Tổ chức kênh phân phối công ty cổ phần habeco

TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI TRONG CÔNG TY
CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI (HABECO)
Nội dung chính
•
Chương I: Lý thuyết cơ bản về kênh phân phối trong một doanh nghiệp
•
Chương II: Thực trạng kênh phân phối của công ty Bia Hà Nội
•
Chương III: Một số biện pháp áp dụng kênh phân phối của công ty Bia Hà
Nội trong thời gian tới
I. Lý thuyết cơ bản về kênh phân phối trong một doanh
nghiệp
1. Khái niệm, đặc trưng và phân loại kênh phân phối
2. Mục tiêu của kênh phân phối
3. Chức năng của kênh phân phối
4. Các dòng chảy trong marketing
5. Vai trò của việc áp dụng kênh phân phối đối với sự phát triển của doanh nghiệp
6. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối của doanh
nghiệp
II. CÔNG TY CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI (HABECO)

Giới thiệu về công ty

Chiến lược kênh phân phối của công ty Bia Hà Nội

Những thành công trong việc áp dụng các loại phân phối những năm qua

Tình hình phân phối của công ty hiện nay

Ưu, nhược điểm của các chiến lược phân phối
1. Giới thiệu về công ty cổ phần bia Hà Nội

Lịch sử hình thành và phát triển
•
Năm 1890, nhà máy bia được thành lập do thương nhân người Pháp đầu tư xây dựng
•
Năm 1954, sau khi chiến thắng Điện Biên Phủ, nhà máy được chuyển quyền sở hữu cho Việt
Nam
•
Năm 1958, nhà máy nấu thử mẻ bia đầu tiên và hoạt động trở lại với công suất 6 triệu lít/
năm
•
Đến năm 1993, sản lượng đã tăng lên tới 50 triệu lít/ năm
•
Ngày 9/12/1993, chính phủ đã đổi tên nhà máy thành Công ty Cổ phần bia Hà Nội
(HABECO)
Bia chai
•
Là loại sản phẩm chính và
truyền thống
•
Chỉ sản xuất duy nhất loại
chai 0.5l và tiêu thụ trên
toàn thị trường
Bia hơi
•
Là sản phẩm bổ sung của
công ty
•
Là loại bia được ưa chuộng
nhiều trên thị trường
•

Thời gian bảo quản ngắn nên
chỉ được tiêu thụ ở Hà Nội và
một số vùng lân cận
Bia lon
•
Là loại sản phẩm ra đời
sau cùng
•
Trở thành mặt hàng được
nhiều người tiêu thụ
•
Một số đặc điểm về công ty
Lĩnh vực và mặt hàng kinh doanh của công ty
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
Cơ sở vật chất kỹ thuật máy móc, thiết bị công nghệ của công ty
Nhiều máy móc thiết bị từ những năm 90 vẫn còn sử
dụng => Công suất chưa đạt hiệu quả cao
Công ty nâng cao công suất theo phương thức hiện đại
hóa dần, thay thế những máy móc cũ lâu năm bằng
những công nghệ mới hiện đại
=> Các máy móc, trang thiết bị của nhà máy Bia Hà
Nội đạt mức trung bình.
Kết quả sản xuất kinh doanh những năm gần đây
•
Năm 2010, với việc hoàn thành dự án đầu tư xây dựng Nhà máy bia công suất
200 triệu lít/năm tại Mê Linh, Hà Nội. Habeco trở thành một trong hai Tổng công
ty sản xuất bia lớn nhất của Việt Nam.
•
Tốc độ tăng trưởng bình quân trong những năm gần đây bình quân là 20%.
Doanh thu bình quân tăng mỗi năm 15%. Nộp ngân sách cho nhà nước bình quân

tăng hơn 10%. Lợi nhuận tăng bình quân mỗi năm 12%.
2
.
Chiến lược kênh phân phối của công ty Bia Hà Nội
•
Đánh giá chung về thị trường bia
•
Quyết định thiết kế kênh
•
Hệ thống kênh phân phối của công ty Bia Hà Nội hiện nay
•
Các chiến lược phân phối của công ty Bia Hà Nội
Nhu cầu về thị tường bia ngày
càng tăng
Là nước giải khát được nhiều
người ưa chuộng
Dân số tăng nhanh, thu nhập tăng,
nhu cầu con người ngày càng cao
Môi trường kinh tế
Môi trường văn hoá- xã hội,
luật pháp

Đánh giá chung về thị trường bia
Tình hình cạnh tranh các loại bia trên thị trường
•
Ngành sản xuất bia ở Việt Nam hiện nay đang có những bước phát triển mạnh
mẽ. Tiềm năng phát triển của ngành đầy sức hấp dẫn, nếu kinh doanh sẽ rất có
thể thu được lợi nhuận cao nên nhiều nhà doanh nghiệp muốn nhảy vào, làm cho
cường độ cạnh tranh càng lên cao.
•

Sự cạnh tranh không những chỉ diễn trong nội bộ ngành bia với nhau mà còn có
sự cạnh tranh giữa ngành bia với các ngành sản xuất khác như ngành sản xuất
nước giải khát
•
Ở thị trường Hà Nội với công ty Bia Hà Nội đối thủ cạnh tranh chủ yếu của họ là
công ty bia Heiniken, ngoài ra còn một số đối thủ khác như bia cỏ, bia tươi
Quyết định thiết kế kênh
•
Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh
•
Xác định và phối hợp nhiều mục tiêu phân phối
•
Phân loại chức năng phân phối và phát triển các dạng kênh thay thế có thể.
•
Xác định những nhân tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh
•
Lựa chọn phương án tối ưu
Hệ thống kênh phân phối của công ty Bia Hà Nội hiện nay

Đại lý
Đại lý
•
Là những khách hàng tin cậy của
công ty
•
Nằm rải rác ở các tỉnh và thành
phố ở phía Bắc
•
Chủ yếu là đại lý bán bia chai và
bia lon

•
Là những khách hàng tin cậy của
công ty
•
Nằm rải rác ở các tỉnh và thành
phố ở phía Bắc
•
Chủ yếu là đại lý bán bia chai và
bia lon
Khách hàng mua theo hợp đồng
Khách hàng mua theo hợp đồng
•
Là các khách hàng mua bia
thường xuyên trong năm
•
Chủ yếu ký hợp đồng mua bia
chai nằm rải rác ở các tỉnh thành
•
Là các khách hàng mua bia
thường xuyên trong năm
•
Chủ yếu ký hợp đồng mua bia
chai nằm rải rác ở các tỉnh thành
Những người bán lẻ
Những người bán lẻ
•
Đây là những người tiếp xúc
trực tiếp với người tiêu dùng
cuối cùng
•

Thể hiện cho sự thành công cuối
cùng của khâu tiêu thụ
•
San sẻ rủi ro cho công ty và
những người bán buôn
•
Đây là những người tiếp xúc
trực tiếp với người tiêu dùng
cuối cùng
•
Thể hiện cho sự thành công cuối
cùng của khâu tiêu thụ
•
San sẻ rủi ro cho công ty và
những người bán buôn
Các chiến lược phân phối của công ty Bia Hà Nội
3. Những thành công trong việc áp dụng các loại phân phối những năm qua
•
Bia Hà Nội đã duy trì được vai trò chủ đạo của mình trên thị trường trong nước
và cạnh tranh có hiệu quả với các nhãn hiệu bia của nước ngoài
•
Bia Hà Nội là nhãn hiệu số 1 của Việt Nam chiếm thị phần hàng đầu, đạt tốc độ
tăng trưởng 10-15%/năm
•
Là sản phẩm đứng đầu TOPTEN hàng Việt Nam chất lượng cao liên tục giai
đoạn 2005-2010
4. Tình hình phân phối của công ty hiện nay
•
Hệ thống phân phối của Bia Hà Nội đã vươn rộng tới các tỉnh, thành phố, thị xã,
thị trấn, các huyện, xã của 23 tỉnh thành phía Bắc, với hơn 13.000 điểm bán và 46

nhà phân phối trên toàn miền Bắc, 220 nhà phân phối trên toàn quốc

Chỉ trong 10 tháng đầu năm 2013, Bia Hà Nội đạt 7.076 tỉ đồng doanh thu và
1.129 tỉ đồng lợi nhuận ròng, hoàn thành 86,3% kế hoạch năm về cổ phiếu của
công ty.
Ưu điểm
Ưu điểm
•
Hệ thống đại lý của công ty đã mở
rộng và phủ khắp hầu hết các tỉnh
miền Bắc
•
Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm
đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục
vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và
người tiêu dùng đồng thời quảng bá
sản phẩm công ty
Nhược điểm
Nhược điểm
•
Khâu Marketing chưa hiệu quả, chưa
có thông điệp nào để người tiêu dùng
hiểu sự khác biệt của Bia Hà Nội so
với các loại bia khác trên thị trường
•
Công nghệ chưa đồng bộ dẫn đến sản
xuất ra không đáp ứng đủ nhu cầu của
thị trường.
5. Ưu, nhược điểm của các chiến lược phân phối
III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP ÁP DỤNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA BIA HÀ NỘI TRONG THỜI

GIAN TỚI

Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới

Dự báo nhu cầu của ngành bia trong tương lai

Mục tiêu sản xuất của công ty bia trong thời gian tới

Những biện pháp áp dụng kênh phân phối

Biện pháp hoàn thiện kênh phân phối nói chung

Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối của công ty Bia Hà Nội
1. Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới

Dự báo nhu cầu của ngành bia trong tương lai

Ngày nay cùng với sự phát triển của xã hội đã dẫn đến nhiệt độ, khí trời có nhiều thay đổi dẫn đến nhiệt độ trung bình
trong năm là khá cao, điều này thực sự là khởi sắc cho ngành giải khát phát triển ở thị trường Việt Nam nhất là ngành
sản xuất bia

Việt Nam là một thị trường rất nhiều “màu mỡ”, có tiềm năng về bia là rất lớn nên rất nhiều hãng bia lớn khác trên thế
giới và khu vực sẽ tập trung đầu tư vào thị trường Việt Nam với nhiều hình thức khác nhau
Về sản phẩm
•
Nâng mức sản lượng bia lên 300 triệu lít/năm
•
Hoàn thiện qui trình kiểm tra chất lượng sản phẩm,
hoàn thành hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm
•

Phấn đấu giữ vững uy tín hàng đầu chất lượng sản
phẩm giá cả, phương thức phục vụ khách hàng, tương
lai trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đàu
châu Á về sản xuất bia.
Về thị trường:
•
Mở rộng thị trường nâng mức thị phần của Công ty
lên 20% tại Việt Nam và phấn đấu trong năm 2020 sẽ
có xuất khẩu ra các thị trường lớn như Anh, Pháp,
Mỹ
•
Mở rộng và cơ cấu mạng lưới phân phối sản phẩm tại
Miền Bắc Việt Nam cũng như xác định cơ cấu đại lý,
phân phối phù hợp với mục tiêu mở rộng thị trường
của Công ty.
1. Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới
•
Mục tiêu sản xuất của công ty bia trong thời gian tới
2. Những biện pháp áp dụng kênh phân phối
•
Biện pháp hoàn thiện kênh phân phối nói chung

Phải nắm được những mục tiêu của kênh sẽ định rõ kênh phân phối vươn tới thị
trường mục tiêu nào

Người tiêu thụ cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc sửa chữa kênh,
khách hàng càng ở xa thì kênh càng dài. Nếu khách hàng mua hàng thường xuyên
từng lượng nhỏ cũng cần kênh dài

Những sản phẩm cồng kềnh nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm bớt số

lần vận chuyển và số lần bốc dỡ
Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối của công ty Bia Hà Nội

Lựa chọn các thành viên

Khuyến khích thành viên kênh

Thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh