MỘT SỐ VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU

Chơng I:Một số vấn đề chung về thâm nhập thị
trờng xuất khẩu
I.Thị trờng xuất khẩu
1.Thị tr ờng
Thị trờng luôn gắn liền với quá trình sản xuất và lu thông hàng hoá,
nó ra đời và phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất và lu thông
hàng hoá.
Thị trờng theo nghĩa nguyên thuỷ, thị trờng gắn liền với một địa điểm
nhất định, đó là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá. Thị trờng có tính
không gian và thời gian.
Thị trờng theo nghĩa hiện đại, thị trờng là lĩnh vực trao đổi mua bán
hàng hoá thông qua môi giới là tiền tệ. Tại đây ngời bán, ngời mua tác động
qua lại với nhau để xác định giá cả và lợng hàng hoá lu thông.
Thị trờng đợc cấu thành bởi các nhân tố cơ bản là: hàng-tiền, ngời
mua-ngời bán từ đó, hình thành mối quan hệ hàng hoá-tiền tệ, mua-bán, cung
cầu và giá cả hàng hoá.
2.Thị tr ờng xuất khẩu
Thị trờng xuất khẩu là lĩnh vực trao đổi mua bán hàng hoá xuất khẩu
thông qua môi giới là tiền tệ.
Các nhân tố cơ bản cấu thành nên thị trờng xuất khẩu là hàng xuất
khẩu- tiền, nhà xuất khẩu- nhà nhập khẩu.
II. Thâm nhập thị trờng xuất khẩu
1.Thâm nhập thị tr ờng
Thâm nhập thị trờng là gia tăng thị phần của các sản phẩm hiện thời
thông qua gia tăng nỗ lực marketing.
Thâm nhập thị trờng bao gồm việc gia tăng số ngời bán, gia tăng chi
phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi các tên hàng xúc tiến bán, hoặc gia tăng nỗ
lực quan hệ công chúng.
Các trờng hợp mà doanh nghiệp áp dụng chiến lợc thâm nhập thị tr-
ờng:
- Khi các thị trờng sản phẩm và dịch vụ hiện tại cha bão hoà

- Khi tỷ lệ sử dụng của khách hàng hiện tại có thể gia tăng đáng kể
- Khi thị phần của các đối thủ cạnh tranh chủ yếu đã giảm do doanh số
toàn nghành hàng đang gia tăng.
- Khi trong quá khứ có mối tơng quan giữa một đồng doanh thu và một
đồng chi tiêu.
- Khi gia tăng tính kinh tế theo qui mô cung cấp các lợi thế cạnh tranh
chủ yếu
2.Thâm nhập thị tr ờng xuất khẩu
Thâm nhập thị trờng xuất khẩu là gia tăng thị phần
của sản phẩm xuất khẩu hiện thời trên thị trờng xuất khẩu thông qua các nỗ
lực Marketing.
3.Marketing và vai trò của các hoạt động Marketing đối với việc thâm
nhập thị tr ờng xuất khẩu
Theo Philip Kotler: Marketing là một dạng hoạt động của con ngời
nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi.
Quá trình trao đổi đòi hỏi phải làm việc. Ai muốn bán thì cần phải tìm
ngời mua. Ai muốn mua thì phải tìm ngời bán. Nền tảng của hoạt động
Marketing là: việc tạo ra hàng hoá, khảo sát, thiết lập quan hệ giao dich, tổ
chức phân phối, xác định giá cả, triển khai dịch vụ
Vai trò của Marketing đối với việc thâm nhập thị trờng xuất khẩu:
- Các hoạt động Marketing là nền tảng để tiến hành phân khúc thị
trờng, xác định vị trí sản phẩm của mình, lựa chọn thị trờng mục tiêu, vạch ra
chiến lợc cụ thể để thâm nhập thị trờng xuất khẩu
- Các hoạt động Marketing có thể giúp các doanh nghiệp thiết kế,
đổi mới hàng hoá: sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì, dịch vụ cho phù hợp với thị tr-
ờng dự kiến thâm nhập
- Thông qua hoạt động phân tích Marketing, các doanh nghiệp có
thể ra đợc các quyết định hợp lý về giá cả
- Kết quả thu đợc từ các hoạt động Marketing sẽ giúp cho các nhà
quản trị lựa chọn đợc cách thức xuất khẩu, phơng thức phân phối hiệu quả

nhất, tiết kiệm nhất.
- Nếu các doanh nghiệp muốn tăng lợng bán xuất khẩu, đẩy mạnh
tiêu thụ thì các hoạt động truyên thông, khuyến mãi, quảng cáo tuyên truyền
và bán hàng trực tiếp của hoạt động Marketing là các công cụ mạnh để họ lựa
chọn.
Chơng II Thực trạng xuất khẩu hàng dệt may
sang thị trờng Mỹ và các nhân tố ảnh hởng
I Thực trạng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trờng Mỹ
1.Tình hình chung
Mỹ có thị trờng may mặc lớn nhất thế giới: Hàng năm nớc này xuất
khẩu trên 12 tỷ USD quần áo thủ công, hàng dệt may bán thành phẩm, vải sợi
bông và thô, nhập khẩu trên 60 tỷ USD hàng may mặc dệt từ vải quần áo đồ
cắm trại đồ gia dụng từ vải khác Các doanh nghiệp may mặc của chúng ta
đều rất coi trọng thị trờng này. Hiện nay dệt may là nghành hàng đứng thứ 4 về
doanh số xuất khẩu của Việt Nam sang thị trờng Mỹ.Nhng trong thời gian vừa
qua khả năng xuất khẩu vào thị trờng này còn gặp nhiều trở ngại do cha đợc h-
ởng Quy chế tối huệ quốc MFN của Mỹ, trong khi chúng ta cha phải là thành
viên của Hiệp định đa sợi MFA của WTO. Sau đây là một vài nét điển hình về
tình hình này (các nguyên nhân sẽ đợc trình bày rõ ở phần: Các nhân tố ảnh h-
ởng).
2.Về tốc độ xuất khẩu
Giá trị xuất khẩu hàng dệt may Việt Nam
vào thị trờng Mỹ
Mặt
hàng
1
994
1
995
1

996
1
997
1
998
1
999
2
000
Hàng dệt
0
.11
1
.78
3
.59
5
.326
5
.053
6
.50
7
.80
Hàng may
2
.45
1
5.09
2

0.01
2
1.35
2
1.35
2
4.50
5
2.20
Cộng
2
.56
1
6.87
2
3.60
2
5.93
2
6.40
3
0.02
4
0.00
Tăng
giảm (%)
+
558.98
+
38.89

+
9.86
+
1.82
+
13.65
+
29.75
Tỷ trọng so với
tổng trị giá xuất khẩu
của hàng dệt may Việt
Nam(%)
0
.46
2
.25
2
.15
1
.99
1
.82
1
.78
1
.56
Nguồn: Hải quan Mỹ và báo cáo của Bộ Thơng Mại Việt Nam
Đơn vị: Triệu USD
Qua bảng số liệu thống kê trên chúng ta thấy giá trị xuất khẩu hàng
dệt may sang thị trờng Mỹ tăng . Tuy nhiên mức tăng này thấp hơn so với mức

tăng trong xuất khẩu của toàn nghành dệt may nên tỷ trọng xuất khẩu sang Mỹ
giảm dần.
Trong năm 1995 có sự tăng đột biến phần lớn là nhờ có sự chuyển
biến tích cực về quan hệ đối ngoại giữa hai nớc. Năm 1999 xuất khẩu hàng dệt
may sang Mỹ đạt 30 triệu USD tăng 13.65% so với năm 1998. Trong năm
2000 đạt xấp xỉ 40 triệu USD tăng 29.75% so với năm 1999 nhng theo báo cáo
của Bộ Thơng Mại Việt Nam con số này chỉ chiếm 0.062% thị phần nhập
khẩu hàng dệt may của Mỹ trong năm.
3.Mặt hàng xuất khẩu
Hiện nay, hàng dệt may xuất khẩu của Việt Nam vào Mỹ mới chỉ có
10 Cat (category-chủng loại) phần lớn là hàng may mặc, chia ra làm hai loại
chủ yếu là hàng dệt thờng và hàng dệt kim mang ký hiệu: 41,161,331, 338,
340, 435, 438, 444, 636, 644.
Cơ cấu hàng dệt may Việt Nam xuất khẩu sang Mỹ
M
ặt hàng
1998 1999 2000
Ki
m ngạch
%
Ki
m ngạch
%
Ki
m ngạch
%
Dệt
thờng
2
0.58

8
1.22
2
0.45
8
3.74
2
8.63
7
1.25
Dệt
kim
3
.82
1
8.78
7
.55
1
6.26
1
0.91
2
8.75
Tổ
ng cộng
2
4.40
1
00

2
8.00
1
00
3
9.54
1
00
Đơn vị: Triệu USD
Nguồn: Báo cáo của Tổng công ty Vinatex
Số liệu trên cho ta thấy hàng dệt thờng chiếm tỷ trọng cao trong
tổng kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may vào Mỹ. Điều này một phần do thị
hiếu một phần do trình độ công nghệ của ta còn yếu.
Cũng theo báo cáo của Tổng công ty Vinatex, các mặt hàng dệt may
cụ thể của Việt Nam thâm nhập thị trờng Mỹ trong năm 1999 là:
- Găng tay sợi bông 19,86% tổng kim ngạch xuất
khẩu hàng dệt may của Việt Nam vào Mỹ.
- áo dệt kim
7,55 %
- áo sơ mi vải bông 33,80 %
- Quần sợi nhân tạo 6,80 %
- Thảm len và thảm từ xơ dừa 26,82 %

4.Công nghệ-chất l ợng
Theo thống kê của các chuyên gia thì thiết bị nghành Dệt đã đợc đổi
mới khoảng 40-50% và nghành May là 90-95%, trình độ tự động hoá chỉ đạt
mức trung bình, không ít công đoạn còn có sự can thiệp trực tiếp của con ngời
làm cho chất lợng sản phẩm không ổn định.
Trình độ công nghệ của nghành Dệt Việt Nam còn lạc hậu hơn so với
các nớc tiên tiến trong khu vực khoảng 10-15 năm, và 5 năm đối với nghành

May. Ví dụ: Mặt hàng dệt kim cotton OE, mặt hàng xuất khẩu lớn của Mỹ,
Việt Nam cha có sản phẩm đáp ứng nhu cầu này bởi hiện tại cha có nhà máy
dệt kim nào của Việt Nam đi từ sợi cotton OE, mà toàn bộ dệt kim đi từ sợi
cotton kéo từ thiết bị nồi khuyên có chải kỹ, chải thô hoặc từ sợi PE/CO. Các
nhà máy làm hàng dệt kim tròn 30 inch, áo ráp sờn. Trong khi đó, đặc trng sản
phẩm dệt kim áo Polo-shirt, T-shirt ở thị trờng Mỹ là áo liền sờn, độ co tối
thiểu khoảng 2-3% và sản phẩm đại trà đi từ sợi cotton OE, có thuê hoa hoặc
in hình nổi.
Chúng ta sẽ nhận thấy rõ hơn những nhận xét trên qua hai bảng số liệu
thống kê ở Thành phố Hồ Chí Minh (Trung tâm may mặc lớn nhất Việt Nam-
chiếm trên 60% năng lực sản xuất hàng may mặc của cả nớc) nh sau:
Tình hình thiết bị máy móc ngành may mặc thành phố HCM
(Đến 5/1998)
Phân loại theo trình độ
Ti
ên tiến
Trung
bình
L
ạc hậu
1. Khối quốc
doanh T/P
a. Máy may CN 5698 34
%
66% 0
%
b. Thiết bị phụ trợ 2388 68
%
32% 0
%

2.Khối QD quận,
huyện
a. Máy may CN 949 2
%
8% 1
7%
b. Thiết bị phụ trợ 75 3
%
8% 1
7%
Nguồn: Sở Công nghiệp TP.HCM
Đánh giá trình độ công nghệ, máy móc của các đơn vị may mặc
trung ơng đóng trên địa bàn thành phố HCM so với các nớc ASEAN
(đến hết năm 1999)
Tổ
ng số %
So sánh trình độ công nghệ
Hiện
đại hơn
Ngan
g bằng
Lạc
hậu
1. Máy cắt 10
0
0 75 25
2. Máy may 10
0
5 85 10
3. Máy phụ trợ

(ép cổ, thêu, ủi )
10
0
14 83 3
Nguồn: Đề án quy hoạch phát triển các ngành công nghiệp trên điạ bàn
TP. HCM
Qua bảng đánh giá này, chúng ta đều thấy rõ sự thua kém về công
nghệ của các doanh nghiệp Việt Nam. Sự thua kém lại tăng thêm nếu chúng ta
tính cả các doanh nghiệp ngoài quốc doanh và các trung tâm may mặc khác
trên phạm vi cả nớc.
5.Về nguyên vật liệu
Phần lớn nguyên vật liệu ngành may mặc nhập khẩu từ các nớc trong
khu vực nhất là nguyên liệu cho sản xuất hàng xuất khẩu và hàng chất lợng
cao. Điều này sẽ ảnh hởng đến giá cả và sự chủ động trong kinh doanh.
6.Mức độ am hiểu về thị tr ờng Mỹ
Mức độ am hiểu Số doanh
nghiệp
Tỷ lệ%
1. Am hiểu nhiều
26

16.05
2. Am hiểu có mức độ
58

41.98
3. Am hiểu ít
50 30.86
4. Không biết về thị tròng Mỹ
9

5.56
5. Không trả lời
9

5.56
Tổng cộng
162

100
Nguồn: Sở Công nghiệp TP.HCM(1999)
Trên đây là kết quả khảo sát 162 doanh nghiệp may mặc(bao gồm cả
doanh nghiệp đang xuất khẩu và đang chuẩn bị xuất khẩu sang Mỹ) trên địa
bàn thành phố Hồ Chí Minh năm 1999. Qua đó ta thấy mức độ hiểu biết về
thông tin, luật lệ kinh doanh còn rất khiêm tốn.
7. Quy mô- cách thức xuất khẩu
Đa số các doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu hàng dệt may Việt
Nam có quy mô vừa và nhỏ không đủ sức thực hiện những hợp đồng giao
dịch lớn trong thời hạn ngắn.
Cách thức xuất khẩu hàng may mặc sang thị trờng Mỹ
Cách thức xuất khẩu Số doanh nghiệp
khảo sát
Tỷ
lệ %
1. Ký hợp đồng xuất khảu trực
tiếp
2. Gia công xuất khẩu
3. Có đại lý phân phối trực tiếp
4. Bán qua một nớc thứ ba
3

9
0
1
23.
08
69.
23
0
8.6
9
Tổng cộng 13 10
0
Lu ý: Có doanh nghiệp sử dụng nhiều hình thức xuất khẩu
Nguồn: Đề án quy hoạch phát triển các ngành công nghiệp trên điạ bàn
TP. HCM