Thị trường cafe thế giới và các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất khẩu cafe tại công ty Prosimex.DOC

Lời mở đầu
Từ nhiều năm nay cà phê đã trở thành một nhu cầu thiết yếu đối với cuôc
sống con ngời. Cà phê có giá trị kinh tế cao và là một trong những sản phẩm
nông nghiệp mang ngoại tệ lớn cho nhiều nớc, theo một số nghiên cứu cho thấy
cà phê chứa một số vitamin nhóm B, đặc biệt là axit nicotenic, vitamin pp và
một số chất khác trong hạt cà phê có tới 670 hợp chất thơm, tại hơng vị đặc trng
tuyệt vời, khiến cho việc uống cà phê trở thành thói quen và tập quán của phần
lớn dân số trên thế giới đặc biệt là các nớc phát triển.
1
trờng đại học ngoại thơng - hà nội
khoa kinh tế đối ngoại

Thu hoạch thực tập
Đề tài:
Thị trờng cà phê thế giới và các giải pháp
nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất
khẩu cà phê tại Công ty sản xuất và xuất
khẩu prosimex.
Giáo viên hớng dẫn: Thạc sỹ Vũ Sỹ Tuấn
Sinh viên thực hiện: Trần Thị Lan Hơng
Lớp: TC 18 A2
Hà nội, năm 2003
Về công dụng cà phê không chỉ là một loại đồ uống mà còn là nguyên liệu
cho một số ngành công nghiệp phát triển nh: bánh kẹo, sữa, dợc phẩm vv nhu
cầu về sản phẩm này trên thị trờng thế giới ngày càng tăng cả về số lợng và chất
lợng đòi hỏi những ngời sản xuất và các nhà xuất khẩu phải đáp ứng kịp thời và
linh hoạt cho các nhu cầu khác nhau của từng khu vực thị trờng cụ thể.
Trớc yêu cầu từ phía thị trờng ngành cà phê Việt Nam, thực hiện đờng lối
của đảng và nhà nớc ta, đã biến cây cà phê từ một mặt hàng nông sản xuất khẩu
chủ lực chỉ đứng sau cây lúa. Sản phẩm cà phê Việt Nam đã đợc biết đến trên thị
trờng thế giới và nớc ta đã trở thành một trong những nớc trồng và xuất khẩu

nhiều và phê. Tuy nhiên, tiềm năng vẫn cha đợc khai thác hiệu quả và xuất khẩu
cà phê vẫn còn nhiều bất cập.
Công ty sản xuất kinh doanh xuất khẩu tên giao dịch là prosimex
doanh nghiệp nhà nớc thuộc bộ thơng mại ra đời năm 1989 với chức năng xuât
khẩu các mặt hàng trong đó có mặt hàng cà phê cũng gặp phải nhiều vấn đề cần
phải tìm kiếm giải pháp để tháo gỡ.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình công ty vừa phải
hạch toán độc lập sao cho vừa có lãi, vừa đáp ứng đợc mục tiêu là đẩy mạnh sản
xuất và xuất khẩu các mặt hàng nông nghiệp, lâm nghiệp và thủ công nghiệp, do
đó yêu cầu cần thiết của công ty là phải nghiên cứu nhằm khắc phục những khó
khăn đang gặp phải nhất là khâu tổ chức và thực hiện quy trình xuất khẩu để hoạt
động sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty có hiệu quả hơn. Đây
cũng là lý do để em chọn đề tài thực trạng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả
quy trình sản xuất và xuất khẩu tại công ty sản xuất và xuất khẩu prosimex.
Đề tài này tập trung phân tích thực trạng quy trình sản xuất và xuât khẩu
cà phê của công ty, những khó khăn mà công ty gặp phải trong quá trình thực
hiện quy trình xuất khẩu của mình để từ đó đa ra những giải pháp nhằm góp
phần làm nâng cao hiệu lực quy trình xuất khẩu nói riêng và hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty nói chung.
Đề tài này ngoài phần mở đầu kết luận nội dung đợc chia làm 3 chơng:
Ch ơng 1: Tình hình thị trờng cà phê thế giới thời gian qua.
Ch ơng 2: Tình hình kinh doanh cà phê xuất khẩu tại công ty prosimex.
Ch ơng 3: Một số nhận định về kinh doanh cà phê xuất khẩu của Công ty
prosimex và những giải pháp đề xuất.
Chơng 1
Tình hình thị trờng cà phê thế giới thời gian qua
I. Tình hình thị trờng cà phê thế giới thời gian qua.
1.Vài nét về sản phẩm cà phê và các loại cà phê trên thị trờng thế giới.
1.1 Các loại cà phê.
2

Cách đây hàng nghìn năm, cây cà phê đã đợc ngời dân du mục Ethiopi
ngẫu nhiên tìm thấy ở làng Cápfa, gần thủ đô Ethiopi. Đến thế kỷ thứ 6, cây cà
phê lan dần sang các nớc và châu lục khác. Nhng không phải ngay từ đầu cà phê
đã đợc thừa nhận là hấp dẫn và hữu ích mặc dù cho đến ngày nay không ai còn
phủ nhận công dụng và sự nổi tiếng của loại đồ uống này. Cà phê giúp con ngời
tỉnh táo và minh mẫn hơn trong mọi hoạt động và đợc coi nh một món tráng
miệng, một bữa ăn phụ của nhiều nớc trên thế giới .
Cà phê có rất nhiều loại khác nhau. Theo thống kê, trên thế giới hiện nay
có khoảng 70 loại cà phê đang đợc trồng và xuất khẩu. Trong đó phổ biến nhất
về diện tích trồng cũng nh vai trò quan trọng trên thị trờng cà phê thế giới là 2
loại cà phê :
- Cà phê chè ( chủng Arabica )
- Cà phê vối ( chủng Robusta )
Cả hai loại cà phê này, cũng nh tất cả các loại cà phê khác, đều thuộc
giống Coffea nhng về chất lợng và hơng vị thì cà phê Arabica trội hơn cà phê
Robusta. Do đó cà phê Arabica cũng thờng cao hơn khá nhiều và đợc nhiều nơi a
chuộng.
Vì yêu cầu sinh thái khác nhau 2 loại cà phê này đợc trồng tập chung ở
những khu vực khác nhau trên thế giới. Cà phê Arabica đợc trồng chủ yếu ở
Châu Mỹ, đặc biệt tại hai nớc là Brazin và Colombia. Hai nớc này hiện tại sản
xuất tới 80% sản lợng Arabica của thế giới, đồng thời cũng là hai nớc sản xuất và
xuất khẩu cà phê nhiều nhất, thống trị thị trờng cà phê thế giới trong đó riêng
Brazin đã chiếm tới khoảng 30% sản lợng cà phê toàn thế giới.
Cà phê Robusta là giống cà phê ngon thứ hai sau cà phê Arabica. Loại cà
phê này thờng đợc tiêu dùng ở các nớc có truyền thống uống cà phê chế biến từ
cà phê Robusta, ví dụ nh Anh và các nớc Nam Âu. Cây cà phê loại này đợc trồng
chủ yếu ở Châu Phi và Châu á. Hiện tại cà phê Robusta của Châu Phi không tăng
và có chiều hớng giảm sút. Lý do ở đây là bất ổn về chính trị, sự thay đổi điều
kiện tự nhiên, cũng nh sự chuyển đổi cơ cấu cây trồng. Đây là những nguyên
nhân rất khó khắc phục trong thời gian ngắn. Do vậy trong thời gian tới đây trên

đà tăng trởng về sản lợng, vai trò cung cấp của các nớc Châu á-Thái Bình Dơng
sẽ còn tiếp tục tăng lên với loại cà phê này.
1.2 Sản phẩm cà phê.
Các sản phẩm của cà phê rất đa dạng, sản phẩm ban đầu của cây cà phê là
cà phê quả tơi. Cà phê quả tơi qua quá trình sơ chế sẽ cho ta cà phê nhân từ cà
phê nhân. Từ cà phê nhân qua quá trình chế biến công nghiệp sẽ cho ta các sản
phẩm tinh chế là cà phê hoà tan, cà phê bột, cà phê sữa, vv Các sản phẩm tinh
chế này đợc đem ra thị trờng bán cho ngời tiêu dùng, là nhũng ngời mua cuối
cùng. Trong hoạt động thơng mại trên thị trờng thế giới, các nớc chủ yếu xuất
khẩu cà phê dới dạng cà phê nhân hay còn đợc gọi là cà phê nguyên liệu. ở dạng
này ngời xuất khẩu có thể dễ dàng hơn khi bảo quản sản phẩm trong quá trình
vận chuyển đến tay ngời nhập khẩu ở nớc ngoài. Đồng thời tạo điều kiện tổ chức
3
chế biến ở các nớc tiêu thụ cho ra các sản phẩm phù hợp với thị hiếu tiêu dùng
tại chỗ.
Hiện nay ở Việt Nam do điều kiện công nghệ chế biến còn lạc hậu nên
hầu hết cà phê xuất khẩu đều là cà phê nhân mới qua sơ chế. Ngoài ra có một số
ít là cà phê hoà tan nhng cha cạnh tranh đợc với hàng ngoại cả dạng nguyên chất
lẫn tổng hợp.
2. Tình hình sản xuất cà phê trên thế giới .
Theo số liệu của tổ chức cà phê quốc tế ( ICO) hiện nay có khoảng 20 đến
30 nớc sản xuất cà phê tập chung chủ yếu vào các khu vực là :
- Bắc và Trung Mỹ.
- Nam Mỹ.
- Châu Phi.
- Châu á - Thái Bình Dơng.
Phân bổ sản lợng cà phê thế giới theo các khu vực này có thể đợc tóm tắt
nh sau: Châu Mỹ sản xuất ra 60 - 70 % sản lợng cà phê thế giới, tức là khoảng
gần 4 triệu tấn cà phê nhân. Châu Phi sản xuất ra 20 - 22% khoảng hơn 1 triệu
tấn. Châu á hàng năm sản xuất khoảng 70 ngàn tấn cà phê chiếm 12% sản lợng

toàn thế giới, sản lợng cà phê hàng năm biến động thất thờng nhng theo chiều h-
ớng ngày càng tăng. Thập kỷ 70 sản lợng trung bình đạt 4,5 triệu tấn trên một
năm; thập kỷ 80 tăng nên 5,5 triệu tấn trong một năm ; Sang thập kỷ 90 con số
đã là 6 triệu tấn một năm.
Biểu đồ dới đây sẽ cho chúng ta thấy tình hình sản xuất cà phê trên thế
giới theo hai loại cà phê chủ yếu Arabica và Robusta trong những vụ vừa qua
nh sau:
4
0
100
200
300
400
500
89/90 90/91 91/92 92/93 93/94 94/95 95/96 96/97 97/98
Biểu đồ 1: Sản l ợng cà phê thế giới
Arabica Robusta
Sự cách biệt về sản lợng giữa hai loại cà phê vẫn theo xu hớng ngày càng
tăng. Tuy cha có đột biến nào qua các vụ, nhng theo dự báo của tổ chức cà phê
quốc tế sản lợng Arabica vụ 98/99 sẽ tăng hơn 16% lên 4,2 triệu tấn. Sản lợng
Robusta cũng sẽ tăng nhng chậm hơn. Điều này hoàn toàn phù hợp với yêu cầu
từ phía thị trờng về chất lợng. Cũng theo tổ chức cà phê quốc tế thì sản lợng cà
phê thế giới vụ 98/99 sẽ lên tới 6,3 triệu tấn so với 5,5 triệu tấn vụ 97/98. Sản l-
ợng của các nớc sản xuất lớn đều tăng. Nhng những dự báo và ớc tính này còn có
thể thay đổi do tình hình thời tiết có thể xấu đi .
3. Tình hình tiêu thụ và xuất khẩu cà phê thế giới :
3.1 Tiêu thụ.
Nhu cầu tiêu thụ cà phê rất lớn. Hàng năm, lợng tiêu thụ trên thế giới ớc
tính vào khoảng 94,5 triệu bao cà phê nhân (khoảng 5,6 triệu tấn). Có thể chia
các nớc tiêu dùng cà phê thành bốn nhóm chính theo khu vực địa lý nh sau :

- Nhóm các nớc Tây Bắc Âu và Nam Âu .
- Nhóm các nớc Bắc Mỹ: Trong đó thị trờng Mỹ là lớn nhất với nhu cầu
hàng năm khoảng 4 kg/ngời/năm:
- Nhóm các nớc Châu á - Thái Bình Dơng: Trong đó hai thị trờng tiêu biểu
là Hàn Quốc và Nhật Bản .
- Nhóm các nớc Đông Âu và Nga: Đây là những thị trờng mới nổi rất tiềm
năng với sản phẩm cà phê.
Trong những năm qua, mức tăng trởng nhu cầu bình quân của các thị tr-
ờng này khá ổn định ở mức 2% năm. Thị trờng Châu Âu và Bắc Mỹ có xu hớng
bão hoà, trong khi các thị trờng chính trị tại Châu á - Thái Bình Dơng, nh Nhật
Bản và Hàn Quốc, bị ảnh hởng bởi cơn bão tài chính tiền tệ năm 1997 nên nhu
cầu giảm và có khả năng chuyển một phần sang tiêu dùng những loại đồ uống
khác chất lợng thấp hơn. Để giải quyết các vấn đề này ngời ta đang hớng sự quan
5
tâm hơn nữa vào các thị trờng tơng lai nh: Nga, Đông Âu, Trung Quốc. Các thị
trờng này có dân số đông, thu nhập tăng nhanh và hiện tại cha tiêu dùng nhiều
loại đồ uống này.
3.2 Xuất khẩu :
Trong số hơn 80 thành viên của tổ chức cà phê quốc tế (ICO), có tới hơn
40 nớc xuất khẩu cà phê. Các nớc này có thể vừa trồng vừa xuất khẩu hoặc chỉ
kinh doanh cà phê xuất khẩu. Tuy nhiên các nớc sản xuất cà phê lớn trên thế giới
đều là những nớc vừa sản xuất vừa xuất khẩu. Điển hình là các nớc nh: Brazin,
Colombia, Việt Nam, Uganda, Bờ Biển Nga, Ethiopia, ấn Độ, vv Trong đó
Brazin và Colombia là các nớc sản xuất và xuất khẩu cà phê Arabica chủ yếu trên
thế giới; các nớc còn lại của Châu á và Châu Phi là các nớc xuất khẩu cà phê
Robusta lớn của thế giới .
Trên thực tế, lợng xuất khẩu cà phê hàng năm của các nớc chính là cung
trên thị trờng cà phê thế giới. Lợng cung này phụ thuộc rất nhiều yếu tố trong đó
sản lợng chỉ là một. Ngoài sản lợng, lợng cung cà phê trên thị trờng thế giới hàng
năm còn phụ thuộc vào tình hình kinh tế của các nớc, chính sách của hiệp hội

các nớc sản xuất cà phê (ACPC) và tổ chức cà phê quốc tế (ICO) cũng nh biến
động nhu cầu giá cả, dự trữ và yếu tố đầu cơ. Trung bình từ vụ 89/90 đến nay,
mỗi vụ, sản lợng xuất khẩu vào khoảng 4,3 đến 4,9 triệu tấn cà phê nhân. Theo
dự báo của ICO thì xuất khẩu cà phê thế giới sẽ tiếp tục biến động xung quanh
mức hiện tại, không có đột biến nào đáng kể.
4. Giá cả :
Giá cà phê phụ thuộc rất nhiều vào tình hình cung cầu cà phê trên thị tr-
ờng thế giới. Thông thờng, để xác lập giá xuất khẩu những ngời xuất khẩu cà phê
thờng lấy giá ở những sở giao dịch hàng hoá lớn nh ở London, New york,
Rotterdam, Asterdam làm chuẩn để xây dựng giá của mình. Giá tại các thị trờng
này thờng phản ánh tơng đối chính xác các biến động cung cầu trong từng thời
điểm xong nó lại mang nặng yếu tố tâm lý nên luôn biến động thất thờng.
6
0
100000
200000
300000
400000
500000
1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 ớc
1999
Biểu đồ 2: Giá cà phê thế giới
Robusta Arabica
Nhìn chung giá cà phê thập kỷ 90 có xu hớng giảm so với thập kỷ 80 và
bến động phức tạp vì nhiều nguyên nhân. Nguyên nhân cơ bản là cung tăng
nhanh hơn cầu. Và thị trờng cà phê trở thành tự do không có một cơ chế chặt chẽ
quản lý sau khi hệ thống hạn ngạch của ICO bị huỷ bỏ. Các nớc có khả năng về
xuất khẩu cà phê có dịp xuất khẩu ồ ạt ra thị trờng làm cho cung tăng nhanh khi
nhu cầu tiêu thụ lại ổn định theo xu hớng giảm. Khủng hoảng tài chính tiền tệ
diễn ra ở Châu á từ khoảng tháng 7 năm 1997 đến cuối năm 1998 cũng là một

nguyên nhân khác, tuy không thuyết phục bằng. Cuộc khủng hoảng này làm
giảm thu nhập có thể sử dụng của ngời dân ở thị trờng các nớc Châu á: làm thu
hẹp diện có việc làm ở Châu Âu và tạo ngòi nổ cho sự mất giá đồng tiền ở
Brazin (Châu Mỹ) dẫn đến giảm thu nhập có thể sử dụng của ngời dân do đó
gián tiếp gây giảm nhu cầu về những đồ uống đắt tiền trong đó có cà phê .
Nếu so sánh mặt bằng giá cà phê năm 1985-1986 thì giá cà phê năm 1990-
1991 chỉ bằng 40 đến 42%. Giá cà phê còn thấp và giảm hơn vào năm 1992-
1993, nhất là từ quý II năm 1992 đến quý III năm 1993. Sau đó lên dần. Năm
1997 giá cà phê phục hồi và tăng nhanh nh biểu đồ đã chỉ ra : nhng cuối năm
1997 đầu 1998 giá cà phê giảm liên tục; cuối năm 1998 đầu 1999 thì tình hình
xấu đi và diễn biến phức tạp làm cho các nhà xuất khẩu không dám xuất hoặc
chỉ xuất cầm chừng. Hiện tại giá cà phê xuất khẩu vần là một vấn đề cha khắc
phục đợc do cha có một cơ chế hiệu quả quản lý nguồn cung cà phê trên thị tr-
ờng thế giới.
7
Sơ đồ bộ máy quản lí của công ty
8
Giám đốc
Phó giám đốc sản xuất Phó giám đốc kinh doanh
Phòng
nghiệp
vụ tổng
hợp
Phòng
XNK 2
Xí
nghiệp
may xuất
khẩu
Chi

nhánh
TP HCM
Đảng,
đoàn
thể
Phòng
tổ chức
hành
chính
Ban xuất
khẩu lao
động
Chi
nhánh
Quảng
Ninh
Tổ
dịch
vụ
xuất
khẩu
Phòng tài
chính kế
toán
Phòng
XNK 1
Phòng
XNK 3
Phòng
XNK 4

Phòng
XNK 5
Chi
nhánh
Hải
Phòng
Liên
phòng
Hantex
Văn
phòng tại
Hoa Kì
Văn phòng
tại CHLB
Đức
II.Tình hình sản xuất và xuất khẩu cà phê của Việt Nam
1.Vị trí của cây cà phê ở Việt Nam.
Trong nhiều năm gần đây, cà phê là một mặt hàng nông nghiệp xuất khẩu
quan trọng của Việt Nam có kim ngạch hàng năm từ 400 đến 600 triệu Đôla Mỹ,
chỉ đứng sau gạo. Không chỉ đem về nhiều ngoại tệ cho đất nớc, cây cà phê đang
ngày càng giữ vị trí quan trọng trong nền kinh tế của nớc ta. Cụ thể là: sản xuất
chế biến và xuất khẩu cà phê thu hút đợc nhiều lao động đặc biệt là lao động trẻ
cha có việc làm. Tính đến năm 1995 đã có 150 đến 200 nghìn ngời lao động
tham gia trong lĩnh vực sản xuất cà phê .
- Cây cà phê có thể trồng thay thế cây thuốc phiện ở những khu vực trớc
kia trồng cây thuốc phiện nh khu vực các tỉnh miền núi phía bắc .
- Sản xuất và xuất khẩu cà phê làm cho quan hệ kinh tế thơng mại giữa
Việt Nam và các nớc đợc củng cố và phát triển .
Hiện nay cà phê Việt Nam đã xuất hiện trên khắp các châu lục từ Bắc Mỹ,
Tây Âu, Đông Âu đến úc, Nam á, Bắc á.vv Chất lợng cà phê ở Việt Nam cũng

đợc thị trờng quốc tế thừa nhận và a chuộng. Đảng và nhà nớc ta luôn coi cà phê
là một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của nông nghiệp nói riêng và của
nớc ta nói chung lên đã dành cho cây cà phê sự quan tâm đặc biệt. Từ sau giải
phóng, diện tích cà phê liên tục tăng từ vài chục nghìn hecta nay đã lên tới gần
300 nghìn hecta cho năng suất cao tạo chỗ vững chắc cho xuất khẩu cà phê tăng
trởng. Tiềm năng của cây cà phê Việt Nam rất lớn và phần lớn còn đang chờ sự
khai thác có hiệu quả cao, do vậy trong thời gian tới nghành cà phê cần có những
giải pháp cụ thể để phát huy tối đa tiềm năng này.
2. Sản xuất :
Cây cà phê đã đợc đa vào Việt Nam từ rất lâu và đợc trồng đại trà từ năm
1888. Do điều kiện khí hậu và đất đai thích hợp nên cây đợc phát triển trên quy
mô rộng và cho hạt chất lợng tốt không kém sản phẩm của những nớc sản xuất
và xuất khẩu cà phê lớn trên thị trờng. Tuy nhiên phải đến sau giải phóng ngành
cà phê Việt Nam mới đi vào thời kỳ phát triển, sản lợng sản xuất ra chủ yếu để
xuất khẩu. Theo số liệu của tổng cục thống kê và nghành cà phê thì sản xuất cà
phê của ta mỗi năm một tăng:
Bảng 1: Diện tích và sản lợng cà phê Việt Nam qua các giai đoạn:
9
Niên vụ Diện tích Sản lợng sản xuất
1991 - 1992 135.000 101.000
1995 - 1996 225.000 245.270
1997 - 1998 295.000 410.530
(Nguồn: Tạp chí thơng mại số tháng 8/1998.)
Năng suất cà phê bình quân cả nớc cũng tăng liên tục. Nếu năm 1990 đạt
1000 kg nhân /ha thì năm 1994 là 1300, năm 1997 là 1500. Cho đến năm 1995,
Việt Nam đã đứng thứ 7 trong số các nớc sản xuất cà phê nhiều nhất trên thế giới
và đứng thứ hai trên thế giới về sản xuất cà phê Robusta .
Cũng trong những năm qua, cà phê không chỉ đợc mở rộng diện tích ở Tây
Nguyên, Đông Nam Bộ vv là những vùng chủ yếu trồng cà phê Robusta ,mà
còn phát triển khá mạnh cà phê Arabicarơ các tỉnh biên miền núi phía Bắc nh

Sơn La, Lai Châu, Yên Bái, Hà Giang, Tuyên Quang vv Nhằm nâng cao tỷ
trọng xuất khẩu cà phê giống ngon, giá cao.
Những vùng này có điều kiện thổ nhỡng, khí hậu Phù hợp với cà phê
Arabica nên tơng lai cho năng xuất cao. Đây là tín hiệu tốt lành cho ngành cà
phê Việt Nam trong xu thế chuộng chất lợng của cà phê thế giới .
3. Xuất khẩu :
Do sản xuất tăng nhanh nên xuất khẩu cà phê của ta hàng năm cũng tăng
nhanh cả về số lợng cũng nh kim ngạch. Giá xuất khẩu trung bình hàng năm
cũng tăng đáng kể mặc dù vẫn bị ảnh hởng rất nhiều từ những biến động trên thị
trờng cà phê thế giới. Số ngoại tệ thu về hàng năm đã tăng lên tới hàng trăm triệu
đôla mỹ, riêng vụ 97/98 vừa qua con số kim ngạch đã là gần 600 triệu và sẽ còn
cao hơn nữa trong thời gian gần đây.
Bảng 2: Sản lợng, kim ngạch cà phê xuất khẩu của Việt Nam những năm 90.
NIên vụ
Số lợng xuất
khẩu (tấn)
Tốc độ tăng
trởng
Kim ngạch
(Triệu USD)
Tốc độ tăng kim
ngạch so với vụ
trớc
1993 - 1994 158.520 21,5% 225,7 51.3%
1994 - 1995 212.038 33,7% 560,3 147%
1995 - 1996 233.000 9,8% 422 -24,6%
10
1996 - 1997 346.000 48,5% 414 -2%
1997 -1998 395.419 12,5% 599 45%
(Nguồn: Báo cáo tình hình cà phê xuất khẩu niên vụ 97/98 của bộ thơng mại.)

Tuy nhiên, qua số liệu trong bảng 2 ta có thể thấy trừ niên vụ 94/95 kim
ngạch xuất khẩu cà phê của ta tăng vọt 147% lên hơn 560 triệu Đôla Mỹ so với
hơn 200 triệu Đôla Mỹ của vụ trớc đó, còn lại các niên vụ tiếp sau kim ngạch
xuất khẩu của ta không những không tăng mà còn giảm mạnh trong khi sản lợng
xuất khẩu thì vẫn tăng đều đặn. Nguyên nhân của hiện tợng này phần lớn là do
cung cầu trên thị trờng thế giới mất cân bằng dẫn tới giá cả giảm sút nhng cũng
một phần do chất lợng cà phê xuất khẩu của ta cha đáp ứng đợc yêu cầu của
khách hàng. Thậm chí bao cà phê của Việt Nam xuất sang các nớc trong nhiều
trờng hợp còn có tạp chất nh đinh và nút chai lẫn bên trong. Chính vì vậy mặc dù
đã có nhiều tiến triển tốt nhng vẫn còn một khoảng cách không nhỏ giữa giá xuất
cà phê của chúng ta và giá trung bình của cùng loại cà phê trên thị trờng thế giới.
Theo dự đoán, vụ cà phê 98/99 sản lợng sản xuất và sản lợng xuất khẩu
của Việt Nam giảm do hạn hán ở Tây Nguyên và Đông Nam Bộ kéo dài cộng với
ma ở nhiều nơi đặc biệt là Đắk Lắk. Thời tiết xấu cũng sẽ làm giảm chất lợng cà
phê xuất khẩu của ta nên có thể ảnh hởng tới yếu tố giá cà phê cũng nh uy tín
của cà phê Việt Nam trên thị trờng.
Về thị trờng tiêu thụ, tính đến vụ cà phê 97/98 thị trờng cà phê của Việt
Nam đã đợc mở rộng tới 52 nớc và vùng lãnh thổ trên thế giới. Những nớc nhập
khẩu số lợng lớn là Mỹ, Canada, các nớc Tây Âu và các nớc Nhật Bản, Hàn
Quốc ở Châu á. Tuy nhiên, để cây cà phê xứng đáng với những triển vọng từ
phía thị trờng bên ngoài, chúng ta cũng cần quan tâm tới việc ổn định thị trờng
trong nớc, khắc phục tính manh mún, thiếu sự phối hợp đồng bộ giữa ngời sản
xuất, ngời xuất khẩu và các thành phần có liên quan nhằm từng bớc xây dựng
chiến lợc hợp lý và lâu dài cho cây cà phê xuất khẩu.
11
Chơng 2
Tình hình kinh doanh cà phê xuất khẩu
tại công ty Prosimex
I. Giới thiệu tóm lợc về công ty
1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty sản xuất kinh doanh xuất

nhập khẩu prosimex.
Công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu prosimex là một doanh
nghiệp nhà nớc, có t cách pháp nhân, hạch toán kinh doanh độc lập đợc nhà nớc
giao vốn, đất đai và các nguồn lực khá. Doanh nghiệp có nhiệm vụ sử dụng có
hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn đợc giao, có quyền và nghĩa vụ với nhà nớc,
tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh trong phạm vi vốn do nhà nớc giao.
Công ty ra đời và phát triển hoàn toàn dựa vào chính khả năng và sự cố
gắng của mình. Tiền thân của công ty là cơ sở sản xuất tăng gia, chăn nuôi của
văn phòng bộ kinh tế đối ngoại từ những năm 1970, nhằm để cải thiện đời sống
cho cán bộ công nhân viên. Theo quyết định 778/KTĐN/TCCB ngày 25/11/1989
của Bộ kinh tế đối ngoại (nay thuộc bộ thơng mại), xí nghiệp gia công hàng xuất
khẩu trực thuộc văn phòng Bộ kinh tế đối ngoại ra đời. Ngày 24/03/1993, nghị
định số 388/CP của chính phủ và kèm theo quyết định số 448/M/TCCB của Bộ
Thơng Mại, xí nghiệp gia công sản xuất đổi tên thành công ty sản xuất gia công
hàng xuất khẩu và nay là công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu.
Cơ sở vật chất ban đầu của công ty rất thiếu thốn. Tổng số vốn ban đầu chỉ
khoảng 3.785 triệu đồng, mà chủ yếu là TSCĐ (ôtô, máy sản xuất đinh, nhà x-
ởng và đât đai). Năm 1990, năm hoạt động đầu tiên, kim ngạch xuất khẩu đạt
3,214 triệu USD trong đó xuất khẩu đạt 1,786 triệu USD và nhập khẩu đạt 1,428
12
triệu USD. Đến năm 1998, tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty đạt tới 74,120
triệu USD trong đó xuất khẩu đạt 43,033 triệu USD, nhập khẩu đạt 31,078 triệu
USD. Cùng với sự tăng trởng về kim ngạch xuất khẩu, công ty đã chú trọng việc
mở rộng sản xuất, đầu t thêm trang thiết bị, máy móc cho sản xuất, tìm kiếm bạn
hàng và chú trọng vào các mặt hàng truyền thống nh thuê ren, may mặc, nông
sản. Năm 1993, công ty đã liên doanh may mặc xuất khẩu Hà nội< hentex>
giải quyết việc làm cho rất nhiều công nhân và hàng năm đều mang lại lợi nhuận
cho Công ty.
Công ty sản xuất kinh doanh xuất khẩu prosimex là một đơn vị hạch
toán độc lập về tài chính, có t cách pháp nhân có tài khoản tiền Việt Nam và

ngoại tệ ở Ngân hàng, có con dấu riêng để giao dịch.
Tên giao dịch quốc tế : IMPORT - EXPORT PRODUCTION AND
TRADING CORPORATION <PROSIMES >
Trụ sở chính: Khơng Đình - Thanh Xuân - Hà nội
Điện thoại: 8583672 - 8584278
Fax: 84(4)8585009
Vốn điều lệ ban đầu : 5.135.000.000 đồng
Trong đó:
- Vốn cố định : 951.000.000 đồng
- Vốn lu động : 4.184.000.000 đồng
Đăng ký kinh doanh số: 108296 DO TRọNG TàI KINH Tế cấp ngày
30/04/1993.
Ngành nghề kinh doanh: ngành ngoại thơng, nghề sản xuất và gia công
hàng xuất khẩu, kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu hàng may mặc, dệt thủ công
mỹ nghệ, nông lâm sản, kim khí, điện máy, hàng tiêu dùng và các loại vật t sản
xuất, vật liệu xây dựng, phơng tiện vận tải, hải sản, thiết bị phụ tùng .
Công ty đợc xây dựng trên khu đất rộng khoảng 10.500 m
2
trong đó
2000m
2
nhà 3 tầng, đây là nơi làm việc của các phòng ban, 5500m2 nhà khung
để sản xuất, 2000 m
2
dùng để làm nhà kho và 1000 m
2
để làm vờn cây và khu vui
chơi giải trí của cán bộ công nhân viên. Ngay từ ngày đầu mới thành lập ,vừa
hoàn thiện công tác tổ chức nhân sự và triển khai thực hiện kế hoạch sản xuất
kinh doanh, đơn vị đã thu đợc những thành quả đáng khích lệ. Nguồn vốn tích

luỹ cũng nh cơ sở vật chất ngày càng dồi dào. Đội ngũ cán bộ nhân viên không
ngừng đợc đào tạo có tay nghề cao, đóng góp nghĩa vụ cho nhà nớc tăng dần
theo các năm.
Chỉ tiêu năm 1999 2000 2001
Doanh thu 158.566.388.03
6
172.476.323.469 184.378.393.12
7
Tổng lợi nhuận sau
thuế
212.468.81
1
352.150.913 364.171.49
5
Số đóng góp ngân sách 18.753.521.33 20.597.634.155 23.725.654.32
13
7 5
Với phơng châm: "Đoàn kết - ổn định - phát triển nhờ có những biện
pháp, kế hoạch tổ chức quản lý kinh doanh thích hợp, công ty đã xây dựng đợc
thành một khối thống nhất trong mọi hoạt động, luôn tích cực, sáng tạo trong
việc tìm kiếm, mở rộng thị trờng xuất khẩu. Liên tục trong những năm qua, công
ty đã không ngừng tăng trởng về vốn, mặt hàng sản xuất kinh doanh, đặc biệt về
kim ngạch xuất khẩu. Thị trờng xuất nhập khẩu không ngừng đợc mở rộng, từ
xuất khẩu theo hạn ngạch và bó hẹp trong các thị trờng Đông Âu, dần từng bớc
công ty đã mở rộng việc xuất nhập khẩu sang hầu hết các châu lục. Cho đến nay,
Công ty đã có quan hệ bạn hàng với hơn 40 nớc trên thế giới.
Với những kết quả đạt đợc nh vậy, trong những năm qua, cùng với sự thay
đổi và phát triển của nền kinh tế, Công ty đã có nhiều thay đổi phù hơp với môi
trờng kinh doanh luôn biến động và đầy khó khăn, góp phần không nhỏ vào sự
tăng trởng và phát triển chung của xã hội.

2. Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh của Công ty PROSIMEX:
Hiện nay, lĩnh vực hoạt động kinh doanh chính của công ty là xuất nhập
khẩu.
*Kinh doanh xuất khẩu:
- Hàng may mặc: áo sơ mi nam nữ, quần áo thể thao, quần áo trẻ em,
áo Jacket, găng tay.
- Hàng thêu ren : rèm cửa , khăn bàn thêu , ga trải giờng
- Hàng nông sản : gạo, ca phê, tiêu, lạc nhân, sắn lát, đậu xanh, ngô hạt

- Hàng lâm sản: gạo, quế , hồi.
- Hàng thủ công mỹ nghệ : mây tre, gốm sứ .
- Hàng hoá khác : cao su, dàu cọ, quặng cromit, nhôm thỏi, chiếu cói,
dép túi, thảm len .
Trong những năm vừa qua, mặc dù gặp nhiều khó khăn nhng kim ngạch
xuất khẩu của công ty vẫn liên tục tăng nhanh sau cao hơn năm trớc, cụ thể là:
Bảng 3: Kim ngạch xuất khẩu của công ty Prosimex. (Đơn vị :USD)
Năm Tổng kim
ngạch xuất
khẩu
Kim ngạch
hàng may mặc
Kim ngạch
hàng nông
sản
1996 26.781.340 9.300.000 8.541.119
1997 31.000.822 11.060.000 11.700.000
1998 36.000.786 11.500.000 12.365.000
14
1999 43.000.528 12.000.890 9.414.000
(Nguồn: Báo cáo của phòng nghiệp vụ tổng hợp công ty Prosimex)

Năm 1996, công ty là đơn vị đứng thứ hai của Bộ thơng mại về tổng kim
ngạch xuất khẩu đạt đợc thành tích này là do Công ty đã xác định đợc hớng đi
cho mình trong cơ chế mới kết hợp giữa sản xuất và kinh doanh. Trên cơ sở ph-
ơng châm này Công ty cũng tiếp tục duy trì hai mặt hàng xuất khẩu chủ lực là
nông sản và may mặc cho đến nay hai mặt hàng này luôn dẫn đầu về kim ngạch
và có tỷ lệ tăng trởng cao tới 50-60%/ năm riêng mặt hàng nông sản còn có tính
chiến lợc đối với Công ty về lâu dài.
Kinh doanh nhập khẩu:
- Sắt thép các loại ,dây đồng
- Hàng tiêu dùng : Mỹ phẩm , xe máy , vòng bi, xích công nghiệp
- Vật t nguyên phụ liệu phục vụ sản xuất và gia công hàng xuât khẩu: vải,
phân bón, xut, giấy duplex, giấy coucher, bông acetate, cáp điện gạch men, linh
kiện máy tính, chậu rửa, thiết bị vệ sinh, giống cây trồng.
- Phơng tiện vận tải: xe ô tô
- Tạm nhập tái xuất, chuyển khẩu các loại hàng hoá khác .
Nh vậy, ngoài việc đẩy mạnh đầu t kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu hàng
hoá phục vụ cho các đơn vị sản xuất cũng nh nhu cầu tiêu dùng trong nớc, công
ty luôn có kế hoạch đầu t chiều sâu, đồng thời liên doanh, liên kết mở rộng dịch
vụ kinh doanh thơng mại, tìm kiếm bạn hàng trong và ngoài nớc. Nhờ nắm bắt đ-
ợc tình hình thị trờng lao động trong nớc, công ty còn tổ chức thực hiện dịch vụ
xuất khẩu lao động sang các nớc nh Hàn Quốc, Nhật bản. Tuy nhiên, cũng nhiều
doanh nghiệp nhà nớc khác, hoạt động của công ty nằm trong tình trạng thiếu
vốn kinh doanh, xong về cơ bản, công ty đã bảo toàn đợc nguồn vốn và làm ăn
có lãi.
Trong quá trình hoạt động, công ty sẵn sàng hợp tác liên doanh liên kết
với các đơn vị kinh tế khác, cơ quan khoa học trong và ngoài nớc. Đồng thời
luôn tuân thủ mọi quy định của nhà nớc về hoạt động xuất nhập khẩu, đảm bảo
quyền lợi cho ngời lao động, và hoàn thành nghĩa vụ với ngân sách của nhà nớc.
Quản lý sản xuất kinh doanh :
Tổ chức quản lí tốt có vai trò hết sức quan trọng sự phát triển đi lên của

mỗi doanh nghiệp. Nhận thức đợc điều đó, công ty sản xuất kinh doanh xuất
nhập khẩu đã quan tâm đúng mức tới công tác tổ chức quản lí, đảm bảo quản lí
chặt chẽ tất cả các khâu trên mọi phơng diện. Bộ máy quản lí của công ty đợc tổ
chức theo mô hình trực tuyến, đứng đầu là giám đốc công ty. Ban giám đốc của
công ty bao gồm: 01 giám đốc và 02 phó giám đốc. Các phòng chức năng đều
có trởng phòng và phó phòng. Mỗi phòng có chức năng và quyền hạn rõ ràng,
đồng thời có mối quan hệ chặt chẽ với nhau trong quá trình tổ chức hoạt động
kinh doanh.
15
+ Giám đốc là ngời đứng đầu, điều hành mọi hoạt động kinh doanh của
công ty, có nhiệm vụ tiếp nhận, sử dụng, bảo toàn và phát triển vốn mà nhà nớc
giao.
+ Phó giám đốc đặc trách công tác quản lí sản xuất .
+ Phó giám đốc kinh doanh: là ngời tham mu cho giám đốc về hoạt động
kinh doanh của đơn vị .
* Khối quản lí, phục vụ:
- Phòng nghiệp vụ tổng hợp: <kế toán, thống kê, thị trờng, giá cả pháp chế
>.
- Xây dựng kế hoạch sản xuất, giá thành kế hoạch của sản phẩm, kí kết
hợp đồng sản xuất, mua bán, quyết toán số lợng, tổng hợp báo cáo, tham gia đề
xuất với Giám đốc các quy chế quản lí kinh tế áp dụng nội bộ.
- Tham mu cho Giám đốc về các nghiệp vụ hoạt động kinh doanh, soạn
thảo các hợp đồng, hớng dẫn thực hiện các nghiệp vụ có liên quan đến công tác
quản lí, kinh doanh, thực hiện nhệm vụ mua bán và tổ chức xuất khẩu
- Giúp giám đốc chuẩn bị các văn bản thuộc về kế hoạch hàng quý, hàng
năm và dài hạn trên mọi hoạt động của công ty trong sản xuất, kinh doanh, xuất
nhập khẩu để báo cáo lên trên và có kế hoạch triển khai hoạt động, tổng kết báo
cáo.
- Phòng tổ chức hành chính:
+ Giải quyết các vấn đề về tổ chức hành chính nh : quản lí cán bộ,

quản lí hồ sơ của cán bộ công nhân viên trong công ty
Điều hành các công việc về văn phòng: quản lí con dấu, giải quyết tài liệu,
công văn đến và đi của công ty.
+ Phòng tài chính kế toán có chức năng :
+ Chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động tài chính kế toán của công ty
và hạch toán theo chế độ kế toán của nhà nớc .
+ Phản ánh và giám sát các nghiệp vụ kinh tế phát sinh thờng xuyên, từ
đó lập các báo cáo tài chính kế toán, các bảng thống kê hàng quý hàng năm.
+ Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu <12345>: Giúp giám đốc quản lí,
điều hành mọi hoạt động kinh doanh, xuất nhập khẩu, mở rộng quan hệ thơng
mại với các đối tác trong và ngoài nớc. Tiến hành các thủ tục, nghiệp vụ ngoại
thơng phù hợp, hiệu quả trong ký kết, đàm phán thực hiện các hợp đồng kinh
doanh xuất nhập khẩu hàng hoá.
* Khối sản xuất:
- Xí nghiệp may xuất khẩu prosimex
- Hentex: Xí nghệp liên doanh với cộng hoà liên bang Đức.
II. Thực trạng xuất khẩu mặt hàng cà phê của công ty.
16
1. Phơng thức kinh doanh:
Công ty prosimex tham gia thị trờng cà phê Việt Nam với t cách là nhà
xuất khẩu.
Công ty là phần tử liên kết ngời sản xuất trong nớc với khách hàng nớc
ngoài và tiến hành kinh doanh xuất khẩu theo cơ chế hạch toán độc lập, lấy thu
bù chi. Trong lĩnh vực xuất khẩu cà phê Công ty thực hiện hai phơng thức kinh
doanh là:
- Uỷ thác
- Tự doanh trực tiếp
Trên thực tế, phơng thức tự doanh chiếm tới 90% sản lợng kim ngạch xuất
khẩu cà phê của công ty. 10% còn lại đợc thực hiện bằng uỷ thác. Tuy nhiên,
những hình thức này không phổ biến và không thờng xuyên nên không đợc đa ra

thành phơng thức kinh doanh cụ thể mà chỉ tiến hành khi có cơ hội.
Tỷ lệ 90/10 này cũng là phổ biến trong các doanh nghiệp chuyên doanh
xuất khẩu cà phê của Việt Nam từ trớc đến nay do xuất khẩu trực tiếp có lợi hơn
về nhiều mặt đặc biệt là về lợi nhuận cũng nh quan hệ với khách hàng nớc ngoài.
Có thể miêu tả cơ cấu kinh doanh xuất khẩu cà phê của Công ty bằng biểu
đồ hình tròn sau;
Cơ cấu kinh doanh mặt hàng
cà phê của công ty prosimex
10%
90%
Tự doanh Uỷ thác
Trong trờng hợp phơng thức suất khẩu tự doanh, để thực hiện xuất khẩu
Công ty phải tiến hành hai bớc là thu mua và xuất khẩu. Khâu thu mua đợc Công
ty thực hiện trên cơ sở hợp đồng mua bán cà phê với các đơn vị chân hàng là
những cơ sở thu mua và chế biến tại các vùng sản xuất cà phê mà Công ty đang
khai thác. Theo hợp đồng này, các đơn vị chân hàng chuyển vào quyền sở hữu
của Công ty một hoặc một số lô hàng xuất khẩu nhất định; Công ty có nghĩa vụ
nhận hàng và trả tiền. Việc mua bán này thờng đợc tiến hành trên cơ sở số lợng
lớn. Đặc biệt với cà phê là mặt hàng nông sản có tính đồng nhất cao trong khi
sản xuất cà phê xuất khẩu ở nớc ta, về cơ bản còn manh mún, phân tán, vì vậy,
trong nhiều trờng hợp Công ty thờng phải tiến hành thu gom từ nhiều chân hàng.
Sau khâu thu mua là giai đoạn thực hiện các nghiệp vụ xuất khẩu. Giai
đoạn này công ty thực hiện các công việc nh: Làm thủ tục hải quan, kiểm tra
17
chất lợng hàng hoá, vận chuyển hàng đến cảng, bốc hàng lên tàu, lấy vận đơn
v.v trên cơ sở hợp đồng xuất khẩu đã kí trớc. Công ty có thể tự mình thực hiện
tất cả các khâu công việc này sau khi mua hàng hoặc liên doanh, liên kết xuất
khẩu đợc Công ty prosimex thực hiện khá thờng xuyên và thành công. Đơn vị
chân hàng chịu trách nhiệm thu mua, đóng gói hàng theo tiêu chuẩn xuất khẩu
của Việt Nam (TCVN) cũng nh theo yêu cầu cụ thể từ phía Công ty về phần

mình Công ty chịu trách nhiệm kiểm tra chất lợng, thuê phơng tiện chở hàng
xuống cảng cũng nh gửi hàng đi, lợi nhuận sau này sẽ đợc phân chia theo tỉ lệ đã
thoả thuận.
Trong trờng hợp xuất khẩu ủy thác, Công ty không phải nghiên cứu tìm
nguồn hàng mà có sẵn hàng để giao cho khách nhằm thực hiện hợp đồng xuất
khẩu. Về pháp lý, khi nhận uỷ thác xuất khẩu Công ty đã nhận làm đại lý hoa
hồng cho bên uỷ thác. Thù lao sẽ đợc tính là một số phần trăm nhất định trên
tổng trị giá hợp đồng dới dạng phí uỷ thác. Cách làm này thực chất cũng có u
điểm nh: ít rủi ro, tập trung hơn vào khai thác thị trờng xuất khẩu, góp phần tăng
cờng dịch vụ xuất khẩu cà phê hiện đang rất thiếu ở nớc ta. Tuy nhiên, phơng
thức này đem lại lợi nhuận không nhiều và phải phụ thuộc vào yêu cầu của ngời
có hàng trong nớc nhng không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp. Vì thế các doanh
nghiệp xuất khẩu cà phê hiện nay đều không hào hứng chuyên sau vào lĩnh vc
này nhng cũng không bỏ qua khi có yêu cầu từ phía ngời có hàng.
Phơng thức kinh doanh còn đợc thể hiện ở các hình thức mua bán mà công
ty tiến hành theo từng loại hợp đồng. Nh đã nói ở trên, cà phê là mặt hàng nông
sản có tính chất đặc thù đợc mua bán với số lợng lớn. Việc mua bán mặt hàng
này thờng diễn ra trên sở giao dịch hàng hoá dành riêng cho cà phê <hoặc là dựa
trên giá các hợp đồng kì hạn đợc công bố hàng ngày trên các sở giao dịch hàng
hoá>. Hiện nay trên thế giới có bốn sở giao dịch hàng hoá lớn về cà phê là:
London, New York, Rottordam, Amsterdam. Các sở này thể hiện khá chính xác
thông tin về diễn biến cung cầu, giá cả cà phê trên thị trờng thế giới nên các nhà
xuất khẩu cà phê thờng theo dõi sát sao.
Các giao dịch về cà phê trên các sở giao dịch này thờng bao gồm ba hình
thức cơ bản:
- Giao dịch kỳ hạn
- Giao dịch ngay
- Giao dịch tự bảo hiểm và đầu cơ
Các giao dịch này đợc cụ thể tại Công ty dới các hình thức: hợp đồng bán
trớc mua sau (kì hạn) - hợp đồng bán ngay mua ngay, hợp đồng mua trớc bán sau

(một hình thức giam hàng chờ lên giá và cũng là để đảm bảo sự sẵn sàng của
nguồn hàng). Trong đó hình thức bán trớc mua sau đợc áp dụng phổ biến hơn.
Công ty tiến hành ký hợp đồng với khách nớc ngoài trớc, sau đó mới tổ chức
mua . Hơp đồng xuất khẩu lúc này đã đợc ký nhng phần thực hiện hợp đồng đợc
lui lại một thời hạn nhất định theo thoả thuận, và phù hợp với đặc điểm riêng của
mặt hàng. Trong thời hạn này Công ty sẽ tiến hành gom hàng từ các chân hàng là
các cơ sở thu mua và chế biến tại các khu vực sản xuất cà phê mà Công ty khai
thác. Cách thức kinh doanh này tránh cho Công ty nhiều rủi ro nh việc giảm chất
18
lợng hàng hoá trong khâu lu kho dự trữ, tồn đọng vốn kinh doanh hay rủi ro về
giá cả nhng lại không đảm bảo đợc nguồn hàng sẵn sàng cho xuất khẩu.
Vì vậy, để đảm bảo nguồn hàng cho xuất khẩu, cũng nh để tiến tới đáp
ứng mọi nhu cầu đa dạng của khách hàng nớc ngoài, Công ty sẵn sàng ký kết và
thực hiện các hợp đồng giao ngay hoặc tiến hành mua trớc, lu kho sau đó mới
bán. Các giao dịch dạng này tuy không nhiều nhng đảm bảo cho Công ty khai
thác triệt để hơn những khách hàng hiện tại đi đôi với việc tìm những khách hàng
mới.
2.Thị trờng cà phê của Công ty .
Do Công ty là phần tử trung gian liên kết ngời sản xuất trong nớc với
khách hàng nớc ngoài, thị trờng cà phê của Công ty bao gồm hai bộ phận có liên
hệ chặt chẽ với nhau:
- Thị trờng đầu vào .
- Thị trờng đầu ra .
Thị trờng đầu ra, hay thị trờng xuất khẩu, là thị trờng chính của Công ty,
quyết định sự tồn tại và phát triển của mặt hàng cà phê. Thị trờng đầu vào, ngợc
lại, quyết định khả năng cung cấp cả về số lợng và chất lợng. Để làm tốt nhiệm
vụ xuất khẩu của mình Công ty cần phải biết liên kết hai thị trờng này sao cho
cung ứng đầy đủ để phát triển xuất khẩu, xuất khẩu phát triển để tạo điều kiện
khai thác và mở rộng nguồn cung ứng.
2.1 .Thị trờng đầu vào:

Theo khái niệm, thị trờng là tổng thể các quan hệ lu thông hàng hoá, tiền
tệ hay thị trờng là tổng thể khối lợng cầu, có khả năng thanh toán, và tổng khối l-
ợng cung có khả năng đáp ứng. Nh vậy thị trờng đầu vào của Công ty bao gồm
tổng thể các quan hệ hàng hoá tiền tệ liên quan tới vấn đề cà phê cho xuất khẩu.
Một cách cụ thể thì thị trờng này bao gồm các yếu tố chủ yếu nh sau: Mặt hàng
cà phê ; các vùng cung cấp chủ yếu các cơ sở thu mua và chế biến chính; các đối
thủ cạnh tranh; giá cả; các chính sách của Công ty.
Mặt hàng cà phê mà công ty kinh doanh cho đến nay là cà phê nhân,
Arabica và Robusta, đã qua chế biến. Trong những năm gần đây tỉ lệ xuất khẩu
cà phê Arabica đã tăng đáng kể và còn có khả năng tăng cao hơn nữa trong
những năm tới. Các vùng cung cấp chính cho công ty là:
- Các tỉnh miền núi phía bắc: Yên Bái, lạng Sơn, Sơn La, Lào Cai, Quảng
Trị , Nghệ An.
- Khu vực Tây Nguyên: Đắc lắc , Gia lai , KonTum .
- Khu vực phía nam nh: Đồng Nai , Lâm Đồng, Sông Bé .
Các tỉnh khu vực miền núi phía bắc cung cấp cà phê Arabica do có khí
hậu phù hợp. Các tỉnh thuộc hai khu vực còn lại chủ yếu cung cấp cà phê
Robusta. Cà phê ở đây có chất lợng tốt và sản lợng hàng năm tăng cao.
19
Bảng 4: Sản lợng và diện tích cà phê tại các vùng cung cấp của Công ty
prosimex.
tỉnh
Diện tích < ha > Sản lợng < Tấn >
1997 1998 1997 1998
Đắc Lắc 130.000 132.000 210.000 230.000
Gia Lai 24.215 26.215 32.520 33.520
Kon Tum 8.000 9.200 13.500 15.000
Đồng Lai 23.000 23.000 25.142 25.566
(Nguồn: Bộ kế hoạch và đầu t Tổng Công ty cà phê Việt Nam.)
Các Tỉnh này là những vùng trồng cà phê xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam

và cũng là nguồn khai thác chính của Công ty, chỉ riêng Đắc Lắc đã sản xuất tới
60% lợng cà phê xuất khẩu của cả nớc. Diện tích, sản lợng và năng suất cà phê
tại các khu vực này tăng nhanh hàng năm, trong đó năng suất và sản lợng ở mức
cao so với mức bình quân của thế giới. Hiện tại, Việt Nam đang tích cực xúc tiến
kỹ thuật trồng, chăm sóc, thu hoạch cà phê cũng nh chế biến, bảo quản cà phê
sau thu hoạch và lai ghép những giống cà phê mới cho năng suất chất lợng cao,
do đó nguồn cung cấp của công ty về cơ bản là đảm bảo. Trong vụ cà phê 97/98
vừa qua tình hình thời tiết diễn biến không thuận lợi dẫn đến tình trạng sản lợng
cà phê quả tơi tăng nhng sản lợng cà phê nhân thì giảm gây ảnh hởng tới chất l-
ợng và số lợng cung cà phê của công ty. Nhng đây chỉ là diễn biến tạm thời và
khách quan không ảnh hởng tới tiềm năng lâu dài của các vùng cung cấp mà
công ty đang khai thác.
Vấn đề chính hiện nay là chi phí thu mua ngày càng tăng. Nguyên nhân
chủ yếu là sự tăng lên của sản lợng cà phê ngoài quốc doanh làm cho sản xuất bị
phân tán mạnh, các đầu mối mua gom phải mất nhiều chi phí thu mua hơn nên
đẩy giá thành cà phê xuất khẩu cao trong khi giá xuất trên thị trờng lại sút giảm.
Trong hoàn cảnh đó, công ty còn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp xuất
khẩu khác trong ngành để thu mua đợc hàng. Chính tình trạng lộn xộn này đã đa
công ty, cũng nh các doanh nghiệp chuyên doanh khác, vào tình trạng mua đắt
bán rẻ, giảm lợi nhuận hợp đồng. Đây là một thực tế không đáng có của cà phê
Việt Nam do thị trờng cha thống nhất, cha có mối lên kết giữa các nhà xuất khẩu
với những ngời sản xuất để tạo thành sức mạnh của một ngành hàng xuất khẩu
chủ lực.
Trớc thực tế này để có đợc nguồn cung cấp ổn định lâu dài về cả số lợng
và chất lợng, nhiệm vụ chính của Công ty là phải có phơng án thu mua hợp lí
hiệu quả và đỡ tốn kém nhất. Hiện tại công ty đã có đợc một hệ thống các chân
hàng cung cấp cà phê nhân cho Công ty ở 3 khu vực Phía Bắc, Phía Nam và Tây
Nguyên nh đã trình bày. Đó là các cơ sở thu mua và chế biến cà phê quan hệ làm
ăn với công ty trên cơ sở các hợp đồng mua bán đợc thực hiện thờng xuyên. Các
cơ sở này là các công ty trách nhiệm hữu hạn, không có điều kiện xuất khẩu trực

tiếp và các cơ sở thu mua chế biến thuộc doanh nghiệp nhà nớc đóng tại vùng
khai thác, ví dụ nh: cơ sở của Vinacafe. Trong mối quan hệ với các cơ sở này, tức
20
là các chân hàng, Công ty luôn thực hiện phơng châm lâu dài, liên tục, đảm bảo
chữ tín nhằm có đợc nguồn cung cấp ổn định cả về số lợng lẫn chất lợng. Những
nội dung chủ yếu trong chính sách bạn hàng của Công ty ở thị trờng trong nớc
này là:
- Giúp đỡ về vốn thu mua khi có hợp đồng: chi phí thu mua cà phê chiếm
một phần đáng kể trong tổng giá thành cà phê xuất khẩu. Để giúp đỡ chân hàng
của mình, cũng là để có đợc nguồn hàng đủ và kịp thời, Công ty thực hiện hỗ trợ
vốn theo hợp đồng. Số vốn này có khi bằng cả giá trị hợp đồng mua cà phê Công
ty kí với chân hàng, đặc biệt những chân hàng thu mua trực tiếp từ ngời sản xuất
nhỏ, lẻ.
- Đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên: Trong mỗi một thơng vụ, trách
nhiệm của từng bên luôn đi kèm với quyền lợi, chính vì vậy Công ty luôn đảm
bảo giá cho ngời thu mua hợp lý theo giá mà Công ty ký đợc với khách hàng nớc
ngoài. Đây là một phơng châm dựa vào cơ chế thị trờng nhng vẫn giữ chữ tín với
bạn hàng, phù hợp với cơ chế mở cửa của nớc ta .
- Thực hiện phát triển sâu rộng mối quan hệ với các cơ sở thu mua chế
biến chính sang các lĩnh vực nh: xuất khẩu tại pháp, liên doanh liên kết xuất
khẩu vv nhằm đa dạng hoá hình thức kinh doanh cà phê xuất khẩu .
Các chính sách hợp lí kể trên cộng với kết quả kinh doanh khả quan đã
giúp Công ty có nguồn cung cấp khá ổn định với chất lợng đợc khách hàng nớc
ngoài chấp nhận và tin cậy. Tuy nhiên, nh đã nói ở trên, tình trạng tranh mua,
tranh bán không phải là không có ảnh hởng xấu tới mối quan hệ giữa Công ty và
đầu mối cung cấp hàng trong nớc ảnh hởng tới việc thoả thuận thu mua cà phê.
Đồng thời, những cơ sở cung cấp cà phê cho Công ty còn ít cha bao quát hết các
khu vực có thể khai thác. Trong thời gian tới Công ty cần chú ý tới những vấn đề
này.
2.2 .Thị trờng đầu ra :

Thị trờng đầu ra hay thị trờng tiêu thụ là thị trờng chính xuất phát từ chức
năng, nhiệm vụ đặc thù của Công ty. Tại đây Công ty tiến hành bán sản phẩm
của mình cho các đối tác nhập khẩu về thu ngoại tệ mạnh. Kết quả hoạt động
kinh doanh xuất khẩu cà phê nói chung của Công ty. Trong những năm qua số l-
ợng thị trờng đầu ra cho sản phẩm cà phê đã tăng từ 20 lên con số 28 thị trờng và
khu vực lãnh thổ trên toàn thế giới. Cơ cấu thị trờng của Công ty cũng đã tơng
đối đa dạng cả về khu vực phân phối, nhu cầu khách hàng và loại hình thị trờng.
Các thị trờng hiện tại đều là thị trờng tiềm năng và có với toàn nghành cà phê
Việt Nam nói chung, bao gồm :
- Khu vực Tây Bắc Âu và Nam Âu với các thị trờng Pháp, ý, Bỉ, Hà Lan,
Đức, Anh, Thuỵ Sỹ, Hy Lạp, Tây Ban Nha. Đây là khu vực thị trờng truyền thống
và lớn nhất của Công ty với kim ngạch xuất khẩu cà phê hàng năm vào khoảng
từ 3 đến 4 triệu Đôla Mỹ chiếm hơn một phần ba tổng kim ngạch xuất khẩu mặt
hàng này của toàn Công ty. Trong số những nớc kể trên có hai thị trờng mới là:
Hy lạp và Thuỵ sỹ. Hai thị trờng này Công ty mới chỉ có quan hệ trong năm
1998 vừa qua nên kim ngạch và sản lợng xuất khẩu cha cao, cha có vai trò rõ rệt
21
trong cơ cấu thị trờng của Công ty. Hiện tại, tỷ lệ tăng trởng thị trờng ở khu vực
này vẫn còn thấp và chậm nhất là trong điều kiện hiện nay khi mà kim ngạch và
sản lợng xuất khẩu sang một số thị trờng chính của khu vực nh: Đức, Anh, Pháp,
ý, Bỉ có xu hớng giảm sút.
- Khu vực Bắc Mỹ với hai thị trờng lớn là Canada và Mỹ. Đây là khu vực
thị trờng mới của Công ty nhng tỷ lệ tăng trởng đạt đợc khá cao. Nếu trong năm
1997 sản lợng xuất khẩu là 922,7 tấn cà phê nhân thu về khoảng 2,1 triệu Đôla
Mỹ thì sang năm 1998 Công ty đã xuất đợc sang đây 2.491,3 tấn cà phê nhân t-
ơng đơng 2,9 triệu đôla mỹ tăng hơn hai lần so với năm 1997 trong đó sản lợng
và kim ngạch xuất sang cả hai thị trờng đều tăng vợt bậc. Hiện nay, khu vực này
đã chiếm một phần quan trọng trong cơ cấu thị trờng của Công ty chỉ đứng sau
khu vực Tây Bắc Âu và Nam Âu.
- Khu vực thị trờng Châu á: Với các thị trờng nh Trung Quốc, Nhật Bản,

Hàn Quốc và thị trờng các nớc ASEAN. Đây là những thị trờng có triển vọng lớn
trong tơng lai cũng nh có ý nghĩa rất quan trọng với Công ty do gần về vị trí địa
lý và đợc hởng nhiều u đãi, đặc biệt là khu vực thị trờng các nớc ASEAN. Hiện
tại, Đa số các thị trờng này, từ thị trờng Singapore, đều là những thị trờng mới,
kim ngạch thị trờng xuất khẩu cha cao, khách hàng trong giai đoạn đầu mới
dừng lại ở một hai hợp đồng nhỏ nên cha thể có kết luận gì về tăng trởng thị tr-
ờng. Vấn đề lúc này là tiếp tục thâm nhập, tạo quan hệ tốt với các bạn hàng để
có một chỗ đứng vững chắc hơn.
Các thị trờng còn lại gồm có :Khu vực thỉ trờng Nga và các nớc Đông Âu
nh Balan, Séc, Slovenia, Rumani; khu vực thị trờng Châu Đại Dơng với hai nớc
Autralia, Newzeland. Những khu vực thị trờng này là những khu vực quen thuộc
đối với các sản phẩm xuất khẩu của Công ty. Tuy nhiên cho đến nay chỉ mới có
hai thị trờng Balan ở Đông Âu và thị trờng Australia ở Châu Đại Dơng là hai thị
trờng đạt đợc kim ngạch xuất khẩu cao và đều đặn hàng năm, các thị trờng còn
lại đều là những thị trờng mới hoặc đang trong giai đoạn khó khăn nh thị trờng
Nga và một số nớc Đông Âu khác .
Trong số 28 thị trờng tại các khu vực địa lý kể trên có khoảng 10 thị trờng
lớn có kim ngạch xuất khẩu cà phê hàng năm với công ty đạt tới hàng trăm ngàn
Đôla Mỹ. Các thị trờng này là thị trờng chính cho các sản phẩm cá phê của công
ty về kim ngạch và sản phẩm xuất khẩu cũng nh về triển vọng phát triển trong t-
ơng lai .
Bảng 5: Các thị trờng chính tiêu thụ cà phê của công ty prosi
mex
Nớc Số lợng <tần > Kim ngạch <nghìn đô
la >
Năm 1997 1998 1997 1998
đức
965 627,9 1.197,7 1057,7
Ba lan
864 360 1.058 542,8

Pháp
634 216 727 382,8
22
ý
583 271,8 835,2 548,2
Bỉ
341 90 403,5 135,1
úc
274 243 456,1 0
Tây ban nha
504,5 588,7 715,9 899,1
Mỹ
814,7 2.217 1.072,7 2.453
Ca na đa
108 274,1 139 515,8
Singapore
590,4 351,8 64,7 408,9
(N
guồn
:
Phòng Nghiệp vụ tổng hợp Công ty prosimex.)
Có thể thấy các thị trờng lớn kể trên đều thuộc những khu vực tiêu thụ chủ
yếu là Tây Âu, Bắc Mỹ và thị trờng Singapore ở Châu á. Năm 1997, các thị tr-
ờng này chiếm khoảng 60% kim ngạch xuất khẩu cà phê của Công ty, sang năm
1998 đã tăng lên 74%. Nh vậy vai trò của các thị trờng chủ chốt của Công ty
đang ngày càng đợc khẳng định. Tuy nhiên, những con số thống kê cũng cho
thấy một thực tế là kim ngạch và sản lợng xuất sang những thị trờng chính trong
năm qua đã giảm sút một cánh đáng kể: Kim ngạch giảm 5,8% từ 7.368,6 nghìn
Đôla Mỹ xuống còn 6.942,8 nghìn Đôla Mỹ; sản lợng giảm 8,2% từ 5.678,6 tấn
xuống còn 5.213,3 tấn. Việc giảm sút này đối với Công ty có cả ý nghĩa tiêu cực.

Về ý nghĩa tích cực, sản lợng giảm nhiều hơn kim ngạch và tăng trởng về
số lợng thị trờng vẫn đạt ở mức cao, nh vậy giá xuất cà phê giảm không đáng kể ,
việc giảm sút kim ngạch chủ yếu là do giảm sút về sản lợng. Nguyên nhân của
giảm sản lợng là công ty giảm lợng hàng xuất để tránh thiệt hại do biến động
mạnh về cung cầu, giá cả trên thị trờng cà phê thế giới. Mặt khác trong tình hình
khó khăn nhng công ty vẫn duy trì đợc việc mở rộng thị trờng chứng tỏ công ty
đã có định hớng đúng cho mặt hàng cà phê xuất khẩu và có biện pháp duy trì
định hớng đó .
Về mặt tích cực, rõ ràng Công ty đứng ở thế bị động trớc những biến động
của thị trờng cà phê thế giới và biện pháp duy nhất có hiệu quả là giảm sản lợng
xuất khẩu để tránh thua lỗ . Đây cũng là một biện pháp hay và cần thiết khi giá
biến động quá mạnh và liên tục, nhng lại không phải là cách làm lâu dài vì trong
thời gian tới thị trờng cà phê sẽ còn tiếp tục biến động mạnh và phức tạp.
Đối với từng thị trờng cụ thể, số liệu trong báo cáo cho ta những thông tin
khác nhau :
- Thị trờng khu vực Tây Âu: Là thị trờng truyền thống của Công ty hiện
vẫn giữ đợc vị trí đứng đầu trong cơ cấu thị trờng nhng đang có sự giảm sút về
kim ngạch và sản lợng nh đã trình bày ở trên. Sự giảm sút này cũng là nguyên
nhân chính dẫn tới giảm kim ngạch xuất khẩu cà phê trong năm 1998. Nguyên
nhân của tình trạng này là s biến động phức tạp của giá cà phê và tình hình thời
tiết ở nớc ta diễn biến xấu ảnh hởng tới sản lợng và chất lợng cà phê tại nhiều
vùng trong đó có các khu vực mà công ty đang khai thác.
- Hiện nay khu vực thị trờng Tây Âu đã xuất hiện một xu hớng tiêu dùng
mới là chuyển đổi một phần tiêu dùng cà phê Robusta sang tiêu dùng cà phê
23
Arabica do chất lợng cà phê Arabica cao hơn và hơng vị thơm ngon hơn .Trong
khi đó, khu vực khai thác của Công ty là các tỉnh miền núi phía bắc còn đang ở
thời kỳ đầu phát triển cây cà phê nên sản lợng cha cao, chất lợng còn cha đạt nh
dự tính. Theo chơng trình của Nhà nớc về trồng cây cà phê thay thế cây thuốc
phiện thì khí hậu ở đây phù hợpvới cà phê Arabica, nhng do nguồn nớc không đủ

và cha sạch nên chất lợng cha đạt yêu cầu đề ra và sản lợng cà phê nhân còn cha
cao. Phải còn một thời gian nữa nguồn cung này mới có thể ổn định cho xuất
khẩu, vì vậy trong thời gian này Công ty cần mở rộng phạm vi khai thác ra cả n-
ớc để có đủ đầu vào cho nhu cầu mới nhằm tăng tỷ trọng xuất khẩu loại cà phê
chất lợng tốt, giá bán cao.
- Thị trờng Mỹ là một thị trờng mới đối với Công ty và hiện đang duy trì
tăng trởng kim ngạch với mức rất cao. Năm 1998 do hiệp định thơng mại với Mỹ
đợc nới lỏng nên Công ty đã nắm cơ hội để thâm nhập sâu hơn vào thị trờng Mỹ
nhờ đó đã xuất khẩu đợc 2.000.217 tấn cà phê sang Mỹ tăng 1.402 tấn so với
năm 1997, kim ngạch tăng hơn một triệu Đôla Mỹ . Đây là thị trờng tiêu thụ cà
phê lớn nhất thế giới với dân số đông, ngời dân lại có thu nhập cao , thị hiếu cà
phê đa dạng và có thói quen uống cà phê hàng ngày. Lợng tiêu thụ cà phê của thị
trờng này là khoảng 1,4 triệu tấn/ năm , trên tổng số trung bình 5,6 triệu tấn/năm
của toàn thế giới. Mỹ cũng là một nớc đa sắc tộc, có những phong tục tập quán
và thị hiếu khác nhau lên đòi hỏi có sự tìm hiểu và nghiên cứu sâu để thích nghi
với nhu cầu tiêu thụ của từng cộng đồng và từng khu vực trên nớc Mỹ. Trớc mắt
cộng đồng Việt Nam quốc tịch Mỹ (gần một triệu ngời) là một thị trờng tiêu thụ
lớn mặt hàng của Công ty. Tuy nhiên, xuất khẩu sang một thị trờng cách xa về
địa lý nh Mỹ sễ làm cho chi phí vận chuyển và chi phí bảo hiểm tăng lên khiến
cho giá cà phê của Việt Nam nói chung và của Công ty nói riêng cạnh tranh đợc
với sản phẩm của các nớc xuất khẩu khác trên thế giới. Hơn nữa, đây mặc dù là
thị trờng có sức mua cao với các hợp đồng lớn và giá cả tơng đối hấp dẫn so với
các nớc khác nhng lại yêu cầu chất lợng rất khắt khe vì vậy phải hết sức lu ý về
vấn đề chất lợng .
- Khác với Mỹ và Tây Âu, thị trờng Singapore là một hình thức thị trờng
mới thị trờng (trung gian). Thị trờng này xuất hiện do đòi hỏi cao của thị trờng
nh Tây Âu và Bắc Mỹ về qui cách phẩm chất hàng hoá trong khi nhiều nớc xuất
khẩu có trình độ chế biến thấp, máy móc trang thiết bị lạc hậu, cũ kỹ khó có thể
đáp ứng yêu cầu về chất lợng, qui cách phẩm chất từ các thị trờng này. Thị trờng
trung gian, nh Singapore, sẽ đứng ra tổ chức nhập khẩu cà phê của các nớc này,

tái chế cho đúng các yêu cầu của thị trờng tiêu thụ sau đó tiến hành tái xuất
khẩu. Trong những năm qua tình hình tại thị trờng này khá ổn định và thuận lợi
cho sản phẩm cà phê của Công ty cũng nh của các doanh nghiệp khác ngành cà
phê Việt Nam vì yêu cầu không cao và số lợng nhu cầu rất lớn. Việc giảm kim
ngạch và sản lợng trong năm 1998 chỉ là tạm thời do tình hình thị trờng diễn
biến không thuận lợi .
Ngoài 10 thị trờng chính kể trên còn có các thị trờng có tỷ lệ kim ngạch
nhỏ hơn, có tiềm năng lớn nhng cha đợc khai thác tốt bao gồm: Hy lạp, Thuỵ
Sỹ (Tây Âu); Rumani, Séc, Slovenia (Đông Âu), Israel (Tây á), Trung
Quốc, các nớc ASEAN, Nhật Bản, Hàn Quốc (Các nớc Châu á khác); Ai
Cập (Châu Phi); NewZelan (Châu Đại Dơng).
24
Nh vậy, tính theo tỷ lệ phần trăm phân bổ cho các khu vực thị trờng thì cả
khu vực Châu á mới chỉ chiếm 10% kim ngạch xuất khẩu cà phê của toàn Công
ty trong đó riêng thị trờng Singapore đã chiến tới khoảng 6%. Đây là tỷ lệ không
đồng đều và cần có sự nghiên cứu đổi mới vì thị trờng Châu á không những gần
mà còn dễ dàng cho hàng hoá của Việt Nam thâm nhập do có những u đãi riêng,
đặc biệt nh thị trờng ASEAN có luồng xanh riêng cho hàng hoá của các nớc
trong nội bộ khối. Mặt khác, thị trờng Châu á có nhu cầu đa dạng không kém thị
trờng Tây Âu hay thị trờng Bắc Mỹ. Có thể tìm thấy ở đây cả nhu cầu cho cà phê
tinh chế chất lợng cao cũng nh cà phê nhân chế biến theo tiêu chuẩn xuất khẩu
thông thờng mà các doanh nghiệp xuất khẩu cà phê của ta có thể đáp ứng đợc
ngay.
Với tình hình thị trờng nh hiện nay, chính sách chủ yếu của công ty với
các bạn hàng nớc ngoài là làm ăn lâu dài, liên tục, duy trì, củng cố và phát triển
những mối quan hệ bạn hàng trên các thị trờng hiện tại, đặc biệt là thị trờng Mỹ
và thị trờng các nớc ASEAN, song song với việc tìm kiếm, lựa chọn bạn hàng
trên thị trờng mới nhằm có biện pháp thâm nhập và đáp ứng nhu cầu thị trờng
một cách tốt hơn. Để thực hiện chính sách này, Công ty thờng xuyên chú ý tới
khâu cung cấp thông tin cũng nh khâu thu nhập, xử lý thông tin kịp thời và chính

xác.
Công ty đã áp dụng các phơng pháp nh sau để có thông tin thị trờng và lựa
chọn bạn hàng :
Ph ơng pháp điều tra qua tài liệu sách báo:
- Thông qua đại diện thơng mại Việt Nam ở các thị trờng mục tiêu cũng
nh các đại diện thơng mại các nớc này tại Việt Nam để khai thác và thu nhập
thông tin.
- Nghiên cứu thờng xuyên các bản tin giá cả thị trờng của tạp chí thị tr-
ờng.
- Thuộc thông tấn xã Việt Nam. Các bản tin này cung cấp thông tin
chính xác và hàng ngày về tình hình biến động cung cầu giá cả cà phê trên các
sở giao dịch lớn của thế giới .
Ph ơng pháp điều tra thị tr ờng tại chỗ bao gồm:
- Thiết lập các văn phòng chi nhánh tại nớc ngoài, bao gồm các văn
phòng đại diện tại Mỹ và Nga nhận tin qua các cơ quan thơng mại Việt Nam tại
nớc ngoài.
- Tổ chức và tham gia các triển lãm và hội chợ thơng mại quốc tế trong
đó chủ yếu là các hội chợ triển lãm tại khu vực Châu Âu. Các hội chợ này là cơ
hội để Công ty tìm kiếm bạn hàng và giới thiệu sản phẩm của mình .
Ngoài ra còn các phơng pháp khác nh: Tổ chức tốt việc thiết lập hệ thống
cộng tác viên trong và ngoài nớc; thông qua các Công ty môi giới tại các thị tr-
ờng mới. Thực hiện tốt những phơng pháp này giúp công ty lựa chọn đúng thị tr-
ờng, bạn hàng cũng nh thời cơ thuận lợi để có phơng thức mua bán và điều kiện
thích hợp trên từng thị trờng và với từng bạn hàng khác nhau.
25