Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy biến thế trên thị trường Việt Nam

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MÁY BIẾN THẾCỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Một số khái niệm cơ bản về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy
biến thế.
1.1.1. Khái niệm sản phẩm máy biến thế
Máy biến thế hay máy biến thế là thiết bị điện từ đứng yên, làm việc dựa trên
nguyên lý cảm ứng điện từ biến đổi một hệ thống dòng điện xoay chiều ở điện áp này
thành một hệ thống dòng điện xoay chiều ở điện áp khác, với tần số không thay đổi.
Đầu vào của máy biến được nối với nguồn điện, được gọi là sơ cấp. Đầu ra của
MBT được nối với tải gọi là thứ cấp, khi điện áp đầu ra thứ cấp lớn hơn điện áp đầu
vào sơ cấp ta có MBT tăng áp. Khi điện áp đầu ra thứ cấp nhỏ hơn điện áp đầu vào ta
có MBT hạ áp.
1.1.2 . Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến
người sử dụng cuối cùng nhằm mục đích để thu được tiền.
1.1.3. Khái niệm thị trường và thị trường tiêu thụ sản phẩm
 Khái niệm thị trường
Thị trường được khái niệm theo nhiều cách khác nhau, tùy từng vào giai đoạnphát
triển, tùy theo từng cách tiếp cận để đưa ra các cách khái niệm khác nhau.
Theo quan niệm cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các mối quan hệ trao đổi muabán
hàng hóa. Theo nghĩa này thị trường bị thu hẹp ở cái chợ, gắn liền với không gian thời
gian và địa điểm cụ thể. Sự phát triển của lực lượng sản xuất khiến cho lưu thông hàng
hóa trở lên phức tạp, với nhiều hình thức phong phú đa dạng mà khái niệm thị trường
cổ điển không thể bao quát hết.
Quan điểm hiện đại cho rằng, thị trường là quá trình người mua, người bán tác
động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lượng hàng hóa mua bán. Như vậy thị
trường là tổng thế các quan hệ về lưu thông hàng hóa, lưu thông tiền tệ, các giao dịch
mua bán và các dịch vụ.
Theo David Begg: thị trường là tập hợp các sự thỏa thuận thông qua đó người bán
và người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hóa và dịch vụ.
Theo C.Mác ở đâu có phân công lao động xã hội và sản xuất hàng hóa thì ở đó có

thị trường, thị trường chẳng qua là biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó
nó có thể phát triển vô cùng tận.
Nói tóm lại, dù theo quan niệm nào thì thị trường bao gồm các yếu tố cung cầu và
giá cả. Tổng hợp các nhu cầu của khách hàng tạo cầu về hàng hóa, tổng hợp các nguồn
cung ứng cho khách hàng trên thị trường tạo cung hàng hóa. Sự tương tác giữa cung
và cầu, giữa người mua và người bán, giữa người mua với nhau, người bán với nhau
hình thành giá cả thị trường.
 Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm
Là nơi diễn ra các mối quan hệ về lưu thông hàng hóa, tiền tệ, các giao dịch mua
bán và các dịch vụ một cách trực tiếp giữa người bán và người tiêu dùng cuối cùng.Tại
đây sản phẩm đã kết thúc quá trình lưu thông và đi vào tiêu dùng.
1.1.4.Khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ
Khái niệm: Phát triển thị trường của doanh nghiệp là sự biến đổi mọi mặt của thị
trường doanh nghiệp, nó không chỉ bao gồm sự tăng lên về quy mô khách hàng của
doanh nghiệp mà nó còn làm thay đổi cả về cơ cấu tiêu dùng của khách hàng.
Phát triển thị trường đồng nghĩa với việc mở rộng tiêu thụ sản phẩm ra thị trường
mới để có thêm nhiều khách hàng mới và việc thu hút khách hàng mới từ đối thủ cạnh
tranh chuyển sang tiêu dùng sản phẩm.
1.2.Một số lý thuyết liên quan đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy
biến thế.
1.2.1. Mô tả sản phẩm máy biến thế
1.2.1.1. Đặc điểm cấu tạo máy biến thế
Máy biến thế gồm ba bộ phận chính: lõi thép (bộ phận dẫn từ), dây quấn (bộ phận
dẫn điện) và vỏ máy. Ngoài ra máy còn có các bộ phận khác như: cách điện, đồng hồ
đo, bộ phận điều chỉnh, bảo vệ…
a) Lõi thép
Lõi thép được làm từ lá thép kỹ thuật điện, được cán thành các lá thép dày 0,3;
0,35; 0,5 mm, hai mặt có phủ cách điện để giảm tổn hao do dòng điện xoáy ( dòng
Phucô). Thép kỹ thuật là thép hợp kim silic, tính chất của thép kỹ thuật điện thay đổi
tùy theo hàm lượng silic. Nếu hàm lượng silic càng nhiều thì tổn thất càng ít nhưng

giòn, cứng khó gia công.
Theo hình dáng, lõi thép máy biến thế thường được chia làm hai loại: kiểu lõi (kiểu trụ) và
kiểu bọc ( kiểu vỏ). Ngoài ra lõi thép còn có một số kiểu khác.
Lõi thép gồm hai phần: trụ và gông. Trụ là phần trên đó có quấn dây quấn, gông là phần
lõi thép nối các trụ với nhau để khép kính mạch từ.
Tiết diện ngang của trụ có thể là hình vuông, hình chữ nhật, hay hình tròn có bậc.
Loại hình tròn có bậc thường dùng cho máy biến thế công suất lớn, tiết diện ngang của
gông có thể là hình chữ nhật, hình chữ thập hay hình chữ T.
b) Dây quấn
Dây quấn máy biến thế thường được làm bằng đồng hoặc băng nhôm, có tiết diện
hình tròn hay hình chữ nhật, xung quanh dây dẫn có bọc cách điện bằng emay hoặc sợi
amiang hay cotông.
Dây quấn máy thế gồm dây quấn sơ cấp và dây quấn thứ cấp.
Dây quấn nối với nguồn nhận năng lượng từ nguồn vào gọi là dây quấn sơ cấp.
Dây quấn nối với phụ tải, cung cấp điện cho phụ tải gọi là dây quấn thứ cấp.
Ở các MBT lực dùng trong hệ thống truyền tải và phân phối điện năng, dây quấn
có điện áp cao gọi là dây quấn cao áp (CA), dây quấn có điện áp thấp gọi là dây quấn
hạ áp (HA). Ngoài ra, ở các máy biến thế có dây quấn thứ ba có cấp điện áp trung
gian giữa CA và HA gọi là dây quấn trung áp ( TA).
Dây quấn sơ cấp và thứ cấp thường không nối điện với nhau, máy biến thếnhư vậy
gọi là máy biến thế phân ly hay máy biến thế cảm ứng.
Nếu máy biến thế có hai dây quấn nối điện với nhau và có phần chung gọi là máy
biến áp tự ngẫu, máy biến áp tự ngẫu có phần dây quấn nối chung nên tiết kiệm được
lõi thép, dây quấn và tổn hao công suất nhỏ hơn máy biến áp phân ly (có cùng công
suất thiết kế). Nhưng máy biến thế tự ngẫu có nhược điểm là hai dây quấn nối điện với
nhau nên ít an toàn.
Hình 1: Cấu tạo máy biến thế, có một cuộn dây sơ cấp,cuộn dây thứ cấp và lõi thép.
+ Thứ nhất: Nó có một cuộn dây sơ cấp, đây là cuộn dây đầu vào. Điện áp đầu vào
được đưa vào cuộn dây này.
+ Thứ hai: Cuộn dây sơ cấp, đây là cuộn dây đầu ra. Điện áp đầu ra được lấy từ

cuộn dây này.
+ Thứ ba: Lõi sắt, đây cũng là gông đỡ cho biến áp và là phần cảm ứng giữa hai
cuộn sơ cấp và thứ cấp.
c) Vỏ máy
Vỏ máy được làm bằng thép, dùng để bảo vệ máy. Với các máy biến thế dùng để
truyền tải và phân phối điện năng, vỏ máy gồm hai bộ phận: thùng và nắp thùng.
Thùng máy làm bằng thép, tùy theo công suất mà hình dáng và kết cấu vỏ máy có
khác nhau, có loại thùng phẳng, có loại thùng có ống hoặc cánh tản nhiệt.
Nắp thùng dùng để đậy thùng và trên đó đặt các chi tiết quan trọng của máy như:
các sứ đầu ra của dây quấn cao áp và hạ áp, bình giãn dầu, ống bảo hiểm, bộ phận
truyền động của bộ điều chỉnh điện áp…
1.2.1.2. Nguyên lý hoạt động của máy biến thế
Máy biến thế làm việc dựa vào hiện tượng cảm ứng điện từ.
Xét máy biến thế một pha hai dây quấn, dây quấn sơ cấp 1 có W
1
vòng dây, dây
quấn thứ cấp 2 có W
2
vòng dây. Hai dây quấn được quấn trên lõi thép 3
Đặt vào dây quấn sơ cấp một điện áp xoay chiều hình sin U
1
, trong cuộn dây sơ cấp
có dòng điện xoay chiều I
1
. Dòng I
1
sinh ra trong lõi thép từ thông biến thiên. Do
mạch từ khép kín nên từ thông này móc vòng qua cả hai cuộn dây sơ cấp và thứ cấp,
cảm ứng nên trong chúng các sức điện động cảm ứng E
1

và E
2
Nên máy biến áp không
tải (thứ cấp hở mạch) thì điện áp tại hai đầu cuộn thứ cấp bằng sức điện động E
2
:
U
20
= E
2
Nếu thứ cấp được nối với phụ tải Z
t
trong cuộn dây thứ cấp có dòng điện I
2
, dòng I
2
lại sinh ra từ thông thứ cấp chạy trong mạch từ, từ thông này có khuynh hướng chống
lại từ thông do dòng sơ cấp tạo nên, làm cho từ thông sơ cấp (còn gọi là từ thông
chính) giảm biên độ. Để giữ cho từ thông chính không đổi, dòng sơ cấp phải tăng lên
một lượng khá lớn để từ thông chính tăng thêm bù vào sự suy giảm do từ thông thứ
cấp gây nên. Điện áp thứ cấp khi máy có tải là U
2
. Như vậy năng lượng điện đã được
truyền từ sơ cấp sang thứ cấp.
1.2.1.3. Phân loại sản phẩm máy biến thế
Có nhiều loại máy biến áp và nhiều cách phân loại khác nhau: Theo công dụng,
máy biến áp gồm những loại chính sau.
- Máy biến áp điện lực dùng để truyền tải và phân phối điện năng
- Máy biến áp điều chỉnh công suất nhỏ ( phổ biến trong các gia đình ) có khả năng
điều chỉnh để giữ cho điện áp thứ cấp phù hợp với đồ dùng điện khi điện áp sơ cấp

thay đổi.
- Máy biến áp công suất nhỏ dùng cho các thiết bị đóng cắt, các thiết bị điện tử và
trong gia đình.
- Các máy biến áp đặc biệt, máy biến áp đo lường máy biến áp làm nguồn cho lò
luyện kim hoặc dùng chỉnh lưu, điện phân, máy biến áp hàn điện, máy biến áp dùng thí
nghiệm …
Theo số pha của dòng điện được biến đổi, máy biến áp được chia thành loại một
pha và loại ba pha.
Theo vật liệu làm lõi, người ta chia ra máy biến áp lõi thép và máy biến áp lõi
không khí.
Theo phương pháp làm mát, người ta chia ra máy biến áp làm mát bằng dầu, máy
biến áp làm mát bằng không khí ( biến áp khô)
1.2.1.4. Công dụng máy biến thế
Máy biến áp được sử dụng rất rộng rãi trong công nghiệp và trong đời sống. Ở mỗi
lĩnh vực, mục đích sử dụng của máy biến áp khác nhau dẫn đến kết cấu của MBT cũng
khác nhau.
Trong truyền tải và phân phối điện năng, để dẫn điện từ nhà máy đến nơi tiêu thụ
phải có đường dây tải điện. Khoảng cách từ nhà máy điện đến hộ tiêu thụ thương rất
lớn, do việc truyền tải điện năng phải được tính toán sao cho kinh tế.
Cùng một công suất truyền tải trên đường dây, nếu tăng được điện áp thì dòng điện
đến tải sẽ giảm xuống, từ đó có thể giảm tiết diện và trọng lượng dây dẫn, dẫn đến hạ
đường dây truyền tải, đồng thời tổn hao năng lượng trên đường dây cũng tốn. Vì vậy
muốn truyền tải công suất lớn đi xa, ít tổn hao và tiết kiệm kim loại màu, trên đường
dây người ta phải dùng điện áp cao.
1.2.2. Một số lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.2.2.1.Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ
-Thông qua hoạt động tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình
thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để
tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả
sử dụng vốn.

Qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn .
-Có tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ được năng lực kinh doanh của công ty.
-Sau quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi được tổng số chi phí có liên
quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện được giá trị lao động
thặng dư. Đây là nguồn quan trọng để tích lũy vào ngân sách của công ty nhằm mở
rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ công nhân viên.
1.2.2.2.Vai trò hoạt động tiêu thụ
- Tiêu thụ sản phẩm giữmột vịtrí quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh
nghiệp. Đó là điều kiện tiền đề đề cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp có hiệu quả.
- Tiêu thụsản phẩm là một trong sáu chức năng cơbản của doanh nghiệp.
- Tiêu thụsản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thịtrường, nó quyết
định hoạt động sản xuất.
Trong nền KTTT doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đềcơbản: sản xuất cái gì?
sản xuất cho ai? và sản xuất nhưthếnào?, vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì
các doanh nghiệp phải tiến hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường.
Kết quả của việc điều tra nghiên cứu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kếhoạch
sản xuất. Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.
1.2.2.3.Nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ
Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt
động tiêu thụlà tối thiểu, đểthực hiện mục tiêu này thì hoạt động tiêu thụ sẽcó các
nhiệm vụ sau:
-Tiêu thụsản phẩm phải có nhiệm vụchủ động từviệc nghiên cứu thị trường xác
định cầu của thịtrường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năng sản xuất của
doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối ưu.
-Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng:
Trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò của hoạt động quảng cáo là
rất lớn, nó sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, khơi gợi khả năng tiềm ẩn
của cầu.
-Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được nhiều

hàng nhất với chi phí thấp nhất.
1.2.2.3. Nội dung hoạt động tiêu thụ
Cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế sang cơ chế thị trường, công tác tiêu thụ sản
phẩm có nhiều đổi mới và mở rộng. Nó bao gồm các nội dung cơ bản như :
- Tổ chức nghiên cứu thị trường.
- Xây dựng chiến lược sản phẩm.
- Chính sách về giá cả.
- Phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ.
- Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng.
a)Nghiên cứu thị trường tiêu thụ và doanh nghiệp
Để đưa ra quyết định chính xác phương án sản xuất lựa chọn mục tiêu của sản
xuất, loại hình sản phẩm, số lượng và chất lượng cho thị trường thì việc đầu tiên mà
doanh nghiệp phải tiến hành đó là nghiên cứu và điều tra thị trường. Việc nghiên cứu
và điều tra được coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hôạch hoa hoạt
động sản xuất kinh doanh cua doanh nghiệp Nghiên cứu yêu cầu thị trường có tầm
quan trọng trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển SXKD của doanh
nghiệp. Đối với công tiêu thụ, nghiên cứu thị trường càng có tầm quan trọng vì nó ảnh
hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới, chi phí và hiệu quả của công tác
tiêu thụ, khi nghiên cứu nhu cầu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp cần phải giải đáp
các vấn đề sau:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp ?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao ?
- Doanh nghiệp phải sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm
tiêu thụ?
Do vậy để đáp ứng được những vấn đề trên, việc nghiên cứu của doanh nghiệp
phải đi sâu vào phân tích quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trường và các tham số
không thể kiểm soát được. Nghiên cứu quy mô thị trường có nghĩa doanh nghiệp phải
xác định được số lượng người tiêu thụ, doanh thu thực tế, tỷ lệ thị trường doanh
nghiệp có thể cung ứng hay thoả mãn.Công việc này đặc biệt quan trọng khi doanh
nghiệp muốn tham gia vào thị trường mới. Bên cạnh việc nghiên cứu quy mô, cơ cấu

thị trường sẽ giúp doanh nghiệp biết được sản phẩm của mình được tiêu thụ ở khu vực
thị trường nào, đối tượng nào sẽ mua sử dụng sản phẩm của mình.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp luôn bị bao bọc bởi các
yếu tố của môi trường kinh doanh. Môi trường tác động liên tục và sâu sắc đến toàn bộ
điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp và cách ứng sử của khách hàng. Cùng với việc
nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp còn phải quan tâm đến việc mua sắm, thái độ thói
quen của người tiêu dùng, đâu là khách hàng trọng điểm của doanh nghiệp, cũng như
nghiên cứu về bạn hàng và đối thủ cạnh tranh.
Các phương pháp nghiên cứu thị trường cơ bản là “Nghiên cứu tài liệu’’ và
“nghiên cứu hiện trường’’ sau khi thu thập được thông tin ta tiến hành sử lý thông
tin.Quá trình sử lý thông tin phải giải đáp được các vấn đề.
- Những loại thị trường nào có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp .
- Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với số lượng lớn nhất, phù hợp với khả
năng của doanh nghiệp.
- Mức giá nào thì thị trường chấp nhận.
- Các yêu cầu của thị trường đói với sản phẩm.
- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối.
b)Xây dựng chiến lược sản phẩm
Trong quá trình sản xuất kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình
một chiến lược sản phẩm, qua đó sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Ngoài ra, chính sách sản phẩm còn đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các mục
tiêu của chiến lược chung là:
- Số lượng và chất lượng sản phẩm : sự mở rộng hay thu hẹp chủng loại sản phẩm, chi
phí sản xuất và mức giá có thể bán được của mỗi loại sản phẩm. Điều này có thể quyết
định được mức độ lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể đạt được.
- Doanh nghiệp có thể tăng doanh số bán hàng, mở rộng được thị phần hay không phụ
thuộc rất lớn vào khả năng thâm nhập thị trường, mở rộng chủng loại sản phẩm hay
không tuỳ thuộc vào nhãn hiệu, chất lượng,uy tín sản phẩm của doanh nghiệp.
- Chính sách sản phẩm còn đảm bảo cho doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn,
tránh cho doanh nghiệp khỏi những rủi ro tổn thất trong kinh doanh.

Về nội dung chính sách sản phẩm là sự tổng hợp các chính sách về cơ cấu,
chủng loại sản phẩm, chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản
phẩm trong sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng,chính sách đổi mới và
nghiên cứu sản xuất sản phẩm bao gồm các yếu tố phi vật chất gắn liền với nó như tên
của sản phẩm, nhãn hiệu, biểu tượng của sản phẩm …đồng thời phải căn cứ vào chu
kỳ sống của từng loại sản phẩm cũng như tính vòng đời của nó có những chính sách
thay thế.
Trong kinh doanh hiện đại rất hiếm doanh nghiệp nào kinh doanh một sản phẩm nhất
định rất nguy hiểm. Trong điều kiện thị trường luôn biến động và nhu cầu của người
tiêu dùng luôn biến đổi theo thời gian không gian và giới tính…nếu chỉ có một loại sản
phẩm doanh nghiệp khó tránh khỏi rủi ro và không thể nào thực hiện được mục tiêu an
toàn.Vì thế các doanh nghiệp phải quan tâm đến việc soạn thảo một chính sách chủng
loại sản phẩm.
Một sản phẩm với tư cách là hàng hoá với rất nhiều công dụng do đó nó có những
đặc tính sử dụng khác nhau, người sản xuất phải quán triệt các quan điểm các đặc tính
sử dụng và chất lượng sản phẩm cho người sử dụng.Nghĩa là doanh nghiệp phải hoàn
thiện về cấu trúc kỹ thuật về sản phẩm, nâng cao thông số vận hành, độ bền, độ an
toàn kích thước, mẫu mã.
Nhìn chung việc thay đổi chủng loại sẽ làm việc tiêu thụ sản phẩm tăng lên giúp cho
doanh nghiệp chẳng những củng cố được thị trường mà còn tấn công vào những thị
trường mới.Nó tăng khả năng trao đổi các khu vực tiêu dùng, hạn chế sự suy thoái
nhanh của sản phẩm.
Như vậy, có thể nói, chính sách sản phẩm là nền tảng của công tác tiêu thụ sản phẩm.
c)Chính sách về giá cả
Chính sách về giá cả đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là
việc quy định mức giá bán hoặcc trong một số trường hợp là mức giá bán. Mức giá
bán quy định có thể là mức giá bán vcho người tiêu dùng cuối cùng hoặc các khâu
trung gian. Trên thị trường hiện nay (nhất là thị trường thế giới )cạnh tranh về gái cả
đã nhường vị trí cho cạnh tranh hàng đầu là chất lượng và thời gian, điều kiện giao
hàng. Nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng đói với các đơn vị sản xuất kinh doanh

đặc biệt là trong nền kinh tế Việt Nam. Rõ ràng giá cả giữ vai trò rất quan trọng trong
quá trình tái sản xuất giá cả biểu hiện tập trung các quan hệ về lợi ích kinh tế, vị trí vai
trò của các đơn vị trên thị trường. Trong nhiều lĩnh vực, cạnh tranh giá cả vẫn diễn ra
gay gắt. Vì vậy việc xác định một chính sách giá đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan
trọng đối với các đơnvị sản xuất kinh doanh, nhằm đảm bảo cho hoạt động sản xuất
kinh doanh có lãi, có hiệu quả cao và chiếm lĩnh được thị trường.
Chính sách giá cả của doanh nghiệp phải được xác lập trên hai yếu tố chủ yếu :tình
hình chi phí sản xuất của doanh nghiệp và những điều kiện khách quan của thị trường.
Ngoài ra, chính sách giá phải tuân theo pháp luật và cơ chế quản lý của Nhà nước. Đó
là nguyên tắc và phương pháp hình thành giá chung.
Khi xác lập giá để tung sản phẩm ra thị trường, doanh nghiệp phải hiểu biết, phân
tích và dự đoán được tiềm năng của thị trường.Khi quy định giá doanh nghiệp phải
ước đoán được dung lượng thị trường, xác định được tỷ lệ khối lượng sản phẩm do
mình cung ứng sẽ chiếm là bao nhiêu để thoả mãn tổng nhu cầu và có khả năng thanh
toán đó trên thị trường.
Về mặt lượng, chính sách giá bao gồm những nội dung sau:
- Thanh toán phân tích chi phí.
- Phân tích dự đoán thị trường.
- Phân tích lựa chọn các mức giá dự kiến.
-Làm giá phân biệt.
Mục tiêu chính của các chính sách gái cả là khối lượng giá tăng trên cơ sở tổng lợi
nhuận tăng. Tuy nhiên giới hạn phải dựa trên các yếu tố:quy chế quản lý của Nhà nước
(khung giá mức giá chuẩn do Nhà nước quy định), mức giá thống trị trên thị trường
cạnh tranh, cơ cấu chi phí sản xuất, yêu cầu mục đích thâm nhập thị trường của doanh
nghiệp.
Việc quy định giá sản phẩm phải được xem xét định kỳ trong suốt vòng đời của sản
phẩm, tuỳ theo những thay đổi mục tiêu của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường
và chi phí của doanh nghiệp hay chính sách của người cạnh tranh.Vì gía cả có ảnh
hưởng to lớn đến khối lượng bán sản phẩm của doanh nghiệp, giá có tác động mạnh
đến thu nhập có nảh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp. Việc lựa chọn các mức giá

phải dựa trên các yếu tố sau:
- Dự đoán chi phí thu nhập và lợi nhuận.
- Dự đoán tác động dây chuyền đối với các sản phẩm của doanh nghiệp.
Sau đó, mức gái tối ưu được lựa chọn sẽ là mức giá thoả mãn tốt nhất toàn bộ mục
tiêu đã được quy định.Từ đó tiến hành xây dựng cơ cấu giá.
d) Phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau. Qua đó, sản phẩm được chuyển từ hãng sản xuất kinh doanh đến tận
tay người tiêu dùng cuối cùng.Việc phân phối hàng hoá khôngchỉ dừng lại ở khâu
quyết định khối lượng hàng hoá để định hướng và thực hiện việc chuyển giao danh
nghĩa quyền sở hữu thông qua các hoạt động mua bán trung gian, làm cầu nối giữa
người sản xuất và người tiêu dùng mà bao gồm vận hành tổ chức các mạng lưới trung
gian theo yếu tố khác nhau.
e)Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng
• Bán hàng:
Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều thông qua việc mua bán hàng
hoá để tạo ra lợi nhuận. Bán hànglà sự chuyển đổi hình thức giá trị hàng hoá từ hiện
vật sang tiền tệ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mặt giá trị sử dụng nhất
định. Trong nền kinh tế thị trường với triết lý kinh doanh là: Khách hàng chỉ mua
những hàng hoá mà nó thoả mãn nhu cầu của họ.
Khách hàng không chỉ quan tâm đến cái mà họ có nhu cầu mà còn quan tâm đén
mnhững gì mà họ khong có nhu cầu nhưng do tính tò mò mà họ quan tâm. Do đó,
doanh nghiệp cần có chiến lược Marketing về khách hàng tức là bán những gì mà thị
trường cần chứ không phải bán những gì mà mình có. Bán hàng nhằm củng cố thị
trường truyền thống và mở rộng thị trường mới. Muốn vậy, doanh nghiệp phải có
chiến lược cụ thể nhằm ứng dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất , giảm chi phí và giá
thành sản phẩm, đảm bảo sự cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường
Thông qua bán hàng, giá trị của sản phẩm mới được thể hiện, do đó mới có điều kiện
sản xuất và tái sản xuất kinh doanh. Việc phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh tuỳ
• Xúc tiến bán hàng được tiến hành bằng nhiều phương pháp sau:

+ Quảng cáo
+ Hội nghị khách
+ Hội thảo
+ Trưng bày sản phẩm tại các triển lãm, hội chợ, cửa hàng.
1.2.3 Một số lý thuyết về phát triển thị trường tiêu thụ
1.2.3.1.Sự cần thiết phát triển thị trường của doanh nghiệp
Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là một tất yếu khách
quan không thế tránh khỏi và nó diễn ra thường xuyên liên tục trong suốt vòng đời của
doanh nghiệp. Cạnh tranh đó có thể về giá cả, bao bì, chủng loại, giá cả, dịch vụ khách
hàng…Kết quả cạnh tranh là doanh nghiệp yếu kém sẽ mất dần thị trường và bị đào
thải ra khỏi cuộc đua. Trái lại doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả không những đứng
vững trên thị trường hiện có mà còn có thể mở rộng và phát triển hơn nữa.Thị trường
là nơi cung ứng đầu vào cho quá trình sản xuất, và đồng thời cũng là nơi tiêu thụ các
sản phẩm đầu ra, thị trường là nơi quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trường là nơi cung cấp các thông tin về nhu cầu, thị hiếu, xu hướng tiêu dung, về
khách hàng, người cung ứng, đối thủ cạnh tranh và các thể chế chính sách của Nhà
nước.
Việc phát triển thị trường giúp doanh nghiệp khai thác tối đa nhu cầu thị trường,
làm tăng thêm tập khách hàng,doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng lớn, tạo điều
kiện cho doanh nghiệp ngày càng mở rộng quy mô, đầu tư đổi mới trang thiết bị, áp
dụng công nghệ tiên tiến hiện đại vào quá trình sản xuất. Do đó tiết kiệm chi phí sản
xuất, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tạo điều kiện nâng cao uy tín và lợi thế của doanh
nghiệp, tăng vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường, đảm bảo sự tồn
tại vững chắc của doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt.
Đối với xã hội, phát triển thị trường của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp thu được
lợi nhuận cao là điều kiện để đảm bảo nghĩa vụ với Nhà nước, tạo nhiều công ăn việc
làm, thu nhập, cải thiện điều kiện làm việc cũng như đảm bảo đời sống cho người lao
động, có điều kiện thực hiện các mục tiêu của xã hội.
1.2.3.2. Nội dung phát triển thị trường
Phát triển thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trường. Có rất nhiều

cơ hội hấp dẫn trên thị trường nhưng chỉ có những cơ hội phù hợp với tiềm năng và
mục tiêu của doanh nghiệp mới được coi là cơ hội hấp dẫn. Các doanh nghiệp hoạt
động trong cơ chế thị trường nói chung chỉ quan tâm tới các cơ hội hấp dẫn. Phát triển
thị trường cần tập trung phát triển đồng thời theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu.
a. Phát triển thị trường theo chiều rộng
Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sản phẩm hiện tại của mình và luôn
muốn tìm những thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩm hiện tại đó sao cho số
lượng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trường ngày càng tăng lên. Phát triển theo chiều
rộng được hiểu là mở rộng quy mô thị trường. Ở đây ta có thể mở rộng theo vùng địa
lý và mở rộng theo đối tượng tiêu dùng.
Mở rộng thị trường theo vùng địa lí:
Phát triển thị trường theo chiều rộng có nghĩa là mở ranh giới thị trường theo khu
vực địa lí hành chính. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc phát triển theo vùng địa lí
có thể đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở các vùng khác. Việc mở rộng theo vùng
địa lí làm cho số lượng người tiêu dùng tăng lên và tăng doanh số. Tùy theo khả năng
mở rộng tới các vùng lân cận hoặc xa hơn nữa là vượt khỏi biên giới quốc gi mà khối
lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ tăng lên. Hiện nay nhiều công ty lớn mạnh thì việc mở rộng
thị trường không bao giờ chỉ bao hàm vượt ra khỏi biển giới quốc gia, khu vực mà còn
vươn ra cả châu lục khác.
Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lí thì sản phẩm của doanh
nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có tiêu chuẩn nhất định đối với những khu vực thị
trường mới. Có như vậy mới có khả năng sản phẩm được chấp nhận và từ đó mới tăng
được khối lượng hàng hóa bán ra và công tác phát triển thị trường mới thu được kết
quả.
Song trước khi ra quyết định mở rộng thị trường ra một khu vực địa lí khác thì
công tác nghiên cứu thị trường là rất cần thiết, không thể dễ dàng đem sản phẩm của
mình đến một thì trường khác bán ra thành công mà phải xem xét đến khả năng của
doanh nghiệp, có các khó khăn về tổ chức tài chính, nhân lực…Nhưng nếu sản phẩm
được chấp nhận thì sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp phát triển.
Để có thể phát triển thị trường theo vùng địa lí đòi hỏi phải có một khoảng thời

gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và doanh nghiệp
phải tổ chức mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất.
 Phát triển thị trường theo đối tượng người tiêu dùng
Là việc thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sản sử dụng sản
phẩm của mình và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng hiện có bằng cách tăng tính
năng công dụng cho sản phẩm để thảo mãn các nhu cầu khác nhau việc phát triển trên
thị trường đồng nghiệp, thị trường thị trường mà doanh nghiệp phải cạnh tranh với đối
thủ cùng bán sản phẩm như mình để chiếm thị phần lớn hơn cho doanh nghiệp của
mình. Như vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để thỏa mãn
theo từng bậc nhu cầu của con người, bằng các sản phẩm hiện tại và phát triển nhiều
sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu thị trường. Doanh nghiệp có thể phân loại khách
hàng theo thu nhập, thị hiếu, độ tuổi và phân loại theo khách hàng thường xuyên,
khách hàng vãng lai, khách hàng mua khối lượng ít, khách hàng mua khối lượng
nhiều, khách hàng tiềm năng…để phục vụ tốt hơn. Việc phát triển thị trường nhằm vào
nhóm khách hàng mới là một trong những cách để phát triển song nó đòi hỏi phải
nghiên cứu tập khách hàng nhu cầu khách hàng luôn thay đổic ho nên phải thường
xuyên nghiên cứu, liên tục và ở nhiều góc độ.
b. Phát triển thị trường theo chiều sâu
Là việc thâm nhập sâu hơn vào thị trường trên cơ sở khai thác những hàng hóa hiện
tại và giữ chân khách hàng truyền thống, doanh nghiệp sử dụng các chính sách nhằm
đẩy sản phẩm tới khách hàng nhiều hơn, nhưng mỗi khách hàng có thái độ khác nhau,
với khách hàng mua thường xuyên doanh nghiệp phải tạo ra những sản phẩm có nhiều
công dụng tính năng, tính năng mới để khách hàng mua thường xuyên hơn, với khách
mua ít doanh nghiệp có thể đưa ra các hình thức khuyến mại, như mua hàng có
thưởng, các dịch vụ hỗ trợ, với khách hàng chưa mua lần nào thì doanh nghiệp tăng
cường quảng cáo, phát hàng dùng thử, phiểu thưởng, phiếu tặng hàng.
Như vậy cần sử dụng nhiều chiến lược, chiến thuật khác nhau như : thu hút khách
hàng thông qua môi giới, tiếp thị, quảng cáo, xúc tiến bán, giảm giá, bán hàng có quà
tặng và nâng cao chất lượng dịch vụ trước và trong khi bán. Để không những giữ được
chân khách hàng mà còn kích thích khách hàng tiêu dùng nhiều hơn. Tùy vào quy mô

của thị trường hiện tại mà doanh nghiệp lựa chọn chiến lược thâm nhập sâu hơn vào
thị trường . Doanh nghiệp không thể cùng một lúc làm tốt mọi công việc, phải có sự
ưu tiên giữa các thị trường giữa các khách hàng để chiến lược thâm nhập đạt kết quả
tốt nhất.
Phát triển thị trường là việc mà các doanh nghiệp nên làm tốt công việc đó. Vì thị
trường là cơ hội để doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh của mình.
1.3. Nguyên tắc, chính sách và các chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường tiêu thụ
của doanh nghiệp.
1.3.1. Nguyên tắc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.3.1.1. Phù hợp với định hướng, mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội, chính sách pháp
luật của Đảng và Nhà nước
Nước ta đang trong tiến trình xây dựng nền kinh tế thị trường định hướng xã
hội chủ nghĩa, do đó vai trò định hướng, điều tiết của Đảng và Nhà nước là không thể
thiếu. Nhà nước can thiệp vào nền kinh tế bằng việc ban hành khuôn khổ pháp lý và
các công cụ nhằm điều tiết thị trường hoạt động (chính sách tài khóa, chính sách tiền
tệ, chính sách tiêu dùng, giá cả, chất lượng, an toàn ). Bên cạnh đó, Nhà nước xây
dựng và thực hiện các quy hoạch và kế hoạch phát triển KT-XH để định hướng cho thị
trường. Để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm MBT, ta cần căn cứ vào mục tiêu,
định hướng phát triển chung của Đảng, đi theo định hướng phát triển chung của đất
nước. Phát triển phải đặt trong phạm vi điều tiết của pháp luật, không vi phạm pháp
luật.
1.3.1.2. Dựa trên nhu cầu, sự thỏa mãn và hài lòng của khách hàng về sản phẩm
Nhu cầu của khách hàng là yếu tố quan trọng để công ty biết cần phải sản xuất
cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nắm bắt được nhu cầu và tâm lý
người tiêu dùng, công ty sẽ rất dễ thâm nhập sâu hơn vào thị trường cũ, giữ chân
khách hàng hiện có, đồng thời mở rộng tập khách hàng sang thị trường mới.Đặt sự hài
lòng của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của Công ty là phương trâm để phát triển.
1.3.1.3. Huy động tối đa nguồn lực, tăng hiệu quả sử dụng
Trong điều kiện tài nguyên ngày càng khan hiếm, một số nguyên liệu cần cho
sản xuất MBT phải nhập khẩu với giá thành rất cao, cạnh tranh gay gắt, để có thể tồn

tại và phát triển, Công ty cần huy động được càng nhiều nguồn lực càng tốt, tận dụng
tối đã các lợi thế so sánh của mình, phát huy tối đa vai trò của các nguồn lực đó.
1.3.1.4. Nắm bắt, dự báo liên tục tất cả các thông tin trên thị trường
Việc thường xuyên cập nhập những biến động trên thị trường và nghiên cứu dự
báo thị trường đảm bảo cho doanh nghiệp có thể đề phòng được một số rủi ro ( rủi ro
từ phía đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng vật liệu, khách hàng ). Bên cạnh đó, Công ty
hiểu rõ nhu cầu của thị trường và đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó.
Ngoài ra Công ty cần phải dựa trên các quy luật kinh tế (quy luật cung cầu, giá
trị, cạnh tranh) đảm bảo cho kênh lưu thông vận chuyển hàng hóa luôn thông
suốt, không bị đứt quãng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty luôn diễn ra
thông suốt không được tắc nghẽn trong bất cứ khâu lưu thông nào góp phần đẩy
mạnh quá trình tiêu thụ.
1.3.2. Chính sách phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.3.2.1.Về chất lượng của sản phẩm
Đây là nhân tố ảnh hưởng rất mạnh đến việc tiêu thụ sản phẩm. Nó là nhân tố mà
doanh nghiệp có thể dựa vào đó để thu hút khách hàng. Chất lượng là năng lực của
một sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng, chất lượng là
nhân tố cạnh tranh của doanh nghiệp vì:
- Chất lượng kích thích khả năng tiêu thụ sản phẩm.
- Chất lượng làm tăng khả năng sinh lời của sản phẩm do giảm được chi phí sản xuất
bằng việc giảm những phế phẩm, giảm được sự chậm trễ, giảm sự cố và các yêu cầu
kiểm tra.
- Chất lượng tạo ra sự tồn tại lâu dài cho doanh nghiệp.
- Chất lượng tạo ra những hình ảnh đẹp cho sản phẩm của doanh nghiệp. Chất lượng
sản phẩm phụ thuộc vào điều kiện hoàn cảnh cụ thể và điều kiện kinh tế kĩ thuật của
mỗi nước, mỗi vùng. Trong kinh doanh không thể có chất lượng như nhau cho tất cả
các vùng mà căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra phương án chất lượng cho phù hợp.
Nói tới chất lượng chính là nói tới sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng.
Do đặc trưng này mà chất lượng là một trong những yếu tố hàng đầu ảnh hưởng đến
việc tiêu thụ sản phẩm. Do đó việc nâng cao chất lượng sản phẩm cũng chính là việc

nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Trong công tác mở
rộng và phát triển thị trường thì chất lượng sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng,
nếu sản phẩm của doanh nghiệp tốt sẽ tạo được lòng tin với khách hàng và khách hàng
mua sản phẩm ngày càng tăng, do đó mà việc mở rộng và phát triển thị trường sẽ dễ
dàng hơn.
1.3.2.2.Về giá cả sản phẩm
Giá cả là một trong những nhân tố mà khách hàng cũng như doanh nghiệp quan
tâm, nếu giá đắt quá sẽ làm ảnh hưởng đến việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
Do vậy việc xác định một mức giá phù hợp là hết sức quan trọng mà bất cứ một doanh
nghiệp kinh doanh nào cũng phải tính đến. Giá thành sản phẩm của doanh nghiệp là
biểu hiện của tất cả các chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra để sản xuất ra sản xuất ra những
sản phẩm (nguyên vật liệu, lương, chi phí tiêu thụ sản phẩm ). Giá thành là cơ sở để
xác định giá cả sản phẩm tiêu thụ, chính sách giá cả hợp lý là một xúc tác quan trọng
nhằm tăng doanh thu bán hàng. Một doanh nghiệp bán hàng chạy phải là một doanh
nghiệp có chính sách giá cả linh hoạt, không cứng nhắc. Muốn có được giá cả linh
hoạt phải dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường. Trong doanh nghiệp thì giá cả là một
chỉ tiêu quan trọng. Nó phản ánh chất lượng của quá trình hoạt động sản xuất kinh
doanh, là cơ sở xác định chỉ tiêu hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp . Bên cạnh các tác động của quy luật cung cầu, uy tín về chất lượng sản phẩm
ảnh hưởng đến việc định giá. Các yếu tố văn hoá xã hội, tâm lý có ảnh hưởng lớn đến
hành vi của người tiêu dùng. Bên cạnh những yếu tố mang tính chất xã hội của các
nhóm khách hàng khác nhau như các tầng lớp xã hội khác nhau, lứa tuổi khác nhau là
những yếu tố mang tính chất cá nhân, các yếu tố có tính chất tâm lý. Tuỳ vào sự khác
nhau đó doanh nghiệp lựa chọn chất lượng và giá cả của các nhóm sản phẩm khác
nhau để cung cấp cho những đối tượng khách hàng khác nhau. Chính vì lẽ đó mà
doanh nghiệp cần lựa chọn cho mình thị trường hấp dẫn và phù hợp với doanh nghiệp
nhất.
1.3.2.3.Chính sách phân phối
• Vai trò của chính sách phân phối: Chính sách phân phối sản phẩm của doanh
nghiệp là một hệ thống bao gồm các bộ phận có quan hệ tương hỗ để chuyển sản phẩm

từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Thực chất của chính sách phân phối sản phẩm là tìm
được một phương thức phân phối hợp lý nhất để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến
khách hàng một cách nhanh nhất. Chính sách phân phối sản phẩm có vai trò vô cùng
quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một chính sách
phân phối sản phẩm hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
• Các kênh phân phối:
Theo quan điểm tổng quát: Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và
cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người
sản xuất đến người tiêu dùng. Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân
thực hiện các hoạt động hoặc dịch vụ làm cho sản phẩm sẵn sàng cho người tiêu dùng
hoặc người sử dụng công nghiệp để họ có thể mua và sử dụng. Các kênh phân phối tạo
nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới
người người mua cuối cùng. Nằm giữa những người sản xuất và người tiêu dùng cuối
cùng là các trung gian. Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối và thực
hiện các chức năng khác nhau. Dưới đây là một số trung gian chủ yếu:
Nhà bán buôn: Là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian khác,
cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp.
Nhà bán lẻ: Là những người trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu
dùng cuối cùng.
Đại lý và môi giới: Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp cho
nhà sản xuất Nhà phân phối: Dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng
phân phối trên thị trường công nghiệp. Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà bán
buôn Một số trung gian mua hàng hoá thực sự từ người bán, dự trữ chúng và bán lại
chúng cho người mua. Những trung gian khác như đại lý và môi giới đại diện cho
người bán nhưng không sở hữu sản phẩm. Vai trò của họ là đưa người mua và người
bán lại với nhau.
1.3.2.4. Chính sách xúc tiến bán hàng
Chính sách xúc tiến bán hàng là một hệ thống các biện pháp của doanh nghiệp tác
động vào tâm lý người mua, tiếp cận với người mua để nắm bắt thông tin và thoả mãn

nhu cầu của họ. Bán hàng là khâu cuối cùng trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông
đưa sản phẩm vào tiêu dùng có ý nghĩa rất lớn đối với quá trình sản xuất. Bán hàng
thực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận để tái sản xuất kinh doanh mở rộng .
Thông qua doanh số bán hàng để có thể đánh giá được mục tiêu và chiến lược của
doanh nghiệp, nó phản ánh kết quả kinh doanh và sự cố gắng của doanh nghiệp trên
thị trường. Bán hàng và các hoạt động nghiệp vụ của nó tác động mạnh mẽ đến khách
hàng. Vì vậy, nó ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp và khả năng tái tạo nhu cầu
của khách hàng. Cho nên quản trị bán hàng phải tìm ra các biện pháp khuyến khích
bán hàng và chính sách xúc tiến bán hàng nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ bằng một
số hoạt động như mở hội trợ triển lãm thương mại , điểm trưng bày, hàng mẫu, quà
tặng…vv
1.3.3. Chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường của doanh nghiệp
1.3.3.1.Sản lượng và tốc độ tăng sản lượng
• Tổng sản lượng (Q): là tổng lượng sản phẩm mà công ty sản xuất và bán ra trên
thị trường. Thể hiện quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty có lớn
hay không
• Tốc độ tăng sản lượng: Được tính bằng cách lấy chênh lệch giữa sản lượng kỳ
hiện tại so với sản lượng kỳ trước chia cho sản lượng kỳ trước, được đo bằng
đơn vị %. Thể hiện tốc độ tăng sản lượng trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Tốc độ tăng sản lượng =
Trong đó: Q
1
là sản lượng kỳ nghiên cứu, Q
2
là sản lượng kỳ trước đó.
1.3.3.2. Doanh thu và tốc độ tăng doanh thu
• Tổng doanh thu: là tổng lượng tiền thu được do kinh doanh tất cả các mặt hàng
của Công ty, thể hiện hiệu quả kinh doanh của Công ty có tốt hay không, có thu
được nhiều lợi nhuận hay không
Cách tính tổng doanh thu: TR = ∑(P

i
×Q
i
)
Trong đó: - TR là tổng doanh thu
- P
i
là giá của mặt hàng i
- Q
i
là lượng tiêu thụ mặt hàng i
• Tốc độ tăng doanh thu: được tính bằng cách lấy chênh lệch giữa quy mô doanh
thu kỳ hiện tại so với quy mô doanh thu kỳ trước chia cho quy mô doanh thu kỳ
trước, được thể hiện bằng đơn vị %. Thể hiện doanh thu kỳ sau tăng so với kỳ
trước bao nhiêu phần trăm, tốc độ tăng có lớn không, có đồng đều hay không.
Công thức tính: Tốc độ tăng doanh thu =
1.3.3.3.Lợi nhuận
Là chỉ tiêu nói lên hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó tuy
không phải là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả của việc phát triển thị trường nhưng
thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về tuyệt đối và tương đối, doanh nghiệp
có thể nắm bắt được phần nào kết quả của việc phát triển thị trường tiêu thụ của doanh
nghiệp.
1.3.3.4.Thị phần
Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được.
Thực chất nó là phần phân chia thị trường của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh
tranh trong ngành. Thể hiện thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty có lớn không, so
sánh với các đối thủ cạnh tranh khác như thế nào, khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị
trường của Công ty ra sao Cách tính thị phần:
Thị phần của doanh nghiệp =
TR

TR
dn
Trong đó: TR
dn
: Doanh thu của doanh nghiệp thực hiện được.
TR: Doanh thu của ngành hiện có trên thị trường.
1.3.3.5.Cơ thị trường, khách hàng
• Cơ cấu thị trường:Thị trường trong kinh tế học và kinh doanh, là nơi người mua
và người bán (hay người có nhu cầu và người cung cấp) tiếp xúc trực tiếp hoặc gián
tiếp với nhau để trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ.
Để đánh giá hoạt động thị trường của Công ty ta tìm hiểu những khái niệm về phân
khúc thị trường. Thị trường của Công ty được chia làm nhiều phân khúc thị trường
khác nhau theo địa lý, theo nhân khẩu học Tập hợp tỷ trọng giá trị hoạt động kinh
doanh trên từng phân khúc thị trường trong tổng giá trị kinh doanh trên toàn bộ thị
trường thể hiện cơ cấu thị trường của Công ty.
Sự chuyển dịch cơ cấu thị trường của Công ty có thể thể hiện ở chuyển dịch về
mặt lượng (thay đổi tỷ trọng giá trị hoạt động kinh doanh trên từng phân khúc thị
trường trong tổng giá trị kinh doanh trên toàn bộ thị trường) hoặc mở rộng thêm các
phân khúc thị trường mới.
• Cơ cấu khách hàng: là tỷ trọng khách hàng của Công ty trên các thị trường khác
nhau. Cơ cấu này phản ánh nhu cầu tiêu dùng của khách hàng thay đổi như thế
nào trên các thị trường cũ hoặc mở rộng tập khách hàng sang thị trường mới.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM MÁY BIẾN THẾ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HANAKA
TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA
2.1. Tổng quan tình hình và nhân tố môi trường ảnh hưởng đến phát triển thị
trường tiêu thụ máy biến thế của Công ty
2.1.1. Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần tập đoàn Hanaka và hoạt động sản
xuất kinh doanh của Công ty.
2.1.1.1.Khái quát về Công ty

Tên đơn vị: Công ty cổ phần tập đoàn Hanaka
Tên giao dịch quốc tế: Hanaka group joint stock company
Tên viết tắt: Hanaka group JSC.
Địa chỉ: Đường 271 Cụm CN Từ Sơn- Bắc Ninh
Điện thoại : 02413741998
Website : www.hanaka.com.vn Email:
*Chức năng của công ty: Công ty cổ phần tập đoàn HANAKA có chức năng sản xuất
và kinh doanh các sản phẩm thiết bị điện nhằm thỏa mãn nhu cầu trên toàn quốc và
xuất khẩu. Đảm bảo sản phẩm được phân phối rộng khắp trên các trị trường tiềm năng,
luôn đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất với mục đích cuối cùng là thu lợi
nhuận.
2.1.1.2.Mặt hàng kinh doanh chính của công ty
Mặt hàng KD của Công ty cổ phần tập đoàn Hanaka bao gồm :
a. Sản xuất:
- Các loại máy biến áp phân phối dầu, máy biến áp phân phối khô có điện áp đến
35kV, công suất từ 10kVA đến 16000kVA.
- Các loại máy biến áp truyền tải có điện áp từ 110kV đến 220kV, công suất từ
25MVA đến 450MVA.
-Bán thành phẩm máy biến áp: Xẻ băng, cắt chéo lõi tôn silic, vỏ tản nhiệt máy
biến áp phân phối dạng cánh sóng và vỏ máy biến áp truyền tải đến 220kV.
-Tủ điện, bảng điện trung, hạ thế có điện áp tới 35kV.
-Các loại trạm biến áp trọn bộ kiểu Kiot có điện áp tới 35kV.
-Các loại dây đồng tròn trần và tráng sơn cách điện kỹ thuật điện đường kính từ 0,1
đến 8 và 12,5 mm.
-Các loại dây nhôm kỹ thuật điện đường kính từ 1 đến 9,5 mm.
-Dây và cáp nhôm trần, đồng trần, dây nhôm trần lõi thép có tiết diện đến 1200mm2,
điện áp đến 500kV.
- Cáp điện ngầm trung, hạ thế lõi đồng/ nhôm điện áp đến 35kV bọc PVC/ XLPE
(gồm cả vặn xoắn, bọc thép, chống thấm).
-Dây điện dân dụng, cáp điều khiển, cáp thông tin.

- Dây đồng dẹt dạng trần và tráng sơn cách điện, bọc giấy, đồng thanh cái, đồng ống,
đầu cốt.
-Đúc các linh kiện đồng, nhôm dùng cho máy biến áp, dây cáp điện, công tắc, cầu dao,
cầu chì, máy ngắt, tủ bảng điện.
-Các loại cầu dao, máy cắt, cầu chì.
-Các phụ tùng, phụ kiện đường dây và trạm biến áp có điện áp tới 500kV.
- Sản xuất xi măng.
-Khai thác và chế biến khoáng sản.
-Sản xuất các loại kim loại
b. Kinh doanh:
-Vật tư, nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, dụng cụ, phụ tùng, phụ kiện phục vụ cho
sản xuất thiết bị điện và các ngành: Công nghiệp, Điện lực, Nông nghiệp, Giao thông
vận tải và Xây dựng như:
+ Vật tư, nguyên vật liệu: kim loại đen, kim loại màu như thép silic, thép tấm, thép
hình, thép cây, đồng, nhôm, thiếc, kẽm…
+ Vật tư ngành điện: máy biến áp, dây và cáp điện lực, cáp quang, cách điện sứ/ thuỷ
tinh, phụ kiện, cốt thép, cầu dao, cầu chì và các linh kiện khác phục vụ sản xuất máy
biến áp và dây cáp điện.
+ Thiết bị phục vụ sản xuất máy biến áp và dây cáp điện.
-Vật liệu xây dựng, bê tông tươi, thiết bị máy móc xây dựng.
- Xăng dầu và làm dịch vụ vận tải hành khách, hàng hoá.
-Đồ mỹ nghệ bằng gỗ, đá và các chất liệu khác.
-Vật liệu xây dựng.
-Kinh doanh, phát triển hạ tầng khu công nghiệp.
c. Xây lắp, xây dựng:
-Xây lắp các đưòng dây và trạm biến áp có điện áp tới 220kV.
- Xây dựng các công trình dân dụng, giao thông, công nghiệp, nông nghiệp, san lấp
mặt bằng.
d. Sửa chữa, bảo hành:
-Các loại máy biến áp phân phối dầu, máy biến áp phân phối khô có điện áp đến35kV,

công suất từ 10kVA đến 16000kVA.
-Các loại máy biến áp truyền tải có điện áp từ 110kV đến 220kV; công suất từ
25MVA đến 450MVA.
-Máy móc thiết bị, linh kiện trong các lĩnh vực điện, công nghiệp, nông nghiệp, giao
thông vận tải và xây dựng.
2.1.1.3.Thị trường tiêu thụ của công ty Hanaka
- Khái quát về thị trường tiêu thụ nội địa của sản phẩm MBT
Thị trường MBT Việt Nam được coi là phát triển mạnh trong những năm hội
nhập gần đây và được đánh giá là thị trường tiềm năng thu hút nhiều công ty nước
ngoài tham gia . Chưa có con số thống kê chính thức về doanh số chung của ngành
hàng MBT trên thị trường. Nhưng qua điều tra khảo sát về thị phần, doanh số của một
số đơn vị đang dẫn đầu thị trường này, người ta có thể ước tính mỗi năm, thị trường
Việt Nam sử dụng gần 200 tỉ đồng cho nhu cầu mua sắm trang bị các mặt hàng này.
Theo dự báo của Viện nghiên cứu chiến lược chính sách công nghiệp Việt Nam báo
cáo trình Chính phủ về Quy hoạch phát triển ngành sản xuất thiết bị điện (máy biến
thế) giai đoạn 2011 - 2015 tầm nhìn đến 2025; 2011 - 2015: 11,2%; 2016 -2020: 9,3%;
2021 - 2025: 8,2%.Chương trình phát triển nguồn điện để đáp ứng nhu cầu cung cấp
điện dự kiến đưa vào vận hành giai đoạn 2011 - 2015 : 44 công trình nguồn bao gồm
thuỷ điện, nhiệt điện và thuỷ điện công suất nhỏ với nhà máy phát điện dùng nguyên
liệu tái tạo.
Nhu cầu sử dụng MBT cho các dự án đầu tư, cho tiêu dùng hộ gia đình đang ngày
càng tăng lên ở Việt Nam. Theo ông Nguyễn Văn Dũng, phó giám đốc công ty HTKD
Clipsal-Vitec, nhu cầu sử dụng thiết bị cao cấp chiếm khoảng 50%, phần còn lại thuộc
về nhóm hàng trung bình và rẻ tiền.
Giá thành một chiếc MBT trên thị trường hiện nay khá cao đã giới hạn sự tiêu của một
lượng lớn khách hàng có nhu cầu nhưng không có khả năng thanh toan, loại 1 pha
công suất thấp có giá giao động từ 300 nghìn đến 1 triệu đồng, loại biến áp dầu và
biến áp khô công suất lớn có giá dao động từ vài chục triệu đến vài trăm triệu tùy vào
từng dòng, công suất, hãng sản xuất khác nhau.
Một số hãng cung cấp thiết bị điện lớn đáp ứng phần lớn nhu cầu MBT trên thị trường

hiện nay như: Lioa, Thibidi, Hanaka Ngoài ra, xuất hiện ngày càng nhiều công ty
nước ngoài đầu tư lĩnh vực này đã thúc đẩy sự cạnh tranh trong cung cấp sản phẩm
MBT trên thị trường nội địa ngày càng khốc liệt.
-Khái quát thị trường tiêu thụ sản phẩm MBT của Công ty cổ phần tập đoàn Hanaka
 Thị trường tiêu thụ trong nước
Các sản phẩm của HANAKA hiện đang được sử dụng rộng rãi trong các công
trình lớn của Việt Nam như: Dự án năng lượng nông thôn Miền Bắc II, Đường dây
500kV Bắc Nam - mạch 2, Cải tạo lưới điện các tỉnh thành trên toàn quốc như các tỉnh
thành miền Bắc : Bắc Ninh, Hải Phòng, Bắc Giang, Lạng Sơn, Cao Bằng Miền Trung
: Thanh Hóa, Vinh, Nghệ An, Đà Nẵng và khu vực miền Nam tập trung phân phối
thành phố Hồ Chí Minh, một số tỉnh lân cận. Đặc biệt còn được cấp cho các công trình
tối quan trọng như Trạm biến áp số 7 Nguyễn Cảnh Chân - cấp điện cho khu Văn
phòng TW Đảng, VP Chính phủ, Trạm biến áp buồng chia điện tại Tập đoàn Điện lực
Việt Nam, cho các ngành công nghiệp lớn nhỏ trong cả nước, cho các mạng lưới quốc
gia
Bên cạnh đó với một thương hiệu được khẳng đinh, sản phẩm được biết đến rộng rãi,
được dùng trong tất cả các khu trung tâm thương mại lớn, các khu chung cư cao tầng,
các hộ gia đình.
Có thể nói sản phẩm thiết bị điện (máy biến thế) của Hanaka được tiêu thụ khá rộng
rãi trên thị trường nội địa
 Thị trường xuất khẩu
Mở rộng thị trường ra khỏi tầm quốc gia là điều là mà công ty và tổng giám đốc
Mẫn Ngọc Anh ấp ủ từ lâu, nhưng để sản phẩm của mình được tiêu thụ trên những
thị trường mới và khó tính như vậy không phải là điều dễ. Cho nên có thể nói thị
trường xuất khẩu thiết bị điện của công ty chưa được phát triển nhiều, chủ yếu xuất
khẩu sang các nước anh em như Lào, Campuchia, Mianma, Thái Lan.
2.1.2.4.Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2010 -2012
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty được thể hiện thông qua bảng báo
cáo kết quả hoạt động kết quả kinh doanh dưới đây:
Bảng 2.1.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Đơn vị : Tỷ đồng; nghìn sản phảm
Chỉ tiêu năm 2010 2011 2012
Năm 2011 so
với 2010
(%)
Năm 2012 so
với 2011
(%)
Sản lượng tiêu thụ 5,512 5,576 6,278 101.16 112.609
Tổng doanh thu
hoạt động kinh
doanh
35,212 49,534 121,394 101.082 245.07
Chi phí hoạt động
kinh doanh
40,071 22,929 58,498 57.22 255.13
Tổng lợi nhuận
trước thuế
75,283 80,624 62,896,9 107.1 78.01
Thuế thu nhập DN
phải nộp
9,873 8,160 6,289,6 82.6 77.07
Lợi nhuận sau thuế 65,409 72,463 56,607,2 110.7 78.11
( Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty)
Trong giai đoạn 2010- 2011, qua bảng số liệu trên ta nhận thấy doanh thu và
sản lượng tiêu thụ của Công ty tăng đều qua các năm và tăng mạnh nhất vào năm
2012. Do trong giai đoạn này công ty tập trung vào định hướng phát triển thị trường
theo chiều rộng thị trường theo chiều rộng nhằm tìm kiếm thị trường mới rộng khắp
các tỉnh thành trên cả nước, đồng thời đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường lân cận.
Năm 2011 là một năm Công ty gặt hái được nhiều thành công. Thị trường nguyên vật

liệu trong nước phục vụ sản xuất MBT rất dồi dào, chi phí sản xuất kinh doanh giảm,
các chiến lược kinh doanh của Công ty đang đi đúng hướng tạo điều kiện thuận lợi cho
SXKD, lợi nhuận tăng cao.Bên cạnh sự gia tăng về tổng doanh thu thì chi phí hoạt
động kinh doanh tăng chóng mặt (năm 2012 so với năm 2011 tăng 155.13%) chủ yếu
do giá thành nguyên vật liệu nhập khẩu tăng mạnh ảnh hưởng đến tổng chi phí SXKD,
làm giảm lợi nhuận doanh nghiệp. Ngoài chính sách mở rộng thị trường phân phối sản
phẩm MBT thì Công ty đang từng bước mở rộng ngành nghề kinh doanh sang một số
lĩnh vực khác như chứng khoán, bất động sản, dầu khí…đã làm giảm lượng vốn đầu tư
cho sản xuất kinh doanh mặt hàng này, cùng vớisự biến động xấu của nền kinh tế thế
giới. Do đó, lợi nhuận doanh nghiệp giảm dần trong thời gian gần đây. Ước tính năm