BÀI TẬP CÁ NHÂN Môn Học NHẬP MÔN QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Quà tặng âm nhạc
Câu 1) Thế nào là quản trị sự thay đổi? Tại sao phải có quản trị sự thay đổi? Ưu và nhược
điểm của quản trị sự thay đổi?
Yêu cầu thay đổi đang là rất cấp thiết đối với chính nhà nước cũng như các cơ quan
chính phủ, tổng công ty, các công ty vừa và nhỏ. Để có thể quản lý sự thay đổi một
cách thành công và toàn diện, mỗi tổ chức cần xây dựng cho mình năng lực vững
chắc, tìm ra các phương pháp và công cụ thích hợp để xây dựng chiến lược phát
triển cho mình.Hơn thế nữa các nhà lãnh đạo phải tự nâng cao năng lực của chính
mình để quản lý sự thay đổi có hiệu quả nhất…Trong hội thảo về’’ quản lý sự thay
đổi’’ diễn ra từ ngày 7-10/8/2006 của Tổ Chức Năng Suất Châu á(APO). TS. H. James
Harrrington cho rằng: Quản lý sự thay đổi không chỉ áp dụng vào tổ chức của chúng
ta mà là một quan niệm có thể áp dụng vào mọi việc chúng ta làm. Chỉ quản lý chi
phí, lịch trình và chất lượng của dự án thôi chưa đủ, không có sự quản lý tác động xã
hội của dự án, hầu hết các dự án sẽ không đạt đến khả năng đầy đủ của nó. Để giảm
thiểu những tác động tiêu cực mà sự thay đổi đó tạo ra cho tổ chức, một phương
pháp gọi là quản lý sự thay đổi được sử dụng. Quản lý sự thay đổi được xác định như
một tập hợp toàn diện các quy trình cho việc ra quyết định, lập kế hoạch, thực hiện
và các bước đánh giá quá trình thay đổi…
Vậy các tổ chức phải làm gì để quản lý sự thay đổi một cách hiệu quả? Trước hết ta
cần tìm hiểu thế nào là sự thay đổi:
Sự thay đổi ở đây được hiểu là tất cả quá trình cải tổ một cách chủ động nhằm
mục đích tạo sự cạnh tranh lớn hơn cho doanh nghiệp, từ việc áp dụng công nghệ
mới, những bước dịch chuyển có tính chất chiến lược, tổ chức lại dây chuyền sản
xuất, liên kết hoặc hợp nhất với doanh nghiệp khác, tái cơ cấu các bộ phận sản xuất
kinh doanh, đến nỗ lực tối ưu hoá phong cách tập đoàn… sự thay đổi suy cho cùng là
nhằm vào mục đích nâng cao chất lượng của các hoạt động cũng như chất lượng của
Page 1
Quà tặng âm nhạc
sản phẩm hàng hoá dịch vụ để thu lợi nhuận nhanh chóng cho nên sẵn sàng phá bỏ
đi tất cả để xây dựng lại. Vì thế mà phương pháp này đòi hỏi phải có sự đầu tư lớn để
áp dụng những thành tựu mới của khoa học kĩ thuật. Chính điều đó mà làm cho tác

động của nó tới hiệu quả kinh doanh và các hoạt động khác hay quá trình thường
đột ngột. Phương pháp này sẽ rất thích hợp với những đơn vị tổ chức có trình độ
phát triển cao và tiềm lực kinh tế mạnh. Và khi áp dụng phương pháp này có thể chủ
thể sẽ gặp nhiều khó khăn trong công tác tổ chức. Tuy nhiên, sẽ ,thật sai lầm nếu duy
trì những tư tưởng bảo thủ chống lại sự thay đổi, bởi điều đó đồng nghĩa với việc
bạn đang dấn sâu vào con đường dẫn tới sụp đổ.
Giai đoạn khó khăn này là một thử thách thật sự đối với doanh nghiệp. Đây là
lúc các nhà lãnh đạo phải hành động khéo léo và linh hoạt để cho quá trình thay đổi
diễn ra thuận lợi, hiệu quả và không gây ra tác động tiêu cực làm ảnh hưởng hay gián
đoạn hoạt động kinh doanh.
Câu 2: Tìm một số báo cáo tài chính, thông tin bất kì, đọc và nhận xét.
Page 2
Quà tặng âm nhạc
Page 3
Quà tặng âm nhạc
Nhận xét: Tổng tài sản tang, nguồn vốn tang, doanh thu tăng, tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
và sau thuế tăng, giá trị cổ phiếu tăng => Doang nghiệp kinh doanh hoạt động tốt!
Page 4
Quà tặng âm nhạc
Câu 3: Lập kế hoạch tài chính cho kế hoạch kinh doanh của nhóm.
a. Kế hoạch tài chính là gì:
Một kế hoạch tài chình là một danh sách những điều mình muốn đạt được vào một thời
điểm trong tương lai. Danh sách đó bao gồm các mục tiêu ngắn hạn, trung hạn và dài hạn, liệt
kê các bước càn thực hiện để đạt được mục tiêu.
B, Kế hoạch tài chính của nhóm
Vốn ban đầu
Tiền quảng cáo: 1000000đ
Tiền mua thiết bị, đồ nghề: (Đã có sẵn máy tính, máy chụp hình kĩ thuật số, máy quay)
Đĩa dvd 25 cây: 1500000đ
Đĩa cd 40 cây: 2000000đ

Tổng: 3000000đ
Vốn lưu động: 1000000đ
=> Tổng vốn ban đầu 5000000đ
Mục tiêu sau 4 tháng hoạt động thu hồi lại vốn ban đầu
Mục tiêu doanh thu
2 tháng đầu, mỗi tháng 6tr.
+ in sao đĩa: 10 đía một ngày
+ thiết kế video clips: ít nhất 1 hợp đồng một ngày
+ lien hệ để làm quảng cáo: 4 quảng cáo/tháng
Từ tháng thứ 3 trở đi, duy trì mức tăng trưởng doanh thu từ 5->10% một tháng.
Phấn đấu sau 1 năm, thu nhập của trung tâm vào khoảng 15tr/1 tháng
Lương
2 tháng đầu, mỗi tháng 1tr/1nv
Lương tăng lên theo doanh thu của trung tâm và khối lượng công việc của từng nhân viên
phấn đấu sau 1 năm, nhân viên thu 2tr/tháng.
Page 5
Quà tặng âm nhạc
Câu 4) The Product Concept . Định hướng này cho rằng người tiêu dùng sẽ
ưu tiên cho những sản phẩm cung cấp chất lượng nhất, hiệu suất, hoặc các
tính năng sáng tạo. Quản lý tập trung vào khái niệm này tập trung vào các
sản phẩm cao cấp và cải thiện theo thời gian. Họ cho rằng người mua
ngưỡng mộ sản phẩm tốt và có thể thẩm định chất lượng và hiệu suất.Tuy
nhiên, các nhà quản lý đôi khi bắt kịp trong một mối tình với sản phẩm của
họ và không nhận ra những gì thị trường cần. Quản lý có thể phạm sai lầm
"tốt hơn cái bẫy chuột", tin tưởng rằng một cái bẫy chuột tốt hơn sẽ khiến
cho mọi người đánh bại một đường dẫn đến cánh cửa của nó.
The Selling Concept. Đây là một định hướng kinh doanh khác phổ biến. Nó
chứa rằng người tiêu dùng và các doanh nghiệp, nếu còn lại một mình,
thường không mua đủ các sản phẩm của công ty bán. Do đó, các tổ chức phải
thực hiện một chiến lược bán hàng mạnh mẽ và nỗ lực quảng cáo. Cũng giả

định rằng công ty có một nguồn lục bán hàng hiệu quả và các công cụ quảng
cáo để kích thích mua nhiều hơn. Hầu hết các công ty thực hành khái niệm
bán hàng khi họ có dư thừa. Mục đích của họ là để bán những gì họ làm cho
chứ không phải là làm những gì thị trường muốn.
The Marketing Concept. Đây là một triết lý kinh doanh thách thức ba định
hướng kinh doanh trên. Nguyên lý trung tâm kết tinh trong những năm 1950.
Nó nắm giữ chìa khóa để đạt được mục tiêu tổ chức của nó (mục tiêu của
công ty bán hàng) bao gồm các công ty có hiệu quả hơn so với các đối thủ
cạnh tranh trong việc tạo ra, phân phát và truyền thông giá trị khách hàng
để khách hàng mục tiêu được chọn. Khái niệm tiếp thị dựa trên bốn trụ cột:
thị trường mục tiêu, nhu cầu của khách hàng, tiếp thị tích hợp và lợi nhuận.
Phân biệt giữa the Sales Concept và The Marketing Concept:

1. The Sales Concept tập trung vào các nhu cầu của người bán. The
Marketing Concept tập trung vào nhu cầu của người mua.
2. The Sales Concept được quan tâm với nhu cầu của người bán để chuyển đổi
sản phẩm / thành tiền mặt. The Marketing Concept được quan tâm với ý
Page 6
Quà tặng âm nhạc
tưởng đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng các phương tiện của sản phẩm
như là một giải pháp cho vấn đề của khách hàng (nhu cầu).
Khái niệm Marketing đại diện cho sự thay đổi lớn trong định hướng
của công ty ngày nay cung cấp nền tảng để đạt được lợi thế cạnh tranh.
Triết lý này là nền tảng bán hàng tư vấn.
Khái niệm Marketing đã phát triển thành một định hướng công ty thứ
năm và tinh tế hơn: Khái niệm tiếp thị xã hội. Khái niệm này là lý thuyết và
chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến các hình thức tiếp thị và bán các phương pháp
tiếp cận trong tương lai.
Câu 5) 4P trong marketing (hay còn gọi là Marketing mix hoặc marketing
hỗn hợp) là tập hợp các công cụ tiếp thị bao gồm : sản phẩm (Product ), giá

cả (Price), phân phối ( Distribution), xúc tiến ( Promotion) .Chiến lược
marketing mix được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị
trong thị trường mục tiêu.
Thuật ngữ marketing mix – marketing hỗn hợp lần đầu tiên được sử dụng
vào năm 1953 khi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy
ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn
hợp. Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E. Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P
năm 1960,[1] mà nay đã được sử dụng rộng rãi. Khái niệm 4P được giải thích
phần lớn trong sách giáo khoa về marketing và trong các lớp học.
Tiếp thị hỗn hợp (Marketing Mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh
nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu.
Page 7
Quà tặng âm nhạc
4P là một khái niệm trong marketing, đó là:
Product (Sản phẩm)
Một đối tượng hữu hình hoặc một dịch vụ vô hình đó là khối lượng sản xuất
hoặc sản xuất trên quy mô lớn với một khối lượng cụ thể của đơn vị. Sản
phẩm vô hình là dịch vụ như ngành du lịch và các ngành công nghiệp khách
sạn hoặc mã số các sản phẩm như nạp điện thoại di động và tín dụng. Ví dụ
điển hình của một khối lượng sản xuất vật thể hữu hình là những chiếc xe có
động cơ và dao cạo dùng một lần. Một khối lượng chưa rõ ràng nhưng phổ
biến dịch vụ sản xuất là một hệ thống điều hành máy tính.
Price (Giá cả)
Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của
nhà cung cấp. Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh
tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của
khách hàng với sản phẩm. Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh
không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu đặt giá
quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo
chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang

đối thủ cạnh tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết
khấu, thời kỳ thanh toán,…
Place (Phân phối)
Đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua. Nó thường
được gọi là các kênh phân phối. Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa hàng vật lý
cũng như các cửa hàng ảo trên Internet. Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và
vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan
trọng nhất của bất kỳ kế hoạch marketing nào.
Promotions (xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng)
Hỗ trợ bán hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng
nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực
hiện giao dịch mua bán thật sự. Những hoạt động này bao gồm quảng cáo,
catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình,
đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài
trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo
công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân
thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản
phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng
Câu 6) Promotion là gì?
Thúc đẩy bán hàng
Page 8
Quà tặng âm nhạc
Trước hết xin lưu ý là do không biết chính xác cụm từ Sales Promotion được
chuyển sang Tiếng Việt là gì nên tạm dịch “Sales Promotion” là “Thúc đẩy bán
hàng”. Cũng như Quảng cáo, Hoạt động tại điểm bán hàng, Truyền thông điện
tử và Quan hệ công đồng, Thúc đẩy bán hàng cũng là một trong những công
cụ truyền thông marketing phi cá thể.
Thế nào gọi là “thúc đẩy bán hàng”? Một nhóm những công ty hoạt động
trong lĩnh vực thúc đẩy bán hàng đã đưa ra một định nghĩa khái quát như
sau: “Thúc đẩy bán hàng là một bộ môn nghiên cứu vận dụng nhiều kỹ thuật

khuyến khích khác nhau để hình thành một chương trình bán hàng nhắm vào
người tiêu dùng, những thành viên trong dây chuyền phân phối và nhân viên
bán hàng với chủ đích nhằm tạo ra một hành động cụ thể có thể đo lường
được đối với một sản phẩm hay dịch vụ.
Thúc đẩy bán hàng đóng vai trò gì trong chiến lược truyền thông marketing?
Theo thống kê đối với thị trường Mỹ, trước đây quảng cáo chiếm phần lớn
ngân sách truyền thông marketing. Cho đến những năm ’80 cho đến ’90, ngân
sách hoạt động truyền thông marketing đã thay đổi theo chiều ngược lại, từ
60% cho quảng cáo và 40% cho thúc đẩy bán hàng thành 40% cho quảng cáo
và 60% cho thúc đẩy bán hàng.
Sau đó do làn sóng phát triển thương mại điện tử, nhiều doanh nghiệp đã đổ
cả núi tiền vào các hoạt động quảng cáo để xây dựng tên tuổi cho các doanh
nghiệp dot-com, cho nên mặc dù ngân sách chi cho thúc đẩy bán hàng vẫn
tăng đều hàng năm khoảng 8.1%, tổng ngân sách chi cho quảng cáo vẫn đã
vượt lên chiếm khoảng 53% ngân sách, và thúc đẩy bán hàng chiếm khoảng
41%. Những con số trên nói lên một điều rằng dù tính hiệu quả và ưu việt của
quảng cáo là một điều không ai có thể phủ nhận được, nhưng ngày càng có
nhiều người nhận ra tầm quan trọng và tính hiệu quả kinh tế của các hoạt
động thúc đẩy bán hàng.
Tại VN, đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các doanh nghiệp kinh doanh
các mặt hàng thuộc loại “lấy công làm lời”, chi phí quảng cáo là quá cao so
với lợi nhuận thu lại được đến nỗi việc chi ra vài chục ngàn đô la để thực hiện
Page 9
Quà tặng âm nhạc
một chiến dịch quảng cáo là điều hầu như mơ cũng không thấy. Trong tình
hình như vậy, thúc đẩy bán hàng cùng với những hoạt động truyền thông
BTL (below the line) khác chính là những công cụ mà các doanh nghiệp vừa
và nhỏ cần phải tận dụng khai thác, và khai thác một cách hiệu quả, thông
minh để có thể cạnh tranh trên thị trường.
Các hoạt động thúc đẩy bán hàng được phân ra thành 3 loại, nhắm tác động

vào 3 đối tượng khác nhau:
Khuyến mại (consumer promotion) – nhằm tác động vào người tiêu dùng.
Khuyến mãi (trade promotion) – nhằm tác động vào các thành phần tham
gia trong dây chuyền phân phối.
Lực lượng bán hàng (sales force) – Nhằm tác động vào lực lược nhân viên
bán hàng của chính doanh nghiệp.
###Phân biệt và cho ví dụ thực tế minh họa với các công cụ của promotion;
advertising, promotion, public relation và direct marketing:
Câu 7: Từ tháp nhu cầu Maslow, phân tích từng mức đoạn và từng mức độ nhu cầu
của nhân viên trong quản trị nguồn nhân lực.
Cấu trúc của tháp nhu cầu
có 5 tầng, những nhu cầu con
người được liệt kê theo một trật
tự thứ bậc hình tháp kiểu kim
tự tháp. Những nhu cầu cơ bản
ở phía đáy tháp được thõa mãn
trước khi nghĩ đến các nhu cầu
cao hơn. Các nhu cầu bậc cao
sẽ nảy sinh và mong muốn
được thỏa mãn ngày càng mãnh
liệt khi tất cả nhu cầu cơ bản ở
dưới đã được đáp ứng đầy đủ.
Tầng thứ nhất: Nhu cầu sinh lí – là nhu cầu bậc thấp nhất nhưng rất quan trọng và
cần thiết, duy trì sự tồn tại của cuộc sống như ăn, mặc,ở,…khi cuộc sống của họ đã
khá ổn định thì những nhu cầu khác mới được hình thành.
Page 10
Quà tặng âm nhạc
Tầng thứ hai: nhu cầu an toàn(safety)- khi họ có công việc, không cần lo lắng về
nhu cầu “thể lý” nữa, thì điều họ cần đó là một công việc ổn định->cần có cảm giác an
toàn thân thể, việc làm, gia đình, sức khỏe, tài sản…

Tầng thứ ba: Nhu cầu xã hội– muốn được trong một nhóm cộng đồng nào đó và
được mọi người chấp nhận. Khi cuộc sống ổn định, họ muốn giao lưu, hòa nhập cùng
bạn bè, đồng nghiệp, mở rộng sự hiểu biết.
Tầng thứ tư: Nhu cầu được quý trọng, kính mến( esteem) – cần cảm giác được tôn
trọng,kính mến, tin tưởng.
Tần thứ năm: Nhu cầu tự thể hiện bản thân(self-actualization)- muốn sáng tạo,
thể hiện khả năng, thể hiện bản thân, có được và dược công nhận thành đạt.
Câu 8: Phân tích một công việc trong ngành công nghệ thông tin( Bảng mô tả công
việc, Bảng tiêu chuẩn thực hiện công việc, Bảng yêu cầu công việc đối với người thực
hiện.
a. Mô tả công việc:
Thực hiện khảo sát nhu cầu bài toán.
Thực hiện phân tích các yêu cầu khách hàng, phân tích và viết tài liệu phân tích
nhiệp vụ.
Xây dựng giải pháp đáp ứng yêu cầu bài toán.
Cập nhật tài liệu, phân tích yêu cầu khi có sự thay đổi.
Hỗ trợ công tác phát triển hệ thống.
b. Tiêu chuẩn thực hiện công việc.
Đảm bảo chất lượng của công việc theo đúng như hợp đồng với khách hàng hoặc
yêu cầu của nhà quản lý.
Đảm bảo tiến độ, thời gian hoàn thành công việc theo đúng như yêu cầu của nhà
quản lý.
c. Yêu cầu.
Sức khỏe tốt.
Tốt nghiệp đại học chính quy chuyên ngành công nghệ thông tin và các chuyên
ngành khác có liên quan.
Page 11
Quà tặng âm nhạc
Am hiểu về JAVA(JAVA famework: Struts, Hibernate, Spring), SDK (Eclipse),
PHP (PHP famework: ZEND, XOOPS)…

Có kỹ thuật phân tích, thiết kế hướng đối tượng, xây dựng giải pháp ứng dụng
CNTT.
Nắm vững quy trình phần mềm, quy trình quản lí dự án.
Tiếng anh đọc, dịch tốt tài liệu chuyên ngành.
Page 12