152 Một số biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tại chi nhánh Carings Hà Nội của Công ty TNHH Bến Thành

Phần mở đầu
Trong nền kinh tế hàng hoá, thị trờng đóng vai trò quan trọng chi phối mọi
hoạt động kinh tếcũng nh mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Thị trờng là môi
trờng kinh doanh mọi doanh nghiệp phải can cứ vào thị trờng để xác định các
biện pháp kinh doanh nhằm tiêu thụ đợc sản phẩm của mình ra thị trờng. Muốn
thành công trong kinh doanh thì đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải thực hiện tìm
hiểu thị trờng một cách hết sức kỹ lỡng. Phải nắm đợc nhu cầu thị trờng, từ đó
đa ra chiến lợc với từng giai đoạn phát triển của sản phẩm thị trờng để doanh
nghiệp đó có thể mở rộng hơn nữa thị trờng của minh.
Điện tử, điện lạnh, điện gia dụng là một trong những mặt hàng đáp ứng
nhu cầu văn hoá tinh thần của con ngời. Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ
thuật và đời sống kinh tế xã hội, nhu cầu sử dụng các sản phẩm điện tử, điện
lạnh điên gia dụng ngày càng tăng nhanh, thị trờng này ngày càng phát triển cả
về số lợng và chất lợng, cả về số lợng ngời tiêu dùng và số lợng các doanh
nghiệp tham gia vào việc đa các sản phẩm này ra thị trờng. Trên thị trờng điện
tử, điện lạnh điện gia dụng, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt. Cạnh tranh
vừa là nguy cơ của các doanh nghiệp tham gia, cũng là mở ra các cơ hội cho các
doanh nghiệp tự khẳng định mình trên thị trờng.
Chi nhánh CARINGS Hà Nội của công ty TNHH TM Bến Thành là một
trong những doanh nghiệp có tiềm lực mạnh, phân phối kinh doanh, phơng pháp
quản lý và hoạt động Marketing có tính chất tích hợp cao với thị trờng. Vì vậy
trong thời gian hoạt động của công ty, công ty đã đạt đợc một số thành tích
đáng kể và đang ngày càng trở thành một thơng hiệu mạnh, một thơng hiệu có
uy tín cho mỗi gia đình. Tuy nhiên trong sự biến đổi không ngừng của môi tr-
ờng kinh doanh Carings HN đã gặp phải một số khó khăn trong hoạt động kinh
doanh.
Trong thời gian thực tập tại Carings HN, em thấy công ty luôn luôn đa ra
những chiến lợc và biện pháp Marketing thích hợp nhằm khai thác tối đa nhu
1
cầu thị trờng. Đây cũng là lý do em chọn đề tài của mình là: Một số biện
pháp Marketing nhằm mở rộng thị trờng tại Chi nhánh Carings Hà Nội

của công ty TNHH TM Bến Thành
Bố cục bài viết gồm 3 chơng với nội dung nh sau:
Chơng 1: Khái quát về thị trờng của công ty.
Chơng 2: Thực trạng hoạt động Marketing nhằm mở rộng thị trờng của
công ty.
Chơng 3: Hoàn thiện một số giải pháp Marketing phát triển thị trờng tại
Carings HN.
Qua đây em xin chân thành cảm ơn đến các thầy cô giáo trong khoa
Marketing và đặc biệt là thầy giáo_ Tiến sĩ: Lu Văn Nghiêm đã hớng dẫn và
chỉ bảo tận tình cho em để em có thể hoàn thành đề án tốt nghiệp này.

2
Chơng I.
Thị trờng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng khu
vực Hà Nội và các tỉnh phía Bắc và thực trạng
hoạt động kinh doanh của Carings HN.
I. Khái quát về công ty.
1. Quá trình hình thành.
Sự ra đời của chuỗi siêu thị điện máy Carings tại Việt Nam đợc đánh giá
không chỉ mang lại một phong cách mua xắm hiện đại mà là bớc đón đầu ngoạn
mục khi Việt Nam gia nhập AFTA. Khi đó, hàng chính hiệu có nguồn gốc rõ
ràng là điều tất nhiên, đồng thời các tiêu chí về dịch vụ chăm sóc khách hàng đa
dạng hoá, giá cả cạnh tranh phải đ ợc đặt lên hàng đầu.
Sự ra đời của một thơng hiệu có tên là Carings Hà Nội. Khai trơng vào
tháng 12 năm 2004, Khi bắt đầu vào hoạt động thì Carings HN không hoạt
động theo cách thức truyền thống nh hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh điện
máy bán lẻ khác.

Với logo và câu slogan Your home-We caer mang nghĩa là chúng tôi
chăm sóc gia đình bạn trên của Carings HN thì công ty muốn mang đến cho

ngời tiêu dùng những sản phẩm mang nhiều sự tiện dụng, sự thoải mái, không
những thế sản phẩm còn là những đồ vật trang trí cho gia đình.Khi khách hàng
sử dụng sản phẩm tại Carings.
Với tên Carings thì công ty muốn gửi đến cho khách hàng thông điệp:
C: Consultative Sell: Sẵn sàng t vấn cho khách hàng.
A: Attentive Listening: Luôn lắng nghe khách hàng.
R: Redy Solutions: Giải pháp kịp thời cho khách hàng.
3
I: Intense Interrest: Hết sức quan tâm đến khách hàng.
N: Nice Staff: Đối sử ân cần với khách hàng.
G: Graceful Way: Luôn nhã nhặn với khách hàng.
S: Supportive Style: Luôn giúp đỡ khách hàng.
Qua đó công ty muốn mang đến cho khách hàng thông điệp là công ty
luôn đáp ứng nhu cầu cho ngời tiêu dùng một cách tốt nhất, mục tiêu của công
ty là sự thoả mãn của khách hàng, công ty muốn xây dựng một hình ảnh là một
thơng hiệu có uy tín trong tâm trí khách hàng, khi khách hàng đến mua hàng tại
Carings thì họ luôn đợc hởng những dịch vụ tốt nhất, cái mà tất cả các nhân
viên tại Caring đều phải thuộc nằm lòng là bán song sản phẩm đó mới chỉ là
bắt đầu.
Carings HN khẳng định đẳng cấp của mình bằng cách chọn trung tâm th-
ơng mại tiện nghi để đặt cơ sở.
Carings HN với diện tích hơn 2000m2 chiếm giữ phần lớn tầng 4 toà
Tháp đôi Vincom. Địa chỉ của công ty là Lầu 4- Tháp đôi Vincom 191 Bà
Triệu, Quận Hai Bà Trng. Tel: 04-220-0345. Theo nhiều ngời nói: Vincom là
địa điểm lý tởng cho việc vui chơi và mua sắm của ngời dân.
2. Đặc điểm của công ty .
Tính tới thời điểm này, với diện tích hơn 2000m2, Carings đợc xem đợc
xem là lớn nhất nớc và đứng vào tốp các siêu thị điện máy trong khu vực. Điều
này đợc thể hiện rõ trong cách trng bày hàng hoá, với hàng ngàn chủng loại mặt
hàng đợc bố trí theo từng khu vực trong một không gian rộng mênh mông, ngời

mua có thể th thả tìm kiếm các mặt hàng ng ý, chọn model, sử dụng thử tại
chỗ Còn chuyên nghiệp hơn khi biết rằng Carings HN đ ợc thiết kế bởi chuyên
gia nớc ngoài, vừa đảm bảo phong cách hiện đại, vừa phù hợp với văn hoá mua
sắm của ngời tiêu dùng Việt Nam.
Giống nh các chuỗi trung tâm bán lẻ nổi tiếng trên thế giới. Carings cũng
chọn hớng đi là mua tận gốc bán tận ngọn, và dịch vụ thì tận chân răng.
4
Hoạt động của Carings HN đợc thể hiện bằng sơ đồ sau :


Nếu chỉ rộng khổng lồ, giá cả tận gốc dịch vụ chu đáo thì cha đủ để nói
Caring HN có thể trở thành chuyên gia điện máy mà điều qua trọng nữa là sự
xuất hiện gần nh tức thời tại đây các sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng
đời mới nhất vừa đợc giới thiệu tại các nớc trên thế giới, đặc biệt là các sản
phẩm cao cấp vừa đợc tung ra từ các nhà sản xuất nh: Sony, Pioneer, Panasonic,
Philip, Sanyo với đủ các model, series để có thể thoả mãn đ ợc những nhu cầu
khác nhau của ngời tiêu dùng. Mặt khác, chuyện bắt buộc công khai nguồn gốc
xuất xứ sản phẩm và việc ngời mua dùng hoá đơn tài chính làm bằng chứng cho
mua đúng hàng, trả đúng giá và chỉ có tại Carings. Đây không chỉ đơn thuần
là thủ tục pháp luật mà nó còn có ích cho ngời mua nh là một bằng chứng về
xuất xứ và giá bán nh cam kết cho mặt hàng điện tử vốn đa dạng về xuất xứ và
giá bán tại Việt Nam. Chính các điều đó làm cho thơng hiệu Carings HN ngày
gần với ngời tiêu dùng.
2.1.Mặt hàng chủ yếu của công ty.
Mặt hàng đợc bày bán tại công ty gồm có 3 loại mặt hàng : điện tử, điện
lạnh, điện gia dụng.
5
Hãng
Panasonic.
Hãng Philip

Hãng Sony
Hãng
National
Carings
HN
Khách
hàng
+ Hàng điện tử : là sản phẩm đợc tạo nên từ các mạch điện tử kết hợp với
nhau và hoạtk động dựa đợc trên các mạch điện tử đó nh các sản phẩm : Tivi,
máy chụp ảnh, máy quay phim
+ Hàng điện lạnh : là các sản phẩm đợc cấu tạo thành từ các bộ phận có
khả năng làm lạnh nh các sản phẩm : tủ lạnh, máy điều hoà
+ Hàng điện gia dụng : là các sản phẩm đợc dùng thờng xuyên trong gia
đình, nó có tính chất nh các vật dụng thờng ngày, các sản phẩm nh : nồi cơm
điện, máy say sinh tố, lò vi sóng
Hiện nay số lợng sản phẩm đợc bày bán ở công ty lên tới hàng ngàn
chủng loại mặt hàng khác nhau và đợc bố trí theo từng khu vực giúp cho khách
hàng có thể dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình. Các sản
phẩm chủ yếu của công ty là: Tủ lạnh, tivi, máy giặt, lò vi sóng, máy say sinh
tố, nồi cơm điện, máy điều hòa, máy quay phim, máy chụp hình, các loại điện
thoại... Tất cả các sản phẩm đợc bán tại công ty đều là của các hãng nổi tiếng:
Sony, Panalsonic, National, Philip Ví dụ một số sản phẩm có bày bán tai công
ty:
Bảng 1: Một số mặt hàng của công ty.
Tên sản phẩm Model
Máy lạnh LG 096QMA5
Máy lạnh LG 126RMA5
Máy lạnh Panasonic PC9DKH
Tủ lạnh Sanyo SR18CN
Tủ lạnh LG GR-212DL

Tủ lạnh SHARP SJK60M
Máy giặt Sanyo ASW105S1TH
Máy giặt Panasonic AW8450
Ti vi LCD Philips 32PF7320
Ti vi Plasma Panasonic 42PA50V
Ti vi Sony 21inch HA212
Ti vi Panasonic 25 inch 25FG20
6
Tên sản phẩm Model
Bàn là Panasonic 317TV
Lò vi sóng Panasonic NN-G335WF
Nồi cơm điện Panasonic SP18N
Máy quay phim Sony HC43
Trên bảng trên mới chỉ là một số ít các sản phẩm của công ty. Ngoài ra
công ty còn có rất nhiều sản phẩm khác nhiều chủng loại, đa dạng về màu sắc
và kích cỡ, các sản phẩm ở đây có đầy đủ các loại Model để khách hàng tuỳ ý
lựa chọn.
Hơn nữa trên mỗi sản phẩm của công ty thì có gián mã vạch giúp ngời
mua có thể biết đợc xuất sứ của sản phẩm, yên tâm sử dụng sản phẩm, đồng
thời đây cũng là biện pháp giúp công ty tạo lòng tin từ phía công ty đối với ngời
tiêu dùng.
Trong năm nay, công ty đặt ra các mục tiêu về sản phẩm cho công
ty:
*Thực hiện phân tích các nhóm hàng, nhãn hiệu nhà cung cấp, đàm phán
để có giá mua tốt nhất.
* Tăng số lợng ngành hàng kinh doanh và số lợng Model trên từng ngành
hàng, nhãn hàng.
* Hạn chế lợng hàng tồn kho.
7
2.2. Sơ đồ bộ máy hoạt động của công ty.

GM: Mr Nghiêm
Xuân Thắng
FM1: Mr
Nguyễn Tiến
Dũng (08)
ĐT: Vân
Anh(34)
ĐL:Trung
Hiếu (27)
ĐT:Thanh
Bình(15)
MKT:02
Anh Cường
CS:Thu
Hiền (07)
NS: CHị
Hoa
NS: CHị
Huệ
VP: Chị
Oanh
AN: Anh
Cương
PM: Thu
Hương
PM:Phạm
Hương
PM:Xuân
Hương

Giao +
Lắp (14)
Bảo hành
(8)
Kế Toán
(8)
Thu ngân
(10)
KT : Tuấn
Anh (21)
KH: Quốc
Đạt
Phòng
máy (02)
8
2.3. Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty.
báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
(tháng 1)
Chỉ tiêu Mã
số
Năm 2005 Năm 2006 %
1 2 3 4 5
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch
vụ
01 20,204,658,00
0
25,837,875,728 128%
Các khoản giảm trừ ( 03=
04+05+06+07)
03

86,880,478 90,217,781
- Chiết khấu thơng mại 04
0 0
- Giảm giá hàng bán 05
74,418,211 75,063,158
- Hàng bán bị trả lại 06
12,462,267 15,154,623
- Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế XK, thuế
GTGT theo phơng pháp trực tiếp
07
0 0
1. Doanh thu thuần về bán hàng và
cung cấp dịch vụ (10= 01- 03)
10
20,117,777,52
2
25,747,657,947
2. Giá vốn hàng bán 11
18,828,762,736 24,153,675,778
3. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung
cấp dịch vụ ( 20= 10 - 11)
20
1,289,014,786 1,593,982,169
4. Doanh thu hoạt động tài chính 21
60,026,951 77,284,838
5. Chi phí tài chính 22
49,720,190 50,538,228
- Trong đó: Lãi vay phải trả 23
0 0
6. Chi phí bán hàng 24

440,584,717 539,174,649
7. Chi phí quản lý doanh nghiệp 25
635,559,209 826,089,294
8. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh ( 30= 20+ (21 - 22) - (24 +25))
30
223,177,621 255,464,836
9. Thu nhập khác 31
0 0
10. Chi phí khác 32
0 0
11. Lợi nhuận khác ( 40= 31 - 32) 40
0 0
12. Tổng lợi nhuận trớc thuế ( 50= 30
+ 40)
50
223,177,612 255,464,836
13. Thuế thu nhập doanh nghiệp phải
nộp ( 32%)
51
71,416,836 81,748,748
14. Lợi nhuận sau thuế ( 60= 50 - 51) 60
151,760,776 173,716,088 114%
Nhìn vào bảng trên ta thấy đợc tốc độ sản xuất kinh doanh của công ty
tháng 1 năm 2005 và tháng 1 năm 2006. Nhìn chung tất cả các chỉ tiêu của
công ty đều vợt so với năm trớc.
Mức doanh thu của công ty tăng 28% so với tháng 1 năm trớc mặc dù
Carings HN mới đi vào hoạt động. Điều này cho thấy sản phẩm của công ty đã
9
ngày càng tạo đợc lòng tin của ngời tiêu dùng và công ty ngày càng khặng định

đợc vị thế của mình trên thị trờng. Tháng 1 năm 2006 công ty đạt mức tăng tr-
ởng cao nh vậy là do kết quả của quá trình hoạt động mạnh mẽ của toàn công ty
: Đội ngũ nhân viên ngày càng chuyên nghiệp hơn, chi phí phát sinh cũng giảm
đáng kể hơn thế nữa công ty ngày càng chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng, tạo đợc
chỗ đứng vững chắc của mình trên thị trờng.
Qua bảng trên ta cũng thấy đợc lợi nhuận sau thuế của công ty cũng tăng
lên, tăng 14% và ta cũng thấy rằng tỷ lệ chi phí cho bán hàng so với tổng doanh
thu cũng giảm so với năm trớc từ 2.1% giảm xuống còn 2.05% (=(24) : (01)).
Chứng tỏ quá trình đầu t của công ty có hiệu quả.
Bảng doanh số theo ngành hàng năm 2005. (đơn vị : tỷ đồng)
Điện tử Điện lạnh Điện gia dụng Khác
Doanh số 98.5 77.5 34 0.32


Trong đó : BG : Ngành điện tử.
WG : Ngành điện lạnh.
HA : Ngành điện gia dụng.
Qua bảng và biểu đồ doanh số theo ngành trên thì mặt hàng điện tử bán
với doanh số lớn nhất chiếm 46.8% doanh số của cả công ty, điện lạnh chiếm
36.8%, điện gia dụng chiếm 16.16% và còn lại là doanh số của hoạt động khác
chiếm 0.24%.
Ta có biểu đồ doanh số theo tháng năm 2005-2006 :
10

II. Thị trờng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng( điện máy).
1. Quy mô thị tr ờng .
Các sản phẩm điện tử, điện lạnh điện gia dụng là những vật dụng quen
thuộc trong cuộc sống hàng ngày của mỗi ngời dân, nó ngày càng trở thành
những vật dụng không thể thiếu trong mỗi gia đình.Trong mỗi gia đình ở Việt
Nam gia đình nào cũng trang bị ít nhất là 1 sản phẩm điện máy trong gia đình

của mình. Qua đây ta thấy nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm điện máy là rất lớn.
Sức tiêu dùng sản phẩm điện máy trên thị trờng có xu hớng tăng là
do:
Dân số Việt Nam nói chung cũng nh dân số của Hà Nội và các tỉnh phía
bắc trong những năm gần đây tăng ổn định, tỷ lệ tăng dân số hàng năm là 2.1%
đây dự báo một quy mô rất lớn để tiêu dùng các sản phẩm điện máy.
Mặt khác, không chỉ gia tăng dân số về số lợng mà sức tiêu dùng cũng
tăng đáng kể. Đời sống chung của ngời dân ngày càng đợc cải thiện thể hiện ở
mức thu nhập của ngời dân tăng lên từ 400USD lên khoảng 500USD, đặc biệt là
mức sống của các thành phố lớn nh Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh là rất
cao, nhu cầu tiêu dùng đợc cải thiện đáng kể.Khi thu nhập của ngời dân tăng
lên thì họ cũng tăng tiêu dùng lên, nh vậy tỉ lệ thu nhập dành cho mua sắm đồ
dùng trong gia đình cũng tăng lên, ngời tiêu dùng ngày càng quan tâm nhiều
hơn tới các sản phẩm có giá trị về mặt tinh thần.
11
Hơn nữa, trong xu hớng tự do và hội nhập, lối sống mới cũng đợc du
nhập vào ngời dân nớc ta, bên cạnh những nét truyền thống trong tiêu dùng thì
phong cách tiêu dùng mới cũng xuất hiện. Cuộc sống của ngời dân ngày càng đ-
ợc nâng cao thì nhu cầu của họ ngày càng đa dạng và mức độ cao hơn trớc. Nh
ngày trớc khi mùa hè mọi gia đình chỉ biết dùng đến chiếc quạt thông thờng để
làm mát nhng ngày nay thì ngời tiêu dùng đã biết sử dụng những thiết bị hiện
đại hơn và đáp ứng đợc nhu cầu tốt hơn nh dùng các loại quạt hơi nớc, điều hoà
nhiệt độ. Nh nói về việc sử dụng các loại tivi của ngời dân thì nhìn chung nhu
cầu của mỗi gia đình cần có một chiếc tivi, các gia đình khá giả, nhà rộng nhiều
phòng thì nhu cầu tivi còn cao hơn (2-5 chiếc).Ngay cả số lợng quạt điện trong
mỗi gia đình cũng là rất cao bình quân mỗi gia đình phải có 4 cái/gia đình. Qua
đó ta có thể thấy mức tiêu dùng về các sản phẩm điện máy của ngời dân ngày
càng cao.
Nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm điện máy ngày càng gia tăng và ngày
càng đa dạng về chủng loại do lợi ích của việc sử dụng các loại thiết bị này

mang lại. Các sản phẩm điện máy ngày nay ngoài là vật dụng có tác dụng phục
vụ đúng công dụng của nó cho nhời tiêu dùng mà các sản phẩm này đang ngày
trở thành những đồ trang trí trong gia đình, có tác dụng về mặt tinh thần cho ng-
ời tiêu dùng. Đối với 1 số các sản phẩm thì nó là phơng tiện giải trí cho cho ng-
ời sử dụng.
Nh vậy, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm điện máy ở khu vực phía Hà Nội và
Phía Bắc là rất cao và có xu hớng gia tăng, đây là cơ hội hay là thị trờng nhiều
tiềm năng giúp cho các doanh nghiệp trong khu vực có định hớng phát triển mở
rộng sức tiêu dùng, tăng thị trờng thị phần thị trờng phục vụ của mình trên thị
trờng.
2. Đặc điểm tiêu dùng sản phẩm điện máy.
Ngày nay, với trình độ khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, trên thị tr-
ờng ngày càng có nhiều các sản phẩm hiện đại có nhiều tính năng sử dụng, mẫu
mã đẹp, càng thêm nhiều cơ hội lựa chọn cho ngời tiêu dùng. Trớc kia cuộc
sống sinh hoạt của ngời dân còn thấp họ cha chú ý nhiều đến mẫu mã của sản
12
phẩm cũng nh các tính năng khác của sản phẩm mà họ sử dụng nh: cái quạt
điện họ chỉ cần để cho mát, chiếc tivi chỉ cần xem rõ hình Nh ng ngày nay,
việc cần thiết sử dụng các sản phẩm đó của ngời dân vẫn tồn tại nhng nhu cầu
hay mong muốn của họ về các sản phẩm đó cao hơn. Chỉ với chiếc quạt, chiếc
tivi để họ sử dụng nhng nhu cầu của họ đòi hỏi cao hơn ngoài chức năng chính
của sản phẩm đó thì ngời tiêu dùng đòi hỏi sản phẩm đó phải đẹp, phải có chế
độ hẹn giờ, có điều khiển từ xa Nhiều ng ời khác họ lại thích xem những chiêc
tivi cỡ lớn, âm thanh tốt hơn Nh vậy nhu cầu của ngời tiêu dùng đã ngày càng
cao hơn, đa dạng hơn và ngày càng gia tăng.
*Đặc điểm tiêu dùng sản phẩm điện máy:
+ Một số sản phẩm điện máy thì việc tiêu dùng mang tính thời vụ rõ rệt:
Do đặc điểm của khu vực miền Bắc nớc ta có 4 mùa xuân, hạ thu, đông,
chia ra làm 4 mùa rõ rệt, vì thế, nhu cầu tiêu dùng trên thị trờng không cân bằng
cả về mặt không gian và thời gian. Nhìn chung nhu cầu tiêu dùng các loại sản

phẩm nh : quạt, điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh th ờng rất lớn vào mùa hè vì đây là
mùa thời tiết nóng nực nên nhu cầu cần đợc làm mát của ngời dân là rất
cao.Thời điểm điều hoà nhiệt độ bán chạy nhất là tháng 4, tháng 5, tháng 6,
trong những ngày nắng nóng kéo dài công ty tiêu thu đợc tới 10-15 chiếc. Vào
tháng 9 ở miền Bắc thời tiết mát hơn, mức tiêu thụ điều hoà giảm đi đáng kể.
Chứng tỏ việc tiêu dùng một số sản phẩm điện máy ở đây có tính thời vụ cao.
+ Thị trờng tiêu thụ điện máy có sự co dãn lớn về mặt cung cầu:
* Độ co dãn của cầu theo giá: Việc tiêu dùng sản phẩm của ngời dân về
mặt hàng điện máy có sự phụ thuộc vào giá cao. Nhân dịp mùng 8/3 công ty có
thực hiện trơng trình giảm giá cho một số loại sản phẩm ví dụ nh :
13
(Đơn vị : đồng)
Sản phẩm Model Giá cũ Giá mới
Máy giặt Sanyo ASW-U950T 4689000 4546000
Máy lạnh
Panasonic
PC9DKH 5999000 5865000
Bàn là Panasonic 317TV 159000 155000
Lò vi sóng
Panasonic
NN-G335WF 2499000 2346000
Thì số lợng khách hàng đến mua hàng tại công ty tăng lên rõ rệt, doanh
thu của tháng đạt 20 tỷ đồng. Nhmg ngợc lại trong trờng hợp giá của các sản
phẩm đó giảm nhng nhu cầu của ngời tiêu dùng cũng giảm đi là do tâm lý của
ngời tiêu dùng nghĩ giá của sản phẩm đó còn giảm tiếp nên họ cha quyết định
mua hàng vội, chính điều đó làm cho cầu giảm. Nh vậy sự thay đổi giá có tác
động lớn đến nhu cầu của ngời tiêu dùng.
* Độ co dãn của giá theo cung : Hiện nay trên thị trờng điện máy có rất
nhiều loại mặt hàng của các hãng sản xuất khác nhau nh : Sony, Panasonic, LG-
SEL, Daewoo, Samsung Các hãng sản xuất đua nhau tung ra thị tr ờng những

sản phẩm mới nhất của mình nh : Hãng LG vừa đa ra thị trờng với 2 dòng máy
mới là Neo Plasma Plus có khả nămg diệt 99% virut H5N1 và máy điều hoà
khung tranh ArtCool. Hơn thế nữa theo lộ trình gia nhập AFTA của nớc ta thì
các sản phẩm vào nớc với số lợng ngày càng lớn nên giá các mặt hàng điện
lạnh giảm mạnh nh : giá bán của chiếc TV hiệu Belco 21 màn hình không
phẳng trớc kia có giá 2,9 triệu/chiếc nay chỉ còn 1,2 triệu/chiếc Qua đó ta
thấy khi lợng cung tăng cao sẽ đồng thời làm cho giá giảm xuống.
3. Các yếu tố chi phối thị tr ờng:
3.1 Mức thu nhập của ngời tiêu dùng:
Thu nhập là một yếu tố ảnh hởng rất lớn đến nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Những hộ gia đình có thu nhập cao họ thờng sử dụng các loại những sản phẩm
mang tính đời mới, hiện đại, thích dùng các sản phẩm của các hãng nổi tiếng
nh : Sony, Panasonic, Sanyo Ngoài việc tiêu dùng ra thì việc họ sử dụng các
14
loại sản phẩm này còn là phơng tiện thể hiện sự giầu có, các sản phẩm đợc dùng
làm các đồ trang trí trong gia đình. Nhiều hộ gia đình họ sẵn sàng bỏ một số
tiền lớn ra để đợc sở hữu một chiếc ti vi Plasma Panasonic 42PA50V với giá là
64 triệu đồng, khi cuộc sống của họ d giả thì việc họ sẵn sàng bỏ 1 số tiền lớn
ra để mua các vật dụng trong gia đình là điều bình thờng.
Đối với các hộ gia đình có thu nhập trung bình họ thờng chọn sử dụng
các loại sản phẩm với mức gia bình dân phù hợp với túi tiền của họ, các sản
phẩm không phải là các sản phẩm đời mới, không cần nhiều tính năng khác, đủ
để họ có thể sử dụng.
Theo thống kê cho thấy cứ thu nhập bình quân tăng 1% thì nhu cầu tiêu
dùng tăng 0,65% .
Ta có bảng sau: (Đơn vị : 1000đ)
Chỉ tiêu
Nhóm chỉ tiêu
Chung
1 2 3 4 5

Thu nhập 553.5 816.8 1093.2 1544.5 3922.1 1586.1
Tiêu dùng 517.6 755.8 984.2 1338.5 2540.2 1227.3

Nh vậy, khi thu nhập tăng lên thì mức độ tiêu dùng của ngời dân cũng
tăng theo. Điều này có ảnh hởng rất lớn đến thị trờng đòi hỏi công ty phải nắm
bắt đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng để có thể đáp ứng tốt đợc nhu cầu ngày càng
tăng đó.
3.2.Nền văn hoá:
Nền văn hoá là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành
vi của ngời tiêu dùng. Ngày nay ngoài những nhu cầu tiêu dùng mang sắc thái
dân tộc, hiện nay đa số tâm lý tiêu dùng của ngời dân họ thích mua đợc các sản
phẩm nhanh chóng, ngời tiêu dùng có tâm lý khi dựng xe là mua đợc sản phẩm
ngay, không muốn phải gửi xe, qua nhiều công đoạn với mua đợc hàng, ngời
tiêu dùng cha có thói quen đi mua xắm ở các khu trung tâm mua xắm.Thì bên
cạnh đó có xu hớng quốc tế hoá về nhu cầu tiêu dùng. Trong nền kinh tế mơ cửa
15
nh hiện nay thì việc du nhập các nền văn hoá của các nơc khác vào nơc ta là
đáng kể. Hà Nội là trung tâm kinh tế của cả nớc nên ngời dân có ảnh hởng bởi
các nền văn hoá đó. Nhiều ngời thích sử dụng các sản phẩm xin, a thích những
sản phẩm của các hãng nổi tiếng nh Sony, Panasonic, Sanyo Ngoài ra hiện
nay những sản phẩm những hàng hoá không dừng lại ở biên giới một nớc mà
đến với mọi ngời trên khắp các châu lục. Nên nhu cầu của ngời tiêu dùng ngày
càng đa dạng hơn.
3.3.Mức độ tiêu thụ sản phẩm của từng khu vực:
Mỗi vùng cách tiêu dùng của họ có những đặc trng riêng nên việc chọn
mua các sản phẩm ở mỗi vùng là khác nhau.
* Đối với những ngời dân miền Bắc có đặc điểm khi đã bỏ tiền ra mua là
mua ra tấm ra miếng, thích các hàng của các hãng nổi tiếng, sản phẩm phải có
nhiều tính năng sử dụng, mặc dù nhiều tính năng không sử dụng tới, nhng họ
vẫn mua về để thoả mãn những sở thích của họ.

*Mặt khác, những ngời ở khu vực nông thôn và thành thị cung có nhu
cầu về sản phẩm là khác nhau. Ngời tiêu dùng ở thành phố, do có nhiều thông
tin và kinh nghiệm tiêu dùng nên họ tiêu dùng các sản phẩm điện tử, điện lạnh,
điện gia dụng có tính thực dụng. Do nắm đợc thông tin về trình độ phát triển
khoa học kỹ thuật trên thế giới nên ngời dân bắt đầu chấp nhận bỏ ra một lợng
tiền lớn để mua các sản phẩm cao cấp. Ngời tiêu dùng ở nông thôn, do thông tin
và kinh nghiệm sử dụng còn hạn chế nên họ thích loại sản phẩm mà họ cảm
thấy có uy tín, của các hãng.
3.4. Yếu tố vĩ mô:
Yếu tố vĩ mô có tác động mạnh mẽ đến thị trờng điện máy nh các chính
sách thuế, pháp luật Hiện nay, theo lộ trình AFTA của n ớc ta đến năm 2006
thì giá của các mặt hàng điện tử, điện lạnh, của công ty giảm mạnh nh các sản
phẩm bàn là, nồi cơm điện, bếp gas, lò vi sóng có mức giảm khá cao từ 15-
20%. Bên cạnh đó mức thuế một số mặt hàng giảm mạnh từ 15-30% xuống còn
3% thấp nhất là 0%. Sau khi mức thuế mới đợc áp dụng, các mặt hàng điện máy
16
từ các nớc ASEAN thâm nhập vào thị trờng ngày càng nhiều. Chính những điều
đó đã khiến cho nhiều ngời tiêu dùng nén lại nhu cầu mua sắm và chờ đợi, vì do
ngời tiêu dùng nhầm tởng rằng nhà sản xuất đang tìm mọi cách đẩy hàng tồn
điện tử ra thị trờng để đón AFTA, qua những trơng trình khuyến mãi hàng điện
tử rầm rộ. Làm ảnh hởng mạnh đến thi trờng đang sôi động nhng không sốt
này.
4.Phân đoạn thị tr ờng:
4.1. Phân đoạn thị trờng theo thu nhập:
Thu nhập là một trong những yếu tố ảnh hởng rất quan trọng tới nhu cầu,
thu nhập cao sẽ làm tăng mức tiêu dùng lên. Hiện nay, thu nhập bình quân đầu
ngời khoảng 440USD là thấp so với các nớc trong khu vực. Chính vì thu nhập
thấp nên việc sử dụng của ngời dân còn thấp mặc dù nhu cầu sử dụng các sản
phẩm là cao. Việc chênh lệch về thu nhập của ngời dân giữa các vùng cũng ảnh
hởng đến nhu cầu tiêu dùng sản phẩm :

+ Những hộ gia đình có thu nhập khá và cao : thu nhập của họ khoảng
6triệu/tháng trở lên. Họ thích sử dụng các loại sản phẩm của các hãng nổi tiếng
Pioneer, Sony , sản phẩm mang nhiều tính năng sử dụng, mặc có nhiều tính
năng mà họ không sử dụng đến, đặc biệt những hộ gia đình này họ trờng xắm
với số lợng nhiều trong việc tiêu dùng : họ trang bị mỗi phòng một chiếc tivi
+ Hộ gia đình có mức thu nhập trung bình và tb khá: là những hộ gia
đình có thu nhập từ 800.000đ-6triệu/tháng Mức độ tiêu dùng có hạn chế hơn họ
thờng sử dụng các sản phẩm mang tính bình dân, vừa với mức thu nhập của họ,
sử dụng sản phẩm của các hãng nh : Daewoo, các sản phẩm nội địa
+ Hộ gia đình nghèo : là những hộ gia đình có mức thu nhập vào khoảnđ-
ới 800.000đ/tháng. Đối với những hộ gia đình này mức độ tiêu dùng các sản
phẩm điện máy là rất thấp, đa số họ chỉ sử dụng các loại sản phẩm đã qua sử
dụng của các hộ gia đình khác hoặc là các sản phẩm nội địa
4.2.Phân đoạn thị trờng theo tâm lý ngời tiêu dùng:
Tâm lý tiêu dùng của ngời miền Bắc có đặc điểm :
17
+ Thích hàng xịn, thích sử dụng những sản phẩm của các hãng nổi
tiếng : Sony, Panasonic
+ Thích sản phẩm đa hệ nhiều tính năng.
+ Mua theo xu hớng trào lu : nếu bạn bè hay các gia đình bên cạnh có
sản phẩm thì muốn gia đình mình cũng có một chiếc..
4.3. Phân đoạn thị trờng theo khu vực thành- thị nông thôn.
Giữa thành thị và nông thôn có những điểm khác nhau về trình độ, lối
sống, môi trờng sinh hoạt và đặc biệt là mức độ cập nhật thông tin và kinh
nghiêm tiêu dùng nên việc tiêu dùng sản phẩm giữa hai khu vực này là khác
nhau. Những hộ gia đình ở thành thị do nắm đợc thông tin, trình độ khoa học kỹ
thuật trên thế giới nên việc tiêu dùng của họ có phần sớm hơn : Ti vi màn hình
cỡ lớn Tivi LCD 32, các loại Tivi Plasma Nhwngx hộ gia đình ở nông thôn
do thu nhập có phần hạn chế nên họ sử dụng các loại sản phẩm phù hợp với túi
tiền, có nhiều hộ gia đình là việc mua sắm sản phẩm đó là lần đầu. Qua đó ta có

thể thấy đợc mức độ tiêu dùng sản phẩm giữa thành thị và nông thôn có sự khác
nhau rõ rệt.
5. Hoạt động cạnh tranh.
Đối thủ cạnh tranh của công ty là: Trung tâm điện máy Việt Long, Siêu
thị Todimax, Metro Thăng Long, Các sản phẩm của hãng Samsung. các cửa
hàng điện tử lớn trên đờng Hai Bà Trng, Phố Huế
5.1. Trung tâm điện máy Việt Long.
Trung tâm điện máy Việt Long đợc coi là một trong những đối thủ chính
của công ty về các loại sản phẩm nh : tủ lạnh, máy giặt, máy điều hoà Hiện
nay, trung tâm điện máy này hiện có 2 cơ sở đó là:
*Trung tâm điên máy Việt Long 1: 187 Giảng Võ HN.
*Trung tâm điện máy Việt Long 2 : Km 9+500 Nguyễn Trãi HN.
Sản phẩm của trung tâm không những đợc khách hàng yêu thích và tin t-
ởng mà các chơng trình khuyến mại của hãng cũng hết sức hấp dẫn và thu hút
đợc phần đông khách hàng. Các chơng trình khuyến mại của hãng đa dạng và
luôn luôn đợc cải tiến qua các giai đoạn khac nhau.
18
Nắm bắt đợc nhu cầu cới hỏi của các cặp vợ chồng thờng tổ chức
vào những dịp cuối năm, vì vậy hãng đã đa ra chơng trình khuyến mại cho các
cặp vợ chồng mới cới( căn cứ vào giấy đăng kí kết hôn) có tên là Trăng mật
hồng. TT dành 5 chuyến du lịch úc cho năm cặp vợ chồng mua bộ sản phẩm
gồm hàng điện tử, điện gia dụng loại lớn và loạ nhỏ. Ngoài ra, khi mua hàng tải
trung tâm thì khách hàng nhận đợc phiếu bảo hành chính thức, khách hàng đợc
tặng quà theo giá trị cộng điểm và ngoài ra khách hàng còn đợc tham dự chơng
trình rút thăm trúng thởng. Điểm trong chơng trình khuyến mại của trung tâm
đợc áp dụng khác nhau cho từng loại mặt hàng khác nhau nh : Máy điều hoà 9
điểm, tủ lạnh, máy giặt mỗi sản phẩm ở đây đợc tính 6 điểm, lò vi sóng, máy
hút bụi mỗi sản phẩm đợc tính 4 điểm Căn cứ vào số điểm mà khách hàng có
đợc thì khách hàng đợc nhận phần quà tơng ứng:
+ Từ 21 trở lên khách hàng đợc tặng ngay một máy hút bụi đồng

thời đợc bốc thăm chuyến du lịch đi úc.
+ Nếu khác hàng đợc từ 16-20 điểm đợc tặng ngay một nồi cơm
điện điện và đợc bốc thăm chuyến du lịch úc .
Bên cạnh các trơng trình thu hút việc mua xắm của các cặp vợ
chồng mới kết hôn. Trung tâm còn đa ra chơng trình khuyến mãi khác là
Mừng xuân Bính Tuất cùng thời điểm đó cho mọi gia đình, chơng trình này
hãng khuyến mại theo hình thức khách hàng sau khi mua hàng tuỳ theo giá trị
của sản phẩm mà khách hàng nhận đợc quà tặng của trung tâm nh :
19