội chợ
triển lãm chủ yếu dựa trên những lợi ích mà họ đạt được trong cuộc hội chợ
triển lãm đó như: khắc sâu thêm hình ảnh của công ty và sản phẩm của họ trong
lòng người tiêu dùng, số lượng những công nghệ mới để sản xuất sản phẩm của
các đối thủ cạnh tranh cùng tham gia triển lãm, huy động được ngững nguồn vốn
từ các tổ chức hay các công ty, ký kết thêm được các hợp đồng kinh tế mới,
doanh thu bán hàng trong hội chợ triển lãm với các doanh nghiệp sản xuất khác.
Các đối với doanh nghiệp mới xuất hiện trê thị trường thì hiệu quả của hội
chợ triển lãm thương mại được xem xét theo các kiến thức chủ yếu sau:
- Hậu quả của công tác quảng cáo trong hội chợ thông qua hình thức phát
tờ quảng cáo trình diễn về sản phẩm…
- Số lượng thông tin về công nghệ, chiến lược của các đối thủ cạnh tranh.
- Số lượng thông tin phản hồi thu nhận được thông qua sự tiếp xúc trực

tiếp với người tiêu dùng.
Các doanh nghiệp nước ngoài lần đầu tiên tham gia vào hội chợ triển lãm
thương mại, cũng như là lần đầu tiên xâm nhập vào thị trường Việt Nam thì việc
đánh giá hiệu quả của công tác hội chợ của họ củng cố sự khác biệt. Họ thường
đánh giá hiệu quả thông qua các chỉ tiêu như:
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Sự hiểu biết của thị trường cũng như nhu cầu của khách hàng.
- Số lượng các hợp đồng được ký kết, làm đại lý phân phối, mua sản
phẩm.
- Số lượng thông tin về đối thủ cạnh tranh, công nghệ họ đang sử dụng,
chiến lược mà họ đang áp dụng.
Ngoài các tiêu thức trên thì với số lượng hội chợ triển lãm nhất định,
người tham dự có những cách thức và tiêu chí riêng để đánh giá hiệu quả tham
dự của mình.
Ví dụ như một cuộc hội chợ triển lãm về hàng giả, thì người tham dự sẽ
đánh giá cao hiệu quả của hội chợ triển lãm qua sự nhận biết hay cách thức phân
biệt giữa hàng thật và hàng giả mà khách hàng có thể thu nhận được trong thời
gian hội chợ, ngoài ra người tham dự còn có thể nâng cao uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường.
2. Tiêu chuẩn và quan điểm đánh giá hiệu quả trên góc độ của khách
tham quan hội chợ triển lãm.
Khách tham quan hội chợ triển lãm bao gồm nhiều thành phần khác nhau,
họ đến với nhiều lý do khác nhau chẳng hạn như vì mục đích kinh doanh hay sự
ham hiểu biết, đôi khi chỉ vì óc tò mò hay là một thú vui cá nhân…với loại
khách tham quan triển lãm vì mục đích kinh doanh, họ đánh giá hiệu quả của hội
chợ triển lãm dựa trên nhiều tiêu thức.
Nếu họ không đến hội chợ triển lãm để tìm hiểu các thông tin về công
nghệ sản xuất cũng như giá c, dịch vụ sa bán của các đối thủ cạnh tranh, thì số
lượgn thông tin cần thiết thu thập được chính là tiêu thức đánh giá hiệu quả của

hội chợ triển lãm.
Còn nếu họ đến hội chợ triển lãm với mục đích là tìm đối tác kinh doanh
hay mua bán một loại sản phẩm nhất định nào đó, họ sẽ đánh giá dựa trên kết
quả ký kết các hợp đồng kinh tế hoặc số lượng hàng hoá mua được trong hội
chợ. Nhìn chung, các hàng hoá bán trong hội chợ triển lãm thường có sự ưu đãi
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
từ phía nhà sản xuất và có thể họ muốn giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của mình
vì lý do đây là lần đầu tiên họ xâm nhập vào các thị trường mới.
Đối với khách tham quan chỉ vì sự ham hiểu biết, thoả mãn óc tò mò cá
nhân hay chỉ là một thú tiêu khiển thì cách thức để đánh giá hiệu quả của hội
chợ triển lãm hoàn toàn khác so với người tham quan vì mục đích kinh doanh.
Khách tham quan loại này thường đánh giá hội chợ triển lãm tốt nếu hội chợ
triển lãm cung cấp tốt những thông tin, kiến thức, cũng như giá trị tinh thần thoả
mãn của họ. Ngoài ra, khi tham quan họ có thể gặp gỡ trực tiếp người sản xuất
để hỏi thêm các thông tin về tính năng sử dụng của loại hàng hoá mà họ đang
dùng nhưng chưa hiểu biết một cách cụ thể. Điều này cũng là một yếu tố tạo
cảm giác tốt cho khách tham quan đối với hội chợ triển lãm. Nhà tổ chức phải
đặc biệt chú ý đến tiêu chuẩn và quan tâm đánh giá hiệu quả về hội chợ triển
lãm của khách tham quan. Bởi vì số lượng khách tham quan cũng chính là một
yếu tố quyết địnhsự thành công hay thất bại của một cuộc hội chợ triển lãm.
3. Tiêu chuẩn và quan điểm đánh giá hiệu quả trên góc độ của người
tổ chức
Cũng như bất kỳ một nhà hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ nào khác
nhà tổ chức hội chợ triển lãm mong muốn những cuộc hội chợ triển lãm do mình
tổ chức thu được các kết quả như mong đợi. Đứng trên cương vị của người tổ
chức việc đánh gía hiệu quả của hội chợ triển lãm được quyết định dựa theo
nhiều tiêu thức.
Đầu tiên chính là doanh thu hay lợi nhuận mang lại do tổ chức hội chợ
triển lãm. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay các doanh nghiệp phải tự hạch

toán kinh doanh về kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình. Do
vậy, các nhà tổ chức hội chợ triển lãm cũng phải suy nghĩ sao cho thu được từ
hội chợ triển lãm phải bù đắp được những chi phí tổ chức và có được một khoản
lợi nhuận xứng đáng.
Doanh thu của nhà tổ chức hội chợ triển lãm thu được từ nhiều nguồn
khác nhau, nhưng chủ yếu là từ các nguồn sau:
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bảng 1: Cơ cấu doanh thu của nhà tổ chức khi tổ chức một cuộc hội chợ
triển lãm.
Các nguồn doanh thu
- Tiền tham dự của các doanh nghiệp
- Tiền bán vé tham quan
- Tiền cho thuê các dịch vụ
- Tiền thu từ các dịch vụ
- Tiền hoa hồng do việc giới thiệu khách tham dự thuê phòng ở các
khách sạn.
…….
- Tiền tham dự của các doanh nghiệp: Thường được tính theo địa điểm
mà doanh nghiệp đó thuê. Nếu là thuê gian hàng tiêu chuẩn ở trong nhà thì số
tiền này bao gồm cả tiền thuê đất, tiền dàn dựng gian hàng có đề tên công ty
tham dự. Còn nếu chỉ thuê đất không cần dàn dựng thì số tiền này sẽ ít hơn vì
doanh nghiệp phải tự dàn dựng gian hàng.
- Tiền thu được từ việc quảng cáo cho các doanh nghiệp trong catalogue
hội chợ triển lãm, hoặc trong khu vực hội chợ.
- Tiền bán vé tham quan trong thời gian triển lãm.
- Tiền cho thuê các dụng cụ phục vụ trưng bày.
- Tiền thuê từ các dịch vụ như visa, phiên dịch…
- Tiền hoa hồng cho việc giới thiệu khách tham dự thuê phòng ở khách
sạn…

Chi phí cho việc tổ chức cho hội chợ triển lãm cũng khá lớn, nó bao gồm
các chi phí sau:
Bảng 2: Cơ cấu các khoản chi phí của nhà tổ chức khi tổ chức hội chợ
triển lãm
Các khoản chi phí
- Chi phí giao dịch
- Chi phí thuê địa điểm tổ chức
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Chi phí thiết kế và giàn dựng gian hàng
- Chi phí cho nhân viên phục vụ
- Chi phí cho quảng cáo tuyên truyền
- Các chi phí khác
- Chi phí giao dịch chuẩn bị cho việc khách tham dự các hợp đồng, chi
phí từ vận động khách tham dự.
- Chi phí cho in ấn giấy mời.
- Chi phí cho thuê địa điểm.
- Chi phí thiết kế và dàn dựng gian hàng.
- Chi phí cho thuê nhân viên phục vụ trong thời gian triển lãm.
- Chi phí hoa hồng cho các cộng tác viên khi họ mời được khách tham
dự.
Thứ hai là số lượng các doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm bởi vì số
lượng khách tham dự quá ít sẽ làm ảnh hưởng đến quy mô cuả hội chợ triển lãm.
hơn thế nữa điều này có nghĩa là uy tín của nhà tổ chức còn thấp không tạo được
lòng tin cho các doanh nghiệp, số lượng khách tham dự có ảnh hưởng đến trực
tiếp đến doanh thu của hội chợ triển lãm.
Thứ ba là có một số cuộc triển lãm không mang tính chất kinh doanh như
các cuộc triển lãm về văn hoá, lịch sử phát triển của dân tộc… Những hiểu biết
ít sâu sắc hơn về bản sắc dân tộc, giá trị tinh thần do triển lãm mang lại cho công
chúng là thước đo chính xác nhất cho hiệu quả của triển lãm.

Thứ tư là số lượng, giá trị các hợp đồng kinh tế người tham dự ký kết
trong thời gian triển lãm. Tiêu thức này hoàn toàn thích hợp trong điều kiện
cạnh tranh trên thị trường, số lượng và giá trị hợp đồng kinh tế càng lớn thì uy
tín của nhà tổ chức càng được nâng cao. Sự nâng cao uy tín này đồng nghĩa với
sự thành công trên thị trường trong tương lai.
4. Tiêu chuẩn và quan điểm đánh giá hiệu quả đứng trên góc độ của
nền kinh tế xã hội
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Một hội chợ triển lãm sẽ được đánh giá có hiệu quả cao, khi những kết
quả nó mang lại, đáp ứng tốt nhu cầu cấp bách, mục tiêu chiến lược chung của
nên kinh tế xã hội. Điều này thể hiện ở các hội chợ triển lãm về thông tin, công
nghệ viễn thông, cơ sở hạ tầng… được tổ chức những năm gần đây ở Việt Nam.
Chúng được đánh giá rất cao bởi chúng góp phần tích cực thúc đẩy nhanh chónh
thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội mà Đảng và nhà nước đã đề ra. Mang lại
sự phát triển kinh tế ổn định từ đó tạo đà cho sự hoà nhập cới nền kinh tế thế
giới và khu vực.
IV. NHỮNG ĐIỀU KIỆN ĐỂ MỘT CÔNG TY KINH DOANH HỘI
CHỢ TRIỂN LÃM
Các tổ chức khi tham gia hội chợ triển lãm thương mại có những đặc điểm
riêng biệt so với những doanh nghiệp tham gia các loại hình kinh doanh khác.
Khi muốn tham gia hoạt động kinh doanh hội chợ triển lãm các doanh nghiệp
cần phải có đầy đủ các điều kiện sau:
- Doanh nghiệp phải được thành lập theo đúng quy định của pháp luật.
Có mục đích hoặc hành nghề phù hợp với hoạt động tổ chức hội chợ triển lãm
thương mại.
- Có đủ phương tiện vật chất, kỹ thuật để tổ chức hội chợ triển lãm
thương mại.
- Có bộ maý tổ chức và đội ngũ cán bộ chuyên môn đáp ứng được yêu
cầu của việc kinh doanh hội chợ và triển lãm thương mại.

Với các doanh nghiệp nước ngoài hoặc các tổ chức quốc tế muốn tổ chức
hội chợ triển lãm thương mại tại Việt Nam phải ký hợp đồng hợp tác kinh
doanh hội chợ và triển lãm thương mại với các doanh nghiệp Việt Nam đã được
bộ thương mại cấp giấy phép kinh doanh dịch vụ tổ chức triển lãm thương mại.
Chính vì điều kiện đặt ra như vậy cho nên trong giai đoạn hiện nay các
doanh nghiệp tham gia kinh doanh dịch vụ hội chợ triển lãm vẫn chủ yếu là các
doanh nghiệp nhà nước và một số tổ chức phi chính phủ như phòng thương mại
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
công nghiệp. Còn lại là một số các doanh nghiệp trách nhiệm hữu hạn hoạt
động trong lĩnh vực quảng cáo và các doanh nghiệp nước ngoài.
Bên cạnh những điều kiện ràng buộc ở trên thì các doanh nghiệp hoạt
động trong lĩnh vực tổ chức hội chợ triển lãm còn phải chịu ảnh hưởng của
nhiều nhân tố khác nhau:
- Trước hết phải kể đến nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: các chính sách
của nhà nước ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh hội chợ triển lãm
thương mại, thông qua các đạo luật về xuất nhập khẩu. Hoạt động khuyến khích
nhập khẩu thúc đẩy kiểm định kinh doanh hội chợ triển lãm. mặt khác, do nền
kinh tế nước ta đa dạng và ổn định và phát triển nên có sự đầu tư lớn của nước
ngoài vào Việt Nam làm cho số lượng các công ty, các doanh nghiệp tăng lên
đáng kể, thị trường kinh doanh đang trở nên sôi động và có sự cạnh tranh ngày
một gay gắt. Để giữ vững được thế cạnh tranh và mở rộng tỷ phần thị trường thì
các đơn vị kinh doanh phải tìm mọi biện pháp và nỗ lực marketing của mình.
Tham gia hội chợ triển lãm thương mại giúp cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm, nâng cao uy tín và hình ảnh của công ty tới khách hàng. Đó là một hình
thức xúc tiến mà nhiều công ty đã lựa chọn.
Môi trường chính trị ổn định là nhân tố tạo đà cho hoạt động kinh doanh
hội chợ triển lãm phát triển. Thật vậy, nếu nền chính trị ổn định thì các doanh
nghiệp nước ngoài mới tích cực tham gia hội chợ triển lãm. Bởi họ nghĩ rằng
chỉ có một nền kinh tế chính trị ổn định thì cơ hội cho việc thâm nhập thị trường

và mở rộng hoạt động kinh doanh trong tương lai mới có thể thực hiện được.
- Nhân tố về phía nhà nước: tiềm lực về tài chính của bản thân người tổ
chức ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh hội chợ triển lãm. Với nguồn tài
chính lớn, nhà tổ chức có điều kiện nghiên cứu kỹ thị trường để từ đó đưa ra các
hội chợ triển lãm phù hợp. Ngoài tiềm lực về tài chính còn phải kể đến cơ sở
vật chất phục vụ cho hội chợ triển lãm. Cơ sở vật chất tốt, đầy đủ mọi phương
tiện kỹ thuật là nhân tố tạo nên sự thành công của hội chợ. Đội ngũ cán bộ công
nhân viên lành nghề có tinh thần trách nhiệm cao, có ý chí phấn đấu học hỏi
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cũng là một điều kiện không thể thiếu đưa tới thành công trên thị trường tổ chức
hội chợ triển lãm.
- Các yếu tố thuộc về phía người tham dự: doanh nghiệp đang gặt hái
được thành công trên thị trường thì mới có thể bỏ ra các khoản chi phí tốn kém
tham dự hội chợ triển lãm nhằm mở rộng hơn nữa hoạt động kinh doanh của
mình. Ngược lại, đối với các doanh nghiệp hoạt động yếu kém việc bù đắp các
chi phí sản xuất là một điều kiện khó khăn, thì việc tham gia hội chợ triển lãm là
một ý tưởng khó có thể thực hiện được.
V. MARKETING TRONG TỔ CHỨC HỘI CHỢ TRIỂN LÃM
Cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thị trường, sự cạnh
tranh trong lĩnh vực hoạt động dịch vụ ngày càng trở nên gay gắt. Để tồn tại và
phát triển trong điều kiện cạnh tranh như vậy, các doanh nghiệp kinh doanh dịch
vụ đã quan tâm nhiều hơn đến việc áp dụng các biện pháp, chiến lược Marketing
vào hoạt động kinh doanh của mình. Các doanh nghiệp tổ chức hội chợ triển
lãm thương mại với tư cách là thành viên của doanh nghiệp dịch vụ cũng không
nằm ngoài xu thế chung đó. Họ áp dụng các biện pháp, kỹ thuật Marketing vào
các khâu hoạt động kinh doanh trong quá trình tiến hành tổ chức hội chợ triển
lãm.
Để tiến hành tổ chức xây dựng, tổ chức hội chợ triển lãm công việc đầu
tiên cần được quan tâm đó là chủ đề của hội chợ triển lãm. Bằng cách ứng dụng

các phương pháp nghiên cứu Marketing như: gửi các bản câu hỏi điều tra qua
đường bưu điện trực tiếp đến các doanh nghiệp nằm trong mẫu điều tra nghiên
cứu, nghiên cứu kỹ chính sách kinh tế của nhà nước, điều tra thị trường …phát
hiện ra vấn đề nổi trội trong quá trình phát triển kinh tế xã hội. Thông qua chủ
đề xây dựng kết quả điều tra, người tổ chức thu hút ngày càng nhiều sự quan
tâm chú ý của cán bộ ngành có liên quan, các doanh nghiệp có liên quan đến hội
chợ.
Vì hoạt động kinh doanh tổ chức hội chợ triển lãm là loại hình kinh doanh
dịch vụ. Nên trong chiến lược Marketing của nó có rất nhiều những khác biệt so
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
với chiến lược Marketing của kinh doanh thông thường. Để thấy rõ điều này
chúng ta xem xét “4P” của Marketing trong tổ chức hội chợ triển lãm.
- Chính sách sản phẩm
Nhu cầu của người tham dự ngày càng tăng theo tốc độ phát triển kinh
tế chung của nền kinh tế xã hội. Trước đây, mỗi khi tham gia các hội chợ triển
lãm các doanh nghiệp chỉ đòi hỏi chất lượng dịch vụ do nhà tổ chức cung cấp ở
mức độ bình thường. Nhưng từ khi xuất hiện nhiều doanh nghiệp chỉ đòi hỏi
chất lượng dịch vụ thì nhu cầu đòi hỏi của các doanh nghiệp cũng tăng lê tương
ứng chính xuất phát từ nhu cầu đó mà các nhà tổ chức cần phải có những biện
pháp tích cực để nâng cao chất lượng dịch vụ của mình.
Bên cạnh đó hội chợ triển lãm không chỉ thu hút khách nội địa mà còn thu
hút cả khách nước ngoài. Đối với khách nước ngoài chất lượng dịch vụ phải
không ngừng được nâng cao. Để thực hiện được việc nâng cao chất lượng dịch
vụ của hội chợ triển lãm phải tăng cường đầu tư cho các phương tiện dàn dựng
gian hàng, thiết bị phục vụ cho khu triển lãm…Ngoài việc đầu tư cho các trang
thiết bị phục vụ hội chợ.
- Chính sách giá
Giá cả giữ một vai trò thiết yếu trong Marketing hỗn hợp của một dịch vụ
bởi vì việc định giá thu hút doanh lợi trong kinh doanh. Đối với sản phẩm tổ

chức hội chợ triển lãm thì các quyết địnhvề giá là hết sức quan trọng trong việc
xác định giá trị cho khách hàng và giữ vai trò trong việc tạo dựng hình ảnh về
sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm của một công ty. Giá cũng đưa ra được sự
nhận thức về chất lượng. Các quyết định về giá thường được hình thành bằng
cách tăng thêm một tỷ lệ phần trăm trên chi phí.
Sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm cũng như đối với tất cả các sản phẩm
thông thường khác. Những quyết định về giá có ảnh hưởng lên tất cả các thành
phần của kênh phân phối Marketing. Những người cung cấp, những người bán,
các đối thủ cạnh tranh và khách hàng tất cả đều chịu tác động của cơ chế giá.
Thêm vào đó, việc định giá ảnh hưởng tới sự nhận thức của người mua về sản
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phẩm tổ chức hội chợ triển lãm ddwợc cung ứng. Nếu công ty định giá thấp
trong việc thuê các gian hàng của mình thì những khách hàng của nó sẽ trông
đợi hơn vào chất lượng cũn như khả năng thành công của hội chợ.
Giá cả sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm (hay nói một cách khác là giá
mà khách hàng phải bỏ ra để thuê gian hàng) được đưa ra là giá trị vô hình. Giá
của các gian hàng có thể báo hiệu cho khách hàng biết được về chất lượng phục
vụ cũng như khả năng thành công của hội chợ, đồng thời giá cũng thể hiện khả
năng cung cấp thông tin về khu vực thị trường diễn ra hoạt động tổ chức hội chợ
triển lãm. Thông tin về khả năng tiêu thụ của khu vực thị trường, thói quen thị
trường, thói quen tiêu dùng, tâm lý tiêu dùng, thu nhập và mức độ chuẩn xác của
những thông tin cung cấp.
- Kênh phân phối
Thành phần tham gia vào phân phối sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm là
các tổ chức và con người. Có ba loại người tham gia vào hệ thống kênh là:
+ Nhà tổ chức
+ Người trung gian
+ Khách hàng
Sơ đồ: Hệ thống kênh của sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm

20
Nhà tổ chức
Đại lý và môi giới
Đại lý bán
Khách hàng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HỘI CHỢ TRIỂN LÃM
THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY THC
I. SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY
1. Quá trình thành lập
Trước năm 1998, là đơn vị trực thuộc hội đồng liên minh các hợp tác xã
Việt Nam, là đơn vị hành chính sự nghiệp với chức năng nhiệm vụ hỗ trợ các
doanh nghiệp vừa và nhỏ đẩy mạnh công tác tiếp thị và đầu tư. Tới ngày
1/1/1998 luật Thương mại yêu cầu các doanh nghiệp hành chính sự nghiệp
không được phép tổ chức hội chợ triển lãm mà chỉ có các doanh nghiệp hạch
toán kinh doanh độc lập mới được phép tổ chức hội chợ triển lãm. Nên đến
ngày 1/1/1999 theo quyết định số 1964/QĐ ngày 3/5/1998 của Bộ trưởng Bộ
Văn hoá thông tin, Công ty trách nhiệm hữu hạn THC được ra đời hoạt động
theo điều lệ doanh nghiệp đã được ban hành theo quyết định 265/QĐ- TC ngày
1/3/1995 và luật pháp hiện hành của nhà nước tên giao dịch của công ty THC.
Địa chỉ của Công ty: 63 Đường Giảng Võ Hà Nội
Điện thoại: 04. 7337887 – Fax: 04. 7337886
Với số vốn kinh doanh gần 1 tỷ đồng, trong 2 năm qua hoạt động kinh
doanh dịch vụ của công ty đã phát triển và thu hút được nhiều thành quả đáng
kể. Tuy là một doanh nghiệp trách nhiệm hữu hạn mới được thành lập năm
1999 nhưng hoạt động của công ty với đội ngũ kỹ sư, hoạ sỹ, cử nhân khoa học
được đào tạo trong và ngoài nước, hiện nay tổng số cán bộ công nhân viên trong
công ty bao gồm 16 người trong đó có 2 kỹ sư, 2 hoạ sỹ, 10 cử nhân, 1 thạc sỹ
kinh tế.
Các hoạt động kinh doanh của công ty bao gồm:

- Cung cấp thông tin thị trường, giúp khách hàng hoạch định chiến lược
quảng cáo, chiến dịch chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm hoặc dịch vụ.
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Quảng cáo trên các phương tiện giao thông công cộng, trên mọi
phương tiện thông tin đại chúng.
- Tổ chức, thiết kế và dàn dựng gian hàng triển lãm trong và ngoài trời.
Trong năm 1999 mặc dù bị ảnh hưởng không nhỏ bởi cuộc khủng hoảng
tài chính trong khu vực làm cho hoạt động dịch vụ của công ty bị giảm sút do bị
mất khách hàng như Thái Lan, Hàn Quốc…Bên cạnh đó, sự cạnh tranh gay gắt
trong hoạt động kinh doanh dịch vụ. Tuy nhiên, công ty vẫn nỗ lực cố gắng
khắc phục khó khăn, duy trì công việc và đảm bảo thu nhập cho các anh chị em
trong công ty. Từng bước đổi mới, đẩy mạnh, triển khai thực hiện cá biện pháp
chuyên môn nghiệp vụ, quản lý tài chính…phù hợp với đặc thù kinh doanh dịch
vụ. Chính vì vậy công ty vẫn đảm bảo kết quả cao trong kinh doanh, hoàn thành
đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước, không phải vay nợ ngân hàng, cụ thể
kết quả kinh doanh của công ty được thể hiện trong hai năm qua ở bảng sau:
Bảng kết quả sản xuất kinh doanh
Đơn vị: 1000 đồng
ST
T
Các chỉ tiêu Năm
1999 2000
1 Tổng doanh thu 8. 000. 000 12. 512. 000
2 Tổng chi phí
- Trong đó: CPQLDN
7. 880. 000
2. 000. 000
12. 000. 000
4. 123. 000

3 Lợi nhuận trước thuế 170. 000 512. 000
4 Lợi nhuận sau thuế 90. 000 312. 000
Các chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế mà công ty THC đã đạt được trong 2 năm
1999 và 2000:
- Tỷ lệ tương đối năm 2000 so với năm 1999

=
000.90
000.312
3,467
ta thấy tỷ lệ lợi nhuận năm 2000 so với năm 1999 đã tăng lên 346,7%
- Tỷ lệ tuyệt đối năm 2000 so với năm 1999
312. 000 – 90. 000 = 222. 000
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Như vậy so với năm 1999 thì lợi nhuận sau thuế của công ty đã tăng lên
222. 000. 000 đồng.
Qua số liệu phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của công ty THC ta
nhận thấy doanh thu từ hoat động kinh doanh của công ty có chiều hướng tốt, đi
lên. Mặc dù còn gặp nhiều khó khăn nhưng công ty đã khắc phục để doanh số
ngày càng tăng lên. Điều này cho thấy sự nỗ lực trong hoạt động kinh doanh
của công ty tiếp tục đẩy mạnh đa dạng hoá các loaị hình quảng cáo. Cơ cấu kinh
doanh của công ty được phân bố như sau:
Bảng cơ cấu kinh doanh của Công ty THC
Loại hình kinh doanh Năm
1999 2000
Quảng cáo 40% 20%
Tổ chức hội chợ triển
lãm
60% 80%

Cơ cấu tổ chức của Công ty THC:
Phòng hành chính tổng hợp tình hình chung của Công ty HTC bao gồm
hoạt động kinh doanh và các hoạt động khác mà các phòng, chi nhánh có trách
23
Ban Giám đốc THC
Phòng tổ
chức hành
chính tổng
hợp
Phòng tài
chính kế
toán
Phòng
khách h ngà
Trung tâm thiết
kế và trang trí
nội thất
Phòng
nghiên cứu
thị trường
Phòng
pháp lý
kinh
doanh
Phòng thiết
kế và thi
công
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nhiệm báo cáo hàng tuần trong các buổi giao ban của công ty tập hợp có định kỳ
lên ban giám đốc công ty và làm các báo cáo tổng kết hàng năm . Đồng thời

đảm nhận các khâu về hành chính quản trị …Tuân thủ đúng các quy định về
công tác lư trữ hồ sơ tài liệu của nhà nước và báo cáo tình hình sử lý các công
vụ lên ban Giám đốc.
Phòng tài chính kế toán :Chức năng hoạt động là thực hiện các hoạt động
về tài chính kế toán của công ty, quản lý tài sản, nguồn vốn, quản lý nguồn tiền,
các hoá đơn chứng từ thanh toán của công ty.
Phồng khách hàng: với chức năng giao dịch cho công ty phòng này thực
hiện các chiến lược kinh doanh nói chung và chiến lược marketing noi riêng
nhằm thu hút được nhiều khách hàng và ký kết được nhiều hợp đồng cho công
ty. Với nhiệm vụ tiếp nhận đơn đặt hàng, phòng này có vai trò đặc biệt quan
trọng của toàn công ty.
- Phòng nghiên cứu thị trường :
Có chức năng lưu trữ và tìm kiếm thông tin về thị trường trong và ngoài
nước khi công ty tổ chức một cuộc hội trợ triển lãm thì phòng này phải có trách
nhiệm cung cấp các thông tin cần thiết giúp cho việc đặt chủ đề của hội trợ . Bên
cạnh đó, trong quá trình mới các doanh nghiệp tham dự các hội trợ triển lam
phòng nghiên cứu thị trường, có trách nhiệm cung cấp các thông tin cần thiết
cho họ
Phòng pháp lý kinh doanh :
Có chức năng và trách nhiệm hoàn tất mọi thủ tục pháp lý của công ty
trong các hợp đồng kinh doanh, ngoài ra có thực hiện các dịch vụ tư vấn cho các
công ty, cũng như các hàng nước ngoài khi có nhu cầu tham ra hoạt động tại thị
trường Việt Nam để làm thủ tục đang ký cho một hoạt động kinh doanh.
Phòng thiết kế và thi công :
Với đội ngũ nhân viên được đào tạo kỹ càng trình độ chuyên môn cao làm
nhiệm vụ thiết kế và thi công các đơn đặt hàng . Có trách nhiệm thực hiện theo
đúng yêu cầu được giao và phải đảm bảo đúng tiến độ, với trình độ kỹ thuật đảm
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
bảo vừa lòng khách hàng. Đây là bộ phận quan trọng góp phần tác động tới

khách hàng tạo dựng lên hình ảnh và uy tín của công ty.
Trên đây là toàn bộ cơ chế hoạt động của công ty. Tất cả các phòng ban
đều có mối quan hệ qua lại giúp đỡ nhau với mục tiêu chung là phục vụ khách
hàng tốt nhất. Từ đó tăng hiệu quả kinh doanh của toàn công ty . Về cơ sở vật
chất của công ty gồm có:
Bảng 5. Cơ sở vật chất của công ty.
Cơ sở vật chất Đơn vị triệu đồng
Già trị máy móc thiết bị 288000000 đ
Diện tích công ty 200m
2
Quảng cáo và xây dựng
dan hàng
200triệu đồng
Với một hệ thống cơ sở vật chất còn nhiều thiếu thốn, công ty phải luôn
cố gắng cùng với nhiều nỗ lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên đoàn kết gắn
bó giúp đỡ nhau trong công việc . Công ty đã từng bước khắc phục khó khăn để
đi lên trong hoạt động kinh doanh của mình.
2. Thực trạng hoạt động và kết quả thu được từ việc tổ chức hội trợ triển
lãm thương mại của Công ty THC
a) Thực trạng hoạt động.
Một cuộc hội chợ triển lãm thương mại được tổ chức bao giờ cũng phải
căn cứ vào quy mô của chủ đề nhà nước tổ chức đã xác định lựa chọn . Do công
ty THC là công ty mới được thành lập và được tách ra từ đơn vị hành chính sự
nghiệp C. hợp tác xã Việt Nam nên các hoạt động kinh doanh của công ty vẫn
còn nhiều mặt chưa thể phát huy hết khả năng . Loại hình tổ chức hội chợ triển
lãm là hoạt động kinh doanh chính yếu của công ty THC. Tuy nhiên với tuổi đời
kinh nhiệm còn nhiều khó khăn công ty tổ chức hội chợ thương mại THC mới
chính thức đi vào hoạt động từ ngày 1- 1- 1999.
Bảng 6: Kết quả sản xuất kinh doanh năm 2000
25