Phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm điều hoà không khí trên địa bàn Hà nội của Công ty TNHH Máy công nghệ vật liệu

GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
“Phát triển hệ thống kênh phân
phối sản phẩm điều hoà không
khí trên địa bàn Hà nội của
Công ty TNHH Máy công nghệ
vật liệu”.
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
1
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI.
1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài:
Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối,
trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục
tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng
hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. Kênh phân phối thực hiện
quá trình chuyên môn hoá và phân công lao động để nâng cao hiệu quả quá trình
sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh doanh, đáp ứng được sự phát triển của thị
trường cũng như sự phong phú đa dạng của nhu cầu.
Công ty TNHH Máy công nghệ vật liệu là một doanh nghiệp chuyên cung
cấp và phân phối điều hoà và máy thông gió trên địa bàn Hà nội và các khu vực
lân cận. Hiện nay trên thị trường xuất hiện rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Vì vậy,
việc nghiên cứu về phát triển bộ phận phân phối của doanh nghiệp là một điều vô
cùng cấp thiết. Qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH Máy công nghệ vật liệu,
kênh phân phối sản phẩm điều hoà không khí trên địa bàn Hà nội của Công ty còn
nhiều hạn chế. Do vậy em chọn đề tài: “Phát triển hệ thống kênh phân phối sản
phẩm điều hoà không khí trên địa bàn Hà nội của Công ty TNHH Máy công
nghệ vật liệu”.
2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:
- Hệ thống kênh phân phối của Công ty là một bộ phận quan trọng trong Công
ty. Việc xây dựng và phát triển là kế hoạch, chiến lược lâu dài, nó liên quan trực

tiếp tới việc tiêu thụ sản phẩm mà công ty phân phối. Điều này ảnh hưởng trực
tiếp tới doanh số và doanh thu của Công ty. Do vậy phát triển kênh phân phối về
sản phẩm máy Điều hoà không khí trên địa bàn Hà nội là một hoạt động cần chú
trọng tại Công ty TNHH Máy công nghệ vật liệu.
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
2
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
Tuyên bố đề tài: Phát triển hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm máy điều
hòa không khí trên địa bàn Hà nội của công ty TNHH Máy Công Nghệ Vật
Liệu.
Trong đề tài sẽ làm rõ một số vấn đề:
- Khái quát về tình hình hoạt động của Công ty TNHH Máy công nghệ vật
liệu. Đặc biệt là hoạt động phân phối với sản phẩm điều hoà không khí tại
Hà nội.
- Kết quả thực hiện kênh phân phối Máy điều hòa không khí
- Đưa ra một số giải pháp, kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản
phẩm Máy điều hòa không khí…
3. Các mục tiêu nghiên cứu:
- Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, việc doanh nghiệp có thể chọn
nhiều mục tiêu để theo đuổi như: Doanh thu, lợi nhuận, vị thế, thị phần, cạnh
tranh, an toàn…. cũng là một điều tất yếu. Đối với Công ty TNHH Máy công nghệ
vật liệu, mục tiêu nổi trội nhất trong giai đoạn hiện nay là mở rộng thị trường và
đồng thời phát triển hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm Máy điều hoà không
khí trên địa bàn Hà nội. Với mong muốn đóng góp một số ý kiến nhỏ bé giúp công
ty phần nào giải quyết được vấn đề trên dựa vào những kiến thức cơ bản đã học,
sự hướng dẫn tận tình của thầy của thầy giáo: T.S Nguyễn Tiến Dũng và sự giúp
đỡ nhiệt tình của các cán bộ, nhân viên trong công ty. Em đã chọn đề tài: “Phát
triển hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm điều hoà không khí trên địa bàn
Hà nội của công ty TNHH Máy công nghệ vật liệu”.

Mục tiêu của đề tài:
- Mục tiêu chung: Mục tiêu của đề tài này chính là xác định lí luận cơ bản cho
nghiên cứu, đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống phân phối của Công ty TNHH
Máy công nghệ vật liệu. Từ đó rút ra những nhận xét và đưa ra giải pháp nhằm
phát triển kênh phân phối của công ty về Máy điều hòa khu vực Hà nội.
- Mục tiêu cụ thể: “Phát triển hệ thống phân phối cho sản phẩm Điều hòa không
khí trên địa bàn Hà nội”. Xoay quanh những nội dung sau.
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
3
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
• Tổng hợp các lý thuyết kênh phân phối được vận dụng trong phát triển
hệ thống phân phối của công ty. Từ đó rút ra cốt lõi về lí luận phát triển
hoạt động phân phối đã có.
• Tìm hiểu về thực trạng thị trường điều hoà không khí trên thị trường Hà
nội, tình hình cung cầu, đối thủ cạnh tranh…Phân tích và đánh giá vai
trò của kênh phân phối được sử dụng trực tiếp trong hoạt động phân phối
của công ty. Từ đó đánh giá vị trí hiện tại, rút ra các hạn chế, yếu kém
cần khắc phục.
• Đề xuất một số giải pháp
4. Phạm vi nghiên cứu:
- Vị trí địa lí: Khu vự địa bàn Hà nội
- Giới hạn thời gian: Các dữ liệu thu thập được trong thời gian 2 năm gần đây
(2007-2009) và các thông tin sơ cấp…
- Khách hàng: Doanh nghiệp, tổ chức, các công ty xây dựng, tập đoàn xây
dựng….
- Sản phẩm nghiên cứu: Máy điều hòa không khí
5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu:
5.1. Khái niệm.
Ngay từ thời kỳ đầu của xã hội loài người, con người đã biết đem những sản

phẩm do mình chế tạo ra để đổi lấy những thứ khác cần thiết cho cuộc sống. Lúc
đầu chỉ đơn giản, sau đó do sản xuất phát triển của cải tạo ra ngày càng nhiều làm
xuất hiện những trung gian trong quá trình trao đổi Kết quả là hình thành nên
những kênh phân phối.
Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày càng khẳng định
được vai trò và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, hiện nay còn tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối.
Dưới góc độ quản lý vĩ mô: "Kênh phân phối là tập hợp các dòng vận động
của hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng".
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
4
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
Dưới góc độ người tiêu dùng "kênh phân phối là một hình thức làm cho hàng
hoá sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản phẩm
với giá cả hợp lý".
Các nhà kinh tế học lại quan niệm:” Hệ thống kênh phân phối là một nguồn
lực then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp. Thông thường phải mất nhiều năm mới
xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không thua
kém gì các nguồn lực then chốt trong nội bộ như: con người, phương tiện sản
xuất, nghiên cứu…Nó là cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc
lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó
cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây
dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”. (Theo nhà kinh tế học Corey).
Dưới góc độ của người sản xuất ” Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ
bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân
phối của doanh nghiệp trên thị trường”.
Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát nhất kênh
phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn
nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu

dùng.
Như vậy có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên
ngoài cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàm
phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ. Để phát triển một hệ
thống kênh phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và thiết lập
các kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc giữa các thành
viên tham gia kênh.
5.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối.
5.2.1. Vai trò của kênh phân phối.
Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối,
trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
5
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng
hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng.
Tóm lại kênh phân phối có các vai trò chính là:
• Điều hoà sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số
lượng.
• Tiết kiệm chi phí giao dịch
• Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng.
5.2.2. Chức năng của kênh phân phối.
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ người sản xuất
đến tay người tiêu dùng. Tất cả các thành viên của kênh phải thực hiện những
chức năng chủ yếu sau:
 Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập
chiến lược phân phối.
 Xúc tiến khuyếch trương: (cho những sản phẩm họ bán): Soạn thảo
và truyền bá những thông tin về hàng hoá.

 Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi
trong kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân
phối khác.
 Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá.
 Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những
người mua tiềm năng.
 Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu
cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người
sản xuất.
 Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh
toán.
 San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
6
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên
của kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng này là chuyên môn hoá và phân
công lao động.
5.3. Các dòng chảy trong kênh.
Trong mỗi kênh phân phối đều có các dòng chảy, các dòng chảy này một mặt
nó thể hiện sự kết nối giữa các thành viên trong kênh mặt khác nó cho biết hoạt
động của kênh tốt đến mức nào. Các dòng chảy chủ yếu trong kênh là: Dòng
chuyển quyền sở hữu, dòng sản phẩm, dòng thông tin, dòng xúc tiến và dòng
thanh toán.
• Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể hiện việc chuyển quyền sở hữu sản
phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh phân phối. Sự chuyển
quyền sở hữu trong kênh phân phối chỉ gắn với các thành viên chính thức trong
kênh mà không gắn với các thành viên bổ trợ như các công ty vận tải, hay các
trung gian khác như đại lý, chi nhánh đại diện và môi giới.

Dòng chuyển quyền sở hữu được mô tả như sau:
Người sản xuất -> Bán buôn -> Bán lẻ -> Người tiêu dùng cuối cùng.
• Dòng sản phẩm: Diễn tả việc vận chuyển hàng hoá vật phẩm thực sự
trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ
thống kho tàng và phương tiện vận tải.
Dòng sản phẩm cho biết sự phát sinh chi phí và thời gian cần thiết để
thực hiện các công việc phân phối vật chất trong một kênh phân phối nhất định.
Dòng sản phẩm không liên quan trực tiếp tới dòng chuyển quyền sở hữu nhưng nó
lại có vai trò quan trọng đối với việc tiết kiệm chi phí, giảm bớt thời gian khi phân
phối sản phẩm.
Dòng sản phẩm được mô tả như sau:
Người sản xuất ->(Vận tải)->Bán buôn->( Vận tải)->Bán lẻ->NTD
• Dòng thanh toán: Là dòng vận động ngược chiều của tiền tệ và chứng
từ thanh toán từ người mua cuối cùng qua trung gian về người sản xuất.
Dòng thanh toán được mô tả như sau:
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
7
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
Người sản xuất <-Bán buôn<-Bán lẻ<-Người tiêu dùng sau cùng.
• Dòng thông tin: Cho thấy giữa các thành viên trong kênh trao đổi
thông tin với nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế
cận.
Dòng thông tin được mô tả như sau:
Người sản xuất <->Bán buôn<->Bán lẻ<->Người tiêu dùng sau cùng.
• Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến khuyếch trương hỗ
trợ lẫn nhau giữa các thành viên kênh.
5.4.Các loại kênh phân phối
5.4.1. Kênh trực tiếp:
Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho

người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào. Khi sử dụng loại
kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian khác,
mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do vậy có thể
nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự thay đổi nhu cầu. Tuy
nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập
trung về mặt địa lý.
Kênh trực tiếp
5.4.2. Kênh gián tiếp:
Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện nhiều
trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người
tiêu dùng. Trong loại kênh này hàng hoá của doanh nghiệp có thể được tiêu thụ
với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, và sản phẩm được tiêu thụ trên một địa
bàn rộng lớn hơn. Việc sử dụng loại kênh này có thể làm giảm một phần lợi nhuận
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
Người sản xuất Người tiêu dùng
8
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các trung gian khác. Hoạt động của Công ty
có thể bị ảnh hưởng nếu giữa người tiêu dùng và các trung gian hoặc giữa trung
gian và người sản xuất sảy ra trục trặc. Khi sử dụng các trung gian trong kênh
phân phối, doanh nghiệp có thể giảm mức độ mạo hiểm khi thâm nhập một thị
trường mới do các trung gian là những người am hiểu về khu vực thị trường mà họ
phụ trách và họ đã xây dựng được một mạng lưới phân phối.
Trong kênh gián tiếp người ta có thể chia ra làm các loại kênh có mức độ dài
ngắn khác nhau dựa vào số lượng các trung gian có trong kênh:
-Kênh một cấp
-Kênh hai cấp
-Kênh ba cấp
5.4.3.Kênh hỗn hợp.

Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều loại
kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu vực thị
trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.
5.5 Nội dung kênh phân phối:
5.5.1 Xác định mục tiêu và ràng buộc kênh:
- Mục tiêu của công ty là trở thành một nhà phân phối mạnh trên Hà nội và các
tỉnh lân cận về sản phẩm Máy điều hòa không khí và ống thông gió. Công ty mong
muốn mang lại cho khách hàng sự hài lòng.
Đặc điểm người tiêu dùng: Khách hàng của công ty chủ yếu được công ty phân
phối trực tiếp. Với cấu trúc kênh phân phối trực tiếp, công ty có thể dễ dàng kiểm
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
Doanh nghiệp
Nhà phân phối
trung gian
Người tiêu
dùng
9
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
soát được chất lượng dịch vụ và hoạt động của các đại lý nhằm thực hiện tốt các
mục tiêu mà công ty đã đề ra.
- Ràng buộc kênh:
+ Quan hệ hợp tác: sử dụng thúc đẩy tích cực như mức lợi nhuận, hỗ trợ …
+ Cộng tác lâu dài.
+ Lập kế hoạch phân phối: Xây dựng kế hoạch và cơ sở dữ liệu về sản phẩm
thực hiện tốt kế hoạch của mình.
5.5.2 Xác định loại hình kênh phân phối:
- Kênh phân phối trực tiếp: không thông qua trung gian phân phối nào cả mà do
công ty trực tiếp phân phối sản phẩm.
Ưu điểm: + Giá án ổn định

+ Nhân viên trách nhiệm nhiệt tình
+ Quảng cáo được các sản phẩm khác và thu thập thêm được nhiều
thông tin từ khách hàng trực tiếp….
Nhược điểm: Hạn chế về quy mô và hiệu quả không cao.
- Kênh phân phối qua trung gian đại lí:
+ Ưu điểm: khả năng bao phủ cao và tiếp cận thị trường cao, tiêu thụ dản phẩm
nhiều, doanh thu lớn…
+ Nhược điểm: Đại lí phân phối của nhiều công ty nên nhiều khi cần tránh tình
trạng thiếu trách nhiệm với hàng hóa, dẫn đến ảnh hưởng uy tín của công ty.

5.5.3 Quyết định lựa chọn và khuyến khích thành viên kênh:
- Tìm kiếm thành viên kênh là một quá trình tìm kiếm đánh giá các thành
viên tiềm năng và xác định được một số thành viên có khả năng và sẵn sàng tham
gia vào kênh phân phối.
- Việc tuyển chọn các thành viên kênh phân phối là một khâu vô cùng quan
trọng trong việc tổ chức một kênh phân phối. Mỗi doanh nghiệp đều có khả năng
khác nhau trong việc thu hút các trung gian có đủ tiêu chuẩn cho kênh phân phối
mà mình đã chọn.
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
10
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
- Khuyến khích thành viên kênh: Công ty sử dụng một số cách khuyến khích
như:
+ Mức chiết khấu trên giá bán
+ Phương thức thanh toán
+ Điều kiện hỗ trợ: được đào tạo, hỗ trợ kĩ thuật
+ Khuyến mãi, giảm giá…
5.5.4. Đánh giá và điều chỉnh biến thể kênh:
Đánh giá hoạt động của kênh phân phối chính là xác định hiện trạng của kênh

phân phối theo một số tiêu chuẩn nhất định trong mối liên hệ với những mục tiêu
chung trong chính sách phân phối của công ty như: Mức doanh số đạt được, mức
độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng…
- Tăng các thành viên kênh phân phối theo chiều dọc của kênh
- Phát triển phối thức bán hàng mới trong toàn bộ kênh phân phối
Nhà sản xuất phải định kì đánh giá hoạt động của những người trung gian theo
những tiêu chuẩn như mức doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian
giao hàng cho khách, cách sử lí hàng hư hỏng và mất mát, mức độ hợp tác trong
các chương trình quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp, và những dịch vụ
của những trung gian giành cho khách hàng.
Mức doanh số đạt được của các trung gian có thể được so sánh với mức họ đã
đạt được trong thời kỳ trước đó. Tỷ lệ tăng tiến trung bình của cả nhóm có thể
dùng như một tiêu chuẩn để đánh giá.
Người sản xuất phải xác định các mức chiết khấu chức năng và theo đó mà
thanh toán cho từng dịch vụ đã thỏa thuận mà kênh phân phối đã thực hiện. Những
nhà trung gian kém hiệu quả cần được góp ý, đôn đốc và huấn luyện thêm….
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
11
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
CHƯƠNG II: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1. Phương pháp thu thập dữ liệu.
1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua điều tra phỏng vấn bằng phiếu điều tra
- Mục tiêu của cuộc nghiên cứu điều tra, phỏng vấn nhằm thu thập những dữ
liệu về cơ cấu tổ chức của công ty, nguồn lực công ty, đối thủ cạnh tranh, về
những nguyên nhân tồn tại trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa của công ty hiện
nay.
- Phương pháp tiến hành thu thập : nghiên cứu điều tra

Dữ liệu sơ cấp bên trong có được qua phỏng vấn 5 cán bộ quản lí của công ty:
Giám đốc, 2 Phó giám đốc, 2 trưởng phòng. Với 5 mẫu câu hỏi được soạn trước
giống nhau tập trung vào đối tượng tham gia kênh, thị trường chính của công ty,
công ty đã xác lập và thực hiện những hoạt động phân phối đáng kể nào từ trước
tới nay (trong vòng 2 năm trở lại đây). Từ đó xác định những kết quả và mục tiêu
về kinh phí, nhân lục cho những kế hoạch cụ thể.
Dữ liệu sơ cấp bên ngoài được thu thập qua thực hiện phỏng vấn qua điện
thoại 5 khách hàng ( Cá nhân hoặc tổ chức) đang sử dụng sản phẩm dịch vụ của
công ty ở những địa chỉ cách xa nhau. Bảng câu hỏi được thực hiện sẵn và mọi
người đều giống nhau. Những cuộc phỏng vấn nhằm phát hiện ra những phản hồi
của khách hàng về chất lượng kênh của công ty. Tiếp thu những ý kiến tốt và rà
soát những đóng góp về thiếu sót của công ty từ đó hoàn thiện hơn kênh phân
phối. Tìm hiểu về sự hài lòng hay khi có rắc rối họ có phản hồi k?
+ Điều tra:
- Thời gian thu thập: 1 tuần
- Số lượng phiếu điều tra: 5
+ Phương pháp: sử dụng phương pháp đối sánh và mô tả
+ Cách sử lí dữ liệu: Sau khi thu thập các phiếu điều tra phỏng vấn, tiến hành
tổng hợp dựa trên các ý kiến đưa ra, so sánh tỷ lệ % lựa chọn các ý kiến nhằm tìm
ra được những vấn đề mang tính chuyên sâu cao.
1.2 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp:
+ Thông tin cần thu thập:
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
12
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
- Thông tin về tình hình thị trường phân phối máy điều hòa không khí tại Hà
nội.
- Thực trạng hoạt động của các kênh phân phối máy điều hòa không khí trên
thị trường Hà nội.

+ Thông tin thu được từ: - Thông tin thu thập tại văn phòng của công ty do các
nhân viên của công ty trực tiếp cung cấp.
- Một số Website như: ,
Phương pháp thu thập: Mô tả và đối sánh.
Các số liệu chủ yếu bao gồm:
• Các hoạt động kênh phân phối của công ty trong thời gian 2 năm trở lại
đây. (hoạt động cụ thể, đối tác kênh, các địa chỉ phân phối cụ thể…)
• Doanh thu và lợi nhuận của công ty trong thời gian gần đây.
+ Xử lý số liệu:
- Với các số liệu về doanh thu, lợi nhuận của công ty 3 năm gần đây, tiến hành
chia tỷ lệ phần trằm doanh số qua các năm nhằm đánh giá được mức tăng trưởng
về doanh thu của công ty.
- So sánh mức độ hoạt động kênh phân phối của công ty với thị trường tại Hà
nội để tìm ra những mặt mạnh yếu kịp thời có giải pháp cụ thể
2. Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố môi trường đến vấn đề nghiên
cứu.
2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kênh phân phối của công ty:
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Máy Công
Nghệ Vật Liệu.
Công ty TNHH Máy Công Nghệ Vật Liệu được thành lập ngày 16 tháng 8
năm 1999 theo giấy phép đăng kí kinh doanh số 072396 do sở kế hoạch và đầu tư
thành phố Hà nội cấp
Trụ sở chính đặt tại: 69 phường Vũ Trọng Phụng, Quận Thanh Xuân, Thành phố
Hà Nội
Lĩnh vực kinh doanh chính của công ty :
• Tư vấn, thiết kế, lắp đặt Máy điều hòa, thiết bị thông gió….
• Phân phối sản phẩm Máy điều hòa không khí của các hãng tên tuổi trên thị
trường Hà Nội.
• Chế tạo máy sản xuất phụ tùng điện lạnh.
• Gia công, sửa chữa, lăp đặt điện lạnh và trang thiết bị gia đình

• Chế tạo máy, sản xuất phụ tùng, sửa chữa phục hồi các sản phẩm cơ khí.
• Tư vấn chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực cơ khí
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
13
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
• Đại lí mua, đại lí bán, kí gửi hàng hoá
• Tư vấn kỹ thuật, buôn bán, lắp đặt, bảo hành, bảo trì, chuyển giao công
nghệ trong các lĩnh vực: cơ khí- chế tạo máy, gia công, phục hồii các sản
phẩm cơ khí thuỷ lực, hệ thống kỹ thuật điện - điện tử - tự động hoá, hệ
thống kỹ thuật nhiệt - điều hào không khí, hệ thống dùng gas hoá lỏng và
khí công nghiệp, hệ thống áp lực và lò hơi. công nghệ sử lí môi trường, hệt
thống thang máy, nội ngoại thất công trình.
• Gia công, sx, lắp ráp các sản phẩm phục vụ cho các lĩnh vực: điều hoà
không
• khí, điện - tự động hoá, cơ khí-chế tạo máy, thiết bị văn phòng.
• Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh.
• Mua bán chế tạo, lắp đặt các thiết bị điện lạnh, điện tử, dân dụng, công
nghiệp.
• Thiết kế hệ thống nhiệt công trình xây dựng.
Công ty là đại diện cho nhiều hãng chuyên về các thiết bị điện lanh trên thế
giới, đặc biệt là Điều hòa không khí và hệ thống thông gió. Cụ thể như: Toshiba,
LG, Panasonic, Trane, Sam sung, Carrier, Daikin, Hitachi, Sanyo, York,…
Tên giao dịch tiếng anh: Machinery – technologi – material company limited.
Tên viết tắt : MTM
Trụ sở chính :69 Vũ Trọng Phụng, Quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội.
Điện thoại : (04) 3557 2009
Fax : (04) 3557 2010
Email:
Số ĐKKD : 072396

Ngày cấp : 28/08/1999
Loại hình công ty : Công ty trách nhiệm hữu hạn
Người đại diện theo pháp luật : Giám đốc Lê Văn Phiên
Vốn điều lệ : 25.000.000.000 VNĐ ( Hai mươi lăm tỷ Việt nam đồng)
Các thiết bị công ty đã và đang cung cấp :
+ Máy điều hòa không khí: Trane ( Mỹ), Toshiba (Nhật), Carrier ( Mỹ),
Daikin ( Nhật ), LG ( Hàn), Kruger ( Đức), Fanteech ( Malaysia), Camfill
( Mỹ), General ( Nhật), Dehutech ( Thụy Điển), Honeywell ( China)….
+ Hệ thống ống thông gió
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty TNHH Máy Công Nghệ Vật Liệu.
Là một công ty TNHH hoạt động trên địa bàn Hà Nội, công ty có những chức
năng và nhiệm vụ rõ ràng:
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
14
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
- Tổ chức thực hiện tư vấn thiết kế, cung cấp, lắp đặt, bảo hành, bảo dưỡng
Máy điều hòa không khí, hệ thống ống thông gió……nhằm mang lại hiệu
quả về doanh số và doanh thu cho công ty.
- Quản lí và sử dụng nguồn nhân lực xây dựng môi trường làm việc năng
động, có trách nhiệm với xã hội…
- Không ngừng cải tiến, đổi mới phuương pháp làm việc nâng cao hiệu quả
lao động. Theo kịp tiến bộ xã hội…
2.1.3 Cở quan, tổ chức bộ máy của công ty TNHH Máy Công Nghệ Vật Liệu.
Hình 1: Sơ đồ tổ chức ( cơ cấu của công ty MTM)
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
15
Ban giám đốc
Phòng tài vụ Phòng kỹ thuậtPhòng kế hoạch

Xưởng chế tạoDịch vụ vận chuyển
Kinh DoanhTrung tâm bảo trì
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
Bộ máy tổ chức của công ty TNHH Máy Công Nghệ Vật Liệu hoạt động theo
cấu trúc chức năng. Việc vận hành bộ máy tổ chức của công ty theo cấu trúc này
có ưu điểm là mang tính chuyên môn hóa cao. Tuy nhiên, nếu tổ chức theo cấu
trúc này có nhược điểm là sự phối hợp giữa các phòng ban chưa ăn ý, nhịp nhàng
dẫn đến việc ảnh hưởng đến tiến trình thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty đôi khi còn chậm trễ, có thể không hoàn thành đúng kế hoạch đặt ra.
2.1.4 Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Máy Công
Nghệ Vật Liệu trong năm 2007 – 08 – 09.
( Nguồn: Phòng tài chính kế toán)
TT Danh Mục Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
1 Tổng tài sản 13.479.442.557 27.349.224.483 29.349.224.483
2 Tài sản có lưu động 11.212.233.021 25.477.633.616 27.477.633.616
3 Tổng tài sản nợ 10.651.831.242 2.059.806.768 4.059.806.768
4 Tài sản nợ có lưu động 9.995.101.258 2.011.508.596 3.011.508.596
5 Lợi nhuận trước thuế 688.504.338 2.087.151.194 2.287.151.194
6 Lợi nhuận sau thuế 495.723.123 1.502.748.860 1.062.748.860
7 Doanh thu đạt được 12.034.721.982 18.238.716.212 20.238.716.212
Cam kết tín dụng:
Ngân hàng cấp tín dụng: Ngân hàng Saconbank chi nhánh HN. Số tiền tín dụng:
5.000.000.000 VND. Số hợp đồng tín dụng hạn mức: LD 0916806164. Kí ngày
17/6/09 tại Hà nội.
Dựa vào thông tin kết quả hoat động của công ty trong thời gian vừa qua cho ta
thấy tình hình của công ty có nhiều biến động. Năm 07,08 mức doanh thu đạt
được chỉ thay đổi chút ít. Nhưng sang năm 2009 đã có thành công lớn và doanh
thu đạt được lớn gấp 1,5 lần những năm khác. Điều này cho thấy tình hình kinh
doanh của công ty rất phát triển.
Như vậy, ta có thể thấy rằng hoạt động kinh doanh của công ty có mức tăng

trưởng khá, sản lượng bán ra năm sau tăng hơn so với năm trước. Chỉ tiêu doanh
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
16
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
thu cho biết tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng dần qua các năm. Đạt được
kết quả đó là nhờ vào việc chú trọng hoàn thiện và phát triển kênh phân phối của
công ty. Bên cạnh đó kết hợp với nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch
vụ.
2.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối của công
ty TNHH Máy Công Nghệ Vật Liệu.
2.2.1 Môi trường vĩ mô:
• Môi trường kinh tế: Suy thoái, lạm phát, khủng hoảng, tốc độ tăng trưởng
… là các yếu tố của nền kinh tế có ảnh hưởng lớn tới nhu cầu của khách
hàng, từ đó có tác động tới các chính sách phân phối của công ty. Sau khi
hội nhập WTO, xu thế mở cửa hội nhập và phát triển lớn mạnh khiến cho
nhiều nhà đầu từ nước ngoài vào Việt Nam làm thay đổi thị trường khiến
cho các doanh nghiệp trong nước gặp khó khăn. Trong đó công ty TNHH
Máy Công Nghệ Vật Liệu cũng khó tránh khỏi những đối thủ cạnh tranh rất
lớn này.
• Môi trường chính trị pháp luật: Có ảnh hưởng lớn tới kinh doanh của công
ty. Chính trị ổn định thì hoạt động kinh doanh của công ty mới ổn định và
ngược lại. Từ khi Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trường Chính phủ đã có
nhiều cố gắng trong việc thay đổi nguyên tắc điều hành nền kinh tế -
chuyển từ cơ chế can thiệp trực tiếp – sang cơ chế điều hành gián tiếp bằng
luật pháp, thông qua tác động tới môi trường kinh doanh. Vì vậy, nhà nước
cần ban hành những chính sách hỗ trợ thông thoáng hơn nhằm thúc đẩy
công tác xuất nhập khẩu cũng như sự phát triển của các công ty hơn nữa.
• Môi trường văn hóa – xã hội: Công ty hoạt động phân phối chủ yếu trên địa
bàn Hà Nội, khách hàng của công ty chủ yếu là cá nhân và tổ chức có trình

độ hiểu biết khá cao nên hoạt động kênh phân phối khá thuận lơi.
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
17
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
• Môi trường khoa học công nghệ: Ngày nay trình độ khoa học kỹ thuật ngày
càng phát triển với nhiều tính năng và tiện ích. Công ty có thể áp dụng khoa
học kỹ thuật mới nâng cao khả năng hoạt động phân phối của mình hiệu
quả hơn.
• Môi trường tự nhiên: Môi trường tự nhiên có ảnh hưởng tới hoạt động kênh
phân phối. Cụ thể như nguyên vật liệu, quá trình lưu kho, bảo quản, vận
chuyển, trang thiết bị, sản phẩm….
2.2.2 Môi trường vi mô:
• Môi trường cạnh tranh: Trong thời buổi kinh tế thị trường phát triển ngày
càng mạnh mẽ, việc xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh là
điều không thể tránh khỏi. Ở đây chỉ phân tích những đối thủ cạnh tranh
hiện tại, vì những doanh nghiệp này cũng là những nhà cung ứng mạnh ở
Hà nội. Việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau tạo ra tình trang
tranh chấp kênh, nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc thiết lập kênh và các chính
sách đối với các đại lí của doanh nghiệp. Công ty TNHH Máy Công Nghệ
Vật Liệu trên thị trường hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh lớn như:
Công ty cp công nghệ điện lạnh Vinashin, Công ty cp điện tử Giảng Võ,
Công ty TNHH phát triển công nghệ máy ADC, công ty cp đầu tư thương
mại và dịch vụ kỹ thuật, công ty cp thương mại và kỹ thuật lạnh Hà nội,
Công ty cổ phần đầu tư công nghệ kỹ thuật cao Fanco, Công ty cp cơ điện
lạnh REE, …Đều là những công ty có uy tín và quy mô lớn trên thị trường.
• Nhà cung cấp: Công ty nhập nguyên liệu và linh kiện từ nhiều công ty sản
xuất điện lạnh hàng đầu như:
Hãng Trane (Mỹ), Hãng Carrier (Mỹ), Hãng Daikin (Nhật Bản), Hãng LG
(Hàn Quốc), Hãng Fanteech (Malaysia), Hãng Kruger (Đức), Hãng

Dehutech (Thuỵ Điển), Hãng Camfill (Mỹ), Hãng General (Nhật Bản),
Hãng Honeywell (Trung Quốc)…
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
18
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
Việc lựa chọn nhà cung cấp ảnh hưởng tới chất lượng kênh, chiến lược kinh
doanh của công ty….vì vậy công ty cần cân nhắc kĩ và xem xét trong việc lựa
chọn nhà cung cấp.
• Khách hàng – thị trường của công ty: Thị trường của công ty chính yếu là
trên địa bàn hà nội. Để có thể xây dựng hệ thống kênh cũng như đưa ra các
chính sách quản trị kênh cần phải hiểu rõ đối tượng phục vụ của kênh. Do
đặc điểm thị trường và khách hàng nên công ty sử dụng phương châm “
chất lượng luôn đi đầu” và tạo ra dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất.
• Tình hình nhân sự của công ty: Sau …. Năm thành lập và hoạt động, toàn
bộ nhân lục trong công ty TNHH Máy Công Nghệ Vật Liệu đã lên tới ……
trong đó: Số nhân lao động phổ thông có: …người chiếm …%. Số nhân
viên đã qua đào tạo là … người. Vì số lượng còn hạn chế nên công ty cần
có những chương trình và chính sách cụ thể về đào tạo và thu hút nguồn
nhân lực sao cho ngày một nâng cao về trình độ.
3. Kết quả phân tích các dữ liệu thu thập.
3.1 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp:
3.1.1 Kết quả điều tra phỏng vấn CBCNV công ty TNHH Máy Công Nghệ
Vật Liệu:
Qua quá trình tiến hành điều tra phỏng vấn tại công ty với số lượng phiếu là 5
phiếu. Mỗi CBCNV của công ty được phát một phiếu bao gồm… câu hỏi ở dạng
đóng và mở, nội dung của câu hỏi có liên quan tới tình hình hoạt động kênh phân
phối của công ty, những thuận lợi và khó khăn trong phân phối sản phẩm thiết bị
viễn thông, lựa chọn thành viên kênh phân phối công ty, phương hướng của công
ty trong thời gian tới….

- Theo kết quả điều tra của phiếu trắc nghiệm thì 100% (5/5) phiếu CBCNV
trong công ty cho biết công ty chưa có phòng Marketing phụ trách kênh
phân phối. Điều này cho thấy trong công ty, bộ phận kinh doanh vẫn phải
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
19
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
đảm trách nhiều nhiệm vụ không đúng và không trúng, các bộ phận trong
công ty chưa được chuyên môn hóa theo đúng chức năng của nó.
- 5/5 phiếu đồng ý rằng công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp để hoạt
động phân phối sản phẩm. Điều này cho thấy công ty chưa quan tâm tới
việc phân phối qua các đại lí, như vậy sẽ hạn chế rât nhiều khối lượng
khách hàng tiềm năng rất lớn của công ty.
- Theo kết quả điều tra thì đa số phiếu trả lời cho rằng khó khăn mà công ty
gặp phải trong việc thực hiện các hoạt động phân phối là nắm bắt nhu cầu
trực tiếp của khách hàng công ty…
- Cũng theo đánh giá của CBCNV trong công ty cho thấy rằng công ty muốn
phát triển tổ chức kênh phân phối của mình cần tập trung phát triển đội ngũ
trẻ, cán bộ có năng lực chuyên môn được đào tạo một cách bài bản về
marketing, quản trị kênh phân phối…
3.1.2 Kết quả phỏng vấn khách hàng của công ty TNHH Máy Công Nghệ Vật
Liệu.
Phỏng vấn khách hàng của công ty thông qua gọi điện thoại trực tiếp cho khách
hàng của công ty và phỏng vấn những câu hỏi giống nhau nhận được kết quả.
- Khách hàng biết đến công ty do người thân quen, bạn bè chiếm 4/5 ( 80%)
phiếu. Ngoài ra có 1/5 biết đến công ty qua hoạt động hội trợ, triển lãm,
cataloge…. Điều này cho thấy công ty chưa chú trọng trong việc phát triển
kênh phân phối, chưa thực hiện quảng cáo rộng rãi tới khách hàng.
- Mặt khác khách hàng tỏ ra khá hài lòng với chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng
của sản phẩm. Cho thấy khả năng cung ứng và đáp ứng nhu cầu của khách

hàng là rất tốt. Không những vậy, công ty còn chứng tỏ rằng sản phẩm mà
công ty cung cấp rất phong phú và đa dạng, liên tục nâng cao sản phẩm
nhập về….
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
20
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
- Nhưng có một điểm yếu mà khách hàng nào cũng nhận thấy đó là công ty
chưa phát triển hệ thống đại lí bán lẻ, tạo ra nhiều thiệt thòi hơn so với đối
thủ cạnh tranh, ngoài ra không tạo dựng được tên tuổi trong tâm trí khách
hàng nhiều… (3/5 phiếu).
3.2 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp tại công ty TNHH Máy Công Nghệ Vật
Liệu.
3.2.1 Thực trạng hoạt động phân phối mà công ty đang thực hiện:
Công ty TNHH Máy Công Nghệ Vật Liệu là một doanh nghiệp kinh doanh lĩnh
vực điện lạnh, hướng tới khách hàng là gia đình và tổ chức. Hiện nay bộ phận đảm
trách kênh phân phối của công ty vẫn đang hoàn thành tốt nhiệm vụ.Nhưng như
thế chưa nói lên điều gì khi mà hoạt động của kênh tại công ty còn thiếu chuyên
môn hóa. Thiếu đi sự đa dạng về thành phần của kênh. Loại hình phân phối chủ
yếu mà công ty sử dụng là phân phối trực tiếp. Sản phẩm Máy điều hòa không khí
của nhà sản xuất sau khi nhập về công ty sẽ được phân phối trực tiếp tới khách
hàng ( đa số là các nhà thầu thiết kế lắp đặt công trình xây dựng). Hoạt động được
thực hiện không qua một trung gian nào khác. Việc này tuy chiếm được lợi thế về
chi phí nhưng lại không tạo được vị trí của công ty trong nhận thức của khách
hàng nhiều.
3.2.2 Hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Máy Công Nghệ Vật Liệu.
Công ty
TNHH
Máy Công
Nghệ Vật

Liệu
Kênh A
Kênh B
Khách
hàng
cuối
cùng
H2. Sơ đồ kênh phân phối của công ty TNHH Máy Công Nghệ Vật Liệu.
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
21
Đại lí
trung gian
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
Kênh A là kênh phân phối trực tiếp: Không thông qua trung gian phân phối nào
cả mà do công ty trực tiếp phân phối sản phẩm của mình tới tay khách hàng.
Kênh này có khá nhiều ưu điểm như: Nhân viên bán hàng là lực lượng bán của
công ty được hưởng chế độ tiền lương cố định, tiền thưởng hàng tháng, % doanh
số nên có tinh thần làm việc cao. Ngoài ra giá bán được niêm yết tại các cửa hàng
cho nên giá cả ổn định không chịu ảnh hưởng của đại lý phân phối. Mặt khác,
quảng cáo được các sản phẩm của công ty, thu thập thông tin từ khách hàng trực
tiếp.Nhưng kênh này cũng có những hạn chế như quy mô thị trường, hiệu quả tiêu
thụ không cao…
Kênh B là kênh phân phối qua một trung gian làm đại lý để tiếp cận tới khách.
Kênh qua trung gian mang lại khả năng bao phủ thị trường cao, có thể tiếp cận
mọi thị trường, tổng sản phẩm tiêu thụ lớn, mức chi phí ít.Nhưng bên cạnh đó các
đại lí thường phân phối sản phẩm của nhiều nhà sản xuất khác nhau nên không có
trách nhiệm cao với sản phẩm của công ty.
3.2.3 Thực trạng lựa chọn và khuyến khích thành viên kênh tại công ty.
Để tránh những mâu thuẫn trong kênh và đảm bảo kiểm soát của công ty với các

thành viên kênh phân phối. Công ty TNHH Máy Công Nghệ Vật Liệu đã định rõ
các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh.
- Khuyến khích thành viên kênh:
Để khuyến khích các đại lí, trung gian phân phối hoạt động có hiệu quả công ty có
quy định mức lợi nhuận, % doanh thu bán hàng cụ thể cho các đại lí.
+ Với mỗi đại lí trung gian phân phối của công ty thì mức hoa hồng của họ từ 8-
10 %, tùy thuộc vào mức tiêu thụ, lực lượng bán của công ty hưởng khoảng 7%.
+ Mức triết khấu trên giá bán, giá bán tới đại lí ưu tiên về giá hơn giá bán giá bán
sản phẩm.
+ Với đại lí nhỏ, quy mô không lớn hoặc mới tham gia kênh phân phối của công ty
sẽ được công ty cử người tới đào tạo và hỗ trợ kỹ thuật.
+ Chương trình khuyến mãi, giảm giá, hàng tháng, hàng quý tổ chức các cuộc thi
quy mô vừa phải nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho nhân viên trong công ty…
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
22
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
3.2.4 Tổ chức các dòng chảy, đánh giá và điều chỉnh biến thể kênh.
Các dòng trọng yếu trong kênh:
- Dòng vận động của sản phẩm: Công ty nhập nguyên liệu từ các nhà cung cấp rồi
tiến hành sản xuất, lắp ráp trong nước sau đó sản phẩm từ kho hàng của công ty
vận chuyển tới thành viên trong kênh của công ty rồi tới tay người tiêu dùng.
H3. Sơ đồ dòng vận động sản phẩm của công ty
- Dòng sở hữu: Quyền sở hữu sản phẩm của công ty được thể hiện trực tiếp trên
hợp đồng mua bán.
- Dòng thanh toán:
H4. Sơ đồ dòng thanh toán của công ty
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
Người

cung
ứng
Kho
Hàng
Của
Công ty
Người
Vận
Tải

Đại Lý Khách
Hàng
Ngân
hàng
Người
cung
ứng
Ngân
hàng
Khách
hàng
Đại
lý
công
ty
23
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
- Dòng thông tin: Là sự trao đổi qua lại giữa các thành viên trong kênh.
H5. Sơ đồ dòng thông tin của công ty
- Dòng xúc tiến: Công ty hỗ trợ các thành viên trong kênh của mình các chương

trình xúc tiến, khuyến mại…
3.2.5 Đánh giá và điều chỉnh biến thể kênh.
Sau một thời gian hoạt động, tình hình thị trường, nhu cầu khách hàng có nhiều
biến động, thay đổi, do vậy công ty cần xem xét lại kênh phân phối hiện tại của
mình có phù hợp nữa không, có thỏa mãn những mục tiêu mà công ty đã đề ra hay
không. Nếu không còn phù hợp công ty cần xem xét và có chính sách điều chỉnh
kênh.
Sản phẩm từ sản xuất tới người tiêu dùng phải trải qua một quá trình lưu thông
trong hệ thống kênh phân phối, do vậy để thực hiện mục tiêu phân phối doanh
nghiệp cần xem xét lựa chọn cấu trúc kênh phân phối phù hợp điều kiện và năng
lực của DN, khi thiết kế kênh phải xem xét nhu cầu khách hàng, xác định mục tiêu
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
Người
cung
ứng
Công ty
TNHH
MTM
Kho hàng
công ty
Đại lý Khách
hàng
24
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
phân phối, giải pháp cho kênh, các tiêu chuẩn đánh giá và có phương pháp quản trị
kênh hiệu quả.
Người sản xuất phải xác định các mức chiết khấu chức năng và theo đó mà
thanh toán cho từng dịch vụ đã thỏa thuận mà kênh phân phối đã thực hiện. Những
nhà trung gian kém hiệu quả cần được góp ý, đôn đốc và huấn luyện thêm….

CHƯƠNG III
CÁ KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MÁY
ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH
MÁY CÔNG NGHỆ VẬT LIỆU
1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu.
1.1 Những thành công trong hoạt động kênh phân phối của công ty TNHH
Máy Công Nghệ Vật Liệu.
Sau một thời gian hoạt động, hệ thống phân phối của công ty TNHH Máy
Công Nghệ Vật Liêụ đã đạt được một số thành quả nhất định.
- Doanh số bán của các đại lí tăng trong các năm qua mặc dụ số lượng đại lí
không nhiều. Quay vòng vốn nhanh hơn, tăng hiệu quả kinh doanh của
công ty.
- Khách hàng của công ty biết đến công ty chủ yếu là qua giới thiệu và phân
phối trực tiếp, đo đó chắc chắn rằng công ty có thể biết và hiểu được chính
xác nhu cầu thị hiếu của khách hàng, từ đó có những chiến lược cụ thể và
hiệu quả.
- Việc lựa chọn và thiết kế kênh của công ty được thực hiện thông qua quá
trình nghiên cứu nhu cầu thị trường và khách hàng. Đáp ứng tốt nhu cầu
của khách hàng và đảm bảo chi phí hợp lí, kiểm soát được tình hình của
công ty.
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
25