Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy của công ty TNHH thương mại quốc tế Vĩnh Phát

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TÓM LƯỢC
Xuất phát từ những tồn tại trong thực tiễn phát triển ngành công nghiệp xe
máy cũng như những vấn đề tồn tại phát hiện qua quá trình thưc tập ở đơn vị
nghiên cứu điển hình, việc chọn đề tài “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe
máy của công ty TNHH thương mại quốc tế Vĩnh Phát” để thực hiện khóa luận tốt
nghiệp nhằm giải quyết những tồn tại đó có ý nghĩa cả về lý luận và thực tiễn. Tuy
Vĩnh Phát là một công ty được thành lập chưa lâu, nhưng cũng đã đưa thị trường
xe máy Việt Nam dễ dàng tiếp cận được với những dòng xe đời mới nhất, sang
trọng nhất trên thế giới. Thế nhưng, khi nền kinh tế hội nhập ngày càng sâu rộng
vào nền kinh tế thế giới thì sự cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn, không
chỉ với các hãng xe nhập khẩu từ nước ngoài mà còn với các hãng xe trong nước.
Vì vậy, việc phát triển thị trường tiêu thụ đối với các doanh nghiệp kinh doanh xe
máy là rất cần thiết trong giai đoạn hiện nay. Tiếp cận dưới góc độ kinh tế thương
mại, đề tài đã đề cập đến một số vấn đề lý luận liên quan đến phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm xe máy cho công ty cũng như đi phân tích, đánh giá thực trạng
họat động của công ty, của ngành để đưa ra một số giải pháp để giai quyết nhũng
vấn đề còn tồn tại đó.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp, em xin chân thành cảm ơn các
thầy, cô giáo đã trang bị cho em những kiến thức cơ bản về lý thuyết các môn học
cơ sở, chuyên ngành kinh tế thương mại và các kiến thức thực tế từ sự giảng dạy
nhiêt tình trong suốt 4 năm đại học qua.
Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn cô giáo Th.s Nguyễn Thị Hương Giang
đã tận tình giúp đỡ và hướng dẫn em trong quá trình làm khóa luận tốt nghiệp này.
Em cũng xin chân thành cảm ơn các chú, các bác, các anh, các chị ở công
ty em thực tập đã tận tình, giúp đỡ chỉ bảo em trong quá trình thực tập, cũng như
đã cung cấp cho em tài liệu để em hoàn thành khóa luận.
Em xin chân thành cảm ơn!
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1. Đánh giá công suất sản xuất của các hãng xe máy năm 2010
Bảng 2.2. Số lương đại lý phân phối xe máy của các hãng trên thị trường Hà Nội
và TP. Hồ Chí Minh năm 2008.
Bảng 2.3. Đánh giá mức sản lương tiêu thụ xe máy thị trường Việt Nam
Bảng 2.4. Kết cấu nhân viên công ty Vĩnh Phát tại Hà Nội
Bảng 2.5. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2009 – Quí I/2012
Bảng 2.6. Tốc độ tăng thị phần xe máy của công ty Vĩnh Phát trên thị trường Việt
Nam
Bảng 2.7. Khối lượng sản phẩm xe máy tiêu thụ tính theo thị trường hàng năm của
công ty.
Bảng 2.8. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Vĩnh Phát (2009 – 2011)
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
TP: Thành phố
XNK: Xuất nhập khẩu
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
LỜI MỞ ĐẦU
Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế đã trở thành xu thế khách quan chi phối
sự phát triển kinh tế - xã hội mỗi quốc gia và quan hệ quốc tế. Trong bối cảnh
hiện nay, hội nhập kinh tế quốc tế không chỉ đơn thuần giới hạn trong phạm vi cắt
giảm thuế quan mà đã được mở rộng ra tất cả các lĩnh vực liên quan đến chính
sách kinh tế thương mại, nhằm mục đích mở cửa thị trường cho hàng hóa và dịch
vụ, loại bỏ các rào cản hữu hình và vô hình đối với trao đổi thương mại, kéo theo
đó là mức thu nhập và mức sống của con người ngày càng được tăng lên. Đó là
điều kiện cần để thúc đẩy khoa học công nghệ phát triển nhằm đáp ứng nhu cầu
của con người. Không nằm ngoài xu hướng đó ngành công nghiệp ô tô, công
nghiệp xe máy cũng được đầu tư nghiên cứu và phát triển đáp ứng nhu cầu đi lại
của con người.

Việt Nam hiện nay, với mức thu nhập quốc dân bằng với thu nhập bình
quân của thế giới, Việt Nam được đánh giá là quốc gia có tốc độ phát triển
nhanh,bền vững. Kinh tế phát triển kéo theo những nhu cầu của con người,trong
đó có nhu cầu đi lại. Mỗi ngày ở nước có khoảng 10 triệu chiếc xe máy lưu thông
trên đường là điều không lấy gì làm lạ. Thế nhưng có rất nhiều quốc gia có cùng
ngưỡng thu nhập với Việt Nam nhưng họ lại lựa chọn ô tô làm phương tiện đi lại
là chủ yếu. Sở dĩ có sự khác biệt này trước hết là do Việt Nam là một quốc gia có
số dân đông đứng thứ 13 trên thế giới mà tỷ lệ dân cư lại tập trung cao ở các thành
phố lớn cho nên tình trạng ách tắc giao thông là điều thường xuyên xảy ra. Mặt
khác, giá xăng ở Việt Nam liên tục tăng và cao hơn nhiều so với giá xăng thế giới,
thêm vào đó là mức lệ phí đường bộ đối với phương tiện ô tô cũng được nâng lên.
Vì vậy, người dân Việt Nam lựa chọn phương tiện phục vụ nhu cầu đi lại phổ biến
nhất là xe mô tô 2 bánh hay còn gọi là xe máy.
Trong xu thế hội nhập hiện nay,để phục vụ tốt hơn nhu cầu đi lại của người
dân thì ngành kinh doanh xe máy ở nước ta đã thực hiện các chiến lược phát triển
mang lại hiệu quả kinh tế cao. Tuy nhiên, kinh doanh xe máy nói chung và công ty
TNHH thương mại quốc tế Vĩnh Phát nói riêng đã và đang phải “đối mặt” với
những vấn đề “nóng” đó là trong thời gian vừa qua đã liên tục xảy ra các vụ nổ xe
từ xe số đến xe ga. Trong bối cảnh nền kinh tế khó khăn, thị trường xe máy gần
như đã qua giai đoạn phát triển trong “chu kỳ sống”, biểu hiện rõ nét là thị trường
tiêu thụ sản phẩm giảm mạnh. Để nâng cao uy tín và chất lượng sản phẩm,nâng
cao sự cạnh tranh,thực hiện thắng lợi các mục tiêu kinh tế-xã hội trong quá trình
hội nhập, công ty Vĩnh Phát đã cam kết thực hiện hoạt động kinh doanh đúng với
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
quy định của pháp luật, có các dịch vụ nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu cho khách
hàng trước, trong và sau khi bán, đồng thời cố gắng đổi mới, cải tiến sản phẩm
nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm cũng như đáp ứng nhu cầu liên tục gia
tăng của người tiêu dùng.
Chúng ta có thể thấy rằng. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản
xuất và tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên

là sản xuất, phân phối một bên là tiêu dùng. Vì vậy, một công ty kinh doanh có
hiệu quả, nhất thiết phải quan tâm đến thị trường tiêu thụ của mình. Trong điều
kiện hiện nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường đầy biến
động, với các đối thủ cạnh tranh, với những tiến bộ khoa học kỹ thuật luôn thay
đổi một cách nhanh chóng, cùng với đó là sự giảm sút lòng trung thành của khách
hàng, sự ra đời của nhiều điều luật mới, những chính sách quản lý thương mại của
nhà nước. Do vậy, phát triển thị trường tiêu thụ là vấn đề mang tính thời sự cấp
bách.
Để thực hiện đúng cam kết với cơ quan Nhà nước, thúc đẩy hoạt động kinh
doanh của ngành cũng như của công ty thì cần phải giữ vững và phát triển hoạt
động thương mại trong đó có hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ đó là hoạt
động đóng một vai trò hết sức quan trọng, là điều kiện cần để tăng trưởng đầu
ra( khâu bán H – T’) đưa lại thu nhập cho công ty. Vì vậy phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm là vấn đề hết thức cấp thiết cần được giải quyết trong thời gian sắp
tới nhằm giữ vững và nâng cao thị phần, doanh thu cũng như để tối đa hóa lợi
nhuận cho công ty Vĩnh Phát.
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan
Qua quá trình tìm tòi và nghiên cứu tài liệu, em đã phát hiện ra một số đề
tài có liên quan tới vấn đề đang được nghiên cứu như sau:
Đề tài 1: “Tăng cường hiệu lực triển khai chính sách phát triển thị trýờng
tiêu thụ sản phẩm mì ãn liền của công ty TNHH Hà Việt” Luận vãn tốt nghiệp của
sinh viên Nguyễn Thị Hoa – K43 F4 khoa kinh tế trýờng ðại học Thýõng Mại. Nội
dung nghiên cứu là: Thứ nhất: khái quát lí luận về triển khai chính sách phát triển
thị trường tiêu thụ của công ty. Thứ hai: đánh giá thực trạng việc triển khai chính
sách phát triển thị trường tiêu thụ công ty của công ty TNHH Hà Việt. Thứ ba: chỉ
ra những thành công, hạn chế, và nguyên nhân của chính sách phát triển thị trường
của công ty. Thứ tư: Qua việc đánh giá thực trang được nêu ra đề tài có đưa một số
giải pháp để tăng cường hiệu lực triển khai chính sách phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm mì ăn liền tốt hơn.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài 2:“ Một số giải pháp phát triển thị trường dịch vụ điện thoại cố định
ở công ty điện thoại đường dài Viettel” là luận văn tốt nghiệp của sinh viên
Vương Diệu Linh – Lớp K39F2. Mục đích nghiên cứu của đề tài là hệ thống hóa
một số vấn đề lý luận về thị trường và phát triển thị trường của doanh nghiệp,
nghiên cứu thực trạng thị trường, cũng như việc phát triển thị trường công ty đang
theo đuổi. Phương pháp nghiên cứu là phương pháp duy vật biện chứng: xem xét
các sự vật và hiện tượng trong mối liên hệ mật thiết tác động qua lại lẫn nhau và
tồn tại trong một thể thống nhất. các phương pháp sử dụng trong đề tài: phương
pháp phân tích, phương pháp thống kê, phương pháp so sánh. Nội dung của đề tài
bao gồm ba phần: Thứ nhất là cơ sở lý luận về thị trường, phát triển thị trường của
doanh nghiệp. Thứ hai là thực trạng phát triển thị trường dịch vụ điện thoại cố
định ở công ty điện thoại đường dài Viettel. Thứ ba là một số giải pháp phát triển
thị trường dịch vụ điện thoại cố định của công ty điện thoại đường dài Viettel.
Đề tài 3: “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty
Lelong Việt Nam tại Hà Nội”. Chuyên đề tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Duy
Thưởng(4/2006). Ðề tài ði phân tích thực trạng hoạt ðộng kinh doanh, phát triển thị
trýờng tiêu thụ của sản phẩm ắc quy ô tô, ắc quy xe máy, ắc quy kín khí dùng cho
các thiết bị ðiện tử. Và ðýa ra phýõng hýớng, giải pháp phát triển thị trýờng cho
chi nhánh công ty Lelong Việt Nam. Ðối týợng và phạm vi nghiên cứu là tập trung
chủ yếu là nghiên cứu tình hình thị trýờng của chi nhánh công ty từ nãm 2002-
2005 cũng nhý phýõng hýớng và nhiệm vụ của công ty ðến nãm 2010. Với phýõng
pháp nghiên cứu là vận dụng lý thuyết thị trýờng, báo cáo kinh doanh của công ty
và tài liệu tham khảo. Nhý vậy ðề tài ðã ðề cập ðến khía cạnh là phát triển thị
trýờng tiêu thụ sản phẩm.
3. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu
- Sau quá trình học tập trên lớp cũng như tìm hiểu và nghiên cứu các đề tài
khóa trước thì đề tài của em đã kế thừa được một số lý thuyết như: phát triển
thương mại, phát triển thị trường, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, cũng
như các phương pháp nghiên cứu…
- Từ những điểm kế thừa đề tài mà em đang nghiên cứu có những điểm mới

và khác với những đề tài trước đó là: Thứ nhất, đề tài đi tìm hiểu về một sản phẩm
không hề mới đối với người tiêu dùng nhưng nó lại rất ít gặp trong nghiên cứu, đó
là sản phẩm xe máy chứ không phải như các sản phẩm thường gặp như ô tô, ắc
quy, các linh kiện điện tử…Thứ hai, đề tài đề cập đến một số khái niệm cơ bản, cơ
sở khoa học về vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy trên thị
trường Việt Nam. Thứ ba, đề tài đã mô tả khái quát về thực trạng, vấn đề mà công
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ty còn gặp phải trong hoạt động thương mại nói chung và hoạt động phát triển thị
trường nói riêng. Từ đó chỉ ra những thành công, nguyên nhân và hạn chế của
công ty để đưa ra những phương hướng, giải pháp phù hợp nhằm phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm xe máy tại công ty.
- Qua quá trình thực tập và khảo sát tại doanh nghiệp cũng như tính cấp
thiết của đề tài em nhận thấy rằng công ty đã chưa phát huy hết tiềm lực về tài
chính, về con người, cơ sở vật chất kỹ thuật để phát triển công ty, đặc biệt là với
công ty thương mại như công ty TNHH thương mại quốc tế Vĩnh Phát thì việc
phát triển thị trường đóng một vai trò hết sức quan trọng trong thành công chung
của công ty. Từ đó đưa ra một số câu hỏi sau: Phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm là gì? Bản chất của việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy là
gì? Nó có tác động như thế nào tới hoạt động thương mại của công ty? Tại sao thị
phần của công ty trong miếng bánh thị trường xe máy còn thấp? Tốc độ tăng
trưởng sản phẩm không ổn định? Để trả lời một phần cho những câu hỏi đó, em đã
đi nghiên cứu đề tài “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy của công ty
TNHH thương mại quốc tế Vĩnh Phát”.
4. Mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Mục tiêu
- Mục tiêu tổng quát: Đề tài đi phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy của công ty, những khó khăn cũng
như những thuận lợi đối với hoạt động này.
- Mục tiêu cụ thể:Từ một số vấn đề lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ
cũng như quá trình phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động của ngành kinh doanh

xe máy nói chung và công ty Vĩnh Phát nói riêng đề tài đã đưa ra một số giải pháp
nhằm đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy như:
Hoàn thiện chính sách giá, nâng cao chất lượng sản phẩm. dịch vụ trước trong và
sau khi bán. phát triển mạng lưới phân phối, đẩy mạnh công tác marketing.
4.2. Đối tượng
- Mặt hàng: Công ty TNHH thương mại Vĩnh Phát hiện nay đang kinh
doanh về lĩnh vực thương mại dịch vụ các sản phẩm ô tô, xe máy, đồ nội thất gia
dụng và các dịch vụ liên quan các sản phẩm đó, tuy nhiên đề tài chỉ tập trung
nghiên cứu về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy của công ty.
- Các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy có tính cấp
thiết, kịp thời và có tính khả thi cao.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
4.3. Phạm vi nghiên cứu
- Về nội dung:
Đề tài tập trung nghiên cứu về vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm xe máy, bao gồm: việc phát triển về thị phần, sự đa dạng hóa sản phẩm,
nâng cao chất lượng sảm phẩm, kênh phân phối, giá cả…
- Về không gian:
Đề tài nghiên cứu tại công ty TNHH thương mại quốc tế Vĩnh Phát ( số nhà
91B, Trần Hưng Đạo, Phường Phan Chu Trinh, quận Hoàn kiếm, thành phố Hà
Nội) và trên thị trường nội địa Việt Nam.
- Về thời gian:
+ Nghiên cứu về thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy
của công ty TNHH thương mại quốc tế Vĩnh Phát, em đã sử dụng số liệu trong
giai đoạn từ năm 2009 đến năm 2011, và một số tài liệu của 3 tháng đầu năm 2012
của công ty.
+ Những giải pháp và kiến nghị đưa ra trong đề tài được áp dụng đối với
công ty TNHH thương mại quốc tế Vĩnh Phát và các doanh nghiệp trong ngành
sản xuất và kinh doanh xe máy giai đoạn từ 2012 đến năm 2015.
5. Phương pháp nghiên cứu

5.1. Phương pháp luận duy vật biện chứng, phương pháp duy vật lịch sử.
* Phương pháp duy vật biện chứng: thể hiện mối quan hệ biện chứng giữa
các chỉ tiêu phản ánh sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm và giữa thực trạng
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm với các nhân tố kinh tế, chính trị, luật pháp
trong nước và quốc tế.
* Phương pháp duy vật lịch sử: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
được xem xét ở nhiều góc độ khác nhau như vi mô, vĩ mô, hay góc độ người bán,
người mua, nhà sản xuất…trên nhiều phương diện như kinh tế, xã hội. Bên cạnh
đó trong cơ chế quản lý cũng như các điều kiện môi trường của phát triển thị
trường là khác nhau qua các thời kỳ. Do vậy ngoài quan điểm biện chứng, phải
phân tích đánh giá phát triển thị trường tiêu thụ phù hợp điều kiện lịch sử, gắn với
tình hình kinh tế xã hội của đất nước, với đặc điểm của môi trường kinh doanh
mỗi thời kỳ.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
5.2 Phương pháp thu thập dữ liệu
Do dữ liệu là nền tảng của nghiên cứu khoa học nên việc thu thập số liệu là
một công việc rất quan trọng. Việc thu thập dữ liệu giúp cho ngýời nghiên cứu có
thêm kiến thức sâu rộng về vấn ðề mình ðang nghiên cứu ðể ðánh giá vấn ðề một
cách ðúng ðắn, toàn diện và sát với thực tế. Từ những dữ liệu thu thập ðýợc ðể chỉ
ra ðýợc chỉ ra những thành công, khó khãn hay sự tãng giảm cụ thể của các chỉ
tiêu mà vấn ðề ðang nghiên cứu.
5.3. Phương pháp phân tích dữ liệu
* Phương pháp thống kê:
Là phýõng pháp sử dụng các công cụ thống kê nhý: ghi chép, nghiên cứu
tài liệu có sẵn trong một giai ðoạn cụ thể. Phýõng pháp này dùng ðể nghiên cứu về
các vấn ðề liên quan tới phát triển thị trýờng tiêu thụ sản phẩm xe máy của công ty
TNHH thýõng mại quốc tế Vĩnh Phát.
* Phương pháp so sánh:
Sau khi thu thập ðýợc các dữ liệu trong từng thời kỳ, tiến hành so sánh, ðối
chiếu sự khác biệt giữa các ðối týợng trong một thời kỳ nhất ðịnh hoặc một ðối

týợng trong các thời kỳ khác nhau. Phương pháp này so sánh giá trị, tốc độ tăng
trưởng năm sau với năm trước để thấy được sự thay đổi giữa các năm, từ đó có kết
luận về sự phát triển thương mại có ổn định hay không và đưa ra giải pháp phù
hợp.
* Phương pháp tổng hợp:
Ðây là phýõng pháp tổng hợp ðể ðýa ra các báo cáo tổng hợp dữ liệu sau
quá trình phân tích các dữ liệu thu thập. Ví dụ nhý tổng hợp kết quả từ các mẫu
phiếu ðiều tra phỏng vấn…Các báo cáo tổng hợp này rất hữu ích ðể tôi có cái nhìn
tổng quát hõn về việc phát triển thị trýờng tiêu thụ sản phẩm xe máy của công ty,
lấy ðó làm cõ sở ðể hoàn thành khóa luận của mình.
* Các phương pháp khác:
Ngoài các phýõng pháp chủ yếu trên, tôi còn dùng một số phýõng pháp
nghiên cứu khác nhý: phýõng pháp chỉ số, dùng các sõ ðồ, biểu ðồ ðể bài khóa
luận hoàn thiện hõn.
6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngoài các phần: Tóm lýợc,lời cảm õn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh
mục sõ ðồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt và lời mở ðầu, khóa luận có kết cấu gồm 3
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
chýõng nhý sau:
Chương 1: Cõ sở khoa học về phát triển thị trýờng tiêu thụ sản phẩm xe
máy.
Chương 2: Thực trạng phát triển thị trýờng tiêu thụ sản phẩm xe máy của
công ty TNHH thýõng mại quốc tế Vĩnh Phát.
Chương 3: Các ðề xuất và kiến nghị về phát triển thị trýờng tiêu thụ sản
phẩm xe máy của công ty TNHH thýõng mại quốc tế Vĩnh Phát.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
CHƯƠNG I
CÕ SỞ KHOA HỌC VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRÝỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
XE MÁY CỦA CÔNG TY TNHH THÝÕNG MẠI QUỐC TẾ VĨNH PHÁT
1.1. Một số khái niệm cơ bản

1.1.1. Khái niệm sản phẩm xe máy
Năm 1885, Gottlieb Daimler và Wilhem Mayback đã chế tạo ra một chiếc
xe đạp bằng gỗ và lắp vào một động cơ đốt trong, phát minh này được gọi với một
cái tên là “Reitwagen”, thế là cỗ máy kì quặc ấy trở thành tác phẩm đầu tiên khai
sinh ra cái gọi là “xe gắn máy”.
Ngày nay chiếc xe máy trở nên rất ư là gần gũi và thông dụng đối với cuộc
sống hằng ngày của chúng ta. Xe máy không còn là khái niệm cỗ máy được gắn
trên chiếc xe đạp nữa. Nó được chế tạo ra với rất nhiều kiểu dáng, nhiều công
dụng khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu tối thiểu của người sử dụng chiếc xe máy
vào bất cứ mục đích gì. Sau khi tìm hiểu thì em đã đưa ra khái niệm về sản phẩm
xe máy như sau:
- Đối với nhà chức trách thì xe máy các loại cũng chỉ được gọi đơn giản là:
Xe mô tô hai bánh
- Trên thế giới người ta định nghĩa xe máy là một cỗ máy tương tự như
chiếc xe đạp nặng nề với hai bánh kết hợp với động cơ.
1.1.2. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm xe máy
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm nói chung và sản
phẩm xe máy nói riêng đối với một công ty là hết sức quan trọng. Hoạt động tiêu
thụ sản phẩm xe máy là một trong những nhân tố có tính chất quyết định đến qui
mô sản xuất của các công ty kinh doanh trong ngành xe máy. Nếu thực hiện tốt
quá trình tiêu thụ sản phẩm thì mới có thể hình thành được một quá trình sản xuất,
hoạt động kinh doanh một cách thường xuyên và liên tục.
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đặc trưng chủ yếu của hoạt động kinh
doanh thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ
sản phẩm xe máy được thực hiện thông qua hoạt động mua bán, trao đổi, nhờ đó
sản phẩm được chuyển thành hình thái tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong
doanh nghiệp và đảm bảo phục vụ nhu cầu đi lại cho con người.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Tiêu thụ sản phẩm xe máy hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều
hoạt động: Nghiên cứu thị trường xe máy, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc

tiến, và cuối cùng thực hiện tiêu thụ sản phẩm xe máy ở các điểm bán.
Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm xe máy là quá trình bán sản phẩm trên thị
trường. Nếu doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm chậm, khộng thu hồi được tiền bán
hàng có nghĩa là không thu hồi được vốn SXKD, tiền vốn quay vòng kém hiệu
quả, sản xuất của doanh nghiệp sẽ bị đình trệ, hiệu quả SXKD thấp, thậm chí là lỗ
vốn, có nguy cơ đẩy doanh nghiệp tới bờ vực phá sản.
1.1.3. Khái niệm phát triển thương mại và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
xe máy.
Trong hoạt đông kinh doanh thương mại thì hoạt động phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm lại đóng một vai trò vô cùng quan trọng, nó quyết định đầu ra và
đưa về thu nhập cho doanh nghiệp. Nếu thương mại bao gồm hai khâu chính là T
– H – T’ thì khâu tiêu thụ sản phẩm lại là khâu cuối H – T’. Vậy để phát triển
thương mại thì cần phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Và sau đây là khái
niệm về phát triển thương mại và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy.
1.1.3.1. Khái niệm phát triển thương mại
Phát triển thương mại là sự phát triển về cả chiều rộng cũng như chiều sâu
của các hoạt động thương mại trong nền kinh tế. Đó là sự nỗ lực cải thiện về quy
mô, chất lượng các hoạt động thương mại trên thị trường nhằm tối đa hóa sản
lượng tiêu thụ và hiệu quả của các hoạt động thương mại, cũng như tối đa hóa lợi
ích mà khách hàng mong đợi trên các thị trường mục tiêu.
1.1.3.2. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy của doanh nghiệp là sự biến
đổi về mọi mặt của thị trường kinh doanh xe máy, nó không chỉ bao gồm sự tăng
lên về qui mô khách hàng mà nó còn làm thay đổi cả về cơ cấu tiêu dùng của xã
hội.
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy nhằm thu hút lượng khách
hàng mới ở các thị trường hiện tại, thị trường mới, khách hàng của đối thủ cạnh
tranh, tìm mọi cách để thuyết phục những người chưa tiêu dùng sản phẩm xe máy
của công ty chuyển sang tiêu dùng, khách hàng đã mua sẽ nói tốt và giới thiệu cho
khách hành khác chưa mua và thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng hiện tại đối

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
với sản phẩm hiện tại ở trên thị trường xe máy hiện tại.
Như vậy, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy bao gồm việc khai
thác tốt thị trường hiện tại, tăng được số lượng người mua, tăng doanh số bán
đồng thời mở rộng thị trường ra các vùng địa lí mới nhằm giữ vững và làm tăng
thị phần của công ty.
1.2. Một số lý thuyết về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy
1.2.1. Đặc điểm và phân loại sản phẩm xe máy
Xe máy là loại xe có cấu trúc gồm bộ khung chính liên kết phía trước vói
hệ thống lái, khung chạy vòng xuống bên dưới phần treo động cơ của xe – vị trí
trung tâm của xe. Bình nhiên liệu thì luôn được đặt dưới yên ngồi của người lái.
Khung của xe được phát triển từ thép tấm được ghép thành khung cho đến hiện
nay hầu hết các nhà thiết kế luôn sử dụng khung bằng ống thép.
Công dụng chính của xe là mang đến sự tiện dụng trong sinh hoạt hàng
ngày ở những khoảng đường ngắn hoặc tầm trung. Có thể nói xe máy là phương
tiện chiếm đại đa số đang di chuyển trên đường bộ giao thông Việt Nam hiện nay.
Thật ra mà nói, nhà sản xuất ban đầu không hề có ý định cho người tiêu dùng sử
dụng loại xe này trong các chuyến đi dài trên 100km bởi nó hoàn toàn không phù
hợp với tốc độ cao trên 80km/h, thế nhưng Việt Nam chúng ta vẫ sử dụng nó trong
những chuyến du lịch đường dài thậm chí xuyên Việt.
Trên thế giới tính đến thời điểm hện nay có khoảng trên 30 loại xe máy, thế
nhưng trong công tác phục phụ nhu cầu đi lại của con người thì nó lại có hai loại
chính đó là xe số và xe ga. Vì mức giá không cao, tốn ít nhiên liệu nên đây là loại
xe được sử dụng phổ biến trên thị trường Việt Nam, và số lượng tiêu thụ hàng năm
là lớn.
- Xe số: Là loại xe có số có ly hợp, có dung tích xylanh lớn hơn 125cc và
được liệt vào hàng ngũ mô tô. Đây là loại xe có múc giá từ tầm thấp đến tầm
trung: từ dưới 10 triệu đến 30 triệu.
Ví dụ: xe Honda Dream, Honda Future, Yamaha Jupiter, Suzuki viva, SYM
Magic RR, các dòng Wave…

Nguồn gốc: chủ yếu là Châu Á nổi lên với các quốc gia như Nhật Bản, Đài
Loan, Hàn Quốc…
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
- Xe ga: xe ga lại là loại xe chạy được mà không cần phải dùng số. là loại
xe 2 bánh với đường kính bánh xe nhỏ, bề bán bánh xe rộng( 10 đến 12 inches) và
động cơ của xe được làm mát bằng chất lỏng. Dung tích xi lanh khoảng từ 49 đến
150 cc. Thiết kế động cơ lắp gần với bánh sau và nằm trên điểm trọng lực của xe.
Ở loại xe này chúng ta thường thấy có một số đặc điểm về thiết kế như: kiểu dáng
trang nhã thời trang, thân xe hài hòa che khuất toàn bộ khung sườn xe bên trong
kết hợp với một không gian chứa đồ rất tiện lợi. Mặt khác đối tượng sử dụng loại
xe này cần một chiếc xe dễ sử dụng với bàn để chân bằng phẳng, hệ thống thắng
được lắp trên tay lái. Đây là loại xe có mức giá từ tầm trung tới tầm cao khoảng từ
trên 25 triệu đến trên 100 triệu. Tuy nhiên, đây là loại xe có sự tăng trưởng ấn
tượng trên thị trường Việt Nam trong những năm vừa qua và dự kiến trong tương
lại.
Ví dụ: xe SH, Piaggio, Lambretta, Honda spacy, Attila của SYM hay
Nouvo, Mio của Yamaha…
Nguồn gốc: Châu Âu với các quốc gia như Ý, Anh, Đức…
1.2.2. Bản chất, đặc điểm và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm xe máy.
1.2.2.1. Bản chất của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy
Đó là sự nỗ lực cải thiện về quy mô, chất lượng các hoạt động phát triển thi
trường tiêu thụ sản phẩm xe máy của các công ty kinh doanh xe máy trên thị
trường Việt Nam nhằm tối đa hóa tiêu thụ và hiệu quả của các hoạt động kinh
doanh, cũng như tối đa hóa lợi ích mà khách hàng mong đợi trên thị trường. Như
vậy có thể hiểu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy có thể hiểu là:
- Sự mở rộng về quy mô: Các công ty tăng sản lượng xe bán ra, mở rộng thị
trường tiêu thụ ở các tỉnh và thành phố trên cả nước, tăng cường nỗ lực tìm kiếm
khách hàng để đẩy mạnh tiêu thụ cho công ty.
- Sự tăng lên về chất lượng sản phẩm: Công ty tìm cách cung cấp các loại

ôxe máy có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, sang trọng, cung cấp các dịch vụ tốt, thâm
nhập và khai thác tốt hơn thị trường Việt Nam. Từ đó làm tăng lợi nhuận của
doanh nghiệp và phát triển thương mại theo chiều sâu.
- Nâng cao hiệu quả kinh tế: Các công ty kinh doanh xe máy tìm cách sử
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
dụng hiệu quả nguồn lực vốn và lao động để nâng cao tầm quan trọng của sản
phẩm trên thị trường. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy trên thị
trường cả nước làm tăng thị phần của công ty, tăng sự đóng góp của công ty vào
GDP.
- Phát triển thị trường tiêu thụ hướng tới mục tiêu bền vững: Phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm xe máy trên để tạo thêm được công ăn việc làm cho
người lao động, nâng cao chất lượng cuộc sống, bảo vệ môi trường
1.2.2.2. Đặc điểm của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy
Chỉ trong thời gian ngắn, hàng loạt các nhà sản xuất xe máy đồng loạt mở
rộng đầu tư, nâng cao công suất và liên tiếp đưa ra thị trương những dòng sản
phẩm mới với nhiều tính năng ưu việt hơn nhắm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao
của người tiêu dùng, đặc biệt là một số dòng xe tay ga đã và đang gây nên “cơn
sốt” khiến cho thị trường này càng sôi động hơn.
Theo các nhà kinh kế, tiêu thụ xe máy tại Việt Nam vẫn tăng trưởng mạnh,
có thể đạt 4,5 triệu xe vào năm 2018 chứ không chỉ xoay quanh mức 3 triệu
xe/năm như nhiều người dự đoán. Trên thị trường xe máy Việt Nam, sự tăng
trưởng xe tay ga được cho là đặc biệt ấn tương. Năm 2010 xe tay ga của Honda
Việt Nam chiếm 30% tổng số xe máy bán ra, thì sang năm 2011 đã tăng lên mức
38% và sẽ tiếp tục tăng mạnh trong thời gian tới.
Theo các nhà sản xuất, dù kinh tế khó khăn nhưng nhu cầu sử dụng xe tay
ga, đặc biệt là xe tay ga tầm trung vẫn liên tục tăng. Ở các thành phố lớn, xe tay ga
có thể tăng trưởng đến hơn 50% trong vài năm tới. Chính vì vậy các nhà sản xuất
đã đầu tư mạnh vào phân khúc này. Các công ty nhận thấy thị trường xe máy Việt
Nam chưa tới điểm bão hòa, đặc biệt là thị phần xe tay ga nhu cầu vẫn tăng cao.
Hiện nay đang có sự chuyển dịch mạnh mẽ trong việc mua xe từ người tiêu dùng

khi nâng cấp lên những dòng xe tay ga, đắt tiền. Chính vì vậy mà các công ty kinh
doanh xe tay ga đã nhanh chóng đầu tư vào Việt Nam để nâng sản lượng xe máy
lên cao. Khi mức sống của người dân ngày càng tăng lên thì tiêu chuẩn lựa chọn
xe cũng sẽ cao hơn và nhu cầu sẽ đa dạng hơn.
1.2.2.3. Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy
Không chỉ có các công ty kinh doanh xe máy mà tất cả các công ty khi đã
bắt tay vào hoạt động kinh doanh thì hầu hết đều có mong muốn là thu được lợi
nhuận tối đa, đó là mục tiêu cao nhất của các công ty. Thông qua việc tiêu thụ các
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
sản phẩm xe máy của mình trên thị trường công ty sẽ đạt được mục tiêu này.
Trong điều kiện canh tranh gay gắt như hiện nay nếu các công ty không phát triển,
không tự đổi mới mình thì sẽ không thể tồn tại lâu dài và bền vững được. Các
công ty muốn tồn tại trên thị trường cần đáp ứng và thỏa mãn tốt nhất các yêu cầu
của thị trường. Chính việc phát triển thị trường sẽ giúp cho các công ty khai thác
tối đa nhu cầu của thị trường, đảm bảo sự tồn tại và phát triển vững chắc của công
ty trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt. Mặt khác, hoạt động phát triển thị trường
tiêu thị sản phẩm xe máy còn giúp công ty san sẻ rủi ro. Nếu tập trung vào một thị
trường nhất định, khi thị trường đó có biến động, có những rủi ro bất ngờ công ty
không thể lường trước được thì công ty sẽ chịu thiệt hại lớn.
Khi thực hiện hoạt động phát triển thị trường công ty cần mở rộng quy mô
sản xuất kinh doanh của mình để có thể đáp ứng nhu cầu thị trường ngày càng lớn.
Từ đó công ty có thể khai thác được lợi thế về quy mô, giảm được giá thành sản
xuất, thu hút được khách hàng đến với công ty nhiều hơn.
Việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy của công ty không chỉ
có tác dụng tốt cho bản thân công ty mà còn ảnh hưởng tới nền kinh tế quốc gia.
Công ty, doanh nghiệp là tế bào của nền kinh tế, sự phát triển của công ty sẽ góp
phần tích cực vào sự tăng trưởng và phát triển bền vững của nền kinh tế một quốc
gia. Họat động phát triển thị trường đóng một vai trò lớn đối với sự thành công
của công ty do đó nó cũng gián tiếp tạo ra sự phát triển của cả nền kinh tế. Bên
cạnh đó, các công ty phát triển họ sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn, sẽ thu

được nhiều lợi nhuận hơn và các khoản thuế họ nộp vào ngân sách nhà nước cũng
sẽ tăng lên và sẽ tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nước góp phần phát triển kinh
tế - xã hội đất nước.
Như vậy, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy đóng một vai trò
quan trọng không chỉ đối với sự phát triển của ngành kinh doanh xe máy mà còn
góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển.
1.3. Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm sản phẩm xe máy của công ty
TNHH thương mại quốc Tế Vĩnh Phát
1.3.1. Các nguyên tắc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một công tác khó khăn và phức
tạp, tuy nhiên để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của bản thân mình thì mỗi
doanh nghiệp đều cần phải thực hiện công tác này. Không nằm ngoài nhiệm vụ đó
các công ty kinh doanh mặt hàng xe máy muốn đạt được hiệu cao trong công tác
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
phát triển thị trường tiêu thụ thì khi tiến hành cũng cần chú ý đảm bảo các nguyên
tắc sau đây:
1.3.1.1. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy phải đảm bảo vững
chắc thị trường hiện có
Đây là nguyên tắc đầu tiên các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp
kinh doanh xe máy nói riêng phải đảm bảo khi tiến hành công tác phát triển thị
trường tiêu thụ. Doanh nghiệp muốn tồn tại phải bán được sản phẩm thông qua
việc trao đổi mua bán trên thị trường, do đó mọi hoạt động của doanh nghiệp đều
nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường. Thị trường hiện có chưa ổn định,
chưa được bảo vệ an toàn trước các đối thủ cạnh tranh thì khả năng thành công của
việc phát triển thị trường tiêu thụ là rất ít. Doanh nghiệp có thể bị mất thị phần khi
tập trung vào công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mà không có các
hoạt động bảo vệ thị trường hiện có của mình. Như các doanh nghiệp sản xuất và
kinh doanh xe máy trong nước đã bị mất dần thị phần vào tay các doanh nghiệp xe
máy FDI. Do vậy, việc đảm bảo vững chắc thị trường hiện có là điều kiện tiên
quyết nếu doanh nghiệp muốn phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.

1.3.1.2. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy dựa trên cơ sở phân
tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng.
Như chúng ta đã biết, đời sổng của con người hiện nay đã được cải thiện rất
nhiều, mức hưởng thụ của con người ngày càng được nâng cao. Chính vì thế mà
nhu cầu của con người về các loại sản phẩm hàng hóa ngày càng cao, và nhu cầu
về phương tiện đi lại cũng vậy đặc biệt là sản phẩm xe máy như ở quốc gia Việt
Nam. Do đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải đáp ứng được nhu cầu đó thì mới
không bị thị trường loại bỏ.
Khi tiến hành hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp cần nghiên cứu kỹ càng về nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu
dùng. Vì chính khả năng thanh toán của người tiêu dùng sẽ quyết định loại sản
phẩm, chất lượng sản phẩm cũng như giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ tiến
hành kinh doanh, đặc biệt xe máy là sản phẩm có lựa chọn của người tiêu dùng.
Nếu doanh nghiệp không chú trọng đến vấn đề này thì các hoạt động phát triển thị
trường tiêu thụ sẽ không phù hợp với yêu cầu của thị trường, sẽ bị người tiêu dùng
từ chối mua sản phẩm, việc phát triển thị trường tiêu thụ sẽ bị thất bại đồng thời
gây ảnh hưởng tiêu cực tời toàn bộ doanh nghiệp.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
1.3.1.3. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy dựa trên cơ sở huy
động tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp
Các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp kinh doanh xe máy nói riêng
đều bị giới hạn về nguồn lực bên trong như các yếu tố về nhân lực, vôns đầu từ,
công nghệ kỹ thuật, cơ sở hạ tầng kỹ thuật…Mỗi một hoạt động được tiến hành
đều phải dựa trên cơ sở những nguồn lực của doanh nghiệp, và hoạt động phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy cũng không nằm ngoài nguyên tắc đó,
đặc biệt là công tác phát triển thị trường tiêu thụ mang nhiều tính rủi ro, mạo hiểm.
Khi tiến hành hoạt động này doanh nghiệp cần phát huy tối đa các nguồn lực của
mình, đồng thời cần phải phát huy tối đa mọi tiềm năng để có thể đảm bảo thành
công trong hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy.
1.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy

1.3.2.1. Mở rộng thị phần xe máy của công ty
Thị phần của công ty được hiểu là tỷ lệ thị trường mà công ty chiếm lĩnh.
Tiêu thức này phản ánh sức mạnh của các doanh nghiệp trên thị trường. Nếu thị
phần lớn, tức tỷ lệ chiếm lĩnh trên thị trường lớn thì doanh nghiệp được xem là
mạnh, có khả năng chi phối thị trường tiêu thụ. Thị trường lớn tạo nên lợi thế cho
doanh nghiệp trong việc chi phối thị trường và hạ chi phí sản xuất do lợi thế qui
mô. Có 2 khái niệm về thị phần:
+ Thị phần tuyệt đối: là tỷ trọng phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn
bộ sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường.
Cách tính:
Cách 1: Thước đo hiện vật
Thị phần của doanh nghiệp =
Trong đó: là khối lượng hàng hóa bằng hiện vật tiêu thụ được
Q: là tổng khối lượng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trường .
Cách 2: Thước đo giá trị
Thị phần của doanh nghiệp=
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Trong đó: : là doanh thu của DN thực hiện được
TR: là doanh thu của toàn ngành hiện có trên thị trường
+ Thị phần tương đối: được xác định trên cơ sở phần thị trường tuyệt đối của
doanh nghiệp so với phần thị trường của đối thủ cạnh tranh lớn nhất trong ngành.
Cách tính:
Thị phần tương đối =
Trong đó: : là doanh thu của DN.
: là doanh thu của đối thủ cạnh tranh nhất trong ngành
1.3.2.2. Tăng khối lượng sản phẩm xe máy tiêu thụ
Giữa sản lượng hàng hóa tiêu thụ và quy mô sản xuất của doanh nghiệp có
tác động qua lại lẫn nhau. Nếu doanh nghiệp muốn tăng thêm khối lượng hàng hóa
tiêu thụ rõ ràng doanh nghiệp phải thay đổi các yếu tố đầu vào như thuê thêm mặt
bằng để sản xuất phục vụ kinh doanh, đầu tư thêm máy móc thiết bị, thuê thêm

nhân công…Do đó khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ gia tăng tới một mức độ nhất
định thì quy mô sản xuất của doanh nghiệp cũng phải thay đổi sao cho phù hợp và
mở rộng một cách tương ứng và ngược lại. Số lượng sản phẩm được bán ra trên thị
trường là một chỉ tiêu cụ thể phản ánh rõ nét hiệu quả của công tác mở rộng thị
trường. Doanh nghiệp cần so sánh tỷ lệ tăng sản lượng trong năm thực hiện so với
năm kế hoạch, xem xét so sánh sản lượng tiêu thụ của mình với đối thủ cạnh tranh
để xem mức độ thâm nhập vào thị trường tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh như thế
nào.
Tốc độ gia tăng sản lượng tiêu thụ =
Trong đó: là sản lượng tiêu thụ của năm n
là sản lượng tiêu thụ của năm trước đó
1.3.2.3. Tăng doanh thu, lợi nhuận kinh doanh
Bất cứ một công ty hay một doanh nghiệp nào từ khi thành lập cho tới khi
bắt đầu hoạt động kinh doanh thì mục tiêu cuối cùng là có doanh thu và tối đa hóa
lợi nhuận. Đó là điều kiện cần và đủ để nó tồn tại và phát triển bền vững trong
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
tương lai. Và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để công ty
thực hiện chỉ tiêu tăng doanh thu , lợi nhuận.
Công thức tính:
- Tổng doanh thu = Doanh thu hoạt động kinh doanh + Doanh thu khác
Hay: Tổng doanh thu = Khối lượng sản phẩm tiêu thụ * Giá bán + Doanh thu khác
- Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí
- Tỷ suất lợi nhuân/ tổng doanh thu (%) = Lợi nhuận / tổng doanh thu
1.3.3. Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy của
công ty TNHH thương mại quốc tế Vĩnh Phát
1.3.3.1. Chính sách phát triển thị trường xe máy theo chiều rộng
Mỗi doanh nghiệp với các phương pháp, phương tiện khác nhau nhưng có
đều có mong muốn chung là đưa các sản phẩm của doanh nghiệp mình ra thị
trường và tiêu thụ chúng trên thị trường càng nhiều càng tốt. Tuy nhiên, với thị
trường hiện có của doanh nghiệp thì dù cho họ có cố gắng đến đâu thì tốc độ tiêu

thụ sản phẩm cũng chỉ tăng lên một mức độ nào đó. Mức độ tăng này không đáng
kể để doanh nghiệp có thể tăng quy mô kinh doanh như ý muốn của họ. Lúc này
đặt ra cho các doanh nghiệp vấn đề là phải tiêu thụ sản phẩm ra các thị trường mới
để tăng khối lượng tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh số bán. Phát triển thị trường theo
chiều rộng là việc phát triển thị trường về quy mô, là việc mở rộng thị trường cho
việc tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp.
Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể tiến hành theo các cách sau:
a. Chính sách phát triển thị trường xe máy theo vùng địa lý
Theo cách này, ngoài việc tiêu thụ các sản phẩm hàng hóa và dịch vụ của
công ty trên các thị trường hiện tại, doanh nghiệp sẽ tiến hành tiêu thụ các sản
phẩm hàng hóa, dịch vụ ra những khu vực địa lý mới nhằm tạo nên thị trường mới
cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Những khu vực địa lý này trước đó
chưa từng xuất hiện sản phẩm của công ty hoặc là có xuất hiện nhưng với tần suất
không đáng kể. việc phát triển thị trường theo vùng địa lý sẽ giúp cho hàng hóa
của doanh nghiệp có mặt trên thị trường với phạm vi rộng lớn hơn, giúp cho người
tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn, từ đó thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp tăng lên một cách nhanh
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
chóng. Tuy nhiên, để phát triển thị trường theo vùng địa lý của doanh nghiệp đạt
kết quả tốt nhất thì trước khi tiến hành phát triển doanh nghiệp cần có những
nghiên cứu kỹ lưỡng về khu vực thị trường mà doanh nghiệp muốn hướng tới.
Những điểm mà doanh nghiệp cần phải lưu ý khi nghiên cứu thị trường mới là:
sức mua của thị trường, thị hiếu của người tiêu dùng,phong tục tập quán của người
dân tại khu vực đó, mức sống và thu nhập trung bình của người dân, số dân đang
sinh sống trên khu vực… Sau khi đã xem xét một cách cẩn thận những điểm này,
doanh nghiệp có thể cân nhắc và tiến hành hoạt động phát triển thị trường sao cho
phù hợp nhất với khả năng và các chiến lược, chính sách của mình để đạt được
hiệu quả cao nhất.
b. Chính sách phát triển thị trường xe máy theo đối tượng tiêu dùng
Đây chính là việc mở rộng tập khách hàng của doanh nghiệp. Ngoài việc cố

gắng giữ chân các khách hàng hiện tại thì vấn đề thu hút khách hàng mới luôn là
vấn đề mà mọi doanh nghiệp quan tâm. Các khách hàng ở đây có thể là khách
hàng của đối thủ cạnh tranh hoặc cũng có thể là người chưa từng sử dụng hàng
hóa, dịch vụ đó. Nếu làm tốt công tác này thì không những làm cho số lượng
người mua hàng của doanh nghiệp tăng lên, tăng tiêu thụ sản phẩm mà còn thể
hiện tính năng động sáng tạo của doanh nghiệp trên thị trường, bởi vì càng ngày
càng có nhiều người tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng có nghĩa là doanh
nghiệp đã đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, tạo uy tín đối với khách hàng.
Việc phát triển thị trường theo chiều rộng phải đảm bảo thực hiện các công
việc cần thiết sau:
* Chính sách phát triển phân phối và mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Để phát triển thị trường thì điều đầu tiên mà các doanh nghiệp phải quan
tâm đó là việc phát triển kênh phân phối của mình. Vì thông qua kênh phân phối ,
hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp mới đến được với người tiêu dùng, nhờ đó mà
doanh nghiệp mới tiêu thụ được sản phẩm. Do đó, các doanh nghiệp cần phải chú
trọng đến việc mở rộng phát triển kênh phân phối. Việc phát triển mở rộng kênh
phân phối phải được thực hiện sao cho phù hợp với sản phẩm và khả năng của
doanh nghiệp, đồng thời phát huy được hiệu quả của kênh phân phối trong việc
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
* Chính sách đẩy mạnh các hoạt động Marketing và xúc tiến bán sản phẩm xe
máy
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Hoạt động marketing và xúc tiến bán có vai trò quan trọng trong công tác
phát triển thị trường của doanh nghiệp. Thông qua các hoạt động này doanh
nghiệp có thể đưa ra những thông tin về sản phẩm, về doanh nghiệp đến với khách
hàng, không chỉ những khách hàng cũ của doanh nghiệp mà còn cả những khách
hàng mới, những khách hàng đầy tiềm năng của doanh nghiệp. Qua đó gây sự chú
ý của họ và kích thích họ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.3.2. Chính sách phát triển thị trường xe máy theo chiều sâu
Phát triển theo chiều sâu là việc thâm nhập sâu hơn vào doanh nghệp trên

cơ sở khai thác tốt những hàng hóa, dịch vụ hiện tại trên thị trường hiện tại và việc
giữ chân khách hàng truyền thống. Doanh nghiệp cần sử dụng các chính sách
nhằm đẩy sản phẩm tới khách hàng nhiều hơn, nhưng mỗi khách hàng có thái độ
mua khác nhau, vì vậy doanh nghiệp cần phải sử dụng nhiều chiến lược, chiến
thuật khác nhau như: thu hút khách hàng thông qua môi giới, người phân phối,
quảng cáo, tiếp thị, xúc tiến bán…để không những giữ chân được khách hàng mà
còn kích thích khách hàng tiêu dùng nhiều hơn. Chẳng hạn như đối với khách
hàng mua có lựa chọn, doanh nghiệp phải tạo ra những sản phẩm có công dụng,
điểm nổi bật, tính năng mới để có thể hấp dẫn người mua hơn. Với khách hàng
chưa từng biết đến sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh thì nên tăng
cường quảng cáo, tặng kèm phiếu mua hàng, các chương trình dự thưởng…
Tùy thuộc vào quy mô của thị trường hiện tại mà doanh nghiệp lựa chọn
chiến lược thâm nhập sâu hơn vào thị trường. Doanh nghiệp không thể cùng lúc
làm tốt mọi công việc, phải có sự ưu tiên giữa các thị trường, giữa các khách hàng
để chiến lược thâm nhập đạt kết quả tốt nhất.
Để công tác phát triên theo chiều sâu đạt kết quả cao thì doanh nghiệp cần
thực hiện những công việc:
*Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, tìm kiếm và nhập khẩu sản phẩm
mới
Đời sống của con người ngày càng được nâng cao vì vậy nhu cầu của con
người cũng do đó mà ngày càng phát triển, họ đòi hỏi những sản phẩm phù hợp
với nhu cầu và cách thức tiêu dùng của mình. Đây là nguyên nhân chính buộc các
doanh nghiệp phải có những sản phẩm mới để đáp ứng đòi hỏi của thị trường cũng
như người tiêu dùng có mặt trên thị trường. Bên cạnh đó khoa học công nghệ hiện
đại và tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường cũng là nguyên nhân khiến cho
các doanh nghiệp phải nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới để không bị tụt hậu
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
so với doanh nghiệp khác và không bị thị trường loại bỏ. Các doanh nghiệp không
thể chỉ dựa vào những sản phẩm sẵn có trên thị trường mà phải có những sản
phẩm mới để đáp ứng nhu cầu mới của thị trường và người tiêu dùng. Đây là một

công việc khó khăn, do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải có đội ngũ cán bộ, công
nhân viên sáng tạo và nhiệt tình trong công việc thì mới có thể tìm ra những sản
phẩm độc đáo, tạo ấn tượng và kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm của
doanh nghiệp.
* Chính sách nâng cao chất lượng sản phẩm
Người tiêu dùng luôn muốn có được những sản phẩm chất lượng tốt nhất
với số tiền mà họ bỏ ra để mua chúng. Ngày nay, chất lượng và giả cả là hai nhân
tố chủ yếu mà các doanh nghiệp sử dụng để cạnh tranh với các đối thủ của mình
trên thị trường. Đồng thời người tiêu dùng bây giờ đã quan tâm nhiều hơn đến chất
lượng, vì vậy vấn đề nâng cao chất lượng sản phẩm luôn luôn được các doanh
nghiệp chú ý và hoàn thiện. Chất lượng này ngày nay không chỉ đơn thuần là độ
bền của sản phẩm mà nó còn phải đẹp bao hàm cả kiểu dáng, màu sắc, hình
dáng… phù hợp với thị hiếu, mốt. Vì vậy, nâng cao chất lượng sản phẩm cũng là
một công tác khó khăn đối với doanh nghiệp, doanh nghiệp không những phải
đảm bảo độ bền của sản phẩm mà còn phải thiết kế sản phẩm sao cho đẹp và phù
hợp với nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng và của thị trường.
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XE
MÁY CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VĨNH PHÁT
2.1. Tổng quan tình tình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm xe máy của công ty TNHH thương mại quốc tế
Vĩnh Phát.
2.1.1. Tổng quan tình hình hoạt động thương mại, tình hình thị trường sản
phẩm xe máy Việt Nam.
* Cung thị trường sản phẩm xe máy ở Việt Nam
Như chúng ta đã biết, cung thị trường sản phẩm xe máy là hoạt động cung
ứng sản phẩm xe máy của các công ty trong và ngoài nước ra thị trường Việt Nam.
Nó bao gồm các hoạt động như: nghiên cứu thị trường, sản xuất, phát triển sản
phẩm và đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh và hiệu quả nhất.

Thị trường xe máy Việt Nam được đánh giá là thị trường màu mỡ cho các nhà
kinh doanh trong ngành bởi nhu cầu tiêu thụ của nó là rất lớn. Tuy nhiên, đó chỉ là
thời điểm của năm 2005- 2006, còn hiện nay theo con số thống kê của các bộ,
ngành thì lượng xe máy lưu hành trên thị trường đã ở mức gần 35 triệu chiếc. Nếu
theo dự báo của Viện Nghiên cứu chính sách Quốc gia Nhật Bản thì ngay từ thời
điểm này thị trường xe máy Việt Nam đã chạm ngưỡng bão hòa.
Trong những năm gần đây, nhận định thị trường xe máy Việt Nam vẫn tăng
mạnh trong những năm tới nên các nhà sản xuất đua nhau nâng công suất và vận
hành từ năm 2010 cho đến nay.
Bảng 2.1. Đánh giá công suất sản xuất của các hãng xe máy năm
2010
Đơn vị tính: triêu chiếc/năm
(Nguồn: website giaothongvantai.com.vn, ngày
9/2/2012)
Đứng đầu thị trường xe máy Việt Nam hiện nay là Honda Việt Nam. Năm
2010, Liên doanh này hiện đang một mình chiếm đến quá nửa thị trường xe máy
Việt Nam đã đầu tư thêm 70 triệu USD để mở rộng nhà máy, theo đó nâng tổng
Hãng Honda Yamaha Piaggio SYM Suzuki Hãng khác
công suất 2 - 2,5 1,5 0,3 0,3 0,2 0,1
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
công suất của hai nhà máy tại Vĩnh Phúc từ 1,5 triệu chiếc lên 2 triệu chiếc/năm.
Một năm sau đó, Liên doanh này tiếp tục công bố xây dựng nhà máy thứ 3 tại khu
công nghiệp Đồng Văn 2 (Hà Nam) với số vốn đầu tư hơn 120 triệu USD, đưa
tổng công suất của cả 3 nhà máy lên mức 2,5 triệu chiếc/năm.
Không chịu thua kém, doanh nghiệp lớn thứ hai là Yamaha Việt Nam cũng
đã quyết định đầu tư thêm gần 30 triệu USD để mở rộng nhà máy, tăng năng lực
sản xuất lên khoảng 1,5 triệu chiếc/năm.
Chiếm ưu thế với các dòng xe tay ga cao cấp và thời trang, Piaggio Việt
Nam cũng đã chính thức động thổ nhà máy mở rộng tại Vĩnh Phúc hồi tháng 4
năm nay, theo đó nâng công suất nhà máy lên mức 300.000 xe/năm. Thậm chí, tập

đoàn xe máy đến từ nước Italia còn công bố kế hoạch đưa trụ sở khu vực từ
Singapore về Việt Nam, xây dựng Piaggio Việt Nam thành đại bản doanh của khu
vực, trở thành một trong những trung tâm sản xuất và xuất khẩu.
Theo tính toán, bên cạnh 3 hãng sản xuất lớn là Honda, Yamaha, Piaggio,
sản lượng của một số hãng còn lại như: SYM là 300 nghìn chiếc/năm, Suzuki 200
nghìn chiếc/năm và một số doanh nghiệp khác khoảng 100 nghìn chiếc/năm thì
tổng sản lượng xe máy sản xuất trong nước sẽ ở mức gần 5 triệu chiếc/năm vào
cuối năm 2010.
Cùng với quá trình gia tăng công suất sản xuất để phù hợp với nhu cầu thị
trường , các hãng kinh doanh xe máy cũng đã có một kênh phân phối sản phẩm
của riêng mình trên thị trường Việt Nam. Sau đây là số đại lý phân phối sản phẩm
xe máy của các hãng trên hai thị trường lớn Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh.
Bảng 2.2. Số lương đại lý phân phối xe máy của các hãng trên thị
trường Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh năm 2008.
Honda Yamaha Suzuki Piaggio Haesun Deahan

61 79 30 28 3 13
Nguồn: Website <>
Theo thông tin mà em cập nhật được năm 2008 trên hai thị trường Hà Nội
và TP. Hồ Chí Minh thì Yamaha là hãng có số đại lý phân phối là lớn nhất - 79 đại
lý. Theo sau là Honda với 61 đại lý, Suzuki là 30 đại lý, Piaggio là 28 đại lý,
Deahan là 13 đại lý và Haesun – 3 đại lý. Nhìn chung là số đại lý phân phối của
các hãng kinh doanh xe máy thể hiện khả năng tiêu thụ xe của họ, tuy nhiên cũng
có một số trường hợp với những hãng như Honda, họ tuy có số đại lý phân phối ở
hai thị trường là ít hơn so với Yamaha, nhưng Honda lại có một mật độ dày hơn số
đại lý phân phối trải dài trên cả nước từ Bắc vào Nam và là hãng đứng đầu của thị
trường xe máy Việt Nam.
* Cầu thị trường sản phẩm xe máy ở Việt Nam