Đẩy mạnh công tác đào tạo nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn tại công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại

Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
Chương 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC
ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN SẢN PHẨM DẦU NHỜN TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN KHO VẬN VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI”.
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Đào tạo nguồn nhân lực là một trong những nhiệm vụ trọng tâm nhất của doanh
nghiệp nói riêng và của quốc gia nói chung. Tầm quan trọng của đào tạo nguồn nhân
lực đã tăng lên rất mạnh trên toàn thế giới trong những năm qua khi mà hầu hết các
doanh nghiệp phải đối đầu với sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường, vật lộn với
những cuộc suy thoái kinh tế và đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng lên về số lượng và
chất lượng nguồn nhân lực. Quan niệm trước đây cho rằng, lợi thế cạnh tranh của của
một doanh nghiệp chính là khả năng tài chính mạnh, kỹ thuật công nghệ phát triển đã
trở nên lỗi thời. Giờ đây điều quyết định cho sự tồn tại và phát triển, tạo nên lợi thế
cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp là những con người có học vấn cao, được đào tạo tốt,
có đạo đức, có văn hóa, có kỹ năng kinh nghiệm làm việc hiệu quả. Chính vì vậy, công
tác đào tạo nguồn nhân lực đã được chú trọng nghiên cứu, phát triển và ứng dụng ở
các nước công nghiệp tiên tiến. Mặc dù, đã được quan tâm nhưng ở Việt Nam công tác
đào tạo nguồn nhân lực còn chưa được chú trọng đúng mức so với tầm quan trọng của
nó nhất là trong điều kiện của Việt Nam- một đất nước còn nghèo nàn, luôn phải đổi
mới và tiếp thu công nghệ tiên tiến trên thế giới.
Đào tạo nguồn nhân lực trong các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đang là một
vấn đề chưa được quan tâm xứng đáng với tầm quan trọng của nó. Người lao động còn
thiếu nhiều về kiến thức kỹ năng kinh nghiệm trong công việc, từ đó ảnh hưởng rất
nhiều đến kết quả công việc đạt được, trong khi đó các doanh nghiệp chưa có sự đầu
tư thỏa đáng cho vấn đề này. Những kiến thức kỹ năng của người lao động sử dụng để
làm việc chủ yếu có được do tự học trước đó, vì vậy họ mất nhiều thời gian để thích
ứng với công việc, kết quả đạt được không như mong muốn. Chính vì vậy các doanh
nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình, tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững thì phải
quan tâm nhiều hơn nữa đến công tác đào tạo nhân sự của doanh nghiệp mình, cung
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

1
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
cấp cho họ những kiến thức, kỹ năng cần thiết cho công việc, giúp nhân viên hoàn
thành được mục tiêu của mình và qua đó hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp.
Công ty Cổ phần Kho vận và dịch thương mại là công ty hoạt động trong lĩnh
vực thương mại dịch vụ, chuyên cung cấp các sản phẩm dầu mỡ nhờn, săm lốp ô tô,
sắt thép và dich vụ kho vận, xuất nhập khẩu cho khách hàng, trong đó sản phẩm chủ
đạo của công ty là dầu nhờn. Nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn luôn phải trực tiếp tìm
kiếm khách hàng, tiếp xúc giới thiệu sản phẩm dịch vụ cho khách hàng, thuyết phục
khách hàng sử dụng sản phẩm dầu nhờn của công ty, và chăm sóc khách hàng. Vì vậy
họ cần phải có kiến thức về sản phẩm, về thị trường và kỹ năng bán hàng tốt để có thể
tiếp cận và chăm sóc khách hàng. Bên cạnh đó nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn cũng
cần phải hiểu rõ về công ty, về những chính sách, triết lý, mục tiêu của công ty. Qua
quá trình thực tập tổng hợp và kết quả tổng hợp điều tra phỏng vấn về tình hình hoạt
động tại công ty, nhận thấy công tác đào tạo nhân viên nói chung và công tác đào tạo
nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn nói riêng của công ty còn một số tồn tại và chưa
được sự quan tâm chú trọng đúng mức, và cần phải có một số giải pháp nhằm đẩy
mạnh công tác đào tạo nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn để nâng cao hiệu quả hoạt
động kinh doanh của công ty.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu.
Công tác đào tạo nguồn nhân lực nói chung và công tác đào tạo nhân viên bán
hàng nói riêng trong doanh nghiệp đóng vai trò vô cùng quan trọng trong doanh
nghiệp, chính vì vậy doanh nghiệp phải luôn luôn chú trọng tới công tác đào tạo nhân
sự của mình.
Trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại, được tìm hiểu, nghiên
cứu lý luận về công tác quản trị nhân lực nói chung, công tác đào tạo nhân sự nói riêng
trong doanh nghiệp, em mong muốn có thể vận dụng tốt những lý luận này vào thực
tiễn để làm rõ hơn lý luận, và có thể đưa ra một số giải pháp để đẩy mạnh công tác đào

tạo nhân sự trong doanh nghiệp. Trong thời gian thực tập tại công ty Cổ phần Kho vận
và dịch vụ thương mại, được sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Bùi Minh Lý và các
cán bộ nhân viên công ty em mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Đẩy mạnh công tác đào tạo
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

2
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn tại công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thương
mại” làm đề tài luận văn tốt nghiệp cho mình.
1.3. Mục tiêu nghiên cứu.
• Đề tài tập trung nghiên cứu một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác đào tạo
nhân viên bán hàng làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất những
giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác đào tạo nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn tại công
ty Cổ phần Kho vận và dich vụ thương mại.
• Đề tài nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạng công tác đào tạo nhân viên
bán sản phẩm dầu nhờn tại công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại nhằm phát
hiện những khó khăn và những vấn đề còn tồn tại, từ đó làm cơ sở để đề xuất ra những
giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác đào tạo nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn tại công
ty.
• Trên cơ sở khoa học và thực tiễn của công tác đào tạo nhân viên bán hàng trong
doanh nghiệp đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác đào tạo nhân viên bán
sản phẩm dầu nhờn tại công ty Cổ phần Kho vận và dịch vụ thương mại trong thời
gian tới.
1.4. Phạm vi nghiên cứu.
• Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác đào tạo nhân viên bán sản
phẩm dầu nhờn ở tất cả các bộ phận, chi nhánh của công ty Cổ phần Kho vận và dịch
vụ thương mại.
• Về thời gian: Đề tài nghiên cứu, thu thập phân tích, xử lý dữ liệu, số liệu liên
quan đến công tác đào tạo nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn của công ty cổ phần kho

vận và dịch vụ thương mại trong 3 năm 2007, 2008, 2009, và lấy năm 2009 để làm
năm phân tích.
1.5. Kết cấu luận văn tốt nghiệp.
Luận văn gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh công tác đào tạo nhân viên bán
sản phẩm dầu nhờn tại công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại”.
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

3
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
Chương 2: Tóm lược một số lý luận cơ bản về công tác đào tạo nhân viên bán hàng
trong doanh nghiệp.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng vấn đề đào tạo nhân viên bán sản
phẩm dầu nhờn tại công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại.
Chương 4: Kết luận và đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác đào tạo nhân
viên bán sản phẩm dầu nhờn tại công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại.
Chương 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC ĐÀO
TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP.
2.1. Một số khái niệm cơ bản liên quan đến đào tạo và đào tạo nhân viên bán
hàng trong doanh nghiệp.
2.1.1 Khái niệm về nhân lực và quản trị nhân lực.
• Nhân lực: Là nguồn lực của mỗi người, bao gồm thể lực và trí lực. Thể lực của
con người chính là tình trạng sức khỏe, khả năng làm việc của người lao động. Nó phụ
thuộc vào tuổi tác, giới tính, chế độ ăn uống, chiều cao cân nặng của người lao động.
Trí lực chỉ trình độ học thức của người lao động. Đó chính là kiến thức, kỹ năng, kinh
nghiệm của họ có được do học tập và lao động.
• Nhân viên bán hàng: Là người trực tiếp làm nhiệm vụ bán hàng của doanh
nghiệp. Đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp quan hệ với khách hàng của doanh
nghiệp, duy trì những mối quan hệ kinh doanh hiện có, nhận đơn đặt hàng, thiết lập

những mối quan hệ kinh doanh mới.
• Quản trị nhân lực: là tổng hợp những hoạt động quản trị liên quan đến việc tạo
ra, duy trì, phát triển và sử dụng có hiệu quả yếu tố con người trong tổ chức nhằm đạt
được mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Quản trị nhân lực tập trung vào bốn nội dung cơ bản đó là: Tuyển dụng nhân
sự; Bố trí, sử dụng nhân sự; Đào tạo, phát triển nhân sự; Đãi ngộ nhân sự.
2.1.2. Các khái niệm về đào tạo nhân sự.
• Đào tạo và phát triển nhân sự: là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện các
kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho người lao động trong doanh nghiệp
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

4
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại và
tương lai.
• Đào tạo và phát triển nhân viên: Hình thức đào tạo và phát triển này giúp cho nhân
viên có trình độ tay nghề và các kỹ năng phù hợp để thực hiện công việc theo yêu cầu
hiện tại và tương lai.
• Đào tạo và phát triển nhà quản trị: Hình thức này được áp dụng cho các nhà quản
trị hoặc sẽ đảm nhận công việc quản trị với mục đích nhằm giúp họ nâng cao kỹ năng
thực hành quản trị, làm quen với các phương pháp quản lý mới, hiện đại và có hiệu
quả, phát triển năng lực quản trị.
• Đào tạo và phát triển nhân sự bên ngoài doanh nghiệp: Là hình thức đào tạo và
phát triển nhân sự được thực hiện ở các tổ chức bên ngoài doanh nghiệp. Doanh
nghiệp gửi người lao động tham dự những khóa học do các trường học hoặc các viện
ngoài doanh nghiệp tổ chức; Hoặc liên kết với các trung tâm đào tạo, giới thiệu việc
làm, đào tạo người lao động.
• Đào tạo và phát triển nhân sự tại doanh nghiệp: Là hình thức đào tạo và phát triển
nhân sự được thực hiện ngay trong doanh nghiệp.

• Đào tạo lần đầu: là hình thức đào tạo nhằm giúp nhân viên mới nhanh chóng tiếp
cận công việc và hòa nhập với doanh nghiệp.
• Đào tạo trong quá trình làm việc: Là hình thức đào tạo và phát triển nhằm mục
đích bổ sung những kiến thức, kỹ năng cho người lao động để họ có thể thực hiện tốt
hơn công việc hiện tại và tương lai, ví dụ như giúp họ sử dụng được công nghệ mới,
công cụ lao động mới.
• Đào tạo trực tiếp: Đây là hình thức người đào tạo hướng dẫn, huấn luyện trực tiếp
người lao động trong doanh nghiệp theo mục đích, yêu cầu nội dung công việc.
• Đào tạo từ xa: Là hình thức đào tạo thực hiện trên các phương tiện thông tin như:
vô tuyến truyền hình, đài phát thanh…
• Đào tạo qua mạng Internet: Đây là hình thức đào tạo mà việc tổ chức các khóa học
được thực hiện qua mạng Internet.
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

5
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
• Đào tạo và phát triển chuyên môn kỹ thuật: là việc đào tạo nhằm giúp cho các cán
bộ, nhân viên nâng cao năng lực chuyên môn, nghiệp vụ kỹ thuật để thực hiện tốt nhất
công việc hiện tại, cập nhật các kiến thức, kỹ năng mới cho nhu cầu phát triển tương
lai.
• Đào tạo, phát triển chính trị và lý luận: Nhằm nâng cao phẩm chất chính trị, nắm
vững lý luận, hoàn thiện nhân cách cho các thành viên trong doanh nghiệp, tạo ra con
người vừa “hồng”, vừa “chuyên”.
• Đào tạo và phát triển văn hóa doanh nghiệp: Đào tạo và phát triển văn hóa doanh
nghiệp giúp người lao động hiểu và nhận thức đúng về tổ chức doanh nghiệp- nơi họ
làm việc, từ đó thích ứng với tổ chức, hội nhập với môi trường làm việc của doanh
nghiệp.
• Đào tạo và phát triển phương pháp công tác: Đào tạo và phát triển công tác cho
người lao động tập trung vào: phương pháp tiến hành công việc; phương pháp bố trí

sắp xếp thời gian hợp lý; phương pháp phối hợp công việc với các bộ phận và các cá
nhân có liên quan.
• Quy trình đào tạo nhân viên trong doanh nghiệp: Là một quy trình gồm 4 bước:
Xác định nhu cầu đào tạo nhân viên; Xây dựng kế hoạch đào tạo nhân viên; Triển khai
thực hiện đào tạo nhân viên; Và đánh giá kết quả đào tạo nhân viên.
• Nhu cầu đào tạo nhân viên trong doanh nghiệp:
• Kế hoạch đào tạo nhân viên trong doanh nghiệp: Là bản kế hoạch bao gồm các nội
dung: chính sách đào tạo nhân viên, các chương trình đào tạo nhân viên, ngân quỹ cho
đào tạo nhân viên, và các kế hoạch chi tiết cho đào tạo nhân viên.
• Đánh giá kết quả đào tạo nhân viên: Là việc đánh giá năng lực chuyên môn,
nghiệp vụ, kỹ năng, trình độ của nhân viên trước và sau quá trình đào tạo. Bên cạnh đó
đánh giá kết quả đào tạo nhân viên còn chỉ ra cho doanh nghiệp những mặt còn tồn tại,
hạn chế, từ đó có biện pháp khắc phục, cải tiến, hoàn thiện trong các khóa đào tạo sau.
2.2. Một số lý thuyết về đào tạo nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp.
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

6
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
2.2.1. Theo giáo trình quản trị nhân lực do Ths Vũ Thùy Dương và Ts. Hoàng Văn
Hải chủ biên, NXB Thống kê năm 2005.
Đào tạo nhân sự là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện các kỹ năng,
rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho người lao động trong doanh nghiệp nhằm
đáp ứng yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai.
Các hình thức đào tạo nhân sự: theo đối tượng có đào tạo nhân viên và đào tạo nhà
quản lý; Theo địa điểm có đào tạo tại doanh nghiệp, đào tạo bên ngoài doanh nghiệp;
Theo cách thức tổ chức có đào tạo trực tiếp, đào tạo từ xa, đào tạo qua mạng.
Các nội dung đào tạo nhân sự: Đào tạo chuyên môn kỹ thuật, đào tạo chính trị lý luận,
đào tạo văn hóa doanh nghiệp, đào tạo phương pháp công tác.
Quy trình tổ chức công tác đào tạo nhân sự:

Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

7
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
Sơ đồ 2.1: Quy trình tổ chức công tác đào tạo nhân sự.
2.2.2. Theo Bài giảng Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại- Bộ môn Quản
trị doanh nghiệp thương mại- Trường Đại học Thương Mại- năm 2009
Huấn luyện lực lượng bán hàng bao gồm các nội dung:
• Huấn luyện về kiến thức: Bao gồm kiến thức về doanh nghiệp, kiến thức về sản
phẩm, kiến thức về quá trình bán hàng, kiến thức về khách hàng, thị trường.
• Huấn luyện kỹ năng bán hàng và quản trị bán hàng: Bao gồm các kỹ thuật bán
hàng, quản trị thời gian và khu vực, giao tiếp và lên kế hoạch.
Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng:
• Huấn luyện qua công việc.
• Huấn luyện tại lớp học.
• Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng.
• Tự nghiên cứu.
2.2.3. Theo Bài giảng Đào tạo và phát triển nhân viên của Ngô Quý Nhâm, MBA-
Trường Đại học Ngoại Thương- năm 2009.
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

Xác định nhu cầu đào tạo
nhân sự
Xây dựng kế hoạch đào tạo
nhân sự
Triển khai thực hiện đào tạo
nhân sự
Đánh giá kết quả đào tạo
nhân sự

Thông
tin
phản
hồi
8
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
Đào tạo và phát triển nhân viên có mối quan hệ chặt chẽ với lợi thế cạnh tranh.
Sơ đồ 2.2. Mối quan hệ giữa đào tạo nhân viên với lợi thế cạnh tranh
Một số căn cứ để đào tạo nhân viên:
• Lắp đặt các thiết bị và kỹ thuật mới.
• Thay đổi về phương pháp làm việc.
• Thay đổi về sản phẩm – cung ứng, marketing và bán hàng.
• Thành tích thấp.
• Thiếu hụt nhân lực.
• Nâng cao chất lượng.
• Giảm tỷ lệ tai nạn.
• Thúc đẩy sự luân chuyển công việc.
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

9
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
Quy trình đào tạo nhân viên:
Sơ đồ 2.3. Quy trình đào tạo nhân viên trong doanh nghiệp
2.3. Tổng quan tình hình nghiên cứu về đào tạo nhân viên bán hàng trong doanh
nghiệp của những năm trước.
Một số công trình nghiên cứu có liên quan đến vấn đề đào tạo nhân viên bán hàng
trong doanh nghiệp trong những năm trước đây là:
• Cải thiện công tác đào tạo nhân viên ở công ty cổ phần Tràng An (Luận văn tốt

nghiệp của Đỗ Thị Minh Trang- Khoa Quản trị doanh nghiệp- Trường Đại học
Thương Mại năm 2007): Luận văn đã hệ thống được những lý luận cơ bản về công tác
đào tạo nhân viên trong doanh nghiệp như: nội dung đào tạo, phương pháp đào tạo,
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

10
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
hình thức đào tạo, và tổ chức công tác đào tạo trong doanh nghiệp. Luận văn cũng đã
phân tích được các thực trạng về công tác đào tạo nhân viên và đưa ra được một số
giải pháp để cải thiện công tác đào tạo. Tuy nhiên các giải pháp đưa ra chưa được cụ
thể cho từng đối tượng nhân viên của công ty.
• Đẩy mạnh công tác đào tạo nhân viên tại công ty CP Bánh kẹo Hải Châu (Luận
văn tốt nghiệp của Hoàng Thu Hương- Khoa Quản trị doanh nghiệp- Trường Đại học
Thương Mại năm 2009): Công trình đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ
bản của công tác đào tạo nhân viên của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp
để đẩy mạnh công tác đào tạo nhân viên tại công ty CP Bánh kẹo Hải Châu.
• Đẩy mạnh công tác đào tạo nhân viên của Công ty Quảng cáo và hội chợ quốc
tế (Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Danh Linh- Khoa Quản trị doanh nghiệp- Trường
Đại học Thương Mại năm 2009): Công trình nghiên cứu này đã tiếp cận công tác đào
tạo nhân viên theo quy trình gồm 4 nội dung là: xác định nhu cầu đào tạo, xây dựng kế
hoạch đào tạo, tổ chức triển khai đào tạo, và đánh giá kết quả công tác đào tạo nhân
viên. Luận văn đưa ra một số giải pháp để đẩy mạnh công tác đào tạo nhân viên của
công ty Quảng cáo và hội chợ quốc tế. Tuy nhiên các vấn đề thực trạng mà luận văn
đưa ra chưa thực sự sâu sát với nội dung nghiên cứu.
• Đẩy mạnh công tác đào tạo nhân viên của Công ty CP Phát triển nhân lực và
thương mại Việt Nam (Luận văn tốt nghiệp của Trương Mạnh Linh- Khoa Quản trị
doanh nghiệp- Trường Đại học Thương Mại năm 2009): Công trình nghiên cứu này đã
hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác đào tạo nhân viên của
doanh nghiệp. Luận văn đã đưa ra một số giải pháp khá hiệu quả để đẩy mạnh công tác

đào tạo nhân viên của công ty CP Phát triển nhân lực và thương mại Việt Nam.
Tính đến thời điểm năm 2009 thì chưa có công trình nghiên cứu nào về việc đẩy
mạnh công tác đào tạo nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn tại công ty Cổ phần Kho vận
và dịch vụ thương mại.
Những công trình nghiên cứu trên đã giúp cung cấp cho luận văn cách tiếp cận đến
vấn đề có hệ thống, hợp lý hơn, giúp đưa ra các giải pháp thích hợp, hiệu quả.
2.4. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu của đề tài.
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

11
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
Đề tài tập trung vào 4 nội dung chính như sau:
• Xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp.
• Xây dựng kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp
• Tổ chức triển khai thực hiện hoạt động đào tạo nhân viên bán hàng trong doanh
nghiệp
• Đánh giá kết quả đào tạo nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp
2.4.1. Xác định nhu cầu và lập kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng trong doanh
nghiệp.
2.4.1.1. Xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp.
a. Mục đích và ý nghĩa:
• Mục đích: Xác định nhu cầu đào tạo là giai đoạn đầu tiên và có ý nghĩa quan
trọng trong tiến trình đào tạo nhân viên bán hàng. Nhu cầu đào tạo và phát triển thay
đổi không chỉ đối với từng vị trí công tác trong cơ cấu tổ chức mà còn đối với từng
người trong doanh nghiệp, do kiến thức cơ bản, nhu cầu hoài bão, nguyện vọng, sở
thích và tiềm năng của họ không giống nhau. Do vậy nội dung, hình thức, phương
pháp, thời gian đào tạo và phát triển nhân sự cần được thiết kế phù hợp với nhu cầu
của từng đối tượng.
• Ý nghĩa của việc xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng trong doanh

nghiệp:
- Tiết kiệm và sử dụng hiệu quả nguồn lực của doanh nghiệp: Khi xác định chính xác
nhu cầu đào tạo doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được chi phí về tài chính và thời gian cũng
như sử dụng hiệu quả nguồn nhân lực của mình.
- Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực: Chỉ khi doanh nghiệp xác định chính xác được
nhu cầu đào tạo thì doanh nghiệp mới có thể nâng cao được chất lượng nguồn nhân lực
của mình. Cung cấp các kiến thức kỹ năng đúng đối tượng, nâng cao kiến thức cho
nhân viên bán hàng.
- Giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra: Khi xác định đúng nhu cầu đào tạo nhân
viên bán hàng sẽ làm tăng được chất lượng nguồn nhân lực, giúp nhân viên bán hàng
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

12
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
làm việc hiệu quả, tăng năng suất lao động, giảm chi phí từ đó giúp doanh nghiệp đạt
được mục tiêu của mình.
b. Các loại nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp:
Có các loại nhu cầu đào tạo như:
 Đào tạo chuyên môn kỹ thuật cho nhân viên bán hàng.
Đào tạo chuyên môn kỹ thuật cần được thực hiện thường xuyên, liên tục trong
suốt quá trình làm việc của người lao động ở doanh nghiệp, nhằm giúp cho nhân viên
nâng cao năng lực chuyên môn, nghiệp vụ kỹ thuật để thực hiện tốt nhất công việc
hiện tại, cập nhật kiến thức, kỹ năng mới cho nhu cầu phát triển tương lai.
Các nội dung chủ yếu của đào tạo chuyên môn kỹ thuật:
• Đào tạo kiến thức chuyên môn bán hàng: nhân viên bán hàng cần được đào tạo
và cung cấp kiến thức cơ bản ở 5 lĩnh vực: kiến thức về doanh nghiệp, kiến thức về
sản phẩm, kiến thức về quá trình bán hàng, kiến thức về khách hàng, và kiến thức về
thị trường.
• Đào tạo kỹ năng chuyên môn bán hàng: Bao gồm đào tạo các kỹ thuật bán

hàng, kỹ năng quản trị thời gian và khu vực, kỹ năng giao tiếp và lên kế hoạch.
• Đào tạo phẩm chất kinh nghiệm bán hàng: Cần đào tạo cho nhân viên bán hàng
các đức tính như: kiên trì, nhẫn nại, trung thực, sáng tạo, tự tin….
 Đào tạo chính trị và lý luận cho nhân viên bán hàng.
• Đào tạo chính trị cho nhân viên bán hàng bao gồm các nội dung:
- Các nghị quyết, chính sách, chủ trương, đường lối của Đảng và nhà nước.
- Các văn bản pháp luật có liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và
liên quan đến người lao động trong doanh nghiệp.
- Các quy định, hướng dẫn của các cơ quan chủ quản và các cơ quan ban ngành khác
có liên quan.
- Đạo đức kinh doanh.
- Trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp.
• Đào tạo lý luận cho nhân viên bán hàng bao gồm các nội dung chủ yếu sau:
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

13
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
- Các học thuyết về kinh tế, quản trị, kinh doanh.
- Các quy luật kinh tế, quy luật tự nhiên, quy luật xã hội
- Các phương pháp tư duy khoa học.
 Đào tạo văn hóa doanh nghiệp cho nhân viên bán hàng.
Đào tạo văn hóa doanh nghiệp giúp cho nhân viên bán hàng hiểu và nhân thức
đúng về tổ chức doanh nghiệp- nơi họ làm việc, từ đó thích ứng với tổ chức, hội nhập
với môi trường làm việc của doanh nghiệp.
Nội dung chủ yếu của đào tạo văn hóa doanh nghiệp cho nhân viên bán hàng gồm:
- Các giá trị và quan điểm.
- Lối ứng xử và phong tục.
- Các quy định và quy tắc nội bộ.
- Truyền thống thói quen trong doanh nghiệp.

- Tác phong làm việc trong doanh nghiệp.
 Đào tạo phương pháp công tác cho nhân viên bán hàng:
Đào tạo phương pháp công tác cho nhân viên tập trung vào các nội dung chính
sau:
- Phương pháp tiến hành công việc: giúp cho nhân viên biết cách tính toán sắp xếp các
thao tác, công việc hợp lý: việc gì cần làm trước, việc gì cần làm sau…
- Phương pháp bố trí sắp xếp thời gian hợp lý: Phương pháp này giúp nhân viên bán
hàng sắp xếp phân bổ thời gian hợp lý, nâng cao được hiệu quả công việc cũng như
đảm bảo sự bền bỉ dẻo dai trong công việc.
- Phương pháp phối hợp công việc với các bộ phận và các cá nhân có liên quan:
phương pháp này giúp cho các nhân viên bán hàng dễ tìm được sự hợp tác từ bên
ngoài, từ đó làm thuận lợi cho quá trình làm việc.
c. Các căn cứ để xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng:
• Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: Chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp cho biết mục tiêu của doanh nghiệp trong từng giai đoạn phát triển. Những mục
tiêu này đặt ra các yêu cầu khác nhau về trình độ, năng lực chuyên môn…đối với tất cả
các thành viên trong doanh nghiệp để thích ứng với sự thay đổi của tổ chức, nhằm thực
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

14
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
hiện tốt nhất mục tiêu đã đề ra. Mục tiêu của đào tạo là để nhằm thực hiện mục tiêu
của doanh nghiệp.
• Kế hoạch nhân sự của doanh nghiệp: Ở mỗi thời kỳ, doanh nghiệp thường quy
hoạch nhân sự để thực hiện các chiến lược kinh doanh. Kế hoạch nhân sự cho biết sự
thay đổi trong cơ cấu tổ chức như: số lượng lao động cần tuyển dụng mới, tỷ lệ thuyên
chuyển công tác, số lao động về hưu, vắng mặt dài hạn, chuẩn bị đội ngũ kế cận… Kế
hoạch nhân sự giúp nhà quản trị nhân sự nắm được tình hình lao động một cách chi
tiết về số lượng, chất lượng lao động hiện tại, từ đó có thể lượng hóa được nhu cầu về

số lượng cũng như chất lượng lao động, cơ cấu ngành nghề và trình độ chuyên môn sẽ
biến động trong tương lai để xác định nhu cầu đào tạo và phát triển sát với yêu cầu
thực tế.
• Trình độ kỹ thuật, công nghệ của doanh nghiệp: tiến bộ khoa học kỹ thuật, công
nghệ đặt ra yêu cầu khách quan là phải nâng cao trình độ của người lao động để ứng
dụng có hiệu quả những thành tựu mới của khoa học kỹ thuật, công nghệ trong hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Vấn đề này chỉ có thể đạt được thông qua đào tạo
và phát triển nhân sự thường xuyên trong doanh nghiệp.
• Tiêu chuẩn thực hiện công việc: Mỗi công việc đòi hỏi kỹ năng và các hành vi
cần thiết để thực hiện tốt công việc, đòi hỏi các năng lực, phầm chất cần có của người
lao động trong quá trình thực hiện công việc. Vì vậy tiêu chuẩn thực hiện công việc
đặt ra nội dung cần phải đào tạo đối với người lao động. Thông thường các doanh
nghiệp thường dựa vào tiêu chuẩn thực hiện công việc để xác định nhu cầu đào tạo
nhân viên mới hoặc đào tạo nhân viên mới thực hiện công việc lần đầu.
• Trình độ, năng lực chuyên môn của người lao động: Đây là căn cứ quan trọng
để xác định nhu cầu đào tạo và phát triển nhân sự trong doanh nghiệp về: đối tượng,
nội dung, hình thức, phương pháp đào tạo và phát triển. Các yếu tố như trình độ
chuyên môn, tay nghề, năng lực, các đặc tính cá nhân của người lao động quyết định ai
là người cần thiết được đào tạo và được định hướng phát triển, những kỹ năng kiến
thức cần thiết nào được lĩnh hội hay chú trọng trong quá trình đào tạo, phát triển.
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

15
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
• Nguyện vọng của người lao động: Trong doanh nghiệp, nhu cầu đào tạo và phát
triển của mỗi người là khác nhau, điều đó tùy thuộc vào phẩm chất, năng lực, ý chí
phấn đấu vươn lên và cả điều kiện cá nhân của họ khi làm việc tại doanh nghiệp.
d. Phương pháp xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp.
Có một số phương pháp sau:

• Phương pháp điều tra trắc nghiệm: lập các bảng câu hỏi điều tra đối với nhà
quản trị, nhân viên bán hàng, khách hàng của doanh nghiệp về: nhu cầu bản thân, kiến
thức kỹ năng có được, đánh giá về nhân viên bán hàng…
• Phương pháp phỏng vấn: phỏng vấn các đối tượng như nhà quản trị, nhân viên
bán hàng, khách hàng để xác định được nhu cầu đào tạo của nhân viên bán hàng.
• Phương pháp quan sát đánh giá: là phương pháp quan sát đánh giá các nhân
viên bán hàng xem họ cần thiết phải đào tạo không, còn thiếu những kiến thức kỹ năng
gì.
• Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Nghiên cứu hồ sơ nhân viên, kết quả, hiệu
quả công việc mà nhân viên đạt được so với định mức chung để xác định nhu cầu đào
tạo.
2.4.1.2. Xây dựng kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp.
a. Mục đích và ý nghĩ.
Xây dựng kế hoạch đào tạo có ý nghĩa rất quan trọng, giúp doanh nghiệp lên kế
hoạch đào tạo một cách chi tiết, giúp tiết kiệm chi phí và đạt được mục tiêu của doanh
nghiệp đã đề ra.
b. Các căn cứ xây dựng kế hoạch.
• Nhu cầu đào tạo: Ở mỗi thời kỳ khác nhau, doanh nghiệp có nhu cầu đào tạo
nhân viên cũng khác nhau. Các doanh nghiệp cần căn cứ vào nhu cầu đào tạo của mình
trong từ thời điểm cụ thể để xây dựng kế hoạch đào tạo.
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

16
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
• Đối tượng được đào tạo và phát triển: Tùy từng đối tượng được đào tạo mà
công ty cần có các hình thức và phương pháp đào tạo khác nhau. Chẳng hạn đào tạo
nhân viên bán hàng có thể sử dụng phương pháp đào tạo: kèm cặp và sử dụng công cụ
mô phỏng; Để đào tạo nhân viên kỹ thuật có thể sử dụng phương pháp đào tạo: kèm
cặp và đào tạo nghề…

• Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho công tác đào tạo: Đây là các điều kiện cần
thiết để phục vụ cho công tác đào tạo nhân sự. Mỗi phương pháp đào tạo đòi hỏi các
phương tiện hỗ trợ phù hợp, nên nếu thiếu chúng thì việc giàng dạy khó có thể đạt
được mục đích đề ra.
• Ngân quỹ đào tạo và phát triển nhân sự của doanh nghiệp: Đây là cơ sở dự tính
chi phí cho đào tạo nhân sự. Khoản chi phí này được xác định dựa vào khả năng tài
chính của doanh nghiệp. Căn cứ vào ngân quỹ đào tạo nhân sự, có thể quyết định lựa
chọn các hình thức và phương pháp đào tạo phù hợp.
c. Nội dung của kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng:
Một kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng tổng thể cần phải xây dựng trong
doanh nghiệp thường bao gồm những nội dung sau:
• Các chính sách đào tạo nhân viên bán hàng: các chính sách này quy định các
loại hình đào tạo, huấn luyện; cá điều kiện cho người lao động khi tham gia vào quá
trình đào tạo; chi phí cho các khóa đào tạo; các chế độ ưu đãi, khuyến khích đối với
người lao động tham gia đào tạo và có kết quả.
Các loại hình đào tạo nhân viên bán hàng bao gồm:
- Theo địa điểm đào tạo: bao gồm đào tạo nhân viên bán hàng tại doanh nghiệp và đào
tạo nhân viên bán hàng ngoài doanh nghiệp.
+ Đào tạo nhân viên bán hàng tại doanh nghiệp: Đây là các hình thức đào tạo được
thực hiện ngay trong doanh nghiệp. Các hình thức có thể là: đào tạo lần đầu, đào tạo
trong quá trình làm việc. Đào tạo lần đầu là đào tạo cho những nhân viên mới được
tuyển dụng theo chương trình hội nhập nhân viên mới. Đào tạo trong quá trình làm
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

17
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
việc là hình thức đào tạo nhằm mục đích bổ sung những kiến thức, kỹ năng cho người
lao động để họ có thể thực hiện tốt hơn công việc hiện tại và tương lai.
Các hình thức đào tạo nhân viên trong doanh nghiệp do các bộ phận chức năng

trong doanh nghiệp thực hiện. Người đào tạo, huấn luyện ở đây có thể là nhà quản trị,
các chuyên gia kỹ thuật, người lao động có tay nghề cao, và cũng có thể là mời người
đào tạo bên ngoài vào thực hiện công tác huấn luyện trong doanh nghiệp.
+ Đào tạo nhân viên bán hàng bên ngoài doanh nghiệp: Đây là hình thức đào tạo nhân
viên bán hàng được thực hiện ở các tổ chức bên ngoài doanh nghiệp. Doanh nghiệp
gửi người lao động tham dự những khóa học do các trường học hoặc các viện ngoài
doanh nghiệp tổ chức; hoặc liên kết với các trung tâm đào tạo. Hình thức đào tạo nhân
viên bán hàng bên ngoài doanh nghiệp có ưu điểm: Kiến thức có tính hệ thống và tầm
bao quát, cách tiếp cận mới mẻ, điều kiện học tập thuận lợi. Tuy nhiên hình thức này
cũng có một số hạn chế là: buộc người lao động phải tách rời công việc đang đảm
nhận, ảnh hưởng đến hoạt động chung của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến thu nhập của
người lao động; nhiều khi nội dung đào tạo không sát với mục đích đào tạo; chi phí
đào tạo thường cao; nhà quản trị khó kiểm soát thường xuyên liên tục được.
- Theo cách thức tổ chức: bao gồm đào tạo trực tiếp; Đào tạo từ xa; Đào tạo qua mạng
Internet.
+ Đào tạo trực tiếp: Đây là hình thức người đào tạo hướng dẫn, huấn luyện trực tiếp
người lao động trong doanh nghiệp theo mục đích, yêu cầu nội dung công việc.
+ Đào tạo từ xa: Hình thức đào tạo này thường được thực hiện trên các phương tiện
thông tin như: vô tuyến truyền hình, đài phát thanh, các ấn phẩm báo, tạo chí. Nội
dung đào tạo thường theo chương trình đã được hoạch định trước với những khoảng
thời gian nhất định. Ngoài ra người học có thể mua các băng video, cát sét về học tại
nhà.
+ Đào tạo qua mạng Internet: Đây là hình thức đào tạo mà việc tổ chức các khóa học
được thực hiện qua mạng Internet. Nội dung được các chuyên gia đào tạo trong và
ngoài doanh nghiệp đưa lên mạng, người tham gia đào tạo tự tải các nội dung đào tạo
về nghiên cứu học tập.
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

18
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương

Mại
Các phương pháp đào tạo nhân viên bán hàng: Có 3 phương pháp:
- Phương pháp kèm cặp (hay còn gọi là đào tạo tại chỗ): Là phương pháp sử dụng nhà
quản trị hoặc những nhân viên có tay nghề cao, có kinh nghiệm làm việc để kèm cặp
nhân viên mới vào nghề. Phương pháp này có ưu điểm là: đơn giản, dễ tổ chức, có thể
đào tạo được nhiều người một lúc, tiết kiệm chi phí đào tạo, học viên có thể nắm bắt
được ngay các yêu cầu của thực tế công việc. Nhược điểm của phương pháp này là:
phần học lý thuyết có thể thiếu hệ thống; người hướng dẫn thường ít có phương pháp
sư phạm nên học viên khó tiếp thu, thời gian học kéo dài; học viên có thể học cả thói
quen xấu của người hướng dẫn và khó sửa sau này.
- Phương pháp đào tạo nghề: Là phương pháp kết hợp học lý thuyết với kèm cặp tại
nơi làm việc. Phương pháp này chủ yếu áp dụng trong việc đào tạo các công nhân kỹ
thuật trong các doanh nghiệp sản xuất, người làm nghề thủ công.
- Sử dụng dụng cụ mô phỏng: Để đào tạo nhân viên một cách thiết thực, người ta xây
dựng các mô hình giống như trong thực tế. Dụng cụ có thể đơn giản là các mô hình
giấy cho tới những dụng cụ được tin học hóa. Người giảng dạy thường chuẩn bị mô
hình các quầy bán hàng, các loại hàng hóa khác nhau, các thiết bị bán hàng… mô
phỏng các tình huống kinh doanh có thật để học viên thực tập. Ưu điểm của phương
pháp này là: học viên dễ hình dung được vấn đề và tìm ra phương án ứng xử phù hợp;
gây thích thú cho học viên, phát huy khả năng sáng tạo tư duy của họ; người giảng dễ
diễn tả những kiến thức cho người học. Bên cạnh đó phương pháp này cũng có một số
hạn chế như: chi phí xây dựng các mô hình trong nhiều trường hợp là tương đối cao;
mô hình chỉ phản ánh thực tiễn chứ không phải thực tiễn vì vậy dễ gây nhầm lẫn.
• Các chương trình đào tạo nhân viên bán hàng: các chương trình này được xây
dựng trên các nội dung như: xác định rõ mục tiêu đào tạo và phát triển nhân sự trong
từng thời kỳ, xác định chính xác đối tượng đào tạo và phát triển, lựa chọn các hình
thức và phương pháp phù hợp với từng đối tượng, xây dựng nội dung đào tạo và phát
triển nhân sự, lịch trình thời gian thực hiện đào tạo và phát triển nhân sự…
• Ngân quỹ cho đào tạo và phát triển nhân sự: Đào tạo và phát triển nhân sự là
hoạt động đòi hỏi những khoản chi phí nhất định. Vì vậy cần phải có ngân quỹ dành

Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

19
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
riêng cho công tác đào tạo và phát triển nhân sự. Ngân quỹ phải được thiết lập một
cách đầy đủ và chính xác trên cơ sở khả năng tài chính của doanh nghiệp và các mục
tiêu, lợi ích của mỗi chương trình đào tạo và phát triển nhân sự.
• Các kế hoạch chi tiết về đào tạo và phát triển nhân sự: Các kế hoạch chi tiết cho
biết cách thức tiến hành đào tạo và phát triển nhân sự cụ thể để thực hiện các chương
trình, chính sách đào tạo và phát triển nhân sự đã đề ra. Các kế hoạch này bao gồm
việc xác định cụ thể đối tượng học viên, xây dựng nội dung chương trình cho từng đối
tượng trong từng giai đoạn, xác định địa điểm đào tạo tại doanh nghiệp hay đào tạo
bên ngoài doanh nghiệp, cách thức tổ chức theo dõi lớp học và tình hình học tập của
học viên.
2.4.2. Tổ chức triển khai thực hiện.
Trên cơ sở nhu cầu đào tạo và phát triển nhân sự đã được xác định, các hình
thức, phương pháp đào tạo và phát triển nhân sự đã được lựa chọn, cần triển khai thực
hiện theo đúng kế hoạch đã đề ra.
2.4.2.1. Triển khai thực hiện đào tạo và phát triển bên trong doanh nghiệp:
Việc thực hiện quá trình này bao gồm các công việc sau đây:
• Mời giảng viên.
• Thông báo danh sách và tập trung người học theo nhu cầu và kế hoạch đào tạo
và phát triển đã xây dựng và phê duyệt.
• Chuẩn bị tài liệu theo đúng nội dung, chương trình đã được xác định và phương
pháp đào tạo đã được lựa chọn.
• Chuẩn bị các điều kiện vật chất như địa điểm, các trang thiết bị học tập, các
dịch vụ phục vụ cho việc học tập như đồ ăn, ống, giải trí…
• Triển khai các chính sách đãi ngộ hợp lý cho cả hai đối tượng: giảng viên và
học viên dựa trên cơ sở ngân quỹ cho đào tạo và phát triển nhân sự đã được phê

duyệt
2.4.2.2. Triển khai thực hiện đào tạo và phát triển bên ngoài doanh nghiệp:
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

20
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
Doanh nghiệp liên hệ với các tổ chức đào tạo bên ngoài doanh nghiệp để đưa
người lao động tham gia các khóa đào tạo, huấn luyện khác nhau. Trước hết, doanh
nghiệp cần phải chuẩn bị cho việc lựa chọn các đối tác có khả năng đảm đương được
các mục tiêu yêu cầu đã đặt ra. Để lựa chọn được các đối tượng thích hợp, cần căn cứ
vào các yếu tố chủ yếu sau đây:
- Uy tín năng lực của đối tác trong những năm gần đây.
- Các dịch vụ đào tạo và phát triển mà đối tác có khả năng cung cấp.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật và trang thiết bị.
- Khả năng đáp ứng yêu cầu về đào tạo và phát triển nhân sự của doanh
nghiệp.
- Năng lực trình độ của đội ngũ giảng viên.
- Chi phí đào tạo.
Sau khi đã lựa chọn được đối tác thích hợp, doanh nghiệp ký hợp đồng để triển
khai kế hoạch đã đề ra. Doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi tiến độ thực hiện, sự
thay đổi trong nội dung hình thức và phương pháp giảng dạy, sự tham gia của nhân
viên để đảm bảo cho quá trình đào tạo đạt được đúng mục tiêu đã xác định.
Dù đào tạo bên trong hay bên ngoài doanh nghiệp, các nhà quản trị cần phải
kiểm soát sát sao quá trình triển khai thực hiện. Cần quan tâm đến:
• Cách thức tổ chức khóa học
• Thông tin phản hồi
• Động viên khuyến khích nhân viên.
2.4.3. Đánh giá kết quả đào tạo nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp.
Đánh giá kết quả đào tạo nhân sự là một việc làm cần thiết và quan trọng không

chỉ bởi nó giúp doanh nghiệp đánh giá được năng lực chuyên môn, nghiệp vụ, kỹ
năng, trình độ quản lý của cán bộ, nhân viên trước và sau quá trình đào tạo và phát
triển, mà còn chỉ ra cho doanh nghiệp những mặt còn tồn tại, hạn chế từ đó có các biện
pháp khắc phục, cải tiến, hoàn thiệc trong các khóa đào tạo bồi dưỡng sau này.
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

21
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
Đánh giá kết quả đào tạo nhân sự có thể thông qua kết quả học tập của học
viên, và tình hình thực hiện công việc của học viên sau đào tạo.
a. Đánh giá kết quả học tập của học viên:
Thực chất là việc xem sau chương trình đào tạo nhân sự học viên đã tiếp thu
được những kiến thức gì? Ở mức độ nào? Việc đánh giá này có thể được thực hiện qua
các cuộc kiểm tra. Dưới đây là một số hình thức kiểm tra thường gặp: Phỏng vấn; trắc
nghiệm; báo cáo dưới dạng một chuyên đề dự án; xử lý các tình huống.
b. Đánh giá tình hình thực hiện công việc của học viên sau đào tạo:
Mục đích đào tạo nhân sự trong doanh nghiệp là nhằm giúp người lao động
trong doanh nghiệp thực hiện công việc của họ một cách tốt nhất ở hiện tại và đáp ứng
nhu cầu ở tương lai. Vì vậy, việc thực hiện công việc của người lao động sau đào tạo
phản ánh chính xác kết quả các chương trình đào tạo nhân sự. Có thể đánh giá qua các
tiêu chí cơ bản sau đây: Năng suất lao động; Chất lượng công việc; Tinh thần trách
nhiệm; Hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị; Tác phong làm việc, tinh thần hợp tác;
Hành vi ứng xử…
2.4.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác đào tạo nhân viên trong doanh nghiệp.
2.4.4.1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
• Ngân sách cho hoạt động đào tạo: Đào tạo và phát triển nhân sự là hoạt động
đòi hỏi những khoản chi phí nhất định. Đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến công
tác đào tạo của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp quan tâm chú trọng đến đào tạo nhân
viên bán hàng, có nguồn ngân sách cho đào tạo lớn thì tạo điều kiện cho việc đẩy

mạnh đào tạo trong doanh nghiệp. Có ngân sách cho đào tạo lớn thì doanh nghiệp có
thể mời được những chuyên gia giỏi về để đào tạo cho cán bộ công nhân viên, các
trang thiết bị phục vụ công tác đào tạo cũng sẽ được đổi mới, phục vụ tốt hơn cho
công tác đào tạo.
• Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: Mỗi thời kỳ doanh nghiệp có một
chiến lược kinh doanh cụ thể, và ứng với nó là những mục tiêu và yêu cầu khác nhau.
Điều này đặt ra các yêu cầu khác nhau về trình độ, năng lực chuyên môn…đối với tất
cả các thành viên trong doanh nghiệp để thích ứng với sự thay đổi của tổ chức, nhằm
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

22
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
thực hiện tốt nhất mục tiêu đã đề ra. Vì vậy tùy từng chiến lược và giai đoạn của nó
mà doanh nghiệp cần có những chương trình và kế hoạch đào tạo khác nhau.
• Kế hoạch nhân sự của doanh nghiệp: Kế hoạch nhân sự cho biết sự thay đổi
trong cơ cấu tổ chức như: số lượng lao động cần tuyển dụng mới, tỷ lệ thuyên chuyển
công tác, số lao động về hưu, vắng mặt dài hạn, chuẩn bị đội ngũ kế cận… Từ kế
hoạch nhân sự này giúp nhà quản trị nhân sự nắm được tình hình lao động một cách
chi tiết về số lượng, chất lượng lao động hiện tại, từ đó có thể lượng hóa được nhu cầu
về số lượng cũng như chất lượng lao động, cơ cấu ngành nghề và trình độ chuyên môn
sẽ biến động trong tương lai để xác định nhu cầu đào tạo và phát triển sát với yêu cầu
thực tế.
• Trình độ nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp: Đây là căn cứ quan trọng để
xác định nhu cầu đào tạo và phát triển nhân sự trong doanh nghiệp về: đối tượng, nội
dung, hình thức, phương pháp đào tạo và phát triển. Các yếu tố như trình độ chuyên
môn, tay nghề, năng lực, các đặc tính các nhân của người lao động quyết định ai là
người cần thiết được đào tạo và được định hướng phát triển, những kỹ năng kiến thức
cần thiết nào được lĩnh hội hay chú trọng trong quá trình đào tạo, phát triển.
• Đặc tính sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp kinh doanh: tùy từng lĩnh vực kinh

doanh và sản phẩm dịch vụ mà công ty đang kinh doanh thì có yêu cầu với nhân lực
khác nhau. Chính vì vậy công ty cần căn cứ vào những yêu cầu công việc của công ty
mình mà có những chương trình đào tạo thích hợp, đạt được mục đích của đào tạo.
2.4.4.2. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
• Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô như: yếu tố chính trị, pháp luật về vấn đề
đào tạo trong doanh nghiệp cũng ảnh hưởng khá nhiều đến công tác đào tạo trong
doanh nghiệp. Hiện nay nhà nước ta đang rất khuyến khích các doanh nghiệp đào tạo
kiến thức kỹ năng cho cán bộ công nhân viên để nâng cao dân trí. Bên cạnh đó khi xã
hội ngày càng phát triển, vấn đề học tập nghiên cứu không ngừng rất được coi trọng
thì doanh nghiệp muốn thu hút nhân lực thi cần phải chú trọng đến công tác đào tạo.
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

23
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
• Tình hình thị trường kinh doanh: Ngay nay khi mà môi trường kinh doanh ngày
càng cạnh tranh khốc liệt, xu hướng hội nhập quốc tế đã đặt ra yêu cầu cao về trình độ
kiến thức và kinh nghiệm của nguồn nhân lực trong các doanh nghiệp. Vì vậy doanh
nghiệp muốn tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững cần phải có sự quan tâm nhất định đến
vấn đề đào tạo trong doanh nghiệp, không ngừng nâng cao kiến thức, kỹ năng kinh
nghiệm cho cán bộ nhân viên của mình.
Chương 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC
ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN SẢN PHẨM DẦU NHỜN TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN KHO VẬN VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI.
3.1. Phương pháp hệ nghiên cứu đề tài.
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu.
3.1.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.
Trong thời gian thực tập và nghiên cứu đề tài luận văn tại công ty Cổ phần Kho
vận và dịch vụ thương mại, để có cơ sở dữ liệu phục vụ cho việc nghiên cứu, đề tài đã
sử dụng hai phương pháp chính đó là: phương pháp bảng hỏi và phương pháp phỏng

vấn.
 Phương pháp bảng hỏi:
Mục đích: Điều tra, thăm dò ý kiến của cán bộ nhân viên công ty cổ phần kho vận và
dịch vụ thương mại về công tác đào tạo nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn của công ty,
qua đó phát hiện ra những tồn tại của công tác đào tạo nhân viên nói chung và đào tạo
nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn nói riêng, từ đó làm cơ sở để đưa ra giải pháp nhằm
đẩy mạnh công tác đào tạo nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn của công ty.
Cách thức tiến hành: Quy trình tiến hành phương pháp bảng hỏi như sau:
- Xây dựng bảng câu hỏi (Xem tại phụ lục số 01)
- Phát phiếu điều tra trắc nghiệm: Với tổng số phiếu điều tra trắc nghiệm được phát ra
cho cán bộ nhân viên công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại là 10 phiếu.
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

24
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
Phiếu điều tra được phát cho các đối tượng là: Trưởng phòng tổ chức hành chính,
trưởng phòng kinh doanh dầu nhờn, nhân viên kinh doanh dầu nhờn.
- Thu thập phiếu điều tra: với 10 phiếu phát ra, đã thu về được 10/10 phiếu hợp lệ.
- Tổng hợp, đánh giá, nhận xét: Với 10 phiếu thu thập được đề tài đã sử dụng để phân
tích tổng hợp về thực trạng công tác đào tạo nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn tại
công ty.
 Phương pháp phỏng vấn:
Bên cạnh phương pháp bảng hỏi, đề tài đã sử dụng phương pháp phỏng vấn để
có thể làm sáng tỏ hơn nữa thực trạng về công tác đào tạo nhân viên bán sản phẩm dầu
nhờn tại công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại.
Cách thức tiến hành:
- Dự kiến câu hỏi phỏng vấn: Dựa vào những thông tin cần sử dụng cho đề tài nghiên
cứu và những thông tin còn thiếu khi sử dụng bảng hỏi để dự kiến một số câu hỏi để
có thể tìm hiểu rõ hơn về thực trạng công tác đào tạo nhân viên bán sản phẩm dầu

nhờn tại công ty (Xem tại phụ lục số 02)
- Tiến hành phỏng vấn: Sau khi dự kiến xong các câu hỏi chính, tôi đã tiến hành phỏng
vấn các cán bộ nhân viên sau: Chú Ngô Hữu Thái- Trưởng phòng tổ chức hành chính;
Anh Vũ Thanh Hà- trưởng phòng kinh doanh Dầu mỡ- Dung môi- Hóa chất; Anh Hà
Tập Đoàn- nhân viên kinh doanh sản phẩm dầu nhờn.
- Tiến hành ghi chép bút ký trong quá trình phỏng vấn.
- Tổng hợp kết quả phỏng vấn.
3.1.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Để có được đầy đủ các dữ liệu để nghiên cứu, đề tài đã sử dụng các tài liệu do
công ty cung cấp để nghiên cứu, tham khảo. Những tài liệu được tham khảo là:
- Tài liệu về quá trình hình thành và phát triển của công ty, cơ cấu tổ chức, chức năng
các phòng ban do phòng Tổ chức- hành chính cung cấp.
- Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2007, 2008, 2009 do
phòng Kế toán tài chính cung cấp.
- Báo cáo nhân sự năm 2007, 2008, 2009 do phòng Tổ chức- hành chính cung cấp.
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

25