Đề xuất giải pháp để xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn tại Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt

Đề xuất giải pháp để xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn tại Công ty
TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt
3.1. Phân tích và lựa chọn chiến lược
Sơ đồ định hướng chiến lược đề cập tới 4 chiến lược marketing mà các
doanh nghiệp có thể sử dụng để duy trì, hoặc làm tăng số lượng sản phẩm, dịch
vụ. Thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triến sản phẩm và đa dạng
hoá sản phẩm.
Tuỳ vào mức độ bão hoà của thị trường và khả năng có thể đưa sản phầm
ra giới thiệu trên thị trường của doanh nghiệp để lựa chọn chiến lược nào trong
4 chiến lược trên.
Sơ đồ 9: Định hướng chiến lược
Sản phẩm
Thâm nhập thị trường (tăng thị phần)
Phát triển sản phẩm cho thị trường hiện tại
Đa dạng hóa
Phát triển thị trường (tìm thị trường mới)
Thị trường
Mới
Hiện tại
Hiện tại
Mới
 Bán nhiều hơn sản phẩm hiện tại cho khách du lịch quen hoặc bán sản
phẩm du lịch hiện tại cho khách du lịch mới tại phân đoạn thị trường
hiện tại (thâm nhập sâu hơn vào thị trường, tăng thị phần). Việc xâm
nhập thị trường sẽ rất hiệu quả khi thị trường đang phát triển hoặc thị
trường chưa bão hòa.
 Bán sản phẩm hiện tại cho thị trường khách du lịch mới (phát triển thị
trường, tìm thị trường mới). Doanh nghiệp làm tăng doanh số bằng
cách thu hút những khách hàng chưa tiêu dùng sản phẩm và dịch vụ
du lịch, lôi kéo các khách hàng của đối thủ cạnh tranh về doanh
nghiệp và khuyến khích, làm tăng thêm lượng tiêu dùng của các khách

hàng hiện tại.
 Sản phẩm du lịch mới cho phân đoạn thị trường hiện tại (phát triển sản
phẩm cho thị trường hiện tại). Khi một doanh nghiệp có được thương
hiệu trên thị trường và có một số lượng du khách khá lớn thì doanh
nghiệp này nên sử dụng chiến lược phát triền sản phẩm. Doanh nghiệp
cũng có thể phát triển, làm mới hay cải tiến làm thay đổi sản phầm để
thu hút các thị trường hiện tại. Doanh nghiệp cần phải luôn chú trọng
tới việc cải tiến chất lượng và đổi mới một số yếu tố thiết yếu khác
liên quan chặt chẽ với sản phẩm hiện có và cung cấp chúng tới nơi
khách hàng.
 Sản phẩm du lịch mới cho phân đoạn thị trường mới (đa dạng hóa).
Với một số doanh nghiệp có quy mô vừa và lớn việc đa dạng hóa sản
phẩm khiến cho họ sẽ không bị lệ thuộc quá mức vào một sản phẩm
nào đó.
Lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường cho sản phẩm bán buôn của Sao Việt
với các lý do sau:
 Sản phẩm bán buôn mà Sao Việt cung cấp với chất lượng đảm bảo, giá
rẻ hơn đủ khả năng phản công lại thị trường nội địa của đối thủ cạnh
tranh nhằm làm phân hóa nguồn lực của các đối thủ này.
 Doanh nghiệp nhận thấy rằng thị trường tỉnh có khả năng mang lại lợi
nhuận cao và mức độ cạnh tranh thấp hơn thị trường Hà Nội (dựa trên
kết quả phân tích ở bảng 3)
 Phù hợp với phương hướng của Sao Việt trong năm tới là nâng cao số
lượng khách hàng mới bên cạnh việc duy trì và phát triển lượng khách
cũ đã đặt niềm tin vào dịch vụ của Sao Việt dựa trên nguồn lực sẵn có
của công ty.
 Nếu Sao Việt vẫn lựa chọn tập trung vào thị trường khách chất lượng
cao thì sẽ gặp nhiều rủi ro trong năm 2009 đầy biến động phức tạp.
 Hơn nữa, sản phẩm bán buôn là một sản phẩm mới của Sao Việt
nhưng cốt lõi của nó vẫn là sản phẩm cũ chỉ khác ở hình thức phân

phối và thị trường.
 Kế hoạch xây dựng sản phẩm bán buôn của Sao Việt trên thị trường
tỉnh lẻ có nghĩa là công ty đang bán sản phẩm hiện tại (trên cơ sở thay
đổi về chính sách giá, hình thức phân phối) tại thị trường mới (công ty
du lịch ở tỉnh lẻ).
=> Sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường nhằm tăng thị phần.
Với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần tập trung vào
chính sách giá (giá bán buôn bao gồm giá bán và hoa hồng chiết khấu cho đại lý
gửi khách). Mức giá của sản phẩm và dịch vụ thấp để giành được thị phần càng
lớn càng tốt bởi khách hàng rất nhạy cảm về giá. Hầu hết các khách hàng tiềm
năng đều chưa biết về sản phẩm và dịch vụ của công ty nhưng lại có nguy cơ
lớn là các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng bắt chước. Do đó cần phải thâm
nhập nhanh.
3.2. Các quyết định Marketing:
3.2.1. Quyết định về sản phẩm
Thứ nhất, xây dựng danh mục sản phẩm bán buôn với những sản phẩm
đủ điều kiện là sản phẩm bán buôn.
- Sản phẩm trong danh mục bán buôn phải thỏa mãn các điều kiện của sản phẩm
du lịch bán buôn như đã trình bày ở chương 1.
- Các yếu tố của danh mục sản phẩm bán buôn:
• Chiều rộng: 3 loại sản phẩm
 Sản phẩm du lịch nội địa (Domestic)
 Sản phẩm du lịch đi ra nước ngoài (Outbound)
 Sản phẩm dịch vụ đơn lẻ
• Chiều dài: (số lượng)
 Sản phẩm du lịch nội địa (Domestic): 2 tour
 Sản phẩm du lịch đi ra nước ngoài (Outbound): 2 tour
 Sản phẩm dịch vụ đơn lẻ: 2 sản phẩm
• Chiều sâu:
 Sản phẩm du lịch nội địa (Domestic):

 Hà Nội – Hạ Long
 Hà Nội – Cửa Lò
 Sản phẩm du lịch đi ra nước ngoài (Outbound)
 Thượng Hải – Tô Châu – Vô Tích – Hàng Châu – Bắc Kinh
(7 ngày 7 đêm)
 Thượng Hải – Hàng Châu – Bắc Kinh (5 ngày 5 đêm)
 Sản phẩm dịch vụ đơn lẻ:
- Đặt phòng khách sạn (ăn sáng hoặc không)
- Đặt dịch vụ vận chuyển (vé máy bay, thuê xe ô tô…)
Như đã nói ở chương 1, điều kiện để trở thành sản phẩm du lịch bán buôn là
- Hướng đến 2 đối tượng khách du lịch thuần túy và công ty du lịch
- Sản phẩm phổ thông
- Sản phẩm chất lượng đảm bảo
- Giá bán rẻ
Về cơ bản, các sản phẩm trên đều thỏa mãn các điều kiện sản phẩm du lịch bán
buôn. Phân tích một tour tiêu biểu đang được nhiều khách du lịch lựa chọn: