407 Một số biện pháp góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam

Lời nói đầu
Để thực hiện quá trình công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nớc việc nâng
cao hiệu quả kinh tế trên các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh trong từng
doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng đặc biệt. Hàng không dân dụng là ngành
kinh tế kỹ thuật, dịch vụ thuộc khối cơ sở hạ tầng và còn là ngành kinh tế đối
ngoại của mỗi quốc gia. Trong điều kiện nền kinh tế mở cửa, ngành Hàng
không dân dụng của nớc ta đóng vai trò hết sức quan trọng trong sự giao lu
và phát triển kinh tế của đất nớc.
Để ngành Hàng không có thể hoạt động thờng xuyên, ổn định và phát
triển trong lĩnh vực vận chuyển Hàng không thì việc cung cấp nguồn nhiên
liệu cho các thiết bị Hàng không một cách liên tục, đầy đủ va đồng bộ là rất
cần thiết.
Những năm qua, cùng với sự chuyển mình của đất nớc, bớc sang nền
kinh tế thị trờng, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam là đơn vị kinh
doanh dịch vụ với nhiệm vụ chính là cung ứng vật t xăng dầu cho các hoạt
động bay trong nớc và quốc tế. Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty là
nhiên liệu phản lực JET - A1. Do vậy, việc tiêu thụ dầu JET - A1 là điều kiện
sống còn, là cơ sở để Công ty tồn tại và phát triển. Với sự phát triển không
ngừng của ngành Hàng không dân dụng Việt Nam, Công ty xăng dầu Hàng
không Việt Nam, một doanh nghiệp tạm thời độc quyền trong lĩnh vực kinh
doanh nhiên liệu Hàng không, nên có một số thuận lợi trong quá trình kinh
doanh. Tuy nhiên, Công ty cũng cần lu tâm giải quyết những tồn tại hiện nay
để ngày càng kinh doanh có hiệu quả hơn.
Từ những kiến thức đã học tại khoa Kinh tế Trờng CĐKTCN 1,và đợc
tập thể cán bộ và nhân viên Phòng kinh doanh XNK - Công ty xăng dầu
Hàng không Việt Nam giúp đỡ tôi hoàn thành bài tiểu luận ;
"Một số biện pháp góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của
Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam".
1
Ch ơng I
Những vấn đề cơ bản về hiệu quả sản xuất kinh doanh

1.1. Khái niệm sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh
Nhằm mục đích phát triển kinh doanh,làm nền tảng cơ sở vững
chắc cho doanh nghiệp sau này thì chất lợng của công tác kinh
doanh phải tốt,đem lại lợi nhuận,chất lợng và uy tín cho doanh
nghiệp.Muốn có đợc điều này không những cần đến sự cố gắng
của ban giám đốc những ngời trực tiếp lãnh đạo doanh nghiệp mà
là phải có sự cố gắng của tất cả các phòng ban,công nhân trực
tiếp sản xuất mà mỗi cá nhân thuộc doanh nghiệp đều phải hết
sức nỗ lực nhằm nâng cao chất lợng SP,dịch vụ,tay nghề cũng nh
khả năng chuyên môn của mỗi cá nhân.Các phòng nh Kỹ
thuật,Kinh doanh phải liên tục theo dõi quá trình sản xuất kinh
doanh của mình để có thể kịp thời ra những quyết định sửa chữa
ngay những thiếu sót nảy sinh trong quá trình hoạt động của
doanh nghiệp.Có đợc nh vậy doanh nghiệp sẽ ngày càng phát
triển và có chỗ đứng vững chắc trong nền kinh tế thị trờng hiện
nay.
1.2. Nội dung và quá trình đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh.
1.2.1. Hệ thống chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh: Gồm có 3 chỉ tiêu đó là
- Chỉ tiêu hiệu quả tổng hợp
- Hiệu quả sử dụng vốn
- Hiệu quả sử dụng lao động
1.2.2.Hiệu quả và thành tích đã đạt đợc;
Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam là Công ty mới đợc thành lập
nhng đã đạt đợc một số thành tích đáng kể. Qua 3 năm hoạt động, các chỉ
2
tiêu kinh tế không ngừng tăng lên, năm sau cao hơn năm trớc. Về doanh thu,
nếu nh năm 1996 chỉ đạt 500 tỷ đồng thì đến năm 1997 đã đạt 619,6 tỷ đồng.
Năm 1997, tốc độ tăng trởng so với năm 1996 là 24%. Sản lợng tiêu thụ
nhiên liệu Hàng không, dầu JET. A1 mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công

ty đã tăng lên rõ rệt.
Năm 1997, với sản lợng tiêu thụ dầu JET. A1 là 187.600 tấn, công ty đã
đạt tốc độ tăng trởng là 19% và tăng trởng 24% so với năm 1996. Doanh thu
và sản lợng tiêu thụ tăng cũng có nghĩa là lợi nhuận của Công ty tăng lên.
Năm 1997, Công ty đạt đợc 42.933 triệu đồng nhuận cao hơn năm 1996 là
17.556 triệu đồng hay 69%. Năm 1998, lợi nhuận đạt đợc là 68.108 triệu
đồng, đạt tốc độ tăng trởng là 58,6% so với năm 1997. Nhờ kinh doanh có
hiệu quả, Công ty luôn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nớc. Năm 1996,
công ty nộp vào ngân sách Nhà nớc 96.693 triệu đồng. Năm 1997, nộp
125.886 triệu đồng, tăng 30% sovới năm 1996. Năm 1998 nộp 167.205 triệu
đồng vợt mức kế hoạch năm là 11,5% tăng 32,8%. Những con số trên là sự
khẳng định chắc chắn cho việc kinh doanh có hiệu quả của Công ty xăng
dầu Hàng không Việt Nam.
Chất lợng nhiên liệu và chất lợng phục vụ đạt tiêu chuẩn quốc tế cũng
là một thành tựu đáng kể của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam. Để
đạt đợc kết quả này, Công ty đã phải tổ chức kiểm tra chặt chẽ, nghiêm ngặt
chất lợng nhiên liệu từ lúc nhập khẩu ở nớc ngoai về đến lúc xuất bán cho
khách hàng tại các sân bay. Đồng thời, Công ty cũng phải tổ chức bảo quản
chu đáo, cẩn thận tại các kho cảng kết hợp với việc sử dụng các phơng tiện
vận tải tra nạp hiện đại.
Những thành tựu mà Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam đạt đợc
trong những năm vừa qua quả thật là điều rất đáng khích lệ, nhất là đối với
một Công ty vừa mới thành lập.
1.2.3.Những tồn tại
3
Sự cố gắng, nỗ lực của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam trong
hoạt động kinh doanh là điều đáng ghi nhận. Tuy nhiên, Công ty còn một số
tồn tại:
- Lợi nhuận đạt đợc còn nhỏ so với quy mô của Công ty
- Thị phần của Công ty ở thị trờng quốc tế còn nhỏ bé.

- Thiếu quyền chủ động trong kinh doanh làm ảnh hởng đến hiệu quả
kinh doanh.
* Nguyên nhân của những tồn tại:
Trong những năm vừa qua, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam
luôn quan tâm tới việc đổi mới trang thiết bị. Tuy nhiên, hệ thống máy móc,
trang thiết bị hiện có vẫn cha đủ hiện đại và với sự phát triển của ngành Hàng
không. Việc đổi mới trang thiết bị phụ thuộc vào nguồn vốn của Công ty,
trong khi đó nguồn vốn tự có và nguồn vốn ngân sách cấp còn ít. Điều này
ảnh hởng rất lớn đến khả năng đổi mới trang thiết bị của công ty.
Do không có kho cảng đầu nguồn, Công ty phải thuê của Tổng công ty
xăng dầu Việt Nam (PETROLIMEX) nên chi phí của Công ty tăng lên. Do
đó, giá bán của Công ty đã cao hơn so với một số nớc trong khu vực và trên
thế giới. Thuê kho cảng của PETROLIMEX nên Công ty gặp nhiều khó
khăn, thiếu quyền chủ động trong kinh doanh. Việc đảm bảo tiến độ nhập và
xuất nhiên liệu là rất quan trọng nhng nhiều khi đã đến ngày tầu nhập cảng,
Công ty vẫn cha thuê đợc kho chứa nên phải chịu nộp phạt vì tàu trả hàng
chậm trễ. Điều này làm ảnh hởng đến chi phí của Công ty.
Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam tạm thời là Công ty độc
quyền trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu Hàng không. Vì vậy, việc quảng
cáo và xúc tiến bán hàng cha đợc Công ty coi là vấn đề quan trọng, hoạt động
tiếp thị bị coi nhẹ. Hiện nay, Công ty vẫn cha có một phòng tiếp thị riêng.
Trên đây là những tồn tại mà Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam
phải quan tâm giải quyết trong thời gian tới nhăm kinh doanh có hiệu quả
hơn.
4
1.2.3.Những hoạt động kinh doanh của hãng
* Quá trình nâng cao hiệu quả kinh doanh bằng cách thoả mãn kịp
thời và thuận lợi các nhu cầu hàng hoá cho sản xuất và tiêu dùng. Kinh doanh
thơng mại và buôn bán hàng hoá doanh nghiệp mua hàng không phải để tiêu
dùng mà để bán. Vì thế lựa chọn hàng mua phải căn cứ vào nhu cầu của

khách hàng và thoả mãn kịp thời và thuận lơị các nhu cầu hàng hoá của
khách hàng (doanh nghiệp sản xuất hoặc ngời tiêu dùng). Doanh nghiệp phải
tính toán kỹ lỗ lãi, phải giảm chi phí kinh doanh, nâng cao hiệu quả của kinh
doanh. Chỉ có nh vậy doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng và phát triển
kinh doanh đứng vững trên thị trờng. Trong điều kiện cạnh tranh để thu hút
đợc khách hàng doanh nghiệp phải tạo đợc nguồn hàng có chất lợng tốt, giá
cả phải chăng, phải đảm bảo thoả mãn kịp thời và thuận lợi nhu cầu hàng hoá
của khách hàng.
* Quá trình thúc đẩy sản xuất và tiêu dùng xã hội phát triển. Thúc
đẩy tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ trong sản xuất với giá cả thích hợp.
Kinh doanh thơng mại gắn bó với sản xuất bằng cách cung ứng những yếu tố
đầu vào của sản xuất (vật t, kỹ thuật) và tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra,
đồng thời cung ứng hàng tiêu dùng cho tiêu dùng xã hội. Bằng cách cung ứng
những máy móc thiết bị, nguyên nhiên vật liệu mới, công nghệ mới tiến bộ
sẽ thúc đẩy sản xuất phát triển. Cũng nh cung ứng những hàng hoá chất lợng
cao kỹ thuật tiên tiến, hiện đại giúp cho ngời sản xuất, ngời tiêu dùng hớng
tới nhu cầu văn minh hơn. Nhờ nối các quá trình sản xuất và tiêu dùng trong
nớc với nhau, trong nớc với nớc ngoài kinh doanh thơng mại góp phần thúc
đẩy áp dụng khoa học, kỹ thuật, công nghệ tiên tiến trong sản xuất cũng nh
trong tiêu dùng.
* Quá trình phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời
thuận lợi và văn minh. Theo quan niệm hiện đại thì ngày nay cũng là một
hoạt động dịch vụ. Hoạt động dịch vụ này là bán hàng cho khách hàng.
5
Phát triển các hoạt động dịch vụ trong kinh doanh thơng mại là phát
triển các hoạt động dịch vụ phục vụ việc mua, bán, dự trữ, bảo quản hàng hoá
nhằm bảo đảm một cách thuận lợi nhất, kịp thời nhất, văn minh nhất cho
khách hàng.
* Quá trình giảm chi phí kinh doanh bảo toàn và phát triển vốn kinh
doanh, tuân thủ luật pháp và chính sách xã hội.

Giảm chi phí kinh doanh là giảm các khoản chi phí có thể và cần thiết
phải giảm nh : chi phí do mua hàng giá quá cao (hơn mức bình thờng), các
khoản chi phí lu thông phải giảm nh: hao hụt trên định mức, tiền cớc vận
chuyển quanh co...
- Doanh nghiệp kinh doanh thơng mại là một đơn vị kinh tế độc lập, một
tập hợp gồm những bộ phận gắn bó với nhau có vốn và phơng tiện vật chất
kỹ thuật, hoạt động theo những nguyên tắc và mục tiêu thống nhất, thực hiện
hạch toán kinh doanh hoàn chỉnh, có nghĩa vụ và đựơc hệ thống pháp luật
thừa nhận và bảo vệ. Doanh nghiệp kinh doanh thơng mại là dùng tiền của
công sức vào việc buôn bán hàng hoá, nhằm mục đích kiếm lời. Doanh
nghiệp thơng mại đòi hỏi phải có vốn kinh doanh. Vốn kinh doanh là các
khoản vốn bằng tiền, bằng các tài sản khác (nhà cửa, kho tàng cửa hàng...).
Có thể vốn lúc đầu là các khoản tích luỹ, vốn góp, vốn huy động hay vốn
vay... Có vốn mới thực hiện đựơc chức năng lu thông hàng hóa.
Doanh nghiệp kinh doanh thơng mại đòi hỏi phải thực hiện hành vi
mua để bán. Xét trên toàn bộ và cả quá trình hoạt động kinh doanh. Mua
hàng không để mình dùng mà mua hàng để bán cho ngời khác. Đó là hoạt
động buôn bán.
Doanh nghiệp kinh doanh thơng mại dùng vốn (tiền của, công sức) vào
hoạt động kinh doanh cũng đòi hỏi sau mỗi chu kỳ kinh doanh phải bảo toàn
đợc vốn và có lãi. Có nh vậy mới có thể mở rộng và phát triển kinh doanh.
Nếu thua lỗ dẫn tới doanh nghiệp phá sản.
6
- Môi trờng kinh doanh thờng đợc hiểu nh là một tập hợp các điều kiện
chủ quan và khách quan tác động đến tổ chức và hoạt động của con ngời.
Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp những điều kiện, yếu tố
bên trong và bên ngoài có ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Ngời ta thờng liệt kê hoặc phân nhóm các yếu
tố hợp thành môi trờng kinh doanh theo hai dạng.
+ Thứ nhất môi trờng vi mô.

+ Thứ hai là môi trờng vĩ mô.
Trong đó các yếu tố của môi trờng vi mô có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt
động của doanh nghiệp bao gồm: ngời cung ứng, doanh nghiệp, ngời môi
giới trung gian, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và công chúng. Môi trờng vĩ
mô bao gồm thể chế chính trị, luật pháp, văn hoá - xã hội, kỹ thuật và công
nghệ, kinh tế, điều kiện tự nhiên, cơ sở hạ tầng và quan hệ quốc tế.
7
Ch ơng II
Một số giải pháp và kiến nghị góp phần nâng cao hiệu
quả kinh doanh của Công ty xăng dầu Hàng không
Việt Nam.
3.1. Những mục tiêu định hớng và phát triển của ngành và Công ty.
Kinh doanh thơng mại là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các
công đoạn của quá trình đầu t, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực
hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích sinh lợi. Kinh doanh thơng mại là
một dạng của lĩnh vực đầu t để thực hiện dịch vụ lu thông hàng hoá trên thị
trờng nhằm mục đích sinh lợi.
+ Mục tiêu về lợi nhuận: Là mục tiêu trớc mắt, lâu dài và thờng xuyên
của hoạt động kinh doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh.
Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí
kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm đợc
khách hàng, phải bán đợc nhiều hàng hoá và giảm các khoản chi phí kinh
doanh có thể và không cần thiết. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng,
việc thu hút đợc khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải kinh doanh loại hàng
hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng đợc khách hang chấp nhận. Mức độ
đạt đợc và kỳ vọng về lợi nhuận phụ thuộc vào loại hàng hoá và chất lợng
của chúng. Khối lợng và giá cả của hàng hoá bán đợc phụ thuộc vào cung
cầu hàng hoá trên thị trờng và cơ cấu của thị trờng.
+ Mục tiêu về thế lực: Thế lực cũng là một mục đích kinh doanh thơng
mại. Trong nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trờng có nhiều ngời cung

ứng hàng hoá, cạnh tranh trên thị trờng đòi hỏi kinh doanh thơng mại phải
thu hút đợc ngày càng nhiều khách hàng và khách hàng tơng lai. Phải không
ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ. Phải không ngừng mở rộng và
phát triển đợc thị trờng tức là tăng đợc thị phần của mình trên thị trờng. Mục
8
đích thể lực là mục tiêu phát triển cả về qui mô kinh doanh, cả về thị phần
trên thị trờng. Từ quy mô nhỏ đến quy mô lớn. Từ chỗ chen đợc vào thị trờng
tiến tới chiếm lĩnh thị trờng và làm chủ thị trờng. Kỳ vọng về thế lực trong
kinh doanh phụ thuộc vào nguồn lực, phụ thuộc vào tài năng và phụ thuộc
vào cơ chế quản lý kinh tế của Nhà nớc trong từng giai đoạn.
+ Mục tiêu về an toàn: an toàn cũng là một mục đích của kinh doanh
thơng mại. Trong thị trờng cạnh tranh đầy biến động, có rất nhiều loại rủi ro,
trong hoạt động kinh doanh vấn đề bảo toàn vốn và phát triển vốn để kinh
doanh liên tục phát triển đòi hỏi phải đặt ra mục tiêu an toàn trong kinh
doanh thơng mại. Với mục đích an toàn cần phải đa dạng hoá kinh doanh,
phải có chi phí bảo hiểm trong kinh doanh mặc dù các quyết định phải rất
nhanh, nhạy, dám chịu mạo hiểm, những việc cân nhắc mặt lợi và mặt hại
tầm nhìn xa trông rộng và bản lĩnh của ngời ra quyết định luôn phải quán
triệt mục tiêu an toàn để tránh những rủi ro thiệt hại có thể xảy ra.
3.2. Những giải pháp và kiến nghị góp phần nâng cao hiệu quả kinh
doanh của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam.
Nhận thức đợc tầm quan trọng về sự phát triển vợt bậc của nền kinh tế
Việt Nam nói chung và ngành Hàng không nói riêng, để đáp ứng đợc nhu cầu
phát triển mạnh mẽ của ngành Hành không dân dụng Việt Nam trong thời
gian tới, để tồn tại, đứng vững trên thị trờng, kinh doanh có hiệu quả và ngày
càng phát triển, Công ty xăng dầu Hàng không trong khu vực và trên thế giới
để tự mình tìm ra và phát huy những mặt mạnh, đồng thời khắc phục những
mặt yếu kém, tồn tại nhằm quản lý tốt và đẩy mạnh tiêu thụ dầu JET.A1. Sản
lợng tiêu thụ tăng kết hợp với giảm chi phí sẽ làm tăng lợi nhuận, cũng có
nghĩa là tăng hiệu quả kinh doanh. Để làm đợc những việc đó Công ty xăng

dầu Hàng không Việt Nam cần tập trung thực hiện tốt một số biện pháp sau:
* Giải pháp 1: Nắm chắc thị trờng đầu vào, tích cực tìm kiếm và mở
rộng thị trờng đầu ra:
* Thị trờng đầu vào:
9
Thị trờng đầu vào có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó là điểm khởi đầu và
ảnh hởng rất lớn đến quá trình kinh doanh dầu JET.A1 của Công ty xăng dầu
Hàng không. Nớc ta cha sản xuất đợc dầu JET.A1 nên 100% dầu
JET.A1Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải nhập ở nớc ngoài.
Trong khi đó dầu JT.A1 của các nớc khác nhau đều khác nhau về giá cả, chất
lợng và uy tín. Giá cả nhiên liệu trên thị trờng thế giới cũng thờng xuyên biến
động và ngày càng có xu hớng gia tăng. Vì vậy, Công ty xăng dầu Hàng
không Việt Nam cần có một chiến lợc cụ thể trong việc nghiên cứu, lựa chọn
thị trờng đầu vào để dầu JT.A1 nhập về phải bảo đảm đợc các yếu tố sau:
- Chất lợng nhiên liệu tốt.
- Giá cả và cớc phí vận chuyển thấp
- Thời gian cho chậm thanh toán dài
- Nhiên liệu phải của các hãng có uy tín trên thế giới
Muốn làm đợc nh vậy, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải
thực hiện tốt các bớc sau:
- Thờng xuyên nghiên cứu và lựa chọn những đối tác cung cấp dầu
JET.A1 lớn, có uy tín trên thế giới để Công ty có thể dựa vào uy tín, thế lực
của họ trên thị trờng. Nh vậy, khi Công ty nhập dầu JET.A1 về thì khách
hàng cũng đã hiểu biết về chất lợng, đã quen sử dụng. Đồng thời, Công ty có
thể học tập, tiếp thu những thành tựu khoa học, công nghệ, những kinh
nghiệm trong quản lý và tiêu thụ của những hãng lớn này.
- Để giữ đợc quyền chủ động, chóng việc gây sức ép của các hãng bán
nhiên liệu, cùng lúc Công ty phải ký hợp đồng mua nhiên liệu của nhiều
hãng, ít nhất phải ký hợp đồng với ba hãng nh BP, SHELL,TOTAL..
- Khi nhập dầu JET.A1, Công ty phải thực hiện nghiêm túc, chặt chẽ

công tác kiểm tra số lợng và chất lợng nhiên liệu trớc khi giao nhận.
- Các cán bộ làm công tác xuất nhập khẩu phải có trình độ nghiệp vụ kỹ
thuật cao, ngoại ngữ giỏi, có kinh nghiệm thực tế, có đức tính trung thực tỉ
mỉ, không đợc biểu hiện đơn giản, chủ quan làm nhiệm vụ. Tránh mọi trờng
10
hợp nhiên liệu kém chất lợng, không tiêu thụ đợc, phải bán thanh lý thành
dầu thải, gây thiệt hại nghiêm trọng cho Công ty về kinh tế, mất uy tín với
khách hàng.
Nếu thực hiện tốt các yếu các yêu cầu trên thì Công ty có thể nhập dầu
JET.A1 đạt tiêu chuẩn quốc tế, với giá cả hợp lý. Đồng thời với quan hệ của
Công ty với các hãng cung cấp sẽ là điều kiện thuận lợi để Công ty đợc cung
cấp nhiên liệu kịp thời, chính xác.
* Thị trờng đầu ra:
Tiêu thị sản phẩm hàng hoá là điều kiện sống còn của mỗi Công ty,
doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp đều kiếm lĩnh một phần thị trờng nhất định
và vấn đề đặt ra là phải cố gắng duy trì đợc thị phần đó.Trong cơ chế thị tr-
ờng hiện nay, không phải doanh nghiệp nào cũng có khả năng duy trì thị
phần của mình, thậm trí thị phần đó còn bị thu hẹp lại. Tuy nhiên, để đạt đợc
mục tiêu lợi nhuận năm sau cao hơn năm trớc, nâng cao hiệu quả kinh doanh,
các doanh nghiệp phải cố gắng duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thị sản
phẩm. Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam cũng không năm ngoài quy
luật này.
Khách hàng tiêu thụ dầu JET.A1 của Công ty xăng dầu Hàng không
Việt Nam đợc chia làm hai đối tợng: khách hàng trong nớc và khách hàng
quốc tế.
- Khách hàng trong nớc:
Khách hàng trong nớc là các hãng Hàng không nội địa. ở thị trờng này,
Công ty kinh doanh dầu JET.A1 trong điều kiện độc quyền không có đối thủ
cạnh tranh nên có những thuận lợi cơ bản và nhiều cơ hội tốt trong kinh
doanh. Việt kinh doanh đợc anh toàn, bền vững không phải lo các thủ tục đối

phó, phòng ngự với các đối thủ cạnh tranh khác. Tuy nhiên, trong điều kiện
kinh doanh độc quyền, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam không đợc
uỷ lại thế độc quyền mà coi nhẹ việc đảm bảo chất lợng nhiên liệu, chất lợng
dịch vụ và giá cả hợp lý cho các hãng Hàng không nội địa. Công ty có biện
11
pháp tích cực để không ngừng nâng cao chất lợng nhiên liệu và chất lợng
phục vụ với giá cả phù hợp để luôn giữ vững, chiếm lĩnh thị trờng, không để
tuột khỏi tay những khách hàng thờng xuyên này. Góp phần giúp cho các
hãng Hàng không nội địa không ngừng phát triển vơn lên, đủ sức mạnh để
cạnh tranh với các hãng Hàng không quốc tế. Sự phát triển này đồng thời
cũng kéo theo sự phát triển của ngành xăng dầu Hàng không.
- Khách hàng quốc tế:
Khách hàng Quốc tế của Công ty là các hãng Hàng không quốc tế, hàng
năm tiêu thụ khoảng 19% sản lợng dầu JET.A1 chiếm từ 19 - 24% doanh thu
nhng chiếm khoảng 70% lợi nhuận của Công ty. Theo đánh giá của các
chuyên gia hàng không thế giới, những năm qua Công ty xăng dầu Hàng
không Việt Nam mới chiếm lĩnh đợc khoảng 30% thị trờng quốc tế do các
yếu tố chất lợng nhiên liệu, chất lợng dịch vụ của Công ty cha bằng một số n-
ớc trong khu vực. Chính sách giá cả cha linh hoạt, hợp lý. Công tác tiếp thị
còn yếu kém nên nhiều khách hàng quốc tế cha hiểu nhiều và cha có quan hệ
mua nhiên liệu của Công ty.
Nh vậy, để có những thông tin về thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra,
Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải tổ chức điều tra, nghiên cứu để
có đợc những thông tin chính xác, kịp thời. Hình thức nghiên cứu thị trờng cơ
bản nhất là thông qua các loại báo, tạp chí chuyên ngành phát hành trong và
ngoài nớc. Để phục vụ cho hoạt động này, Công ty xăng dầu Hàng không
Việt Nam ký hợp đồng mua bán với Trung tâm phát hành báo chí thuộc Bu
điện Hà Nội. Những loại báo mà Công ty đặt mua là: báo thị trờng, Báo đầu
t...
Tuy nhiên điều tra thị trờng không chỉ thông qua báo chí, Công ty xăng

dầu Hàng không Việt Nam còn phải thực hiện các hình thức điều tra khác.
Để làm đợc việc này Công ty cần có sự trợ giúp của một bộ phận chuyên
trách, đó là phòng Marketing.
* Giải pháp 2: Mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty:
12