BÀI TẬP CÁ NHÂN MÔN QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC PHÂN TÍCH NGÀNH KINH DOANH SIÊU THỊ TẠI VIỆT NAM

Bài tập cá nhân

PHÂN TÍCH NGÀNH KINH DOANH
SIÊU THỊ TẠI VIỆT NAM

GV: TS. Nguyễn Thanh Liêm
HV: Trương Thị Vân Anh
ID: 11752332 – Lớp: SDMBA1




Đà Nẵng, tháng 12 năm 2012


2
NGÀNH KINH DOANH SIÊU THỊ TẠI VIỆT NAM
1. Các đặc tính nổi trội của môi trường ngành
1.1 Một số nét về ngành kinh doanh siêu thị trên thế giới
1.1.1 Khái niệm siêu thị
“Siêu thị” là từ được dịch ra từ các thuật ngữ nước ngoài – “supermarket”,
trong đó “super” nghĩa là “siêu” và “market” là “chợ”. Theo Philips Kotler,
siêu thị là "cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn có mức chi phí thấp, tỷ suất
lợi nhuận không cao và khối luợng hàng hóa bán ra lớn, đảm bảo thỏa mãn
đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm, bột giặt, các chất tẩy rửa
và những mặt hàng chăm sóc nhà cửa".
Hiện nay, khái niệm siêu thị được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau
tùy theo từng quốc gia. Mỹ coi siêu thị là cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn
có mức chi phí thấp, tỉ suất lợi nhuận không cao và khối luợng hàng hóa bán

ra lớn, đảm bảo thỏa mãn đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm,
bột giặt, các chất tẩy rửa và những mặt hàng chăm sóc nhà cửa. Theo nhà
kinh tế Marc Benoun của Pháp, siêu thị là "cửa hàng bán lẻ theo phương
thức tự phục vụ có diện tích từ 400m
2
đến 2500m
2
chủ yếu bán hàng thực
phẩm".
Trước đây siêu thị thường được hiểu là một khu cửa hàng tự phục vụ cung
cấp một số lượng lớn thức ăn và đồ dùng nội trợ khác nhau. Nó có quy mô
lớn hơn và nhiều chọn lựa hơn các cửa hàng tạp hoá truyền thống. Siêu thị
gồm các loại thịt, sản phẩm, bơ, đồ nướng dọc theo không gian của các kệ
hàng lưu trữ các đồ hộp hoặc đồ đóng gói cũng như những loại phi thực
phẩm khác như dụng cụ làm sạch bếp, sản phẩm dược, hàng cung cấp cho
thú cưng. Hầu hết siêu thị đều bán sản phẩm nội trợ khác nhau tiêu dùng
thông thường như rượu (ở nơi được cho phép), thuốc, quần áo, và vài thứ
sản phẩm phi thực phẩm ở phạm vi rộng hơn.
Siêu thị truyền thống chiếm một không gian lớn ở dạng đơn lẻ và gần dân
cư để thuận tiện cho người tiêu dùng. Sự hấp dẫn chủ yếu của nó ở chỗ sự
lựa chọn hàng hóa là rộng, sẵn có với mức giá thấp. Những thuận lợi khác


3
kèm theo sự thuận tiện của bãi đỗ xe, và do đó, tạo thuận lợi cho việc mua
sắm kéo dài. Siêu thị thường dùng kinh phí lớn cho các báo và quảng cáo và
thường trưng bày hàng hóa sản phẩm trau chuốt, kĩ lưỡng. Nó thường là bộ
phận của một chuỗi mà sở hữu hay điều hành (đôi lúc là được cấp quyền
kinh doanh) những siêu thị khác trong cùng hoặc khác thành phố, điều này
làm gia tăng cơ hội tiết kiệm cho hệ thống.

Nói đến siêu thị là nói đến cách tiếp cận từ góc độ phân loại mang tính tổ
chức đối với những cửa hàng bán lẻ theo phương thức hiện đại. Hệ thống
các cửa hàng này ở các nước phương Tây bao gồm cửa hàng tiện dụng, siêu
thị nhỏ, siêu thị, đại siêu thị, cửa hàng bách hoá lớn, cửa hàng bách hoá
thông thường, cửa hàng đại hạ giá, trung tâm thương mại Những loại hình
cửa hàng này với quy mô ngày càng lớn, trang hoàng đẹp và mua bán nhanh
chóng, thuận tiện đã tạo nên diện mạo của ngành thương nghiệp bán lẻ hiện
đại tại các nước công nghiệp phát triển. Trong hệ thống các cửa hàng bán lẻ
hiện đại, siêu thị được xếp ở vị trí cao hơn các cửa hàng tự phục vụ nhỏ, cửa
hàng tiện dụng và thấp hơn so với đại siêu thị, cửa hàng đại hạ giá, cửa hàng
bách hoá, trung tâm thương mại xét về mặt quy mô, diện tích và phương
thức kinh doanh. Những cửa hàng bán lẻ này đã trải qua một quá trình phát
triển lâu dài, có suy thoái và có diệt vong tùy theo từng thời kỳ.
Ở Bắc Mĩ, chuỗi siêu thị thường được cung cấp bởi những trung tâm phân
phối của một tổ chức kinh doanh lớn, chẳng hạn như những công ty Loblaw
ở Canada, sở hữu hàng ngàn siêu thị xuyên quốc gia. Họ có một trung tâm
phân phối ở mỗi tỉnh - thường trong thành phố lớn của tỉnh lớn.
Siêu thị thường cung cấp những sản phẩm với mức giá thấp bằng cách
giảm lợi nhuận biên. Những sản phẩm chắc chắn (điển hình các mặt hàng
chủ yếu như bánh mì, sữa, đường) thường được bán lỗ, nghĩa là không có lợi
nhuận biên. Để duy trì lợi nhuận, siêu thị cố gắng đạt mức lợi nhuận biên
thấp với tổng doanh số bán cao, và vì vậy lợi nhuận trọn gói cao hơn. Khách
hàng thường mua sắm bằng cách đặt sản phẩm của họ vào trong những cái
xe đẩy tay hoặc những cái giỏ (tự phục vụ) và trả tiền tại quầy thanh toán.


4
Hiện nay, nhiều chuỗi siêu thị đang cố gắng giảm giá lao động hơn nữa bằng
việc sử dụng những cái máy thanh toán tự phục vụ, nơi mà một nhóm 4 hoặc
5 máy được giám sát chỉ bởi một người phụ tá.

Một dịch vụ siêu thị trọn vẹn lớn hơn được kết hợp với một trung tâm
thương mại được gọi là một đại siêu thị (cửa hàng lớn đa dạng về hàng hoá
và dịch vụ). Những dịch vụ khác mà siêu thị có thể kèm theo là ngân hàng,
cà phê, creches, ảnh, cho thuê máy quay phim, dược phẩm…
1.1.2 Lịch sử phát triển ngành kinh doanh siêu thị
Vào những ngày bán lẻ đầu tiên, tất cả sản phẩm đều phải được mang về
bởi một người phụ tá từ những kệ hàng ở một bên của quầy hàng trong khi
khách hàng đứng ở phía khác và chỉ vào những gì họ muốn. Tương tự, người
phụ tá phải đo kĩ càng số lượng mà khách hàng muốn. Những hoạt động này
là nỗ lực hiển nhiên và do đó rất đắt đỏ. Việc mua bán tiến hành chậm, số
lượng khách hàng có thể tham gia trong một lần là hạn chế do giới hạn về số
nhân viên trong cửa hàng.
Quan niệm cửa hàng tạp hoá tự phục vụ được phát triển bởi Clarence
Saunders và cửa hàng Piggly Wiggly của ông. Cửa hàng đầu tiên của ông
được mở ở Memphis, Tennessee vào năm 1916. Saunders được cấp vài bằng
sáng chế cho những ý tưởng ông kết hợp vào cửa hàng Piggly Wiggly. Cửa
hàng thành công về tài chính và Saunders bắt đầu nhượng quyền kinh doanh.
A&P là một chuỗi khác sớm thành công ở Canada và Mĩ, trở nên phổ biến ở
những thành phố Bắc Mĩ vào những năm 1920. Khuynh hướng bán lẻ chung
từ đó là những kệ hàng được bố trí để khách hàng có thể lấy hàng và đem
chúng tới trước quầy để thanh toán. Mặc dù rủi ro mất cắp cao hơn, chi phí
an toàn sẽ không đo lường được bởi tính tiết kiệm của hệ thống và giảm chi
phí lao động.
Theo viện Smithsonian, siêu thị thực sự đầu tiên ở Mĩ được thành lập bởi
người làm công Kroger Michael J. Cullen vào ngày 4/8/1930 với 560 mét
vuông, vốn là gara ở Jamaica, Queens, New York. Cửa hàng, King Cullen,


5
theo King Kong, vận hành dưới khẩu hiệu “Chất cao, bán rẻ”. Khi Cullen

chết vào năm 1936, có 17 cửa hàng đang hoạt động.
Siêu thị đầu tiên trở nên phổ biến vào những năm 50, khi nhiều cửa hàng
tạp hoá trở thành “tự phục vụ”. Sau đó thì dùng phương pháp mua bán thẳng
(over-the-counter), nơi khách hàng có thể nói với người chủ họ muốn gì và
họ có thể lấy nó khỏi quầy hàng.
Những siêu thị ngày nay có kế hoạch sắp xếp mở, có thể theo dõi khách
hàng dọc suốt những kệ hàng khi họ chọn sản phẩm cho mình. Ngày nay, hầu
hết siêu thị được vận hành bởi các chuỗi xuyên hay đa quốc gia bán lẻ như
Tesco, Sainsbury’s, và Waitrose. Họ có lợi thế cạnh tranh lớn về thương hiệu
cũng như nhãn hiệu hàng hoá. Có những siêu thị khác vận hành bởi những
chuỗi tự nguyện như Alliance và Spar. Những siêu thị này cũng bắt đầu hoạt
động cuối những năm 50 khi vài cửa hàng tạp hoá độc lập nhận ra rằng họ
không thể cạnh tranh với những chuỗi siêu thị lớn. Họ tự tổ chức vào trong
các nhóm và tập hợp nguồn lực để mua lượng lớn ở mức chiết khấu từ những
nhà bán lẻ. Vì thế họ có thể để lại chiết khấu cho khách hàng của mình. Mặc
dù những cửa hàng này dùng tên của nhóm chuỗi (như Spar) và bán hàng
mang nhãn riêng, họ không bị sở hữu bởi chuỗi. Họ là những nhà kinh doanh
riêng có thể chọn và tham gia vào một chuỗi chung. Họ làm điều này bởi nếu
họ không cố gắng tự tồn tại, giá có thể quá cao để cạnh tranh với những siêu
thị lớn hơn và họ sẽ bị phá sản.
Ngày nay, ở các nước phát triển, người ta đã lồng ghép nhiều phương thức
bán hàng trong cùng một cửa hàng quy mô lớn và ngay trong một Siêu thị
nhiều khi vẫn có những quầy bán hàng theo phương thức truyền thống, nhất
là đối với một số mặt hàng nhỏ lẻ, giá trị cao, những mặt hàng đòi hỏi phải
được hướng dẫn sử dụng một cách chi tiết, mặt hàng phải bao gói như hải sản
tươi sống, hoa tươi Mặt khác, tự phục vụ là nguyên tắc kinh doanh trọng
yếu trong siêu thị nhưng không phải bất cứ hình thức kinh doanh tự phục vụ
nào đều là siêu thị.

6
Siêu thị sinh sôi nảy nở nhanh chóng ở Canada và Mĩ, cùng với những
vùng ngoại ô sau chiến tranh thế giới thứ hai. Vào thời điểm đó, những siêu
thị Bắc Mĩ thường mang tính chất vùng miền hơn là quốc gia. Kroger có lẽ là
chuỗi quốc gia chặt chẽ nhất ở Mĩ nhưng cũng chỉ bảo tồn hầu hết những
nhãn vùng miền của nó như Ralphs, City Market và King Soopers. Ở
Canada, nhà bán lẻ thức ăn lớn nhất là công ti Loblaw. Công ti này vận hành
cửa hàng tạp hoá xuyên Canada dược những cái tên miền khác nhau như
Fortinos, Zehrs và Loblaws là lớn nhất (sau được đặt thành tên công ti).
Sobeys là siêu thị lớn thứ hai Canada nằm rải rác ở nước này, tất cả đều cùng
tên. Ở UK, Tesco là chuỗi siêu thị lớn nhất điều hành bởi ASDA và
Sainsbury’s.
Ở Anh, Pháp và những quốc gia khác, sự phát triển của những siêu thị
vượt khỏi phạm vi thành phố bắt nguồn từ sự biến mất của những cửa hàng
tạp hoá địa phương, nhỏ hơn. Đặc biệt, vài nhà phê bình xem hoạt động bán
lỗ là phản cạnh tranh, và cũng đề phòng nguốn lực lớn của những nhà bán lẻ
thương lượng với nhà cung cấp.
Siêu thị đã xuất hiện vòng quanh thế giới, ở rất nhiều nước. Nó bắt đầu
thông dụng khi phát hành tem thương mại. Ngày nay, phần lớn siêu thị đều
phát những chiếc thẻ đặc biệt: thẻ thành viên, thẻ câu lạc bộ, thẻ khách hàng
thân thiết… được kiểm tra bởi người đăng kí khi khách hàng đến quầy thanh
toán. Điển hình, vài loại hàng được hưởng chiết khấu ưu đãi nếu có một
chiếc thẻ như thế được sử dụng.
Ngày nay, siêu thị cạnh tranh về giá bởi chiết khấu từ những nhà bán lẻ
như Wal-Mart và Zellers hay những cửa hàng như Costco (lưu trữ số lượng
lớn).
Có thể xem lược sử phát triển của siêu thị qua bảng sau :
Thời gian
Sự kiện
1930

Michael Cullen mở siêu thị đầu tiên ở Queens, New York có tên
là King Kullen.


7
1958
Nhôm được sử dụng làm đồ chứa thức ăn
1988
Wal-Mart mở trung tâm siêu thị đầu tiên ở Washington
1992
Toàn bộ siêu thị thực phẩm trở thành siêu thị thương mại quốc
gia
2004
36.4% siêu thị được các công ti lên kế hoạch xây dựng sẽ là
Latino-oriented.
Hầu hết siêu thị được thiết kế và trưng bày theo khuynh hướng marketing.
Sản phẩm hướng về gần lối vào của cửa hàng. Sữa, bánh mì, và những thứ
cần thiết được đặt phía sau hay ngoài đường đi. Điều này được thực hiện một
cách cố ý để đảm bảo thời gian lâu nhất trong cửa hàng, tản bộ qua những
gian khác và thúc đẩy việc mua hàng. Nhiều nhà bán lẻ đã cung cấp phương
thức tự thanh toán trong cửa hàng với nỗ lực nhằm giảm chi phí lao động.
Những siêu thị lớn hơn ở Bắc Mĩ và châu Âu điển hình bán nhiều loại
hàng khác nhau như:
Sản phẩm có cồn (nơi mà tỉnh/bang hoặc luật địa phương cho
phép, những bang và tỉnh riêng điều hành như bia, rượu… )
Thức ăn và sản phẩm trẻ em
Bánh
Sách, báo, tạp chí, kèm theo tin vắn của siêu thị khổ nhỏ
Sản phẩm chăm sóc xe hơi
CDs, DVDs và video (kèm cho thuê video)

Bánh kẹo
Mỹ phẩm
Quần áo và giày
Sản phẩm bơ sữa
Thức ăn kiêng
Đồ điện
Sản phẩm vệ sinh phụ nữ


8
Dịch vụ tài chính (cầm cố, thẻ tín dụng, tài khoản tiết kiệm,
chuyển khoản… )
Hoa
Thực phẩm đông lạnh
Trái cây và rau quả
Thiệp chúc mừng
Sản phẩm vệ sinh nhà cửa
Hành lí
Vé số
Thịt
Thuốc và những món hàng hỗ trợ
Đồ uống không cồn, như nước dinh dưỡng và nước lọc
Sản phẩm tài chính cá nhân
Sản phẩm vệ sinh và chăm sóc cá nhân
Thức ăn và sản phẩm cho vật cưng
Phần ăn theo bữa
Đồ chơi
Ở những quốc gia khác, phạm vi sản phẩm thường hẹp hơn, tập trung vào
thực phẩm, dù phạm vi bán là rộng ở nhiều nước với mức lưu trữ bình quân
ngày càng tăng.

1.2 Ngành kinh doanh siêu thị tại Việt Nam
1.2.1 Môi trường ngành kinh doanh siêu thị ở Việt Nam
Môi trường vĩ mô
a. Môi trường kinh tế
Tại Việt Nam, ngành kinh doanh siêu thị chịu tác động nhiều từ môi
trường kinh tế.
Tăng trưởng kinh tế: dẫn đến một sự bùng nổ về chi tiêu của khách
hàng, vì thế có thể đem lại khuynh hướng thoải mái hơn về sức ép
cạnh tranh trong một ngành. Điều này có thể cống hiến cho các
công ty cơ hội để bành trướng hoạt động và thu được lợi nhuận cao


9
hơn. Nước ta có mức tăng trưởng GDP cao và khá ổn định, theo đó
nhu cầu tiêu dùng cũng ngày một tăng lên. Hiện nay, quá trình đô
thị hóa đang diễn ra nhanh chóng ở Việt Nam và kết quả sẽ là xuất
hiện các đô thị lớn để thích ứng với xu thế chung của thế giới. Xu
hướng này có ảnh hưởng sâu sắc đến quá trình phát triển và phân
bố lại mạng lưới thương nghiệp xã hội trong đó có siêu thị.
Mức lãi suất: Yếu tố này rất quan trọng, mỗi sự thay đổi nhỏ của
lãi suất cũng làm nền kinh tế biến động. Hiện Việt Nam theo cơ chế
thị trường nên khi lãi suất thay đổi làm cho tình hình đầu tư biến
động. Khi lãi suất giảm đồng nghĩa với chi phí sử dụng vốn thấp
kéo theo việc đầu tư vào các dự án càng được đẩy mạnh vì các dự
án đầu tư ở Việt Nam phần lớn đều có sự tham gia của vốn vay khá
cao, khả năng tiêu thụ cũng tăng lên vì lãi suất tiền gửi ngân hàng
giảm khiến người dân không muốn gửi tiết kiệm. Lãi suất ngân
hàng cũng là công cụ để Nhà nước điều tiết kinh tế. Ngân hàng nhà
nước thông qua quyết định đã giảm lãi suất cho vay bằng đồng Việt
Nam của các ngân hàng thương mại, giảm mức lãi suất tiền gửi

VNĐ còn 9%.
Tỉ giá hối đoái: Trong bối cảnh ngày càng nhiều tập đoàn nước
ngoài muốn tham gia kinh doanh trong ngành siêu thị ở Việt Nam,
thì tỉ giá hối đoái càng tác động mạnh hơn nữa. Các siêu thị của
nước ngoài thường định giá theo đơn vị ngoại tệ, tỉ giá tăng giảm
ảnh hưởng trực tiếp tới giá cả các mặt hàng và cả hành vi mua của
khách hàng.
Lạm phát: Lạm phát tăng đồng nghĩa với giá cả tăng. Điều này tác
động đến việc định giá tại các siêu thị. Sẽ là bất lợi cho các doanh
nghiệp kinh doanh siêu thị nếu như không có chính sách giá cho
phù hợp. Các doanh nghiệp nước ngoài thường có lợi thế cạnh
tranh ở điểm này vì họ có nguồn cung chất lượng và ổn định.
b. Môi trường công nghệ


10
Thiết bị công nghệ được sử dụng trong các siêu thị ở Việt Nam thường
bao gồm: hệ thống điện toán có các hệ phân tích thông minh được thiết kế
phù hợp với mô hình hoạt động của siêu thị. Hệ thống có thể kiểm tra, tính
toán thị phần của từng mặt hàng trong siêu thị để chia diện tích trưng bày cho
phù hợp, đồng thời giúp các siêu thị kết nối trực tiếp với nhà cung ứng hàng.
Nhà quản lí chỉ cần ngồi tại văn phòng cũng biết được lượng hàng của mình
tại siêu thị thiếu, đủ ra sao, hệ thống kiểm soát hàng hoá bằng mã vạch,
camera quan sát…
c. Môi trường văn hoá xã hội
Đối với người dân, đi chợ đã thành thói quen khó thay đổi. Đi chợ được
coi là nét văn hóa đặc trưng của người Việt Nam. Đặc biệt là tập quán ăn
uống cầu kỳ, thực phẩm tươi sống ở dạng chưa sơ chế và tự chế biến theo kỹ
thuật của mỗi người. Các món trong bữa ăn chiếm vị trí quan trọng điều này
đòi hỏi chủng loại thực phẩm, rau quả, gia vị rất phong phú và nhu cầu này

được đáp ứng dễ dàng, thuận tiện thông qua mạng lưới chợ. Nhưng bên cạnh
đó, các chợ ở Việt Nam cũng chứa ẩn không ít những nhược điểm khiến
nhiều người có xu hướng chuyển sang mua hàng tại các siêu thị. Đó là sự mất
vệ sinh, ô nhiễm môi trường, mỗi khi mua hàng đều phải mặc cả mà rất dễ
mua nhầm hàng chất lượng kém, hàng nhái, hàng giả, giá cao
Đời sống của người dân ngày càng ổn định, mức sống tăng. Tỉ lệ thất
nghiệp cũng giảm đi đáng kể. Nhu cầu của người dân cũng ngày một tăng cả
về lượng lẫn về chất và đa dạng hơn. Văn hoá cũng tác động lớn đến hành vi
tiêu dùng của người dân. Các yêu cầu về mẫu mã, độ an toàn vệ sinh thực
phẩm, ý thức về bảo vệ môi trường cũng được người tiêu dùng quan tâm rất
nhiều. Cũng theo phân tích của giới kinh doanh và phân phối hàng tiêu dùng,
thị trường bán lẻ và dịch vụ ở Việt Nam mỗi năm đạt doanh số khoảng 20 tỉ
USD và có đến 85% người dân thành thị ở các thành phố lớn có xu hướng
thích mua sắm ở siêu thị. Do mức sống của người dân ngày càng cao, quỹ
thời gian ngày càng bó hẹp, nên hình thức mua sắm tại siêu thị được nhiều
người quan tâm hơn.


11
Siêu thị đã thuyết phục được người tiêu dùng vì các đặc tính ưu việt về
sản phẩm phong phú, đa dạng chủng loại từ đồ chơi lưu niệm, bao bì, dụng
cụ đồ dùng gia đình, vật liệu, linh kiện máy móc…, nhiều sản phẩm có bảo
hành, có thời gian sử dụng và chất lượng được bảo đảm đã tạo cơ hội lựa
chọn hàng tự do cho người tiêu dùng phù hợp với khả năng của người mua,
không những thế, đó còn là nơi tham quan của khách hàng có nhu cầu giải trí.
Bên cạnh đó, theo các nhà phân tích, những trung tâm phân phối và siêu
thị lớn mới chỉ đáp ứng 20% nhu cầu tiêu dùng của khách hàng có mức sống
trên trung bình và 80% nhu cầu còn lại, phải vào các chợ và cửa hàng nhỏ lẻ
mua sắm. Đây là cơ hội thuận lợi trong việc khai thác tiềm năng của ngành,
và phát triển qui mô kinh doanh các loại mặt hàng ngày càng đa dạng và

phong phú.
d. Môi trường nhân khẩu học
Việt Nam là một thị trường khá lớn với gần 90 triệu dân với mức tăng
trưởng GDP cao và khá ổn định lại nằm trong khu vực được xem là có hoạt
động kinh tế năng động nhất thế giới nên nhu cầu tiêu dùng cũng ngày một
tăng lên. Một đất nước có gần 60% dân số độ tuổi dưới 30 ngày càng có thu
nhập cao và đang chuyển hướng tiêu dùng chuyển dịch từ “ăn no, mặc ấm”
sang “ăn ngon, mặc đẹp”, đặc biệt là cư dân trẻ ở thành thị. Đó là một yếu tố
thuận lợi cho sự phát triển của hình thức kinh doanh siêu thị với đặc tính
hàng hoá đa dạng và chất lượng tin cậy. Các yếu tố nhân khẩu học gồm :
Tuổi tác
+ Nhóm người cao tuổi (60 tuổi trở lên): là những người có ảnh hưởng
lớn trong gia đình và rất giàu kinh nghiệm sống. Họ có khi nghỉ hưu,
thường tham gia các hoạt động thể dục thể thao, rèn luyện sức khoẻ. Nhà
bán lẻ đương nhiên phải chú ý tới tập hợp hàng hoá phục vụ cho đối
tượng khách hàng này. Đây là nhóm khách hàng đặc biệt quan tâm tới
khía cạnh tài chính, họ có kinh nghiệm trong việc mua hàng và rất tự tin
trong mua sắm. Năng lực thương lượng của họ lớn hơn.


12
+ Nhóm trung niên (từ 35 đến 44 tuổi): nhu cầu ngày càng lớn đối với
sản phẩm như nhà ở, nội thất, máy vi tính và các hàng kĩ thuật cao khác.
Đây là nhóm người có thu nhập cao và cũng là nhóm chi tiêu rộng rãi
nhất.
+ Nhóm thanh thiếu niên (từ 14 đến 24 tuổi): là nhóm thường xuyên thay
đổi nhu cầu và thường mua các sản phẩm mang tính trẻ trung. Do chưa
có hoặc hạn chế về thu nhập nên họ thường phụ thuộc chi tiêu vào các hộ
gia đình. Nhưng nhóm này ngày càng có ảnh hưởng quan trọng tới chi
tiêu của các hộ gia đình, tỉ lệ chi tiêu trong gia đình theo những yêu cầu

cụ thể ngày càng tăng.
Giáo dục
Giáo dục và thu nhập là các yếu tố quan trọng trong hành vi mua hàng của
khách hàng. Những người có trình độ giáo dục cao hơn có xu hướng độc
lập hơn trong việc thu thập thông tin về hàng hoá trong khi những người ít
được giáo dục hơn thường bị ảnh hưởng bởi bạn bè. Đối với nhóm này,
người bán lẻ sẽ khá khôn ngoan khi nhấn mạnh đến chất lượng, sự hoàn
thiện và các động cơ mang tính lý trí khác trong các thông điệp gởi đến
khách hàng tiềm năng.
Giới tính
Nam giới và nữ giới có những đặc điểm mua sắm khác nhau. Nữ giới
thường mua thực phẩm và vật dụng gia đình hơn là nam. Ngoài ra, họ
thường thích mua sắm hơn nam giới. Những xu hướng gần đây cũng cho
thấy các cặp vợ chồng thường bàn bạc thảo luận với nhau và cùng đi mua
sắm, vì vậy phải có thời gian cho họ thống nhất ý kiến trước khi ra quyết
định. Ngoài ra, nhà bán lẻ còn phải chú ý làm cho khách hàng cảm thấy
thoải mái và vui sướng khi mua sắm, khách hàng cảm thấy thích việc mua
sắm thì họ sẽ đi mua sắm nhiều hơn. Những nhà kinh doanh siêu thị nước
ngoài đã làm được điều này.
Nghề nghiệp


13
Đối với người lao động, thường chia ra lao động tri thức và lao động chân
tay. Với những người lao động trí óc, họ thường hiểu tường tận hơn
những thông tin liên quan đến mua hàng trong khi người lao động chân
tay thường không có nhiều thông tin bằng. Họ thường nghe lời khuyên
của người khác.
Thu nhập
Engels, nhà kinh tế học người Đức về cách thức chi tiêu của các gia đình

đã phát hiện ra quy luật là khi thu nhập gia đình tăng thì tỉ lệ chi tiêu cho
thực phẩm giảm, may mặc giảm, tỉ lệ chi tiêu cho nhà ở và các đồ dùng
gia đình không đổi, tỉ lệ chi tiêu tự do và dịch vụ tăng. Khi thu nhập tăng
thì việc tiêu dùng các sản phẩm xa hoa và cao cấp ngày càng tăng. Mức
thu nhập bình quân đầu người là một chỉ tiêu hết sức quan trọng để quyết
định có kinh doanh siêu thị tại khu vực đó hay không. Theo những tiêu
chuẩn quốc tế thì mức thu nhập bình quân đầu người phải từ
1000USD/năm trở lên đối với một siêu thị và phải từ 2000USD/năm trở
lên nếu mở một đại siêu thị. Tại Việt Nam hiện nay, nếu tính theo sức
mua ngang giá thì có thể phát triển kinh doanh siêu thị khắp các thành phố
và đô thị lớn và vừa, thậm chí, có thể phát triển mạng lưới đại siêu thị ở
các thành phố lớn và các trung tâm công nghiệp lớn của cả nước.
Tình trạng hôn nhân
Yếu tố này cũng ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng. Ngày
nay, quy mô gia đình có xu thế nhỏ dần vì các gia đình đều không muốn
có nhiều con. Người ta cũng xây dựng gia đình muộn hơn do sự phát triển
của xã hội. Một hộ chỉ gồm một người sống độc thân sẽ có nhu cầu mua
sắm khác hẳn so với gia đình hai thế hệ. Điều này tác động không nhỏ đến
hoạt động kinh doanh siêu thị. Giờ mở cửa cũng cần được điều chỉnh cho
phù hợp. Các loại hình bán lẻ cần hướng vào nhóm trẻ và trung niên lớn
tuổi hơn.
Nhân khẩu học với thị trường tiêu thụ đặc biệt


14
+ Người tiêu dùng thành thị, ngoại thành và nông thôn: Người thành thị
thường đại khái nhưng lại sành mua sắm, thời gian mua sắm lâu hơn và
quan tâm đến độ bền hơn người ở nông thông và ngoại thành. Người nông
thôn và ngoại ô thường trữ hàng nhiều hơn.
+ Phụ nữ đi làm: Họ quan tâm nhiều đến hình thức, tiện ích của sản phẩm

trong nội trợ. Hàng hoá phù hợp với họ phải thời trang, tiện dụng. Trong
số họ có một bộ phận thường thích mua sắm ở cửa hàng bán lẻ trung tâm
để tiết kiệm thời gian hơn là ở những cửa hàng giá rẻ hay vào các siêu thị.
Họ không có nhiều thời gian chọn lựa, nên sẽ rất có lợi nếu nhà bán lẻ biết
cách bài trí hay cung cấp dịch vụ tiện nghi, không để họ đợi lâu với hàng
hoá chất lượng.
e. Môi trường chính trị luật pháp
Cùng với Hiệp định Thương mại Việt- Mỹ, Hiệp định Bảo hộ đầu tư Việt-
Nhật và những cam kết của Việt Nam khi gia nhập WTO là mở cửa hoàn
toàn trong lĩnh vực phân phối, theo đó, cho phép thành lập doanh nghiệp
100% vốn trực tiếp đầu tư nước ngoài trong lĩnh vực sản xuất thương mại và
phân phối. Tại hai thành phố lớn, các chính sách đều đã ưu tiên việc tập trung
hoá hệ thống phân phối thực phẩm, dưới hình thức các chợ bán buôn và bán
lẻ theo quy hoạch, hỗ trợ đầu tư của tư nhân trong lĩnh vực siêu thị, và lên kế
hoạch loại bỏ việc bán hàng rong và các chợ không chính thức. Mặc dù vậy,
các văn bản pháp quy cũng đề cập đến sự cần thiết phải cân đối giữa các loại
hình kinh doanh đa dạng, trong đó có chợ, cửa hàng và siêu thị.
Bộ Thương mại đã xây dựng một chiến lược phát triển ngành phân
phối Việt Nam đến năm 2020. Theo đề án, sẽ lựa chọn khoảng 20 nhà phân
phối bán lẻ tại Việt Nam để đầu tư và hỗ trợ cho họ trở thành những nhà
phân phối lớn, giữ vững hệ thống phân phối trong nước. Trong đó sẽ có đủ
ngành hàng từ hàng tiêu dùng, vật tư, thực phẩm, đủ các phương thức bán lẻ
như trung tâm thương mại, siêu thị, những cửa hàng bán lẻ 24 giờ, các chợ
bán buôn…
f. Môi trường toàn cầu


15
Lịch sử phát triển của hình thức kinh doanh siêu thị trên thế giới được nêu
rõ trong phần đầu. Các nước trong khu vực như Thái Lan, Hồng Kông,

Singapore đã đi trước Việt Nam trong lĩnh vực siêu thị từ cách đây khá lâu.
Ngày nay, những hệ thống siêu thị ở các nước này đã đạt đến trình độ phát
triển tương đối cao, có diện tích rất lớn và phương thức kinh doanh chuyên
nghiệp không thua kém gì các nước phương Tây. Tuy nhiên có được điều này
cũng là nhờ xu hướng quốc tế hoá diễn ra liên tục và mạnh mẽ của các tập
đoàn kinh doanh bán lẻ nước ngoài vào khu vực này. Chính những siêu thị và
đại siêu thị đầu tiên của họ ở châu Á đã mở ra một kỷ nguyên mới trong
ngành bán lẻ - kỷ nguyên của thương nghiệp hiện đại, khác hẳn với những
phương thức bán lẻ truyền thống
Mô hình siêu thị xuất hiện tại Việt Nam những năm đầu thập kỷ 90 của
thế kỷ 20, nhưng chỉ dừng ở mức độ tương đối sơ khai của một mô hình bán
hàng hiện đại. Tức là mới chỉ có các siêu thị hoặc chuỗi siêu thị, cửa hàng
tiện ích mà chưa có đại siêu thị, tổng kho phân phối. Sau khi gia nhập WTO,
hệ thống phân phối và bán lẻ của Việt Nam chịu những áp lực cạnh tranh rất
lớn. Thực tế là mạng lưới cửa hàng khu phố, tiệm tạp hoá tại nhà có mặt khắp
hang cùng ngõ hẻm hiện nay chính là thế mạnh của mạng lưới phân phối Việt
Nam và để sống còn trong sự cạnh tranh đó, các tiệm, sạp bán lẻ ở chợ sẽ
phải trải qua những quá trình chuyển đổi theo hướng chuyên nghiệp hơn như
chuyển đổi thành các cửa hàng chuyên, nâng cao hiệu quả kinh doanh, kết
hợp với nhau thành chuỗi để mở rộng quy mô và tận dụng tính kinh tế nhờ
quy mô hay thành các siêu thị
Cũng có rất nhiều nhà phân phối nước ngoài đang tìm hiểu thị trường và
có những chiến lược marketing để cắm chốt tại Việt Nam. Các doanh nghiệp
trong nước cũng có chuyển động trong vài năm nay, nhưng nhìn chung vẫn
còn yếu vì quy mô quá nhỏ. Họ chưa có những nhà phân phối lớn, có tên tuổi
và đều thiếu tinh thần hợp tác.
Hiện có nhiều tập đoàn đang xây dựng kế hoạch đầu tư vào thị trường
Việt Nam trong đó có các tập đoàn bán lẻ lớn nhất thế giới như Wal – Mart

16
(Mỹ), Carefour (Pháp) và Tesco (Anh). Các tập đoàn bán lẻ hàng đầu châu Á
như Dairy Farm (Hồng Kông), South Asia Investment Pte (Singapore)…
đang tìm hiểu thị trường nước ta. Ngoài ra, Trung tâm thương mại của tập
đoàn Lotte của Hàn Quốc (vốn 15 triệu USD), dự án của Tesco (tập đoàn bán
lẻ đứng thứ sáu thế giới có doanh số hàng năm 40 tỷ USD (Anh) hay của tập
đoàn Dairy Farm cũng đang xin được cấp phép hoạt động. Bên cạnh đó, một
loạt các dự án đầu tư lớn như tập đoàn Parkson (Malaysia) đã chính thức
tham gia thị trường bằng việc khai trương trung tâm mua sắm đầu tiên tại thị
trường Hồ Chí Minh trong hệ thống 10 trung tâm mà tập đoàn này dự định
đầu tư tại Việt Nam. Big C, Metro cũng tiếp tục mở thêm nhiều trung tâm
và siêu thị ở các thành phố lớn. Sự có mặt của họ sẽ đẩy hoạt động kinh
doanh bán lẻ cả nước đi vào bước ngoặt mới của cuộc cạnh tranh.
1.2.2 Phân tích ngành kinh doanh siêu thị tại Việt Nam
a. Đặc tính kinh tế nổi bật của ngành kinh doanh siêu thị
Ở đây thống nhất hiểu ngành kinh doanh siêu thị tại Việt Nam theo quy
chế của Bộ Công thương: “Siêu thị là loại hình cửa hàng hiện đại; kinh doanh
tồng hợp hoặc chuyên doanh; có cơ cấu chủng loại hàng hoá phong phú, đa
dạng, bảo đảm chất lượng; đáp ứng các tiêu chẩn về diện tích kinh doanh,
trang bị kỹ thuật và trình độ quản lý, tổ chức kinh doanh; có các phương thức
phục vụ văn minh, thuận tiện nhằm thoả mãn nhu cầu mua sắm hàng hóa của
khách hàng”.
Tại Việt Nam, siêu thị đã có mặt từ cuối những năm 60 dưới chế độ cũ và
phát triền cho đến năm 1975, chủ yếu là ở thành phố Hồ Chí Minh. Khi đất
nước thống nhất, các siêu thị này chuyển hình thức kinh doanh tự phục vụ trở
về phương thức bán hàng truyền thống. Siêu thị đầu tiên xuất hiện ở nước ta
là Minimart của Công ty xuất nhập khẩu nông sản và tiểu thủ công nghiệp
Vũng Tàu khai trương vào tháng 10 năm 1993 với một quy mô nhỏ và đối
tượng phục vụ chủ yếu là khách nước ngoài. Tiếp theo đó thì một số siêu thị
khác ở thành phố Hồ Chí Minh lần lượt ra đời. Đến năm 1996 thì siêu thị bắt

đầu phát triển đến các tỉnh, thành phố khác trong phạm vi cả nước. Siêu thị


17
chính thức ra đời và phát triển tại Việt Nam được gần 10 năm nhưng thời
gian qua sự phát triển của các siêu thị đều mang tính phong trào, chưa được
quy hoạch tổng thể.
Vào thời kì đầu phát triển siêu thị tại Việt Nam, siêu thị còn bị mặc cảm là
siêu giá (giá quá đắt). Đây được coi là loại chợ ở mức phát triển cao, được
quy hoạch và tổ chức kinh doanh dưới hình thức những cửa hàng bề thế, có
trang thiết bị và cơ sở vật chất hiện đại, văn minh, do thương nhân đầu tư và
quản lý, được Nhà nước cấp phép hoạt động.
Tính chất hoạt động của siêu thị cũng giống với các cửa hàng bán lẻ
truyền thống, mua hàng với khối lượng lớn và trực tiếp bán cho người tiêu
dùng với khối lượng nhỏ nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng thiết yếu hàng
ngày. Ở Việt Nam đã có hệ thống phân phối bán sỉ, kho vận, hậu cần và
marketing (Phú Thái, Diethem); đại siêu thị, siêu thị bán sỉ, siêu thị giảm giá
(Metro); hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại, siêu thị chuyên ngành
(BigC, Saigon Co.op, Caring, Ikea, Fivimart ); cửa hàng lẻ, cửa hàng
chuyên ngành, cửa hàng thuận tiện (24 Seven, G7Mart ); các loại hình khác
như bán hàng đa cấp, truyền tin, bán hàng qua mạng Các siêu thị như
Metro, Big C, Coopmart… nắm giữ thị phần lớn, tuy nhiên thị phần của 4
doanh nghiệp đứng đầu vẫn chưa vượt quá 50% nên ngành vẫn là ngành phân
tán.
Mặc dù không nhanh chóng như ở các nước Châu Á khác, nhưng sự phát
triển của siêu thị diễn ra một cách khá đều đặn. Vào cuối năm 2001, tại Việt
Nam có khoảng 70 siêu thị trong khi trước năm 1990 con số này là 0. Người
tiêu dùng ngày càng quan tâm nhiều hơn tới chất lượng - đặc biệt là độ an
toàn của thực phẩm. Nhu cầu này đã tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển
của việc bán thực phẩm tại siêu thị, nỗ lực nâng cao việc bày biện, bao gói

hấp dẫn và thông tin về độ an toàn của sản phẩm luôn là những công cụ
khuếch trương chính.


18
Theo tài liệu của Reardon và Berdégué, siêu thị trước tiên được mở ở
những quận trung tâm, sau đó phát triển ra các huyện ngoại thành, xu hướng
này cũng đang diễn ra tại Việt Nam. Siêu thị dịch chuyển theo hai bước sau :

Bước 1
Bước 2
Giá tại siêu thị/ các
điểm bán hàng khác
Giá cao
Giá thấp
Đối tượng khách hàng
tại siêu thị
Khách hàng giàu có
Cả khách hàng giàu và
nghèo
Thị phần của siêu thị
Thị phần nhỏ
Thị phần lớn
Phân bố theo vị trí địa
lý
Các thành phố lớn,
những khu vực giàu có
Các khu vực nghèo hơn
và kém đô thị hoá hơn.

Trong khi ưu điểm chính của siêu thị là sự ổn định về giá và khối lượng
mua, thì hạn chế lại liên quan đến các yêu cầu về chất lượng, tính đa dạng và
giao hàng, cũng như các điều kiện thanh toán kém thuận lợi hơn, và hành vi
mang tính cơ hội.
b. Các lực lượng cạnh tranh đang hoạt động trong ngành
Ba hãng đi đầu là Metro, Coop-Mart và Big C có tốc độ phát triển đặc biệt
nhanh chóng, cùng với sự hình thành của các đại siêu thị (các cửa hàng có
diện tích trên 2,500 m²). Tốc độ tăng trưởng doanh thu của Coopmart ước đạt
25%/ năm.
Ở Việt Nam hiện có hệ thống siêu thị Co-op Mart, Citimart, Fivimart, Big
C, Maximart, Metro và hệ thống siêu thị khác đang cạnh tranh với nhau rất
gay gắt. Chủ yếu là các hình thức khuyến mãi và giá sản phẩm. Các siêu thị
này đều có kế hoạch mở rộng thị trường trong những năm tới.
c. Động lực gây ra sự thay đổi trong ngành
Tiềm năng phát triển hệ thống phân phối ở nước ta là rất lớn. Tuy nhiên
hiện nay, doanh thu bán lẻ từ hệ thống phân phối hiện đại chiếm chưa đến
10% thị trường bán lẻ trong nước, vì phần lớn hệ thống phân phối còn rất non


19
trẻ. Mới chỉ có một số đơn vị có phương thức kinh doanh và phân phối tương
đối chuyên nghiệp như Tổng công ty Thương mại Sài Gòn SATRA với 40
doanh nghiệp trực thuộc, chuỗi siêu thị Citimart, hệ thống Maxi Mart
Khi hệ thống phân phối hiện đại phát triển mạnh, tỉ lệ hàng hoá tiêu thụ
qua hệ thống này sẽ chiếm ưu thế áp đảo thì chắc chắn hệ thống phân phối
hiện ở Việt Nam sẽ thu hẹp. Nếu muốn tồn tại các doanh nghiệp trong nước
phải lựa chọn hình thức phù hợp để tạo thế chủ động. Môi trường toàn cầu sẽ
tác động mạnh nhất, làm các doanh nghiệp phải nỗ lực hơn nữa để giành thị
phần.
d. Các công ty có vị thế mạnh nhất và yếu nhất

Ba hãng chính trong lĩnh vực siêu thị phân phối thực phẩm tươi sống là:
* Metro, chuỗi siêu thị của Đức, mở cửa từ năm 2002: theo lý thuyết là
một chuỗi phân phối bán buôn hướng tới đối tượng khách hàng là những
người kinh doanh bán lẻ và chủ các nhà hàng – nhưng hiện đang ngày càng
có nhiều khách hàng là cá nhân; có các cơ sở tại thành phố Hồ Chí Minh, Hà
Nội, Cần Thơ, Hải Phòng, Đà Nẵng và sẽ mở thêm ở nhiều địa phương khác.
* Big C, Liên doanh Pháp-Việt, có mặt tại Việt Nam từ năm 1999, với 3
trung tâm thương mại tại Thành phố Hồ Chí Minh và một tại Hà Nội.
* Coop-Mart, công ty Việt Nam, trực thuộc Saigon Coopmart, hiện vẫn
được chính phủ Việt Nam định hướng, có các cổ đông Nhà nước cũng như tư
nhân, chiếm một nửa doanh thu bán lẻ thực phẩm hiện đại năm 2001 và có 13
siêu thị vào năm 2004
* Các siêu thị Việt Nam khác gồm có Intimex, Fivimart, Maximart…
Parkson được đánh giá là một đối thủ nặng ký đối với doanh nghiệp VN,
bởi tập đoàn này có kinh nghiệm điều hành hệ thống 36 trung tâm thương
mại siêu thị và hơn 40 trung tâm bán lẻ tại Trung Quốc.
2. Phân tích cạnh tranh
2.1 Cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành


20
Cuộc cạnh tranh giữa các đối thủ cạnh tranh trong ngành đang tồn tại là
có thể họ sử dụng các chiến thuật như cạnh tranh về giá, chiến lược quảng
cáo, khuyến mãi, tăng cường phục vụ khách hàng…
Các tập đoàn bán lẻ nước ngoài có ưu thế về kinh nghiệm, nguồn tài chính
dồi dào, có mạng lưới toàn cầu và đặc biệt họ có thể điều phối được lợi
nhuận trong toàn bộ hệ thống (nơi có lãi bù lỗ cho nơi chưa có). Còn những
nhà bán lẻ trong nước như Saigon Co.op, hệ thống siêu thị lớn nhất Việt Nam
hiện nay cũng chỉ có 14 siêu thị trên tổng số 24 quận, huyện của thành phố
Hồ Chí Minh và việc mở rộng cũng đang là vấn đề nan giải.

Không phải chỉ khi Parkson và Dairy Farm trình hồ sơ thành lập thì các
doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực phân phối trong nước mới lo lắng. Thực ra
các chủ kinh doanh siêu thị nhỏ lẻ trong nước đã bị sức ép lớn từ hai tập đoàn
Metro Cash & Carry và hệ thống bán lẻ đại siêu thị Cora (Big C) của tập
đoàn Bourbon Pháp. Họ đã và đang phát triển hệ thống kinh doanh ở Việt
Nam rất nhanh. Mặc dù đầu tư vào Việt Nam với mô hình phân phối theo
kiểu bán buôn, nhưng thật ra Metro lại kinh doanh theo dạng bán lẻ vì khách
mua hàng không bị ràng buộc về số lượng và đơn vị hàng hoá phần lớn là
nhỏ lẻ. Tập đoàn Bourbon có mặt ở Việt Nam 10 năm nay và đang có kế
hoạch mở thêm nhiều siêu thị mới.
Sự phát triển của hệ thống bán lẻ đã được các nhà đầu tư nước ngoài triển
khai một cách khá bài bản. Một trong những ưu điểm đặc biệt khác của các
nhà đầu tư nước ngoài kinh doanh trong lĩnh vực bán lẻ là sự chuẩn bị kỹ
càng và một chiến lược marketing hiệu quả. Tới Metro hay Big C, khách
hàng nếu không hoạch định trước những thứ cần mua, chắc chắn sẽ mua về
rất nhiều đồ vì thấy gì cũng thiết thực. Cách thức bố trí hàng hoá tại các siêu
thị này thực sự hấp dẫn, ấn tượng và thuận tiện, khiến khách hàng ra về lại
muốn đến thêm nhiều lần nữa. Trong khi đó thì những doanh nghiệp, siêu thị,
cửa hàng bán lẻ của Việt Nam thường lạc hậu hơn về cơ sở vật chất, công
nghệ quản lý dịch vụ, hệ thống phân phối, lưu kho, bến bãi…


21
Trước tình hình trên, các doanh nghiệp phân phối nội địa đã chuẩn bị để
đương đầu. Một trong những đơn vị tích cực nhất - Tổng Công ty Thương
mại Sài Gòn đã đề ra một chương trình phát triển hệ thống phân phối của
mình bằng cách nâng cấp các cơ sở hiện có như: đầu tư 30 tỉ đồng xây siêu
thị Sài Gòn, xây chợ đầu mối Bình Điền quy mô 64ha; liên kết với các doanh
nghiệp xây dựng các trung tâm thương mại ở các địa phương lớn như Huế,
Đà Nẵng, Đà Lạt… Gần đây nhất là Trung tâm chợ trái cây quốc gia Tiền

Giang với tổng vốn đầu tư 47 tỉ đồng.
Tính đến hết năm 2010, cả nước Việt Nam có 571 siêu thị, trong đó 111
siêu thị hạng nhất, 149 siêu thị hạng hai và 311 siêu thị hạng ba. Nhìn chung,
đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành của kinh doanh siêu thị Việt Nam
ngoài các doanh nghiệp trong nước kể trên còn có:
Các tập đoàn kinh doanh siêu thị nước ngoài: gồm các doanh
nghiệp lớn có tên tuổi, bán hàng số lượng lớn, giá thấp, là đối
thủ cạnh tranh đáng ngại nhất của giới kinh doanh siêu thị trên
thế giới cũng như tại Việt Nam. Nếu xét về hình thức kinh
doanh các tên tuổi này thường kinh doanh bán buôn nhưng trong
hoạt động kinh doanh của họ thường có sự kết hợp giữa bán
buôn với bán lẻ nên có tác động lớn đến doanh số của các siêu
thị nội địa.
Siêu thị chuyên ngành: Là những siêu thị chỉ chuyên kinh doanh
về một ngành hàng nhất định (điện thoại di động, hàng may
mặc, thiết bị điện tử, xe máy, ô tô…) Những siêu thị này có
phạm vi chủng loại sản phẩm kinh doanh rất hẹp, nhưng trong
đó bao gồm rất nhiều nội dung sản phẩm.
Điển hình là tập đoàn Dệt may Việt Nam – Vinatex với 28 siêu thị dệt
may ở các thành phố lớn, sẽ mở rộng diện tích bán hàng tại các siêu thị tăng
thêm 28.000m2, trong đó có ít nhất 2 trung tâm thời trang trung – cao cấp.
Mặt khác, nghiên cứu tổ chức việc bán lẻ sản phẩm trực tiếp tại nước ngoài
với thương hiệu Việt Nam. Trong 5 năm tới, Vinatex sẽ đầu tư 835 tỉ đồng


22
mở rộng hệ thống bán lẻ, đồng thời thực hiện chiến lược quảng bá thương
hiệu trên các trang web, catalogue, phim ảnh, các phương tiện truyền thông
trên thị trường.
2.2 Đe dọa của những đối thủ nhập cuộc tiềm tàng

Theo quan điểm của các nhà kinh tế học về cạnh tranh hoàn hảo, khi lợi
nhuận của ngành cao sẽ thu hút nhiều nhà đầu tư vào và ngược lại các nhà
đầu tư sẽ rút khỏi ngành nếu lợi nhuận ngành không còn hấp dẫn. Những đối
thủ mới vào ngành sẽ chịu tác động mạnh bởi những rào cản nhập cuộc thể
hiện qua các phản ứng của đối thủ cạnh tranh.
Đối với loại hình kinh doanh siêu thị hiện nay chỉ có quy mô nhỏ và vừa,
chủ yếu là do các đơn vị kinh tế trong nước đầu tư. Khi xét đến đối thủ cạnh
tranh tiềm ẩn thì có hai góc độ là nhà đầu tư trong nước và nhà đầu tư nước
ngoài.
Nhà đầu tư trong nước: Đối với nhà đầu tư trong nước, siêu thị là
loại hình kinh doanh có rào cản nhập cuộc tương đối cao và được
thể hiện qua:
+ Rào cản về nguồn vốn đầu tư, đây là một vấn đề khó khăn cho những
nhà đầu tư Việt Nam
+ Siêu thị hoạt động có tính kinh tế nhờ quy mô nên với vốn ít thì qui mô
siêu thị sẽ nhỏ và rất khó cạnh tranh
+ Kinh nghiệm quản lí và điều hành một siêu thị cũng là một rào cản nhập
cuộc cho những đối thủ tiềm năng khi muốn tham gia vào kinh doanh siêu thị
Nhà đầu tư nước ngoài: Đối với nhà đầu tư nước ngoài, rào cản
nhập cuộc là những chính sách của chính phủ. Đây là những chính
sách nhằm kiểm soát đầu tư nước ngoài và tạo điều kiện cho những
doanh nghiệp trong nước phát triển. Hiệp định thương mại Việt-Mỹ
được kí kết, thêm vào đó việc Việt Nam gia nhập WTO làm giảm
các rào cản này. Các tập đoàn lớn kinh doanh về siêu thị sẽ nhảy
vào nước ta.


23
Hiện đã có một số tập đoàn bán lẻ hàng đầu trên thế giới đã đến khảo sát
thị trường Việt Nam, đã bày tỏ sự quan tâm và có kế hoạch đầu tư vào Việt

Nam. Trong số đó có Tesco của Anh, là tập đoàn bán lẻ đứng thứ 6 thế giới
có doanh thu hàng năm gần 40 tỷ USD, tập đoàn Giant South Asia
Investment Pte của Singapore cũng đang triển khai khảo sát và mong muốn
đầu tư kinh doanh siêu thị tại nước ta. Ngoài ra Wal Mart, nhà bán lẻ lớn nhất
thế giới và Carrefoul, nhà bán lẻ lớn thứ hai thế giới cũng đã đưa Việt Nam
vào kế hoạch mở rộng các siêu thị trọng điểm trong thời gian tới của họ.
Tập đoàn Berli Jucker Plc (BJC) và Mongkol Group cũng dự định sẽ đầu
tư khoảng 3 tỉ bạt để mở chuỗi siêu thị tại Việt Nam. BJC là tập đoàn sản
xuất và thương mại hàng đầu của Thái Lan với tuổi đời 130 năm, do tỷ phú
Thái Lan Charoen Sirivadhanabhakdi, người giàu thứ 3 tại Thái Lan quản lý,
trong khi Mongkol Group đã kinh doanh bán lẻ tại Việt Nam từ năm 1993.
BJC sẽ dành 3 tỉ bạt (khoảng 2000 tỉ đồng) để thiết lập mạng lưới tại Việt
Nam. Tham gia vào thị trường bán lẻ, liên doanh Thai Corporation
International do hai công ty thành lập sẽ có những siêu thị của chính mình
sau khi đã phân phối hàng hoá tại Việt Nam từ hai năm nay. Ông Mongkol
Banthrarungroj, giám đốc và phó chủ tịch của Thai Corporation International
cho rằng một chuỗi siêu thị Thái Lan sẽ là kênh phân phối hàng hoá của các
doanh nghiệp nhỏ và vừa Thái Lan ra thị trường nước ngoài. Chuỗi siêu thị
dự tính sẽ mang lại cho Thai Corporation International ít nhất 5 tỉ bạt trong
vòng 5 năm. Riêng trong năm đầu tiên, nguồn thu ước tính đạt 2,3 tỉ bạt.
Mặc dù tên chính thức của chuỗi siêu thị chưa được tiết lộ nhưng dự kiến
siêu thị sẽ phân phối 30% sản phẩm Việt Nam và phần còn lại là hàng hoá
Thái Lan. Liên doanh này có mục tiêu tạo dựng thương hiệu cho hàng hoá
Thái Lan tại khu vực Đông Dương, mở rộng thị trường cho hàng hoá Thái
Lan sang Myanmar, Lào, Campuchia và Việt Nam.
Chuỗi siêu thị sẽ hướng đến chất lượng tốt và giá cả hợp lý. Tại Hội chợ
Thương mại Thái Lan vừa qua ở TPHCM, đã có khoảng 10.000 người đến
thăm quan và mua sắm. Thai Corporation International hiện đang phân phối

24
cá hộp, nước uống tăng lực Red Bull, mì ăn liền Mama , sữa Dutch Milk và
giấy Cellox tại Việt Nam.
Đồng thời, sự phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực tin học, cộng với việc
giảm giá bán máy vi tính và cước truy cập vào mạng Internet ngày càng giảm
sẽ làm tăng khả năng cung cấp hàng qua mạng. Đây cũng là đối thủ cạnh
tranh tiềm ẩn mà chúng ta không thể bỏ qua khi xây dựng chiến lược.
2.3 Năng lực thương lượng của người mua
Khách hàng của siêu thị gồm nhiều đối tượng khác nhau, có thể chia
thành hai nhóm cụ thể. Nhóm thứ nhất : khách hàng là người tiêu dùng trực
tiếp, các cá nhân, các hộ gia đình có nhu cầu mua sắm tiêu dùng thường
xuyên hàng ngày. Các siêu thị phần lớn đều xác định đây là nhóm khách
hàng chủ đạo của mình. Nhóm thứ hai là khách hàng là những đơn vị, tổ
chức và các công ty. Nhóm khách hàng này không mua thường xuyên mà chỉ
mua hàng vào những dịp đặc biệt như lễ, tết,… Những tập đoàn bán lẻ nước
ngoài đầu tư vào Việt Nam dưới hình thức phân phối nhưng hoạt động kinh
doanh thực sự của họ cũng chủ yếu là bán lẻ. Ngoài ra, với nhóm khách hàng
là các tổ chức, cơ quan chính quyền thì thường mua hàng với số lượng lớn,
nhưng tần suất mua hàng không cao. Họ mua sắm đều do ngân sách nhà nước
bao cấp nên ít nhạy cảm với sự thay đổi chính sách giá cũng như chương
trình khuyến mãi.
Nhu cầu thoả mãn của người tiêu dùng là không biên giới. Năm 2003,
chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu thì tới năm 2004, sự an toàn trong
sản phẩm là cái mà người tiêu dùng đòi hỏi và đến năm 2005, chất lượng, sự
an toàn chỉ còn là vấn đề tất yếu, cái mà người tiêu dùng hiện nay hướng tới
là sự tiện ích của sản phẩm. Đối với khách hàng, nơi nào thuận tiện, giá hấp
dẫn, dịch vụ chuyên nghiệp họ sẽ chọn.
2.4 Khả năng của các sản phẩm thay thế
Nhìn chung, về địa điểm mua sắm hàng hoá của người tiêu dùng Việt
Nam, sản phẩm thay thế của loại hình kinh doanh siêu thị gồm:

25
Trung tâm Thương Mại: Các trung tâm thương mại là nơi mọi
người có thể đến mua sắm, giải trí. So với siêu thị thì trung tâm
thương mại có thể có qui mô lớn hơn. Tại đây, tập trung rất
nhiều loại hình kinh doanh cụ thể như: nhà hàng, khách sạn,
quán bar, cà phê, rạp cinema, Văn phòng cho thuê, các trung
tâm mua sắm, trung tâm giải trí… Các trung tâm thương mại
không chỉ tăng nhanh tại thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội, mà
sẽ còn xuất hiện rất nhiều tại các tỉnh, thành khác. Nha Trang có
dự án khu liên hợp Hòn Ngọc Việt. Tại Đà Nẵng, các khu
thương mại cao cấp cũng được bao gồm trong dự án đa chức
năng Indochina Riverside Towers. Tại Vũng Tàu có Đông Hải
Building…
Cửa hàng: Những diện tích bán hàng nhỏ hơn 500 m², có tường
và mái che, tại thành phố Hồ Chí Minh có thể phân biệt giữa các
cửa hàng gia đình và cửa hàng tiện ích, thường là được tổ chức
theo chuỗi (như chuỗi các cửa hàng Co-op). Cửa hàng kinh
doanh tổng hợp cũng được bày bán nhiều chủng loại, các mặt
hàng đa dạng về mẫu mã, màu sắc nhưng tại các cửa hàng kinh
doanh tổng hợp (tiền thân là cửa hàng bách hoá), khách hàng chỉ
có thể tìm thấy các mặt hàng bình dân với chất lượng và giá cả
phải chăng.
Chợ chính thức: Nếu so về cách thức hoạt động cũng như quá
trình mua bán thì chợ thực sự khác nhiều so với các siêu thị. Tuy
nhiên, từ khi ra đời đến nay, chợ đã thành một địa điểm mua bán
truyền thống, gắn bó lâu đời của người dân Việt Nam. Các chợ
được Nhà nước quy hoạch (có mái che hoặc có mái che một
phần), có ban quản lý chợ. Tại các chợ này, người bán phải trả

khoảng 40.000 đồng/tháng để thuê chỗ cộng với tiền thuế
50.000 đồng/năm