Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu trực tiếp hàng may mặc sang thị trường Mỹ của công ty Kangaroo-TB, chi nhánh công ty TNHH may mặc Vina Kangaroo tại Th

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
LỜI CẢM ƠN
Em xin chân thành cảm ơn cô TS. Lê Thị Việt Nga đã tận tình hướng dẫn em
trong suốt thời gian làm khóa luận tốt nghiệp vừa qua. Đồng thời, em cũng kính gửi
lời cảm ơn tới tất cả quý thầy cô trường đại học thương mại nói chung và thầy cô
khoa thương mại Quốc tế Trường Đại học Thương Mại nói riêng đã hết lòng giúp
đỡ, truyền đạt cho em những kiến thức quý báu để em có thể hoàn thành bài khóa
luận này.
Emcũng xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của phòng xuất khẩu công ty
Kangaroo-TB, chi nhánh công ty TNHH may mặc Vina Kangaroo tại Thái Bình,
đặc biệt là chị Trần Thị Phương cùng tất cả các anh chị trong phòng xuất nhập khẩu
của công ty đã chỉ dạy em rất tận tình trong thời gian em thực tập ở công ty, giúp
em có thêm nhiều kinh nghiệm trong thực tiễn và kiến thức phục vụ cho bài khóa
luận tốt nghiệp.
Đề tài của em hy vọng sẽ thể hiện một phần về quy trình đàm phán ký kết hợp
đồng xuất khẩu trực tiếp hàng may mặc sang thị trường Mỹ của quý công ty và có
đưa ra một số ý kiến đóng góp. Bài khóa luận này được thực hiện dưới cái chủ quan
của cá nhân em và với kiến thức hạn hẹp chắc chắn sẽ có những thiếu sót. Em mong
quý thầy cô trong khoa thương mại quốc tế trường đại học thương mại chân tình
đóng góp ý kiến , giúp em hoàn thành tốt bài khóa luận này và để em rút kinh
nghiệm trong thực tế sau này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà nội, ngày 25 tháng 4 năm 2014
Sinh viên
Phạm Thị Thanh Hương
Phạm Thị Thanh Hương
1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
MỤC LỤC
MỤC LỤC
PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Danh mục Trang
Sơ đồ 2.1: Mô hình đánh giá hoạt động đàm phán 17
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ cơ cấu tố chức quản lý công ty 19
Bảng 3.1: Tình hình tài chính của công ty giai đoạn 2011 – 6 tháng đầu
năm 2013
20
Phạm Thị Thanh Hương
2
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
Bảng 3.2: Kết quả hoạt động xuất khẩu trực tiếp của công ty giai đoạn
2011-2013
21
Biểu đồ 3.1: Giá trị kim ngạch xuất khẩu của công ty giai đoạn
2011-2013
22
Bảng 3.3: Giá trị xuất khẩu trực tiếp của một số mặt hàng may mặc sang
thị trường Mỹ của công ty giai đoạn 2011-2013
23
Bảng 3.4: Kết quả hoạt động xuất khẩu trực tiếp sang thị trường Mỹ của
công ty giai đoạn 2011-2013
24
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG NƯỚC NGOÀI
STT Từ viết tắt Nghĩa tiếng nước ngoài Nghĩa tiếng Việt
1 ASEAN
Association of Southeast Asian
Nations
Hiệp hội các quốc gia Đông
Nam Á
2 APEC

Asia-Pacific Economic
Cooperation
Diễn đàn hợp tác kinh tế
Châu Á- Thái Bình Dương
3 WTO World Trade Organization Tổ chức thương mại thế giới
4 GDP Gross Domestic Product Tổng sản phẩm nội địa
5 EU European Union Liên minh Châu Âu
6 CPSC
Consumer Product Safety
Commission
Uỷ ban An toàn sản phẩm tiêu
dùng Hoa Kỳ
7 ASTM American Society for Testing Hiệp hội vật liệu và thử
Phạm Thị Thanh Hương
3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
and Materials nghiệm Hoa Kỳ
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT
STT Từ viết tắt Nghĩa tiếng Việt
1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn
2 XK Xuất khẩu
3 XNK Xuất nhập khẩu
4 Kangaroo-TB Kangaroo tại Thái Bình
5 TMQT Thương mại quốc tế
Phạm Thị Thanh Hương
4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
Chương 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ HOÀN THIỆN QUY TRÌNH
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP
1.1 Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu

Trước sự phát triển về kinh tế ngày càng mạnh của những cường quốc kinh tế
trên thế giới, nền kinh tế Việt Nam đang phải đối mặt và buộc phải thích ứng với
“cuộc chơi”. Đặc biệt là khi Việt Nam gia nhập WTO, nền kinh tế đang phát triển
sâu rộng cùng với các nền kinh tế khu vực và thế giới thì thương mại quốc tế là hoạt
động không thể thiếu, mang tính chất sống còn của sự phát triển kinh tế đất nước.
Hàng may mặc là một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam và có
tốc độ tăng trưởng cao qua các năm. Hiện nay, hàng may mặc được đánh giá có khá
nhiều tiềm năng cho xuất khẩu do nước ta có nguồn lao động dồi dào, đặc biệt là
nhờ cấu trúc dân số trẻ, bên cạnh đó, các doanh nghiệp xuất khẩu hàng may mặc đã
xây dựng tốt mối quan hệ với nhiều nhà nhập khẩu trên thế giới và sản phẩm may
mặc của Việt Nam đã thiết lập được vị thế trên các thị trường khó tính như Mỹ, EU
và Nhật Bản.
Theo báo cáo của Bộ Công Thương cho biết thị trường Mỹ là thị trường xuất
khẩu lớn nhất của Việt Nam trongnăm 2013, đặc biệthàng dệt may tốc độ tăng
trưởng so với năm 2012 là 15,5% với kim ngạch đạt hơn 8,6 tỷ USD. Thị trường
Mỹ hiện chiếm gần 1/2 tổng giá trị xuất khẩu hàng dệt may của Việt Nam và có tốc
độ tăng trưởng khá cao và đều. Là một mặt hàng xuất khẩu thế mạnh, dệt may Việt
Nam đang từng bước khẳng định vai trò của mình trong nền kinh tế quốc dân cũng
như nền kinh tế thế giời.
Xuất khẩu đóng góp quan trọng vào giá trị của GDP của Việt Nam hiện nay,
nó có vai trò to lớn đối với sự phát triển kinh tế đất nước nói chung và sự phát triển
của doanh nghiệp nói riêng. Tuy nhiên đặc điểm của hoạt động xuất khẩu là phức
tạp và nhiều rủi ro đặc biết trong quy trình đàm phán ký kết hợp đồng của các
doanh nghiệp. Đàm phán là khâu quyết định hiệu quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp vì đàm phán có thành công thì mới ký kết được hợp đồng, mới thực
hiện được mục tiêu lợi nhuận đã đề ra, chỉ khi đó doanh nghiệp mới đứng vững trên
thị trường trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Thực tế cho thấy, hoạt
động đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu trực tiếp của công ty Kangaroo-TB, chi
Phạm Thị Thanh Hương
5

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
nhánh công ty TNHH may mặc Vina Kangaroo tại Thái Bình còn nhiều hạn chế. Vì
vậy công ty cần phải coi trọng và đánh giá đúng tầm quan trọng của công tác đàm
phán trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu, nâng cao khả năng, hiệu quả đàm phán
ký kết hợp đồng thương mại quốc tế để có thể tồn tại và phát triển.Xuất pháp từ lý
do trên, tác giả đã nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp
đồng xuất khẩu trực tiếp hàng may mặc sang thị trường Mỹ của công ty
Kangaroo-TB, chi nhánh công ty TNHH may mặc Vina Kangaroo tại Thái
Bình”.
1.2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Có nhiều khóa luận trước nghiên cứu về đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu
có thể kể ra một số khóa luận tiêu biểu như:
- Nguyễn Thị Bích Huệ - 2007 - Luận văn tốt nghiệp - Hoàn thiện quy trình đàm
phán ký kết hợp đồng nhập khẩu máy móc thiết bị vật liệu xây dựng tại công ty phát
triển xây dựng và xuất khẩu Sông Hồng.
- Nguyễn Thị Thu Thủy - 2008 - Luận văn tốt nghiệp-Tăng cường hiệu quản trị quy
trình đàm phán quốc tế tại công ty cổ phần sản xuất dịch vụ XNK Từ Liêm.
- Cung Thị Thắm - 2009-Luận văn tốt nghiệp-Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp
đồng gia công xuất khẩu hàng may mặc của xí nghiệp may Intimex Hà Nội.
- Đinh Thị Hà - 2010-Luận văn tốt nghiệp-Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp
đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU của công ty cổ phần Thăng
Long.
Những khóa luận đó đã xác định được cơ sở lý thuyết về quá trình đàm phán
và quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng hoặc nhập khẩu trong thương mại
quốc tế. Tuy nhiên, mỗi khóa luận lại tập trung nghiên cứu một đối tượng cụ thể tại
một doanh nghiệp cụ thể chưa có khóa luận nào nghiên cứu về quy trình đàm phán
ký kết hợp đồng xuất khẩu trực tiếp hàng may mặc của công ty Kangaroo-TB, chi
nhánh công ty TNHH may mặc Vina Kangaroo tại Thái Bình. Vì vậy, có thể khẳng
định rằng khóa luận tốt nghiệp của tác giả là công trình đầu tiên nghiên cứu về đề
tài này.

1.3 Mục đích nghiên cứu
• Hệ thống lại những vấn đề lý thuyết cơ bản về đàm phán ký kết hợp đồng trong
thương mại quốc tế.
Phạm Thị Thanh Hương
6
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
• Nhận dạng các thành công, các vấn đề tồn tại và nguyên nhân các vấn đề đó trong
quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu trực tiếp hàng may mặc của công ty
Kangaroo-TB, chi nhánh công ty TNHH may mặc Vina Kangaroo tại Thái Bình.
• Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất
khẩu trực tiếp hàng may mặc sang thị trường Mỹ của công ty Kangaroo-TB, chi
nhánh công ty TNHH may mặc Vina Kangaroo tại Thái Bình.
1.4 Đối tượng nghiên cứu
- Những vấn đề lý thuyết về đàm phán thương mại quốc tế và thực trạng
- Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu trực tiếp hàng may mặc sang thị
trường Mỹ của công ty Kangaroo-TB, chi nhánh công ty TNHH may mặc Vina
Kangaroo tại Thái Bình.
1.5 Phạm vi nghiên cứu
• Phạm vi nghiên cứu: Công ty Kangaroo-TB, chi nhánh công ty TNHH may mặc
Vina Kangaroo tại Thái Bình
• Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2011 tới năm 2013
• Thị trường nghiên cứu: Thị trường Mỹ
1.6 Phương pháp nghiên cứu
• Phương pháp thu thập dữ liệu
- Dữ liệu bên trong công ty: các báo cáo tài chính của công ty giai đoạn 2011- 6 tháng
đầu năm 2013, báo cáo xuất khẩu giai đoạn 2011-2013, phỏng vấn trực tiếp chị Trần
Thị Phương và một số nhân viên phòng xuất nhập khẩu của công ty.
- Dữ liệu bên ngoài công ty: các bài báo, tạp chí chuyên ngành, các tài liệu về kinh
doanh quốc tế, luận văn khóa trước của Trường Đại học Thương Mại
• Phương pháp phân tích dữ liệu

- Phương pháp so sánh: so sánh kết quả kinh doanh nói chung về xuất khẩu trực tiếp
sản phẩm may mặc với tình hình xuất khẩu gia công của công ty.
- Phương pháp thống kê tổng hợp: phân tích số liệu từ các bảng số liệu.
1.7 Kết cấu khóa luận
Ngoài lời mở đầu, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ,
danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo và các phụ lục thì khóa luận bao gồm bốn
chương:
• Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp
đồng xuất khẩu trực tiếp
• Chương 2: Cơ sở lý luận về hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất
khẩu trực tiếp trong thương mại quốc tế
Phạm Thị Thanh Hương
7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
• Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu trực tiếp hàng
may mặc sang thị trường Mỹ của Công ty Kangaroo-TB, chi nhánh công ty TNHH
may mặc Vina Kangaroo tại Thái Bình
• Chương 4: Định hướng phát triển và một số giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình
đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu trực tiếp hàng may mặc sang thị trường Mỹ
của công ty Kangaroo-TB, chi nhánh công ty TNHH may mặc Vina Kangaroo tại
Thái Bình
Chương 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP TRONG
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2.1 Một số khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm về xuất khẩu trực tiếp
Xuất khẩu trực tiếp là một hình thức kinh doanh mà trong đó người mua và
người bán tiến hành trao đổi trực tiếp với nhau, có thể thông qua các phương tiện
giao tiếp hiện đại như điện thoại, thư tín, fax, thư điện tử…để thỏa thuận với nhau
về các điều khoản của hợp đồng.

2.1.2 Khái niệm về hợp đồng xuất khẩu
Hợp đồng xuất khẩu thực chất là hợp đồng giữabên mua và bên bán thuộc hai
nước khác nhau trong đó qui định bên bán phải cung cấp hàng hoá và chuyển giao
các chứng từ có liên quan đến hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá cho bên mua,
bên mua phải nhận hàng và thanh toán tiền hàng.
Phạm Thị Thanh Hương
8
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
2.1.3 Khái niệm về đám phán thương mại quốc tế
 Đàm phán
Trong thương mại quốc tế các bên giao dịch thường có những sự khác biệt về
văn hóa, ngôn ngữ, phong tục tập quán và chịu sự điều tiết của hệ thống chính trị,
pháp luật, tiền tệ, tài chính khác nhau. Quyền lợi của các bên không thống nhất,
nhiều khi trái ngược nhau cho nên thường có những bất đồng trong quan hệ thương
mại. Để giải quyết bất đồng, các bên phải tiến hành trao đổi bàn bạc để thống nhất
các quan điểm. Quá trình như thế gọi là đàm phán thương mại.
Theo Joseph Burnes (1993): “Đàm phán là một thảo luận giữa hai hay nhiều
bên để đi đến mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách
các bên mà không bên nào đủ sức mạnh hoặc có sức mạnh nhưng không muốn dùng
sức mạnh để giải quyết vấn đề ngăn cách đó.”
Theo Roger Fisher và William Ury (1991): “Đàm phán là phương tiện cơ bản
để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua
lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía kia có một số lợi ích chung và
một số lợi ích đối kháng”.
Thực chất đàm phán là một khoa học, một nghệ thuật sử dụng các kỹ năng
giao dịch đến mức thuần thục, điêu luyện bao gồm khả năng thuyết phục và chấp
nhận sự thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo trong
quá trình thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập để giải quyết các
bất đồng còn tồn tại để đi đến ký kết các hợp đồng mua bán mà các bên cùng có lợi.
(PGS.TS Doãn Kế Bôn- 2010)

 Đàm phán thương mại quốc tế
Theo sách hướng dẫn đối với các nhân viên mãi vụ của không quân Mỹ: ”Đàm
phán thương mại quốc tế là một nghệ thuật đi đến hiểu biết chung thông qua mặc cả
dựa trên các yếu tố thiết yếu của một hợp đồng chẳng hạn như giao hàng, quy cách
phẩm chất, giá cả và các điều kiện khác”. Vì vậy, tác giả hiểu rằng: đàm phán
thương mại quốc tế là một nghệ thuật sử dụng các kỹ năng giao tiếp, thuyết phục để
đi đến thống nhất giữa các bên liên quan nhằm đi đến ký kết hợp đồng mua bán mà
các bên cùng có lợi.
Phạm Thị Thanh Hương
9
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
Đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu thực chất là một môn nghệ thuật trong
đó vận dụng các kỹ năng giao dịch, thuyết phục, trao đổi để đi đến thống thống nhất
các điều khoản trong hợp đồng xuất khẩu giữa bên mua và bên bán mà các bên cùng
có lợi.
2.2 Khái quát về đàm phán thương mại quốc tế
2.2.1 Các nguyên tắc của đàm phán thương mại quốc tế
- Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán: Thực chất trong kinh
doanh thương mại, người ta chỉ tiến hành đàm phán khi các bên chưa thống nhất với
nhau về các điều kiện thương mại. Giữa các bên đàm phán cần phải có vùng thỏa
thuận trong các mâu thuẫn còn tồn tại.
- Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán: Trong đàm phán
phải tiến hành một cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập phương án và tiến
hành đàm phán theo một quy trình đàm phán chặt chẽ, với những đối sách thích
hợp. Đồng thời trong đàm phán người đàm phán phải biết ứng xử linh hoạt và sử
dụng các kỹ năng, kỹ xảo để nâng đàm phán trở thành một nghệ thuật, có như thế
mới nâng cao hiệu quả của hoạt động đàm phán.
- Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường, quan
điểm: Vì con người tham gia vào quá trình đàm phán nên dễ có xúc cảm dẫn đến
việc trình bày và đánh giá các vấn đề thương lượng không được khách quan, hay

giữ lập trường quan điểm riêng của mình, nhiều khi quá giữ lập trường mà ít quan
tâm đến quyền lợi. Vì vậy trong quá trình đàm phán phải biết tách cảm xúc ra khỏi
vấn đề đàm phán, chú trọng đến quyền lợi mà ít tập trung vào lập trường.
- Kiên quyết bảo vệ những tiêu chuẩn khách quan: Một nguyên tắc cơ bản là
trong đàm phán phải đảm bảo được tiêu chuẩn khách quan công bằng, đặc biệt đối
với đối tác là người không khoan nhượng và chỉ bảo vệ lập trường của mình chứ
không phải là quyền lợi, thì tốt nhất là kiên quyết đảm bảo các thỏa thuận phải phản
ánh những tiêu chuẩn công bằng khách quan không phụ thuộc vào lập trường của
một bên nào.
2.2.2 Các hình thức của đàm phán thương mại quốc tế
 Đàm phán trực tiếp
Phạm Thị Thanh Hương
10
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
Là hình thức đàm phán mà các bên tham gia đàm phán gặp trực tiếp để tiến
hành trao đổi và thỏa thuận về các điều kiện kinh doanh. Đàm phán trực tiếp thường
áp dụng cho những hợp đồng có giá trị lớn, hàng hóa có tính phức tạp, các bên có
nhiều điều khoản để trao đổi, thuyết phục nhau.
- Ưu điểm : Đàm phán trực tiếp thúc đẩy nhanh tốc độ đàm phán, cho phép giải quyết
những bất đồng phức tập giữa các bên liên quan, tạo được sự thông hiểu lẫn nhau và
duy trì được mối quan hệ hợp tác lâu dài với nhau. Kết quả đàm phán có được sự
xác nhận pháp lý ngay của các bên khiến cho hợp đồng mau chóng đi vào thực hiện.
- Nhược điểm: Chi phí đàm phán lớn, đàm phán trực tiếp đòi hỏi người tiến hành
đàm phán phải có tính sáng tạo, tự chủ, phản ứng linh hoạt, có khả năng nhận xét
phân tích, phán đoán nắm được ý đồ, sách lược của đối phương, nhanh chóng có
các quyết định và biện pháp đối phó trong trường hợp cần thiết.
 Đàm phán qua thư tín
Là hình thức đàm phán theo đó các bên sử dụng các thư thương mại để thực
hiện giao dịch đàm phán về các điều kiện thương mại quốc tế. Ví dụ như: thư hỏi
giá, chào hàng, đặt hàng….thông qua telex, fax hoặc email.

- Ưu điểm: Ít tốn kém, người viết thư có thời gian và điều kiện để cân nhắc, tham
khảo ý kiến nhiều người khác trước khi gửi đi đồng thời dễ dàng dấu kín được ý
định. Cùng một thời gian, người viết có thể giao dịch đàm phán bằng thư với nhiều
bạn hàng khác nhau.
- Nhược điểm: Thời gian đàm phán kéo dài , có thể trải qua nhiều lần viết thư mới đạt
được kết quả cuối cùng.
 Đàm phán qua điện thoại
Trong điều kiện kỹ thuật thông tin liên lạc phát triển như ngày nay, đàm phán
qua điện thoại là một hình thức được sử dụng phổ biến. Đây là hình thức qua đường
dây điện thoại quốc tế, người mua và người bán thực hiện giao dịch đàm phán về
các điều kiện thương mại quốc tế.
- Ưu điểm: Tiết kiệm được thời gian, tận dụng cơ hội kinh doanh nhanh chóng.
- Nhược điểm: Chi phí đàm phán khá cao, khó trình bày được hết ý, đàm phán qua
điện thoại không có gì làm bằng chứng cho sự thỏa thuận, quyết định trong trao đổi.
Phạm Thị Thanh Hương
11
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
Người tiến hành đàm phán qua điện thoại phải có khả năng ngoại ngữ tốt, kỹ năng
phán đoán và phản ứng rất linh hoạt trước những vấn đề đối phương đưa ra do đó
cần chuẩn bị chu đáo cẩn thận trước khi đàm phán.
2.2.3 Các phương pháp tiếp cận trong đàm phán thương mại quốc tế
Một số phương pháp tiếp cận thường được sử dụng trong đàm phán thương
mại quốc tế như sau:
- Phương pháp tiếp cận Thắng - Thua (Win- Lose negotiation)
Cách tiếp cận kiểuthắng-thua là cách tiếp cận được xây dựng trên cơ sở triết
lý, xem thương lượng là một sự cạnh tranh giữa các bên. Để tuân thủ theo cách đàm
phán này, chúng ta phải hiểu đàm phán là một lý thuyết trò chơi có tổng bằng
không. Vì tổng đàm phán bằng không, cho nên bản chất của cuộc đàm phán là bên
thắng lấy của bên thua, do đó các nhà đàm phán tiếp cận cuộc đàm phán như một
cuộc chiến tranh.

- Phương pháp tiếp cận thua - thắng (Lose negotiation-win)
Cách thức tiếp cận kiểu thua thua-thắng là cách tiếp cận trong đó một bên chủ
động là bên thua, sẵn sàng nhượng bộ và tạo cơ hội thuận lợi cho đối tác thắng.Đàm
phán theo cách thức tiếp cận này có những ưu điểm giúp các bên có được kết quả
theo ý muốn, tạo cảm giác dễ chịu và ấn tượng đẹp cho đối tác, quan hệ trong tương
lai được củng cố và phát triển. Tuy nhiên, nếu bên được nhượng bộ, bên được tạo
thuận lợi ở thế thắng không có tinh thần hợp tác và không sẵn sàng nhượng bộ trong
lần đàm phán tiếp theo thì quan hệ đàm phán giữa các bên không thể phát triển tốt
đẹp và bên chủ động đàm phán theo kiểu thua-thắng cũng không thể có lợi ích như
mong muốn.
- Phương pháp tiếp cận Thắng-Thắng (Win-Win)
Đàm phán là để mang lại các lợi ích, trong kinh doanh hiện đại các nhà đàm
phán mong muốn khai thác triệt để lợi ích vốn có của cả các bên để đem lại nhiều
lợi ích nhất, và đàm phán được hiểu là một trò chơi có tổng khác không, tổng
dương, do đó các bên tiến hành đàm phán phải làm thế nào cho tổng dương là lớn
nhất, và các bên đều có thể là người chiến thắng. Do đó cách thức tiếp cận
kiểuthắng-thắng là cách đàm phán với tinh thần hợp tác chứ không cạnh tranh, cộng
tác chứ không đối lập quyền lợi.
Phạm Thị Thanh Hương
12
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
2.2.4 Một số kĩ thuật và chiến lược đàm phán thương mại quốc tế
 Một số kỹ thuật đàm phán cơ bản
- Kỹ thuật mở đầu đàm phán
Giai đoạn mở đầu đàm phán được đánh giá rất cao trong quy tình đàm phán.
Nhiệm vụ của mở đầu đàm phán là tiếp cận và tìm hiểu đối tác đàm phán, tạo bầu
không khí tin tưởng, hợp tác, thuận lợi cho quá trình đàm phán, kích thích và lôi
cuốn đối tác vào quá trình đàm phán. Thường mở đầu đàm phán có hai cách: mở
đầu đàm phán trực tiếp và mở đầu đàm phán gián tiếp.
- Kỹ thuật truyền đạt và thu nhận thông tin

Quá trình đàm phán là một quá trình trao đổi thông tin, bao gồm quá trình
truyền đạt thông tin cho đối tác và thu thập thông tin từ phía đối tác. Quá trình trao
đổi thông tin, làm cho các bên hiểu được quan điểm, lập trường, mục tiêu và quyền
lợi của nhau, làm cơ sở phân tích tổng hợp và đưa ra các quyết định thích hợp. Do
đó để đàm phán thành công và có hiệu quả, người đàm phán phải có kỹ thuật truyền
đạt thông tin và thu thập thông tin.
- Kỹ thuật lập luận trong đàm phán
Lập luận là một quá trình đưa ra những nguyên nhân, những dẫn chứng và
những luận cứ để trình bày và giải thích nhằm làm cho đối tác hiểu được quan điểm
và mục tiêu mà ta đưa ra, hoặc nhằm vô hiệu hóa ý kiến của đối tác tròn quá trình
đàm phán. Do đó có thể sử dụng nhiều phương pháp lập luận khác nhau như lập
luận chứng minh, lập luận bác bỏ và lập luận đòi hỏi phải dựa trên cơ sở suy luận
logic, phải được chuẩn bị kỹ lưỡng về nội dung các vấn đề cần lập luận, và trình
bày vấn đề một cách rõ ràng, chặt chẽ.
 Một số chiến lược đàm phán cơ bản
Có 3 loại chiến lược đàm phán cơ bản là: Chiến lược đàm phán cứng rắn,
chiến lược đàm phán mềm dẻo và chiến lược đàm phán nguyên tắc.
- Chiến lược đàm phán cứng rắn
Đây là chiến lược đàm phán trong đó nhà đàm phán chỉ theo đuổi lợi ích của
mình mà không quan tâm nhiều đến lợi ích của bên kia, họ sử dụng các phương
pháp và thái độ cứng rắn để gây sức ép buộc đối phương nhượng bộ. Một nhà đàm
phán thường lựa chọn chiến lược này khi mối quan hệ về thế và lực nghiêng về phía
Phạm Thị Thanh Hương
13
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
họ, hoặc do phong cách hay cá tính của họ. Chiến lược đàm phán này có thể nhanh
chóng giúp người đàm phán đi tới thành công nhưng nó tiềm ẩn nguy cơ trong quá
trình thực hiện hợp đồng và có thể đi đến thất bại nếu hai bên cùng thực hiện chiến
lược kiểu này.
- Chiến lược đàm phán mềm dẻo

Trong chiến lược đàm phán này người đàm phán chú trọng đến việc xây dựng
và duy trì mối quan hệ giữa hai bên. Bởi vậy họ thường tỏ ra tin cậy đối tác, tránh
đối tác mà chịu nhân nhượng, đề xuất những kiến nghị hợp tình hợp lý. Nếu hai bên
cùng thực hiện chiến lược này thì đàm phán dễ thành công, nên thận trọng với
những trường hợp thái độ bên ngoài thì mềm dẻo nhưng bên trong thì cứng rắn.
- Chiến lược đàm phán nguyên tắc
Chiến lược đàm phán hợp tác vừa chú ý lợi ích bản thân vừa chú ý đến lợi ích
của đối tác. Sử dụng chiến lược này phải tôn trọng quyền bình đẳng, hợp tác cùng
có lợi và luôn đưa ra phương án hai bên cùng có lợi.
2.2.5 Nội dung đàm phán kí kết hợp đồng xuất khẩu
Nội dung đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu trong thương mại quốc tế bao
gồm các điều khoản chủ yếu sau:
- Tên hàng: Đây là điều khoản quan trọng không thể thiếu giúp cho các bên
tránh được hiểu lầm có thể dẫn đến tranh chấp sau này, dễ phân biệt những sản
phẩm cùng loại, đồng thời giúp các bên xác định được loại hàng mua bán. Ví dụ: áo
choàng nữ, túi xách nữ….
- Chất lượng: Điều khoản này mô tả về quy cách, kích thước, công suất và các
thông số kỹ thuật .v.v.v của hàng hoá được mua bán. Mô tả chi tiết và đúng chất
lượng hàng hoá là cơ sở xác định chính xác giá cả của nó, đồng thời yêu cầu người
bán phải giao hàng theo yêu cầu của hợp đồng. Ví dụ: chất liệu vải không gây kích
ứng da, đáp ứng được các bộ tiêu chuẩn CPSC, ASTM
- Số lượng/ khối lượng : Là một trong những điều kiện chủ yếu không thể thiếu
trong hợp đồng thương mại quốc tế. Hai bên cần thỏa thuận thống nhất về số lượng
Phạm Thị Thanh Hương
14
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
hàng hóa giao dịch tránh rủi ro trong quá trình giao nhận hàng như thừa hoặc thiếu
số lượng ghi trong hợp đồng.
- Bao bì đóng gói, ghi nhãn hàng hóa: Điều khoản này được hai bên thống nhất
nhằm đảm bảo hàng hóa trong quá trình vận chuyển qua các nước không bị hư hại.

Các sản phẩm được bảo quản tốt tránh được các tác động xấu từ bên ngoài. Mỗi
hàng hóa cần có nhãn hiệu cụ thể để có thể phân biết với các hàng hóa khác của các
công ty khác, trên đó được ghi rõ về xuất xứ, thành phần sợi, khả năng cháy.
- Giá cả: Đây được xem là điều khoản mà hai bên quan tâm nhất, thường có sự
bất đồng xảy ra, hai bên phải thống nhất về các vấn đề: mức giá, đồng tiền tính giá,
phương thức quy định giá và chiết khấu. Ví dụ : Đối với sản phẩm mũ trẻ em xuất
khẩu trực tiếp sang thị trường Mỹ năm 2013: tính theo giá FOB tại cảng Hải Phòng
là 2USD/sản phẩm, giảm giá 2% nếu nhập trên 10000 sản phẩm.
- Giao hàng: Là điều khoản rất quan trọng trong hợp đồng xuất khẩu, bên xuất
khẩu phải có nghĩa vụ thực hiện đúng. Hai bên tiến hành thỏa thuận thống nhất thời
hạn giao hàng, địa điểm giao hàng, phương thức giao hàng, thông báo giao hàng.
- Thanh toán: Đối với xuất khẩu trực tiếp hai bên thường thống nhất sử dụng
phương pháp thanh toán tín dụng chứng từ. Ví Dụ: Đối với sản phẩm mũ trẻ em
xuất khẩu trực tiếp sang Mỹ: thanh toán 50% hai tháng trước khi giao hàng, 50% ba
tháng sau khi giao hàng.
-Khiếu nại: Điều khoản này được quy định nhằm đảm bảo quyền lợi cho cả hai
bên, khi bên bán hoặc bên mua vi phạm hợp đồng đều có cơ sở để khiếu nại để giúp
hai bên giải quyết những tranh chấp. Hai bên phải đi đến thống nhất về thể thức
khiếu lại, thời hạn khiếu nại, quyền hạn và nghĩa vụ của các bên liên quan, cách
thức giải quyết khiếu nại.
- Bất khả kháng: Trong thực tế khi thực hiện hợp đồng có những tình huống xảy
ra ngoài khả năng dự kiến của các bên, gây nên những tổn thất không thể tránh khỏi
cho hàng hoá; chẳng hạn như thiên tai bất ngờ, hoả hoạn hoặc những hành vi của
con người, của chiến tranh làm thiệt hại hàng hoá…Những tổn hại ngoài dự phòng
này được coi là bất khả kháng và các bên có thể được miễn trách. Để không bị quy
trách nhiệm khi có tổn thất hàng hoá ngoài ý muốn, các bên cũng nên ghi vào hợp
đồng điều khoản này.
Phạm Thị Thanh Hương
15
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

- Kiểm tra: Để tránh mọi rủi ro trong quá trình giao nhận hàng, cũng như đảm
bảo việc thực hiện đúng hợp đồng, bên bán và bên mua sẽ cử người kiểm tra hàng
hóa. Đặc biệt đối với các khách hàng đến từ Mỹ thì việc kiểm tra chất lượng sản
phẩm rất quan trọng vì vậy nó thường được quy định rõ ràng trong hợp đồng.
- Chấm dứt hợp đồng: Thời hạn của hợp đồng thường tùy thuộc vào thỏa thuận
của hai bên, điều khoản này cho phép ràng buộc hai bên cả về nghĩa vụ và trách
nhiệm. Vì vậy các bên nên thống nhất với nhau về thời gian và điều kiện chấm dứt
hợp đồng.
2.3 Quy trình đàm phán thương mại quốc tế
2.3.1 Lập kế hoạch đàm phán
 Lập kế hoạch đàm phán
Kế hoạch hóa hoạt động đàm phán của doanh nghiệp bao gồm có hai phần là
lập kế hoạch đàm phán và điều chỉnh kế hoạch đàm phán. Sau khi phân tích tình thế
của môi trường đàm phán, người lập kế hoạch đàm phán phải tiến hành lập kế
hoạch đàm phán theo nội dung sau:
• Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán
Trong phần này người lập kế hoạch cần phân tích khái quát những nét cơ bản
của thị trường thế giới, những đặc điểm của đối tác, văn hóa của đối tác, doanh
nghiệp có liên quan, có tác động đến hoạt động đàm phán, những điểm mạnh, điểm
yếu, những thuận lợi, khó khăn là cơ sở để xác định mục đích và mục tiêu đàm
phán.
• Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán
Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán rất quan trọng, có tác dụng định
hướng và là đích đến của hoạt động đàm phán. Khi xác định được mục đích thì phải
xác định mục tiêu, mục tiêu cũng phải đảm bảo được yêu cầu cơ bản sau: có định
lượng, phù hợp với mục đích đàm phán, định hướng được hành động.
• Lập kế hoạch hành động
Lập kế hoạch hành động bao gồm kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự, kế
hoạch về địa điểm và kế hoạch cho chương trình đàm phán. Lập kế hoạch về chiến
lược là phải xác định được tư duy chiến lược, các biện pháp chiến lược, các kỹ thuật

cụ thể cho từng nội dung đàm phán để đạt được mục tiêu đề ra. Lập kế hoạch nhân
sự cần phải xác định được những nhà đàm phán của đối tác, những người đã tham
Phạm Thị Thanh Hương
16
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
gia đàm phán với chúng ta, những người mà chúng ta đã biết trước và những người
mà chúng ta chưa từng biết. Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết từ khâu
chuẩn bị, tiến hành đàm phán và kiểm tra đánh giá rút kinh nghiệm sau khi đàm
phán.
• Kiểm tra và điều khiển kế hoạch
Quá trình kiểm tra kế hoạch đàm phán có thể tiến hành theo trình tự như sau:
- Phân tích tình huống đàm phán
- Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định những nội dung bất hợp lý cần điều
chỉnh
- Xác định nguyên nhân
- Xác định mức độ điều chỉnh
- Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ thể
2.3.2 Tổ chức đàm phán
 Chuẩn bị đàm phán
• Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán
Hệ thống thông tin giữa một vị trí quan trọng trong hoạt động đàm phán của
doanh nghiệp, nó quyết định đến chất lượng của hoạt động đàm phán. Như vậy, khi
đàm phán doanh nghiệp cần phải thu thập và xử lý thông tin hiệu quả mới đáp ứng
tốt yêu cầu của hoạt động đàm phán.
 Yêu cầu về thông tin phục vụ hoạt động đàm phán:
- Cung cấp thông tin chính xác, đảm bảo độ tin cậy
- Nội dung thông tin theo đúng yêu cầu và đảm bảo tính cập nhật
- Cung cấp thông tin kịp thời
 Quy trình thu thập và xử lý thông tin của doanh nghiệp:
- Xác định nhu cầu thông tin và phân loại

- Xác định nguồn thu thập thông tin
- Phân tích, xử lý lưu trữ và xử lý thông tin
• Chuẩn bị nội dung đàm phán:
Đoàn đàm phán cần xác định được nội dung cần đàm phán, phương án cho
mỗi nội dung và trình tự đàm phán cho mỗi nội dung. Các bước xác định nội dung
đàm phán:
 Xác định nội dung cần đàm phán:
Những nội dung đàm phán cơ bản bao gồm : đàm phán để thống nhất về các
định nghĩa dùng trong hợp đồng, số lượng, quy cách sản phẩm, bao bì, ký mã hiệu,
giá cả, thanh toán, thời gian, địa điểm giao hàng, vận tải bảo hiểm, bảo hành, kiểm
tra hàng hóa, phạt và bồi thường thiệt hại, nội dung bất khả kháng, trọng tài và một
số nội dung khác.
Phạm Thị Thanh Hương
17
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
 Lựa chọn phương án đàm phán:
Trong mỗi cuộc đàm phán bao gồm nhiều nội dung cơ bản, trong mỗi nội dung
có nhiều tiểu mục, trong mỗi tiểu mục có nhiều phương án đàm phán khác nhau.
Trong khi đàm phán người đàm phán phải nhận dạng được các phương ái có thể xảy
ra để phân tích nhận dạng được các phương án tối ưu nhất.
 Xác định trình tự đàm phán các nội dung:
Khi đã xác định được nội dung đàm phán thì cần phải các định thứ tự đàm
phán, nội dung nào đàm phán trước, nội dung nào đàm phán sau. Các nội dung phải
được xác định trình tự dựa trên các yêu cầu:
- Sắp xếp theo một trình tự kế tiếp logic
- Các nội dung quan trọng phải được đàm phán trước
- Các nội dung được sắp xếp sao cho không bỏ sót các nội dung, không trùng lặp
hoặc chồng chéo, phải dễ hiểu, đầy đủ, mạch lạc.
• Chuẩn bị nhân sự
Chuẩn bị nhân sự đàm phán có vị trí quan trọng và đòi hỏi phải có sự chuẩn bị

chu đáo. Thành phần nhân sự trong đàm phán thương mại quốc tế phải hội tụ đủ
chuyên gia ở ba lĩnh vực: pháp lý, kỹ thuật và thương mại. Sự phối hợp ăn ý, nhịp
nhàng của ba loại chuyên gia này là cơ sở quan trọng trong quá trình đàm phán để
đi tới ký kết hợp đồng chặt chẽ, khả thi và có hiệu quả cao.
Những người tham gia đàm phán phải là người có năng lực, trình độ và kinh
nghiệm tham gia vào các hoạt động giao dịch thương mại quốc tế, có tinh thần sáng
tạo, có đầu óc phân tích, phán đoán, tổng hợp, quyết đoán và phản ứng linh hoạt
trước các tình huống, am hiểu về hàng hóa và đối tác đàm phán thương mại quốc tế.
• Chuẩn bị địa điểm
Địa điểm đàm phán có thể được lựa chọn ở nước người bán, nước người mua
hoặc nước thứ ba. Dù chọn địa điểm ở đâu cũng phải đảm bảo thời điểm tối ưu và
địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho tất cả
các bên.
• Chuẩn bị chương trình làm việc
Cần có chương trình làm việc cụ thể, chi tiết và giao trước cho đối tác. Từ đó
có thể đàm phán đoán được các phản ứng của đối tác trong các bước đi tiếp theo của
đàm phán.
 Tiến hành đàm phán
• Giai đoạn tiếp cận
Phạm Thị Thanh Hương
18
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
Giai đoạn tiếp cận là giai đoạn mở đầu cho đàm phán. Giai đoạn này dành cho
việc thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệu các bên,
cùng các câu nói lịch sự hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao, văn hóa
nghệ thuật, thời tiết Thời gian tiếp cận và chủ đề bàn đến trong giai đoạn này phụ
thuộc vào văn hóa của các bên đàm phán.
• Trao đổi thông tin
Trong giai đoạn trao đổi thông tin, những người đàm phán cung cấp và thu
nhận thông tin về nội dung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho giai đoạn tiếp thep.

Những thông tin này nhằm làm sáng tỏ những quan điểm, củng cố một số luận
chứng có thể được cung cấp bằng lời nói, hoặc không bằng lời nói. Yêu cầu thông
tin phải đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao. Đây là giai đoạn rất quan trọng,
các thông tin làm cho các bên hiểu được quan điểm, lập trường, mục tiêu và quyền
lợi của nhau, làm cơ sở phân tích, tổng hợp để đưa ra các quyết định thuyết phục
hay nhượng bộ sau này, dẫn đến cuộc đàm phán kết quả cao.
• Giai đoạn thuyết phục
Trên cơ sở các thông tin đã cung cấp cho đối tác và các thông tin nhận được từ
phía đối tác, người đàm phán phải tiến hành phân tích, so sánh mục tiêu, quyền lợi,
chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương so với mình để đưa ra một
chiến lược thuyết phục đối phương nhượng bộ theo quan điểm của mình. Thực chất
của giai đoạn này là giai đoạn giành giật, bảo vệ quyền lợi của mình, thực hiện các
mục tiêu đề ra.
• Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận
Kết quả của quá trình đàm phán là kết quả của những thỏa hiệp và nhượng bộ
lẫn nhau. Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác định được các mâu thuẫn còn tồn tại
giữa hai bên mà cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận giữa các bên thì mới đưa
cuộc đàm phán đến thành công.
Những nhượng bộ này có thể được thực hiện từng phần nhỏ kế tiếp hoặc
nhượng bộ toàn phần. Sự nhượng bộ là kết quả của những cái được và cái thua
trong thương lượng nên người đàm phán phải biết kết hợp chặt chẽ sự nhượng bộ
của mình và nhượng bộ của đối tác làm sao để đàm phán được thành công mà các
bên đều có lợi, đặc biệt là đạt được mục tiêu đàm phán của mình.
• Kết thúc đàm phán
Phạm Thị Thanh Hương
19
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
Kết thúc đàm phán trong thương mại quốc tế có thể có hai tình huống sau:
- Đàm phán không đi đến thống nhất khi bên đối tác đưa ra đề nghị không thể chấp
nhận được hoặc trong đàm phán xuất hiện những thông tin làm cho những thỏa

thuận của đối tác với ra không còn tính hấp dẫn nữa, phương án kinh doanh không
hiệu quả hoặc không còn thực thi được thì điều tốt nhất là nên rút khỏi đàm phán.
- Đàm phán thành công, các bên tiến hành ký kết hợp đồng hoặc các bên đạt được
những thỏa thuận nhất định và cần có đàm phán tiếp theo mới có thể dẫn tới ký kết
hợp đồng thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt được. Trong
trường hợp trên tốt nhất là giành được quyền chắp bút hoặc soạn thảo các hợp đồng
đã thỏa thuận được.
2.3.3 Kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm
Sau mỗi một lần đàm phán phải kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm để xem
xét kết quả của cuộc đàm phán so với mục tiêu đề ra, từ đó phân tích những nhược
điểm tồn tại và rút ra bài học kinh nghiệm cho những lần đàm phán tiếp theo.
Các nhà đàm phán có thể lập biểu để phân tích và tiến hành theo các bước sau:
Sơ đồ 2.1: Mô hình đánh giá hoạt động đàm phán
Xác định nội dung đánh giá
Hình thành hệ thống chỉ tiêu để đánh giá
Xác định hệ số quan trọng của các chỉ tiêu
Phân tích những ưu điểm
Phân tích những tồn tại
Xác định giá trị của các tiêu chuẩn
Hình thành hệ thống chỉ tiêu để đánh giá
Hình thành hệ thống chỉ tiêu để đánh giá
(Nguồn:Giáo trình quản trị tác nghiệp TMQT, PGS.TS Doãn Kế Bôn, 2010)
Phạm Thị Thanh Hương
20
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
Bước 1: Xác định nội dung kiểm tra
Bước 2: Hình thành hệ thống chỉ tiêu để đánh giá
Bước 3: Xác định hệ số quan trọng của các chỉ tiêu
Bước 4: Xác định giá trị các chỉ tiêu
Bước 5: Phân tích những thành công

Bước 6: Phân tích những tồn tại
Bước 7: Phân tích những nguyên nhân
Bước 8: phân tích đánh giá và rút ra bài học kinh nghiệm
Chương 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP HÀNG MAY MẶC SANG THỊ TRƯỜNG MỸ
CỦA CÔNG TY KANGAROO-TB, CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH MAY
MẶC VINA KANGAROO TẠI THÁNH BÌNH
3.1 Giới thiệu chung về công ty Kangaroo-TB, chi nhánh công ty TNHH may
mặc Vina Kangaroo tại Thái Bình
3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
- Tên doanh nghiệp:CÔNG TY KANGAROO-TB,CHI NHÁNH CÔNG TY
TNHH MAY MẶC VINA-KANGAROO TẠI THÁI BÌNH
- Tên giao dịch quốc tế: KANGAROO-TB, BRANCH OF VINA KANGAROO
GARMENT CO.,LTD IN THAI BINH
- Tên viết tắt: KANGAROO-TB
- Loại hình: công ty trách nhiệm hữu hạn
- Giấy phép đăng ký kinh doanh số: 0900332551 – Ngày 22/01/2009
- Địa chỉ văn phòng: phòng 402 Khu An Sinh A, Cầu Diễn, Từ Liêm Hà Nội
- Địa chỉ nhà máy sản xuất: Xã Tây Sơn, Huyện Tiền Hải, Tỉnh Thái Bình
- Số điện thoại: 0363655346
- Mã số thuế: 0102617049-001
- Số đăng ký kinh doanh: 0812000076
- Số tài khoản công ty: DDA920069808. Ngân hàng Wooribank
Mặc dù, được thành lập từ năm 2008 với tổng số vốn điều lệ là: 6.000.000.000
đồng nhưng công ty đã khắc phục được những khó khăn để đạt được nhiều thành tích
Phạm Thị Thanh Hương
21
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
như ngày hôm nay. Trong thời gian gần đây, thị trường thế giới nói chung và thị
trường Việt Nam nói riêng có những biến đổi sâu sắc. Đặc biệt là khi Việt Nam gia

nhập vào các tổ chức như: ASEAN, APEC, WTO…Công ty đã tổ chức lại bộ máy
sản xuất, bố trí lại lao động, đổi mới phương thức hoạt động, mở rộng thị trường tiêu
thụ để tìm khách hàng, thay đổi mẫu mã, coi trọng chất lượng sản phẩm, giá cả hợp
lý…Nhờ đó công ty Kangaroo-TB đang dần khẳng định mình trong nền công nghiệp
may mặc.
3.1.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty
Công ty Kangaroo-TB, chi nhánh công ty TNHH may mặc Vina Kangaroo tại
Thái Bình là công ty chuyên sản xuất, gia công, xuất khẩu trực tiếp các mặt hàng
may mặc trong và ngoài nước. Trong những năm qua, công ty ký được nhiều hợp
đồng gia công dài hạn với một số hãng lớn như Gap, Target, Ohoo đây đều là hãng
thời trang nổi tiếng của Mỹ, Hàn Quốc, với các mặt hàng chủ yếu như mũ trẻ em,
găng tay trẻ em, túi xách, khăn quàng cổ, áo Jacket (nam, nữ)…
Ngoài ra, công ty còn xuất khẩu trực tiếp một số mặt hàng may mặc khác:
quần bơi các loại, mũ, tạp dề cho đầu bếp nữ… sang một số nước châu Âu và châu
Á. Việc kinh doanh bán hàng trong nước của công ty cũng rất phát triển, công ty
đang dần tạp được chỗ đứng cũng như uy tín cho mình trong thị trường may mặc.
3.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Công ty Kangaroo-TB, chi nhánh công ty TNHH may mặc Vina Kangaroo tại
Thái Bình đã tổ chức bộ máy quản lý theo cơ cấu trực tuyến chức năng nhằm phù
hợp với điều kiện, tình hình của công ty:
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ cơ cấu tố chức quản lý công ty
Giám đốc
Phó giám đốc tài chính
Phó giám đốc phụ trách sản xuất kỹ thuật
Phòng tổ chức hành chính
Phòng tài chính kế toán
Phòng kỹ thuật
Phạm Thị Thanh Hương
22
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga

Phòng KCS
Phòng y tế
Phòng xuất nhập khẩu
Phân xưởng
Tổ 3
Tổ 7
Tổ dệt
Tổ 6
Tổ 5
Tổ 4
Tổ 1
Tổ 2
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính của công ty)
Bộ máy quản lý là những người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm hoạt
động của công ty thông qua các phương án chỉ đạo cụ thể và có biện pháp tối ưu để
phù hợp với tình hình phát triển của bộ máy quản lý; phải tổ chức gọn nhẹ , tiện
theo dõi toàn công ty được liên tục.
3.2 Khái quát hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty Kangaroo-TB, chi
nhánh công ty TNHH may mặc Vina Kangaroo tại Thái Bình
3.2.1 Tình hình tài chính của công ty
Dưới đây là bảng liệt kê một sổ chỉ tiêu chính đánh giá tình hình tài chính của
công ty Kangaroo-TB,chi nhánh công ty TNHH may mặc Vina Kangaroo tại Thái
Bình:
Bảng 3.1: Tình hình tài chính của công ty
giai đoạn 2011 – 6 tháng đầu năm 2013
(Đơn vị: Nghìn VNĐ)
Phạm Thị Thanh Hương
23
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
STT Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012

6 tháng đầu
năm 2013
1 Tổng tài sản 52.265.325 67.424.513 70.166.439
2 Tài sản ngắn hạn 48.128.407 61.657.149 63.827.491
3 Tài sản dài hạn 4.136.918 5.767.364 6.338.948
4 Nguồn vốn chủ sở hữu 30.343.874 42.511.650 43.773.811
5 Nợ phải trả 21.921.451 24.912.863 26.392.628
6 Tổng vốn kinh doanh 40.649.848 51.108.979 50.093.205
7 Doanh thu 223.819.673 205.794.568 131.528.929
8 Lợi nhuận trước thuế 12.419.538 10.360.457 4.537.290
9 Lợi nhuận sau thuế 9.463.687 7.927.822 3.645.769
( Nguồn : Phòng tài chính kế toán của công ty)
Phạm Thị Thanh Hương
24
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Việt Nga
Từ bảng số liệu trên ta thấy tổng tài sản của công ty Kangaroo-TB,chi nhánh công
ty TNHH may mặc Vina Kangaroo tại Thái Bình ngày càng tăng qua các năm. Đặc
biệt, cuối năm 2012, công ty đã đầu tư mua thêm 200 máy may , máy cắt, máy gác
sơ đồ…được mua bằng nguồn vốn vay đầu tư lãi suất thấp nên năm 2012 tài sản
ngắn hạn lên 61,657 tỷ đồng, 6 tháng đầu năm là 63,827 tỷ đồng. Năm 2011, tổng
tài sản dài hạn chỉ đạt 4,136 tỷ đồng nhưng đến 6 tháng đầu năm 2013 thì tổng tài
sản dài hạn đã đạt tới con số 6,338 tỷ đồng chứng tỏ công ty ngày càng mở rộng về
quy mô, coi trọng việc đầu tư xây dựng nhà xưởng, kho bãi…giúp nâng cao khả
năng sản xuất, tăng năng suất lao động.Tuy nhiên, năm 2012 doanh số giảm xuống
chỉ đạt 205,794 tỷ đống. Đây là xu hướng chung của nhiều doanh nghiệp xuất khẩu
ở Việt Nam, nguyên nhân là do năm 2012 xảy ra khủng hoảng nợ công ảnh hưởng
tới nền kinh tế toàn cầu.Trong đó, chịu ảnh hưởng nặng nhất là các nước châu Âu,
Mỹ (đây cũng là thị trường chính của công ty). Sang năm 2013 nhờ các chính sách
hợp lý của các nước nền kinh tế bắt đầu có dấu hiệu phục hồi, lợi nhuận sau thuế và
lợi nhuận trước thuế của công ty theo đó cũng tăng lên.

3.2.2 Khái quát hoạt động xuất khẩu trực tiếp hàng may mặc sang thị trường Mỹ
của công ty giai đoạn 2011 – 2013
 Tình hình hoạt động xuất khẩu trực tiếp của công ty
Đây được xem là hình thức xuất khẩu mà công ty coi trọng đầu tư sản xuất
nhất. Hình thức xuất khẩu này hàng năm đem lại cho công ty hàng chục tỷ đồng.
Dưới đây là kết quả hoạt động xuất khẩu trực tiếp trong 3 năm vừa qua:
Bảng 3.2: Kết quả hoạt động xuất khẩu trực tiếp của công ty
giai đoạn 2011-2013
(Đơn vị :Nghìn VNĐ)
Đơn vị Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Sản lượng Sản phẩm 1.086.977 922.934 1.168.078
Tổng kim ngạch XK
trực tiếp
Nghìn VNĐ 92.146.673 79.009.172 118.785.641
(Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu của công ty)
Qua bảng số liệu ta thấy kim ngạch xuất khẩu trực tiếp của công ty rất cao,
mặc dù mới thành lập nhưng công ty đã có được những thành công vượt bậc. Mặc
dù năm 2012 kim ngạch xuất khẩu giảm (do nợ xấu) nhưng tới năm 2013 con số đã
Phạm Thị Thanh Hương
25