Giải pháp hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm trên thị trường khu vực miền bắc của công ty TNHH đầu tư thương mại Khương& Lê

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em xin bày tỏ lòng biết ơn đến các thầy cô giáo trong trường đại học
thương mại, các thầy cô trong khoa Quản Trị Doanh Nghiệp, trong bộ môn Quản Trị
Doanh Nghiệp Thương Mại đã truyền đạt những kiến thức cần thiết để em có được
nền tảng lý luận cơ bản trong quá trình học tập tại trường.
Em xin chân thành cảm ơn Ths.Hoàng Cao Cường – Người đã hướng dẫn tận
tình, chu đáo,tạo mọi điều kiện tốt nhất để em thực hiện và hoàn thành chuyên đề này.
Em cũng xin cảm ơn ban lãnh đạo và các anh chị nhân viên của công ty TNHH
đầu tư thương mại Khương & Lê đã giúp đỡ em tìm hiểu thực tế, xem xét số liệu về
tình hình hoạt động chung, nhất là về hoạt động xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng
mỹ phẩm trên thị trường khu vực miền bắc của công ty TNHH đầu tư thương mại
Khương& Lê.
2
Chương 1: Tổng quan xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm trên thị
trường khu vực miền bắc của công ty TNHH đầu tư thương mại Khương & Lê
1.1.Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Khủng hoảng kinh tế thế giới năm 2008 nổ ra đã đặt những bài toán khó cho nền
kinh tế toàn cầu nói chung và với nền kinh tế VN nói riêng khi chúng ta đang trong
quá trình phát triển và hội nhập với tư cách là thành viên thứ 150 của tổ chức thương
mại thế giới (WTO). Đứng trước những thời cơ thách thức đó, các doanh nghiệp VN
đòi hỏi phải nỗ lực rất lớn để đứng vững trên thị trường cả trong và ngoài nước. trước
tình hình đó, các doanh nghiệp VN cần có một hướng đi rõ ràng, xác định cho mình
các chiến lược thích hợp có thể đáp ứng được với sự biến động cảu môi trường bên
ngoài cũng như xây dựng hệ thống kế hoạch kinh doanh hiệu quả để từ đó có thể Đảm
bảo được doanh số và mục tiêu kinh doanh. Một kế hoạch kinh doạnh toàn diện có ý
nghĩa hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp. Nó có thể giúp doanh nghiệp phân bổ
nguồn lực một cách hợp lý, giải quyết các khó khăn bất ngờ nảy sinh và để đưa ra các
quyết định kinh doanh sáng suốt.
Đối với các DNTM, kế hoạch bán hàng tốt đóng vai trò quan trọng để xây dựng
kế hoạch kinh doanh hiệu quả. Về nội dung, kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp

đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được cũng như
các hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ
phận cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch. Việc lập kế hoạch bán
hàng chi tiết giúp cho doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình
thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá
trình bán hàng, cũng như là cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng. Bán
hàng luôn được coi là nhiệm vụ trọng tâm, quan trọng nhất đối với mỗi DNTM. Mọi
hoạt động của DNTM từ quản trị mua hàng, quản trị dự trữ hàng hóa cho tới quản trị
bán hàng đều vì mục tiêu cuối cùng là bán hàng hiệu quả. Kết quả bán hàng phản ánh
sự đúng đắn cảu chiến lược kinh doanh cũng như thể hiện năng lực tổ chức điều hành
cho thấy rõ nét vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Vì thế công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng được doanh nghiệp đặc biệt lưu tâm và từ lâu đã trở thành kế hoạch
quan trọng nhất trong các kế hoạch kinh doanh.
3
Công ty TNHH đầu tư thương mại Khương&Lê là doanh nghiệp kinh doanh chủ
yếu các loại mặt hàng mỹ phẩm:sản phẩm dưỡng da, sản phẩm dưỡng thể, sản phẩm
trang điểm…Công ty TNHH đầu tư thương mại Khương&Lê là công ty phân phối độc
quyền nhãn hàng menard được nhập khẩu từ Nhật Bản. Công ty gặp phải áp lực cạnh
tranh rất lớn bởi các nhãn hàng mỹ phẩm uy tín trong và ngoài nước. như vậy vấn đề
đặt ra trên bình diện chung của công ty là quản trị bán hàng. Quản trị bán hàng tốt, xây
dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả sẽ góp phần đẩy mạnh bán hàng, tăng doanh thu và
lợi nhuận.
Thời gian qua, công ty đã đạt được một số kết quả khả quan bởi sự quan tâm
đúng mức tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Tuy nhiên trước những khó khăn
của nền kinh tế cùng hạn chế nhất định từ phía bản thân doanh nghiệp mà công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng vẫn còn tồn tại một số vấn đề cần giải quyết. nguồn thu lợi
nhuận chủ yếu của doanh nghiệp là tiwf công tác bán buôn mặt hàng mỹ phẩm nhưng
những hoạt động bán và chương trình bán hàng cho mặt hàng này còn ít và chưa mang
lại hiệu quả cao. Công tác nghiên cứu thị trường cũng như dự báo bán buôn và xây
dựng mục tiêu bán còn yếu kém.

Từ những nhận định trên có thể thấy trong điều kiện hiện nay, vấn đề công ty
đang gặp khó khăn cần được giải quyết là công tác xây dựng kế hoạch bán buôn mặt
hàng mỹ phẩm trên thị trường khu vực miền Bắc.
Xuất phát từ thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty hiện nay, cũng như
những vấn đề khó khăn mà công ty đang gặp phải trong công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng, em quyết định lựa chọn đề tài: “Giải pháp hoàn thiện xây dựng kế hoạch
bán buôn mặt hàng mỹ phẩm trên thị trường khu vực miền bắc của công ty TNHH đầu
tư thương mại Khương& Lê” làm chuyên đề của mình.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Đề tài tập trung giải quyết những vấn đề còn tồn tại trong công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng, đặc biệt là xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm trên thị
trường khu vực miền bắc của công ty TNHH đầu tư thương mại Khương & Lê.
Tên đề tài cụ thể là:
4
“Giải pháp hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm trên
thị trường khu vực miền bắc của công ty TNHH đầu tư thương mại Khương& Lê”
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Đề tài hoàn thành sẽ đạt được các mục tiêu chủ yếu sau:
- Làm ro một số lý thuyết cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại.
- Làm rõ thực trạng cũng như các vấn đề đang gặp phải trong công tác xây dựng kế
hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm trên thị trường khu vực miền bắc của công ty
TNHH đầu tư thương mại Khương & Lê.
- Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ
phẩm trên thị trường khu vực miền bắc của công ty TNHH đầu tư thương mại Khương
& Lê.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Giới hạn nghiên cứu xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ
phẩm trên thị trường khu vực miền bắc của công ty TNHH đầu tư thương mại Khương
& Lê.

- Về thời gian: Nghiên cứu dữ liệu trong khoảng 03 năm, từ năm 2008 đến năm 2010
- Giới hạn phạm vi nghiên cứu vấn đề: Đề tà nghiên cứu một phần nội dung của quản
trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán buôn.
1.5.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản
- Khái niệm bán buôn:
Bán buôn hàng hóa bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến việc bán hàng háo
hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh.
Bán buôn là các hoạt độn liên quan đến bán hàng hóa và dịch vụ cho những người
mua để bán lẻ hoặc sử dụng cho kinh doanh.
5
Bán buôn là một hình thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, trong đó
hàng hóa được bán cho những người trung gian ( thương gia, đầu nậu…) để họ tiếp tục
chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để họ tiếp tục sản xuất ra sản phẩm.
Theo quan điểm của Marketing: Bán buôn là loại hình thương mại hoạt động củ
yếu trên thị trường, bán buôn nhằm mục đích chuyển bán hợp lý hóa tổ chức dòng
marketing phân phối.
Bán buôn hay bán sỉ là hình thức bán một khối lượng lớn hàng hóa với một mức
giá gốc hoặc giá đã có chiết khấu ở mức cao nhằm tiêu thụ được nhanh, nhiều hay có
đảm bảo cho khối lượng hàng hóa đó.
- Khái niệm bán hàng:
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM – ĐHTM : bán hàng là quá trình bên
bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của bên
mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài của cả hai bên.
Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại – ĐHKTQD, NXB Lao động
xã hội – 2005: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh co bản trực tiếp thực hiện chức năng
lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng
nối liền sản xuất với tiêu dung đảm bảo cân đối quan hệ giữa cung và cầu đối với từng
mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là một loại hình hoạt động kinh tế của doanh nghiệp, một khâu mang

tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành tổ chức quản lý
kinh doanh chuyên thực hiện các nhiệm vụ liên quan đến việc thực hiện các chức năng
chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó.
- Khái niệm dự báo bán hàng:
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
các triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch
bán hàng và dự trù ngân sách bán.
Dự báo bán hàng vừa là một nghệ thuật vừa là một khoa học tiên đoán các sự
việc sẽ xảy ra trong tương lai. Nghệ thuật cảu dự báo thể hiện cả chiều rộng và chiều
sâu của tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các
phương pháp ước đoán theo tình hình cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới.
6
- Khái niệm mục tiêu bán:
Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó.
Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh của DN
trong từng giai đoạn.
Có mục tiêu bán hàng lâu dài, trước mắt hay mục tiêu định tính và mục tiêu định
lượng. Mục tiêu bán hàng thường chia ra làm hai nhóm là mục tiêu nền tảng và mục
tiêu kết quả. Mục tiêu nền tảng là mục tiêu cơ sở ban đầu để từ đó đạt được các mục
tiêu kết quả. Mục tiêu nền tảng như số lượng khách hàng ghé thăm, số hồ sơ khách
hàng, số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số lượng đại lý, mức độ hài lòng
của khách hàng, phát triển thị trường…mục tiêu kết quả như lãi gộp, chi phí bán hàng,
lợi nhuận bán hàng, vòng quay của vốn hàng bán…
- Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng:
Các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Nó cụ thể hóa chiến
lược bán hàng, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp.
Các hoạt động trước, trong và sau bán. Các hoạt động bán hàng là các hoạt động
thường xuyên liên tục của DN, tập hợp các hoạt động bán hình thành các chương trình
bán hàng. Chương trình bán hàng luôn có mục tiêu cụ thể, hoạt động cụ thể và ngân
sách cụ thể và có giới hạn thời gian ít hơn hoạt động bán.

- Khái niệm ngân sách bán hàng:
Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ
tài chính do các hoạt động và nguồn lực của DN trong một thời gian cụ thể trong
tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hóa
các hoạt động bán hàng của DN thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực
chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng
thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.
Ngân sách bán hàng bao gồm hai loại chính:
- Ngân sách chi phí bán hàng: cho biết tất cả các yếu tố cho phí theo chức
năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số.
- Ngân sách kết quả bán: dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt
động bán hàng để dự trù các phương án doanh số và kết quả.
7
- Khái niệm quản trị bán hàng trong DNTM:
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM – ĐHTM: Quản trị bán hàng là quá
trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng
và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại – ĐHKTQD, NXB Lao động
xã hội – 2005: Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thôgn
qua lập kế hoạch,tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm thực
hiện mục tiêu đã đề ra.
Theo “quản trị bán hàng “ – James M. Comer, NXB Thống kê – 2005: Quản trị
bán hàng là hoạt động quản trị của những người thực sự hoặc thuộc lực lượng bán
hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng.
- Khái niệm kế hoạch bán hàng và kế hoạch bán buôn:
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM – ĐHTM: Kế hoạch bán hàng là sản
phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm kết quả dự
báo bán hàng, các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân
sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Theo “ Kế hoạch hóa kinh doanh và hợp đồng kinh tế” – UB Kế hoạch nhà

nước: Kế hoạch bán hàng là mộ văn bản trong đó người ta làm thời khóa biểu cho
những hoạt động bán hàng, phân bổ tài nguyên, phương tiện vật chất, lao động, tài
chính cho sản phẩm hoặc thị trường hoặc khách hàng.
Kế hoạch bán buôn là sản phẩm của quá trình xây dựng kế hoạch bán buôn. Kế
hoạch bán buôn là một phần của kế hoạch bán hàng, nó cũng có những nội dung tương
tự như kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán buôn bao gồm kết quả dự báo bán buôn, các
mục tiêu bán buôn, các chương trình và hoạt động bán buôn và ngân sách bán buôn
nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
5.2. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu
5.2.1.Dự báo bán hàng
5.2.1.1. vai trò của dự báo bán hàng
8
Dự báo bán hàng có vai trò rất quan trọng bởi nó giúp nhà quản trị bán hàng
phát triển các kế hoạch của DN và kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng.
Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự,
giúp khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành.
5.2.1.2. Kết quả của dự báo bán hàng
• Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
- Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng
trưởng… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo
từng nhóm khách hàng, thị phần, điểm bán, nhân viên bán…
- Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh
tranh…
• Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố
chính sau:
- Năng lực thị trường: Là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể của một
sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn
nhất định. Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo
phân loại khách hàng.
- Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất

định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
- Năng lực bán hàng của DN: Là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà
một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó
một cách đáng tin cậy.
- Dự báo bán hàng của DN: Là đánh giá số lượng bán hàng bằng tiền hoặc theo
đơn vị sản phẩm ( dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng
trong một khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà DN tham gia cạnh
tranh.
5.2.1.3. Các căn cứ dự báo bán hàng
9
• Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm
trong thói quen, tập quán mua sắm…Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự
báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
• GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán: Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả
năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những
chương trình bán phù hợp…
• Số lượng điểm bán: Số lượng các điểm bán cho phép xác định các mục tiêu bao
phủ thị trường cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của
DN.
• Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà
quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính
sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn nghạch…
• Sản lượng của ngành: Nắm được sản lượng của ngành đi đôi với dự báo nhu
cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của DN.
• Thị phần trong ngành: DN so sánh doanh số của mình với các DN quan trọng
trong ngành để nắm bắt được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm cơ sở
cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp
thống kê kinh nghiệm.
• Kim ngạch xuất khẩu: Kim ngạch xuất khẩu cho biết dung lượng thị trường và
tình hình cạnh tranh.

5.2.1.4.Phương pháp dự báo bán hàng
• Phương pháp chuyên gia
Nhà quản trị dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ
quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng.
Theo phương pháp này, DN sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ
các cấp bàn hàng trong DN,sau đó tổng hợp và xử lý. Phương pháp này có ưu
điểm là dễ làm, nhanh, chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định
tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn.
• Phương pháp điều tra khảo sát
10
Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về
hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm, khả năng mua
sắm, xu hướng phát triển tiêu dùng,…Kết quả điều tra giúp nhà quản trị phân
tích tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của DN để xác định chỉ tiêu
bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian. Hơn
nữa nó đòi hỏi DN phải có khả năng nghiên cứu thị trường tốt.
• Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi theo kết quả
bán hàng
Phương pháp này xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán
hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: Giá cả hàng hóa, mức độ cạnh
tranh trên thị trường, các chính sách vĩ mô…phương pháp này có thể áp dụng
với phương pháp điều tra khảo sát để có các kết quả chính xác và toàn diện hơn.
• Phương pháp thống kê kinh nghiệm
Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán hàng thời gian trước và căn cứ vào
các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng. Phương pháp này
thường áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trường ổn định.
5.2.1.5.Quy trình dự báo bán hàng
Trên phương diện tổ chức có hai quy trình dự báo bán hàng cơ bản:
- Quy trình từ trên xuống: Quy trình này cũng được gọi là phương pháp
chia nhỏ, trong quy trình này dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ

kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở tiêu chuẩn
như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được
chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm
cho các khu vực khách hàng.
- Quy trình từ dưới lên: Quy trình này còn được goi là phương pháp xây
dựng lên bởi vì nó bắt đầu từ các dự báo bán hàng tương lai về từng sản
phẩm từ những người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường.
Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả các sản
phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty. Tiếp theo dự báo
11
bán này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính tới các điều
kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
5.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng.
Mục tiêu bán hàng có thể được xác định bởi:
- Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm.
- Theo thị trường: Mục tiêu thị trường theo từng địa điểm bán hàng, theo
tuyến bán hàng, theo quận, huyện, tỉnh, vùng.
- Theo khách hàng: Khách hàng DN, khách hàng cá nhân, khách hàng qua
đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới…
- Theo điểm bán hàng: Điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu,
các siêu thị…
- Theo nhân viên bán hàng, theo sản phẩm ngành hàng…
- Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp,
xuất khẩu…
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
- Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được xác định ở câp cao hơn sau đó
được phân bổ xuống các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này mục
tiêu bán hàng có tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, tính
sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở. DN có thể áp dụng quy trình bày

cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh số khá ổn định và
có ít biến động thị trường.
- Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực
tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai các
mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng của các cấp cao hơn được tổng hợp từ
các mục tiêu bên dưới. Quy trình này được áp dụng khá phổ biến, gia
tăng tính chủ động và sang tạo cho các cấp bán hàng.
Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART
12
- Tính cụ thể (Specific): Một mục tiêu là phải cụ thể, không quá chung
chung.
- Đo lường được (Measurable): một mục tiêu phải được thể hiện thông
qua các con số dù nó là muc tiêu định tính hay định lượng.
- Có thể đạt được (Achievable): muc tiêu đặt ra không được quá dễ, nhưng
cũng không thể quá khó đến mức không đạt được. Mục tiêu phải vừa
tầm để lực lượng bán hàng có được ý chí và tinh thần vượt qua thử
thách.
- Tính hiện thực (Realistic): mục tiêu không thể là giấc mơ, DN của bạn
cần có khả năng đạt được mục tiêu. Mục tiêu hiện thực có nghĩa là phải
xây dựng những mục tiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu
lớn hơn. Mục tiêu có tính hiện thực khi nó được đi liền với các nguồn
lực, dựa trên kết quả dự báo thị trường và đúng định hướng chiến lược
của DN.
- Giới hạn thời gian (Timely): cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành
mục tiêu. Mục tiêu do đó gắn chặt với các mốc thòi gian theo ngày, tuần,
tháng, quý, năm….
5.2.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia thành nhiều nhóm khác nhau:
- Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường,
chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị

hàng mẫu, in ấn tài liệu chuẩn bị bán hàng…
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và ký kết
hợp đồng với các nhà phân phối, các đại lý, địa điểm bán.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng
bán: Lên phương án về nhân sư, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân
viên thực hiện các chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán
hàng.
13
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: Lên phương
án kho bãi, tìm và ký kết hợp đồng cho thuê kho bãi, mua sắm trang thiết
bị kho bãi.
- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa.
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.
- Các hoạt động về kế toán tài chính, thanh toán tiền hàng…
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán.
Với DNTM,, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình
nhằm đẩy mạnh doanh số. Các chương trình bán hàng thường được tập trung vào các
hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng. Một số chương trình khách hàng
chính hay được áp dụng bao gồm:
- Chương trình giảm giá, khuyến mại, tặng quà.
- Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng.
- Chương trình tư vấn miễn phí, sử dụng thử sản phẩm.
- Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán ( sửa chữa miễn phí, đổi sản
phẩm cũ…)
- Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện ( ngày lễ, tết…)
- Chương trình chung thủy khách hàng.
Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể, ngân sách cụ thể.
Năng lực bán hàng của DN thể hiện qua số chương trình bán hàng có trong năm. Với
một số DN, chu kỳ sống của một chương trình được tính bằng ngày.
5.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng

5.2.4.2. Vai trò của ngân sách bán hàng
Thứ nhất, lập ngân sách bán hàng tạo đường hướng chỉ đạo hoạt động cho các
cá nhân và bộ phận bán hàng của DN. Doanh nghiệp khuyến khích và thu hút mọi
nhân viên bán hàng tham gia xây dựng ngân sách bán hàng và chương trình hành động
nhằm nâng cao tính chủ động và sang tạo của mọi người.
14
Thứ hai, ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận
trong DN triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng.
Thứ ba, ngân sách bán hàng giúp DN tăng cường công tác kiểm soát hoạt động
bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính. Nó giúp các nhà quản trị bán hàng đánh giá
chính xác các hoạt động, từ đó có quyết định phù hợp.
5.2.4.3. Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng
- Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng dựa trên các chỉ tiêu chi phí và
kết quả của các kỳ trước: Nhà quản trị căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán
hàng của các kỳ trước, kết hơpj mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các
khoản thu chi.
- Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng theo đối thủ cạnh tranh: Một số
ngân sách bán hàng phải được hoạch định dự trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối
thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của DN trên thị trường.
- Phương pháp khả chi: Ngân sách bán hàng được xây dựng trên cơ sở tính
toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. DN sẽ cân nhắc
mục tiêu, sau đó nghiên cứu các hoạt động cần làm, từ đó lấy báo giá và lên phương án
chi phí.
- Phương pháp hạn ngạch: DN sẽ lên các phương án về thu, chi, lợi nhuận sau
đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch
được giao.
- Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo
nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng
ngày càng gia tăng và DN phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
5.2.4.4. Nôi dung ngân sách bán hàng

- Ngân sách chi phí bán hàng
Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng
gồm ba phần chính:
• Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng
• Ngân sách xúc tiến bán hàng
15
• Ngân sách hành chính
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán
hàng gồm hai loại chính:
• Ngân sách chi phí cố định hay định phí: Là những khoản chi phí không biến đổi
hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Chi phí cố định trong bán
hàng thường bao gồm các khoản chính: Khấu hao tài sản cố định; chi thuê địa
điểm; chi thuê văn phòng; chi thuê kho bãi; quỹ lương cơ bản và BHXH; chi
phí lãi vay; chi phí nghiên cứu và phát triển, nghiên cứu thị trường; các khoản
phí và lệ phí cố định hàng tháng, hàng năm và các chi phí khác.
• Ngân sách chi phí biến đổi: Bao gồm các khoản chi phí thay đổi theo doanh số
và sản lượng bán hàng. Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm: chi phí
quảng cáo; chi phí khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể; chi phí tiền
lương theo năng suất và tiền thưởng; các khoản hoa hồng trả cho các đại lý, đại
diện bán; chi phí vận chuyển, bốc xếp; chi phí bảo hiểm hàng hóa, kho bãi; chi
phí bảo quản hàng hóa; chi phí tiếp khách, đối ngoại; chi phí vốn lưu động; chi
phí đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng và các chi phí khác.
5.2.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
5.2.5.1. Các nhân tố bên trong
• Chiến lược và mục tiêu cụ thể của công ty
Chiến lược có ảnh hưởng rất lớn đến việc xác định các mục tiêu của công ty
trong từng giai đoạn cụ thể. Mục tiêu đặt ra phải rõ ràng, cụ thể. Nếu mục tiêu đặt
ra quá cao hoặc không phù hợp với tình hình thực tế sẽ gây rất nhiều khó khăn cho
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
• Khả năng tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch bán hàng

Căn cứ vào khối lượng vốn cũng như ngân sách dành cho công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng, DN sẽ xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp cùng với khả năng
quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch bán hàng đó.
• Nhân sự
16
Con người là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại của DN. Chủ thể
trực tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng là đội ngũ thực hiện công tác bán hàng
nhưng chủ thể gián tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng là những người làm công tác
mua hàng, dự trữ. Như vậy nó đòi hỏi phải có sự liên kết chặt chẽ, hỗ trợ nhau
trong quá trình thực hiện kế hoạch. Kế hoạch bán hàng sẽ không thực hiện được
nếu mối quan hệ này lỏng lẻo, ai làm việc nấy không có sự thống nhất, đoàn kết
cùng hướng tới mục tiêu chung của công ty.
• Thông tin
Thông tin là một yếu tố quan trọng để việc lập kế hoạch bán hàng được
chính xác và mang lại hiệu quả cao. Thông tin cần phải được cung cấp một cách
chính xác đầy đủ và kịp thời để các nhà quản trị có thể đưa ra các quyết định đúng
đắn.
• Nhận thức của ban lãnh đạo công ty về tầm quan trọng của công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng. Nếu công tác lập kế hoạch bán hàng được chú trọng thì mọi
hoạt động nhằm xây dựng kế hoạch bán hàng sẽ gặp thuận lợi trong quá trình
thực hiện bởi nhận được sự ủng hộ của lãnh đạo.
5.2.5.2. Các nhân tố bên ngoài
• Môi trường chính trị - pháp luật
Để thành công trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng. DN
phải phân tích và dự đoán về chính trị pháp luật cùng xu hướng vận động của nó,
bao gồm: sự ổn định về đường lối chính trị, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của
đảng và nhà nước. sự điều tiết và can thiệp của chính phủ vào hoạt động của kinh
tế…
• Môi trường kinh tế
Các nhân tố tác động đến sức mua của người tiêu dung, sự tăng trưởng kinh

tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, lạm phát, thất nghiệp, chính sách
tiền tệ ảnh hưởng sâu sắc đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của DN.
• Môi trường văn hóa - xã hội
17
Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, DN cần nắm bắt được phong tục tập quán,
thói quen tiêu dung, thu nhập, dân số và mật độ dân cư, việc làm….
• Môi trường kỹ thuật - công nghệ
Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ thuật và khả
năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến lược phát triển
kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế.
• Ngoài ra còn các yếu tố khách quan khác ở cấp độ vi mô như: người cung ứng,
khách hàng,đối thủ cạnh tranh, trung gian thương mại và công chúng cũng tác
động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của DN.
Tóm lại, trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng, các DN phải luôn
nghiên cứu, phân tích và xác định được các nhân tố ảnh hưởng tích cực, hạn chế
các tác động xấu của nó.
18
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kêt quả phân tích thực trạng công tác
xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm trên thị trường khu vực miền
bắc của công ty TNHH đầu tư thương mại Khương &Lê
2.1. Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
2.1.1.1. Phương pháp khảo sát điều tra
Phương pháp khảo sát điều tra trắc nghiệm được sử dụng nhằm thu thập thông
tin về thực trạng xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm trên thị trường khu
vực miền bắc của công ty TNHH đầu tư thương mại Khương &Lê.
Phiếu điều tra được thiết kế gồm 10 câu hỏi về công tác dự báo bán hàng, xác
định mục tiêu bán hàng, xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng, xây dựng
ngân sách bán hàng cũng như mức độ hiệu quả của việc thực hiện những công tác đó.
Ngoài ra phiếu điều tra còn thu thập thông tin về sự đánh giá tầm quan trọng của các

nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán buôn sản phẩm của công ty.
Cuối cùng là những đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán buôn
mặt hàng mỹ phẩm trên thị trường khu vực miền bắc của công ty TNHH đầu tư thương
mại Khương &Lê.
(xem phần phụ lục)
2.1.1.2. Phương pháp phỏng vấn
Phỏng vấn được tiến hành với đối tượng là nhà quản trị ( giám đốc và phó giám
đốc)
Nội dung chính của các cuộc phỏng vấn là nhằm thu thập những thông tin cụ
thể hơnn về tình hình xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm trên thị trường
khu vực miền bắc của công ty. Ví dụ như các mục tiêu,chiến lược của công ty…ảnh
hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán buôn và các hoạt động của chương trình
19
bán hàng cụ thể đã được thực hiện ở miền bắc cho mặt hàng mỹ phẩm cùng với hiệu
quả của những hoạt động và chương trình bán hàng đó ( xem phần phụ lục)
2.1.2.Phương pháp nghiên cứu các dữ liệu thứ cấp
Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp được sử dụng để thu thập các dữ liệu, số
liệu từ các phòng ban của công ty, hỗ trợ tích cực cho việc đánh giá thực trạng công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng, tìm ra những điểm yếu kém và nguyên nhân của
chúng, bao gồm:
- Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ba năm 2008 – 2010
- Báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm trên
thị trường khu vực miền bắc của công ty trong ba năm 2008 – 2010.
- Ngân sách cho hoạt động bán hàng
Ngoài ra chuyên đề còn sử dụng các thông tin thu thập trên Internet và các
Phuong tiện thông tin đại chúng khác.
2.1.3.Phương pháp xử lý dữ liệu
2.1.3.1. Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp
Các dữ liệu thu thập được từ điều tra khảo sát được phân tích và thể hiện bằng
những hình vẽ sinh động thể hiện sự đánh giá hiệu quả, sự hợp lý của việc sử dụng các

căn cứ dự báo, phương pháp, quy trình dự báo, các loại mục tiêu, chương trình hoạt
động hay tầm quan trọng của các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch
bán buôn.
Các cuộc phỏng vấn trên cơ sở kết quả điều tra khảo sát làm rõ hơn thực trạng
công tác xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm dưới góc nhìn của các nhà
quản trị.
Tổng hợp kết quả điều tra khảo sát và điều tra phỏng vấn để thấy được những
thành công đã đạt được trong công tác xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ
phẩm cũng như những hạn chế và nguyên nhân của nó. Từ đó đề xuất các giải pháp
nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm.
2.1.3.2. Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp
20
Qua các dữ liệu thứ cấp thu được, sử dụng phương pháp lập bảng, so sánh số
tương đối giữa các năm để có kết luận về sự thay đổi( tăng hay giảm) của các chỉ tiêu,
từ đó đánh giá mức độ hoàn thành của kế hoạch bán hàng.
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác
xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm trên thị trường khu vực miền
bắc của công ty TNHH đẩu tư thương mại Khương & Lê
2.2.1 . Đánh giá tổng quan tình hình nghiên cứu
 Giới thiệu về công ty TNHH đẩu tư thương mại Khương & Lê
 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH đầu tư thương mại
Khương & Lê.
Công ty TNHH đầu tư thương mại Khương & Lê là nhà phân phối độc
quyền thương hiệu mỹ phẩm Menard Nhật Bản tại Việt Nam được thành lập vào
ngày 24/06/2004. Khi mới thành lập vốn điều lệ của công ty 1000.000.000 đồng với
sự góp vốn của các cổ đông: Khương Anh Văn, Lê Thanh Hương, Nguyễn Thanh
Tâm. Hiện nay vốn điều lệ của công ty đã tăng lên là 6000.000.000 đồng.
Hiện nay công ty có trụ sở chính đặt tại:
Tòa nhà VMT, lô A1F, Cụm TTCN & CNN Dịch Vọng Hậu, Cầu Giấy, HN
Điện thoại: 0437951250

Fax: 0437951256
Email :
Website :
 Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH đầu tư thương mại Khương & Lê
Theo giấy phép và điều lệ hoạt động tổ chức của công ty thì nhiệm vụ chủ yếu
của công ty TNHH đầu tư thương mại Khương & Lê là kinh doanh các sản phẩm mỹ
phẩm của nhãn hàng Menard được nhập khẩu trực tiếp từ nhật bản. các sản phẩm mỹ
phẩm của công ty đều đạt tiêu chuẩn đăng ký với bộ y tế,đáp ứng tốt nhu cầu của
khách hàng trong nước cũng như của quốc tế. hiện nay công ty đang có kế hoạch mở
rộng pham vi kinh doanh sang cả thị trường thời trang và salon massage.
Cụ thể ngành nghề kinh doanh chính của công ty là:
- Nhập khẩu và bán hóa mỹ phẩm tại các show-room.
- Buôn bán hóa mỹ phẩm
21
Với sự nỗ lực không ngừng, công ty TNHH đầu tư thương mại Khương & Lê
đã không ngừng phát triển mạnh mẽ và đã tạo dựng được tên tuổi của mình trên thị
trường. Qua đó công ty không ngừng mở rộng thì trường để tạo dựng thương hiệu. Thị
trường chính của công ty là các tỉnh Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh,….
Các sản phẩm chủ yếu của công ty:
• Sản phẩm dưỡng da
• Sản phẩm dưỡng thể
• Sản phẩm trang điểm
• Sản phẩm nước hoa
• Sản phẩm cho nam giới
• Sản phẩm khác
 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Sơ đồ 3.1: sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
22
Tổng giám Đốc

Ban giám Đốc
Phòng
xuất
nhập
khẩu
Phòng
kinh
doanh
Phòng
kế toán
tài
chính
Phòng
đào tạo
Phòng
hành
chính
NS
Bộ
phận
kho và
tạp vụ
Show-
room
bán
hàng
Chức năng của các bộ phận phòng ban:
Phòng hành chính nhân sự: chịu trách nhiệm vê tổ chức, điều hành, quản lý tình
hình nhân sự, điều động, tuyển dụng nhân sự theo kế hoạch.
Phòng đào tạo: chịu trách nhiệm thực hiện những buổi training cho những nhân

viên của các shop nhằm nâng cao kỹ năng và kiến thức cho nhân viên .
Phòng kế toán tài chính: có nhiệm vụ quản lý toàn bộ tài sản của công ty, tổ
chức kiểm tra thực hiện các chính sách kinh tế, tài chính, thống kê kịp thời, chính
xác tình hình tài sản và ngồn vốn giúp ban giám đốc kiểm tra thường xuyên toàn bộ
hoạt động của công ty để sử dụng đồng bộ vốn hiệu quả.
Phòng kinh doanh: nhiêm vụ của phòng kinh doanh rất nặng nề đó là tìm kiếm
thị trường để tiêu thụ sản phẩm và tìm kiếm đối tác kinh doanh, giao dịch ký kết
hợp đồng với khách hàng, ký kết hợp đồng mua và bán thiết bị sản phẩm.
Phòng xuất nhập khẩu: nhập khẩu các mặt hàng của công ty.
Bộ phận kho và tạp vụ: bộ phận kho chịu trách nhiệm quản lý, điều tiết hàng
hóa.
Các show-room bán hàng:bán và giới thiệu các sản phẩm của công ty.
 Tình hình kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong ba năm 2008-2010

23
24
Bảng 3.1: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong ba năm(2008-2010)
Đơn vị:đồng
2008 2009 2010 So sánh 2009/2008 So sánh 2010/2009
Chênh lệch Tỉ
lệ(%)
Chênh lệch Tỉ
lệ(%)
1.DT thuần về
bán hàng và cung
cấp dịch vụ
13.830.164.385 16.797.499.622 19.079.493.287 2.967.335.237 21,46 2.281.993.656 13.58
2.Giá vốn bán
hàng
12.084.049.387 14.648.415.892 16.679.691.990 2.563.766.505 21.21 2.031.276.098 13.86

3.Lợi nhuận gộp
về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
1.745.514.998 2.149.083.730 2.399.801.288 403.568.732 23.12 250.717.558 11,67
4.Doanh thu hoạt
động tài chính
2.691.278 3.417.685 3.568.793 726.407 26,99 151.108 4,23
5.CP tài chính 506.073.460 489.531.725 565.041.300 -16,541.735 -3,26 75.509,575 13,36
6.CP bán hàng 631.057.416 911.157.201 947.691.652 280.099.785 44,38 63.534.451 6,97