Chuyên đề Phát triển tổ chức kênh phân phối sản phẩm tại công ty Cổ phần Thái Linh

Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KấNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH
1. Khái quát về lý thuyết kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh
doanh:
1.1. Khái niệm và chức năng của kênh phân phối:
1.1.1. Khái niệm về kênh phân phối:
"Kênh phân phối của công ty thương mại được hiểu là tập cấu trúc lùa
chọn có chủ đích, mục tiêu giữa công ty thương mại (với tư cách là một trung
gian thương mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian marketing
phân phối khác và với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận
động hàng hóa hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng, trọng điểm, trực
tiếp và cuối cùng của công ty".
1.1.2. Chức năng của kênh phân phối:
Cách thức tổ chức các quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm để giải quyết
các mâu thuẫn cố hữu của nền kinh tế. Đó là: mâu thuẫn giữa sản xuất khối
lượng lớn, chuyên môn hóa với nhu cầu tiêu dùng theo khối lượng nhỏ nhưng
đặc biệt đa dạng, mâu thuẫn về không gian và thời gian giữa sản xuất và tiêu
dùng. Do đó kênh phân phối làm nhiệm vụ chuyển hàng hóa từ người sản xuất
đến người tiêu dùng. Nó vượt qua những ngăn cách về thời gian, không gian và
quyền sở hữu xen giữa hàng hóa và dịch vụ với người sử dụng.
Các thành viên tham gia vào kênh phân phối phải thực hiện các chức năng
của kênh phân phối. Vì vậy, họ sẽ thực hiện một số chức năng then chốt sau:
- Chức năng thông tin - Khuyến mãi
- Thương lượng - Đặt hàng
- Tài trợ - Chấp nhận rủi ro
- Làm chủ tài sản vật chất - Thanh toán
- Quyền sở hữu
Mai Huy Hoàng Líp K40C4
Chuyên đề tốt nghiệp
Chức năng kênh phân phối là rất quan trọng và bất kỳ thời điểm nào.

Những thay đổi định chế của kênh chủ yếu là phát hiện thấy những cách kết
hợp hay tách riêng những chức năng kinh tế cần thực hiện để đảm bảo chủng
loại hàng hóa đầy đủ cho khách hàng mục tiêu đạt hiệu quả cao hơn.
1.2. Cấu trúc kênh phân phối và cỏc dũng lưu chuyển trong kênh phân
phối tại công ty.
1.2.1. Cỏc dũng lưu chuyển trong kênh phân phối.
Khi một kênh phân phối được phát triển, một dãy dòng chảy xuất hiện.
Những dòng chảy này cung cấp sù kết nối và ràng buộc các thành viên kờnh,
cỏc tổ chức khác nhau trong kênh phân phối hàng hóa và dịch vụ. Những bộ
phận trong kênh phân phối nối với nhau bằng nhiều dòng lưu chuyển. Quan
trọng nhất là những dòng sau:
BH 1: Cỏc dòng lưu chuyển trong kênh phân phối
-Dòng vật chất của sản phẩm: Đây là sự di chuyển hàng hóa thật sự
trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng qua
hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải.
- Dòng chuyển quyền sở hữu: Là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm
từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh phân phối.
Mai Huy Hoàng Líp K40C4
Ngêi
s¶n
xuÊt
Trung gian 1 Trung gian 2
Ngêi
tiªu
dïng
cuèi
cïng
Chuyên đề tốt nghiệp
- Dòng thanh toán: Là sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh
toán ngược từ người tiêu dùng qua các trung gian thương mại trở lại người sản

xuất.
- Dòng thông tin: Là quá trình các thành viên trong kờnh phõn phối
trao đổi thông tin với nhau ở các giai đoạn của tiến trình đưa sản phẩm và dịch
vụ từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng.
- Dòng xúc tiến: Là những dòng ảnh hưởng có định hướng( quảng cáo,
bán hàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ bộ phận này đến bộ phận khác
trong kênh phân phối.
1.2.2.Cấu trỳc kờnh phân phối:
a. Định nghĩa
Cấu trúc kênh phân phối mô tả tập hợp các thành viên của kênh mà các công
việc phân phối được phân chia cho các thành viên kênh khác nhau.
b. Các yếu tố cơ bản quyết định đến cấu trúc kênh.
- Chiều dài kênh: Được xác định bởi cấp độ trung gian có mặt trong kênh.
Khi số cấp độ trung gian trong kênh tăng lên, kênh được xem nh tăng lên về
chiều dài.
- Bề rộng kênh: Tùy phạm vi mặt hàng kinh doanh, phương pháp công
nghệ kinh doanh và dịch vụ mà số lượng trung gian ở mỗi cấp độ kênh là khác
nhau.
- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ kênh
c. Các thành viên của kênh phân phối:
* Người sản xuất:
Người sản xuất được coi là người khởi nguồn của cỏc kờnh marketing. Họ
là những người có khả năng tạo ra sản phẩm và dịch vụ cho thị trường.
* Các trung gian kênh phân phối.
Trung gian bán buôn: Là bộ phận cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho
những cá nhân tổ chức để họ đưa và sản xuất hoặc kinh doanh.
Mai Huy Hoàng Líp K40C4
Chuyên đề tốt nghiệp
Trung gian bán lẻ: Thành viên bán lẻ là bộ phận thực hiện tất cả những
hoạt động liên quan đến việc mua bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho

người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh
doanh.
Người tiêu dùng cuối cùng:Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm cả người
tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng công nghiệp. Là điểm cuối cùng của kênh phân
phối hàng hóa và dịch vụ. Chỉ khi nào hàng hóa tới tay người tiêu dùng quá
trình phân phối mới hoàn thành. Người tiêu dùng cuối cùng có vai trò quan
trọng trong kênh marketing và họ có quyền lùa chọn nhiều kênh khác nhau để
cùng cung cấp hàng hóa cho mình.
* Các tổ chức bổ trợ.
Là các công ty kinh doanh cung cấp các dịch vụ trợ giúp cho việc thực
hiện các công việc phân phối khác ngoài mua, bán và chuyển quyền sở hữu.
Các tổ chức bổ trợ bao gồm:
- Các tổ chức vận tải - Các công ty kho hàng hóa
- Các tổ chức quảng cáo - Các tổ chức tài chính
- Các tổ chức bảo hiểm - Các công ty nghiên cứu thị trường
2. Những nội dung cơ bản của tổ chức kênh phân phối của công ty kinh
doanh:
2.1. Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc:
Việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vươn tới
thị trường trọng điểm nào với mục tiêu nào. Những mục tiêu có thể là mức phục
vụ khách hàng trọng điểm và bao phủ thị trường mục tiêu tới đâu và các thành
viên phảI hoạt động thế nào. Tiếp theo là các mục tiêu về ưu đãi thương mại
trong giao hàng và đặc quyền, thanh toán hỗ trợ marketing. Các mục tiêu tài
chính và phi tài chính, tỷ lệ chiết khấu, chuyển vốn, lợi nhuận, uy tín, hình ảnh
của công ty trên thị trường và vai trò của công ty trờn kờnh phân phối. Mỗi công
ty thương mại triển khai những mục tiêu của mình trong tình hình những ràng
buộc sau:
Mai Huy Hoàng Líp K40C4
Chuyên đề tốt nghiệp
- Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng.

- Đặc tính mặt hàng.
- Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian bạn hàng.
- Đặc điểm về cạnh tranh.
- Đặc điểm về công ty.
- Đặc điểm môi trường marketing công ty.
Phân tích các ràng buộc trên công ty thương mại cần khẳng định rõ được
các năng lực đáp ứng yêu cầu đối với kênh phân phối của công ty cả về phía
nguồn hàng và người tiêu thụ như: quy mô, phân bố, khả năng chiếm lĩnh, phát
triển thị trường và thế vị công ty…
2.2. Phân tích động thái hệ kênh tổng thể:
Cho đến nay cỏc kênh phân phối là tập hợp ngẫu nhiên các cơ sở độc lập
về chủ quyền và quản lý và mỗi cơ sở Ýt quan tâm đến hoạt động của cả kênh.
Những kênh marketing truyền thống đó thiếu sự lãnh đạo mạnh, có đặc điểm là
hoạt động kém hiệu lực và có nhiều xung đột.
Kênh marketing
thông thường
BH 2 :So sánh kênh marketing thông thường với hệ thống marketing dọc
a) Tăng trưởng hệ thống marketing dọc:
Mai Huy Hoàng Líp K40C4
Nhµ b¸n
bu«n
Nhµ s¶n
xuÊt
Nhµ b¸n
lÎ
Kh¸ch
hµng
C«ng ty b¸n lÎ
C«ng ty b¸n bu«n
C«ng ty s¶n xuÊt

Kh¸ch
hµng
HÖ thèng
marketing däc
Chuyên đề tốt nghiệp
Mét trong những bước tiến bộ có ý nghĩa gần đây là sự xuất hiện những hệ
thống marketing dọc đối chọi với cỏc kờnh marketing truyền thống. Một hệ thống
marketing dọc (VMS- Vertical Marketing System) bao gồm: công ty sản xuất,
công ty bán buôn và công ty bán lẻ hoạt động nh mét thể thống nhất. Hoặc một
thành viên này là người điều khiển của các thành viên khác hoặc cho họ đặc
quyền thương mại hoặc có quyền lực mạnh đến mức các thành viên kia phải hợp
tác. Một VMS có thể do một công ty sản xuất, công ty bán lẻ hay công ty bán
buôn thống lĩnh. VMS xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giải
xung đột do việc mỗi thành viên chỉ lo đi theo lợi Ých của mỡnh. Nú đạt được sự
tiết kiệm qua quy mô, khả năng mua bán và xóa bỏ được những trùng lặp. Có 3
kiểu VMS cơ bản là: VMS công ty, VMS hợp đồng và VMS được hỗ trợ.
b) Tăng trưởng của các hệ thống marketing hàng ngang:
Một phát triển khác về mặt tổ chức kênh là sự sẵn sàng của hai hay nhiều
công ty ở một mức hợp lại với nhau để khai thác một thời cơ nào đó mới xuất
hiện. Mỗi công ty đều có thể thiếu vốn, kỹ thuật, quy mô và các tài lực tiếp thị để
phiêu lưu một mình, hoặc là ngại rủi ro, hoặc nhìn ra một sức mạnh mới khi hợp
tác với công ty khỏc. Cỏc công ty có thể làm việc với nhau trên cơ sở nhất thời
hay lâu dài, hoặc lập một công ty riêng và được gọi là marketing cộng sinh.
c) Sự phát triển của các hệ thống marketing đa kênh:
Nhiều công ty dụng hệ đa kênh để phục vụ hai cấp khách hàng khác nhau:
được gọi là hệ phân phối lưỡng hợp, kiểu này có thể sinh ra nhiều xung đột cho
công ty bảo trợ. Việc phân tích các động thái tăng trưởng vừa là một phương
pháp tiếp cận hiện đại của kinh doanh, vừa là những cứ liệu xác đáng và hữu hiệu
để công ty thương mại lùa chọn kiểu kênh mà nó tham gia và công nghệ ứng xử
kênh phù hợp.

2.3. Hoạch định, lùa chọn các phương án thế vị của tổ chức kênh:
a) Các kiểu nguồn hàng, bạn hàng trung gian và mạng lưới thương mại
của công ty:
Mai Huy Hoàng Líp K40C4
Chuyên đề tốt nghiệp
Công ty có thể xác định các kiểu đơn vị cấu trúc tổ chức đã có thể thiết lập
đường dây cho mình.
Nội dung lựa chọn loại kiểu bao hàm : chọn các công ty nguồn hàng; công
ty sản xuất, nhà phân phối công nghiệp; công ty bán buôn và các nhà nhập khẩu;
các công ty bán hàng theo chiều ngang và theo chiều dọc ở mức thấp hơn.
b) Chọn số lượng nguồn, bạn hàng và quy cách, loại hình sức bán của
công ty thương mại:
Có phương thức xác lập sau:
- Phân phối cường độ: nghĩa là tồn kho mặt hàng của công ty ở càng nhiều
cửa hàng càng tốt.
- Phân phối đặc quyền: một số nhà sản xuất muốn hạn chế số lượng nhà
trung gian bán hàng của mỡnh đó lựa chọn hình thức cực đoan là tổng đại lý hay
phân phối độc quyền.
- Phõn phối lùa chọn: nằm giữa kiểu phân phối cường độ và đặc quyền trên
là phương thức phân phối lùa chọn – sử dụng nhiều hơn một mặt hàng nhưng
không phải tất cả các trung gian nào đồng ý bán hàng của mình.
Trên cơ sở này và dùa vào marketing mục tiêu công ty thương mại lượng
định các cấu trúc phân phối cho các cơ sở trực thuộc thành viên và xác lập
phương pháp thích hợp.
c) Các điều kiện và trách nhiệm của thành viên kênh, mạng phân phối:
Các công ty thương mại phải định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các
thành viên tham gia kênh phân phối:
- Chính sách giá yêu cầu các nguồn hàng và bạn hàng cùng nội bộ mạng
lưới công ty nêu bảng giá và trình tự chiết giá.
- Điều kiện bán hàng bao gồm: các chi trả thanh toán và bảo đảm của bên

nguồn hàng với công ty và công ty với bạn hàng trung gian.
- Quyền hạn theo lãnh thổ của các thành viên kênh.
- Các dịch vụ và trách nhiệm tương hỗ phải được đề ra cẩn thận nhất là
trong kênh đại lý đặc quyền và tổng đại lý bỏn, cỏc kờnh dài dạng đầy đủ.
2.4. Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh:
a) Tiêu chuẩn kinh tế:
Mai Huy Hoàng Líp K40C4
Chuyên đề tốt nghiệp
Mỗi lùa chọn kờnh cú một công suất bán hàng và chi phí khác nhau. Vấn
đề thứ nhất là sức bán của công ty hay đại lý bán hàng ai sẽ đạt doanh sè cao hơn.
Thứ hai là đánh giá mức chi phí của việc bỏn cỏc lượng hàng khác nhau qua mỗi
kênh.
b) Tiêu chuẩn kiểm soát:
Nếu sử dụng một đại lý bán hàng thì đặt ra nhiều vấn đề kiểm soát hơn.
Đại lý bán hàng là một cơ sở kinh doanh độc lập thường chỉ quan tâm nâng cao
lợi nhuận của chính nó. Nhân viên ở đây có thể tập trung vào các khách hàng
quan trọng về loại hàng họ mua hơn là chú ý tới mức lãi của họ trong một tên
hàng nào đó của công ty thương mại.
c) Tiêu chuẩn thích nghi:
Mỗi kênh đều có một hoạt động giao ước và sau đó mất đi tính linh hoạt
nào đó. Mét công ty thương mại sử dụng một đại lý bán hàng thường phải ký một
hợp đồng 5 năm. Trong thời gian này những kiểu bán hàng khác như bán hàng
thư tín chẳng hạn, có thể trở nên hữu hiệu hơn, nhưng nhà sản xuất không thể tùy
tiện xóa bỏ hợp đồng đại lý bán hàng được. Xét cho kỹ, một kênh có thời hạn lâu
dài về mặt kinh tế và kiểm soát nhưng cần có điều khoản bổ xung về tính thích
nghi.
3. Những yêu cầu và hệ thống chỉ tiêu đánh giá quản trị kênh phân phối tại
công ty Cổ Phần Thái Linh:
3.1.Những yêu cầu đánh giá hiệu quả quản trị kênh phân phối:
Xuất phát từ mục tiêu của chiến lược phân phối của công ty kinh doanh

quản trị kênh phân phối phải đáp ứng những yêu cầu sau:
- Đảm bảo khả năng bao quát thị trường của phân phối.
- Đảm bảo và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng ở thị trường mục tiêu.
- Đảm bảo tăng doanh số, lợi nhuận và thị phần của công ty.
- Đảm bảo giảm tổng chi phí phân phối sản phẩm.
- Đảm bảo mức độ và yêu cầu điều khiển kiểm soát kênh của công ty.
- Tiết kiệm và sử dụng có hiệu quả nguồn lực của công ty và các trung
gian góp phần mở rộng thị trường.
- Đảm bảo tính linh hoạt của kênh phân phối.
Mai Huy Hoàng Líp K40C4
Chuyên đề tốt nghiệp
- Góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường.
3.2. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản trị phân phối.
Để đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị kênh phân phối người ta thường
dùa vào các chỉ tiêu sau:
- Các chỉ tiêu và mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng ở thị trường mục
tiêu: các chỉ tiêu về mặt hàng thời vụ, địa điểm, dịch vụ và các chỉ tiêu về giá.
- Các chỉ tiêu về kết quả và hiệu quả bao gồm:
+ Doanh số bán.
+ Tốc độ tăng trưởng doanh số bán.
+ Mức độ bao phủ và mở rộng thị trường.
+ Thị phần và tốc độ tăng trưởng thị phần.
+ Chi phí vận hành kênh phân phối.
+ Tốc độ lưu chuyển hàng hóa.
+ Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận.
- Các chỉ tiêu khác:
+ Khả năng cạnh tranh của kênh.
+ Mức độ hợp tác và uy tín của công ty.
+ Trách nhiệm và vai trò vủa các thành viên kênh.
+ Mức độ điều khiển trong kiểm soát kênh.

Như vậy qua chương I này, chúng ta đã đề cập tới một số vấn đề lý luận
cơ bản về kênh phân phối, quản trị kênh phân phối và những nội dung cơ bản
của thiết kế kênh phân phối của công ty sản xuất kinh doanh và cũng thấy được
vai trò quan trọng của kênh phân phối đối với công ty. Dựa trờn những lý luận
này giỳp cỏc nhà quản trị nắm bắt được những thông tin cần thiết phục vụ cho
hoạt động quản lý công ty nói chung và hoạt động quản trị kênh phân phối nói
riêng. Từ đó giúp cho các nhà quản lý kênh của công ty lùa chọn được những
kênh phân phối sản phẩm có hiệu quả cao đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của
người tiêu dùng.

Mai Huy Hoàng Líp K40C4
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
VÀ TỔ CHỨC KấNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÁI LINH
1.Giới thiệu khỏi quát về công ty Cổ Phần Thái Linh:
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty:
Ngày đầu mới thành lập công ty cú tờn là Công Ty Cổ Phần Thái Linh và
được cấp giấy phộp kinh doanh số 0303000287 ngày 12 tháng 5 năm 2005 do ủy
ban nhõn dõn thành phố Hà Nội cấp và công ty vẫn dang hoạt động kinh doanh
với cái tên Công Ty Cổ Phần Thái Linh.
Trụ sở giao dịch đặt tại :Làng nghề sơn mài Hạ Thời-Duyờn Thái-Thường
Tớn-Hà Tõy.
Điện Thoại giao dịch : 034.376.8618
Mã số thuế : 0500 467 025
Mã xuất khẩu : 0500 467 025
Tài khoản : 90111 0000 305 (USD) ; 90111 0000 291 (VND) - Được cấp
tại ngõn hàng Sài Gòn Thương Tín ( SACOMBANK )
Ngành nghề kinh doanh của công ty là sản xuất và xuất khẩu các mặt hàng
thủ công mỹ nghệ như : hàng Mõy Tre Đan, hàng Sơn Mài, hàng Gốm Sứ,Cói…
Công ty cổ phần Thái Linh là một tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân,

hạch toán chi phí độc lập, có con dấu riêng, được mở tài khoản tiền Việt Nam và
ngoại tệ tại ngân hàng theo quy định của pháp luật. Công ty thành lập theo
Mai Huy Hoàng Líp K40C4
Chuyên đề tốt nghiệp
nguyên tắc dân chủ, công khai. Các sản phẩm của công ty là các mặt hang thủ
công mỹ nghệ có chất lượng cao được người tiêu dùng trong và ngoài nước rất ưa
chuộng. Mục tiêu hoạt động mà công ty luôn hướng tới và quyết tâm thực hiện là:
thu được doanh thu cao nhằm trang trải được các chi phí của hoạt động sản xuất
kinh doanh và có lãi. Bên cạnh đó là giải quyết được việc làm tại khu vực thực
hiện hoạt động sản xuất kinh doanh.
1.2.Chức năng,nhiệm vụ của công ty:
1.2.1.Chức năng của công ty:
Vận hành bộ máy tổ chức và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
theo đúng mục tiêu đặt ra. Vì chức năng chính của công ty là sản xuất và xuất
khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ cho nên việc thực hiện sản xuất theo đúng
quy trình và có độ chính xác là vấn đề luôn được đặt lên hàng đầu. Điều này
ảnh hưởng rất lớn đến sản phẩm sản xuất ra và uy tín của công ty trên thị
trường, đặc biệt là trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh ngày nay.
Củng cố mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung ứng hiện tại, bên cạnh đó
công ty phải tìm thờm các nhà cung ứng mới để đảm bảo cho nguồn nguyên
liệu được đáp ứng đầy đủ và giảm bớt được chi phí mua hàng.Cùng với đó là
việc giữ uy tín đối với các nhà nhập khẩu nước ngoài và người tiêu dùng trong
nước bằng việc đảm bảo chất lượng sản phẩm,quy trỡnh giao hàng và các dịch
vụ sau bán.
1.2.2. Nhiệm vụ của công ty:
Để phù với chức năng của mình trong từng thời kỳ khác nhau thì nhiệm
vụ của đặt ra của công ty khác nhau. Trong tình hình hiện nay nhiệm vụ cơ bản
của công ty là:
- Xây dựng và tổ chức chiến lược kinh doanh.
Mai Huy Hoàng Líp K40C4

Chuyên đề tốt nghiệp
- Tăng cường củng cố, hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tạo sức
cạnh tranh trên thị trường.
- Quản lý, khai thác và sử dụng các nguồn vốn có hiệu quả .
- Trong mọi hình thái kinh tế, công ty phải xem xét khả năng kinh doanh
của mình, nắm bắt nhu cầu tiêu dùng của thị trường để từ đó đưa ra những kế
hoạch sản xuất kinh doanh đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đạt lợi nhuận
tối đa.
- Chấp hành và thực hiện đầy đủ nghiêm túc các chính sách của ngành,
luật pháp của Nhà nước về hoạt động kinh doanh và nghĩa vụ đối với Nhà
nước.
- Ngoài ra, công ty còn có nghĩa vụ khác với nền kinh tế xã hội nh bảo vệ
an ninh chính trị, trật tự xã hội, bảo vệ môi trường.
1.3.Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty:
Mai Huy Hoàng Líp K40C4
Gi¸m §èc
Tr"ëng
Phßng KD
Tr"ëng
Phßng HC
Phßng
PTTT
Phßng b¸n
hµng
Phßng KÕ
to¸n
Phßng
Nh©n sù
Chuyên đề tốt nghiệp
BH2: Sơ đồ tổ chức hoạt động sản xuất của công ty.

Qua sơ đồ về cơ cấu tổ chức hoạt động sản xuất của công ty cho ta thấy
công ty tổ chức hoạt động theo cơ cấu về chức năng của cỏc phũng ban trong
công ty. Mỗi phòng ban hoạt động theo chuyên môn và nhiệm vụ riêng biệt,
theo sự chỉ đạo của Giám đốc. Cỏc phũng ban bên cạnh việc hoạt động tốt theo
những chức năng, nhiệm vụ của mỡnh cũn phối hợp chặt chẽ với cỏc phũng
ban khác để thực hiện tốt mục tiêu chung của công ty tạo nên một cơ cấu tổ
chức hoạt động sản xuất hoàn chỉnh.
1.4.Kết quả kinh doanh của công ty:
* Đặc điểm thị trường - sản xuất của công ty:
Sau 4 năm hoạt động, thị trường của công ty đã được mở rộng và chủ
yếu là thị trường nước ngoài như Nhật Bản và các nước Chõu Âu,khỏch hàng
của công ty chủ yếu là các nhà nhập khẩu nước ngoài và là những khách hàng
quan trọng của công ty.
Các sản phẩm của công ty là các đồ thủ công mỹ nghệ thích hợp cho
việc trang trí và đa dạng về chủng loại được khách hàng trong và ngoài nước
rất ưa chuộng đặc biệt là khách nước ngoài,dưới đây là danh mục một số mặt
hàng chủ yếu của công ty:
Mai Huy Hoàng Líp K40C4
STT Mặt hàng
1 Mây tre đan
2 Gốm
3 Sơn mài
4 Cãi
5 Tre cuốn
Chuyên đề tốt nghiệp
BH 3: Các sản phẩm chính của công ty
( Nguồn : phòng bán hàng – công ty Cổ phần Thái Linh )
* Kết quả kinh doanh của công ty:
Trong những năm gần đây hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
càng ngày càng được mở rộng và phát triển hơn. Cho nên kết quả sản xuất kinh

doanh cũng đã đạt được những thành tựu và bước tiến quan trọng. Và nó được
thể hiện qua bảng dưới đây:
(Đơn vị:USD)
Các chỉ tiêu 2006 2007 Chênh lệch %
1.Tổng
doanh thu
200.000 270.000 70.000 35
2. Tổng chi
phí
160.000 214.000 54.000 33.75
3.Lợi nhuận
trước thuế
40.000 56.000 16.000 40
4.Thuế
GTGT
20.000 27.000 7.000 35
Mai Huy Hoàng Líp K40C4
Chuyên đề tốt nghiệp
5.Lợi nhuận
sau thuế
20.000 29.000 9.000 45
6.Sè lao
động(người)
50 50 0 0
7.Thu nhập
bình quân
1.000.000
(VND)
1.200.000
(VND)

200.000
(VND)
20
BH 4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
(Nguồn: Phòng Kế toán – Công ty Cổ phần Thái Linh)
Phân tích:
Để đánh giá một cách chính xác nhất hiệu quả của các hoạt động kinh
doanh ta phải xem xét đến chỉ tiêu lợi nhuận. Nhìn vào bảng kết quả kinh
doanh trên ta có nhận xét: Trong năm 2007 lợi nhuận sau thuế của công ty đạt
29.000(usd) tăng 45% so với năm 2006, tổng nép ngân sách năm 2007
là27.000(usd) tăng 35% so với năm 2006.Như vậy,cú thể thấy tình hình hoạt
động kinh doanh của công ty phát triển tốt.
Bên cạnh đú,tổng doanh thu năm 2007 đạt 270.000(usd) tăng 35% so với
năm 2006,trong khi đó chi phí năm 2007 là 214.000(usd) tăng 33.75% so với
năm 2006. Nh vậy công ty đã cố gắng nhiều trong việc tăng doanh thu và giảm
chi phí . Điều này cho thấy, chất lượng lao động và năng suất lao động của
công ty đã được cải thiện đáng kể.
Với kết quả kinh doanh nh vậy , đời sống công nhân viên trong công ty
ngày một nâng cao hơn với thu nhập bình quân là 1.200.000(vnd) mỗi tháng
tăng 20% so với năm 2006.
Mai Huy Hoàng Líp K40C4
Chuyên đề tốt nghiệp
Nhìn chung trong hai năm hoạt động vừa qua công ty đều đạt được những
hiệu quả kinh doanh tốt, điều này chứng tỏ sự nỗ lực không ngừng của ban
giám đốc và toàn thể đội ngũ cỏn bộ và công nhân trong công ty.
2.Thực trạng tổ chức kờnh phõn phối mặt hàng Mõy Tre Đan của công ty
Cổ Phần Thái Linh:
2.1. Đặc điểm thị trường của mặt hàng mây tre đan của công ty Cổ phần
Thái Linh:
Mặt hàng mây tre đan là mặt hàng thủ công truyền thống đã có từ lâu

đời, hiện nay các sản phẩm mây tre đan không chỉ phục vụ nhu cầu trong nước
mà còn là sản phẩm xuất khẩu đem lại hiệu quả kinh tế cao, góp phần phát triển
các làng nghề thủ công truyền thống. Công ty Cổ phần Thái Linh đã kinh
doanh mặt hàng này 3 năm và thị trường chủ yếu mà công ty hướng tới là thị
trường Nhật Bản và các nước Châu Âu. Đây là thị trường có nhiều tiềm năng,
mặt hàng thủ công mỹ nghệ rất được ưa chuộng đặc biệt là mây tre đan,nhu cầu
của thị trường này rất lớn và rất đa dạng về chủng loại,mẫu mã .Hàng hóa phải
có chất lượng cao, mẫu mã đẹp phục vụ cho nhu cầu tiêu dựng riêng của từng
cá nhân hay tập thể, tiện Ých lớn, dùng để trang trí cỏc phũng ban nơi công sở
hoặc trang trí trong từng hộ gia đình theo phong cách và xu hướng riêng tùy
theo từng sở thích, con mắt thẩm mỹ và yêu cầu của từng địa điểm, điều kiện
phù hợp.
Tại thị trường này, nhu cầu về mặt hàng Mây Tre Đan là rất lớn,đõy là
các nước phát triển nhu cầu về mặt hàng nhiều nhưng cũng kèm theo đó là
những yêu cầu về mặt chất lượng sản phẩm, tính tiện Ých của sản phẩm , mẫu
mã sản phẩm là rất cao kèm theo đó là giá cả phải phù hợp cho nên công ty cần
có những biện pháp khắc phục những thiếu xót và hạn chế những lỗi của sản
Mai Huy Hoàng Líp K40C4
Chuyờn tt nghip
phm do c tớnh sn xut sn phm to nờn, ng thi to ra nhng mu mó
p phự hp vi nhu cu tiờu dựng ca th trng ny.
2.2.Thc trng h thng kờnh phõn phi mt hng Mõy Tre an ti
cụng ty:
Trờn c s nhng nghiờn cu ú cỳ, cụng ty tp trung nghiờn cu v h
thng kờnh phõn phi sn phm, t chc nó nh th no cho hiu qu v phự hp
vi tim lc ca cụng ty. Vi c im khỏch hng tiờu th sn phm ca cụng
ty l khỏch nc ngoi, cỏc h gia ỡnh, cc cng ty do ú vic thit lp h
thng kờnh phõn phi phi m bo sao cho hiu qu, kp thi ỏp ng c
yờu cu ca mi khỏch hng. Vi quy mụ v ngun lc cũn nhiu hn ch cựng
vi ú l th trng ca cụng ty cha ln, vỡ th m h thng kờnh phõn phi

cụng ty xõy dng cn kh n gin, s lng thnh viờn ca knh cn ít,
c th hin qua s sau :
BH 5 :S cỏc thnh viờn kờnh phõn phi
ca cụng ty C phn Thỏi Linh
Do dc thự ca cụng ty m kờnh phõn phi ca cụng ty c xõy dng khỏ n
gin, cụng ty chu trỏch nhim sn xut v xut khu trc tip cho nh nhp
khu nc ngoi, cỏc hng húa, sn phm ca cụng ty sau khi n tay nh nhp
khu nc ngoi s thụng qua mng li bỏn buụn v bỏn l trong kờnh phõn
phi v n tay ngi tiờu dựng trc tip.
Mai Huy Hong Lớp K40C4
Công ty
Cổ phần
Thái Linh
Nhà nhập
khẩu
Nhà bán
buôn
Nhà bán
lẻ
Ngời tiêu
dùng
Chuyên đề tốt nghiệp
2.3.Đặc điểm các trung gian trong kênh phân phối của công ty:
* Thành viên bán buôn:
Thành viên bán buôn của công ty chủ yếu là các công ty sản xuất thương
mại, các công ty nay thường là các công ty tư nhân, cổ phần…và các nhà nhập
khẩu nước ngoài là chủ yếu. Bộ phận khách hàng này chiếm phần lớn tỉ trọng
trong doanh số bán ra của công ty. Hiện nay phần lớn sản phẩm của công ty
được tiêu thụ qua trung gian này.
* Thành viên bán lẻ :

Hiện nay, công ty chưa xây dựng được cho mình hệ thống đại lý bán hàng
và các cửa hàng của mỡnh, cỏc thành viên bán lẻ chủ yếu do các công ty và các
nhà nhập khẩu nước ngoài thiết lập hệ thụng riêng của họ.
* Các tổ chức bổ trợ :
Để công việc phân phối hàng hóa đạt hiệu quả cao, ngoài việc mua, bán
chuyển quyền sở hữu được thuận lợi, công ty cổ phần Thái Linh còn có hệ
thống các tổ chức bổ trợ làm việc hiệu quả. Phương tiện vận chuyển của công
ty luôn sẵn sàng hoạt động khi có yêu cầu của khách hàng. Về tổ chức tài chính
: Công ty mở tài khoản tại ngân hàng Sài Gòn Thương Tín. Hiện nay, việc
thanh toán giữa công ty với khách hàng được thực hiện qua ngân hàng rất
nhanh chóng và thuận tiện.
Bên cạnh đó, công ty vẫn mua bảo hiểm cho tài sản và vẫn là khách hàng
quen thuộc của công ty bảo hiểm.Nhờ đó, công ty yên tâm hơn trong công việc
kinh doanh và trong bước đường phát triển của mình.
2.4.Thực trạng tổ chức kênh phân phối tại công ty:
Mai Huy Hoàng Líp K40C4
Chuyên đề tốt nghiệp
Có được hệ thống kênh phân phối nh hiện nay công ty cổ phần Thái Linh
đã mất khá nhiều công sức trong việc nghiên cứu thị trường. Đây là công việc
quan trọng, công ty đã tiến hành nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm về
các đặc điểm nh tập tính của khách hàng tiêu thụ, các đối thủ cạnh tranh, các
yếu tố môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật Hiện tại, thị trường trọng điểm
của công ty vẫn là các nước trong thị trường Châu Âu và Nhật Bản. Đây là thị
trường truyền thống và tương đối ổn định của công ty. Cũn cỏc thị trường khác
nh thị trường Mỹ, Thái Lan, Singapo… là những thị trường tiềm năng của công
ty và công ty cũng đang lên kế hoạch xâm nhập vào một số đoạn của các thị
trường này.
Trên cơ sở những nghiên cứu đã có công ty tập trung nghiên cứu về hệ
thống kênh phân phối sản phẩm, tổ chức nã nh thế nào cho hiệu quả và phù hợp
với tiềm lực của công ty. Hiện nay cơ sở sản xuất chính của công ty đặt tại làng

nghề Sơn mài - Hạ Thời - Duyờn Thỏi - Thường Tín - Hà Tây, mà sản phẩm
của công ty lại tiêu thụ ở nhiều nước khác nhau. Vì thế mà công ty cổ phần
Thái Linh đã xây dựng hệ thống kênh của mình với loại kênh phân phối trực
tiếp cho nhà nhập khẩu nước ngoài. Với hệ thụng kờnh như hiện nay công ty
đã tổ chức khá tốt việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Tuy nhiên
hạn chế hiện nay của công ty là chưa có được bộ phận marketing riêng biệt, bởi
thế mà việc nghiên cứu thị trường của công ty gặp nhiều khó khăn, việc thu
thập thông tin cũng bị chậm lại. Công ty cần phải khắc phục hạn chế này càng
sớm càng tốt.
3. Đánh giá chung tình hình tổ chức kênh phân phối tại công ty:
3.1. Ưu điểm:
Nhỡn chung công tác tổ chức kênh phân phối của công ty đạt hiệu quả
cao và khá ổn định. Kết cấu tổ chức kênh phân phối phù hợp với sản phẩm
Mai Huy Hoàng Líp K40C4
Chuyên đề tốt nghiệp
kinh doanh và thị trường của công ty, phù hợp với khả năng tài chính của công
ty. Kết cấu này tạo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Các tiêu chuẩn chọn thành viên cụ thể, có những động lực tích cực lôi
cuốn thành viên kênh. Công ty xây dựng được mối quan hệ lâu dài mật thiết
giữa công ty với các thành viên kênh với nhau.Với những ưu điểm đó, hoạt
động quản trị kênh phân phối đã giúp công ty đạt được một số thành tích sau:
- Hoàn thành mục tiêu về sản lượng bán ra và mục tiêu về lợi nhuận.
- Những nỗ lực trong việc mở rộng thị trường, địa bàn hoạt động, đó cú
khách hàng ở trong và ngoài nước, đặc biệt là thị trường Châu Âu và Nhật Bản.
- Công ty cũng đã quan tâm chú trọng nhiều đến chính sách sản phẩm về
chất lượng, chủng loại, quy cách
3.2. Hạn chế:
Bên cạnh những thành công đạt được, hoạt động tổ chức kênh phân phối
tại công ty vẫn còn tồn tại một số những yếu kém :
Tuy công ty có chú trọng nhiều đến chính sách sản phẩm về chất

lượng,chủng loại nhưng do mặt hàng đặc thù là hàng thủ công mỹ nghệ nên
chất lượng các sản phẩm không thể hoàn thiện và giống nhau như các mặt hàng
công nghiệp,nhiều sản phẩm có chất lượng rất tốt nhưng cũng có những sản
phẩm không đạt yêu cầu.
Do mạng lưới vận chuyển của công ty chưa tốt nh mong muốn nên cũng
xảy ra những trường hợp hàng xuất khẩu của công ty đến tay nhà nhập khẩu
muộn hơn so với thời gian quy định trong hợp đồng.
Do công ty xuất khẩu trực tiếp cho nhà nhập khẩu nước ngoài nên việc tiếp
xúc với khách hàng sử dụng trực tiếp còn Ýt,dÉn đến chưa thể biết hết được
Mai Huy Hoàng Líp K40C4
Chuyên đề tốt nghiệp
những nhu cầu và mong muốn về sản phẩm của công ty của khỏch hàng,vỡ thế
mà việc hoàn thiện sản phẩm của công ty gặp khó khăn và đưa ra các mẫu mã
mới còn hạn chế.
3.3. Nguyên nhân :
*Khách quan :
Do các nhà nhập khẩu nước ngoài chưa có những yêu cầu cụ thể và đa
dạng hóa những mặt hàng mà công ty có thể cung ứng về mẫu mã, công
dụng,ứng dụng thực tế,và nhu cầu sử dụng… cụ thể của khách hàng để công ty
có thể từ đó mà nâng cao chất lượng,tối đa hóa khả năng sử dụng sản phẩm của
mình vào thực tế,phự hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
*Chủ quan :
Hoạt động nghiên cứu thị trường là một hoạt động rất quan trọng nhưng
lại chưa được quan tâm đúng mức, làm cho việc thu thập thông tin kém chuẩn
xác và không cập nhật.
Mối liên hệ giữa công ty với các thành viên trong kênh, giữa các thành
viên với nhau chưa cao.
Sản phẩm của công ty chưa thực sự đa dạng, chất lượng chưa cao.
Các hoạt động xúc tiến chưa được đầu tư xứng đáng: hoạt động quảng
cáo chưa phát triển, công tác quan hệ công chúng còn nhiều yếu kém, chính

sách khuyến mãi chưa thực sự đem lại hiệu quả cao.
Mai Huy Hoàng Líp K40C4
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG III :NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC KấNH
PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÁI LINH
1. Dự báo về sự thay đổi thị trường ngành và định hướng phát triển của
công ty:
1.1.Dự bỏo về sự thay đổi thị trường ngành:
Từ năm 2005 đến nay, công ty Cổ Phần Thái Linh vẫn hoạt động sản xuất
kinh doanh dưới sự quản lý của nhà nước và có được những kết quả kinh doanh
ổn định.Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn khi chỉ mới hoạt động được một thời gian
ngắn và có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn,nhưng công ty vẫn đi vào hoạt động một
cách ổn định và thu được lợi nhuận.
Trong thời gian gần đây tình hình lạm phát gây rất nhiều khó khăn cho việc
sản xuất kinh doanh của công ty, giá cả đầu vào tăng làm cho giá sản phẩm tăng,
giá vận chuyển tăng,…cựng với sự khó khăn về hàng rào thuế quan nên việc xuất
khẩu hàng hóa cũng gặp nhiều khó khăn.
Các sản phẩm của công ty là các mặt hàng thủ công mỹ nghệ như: mây tre
đan, gốm, hàng sơn mài… đòi hỏi nhân công có tay nghề cao nhưng do xu hướng
hiện nay những nghệ nhân lành nghề ngày càng Ýt đi cộng với số lượng nhân
công ngày càng giảm dẫn đến số lượng và chất lượng sản phẩm không cao.
Theo số liệu thống kê, trong tháng 7 năm 2007, kim ngạch xuất khẩu các
mặt hàng mõy tre đan,sơn mài của việt Nam vào thị trường EU đạt 9,9 triệu USD,
tăng 5,3% so với trong trước. Như vậy, sau khi liờn tục giảm sót trong tháng 5 và
tháng 6, thì sang tháng 7, kim ngạch xuất khẩu các mặt hàng này là còn thấp. Tuy
nhiên, theo số liệu thống kê sơ bộ, trong 20 ngày đầu tháng 8, kim ngạch xuất
khẩu của mặt hàng mây tre đan, sơn mài, gốm…của Việt Nam vào thị trường EU
Mai Huy Hoàng Líp K40C4
Chuyên đề tốt nghiệp
đạt 7,3 triệu USD, ước tính trong tháng 8, kim ngạch xuất khẩu các mặt hàng

mây tre đan, sơn mài của Việt Nam vào thị trường EU đạt 11 triệu USD. Tính
chung, trong 8 tháng năm 2007, kim ngạch xuất khẩu các mặt hàng mõy tre đan,
sơn mài của Việt Nam vào thị trường EU đạt 83,7 triệu USD, tăng 41,6% so với
cùng kỳ năm 2006 và chiếm 56,5% tổng kim ngạch xuất khẩu các mặt hàng này
của cả nước. Dự báo, từ nay đến cuối năm, kim ngạch xuất khẩu hàng mõy tre
đan, sơn mài của Việt Nam vào thị trường EU sẽ tiếp tục duy trì tốc độ tăng
trưởng khả quan.
Trong thời kì hiện nay và trong tương lai sắp tới những nhu cầu về các sản
phẩm của công ty ngày càng tăng nhất là thị trường ngoài nước như thị trường
các nước Châu Âu và Nhật Bản vì thế công ty cần có những biện pháp làm tăng
số lượng và chất lượng của sản phẩm nhằm tăng sức cạnh tranh với các công ty
khác.
1.2. Định hướng phát triển của công ty:
 Định hướng phát triển của công ty :
Đứng trước những dự báo về môi trường kinh doanh và những biến động
của thị trường, công ty đã xác định mục tiêu năm 2008 là mở rộng và phát triển
thị trường, từng bước tăng doanh số, nâng cao chất lượng sản phẩm từ đó tăng
khả năng cạnh tranh trên thị trường và nâng cao đời sống của công nhân viên.
Thị trường ngành có sự thay đổi thì đòi hỏi hệ thống phân phối cũng phải có sự
thay đổi cho phù hợp :
- Đối với thị trường truyền thống, công ty cần tập trung khai thác theo
chiều sâu. Xây dựng thêm hệ thống các trung gian bán lẻ và đại lý trên từng
khu vực kinh doanh cụ thể, nắm bắt và đáp ứng kịp thời thay đổi của nhu cầu
thị trường.
Mai Huy Hoàng Líp K40C4
Chuyên đề tốt nghiệp
- Đối với thị trường mới, sử dụng chiến lược xâm nhập thị trường, công ty
xây dựng hệ thống kênh dài, tập trung hơn vào các đại lý và xây dựng một số
cơ sở bán lẻ. Hệ thống kênh nh vậy có thể giúp công ty bước đầu tìm hiểu về
thị trường mới, đồng thời phù hợp với khả năng tài chính của mình.

 Mục tiêu của công ty :
- Mở rộng hơn nữa danh mục sản phẩm kinh doanh, nâng cao chất lượng
để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm
năng của công ty.
- Điều cần thiết trước mắt là công ty phải xây dựng bộ phận Marketing
riêng biệt đáp ứng mảng nghiên cứu thị trường nói chung và tiến tới thành lập
phòng Marketing để có được những kế hoạch trong công tác bán hàng và quản
lý kênh mang tớnh chuyờn mụn hóa cao.
- Công ty cần làm tốt công tác quản lý lao động, sản xuất kinh doanh và
quan tâm nhiều hơn nữa đến hoạt động của mạng lưới phân phối.
Nói chung những định hướng và mục tiêu phát triển của công ty đặt ra là
hết sức cần thiết đối với tình hình hiện nay của công ty và những mục tiêu đều
mang tính thực tế cao. Tuy nhiên, công ty cần phải có kế hoạch cụ thể để có thể
giám sát từng khía cạnh, từng lĩnh vực của hoạt động kinh doanh. Hệ thống
phân phối sản phẩm của công ty vẫn là một điểm yếu của công ty, vì vậy việc
đầu tư cho hệ thống phân phối là vô cùng cần thiết. Để có được một hệ thống
kênh và hoạt động quản trị kênh đạt hiệu quả công ty cần phải có một kế hoạch
phát triển và hoàn thiện nó để nó ngày càng phù hợp hơn với sự biến đổi không
ngừng của thị trường.
2. Đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh phân phối tại công ty :
Mai Huy Hoàng Líp K40C4
Chuyên đề tốt nghiệp
2.1. Đề xuất thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường và xác lập
VMS của công ty :
Đối với ngành nghề kinh doanh và thực trạng hoạt động sản xuất tại công
ty thì việc nghiên cứu thị trường là rất quan trọng và là ưu tiên hàng đầu cho
bước đường phát triển của công ty. Công ty cần có một đội ngò marketing
chuyên nghiệp nhằm tìm hiểu về thị trường, đánh giá thị trường, nắm bắt nhanh
chóng những biến động của thị trường và khả năng thu thập nhanh thông tin về
nhu cầu của thị trường từ đó đưa ra những phân tích đánh giá nhanh chóng và

đúng đắn nhằm đưa ra một chiến lược marketing phu hợp cho công ty.
Ngoài ra công ty cần xác lập một hệ thống marketing phù hợp giúp cho
tình hình phát triển của công ty và quá trình tiêu thụ sản phẩm ngày một tốt
hơn. Đó là hệ thống marketing dọc hay còn gọi là VMS (Vertical Marketing
System). Nó hoạt động như một thể thống nhất bao gồm nhà sản xuất, nhà bán
buôn, nhà bán lẻ, nó kiểm soát được hoạt động của kênh, điều giải xung đột do
việc mỗi thành viên chỉ lo đi theo lợi Ých của mỡnh, nú đạt được sự tiết kiệm
quy mô, khả năng mua bán và xóa bỏ được những trùng lặp. VMS đã trở thành
kiểu phân phối chủ yếu trong thị trường hàng tiêu dùng ở các nước Tây Âu và
Mỹ, nó phục vụ đến 64% thị trường.
2.2. Đề xuất phát triển kênh phân phối mới của công ty :
Trong giai đoạn hiện nay, công ty chủ yếu phân phối mặt hàng của mình
bằng phương pháp xuất khẩu trực cho nhà nhập khẩu nước ngoài rồi từ đó các
nhà nhập khẩu nước ngoài thông qua kênh phân phối riêng của mình đưa hàng
hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Trong tình hình phát triển hiện nay, thị trường trong nước cũng rất sôi
động và nhu cầu tiêu dùng mặt hàng Mây Tre Đan cũng ngày càng nhiều. Từ
Mai Huy Hoàng Líp K40C4