519 Phương pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam - Lý luận & thực tiễn

Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn
Lời mở đầu.
Trong sản xuất kinh doanh, việc định giá sản phẩm, hàng hoá và dịch vụ là vấn
đề cực kỳ quan trọng, ảnh hởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Vì thế không thể thực hiện việc định giá một cách tuỳ tiện, chủ qua, duy ý
chí. Một phơng sách định giá sản phẩm đúng đắn sẽ làm tăng sức mạnh cho doanh
nghiệp, nhng ngợc lại, một phơng sách sai lầm, chỉ dẫn doanh nghiệp đến chổ lụn
bại, phá sản mà thôi.
Là ngời kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng, không một ai tin tởng và hi vọng
rằng có đợc một công thức bất di bất dịch cho phép áp dụng một cách rập khuôn,
máy móc vào việc định giá cho sản phẩm của mình. Việc định giá bây giờ không
còn là một môn khoa học, kỷ thuật mà đã trở thành nghệ thuật, kỷ thuật mang tính
tiểu xảo. Định giá trong kinh doanh, không chỉ đòi hỏi chúng ta phải nắm vững các
quy luật, các nguyên tắc kinh tế mà còn phải có cái nhình tin nhạy và cách ứng xữ
khôn ngoan trớc những diển biến phức tạp của nền kinh tế thị trờng.
Một số doanh nghiệp nớc ta hiện nay, thờng hay gặp khó khăn trong việc quyết
định mức giá cho sản phẩm của mình, một phần do trình độ quản lý cha đợc đáp
ứng, một phần do cha có kinh nghiệm định giá trên thị trờng đầy biến động. Đó là
nguyên nhân cơ bản, đòi hỏi mổi doanh nghiệp cần phải khắc phục trong thời gian
tới.
Vì vậy, vấn đề đặt ra hiện nay rằng: các doanh nghiệp cần phải tìm ra cho
minh những phơng pháp định giá phù hợp nhất với từng điều kiện sản xuất kinh
doanh, để thu đợc lợi nhuận tối đa. Đó cũng chính là phần trọng tâm đợc đề cập
trong đề án này.
Phần I. Định giá sản phẩm trong doanh nghiệp.
1
Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn
A/ Một số vấn đề lý luận về giá.
1. Vai trò và chức năng của giá.
1.1 Vai trò của giá.
Giá cả thể hiện tỷ lệ trao đổi sản phẩm giữa các doanh nghiệp hay cá nhân, là sự

dịch chuyển của cải từ ngời này sang ngời khác, do đó giá cả không ảnh hởng đến
khả năng sản xuất của toàn xã hội. Tuy nhiên giá cả lại ảnh hởng lớn đến các nhân
tố quan trọng sau có liên quan trực tiếp đến khả năng sản xuất của toàn xã hội này:
+ Giá cả ảnh hởng lên khối lợng sản xuất của ngành, do đó ảnh hởng lên cơ cấu
kinh tế noi chung. Để xác định khối lợng sản xuất cần nhiều căn cứ khác nhau nh
kết quả khảo sát thị trờng đối với sản phâm trong thời gian tới, số lợng sản phẩm
hiện tại đang đợc cung cấp trên thị trờng và khối lợng sản phẩm dự tính sản xuất của
các nhà sản xuất khác ...., ngời sản xuất căn cứ vào giá của sản phẩm. Giá của sản
phẩm là một nhân tố tham gia tham gia quyết định mức lợi nhuận của họ, do đó nó
sẽ là một nhân tố quan trọng để quyết định đến khối lợng sản xuất. Giá cả thực tại
ảnh hởng lên khối lợng sản xuất của từng doanh nghiệp do đó ảnh hởng đến khối l-
ợng sản xuất của toàn ngành và đến cơ cấu sản phẩm của toàn nền kinh tế.
+ Giá ảnh hởng lên mức cung và cầu thị trờng.
Về mặt ngắn hạn, mức giá có thể không ảnh hởng lên khối lợng sản xuất, nhng
nó ảnh hởng trực tiếp lên lợng cung và lợng cầu thị trờng có ảnh. Nếu giá cao
hoặc tăng, thì mức cung sẽ cao và tăng và ngợc lại. Đối với lợng cầu thị trờng thì tác
động của giá theo chiều ngợc lại, giá càng cao thì mức cầu càng giảm, ngợc lạigiá
càng giảm thì mức cầu càng tăng.
+ Giá ảnh hởng lên hiệu quả sản xuất. Do giá cả ảnh hởng lên doanh thu sản
phẩm, nên ảnh hởng đến lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận. Giá cả hợp lý thì tỷ suất lợi
nhuận sẽ cao và do đó có tác dụng khuyến khích sản xuất. Ngợc lại, nếu giá cả
không hợp lý làm cho tỷ suất lợi nhuận thấp hoặc ngời sản xuất bị lổ do bụ triệt tiêu
động lực sản xuất, làm giảm sút của họ. Mặt khác lợi nhuận của doanh nghiệp là
nguồn góc cơ bản hình thành quỹ tích luỷ của doanh nghiệp, cơ sở của quá trình tái
sản xuất. Vì vậy, nếu giá hợp lý thì doanh nghiệp sẽ có đủ điều kiện thực hiện quá
2
Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn
trình tái sản xuất tiếp theo. Giá quá thấp hoặc quá cao cũng đều gây hậu quả xấu
cho doanh nghiệp, giá quá thấp thì doanh nghiệp không đủ bù đắp chi phí gây khó
khăn cho chu kỳ sản xuất saucòn giá quá cao dễ làm cho doanh nghiệp sử dụng lảng

phí nguồn vốn.
+ Vai trò phân phối của giá.
Giá cả là quan hệ trao đổi giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Và đối tợng của
quá trình trao đổi là kết quả của giai đoạn sản xuất. Do đó nếu xét trên toàn bộ hệ
thống sản xuất xã hội thì trao đổi cũng là một hình thức phân phối. Từ đó, nếu giá
cả thay đổi thì tỷ lệ phân phối cũng thay đổi, do giá cả ảnh hởng đến sự phân phối
nên tất nhiên nó ảnh hởng lên đời sống cá nhân và thu nhập của họ.
1.2 Chức năng của giá.
+ Chức năng kích thích kinh tế:
+ Chức năng phân phối:
+ Chức năng điều chỉnh cơ cấu kinh tế:
+ Chức năng thớc đo của cải:
1.3 Giá tối u.
Mức giá nào là mức giá hợp lý? Điều này tuỳ thuộc giác độ lợi ích khác nhau.
Với mổi ngời mức giá này là hợp lý, nhng đối với ngời khác lại không hợp lý. Ngời
bán muốn bán đợc giá cao, còn ngời mua thì muốnmua đợc những sản phẩm với
mức giá thấp. Tuy nhiên, nếu xét trên giác độ toàn nền kinh tế (lấy tính cân đối và
tính hiệu quả chung làm chuẩn) thì mức giá tối u là mức giá bằng giá trị kinh tế.
Đối với một ngành,nếu khối lợng sản xuất vợt quá khối lợng xã hội yêu cầu thì giá
trị kinh tế của sản phẩm giảm. Khi đó nếu giá cả vận động theo giá trị kinh tế thì nó
cũng giảm, từ đó tác động đến việc giảm khối lợng sản xuất và lợng t liệu sản xuất
sẽ đợc di chuyển sang ngành có khối lợng thiếu so với nhu cầu của xã hội. Do đó,
nếu giá cả phù hợp với giá trị kinh tế thì có tác dụng cân đối lại cơ cấu sản phẩm. T-
ơng tự nh vậy, khi giá cả đạt mức giá trị kinh tế nó cũng có tác dụng kích thích hiệu
quả chung đối với cả ngời mua và ngời bán.
3
Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn
Tóm lại, mức giá tối u là mức giá theo giá trị kinh tế xét trên góc độ toàn bộ nền
kinh tế.
2. Những nhân tố ảnh hởng đến việc định giá.

Giá cả sản phẩm chịu sự tác động của nhiều nhân tố khác nhau, trong đó, mối
quan hệ cung cầu và mức độ cạnh tranh trên thị trờng là hai nhân tố chủ yếu, đặc
biệt quan trọng. Vì vậy, khi đánh giá sản phẩm, phải nghiên cứu kỹ để dự báo đợc
những tác động của chúng tới sự hình thành giá cả của sản phẩm của doanh nghiệp.
2.1 Giá cả và khối lợng sản phẩm cung cầu trên thị trờng.
Về mặt nguyên lý, giá cả trên thị trờng bao giờ củng là giá cân bằng trên cung
cầu trên thị trờng. Tức là, mức giá mà ở đó lợi ích của ngời sản xuất và ngời tiêu
dùng gặp nhau. Củng có nghĩa lợng cung cầu cân bằng. Trong trờng hợp đó, nếu
doanh nghiệp đa thêm sản phẩm ra thị trờng lập tức thị trờng sẽ điều tiết làm giảm
giá và ngợc lại, nếu mức cung cấp sản phẩm ra thị trờng ít đi, thì giá sẽ tăng lên. Vì
thế để bảo đảm giá bán sản phẩm của mình, doanh nghiệp phải xác định đợc điểm
cân bằng của cung cầu. Có nh vậy, mới tạo ra khả năng tối đa hoá lợi nhuận và tối
thiểu hoá đợc thua lổ.
Cung sản phẩm là khối lợng sản phẩm có thể cung ứng trên thị trờng. Bao gồm,
khối lợng sản phẩm đang lu thông trên thị trờng, khối lợng sản phẩm sẳn sàng tung
ra thị trờng. Mức cung sản phẩm phụ thuộc vào cơ cấu và khối lợng sản phẩm đợc
sản xuất trong nớc, cơ cấu và khối lợng hàng hoá nhập khẩu, quỹ hàng hoá dự
phòng và quỹ hàng hoá tiêu dùng ngoài thị trờng.
Khi nghiên cứu mức cung sản phẩm, phải đặc biệt chú ý đến sản lợng sản xuất
của các nhà cạnh tranh, trong đó phải nghiên cứu kỹ về đặc điểm sản phẩm, bao bì
quy cách, cách thức vận chuyển, phân phối sản phẩm của đối thủ. Ngoài ra, phải
xem xét cả khả năng sản xuất của các dự án đầu t mới về loại sản phẩm mà doanh
nghiệp sẽ tung ra, cũng nh tình hình sản xuất và giá cả của những sản phẩm có thể
thay thế hiện đang lu hành trên thị trờng.
Cầu sản phẩm là nhu cầu có khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng trong thời
kỳ nhất định ở từng khu vực. Tuy nhiên trong thực tế, mức cầu về sản phẩm còn phụ
4
Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn
thuộc vào rất nhiều nhân tố. Trớc hết họ có muốn mua sản phẩm đó hay không? Sau
đó là sản phẩm đó có hợp với thị hiếu của họ hay không? Và quan trọng nhất là họ

có đủ tiền để mua hay không? Ngoài ra, còn phải tính đến khả năng họ mua đợc bao
nhiêu thì không mua nữa.
Để dự báo mức cầu về một sản phẩm phải nghiên cứu kỷ các vấn đề sau:
Sản phẩm thuộc nhu cầu cứng hay mềm (nhu cầu cứng là nhu cầu không thể
thiếu đối với ngời tiêu dùng, nhu cầu mềm là loại nhu cầu có thì tốt không có thì
cũng không sao). Nhu cầu của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm đó tăng hay giảm
(mức độ thoả mãn nhu cầu trong quá khứ và hiện tại). Thu nhập của ngời tiêu dùng
tăng hay giảm. Giá hàng thay thế và bổ sung tăng hay giảm. Quy mô thị trờng mà
doanh nghiệp tham gia. Sở thích và tập quán tiêu dùng của dân c khu vực thị trờng
doanh nghiệp bán sản phẩm.
Trong các yếu tố kể trên, phải đặc biệt chú ý đến thu nhập của ngời tiêu dùng, là
nhân tố quyêt định đến nhu cầu có khả năng thanh toán. Bởi vì thực tế cho thấy, với
mổi mức thu nhập của dân c sẽ có một cơ cấu chi mua sắm nhất định. Vì thế, mức
thu nhập có vai trò quyết định đối với tổng giá cả, nó chi phối mức giá của từng
hàng hoá cụ thể cũng nh sự tơng quan giữa các mức giá của các loại hàng hoá khác
nhau, đặc biệt là đối với những hàng hoá có thể thay thế hoặc bổ sung cho nhau.
Đây là nhân tố mà các doanh nghiệp phải quan tâm không chỉ trong định giá mà
ngay từ khi xây dựng chiến lợc kinh doanh, quyết định phơng án sản xuất, với mức
chi phí tối đa là bao nhiêu để có giá bán hợp lý, bảo đảm tiêu thụ nhanh và có lải.
2.2 Sức mua của tiền tệ.
Trong nền kinh tế hàng hoá phát triển, hàng hoá đợc trao đổi không phải trực
tiếp với nhau mà thông qua vật ngang giá chung, quan tiền tệ, do đó giá cả hàng hoá
còn phụ thuộc trực tiếp vào giá trị hay giá trị kinh tế và sức mua của tiền tệ.
5
Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn
Giá trị thực tế của đồng tiền: là trị kinh tế của đồng tiền với t cách nh một hàng
hoá. Vì tiền trớc hết phải là một hàng hoá nên nó cũng có giá trị kinh tế nh các hàng
hoá khác. Đối với tiền giấy thì giá trị thực của đồng tiền chính là giá trị kinh tế của
các hàng hoá mà nó là đại diện, đó là giá trị kinh tế mà nó bảo đảm.
Giá trị danh nghĩa của đồng tiền: là giá trị do chủ quan ấn định của ngời phát

hành.
Sức mua của dồng tiền: là lợng giá trị thực tế mà đồng tiền có thể mua đợc trên
thị trờng. Sức mua của đồng tiền thông thờng không thống nhất với giá trị danh
nghĩa vì ấn định của ngời phát hành có thể không phù hợp với các điều kiện khách
quan của thị trờng. Sức mua của tiền thể hiện quan hệ trao đổi trực tiếp giữa tiền và
hàng hoá. Sức mua của tiền không chỉ phụ thuộc vào giá trị thực tế cơ sở của nó và
giá trị danh nghĩa mà còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh cung cầu tiền tệ và các yếu
tố khác.
Trên thị trờng giá cả của hàng hoá trực tiếp, phụ thuộc vào sức mua của tiền.
Quan hệ giữa giá cả và sức mua của tiền là quan hệ tỷ lệ nghịch, sực mua của tiền
giảm thì giá cả tăng, và ngợc lại sức mua của tìên tăng thì giá cả giảm. Quan hệ
giữa giá cả và giá trị thực tế của tiền là quan hệ gián tiếp, giá trị thực tế của tiền ảnh
lên giá cả thông qua sức mua, do đó sự tăng lên, hay giảm xuống của giá trị tiền tệ
thực tế và danh nghĩa chỉ tạo ra xu hớng giảm xuống hay tăng lên của giá cả mà
thôi. CMác viết .. tuyệt nhiên không thể kết luận đợc rằng, giá trị của tiển mà tăng
lên thì bao giờ cũng làm cho giá cả hàng hoá giảm xuống theo cùng tỷ lệ và giá trị
của tiền mà giảm xuống thì bao giờ cũng làm cho các giá cả hàng hoá tăng lên theo
cùng tỷ lệ.
2.3 Giá cả và các hình thái thị trờng.
Giá cả luôn gắn với những thị trờng cụ thể. Vì vậy, khi định giá sản phẩm phải
nghiện cứu, tìm hiểu thị trờng và cơ chế hoạt động của nó.
6
Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn
Theo nghĩa đen, thị trờng là nơi mua, bán hàng hoá. Theo nghĩa rộng, thì thị tr-
ờng là một quá trình, trong đó ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẩn nhau để
định giá cả và lợng hàng hoá.
Thị trờng đợc hình thành trên cơ sở của sự phối hợp giữa ngời tiêu dùng với ngời
sản xuất kinh doanh, thông qua hệ thống giá cả. Trên thị trờng cái gì cũng có giá.
Song mức giá cụ thể của từng sản phẩm hàng hoá là bao nhiêu, lại đợc quyết định
bởi nhiều nhân tố, trong đó mức độ cạnh tranh trên thị trờng là một nhân tố hết sức

quan trọng. Bởi vậy, khi định giá sản phẩm của mình để tung ra thị trờng các doanh
nghiệp phải hiểu rỏ bản chất của thịt trờng mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của
mình. Trên thị trờng có ba mối quan hệ. Một là, quan hệ giữa ngời bán và ngời mua,
hai là, quan hệ giữa ngời bán với nhau và ba là, quan hệ giữa ngời mua với nhau.
Tuỳ từng trạng thái của mối quan hệ, mà có các dạng thị trờng khác nhau, và cũng
tuỳ từng dạng thị trờng mà doanh nghiệp tham gia có đối sách về giá cả khác nhau.
Trên thực tế có ba dạng thị trờng phổ biến, đó là thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị
trờng cạnh tranh độc quyền và thị trờng độc quyền.
2.3.1 Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo.
Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo là thị trờng có rất nhiều ngời bán và ngời mua,
song không ai có u thế trong việc cung cấp và mua sản phẩm để có thể làm thay đổi
giá. Các sản phẩm bán ra trên thị trờng đợc ngời mua xem là động nhất, tức là các
sản phẩm này không khác nhau lắm về quy cách, phẩm chất, mẩu mả....các tin tức
về thị trờng giá cả có thể ứng dụng cho cả ngời mua và ngời bán. Điều kiện tham
gia thị trờng cũng nh rút ra khỏi thị trờng là dể dàng. Trên thị trờng này, việc định
giá của doanh nghiệp không có các nào khác là phải tự thích ứng với giá cả hiện có
trên thị trờng. Muốn có lải, doanh nghiệp chỉ có một cách duy nhất là giảm thấp chi
phí sản xuất. Bằng không doanh nghiệp khó mà tồn tại trong kinh doanh.
MC AC
P = MR
P*
7
Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn
0 Q* Q
Hình : Doanh nghiệp cạnh tranh hoàn hảo.
2.3.2 Thị trờng cạnh tranh độc quyền.
Đây là loại thị trờng phổ biến hiện nay. Kiểu thị trờng này giống thị trờng cạnh
tranh hoàn hảo ở chổ nó có nhiều doanh nghiệp nhỏ và có sự gia nhập ngành tự do
trong dài hạn. Nhng trong thị trờng này phần lớn các sản phẩm không đồng nhất,
mổi doanh nghiệp đều có đờng cầu dốc xuống vì các sản phẩm khác nhau. Trong

ngắn hạn, các doanh nghiệp rất giống với nhà độc quyền. Mổi doanh nghiệp là một
ngời "đặt giá" cho sản phẩm của mình chứ không phải là ngời "chấp nhận giá", đặt
mức giá tơng ứng với mức sản lợng tối đa hoá lợi nhuận. Nhng trong dài hạn, sự tồn
tại của siêu lợi nhuận sẽ quốn hút sự gia nhập mới, điều đó làm giảm cầu về sản
LMC LAC
phẩm của mổi doanh nghiệp
và loại trừ lợi nhuận cao
bằng việc buộc mổi
doanh nghiệp phải đặt mức giá D=AR
thấp bằng chi phí sản xuất
trung bình ở tiếp điểm giữa 0 Q1 Q2 Q
đờng cầu của doanh nghiệp MR
Hình: Cạnh tranh độc quyền trong dài hạn.
và đờng chi phí trung bình của nó. Làm cho siêu lợi nhuận của doanh nghiệp có
biến mất.
2.3.3 Thị trờng độc quyền.
Là thị trờng mà ở đó chỉ có một ngời bán độc nhất. Họ hoàn toàn kiểm soát số
lợng và giá cả sản phẩm bản ra trên thị trờng. Trên thị trờng không có sự cạnh tranh
về giá cả nên doanh nghiệp đợc toàn quyền quyết định. Tuy nhiên, nh thế không có
nghĩa là doanh nghiệp có thể định giá bao nhiêu cũng đợc. Tuỳ theo đặc điểm tiêu
8
Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn
dùng của sản phẩm (thuộc nhu cầu sản phẩm cứng hay sản phẩm mềm) và cơ chế
quản lý của nhà nớc mà doanh nghiệp ấn định giá cao hay thấp để cuối cùng thu đ-
ợc lợi nhuận tối đa. Nói chung đợc độc quyền trong sản xuất kinh doanh là có lợi,
song về mặt xã hội, thì đây là điều tồi tệ vì nó kìm hãm sự phát triển của sản xuất,
làm hại ngời tiêu dùng. Trong thực tế, trờng hợp nhà độc quyền khống chế một lợng
sản phẩm sản xuất thì nhất định thi hành chính sách giá cao nhằm thu lợi nhuận cực
đại. Nhng ở nớc ta, tình trạng độc quyền rất phổ biến trong thời bao cấp và đến nay,
cũng vẩn còn một số doanh nghiệp đợc nhà nớc cho phép độc quyền nh ngành điện,

nớc, bu chính viển thông, đờng sắt, hàng không... tuy nhằm mục đích khác nhau nh-
ng đều mang tính chất của nhà độc quyền. P
MC
P

P*
D

0 Q Q* MR Q
Hình: Nhà độc quyền tối đa hoá lợi nhuận.
2.4 Vai trò quản lý giá cả của nhà nớc.
Các doanh nghiệp ngày nay có thể tự do định giá nhằm đạt mục tiêu nhất định
cho doanh nghiệp nhng việc tự do đó đợc đặt dới sự quản lý về giá của nhà nớc nh
các pháp lệnh chống bán phá giá, giá sàn, giá trần, giá độc quyền, đánh thuế với
một số mặt hàng...
Sự điều tiết giá cả của nhà nớc là sự cần thiết khách quan và có rất nhiều tác
dụng, vai trò khác nhau. Đáng chú ý nhất là vai trò trong việc thực hiện các mục
tiêu kinh tế vỉ mô. Để tác động vào nền kinh tế có hiệu quả, các chính phủ phải đề
ra các hệ thống mục tiêu về sản lợng, giá cả, công ăn việc làm, lạm phát, phúc lợi xã
9
Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn
hội ..., mà trên cơ sở đó xây dựng các chiến lợc và chính sách cụ thể. Ngoài ra, sự
điều tiết giá cả của nhà nớc không chỉ có vai trò quan trọng trong việc thực hiện các
mục tiêu kinh tế, mà còn có tác dụng to lớn đối với việc thực hiện các mục tiêu xã
hội, cụ thể là sự tiến bộ và công bằng xã hội...
B/ Định giá trong doanh nghiệp.
1. Định giá, sự sống còn của doan nghiệp.
Định giá sản phẩm là vấn đề cực kỳ quan trọng có ảnh hởng trực tiếp đến khả
năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận do đó ảnh hởng đến sự tồn tại và phát triển
nói chung và sự sống còn của doanh nghiệp nói riêng. Vì thế, trong quá trình sản

xuất kinh doanh, không thể định giá một cách chủ quan, tuỳ tiện và càng không đợc
xuất phát từ lòng mong muốn. Giá cả là một phạm trù kinh tế tổng hợp, tồn tại một
cách khách quan cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Đồng thời
giá cả củng phản ánh mối quan hệ kinh tế giữa ngời bán và ngời mua, nhà sản xuất
với thị trờng và xã hội.
Trong thực tế cuộc sống cho thấy, mổi ngời chúng ta đã có lúc là ngời bán và có
lúc là ngời mua, xuất phát từ lợi ích kinh tế của mình khi là ngời bán ta luôn muốn
bán với giá cao, nhng ở vị trí của ngời mua ta chỉ muốn mua rẻ. Đó là sự mâu thuẩn
muôn thủa giữa ngời bán và ngời mua, xét về mặt lợi ích kinh tế, trong quan hệ thị
trờng, mâu thuẩn này chỉ đợc giải quyết khi, sản phẩm đã đợc định giá đúng, thoả
mản đợc lòng mong muốn trong giới hạn có thể chấp nhận đợc giữa ngời bán và ng-
ời mua.
Cho nên, trong sản xuất kinh doanh, định giá là công việc hết sức khó khăn,
phức tạp, nó thực sự là khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải không khéo, linh hoạt và
mềm dẻo, sao cho phù hợp với thị trờng, đảm bảo trang trải đợc các chi phí và có
lãi. Nừu định giá không chính xác, giá quá cao hoặc quá thấp, đều có thể dẩn đến
không thể tiêu thụ đợc sản phẩm, không bù đắp đợc chi phí và do đó, sẽ đẩy doanh
nghiệp vào tình trạng thua lổ, phá sản.
2. Các loại giá trong doanh nghiệp.
10
Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn
Xác định các loại giá trong kinh doanh, để đa ra các mức giá dự kiến, lựa chọn
các phơng thức ứng xử về giá đối với từng sản phẩm hàng hoá nhằm thoả mản nhu
cầu của doanh nghiệp, cũng nh các yêu cầu có tính chất bắt buộc của nhà nớc trong
lỉnh vực giá cả, là công việc cực kỳ quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào
khi tham gia vào thị trờng. Trong thực tế kinh doanh, khi nói đến định giá sản
phẩm, tức là nói đến việc xác định các loại giá cả, bao gồm: mức giá, chênh lệch
giá, tỷ giá, giá chuẩn, khung giá và giá giới hạn. Trong đó, mức giá, chênh lệch giá
và tỷ giá là các căn cứ quan trọng nhất để doanh nghiệp xây dựng mức giá dự kiến
và làm giá phân biệt theo đinh hớng kinh doanh của mình trên cơ sở yêu cầu của thị

trờng và những thể chế của nhà nớc trong lỉnh vực giá.
2.1 Mức gia.
Mức giá là biểu hiện bằng tiền giá trị, của hàng hoá có lợng giá trị sử dụng nhất
định, thực hiện ở một khâu lu thông một quan hệ trao đổi nhất định. Mức giá của
sản phẩm phụ thuộc vào quy cách chất lợng sản phẩm, kiểu kênh phân phối, thời
gian, địa điểm tiêu thụ sản phẩm, phơng thức thanh toán, số lợng mua và một số các
tiêu thức khác trong từng doanh nghiệp cụ thể.
Đối với các doanh nghiệp, mức giá đợc xác định cho một đơn vị sản phẩm cụ
thể. Nó có thể là mức giá dự kiến hoặc là mức giá thực hiện trong mua bán. Tuy
nhiên, mức giá cụ thể của từng sản phẩm là bao nhiêu, về cơ bản đợc quyết định
trực tiếp bởi quan hệ cung cầu trên thị trờng, sự can thiệp của doanh nghiệp và của
nhà nớc là không đáng kể, muốn can thiệp vào mức giá, phải tác động thông qua
việc làm thay đổi quan hệ cung cầu trên thị trờng (trong thị trờng độc quyền). Trong
trờng hợp là mức giá dự kiến, chỉ tiêu mức giá sẽ là tham số quan trọng để phân tích
điểm hoà vốn, dự đoán các chỉ tiêu khối lợng sản phẩm bán ra, tổng chi phí, tổng
thu nhập và tổng lợi nhuận của doanh nghiệp. Mức độ đạt đợc của các chỉ tiêu dự
kiến này sẽ là căn cứ để doanh nghiệp quyết định chiến lợc kinh doanh, phơng án
sản phẩm và lựa chọn phơng án giá tối u.
Mức giá tối u mà doanh nghiệp lựa chọn phải là mức giá nằm trong vùng giá dự
kiến mà tại đó, có thể thoả thuận đợc những yêu cầu bắt buộc của chính sách giá cả
11
Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn
và đáp ứng đợc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Mức giá thực hiện là mức
giá doanh nghiệp sử dụng trong mua bán. Mức giá này sẽ quyết định tổng thu nhập
thực tế và tổng lợi nhuận thực tế doanh nghiệp đạt đợc. Vì vậy, nó có ý nghĩa quyết
định khả năng thu hồi các chi phí đã bỏ ra, củng nh khả năng tích luỹ để mở rộng
sản xuất của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, mức giá của một đơn vị sản
phẩm nói chung đều do các doanh nghiệp tự định đoạt. Tuy nhiên hiện nay cũng có
một số sản phẩm do nhà nớc định gía - chủ yếu là những sản phẩm có tính chiến l-
ợc, điều tiết các hoạt động kinh tế ở tầm vĩ mô do nhà nớc quy định.

2.2 Chênh lệch giá (giá phân biệt).
Là những khoảng cách về mức giá của cùng một loại sản phẩm, hàng hoá nhng
khác nhau về chất lợng, thời gian và địa điểm tiêu thụ, phân phối, phơng thức thanh
toánvà số lợng mua áp dụng cho các đối tợng tiêu dùng khác nhau.
Khi phân biệt giá doanh nghiệp cần căn cứ vào các yếu tố sau:
+ Thị trờng và khu vực tiêu thụ: Căn cứ vào đặc điểm của từng thị trờng và khu
vực cụ thể mà doanh nghiệp cần áp dụng giá phân biệt cho từng loại sản phẩm khi
đem ra tiêu thụ ở từng thì trờng. Chẳng hạn nh thị trờng truyền thống hay thị trờng
doanh nghiệp mới gia nhập, thị trờng thành phố, hay thị trờng nông thôn miền núi.
+ Chất lợng sản phẩm: Căn cứ vào chất lợng để tiến hành phân loại sản phẩm
theo cấp, loại chất lợng khác nhau từ đó ra quyết định các mức giá khác nhau cho
các sản phẩm khác nhau đó.
+ Khối lợng mua của ngời tiêu dùng: Để khuyến khích khách hàng mua một số
lợng lớn, cần áp dụng các tỉ lệ chiết khấu. Tức là trên cơ sở giá bán lẻ, quy định một
số tỷ lệ chiết khấu giảm giá cho ngời mua tơng ứng với từng khối lợng hàng cụ thể,
chẳng hạn giá bán 1 loại sản phẩm là 10000đ nếu mua 100sp có thể giảm 5%,
300sp có thể giảm 10%, 500sp có thể giảm 15%, 1000sp giảm 20%....Mặc dù trong
trờng hợp này lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm của doanh nghiệp thu đợc có
giảm đi, song việc tiêu thụ nhanh sản phẩm với khối lợng lớn nên tổng lợi nhuận
của doanh nghiệp có thể đạt đợc nhiều hơn và có thể quay vòng vốn nhanh hơn.
12