Hoàn thiện công tác Xây dựng kế hoạch bán hàng tại CTCP Tập đoàn công nghệ ATT

Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong thời đại ngày nay, xu hướng toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế đã và
đang ảnh hưởng tới hầu hết các nước trên thế giới, đặc biệt là các nước đang phát triển,
trong đó có Việt Nam. Trở thành thành viên chính thức của tổ chức Thương mại thế
giới – WTO, nền kinh tế của Việt Nam đang dần hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế thế
giới. Để có thể phát triển nhanh, mạnh, vững chắc trong điều kiện và hoàn cảnh mới
thì Việt Nam cần chủ động nắm bắt những xu thế phát triển mới của thế giới – xu thế
toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế. Để điều hành doanh nghiệp đi đúng con
đường đã lựa chọn, các nhà quản trị đều phải thực hiện bốn chức năng quản trị: Xây
dựng kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát. Trong đó, chức năng xây dựng kế hoạch
luôn có vai trò quan trọng hàng đầu, nó chỉ ra con đường mà doanh nghiệp cần phải đi
qua để thực hiện sứ mạng của mình.
Đối với các doanh nghiệp nói chung hiện nay, bán hàng là một hoạt động cơ
bản, quan trọng hàng đầu. Bởi lẽ, bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện được mục
đích kinh doanh của mình là đạt được lợi nhuận. Mặt khác, hoạt động bán hàng là điều
kiện cần, cơ sở cho các hoạt động khác. Chẳng hạn, như trong doanh nghiệp thương
mại, hoạt động mua hàng và dự trữ đều căn cứ vào kết quả của hoạt động bán hàng.
Căn cứ vào lượng hàng bán được mà doanh nghiệp sẽ có các quyết định mua hàng và
dự trữ hàng phù hợp. Trong doanh nghiệp sản xuất thì sản xuất cái gì? Số lượng bao
nhiêu? đều phải căn cứ xem hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như thế nào: có
thể bán được cái gì trên thị trường, số lượng là bao nhiêu? Như vậy, thì quản trị bán
hàng sẽ là một trong những hoạt động quản trị cơ bản nhất của doanh nghiệp.
Trong quản trị bán hàng, XDKHBH hàng là một trong bốn nội dung cơ bản
nhất, quan trọng nhất. XDKHBH sẽ giúp: Tạo ra thể chủ động cho doanh nghiệp, nhất
là trong việc dự đoán tiềm năng, dự kiến các khả năng để khai thác, huy động, phối
hợp các nguồn lực; Là công cụ, yếu tố để tổ chức và quản trị kinh doanh của doanh
nghiệp hiệu quả; Là cơ sở để kiểm soát các hoạt động, chương trình bán hàng, cũng
như kiểm soát đánh giá các nhân viên dễ dàng hơn…

Từ đó có thể thấy rằng, các doanh nghiệp hiện nay không những cần phải quan
tâm, chú trọng vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng mà còn phải không ngừng
hoàn thiện, nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng để đảm bảo cho
hoạt động bán hàng nói riêng, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung đạt
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
1
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
được hiệu quả cao, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường,
tạo điều kiện để phát triển lâu dài và bền vững.
Thực tế tại Việt Nam hiện nay, nhiều doanh nghiệp đã có sự quan tâm đến công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Song do nhiều lý do khác nhau, có thể là do các
doanh nghiệp chưa có sự quan tâm đúng mức, chưa có phương pháp xây dựng kế
hoạch bán hàng hiệu quả, trình độ nhân lực có hạn chế…, mà tại một số doanh nghiệp,
nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vẫn chưa
thực sự mang lại hiệu quả cao như mong muốn, vẫn còn gặp nhiều khó khăn, vướng
mắc . Đây là một vấn đề đáng lo ngại cho các doanh nghiệp này trong tình hình hiện
nay bởi sức ép cạnh tranh ngày càng lớn, môi trường kinh doanh ngày càng trở nên
phức tạp hơn. Nếu không xây dựng được kế hoạch bán hàng hợp lý, doanh nghiệp có
thể sẽ rất dễ bị lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh, rơi vào khủng hoảng trong các hoạt
động cũng như là công tác kiểm soát bị hạn chế.
CTCP Tập đoàn công nghệ ATT là công ty chuyên cung cấp dịch vụ tư vấn,
cung cấp, lắp đặt thiết bị và dịch vụ bảo trì, sửa chữa thang máy, thang cuốn. Qua thời
gian thực tập tại công ty em nhận thấy công ty đã có sự quan tâm đến công tác
XDKHBH của công ty, tuy nhiên do sự biến động kiên tục của thị trường và những
hạn chế nhất định từ phía công ty dẫn đến công tác XDKHBH vẫn có những vấn đề
tồn tại và những vướng mắc cần phải được giải quyết để nâng cao hiệu quả của hoạt
động bán hàng. Chẳng hạn như công tác nghiên cứu thị trường chưa được tiến hành kỹ
lưỡng và chưa được đầu tư, các hoạt động và chương trình bán hàng chưa mạng lại
hiệu quả cao, chưa có tính sáng tạo, năng lực nhân viên chưa cao. CTCP Tập đoàn

công nghệ ATT kinh doanh mặt hàng là thang máy rất kén khách hàng, vì vậy việc
nâng cao hiệu quả của công tác quản trị bán hàng là vô cùng cần thiết, đặc biệt là công
tác XDKHBH
Chính vì thế, em muốn nghiên cứu về công tác XDKHBH tại CTCP Tập đoàn
công nghệ ATT và đề xuất một số giải pháp nhằm giải quyết những vấn đề còn tồn tại
góp phần hoàn thiện hơn nữa công tác xây dựng bán hàng của công ty, nhằm nâng cao
hiệu quả của hoạt động bán hàng, đạt được các mục tiêu mà công ty đã đặt ra một cách
tối ưu, đảm bảo khả năng cạnh tranh của công ty, giảm bớt chi phí. Em hy vọng đề tài
“Hoàn thiện công tác XDKHBH tại CTCP Tập đoàn công nghệ ATT” sẽ được đánh giá
cao và có thể vận dụng vào công ty.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu của đề tài
Về đề tài XDKHBH, em có nghiên cứu và tìm hiểu một số sách có liên quan
như:
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
2
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
- Giáo trình quản trị doanh nghiệp của GS.TS Phạm vũ luận, NXB Thống kê,
2004
- Giáo Trình quản trị tác nghiệp DNTM của BỘ MÔN QTDN.
- Cuốn Kỹ năng và quản trị bán hàng của Lê Đăng Lăng.
Ngoài ra, theo tìm hiểu của em về tình hình nghiên cứu hướng đề tài về xây
dựng kế hoạch trước đó có khá nhiều đề tài luận văn. Sau đây là một số tài liệu luận
văn em đã tham khảo:
- Đề tài: “ Hoàn thiện công tác XDKHBH tại CTCP ATQ” của sinh viên Nguyễn
Thị Mơ - Lớp K42A3 - Khoa QTDN đã trình bày các quan điểm về XDKHBH trong
DNTM, nội dung của XDKHBH khá rõ ràng và hữu ích. Qua các cách tiếp cận đó có
thể có được cái nhìn đầy đủ về công tác XDKHBH. Do đó, em đã nghiên cứu và tham
khảo để đưa vào trong đề tài khóa luận của mình.
- Đề tài: “Hoàn thiện công tác XDKHBH tại CTCP cơ khí may Gia Lâm” của

sinh viên Nguyễn Thị Thúy Lụa - Lớp K42A2 - Khoa QTDN. Vấn đề em tham khảo
được ở đề tài này là cách xây dựng câu hỏi trắc nghiệm và câu hỏi phỏng vấn; các
phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu sơ cấp và thứ cấp. Qua đó, em rút ra được nhiều
kinh nghiệm khi xây dựng bảng câu hỏi điều tra, các cách tổng hợp và phân tích dữ
liệu để có thể đánh giá một cách chính xác nhất về thực trạng hoạt động kinh doanh
của công ty em đang nghiên cứu.
- Đề tài: “Hoàn thiện công tác XDKHBH tại công ty TNHH Thiết bị giáo dục và
công nghệ hóa học” của sinh viên Trần Lệ Xuân- Lớp K41A2- Khoa QTDN. Qua
nghiên cứu đề tài, em đã tham khảo về các nhân tố ảnh hưởng trong công tác
XDKHBH trong DNTM, những hoạt động XDKHBH cơ bản trong một doanh nghiệp
thương mại. Từ đó, em dễ dàng tiếp cận hơn với công tác XDKHBH của CTCP Tập
đoàn công nghệ ATT để có thể đưa ra các giải pháp giúp hoàn thiện hơn nữa hoạt
động này đem lại hiệu quả kinh doanh cao hơn.
3. Mục đích nghiên cứu
Hệ thống hóa cơ sở lý luận về: bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt về công tác
XDKHBH.
Làm rõ thực trạng kinh doanh và những vấn đề đang gặp phải của CTCP Tập
đoàn công nghệ ATT trong công tác XDKHBH, điểm mạnh, điểm yếu của nó; những
vấn đề vướng mắc trong công tác dự báo bán hàng, xây dựng và lựa chọn mục tiêu, về
các chương trình hoạt động bán hàng, về ngân sách bán hàng.
Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác XDKHBH tại công ty, nâng
cao hiệu quả của công tác lập KHBH.
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
3
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
4. Phạm vi nghiên cứu
Về mặt không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu về công tác XDKHBH tại
CTCP tập đoàn công nghệ ATT.
Về mặt thời gian: Nghiên cứu dữ liệu liên quan đến công tác XDKHBH trong

công ty trong khoảng thời gian 2009- 2011.
Về nội dung nghiên cứu: Đề tài tập trung tìm hiểu về thực trạng về công tác
XDKHBH của công ty để biết được thành công cũng như hạn chế của công tác
XDKHBH để từ đó hoàn thiện công tác XDKHBH tại công ty
Vể đối tượng nghiên cứu: các sản phẩm của công ty bao gồm: thang máy, thang
cuốn, khóa từ, các dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng.
5. Phương pháp nghiên cứu
a, Phương pháp thu thập dữ liệu
* Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp điều tra trắc nghiệm
Sử dụng các bảng câu hỏi điều tra trắc nhiệm, nhằm thu thập những thông tin về
công tác XDKHBH của công ty một cách khách quan, bao gồm các câu hỏi xoay
quanh các vấn đề về công tác XDKHBH tại công ty từ năm 2009 tới năm 2011 và tình
hình XDKHBH của công ty hiện nay. ( Mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm ở phụ lục số
1)
Thời gian phát phiếu là ngày 2/4, ngày thu lại phiếu là ngày 10/4.
- Phương pháp phỏng vấn
Đây là một phương pháp cần thiết sử dụng nhằm làm rõ hơn một số vấn đề về
công tác XDKHBH của công ty. Đối tượng tiến hành phỏng vấn là Tổng giám đốc,
phó giám đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh, phó phòng kinh doanh. Bảng
câu hỏi tập trung chủ yếu vào quản trị bán hàng và công tác XDKHBH. ( Mẫu phiếu
điều tra trắc nghiệm ở phụ lục số 2)
* Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Thu thập dữ liệu khác nhau để có thể có thể thu được kết quả một cách chính
xác hơn Các dữ liệu thứ cấp có thể thu thập được từ hai nguồn:
- Thông tin từ các phương tiện truyền thông, mà chủ yếu là mạng internet. Một
số Website em sử dụng để tìm kiếm thông tin về CTCP Tập đoàn công nghệ ATT như:
http//:attgroup.vn ( Website của công ty); vietweb.gophatdat.com; topweb.vn;
quangcaosanpham.com; …
- Thông qua quan sát trực tiếp và tìm hiểu các tài liệu cần thiết về công ty phục

vụ cho công tác nghiên cứu bao gồm:
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
4
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
+ Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2009 tới năm 2011.
+ Báo cáo tình hình thực hiện KHBH từ năm 2009 tới năm 2011.
+ Bảng danh mục các khoản chi phí chi cho bán hàng từ 2009 tới năm 2011.
+ Cơ cấu nhân sự công ty từ năm 2009 tới năm 2011
b, Phương pháp xử lý dữ liệu
* Phương pháp tổng hợp và thống kê số liệu: Là phương pháp sử dụng những thông
tin thu thập được từ các phiều điều tra và bảng hỏi, phỏng vấn, kết hợp với số liệu thứ
cấp tại phòng kế toán và kinh doanh của công ty. Để tổng hợp và thông kê lại một cách
có hệ thống. Nhằm cung cấp đầy đủ thông tin nhanh nhất và chính xác nhất cho yêu
cầu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty.
* Phương pháp phân tích, so sánh đối chiếu: Đây là phương pháp từ những dữ liệu
thông kê và tổng hợp được tiến hành phân tích, so sánh và đối chiếu các dữ liệu đó. Từ
đó nêu nhận định về hoạt động của công ty và công tác XDKHBH tại công ty.
* Phương pháp sơ đồ, bảng biểu: Qua quá trình đánh giá, nhận xét tiến hành lập các
bảng biểu, sơ đồ về công tác xây dựng bán hàng của công ty.
Sau khi tiến hành xử lý dữ liệu đưa ra những đánh giá và phân tích một cách toàn diện
về thực trạng công tác XDKHBH tại CTCP Tập đoàn công nghệ ATT qua các năm
2009 tới 2011 cũng như tình hình thực hiện công tác này của công ty hiện nay.
6. Kết cấu đề tài
Kết cấu khóa luận gồm: 3 chương
+ Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác XDKHBH của doanh
nghiệp.
+ Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về công tác XDKHBH của CTCP
Tập đoàn công nghệ ATT.
+ Chương 3: Đề xuất và kiến nghị với công tác XDKHBH của CTCP Tập đoàn

công nghệ ATT.
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
5
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
Chương I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan đến công tác XDKHBH của
doanh nghiệp
1.1.1 Quản trị bán hàng
- Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm quá trình XDKHBH, tổ chức triển khai
KHBH và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu, yêu cầu của doanh nghiệp.(1).
- Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua lâp kế
hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm đạt được mục
1
tiêu đề ra.(2).
1.1.2. Kế hoạch bán hàng
- KHBH là sản phẩm của quá trình lập KHBH. KHBH gồm các mục tiêu bán
hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được các
mục tiêu của doanh nghiệp.(1)
- KHBH là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và các kết quả bán
hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định. Thường là kế hoạch một năm
chia cho các quý, tháng.(2).
1.1.3. Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng: là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ
hội và những thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Kết quả của dự
báo bán hàng cho phép doanh nghiệp biết thực trạng doanh nghiệp đang ở đâu, tương
quan so với nhu cầu thị trường, với đối thủ cạnh tranh…(2)
1.1.4. Mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng: Là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào
đó. Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xác
định trước mắt và lâu dài, mục tiêu định tính và định lượng. (2)
1
Nguồn: (1) : Tập bài giảng Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại – ĐH Thương mại - 2009.
(2) Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại – tác giả PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Vũ
Thừa Lộc – NXB Lao động xã hội – 2005.
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
6
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
1.1.5. Các chương trình và hoạt động bán hàng
Các chương trình và hoạt động bán hàng: Các hoạt động bán hàng được hiểu là
các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Các chương trình bán hàng
là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục
tiêu bán hàng cụ thể. Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược
bán hàng, chính sách bán của doanh nghiệp.(2)
1.1.6. Ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện
và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động của nguồn lực của
doanh nghiệp trong thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán
hàng đề ra.
Ngân sách BH thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được
xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.
(2)
1.2. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu
1.2.1. Dự báo bán hàng
1.2.1.1. Mục đích của dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng được thực hiện nhằm: Xác định được năng lực thị trường để

dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị
trường của tất các các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định; Xác định được
doanh số của ngành hàng, chỉ tiêu cho biết khối lượng hàng bán thực sự của một ngành
nhất định ở một thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định; Xác định được năng
lực bán hàng của doanh nghiệp đó là khả năng đáp ứng được nhu cầu của thị trường;
Xác định dự báo bán hàng của công ty đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc
theo đơn vị sản phẩm(dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng
ở một thời gian nhất định, trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh
tranh.
1.2.1.2. Các căn cứ của dự báo bán hàng:
Thông thường, căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng:
- Số dân cư và cơ cấu dân cư: Cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm,
thói quen, tập quán mua sắm Căn cứ vào đây nhà dự báo có thể dự báo được doanh
số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán: Dự báo khả năng thanh toán, lượng
hàng có thể tiêu thụ được và cho phép đưa ra những chương trình bán hàng phù hợp…
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
7
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
- Số lượng điểm bán: Cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường cũng như
dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.
- Số lượng khách hàng: cho phép dự tính được doanh số, hoạch định phương thức
và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…
- Sản lượng của ngành: Xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của
doanh nghiệp.
- Thị phần trong ngành: Cho biết thị phần tương đối của doanh nghiệp trong
ngành, là cơ sở dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh
nghiệm.
1.2.1.3. Phương pháp dự báo bán hàng

Một số phương pháp dự báo bán hàng phổ biến gồm:
- Phương pháp chuyên gia: Dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng
hoặc cán bộ quản lý bán hàng về một số chỉ tiêu nhất định , nhà quản trị tổng hợp,
phân tích, xác định chỉ tiêu KHBH.
- Phương pháp điều tra khảo sát: Tiến hành điều tra, nghiên cứu thực tế nhằm có
được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm
và khả năng thanh toán, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…
- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến kết khả năng thay đổi kết quả
bán hàng: dự báo bán hàng được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa
bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: Sự phát triển kinh tế xã hội, giá
cả hàng hóa, sự phát triển công nghệ, khoa học kỹ thuật, mức độ cạnh tranh trên thị
trường, chính sách vi mô…
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Dựa vào kết quả bán hàng các thời gian
trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng.
1.2.1.4. Quy trình dự báo bán hàng
Nhìn chung, về phương diện tổ chức có hai quá trình mà một giám đốc có thể
gặp phải ở dự báo bán hàng: Từ trên xuống và từ dưới lên.
- Phương pháp từ trên xuống: Trong phương pháp này dự báo bán hàng được
thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc chiến lược. Sau đó trên cơ sở các tiêu
chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ
ra dần theo các cá nhân, bộ phận, đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho
các khu vực bán hàng cụ thể.
- Phương pháp từ dưới lên: Bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng
sản phẩm từ những người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường, các dự
báo theo sản phẩm này sau đó được tổng hợp theo tất cả (sản phẩm) mặt hàng và đơn
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
8
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
vị để lập một dự báo bán của công ty. Dự báo này có thể sau đấy được xác định bởi bộ

phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm
mới.
1.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
1.2.2.1. Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng trong doanh nghiệp:
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
- Quy trình từ trên xuống: Các nhà quản trị cấp cao thiết lập các mục tiêu bán
hàng, sau đó chia các mục tiêu lớn thành các mục tiêu nhỏ hơn và phân bổ xuống các
cấp cơ sở, các bộ phận, nhân viên, đưa ra yêu cầu hoàn thành mục tiêu với một giới
hạn nguồn lực và thời gian cụ thể.
- Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO (Mangament by Object): Mỗi bộ phận
bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai các
mục tiêu đó. Sau đó nhà quản trị tập hợp các mục tiêu này thành mục tiêu bán hàng ở
cấp cao hơn.
Thực tế trong doanh nghiệp hiện nay thường thích sử dụng quy trình thứ hai
hơn bởi nó gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng. Tuy nhiên, doanh
nghiệp cũng có thể kết hợp khéo léo hai quy trình nhằm phát huy tối đa hiệu quả của
nó.
1.2.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp có thể bao gồm: Lãi gộp, chi phí bán
hàng, Lợi nhuận bán hàng; Vòng quay của vốn hàng hóa; Mức độ hài lòng của khách
hàng; Phát triển thị trường; tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, mức độ
phủ sóng thị trường… Các mục tiêu này có thể được xây dựng theo các tiêu thức như:
thời gian, thị trường, khách hàng, điểm và tuyến bán hàng, nhân viên bán hàng hoặc
theo kênh phân phối, sản phẩm ngành hàng.
Việc xây dựng các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp luôn phải đáp ứng tiêu
chuẩn SMART, gồm các yếu tố sau:
- Tính cụ thể: Mục tiêu bán hàng phải cụ thể, không được quá chung chung, phức
tạp, khó hiểu.
- Đo lường được: Một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con số dù nó là
mục tiêu định tính hay định lượng.

- Có thể đạt được: Mục tiêu đặt ra phải đủ tầm, không quá cao mà cũng không
quá thấp, đủ để cho lực lượng bán hàng có được tinh thần và ý chí vượt qua thử thách.
- Tính hiện thực: Mục tiêu đặt ra phải phù hợp khả năng của doanh nghiệp, trình
độ của lực lượng bán hàng.
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
9
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
- Giới hạn thời gian: Mục tiêu đặt ra phải gắn với từng mốc thời gian cụ thể cũng
như là cần có giới hạn về thời gian để hoàn thành mục tiêu.
Doanh nghiệp nên đánh giá mức độ quan trọng của từng mục tiêu trong kỳ và
lựa chọn những mục tiêu có mức độ quan trọng cao nhất.
1.2.3. Xây dựng các chương trình hoạt động bán hàng
1.2.3.1. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp được chia làm nhiều nhóm khác
nhau:
- Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị
phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in tài liệu,
chuẩn bị bán hàng…
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn, ký kết hợp đồng
với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực bán hàng: lên phương án
về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và hoạt
động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho
bãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị thuê kho bãi…, các
trang thiết bị để bảo quản hàng hóa.
- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
- Các hoạt động về kế toán, tài chính, thanh toán tiền hàng…

- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán: quảng cáo trên các phương tiện
truyền thông( báo, đài, internet…), giấy báo gửi bài khách hàng, gửi thư trực tiếp cho
khách hàng, tổ chức các sự kiện, hội thảo, triển lãm…
- Đối với DNTM, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thàng các chương
trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Các chương trình bán hàng thường tập trung
vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng.
Các chương trình bán hàng thường được áp dụng trong doanh nghiệp: Chương
trình giảm giá, chiết khấu; Chương trình khuyến mại, tặng quà, tư vấn miễn phí, sử
dụng thử sản phẩm; Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán; Chương trình bán hàng
theo thời vụ, các sựm, kiện (ngày lễ, tết )
1.2.3.2. Phương pháp xây dựng các hoạt động, chương trình bán hàng.
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
10
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
Sau khi xác định được các hoạt động, chương trình cần phải làm để thực hiện
mục tiêu đã đặt ra, cần phải xây dựng hoạt động chương trình đó. Phương pháp để xây
dựng hoạt động, chương trình:
* Bước 1: Xác định mục tiêu yêu cầu của hoạt động, chương trình bán hàng: nguyên
nhân thực hiện, ý nghĩa, hậu quả…
* Bước 2: Xác định nội dung của hoạt động, chương trình cần thực hiện: Nội dung
công việc đó là gì? Các bước để thực hiện hoạt động, chương trình cần thực hiện. Hãy
chắc chắn rằng bước sau là “khách hàng” của bước trước.
* Bước 3: Xác định 3W: Where( địa điểm), When( thời gian), Who(người thực hiện).
* Bước 4: Xác định phương pháp thực hiện hoạt động, chương trình bán hàng.
* Bước 5: Xác định phương pháp kiểm soát. Cách thức kiểm soát sẽ liên quan đến:
Hoạt động, chương trình bán hàng đó có đặc tính gì? Làm thế nào để đo lường đặc
tính đó? Đo lường bằng dụng cụ, máy móc như thế nào? Có bao nhiêu điểm kiểm soát
và điểm kiểm soát trọng yếu?
* Bước 6: Xác định phương pháp kiểm tra, Tần suất kiểm tra như thế nào? Việc kiểm

tra đó thực hiện một lần hay thường xuyên (nếu vậy thì bao lâu một lần?). Ai tiến hành
kiểm tra? Những điểm kiểm tra nào là trọng yếu?
* Bước 7: Xác định nguồn lực (5M) bao gồm các yếu tố:
- Con người( Man): Ai sẽ thực hiện? Ai hỗ trợ? Ai kiểm tra? Nếu cần nguồn
phòng ngừa thì có đủ nguồn lực con người để hỗ trợ không?
- Nguyên vật liệu( Material), bao gồm các yếu tố: Xác định tiêu chuẩn nguyên vật
liệu; Tiêu chuẩn nhà cung ứng; Xác định phương pháp giao hàng; Thời hạn giao hàng.
- Tài chính( Money): Chi phí là bao nhiêu? Chi cho những việc gì? Cần dự phòng
một khoản là bao nhiêu?
- Máy móc( Machine), công nghệ cần thiết để thực hiện hoạt động, chương trình
bán hàng này là gì?
- Phương pháp(Method) làm việc.
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
1.2.4.1. Mục đích xây dựng ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện
các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và chương trình của doanh nghiệp thông
qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là một bản kế hoạch tài chính các
hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương
trình, chiến dịch bán hàng.
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
11
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
Doanh nghiệp xây dựng ngân sách bán hàng nhằm: tạo đường hướng chỉ đạo
cho hoạt động của các cá nhân và bộ phận bán hàng; phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ
phận trong doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng; tăng cường công tác
kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua chỉ tiêu tài chính; làm cơ sở cho các nhà quản
trị đánh giá chính xác các hoạt động từ đó có các quyết định phù hợp.
1.2.4.2. Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng
Sau đây là một số phương pháp xây dựng ngân sách phổ biến:

- Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của kỳ trước: Căn cứ vào định mức chi
phí và kết quả các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù
các khoản chi, thu.
- Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa
trên cơ sở tính toán các khoản chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ
vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Chẳng hạn nếu doanh nghiệp muốn tăng
thị phần thì ngân sách giành cho quảng cáo của công ty thường phải cao hơn các đối
thủ cạnh tranh.
- Phương pháp khả chi: Dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng
yêu cầu của hoạt động bán hàng, doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu sau đó nghiên cứu
các hoạt động phải làm. Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí, tính toán theo phương
pháp này doanh nghiệp phải thiết lập các khoản dự phòng vì các khoản dự trù chi
thường khó sát hoàn toàn thực chi.
- Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu chi, lợi nhuận sau
đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch
được giao.
- Phương pháp gia tăng từng bước: Ngân sách bán hàng có thể được phê duyệt
theo nguyên lý tăng từng bước vì lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng
tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm tỷ lệ lợi nhuận của mình.
1.2.4.3. Xác định ngân sách bán hàng
Doanh nghiệp cần phải xác định hai loại ngân sách là ngân sách chi phí bán
hàng và ngân sách kết quả bán hàng. Sau đó, tổng hợp lại thành một bản ngân sách
tổng thể có các phương án doanh số thực hiện khác nhau, để có thể dự tính xem, nếu
như với doanh số đạt được ở mức này thì ngân sách của doanh nghiệp sẽ như thế nào?
 Xác định ngân sách chi phí bán hàng:
- Nếu theo cách phân loại theo kiểu chi phí trực tiếp và gián tiếp, thì cần phải xác
định được ba nhóm chi phí chính: Thứ nhất, chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
12
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương

Mại
hàng: chi phí bán hàng, lương và hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí huấn luyện
đào tạo nhân viên bán hàng…Thứ hai,chi phí cho các hoạt động xúc tiến bán hàng: chi
phí quảng cáo, tiếp thị, các chương trình khuyến mại…Thứ ba, chi phí cho các hoạt
động hành chính: hoạt động quản lý, thuê văn phòng, khấu hao tài sản…
- Nếu theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, thì khi xây dựng
ngân sách bán hàng phải xác định các khoản định phí như: chi phí khấu hao tài sản cố
định, thuê văn phòng, quỹ lương cơ bản, lãi vay…và các khoản chi phí biến đổi như
chi phí quảng cáo, hoa hồng, vận chuyển, bốc xếp, bảo quản hàng hóa, đào tạo huấn
luyện lực lượng bán hàng…
 Xác định ngân sách kết quả bán hàng: Xác một số chỉ tiêu cơ bản: doanh số bán
hàng, doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi
nhuận sau thuế, tốc độ luân chuyển vốn lưu động…
Bảng 1.1: Ngân sách bán hàng tổng thể DNTM bán lẻ
Chỉ tiêu Doanh số
đạt 100%
Doanh số
đạt 120%
Doanh số
đạt 80%
A. Doanh số bán hàng
B. Giá vốn hàng bán
C. Lãi gộp(A-B)
D1. Chi phí bán hàng
D1.1. Lương cho lực lượng bán hàng
D1.2. Chiết khấu bán trên kênh và rủi ro
D2. Các chi phí phân phối
D2.1. Lương cho đội giao hàng
D2.2. Chi phí vận chuyển hàng cho khách
D3. Các chi phí hành chính

D3.1. Lương cho đội ngũ không bán hàng
D3.2. Chi phí văn phòng
D3.3. Chi phí đào tạo và hành chính
% Chi phí hoạt động trên doanh số
Lãi trước thuế
E. Tài sản cố định
F. Tài sản hiện tại
F1. Tồn kho
F2. Nợ trên thị trường
G. Tổng vốn đầu tư
G1.Vốn tự có
G2.Vốn vay
H. Các chỉ tiêu tài chính
ROI
ROWC
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
13
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
Lợi nhuận trước thuế /doanh số
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác XDKHBH trong DNTM
1.3.1. Các nhân tố bên trong
- Nhận thức của ban lãnh đạo doanh nghiệp về tầm quan trọng và ý nghĩa của
công tác XDKHBH. Nó là nhân tố quyết định xem công tác XDKHBH có được quan
tâm, chú trọng không? Quan tâm, chú trọng đến mức độ nào? Phương pháp XDKHBH
mà nhà quản trị sử dụng? các nguồn lực được huy động và sự ưu tiên thực hiện? Yêu
cầu của về bản kế hoạch mà nhà quản trị đặt ra? Nếu như nhận thức sai hoặc nhận
thức không hết ý nghĩa, tầm quan trọng của công tác XDKHBH, thì rất có thể công tác
này không được thực hiện, hoặc thực hiện nhưng chưa được sự quan tâm, đầu tư đúng
mức, hoặc là sai lầm phương pháp xây dựng, sẽ không phát huy được tối đa vai trò, ý

nghĩa của việc XDKHBH đối với doanh nghiệp.
- Mục tiêu, chiến lược phát triển của doanh nghiệp: Chiến lược phát triển của
công ty có ý nghĩa quan trọng trong việc đề ra các mục tiêu trong từng giai đoạn, từ đó
xây dựng được KHBH phù hợp, đảm bảo thực hiện thắng lợi các mục tiêu đặt ra.
- Sản phẩm, mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp: KHBH cho dù được xây
dựng theo tiêu thức nào thì cũng cần căn cứ vào những sản phẩm, mặt hàng kinh
doanh của công ty cung cấp để tính toán khả năng tiêu thụ của chúng.
- Tiềm lực tài chính và ngân sách bán hàng: Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức
mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ vào khối lượng vốn mà doanh nghiệp xây dựng được
KHBH phù hợp với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả để thực hiện tốt KHBH
đó.
- Nhân sự: Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý
và công nghệ quản lý tác động trực tiếp tới việc XDKHBH doanh nghiệp. Trình độ,
năng lực của các nhà lãnh đạo cũng như các nhân viên ảnh hưởng lớn đến tốc độ xây
dựng, chất lượng và tính sáng tạo của KHBH.
- Cơ sở vật chất: Cơ sở vật chất của doanh nghiệp mà đầy đủ, tốt thì sẽ tạo cho
các nhân viên bán hàng điều kiện được làm việc tốt. Cơ sở vật chất tốt cũng tạo cho
các nhân viên được làm việc một cách thoải mái sẽ giúp họ tập trung vào công việc,
tạo cảm hứng sáng tạo…góp phần nâng cao chất lượng các hoạt động nói chung, công
tác XDKHBH nói riêng.
1.3.2 Các nhân tố bên ngoài
- Chính trị, luật pháp: Là những nhân tố tuy không có ảnh hưởng trực tiếp, nhưng
cần chú ý đến yếu tố này bởi nó liên quan không nhỏ đến tính khả thi của kế hoạch.
Khi thực hiện các hành động, chương trình bán hàng cần phải tuân thủ theo luật pháp
và phải linh hoạt theo sự thay đổi của chính trị, pháp luật.
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
14
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
- Yếu tố kinh tế: Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng, sự

tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự
gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng… ảnh hưởng rất lớn
và rất rõ rệt trong công tác XDKHBH. Chẳng hạn như chính sách tiền tệ và tín dụng
cũng sẽ khiến cho việc XDKHBH phải linh hoạt hơn.
- Kỹ thuật và công nghệ: Ảnh hưởng đến công tác XDKHBH, bởi nó có ảnh
hưởng tới tính chính xác và nhanh nhạy của dự báo, nếu doanh nghiệp sử dụng những
phương tiện kỹ thuật, công nghệ tốt, hiện đại thì dự báo chính xác, dự báo sớm góp
phần không nhỏ cho việc XDKHBH tốt, có tính cạnh tranh cao. Với các doanh nghiệp
kinh doanh các mặt hàng kỹ thuật, công nghệ, KHBH có thể sẽ phải thay đổi để bắt
kịp sự thay đổi của kỹ thuật công nghệ nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường.
- Nhà cung cấp: Khi XDKHBH, nhà quản trị và các nhân viên phải xem xét
những nhà cung cấp hiện tại của mình như thế nào. Nếu các nhà cung cấp của doanh
nghiệp tốt thì KHBH của doanh nghiệp sẽ ổn định, còn nếu nhà cung cấp không tốt thì
việc XDKHBH cần phải có sự linh hoạt để phòng tránh những rủi ro có thể xảy ra như
do không giao hàng, giao hàng chậm, hàng bán kém chất lượng…
- Khách hàng: Có ảnh hưởng rất lớn đến công tác XDKHBH, hầu hết các mục
tiêu, hoạt động, chương trình của doanh nghiệp đều hướng vào các khách hàng, mục
đích là phục vụ khách hàng.
- Đối thủ cạnh tranh: Để sản phẩm của mình đến được gần với khách hàng, các
doanh nghiệp phải luôn cố gắng xây dựng được KHBH khác biệt, ưu việt so với đối
thủ cạnh tranh, do đó đối thủ cạnh tranh có thể là một tác động tích cực để khuyến
khích doanh nghiệp nỗ lực và sáng tạo hơn trong công tác XDKHBH của minh.
- Các trung gian thương mại bao gồm các nhà phân phối, môi giới… : họ cũng có
sức ảnh hưởng lớn trong các công tác xây dựng mục tiêu, chương trình, hành động và
ngân sách bán hàng của doanh nghiệp khả năng của các trung gian thương mại sẽ ảnh
hưởng tới việc xây dựng mục tiêu, chương trình, hành động và ngân sách bán hàng của
doanh nghiệp. Đây cũng là một nhân tố cần đánh giá trong công tác dự báo bán hàng
nhằm đánh giá năng lực thị trường của doanh nghiệp.
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
15

Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
Chương II
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CTCP TẬP ĐOÀN
CÔNG NGHỆ ATT
2.1. Khái quát về CTCP Tập đoàn công nghệ ATT
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của CTCP Tập đoàn công nghệ ATT
CTCP Tập đoàn công nghệ ATT được phòng Đăng ký kinh doanh – Sở Kế
hoạch đầu tư Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh ngày 12/03/2006, số
đăng ký 0103016315.
- Tên đầy đủ: CTCP Tập đoàn công nghệ ATT
- Tên tiếng anh: ATT Group Technology Join Stock Company.
- Tên viết tắt: ATT GROUP.
- Mã số thuế: 0102197387
- Loại hình doanh nghiệp: CTCP.
- Văn phòng: Số 24 Lô 5, Đền Lừ 2, Phường Hoàng Văn Thụ, Quận Hoàng
Mai, Hà Nội.
- Website: />- Mặt hàng sản xuất kinh doanh: Công ty chuyên cung cấp dịch vụ tư vấn, cung
cấp, lắp đặt thiết bị và dịch vụ bảo trì, sửa chữa thang máy, thang cuốn, khóa từ.
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế và nhu cầu cuộc sống xã hội
không ngừng được nâng cao. Việc sử dụng thang máy, thang cuốn tại các toà nhà cao
tầng, trung tâm thương mại, hành chính, biệt thự và nhà riêng trở thành nhu cầu
thiết yếu, ngày càng phổ biến và phát triển nhanh chóng. Nắm bắt xu hướng đó, CTCP
Tập Đoàn Công Nghệ ATT đã ra đời năm 2006 và trở thành một thành viên cung cấp
của thị trường thang máy ở Việt Nam với ban đầu chỉ có 10 thành viên.
Với sản phẩm ban đầu là thang máy, công ty dần dần phát triển các dịch tư vấn,
thiết kế, bảo trì… về sản phẩm thang máy, thang cuốn cho các công trình trên khắp cả
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
16

Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
nước. Để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, công ty đã mở rộng
kinh doanh sang cung cấp khóa từ - một sản phẩm thông dụng trong hệ thống an ninh
của các khách sạn, khu văn phòng…
Công ty đã không ngừng lớn mạnh và khẳng định được uy tín của mình trên thị
trường, các công trình sử dụng sản phẩm của công ty như: Khách sạn 25 tầng Gureco
tại Quảng Ninh, Toà nhà 19 tầng của Công ty CP Pháp - Việt tại Bãi Cháy - Quảng
Ninh, Toà nhà 14 tầng của Công ty Newtaco tại Hà Nội Đội ngũ nhân sự bao gồm
đông đảo các chuyên gia, các kỹ sư, kỹ thuật viên giàu năng lự, chuyên môn và kinh
nghiệm. Doanh thu của Công ty không ngừng tăng trưởng qua mỗi năm, đã đạt mức
trên 10 tỷ VNĐ năm 2010 và lợi nhuận tăng trưởng dương.
2.1.2 Ngành nghề kinh doanh của CTCP Tập đoàn công nghệ ATT
ATT Group kinh doanh trong lĩnh vực thương mại, cung cấp các sản phẩm
công nghệ tiên tiến đáp ứng hiểu cầu phát triển ngày càng cao của xã hội.
* Sản phẩm:
Công ty chuyên cung cấp, lắp đặt, bảo trì sửa chữa các loại thang máy, thang
cuốn nhập khẩu đồng bộ từ các Hãng thang máy uy tín trên thế giới như Misubishi,
Nippon AT , OTIS, ThyssenKrupp , hoặc thang máy lắp ráp tại Việt Nam; Cung cấp
các phụ kiện, thiết bị chính hãng liên quan đến thang máy, thang cuốn.
Ngoài ra công ty còn cung cấp dịch vụ Tư vấn, thiết kế hệ thống thang máy,
thang cuốn, khoá từ cho các công trình cao tầng, văn phòng và công trình dân sinh
nhập khẩu đồng bộ từ các Hãng thang máy uy tín trên thế giới như Misubishi, Nippon
AT , OTIS, ThyssenKrupp , hoặc thang máy lắp ráp tại Việt Nam; cung cấp các phụ
kiện, thiết bị chính hãng liên quan đến thang máy, thang cuốn.
ATT cung dịch vụ Tư vấn - Thiết kế và cung cấp, lắp đặt hệ thống khoá từ cho
các văn phòng, khách sạn và công trình dân sinh , cung cấp dịch vụ sau bán hàng.
2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của CTCP Tập đoàn công nghệ ATT
Cơ cấu tổ chức của công ty tương đối đơn giản, gọn nhẹ, dễ dàng quản lý, giảm
được một số thủ tục rườm rà, tiết kiệm chi phí và nhân lực cho doanh nghiệp.

Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phẩn Tập đoàn công nghệ ATT:
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
17
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức CTCP tập đoàn công nghệ ATT
- Nguồn: Phòng nhân sự -
* Ban giám đốc
Giám đốc công ty: Trần Dũng là người điều hành mọi hoạt động của công ty và
là người chịu trách nhiệm cao nhất về kết quả hoạt động kinh doanh. Giám đốc chỉ đạo
các phòng ban thông qua các phó giám đốc.
Phó giám đốc: phó giám đốc tài chính – Mai Xuân Trường và phó giám đốc
kinh doanh – Trần Vũ Hải Bình là người thực thi các nhiệm vụ mà giám đốc giao, là
người truyền đạt mệnh lệnh của giám đốc tới các bộ phận khác giúp họ hoàn thành
nhiệm vụ được giao một cách tốt nhất. Đồng thời cũng là người cung cấp thông tin
phản hồi từ các bộ phận trong công ty đến giám đốc phục vụ cho việc ra quyết định
của giám đốc một cách nhanh và sáng suốt nhất.
* Các phòng ban:
Phòng kế toán - tài vụ: số lượng 8 người do bà Phạm Thanh Hà chịu trách
nhiệm quản lý các kế toán viên, mọi nghiệp vụ phát sịnh liên quan đến tài sản, nguồn
vốn kinh doanh cũng như hoạt động của công ty để cung cấp cho giám đốc kế hoạch
kinh doanh cũng như hoạt động của công ty để cung cấp cho giám đốc những thông tin
về thu nợ, tồn kho, thuế, chi phí, tiền lương.
Phòng hành chính gồm 7 người do ông Nguyễn Văn Bộ đảm nhiệm là nơi tiếp
nhận, đặt kế hoạch của giám đốc đối với cấp trên và các đơn vị bên ngoài, làm các
công tác hành chính, lưu trữ các dữ liệu quan trọng.
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
GIÁM ĐỐC
Phó giám đốc tài chính
Phó giám đốc

Kinh doanh
Ban kỹ thuật
Phòng kế toán -tài vụ
Phòng hành chính Phòng nhân sự
Phòng kinh doanh -
XNK
Phòng Marketing
18
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
Phòng kinh doanh rượu gồm 37 người do ông Nguyễn Đức Khiên là trưởng
phòng chịu trách nhiệm triển khai và phát triển việc kinh doanh, mở rộng mạng lưới
tiêu thụ.
Phòng Marketing gồm 15 người do ông Trần Vũ Hải Bình làm trưởng phòng
kiêm phó giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm triển khai các hoạt động marketing,
các chương trình xúc tiến bán hàng, giới thiệu sản phẩm.
Phòng nhân sự gồm 8 người do bà Đỗ Thúy Hằng làm trưởng phòng phụ trách
quản lý nhân sự trong công ty, quản lý tiền lương, thưởng và triển khai các chính sách
về tuyển dụng, đãi ngộ
2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của CTCP Tập đoàn công nghệ ATT từ năm
2009 tới năm 2011.
Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2009, 2010, 2011 được tổng hợp
trong bảng sau:
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
19
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Bảng 2.1:
BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CTCP TẬP ĐOÀN CÔNG NGHỆ ATT TỪ 2009- 2011
ĐVT: VNĐ
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 So Sánh 2010/2009 So sánh 2011/2010

Số tiền Tỉ lệ
(%)
Số tiền Tỉ lệ
(%)
Doanh thu 9091940705 10132981818 11321128917 1158274295 12.74 1188147099 11.73
Giá vồn hàng bán 5314852116 6079789064 6792677346 764936948 14.39 712888282 11.73
Lãi gộp 3777088589 4053192754 4528451571 276104165 7.3 4752588817 11.73
Chi phí quản lý 1511111222 1713132433 1912340231 202021211 13.36 199207798 11.63
Chi phí bán hàng 2017101165 2175061241 2436611434 157960076 7.8 261550193 12.02
Lợi nhuận trước thuế
và lãi vay 247876202 164999080 179499906 -82877122 -50.2 14500826 8.78
Lãi vay 76416810 74081109 112138040 - 2335701 - 3.05 38056931 51.37
Lợi nhuận trước thuế 171459392 90907971 67361866 -80551421 -46.9 -23546105 -25.9
Thuế TNDN 42864848 22716992.7 16840466.5 - 20147855.3 -47 - 5876526 -25.8
Lợi nhuận thuần 128594544 68180978.3 50521399.5 -60413565.7 -46.9 - 17659578.8 -25.9
-Nguồn: Phòng kế toán tài vụ-
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
20
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
Các chỉ tiêu về doanh thu: Nhìn chung doanh thu qua các năm tăng tương đối
ổn định, năm 2010/2009 tăng hơn 1 tỉ 150 triệu đồng, tương ứng tăng 12,74%. Đến
năm 2011 doanh thu tăng 1188 triệu đồng tương ứng tăng 11.73%.
Giá vốn hàng bán mỗi năm tăng trên 700 triệu đồng, năm 2010 tăng 14,39% so
với năm 2009, và năm 2011 tăng so với năm 2010 là 11.73%
Các chỉ tiêu về chi phí: bao gồm chí phí giá vốn bán hàng, chi phí quản lý, nhìn
chung có biến động không lớn.
Chi phí quản lý doanh nghiệp tăng đều qua các năm với mức tăng trên 10%
Chi phí bán hàng có biến động lớn hơn, năm 2010 tăng so với năm 2009 là
7.3% còn năm 2011 tăng so với 2010 là 12.02% ứng với lượng tăng 157960076 đồng

Chỉ tiêu lãi vay biến động khá nhiều nhưng so với quy mô vốn của doanh
nghiệp là không đáng kể.
Lý giải cho điều này, là do sự thay đổi sức mua của đồng tiền và ảnh hưởng của
nền kinh tế tới giá cả làm giá trị hàng hóa tăng lên.
Các chỉ tiêu về lợi nhuận: có sự biến động trong 3 năm, mặc dù có sự tăng lên
về doanh thu song lợi nhuận lại bị tụt giảm. Năm 2010 lợi nhuận giảm nghiêm trọng
trên 60 triệu đồng, tương ứng giảm 46.9% so với năm 2009. Năm 2011, lợi nhuận lại
tiếp tục giảm xuống trên 17.6 triệu, tương ứng giảm 25,9% so với năm 2010.
Tóm lại, hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm qua diễn ra khá tốt, tốc
độ tăng doanh thu giữ vững từ 10 – 20%. Trước biến động lớn của thi trường, sự xâm
nhập của các công ty nước ngoài, công ty vẫn duy trì hoạt động kinh doanh tốt, không
bị thua lỗ. Tuy nhiên công ty cần tập trung hơn nữa vào công tác tổ chức, quản lý, đào
tạo để giảm thiểu các chi phí không cần thiết, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh, đặc biệt để gia tăng hơn nữa lợi nhuận thuần, công ty cần phải kiểm soát tốt
hơn nữa chi phí bán hàng.
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác XDKHBH của CTCP Tập đoàn công
nghệ ATT
2.2.1. Kết quả phân tích các dữ liệu sơ cấp
a, Kết quả điều tra phiếu trắc nghiệm
+ Có 57.5% ý kiến cho rằng hoạt động quản trị bán hàng đang thực hiện khá tốt,
32% cho rằng nó đã được thực hiện rất tốt và 10,5% cho rằng nó chỉ đạt mức trung
bình.
+ 50% cho rằng công tác XDKHBH của công ty rất quan trọng, 33,3% cho rằng
nó quan trọng và 5% cho rằng nó bình thường, có hay không cũng không ảnh hưởng
nhiều lắm đến hiệu quả của hoạt động bán hàng.
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
21
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
+ Có 100% những người được điều tra trong công ty tham gia vào công tác

XDKHBH.
+ 63 % ý kiến cho rằng công tác XDKHBH rất hiệu quả, còn lại thì cho rằng nó
chưa thực sự hiệu quả, cần phải quan tâm hơn nữa.
+ Phương pháp dự báo bán hàng mà công ty sử dụng là phương pháp chuyên gia.
+ 100% ý kiến cho rằng căn cứ dự báo bán hàng của công ty là năng lực tài
chính, mục tiêu phát triển của công ty và nhu cầu của thị trường. Ngoài ra có 66,7%
cho rằng các căn cứ này còn bao gồm năng lực bán hàng của nhân viên, 56,7% cho
rằng công ty còn sử dụng doanh số của ngành hàng và đối thủ cạnh tranh.
+ 56% ý kiến cho rằng công tác dự báo bàn hàng của công ty đã phản ánh đúng
nhu cầu thực tế, 37% cho rằng chỉ phản ánh được một phần nào đó, số còn lại chưa hài
lòng.
+ Mục tiêu bán hàng của công ty được xác định theo nhân viên bán hàng.
+ 75% ý kiến cho rằng chi phí cho bán hàng là nhiều nhất, 23% cho rằng đó là
chi phí xúc tiến bán hàng.
+ 26,7% cho rằng hoạt động kiểm soát đối với công tác XDKHBH là rất quan
trọng, 56,7% cho rằng nó quan trọng và 16,6% cho rằng có cũng được mà không cũng
không ảnh hưởng gì.
+ Công ty sử dụng phương pháp khả chi để xác định ngân sách bán hàng.
Tóm lại, ý kiến của những người được phỏng vấn về những vấn đề còn tồn tại
trong công tác XDKHBH của công ty hiện nay, đó là: việc thiết lập ngân sách bán
hàng gặp phải khó khăn, việc phân bổ ngân sách chưa hợp lý, xảy ra tình trạng thiếu
hụt ngân sách mà khoản dự phòng không đủ để bù đắp, hoạt động liên quan đến các
dịch vụ sau bán của công ty chưa đạt được hiệu quả cao,…
b, Kết quả điều tra thông qua phương pháp phỏng vấn:
Tổng hợp kết quả thông qua phỏng vấn như sau:
Đầu tiên: Trong các căn cứ được sử dụng để dự báo thì căn cứ vào cầu thị
trường: lượng khách hàng và khả năng thanh toán của khách hàng là hai căn cứ quan
trọng nhất.
Thứ hai: Công ty hiện nay chưa có đội ngũ nhân viên chuyên thực hiện công tác
dự báo bán hàng bởi công ty hiện tại các nhân viên bán hàng vẫn thực hiện khá tốt vai

trò của mình trong công tác dự báo. Các nhân viên tham gia công tác dự báo bán hàng
luôn được đào tạo về các kỹ năng, được truyền đạt các kinh nghiệm, được đào tạo về
việc sử dụng các căn cứ dự báo, quy trình dự báo trước khi tham gia. Tuyển thêm nhân
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
22
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
viên cho phòng kinh doanh, đồng thời nâng cao nghiệp vụ cho các nhà quản trị, nhân
viên bán hàng, những người trực tiếp tham gia vào công tác XDKHBH.
Thứ ba: Các mục tiêu bán hàng của công ty đôi lúc phải thay đổi để đảm bảo
khả năng thực hiện của doanh nghiệp, phát huy sự nỗ lực của các nhân viên, phù hợp
với tình hình chung.
Thứ tư: Hoạt động sau bán và tăng cường dịch vụ sau bán hiện nay đang được
công ty chú trọng xây dựng và phát triển bởi những sản phẩm mà công ty cung cấp là
những sản phẩm có tính kỹ thuật, công nghệ và giá trị cao,thông qua những hoạt động
này, công ty muốn gia tăng lợi ích, tạo lòng tin đối với khách hàng khi mua sản phẩm
từ công ty. Công ty cũng muốn thực hiện chúng thật tốt nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh
cho mình, góp phần nâng cao thương hiệu, thu hút khách hàng đến với công ty.
Thứ năm: Nhìn chung, hoạt động bán hàng của công ty được thực hiện khá tốt,
với công tác bán hàng trực tiếp, qua điện thoại, qua website của công ty và các trang
web rao vặt khác. Đặc biệt khâu chăm sóc khách hàng được công ty khá chú trọng,
phát triển thành thế mạnh của công ty. Tuy vậy, các chương trình bán hàng chưa mang
lại nhiều hiệu quả, chúng tôi đang nghiên cứu để xây dựng các chương trình hiệu quả
hơn trong thời gian tới.
Thứ sáu: Vấn đề phân bổ ngân sách và chi phí cho việc thực hiện KHBH còn
đôi chỗ chưa hợp lý, chưa cân đối. Cụ thể như chi phí cho hoạt động vận chuyển, chi
phí cho nghiên cứu thị trường thì quá cao trong khi đó thì chi cho các hoạt động, dịch
vụ sau bán, đào tạo nhân viên thì còn thấp. Hiệu quả của việc xây dựng ngân sách bán
hàng chưa thực sự được như mong đợi, bởi trong quá trình thực hiện, có khá nhiều
biến động xảy ra, chẳng hạn như lạm phát, khủng hoảng kinh tế xảy ra, sự phát triển

về công nghệ… làm cho các chi phí tăng lên, mà khó dự đoán được một cách chính
xác.
Thứ bảy: Trong quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch, công ty đã có sự
kiểm soát dựa trên việc so sánh giữa kết quả đạt được và mục tiêu đặt ra. Nếu kết quả
chưa đạt được mục tiêu thì tiến hành rà soát để tìm nguyên nhân và biện pháp khắc
phục.
2.2.2 Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp
a, Quy trình XDKHBH của CTCP tập đoàn công nghệ ATT
 Dự báo bán hàng
- Mục đích của công tác dự báo bán hàng của công ty
Công ty thực hiện công tác dự báo bán hàng nhằm dự báo được cầu thị trường
về những mặt hàng mà công ty cung cấp, năng lực bán hàng của công ty để làm cơ sở
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
23
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại
cho việc xây dựng mục tiêu bán hàng, hành động, chương trình bán hàng và ngân sách
bán hàng.
Mục đích của công tác dự báo bán hàng là khá hợp lý, công ty cần triển khai
đúng như ban đầu đề ra để công tác dự báo bán hàng đạt hiệu quả cao nhất.
- Các căn cứ dự báo bán hàng mà công ty sử dụng đó là:
Bảng 2.2: Các căn cứ để XDKHBH của CTCP Tập đoàn công nghệ ATT
- Nguồn: Sinh viên tự điều tra -
STT Căn cứ Độ quan trọng
Quan trọng Bình thường Không quan
trọng
1 Căn cứ vào nhu cầu thị trường 8/12 4/12 0/12
2 Căn cứ vào khách hàng hiện tại và
tập khách hàng tiềm năng
10/12 2/12 0/12

3 Căn cứ vào khả năng nhân viên 9/12 3/12 0/12
4. Kế hoạch kinh doanh của công ty 12/12 0/12 0/12
5 Căn cứ vào nhà cung cấp 6/12 4/12 2/12
6 Căn cứ vào tình hình biến động
của nền kinh tế trong nước
11/12 1/12 0/12
7 Căn cứ vào khả năng tài chính của
doanh nghiệp
12/12 0/12 0/12
Qua tổng hợp ta thấy, sự ưu tiên trong các căn cứ để XDKHBH trong công ty
là: khách hàng hiện tại, kế hoạch kinh doanh của công ty, khả năng tài chính…
+ Căn cứ vào nhu cầu của thị trường: thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường của
công ty: Thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường, công ty có thể dự đoán được xu
hướng của khách hàng trong tương lai để có kế hoạch phân bổ vốn cho những mặt
hàng có nhu cầu cao, phát hiện thêm những khách hàng tiềm năng.
+ Căn cứ vào khách hàng hiện tại của công ty và tập khách hàng tiềm năng: Công ty
căn cứ vào đây để dự đoán nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của công ty cung
ứng.
+ Căn cứ vào các nhà cung cấp của công ty; khả năng bán hàng của nhân viên bán
hàng, các biện pháp mà công ty áp dụng nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng của công ty
để dự báo khả năng bán hàng của công ty: Khối lượng hàng bán cao nhất có thể của
công ty.
+ Căn cứ vào tình hình biến động của kinh tế trong nước cũng như quốc tế để công ty
có thể lên các phương án dự phòng. Và cũng căn cứ vào đó để có được sự nhìn nhận,
đánh giá, phân tích sự ảnh hưởng của chúng đến việc thực hiện KHBH của công ty và
từ đó đưa ra được dự báo chính xác hơn.
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
24
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương
Mại

Các căn cứ được sử dụng kết hợp và đan xen vào nhau, để dự báo được một yếu
tố thì phải sử dụng cùng lúc nhiều căn cứ.
- Phương pháp chuyên gia là phương pháp chủ yếu được công ty sử dụng để dự
báo bán hàng được thực hiện như sau: Mỗi nhân viên bán hàng phải dự báo được khối
lượng hàng mà mình có thể bán được trong kỳ tới dựa trên những căn cứ bán hàng mà
công ty hướng dẫn, sau đó sẽ phải giải trình lý do tại sao lại đưa ra được dự báo như
vậy. Từ đó, các nhà quản trị cấp cao sẽ tiến hành tổng hợp, phân tích, đánh giá sự
chính xác của từng dự báo kết hợp với dự báo của các nhà quản trị về khối lượng hàng
có thể bán được thông qua hình thức dự thầu để đưa ra dự báo cuối cùng về tổng khối
lượng bán có thể có của công ty.
Đây là phương pháp tốt, tuy nhiên nó chưa thể đưa ra cho công ty một kết quả
chính xác, công ty cần sử dựng kết hợp với các phương pháp khác.
- Quy trình dự báo:
Sơ đồ 2.2. Quy trình dự báo bán hàng của CTCP tập đoàn công nghệ ATT
Các nhân viên bán hàng và các nhà quản trị đều tham gia vào quá trình dự báo.
Trước khi thực hiện công tác này, quản trị và nhân viên sẽ thống nhất với nhau về các
căn cứ sử dụng để dự báo bán hàng, phương pháp dự báo. Các nhân viên sẽ được
hướng dẫn cách sử dụng các căn cứ dự báo như thế nào để đưa ra được dự báo chính
xác. Họ sẽ tiến hành dự báo về nhu cầu thị trường, khả năng bán hàng của công ty theo
từng hình thức bán hàng. Các nhà quản trị sẽ tổng hợp, phân tích các kết quả của họ ,
kết hợp với việc phân tích tình hình kinh tế tổng quát, đưa ra những dự báo cụ thể cho
công ty mình.
Quy trình dự báo bán hàng của công ty khá hợp lý, tuy nhiên cần hoàn thiện
hơn nữa, nhất là dự báo của nhân viên bán hàng phải dựa trên nhưng thông tin chính
xác, được phân tích và tổng hợp hoàn chỉnh để có thể có được kết quả dự báo tốt nhất.
- Kết quả dự báo bán hàng của công ty về khối lượng hàng có thể bán được từ
năm 2009 tới 2011:
Bảng 2.3: Kết quả dự báo lượng hàng có thể bán được từ 2009 tới 2011
Các hình thức bán hàng
Lượng hàng bán qua các năm

( đơn vị: tỉ VNĐ)
2009 2010 2011
BH qua mạng internet 1.19 1.47 1.21
Nguyễn Thị Thêu – Lớp K44A6 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Dự báo của nhân
viên bán hàng
Các nhà quản trị
tổng hợp, đánh
giá, phân tích
Kết quả dự báo
bán hàng
25