XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM KHAI THÁC NGUỒN KHÁCH CHO LOẠI HÌNH DU LỊCH TRỰC THĂNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV LỮ HÀNH VITOURS ĐÀ NẴNG

Hồ Thị Phương Thảo – K42QTKDDL Khóa luận tốt nghiệp
i

ĐẠI HỌC HUẾ
KHOA DU LỊCH



KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH DU LỊCH

XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM KHAI
THÁC NGUỒN KHÁCH CHO LOẠI HÌNH DU LỊCH TRỰC
THĂNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV LỮ HÀNH VITOURS
ĐÀ NẴNG



Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:
HỒ THỊ PHƯƠNG THẢO PGS. TS NGUYỄN KHẮC HOÀN
Lớp: K42 QTKDDL
Niên khóa: 2008 - 2012



Huế, 05/2012
Hồ Thị Phương Thảo – K42QTKDDL Khóa luận tốt nghiệp
ii


MỤC LỤC

MỤC LỤC II
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VI
DANH MỤC BẢNG BIỂU VII
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ VIII
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 9
1. TÍNH CấP THIếT CủA Đề TÀI 9
2. MụC TIÊU CủA Đề TÀI 10
3. ĐốI TƯợNG VÀ PHạM VI NGHIÊN CứU 10
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CứU 10
5. NộI DUNG VÀ KếT CấU Đề TÀI 10
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ERROR!
BOOKMARK NOT DEFINED.
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .ERROR!
BOOKMARK NOT DEFINED.
1.1. CƠ Sở LÝ LUậN ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
1.1.1. KINH DOANH Lữ HÀNH VÀ CÁC NộI DUNG CủA HOạT ĐộNG
KINH DOANH Lữ HÀNH ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
1.1.1.1. KHÁI NIệM HOạT ĐộNG KINH DOANH Lữ HÀNH VÀ DOANH
NGHIệP Lữ HÀNH ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
1.1.1.2. VAI TRÒ CủA KINH DOANH Lữ HÀNH TRONG MốI QUAN Hệ
CUNG CầU DU LịCH ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
1.1.1.3. CHƯƠNG TRÌNH DU LịCH- SảN PHẩM CHÍNH CủA KINH
DOANH Lữ HÀNH ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
1.1.2. LÝ LUậN CHUNG Về MARKETING. ERROR! BOOKMARK NOT
DEFINED.
1.1.2.1. KHÁI NIệM VÀ VAI TRÒ CủA MARKETING ERROR!
BOOKMARK NOT DEFINED.
Hồ Thị Phương Thảo – K42QTKDDL Khóa luận tốt nghiệp
iii

1.1.2.2. MARKETING-MIX ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
1.1.2.3. CHIếN LƯợC MARKETING THEO CHU Kỳ SốNG CủA SảN
PHẩM ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
1.2. CƠ Sở THựC TIễN ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
1.2.1. TÌNH HÌNH CHUNG DU LịCH ĐÀ NẵNG ERROR! BOOKMARK
NOT DEFINED.
1.2.2. XU HƯớNG VÀ QUY HOạCH PHÁT TRIểN DU LịCH ĐÀ NẵNG
GIAI ĐOạN 2010-2020 ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
1.2.3. HOạT ĐộNG KINH DOANH Lữ HÀNH VÀ XÚC TIếN, QUảNG BÁ
ở ĐÀ NẵNG ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH CƠ BẢN CỦA CÔNG TY MTV LỮ HÀNH
VITOUR ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
2.1. TổNG QUAN Về CÔNG TY Lữ HÀNH VITOURS ERROR!
BOOKMARK NOT DEFINED.
2.1.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIểN ERROR!
BOOKMARK NOT DEFINED.
2.1.2. TUYÊN Bố Sứ MệNH CÔNG TY ERROR! BOOKMARK NOT
DEFINED.
2.1.3. CHứC NĂNG, NHIệM Vụ, QUYềN HạN CủA CÔNG TY ERROR!
BOOKMARK NOT DEFINED.
2.1.3.1. CHứC NĂNG CủA CÔNG TY ERROR! BOOKMARK NOT
DEFINED.
2.1.3.2. NHIệM Vụ CủA CÔNG TY ERROR! BOOKMARK NOT
DEFINED.
2.1.3.3. QUYềN HạN CủA CÔNG TY ERROR! BOOKMARK NOT
DEFINED.
2.1.4. CƠ CấU Tổ CHứC ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
2.1.5. CÁC HOạT ĐộNG CHứC NĂNG ERROR! BOOKMARK NOT
DEFINED.
2.1.6. Hệ THốNG SảN PHẩM VÀ THị TRƯờNG KHÁCH ERROR!

Hồ Thị Phương Thảo – K42QTKDDL Khóa luận tốt nghiệp
iv

BOOKMARK NOT DEFINED.
2.1.6.1. Hệ THốNG SảN PHẩM ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
2.1.6.1. THị TRƯờNG ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
2.1.7. TÌNH HÌNH Sử DụNG NGUồN LựC CủA CÔNG TY ERROR!
BOOKMARK NOT DEFINED.
2.1.7.1. TÌNH HÌNH Sử DụNG LAO ĐộNG . ERROR! BOOKMARK NOT
DEFINED.
2.1.7.2. TÌNH HÌNH Sử DụNG CƠ Sở VậT CHấT VÀ TRANG THIếT Bị
ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
2.1.8. TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CủA CÔNG TY TY Lữ HÀNH VITOURS
ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
2.2. KHÁI QUÁT Về TOUR DU LịCH TRựC THĂNG ERROR!
BOOKMARK NOT DEFINED.
2.2.1 LOạI HÌNH DU LịCH TRựC THĂNG ERROR! BOOKMARK NOT
DEFINED.
2.2.2. DU LịCH TRựC THĂNG TIềM NĂNG VÀ THÁCH THứC ERROR!
BOOKMARK NOT DEFINED.
2.2.3. SƠ LƯợC Về CÁC TOUR “KHởI ĐộNG” CủA LOạI HÌNH DU
LịCH TRựC THĂNG TạI CÔNG TY Lữ HÀNH VITOURS ERROR!
BOOKMARK NOT DEFINED.
CHƯƠNG 3: CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM KHAI THÁC NGUỒN
KHÁCH CHO TOUR DU LỊCH TRỰC THĂNG ERROR! BOOKMARK
NOT DEFINED.
3.1. CĂN Cứ Để PHÁT TRIểN LOạI HÌNH DU LịCH TRựC THĂNG TạI
CÔNG TY TNHH MTV Lữ HÀNH VITOURS ERROR! BOOKMARK
NOT DEFINED.
3.1.1. MÔI TRƯờNG VĨ MÔ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.

3.1.1.1. MÔI TRƯờNG KINH TếERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
3.1.1.2. MÔI TRƯờNG CHÍNH TRị- PHÁP LUậT .ERROR! BOOKMARK
NOT DEFINED.
Hồ Thị Phương Thảo – K42QTKDDL Khóa luận tốt nghiệp
v

3.1.1.3. MÔI TRƯờNG VĂN HÓA- XÃ HộI ERROR! BOOKMARK NOT
DEFINED.
3.1.1.4. MÔI TRƯờNG Tự NHIÊN ERROR! BOOKMARK NOT
DEFINED.
3.1.1.5. MÔI TRƯờNG NHÂN KHẩU HọC ERROR! BOOKMARK NOT
DEFINED.
3.1.1.6. MÔI TRƯờNG CÔNG NGHệ ERROR! BOOKMARK NOT
DEFINED.
3.1.2. MÔI TRƯờNG VI MÔ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
3.1.2.1. ĐốI THủ CạNH TRANH ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
3.1.2.2. CÁC SảN PHẩM THAY THế ERROR! BOOKMARK NOT
DEFINED.
3.1.2.3. NĂNG LựC THƯƠNG LƯợNG CủA NGƯờI MUA ERROR!
BOOKMARK NOT DEFINED.
3.1.2.4. NĂNG LựC THƯƠNG LƯợNG CủA NHÀ CUNG CấP ERROR!
BOOKMARK NOT DEFINED.
3.1.3. KHả NĂNG CủA CÔNG TY Lữ HÀNH VITOURS ERROR!
BOOKMARK NOT DEFINED.
3.1.3.1. NĂNG LựC CốT LÕI CủA DOANH NGHIệP ERROR!
BOOKMARK NOT DEFINED.
3.1.3.2. ĐIểM MạNH ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
3.1.3.3. ĐIểM YếU ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
3.1.4. PHÂN TÍCH SWOT ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
3.2. CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SảN PHẩM MớI ERROR!

BOOKMARK NOT DEFINED.
3.2.1. PHÂN ĐOạN THị TRƯờNG ERROR! BOOKMARK NOT
DEFINED.
3.2.2. LựA CHọN THị TRƯờNG MụC TIÊU ERROR! BOOKMARK NOT
DEFINED.
3.2.3. ĐịNH Vị SẢN PHẨM ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
Hồ Thị Phương Thảo – K42QTKDDL Khóa luận tốt nghiệp
vi

3.2.4. PHÂN TÍCH NHU CầU KHÁCH DU LịCH ERROR! BOOKMARK
NOT DEFINED.
3.2.5. CHÍNH SÁCH MARKETING MIX NHằM PHÁT TRIểN TOUR DU
LịCH TRựC THĂNG ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
3.2.5.1. CHÍNH SÁCH SảN PHẩM ERROR! BOOKMARK NOT
DEFINED.
3.2.5.2. CHÍNH SÁCH GIÁ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
3.2.5.3. CHÍNH SÁCH PHÂN PHốI ERROR! BOOKMARK NOT
DEFINED.
3.2.5.4. CHÍNH SÁCH XÚC TIếN ERROR! BOOKMARK NOT
DEFINED.
PHẦN III: KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ ERROR! BOOKMARK NOT
DEFINED.
1. KếT LUậN ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
Hồ Thị Phương Thảo – K42QTKDDL Khóa luận tốt nghiệp
vii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
TCDL : Tổng cục Du lịch Việt Nam

TNHH MTV : Trách nhiệm hữu hạn một thành viên
LHQ : Liên Hợp Quốc
VHTTDL : Văn hóa thể thao du lịch
XHCN : Xã hội chủ nghĩa
CBCNV : Cán bộ công nhân viên
ASTA : American Society of Travel Agent (Hiệp hội lữ hành Mỹ)
PATA : Hiệp hội du lịch Châu Á- Thái Bình Dương
JATA : Hiệp hội du lịch Nhật Bản
DT : Doanh thu
EWEC : Hành lang kinh tế Đông Tây
GTTT : Giá trị tăng thêm
S : Strengths (Điểm mạnh)
O : Opportunities ( Cơ hội)
T : Threats ( Thách thức)
W : Weaks ( Điểm yếu)
B2B : Business to Business: mô hình kinh doanh thương mại điện tử
trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp.
B2C : Business to Customer: mô hình kinh doanh thương mại điện tử
trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng.
Hồ Thị Phương Thảo – K42QTKDDL Khóa luận tốt nghiệp
viii

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1: Chiến lược Marketing theo chu kỳ sống của sản phẩm Error! Bookmark not
defined.
Bảng 1.2: Lượng khách đến Đà Nẵng giai đoạn 2001- 2011 Error! Bookmark not
defined.
Bảng 1.3: GTTT và tỷ trọng ngành VH-TT-DL TP Đà Nẵng Error! Bookmark not
defined.
Bảng 2.1: Tình hình khai thác khách của Công ty Lữ hành VITOURS Error! Bookmark

not defined.
Bảng 2.2: Tình hình nhân sự của Công ty Lữ hành VITOURS Error! Bookmark not
defined.
Bảng 2.3: Tình hình trang thiết bị của Công ty Lữ hành VITOURS năm 2011 Error!
Bookmark not defined.
Bảng 2.4: Tình hình thực hiện doanh thu, chi phí, lợi nhuận của công ty TNHH MTV Lữ
hành Vitours Error! Bookmark not defined.
Bảng 3.1: Bảng phân tích SWOT Error! Bookmark not defined.
Bảng 3.2: Đặc điểm của đối tượng nghiên cứu Error! Bookmark not defined.
Bảng 3.3: Kết quả khảo sát nhu cầu của khách về sản phẩm tour trực thăng Error!
Bookmark not defined.
Bảng 3.4: Bảng kết quả khảo sát về chính sách giá Error! Bookmark not defined.
Bảng 3.5: Bảng kết quả khảo sát về kênh phân phối cho tour trực thăng Error!
Bookmark not defined.
Bảng 3.6: Bảng kết quả khảo sát về hình thức tiếp cận tour của du khách Error!
Bookmark not defined.
Hồ Thị Phương Thảo – K42QTKDDL Khóa luận tốt nghiệp
ix

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty Lữ hành VITOURS 2011 Error! Bookmark not
defined.
Sơ đồ 3.1: Hệ thống phân phối trong giai đoạn phát triển Error! Bookmark not
defined.
Biểu đồ 3.1: Khả năng sử dụng sản phẩm trong tương lai Error! Bookmark not
defined.
Biểu đồ 3.2: Kết quả khảo sát nhu cầu của khách về hình thức Tour Error! Bookmark
not defined.
Biểu đồ 3.3: Kết quả khảo sát nhu cầu của khách về thời gian thực hiện Tour Error!
Bookmark not defined.

Biểu đồ 3.4: Kết quả khảo sát nhu cầu của khách hàng về chương trình Tour Error!
Bookmark not defined.


PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài
Miền Trung Việt Nam nói chung và TP Đà Nẵng nói riêng là vùng đất giàu
tiềm năng du lịch. Thiên nhiên ưu đãi cho vùng đất này nguồn tài nguyên tự nhiên
phong phú với nhiều loại địa hình từ hệ thống các bãi biển xanh trong, đảo và bán đảo
đẹp ở phía đông cùng sự trùng điệp của núi rừng phía tây. Thêm vào đó Đà Nẵng nằm
giữa vùng kế cận ba di sản văn hoá thế giới: Cố đô Huế, phố cổ Hội An và thánh địa
Mỹ Sơn, chính vị trí đắc địa này đã làm bật lên vai trò của thành phố Đà nẵng trong
khu vực, đó là nơi đón tiếp, phục vụ, trung chuyển khách. Qua nhiều năm xây dựng và
phát triển, du lịch Đà Nẵng đã có bước phát triển vượt bậc, bằng chứng cho sự khẳng
định đó là số lượng du khách đến đây ngày càng đông; các resort, khách sạn cao cấp ra
đời ngày càng nhiều. Với số lượng khách đến thành phố ngày càng đông thì yêu cầu về
số lượng và chất lượng các sản phẩm du lịch ngày càng cao và đa dạng.
Ngày nay, đi du lịch không còn là sở thích của những người muốn khám phá
cái mới, khám phá những miền đất lạ, mà đi du lịch đang trở thành một xu hướng mới
của những người muốn có nhu cầu thư giãn sau những giờ làm việc căng thẳng, và
những người muốn khẳng định bản thân. Đó là lý do mà khiến cho những nhà làm du
lịch, những công ty lữ hành hiện nay trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng
không chỉ tạo ra những sản phẩm du lịch đáp ứng những nhu cầu chung mà còn tạo
những sản phẩm cao cấp dành riêng cho những người muốn “đi du lịch để khẳng định
đẳng cấp của mình”.
Là một doanh nghiệp lữ hành hàng đầu, công ty Vitour đã nhanh chóng nắm bắt
được yêu cầu đó và đã cho ra mắt sản phẩm tour du lịch mới, đặc biệt dành riêng cho
đối tượng du khách là những người có thu nhập cao và muốn khẳng định mình với sản
phẩm “tour du lịch bằng trực thăng” .
Trong thời gian thực tập tại Công ty lữ hành vitours, thông qua việc tìm hiểu về

hoạt động cũng như những chính sách của Công ty, tôi nhận thấy rằng hiện tại công ty
đang chú trọng phát triển loại hình du lịch trực thăng, tuy nhiên vì đây là sản phẩm
mới nên lượng khách đến với tour này còn hạn chế mà với bất cứ một doanh nghiệp
nào khi đưa một sản phẩm mới ra thị trường thì đều mong muốn sản phẩm đó đến


được với khách hàng và được khách hàng đón nhận. Xuất phát từ nhận thức này, tôi
chọn đề tài: “Xây dựng chính sách marketing nhằm khai thác nguồn khách cho loại
hình du lịch trực thăng tại Công ty TNHH MTV Lữ hành VITOURS ĐÀ NẴNG”
làm khóa luận tốt nghiệp của mình. Trên cơ sở lý luận cơ bản về marketing, bài nghiên
cứu tiến hành khảo sát nhu cầu của khách về tour trực thăng. Từ đó làm cơ sở đưa ra
những chính sách marketing phù hợp nhằm khai thác hiệu quả nguồn khách cho tour
trực thăng.
2. Mục tiêu của đề tài
• Khái quát hóa một số vấn đề lý luận về hoạt động marketing.
• Xác định khách hàng mục tiêu, tìm hiểu nhu cầu tiềm tàng của nguồn khách.
• Xây dựng chính sách marketing cho Tour du lịch trực thăng nhằm khai thác
nguồn khách có nhu cầu du lịch bằng phương tiện trực thăng tại Đà Nẵng có mức chi
trả cao.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Các chính sách marketing và sự phối hợp các chính sách marketing trong hoạt
động kinh doanh của công ty lữ hành.
• Phạm vi nghiên cứu của luận văn là đối tượng khách hàng trong nước và quốc
tế có mức chi trả cao đến du lịch tại thành phố Đà Nẵng.
• Những triển khai mang tính chất chiến lược trong kế hoạch phát triển loại hình
du lịch trực thăng.
4. Phương pháp nghiên cứu
• Phương pháp thu thập số liệu: số liệu thứ cấp ( Các số liệu về tình hình kinh
doanh của công ty, số liệu về nguồn nhân lực…), số liệu sơ cấp (quan sát, tham khảo ý
kiến của cán bộ lãnh đạo và nhân viên của công ty, phỏng vấn khách trong phạm vi thị

trường mục tiêu của tour thông qua phiếu khảo sát).
• Phương pháp phân tích số liệu thống kê: Đối với dữ liệu thứ cấp sử dụng bảng
biểu, đối với dữ liệu sơ cấp sau khi thu thập từ các phiếu khảo sát, từ đó thống kê tần
số cũng như phần trăm của các biến thông qua phần mềm SPSS.
5. Nội dung và kết cấu đề tài
Tên đề tài: “Xây dựng chính sách marketing nhằm khai thác nguồn khách cho


loại hình du lịch trực thăng tại Công ty TNHH MTV Lữ hành VITOURS Đà Nẵng ”
Đề tài gồm có 03 chương chính như sau:
Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu
Chương2: Thực trạng tour trực thăng tại công ty TNHH MTV lữ hành
VITOURS.
Chương3: Chính sách marketing nhằm khai thác nguồn khách cho tour du lịch
trực thăng.