Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
TÓM LƯỢC
Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Skytours Việt Nam, cùng sự hướng
dẫn tận tình của thầy Nguyễn Hoàng Giang và nỗ lực nghiên cứu, tìm tòi của bản thân,
em đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH
Skytours Việt Nam”. Nội dung của đề tài được tóm lược như sau:
Chương 1: Đi vào tổng quan nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH
Skytours Việt Nam bao gồm các vấn đề: tính cấp thiết của đề tài, mục tiêu nghiên cứu,
phạm vị nghiên cứu cũng như phương pháp nghiên cứu của đề tài.
Chương 2: Hệ thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing
phát triển thị trường. Trong đó đưa ra hai quan điểm phát triển thị trường của Philip
Kotler và của Ansoff và lựa chọn quan điểm phát triển thị trường cho công ty đang
nghiên cứu.
Chương 3: Giới thiệu tổng quan về tình hình phát triển và kinh doanh của
công ty TNHH Skytours Việt Nam qua việc tiến hành các cuộc điều tra, phỏng vấn và
thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, sau đó tiến hành tổng hợp và phân tích
lại. Từ đó đưa ra được những đánh giá cơ bản về giải pháp marketing phát triển thị
trường của Công ty.
Chương 4: Trên cơ sở lý thuyết và thực trạng giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH
Skytours Việt Nam, đưa ra những thành công, một số hạn chế tồn tại và nguyên nhân
của những hạn chế đó . Dựa vào các dự báo triển vọng, những phương hướng và mục
tiêu chi nhánh đề ra để đề xuất một số giải pháp để phát triển thị trường các tour du
lịch như: Đề xuất về hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường và đề xuất các giải
pháp marketing phát triển thị trường. Ngoài ra, em cũng đưa ra một số kiến nghị đối
với Nhà nước và Chính phủ nhằm tạo ra môi trường cạnh tranh công bằng cho Công
ty.
Hạn chế của đề tài và những nội dung tiếp tục nghiên cứu: Trong quá trình thực
tập dù đã rất cố gắng nhưng đề tài của em vẫn còn một số hạn chế như: Vì là công ty

1
1
1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
du lịch cho nên phải đến tận nơi để tư vấn cho khách hàng vì thế việc tiếp cận khách
hàng của em còn nhiều hạn chế. Thứ hai là quy định số trang của một bài khóa luận là
35-40 trang nên nội dung bài khóa luận của em còn nhiều thiếu sót. Những nội dung
tiếp tục nghiên cứu của em sau này cũng là về giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường tại những công ty khác.
2
2
2
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
LỜI CẢM ƠN
Sau quá trình học tập tại trường Đại Học Thương Mại và ba tháng thức tập tại
công ty TNHH Skytours Việt Nam, khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn thành nhờ
vào sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Nguyễn Hoàng Giang và sự giúp đỡ từ phía
Công ty thực tập. Vì vậy em xin gửi lời cám ơn chân thành:
- Đặc biệt, thầy Nguyễn Hoàng Giang và các thầy cô trong bộ môn Nguyên Lý
Marketing đã nhiệt tình hướng dẫn và chỉ bảo em trong suốt quá trình làm khóa luận
tốt nghiệp của mình
- Ban giám đốc cùng toàn thể CBCNV các phòng ban trong công ty TNHH Skytours
Việt Nam đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong quá trình thực hiện khóa luận.
Và cuối cùng trong khuôn khổ bài khóa luận với thời gian nghiên cứu và kiến
thức, kinh nghiệm còn nhiều hạn chế, chắc chắn bài viết của em còn nhiều thiếu sót.
Em rất mong nhận được sự chỉ bảo và đóng góp ý kiến của các thầy cô để bài khóa
luận của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, Ngày 25 tháng 4 năm 2014
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Tiến Thiện
3
3
3
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
MỤC LỤC
4
4
4
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
STT Tên bảng biểu trang
Bảng 1 Bảng doanh thu và lợi nhuận 26
Bảng 2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH
Skytours Việt Nam (2011-2013 )
32
Bảng 3 Cơ cấu khách outbound của chi nhánh từ năm 2011-2013 33
Bảng 4 Lượng khách inbound của chi nhánh từ năm 2011-2013 34
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Stt Tên hình vẽ Trang
Hình 2.1 Quy trình định giá mặt hàng ở công ty kinh doanh dịch vụ 8
Hình 2.2 Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối và quản
trị kênh
9
Hình 2.3 Lưới mở rộng sản phẩm/thị trường của Ansoff 14
Hình 3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty 25
5
5
5
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

- TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
- GS.TS : Giáo sư Tiến sĩ
- TS : Tiến sĩ
- VN : Việt Nam
- CBCNV : Cán bộ công nhân viên
6
6
6
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP
MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÁC TOUR DU LỊCH
ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY SKYTOURS VIỆT NAM
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế đất nước phát triển mạnh, điều kiện sống của con người ngày càng
được cải thiện, nhu cầu du lịch ngày càng tăng. Địa điểm du lịch được lựa chọn không
còn chỉ giới hạn tại một quốc gia mà còn mở rộng ra quốc tế. Việc thực hiện các
chương trình du lịch đóng vai trò then chốt đối với các hoạt động kinh doanh lữ hành.
Cầu du lịch ngày càng gia tăng thì cung du lịch cũng ngày càng phát triển phong phú
đa dạng. Từ đó làm cho vấn đề cạnh tranh trong du lịch ngày càng gay gắt. Số lượng
khách hàng du lịch, khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi giải trí liên tục tăng lên. Nhu
cầu của khách hàng ngày càng cao, sự gia tăng của các cơ sở kinh doanh du lịch càng
tạo điều kiện cho khách hàng có được sự lựa chọn phù hợp nhất, làm thỏa mãn nhu
cầu của họ. Vì vậy, thực tế các công ty kinh doanh dịch vụ cần thiết phải có những nỗ
lực marketing để phát triển, thu hút khách hàng đến với công ty của mình. Việt Nam
có nhiều lợi thế để phát triển ngành du lịch. Tuy nhiên những năm trước đây, chúng ta
chỉ chú trọng đến khách nước ngoài mà ít quan tâm đến khách trong nước. Trong khi,
với trên 80 triệu dân, thị trường nội địa nhiều tiềm năng và tăng trưởng bền vững. Do
đó, tăng tốc thị trường khách nội địa không chỉ là biện pháp giảm khó tức thời mà là
chiến lược dài hơi để phát triển du lịch.
Là một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực du lịch, Công ty TNHH

Skytours cũng gặp phải những vấn đề tương tự như vấn đề mà nhiều công ty du lịch
đều gặp phải đó là bỏ ngỏ khá nhiều thị trường trong nước. Khi mà nhu cầu về du lịch
trong nước ngày càng lớn thì khả năng đáp ứng và chất lượng dịch vụ của Công ty
phải càng được nâng cao. Để giải quyết những vấn đề đó Công ty cần có những bước
tiến quan trọng trong việc phát triển thị trường, và phải áp dụng những chiến lược
phát triển thị trường phù hợp khi mà nhu cấu thị trường của ngành du lịch đang ngày
càng tăng cao như hiện nay.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề
Trong thời gian nghiên cứu và thực tập tại Công ty, em nhận thấy rằng sản phẩm
của công ty có tiềm năng để phát triển rộng rãi trên khắp cả nước. Những mục tiêu, kế
SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4
7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
hoạch cũng như dự định sắp tới của Công ty hoàn toàn phù hợp với đề tài mà em đang
nghiên cứu. Do đó em xin chọn đề tài nghiên cứu là:” Giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty
TNHH Skytours Việt Nam”. Với mong muốn được tìm hiểu rõ hơn về thị trường du
lịch mà công ty muốn tập trung khai thác trong thời gian tới cũng như việc phát triển,
nâng cao thị phần của mình trong khu vực
Trong đề tài này em tập trung nghiên cứu về lý thuyết về các giải pháp
marketing nhằm phát triển thị trường các tour trong nước của Công ty, đánh giá thực
trạng hoạt động marketing phát triển thị trường và làm rõ những vấn đề còn hạn chế
để tìm ra các giải pháp hoàn thiện các chính sách marketing nhằm phát triển thị trường
các tour trong nước của Công ty.
1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm
trước
Theo những tìm hiểu của em về đề tài “giải pháp marketing phát triển thị
trường” Đã có rất nhiều sinh viên trường đại học Thương Mại lựa chọn nghiên cứu về
đề tài này ví dụ như:
 “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dầu nhờn động cơ của

công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex trên địa bàn miền bắc” – sinh viên Hoàng Thị
Thiên Trang – Lớp K45C2- GVHD: GS.TS. Nguyễn Bách Khoa. Nôi dung của đề tài
nói về lý thuyết, thực trạng và đánh giá các giải pháp marketing phát triển thị trường
sản phẩm dầu nhờn động cơ của công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex. Em thấy phần lý
thuyết phát triển thị trường đưa ra trong bài chưa rõ ràng và chưa nêu bật được quan
điểm phát triển thị trường của công ty theo hướng nào. Còn lại các nội dung về cơ bản
đã hoàn chỉnh.
 “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm đồ hộp của công ty cổ
phần đồ hộp Hạ Long trên địa bàn phía bắc” – sinh viên Ngô Thị Hương – lớp K41C5
– GVHD: TS Cao Tuấn Khanh. Với đề tài này về cơ bản đã hoàn chỉnh về kết cấu
cũng như bố cục và đạt được mục tiêu đặt ra ban đầu, nội dung tương đối hoàn chỉnh.
Tuy nhiên vẫn mắc phải một số lỗi chính tả.
 “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dung môi của công ty
TNHH Hóa chất Petrolimex trên địa bàn miền Bắc” – sinh viên Phan Hồng Nhung –
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài. Đề tài này có kết cấu bố cục hoàn chỉnh. Đã đưa
SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4
8
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
ra được cái nhìn tổng quát về hệ lý luận liên quan đến đề tài nghiên cứu phát triển thị
trường của các doanh nghiệp, phân tích được thực trạng hoạt động của Công ty một
cách chi tiết và cụ thể. Tuy nhiên một số giải pháp đưa ra chưa thực sự gắn với thực tế
hoạt động của công ty.
1.4 Các mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa những lý luận về thị trường và giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường các tour du lịch trong nước của công ty kinh doanh.
- Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng thị trường và hoạt đông marketing
nhằm phát triển thị trường các tour du lịch trong nước và đánh giá những thành công
và hạn chế của Công ty trong việc phát triển thị trường.
- Đưa ra một số giải pháp và kiến nghị nâng cao hiệu quả hoạt động marketing
nhằm phát triển thị trường các tour du lịch của Công ty.

1.5 Phạm vi nghiên cứu của đề tài
- Giới hạn về không gian: Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu thị trường du lịch tại
các tỉnh thành trên khắp cả nước.
- Giới hạn về thời gian: Các dữ liệu được thu thập trong khoảng thời gian 3 năm
trở lại ( 2011-1013) và các dữ liệu sơ cấp thu thập được thông qua quá trình nghiên
cứu phỏng vấn các cán bộ nhân viên trong Công ty và điều tra thị trường, làm cơ sở để
định hướng và đề xuất các giải pháp cho hoạt động tiếp theo của Công ty.
- Giới hạn khách hàng: khách hàng tổ chức
- Giới hạn mặt hàng: Các tour du lịch
1.6 Phương pháp nghiên cứu
1.6.1 Phương pháp luận
Các phương pháp luận được sử dụng để nghiên cứu các vấn đề trong đề tài bao
gồm: Phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp tiếp cận thu thập thông tin,
phương pháp tiếp cận thực tiễn các vấn đề lý luận.
- Phương pháp duy vật biện chứng: luôn đặt đối tượng nghiên cứu trong mối liên hệ với
các đối tượng liên quan khác để có sự kết hợp và tư duy chặt chẽ hơn.
- Phương pháp tiếp cận thu thập thông tin: là sự lựa chọn chỗ đứng để quan sát đối
tượng nghiên cứu, là sự khởi đầu của quá trình tiếp xúc với đối tượng nghiên cứu, là
sự đi trước của tư duy trước khi bắt tay thực hiện những thao tác cụ thể của quá trình
thu thập thông tin. Tiếp cận thu thập thông tin bao gồm: tiếp cận hệ thống có cấu trúc,
SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4
9
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
tiếp cận định tính và định lượng, tiếp cận tất nhiên và ngẫu nhiên, tiếp cận lịch sử và
logic, tiếp cận cá biệt và so sánh, tiếp cận phân tích và tổng hợp.
- Phương pháp tiếp cận thực tiễn các vẫn đề lý luận: là sự xem xét nghiên cứu, kết hợp
giữa thực tiễn và lý luận về chủ thể và mục tiêu nghiên cứu, đánh giá được thực tiễn
dựa trên cơ sở lý luận đề ra.
1.6.2 Phương pháp cụ thể
1.6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Thu thập dữ liệu thứ cấp
Nguồn dữ liệu thứ cấp bao gồm 2 nguồn:
- Nguồn bên trong công ty: thu thập từ phòng kế toán, phòng kinh doanh, tổng đại lý.
Các nguồn dữ liệu bao gồm:
+ Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh các năm 2011-1013
+ Báo cáo tài chính: nguồn vốn, doanh thu, lợi nhuận, thuế, thu nhập cán bộ
công nhân viên…
+ Bảng danh mục sản phẩm
+ Website của công ty
+ Ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến
- Nguồn bên ngoài:
+ Website cổng thông tin kinh tế của chính phủ Việt Nam
+ Tổng cục thống kê
+ Báo kinh tế Việt Nam
Thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp tiến hành
+ Phương pháp quan sát: Quan sát thực tế từ những buổi thực tập tại công ty
TNHH Skytours Việt Nam. Quan sát hoạt động của phòng marketing, phương thức
làm việc và cách xử lý vấn đề.
+ Phương pháp điều tra nghiên cứu: Điều tra phỏng vấn các đại diện khách hàng,
cụ thể là các khách hàng tổ chức có nhu cầu đi du lịch trên địa bàn cả nước bằng
Email và phiếu điều tra khách hàng.
+ Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu: Thực hiện phỏng vấn các nhà quản trị
của Công ty.
- Mẫu nghiên cứu
SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4
10
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
+ Đối với phương pháp điều tra: Khách hàng của công ty, chủ yếu là khách hàng
tổ chức ( Thu thập 20 phiếu điều tra khách hàng ).

+ Đối với phương pháp phỏng vấn: Phỏng vấn trực tiếp ban lãnh đạo và nhân
viên của Công ty (10-15 người )
- Thời gian thu thập: 10 ngày
1.6.2.2 Phương pháp phân tích
Các phương pháp phân tích sử dụng trong thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp:
- Phương pháp phân tích tổng hợp: Phân tích các kết quả trong mẫu điều tra phỏng vấn,
kết hợp lý thuyết và thực tiễn.
- Phương pháp thống kê
Phương pháp sử dụng các kết quả trong phiếu điều tra, câu hỏi phỏng vấn, những
ghi chép quan sát được. Phương pháp thống kê cho biết tỷ lệ phần trăm các ý kiến
được hỏi một cách chính xác, thứ tự độ quan trọng của các vấn đề nghiên cứu.
- Phương pháp so sánh
So sánh các kết quả thực hiện với yêu cầu kế hoạch đặt ra, so sanh giữa các năm
để xác định xu hướng và dự báo tương lai, so sánh các ý kiến giữa nhà quản trị và
khách hàng, nhận xét sự tương đồng và sự bất đồng. So sánh tỷ trọng doanh số sản
phẩm tiêu thụ qua các kênh phân phối để đánh giá hiệu quả hoạt động của các kênh
phân phối.
1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngoài tóm lược, lời cảm ơn, phụ luc, mục lục, danh mục bảng biểu sơ đồ hình
vẽ, danh mục từ viết tắt. Kết cấu khóa luận gồm 4 Chương sau:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt
Nam.
Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing phát triển thị
trường của công ty kinh doanh.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty
TNHH Skytours Việt Nam.
SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4
11

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
Chương 4: Các kết luận và đề xuất về các giải pháp marketing nhằm phát triển
thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours
Việt Nam.
SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4
12
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
CHƯƠNG II: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP
MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH.
2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm marketing và các hoạt động marketing với phát triển thị trường
2.1.1.1 Khái niệm marketing
Trong kinh doanh, marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm
thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp doanh
nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.
Theo Philip Kotler, marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn
nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi.
Nhu cầu của con người là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thỏa mãn cơ
bản nào đó. Người ta cần có thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng
và một vài thứ khác nữa để tồn tại. Những nhu cầu này không phải do xã hội hay
những người làm marketing tạo ra. Chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành cơ thể
con người.
Mong muốn là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thỏa mãn những nhu cầu
sâu xa hơn đó. Mong muốn của con người không ngừng phát triển và được định hình
bởi các lực lượng và định chế xã hội.
2.1.1.2 Các hoạt động marketing với phát triển thị trường
Các hoạt động marketing chủ yếu nhằm phát triển thị trường tiêu thụ bao gồm
việc phân tích bốn biến số marketing hỗn hợp.
- Giải pháp marketing sản phẩm
Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập tới ba nội dung:

 Nâng cao chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là sự tổng hợp tất cả các năng lực nhiều mặt vốn có của
sản phẩm, tạo nên một năng lực chung tổng quát, thỏa mãn được nhu cầu nhiều mặt
của người tiêu dùng.
 Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm
Đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp ứng phó linh hoạt với những biến
đổi và biến động không ngừng của thị trường. Đa dạng hóa có thể theo hai hướng:
+ Phát triển đa dạng mặt hàng trên cơ sở mặt hàng chủ lực
+ Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống
 Phát triển sản phẩm mới
SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4
13
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
Sản phẩm mới là những sản phẩm có thể mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải
tiến từ những sản phẩm hiện có hoặc những nhãn hiêu mới do kết quả nghiên cứu thiết
kế, thử nghiệm của công ty.
- Giải pháp marketing về giá
Các doanh nghiệp phải tiến hành định giá sản phẩm của mình. Để xác định được
mức giá cần phải có một quy trình định giá gồm các bước.
Hình 2.1: Quy trình định giá mặt hàng ở công ty kinh doanh dịch vụ
Xác địn mục tiêu giá
Xác đinh cầu thị trường mục tiêu
Xác định chi phí sản xuất
Phân tích giá và sản phẩm của đối thủ
Lựa chọn phươngpháp định giá
Lựa chọn mức giá cụ thể
Chính sách giá cả:
• Chính sách giá thấp
• Chính sách giá ngang bằng với thị trường
• Chính sách giá cao hơn thị trường

Các kỹ thuật đinh giá:
• Định giá trên chi phí kinh doanh
• Định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm
• Định giá trên cơ sở tỷ lệ thu hồi
• Phân tích hòa vốn và định giá theo lợi nhuận mục tiêu
• Định giá trên cơ sở thị trường cạnh tranh
- Giải pháp marketing về kềnh phân phối
- Căn cứ vào tình hình kinh doanh cụ thể của từng doanh nghiệp mà các công ty
thương mại có quyết định chọn kênh phân phối phù hợp, kênh phân phối có tác dụng
SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4
14
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
rất lớn đến quá trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, và nó ảnh
hưởng trực tiếp tới vấn đề doanh thu và lợi nhuận của bất kỳ công ty nào.
Đặc tính kéo đẩy trong kênh
Kênh phân phối không chỉ yêu cầu thành kênh trao đổi và vận động vật lý mà
còn bao hàm cả tổ chức thông tin, kênh xúc tiến thương mại, kênh cung cấp tài chính
và trong mỗi kênh được thể hiện bằng dòng vận động tương ứng
+ Sức đẩy của kênh: Là tổng hợp những cố gắng và năng lực của người sản xuất
và người trung gian khâu thứ nhất thuyết phục được những thành viên khác của kênh
thực hiện việc mua hàng và xúc tiến tiêu thụ tiếp hàng hóa cho đến người tiêu dùng
cuối cùng.
+ Sức kéo của kênh: Là áp lực của người tiêu dùng tác động đến công ty để thực
hiện việc mua hàng đúng theo yêu cầu của mình.
Quyết đinh tổ chức kênh
Một công ty khi tiến hành các quyết định tổ chức hệ kênh phân phối đứng trước
hàng loạt các lựa chọn và hoạch định cấu trúc của kênh phân phối khác nhau và phải
cân nhắc tỉnh táo giữa ước muốn hiện thực đầy biến động.
Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối và quản trị kênh
Hình 2.2: Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối và quản trị kênh

Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc
Phân tích động thái hệ kênh tổng thể
Hoạch định, lựa chọn các phương án vị thế chủ yếu
Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh
SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4
15
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
- Giải pháp marketing xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại có thể hiểu là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và
có chủ địch hướng vào việc chào hàng, chiều khách và xác lập mối quan hệ giữa công
ty và khách hàng với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển
khai năng động chiến lược và chương trình marketing đã lựa chọn của công ty.
Ngân sách xúc tiến
Xác định ngân sách xúc tiến là một quyết định marketing khó khăn và nó chi
phối thành công, hiệu quả hoạt động xúc tiến. Có 4 phương pháp xác định ngân sách
dành cho xúc tiến thường được áp dụng:
• Phương pháp xác định theo phần trăm tỷ lệ doanh thu
• Phương pháp cân bằng cạnh tranh
• Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ cần hoàn thành
• Phương pháp tùy khả kháng
Nội dung của các công cụ xúc tiến
+ Quảng cáo: là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được
thực hiện thông qua các phương tiện truyển tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo
phải chịu thu phí. Các doanh nghiệp sử dụng quảng cáo theo nhiều cách khác nhau, có
các công cụ quảng cáo như: báo chí, đài, tivi, pano, áp phích, catatogs, thư bao bì,
truyền miệng, internet…
+ Xúc tiến bán: Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyển thông sử dụng các công cụ
cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Các
phương tiện xúc tiến bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng,
hàng miễn phí, hội nghị, khách hàng, hội trợ và triển lãm thương mại, các cuộc thi và

trò chơi…
+ Bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp
giữa người bán và khách hàng hiện tại, tiềm năng. Không giống như quảng cáo, xúc
tiến bán , bán hàng cá nhân không bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người
bán và các khách hàng hiện tại hay tiềm năng.
2.1.2 Khái niệm marketing du lịch, thị trường du lịch
2.1.2.1 Khái niệm marketing du lịch
SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4
16
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
Theo định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới: Marketing du lịch là một quá trình
quản trị thông qua việc nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên nhu cầu của du
khách, doanh nghiệp có thể đem sản phẩm du lịch sao cho phù hợp với mục đích, thu
nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Vậy marketing du lịch được hiểu: là quá trình nghiên cứu, phân tích những nhu
cầu khách hàng, những sản phẩm, dịch vụ du lịch và những phương thức cung ứng hỗ
trợ để đưa khách hàng đến với sản phẩm du lịch của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu
cầu của họ đồng thời đạt được mục tiêu của tổ chức.
Theo giáo trình Marketing du lịch- Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân:
Marketing du lịch là sự ứng dụng marketing trong lĩnh vực du lịch.
Mục đích marketing du lịch: Làm hài lòng khách hàng, xây dựng lòng trung
thành của khách hàng, thắng lợi trong cạnh tranh, lợi nhuận trong dài hạn, hướng đến
sự phát triển bền vững của ngành du lịch.
2.1.2.2 Khái niệm thị trường du lịch
Theo nghĩa rộng: thị trường du lịch là nơi tập người mua, người bán sản phẩm
hiện tại và tiềm năng. Người mua với tư cách là người tạo ra thị trường du lịch và
người bán với tư cách là người tham gia.
Theo nghĩa hẹp: Thị trường du lịch là nhóm người mua có nhu cầu và mong
muốn về một sản phẩm du lịch hay một dãy sản phẩm du lịch cụ thể được đáp ứng
hoặc chưa được đáp ứng.

 Thị trường du lịch theo hướng cầu
Thị trường du lịch theo hướng cầu là một thị trường hoàn chỉnh, phản ánh nhu
cầu của khách hàng về một loạt những sản phẩm có liên quan đến du lịch. Có ba loại
khách du khách mà hầu hết các nước đều quan tâm, mỗi loại là một phần của thị
trường du lịch. Đó là du khách quốc tế du lịch trong nước (khách Inbound), cư dân
trong nước đi du lịch nước ngoài ( khách Outbound) và du khách nội địa.
 Thị trường du lịch theo hướng cung
Thị trường du lịch theo hướng cung chính là ngành du lịch với nhiều thị trường
con, nhiều sản phẩm do nhiều loại tổ chức thiết kế và cung cấp.
Ngành du lịch bao gồm nhiều bộ phận, nhiều tổ chức có liên quan. Nếu nhận
thức về marketing cho ngành du lịch địa phương bị bó hẹp thì việc hoạch định và tổ
SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4
17
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
chức các hoạt động marketing du lịch không được nhiều tổ chức có liên quan quan
tâm, liên kết với nhau và hỗ trợ nhau một cách đồng bộ. Ngành du lịch sẽ khó có khả
năng tạo ra sản phẩm du lịch tổng quát thỏa mãn tối đa những mong đợi của khách
hàng.
2.2 Một số lý thuyết về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của
công ty kinh doanh
2.2.1 Hoạt động marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh
Theo quan điểm của Philip Kotler trong cuốn sách quản trị marketing:
Hoạt động marketing phát triển thị trường bao gồm công việc: Phân tích các cơ
hội thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, hoạch định chiến lược marketing, triển
khai marketing, tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing
- Phân tích cơ hội thị trường
Phân tích các cơ hội thị trường được tiến hành thông qua phân tích các yếu tố
trong môi trường marketing, sự thay đổi của các yếu tố môi trường có thể tạo cơ hội
thuận lợi cho các doanh nghiệp cũng có thể gây ra những nguy cơ đối với hoạt động
marketing của doanh nghiệp. Điều cơ bản là phải phân tích và nhận biết được những

biến đổi nào có thể trở thành cơ hội mà doanh nghiệp có thể khai thác, hoặc những tác
động nào của môi trường có thể tạo thanh nguy cơ.
- Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu
Các nguồn lực của doanh nghiệp có hạn trong khi các cơ hội có thể triển khai
các hoạt động rất phong phú, vì thế, các doanh nghiệp nhất thiết phải tiến hành lựa
chọn cho mình các thị trương mục tiêu để gia tăng hiệu quả các nỗ lực marketing của
mình. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu phải qua 4 bước:
+ Đo lường và dự bào nhu cầu
+ Phân đoạn thị trường
+ Lựa chọn thị trường mục tiêu
+ Định vị thị trường
- Hoạch định chiến lược marketing
Căn cứ vào chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần xây dựng và lựa chọn
chiến lược marketing phù hợp nhất để định hướng cho toàn bộ hoạt động marketing
của mình. Chiến lược marketing được xây dựng bao gồm các nội dung:
SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4
18
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
+ Mục tiêu chiến lược marketing.
+ Định dạng marketing
+ Các chiến lược marketing cạnh tranh của doanh nghiệp
+ Ngân sách marketing và phân bố ngân sách cho các hoạt động marketing
- Xây dựng các chương trình marketing
Các công cụ được sử dụng marketing bao gồm: Sản phẩm, giá cả , phân phối và
xúc tiến. Các doanh nghiệp thực hiện marketing bằng cách phối hợp 4 yếu tố đó đề tác
động làm thay đổi cầu thị trường về sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh
doanh. Thứ tự và cấu trúc của marketing được triển khai tùy thuộc vào phương án
chiến lược marketing đã được xác định.
- Tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing
Nội dung của tổ chức thực hiện chiến lược marketing bao gồm:

+ Xây dựng các chương trình hành động cụ thể
+ Xây dựng bầu không khí tổ chức tích cực có khả năng động viên toàn bộ nỗ
lực của nhân viên trong việc hoàn thành mục tiêu.
+ Phát triển nguồn nhân lực đủ khả năng thực hiện những chương trình
marketing đã được thiết kế.
+ Doanh nghiệp cũng thực hiện việc kiểm tra hoạt động marketing để đảm bảo
rằng việc thực hiện tiến triển theo đúng chiến lược đã vạch ra, cũng như có thể tiến
hành sự điều chỉnh cần thiết để đạt mục tiêu
2.2.2 Phương thức phát triển thị trường của công ty kinh doanh
2.2.2.1 Lý thuyết phát triển thị trường của Philip Kotler
Trong cuốn sách “Quản trị marketing”, Philip Kotler đã đưa ra một số lý thuyết
về phát triển thị trường như sau:
Tăng trưởng chiều sâu
Trước tiên ban lãnh đạo công ty phải xét xem còn có cơ hội nào nữa không để
nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty. Ông đã phân tích quan điểm của Ansoff và
thấy rằng Ansoff đã đưa ra một khung chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ hội
tăng trưởng chiều sâu mới. Ta sẽ đi sâu vào quan điểm này ở phần sau.
Tăng trưởng hợp nhất
SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4
19
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
Tăng trưởng hợp nhất có nghĩa là để tăng doanh số bán và lợi nhuận, công ty
có thể mua đứt một hay nhiều nguồn cung ứng của mình để có được lợi nhuận hay
quyền kiểm soát nhiều hơn (hợp nhất ngược). Công ty cũng có thể mua một số cơ sở
bán sỉ hay bán lẻ, nhất là chúng mang lại nhiều lợi nhuận (hợp nhất thuận). Cuối cùng
công ty có thể mua một hay nhiều đối thủ cạnh tranh, nếu như Nhà nước không ngăn
cản việc làm đó (hợp nhất ngang).
Qua việc điều tra khả năng hợp nhất, công ty có thể mở rộng phát triển thêm
khối lượng hàng hóa tiêu thụ trong những năm tới.
Tăng trưởng đa dạng hóa

Tăng trưởng đa dạng hóa là việc tìm thêm những cơ hội tốt ở bên ngoài thị
trường của công ty. Có ba kiểu đa dạng hóa
- Đa dạng hóa đồng tâm: Công ty có thể tìm kiếm những sản phẩm mới có thể
kết hợp với những chủng loại sản phẩm hiện có để tạo ra sức mạnh tổng hợp về công
nghệ hay marketing, cho dù sản phẩm đó có thể đòi hỏi một lớp khách hàng mới.
- Đa dạng hóa hàng ngang: Công ty có thể tìm kiếm những sản phẩm mới hấp
dẫn đối với chủng loại sản phẩm hiện có của mình. Ví dụ: một công ty sản xuất điện
thoại có thể sản xuất vỏ bọc, phụ kiện trang trí cho điện thoại.
- Đa dạng hóa tổng hợp: Công ty có thể tìm kiếm những nghề kinh doanh mới
hoàn toàn không liên quan gì đến công nghệ, sản phẩm hay thị trường hiện có của
công ty.
2.2.2.2 Lý thuyết phát triển thị trường của Ansoff
Quan điểm phát triển thị trường của Ansoff xoay quanh hai biến số là sản phẩm
và thị trường được thể hiện ở hình 2.3.
Hình 2.3 :Lưới mở rộng sản phẩm/thị trường của Ansoff
Sản phẩm
Thị trường
Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trường hiện tại Thâm nhập thị trường Phát triển sản phâm
Thị trường mới Phát triển thị trường Đa dạng hóa
SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4
20
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
 Thâm nhập thị trường
Doanh nghiệp thâm nhập thị trường nhằm gia tăng thị phần của các sản phẩm
hiện tại trên thị trường hiện tại bằng các nỗ lực marketing như: tăng chi phí quảng cáo,
chào hàng rộng rãi, tăng cường hoạt động PR…Đây là phương thức nhằm khai thác
triệt để mức tiêu dùng hiện có trong thị trường hiện tại cũng như tìm kiếm khách hàng
mới cho sản phẩm của doanh nghiệp.
 Phát triển thị trường

Phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường tiêu thụ mới để
tiêu thụ các sản phẩm hiện tại của công ty, tìm kiếm những khách hàng mới ở các thị
trường hiện chưa được xâm nhập. Các doanh nghiệp đi vào nghiên cứu tiềm năng thị
trường, khả năng tiêu thụ của khách hàng trong những thị trường mà doanh nghiệp
chưa chiếm lĩnh được để xác định liệu có thể kích thích những nhóm nào chuyển sang
tiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp hay bắt đầu mua các mặt hàng một cách
tích cực hơn.
 Phát triển sản phẩm
Phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển các loại sản phẩm mới để tiêu thụ
trên thị trường hiện tại hoặc cho khách hàng hiện tại. Chiến lược này có thể nhắm vào
sản phẩm riêng biệt hay toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp.
 Đa dạng hóa
Đa dạng hóa là việc phát triển sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị trường mới cho
khách hàng mới. Có thể có 3 kiểu đa dạng hóa: tìm kiếm những sản phẩm mới kết hợp
với sản phẩm hiện có, tìm kiếm những sản phẩm mới hấp dẫn đối với chủng loại sản
phẩm hiện có, hoặc tìm kiếm ngành nghề kinh doanh mới hoàn toàn không có liên
quan gì đến công nghệ, sản phẩm hay thị trường hiện có của công ty.
Thông qua việc phân tích, nghiên cứu hai quan điểm phát triển thị trường của
Philip Kotler và Ansoff ta có thể thấy rằng hai quan điểm này có nhiều điểm giống và
khác nhau có thể bổ sung cho nhau để đưa ra các định hướng phát triển thị trường và
giải pháp marketing để thực hiện điều đó. Vì vậy em kết hợp hai quan điểm phát triển
thị trường của Ansoff và Philip Kotler để tiến hành nghiên cứu đề tài của mình.
SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4
21
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
2.3 Phân định nội dung cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường
2.3.1 Nghiên cứu thị trường
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp vấn đề tìm kiếm thị trường, khách
hàng giữ vai trò quan trọng hàng đầu đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để mở

rộng và phát triển thị trường doanh nghiệp phải luôn chú trọng đến hoạt động nghiên
cứu thị trường . Qua đó doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu về chủng loại, số lượng,
kiểu dáng, chất lượng hàng hóa, những thay đổi thị hiếu, hành vi tiêu dùng của khách
hàng và biết được thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị
trường
• Nghiên cứu khái quát thị trường
Nghiên cứu khái quát thị trường là nghiên cứu thăm dò và thâm nhập thị trường
của công ty nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập và
tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và
chiến lược kinh doanh của công ty.
Nghiên cứu khái quát thị trường bao gồm:
+ Nghiên cứu các nhân tố môi trường
+ Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường
+ Nghiên cứu tổng quan cơ cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư, sức mua, vị trí
và sức hút, cơ cấu thị phần người bán hiện hữu của thị trường tổng thể.
+ Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng,
lĩnh vực kinh doanh.
+ Đưa ra tổng quan về định hướng chọn cặp sản phẩm - thị trường triển vọng
nhất, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần khả hữu và tập khách
hàng tiềm năng của công ty.
• Nghiên cứu chi tiết thị trường
Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ nhằm
xác định, hiểu biết các dạng khách hàng và tập tính tiêu dùng mua hàng hiện thực,
giúp công ty xác lập mỗi quan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiệu với thị trường của
mình.
SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4
22
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
Nghiên cứu chị tiết thị trường bao gồm

+ Xác định thông số khái quát và phân loại kết cấu tập khách hàng tiềm năng
theo tiêu chí kinh tế và xã hội học
+ Nghiên cứu các tập tính hiện thực của khách hàng, nắm được tập tinh hoạt
động, thói quen của tập khách hàng trong đời sống hiện thực
+ Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng
+ Nghiên cứu tâm lý khách hàng theo các dấu hiệu phân loại và các đặc trưng
tính cách
2.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Một công ty không thể phục vụ hết tất cả các khách hàng trên thị trường. Khách
hàng quá đông, phân tán và có những yêu cầu mua sắm khác nhau. Thay vì phải cạnh
tranh ở khắp nơi, công ty cần tập trung các nỗ lực marketing cho các phân đoạn thị
trường mục tiêu mà ở đó họ có thể mạnh, có khả năng đáp ứng tốt nhất khách hàng.
Công ty kinh doanh khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần căn cứ dựa trên các tiêu
chí:
- Quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường: xem xét quy mô của thị
trường và sức tăng trưởng của nó để có những chiến lược kinh doanh cũng như tung ra
các sản phẩm phù hợp với đặc điểm thị trường. Mức tăng trưởng thường là một đặc
điểm mong muốn, vì các công ty nói chung đều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuận
ngày càng tăng. Song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng thâm nhập những khúc
thị trường đang tăng trưởng và làm giảm đi khả năng sinh lời của chúng
- Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường: xem xét những mối đe dọa có
thể ảnh hưởng đến khả năng sinh lời của thị trường về lâu dài dựa trên cơ cấu thị
trường (người cung ứng, người mua, sản phẩm thay thế, các đối thủ cạnh tranh, những
kẻ xâm nhập tiềm ẩn)
- Mục tiêu và nguồn lực của công ty: xem xét mục tiêu và nguồn lực của công ty
so với đoạn thị trường. Công ty chỉ nên thâm nhập những đoạn thị trường mà công ty
có thể cung ứng được những giá trị lớn nhất.
2.3.3 Hoạch định chiến lược marketing
Hoạch định chiến lược marketing: là tiến trình quản trị nhằm phát triển và duy trì
sự thích ứng giữa những mục tiêu các kỹ năng và nguồn lực của tổ chức với những cơ

SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4
23
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
hội thị trường phát triển nhanh chóng. Mục tiêu của việc hoạch định chiến lược là làm
cho các sản phẩm và các đơn vị kinh doanh đạt được lợi nhuận và sự tăng trưởng của
chúng.
Hoạch định chiến lược marketing bao gồm các công việc:
- Xác định mục tiêu và mục đích cơ bản dài hạn của tổ chức
- Thiết kế chiến lược marketing
- Triển khai các hoạt động marketing
- Xác định ngân sách marketing và phân bố ngân sách cho các hoạt động
marketing
 Xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường
Theo mô hình của Ansoff, phát triển thị trường là nhằm mục tiêu tìm kiếm
những thị trường mới mà nhu cầu của thị trường đó có thể đáp ứng được bằng những
sản phẩm hiện có của công ty.
Công ty có thể phát triển thị trường theo hướng:
- Tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới: Công ty nỗ lực tăng doanh thu
thông qua việc mở rộng thị trường sang các vùng địa lý mới. Tức là công ty sẽ thực
hiện nghiên cứu và triển khai các hoạt động marketing trên các vùng địa lý mới nhằm
nỗ lực phát triển thị trường sang các vùng địa lý này và từng bước thực hiện mục tiêu
thị phần.
- Tìm kiếm các thị trường mục tiêu mới: Công ty nỗ lực tăng doanh thu thông
qua việc phát triển thêm tập khách hàng mục tiêu mới
 Thiết kế chiến lược marketing
Sau khi đã lựa chọn được thị trường mục tiêu, công ty nên chọn cho mình một
vị trí trên thị trường đó tức là xác định được chiến lược cạnh tranh của công ty đối với
những đối thủ cạnh tranh lớn hơn và nhỏ hơn. Các chiến lược đó là:
- Chiến lược của người dẫn đầu thị trường
- Chiến lược của người thách thức thị trường

- Chiến lược của người theo sau thị trường
- Chiến lược nép góc thị trường
Một khi đã xác định được vị thế của mình trên thị trường, công ty có thể đưa
ra được những chiến lược phù hợp để phát triển.
SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4
24
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing
 Triển khai hoạt động marketing
 Giải pháp marketing sản phẩm nhằm phát triển thị trường
Giải pháp marketing sản phẩm nhằm phát triển thị trường là hệ thống các mục
tiêu và biện pháp phát triển, hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ hiện tại, làm cho sản phâm
thích ứng được với đặc điểm của thị trường địa lý mới hoặc tập khách hàng mới. Để
làm được điều đó, đối với thị trường mới, công ty không chỉ trả lời câu hỏi khách
hàng cần gì? Cần bao nhiêu?, cần vào thời điểm nào mà còn tiết lộ họ đòi hỏi mức
chất lượng như thế nào, điều gì họ mong muốn có được nhất khi mua sản phẩm,dịch
vụ từ đó làm căn cứ để chọn lọc loại sản phẩm, cải tiến và phát triển sản phẩm, dịch
vụ đáp ứng với yêu cầu thị trường mục tiêu mới đề ra. Do đó, để nhằm mục tiêu phát
triển thị trường, về biến số sản phẩm, dịch vụ cần thực hiện theo các hướng cụ thể sau:
- Phát triển thị trường là đưa sản phẩm và dịch vụ hiện tại vào thị trường mới
nên để đưa được sản phẩm và dịch vụ hiện tại sang thị trường mới thì sản phẩm của
công ty cần phải bổ sung những dịch vụ và lợi ích bổ trợ như điều kiện giao hàng và
thanh toán nhanh gọn, việc đáp ứng dịch vụ nhanh chóng, đảm bảo hơn… từ đó tạo cơ
sở tôt cho việc hình thành lớp sản phẩm gia tăng. Việc xác định lại lớp sản phẩm hiện
hữu và sản phẩm gia tăng cho các loại sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố quan
trọng giúp nâng cao khả năng cạnh tranh, xây dựng uy tín và thu hút khách hang đến
với doanh nghiệp
- Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ: Chất lượng sản phẩm, dịch vụ phải
không ngừng được nâng cao để có thể đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng, đặc biệt là khách hàng mới. Thêm vào đó khi tham gia vào một khu vực
thị trường mới thì sản phẩm tuy là sản phẩm hiện tại của công ty nhưng lại mới so với

thị trường đó , người tiêu dùng chưa hề biết tới sản phẩm đó vì vậy khẳng định chất
lượng là yếu tố sống còn để công ty có thể từng bước chiếm lĩnh thị trường mới. Tuy
nhiên chất lượng luôn đi đôi với giá cả, vì vậy nếu doanh nghiệp nâng cao chất lượng
sản phẩm nhưng lại làm cho giá thành tăng lên thì sẽ không được thị trường chấp
nhận. Vì vậy công ty cần phải có những biện pháp hiệu quả để có thể vừa nâng cao
chất lượng sản phẩm vừa có mức giá hợp lý, cạnh tranh, có như vậy thị trường mới
chấp nhận sản phẩm
- Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm: Đa dạng hóa sản phẩm có thể theo 2 hướng
SVTH: Nguyễn Tiến Thiện Lớp : K46C4
25