Thực trạng và giải pháp hoạt động Marketing dịch vụ vận tải biển của công ty vận tải Thủy Bắc

Lời nói đầu
Cơ chế thị trờng đợc vận hành với nhiều thành phần kinh tế song song và
tồn tại đà thúc đẩy nền kinh tế nớc ta phát triển nhanh chóng. Sản xuất kinh
doanh mở rộng, nhu cầu thị hiếu của con ngời đòi hỏi ngày càng cao. Các đơn
vị sản xuất kinh doanh muốn đứng vững và phát triển đợc trên thị trờng cần phải
xuất phát từ nhu cầu thị trờng, thị trờng khách hàng để xây dựng chiến lợc kinh
doanh phù hợp nhằm thoả mÃn nhu cầu của khách hàng một cách tối đa.
Cùng với xu hớng đó, vai trò của hoạt động Marketing ngày càng đợc
khẳng định trên thị trờng. Nó giúp cho các đơn vị định hớng hoạt động kinh
doanh của mình. Từ việc nghiên cứu thị trờng, nhu cầu thị trờng đến việc thúc
đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán và tăng sự thoả mÃn khách hàng. Marketing đợc
coi là một trong những bí quyết tạo nên sự thành công của doanh nghiệp và là
công cụ cạnh tranh có hiệu quả.
Đối với Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO), hoạt động kinh doanh dịch
vụ vận tải biển gắn liền với hoạt động Marketing đặc biệt là trong công tác tìm
kiếm khách hàng. Làm tốt công tác Marketing sẽ đảm bảo tốt hiệu quả kinh
doanh của Công ty. Qua lý thuyết và thực tế tìm hiểu hoạt động kinh doanh
cũng nhờ hoạt động Marketing ở Công ty em đà chọn đề tài: Thực trạng và
giải pháp hoạt động Marketing dịch vụ vận tải biển của Công ty vận tải Thuỷ
Bắc (NOSCO)" làm luận văn tốt nghiệp.
Chuyên đề đợc viết thành ba chơng với các nội dung sau:
Chơng I: Thị trờng vận tải biển và thực trạng hoạt động kinh doanh
của Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO).
Chơng II: Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty vận tải Thuỷ
Bắc (NOSCO).
Chơng III: Hoàn thiện các giải pháp mở rộng thị trờng vận tải biển.
Em xin chân thành cảm ơn thầy PGS-TS Phạm Quang Huấn đà giúp đỡ
em hoàn thành bài viết này. Do trình độ và sự hiểu biết còn hạn chế nên bài viết
không thể tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận đợc sự đóng góp ý kiến
của thầy để bài viết của em đợc hoàn thiện hơn.
Hà Nội 3-2003

Chơng I
Thị trờng vận tải biển và thực trạng hoạt
động kinh doanh của Công ty vận tải Thuỷ
bắc (nosco)
I. Thị trờng vận tải biển.

1. Khái quát vận tải biển.
1.1. Vai trò của vận tải.
Vận tải là một quy trình kỹ thuật của bất cứ sự di chuyển vị trí nào cđa
con ngêi vµ vËt phÈm. Nhng víi ý nghÜa kinh tế thì vận tải chỉ bao gồm những
sự di chuyển vị trí của con ngời và vật phẩm thoả mÃn đồng thời hai tính chất:
là một hoạt động sản xuất vật chất và là một hoạt động kinh tế độc lập. Vận tải
còn là một hoạt động kinh tế có mục đích của con ngời nhằm thay đổi vị trí của
con ngời và hàng hoá từ nơi này sang nơi khác. Nhờ có vận tải con ngời đÃ
chinh phục đợc khoảng cách không gian và đà tạo ra khả năng sử dụng rộng rÃi
giá trị sử dụng của hàng hoá và thoả mÃn nhu cầu đi lại của con ngời.
Vận tải là yếu tố cần thiết đối với tất cả các giai đoạn của quá trình sản
xuất. Vận tải không tách rời quá trình sản xuất của xà hội. Các xí nghiệp, nhà
máy là những bộ phận thống nhất của hệ thống kinh tế quốc dân, chỉ có thể tiến
hành sản xuất bình thờng và thuận lợi trong điều kiện có sự liên hệ mật thiết với
nhau thông qua quá trình sản xuất của ngành vận tải. Mối quan hệ giữa vận tải
và các ngành kinh tế khác là rất sâu sắc và muôn hình muôn vẻ. Đó là mối quan
hệ qua lại, tơng hỗ nhau. Vận tải là điều kiện cần thiết của tái sản xuất và các
mặt hoạt động khác của xà hội. Ngợc lại, kinh tế phát triển tạo ra những tiền đề
và đòi hỏi phát triển nhanh chóng ngành vận tải.
Vận tải phục vụ tất cả các lĩnh vực hoạt động của xà hội: sản xuất, lu
thông, tiêu dùng và quốc phòng...Trong đó quan trọng nhất là lĩnh vực lu thông
(nội địa và quốc tế). Vận tải đảm bảo chuyên chở nguyên vật liệu, bán thành

phẩm từ nơi sản xuất này đến nơi sản xuất khác, đồng thời vận chuyển các
thành phẩm công nghiệp, nông nghiệp.


1.2. Đặc điểm của vận tải.
Sản xuất trong vận tải là một quá trình tác động về mặt không gian, chứ
không phải là tác động về mặt kỹ thuật vào đối tợng lao động.
Trong vận tải không có đối tợng lao động nh các ngành sản xuất vật chất
khác, mà chỉ có đối tợng chuyên chở gồm hàng hoá và khách hàng. Con ngời
thông qua phơng tiện vận tải (là t liệu lao động) tác động vào đối tợng chuyên
chở để gây ra sự thay đổi vị trí không gian và thời gian của chúng.
- Sản xuất trong vận tải không sáng tạo ra sản phẩm vật chất mới mà sáng
tạo ra một sản phẩm đặc biệt, gọi là sản phẩm vận tải. Sản phẩm vận tải là di
chuyển vị trí của đối tợng chuyên chở. Bản chất và hiệu quả mong muốn của
sản xuất vận tải là thay đổi vị trí chứ không phải làm thay đổi hình dáng, tính
chất hoá lý của đối tợng chuyên chở.
- Sản phẩm vận tải không có hình dáng, kích thớc cụ thể, không tồn tại
độc lập ngoài quá trình sản xuất ra nó. Sản phẩm vận tải không có khoảng cách
về thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Khi quá trình sản xuất vận tải kết thúc,
thì sản phẩm vận tải cũng đợc tiêu dùng ngay.
- Các ngành sản xuất vật chất khác có thể sản xuất ra một số lợng sản
phẩm dự trữ để thoả mÃn nhu cầu chuyên chở tăng lên đột xuất hoặc chuyên
chở mùa, ngành vận tải phải dự trữ năng lực chuyên chở của công cụ vận tải.
- T cách là hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ, vận tải không thể
tách rời nhu cầu chuyên chở của nền kinh tế quốc dân. Nó góp phần sáng tạo ra
một phần đáng kể tổng sản phẩm xà hội và thu nhập quốc dân.
1.3. Vận tải biển.
Diện tích của mặt biển chiếm 2/3 tổng diện tích của trái đất. Từ lâu con
ngời đà biết lợi dụng đại dơng làm các tuyến đờng giao thông để chuyên chở
hành khách và hàng hoá giữa các nớc với nhau. Vận tải biển xuất hiện rất sớm

và phát triển nhanh chóng. Hiện nay vận tải biển là một phơng thức vận tải hiện
đại trong hệ thống vận tải quốc tế.
Vận tải đờng biển có những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu sau đây:
- Các tuyến đờng biển hầu hết là những đờng giao thông tự nhiên (trừ
việc xây dựng các hải cảng và kênh đào quốc tế). Do đó không đòi hỏi đầu t
nhiều về vốn, nguyên vật liệu, sức lao động để xây dựng và bảo quản các tuyến


đờng biển. Đây là một trong những nguyên nhân làm cho giá thành vận tải đờng
biển thấp hơn so với các phơng thức vận tải khác.
- Năng lực chuyên chở của vận tải đờng biển rất lớn. Nói chung, năng lực
chuyên chở của vận tải biển không bị hạn chế nh các phơng thức vận tải khác.
Có thể nói đây là ngành vận chuyển siêu trờng, siêu trọng. Trọng tải của tàu
biển là rất lớn. Trong những năm gần đây, trọng tải trung bình của tàu biển tăng
nhanh và có vẫn đang có xu hớng tăng lên đối với tất cả các nhóm tàu.
- Ưu điểm nổi bật của vận tải đờng biển là giá thành rất thấp. Trong
chuyên chở hàng hoá giá thành vận tải đờng biển chỉ cao hơn giá thành vận tải
đờng ống. Còn thấp hơn nhiều so với các phơng thức vận tải khác. Nguyên nhân
chủ yếu là trọng tải tàu biển lớn, cự ly vận chuyển trung bình dài, năng suất lao
động cao... Với tiến bộ khoa học kỹ thuật và hoàn thiện cơ chế quản lý, hiệu
quả kinh tế của vận tải đờng biển ngày càng tăng lên.
Bên cạnh đó, vận tải đờng biển có một số nhợc điểm:
- Vận tải đờng biển phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện tự nhiên. Môi
trờng hoạt động của thời tiết, thuỷ văn trên biển đều ảnh hởng trực tiếp đến quá
trình vận tải đờng biển. Những rủi ro thiên tai, tai nạn bất ngờ ngoài biển thơng
gây ra những tổn thất rất lớn cho tàu, hàng hoá và sinh mạng con ngời mà trong
những năm qua con ngời đà chứng kiến và chịu thiệt hại do tai nạn tàu biển xảy
ra.
- Tốc độ của tàu biển còn thấp và việc tăng tốc độ khai thác của tàu biển
bị hạn chế. Do đó tốc độ đa hàng của vận tải đờng biển chậm. Vận tải không

thích hợp với chuyên chở các loại hàng hoá trong khi có yêu cầu giao hàng
nhanh.
1.4. Vị trí vận tải biển ở Việt Nam.
Việt Nam nằm ở khu vực Đông Nam á có 3260 km bờ biển có hàng chục
cảng biển lớn nhỏ chạy dài từ Bắc xuống Nam. Bờ biển Việt Nam nằm trên
tuyến đờng hàng hải quốc tế chạy từ ấN Độ Dơng sang Thái Bình Dơng. Mối
quan hệ hợp tác kinh tế và buôn bán giữa nớc ta với các nớc trên thế giới ngày
càng mở rộng và phát triển. Do đó, Việt Nam có điều kiện thuận lợi để phát
triển vận tải đờng biển. Vận tải đờng biển của nớc ta đang trên đà phát triển
theo hớng hiện đại hoá. Đội tàu của chúng ta cha nhiều, nhng vận tải đờng biển


®· ®ãng gãp vai trß quan träng trong nỊn kinh tế quốc dân phục vụ chuyên chở
hàng hoá ngoại thơng.
Giữa các cảng biển nớc ta với các cảng biển chính của nhiều nớc trên thế
giới đà hình thành các luồng tàu thờng xuyên và tàu chuyến. Trên các luồng tàu
này, lực lợng tàu buôn của nớc ta và tàu của nớc ngoài kinh doanh khai thác.
Ngành vận tải đờng biển đảm nhận chuyên chở trên 80% tổng khối lợng hàng
hoá xt nhËp khÈu ë níc ta cịng nh c¸c níc trên thế giới. Vận tải đờng biển là
ngành chủ chốt so với các phơng thức vận tải khai thác để có thể chuyên chở
hàng hoá xuất nhập khẩu.
2. Nhu cầu vận tải biển ở thị trờng Việt Nam.
Thị trờng vận tải biển đợc hình thành bởi cá nhân và tổ chức cung ứng
dịch vụ và các cá nhân, tổ chức có nhu cầu vận chuyển hàng hoá. Khai thác sự
thuận lợi về vị trí địa lý, và có một hệ thống cảng biển phong phú và đa dạng
với hàng chục cảng lớn nhỏ và gần 10 khu vực chuyển tải.
Hệ thống cảng biển đợc xây dựng tại các trung tâm kinh tế nh: Hải
Phòng, Đà Nẵng, TP HCM và gần các khu công nghiệp, khu chế suất và khu
khai thác, tạo thuận lợi cho quá trình vận chuyển hàng hoá, cung cấp nguyên
vật liệu cho các nhà máy, xí nghiệp tạo ra một thị trờng vận tải đờng biển tiềm

năng.
- Đặc điểm nhu cầu vận tải biển.
+ Cầu về hàng vận tải biển là nhu cầu gián tiếp, nó phụ thuộc vào quá
trình sản xuất và mức tiêu thụ sản phẩm đầu ra. Chẳng hạn nhu cầu vận chuyển
clinke cho nhà máy xi măng Nghi Sơn nhiều hay ít phụ thuộc vào quá trình dự
đoán mức tiêu thụ xi măng trong năm.
+ Nhu cầu về vận tải biển mang đặc tính mùa vụ. Tức là vào một thời gian
nhất định trong năm, vận chuyển hàng hoá bằng đờng biển sẽ rất lớn. Ví dụ:
Vào tháng 3 tháng 6 các cơ sở sản xuất giấy có nhu cầu vận chuyển giấy
cuộn là rất lớn để sản xuất giấy tập phục vụ cho học sinh - sinh viên vào kỳ học
mới. Mùa khô nhu cầu vận chuyển than cũng rất lớn phục vụ cho các nhà máy
xí nghiệp sản xuất.
Năm 2002 các cảng có sản lợng hàng hoá thông qua lớn:
Hải Phòng đạt 9,26 triệu tấn.
Sài Gòn đạt 11,5 triệu tấn.


Tân Cảng đạt 6,2 triệu tấn.
Bến Nghé đạt 3,2 triệu tấn.
Quảng Ninh đạt 3,5 triệu tấn.
Quy Nhơn đạt 2,5 triệu tấn.
Đà Nẵng đạt 2,5 triệu tấn.
Khối cảng trung ơng quản lý đạt trên 30 triệu tấn.
Trên đây là những số liệu đáng mừng mà các cảng đà đạt đợc và đều vợt
mức kế hoạch đà đặt ra. Nhìn chung nhu cầu vận chuyển hàng hoá vẫn giữ đợc
nhịp độ tăng trởng khá cao đạt khoảng 9,45%. Nhng với khối lợng hàng hoá vận
chuyển trong năm qua thì thị trờng vận tải đờng biển mới chỉ khai thác đợc trên
30,9% khối lợng hàng hoá cần chuyên chở. Trong khi đó, thị trờng tiềm năng đợc đánh giá có nhu cầu chuyên chở rất lớn khoảng 80% khối lợng hàng hoá
xuất nhập khẩu của nớc ta.
3. Những yếu tố chi phối thị trêng vËn t¶i biĨn níc ta.

3.1. Xu híng kinh tÕ.
Trong những năm gần đây, Việt Nam đà đẩy mạnh các chính sách đổi
mới mở cửa, hội nhập trong khu vực và trên trờng quốc tế. Nền kinh tế Việt
Nam đang có những khởi sắc. Nhiều chỉ số vĩ mô của nền kinh tế đều đạt và vợt
mức kế hoạch, trở thành động lực tăng tốc của nền kinh tế trong năm cũng nh
trong thời gian tiếp theo. Ngân hàng phát triển Châu á (ADB) nhận định rằng
kinh tế châu á trong năm 2002 đạt mức tăng trởng cao, trung bình 6,8%. Cũng
theo các báo cáo của Ngân hàng thế giới (WB) các nền kinh tế châu á, đặc biệt
là các nền kinh tế Đông á có tốc độ tăng trởng cao hơn 6,8% trong năm 2002
vừa qua.
Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) Việt Nam tăng trởng 7,1% điều này cho
thấy nỊn kinh tÕ ViƯt Nam ®· cã dÊu hiƯu phơc hồi, bởi tốc độ tăng trởng 7,1%
năm 2002 cao hơn hẳn tốc độ 6.8% năm 2001 và 6,7 % năm 2000. Nếu so với
các nớc trong khu vực thì tốc độ tăng trởng kinh tế Việt Nam tơng đối cao đứng
thứ 2 Châu á (sau Trung Quốc 7,5%). GDP bình quân đầu ngời của Việt Nam
đạt khoảng 400 USD/ngời.
Với nền kinh tế phát triển và ổn định nh hiện nay. Việt Nam là một thị trờng tiềm năng thu hút các nhà đầu t nớc ngoài, khuyến khích các doanh nghiÖp


trong nớc mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là yếu tố có ảnh hởng
gián tiếp tới thị trờng vận tải biển Việt Nam. Làm tăng vai trò quan trọng của
ngành vận tải biển.
3.2. Đặc điểm cung ứng và tiêu dùng dịch vụ:
Dịch vụ vận tải hàng hoá ra đời và phát triển cùng với sự phát triển của
các hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hoá. Quá trình sản xuất hàng hoá có
thể đợc phác hoạ nh sau:
Sản xuất phân phối ngời tiêu dùng.
Vận tải hàng hoá ra đời để đảm bảo cho quá trình phân phối hàng hoá từ
ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng.
ở đây quá trình cung cấp dịch vụ vận tải hàng hoá bằng đờng biển không

chỉ đơn thuần là từ cảng cảng mà có thể bao gồm từ kho cảng đi cảng
đến kho và các dịch vụ kèm theo nh thủ tục hải quan, kiểm định... Tuỳ theo
yêu cầu của khách hàng mà Công ty có thể cung cấp các dịch vụ khác nhau có
thể từ kho cảng kho hoặc cảng đi cảng ®Õn→ kho...
Nh vËy sÏ cã nhiÒu trung gian tham gia vào thị trờng dịch vụ vận tải biển
làm cho quá trình cung cấp dịch vụ của mình đợc chặt chẽ và thông suốt. Mỗi
trung gian tạo ra một giá trị trong chuỗi giá trị mà dịch vụ vận tải biển sẽ đem
lại cho khách hàng.
Vì vậy khi các giá trị thành phần đem lại không đợc nh mong đợi sẽ làm
ảnh hởng đến chất lợng dịch vụ và tác động xấu đến thị trờng vận tải biển.
4. Tình hình cạnh tranh trên thị trờng vận tải biển.
4.1. Giữa các loại hình vận tải (cạnh tranh ngoài ngành).
Cạnh tranh ngoài ngành là sự cạnh tranh giữa các loại hình vận tải khác
nhau bao gồm: (Đờng bộ, Đờng sắt, Đờng biển, Đờng hàng không).
Trong việc xét tính cạnh tranh giữa các loại hình vận tải nh ở nớc ta hiện
nay thì sự cạnh tranh của đờng không còn rất yếu kém chiếm một thị phần rất
nhỏ (khoảng 0,2%) trong thị trờng vận tải hàng hoá Việt Nam.
Việc lựa chọn phơng tiện vận tải cho một loại hàng hoá cụ thể nào đó,
ngời mua sẽ quyết định lựa chọn phơng tiện dịch vụ dựa trên những đặc tính mà
mỗi loại phơng tiện vận tải mang lại. Nếu ngời tiêu dùng dịch vụ cần có tốc độ
vận chuyển thì đờng hàng không sẽ xếp hàng đầu, tiếp sau là đờng bộ. Nếu mục


tiêu của khách hàng là hạ thấp chi phí thì đờng biển, đờng sông là tốt nhất...
Nh vậy trong việc lựa chọn phơng tiện vận chuyển hàng hoá nội địa khách hàng
thờng xét tới 6 tiêu chuẩn dịch vụ sau:
Bảng 1: Bảng xếp loại lựa chọn các phơng tiện theo
các tiêu chuẩn lựa chọn
Loại phơng Tốc độ Tần số (số Mức tin Khả năng Cung ứng Chi phí
tiện

(thời gian lần chở cậy (đúng (xử lý các dịch vụ tính theo
giao hàng trong giờ hẹn)
tình
khắp nơi
T.Km
hàng)
ngày)
huống)
Đờng bộ
2
1
1
1
1
3
Đờng sắt
3
3
2
2
2
2
Hàng
1
2
4
3
3
4
không

Đờng biển
4
4
3
4
4
1
(sông)
Tuy nhiên trong việc vận chuyển ngời mua ngày càng tìm cách kết hợp
các loại hình vận tải khác nhau nhằm tìm kiếm các cơ hội tốt nhất. Phơng tiện
chuyên dùng trong hình thức kết hợp là sử dụng container để dễ dàng vận
chuyển hàng hoá từ phơng tiện vận chuyển này sang phơng tiện vận chuyển
khác. Mỗi cách kết hợp nh vậy sẽ làm tăng sự thuận tiện cho ngời chở hàng.
Việc lựa chọn phơng tiện vận chuyển đều là sự cân nhắc kỹ lỡng bởi các
mối quan hệ về chi phí. Sự thuận tiện (nơi giao dịch, điểm đến của hàng hoá,
bến bÃi, kho) các yếu tố về mặt thời gian...
Vậy đối với mỗi loại hình vận tải cần phải khai thác hết thế mạnh và tiềm
năng của chúng. Dới đây là những phân tích về khả năng cạnh tranh của các
loại hình vận chuyển về vai trò và chức năng.


Bảng 2: Vai trò, chức năng hiện tại và trong tơng lai của các phơng tiện
cạnh tranh.
Phơng thức vận tải
Vận tài đờng bộ

Vai trò và chức năng
1. Đa số là vận tải khu vực và liên vùng.
2. Vận chuyển hàng hoá liên tỉnh trong nớc
3. Chia sẻ với các phơng tiện vận tải khác.

Vận tải đờng sắt

4. Nối trung tâm các vùng địa phơng
1. Tới tất cả các nơi có đờng sắt trong nớc bằng các
loại tàu nhanh và chậm

Vận tải hàng không
Vận tải đờng biển

2. Nối liền với quốc tế hoà nhập vào thế giới quốc tế.
Tới tất cả các sân bay trên thế giới
1. Vận chuyển hàng container, hàng rời, hàng có giá
trị thấp mà đờng bộ không tới đợc.
2. Các vùng và trung tâm phân phối hàng nội địa và
quốc tế.
+ Cảng Hải Phòng.
+ Cảng Các Lân
+ Cảng Sài Gòn.
+ Cảng đà nẵng
Trung tâm phân phối cảng mặt đất

Tóm lại sự cạnh tranh giữa các phơng tiện vận tải khác nhau ngày càng
trở nên quyết liệt. Ngời mua dịch vụ vận tải hiện nay nắm rất vững về thông tin
thị trờng. Cho nên các doanh nghiệp tham gia vào thị trờng vận tải biển phải có
những chính sách u đÃi, khuyếch trơng tạo niềm tin cho khách hàng.
4.2. Cạnh tranh giữa các công ty trong ngành.
Thị trờng vận tải đờng biển có nhiều công ty cùng tham gia vào quá trình
cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hoá cho khách hàng. Có các công ty cung
cấp dịch vụ vận tải biển của nớc ngoài và liên doanh tham gia vào thị trờng Việt

Nam.


Đối với các công ty trực thuộc Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam nh:
- Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (FALCON).
- Công ty vận tải biển Việt Nam (VOSCO).
- Công ty vận tải biển IV (VINASHIP).
- Công ty vận tải và thuê tàu (VITRANSCHART).
Giữa các công ty này cũng luôn có sự cạnh tranh nhng đó là sự cạnh
tranh lành mạnh, tính chất cạnh tranh ở mức độ thấp. Đối thủ cạnh tranh chính
của họ đó là các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ vận tải biển của nớc ngoài và
các hÃng liên doanh.
Phơng thức cạnh tranh chủ yếu giữa các doanh nghiệp trong ngành vận
tải biển chủ yếu là giá cả, chất lợng dịch vụ và các dịch vụ kèm theo. Song yếu
tố chi phối mạnh nhất vẫn là giá cả. Thờng thì không có mức giá cố định cho
khách hàng mà giá cả luôn biến động trong phạm vị nào đó. Còn các yếu tố
khác thì các doanh nghiệp luôn cố gắng để cung cấp cho khách hàng chuỗi giá
trị là lớn nhất.
5. Dự đoán thị trờng trong những năm tới.
Hiện nay Đảng và Nhà nớc ta đang thực hiện chính sách mở cửa nền kinh
tế, chuyển hoạt động kinh tế từ kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trờng theo định híng x· héi chđ nghÜa. NỊn kinh tÕ ViƯt Nam đà và đang có
những chuyển biến tích cực, công cuộc đổi mới đà mang lại những thắng lợi
ngày càng lớn. Xét về mặt kinh tế thì mọi ngành kinh tế đều có bớc phát triển
khá. Vì vậy mà ngành vận tải biển có nhiều điều kiện phát triển thị trờng với số
lợng hàng hoá xuất nhập khẩu ngày càng tăng.
Mặt khác Việt Nam nằm ở Đông Nam Châu á là vùng đang có tốc độ
phát triển cao trên Thế giới, bình quân mỗi nớc trong khu vực này mức tăng trởng kinh tế hàng năm là 6 - 7%. Riêng Việt Nam tốc độ tăng trởng kinh tế năm
2000 là 6,7%; năm2001: 6,8% và năm 2002 là 7,1%. Theo chiều hớng kinh tế
nh hiện nay thì dự báo GDP năm 2003 sẽ khoảng 7 7,5%.
Căn cứ vào tình hình phát triển kinh tế xà hội của Việt Nam và giá trị

tổng sản lợng công nghiệp và các ngành khác ta cã b¶ng sè liƯu sau:


Bảng 3: Dự báo tổng sản lợng công nghiệp và các ngành khác cho những
năm 2000 - 2005 - 2010 theo hai phơng án
Đơn vị: (1.000tấn)
STT
I
1
2
II
1
2
3
4
5

Các chỉ tiêu
Tổng sản lợng XNK
Xuất khẩu
Nhập khẩu
Phân loại hàng vận
chuyển
Hàng lỏng
Hàng container
Hàng rời
Hàng bách hoá
Hàng khô

2000

2005

2010

57.100
36.900
20.100
57.100

PA1
PA2
PA1
PA2
77.000 100.000 114.129 165.000
49.500 64.286 69.000 99.756
27.500 35.714 45.129 65.244
77.000 100.000 114.129 165.000

25.800
7.500
8.200
12.470
3.130

27.500
13.000
13.040
16.030
7.425

35.714
16.883
16.935
20.818
9.643

37.000
22.000
20.000
19.020
16.113

53.493
31.807
28.915
27.498
23.295

Qua bảng trên ta thấy, mặc dù khối lợng hàng hoá vận chuyển tăng với số
lợng không lớn nhng đây quả là một thị trờng tiềm năng đầy hấp dẫn cho các
doanh nghiệp tham gia thị trờng vận tải biển. Ngoài ra hệ thống các cảng biển
đà và đang đợc Đảng và Nhà nớc đầu t để sửa chữa nâng cấp đội tàu vận tải đợc
đóng mới. Sửa chữa và mua với trọng tải lớn nhằm đáp ứng nhu cầu vận chuyển
hàng hoá của khách hàng tạo ra cơ hội mới và nâng cao khả năng cạnh tranh
của thị trờng vận tải.
II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty vận tải thuỷ
bắc.

1. Giới thiệu khái quát Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO)

1.1. Lịch sử ra đời.
Công ty vận tải Thuỷ Bắc là doanh nghiệp Nhà nớc chuyên ngành vận tải,
hạch toán kinh tế độc lập có t cách pháp nhân đầy đủ, đợc mở tài khoản tại
Ngân hàng Nhà nớc (Ngân hàng Công thơng Quận Đống Đa), và đợc sử dụng
con dấu riêng, và là đơn vị thành viên của Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam
(Tổng công ty 91). Công ty đợc chuyển đổi từ văn phòng Tổng công ty sông I


theo quyết định số 284/ QĐTCCB-LĐ ngày 27/02/1993 và đợc thành lập theo
quyết định số 1108/QĐTCCB-LĐ ngày 03/06/1993 của Bộ giao thông vận tải.
- Tên công ty: Công ty vận tải Thuỷ Bắc.
- Tên Quốc tế: Northen Shipping Company.
- Tên viết tắt: nosco.
- Trụ sở chính: 278 Đờng Tôn Đức Thắng - Quận Đống Đa- Thành
phố Hà Nội
- Điện thoại: 8515805 - 8516706
- Fax: 5113347
- Email:
Ngày 30/07/1997, tại quyết định số 598/Ttg Thủ tớng Chính phủ đà cho
phép Công ty vận tải Thuỷ Bắc đợc làm thành viên của Tổng công ty Hàng Hải
Việt Nam. Giấy phép kinh doanh sè 108568 ngµy 14/06/1993 do träng tµi kinh
tÕ Hµ néi cÊp. GiÊy phÐp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu sè 1031/GP do Bộ Thơng
mại cấp ngày 23/06/1995.
Giám đốc Công ty chịu trách nhiệm cá nhân trớc pháp luật về hoạt động
kinh doanh của đơn vị mình. Đồng thời phải thực hiện nghiêm túc chế độ xin ý
kiến chỉ đạo của Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam và chế độ báo cáo theo định
kỳ hoặc báo cáo đột xuất theo quy định của Công ty về mọi mặt hoạt động kinh
doanh của đơn vị mình.
Giám đốc Công ty đợc ký kết hợp đồng kinh tế theo phân công của Tổng
công ty Hàng Hải Việt Nam, đợc chủ động thực hiện các hoạt động sản xuất

kinh doanh, hoạt động tài chính tổ chức nhân sự theo phân cấp hoặc uỷ quyền
của Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam.
2. Chức năng và nhiệm vụ kinh doanh của công ty:
* Chức năng của Công ty vận tải Thuỷ Bắc.
- Vận tải hàng hoá đờng sông, đờng biển trong và ngoài nớc.
- Vận tải hành khách tuyến ven biển nội địa.
- Xuất nhập khẩu trực tiếp vật t, phụ tùng thiết bị chuyên dùng ngành vận
tải đờng thuỷ.


- Thực hiện các dịch vụ: Đại lý vận tải, chuyển giao công nghệ và các dịch
vụ môi giới hàng hải.
- Sửa chữa cơ khí sản xuất vật liệu xây dựng lắp đặt các loại phơng tiện, thiết
bị công trình giao thông đờng thuỷ.
- Trực tiếp ký kết hợp đồng với các tổ chức kinh doanh khác.
-Thực hiện chế độ báo cáo hàng kỳ về kết quả kinh doanh với cơ quan cấp
trên và với Tổng công ty.
- Tuân thủ tất cả các quy định của pháp luật và các chính sách của Nhà nớc
về các hoạt động kinh doanh, dịch vụ.
- Thực hiện các nghĩa vụ về nộp thuế và các khoản đóng góp khác có liên
quan.
- Không ngừng nâng cao trình độ của nhân viên qua đó nâng cao khả năng
cạnh tranh của Công ty.
- Các dịch vụ tổng hợp khác (nh cho thuê văn phòng, nhà nghỉ, thực hiện các
dịch vụ vật t, thiết bị hàng hải,)
- Trực tiếp ký kết hợp đồng với các tổ chức kinh doanh khác.
Trong các ngành nghề kinh doanh nêu trên thì vận tải hàng hoá, hành khách
đờng biển là hoạt ®éng kinh doanh chđ u víi doanh thu chiÕm tû trọng lớn
nhất, hơn 75% tổng doanh thu toàn Công ty, chủ yếu thu bằng ngoại tệ.
* Nhiệm vụ của Công ty:

- Thực hiện chế độ báo cáo hàng kỳ về kết quả kinh doanh với cơ quan cấp
trên và với Tổng công ty. Vì là một doanh nghiệp vốn do Nhà nớc cấp lại là một
công ty thành viên của Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam, vì vậy hàng quý
Công ty phải báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh cho Tổng công ty. Từ đó
Tổng công ty có kế hoạch hỗ trợ đối với các đơn vị thành viên của mình.
- Tuân thủ các quy định của pháp luật và các chính sách của Nhà nớc về
công tác hoạt động kinh doanh, dịch vụ. Thực hiện nhiệm vụ kinh doanh về vận
tải biển, đại lý môi giới và cung ứng dịch vụ hàng hải và các ngành nghề kinh
doanh khác nếu có liên quan đến hàng hải theo quy hoạch, kế hoạch phát triển
hàng hải của Nhà nớc.


- Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế và các khoản đóng góp khác có liên quan
(nh: thuế VAT, thuế thu nhËp doanh nghiƯp, th xt nhËp khÈu, phÝ c¶ng,..,
b¶o hiĨm xà hội, bảo hiểm y tế, công đoàn)
- Không ngừng nâng cao trình độ của nhân viên qua đó nâng cao khả năng
cạnh tranh của Công ty. Tổ chức quản lý công tác nghiên cứu, ứng dụng các
tiến bộ khoa học công nghệ, thực hiện công tác đào tạo, bồi dỡng cán bộ và
giám đốc
công nhân trong Công ty.
- Nhận và sử dụng có hiệu quả, bảo toàngiámphát triển vốn do Nhà nớc giao.
và đốc
Phó
Bao gồm vốn kinh doanh của Công ty và cả phần vốn đầu t; nhận và sử dụng tài
nguyên, đất đai và các nguồn lực khác do Nhà nớc giao để thực hiện nhiệm vụ
kinh doanh.
Văn phòng tổng
Tt xnk
3. Cơđốc tổ chức bộ máy Công ty:
giám cấu

Chi nhánh
Đông Phong
Hải Phòng
Mô hình quản lý của Công ty đợc chia thành hai khối: khối quản lý và khối
chỉ đạo sản xuất. Trong đó, khối quản lý gồm có 8 phòng ban: phòng giám đốc,
Phòng kỹ thuật
phòng vật chức cán bộ lao động, phòng vận tải, phòng kỹ thuật vật t, phòng tài
tổ tư
Tt t; khối
Chi nhánh
chính kế toán, Ban tàu sông, Ban tàu khách, Ban kế hoạch đầu xnk chỉ đạo
Quảng Ninh
sản xuất gồm có Trung tâm Đông Phong, Trung tâm dịch ckd
vụ tổng hợp, Xí
nghiệp kế hoạch và vật liệu xây dựng, Trung tâm CKĐ, chi nhánh Hải Phòng, chi
Ban cơ khí
nhánh đầu tư Ninh, chi nhánh TP Hồ Chí Minh và Trung tâm xuất khẩu lao
Quảng
Chi nhánh
TT Dịch vụ
động. Bộ máy quản lý tại Công ty vận tải Thuỷ Bắc đợc xây dựng theo kiểu trực
TP Hồ Chí
XK Lao động
tuyến chức năng và đợc thể hiện theo sơ đồ 1.
Minh
Phòng tài chính
kế toán-thống kê

Phòng tổ chức
cán bộ lao động

Xí nghiệp ck
& vlxd

Sơ đồ1:Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty
Phòng kinh tếvận tải biển

Ban tàu sông

Ban tàu khách

(Nguồn: Phòng tổ chức, Công ty NOSCO)


4. Quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm
qua.
Công ty Thuỷ Bắc (NOSCO) là một trong những doanh nghiệp loại vừa
kinh doanh trong lĩnh vực vận tải hàng hoá Quốc tế Việt Nam. Sau những năm
thăng trầm trong quá trình hình thành và phát triển Công ty đà ổn định cơ cấu tổ
chức, bớc đầu đà có những bớc tiến vững chắc trong kinh doanh. Các năm điều
vợt mức kế hoạch, doanh thu năm sau luôn cao hơn năm trớc , các khoản phải
nộp ngân sách tăng điều hàng năm.


Bảng 4: Kết quả kinh doanh và tình hình tài chính của Công ty
trong những năm qua
Đơn vị: 1.000 đồng
Các chỉ tiêu
1999
I. Kết quả kinh doanh

1- Tổng doanh thu
2- Tổng chi phí
3- Lợi nhuận (thu nhập)
II. Tình hình tài chính
Tổng tài sản
- Nguồn vốn chủ sở hữu
- Vay dài hạn
- Vay ngắn hạn
- Các khoản phải trả khác
Trong đó nộp NS
III. Các chỉ tiêu kinh tế
1. Tỷ suất LN/ DT
2. Tỷ suất LN/ Vốn
3. Khả năng thanh toán
ngắn hạn.
Nhận xét:

Kết quả
2000
2001

2002

35.695.679 44.240.225
35.687.112 44.194.009
8.567
46.216

73.596.051
73.480.043

116.008

103.609.000
103.064.000
545.000

71.496.256
6.071.788
37.403.814
11.141.496
16.879.156
402.000

70.011.257
5.512.438
34.657.931
14.909.784
14.931.104
313.939

94.448.247
5.546.637
51.123.166
20.330.009
17.448.435
369.300

122.178.435
5.778.922
72.201.986

21.825.336
21.821.191
551.000

0,02%
0,01%

0,1%
0,07%

0,2%
0,12%

0,6%
0,24%

1,17%

1,78%

0,94%

0,68%

Qua tình hình phát triển và kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty cho
thấy: Công ty đà ngày càng phát triển với quy mô rộng lên, doanh thu lợi nhuận
ngày càng tăng, đời sống cán bộ công nhân viên, thu nhập bình quân ngời lao
động đà đợc cải tiến đáng kể và đang cố gắng đạt đợc mặt bằng chung về tiền lơng, đối với khối lợng vận tải biển của toàn Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam.
Phần lớn tài sản của Công ty đều bằng vốn vay ngân hàng. Công ty đà trích
khấu hao cơ bản theo quy định cho phép của Nhà nớc để trả nợ Ngân hàng đầy

đủ đúng hạn, không có nợ quá hạn tại các Ngân hàng, đồng thời việc kinh
doanh của Công ty vẫn bảo đảm và phát triển. Trong những năm này, tài sản
của Công ty chủ yếu đầu t bằng vốn vay Ngân hàng nên Công ty trích khấu hao
lớn, lợi nhuận để lại không đáng kể.


Chơng II
Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty
vận tải thuỷ bắc (nosco)
Nói một cách tổng quát, Công ty vận tải Thuỷ Bắc đà thực hiện các hoạt
động Marketing trong quá trình kinh doanh dịch vụ trong vài năm qua. Tuy
nhiên do khả năng tài chính còn hạn hẹp cũng nhận thức về vai trò của
Marketing cha đúng mức. Do đó hoạt động Marketing của Công ty còn nhiều
hạn chế, không đợc tổ chức lập kế hoạch một cách thống nhất theo một chơng
trình hệ thống. Những hoạt động Marketing đó chỉ dừng lại ở những hoạt động
riêng lẻ, cha liên kết với nhau để tạo ra một sức mạnh tổng hợp.
I. Hoạt động nghiên cứu thị trờng.

Thực tế là Công ty cha có một cuộc nghiên cứu chính thức nào về thị trờng, khách hàng nh các đối thủ cạnh tranh. Nhng các hoạt động này cũng đợc
ban giám đốc, các phòng ban nh phòng giao nhận vận chuyển và phòng vận tải
thuê tàu quan tâm.
Không có phòng ban marketing riêng biệt, các hoạt động nghiên cứu đến
các yếu tố môi trờng, nghiên cứu khách hàng đợc coi là nhiệm vụ của các cá
nhân và phòng ban trên. Ban giám đốc và các trởng phòng có nhiệm vụ xem xét
nhu cầu thị trờng, sự thay đổi nhu cầu khách hàng theo thời gian, theo mùa vụ,
vào các dịp lễ tết, quan tâm tới sự thay đổi giá cớc vận tải, giá của đối thủ cạnh
tranh, cũng nh các chơng trình nhằm thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Từ đó ban giám đốc sẽ có những kế hoạch cụ thể và quyết định kịp thời, thực
hiện việc học tập rút kinh nghiệm từ các công ty khác, cũng nh đa ra các giải
pháp đối phó với đối thủ cạnh tranh và phù hợp với sự biến đổi của nhu cầu thị

trờng.
Nhng nhiệm vụ chính yếu của ban giám đốc là khai thác và tìm ngời cung ứng
dịch vụ cho Công ty. Ban giám đốc tìm hiểu phân tích, so sánh các nhà cung
ứng khác nhau, để tìm ra nhà cung ứng đạt tiêu chuẩn, chất lợng đáp ứng những
nhu cầu phong phú về chủng loại hàng hoá cần chuyên chở của khách hàng. Và
tất nhiên giá cớc mà Công ty sử dụng phơng tiện vận tải của nhà cung ứng phải
đảm bảo lợi nhuận khi cung cấp dịch vụ cho khách hàng.


Vì vậy để hoạt động cung cấp dịch vụ vận tải biển đạt hiệu quả cao trong
những năm tới, Công ty phải có kế hoạch tổ chức nghiên cứu thị trờng, xây
dựng kế hoạch, chiến lợc, chơng trình Marketing có quy mô và tổ chức cụ thể
để có những thay đổi cho phù hợp với thị trờng, nhu cầu khách hàng và đối thủ
cạnh tranh theo hớng có lợi cho Công ty.
II. Thị trờng mục tiêu.

Sau khi đà tìm hiểu, phân tích thị trờng vận tải biển, cùng với chức năng,
nhiệm vụ và mục tiêu. Công ty vận tải Thuỷ Bắc đà tập trung khai thác thị trờng
nớc ngoài là rất cao. Thu nhập từ các tuyến này là rất cao và là doanh thu chính
của công ty. Khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá bằng các tuyến nội
địa chủ yếu tập trung ở các khu công nghiệp, các tỉnh gần Hà Nội với quy mô
sản xuất lớn nh:
- Nhà máy xi măng Hoàng Thạch - Quảng Ninh.
- Nhà máy xi măng Chinfon Hải Phòng.
- Nhà Máy xi măng Bút Sơn - Hà Nam.
- Tổng công ty Than.
Đây là những khách hàng công nghiệp, sản phẩm của họ không phải cho
tiêu dùng cuối cùng mà cho quá trình sản xuất tiếp theo. Nhu cầu vận chuyển
của nhóm khách hàng này rất lớn và thờng xuyên. Công ty cần phải khai thác
triệt để thị trờng và có những chính sách u đÃi cho khách hàng.

Đối với tuyến đờng biển Quốc tế, Công ty cung cấp dịch vụ vận chuyển
hàng nguyên công và hàng lẻ tới tất cả các nớc trên Thế giới thông qua một số
đại lý địa phơng. Khách hàng của Công ty là các nhà xuất nhập khẩu tập trung ở
các khu đô thị nh: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh. Doanh thu cho nhóm
khách hàng này tạo ra chiếm một phần đáng kể trong tổng doanh thu của Công
ty và ngày một gia tăng.
III. Các chính sách, công cụ:
1. Chính sách sản phẩm.
Hiện nay Công ty cung cấp dịch vụ cho thuê tàu, khách hàng là nhµ
xt nhËp khÈu nhá (hµng rêi) vµ vËn chun hµng nội địa. Công ty cung cấp
dịch vụ vận chuyển hàng hoá cho hai nhóm khách hàng trên là những cá nhân
hay tổ chức với bất cứ loại hàng hoá nào mà nhà nớc cho phép đợc vận chuyển.


Nh vậy chính sách sản phẩm của Công ty cha có sự tập trung cho một
loại hàng hay sản phẩm chủ đạo. Trong khi hàng hoá của nhóm khách hàng vận
chuyển nội địa là rất đa dạng nh vận chuyển: gạo, than đá, xi măng, clinker...
Mỗi một nhóm hàng hoá khác nhau đòi hỏi tàu chuyển chở có những đặc điểm
kỹ thuật khác nhau nh: tàu chở hàng bằng container, tàu chở hàng rời... Mặc dù
trong tình hình hiện nay là rất quan trọng đối với Công ty. Nhng không phải lúc
nào Công ty cũng đáp ứng dợc hết các nhu cầu vận chuyển của khách hàng
trong khi năng lực vận chuyển đội tàu của Công ty có hạn. Còn nhiều khó khăn
về vốn cho đầu t đội tàu mới có đặc điểm tính năng kỹ thuật phù hợp với nhu
cầu vận chuyển của khách hàng. Trong nhiều trờng hợp Công ty đà bị khách
hàng phạt vì vi phạm hợp đồng do tàu vận chuyển không đủ trọng tải nh đà quy
định.
Nếu Công ty không hoạch định cho mình một chiến lợc về sản phẩm mục
tiêu. Một danh mục hàng hoá cũng nh trọng tải tối đa cho phép Công ty ký kết
với khách hàng thì sẽ ảnh hởng lớn tới sự phát triển trong tơng lai của Công ty
và ảnh hởng tới chất lợng cung ứng dịch vụ, tới doanh thu uy tín của Công ty.

Trong nhiều trờng hợp khả năng cung ứng của Công ty là không có, nhng
để giữ mối làm ăn với bạn hàng. Công ty phải đi thuê tàu của Công ty khác và
có khi còn chấp nhận thua lỗ. Vì vậy để hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ
của Công ty đạt hiệu quả cao thì việc lập kế hoạch, xác định đợc các sản phẩm
mục tiêu sẽ là rất cần thiết.
Mặc dù là một công ty cung cấp dịch vụ vận tải biển, vận chuyển hàng
hoá chủ yếu là từ cảng cảng, song để cho sản phẩm dịch vụ của Công ty đợc
hoàn hảo, thoả mÃn nhu cầu vận chuyển hàng hoá của khách hàng, Công ty liên
kết với một số công ty vận chuyển đờng bộ để tạo ra một dịch vụ vận chuyển
khép kín theo quy trình:
Kho cảng đi cảng đến kho.
Với dịch vụ này, Công ty đà tạo thuận lợi cho khách hàng tập trung vào
quá trình sản xuất kinh doanh của mình, giảm bớt chi phí, thời gian và những
thủ tục giấy tờ, không phải ký kết hợp đồng với nhiều nhà cung ứng. Nh vậy tuỳ
theo nhu cầu của khách hàng mà Công ty sẽ cung ứng các dịch vụ vận chuyển
hàng hoá khác nhau. Tuy nhiên loại hình này vẫn cha đợc sư dơng nhiỊu.


Nói chung chất lợng dịch vụ của Công ty trong mấy năm qua là khá tốt,
tạo đợc lòng tin, trách nhiệm với khách hàng. Bên cạnh việc đảm bảo về thời
gian giao hàng, số lợng hàng đầy đủ, Công ty còn tổ chức các dịch vụ hỗ trợ
cho các chuyến hàng nh dịch vụ đóng hàng, dịch vụ bốc xếp giúp khách hàng,
giải quyết những khó khăn khi có sự cố về hàng hoá. Công ty luôn nỗ lực hoàn
thành trách nhiệm, nghĩa vụ của mình sao cho dịch vụ cung ứng cho khách
hàng là tốt nhất.
2. Chính sách giá:
Hiện tại Công ty không có một chính sách giá cụ thể cho một loại hàng
hoá nào đó. Đối với khách hàng là nhà xuất nhập khẩu có hàng hoá là nguyên
công hoặc hàng lẻ thì thông thờng giá cớc chỉ cố định trong vòng một tháng,
sang tháng sau sẽ có sự điều chỉnh đôi chút hoặc không thay đổi. Mức giá Công

ty đa ra cho nhóm khách hàng này phụ thuộc vào sự thay đổi của hÃng tàu.
Trên cơ sở đó, tuỳ theo nhu cầu vận chuyển của khách hàng nh từ cảng
Hải Phòng đi Singapore rồi đến một cảng nào đó trên Thế giới hoặc từ nớc
ngoài vận chuyển về trong nớc thì Công ty sẽ đa ra mức giá cụ thể cho một đơn
vị hàng hoá tối thiểu sau khi đà thơng lợng với đại lý tàu biển.
Đối với khách hàng vận chuyển nội địa: Dựa trên khối lợng hàng hoá cần
vận chuyển tuyến đờng vận chuyển và chủng loại hàng hoá, bộ phận vận tải
thuê tàu sẽ tính toán các mức chi phí có liên quan, bao gồm: cớc bốc xếp, dỡ tại
cảng đi cảng đến, cớc vận tải đờng biển, bảo hiểm hàng hoá, chi phí giám định
hàng hoá tại cảng đi và cảng đến, chi phí áp tải, bảo quản hàng hoá và các chi
phí khác, cộng với phần lÃi mà Công ty hởng khi cung cấp dịch vụ. Công ty sẽ
có mức cớc phí cụ thể cho lô hàng mà khách hàng có nhu cầu vận chuyển.
Với mỗi loại hàng hoá khác nhau và mỗi khách hàng khác nhau sau khi
đà tính toán mức chi phí phải trả cộng với phần lÃi đợc hởng, Công ty sẽ tiến
hành đàm phán với khách hàng để nhận thức đợc vấn đề cạnh tranh gay gắt
trong thị trờng vận tải biển. Công ty mới thành lập với thị phần thị trờng cha
lớn, nên trong quá trình thơng lợng Công ty nên có những điều chỉnh giá để
giành đợc quyền vận chuyển.
Nh vậy, việc tính giá cớc vận chuyển hàng hoá cũng giống nh các loại
hàng hoá và dịch vụ khác, việc xác định giá cũng dựa trên các yếu tố sau:
+ Giá cớc vận chuyển phải đảm b¶o tÝnh cã l·i.


+ Giá dựa trên nhu cầu thị trờng.
+ Giá phải đảm bảo cho sự phát triển của hàng.
+ Giá phải đảm bảo cho cạnh tranh.
Công ty cũng luôn có những mức giá khác nhau cho các khách hàng. Tuỳ
theo mục tiêu của Công ty, khách hàng là những bạn hàng đà làm ăn lâu dài với
Công ty hay là những khách hàng mới. Khi Công ty mới đợc thành lập, ngoài
một số khách hàng đợc Tổng công ty Hàng Hải uỷ thác, và để có đợc những

khách hàng mới Công ty phải thực hiện chính sách giá thấp nhằm lôi kéo khách
hàng mặc dù Công ty phải bù lỗ hoặc không có lÃi cho những chuyến hàng đó.
Với khách hàng quen thuộc, khách hàng vận chuyển với số lợng hàng
hoá lớn Công ty có những u tiên giá nh đặt giá thấp, chiết giá tạo ra mối quan
hệ tốt đẹp với khách hàng. Tuy nhiên trong thực tế khi đa ra mức giá, Công ty
dựa trên mức giá bình quân trên thị trờng vận tải biển. Việc tính giá theo mức
giá bình quân trên thị trờng sẽ đảm bảo tính cạnh tranh. Mức giá mà Công ty đa
ra sẽ không cao hơn với các doanh nghiệp khác, do đó xét về yếu tố giá cả thì
các doanh nghiệp trong ngành sẽ không cạnh tranh với nhau. Điều này rất có lợi
cho Công ty là một doanh nghiệp mới thành lập, thế và lực của Công ty trên thị
trờng còn yếu.
Mức giá trung bình là mức giá đà đợc các Công ty có uy tín và chỗ đứng
trên thị trờng đa ra, với mức giá này Công ty đà có một phần lợi nhuận. Nh vậy
Công ty chỉ cần kiểm tra lại các yếu tố chi phí và lợi nhuận đợc hởng mà không
đợc hởng mà phải chi phí nhiều về ngời và thời gian cho việc định giá.

3. Chính sách con ngời.
Ngày nay hầu hết các doanh nghiệp thành công là những doanh nghiệp
biết đánh giá đúng tầm quan trọng của nguồn nhân lực. Vì tất cả mọi hoạt động,
mọi kế hoạch chiến lợc đều xuất phát từ lực lợng này của Công ty. Đối với
doanh nghiệp vận tải biển, yếu tố con ngời cũng rất quan trọng và luôn đợc đề
cao, nó ảnh hởng tới việc nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tìm đợc
nguồn cung cấp dịch vụ tốt, giá cả phù hợp thúc đẩy quá trình ra quyết định tiêu
dùng dịch vụ của khách hàng bằng thái độ tận tình giúp đỡ, t vấn tiêu dïng dÞch
vơ...


Đối với Công ty vận tải Thuỷ Bắc hoạt động trong bối cảnh cạnh tranh
gay gắt ngày nay, việc xem xét đánh giá nguồn nhân lực của Công ty là rất cần
thiết. Đánh giá nguồn nhân lực của Công ty về các mặt: trình độ chuyên môn,

bằng cấp và nhận thức của công nhân viên về vấn đề cạnh tranh.
* Thứ thất là về trình độ bằng cấp, trình độ chuyên môn:
Ta có bảng số liệu thống kê cơ cấu lao động của Công ty vận tải Thuỷ Bắc
Bảng 5: Cơ cấu chất lợng lao động của Công ty thể hiện rất rõ qua bảng sau:

Chỉ tiêu

Số lợng (ngời)

Tỷ trọng (%)

1- Đại học

87

28,6

2- Cao đẳng-trung cấp

35

11,5

3- Sơ cấp

15

5

4- Chuyên nghiệp kỹ thuật

160

52,6

7

2,3

304

100

5- Cha qua trờng lớp
Tổng

(Nguồn: phòng tổ chức Công ty NOSCO)

Bảng 6: Cơ cấu lao động trực tiếp và lao động phục vụ đợc thể hiện qua bảng
Chỉ tiêu

Số lợng (ngời)

Tỷ trọng (%)

1- Thuyền viên

226

74,3

2- Văn phòng công ty

55

18,1

3- Phục vụ vận tải

23

7,6

Tổng

304

100

(Nguồn: phòng tổ chức Công ty NOSCO)


Nh vậy trong tổng số 304 cán bộ công nhân viên có 87 ngời có trình độ
đại học chiếm 28,6% tổng số lao động. Tỷ lệ này là khá cao trong một Công ty.
Đặc biệt ở các vị trí quan trọng nh: giám đốc, phó giám đốc, các trởng phòng
đều có bằng đại học loại u. Có thể nói rằng Công ty vận tải Thuỷ Bắc hoàn toàn
tự hào về đội ngũ lao động của mình. Họ là những con ngời nhiệt tình năng
động trong công việc, có khả năng làm việc độc lập. Đặc biệt là khả năng giao
tiếp bằng tiếng Anh của các thành viên rất tốt, tạo thuận lợi cho việc ký kết hợp
đồng và mở rộng thị trờng khách hàng nớc ngoài trong quá trình cung cấp dịch

vụ của Công ty trong những năm tới.
* Thứ hai là về nhận thức của cán bộ công nhân viên với vấn đề cạnh
tranh.
Phần lớn cán bộ công nhân viên của Công ty đều ý thức đợc vấn đề cạnh
tranh gay gắt trên thị trờng hiện nay đặc biệt là các đối thủ trong ngành. Điều
này có ý nghĩa quan trọng trong quá trình cung cấp dịch vụ của Công ty. Tuy
nhiên sự nhận thức này chỉ mang tinh chất đơn thuần cá nhân. Trong quá trình
cung cấp dịch vụ cho khách hàng, cán bộ công nhân viên nhu cầu của Công ty
đều nhận thấy đối thủ cạnh tranh của mình sử dụng công cụ chính sách giá cả
và có những phản ứng nhất định để điều chỉnh chính sách giá cả của Công ty
trong khả năng cho phép mà không có sự am hiểu rõ ràng về đối thủ cạnh tranh
nh các hoạt động kinh doanh khác của đối thủ cạnh tranh, cơ cấu lao động, qui
mô khách hàng, khả năng cung ứng cũng nh quá trình hoạt động kinh doanh
của họ trong những năm qua, mục tiêu và xu hớng trong những năm tới của họ
là gì ? Để có thể đa ra những giải pháp, chính sách nhằm chủ động cạnh tranh
với các công ty khác. Điều này đợc giải thích bởi sự nhận thức cha đầy đủ của
ban lÃnh đạo Công ty về vấn đề cạnh tranh.
ảnh hởng của vấn đề này liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh
kinh doanh của Công ty là rất lớn.Trong những năm tới ban lÃnh đạo cần có sự
điều chỉnh quán triệt phổ biến cho cán bộ công nhân viên nhận thức về vấn đề
cạnh tranh sâu hơn. Cạnh tranh ngày càng gay gắt thị trờng khách hàng ngày
càng bị thu hẹp. Vì vậy Công ty không có những nhận thức đúng đắn về các nhà
cung ứng trong nghành và có những chính sách công cụ xác đáng thì khó có thể
đảm bảo cho sự phát triển của Công ty trong những năm tới.
Sơ đồ2: Quá trình tỉ chøc cung cÊp dÞch vơ cđa


Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO).
Xác định
khách hàng

mục tiêu

Chào giá và
quan hệ với
khách hàng

Ký kết hợp
đồng

Xác định thời
gian và lịch vận
chuyển

Quá trình vận
chuyển

Phụ lục hợp
đồng

Thanh toán

4. Chính sách khách hàng
4.1. Xác định khách hàng mục tiêu.
Khách hàng là ngời tiêu dùng dịch vụ của Công ty. Nếu không có khách hàng
thì quá trình dịch vụ sẽ không diễn ra. Vì vậy khách hàng là rất quan trọng đối
với Công ty và là ngời thanh toán chi phí cũng nh đem lại lợi nhuận cho Công
ty.
Khách hàng mục tiêu đó là những khách hàng đà đợc Công ty lựa chọn
để cung cấp dịch vụ. Hiện tại Công ty cung cấp dịch vụ cho 2 nhóm khách hàng
chính đó là nhóm khách hàng vận chuyển hàng nội địa và khách hàng là nhà

xuất nhập khẩu.
Nhóm khách hàng vận chuyển nội địa thực tế không nhiều. Quy mô vận
chuyển của họ là rất lớn và nhu cầu vận tải diễn ra thờng xuyên. Vì vậy nhóm
khách hàng này Công ty dễ dàng phát hiện và tiến hành các hoạt động đàm
phán nhằm thuyết phục họ tiêu dùng dịch vụ của Công ty.
Nhóm khách hàng là nhà xuất nhập khẩu tập trung phần lớn ở các trung
tâm Thơng mại đô thị lớn. Nhóm khách hàng này nhiều và rất đa dạng song
khối lợng vận chuyển lại nhỏ. Công ty có thể phát hiện khách hàng thông qua
bạn hàng, quảng cáo hoặc tự khách hàng tìm đến Công ty để tìm hiểu dịch vụ
của C«ng ty.


4.2. Chào giá và quan hệ khách hàng.
Sau khi xác định đợc khách hàng cụ thể, cán bộ của Công ty sẽ tiến hành
tìm hiểu và đàm phán với khách hàng. Xem xét khối lợng hàng hoá cũng nh
tuyến đờng vận chuyển để đa ra mức giá phù hợp. Chào giá và quan hệ với
khách hàng đó là một nghệ thuật đòi hỏi cán bộ Công ty phải linh hoạt, tạo ra
một bầu không khí lành mạnh trong quá trình đàm phán nhằm chiếm đợc cảm
tình của khách hàng theo hớng có lợi cho Công ty.
Trong quá trình đàm phán cán bộ Công ty có nhiệm vụ t vấn cho khách
hàng quá trình cung cấp dịch vụ nếu nh khách hàng cha rõ hoặc không biết. Các
giấy tờ thủ tục liên quan và Công ty sẽ giúp đỡ giải quyết thay, cũng nh các lợi
ích và dịch vụ hỗ trợ khi khách hàng tiêu dùng dịch vụ của Công ty.
4.3. Ký kết hợp đồng.
Sau khi giá cả và các yếu tố khác nh bảo hiểm, các chính sách cho khách
hàng... đợc thoả thuận thì hai bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng để đảm bảo tính
pháp lý và bảo vệ quyền lợi cho mỗi bên khi có tranh chấp xảy ra.
Trong trờng hợp khách hàng là bạn hàng đà tiêu dùng dịch vụ của Công
ty thì hai bớc đầu trở nên không cần thiết. Hai bên sẽ tiến hành soạn thảo và ký
kết hợp đồng tiếp theo.

4.4. Xác định thời gian và lịch vận chuyển.
Thờng thì khách hàng sẽ đa ra hay xác dịnh thời gian cần vận chuyển và
lịch vận chuyển để Công ty lên kế hoạch cũng nh sắp xếp lịch trình vận chuyển.
Nếu nh thời gian mà khách hàng đa ra Công ty cần phải có sự điều chỉnh thì sẽ
tiến hành đàm phán để thơng lợng với khách hàng trong khoảng thời gian ngắn
nhất.
Thời gian và lịch vận chuyển phải đợc thống nhất giữa Công ty và khách
hàng. Tránh trờng hợp hàng hoá phải nằm chờ ở kho bÃi trong trờng hợp cha có
tàu hoặc tàu phải chờ trong cảng khi cha có hàng để vận chuyển hoặc cha có
phơng tiện để bốc dỡ hàng hoá khỏi tàu. Nh vậy nếu ai vi phạm hợp đồng sẽ
phải thanh toán các chi phí phát sinh do việc vi phạm hợp đồng gây ra.