Ứng dụng Marketing – mix nhằm phát triển dịch vụ vận tải của công ty cổ phần vận tải và xây dựng công trình FTC

Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
Khoa QUẢN LÝ KINH DOANH
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
PHIẾU ĐÁNH GIÁ, NHẬN XÉT
về CHUYÊN MÔN và QUÁ TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN
Họ và tên: Lê Văn Nguyên Mã số sinh viên: 0341090091
Lớp: ĐH QTKD3 – K3 Ngành: Quản lý kinh doanh
Địa điểm thực tập: Công ty Cổ phần vận tải và xây dựng công trình FTC
Địa chỉ : Phòng 721, Cầu thang 9- Tòa nhà CT5 – Phạm Hùng – Từ Liêm - HN
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Mai Thị Diệu Hằng
Đánh giá chung của giáo viên hướng dẫn:











Đánh giá bằng điểm
Điểm bằng số Điểm bằng chữ
Hà Nội, ngày ……tháng ……năm 2012
Giáo viên hướng dẫn
(Ký tên và ghi rõ họ tên)
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091

Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
LỜI MỞ ĐẦU
Những năm gần đây, nền kinh tế của Việt Nam đã có những bước tiến vượt bậc,
thêm vào đó là việc nước ta chính thức trở thành thành viên chính thức của tổ chức
thương mại thế giới WTO đã mở ra những cơ hội kinh doanh và những thách thức mới
cho các doanh nghiệp của nước ta. Như vậy các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển nhất định phải có phương án kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế. Để đứng vững và
phát triển trong điều kiện có sự cạnh tranh gay gắt đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm
bắt được tâm lý, nhu cầu của người tiêu dùng đối với các sản phẩm, dịch vụ có chất
lượng cao, giá thành hạ, đa dạng về chủng loại… Muốn vậy, các doanh nghiệp phải
giám sát tất cả các quy trình từ khâu mua hàng đến khâu tiêu thụ hàng hóa để đảm bảo
việc bảo toàn và tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, giữ uy tín với bạn hàng, thực hiện
đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước, cải thiện đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công
nhân viên. Hơn thế nữa nhu cầu tiêu dùng thị trường hiện nay đòi hỏi doanh nghiệp
phải tạo ra doanh thu có lợi nhuận. Muốn như vậy thì doanh nghiệp phải cung cấp
những thứ thị trường cần chứ không phải cái doanh nghiệp có.
Nhận thức được những vấn đề đó và kết hợp với nhứng kiến thức mà em đã thu
nhận được trong thời gian đi thực tập em đã chọn đề tài “ Ứng dụng Marketing –
mix nhằm phát triển dịch vụ vận tải của công ty cổ phần vận tải và xây
dựng công trình FTC “ làm chuyên đề tôt nghiệp cho mình .
Đây là ứng dụng lý thuyết quản trị Marketing vào thực tiễn quản trị kinh doanh của
doanh nghiệp . Việc nghiên cứu , ứng dụng , hoạch định chiến lược Marketing – mix
tại công ty là vấn đề quan trọng hàng đầu để công ty nắm bắt thời cơ kinh doanh ,
tranh thủ các lợi thế riêng của mình để tăng cường và phát triển nhanh , nắm bắt tốt thị
trường trong thời gian ngắn nhất . Chuyên đề thực tập và kết luận gồm có 3 phần chính
Chương 1 : Cơ sở lý luận về Marketing – mix
Chương 2 : Thực trạng ứng dụng Marketing – mix cho dịch vụ vận tải của FTC
Chương 3 : Giải pháp Marketing – mix nhằm phát triển dịch vụ vận tải của FTC
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp

Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
Trong thời gian thực tập , em đã nhận được sự giúp đỡ hết sức tận tình của Cô
giáo Mai Thị Diệu Hằng – Giảng viên trường ĐH Công Nghiệp HN ,anh Trương
Quang Lâm giám đốc công ty và toàn thể anh chị trong công ty . Do thời gian có hạn
cộng với kinh nghiệm và chuyên môn còn kém nên việc phân tích vấn đề chưa chuyên
sâu vì vậy bài chuyên đề không tránh khỏi nhiều thiếu sót . Kính mong các thầy cô và
anh chị trong công ty góp ý , sửa chữa để bài chuyên đề của em được hoàn thiện hơn .
Em xin chân thành cảm ơn
Sinh viên thực hiện : Lê Văn Nguyên
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING – MIX
1.1Marketing,Marketing – mix và các chính sách cơ bản
1.1.1 Khái niệm về Marketing
Ngày nay trong xu thế phát triển và cạnh tranh của thị trường trong và ngoài
nước các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển định hướng theo thị trường một
cách năng động và linh hoạt . Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách
khỏi thị trường và cũng không thể hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong
quan hệ với thị trường , với môi trường bên ngoài công ty . Do vậy mà bên cạnh
các chức năng như tài chính , quản trị nhân sự thì chức năng quan trong không thể
thiếu được để đảm bảo doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị
marketing chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường , với
khách hàng để đảm bảo hoạt động kinh doanh của doanh ngiệp theo hướng thị
trường , lấy thị trường nhu cầu của khách hàng làm cơ sở của mọi quyết định kinh
doanh . Hiểu rằng lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng , thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng và khi đó marketing chở thành yếu tố then chốt để đi

đến thành công của doanh nghiệp . Để hiểu rõ hơn vai trò của marketing trong
hoạt động của kinh doanh của doanh nghiệp trước hết ta cần tìm hiểu một số khái
niệm sau :
Có rất nhiều định nghĩa về marketing tùy theo từng quan điểm góc độ nhìn
nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhưng bản chất chúng thì không
thay đổi
• Khái niệm của viện nghiên cứu Marketing Anh
Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ
hoạt động từ việc phát hiện và biến sưc mua của người tiêu dung thành nhu cầu
thực sự của một mặt hàng cụ thể , đến việ đưa hàng hóa tới người tiêu dùng
cuối cùng đảm bảo cho công ty thu về được khoản lợi nhuận dự kiến
Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing là tìm kiếm và thỏa mãn
nhu cầu , khái niệm nhấn mạnh đến việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng ,
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
các hoạt động trong quá trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho công ty .
Tức nó mang triết lý của marketing là phát hiện thu hút , đáp ứng nhu cầu một
cách tốt nhất trên cơ sở thu được lợi nhuận mục tiêu
• Khái niệm của hiệp hội của Marketing Mỹ
Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó , định giá ,khuyến mãi
và phân phối sản phẩm dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các
mục tiêu của cá nhân và tổ chức
» Khái niệm này mang tính chất thực tế khi áp dụng vào thực tiễn kinh doanh .Qua đây
ta thấy nhiệm vụ của Marketing là cung cấp cho khách hàng những hàng hóa đơn và
dịch vụ mà họ thấy cần . Các hoạt động của Marketing như việc lập kế hoạch
Marketing , thực hiện chính sách phân phối và thực hiện các dịch vụ khách hàng …
nhằm mục đích đưa ra thị trường một sản phẩm phù hợp và đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh thông qua những nỗ lực Marketing của mình

• Khái niệm Marketing của Philip Kotler
Marketing là hoạt động của con người hướng đến thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của
khách hàng thông qua trao đổi
Marketing là việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng , thiết kế và tạo ra sản phẩm như thế
nào để thỏa mãn nhu cầu đó và đem lại lợi nhuận cho nhà sản xuất . Thay vì chỉ chú
trọng tới việc sản xuất công ty phải quan tâm đến yêu cầu của khách hàng , đưa ra
hướng phát triển sản phẩm và chưc năng thể hiện những gì khách hàng muốn có nhu
cầu
• Theo GEORGE TOROK tác giả cuốn sách “ Bí mật sau những
hoạt động của Marketing ”
Marketing là truyền tải các thông điệp : Tất cả những gì mà doanh nghiệp làm hay
không làm đều truyền đi một thông điệp nào đó . Marketing là mộ phạm vi hoạt động
bao quát hơn quảng cáo , bao gồm dịch vụ khách hàng , các chính sách của doanh
nghiệp , sự tồn tại của doanh nghiệp trong cộng đồng và quan hệ của các nha cung cấp
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
Marketing là xây dựng quan hệ : Khách hàng co khuynh hướng chỉ mua sản phẩm của
những người mà họ biết rõ và yêu thích . Marketing bao gồm các hoạt động giúp
khách hàng triển vọng sẽ hiểu và yêu thích doanh nghiệp . Marketng duy trì và thúc
đẩy quan hệ với khách hàng , thúc đẩy họ quay trở lại làm ăn với doanh nghiệp được
thường xuyên hơn
Marketing vừa là khoa học , vừa là một nghệ thuật : Các hoạt động Marketing hiệu quả
được xây dựng trên các nguyên tắc mang tính hệ thống và dựa trên khoa học về sự
thuyết phục . Việc triển khai các hoạt động này có thể khác nhau tùy theo sự nhạy cảm
và tính sáng tạo của mỗi cá nhân
Marketing là tất cả những hoạt động làm cho việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn
1.1.2 Marketing – mix
Theo Philip Kotler “Marketing – mix là một tập hợp những yếu tố biến động

kiểm soát được marketing mà công ty sử dụng để cố gắng xây dựng phản ứng mong
muốn từ phía thị trường mục tiêu
Như vậy có thể hiểu Marketing – mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có
thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hóa của mình . Nó là một bộ các biến số
có thể điều khiển được , chúng đề quản lý để thỏa mãn thị trường mục tiêu và đạt được
các mục tiêu của tổ chức .Trong Marketing – mix có rất nhiều công cụ khác nhau , môi
công cụ là một biến số có thể điều khiển được và được phân loại theo 4 yếu tố gọi là 4
Ps :
- Sản phẩm ( Product )
- Phân phối ( Place )
- Giá cả ( Price)
- Khuyêch trương (Promotion )
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
Sơ đồ Marketing – mix
Nội dung 4Ps trong Marketing – mix thể hiện quan điểm của người bán về công cụ
marketing có thể sử dụng để tác động tới khách hàng . Theo quan điểm của người bán
thì mỗi công cụ marketing tức là mỗi P đều có chức năng cung cấp một chuỗi lợi ích
khách hàng . Tương ứng đó là : “ Nhu cầu mong muốn của khách hàng , chi phí đối
với khách hàng , sự thuận tiện và thông tin . Bốn yếu tố cấu thành Marketing – mix
phải đảm bảo tính thống nhất , liên kết cùng một hướng và khi đem ra các quyết định
không thể xem xét các yếu tố như chỉnh thể đơn độc mà phải nghiên cứu trong tương
tác với hợp phần còn lại một cách đồng bộ , hài hòa để đạt được kết quả tốt nhất .
1.1.3 Chính sách cơ bản của Marketing – mix
1.1.3.1 Chính sách sản phẩm
Có thể nói rằng chính sách sản phẩm là yếu tố nòng cốt của hệ thống marketing –
mix . Nó ảnh hưởng quyết định 3 yếu tố còn lại của hệ thông bắt đầu từ việc tìm kiếm
phát hiện nhu cầu , nghiên cứu thiết kế sản phẩm và dịch vụ sau khi tung sản phẩm ra

thj . Tiếp nhận thông tin phản hồi từ thị trường làm cơ sở duy trì , cải tiến hay hủy bỏ
sản phẩm
theo như Philip Kotler : “ Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Chính sách sản
phẩm
Chính sách phân
phối
Chính sách giá Chính sách
khuyêch trương
Marketing - mix
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
được nhu cầu hay mong muốn và chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú
ý , mua sử dụng hay tiêu dùng . Đó có thể là những vật thể hữu hình , dịch vụ, người ,
mặt bằng , tổ chức , ý tưởng ”
Sản phẩm là nhu cầu nối doanh nghiệp và thị trường cho nên sự quan tâm của doanh
nghiệp tới sản phẩm phải xem như đứa con của mình . Tùy theo từng giai đoạn của
chu kỳ sản phẩm mà doanh nghiệp tung sản phẩm của mình ra thị trường để phục vụ
những đối tượng khách hàng khác nhau . Trong một đoạn thị trường mục tiêu thì tùy
theo những đặc tính cá nhân và hành vi mua hàng của người tiêu dùng người ta chia
thành các nhóm nhỏ khác nhau . Ta có thể áp dụng chính sách thâm nhập sâu vào thị
trường và phát triển sản phẩm để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng có nhu cầu
trong thị trường mục tiêu bằng danh mục sản phẩm phong phú . Cái đó có thể tạo ta
bằng cách thay đổi phương thức bao gói khác nhau , gắn nhãn cho sản phẩm với mức
giá khác nhau để đối tượng khách hàng có thể tiếp cận được và sát thực hơn tiện lợi
cho người tiêu dùng . Chính sách sản phẩm được thông qua các quyết định sau :
Quyết định về chủng loại hàng hóa : thường thì mỗi doanh nghiệp có cách thức
chọn chủng loại sản phẩm khác nhau . Những lựa chọn đều phụ thuộc vào mục đích

của doanh nghiệp theo đuổi . Công ty theo đuổi mục tiêu cung cấp một chủng loại đầy
đủ hay phấn đấu để chiếm lĩnh phần lớn của thị trường hoặc mở rộng thị trường thì
thường có sản phẩm rộng . Để làm được như vậy thì công ty phải đặt ra vấn đề mở
rộng và duy trị bề rộng chủng loại sản phẩm bằng cách nào ? Giải quyết vấn đề này
công ty có 2 hướng lựa chọn :
Một là phát triển chủng loại sản phẩm trên cơ sở cách thức sau :phát triển hướng
xuống dưới , phát triển hướng lên trên và phát triển theo cả hai hướng trên
Hai là bổ sung chủng loại sản phẩm có nghĩa là công ty cố gắng đưa them những mặt
hàng mới vào chủng loại sản phẩm sẵn có
Quyết định danh mục hàng hóa : Danh mục sản phẩm của công ty sẽ có chiều
rộng , chiều dài, và chiều sâu , mức độ phong phú và hài hòa nhất định vao mục đích
ma công ty đang theo đuổi
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
Chiều rộng danh mục sản phẩm thể hiện công ty có bao nhiêu nhóm chủng loại sản
phẩm khác nhau do công ty sản xuất
Chiều dài danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm
Chiều sâu là thể hiện tổng số sản phẩm cụ thể được chào bán trong từng mặt hàng
riêng của nhóm chủng loại sả phẩm
Các thông số đặc trưng trên danh mục sản phẩm định hướng cho công ty các chiến
lược mở rộng danh mục sản phẩm
Mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách bổ sung sản phẩm mới
Kéo dài từng loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục
Bổ sung các phương án sản phẩm cho từng loại sản phẩm và làm tăng chiều sâu danh
mục sản phẩm
Tăng hay giảm mật độ của các loại sản phẩm tùy thuộc vào công ty có muốn tăng uy
tín vững chắc trên một lĩnh vực hay nhiều lĩnh vực .
Quyết định về nhãn hiệu và bao bì sản phẩm : Khi hoạch định chiến lược

Marketing cho từng loại sản phẩm , doanh nghiệp phải giải quyết hàng loạt vấn đề có
liên quan tới nhãn hiệu sản phẩm . Việc gắn nhãn hiệu là một vấn đề quan trọng trong
chiến lược sản phẩm . Nhãn hiệu về cơ bản là sự hứa hẹn của người bán đảm bảo cung
cấp cho người mua một tập hợp nhất đinh những tính chất , lợi ích , dịch vu . Việc
quản lý nhãn hiệu cũng được coi như một công cụ marketing chủ yếu trong chiến lược
sản phẩm
Quyết định về chất lượng sản phẩm : “ Chất lướng sản phẩm là toàn bộ những
tính năng đặc điểm của một sản phẩm hay dịch vụ đem lại cho nó những khả năng thỏa
mãn những nhu cầu được nói ra hay hiểu ngầm ” . Giữa chất lượng sản phẩm và dịch
vụ ,sự thỏa mãn của khách hàng và khả năng sinh lời của công ty có một mối liên hệ
mật thiết . Mức chất lượng ngày càng cao thì mức độ thỏa mãn khách hàng cũng càng
cao , trong khi đó có thể tính giá cao hơn . Ngày nay vấn đề chất lượng đang là mối
quan tâm lớn của người tiêu dùng lẫn công ty , nó là thuộc tính đầu tiên và quan trọng
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
nhất mà khách hàng chú ý đến trong khi lựa chọn người cung ứng sản phẩm cho
mình .
Ngoài ra các dịch vụ sau bán hàng : Công cụ quan trọng để tăng lợi thế cạnh
tranh của công ty . Dịch vụ bán hàng được thực hiện tốt sẽ làm tăng lợi ích nhận được
khách hàng và làm tăng sự hài lòng . Nó là công cụ đắc lực cho việc tạo ra sản phẩm .
Chính sách sản phẩm không đứng độc lập mà nó luôn phải phối hợp với các yếu tố còn
lại trong hệ thống Marketing – mix để đạt được hệ quả cao
1.1.3.2 Chính sách giá
Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing – mix tạo ra thu nhập và là một trong các
yếu tố linh hoạt nhất của Marketing – mix , nó có thể thay đổi nhanh chóng , không
giống như các tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh , đồng thời việc định
giá và cạnh tranh giá là những vấn đề nổi trội được đặt ra cho những người làm
Marketing . Chiến lược định giá phụ thuộc vào mục tiêu Marketing của công ty . Khi

xác định giá cho sản phẩm công ty cần xem xét các bước của quá trình định giá như
sau:
Thứ nhất : Công ty phải xác định trước xem mục tiêu marketing tổng thể
trong giai đoạn này là gì để xây dựng chiến lược giá phù hợp với chiến lược marketing
tổng thể . Mục tiêu đề ra rõ ràng thì việc định giá càng đơn giản . Thông thường công
ty thường theo đuổi 5 mục tiêu giá chính như : tồn tại , tối đa hóa lợi nhuân trong ngắn
hạn , tối đa hóa thị phần ,tối đa hớt phần ngon của thị trường và giành vị trí dẫn đầu
chất lướng sản phẩm . Mục tiêu trong Marketing phải được xác định theo nguyên tắc
SMART ( S = Specific : mục tiêu phải đặt ra cụ thể rõ rang ; M = Measurable : mục
tiêu đặt ra phải đo lường được ; A = Attainable : tính khả thi của mục tiêu đặt ra ; R =
Realistic : tính thực tế của mục tiêu ; T = Timely : thời gian để đạt được mục tiêu )
Thứ hai : Công ty ước lượng quy mô cầu và độ co giãn cầu để có căn cứ định
giá thích hợp
Thứ ba : Công ty ước tính giá thành và đây là mức giá sàn của sản phẩm
Thứ tư : Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm giá cho mình
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
Thư năm : Lựa chọn phương án định giá bao gồm các phương pháp định giá
theo phụ giá , theo lợi nhuận mục tiêu , theo giá trị cảm nhận của khách hàng , theo giá
cả hiện hành
Thư sáu : Công ty lựa chọn giá cuối cùng của mình phối hợp với các yếu tố
khác của Marketing – mix
Do vấn đề cạnh tranh và sự thay đổi của thị trường kéo theo công ty phải thay đổi điều
chỉnh giá cho thích hợp ,có các chiến lược điều chỉnh như sau : định giá theo nguyên
tắc địa lý , chiết giá và bớt giá , định giá khuyến mãi , định giá phân biệt và định giá
cho danh mục sản phẩm . Khi thực hiên việc thay đổi , điều chỉnh giá công ty cần phải
xem xét thận trọng những phản ứng của thị trường , khách hàng và đối thủ cạnh tranh
1.1.3.3 Chính sách phân phối

Phân phối cũng là một công cụ then chốt của Marketing – mix nó bao gồm
những hoạt động khác nhau nhằm công ty tiến hành đưa sản phẩm đến những nơi
khách hàng tiếp cận va mua chúng
Hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông
qua những người trung gian Marketing . Do vậy nhà sản xuất sẽ phải quan hệ , liên kết
với một số tổ chức , lực lượng bên ngoài nhằm đạt được mục tiêu phân phối của
mình .Những quyết đinh quan trọng nhất trong chính sách phân phối là các quyết định
vế kênh Marketing . Kênh Marketing được tạo như một dòng chảy của hệ thống được
đặc trưng bởi số các cấp kênh bao gồm người sản xuất , các trung gian và người tiêu
dùng . Kênh Marketing thực hiện việc chuyển sản phẩm từ người sản xuất tới người
tiêu dùng vượt qua những ngăn cách về thời gian và không gian va quyền sở hữu xen
lẫn giữa hàng hóa và dịch vụ với người sử dụng chúng .
1.1.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Marketing hiện đại đòi hỏi nhiều thứ chứ không phải tạo ra một sản phẩm tốt ,
định giá thấp và bảo đảm cho người tiêu dùng có khả năng tiếp cận được hàng hóa .
Doanh nghiệp cần phải có thông tin đầy đủ cho khách hàng , thuyết phục khách hàng
mua hàng và thúc đẩy họ mua hàng . Cho nên trong kinh doanh hiện đại xúc tiến hỗn
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
hợp ngày càng quan trọng nó biểu hiện ở chỗ các doanh nghiệp chi ngày càng nhiều
cho các công cụ của yếu tố này
Quảng cáo ( aderitising ) : Quảng cáo là một mắt xích trong quá trình marketing và
là công cụ quan trọng để chuyền đạt thông điệp thương hiệu tới người tiêu dùng . Nó
là bất cứ hình thức nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hóa dịch vụ hay ý đồ
hành động mà người ta phải trả tiền để biết nhận biết người quảng cáo . Có nghĩa là
công ty thông qua quảng cáo để tuyên truyền thông tin về sản phẩm tới công chúng
nhằm thay đổi trạng thái tâm lý của công chúng . Mẫu quảng cáo xem là sáng tạo khi
nó làm cho khách hàng S.M.I.L.E (smile có nghĩa là mỉm cười ) làm người ta muốn

mua hàng . Công thức S.M.I.L.E là : S = Simple : đơn giản ; M = Memorable : dễ
nhớ ; I = interesting : gây chú ý ; L = Linked to the barnd : gắn kết tốt với nhãn hiệu ;
E = Emotional : gây xúc cảm và thú vị
Khuyến mãi ( sale promotion ) : khích lệ trong ngắn hạn kích thích người mua.
Các chính sách này thực hiện đặc biệt để khuyến khích khách hang trong thời kỳ ngoài
vụ , cũng như lúc cạnh tranh dang diễn ra gay gắt . Đôi khi chính sách này cũng thực
hiện theo chu kỳ nhằm kích thích khách hàng.
Tuyên truyền ( publicity) : Kích thích các nhu cầu mang tính chất phi cá nhân về
hàng hóa như tài trợ các hoạt động thể thao và cộng đồng thực hiện các chính sách từ
thiện
Bán hàng cá nhân ( personal seling ) : Giới thiệu bằng miệng tới 1 hoặc một
nhóm khách hàng tương lai .
1.1.4 Vai trò của Marketing – mix trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
Hoạt động Marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí
doanh nghiệp trên thị trường . Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường , tìm hiểu đối tác ,
khách hàng , lập danh mục hàng hóa , sau đó là phân phối và khi hàng hóa được bán
hoạt động marketing vẫn được tiếp tục cho nên chức năng quản trị marketing liên quan
chặt chẽ đến các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và nó có vai trò định
hướng , kết hợp chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn nhằm
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
tạo ra các công cụ có hiệu quả thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đem lại lợi nhuận cho
công ty . Chức năng hoạt động của Marketing trong doanh nghiệp luôn chỉ cho doanh
nghiệp biết ró những nội dung cơ bản sau :
- Khách hàng của doanh nghiệp là ai ? Họ mua hàng ở đâu ? Họ mua bao
nhiêu ? Họ mua như thế nào ? Vì sao họ mua
- Họ cần loại hàng hóa nào ? Loại hàng hóa đó có những đặc tính gì ? Vì sao

họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác ? Những đặc tính hiện thời
còn phù hợp với hàng hóa đó nữa hay không
- Sản phẩm của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì ? Có cần phải
thay đổi không ? Nếu thay đổi thì sao
- Giá sản phẩm nên được quy định như thế nào ? Bao nhiêu ? Tại sao lại định
mức giá như vậy mà không phải mức giá khác ? Mức giá trước đây còn
thích hợp không ? Nên tăng hay giảm ? Khi nào tăng giảm ? Khi nào tăng ,
giảm
- Doanh nghiệp nên tổ chức lực lượng bán hay dựa vào tổ chức , trung gian
khác ? Khi nào đưa sản phẩm ra thị trường ?
- Làm thế nào để khách hàng biết , mua và yêu thích sản phẩm của doanh
nghiệp ?
- Sản phẩm của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng không ? Loại dịch
vụ nào của doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất ? Vì sao?
Đó là những vấn đề mà ngoài chức năng Marketing không co chức năng nào có thể trả
lời được . Khách hàng ngày nay có quyền lực hơn bao giờ hết . Họ hoàn toàn có thể
kiểm soát được việc sản phẩm được tiêu thụ tại đâu , vào lúc nào và như thế nào . Điều
này cũng có thể nói khách hàng có nhiều sự lựa chọn cho mình . Họ sẽ ít trung thành
với 1 nhãn hiệu hơn và thích tự tìm hiểu thông tin từ những nghiên cứu của chính
mình , bạn bè và các chuyên gia về sản phẩm dịch vụ mà họ muốn mua . Sự thay đổi
này đã dẫn tới sự đổi mới trong hoạt động kinh doanh và marketing , thay đổi trong
việc thực thi chiến lược marketing hỗn hợp , trong cách truyền tải thông điệp , trong
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
cách tiếp cận khách hàng . Thêm vào đó việc thương mại hóa hàng hóa , sự xuất hiện
của Internet đã góp phần không nhỏ vào sự biết đổi thế giới điều này vừa là cơ hội vừa
là thách thức không nhỏ với tất cả các công ty và thách thức lớn nhất đối với họ là phát
triển sản phẩm .

Tuy nhiên việc phát triển sản phẩm , dịch vụ thông qua việc đưa các ý tưởng mới mẻ ,
đồng thời lại phù hợp với yêu cầu của khách hàng là một nhiệm vụ không dễ dàng .
Rất ít hoạt động kinh doanh sau khi đưa ra các ý tưởng đã không đúng hướng hơn nữa
nhiều sản phẩm mới ra đời đã bị khách hàng tẩy chay . Những suy nghĩ của khách
hàng là rất quan trọng đối với sự thành công của sản phẩm . Một sản phẩm mới muốn
phát triển được phụ thuộc rất nhiều vào việc tổng hợp mọi sự hiểu biết về nhu cầu của
thị trường và cách thức để tạo ra sản phẩm đáp ứng những nhu cầu đó. Nếu như nắm
giữ được bí mật của khách hàng và thị trường marketing sẽ có cơ hội tạo ra những ảnh
hưởng tích cực đến sự tồn tại và phát triển của những sản phẩm dịch vụ mới . Quy
trình đó như sau : “ Các ý nghĩ của khách hàng biến thành ý tưởng kinh doanh và tiếp
theo marketing biến ý tưởng kinh doanh thành sản phẩm mới ” . Và khi tạo ra sản
phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng thì giá trị của công ty cũng tăng theo .
Bất cứ một sự thành công lâu dài nào cũng thường có mối quan đến khả năng cách
tân . Mặc dù việc đầu tư phải mang lại lợi nhuận và sự thay đổi mới là để duy trì sự tồn
tại của sản phẩm , song nó cũng giống như một trò chơi mới và việc đầu tiên là phải
phá được tuyến phòng thủ để công ty tiến vào thị trường mới có khả năng tăng trưởng
nhanh chóng để tạo ra nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững và tạo khả năng
tái đầu tư . Marketing ngày nay đóng một vai trò trung tâm cho việc dịch chuyển thông
tin khách hàng thành các sản phẩm dịch vụ mới và sau đó định vị sản phẩm này trên
thị trường . Các sản phẩm và dịch vụ mới la câu trả lời cho sự thay đổi sở thích của
khách hàng và cúng là động lực của sự canh tranh . Vì nhu cầu của khách hàng nên các
công ty phải thay đổi để làm hài lòng nhu cầu của khách hàng . Nhiệm vụ của
marketing là xác định nhu cầu của khách hàng và có vai trò thiết lập và lãnh đạo tiến
trình đổi mới.
Dựa vào các vấn đề cơ bản trên , doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một chính sách
Marketing – mix phù hợp với thị trường đáp ứng một cách tôt nhất với nhu cầu của
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh

khách hàng . Tóm lại Marketing là nhân tố trung tâm kết nối các nhân tố của công tu
để thực hiện chiến lược hướng tới khách hàng điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải phát
triển chức năng Marketing nếu muốn tồn tại và phát triển
1.1.5 Các bước xây dựng chương trình Marketing – mix
Để xây dựng một chiến lược Marketing - mix công ty cần thực hiện các công
việc sau :
Bước 1 : Thiết lập các mục tiêu Marketing
Các mục tiêu Marketing thường được định hướng từ mục tiêu tổ chức trong
trường hợp này công ty được định hướng marketing hoàn toàn , hai nhóm mục tiêu
này là trùng nhau . Các mục tiêu marketing thường được đưa ra như là các tiêu chuẩn
hoạt động hay là công việc phải đạt được trong một thời gian nhất định . Các mục tiêu
này cung cấp khuôn khổ cho mục tiêu chiến lược marketing . Mục tiêu marketing này
được thiết lập từ những phân tích về khả năng của thị trường và đánh giá khả năng
Marketing của công ty . Những phân tích này dựa trên cơ sở những số liệu liên quan
về sản phẩm thị trường cạnh tranh , môi trường marketing tu đó rút ra những tiềm
năng của thị trường khai thác và lựa chọn những ý tưởng mục tiêu cho phù hợp với
khả năng Marketing của công ty
Bước 2 : Lựa chọn thị trường mục tiêu
Việc nghiên cứu lựa chọn chính xác thị trường mục tiêu cho công ty đòi hỏi phải được
thực hiện dựa trên phân tích kỹ lưỡng các số liệu về thị trường khách hàng . Đây là
công việc nhận dạng nhu cầu của khách hàng và lựa chọn các nhóm hoặc các đoạn
khách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ mỗi sản phẩm của mình . Công ty có thể
lựa chọn, quyết định thâm nhập một hay nhiều khúc thị trường cụ thể . Những khúc thị
trường này có thể được phân theo nhiều tiêu chí khác nhau trong đó các yếu tố của môi
trường vĩ mô có nhiều ảnh hưởng tới sụ phân chia thị trường thành các khúc nhỏ hơn .
Như vậy lựa chọn thị trường mục tiêu cho công ty đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ các yếu
tố thuộc môi trường vĩ mô , vi mô của công ty . Những yêu tố này làm cơ sở cho việc
đánh giá va phân khúc thi trường khác nhau , công ty sẽ phải quyết định nên phục vụ
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091

Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
bao nhiêu và phục vụ khúc thị trường nào Bước 3 : Xây dựng các định hướng chiến
lược
Trước khi thiêt lập chiến lược Marketing – mix cho sản phẩm ở thị trường mục tiêu ,
công ty phải đề ra các định hướng chiến lược cho sản phẩm cần đạt tới thị trường mục
tiêu . Những định hướng này cung cấp đường lối cụ thể cho chiến lược Marketing –
mix
Bước 4 : Hoạch định chiến lược Marketing
Nội dung chiến lược Marketing – mix bao gồm 4 chính sách cơ bản công ty cần phải
dựa vào những phân tích ban đầu về môi trường marketing thị trường , khách hàng và
các mục tiêu chiến lược để thiết lập 1 bộ phận 4 biến số phù hợp nhất định thỏa mãn
thị trường mục tiêu và đạt được mục tiêu của tổ chức
Bước 5 : Xây dựng các chương trình Marketing
Chiến lược marketing phải được thực hiện thành các chương trình marketing chiến
lược mới chỉ thể hiện những nét chính của marketing nhằm đạt được mục tiêu . Vì vậy
công ty phải xây dựng các chương trình hành động để thực hiện các mục tiêu chiến
lược Marketing – mix , đó là sự cụ thể hóa chiến lược Marketing bằng các biến số
Marketing được kế hoạch hóa chi tiết ơ thị trường mục tiêu
Như vậy để thiết lập một chiến lược Marketing – mix chu đáo , có hiệu quả và
phù hợp với thị trường mục tiêu của công ty , công ty cần phải làm rõ các yếu tố thuộc
về thị trường , các chiến lược kinh doanh thực trạng của doanh nghiệp , cạnh tranh ,
khách hàng .Đó là căn cứ nhằm xây dựng mục tiêu , lựa chọn thị trường mục tiêu , xây
dựng các định hướng chiến lược và hoạch định , thiết kế một chiến lược Marketing –
mix hiệu quả cho các sản phẩm của thị trường mục tiêu với các chương trình hành
động củ thể
1.2 Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới khả năng vận dụng các chính sách
Marketing – mix trong hoạt động của doanh nghiệp
1.2.1 Môi trường vĩ mô
* Môi trường kinh tế :

SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
Trong một cộng đồng dân cư tự nó không tạo ra thị trường ,nó chỉ tạo ra thị trường khi
công dân của họ có khả năng mua . Người mua luôn có sức mua khác nhau , sức mua
sẽ quyết định đến quy mô cầu của hàng hóa và cơ cấu cua hàng hóa dịch vụ . Yêu cầu
về chất lượng , dịch vụ và sự nhạy cảm về giá khác nhau . Sức mua luôn chịu sự chi
phối của môi trường kinh tế , nếu ở phạm vi rộng thì cơ cấu kinh tê và phân phối thu
nhập gắn liền với cơ hội kinh doanh và sức mua . Các chính sách kinh tế vĩ mô là nhân
tố quan trọng tác động tới sự phát triển của doanh nghiệp . Ví dụ như các chính sách
khuyến khích đầu tư trong và ngoài nước với những điều kiện thuận lợi thông thường
sẽ thu hút được nhiều vốn đầu tư trong và ngoài nước phát triển sản xuất kinh doanh
tuy nhiên nếu việc thực hiện không nhất quán từ trung ương xuống địa phương hay sự
thay đổi quá nhanh về chính sách sẽ làm cho các nhà đầu tư không còn tin tưởng cơ
hội kinh doanh thì họ sẽ chuyển hướng đầu tư qua thị trường khác
• Môi trường chính trị pháp luật
Những sự kiện xẩy ra trong môi trường chính trị pháp luật có ảnh hưởng mạnh mẽ tới
đến những quyết định marketing . Các đạo luật được ra đời nhằm điều tiết các hoạt
động kinh doanh , bảo vệ các công ty với nhau , bảo vệ người tiêu dùng trước thực tiễn
kinh doanh không lành mạnh , bảo vệ lợi ích tối cao của xã hội chống lại sự lộng hành
của các nhà kinh doanh . Các nhà kinh doanh sẽ phải chú ý tới tất cả các thay đổi trong
lĩnh vực nay khi lên kế hoạch hoặc soan thảo các chương trình marketing
• Môi trường văn hóa
Gồm những đặc trưng ngôn ngữ nghệ thuật hệ thống quan niệm sống , sự quan tâm
đến môi trường tự nhiên , các di sản văn hóa vật thể và phi vật thể …. Văn hóa ảnh
hưởng tới hành vi mua . Tại mỗi nước mức độ ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh
của các yếu tố văn hóa xã hội khác nhau . Ảnh hưởng của văn hóa tới hoạt động
marketing rất đa dạng : tôn giáo chính trong nước , quan điểm của người đan đối với
sản phẩm và dịch vụ ngoại nhập , ảnh hưởng của ngôn ngữ , mức độ phổ biến sản

phẩm trên thị trường vai trò của nam giới và nữ giới trong xã hội , tuổi thọ trung bình
của dân số , quan điểm của người dân về vấn đề bảo vệ môi trường … Tất cả các dân
tộc các quốc gia đã tìm cách duy trì bản sắc dân tộc ,văn hóa vì vậy công ty cần phải
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
tìm hiểu phải nghiên cứu một cách cụ thể , rõ rang . Một điều đáng lưu ý la trong quá
trình giao lưu , hội nhập giữa các nền văn hóa một số chuẩn mực văn hóa có thể thay
đổi nhanh theo tình huống và điều đó có thể tạo ra cơ hội kinh doanh rất lớn
• Môi trường tự nhiên
Những biến đổi của môi trường tụ nhiên ngày càng được thế giới quan tâm . Tuy mức
độ cần thiết khác nhau nhưng không ngành kinh doanh nào là không chịu tác động của
môi trường tự nhiên . Tài nguyên thiên nhiên có loại tái sinh , có loại không thể tai
sinh . Tính khan hiếm của các loại hàng hóa là nguy cơ đầu tiên mà doanh nghiệp và
các nhà quản trị marketing phải quan tâm . Loại tai nguyên nào càng khan hiếm thì
nguy cơ đối với các nha kinh doanh càng lớn , thông qua giá nguyên liệu , năng lượng
• Khoa học kỹ thuật
Khoa học kỹ thuật là yếu tố cực kỳ quan trọng đối với lợi thế cạnh tranh của một
doanh nghiệp , nó là động lực chính trong toàn cầu hóa . Khoa học kỹ thuật cho phép
các sản phẩm và dich vụ được sản xuất với giá rẻ hơn và tiêu chuẩn chất lượng cao
cung cấp cho người tiêu dùng và doanh nghiệp các sản phẩm dịch vụ mới hơn
Những biến đổi đang diễn ra trong môi trường khoa học kỹ thuật đòi hỏi các chuyên
gia marketing tư vấn cho lãnh đạo các doanh nghiệp hợp tác với các chuyên gia kỹ
thuật , đồng thời phải hương kỹ sư ở các công ty nghiên cứu theo quan điểm thị trường
khách hàng , tránh lãng phí các nguồn lực
1.2.2 Môi trường vi mô
* Bản thân công ty
Các quyêt định marketing do bộ phận marketing đưa ra trước hết phải chịu sự ràng
buộc của mục tiêu , chiến lược , kế hoạch do ban lãnh đạo đưa ra . Chỉ như vậy các

quyết định marketing mới được chú ý , quan tâm ủng hộ của ban lãnh đạo cồng ty .
Bên cạnh đó phòng marketing phải tranh thủ ủng hộ của các bộ phận khác trong công
ty đối với ác quyết định của mình . Mỗi trục trặc trong quan hệ giữa các bộ phận
Marketing với các bộ phận khác trong công ty đều có thể ảnh hưởng tới sự thành công
của hoạt động marketing
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
• Khách hàng
Khách hàng là người làm nên công việc kinh doanh cũng có nghĩa là không có họ bạn
cũng chẳng có cái gì cả . Thị yếu của khách hàng luôn luôn thay đổi vì vậy nắm bắt
được thi yếu này và việc phục vụ được thỏa mãn nhu cầu của khách hàng là lý do tồn
tại chính của chiến lược tiếp thị . Để thực hiện điều đó , đòi hỏi công ty phải hiểu rõ
khách hàng , nắm bắt được tâm lý khách hàng , bằng cách thu thập thông tin về khách
hàng
• Đối thủ cạnh tranh
Thương trường là chiến trường , bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào cũng có sự cạnh tranh
có thể trực tiếp hay gián tiếp . Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của công ty là những
khách hàng và những nhu cầu giống nhau sản xuất ra sản phẩm tương tự . Công ty cần
thu nhập thông tin về chiến lược , mục tiêu , các mặt mạnh , yếu và cách phản ứng của
đối thủ cạnh tranh nhằm hoàn thiện chiến lược của mình giành ưu thế trước các đối thủ
, tránh xâm nhập vào mặt mà đối thủ đang mạnh
• Nhà cung ứng
Những người cung ứng là những công ty kinh doanh và những cá thể cung cấp cho
công ty và các đối thủ cạnh tranh các nguồn sản phẩm cần thiết . Nếu công ty có thể
tạo được mối quan hệ tốt với nhà cung ứng , theo dõi giá sản phẩm cung ứng sự kiện
xẩy ra môi trường “ người cung ứng ” ép giá , đẩy giá lên cao , có thể sẽ không biến
động quá lớn đối với công ty . Điều đó có tác dụng lớn đối với việc tạo sự ổn định
trong qua trình trong quá trình kinh doanh của công ty , không gây hoang mang về giá

cả cho khách hàng
• Công chúng trực tiếp
Công chúng trực tiếp bao gồm :
- Giới tài chính : Các ngân hàng , các công ty đầu tư tài chính … giới
này ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng đảm bảo nguồn vốn của công ty
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
- Các phương tiện thông tin thông tin đai chúng : báo chí đài phát
thanh , đài truyền hình … Nhóm này sẽ đưa thông tin bất lợi hoặc có
lợi cho công ty
- Các cơ quan nhà nước có khả năng tác động tới hoạt động marketing
như cục vệ sinh an toàn thực phẩm , Bộ tài nguyên và môi trường ,
Bộ văn hóa thông tin … mỗi có quan có ảnh hưởng tới các khía cạnh
khác nhau của hoạt động marketing của doanh nghiệp
- Các tổ chức quần chúng cũng là những lực lượng thường xuyên tác
động đến hoạt động marketing của công ty bao gồm : tổ chức người
bảo vệ tiêu dùng , bảo vệ khách hàng
1.3 Điều kiện phát triển dịch vụ vận tải của doanh nghiệp
1.3.1 Điều kiện phát triển của kinh tế xã hội
Để đảm bảo có thể thu hút và khai thác dịch vụ vận tải thì điều quan trọng là chính trị
ổn định và an ninh được đảm bảo .Nền kinh tế tăng trưởng và phát triển cũng tạo ra sự
giao lưu và hợp tác làm ăn từ đó nhu cầu khách hàng sẽ tăng lên.
1.3.2 Điều kiện con người
Trong dịch vụ vận tải thì ngoài các yếu tố ảnh hưởng đến việc khai thác và phục vụ thi
bên cạnh đó yếu tố quan trọng quyết định cho sự thành công của doanh nghiệp đó
chính là con người . Chính sự sáng suốt , năng động cũng như sự hiểu biết và nhanh
nhẹn của các nhân viên là yếu tố để doanh nghiệp thành công . Do vậy các doanh
nghiệp cần phải quan tâm tới nhân viên của mình bằng các chính sách đãi ngộ , lương

thưởng xứng đáng cho các nhân viên là việc tốt nhiệt tình và có những biện pháp phạt
cho những nhân viên cố tình gây tổn thất cho doanh nghiệp
1.3.3 Diều kiện cơ sở vật chất và khách hàng
Hiện tại, cơ sở hạ tầng, hệ thống trang thiết bị máy móc, hệ thống thông tin của Công
ty đã được trang bị tương đối đầy đủ và hiện đại đảm bảo đáp ứng yêu cầu cầu của
công việc và tạo điều kiện tốt nhất cho nhân viên làm việc. Toàn bộ hệ thống Công ty
đã được kết nối Internet và trang bị hệ thống thông tin cho phép các doanh nghiệp hoạt
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
động dịch vụ logistics phát hiện ra điểm yếu trong toàn bộ quá trình lưu chuyển của
hàng hóa, loại bỏ được thời gian chết, thời gian lưu kho ở điểm chuyển tải. Bên cạnh
đó Chi nhánh còn áp dụng phần mềm quản lý nguồn nhân lực ERF và ứng dụng công
nghệ thông tin vào các hoạt động khai báo hải quan, tìm kiếm và giao tiếp với khách
hàng.
1.4 Chương trình dịch vụ vận tải của doanh nghiệp
1.4.1 Khái niệm về dịch vụ vận tải
Vận tải đa phương thức quốc tế hay còn gọi là vận tải liên hợp là phương thức vận tải
hàng hóa bằng ít nhất hai phương thức vận tải khác nhau trở lên , trên cơ sở một hợp
đồng vận tải phương thức từ một điểm ở một vị trị khu vực tới một khu vực nào đó
1.4.2 Phân loại các dịch vụ vận tải
Vận tải đa phương thức quốc tế dựa trên một hợp đồng đơn nhất và được thể hiện trên
chứng từ đơn nhất hoặc một đơn vị vận tải đa phương thức hay vân tải liên hợp
Người kinh doanh vận tải hành động như người ủy thác chứ không phải đai lý gửi
hàng hay đại lý chuyên chở tham gia vao vận tải , nhận hàng để chuyên chở cho tới khi
giao xong hàng cho người nhận kể cả việc chậm giao hàng
Trong vận tải đa phương thức nơi nhận hàng để chở hàng và nơi giao hàng thường là
nhưng khu vực khác nhau và hàng hóa thường được vận chuyển bằng những dụng cụ
vận tải khác nhau như cintaier , ô tô …

1.4.3 Các loại hình vận tải
• Mô hình vận tải đường biển – hàng không
Mô hinh này là sự kết hợp giữa tính kinh tế của vận tải biển và sự ưu việt về tốc
độ của vận tải hàng không , áp dụng trong việc chuyên chở những hàng hóa có
giá trị cao như đồ điện đồ điện tử và những hàng hóa có tính thời vụ cao như
quần áo giày dép , đồ chới. Hàng hóa sau khi được vân chuyển bằng đường
biển tới cảng để vận chuyển tới người nhận vào sâu trong đất liền cách nhanh
chóng nếu vận chuyển bằng phương thức vận tải khác thì sẽ không đảm bảo
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
được tính thời vụ hoặc làm giảm giá trị hàng hóa ,do đó vận tải hàng không là
thích hợp nhất
* Mô hình vận tải ô tô – vận tải hàng không
Mô hình này sử dụng để phối hợp cả ưu thế của vận tải ô tô và vận tải hàng
không . Người sử dụng ô tô để tập trung hàng hóa về cảng hàng không từ các
cảng không chở đến nơi giao hàng ở các địa điểm khác nhau . Hoạt động của
vận tải ô tô thực hiện ở đoạn đầu và đoạn cuối của quá trình vận tải theo cách
thức này có tính linh động cao, đáp ứng cho việc thu gom , tập trung hàng về
đầu mối
• Mô hình vận tải đường sắt – ô tô
Đây là sự kết hợp giữa tính toán an toàn và tốc độ của vận tải đường sắt với
tính cơ động của vận tải ô tô đang được sử dụng nhiều . Theo phương pháp này
người đóng gói hàng hóa trong các trailer được kéo tơi toa xe và chở tới ga
1.4.4 Lợi ích mà vận tải đem lại
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh

Chương 2 : Thực trạng ứng dụng Marketing – mix trong công ty
cổ phần vận tải xây dựng công trinh FTC
2.1 Tổng quan về công ty cổ phần vận tải và xây dựng công trình FTC
2.1.1.Lịch sử hình thành
Đôi nét về công ty cổ phần vận tải và xây dựng công trình FTC
Tên công ty :Công ty cổ phần vận tải và xây dựng công trình FTC
Tên giao dịch : FTC Forwarding Transportation and Construction JSC
Trụ sở chính : Phòng 721, Cầu Thang 9, Toà Nhà Ct5, Phạm Hùng, Mễ Trì, Từ Liêm,
Hn
Mô tả: Công ty Cổ phần Vận tải và Xây dựng công trình FTC được thành lập từ năm
1997. Trải qua 13 năm phát triển và trưởng thành, FTC đã khẳng định được vị thế trên
các lĩnh vực: Tư vấn đầu tư, Thương mại, Xây dựng công trình và Giao nhận vận tải.
Chúng tôi luôn trung thành với phương châm: Uy tín, Năng lực và Hiệu quả. Với việc
không ngừng nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ nhân viên, trang thiết bị FTC luôn
mong muốn cùng khách hàng hợp tác trong lĩnh vực:
* Nghành nghề kinh doanh :
- Tư vấn dự án , tư vấn tài chính
- Kinh doanh kho bãi
- Dịch vụ thủ tục hải quan
- Đại lý môi giới tàu
- Vận tải đa phương thức
- Sản xuất vật liệu xây dựng
- Xây dựng công trình
- Kinh doanh thiết bị y tế
- Kinh doanh thiết bị công trình
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
- Dây chuyền đồng bộ

Điện thoại: 043 7853902
Qui mô: Dưới 20 người Tiêu chí hoạt động: FTC luôn mong muốn có nhiều
cơ hội được đóng góp vào sự phát triển và thành công của khách hàng trong
thị trường kinh doanh sôi động và cạnh tranh.
Website: ftcvn.com.vn
2.1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2009 -2011
Bảng 2.1 kết quả hoạt động kinh doanh từ 2009 – 2011
Stt CHỈ TIÊU Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
1 Doanh thu các hoạt động toàn
chi nhánh
11682,59 15762,56 28669,98
2 Lợi nhuận:
- Lợi nhuận trước thuế:
- Lợi nhuận sau thuế:
1581,35
1186,01
1979,91
1489,93
3862,72
2897,04
3 Tổng vốn(tổng công ty):
- Vốn cố định
- Vốn lưu động
68485,770
21789,609
46693,161
87839,576
26805,517
61034,059
101026,854

29758,465
71268,389
Nhận xét :
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy doanh thu năm 2010 là 15762,56 triệu VNĐ tăng
1,35 lần so với năm 2009 là 11682,59 triệu VNĐ tương ứng 4079,97 triệu VNĐ và
năm 2011 là 28699,98 triệu VNĐ tăng 1,82 lần so với năm 2010. Ta thấy Công ty cổ
phần vận tải và xây dựng công trình FTC đang ngày càng trưởng thành và lớn mạnh,
đặc biệt trong năm 2011 doanh thu của doanh nghiệp tăng gần gấp đôi so với năm
trước, đây là một tốc độ tăng trưởng đáng kinh ngạc và trong môi trường cạnh tranh
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa : Quản Lý Kinh Doanh
khốc liệt như hiện nay thì đây là một thành tựu không nhỏ, nó là thành quả của những
nỗ lực hết mình của toàn chi nhánh.
Ta thấy doanh thu của chi nhánh giai đoạn 2009 – 2010 tăng 1,35 lần nhưng lợi nhuận
chỉ tăng có 1,25 lần điều này cho thấy chi phí cho dịch vụ tăng cao hơn so với năm
trước nhưng năm 2011 lợi nhuận của chi nhánh đã tăng lên đáng kể, tăng gấp 1,95 lần
so với năm 2010.
Doanh nghiệp ngày càng thu hút được vốn của thị trường. Được biểu hiện qua những
con số sau. Nếu như năm 2008 là 68485,770 triệu VNĐ thì năm 2010 là 87839,576
triệu VNĐ tăng 19353,806 triệu VNĐ và năm 2011 là 101026,854 triệu VNĐ tăng
13187,278 triệu VNĐ. Trong đó vốn lưu động tăng nhiều hơn so với vốn lưu động.
Hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đều chú trọng đến phát triển nguồn nhân lực của
doanh nghiệp mình không cả về số lượng mà cả chất lượng
đặc biệt đối với các doanh nghiệp dịch vụ. Diều này được thấy rõ trong sự thay đổi cơ
cấu lao động của trong công ty
2.1.3 Cơ sở vật chất
Hiện tại, cơ sở hạ tầng, hệ thống trang thiết bị máy móc, hệ thống thông tin của
Công ty đã được trang bị tương đối đầy đủ và hiện đại đảm bảo đáp ứng yêu cầu cầu

của công việc và tạo điều kiện tốt nhất cho nhân viên làm việc. Toàn bộ hệ thống Công
ty đã được kết nối Internet và trang bị hệ thống thông tin cho phép các doanh nghiệp
hoạt động dịch vụ logistics phát hiện ra điểm yếu trong toàn bộ quá trình lưu chuyển
của hàng hóa, loại bỏ được thời gian chết, thời gian lưu kho ở điểm chuyển tải. Bên
cạnh đó Chi nhánh còn áp dụng phần mềm quản lý nguồn nhân lực ERF và ứng dụng
công nghệ thông tin vào các hoạt động khai báo hải quan, tìm
2.1.4 Cơ cấu tổ chức trong công ty
Với đội ngũ nhân viên hùng hậu, trình độ chuyên môn cao, giàu kinh nghiệm thực
tế, năng động và tâm huyết, Công ty cổ phần vận tải và xây dựng công trình FTC luôn
vững bước đi lên trong sự nghiệp pháp triển chung của mình. Công ty cổ phần vận tải
và xây dựng công trình FTC luôn coi coi nguồn lực con người đóng vai trò chủ đạo, là
SVTH : Lê Văn Nguyên Chuyên đề tốt nghiệp
Mã SV : 0341090091
Lớp : QTKD3 – K3