Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ nội địa cho các sản phẩm thiết bị điện tại Công ty Cổ phần tập đoàn Hanaka

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt Nghĩa của từ
ĐH Đại học
SXKD Sản xuất kinh doanh
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
CTCP Công ty cổ phần
MBT Máy biến thế
KTTT Kinh tế thị trường
WTO Tổ chức thương mại thế giới
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU,HÌNH VẼ
Hình 1: Cấu tạo máy biến thế, có một cuộn dây sơ cấp,cuộn dây thứ cấp và lõi thép. Error:
Reference source not found

Biểu đồ 2.2.Biểu đồ thể hiện mức tăng doanh thu hoạt động kinh doanh MBT giai đoạn
2010-2012. Error: Reference source not found
Biểu đồ 2.3.Biểu đồ thể hiện mức tăng lợi nhuận hoạt động SXKD của Công ty giai
đoạn 2010-2011. Error: Reference source not found
Biểu đồ 2.4. Biểu đồ thể hiện thị phần của các thị trường kinh doanh Error: Reference
source not found

Bảng 2.2. Tỷ trọng hoạt động kinh doanh MBT trên các thị trường. Error: Reference
source not found

Bảng 2.4.Biểu đồ thể hiện cơ cấu khách hàng của Công ty Error: Reference source not
found

DANH MỤC BẢNG BIỂU
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại, em đã nhận được sự giúp đỡ
rất nhiệt tình của các thầy cô giáo và bạn bè. Trong thời gian thực tập tốt nghiệp và
viết chuyên đề em cũng đã nhận được sự giúp đỡ của các thầy cô và các cô chú ở công

ty thực tập.
Em xin gửi lời cảm ơn đến tất cả các thầy cô giáo đã tận tình chỉ bảo, trang bị cho
em kiến thức và thực tế trong những năm em ngồi trên ghế nhà trường. Đặc biệt, em
xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô giáo Th.S Vũ Thị Hồng Phượng, người đã trực
tiếp hướng dẫn cho em trong suốt thời gian làm khóa luận.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới tập thể cán bộ công nhân trong Công ty Cổ phần tập
đoàn Hanaka đã nhiệt tình giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại công ty và cung cấp
những tài liệu cần thiết trong quá trình làm bài khóa luận.
Do hạn chế về mặt thời gian, tài liệu tham khảo cũng như những hiểu biết, kiến thức
thực tế nên bài khóa luận sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được
sự đóng góp ý kiến và bổ sung của các thầy, cô giáo và các bạn để bài khóa luận được
hoàn chỉnh hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 3 tháng 5 năm 2013.
Sinh viên
Nguyễn Thúy Biển
TÓM LƯỢC
Ngày nay, sản phẩm máy biến thế đã trở thành một thiết bị vô cùng hữu dụng,
đảm bảo sự ổn định của hệ thống điện lưới, phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh
doanh cũng như sinh hoạt hàng ngày của con người. Công ty cổ phần tập đoàn Hanaka
là một doanh nghiệp uy tín, có nhiều năm kinh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh mặt
hàng máy biến thế. Trong thời gian tới, thị trường tiêu thụ mặt hàng máy biến thế của
công ty Hanaka, đặc biệt là thị trường nội địa bị thu hẹp lại do tác động của suy thoái
kinh tế kéo dài, nhu cầu về máy biến thế phục vụ sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp, nhu cầu về máy biến thế phục vụ sinh hoạt hàng ngày của các hộ gia đình đều
bị giảm sút. Trước thực trang đó, Công ty cần tìm ra giải pháp phát triển thị trường
tiêu thụ cho sản phẩm MBT là vô cùng cấp thiết.
Trong quá trình nghiên cứu đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ nội
địa cho các sản phẩm thiết bị điện tại Công ty Cổ phần tập đoàn Hanaka”, khóa
luận sử dụng các phương pháp nghiên cứu thu thập và phân tích dữ liệu nhằm nghiên

cứu thực trạng phát triển thị trường của công ty, tìm ra các hạn chế, nguyên nhân của
các hạn chế làm căn cứ đề xuất giải pháp giúp công ty phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm máy biến thế theo hướng kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu.
Để phát triển thị trường tiêu thụ, công ty cần khắc phục triệt để những hạn chế về:
sự sụt giảm sản lượng tiêu thụ trong thời gian tới, công tác dự báo biến động thị trường
tiêu thụ còn yếu kém, giá nguyên vật liệu sản xuất tăng cao, kênh phân phối hoạt động
kém hiệu quả, hoạt động quảng bá thương hiệu chưa thu hút được nhiều sự quan tâm
của khách hàng
Nguyên nhân của các hạn chế trên là do thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt
khi có sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh, môi trường kinh tế thường xuyên biến
động nên công tác dự báo trở nên khó khăn, công ty không chủ động các nguồn
nguyên vật liệu sản xuất mà phụ thuộc vào các nhà cung ứng nước ngoài, cấu trúc
kênh phân phối còn yếu và chưa hợp lý, trình độ nguồn nhân lực còn thấp, công nghệ
sản xuất lạc hậu, công ty chưa chú trọng đầu tư quảng bá thương hiệu. Nếu những tồn
tại này không khắc phục kịp thời, thị trường tiêu thụ nội địa của công ty sẽ không phát
triển được và ngày càng thu hẹp, do đó làm giảm doanh thu, lợi nhuận của doanh
nghiệp.
Căn cứ vào các tồn tại hiên nay của công ty cổ phần tập đoàn Hanaka, đề tài cũng
đã đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm MBT cho
doanh nghiệp như: hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, tăng cường đầu tư trang thiết
bị máy móc, ứng dụng công nghệ hiện đại, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, quảng
bá thương hiệu với các hoạt động: quảng cáo, PR, chiết khấu thương mại, đối với sản
phẩm: kéo dài thời gian bảo hành, cải tiến mẫu mã chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa
về mẫu mã và chủng loại sản phẩm máy biến thế…Đồng thời kiến nghị với Nhà nước
và ngành thiết bị điện tạo cơ hội, môi trường kinh doanh thuận lợi cho các công ty
SXKD thiết bị điện trong nước phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Việt Nam là một trong những nước có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao trên thế giới.
Quá trình đô thị hóa diễn ra ngày càng nhanh kéo theo đó là sự ra đời hàng trăm, hàng

nghìn những công trình hạ tầng kỹ thuật, xây dựng khu đô thị mới, khu công nghiệp
mới… Theo nhiều chuyên gia, thị trường thiết bị điện chiếm khoảng 10% giá thành
của tổng công trình bất động sản và đang có xu hướng ngày càng tăng. Vì vậy, nhiều
thương hiệu kinh doanh loại hình này đã ra đời tạo nên cuộc chạy đua thương hiệu gay
gắt… (www.diaoconline.vn). Kéo theo nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thiết bị điện tăng
mạnh. Mở ra cơ hội cho các công ty sản xuất và kinh doanh sản phẩm thiết bị điện. Và
đó cũng là nguyên nhân dẫn đến tình trạng cạnh tranh trên thị trường của các công ty
sản xuất kinh doanh sản phẩm thiết bị điện ngày càng cao, các công ty hiện hữu thì
đang cạnh tranh gay gắt để chiếm lĩnh thị phần, mở rộng thị trường của mình. Ngoài ra
ngày càngnhiều công ty mới sẽ gia nhập vào thị trường non trẻ và đầy tiềm năng này,
đặc biệt là các công ty nước ngoài.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt và khốc liệt. Nếu muốn tồn tại và
phát triển, các doanh nghiệp luôn phải vận động không ngừng, tìm kiếm thị trường,
tìm kiếm khách hàng và tìm kiếm một chỗ đứng cho thương hiệu sản phẩm của công
ty mình. Vì vậy doanh nghiệp cần đưa ra được chiến lược phát triển thị trường cả về
chiều rộng lẫn chiều sâu và dài hạn đảm bảo phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
cho công ty.
Công ty Cổ phần tập đoàn Hanaka là công ty chuyên sản xuất và kinh doanh sản
phẩm thiết bị điện.Trong thời qua, bên cạnh một số thành công nhất định như: Hanaka
lọt vào top 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam vào năm 2012, là một trong những
doanh nghiệp đứng đầu về sản xuất máy biến thế trên thị trường nội địa, tốc độ tăng
trưởng bình quân đạt 34 %/năm. Cung cấp hơn 20% thị phần sản phẩm thiết bị điện
cho thị trường trong nước và xuất khẩu các mặt hàng của mình sang các nước lân cận
như Lào, Campuchia, Mianma. Tuy nhiên hoạt động phát triển thị trường tiêu thụsản
phẩm điện của công ty còn tồn tại nhiều hạn chế, chưa nghiên cứu để xác định đúng
cần phát triển thị trường như thế nào để chiếm lĩnh đa số thị phần thị trường kinh
doanh sản phẩm thiết bị điện, mẫu mã sản phẩm chưa có nhiều sự đổi mới, sản phẩm
chưa thật sự đa dạng, năng lực chế tạo thiết bị điện vẫn còn thấp, chính sách giá cả
chưa mang tính cạnh tranh cao. Các chính sách phát triển thị trường của doanh nghiệp
chưa đạt hiệu quả cao.

Thực trạng trên nếu không được khắc phục sẽ ảnh hưởng xấu đến kết quả và hiệu
quả hoạt động của công ty. Chính vì vậy việc tìm ra giải pháp cho công tác phát triển
thị trường tiêu thụ cho sản phẩm thiết bị điện tại Công ty cổ phần tập đoàn Hanaka là
vô cùng cấp thiết.
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan
*Công trình 1:
-Nguyễn Thị Thắm (2005) “Giải pháp phát triển tiêu thụ hàng hóa của Công ty tạp
phẩm và bảo hộ lao động” Luận văn tốt nghiệp khoa kinh tế, ĐH Thương Mại.
Nội dung : Đề tài tập trung nghiên cứu tình hình tiêu thụ các công cụ, dụng cụ ,
tạp phẩm phục vụ cho sản xuất và các sản phẩm bảo hộ lao động tại Công ty tạp phẩm
và bảo hộ lao động. Trong quá trình nghiên cứu đề tài đi sâu nghiên cứu về thực trạng
thị trường tiêu thụ các sản phẩm đó giai đoạn 2005. Kết hợp với việc sử dụng phương
pháp thu thập và phân tích dữ liệu theo các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ
sảnphẩm cùng với nhu cầu an toàn của con người ngày càng cao, đề tài đã đề
xuấtnhữnggiải pháp thiết thực với doanh nghiệp và kiến nghịvĩ mô.
*Công trình 2:
- Nguyễn Thu Hường (2003) “Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông” Luận văn khoa quản trị kinh doanh, ĐH
Thương Mại.
Nội dung : Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề chính như: thực trạng tiêu thụ
sản phẩm của công ty, sử dụng phương pháp phân tích, so sánh đánh giá kết quả hoạt
động kinh doanh, tìm ra thành công và hạn chế, nguyên nhân mà công ty đang gặp
phải. Từ đó, đưa ra một số giải pháp duy trì và mở rộng thị trường cho các sản phẩm
của công ty và có một số giải pháp được công ty ứng dụng trực tiếp trong giai đoạn
này như : tăng cường và nghiên cứu chiến lược thị trường, nâng cao chất lượng và đa
dạng hóa sản phẩm, chính sách giá cả, tiếp tục đẩy mạnh hoạt động truyền thông xúc
tiến.
* Công trình 3:
-Nguyễn Thị Hòa (2005) “Giải pháp phát triển tiêu thụ sản phẩm tại công ty cơ điện và
phát triển nông thôn” Luận văn tốt nghiệp khoa kinh tế, ĐH Kinh tế Quốc Dân.

Nội dung : Đề tài đề cập đến phát triển thị trường cho công cụ và máy nông nghiệp.
Đề tài đã tập trung vào nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy móc
nông nghiệp với các nội dung chính như : thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm máy
móc nông nghiệp hiện nay, sử dụng phương pháp nghiên cứu sơ cấp vào đánh giá
thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty, đưa ra các giải pháp với doanh nghiệp và
kiến nghị với Nhà nước mang tính xây dựng rất cao.
*Công trình 4:
-Đoàn Bích Ngọc (2009) “ Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
máy biến tần ở Việt Nam” Luận văn khoa kinh tế, ĐH Điện lực.
Nội dung: Đề tại lựa chọn sản phẩm máy biến tần mới và chưa có đề tài nào đề
cập tới.Máy biến tần là sản phẩm hiện đại dùng trong sản xuất sản phẩm công nghiệp
như các thiết bị điện tự động hóa, điều khiển từ xavà doanh nghiệp phân phối sản
phẩm nàymới xuất hiện ở Việt Nam năm 2009, đây là thị trường tiềm năng cho các
công ty phân phối máy biển tần. Sản phẩm máy biến tần trong nước chưa thể tự sản
xuất được và phải nhập khẩu để đáp ứng nhu cầu thị trường nội địa nên đề tài tập trung
nghiên cứu các giải pháp phát triển thị trường non trẻ này: Các giải pháp về sản phẩm
đầu vào, mạng lưới phân phối,marketing, xúc tiến quảng cáo, chiết khấu thương mại.
Đây là những giải pháp nổi bật của đề tài và đang được ứng dụng hiệu quả tại Công ty
TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường độ rộng xung Minh Phát.
Thông qua tìm hiểu các đề tài trên, em nhận thấy đề tài của mình đã nghiên cứu
được một số vấn đề mới mà các đề tài đi trước chưa đề cập đến như : đề tài đi sâu
nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm máy biến thế, nghiên cứu số
liệu trong giai đoạn 2009-2012 và đề xuất những giải pháp PTTT tiêu thụ cho giai
đoạn sau 2012, sử dụng phương thu thập và phân tích dữ liệu kết hợp các chỉ tiêu phát
triển thị trường để phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần tập đoàn
Hanaka, những giải pháp đưa ra đã gắn được với các hạn chế hiện tại của Công ty. Do
đó không có sự trùng lặp về đối tượng, giới hạn nghiên cứu, phương pháp phân tích
với đề tài em lựa chọn.
3.Xác lập và tuyên bố vẫn đề nghiên cứu
Nhận thức tầm quan trong của việc tiêu thụ sản phẩm thiết bị điện của công ty trên

thị trường nội địa cũng như thấy được tính cấp thiết của việc phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm cùng các các mục tiêu dài hạn của CTCP tập đoàn Hanaka. Em đã mạnh
dạn lựa chọn đề tài“Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ nội địa cho các sản
phẩm thiết bị điện tại Công ty Cổ phần tập đoàn Hanaka”.
Bằng phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu đề tài đi sâu nghiên cứu giải pháp
phát triển thị trường tiêu thụ nội địa cho sản phẩm thiết bị điện (trong bài nghiên cứu
cụ thể đối với máy biến thế) thông qua việc trả lời một loạt các câu hỏi lý luận và thực
tiễn sau đây:
-Về lý luận:
+ Một số lý thuyết cơ bản về sản phẩm MBT nhưkhái niệm, đặc điểm, vai trò…?
+Hoạt động tiêu thụ? Thị trường và thị trường tiêu thụ sản phẩm là gì?Phát triển thị
trường tiêu thụ là như thế nào?Sự cần thiết phát triển thị trường của doanh nghiệp?Ý
nghĩa, vai trò và nội dung của hoạt động tiêu thụ là gì? Những chỉ tiêu nào đánh giá
phát triển thị trường của doanh nghiệp?
-Về thực tiễn: Những ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm MBT của Công ty? Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
MBT của Công ty như thế nào? Điểm thành công và hạn chế là gì? Và đâu là nguyên
nhân của hạn chế đó? Trên cơ sở đó đề xuất những giải pháp nào để phát triển thị
trường tiêu thụ MBT cho Công ty cổ phần tập đoàn Hanaka trên thị trường nội địa?
4.Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu
Công ty cổ phần tập đoàn Hanaka là một doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt
hàng thiết bị điện trong đó mặt hàng máy biến thế là một sản phẩm có doanh
thu lớn. Vì vậy, đề tài đi sâu vào nghiên cứu thị trường và công tác phát triển
thị trường tiêu thụ mặt hàng máy biến thế của CTCP tập đoàn Hanaka.
 Mục tiêu nghiên cứu
-Hệ thống hóa các vấn đề lý thuyết về sản phẩm máy biến thế và phát triển thị trường
sản phẩm như: Khái niệm, bản chất, các chỉ tiêu đánh giá, để làm cơ sở cho việc tìm
hiểu thực trạng và nghiên cứu giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
MBTcủa công ty.

-Hiểu rõ về thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm MBT của Công ty cổ
phần tập đoàn Hanaka và đánh giá được những thành công và hạn chế trong phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm máy biến thế trên thị trường nội địa của Công ty. Đề xuất
những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với công ty này.
 Phạm vi nghiên cứu
Do hạn chế về mặt thời gian nghiên cứu và kinh nghiệm thực hiện nên đề tài tập
trung nghiên cứu trong phạm vi:
-Về thời gian: Nghiên cứu từ các số liệu thu thập được trong giai đoạn 3 năm 2010-
2012 đồng thời có các giải pháp, kiến nghị cho công tác phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm thiết bị điện của công ty giai đoạn 2013-2015.
-Về không gian: Đề tài chỉ tập trung vào việc tìm hiểu thực trạng và vạch ra những
giải pháp phát triển thị trường nội địa của công ty mà không đề cập đến thị trường
quốc tế.
-Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụ
sản phẩm của công ty hiên nay, tìm ra những thành công hạn chế công ty đạt được,
nguyên nhân của những hạn chế là do đâu? Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp quan
trọngvề : cấu trúc kênh phân phối, chất lương sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ sau bán, hoạt
động xúc thương mại nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, kiến
nghị với Nhà nước nhằm phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm máy biến thế.
Về mặt hàng : Nghiên cứu các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ đối với nhóm
hàng MBT của Công ty Cổ phần tập đoàn Hanaka.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
Thu thập dữ liệu là một công việc quan trọng trong nghiên cứu khoa học. Mục đích
của thu thập dữ liệu(từ các tài liệu nghiên cứu khoa học có trước, từ quan sát và thực
hiện thí nghiệm) là để làm cơ sở lý luận khoa học hay luận cứ chứng minh giả thuyết
hay tìm ra vấn đề cần nghiên cứu. Với điều kiện có hạn, trong đề tài em chỉ tiến hành
thu thập các dữ liệu thứ cấp.
+ Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu do người khác thu thập, sử dụng cho các mục đích có
thể là khác với mục đích nghiên cứu của chúng ta. Dữ liệu thứ cấp có thể là dữ liệu

chưa xử lý (còn gọi là dữ liệu thô) hoặc dữ liệu đã xử lý. Như vậy, dữ liệu thứ cấp
không phải do người nghiên cứu trực tiếp thu thập.
+ Nguồn dữ liệu: thu thập từ việc sử dụng các bài giảng như kinh tế thương mại đại
cương, giáo trình, kinh tế doanh nghiệp…, nguồn trên web như : tailieu.vn,
hanaka.com.vn, vietbao.vn…, tạp chí của Công ty: Mười năm nhìn lại những thành
công và khó khăn Công ty cổ phần tập đoàn Hananka đã trải qua, báo cáo tài chính
của công ty từ năm 2010-2012, các bài chuyên đề, luận văn của những sinh viên
khóa trước : Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Công ty tạp
phẩm và bảo hộ lao động, giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông…
5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
• Phương pháp thống kê
Phương pháp này sử dụng số liệu thống kê, kết hợp với hình vẽ, biểu đồ, đồ thị,
màu sắc, đường nét để trình bày các đặc điểm của hiện tượng. Nhìn vào đây ta có thể
thấy được dễ dàng và nhanh chóng những đặc điểm cơ bản của hiện tượng, giúp người
làm đề tài thuận tiện hơn trong việc phân tích các kết quả thu được, giúp người đọc dễ
hiểu hơn, dễ nhớ và nắm bắt vấn đề tốt hơn. Phương pháp này giúp cụ thể hóa tình
hình chi phí, lợi nhuận của công ty bằng các số liệu, bảng biểu đồ thị.
• Phương pháp so sánh, đối chiếu
Phương pháp này chủ yếu sử dụng để so sánh đối chiếu quy mô, thị phần săn phẩm
trên thị trường, doanh thu, lợi nhuận của công ty qua các năm 2010, năm 2011, và năm
2012. Qua đó để thấy được ảnh hưởng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm đến tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. Giúp công ty có cái nhìn chính
xác nhất về tình hình hoạt động của mình, từ đó đưa ra những giải pháp để côngty điều
chỉnh tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cho phù hợp.
So sánh tuyệt đối: Là hiệu số của hai chỉ tiêu kỳ phân tích và chỉ tiêu kỳ cơ sở. Ví
dụ, so sánh số liệu quy mô, doanh thu, lợi nhuận của công ty năm 2011 so với năm
2010.
So sánh tương đối: Là tỷ lệ % của chỉ tiêu kỳ phân tích so với chỉ tiêu kỳ gốc để
thể hiện mức độ hoàn thành hoặc tỷ lệ của số chênh lệch tuyệt đối so với chỉ tiêu gốc

để nói lên tốc độ tăng trưởng.
6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngoài phần tóm lược, danh mục bảng biểu, sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài
liệu tham khảo và các phụ lục có liên quan khóa luận gồm có các phần sau:
Phần mở đầu : Tổng quan nghiên cứu đề tài.
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về thị trường và phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm máy biến thế của doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy biến thế của
Công ty cổ phần tập đoàn Hanaka trên thị trường nội địa.
Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị đối với phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩmmáy biến thế của Công ty cổ phần tập đoàn Hanaka trên thịtrường nội địa.
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MÁY BIẾN THẾCỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Một số khái niệm cơ bản về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy
biến thế.
1.1.1. Khái niệm sản phẩm máy biến thế
Máy biến thế hay máy biến thế là thiết bị điện từ đứng yên, làm việc dựa trên
nguyên lý cảm ứng điện từ biến đổi một hệ thống dòng điện xoay chiều ở điện áp này
thành một hệ thống dòng điện xoay chiều ở điện áp khác, với tần số không thay đổi.
Đầu vào của máy biến được nối với nguồn điện, được gọi là sơ cấp. Đầu ra của
MBT được nối với tải gọi là thứ cấp, khi điện áp đầu ra thứ cấp lớn hơn điện áp đầu
vào sơ cấp ta có MBT tăng áp. Khi điện áp đầu ra thứ cấp nhỏ hơn điện áp đầu vào ta
có MBT hạ áp.
1.1.2 . Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến
người sử dụng cuối cùng nhằm mục đích để thu được tiền.
1.1.3. Khái niệm thị trường và thị trường tiêu thụ sản phẩm
 Khái niệm thị trường
Thị trường được khái niệm theo nhiều cách khác nhau, tùy từng vào giai đoạnphát
triển, tùy theo từng cách tiếp cận để đưa ra các cách khái niệm khác nhau.

Theo quan niệm cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các mối quan hệ trao đổi muabán
hàng hóa. Theo nghĩa này thị trường bị thu hẹp ở cái chợ, gắn liền với không gian thời
gian và địa điểm cụ thể. Sự phát triển của lực lượng sản xuất khiến cho lưu thông hàng
hóa trở lên phức tạp, với nhiều hình thức phong phú đa dạng mà khái niệm thị trường
cổ điển không thể bao quát hết.
Quan điểm hiện đại cho rằng, thị trường là quá trình người mua, người bán tác
động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lượng hàng hóa mua bán. Như vậy thị
trường là tổng thế các quan hệ về lưu thông hàng hóa, lưu thông tiền tệ, các giao dịch
mua bán và các dịch vụ.
Theo David Begg: thị trường là tập hợp các sự thỏa thuận thông qua đó người bán
và người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hóa và dịch vụ.
Theo C.Mác ở đâu có phân công lao động xã hội và sản xuất hàng hóa thì ở đó có
thị trường, thị trường chẳng qua là biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó
nó có thể phát triển vô cùng tận.
Nói tóm lại, dù theo quan niệm nào thì thị trường bao gồm các yếu tố cung cầu và
giá cả. Tổng hợp các nhu cầu của khách hàng tạo cầu về hàng hóa, tổng hợp các nguồn
cung ứng cho khách hàng trên thị trường tạo cung hàng hóa. Sự tương tác giữa cung
và cầu, giữa người mua và người bán, giữa người mua với nhau, người bán với nhau
hình thành giá cả thị trường.
 Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm
Là nơi diễn ra các mối quan hệ về lưu thông hàng hóa, tiền tệ, các giao dịch mua
bán và các dịch vụ một cách trực tiếp giữa người bán và người tiêu dùng cuối cùng.Tại
đây sản phẩm đã kết thúc quá trình lưu thông và đi vào tiêu dùng.
1.1.4.Khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ
Khái niệm: Phát triển thị trường của doanh nghiệp là sự biến đổi mọi mặt của thị
trường doanh nghiệp, nó không chỉ bao gồm sự tăng lên về quy mô khách hàng của
doanh nghiệp mà nó còn làm thay đổi cả về cơ cấu tiêu dùng của khách hàng.
Phát triển thị trường đồng nghĩa với việc mở rộng tiêu thụ sản phẩm ra thị trường
mới để có thêm nhiều khách hàng mới và việc thu hút khách hàng mới từ đối thủ cạnh
tranh chuyển sang tiêu dùng sản phẩm.

1.2.Một số lý thuyết liên quan đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy
biến thế.
1.2.1. Mô tả sản phẩm máy biến thế
1.2.1.1. Đặc điểm cấu tạo máy biến thế
Máy biến thế gồm ba bộ phận chính: lõi thép (bộ phận dẫn từ), dây quấn (bộ phận
dẫn điện) và vỏ máy. Ngoài ra máy còn có các bộ phận khác như: cách điện, đồng hồ
đo, bộ phận điều chỉnh, bảo vệ…
a) Lõi thép
Lõi thép được làm từ lá thép kỹ thuật điện, được cán thành các lá thép dày 0,3;
0,35; 0,5 mm, hai mặt có phủ cách điện để giảm tổn hao do dòng điện xoáy ( dòng
Phucô). Thép kỹ thuật là thép hợp kim silic, tính chất của thép kỹ thuật điện thay đổi
tùy theo hàm lượng silic. Nếu hàm lượng silic càng nhiều thì tổn thất càng ít nhưng
giòn, cứng khó gia công.
Theo hình dáng, lõi thép máy biến thế thường được chia làm hai loại: kiểu lõi (kiểu trụ) và
kiểu bọc ( kiểu vỏ). Ngoài ra lõi thép còn có một số kiểu khác.
Lõi thép gồm hai phần: trụ và gông. Trụ là phần trên đó có quấn dây quấn, gông là phần
lõi thép nối các trụ với nhau để khép kính mạch từ.
Tiết diện ngang của trụ có thể là hình vuông, hình chữ nhật, hay hình tròn có bậc.
Loại hình tròn có bậc thường dùng cho máy biến thế công suất lớn, tiết diện ngang của
gông có thể là hình chữ nhật, hình chữ thập hay hình chữ T.
b) Dây quấn
Dây quấn máy biến thế thường được làm bằng đồng hoặc băng nhôm, có tiết diện
hình tròn hay hình chữ nhật, xung quanh dây dẫn có bọc cách điện bằng emay hoặc sợi
amiang hay cotông.
Dây quấn máy thế gồm dây quấn sơ cấp và dây quấn thứ cấp.
Dây quấn nối với nguồn nhận năng lượng từ nguồn vào gọi là dây quấn sơ cấp.
Dây quấn nối với phụ tải, cung cấp điện cho phụ tải gọi là dây quấn thứ cấp.
Ở các MBT lực dùng trong hệ thống truyền tải và phân phối điện năng, dây quấn
có điện áp cao gọi là dây quấn cao áp (CA), dây quấn có điện áp thấp gọi là dây quấn
hạ áp (HA). Ngoài ra, ở các máy biến thế có dây quấn thứ ba có cấp điện áp trung

gian giữa CA và HA gọi là dây quấn trung áp ( TA).
Dây quấn sơ cấp và thứ cấp thường không nối điện với nhau, máy biến thếnhư vậy
gọi là máy biến thế phân ly hay máy biến thế cảm ứng.
Nếu máy biến thế có hai dây quấn nối điện với nhau và có phần chung gọi là máy
biến áp tự ngẫu, máy biến áp tự ngẫu có phần dây quấn nối chung nên tiết kiệm được
lõi thép, dây quấn và tổn hao công suất nhỏ hơn máy biến áp phân ly (có cùng công
suất thiết kế). Nhưng máy biến thế tự ngẫu có nhược điểm là hai dây quấn nối điện với
nhau nên ít an toàn.
Hình 1: Cấu tạo máy biến thế, có một cuộn dây sơ cấp,cuộn dây thứ cấp và lõi thép.
+ Thứ nhất: Nó có một cuộn dây sơ cấp, đây là cuộn dây đầu vào. Điện áp đầu vào
được đưa vào cuộn dây này.
+ Thứ hai: Cuộn dây sơ cấp, đây là cuộn dây đầu ra. Điện áp đầu ra được lấy từ
cuộn dây này.
+ Thứ ba: Lõi sắt, đây cũng là gông đỡ cho biến áp và là phần cảm ứng giữa hai
cuộn sơ cấp và thứ cấp.
c) Vỏ máy
Vỏ máy được làm bằng thép, dùng để bảo vệ máy. Với các máy biến thế dùng để
truyền tải và phân phối điện năng, vỏ máy gồm hai bộ phận: thùng và nắp thùng.
Thùng máy làm bằng thép, tùy theo công suất mà hình dáng và kết cấu vỏ máy có
khác nhau, có loại thùng phẳng, có loại thùng có ống hoặc cánh tản nhiệt.
Nắp thùng dùng để đậy thùng và trên đó đặt các chi tiết quan trọng của máy như:
các sứ đầu ra của dây quấn cao áp và hạ áp, bình giãn dầu, ống bảo hiểm, bộ phận
truyền động của bộ điều chỉnh điện áp…
1.2.1.2. Nguyên lý hoạt động của máy biến thế
Máy biến thế làm việc dựa vào hiện tượng cảm ứng điện từ.
Xét máy biến thế một pha hai dây quấn, dây quấn sơ cấp 1 có W
1
vòng dây, dây
quấn thứ cấp 2 có W
2

vòng dây. Hai dây quấn được quấn trên lõi thép 3
Đặt vào dây quấn sơ cấp một điện áp xoay chiều hình sin U
1
, trong cuộn dây sơ cấp
có dòng điện xoay chiều I
1
. Dòng I
1
sinh ra trong lõi thép từ thông biến thiên. Do
mạch từ khép kín nên từ thông này móc vòng qua cả hai cuộn dây sơ cấp và thứ cấp,
cảm ứng nên trong chúng các sức điện động cảm ứng E
1
và E
2
Nên máy biến áp không
tải (thứ cấp hở mạch) thì điện áp tại hai đầu cuộn thứ cấp bằng sức điện động E
2
:
U
20
= E
2
Nếu thứ cấp được nối với phụ tải Z
t
trong cuộn dây thứ cấp có dòng điện I
2
, dòng I
2
lại sinh ra từ thông thứ cấp chạy trong mạch từ, từ thông này có khuynh hướng chống
lại từ thông do dòng sơ cấp tạo nên, làm cho từ thông sơ cấp (còn gọi là từ thông

chính) giảm biên độ. Để giữ cho từ thông chính không đổi, dòng sơ cấp phải tăng lên
một lượng khá lớn để từ thông chính tăng thêm bù vào sự suy giảm do từ thông thứ
cấp gây nên. Điện áp thứ cấp khi máy có tải là U
2
. Như vậy năng lượng điện đã được
truyền từ sơ cấp sang thứ cấp.
1.2.1.3. Phân loại sản phẩm máy biến thế
Có nhiều loại máy biến áp và nhiều cách phân loại khác nhau: Theo công dụng,
máy biến áp gồm những loại chính sau.
- Máy biến áp điện lực dùng để truyền tải và phân phối điện năng
- Máy biến áp điều chỉnh công suất nhỏ ( phổ biến trong các gia đình ) có khả năng
điều chỉnh để giữ cho điện áp thứ cấp phù hợp với đồ dùng điện khi điện áp sơ cấp
thay đổi.
- Máy biến áp công suất nhỏ dùng cho các thiết bị đóng cắt, các thiết bị điện tử và
trong gia đình.
- Các máy biến áp đặc biệt, máy biến áp đo lường máy biến áp làm nguồn cho lò
luyện kim hoặc dùng chỉnh lưu, điện phân, máy biến áp hàn điện, máy biến áp dùng thí
nghiệm …
Theo số pha của dòng điện được biến đổi, máy biến áp được chia thành loại một
pha và loại ba pha.
Theo vật liệu làm lõi, người ta chia ra máy biến áp lõi thép và máy biến áp lõi
không khí.
Theo phương pháp làm mát, người ta chia ra máy biến áp làm mát bằng dầu, máy
biến áp làm mát bằng không khí ( biến áp khô)
1.2.1.4. Công dụng máy biến thế
Máy biến áp được sử dụng rất rộng rãi trong công nghiệp và trong đời sống. Ở mỗi
lĩnh vực, mục đích sử dụng của máy biến áp khác nhau dẫn đến kết cấu của MBT cũng
khác nhau.
Trong truyền tải và phân phối điện năng, để dẫn điện từ nhà máy đến nơi tiêu thụ
phải có đường dây tải điện. Khoảng cách từ nhà máy điện đến hộ tiêu thụ thương rất

lớn, do việc truyền tải điện năng phải được tính toán sao cho kinh tế.
Cùng một công suất truyền tải trên đường dây, nếu tăng được điện áp thì dòng điện
đến tải sẽ giảm xuống, từ đó có thể giảm tiết diện và trọng lượng dây dẫn, dẫn đến hạ
đường dây truyền tải, đồng thời tổn hao năng lượng trên đường dây cũng tốn. Vì vậy
muốn truyền tải công suất lớn đi xa, ít tổn hao và tiết kiệm kim loại màu, trên đường
dây người ta phải dùng điện áp cao.
1.2.2. Một số lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.2.2.1.Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ
-Thông qua hoạt động tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình
thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để
tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả
sử dụng vốn.
Qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn .
-Có tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ được năng lực kinh doanh của công ty.
-Sau quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi được tổng số chi phí có liên
quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện được giá trị lao động
thặng dư. Đây là nguồn quan trọng để tích lũy vào ngân sách của công ty nhằm mở
rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ công nhân viên.
1.2.2.2.Vai trò hoạt động tiêu thụ
- Tiêu thụ sản phẩm giữmột vịtrí quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh
nghiệp. Đó là điều kiện tiền đề đề cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp có hiệu quả.
- Tiêu thụsản phẩm là một trong sáu chức năng cơbản của doanh nghiệp.
- Tiêu thụsản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thịtrường, nó quyết
định hoạt động sản xuất.
Trong nền KTTT doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đềcơbản: sản xuất cái gì?
sản xuất cho ai? và sản xuất nhưthếnào?, vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì
các doanh nghiệp phải tiến hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường.
Kết quả của việc điều tra nghiên cứu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kếhoạch
sản xuất. Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.

1.2.2.3.Nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ
Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt
động tiêu thụlà tối thiểu, đểthực hiện mục tiêu này thì hoạt động tiêu thụ sẽcó các
nhiệm vụ sau:
-Tiêu thụsản phẩm phải có nhiệm vụchủ động từviệc nghiên cứu thị trường xác
định cầu của thịtrường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năng sản xuất của
doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối ưu.
-Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng:
Trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò của hoạt động quảng cáo là
rất lớn, nó sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, khơi gợi khả năng tiềm ẩn
của cầu.
-Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được nhiều
hàng nhất với chi phí thấp nhất.
1.2.2.3. Nội dung hoạt động tiêu thụ
Cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế sang cơ chế thị trường, công tác tiêu thụ sản
phẩm có nhiều đổi mới và mở rộng. Nó bao gồm các nội dung cơ bản như :
- Tổ chức nghiên cứu thị trường.
- Xây dựng chiến lược sản phẩm.
- Chính sách về giá cả.
- Phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ.
- Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng.
a)Nghiên cứu thị trường tiêu thụ và doanh nghiệp
Để đưa ra quyết định chính xác phương án sản xuất lựa chọn mục tiêu của sản
xuất, loại hình sản phẩm, số lượng và chất lượng cho thị trường thì việc đầu tiên mà
doanh nghiệp phải tiến hành đó là nghiên cứu và điều tra thị trường. Việc nghiên cứu
và điều tra được coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hôạch hoa hoạt
động sản xuất kinh doanh cua doanh nghiệp Nghiên cứu yêu cầu thị trường có tầm
quan trọng trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển SXKD của doanh
nghiệp. Đối với công tiêu thụ, nghiên cứu thị trường càng có tầm quan trọng vì nó ảnh
hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới, chi phí và hiệu quả của công tác

tiêu thụ, khi nghiên cứu nhu cầu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp cần phải giải đáp
các vấn đề sau:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp ?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao ?
- Doanh nghiệp phải sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm
tiêu thụ?
Do vậy để đáp ứng được những vấn đề trên, việc nghiên cứu của doanh nghiệp
phải đi sâu vào phân tích quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trường và các tham số
không thể kiểm soát được. Nghiên cứu quy mô thị trường có nghĩa doanh nghiệp phải
xác định được số lượng người tiêu thụ, doanh thu thực tế, tỷ lệ thị trường doanh
nghiệp có thể cung ứng hay thoả mãn.Công việc này đặc biệt quan trọng khi doanh
nghiệp muốn tham gia vào thị trường mới. Bên cạnh việc nghiên cứu quy mô, cơ cấu
thị trường sẽ giúp doanh nghiệp biết được sản phẩm của mình được tiêu thụ ở khu vực
thị trường nào, đối tượng nào sẽ mua sử dụng sản phẩm của mình.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp luôn bị bao bọc bởi các
yếu tố của môi trường kinh doanh. Môi trường tác động liên tục và sâu sắc đến toàn bộ
điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp và cách ứng sử của khách hàng. Cùng với việc
nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp còn phải quan tâm đến việc mua sắm, thái độ thói
quen của người tiêu dùng, đâu là khách hàng trọng điểm của doanh nghiệp, cũng như
nghiên cứu về bạn hàng và đối thủ cạnh tranh.
Các phương pháp nghiên cứu thị trường cơ bản là “Nghiên cứu tài liệu’’ và
“nghiên cứu hiện trường’’ sau khi thu thập được thông tin ta tiến hành sử lý thông
tin.Quá trình sử lý thông tin phải giải đáp được các vấn đề.
- Những loại thị trường nào có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp .
- Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với số lượng lớn nhất, phù hợp với khả
năng của doanh nghiệp.
- Mức giá nào thì thị trường chấp nhận.
- Các yêu cầu của thị trường đói với sản phẩm.
- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối.
b)Xây dựng chiến lược sản phẩm

Trong quá trình sản xuất kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình
một chiến lược sản phẩm, qua đó sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Ngoài ra, chính sách sản phẩm còn đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các mục
tiêu của chiến lược chung là:
- Số lượng và chất lượng sản phẩm : sự mở rộng hay thu hẹp chủng loại sản phẩm, chi
phí sản xuất và mức giá có thể bán được của mỗi loại sản phẩm. Điều này có thể quyết
định được mức độ lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể đạt được.
- Doanh nghiệp có thể tăng doanh số bán hàng, mở rộng được thị phần hay không phụ
thuộc rất lớn vào khả năng thâm nhập thị trường, mở rộng chủng loại sản phẩm hay
không tuỳ thuộc vào nhãn hiệu, chất lượng,uy tín sản phẩm của doanh nghiệp.
- Chính sách sản phẩm còn đảm bảo cho doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn,
tránh cho doanh nghiệp khỏi những rủi ro tổn thất trong kinh doanh.
Về nội dung chính sách sản phẩm là sự tổng hợp các chính sách về cơ cấu,
chủng loại sản phẩm, chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản
phẩm trong sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng,chính sách đổi mới và
nghiên cứu sản xuất sản phẩm bao gồm các yếu tố phi vật chất gắn liền với nó như tên
của sản phẩm, nhãn hiệu, biểu tượng của sản phẩm …đồng thời phải căn cứ vào chu
kỳ sống của từng loại sản phẩm cũng như tính vòng đời của nó có những chính sách
thay thế.
Trong kinh doanh hiện đại rất hiếm doanh nghiệp nào kinh doanh một sản phẩm nhất
định rất nguy hiểm. Trong điều kiện thị trường luôn biến động và nhu cầu của người
tiêu dùng luôn biến đổi theo thời gian không gian và giới tính…nếu chỉ có một loại sản
phẩm doanh nghiệp khó tránh khỏi rủi ro và không thể nào thực hiện được mục tiêu an
toàn.Vì thế các doanh nghiệp phải quan tâm đến việc soạn thảo một chính sách chủng
loại sản phẩm.
Một sản phẩm với tư cách là hàng hoá với rất nhiều công dụng do đó nó có những
đặc tính sử dụng khác nhau, người sản xuất phải quán triệt các quan điểm các đặc tính
sử dụng và chất lượng sản phẩm cho người sử dụng.Nghĩa là doanh nghiệp phải hoàn
thiện về cấu trúc kỹ thuật về sản phẩm, nâng cao thông số vận hành, độ bền, độ an
toàn kích thước, mẫu mã.

Nhìn chung việc thay đổi chủng loại sẽ làm việc tiêu thụ sản phẩm tăng lên giúp cho
doanh nghiệp chẳng những củng cố được thị trường mà còn tấn công vào những thị
trường mới.Nó tăng khả năng trao đổi các khu vực tiêu dùng, hạn chế sự suy thoái
nhanh của sản phẩm.
Như vậy, có thể nói, chính sách sản phẩm là nền tảng của công tác tiêu thụ sản phẩm.
c)Chính sách về giá cả
Chính sách về giá cả đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là
việc quy định mức giá bán hoặcc trong một số trường hợp là mức giá bán. Mức giá
bán quy định có thể là mức giá bán vcho người tiêu dùng cuối cùng hoặc các khâu
trung gian. Trên thị trường hiện nay (nhất là thị trường thế giới )cạnh tranh về gái cả
đã nhường vị trí cho cạnh tranh hàng đầu là chất lượng và thời gian, điều kiện giao
hàng. Nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng đói với các đơn vị sản xuất kinh doanh
đặc biệt là trong nền kinh tế Việt Nam. Rõ ràng giá cả giữ vai trò rất quan trọng trong
quá trình tái sản xuất giá cả biểu hiện tập trung các quan hệ về lợi ích kinh tế, vị trí vai
trò của các đơn vị trên thị trường. Trong nhiều lĩnh vực, cạnh tranh giá cả vẫn diễn ra
gay gắt. Vì vậy việc xác định một chính sách giá đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan
trọng đối với các đơnvị sản xuất kinh doanh, nhằm đảm bảo cho hoạt động sản xuất
kinh doanh có lãi, có hiệu quả cao và chiếm lĩnh được thị trường.
Chính sách giá cả của doanh nghiệp phải được xác lập trên hai yếu tố chủ yếu :tình
hình chi phí sản xuất của doanh nghiệp và những điều kiện khách quan của thị trường.
Ngoài ra, chính sách giá phải tuân theo pháp luật và cơ chế quản lý của Nhà nước. Đó
là nguyên tắc và phương pháp hình thành giá chung.
Khi xác lập giá để tung sản phẩm ra thị trường, doanh nghiệp phải hiểu biết, phân
tích và dự đoán được tiềm năng của thị trường.Khi quy định giá doanh nghiệp phải
ước đoán được dung lượng thị trường, xác định được tỷ lệ khối lượng sản phẩm do
mình cung ứng sẽ chiếm là bao nhiêu để thoả mãn tổng nhu cầu và có khả năng thanh
toán đó trên thị trường.
Về mặt lượng, chính sách giá bao gồm những nội dung sau:
- Thanh toán phân tích chi phí.
- Phân tích dự đoán thị trường.

- Phân tích lựa chọn các mức giá dự kiến.
-Làm giá phân biệt.
Mục tiêu chính của các chính sách gái cả là khối lượng giá tăng trên cơ sở tổng lợi
nhuận tăng. Tuy nhiên giới hạn phải dựa trên các yếu tố:quy chế quản lý của Nhà nước
(khung giá mức giá chuẩn do Nhà nước quy định), mức giá thống trị trên thị trường
cạnh tranh, cơ cấu chi phí sản xuất, yêu cầu mục đích thâm nhập thị trường của doanh
nghiệp.
Việc quy định giá sản phẩm phải được xem xét định kỳ trong suốt vòng đời của sản
phẩm, tuỳ theo những thay đổi mục tiêu của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường
và chi phí của doanh nghiệp hay chính sách của người cạnh tranh.Vì gía cả có ảnh
hưởng to lớn đến khối lượng bán sản phẩm của doanh nghiệp, giá có tác động mạnh
đến thu nhập có nảh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp. Việc lựa chọn các mức giá
phải dựa trên các yếu tố sau:
- Dự đoán chi phí thu nhập và lợi nhuận.
- Dự đoán tác động dây chuyền đối với các sản phẩm của doanh nghiệp.
Sau đó, mức gái tối ưu được lựa chọn sẽ là mức giá thoả mãn tốt nhất toàn bộ mục
tiêu đã được quy định.Từ đó tiến hành xây dựng cơ cấu giá.
d) Phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau. Qua đó, sản phẩm được chuyển từ hãng sản xuất kinh doanh đến tận
tay người tiêu dùng cuối cùng.Việc phân phối hàng hoá khôngchỉ dừng lại ở khâu
quyết định khối lượng hàng hoá để định hướng và thực hiện việc chuyển giao danh
nghĩa quyền sở hữu thông qua các hoạt động mua bán trung gian, làm cầu nối giữa
người sản xuất và người tiêu dùng mà bao gồm vận hành tổ chức các mạng lưới trung
gian theo yếu tố khác nhau.
e)Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng
• Bán hàng:
Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều thông qua việc mua bán hàng
hoá để tạo ra lợi nhuận. Bán hànglà sự chuyển đổi hình thức giá trị hàng hoá từ hiện
vật sang tiền tệ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mặt giá trị sử dụng nhất

định. Trong nền kinh tế thị trường với triết lý kinh doanh là: Khách hàng chỉ mua
những hàng hoá mà nó thoả mãn nhu cầu của họ.
Khách hàng không chỉ quan tâm đến cái mà họ có nhu cầu mà còn quan tâm đén
mnhững gì mà họ khong có nhu cầu nhưng do tính tò mò mà họ quan tâm. Do đó,
doanh nghiệp cần có chiến lược Marketing về khách hàng tức là bán những gì mà thị
trường cần chứ không phải bán những gì mà mình có. Bán hàng nhằm củng cố thị
trường truyền thống và mở rộng thị trường mới. Muốn vậy, doanh nghiệp phải có
chiến lược cụ thể nhằm ứng dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất , giảm chi phí và giá
thành sản phẩm, đảm bảo sự cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường
Thông qua bán hàng, giá trị của sản phẩm mới được thể hiện, do đó mới có điều kiện
sản xuất và tái sản xuất kinh doanh. Việc phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh tuỳ
• Xúc tiến bán hàng được tiến hành bằng nhiều phương pháp sau:
+ Quảng cáo
+ Hội nghị khách
+ Hội thảo
+ Trưng bày sản phẩm tại các triển lãm, hội chợ, cửa hàng.
1.2.3 Một số lý thuyết về phát triển thị trường tiêu thụ
1.2.3.1.Sự cần thiết phát triển thị trường của doanh nghiệp
Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là một tất yếu khách
quan không thế tránh khỏi và nó diễn ra thường xuyên liên tục trong suốt vòng đời của
doanh nghiệp. Cạnh tranh đó có thể về giá cả, bao bì, chủng loại, giá cả, dịch vụ khách
hàng…Kết quả cạnh tranh là doanh nghiệp yếu kém sẽ mất dần thị trường và bị đào
thải ra khỏi cuộc đua. Trái lại doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả không những đứng
vững trên thị trường hiện có mà còn có thể mở rộng và phát triển hơn nữa.Thị trường
là nơi cung ứng đầu vào cho quá trình sản xuất, và đồng thời cũng là nơi tiêu thụ các
sản phẩm đầu ra, thị trường là nơi quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trường là nơi cung cấp các thông tin về nhu cầu, thị hiếu, xu hướng tiêu dung, về
khách hàng, người cung ứng, đối thủ cạnh tranh và các thể chế chính sách của Nhà
nước.
Việc phát triển thị trường giúp doanh nghiệp khai thác tối đa nhu cầu thị trường,

làm tăng thêm tập khách hàng,doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng lớn, tạo điều
kiện cho doanh nghiệp ngày càng mở rộng quy mô, đầu tư đổi mới trang thiết bị, áp
dụng công nghệ tiên tiến hiện đại vào quá trình sản xuất. Do đó tiết kiệm chi phí sản
xuất, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tạo điều kiện nâng cao uy tín và lợi thế của doanh
nghiệp, tăng vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường, đảm bảo sự tồn
tại vững chắc của doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt.
Đối với xã hội, phát triển thị trường của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp thu được
lợi nhuận cao là điều kiện để đảm bảo nghĩa vụ với Nhà nước, tạo nhiều công ăn việc
làm, thu nhập, cải thiện điều kiện làm việc cũng như đảm bảo đời sống cho người lao
động, có điều kiện thực hiện các mục tiêu của xã hội.
1.2.3.2. Nội dung phát triển thị trường
Phát triển thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trường. Có rất nhiều
cơ hội hấp dẫn trên thị trường nhưng chỉ có những cơ hội phù hợp với tiềm năng và
mục tiêu của doanh nghiệp mới được coi là cơ hội hấp dẫn. Các doanh nghiệp hoạt
động trong cơ chế thị trường nói chung chỉ quan tâm tới các cơ hội hấp dẫn. Phát triển
thị trường cần tập trung phát triển đồng thời theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu.
a. Phát triển thị trường theo chiều rộng
Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sản phẩm hiện tại của mình và luôn
muốn tìm những thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩm hiện tại đó sao cho số
lượng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trường ngày càng tăng lên. Phát triển theo chiều
rộng được hiểu là mở rộng quy mô thị trường. Ở đây ta có thể mở rộng theo vùng địa
lý và mở rộng theo đối tượng tiêu dùng.
Mở rộng thị trường theo vùng địa lí:
Phát triển thị trường theo chiều rộng có nghĩa là mở ranh giới thị trường theo khu
vực địa lí hành chính. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc phát triển theo vùng địa lí
có thể đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở các vùng khác. Việc mở rộng theo vùng
địa lí làm cho số lượng người tiêu dùng tăng lên và tăng doanh số. Tùy theo khả năng
mở rộng tới các vùng lân cận hoặc xa hơn nữa là vượt khỏi biên giới quốc gi mà khối
lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ tăng lên. Hiện nay nhiều công ty lớn mạnh thì việc mở rộng
thị trường không bao giờ chỉ bao hàm vượt ra khỏi biển giới quốc gia, khu vực mà còn

vươn ra cả châu lục khác.
Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lí thì sản phẩm của doanh
nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có tiêu chuẩn nhất định đối với những khu vực thị
trường mới. Có như vậy mới có khả năng sản phẩm được chấp nhận và từ đó mới tăng
được khối lượng hàng hóa bán ra và công tác phát triển thị trường mới thu được kết
quả.
Song trước khi ra quyết định mở rộng thị trường ra một khu vực địa lí khác thì
công tác nghiên cứu thị trường là rất cần thiết, không thể dễ dàng đem sản phẩm của
mình đến một thì trường khác bán ra thành công mà phải xem xét đến khả năng của
doanh nghiệp, có các khó khăn về tổ chức tài chính, nhân lực…Nhưng nếu sản phẩm
được chấp nhận thì sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp phát triển.
Để có thể phát triển thị trường theo vùng địa lí đòi hỏi phải có một khoảng thời
gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và doanh nghiệp
phải tổ chức mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất.
 Phát triển thị trường theo đối tượng người tiêu dùng
Là việc thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sản sử dụng sản
phẩm của mình và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng hiện có bằng cách tăng tính
năng công dụng cho sản phẩm để thảo mãn các nhu cầu khác nhau việc phát triển trên
thị trường đồng nghiệp, thị trường thị trường mà doanh nghiệp phải cạnh tranh với đối
thủ cùng bán sản phẩm như mình để chiếm thị phần lớn hơn cho doanh nghiệp của
mình. Như vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để thỏa mãn
theo từng bậc nhu cầu của con người, bằng các sản phẩm hiện tại và phát triển nhiều
sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu thị trường. Doanh nghiệp có thể phân loại khách
hàng theo thu nhập, thị hiếu, độ tuổi và phân loại theo khách hàng thường xuyên,
khách hàng vãng lai, khách hàng mua khối lượng ít, khách hàng mua khối lượng
nhiều, khách hàng tiềm năng…để phục vụ tốt hơn. Việc phát triển thị trường nhằm vào
nhóm khách hàng mới là một trong những cách để phát triển song nó đòi hỏi phải
nghiên cứu tập khách hàng nhu cầu khách hàng luôn thay đổic ho nên phải thường
xuyên nghiên cứu, liên tục và ở nhiều góc độ.
b. Phát triển thị trường theo chiều sâu

Là việc thâm nhập sâu hơn vào thị trường trên cơ sở khai thác những hàng hóa hiện
tại và giữ chân khách hàng truyền thống, doanh nghiệp sử dụng các chính sách nhằm
đẩy sản phẩm tới khách hàng nhiều hơn, nhưng mỗi khách hàng có thái độ khác nhau,
với khách hàng mua thường xuyên doanh nghiệp phải tạo ra những sản phẩm có nhiều
công dụng tính năng, tính năng mới để khách hàng mua thường xuyên hơn, với khách