Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh và hoạt động Marketing của DNTN thương mại và dịch vụ Hoàng Anh

Báo cáo thực tập tổng hợp
I . Giới thiệu chung về công ty kinh doanh
1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty
DNTN thương mại và dịch vụ Hoàng Anh thành lập ngày 9 tháng 6 năm 2006
theo giấy phép kinh doanh số 0102257976 do Sở Kế hoạch và đầu tư Thành phố Hải
Dương cấp
Tên công ty: DNTN thương mại và dịch vụ Hoàng Anh
Địa chỉ: 11/45 Nguyễn Thị Định khu đô thị phía đông- TP Hải Dương
ĐT : 0912.172.124
Chủ doanh nghiệp: Đặng Thị Nguyên
MST: 0204557594
Vốn điều lệ: 9,000,000,000 đồng
Khi được cấp giấy phép hoạt động, doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm sơn Đông Á
• Năm 2007, công ty bắt đầu kinh doanh sản phẩm sơn của YTUNE.
• Từ năm 2008 đến nay, công ty mở rộng sang lĩnh vực dịch vụ vận tải, cho thuê
xe tự lái. Doanh nghiệp không ngừng phát triển và hoạt động với phương châm
khách hàng là thượng đế đem lại giá trị tối đa cho khách hàng và cho các nhân
viên trong doanh nghiệp.
• Năm 2009 công ty kinh doanh sản phẩm: Cây lau nhà đầu mút Đài loan-Mỹ-
Nhật
1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp
(nguồn: phòng nhân sự)
Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 1
Chủ doanh nghiệp
Hoàng Anh
Phòng kinh doanh Phòng nhân sự Phòng kế toánPhòng thị trường
Bộ phận
KD
Kho
Báo cáo thực tập tổng hợp

Nhận xét: Doanh nghiệp tổ chức theo cơ cấu chức năng nhiệm vụ. Mỗi phòng
ban đảm nhận những chức năng riêng. Đây là mô hình quản lý truyền thống, đơn giản,
gọn nhẹ về mặt hành chính. Tổ chức theo cơ cấu này phù hợp với cách quản lý của
Doanh nghiệp, đem lại hiệu quả trong quản lý nhân sự và hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
Chủ doanh nghiệp – người đại diện của công ty, lãnh đạo, ra các quyết định và
trực tiếp điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh theo định hướng chung đã
hoạch định.
• Phòng kinh doanh trong đó:
Trưởng phòng: Điều hành, quản lý, chịu trách nhiệm hiệu quả hoạt động kinh
doanh; xây dựng kế hoạch tiếp thị truyền thông, xây dựng mối quan hệ khách hàng;
thiết lập hệ thống huấn cluyện quản lý và tư vấn cho các thành viên trong kênh phân
phối; chiến lược về giá mới đối với các đại lý cấp dưới thuộc sự quản lý hay hợp đồng
với doanh nghiệp; soạn thảo chiến lược khuyến mãi bao gồm: quảng cáo thương mại,
kích thích tiêu thụ…; lên kế hoạch mua dự trữ hàng hóa. Đề trình tất cả báo cáo này
cho chủ doanh nghiệp ra quyết định cuối cùng.
Giám sát kinh doanh: Quản lý trực tiếp nhân viên kinh doanh thuộc nhóm của
mình, tìm kiếm khách hàng mới, phân tích, tổng hợp báo cáo kết quả kinh doanh của
nhóm.
• Phòng thị trường:
Nghiên cứu, điều tra thực tế những vấn đề tồn tại và phát sinh, phân tích thị
trường hiện tại cũng như ở các thị trường mới. Tổng hợp báo cáo kết quả điều tra cho
chủ doanh nghiệp để ra quyết định.
• Bộ phận kho:
Quản lý kho hàng, theo dõi hàng nhập xuất, thông báo vấn đề liên quan đến bảo
quản, hư hỏng, đảm bảo chất lượng khi giao hàng. Kiểm tra số lượng tồn kho thông
báo lên phòng kinh doanh để có kế hoạch cụ thể mua và dự trữ hàng.
Bốc dỡ hàng hóa khi xuất nhập hàng
Nhận xét: Các chức năng marketing do phòng kinh doanh đảm nhiệm là chủ
yếu, tuy nhiên có chức năng nghiên cứu thị trường thuộc phòng thị trường đảm

nhiệm.
• Cơ cấu nhân sự: Tổng số lao động của công ty hiện tại có: 25 người. Trong đó
chủ yêu trình độ đại học, một thạc sĩ.(xem phụ lục 1)
Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 2
Báo cáo thực tập tổng hợp
1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty
Kinh doanh sản phẩm dịch vụ và sản phẩm hàng hóa
• Mua bán các loại sơn của 2 hãng Á ĐÔNG và YTUNE
• Nhà phân phối cây lau nhà đầu mút Đài Loan- Mỹ -Nhật
• Nhận chạy hợp đồng dịch vụ cưới hỏi, du lịch, và cho thuê xe tự lái từ 4-12 chỗ
ngồi
1.4. Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua
Bảng 1: Bảng tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh của công ty( 2009-2011)
(ĐVT: VNĐ)
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 So sánh
2010/2009
(%)
So sánh
2011/2010
(%)
Doanh thu 15,789,607,000 27,806,500,000 36,503,250,000 1.761060 1,3127590
Chi phí 13,240,862,000 2,416,985,980 33,350,297,940 1.8818 1,3385
LNTT 2,548,745,200 28,914,020 352,952,060 1.133700 1,091170
LNST 1,911,558,00 2,167,135,520 2,364,714,040 1.13370 1.091170
(nguồn: BCTC phòng kế toán 2009-2011)
Nhận xét: Nhìn vào bảng kết quả trên ta thấy kết quả hoạt động kinh doanh của
Doanh nghiệp Hoàng Anh có chiều hướng tăng lên. Tuy nhiên ở các năm có sự tăng
khác nhau. Doanh thu năm 2010 tăng so với năm 2009 là 76,1% , trong khi đó năm
2011chỉ tăng so năm 2010 là 31,3%.
Chi phí tăng dần lên theo các năm do tình hình kinh tế khó khăn lạm phát, giá

xăng cao khiến cho chi phí vận chuyển sơn tăng và doanh nghiệp cũng đầu tư thêm
vào việc xúc tiến thương mại. Lợi nhuận cũng tăng lên. Cụ thể chi phí năm 2011 tăng
so với năm 2010 khoảng hơn 8,43 tỷ đồng tương ứng với tỷ trọng tăng là: 33,85%;
Còn lợi nhuận tăng gần 300 triệu đồng ứng với tỷ trọng tăng 9,11%. Như vậy tuy
doanh nghiệp vẫn có lãi nhưng vẫn chưa đạt được mục tiêu như mong muốn đã đề ra.
Lợi nhuận sau thuế từ năm 2011 tăng ít hơn so với năm 2010 là 4.26%. Điều này xuất
phát từ nhiều lý do từ môi trường bên ngoài cũng như nội tại của doanh nghiệp.
II. Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh và hoạt động Marketing của công ty
2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty
Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 3
Báo cáo thực tập tổng hợp
2.1.1. Đặc điểm nghành hàng Sơn Việt Nam
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế mạnh mẽ, nhu cầu của con người tăng
lên. Các ngành công nghiệp nói chung và công nghiệp Sơn nói riêng cùng trên đà phát
triển mạnh mẽ. Sơn cần thiết trong việc bảo vệ các thiết bị cần sơn, đặc biệt ngày nay
nó có vai trò quan trọng trong việc trang trí vật dụng, nhà ở…với tốc độ phát triển như
hiện nay, môi trường được con người quan tâm, nên Sơn thân thiện với môi trường
đang là xu hướng phát triển. Dưới đây là một vài nét về sự phát triển của ngành
Sơn: Phát triển mạnh về sản lượng và chủng loại sơn: Sơn trang trí chiếm tỉ trọng lớn,
tăng trưởng trung bình 25%/năm, sơn tàu biển, bảo vệ, sơn công nghiệp ngày càng
phát triển theo yêu cầu thị trường . Đến năm 2007 đã có mặt tại Việt Nam hầu hết các
hãng sơn lớn của thế giới dưới hình thức đầu tư 100% vốn nước ngoài hoặc gia công
hợp tác sản xuất với các công ty Sơn Việt Nam. Bên cạnh đó, nhiều công ty Sơn Việt
Nam (dạng cổ phần hoặc tư nhân 100% vốn Việt Nam cũng mạnh dạn mở rộng hoặc
xây mới nhà máy, đầu tư thiết bị công nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm sơn
cạnh tranh thị trường theo yêu cầu người tiêu thụ.
Nhận xét chung về thị phần và phân chia thị phần sơn Việt Nam thấy rằng:
Cho đến năm 2008 các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (khoảng hơn 30 doang
nghiệp) vẫn chiếm 60% thị phần, 40% còn lại là phần các doanh nghiệp Việt Nam.
Sơn trang trí chiếm tỉ trọng lớn về thể tích (64 – 66%) tổng sản lượng nhưng lại có giá

trị thấp, ứng với (41 – 45%) về trị giá.
2.2.2: Đặc điểm thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty
• Thị trường
Thị trường chủ yếu của doanh nghiệp là trên địa bàn tỉnh Hải Dương. Ngoài ra
doanh nghiệp hướng tới một số thị trường khác như Quảng Ninh, Hưng Yên, Hải
Phòng… Hải Dương là vùng đất giáp với Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Bình, Hưng
Yên. Và được đánh giá là khu công nghiệp trọng điểm đầy tiềm năng phát triển kinh tế
nói chung và của các ngành thương mại dịch vụ nói riêng. Thu nhập bình quân đầu
người: 450 USD Nguồn:(Readmore: )
• Khách hàng:
Tại đây doanh nghiệp hướng tới khách hàng là tổ chức, và các hộ gia đình là
người tiêu dùng cuối cùng. Trong đó khách hàng chủ yếu là tổ chức.
Tổ chức là các công ty xây dựng, các cửa hàng bán lẻ, các đại lý trên toàn bộ
địa bàn Hải Dương. Họ mua với số lượng lớn. Đặc biệt với nhu cầu trang trí nhà ở
Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 4
Báo cáo thực tập tổng hợp
hiện nay không chỉ các đô thị mới mở ở TP Hải Đương mà còn ở các vùng huyện thị
trấn cũng đang phát triển.
Các hộ gia đình, cá nhân: -Có thu nhập trung bình khá trở lên
2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing
của công ty
2.2.1 Môi trường vĩ mô:
Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế là một nhóm thuộc môi trường vĩ mô và cũng có ảnh hưởng
rất lớn tới hoạt động kinh doanh của công ty. Sự ảnh hưởng đó được thể hiện qua các
tỷ lệ lãi suất, lạm phát ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty. Nhu cầu trang
hoàng nhà cửa giảm đi dẫn tới sụt giảm doanh thu
Thu nhập bình quân(thu nhập bình quân đầu người của người dân Việt Nam
năm 2011 là 1300 USD) điều này là một tín hiệu đáng mừng đối với hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp nói chung và của công ty Hoàng Anh nói riêng. Vì khi

thu nhập của người dân tăng lên sẽ kéo theo quỹ tiêu dùng của người dân sẽ được nâng
cao. Đặc biệt, các sản phẩm mà công ty kinh doanh là các sản phẩm nhằm thỏa mãn
nhu cầu dịch vụ cưới hỏi, những đồ dùng lau quét nhà tiện lợi, sơn trang trí nhà ở…
Môi trườngchính trị- pháp luật.
Khi tình hình chính trị ổn định và có một hệ thống pháp luật hoàn thiện và nhất
quán sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp và ngược lại. Trong những năm
gần đây, hệ thống luật pháp của nước ta không ngừng được sửa đổi, bổ sung và hoàn
thiện cho phù hợp với điều kiện trong nước và quốc tế. Tuy nhiên, trên thực tế thì vẫn
còn tồn tại nhiều bất cập, điều này cũng gây nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp.
Văn hóa-xã hội
• Tâm lý tiêu dùng của người dân Việt Nam
Tâm lý tiêu dùng là một yếu tố ảnh hưởng rất lớn tới việc mua sắm và tiêu dùng
sản phẩm của khách hàng. Người Việt Nam trong những năm gần đây thường có xu
hướng yêu thích đồ nội thất, trang trí nhà cửa bằng sơn thay vì vôi ve như trước đây,
nền nhà lát gạch đá, gỗ nên phải lau nhà nhiều hơn, ưa dùng chổi lau tiện ích tiết kiệm
thời gian, việc cưới hỏi dùng những dịch vụ xe ôtô làm xe hoa thành trào lưu…điều
này là một điểm thuận lợi cho việc kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp.
• Mức độ tập trung dân cư tại các thành phố lớn
Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 5
Báo cáo thực tập tổng hợp
Việt Nam là quốc gia có mức độ đô thị hóa cao, dân số tập trung ở các thành
phố lớn là rất đông, ngoài các thành phố lớn như Hà Nội, TP HCM,…thì nay đô thị
phát triển mạnh tại các tỉnh lẻ như Hải Dương, nơi này tập chung nhiều người mới
giàu có, nhu cầu xây nhà ở phong cách hiện đại(sơn có thể lau chùi) …điều này tạo
thuận lợi cho doanh nghiệp để khai thác. Vì đây là khu vực thị trường chính của
doanh nghiệp.
Công nghệ
Các sản phẩm mà công ty kinh doanh là những sản phẩm hàm chứa công nghệ
cao, chủ yếu là công nghệ pha chế màu, hóa chất chống ẩm…, chịu sự tác động rất lớn
của sự thay đổi và phát triển của khoa học kỹ thuật nói chung và của ngành Sơn nói

riêng. Công ty cũng cần thường xuyên nghiên cứu và theo dõi sự phát triển, thay đổi
của công nghệ liên quan đến sản phẩm, để có những quyết định kinh doanh sản phẩm
công nghệ nào để thỏa mãn khách hàng mục tiêu.
2.2.2. Môi trường vi mô
2.2.2.1 Môi trường ngành
Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều hãng cung cấp các sản phẩm cùng loại với
sản phẩm của công ty, các đối thủ mạnh như:
• Nhà phân phối sơn Phi Ngọc phân phối hàng sơn Venusia tại Kim Thành-Hải
Dương
• Công ty CPLQ Jotun thành lập chi nhánh tại Gia Lộc-Hải Dương
• Nhà phân phối sơn Lutex ở Ninh Giang-Hải Dương
• Công ty cổ phần xây dưng và thương mại Tuấn Minh (sơn Ymex-luxtun) tại
TP. Hải Dương
• Công ty CP Tuấn Khách Cẩm Giàng-Hải Dương phân phối các loại sơn chính
hãng.
Chính vì vậy mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là tương đối lớn. Mặc
dù có những đối thủ mới mở chi nhánh tại Hải Dương nhưng các biện pháp xâm nhập
của họ rất mạnh như các chương trình giá ưu đãi(chiết khấu cao). Bên cạnh đó sản
phẩm của đối thủ đã có mặt trên thị trường khá lâu, được nhiều khách hàng biết đến và
có lợi thế từ những người tiên phong như hãng YOTUN, LUTEX…Đây là một thách
thức rất lớn đối với doanh nghiệp trong quá trình tạo dựng và phát triển hình ảnh
thương hiệu sản phẩm cũng như hoạt động bán của mình
Nhà cung cấp
Giới thiệu về nhà cung cấp: Công ty CP sơn liên doanh YTUNE.
Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 6
Báo cáo thực tập tổng hợp
Được thành lập năm 2007 tại Hà Nội, chuyên sản xuất mua bán Sơn, bột bả
tường, chất kết dích, chất chống thấm…
Chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2000 ; Cam kết không

bán phá giá tránh làm ảnh hưởng tới uy tín thương hiệu của sản phẩm…
Nhìn chung trong 5 năm hợp tác và phát triển nhà cung ứng YTUNE luôn đảm
bảo về chất lượng hàng, giá cả khi giao hàng cho doanh nghiệp. Tuy nhiên do doanh
nghiệp là đại lý độc quyền của hãng nên quyền chi phối là không nhiều, hơn thế lại chỉ
có một nhà cung cấp. Điều này ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp
trong việc đưa ra kế hoạch thúc đẩy tiêu thụ chương trình hành động hạn chế, không
được linh hoạt.
Khách hàng
Khách hàng chủ yếu của doanh nghiệp là các đại lý bán buôn, bán lẻ và các
nhà thầu xây dựng trên địa bàn tỉnh Hải Dương. Ngoài ra khách hàng là những người
tiêu dùng cuối cùng là các hộ gia đình, các cá nhân có nhu cầu sản phẩm dịch vụ của
công ty
2.2.2.2 Môi trường bên trong của doanh nghiệp
• Nhân lực:
Công ty có đội ngũ lao động trẻ tổng cộng là 25 nhân viên, có trình độ cao
(phần lớn là trình độ đại học trở lên), tuy nhiên đội ngũ lao động của công ty còn thiếu
kinh nghiệm thực tế, và đây cũng là một hạn chế rất lớn của đội ngũ nhân lực trong
công ty.
• Cơ sở vật chất-tài chính:
Doanh nghiệp có trụ sở chính tại TP Hải Dương, cửa hàng cũng như kho bãi
của doanh nghiệp tương đối đầy đủ, tổng tài sản cố định trị giá 900 triệu đồng.Tổng tài
sản lên tới 1,873,770,718(vnđ)
• Hình ảnh của doanh nghiệp:
Doanh nghiệp đã có uy tín lâu năm, thành lập từ 2006 đến nay đã có 6 năm
hình thành và phát triển. Hình ảnh doanh nghiệp ngày được nâng cao, đây chính là tài
sản vô hình của doanh nghiệp. Giúp doanh nghiệp có khả năng thâm nhập thị trường,
mở rộng kinh doanh.
2.3. Thực trạng hoạt động marketing mix của công ty
2.3.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty
 Danh mục chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty trong 3 năm qua

Bảng2: Danh mục sản phẩm DNTN thương mại và dịch vụ Hoàng Anh
Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 7
Báo cáo thực tập tổng hợp
Nhóm hàng Tên hàng
Dịch vụ chạy xe cưới hỏi du lịch
Cho thuê xe tự lái từ 4-12 chỗ
Cây lau nhà đầu mút Đài Loan-Mỹ -Nhật
Sơn Đông Á
Sơn YTUNE Sơn nội thất mịn
Sơn nội thất bán bóng
Sơn nôi thất cao cấp siêu bóng
Sơn nội thất siêu bóng lau chùi hiệu quả
Sơn chống kiềm
Sơn bóng không màu
Bột bả nội thất cao cấp
Bột bả ngoại thất cao cấp
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Ghi chú: Về sơn nội thất YTUNE Mỗi loại có 2 kiểu màu trắng và màu(màu có
80 màu sắc khác nhau). Tổng thể có 648 sản phẩm sơn nội thất YTUNE
Ngoài ra doanh nghiệp có thể cung cấp bất kỳ màu nào trong trí tưởng tượng của
khách hàng. Như vậy các sản phẩm sơn nội thất rất đa dạng phong phú các biến thể về
màu sắc và phù hợp với sở thích cũng như đặc điểm nhà ở của khách hàng.
 Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty trong 3
năm:
Trong suốt 3 năm gần đây(2009-2011), doanh nghiệp đã có những thay đổi
quyết định về mặt hàng kinh doanh Sơn của mình. Đó là vào năm 2009, hãng sơn
Đông Á có trụ sở sản xuất tại TP HCM, vì vậy chi phí vận chuyển tăng khiến giá hành
sản phẩm tăng, làm ăn kém hiệu quả. Sau gần 2 năm kinh doanh, Doanh nghiệp quyết
định loại bỏ loại sản phẩm sơn ĐÔNG Á này và tiếp tục phát triển mạng lưới tiêu thụ
cho sản phẩm sơn YTUNE

Năm 2008 doanh nghiệp kinh doanh thêm mặt hàng cây lau nhà đầu mút Đài
Loan- Mỹ- Nhật
 Hệ thống quản trị chấy lượng:
Tuân thủ đúng theo qui chuẩn chất lượng của doanh nghiệp sản xuất: chất
lượng sản phẩm cũng như các qui trình lưu kho bảo quản được áp dụng theo tiêu
chuẩn quốc tế ISO 9001:2000
2.3.2. Thực trạng về biến số giá của công ty
Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 8
Báo cáo thực tập tổng hợp
• Căn cứ định giá và phương pháp định giá của công ty:
Do doanh nghiệp Hoàng Anh là đại lý bán buôn, bán lẻ độc quyền của hãng sơn
YTUNE nên giá cả sản phẩm sơn theo cách tính của nhà sản xuất, công ty được chiết
khấu 15%. Tiếp theo đến các nhà bán buôn bán lẻ phân phối sản phẩm của doanh
nghiệp sẽ được hưởng phần trăm chiết khấu giảm dần từ 5-10%
• Công ty thực hiện các biện pháp chiết giá thương mại:
Với các đại lý cấp dưới của doanh nghiệp, các nhà đại lý bán buôn hợp đồng
liên kết tự nguyện doanh nghiệp:
Chiết giá do thanh toán tiền nhanh, tỉ lệ chiết giá của công ty là 2/10 net 30 tức
là nếu hóa đơn được thanh toán trong vòng 10 ngày thì nó sẽ được giảm 2% giá nếu trả
đúng hạn thì phải trả đủ số tiền; Chiết giá theo số lượng: số lượng đơn hàng càng
nhiều thì sẽ được giảm giá nhiều hơn do tiết kiệm được chi phí vận chuyển và những
chi phí tiềm ẩn không được thể hiện trong danh sách chiết giá.
• Biện pháp phân biệt giá:
Theo đối tượng khách hàng tổ chức và người tiêu dùng cuối cùng
• Các khung giá sản phẩm:
Có hai loại một cho khách hàng tổ chức(Bảng 3), và một cho khách hàng tiêu
dùng cuối cùng(xem phụ lục 2) do nhà sản xuất qui định.
Như vậy han chế ở đây là: doanh nghiệp mất đi quyền tự chủ của mình. Hạn chế sự
tăng trưởng…
Bảng 3: Bảng giá sản phẩm sơn nội thất YTUNE cho khách hàng không phải người

tiêu dùng cuối cùng
(ĐVT: VNĐ)
MÃ SỐ TÊN SẢN
PHẨM
ĐƠN VỊ
TÍNH
GIÁ BÁN ĐỊNH MỨC
M
2
Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 9
Báo cáo thực tập tổng hợp
E-300 Sơn trắng,
màu nội
thất mịn
THÙNG
18L
LON 4L
515.000
145.000
8-10m
2
/lit
E-400 Sơn trắng,
màu nội
thất bán
bóng
THÙNG
18L
LON 4L
636.000

169.000
10-12m
2
/lit
CO 102 - Sơn nội
thất cao cấp
siêu bóng
THÙNG
18L
LON 4L
1.452.000
350.000
14-16m
2
/lit
CO 105 Sơn nội
thất siêu
bóng
LON 5L 768.000 18-20m
2
/lit
9001 Sơn chống
kiềm nội
thất cao cấp
THÙNG
18L
LON 4L
956.000
236.000
10-12m

2
/lit
E-200 Sơn bóng
không màu
THÙNG
18L
LON 4L
1.573.000
375.000
18-20m
2
/lit
BẢ NỘI Bột bả nội
thất cao cấp
40KG/BAO 211.000 40m
2
/1 bao
(Nguồn:phòng kinh doanh)
2.3.3. Thực trạng về biến số phân phối của công ty
• Các dạng kênh phân phối, số lượng và các loại hình kinh doanh phân phối
Với sản phẩm Sơn: Công ty sử dụng dạng kênh dọc bao gồm: trực tiếp và kênh cấp 2
1:Kênh trực tiếp
2: Kênh cấp 2
Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn của doanh nghiệp
1
Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 10
Doanh
nghiệp
Hoàng Anh
Người

tiêu
dùng
cuối
cùng
Báo cáo thực tập tổng hợp
2
• Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm hàng hoá của công ty qua các kênh phân phối:
- Doanh số chủ yếu của Công ty trên kênh cấp 2 đạt 75%
- kênh trực tiếp là: 25%
• Không gian bao phủ thị trường của các dạng kênh phân phối của công ty:
Có tất cả 7 nhà đại lý bán buôn 12 nhà bán lẻ trên các huyện chủ yếu là Chí
Linh, Gia Lộc, Kim Thành, Thanh Hà, Tứ Kỳ
• Các biện pháp liên kết và quản lý các thành viên kênh của công ty
Doanh nghiệp đang sử dụng hệ thống thông tin truyền thống và marketing dọc:
Bên cạnh một số thành viên hoạt động lộc lập, tự phát, doanh nghiệp có một số đại lý
cấp dưới hoạt động dạng VMS theo hợp đồng. Các đại lý này hợp tác với nhau trên cơ
sở hợp đồng để tiết kiệm chi phí vận chuyển và để mức tiêu thụ được lớn hơn. Đó là
hệ thống liên kết tự nguyện được doanh nghiệp bảo trợ. Doanh nghiệp sẽ cung cấp một
số tư vấn về dịch vụ, cử nhân viên xuống đào tạo nghiệp vụ…Họ liên kết với nhau
thông qua hệ thống quản lý của doanh nghiệp từ việc báo giá, điều chỉnh giá, và khi có
khách hàng đặt hàng ở gần đại lý nào sẽ lấy hàng ở đại lý đó. Như vậy quản lý thành
viên theo cách này sẽ đạt được lợi ích chung của toàn bộ hệ thống.
• Về logictics:
Do doanh nghiệp tận dụng được đội ngũ vận tải bên dịch vụ vận tải nên vấn đề
nhân lực đươc tiết kiệm hơn. Hệ thống xe tải và vận chuyển khá đầy đủ khoảng 7
chiếc xe. Vận tải hàng hóa lưu chuyển trong kênh được nhịp nhàng và hiệu quả hơn.
Các kho hàng bố trí hợp lý giữa các nhà đại lý bán buôn bán lẻ trong tỉnh. Nghiệp vụ
kho hàng được thực hiện theo đúng qui định đưa ra đảm bảo chất lượng dịch vụ đến
khách hàng.
2.3.4. Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại của công ty

• Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những năm qua
- Tạo dựng uy tín chất lượng dịch vụ và hình ảnh của công ty trong tâm trí khách
hàng
- Xây dựng hình ảnh cho sản phẩm Sơn YTUNE
- Tăng doanh số theo kế hoạch đề ra, mở rộng thị trường sang các tỉnh lân cận
Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 11
Đại lý bán
buôn cấp
dưới
Nhà bán lẻ
Báo cáo thực tập tổng hợp
- Tạo dựng mối quan hệ với khách hàng và công chúng
Nhận xét: Các mục tiêu trên phù hợp với mục tiêu kinh doanh cũng như mục
tiêu marketing của doanh nghiệp. Tuy nhiên về kết quả thực hiện được: Về mục tiêu
tăng doanh số theo kế hoạch vào năm 2011 vừa qua chưa đạt, Mối quan hệ với các bạn
hàng bị giảm sút, chưa có được nhiều khách hàng mới.
• Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến thương mại của công ty,
Bảng6: Bảng chi phí dành cho hoạt động xúc tiến bán của công ty
(Đơn vị: VNĐ)
Năm 2009 2010 2011
Chi phí xúc tiến 63,158,428 139,032,500 219,019,500
Doanh số
1,578,960,720 2,780,650,000 3,650,325,000
Tỷ lệ chi phí xúc tiến
trên doanh số (%)
4 5 6
(Nguồn: phòng kinh doanh công ty)
Phương pháp xác định ngân sách xúc tiến là trích theo phần trăm doanh thu.
Nhìn vào bảng trên ta thấy ngân sách dành cho xúc tiến tăng dần cho các năm
về việc giới thiệu loại hình dịch vụ và sản phẩm của công ty qua kênh truyền hình tỉnh,

qua một số tờ báo Hải Dương, hoạt động từ thiện…, chứng tỏ doanh nghiệp bắt đầu
chú ý đến hoạt động xúc tiến của mình. Để truyền tải hình ảnh của doanh nghiệp về
chất lượng hàng hóa dịch vụ tới các tổ chức, cá nhân trên địa bàn tỉnh, doanh nghiệp
sử dụng kênh truyền hình Hải Dương là hợp lý. Xây dựng mối quan hệ công chúng
qua các chương trình: tạo qũy khuyến học cho học sinh nghèo tại các trường học trên
địa bàn tỉnh…
Đặc biệt công ty đã đầu tư vào lực lượng bán của mình để đẩy mạnh sản phẩm
sơn như đào tạo đội ngủ bán các kỹ năng cần thiết nâng cao nghiệp vụ. Nhưng kết quả
chưa được hiệu quả. Mỗi lần giao dịch với khách hàng thường với số lượng lớn đòi hỏi
người bán phải có nghiệp vụ thật thành thạo và khéo léo, nếu không thành công sẽ
giảm đi lượng doanh thu đáng kể. Lý do không thành công ở đây công ty cần xem xét
lại về các yếu tố liên quan đặc biệt là lực lượng bán của công ty- người trực tiếp giao
dịch với khách hàng.
III. Một số vấn đề cấp thiết của công ty và định hướng đề tài khoá luận tốt nghiệp
3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty
Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 12
Báo cáo thực tập tổng hợp
• Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, marketing và những vấn đề đặt ra
Về hoạt động kinh doanh:
Trong 3 năm trở lại đây, nhìn chung doanh nghiệp kinh doanh làm ăn có hiệu
quả. Từ bảng số liệu kết quả hoạt động kinh doanh trên ta thấy tỷ trọng các năm sau
cao hơn năm trước, tuy nhiên năm 2011 vừa qua tăng ở mức nhẹ, không được như
năm 2010
Cụ thể là lợi nhuận sau thuế năm 2010/2009 tăng 13,37% trong khi năm 2011/2010 có
9,1%
Về hoạt động marketing: Các chức năng marketing còn chưa rõ ràng, vì được
thực hiện trong phòng kinh doanh, và phòng thị trường dẫn đến không có tính đồng bộ
nên hiệu quả quản lý và thực hiện chưa cao.
• Các biến số sản phẩm:
Doanh nghiệp là đại lý độc quyền cho hàng sơn YTUNE nên sản phẩm đơn

giản chuyên về một loại sản phẩm là sơn. Các hạng mục về sơn đa dạng đầy đủ các
chủng loại. Doanh nghiệp đã có nghiên cứu kỹ về sản phẩm và phân phối được nhiều
năm nay thấy được sự phù hợp về đặc điểm thị trường mà doanh nghiệp hướng tới.
Luôn cập nhật chủng loại mới nhất từ nhà sản xuất. Mọi nỗ lực marketing nhằm đưa
đến khách hàng niềm tin mua sản phẩm sơn YTUNE tại doanh nghiệp sẽ đem lại lợi
ích tốt nhất, đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ đi kèm thỏa mãn nhu cầu khách
hàng.
Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 13
Báo cáo thực tập tổng hợp
• Biến số giá:
Các chính sách về giá sản phẩm sơn chủ yếu do nhà sản xuất qui định và khống
chế. Hoạt động marketing về mảng này chủ yếu bên các chương trình thúc đẩy tiêu
thụ thông qua chiết giá đối với các đại lý cấp dưới của doanh nghiệp. Doanh nghiệp
chỉ xây dựng biến số này đối với sản phẩm dịch vụ của công ty. Giá theo nhà sản xuất
nên sẽ ổn định và doanh nghiệp bớt đi phần nhân lực làm việc này, Chỉ việc bán hàng
và hưởng chiết khấu. Nhưng có mặt hạn chế ở chỗ doanh nghiệp không chủ động
trong việc điều chỉnh giá để phù hợp với từng đối tượng khách hàng, muốn đạt mục
tiêu khác của doanh nghiệp hay cần phải ứng phó với tình huống khách quan bên
ngoài cũng cần phải đứng chờ động thái từ phía nhà sản xuất. Nên làm mất cơ hội kinh
doanh, mất khách hàng…
• Phân phối: (địa điểm)
Các hoạt động marketing của doanh nghiệp không chú trọng đến của hàng lắm,
vì chủ yếu là bán buôn, khối lượng hàng hóa lớn, đặc biệt sơn đóng gói thành thùng
cồng kềnh nên hệ thống kho được doanh nghiệp quan tâm. Công ty chi ít chi phí cho
việc trang trí cửa hàng. Địa điểm giao dịch sẽ được chú ý đến vì để tạo dựng hình ảnh
và uy tín của doanh nghiệp.
Hệ thống phân phối của doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả, đảm bảo hàng
đến khách hàng thuận tiện, ít chi phí.
• Xúc tiến thương mại.
Các hoạt động xúc tiến ở công ty đã có sự quan tâm và đầu tư và có những kết

quả nhất định. Hình ảnh cNhưng do chưa có sự đào tạo, quản lý lực lượng bán bài bản
nên doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ không được như kế hoạch đề ra cụ thể ở
mặt hàng sơn của doanh nghiệp. Xúc tiến thương mại của doanh nghiệp chủ yếu dựa
vào nhân viên bán của công ty. Trong khi đó việc quản lý họ chưa được tốt. Người bán
là người trực tiếp giao dịch với khách hàng, thành công hay không nhờ vào kỹ năng
chuyên môn mà họ có được. Bởi các vụ giao dịch bán sỉ thường lớn, bao quát một địa
bàn rộng lớn nên vai trò người bán đặc biệt quan trọng. Có nhiều khách hàng phàn
nàn, khách hàng mới có được ít. Doanh nghiệp lại muốn mở rộng thị trường của mình
sẽ gặp khó khăn khi lực lượng bán còn yếu thiếu về trình độ chuyên môn cũng như
kinh nghiệm.
Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 14
Báo cáo thực tập tổng hợp
Các công nghệ bán buôn của công ty thực hiện chưa được chuyên nghiệp do đội
ngũ bán hàng đào tạo chưa đạt hiệu quả.
• Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty:
Hoàn thiện và phát triển lực lượng bán hàng cá nhân tới khách hàng tổ chức của
công ty giúp đạt lợi nhuận mục tiêu trong năm tới. Đặc biệt tổ chức lại cách thức quản
lý việc bán hàng cá nhân của công ty. Đưa ra được kế hoạch đào tạo nghiệp vụ bán,
giao dịch, thương lượng…cho nhân viên bán.
Hoàn thiện các công nghệ bán buôn cho mặt hàng Sơn YTUNE.
Biện pháp marketing thâm nhập sâu rộng hơn trên địa bàn tỉnh Hải Dương.
3.2. Một số vấn đề phát sinh
Những vấn đề công ty định hướng và muốn tập trung thực hiện trong thời gian tới:
- Doanh nghiệp muốn nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên, nhằm phát
triển hoàn thiện lại hệ thống quản lý lực lượng bán ở mặt hàng Sơn
- Doanh nghiệp muốn hoàn thiện và phát triển thêm các công nghệ bán buôn cho
mặt hàng Sơn
- Doanh nghiệp muốn thâm nhập sâu vào thị trường hiện tại và mở rộng thị
trường sang các tỉnh bên nhằm tăng doanh số và lợi nhuận của mặt hàng sơn
YTUNE trong những năm tiếp theo

3.3. Định hướng đề tài khoá luận tốt nghiệp
• Sản phẩm: Sản phẩm sơn xây dựng nội thất YTUNE
• Thị trường: Các đại lý nhà phân phối, nhà bán buôn bán lẻ sản phẩm sơn trên
Địa bàn tỉnh Hải Dương

ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Định hướng I: Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân của mặt hàng Sơn YTUNE tại
doanh nghiệp thương mại và dịch vụ Hoàng Anh
Định hướng II: Giải pháp hoàn thiện công nghệ bán buôn cho mặt hàng Sơn YTUNE ở
DNTN thương mại và dịch vụ Hoàng Anh
Định hướng III: Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường Hải Dương về mặt
hàng Sơn YTUNE của doanh nghiệp thuơng mại và dịch vụ Hoàng Anh
Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 15
Báo cáo thực tập tổng hợp
Tài liệu tham khảo:
1. Quản trị marketing - P. Kotler
2. Marketing thương mại của thầy Cao Tuấn Khanh
3. Các báo cáo tài chính của Doanh nghiệp tư nhân thương mại và dịch vụ
Hoàng Anh
Phụ lục1: Bảng cơ cấu nhân sự:
Bộ phận Số lượng Trình độ
Chủ doanh nghiệp 1 Đại học
Kế toán: 3NV 2Đại học, 1cao đẳng
Nhân Sự: 4NV 3Đại Học, 1 trung cấp
Phòng kinh doanh: 15NV
Trưởng phòng 1 Thạc sĩ
Giám sát kinh doanh 3 Đại học
Nhân viên kinh doanh 7 Đại học
Thủ kho 1 Cáo đẳng
Vận tải, giao hàng 3 Trung cấp phổ thông

Phòng thị trường 2 Đại học
(nguồn: phòng nhân sự)
Phụ lục 2: Bảng giá sản phẩm sơn nội thất YTUNE cho khách hàng là người tiêu
dùng cuối cùng
(ĐVT: VNĐ)
MÃ SỐ TÊN SẢN PHẨM ĐƠN VỊ TÍNH GIÁ BÁN
Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 16
Báo cáo thực tập tổng hợp
E-300 Sơn trắng, màu nội
thất mịn
THÙNG 18L
LON 4L
680.000
165.000
E-400 Sơn trắng, màu nội
thất bán bóng
THÙNG 18L
LON 4L
976.000
192.000
CO 102 - Sơn trắng, màu
nội thất cao cấp
siêu bóng
THÙNG 18L
LON 4L
1.742.000
405.000
CO 105 Sơn trắng, màu nội
thất siêu bóng lau
chùi hiệu quả

LON 5L 968.000
9001 Sơn chống kiềm nội
thất cao cấp
THÙNG 18L
LON 4L
1.125.000
387.000
E-200 Sơn bóng không
màu nội thất, ngoại
thất
THÙNG 18L
LON 4L
1.795.000
453.000
BẢ NỘI Bột bả nội thất cao
cấp
40KG/BAO 310.000
BẢ NGOẠI - Bột bả ngoại 40KG/BAO 385.000
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 17